Bài giảng giao tiếp trong kinh doanh chương 2 tâm lý học trong giao tiếp kinh doanh

1


3.1.1. Quá trình tâm lý ở người
a. Cảm giác:
 KN:

là q trình tâm lý phản ánh những
tính chất khác nhau của sự vật, hiện
tượng khách quan đang tác động trực tiếp
vào các cơ quan cảm giác của người.

2


b. Tri giác:
Là sự phản ánh trọn vẹn sự vật, hiện tượng khi nó tác
động trực tiếp lên cơ quan cảm giác.
Nên nhớ:
- Tri giác không phải là phép cộng các cảm giác
- Tri giác phụ thuộc vào khả năng quan sát và kinh
nghiệm (tri giác khác nhau giữa con người)


3


c. Trí nhớ:
Là q trình tâm lý, con người ghi nhớ, lưu giữ, tái hiện
lại những hiểu biết, kinh nghiệm, hiện tượng khách
quan.

 Nhờ có trí nhớ: Tái hiện được những gì trong q khứ
Qn hẳn
 Nếu khơng có thể:
Tái hiện chậm


Trí nhớ là q trình: Ghi nhớ - giữ gìn – lãng quên – tái
hiện

4


d. Tưởng tượng:
 “Là quá trình tâm lý nhằm tạo ra hình ảnh mới
trên chất liệu của tri giác trước đó”
-Tưởng tượng (chỉ có ở người), như tưởng tượng
thấy trước vấn đề để dẫn dắt hành động.
- Tưởng tượng có 2 loại:
+Khơng có chủ đích – có chủ đích (quan tâm)
+Tưởng tượng có chủ đích: tưởng tượng sáng tạo (ý
tưởng mới)


5


e. Tư duy và ngôn ngữ:
 “Tư duy là sự nhận thức hiện thực khách quan 1 cách
gián tiếp và khái quát”
 Ngôn ngữ:

“Là hiện thực trực tiếp của tư tưởng với tư cách là vỏ
vật chất của tư tưởng”
- Ngơn ngữ đóng vai trị tín hiệu thứ 2 biểu thị sự vật và
hiện tượng khách quan trong mọi con người.
- Ngôn ngữ là phương tiện diễn đạt, giao tiếp của con
người.


6





a. Tính khí:
Là thuộc tính tâm lý cá nhân, gắn liền với kiểu hoạt
động thần kinh tương đối bền vững của con người



Là động lực của hoạt động tâm lý con người và
được biểu hiện thông qua hành vi, cử chỉ của con
người



Tính khí hình thành: q trình hưng phấn - ức chế q trình này quyết định tính khí từng người.
7

b. Tính cách:
“Là sự kết hợp các thuộc tính cơ bản và bền
vững về tâm lý của con người. Biểu thị thái độ
của con người đối với hiện thực và thể hiện qua
hành vi của con người..”
-Đốn được tính cách rất có lợi trong giao
tiếp…
Nhận diện tính cách của đối tác thơng qua:
+ Mục đích sống
+ Đạo đức của con người (thái độ với vật chất,
lao động, bản thân, mọi người)
+ Phẩm chất và nhân cách..
8


3.2.1. Kiểu người cáu gắt nóng nảy
Đặc trưng:
- Hay nơn nóng, mất bình tĩnh
- Thường đi ra ngồi phạm vi chun
mơn của cuộc ĐP
- Dễ gây tình trạng hoang mang trong
khi đàm phán
- Dễ bất đồng khi giao tiếp
9




* Đặc trưng:
- Là người tốt bụng, yêu lao động

- Luôn đặc công việc lên hàng đầu
- Khi giao tiếp thoải mái, đồng cảm
- Điềm tĩnh trong đàm phán

10


* Đặc trưng:
- Thường cho mình biết tất cả, thơng thạo mọi vấn đề
- Có ý kiến mọi vấn đề
- Luôn yêu cầu được phát biểu



11


* Đặc trưng:
- Là người hay khoe khoang, nói nhiều
- Thiếu tế nhị
- Vơ cớ cắt ngang q trình đàm phán
- Ít chú ý đến thời gian phát biểu



12


3.2.5. Kiểu người “Nhút nhát”
* Đặc trưng:

- Họ thường thiếu tự tin trước đám đông
- Thường im lặng, sợ phát biểu



13


*

Đặc trưng:
- Trong đàm phán họ thường lơ đãng
- Dễ ngủ gật hoặc làm việc riêng

14


* Đặc trưng:
- Bảo thủ, ít tiếp thu phê bình
- Cho họ là trung tâm, đứng trên tất cả.



15


* Đặc trưng:
- Hay vặn hỏi mọi người mọi vấn đế
- Thích hỏi, bất kể nó có cơ sở thực tế hay bịa đặt


16


+ Tính chất đa dạng, phong phhú của các kiểu người
trong GT ĐP,
+ Cần nghiên cứu kỹ các đối tác trước khi giao tiếp KD
để chủ động khi giao tiếp KD
+ Nếu khơng thận trọng có gây rắc rối, đổ vỡ
Tuy nhiên cần chú ý:
Việc phân ra các kiểu người chỉ có tính lý thuyết, tương
đối. Do vậy nhận diện đối tác là cơ sở quan trọng để
ứng xử trong GT KD.

17


3.3.1. Nhận thức đối tác:
 Khái niệm: “Nhận thức đối tác là q trình tìm hiểu
tính cách, đặc điểm riêng để xây dựng một hình ảnh
riêng về đối tác trong óc chúng ta”.
 Hình ảnh của đối tác:
Bên ngồi: Tướng mạo, y phục, tư thế….
Bên trong: Đạo đức, nhân cách, tính cách….
 Nhận thức đối tác là một q trình, tuy nhiên “ấn
tượng đầu tiên” là rất quan trọng

18

Vậy “Ấn tượng đầu tiên được nhận thức như thế
nào?”
Là hình ảnh của đối tác được hình thành lần gặp gỡ
đầu tiên”
 Quá trình hình thành ấn tượng ban đầu phụ thuộc
vào:
- Các yếu tố thuộc về đối tác
- Các yếu tố tuộc về chúng ta
- Tình huống và hồn cảnh giao tiếp
- Thời gian….


19


 Ghi nhớ: Nhận

thức bản thân để xây dựng
cho mình một hình ảnh trong mắt đối tác.
 Khi giao tiếp kinh doanh ta không phải là ta
mà là một đại diện cho tổ chức.

20


Ô(I): Chung – Tương ứng với những gì về chúng ta mà
cả chúng ta và đối tác đều biết
Ô(II): Mù – Tương ứng với những gì chúng ta khơng
biết về chúng ta mà đối tác lại biết
Ô(III): Riêng – Tương ứng với những gì chúng ta biết

về chúng ta mà đối tác khơng biết.
Ơ(IV): Khơng nhận thức được: - Tương ứng với những
gì về chúng ta mà cả chúng ta và đối tác đều không
biết được.

21


Cửa sổ JOHARI

Người khác nhận
biết được

Người khác không
nhận biết được

Tự nhận biết
được mình

Khơng tự nhận
biết được mình

I

II

khu vực tự
do hoặc mở
(chung)

khu vực
mù

III

IV

khu vực
bí mật
(riêng)

khu vực
khơng nhận
biết được
22





3.4.1. Lây lan cảm xúc

“Lây lan cảm xúc là sự chuyển hóa trạng thái cảm
xúc từ người này sang người khác”
Ví dụ: Vui lây
Chú ý: Tránh bị tác động khi giao tiếp - đồng thời tận
dụng để lôi kéo


23

3.4.2. Ám thị: “Dùng lời nói, việc làm để tác
động vào đối tác để họ tin rằng chúng ta đúng
mà không kiểm tra”.
 Ám

thị là hiện tượng phổ biến lặp đi lặp lại
nhiều lần sẽ ngấm dần mà không hay biết
(Mưa dầm ngấm lâu)

24


 3.4.3. Áp lực nhóm:
 Thiểu số phải phục tùng
 Biểu hiện:

đa số (Bị áp lực nhóm)

Hình thức (a dua) không tuân phục
Bên trong: tâm phục, khẩu phục
* Áp lực nhóm phụ thuộc vào các yếu tố:
- Đặc điểm tâm lý cá nhân đối tác
- Đặc điểm nhóm
- Mối quan hệ cá nhân, nhóm
- Hồn cảnh
25