KẾ HOẠCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM

Trường Đại học Kinh tế

mfjKẾ HOẠCH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM THAN HOẠT TÍNH CỦA CÔNG TY
TÂN ÁNH DƯƠNG TRÊN THỊ TRƯỜNG TP HUẾ



MỤC LỤC
PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU……………………………………………………………..1
PHẦN II:GIỚI THIỆU……………………………………………………………...1
1.Giới thiệu về công ty Tân Ánh Dương…………………………………………....1
2.Phân tích môi trường vĩ mô bằng mô hình PEST……………………………….2
3.Phân tích môi trường vi mô……………………………………………………….7
4.Phân tích SWOT………………………………………………………………….10
PHẦN III: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU …………………………11
1.Nhân tố phân đoạn thị trường…………………………………………………...11
2.Lợi ích của sản phẩm……………………………………………………………..12
3.Khúc thị trương phù hợp nhất…………………………………………………...12
4.Kích cỡ của thị trường……………………………………………………………12
PHẦN IV: MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP…………………………………13
1.Mục tiêu chung…………………………………………………………………….13
2.Mục tiêu cụ thể…………………………………………………………………….13
PHẦN V: MARKETING MIX……………………………………………………...14
1.Tham số sản phẩm…………………………………………………………………14
2.Tham số giá cả…......................................................................................................15
3.Chính sách phân phối……………………………………………………………...17
4.Chính sách xúc tiến………………………………………………………………..20
5. Yếu tố con người…………………………………………………………………..23
6.Bằng chứng vật chất……………………………………………………………….24
PHẦNV:QUY TRÌNH KIỂM TRA,KIỂM SOÁT………………………………..25

PHẦN I: LỜI MỞ ĐẦU
Trong những năm gần đây nhờ đường lối đổi mới kinh tế của Đảng và nhà nước đã đang
tạo điều kiện thuận lợi cho nền kinh tế phát triển nhanh chóng, vững chắc và mạnh mẽ.
Cùng với sự phát triển kinh tế thì kéo theo nó các vấn đề về môi trường diễn ra ngày càng
phức tạp. Nguy cơ môi trường đang ở tình trạng báo động ở những quốc gia đang phát
triển, nơi nhu cầu cuộc sống ngày càng xung đột mạnh mẽ với sự cần thiết phải bảo vệ tài
nguyên thiên nhiên và môi trường. Nhưng do môi trường là một khài niệm vô cùng rộng
lớn và phức tạp nó chứa đựng nhiều vấn đề như: Ô nhiễm không khí, nước, đất, tiếng
ồn, ...Bất kỳ hoạt động kinh tế xã hội cũng như trong đời sống sinh hoạt con người đều
phải sử dụng các nguồn năng lượng khác nhau.
Than hoạt tính từ lâu đã được chế tạo và sử dụng cho nhiều mục đích khác nhau, từ ứng
dụng trong cuộc sống hằng ngày dến các ứng dụng công nghiệp.Than hoạt tính với
những đặc tính tuyệt vời của mình có thể làm sạch nước, không khí thậm chí là tham gia
vào các quá trình tinh chế các chất hóa học hữu ích khác.
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều loại than hoạt tính khác nhau, sản xuất theo nhiều
phương pháp và đi từ cá nguồn tài liệu rất khác nhau như khí thiên nhiên, bã thải nông
nghiệp hay than bùn...Tuy đa dạng về mẫu mã, chủng loại nhưng tính chất cơ bản của
chúng không khác xa nhau.
Với mục đích hiểu rõ hơn về các loại than hoạt tính và những tính chất ưu việt của chúng,
chúng em quyết định chọn đề tài nghiên cứu: “Kế hoạch phân phối sản phẩm than hoạt
tính của công ty Tân Ánh Dương trên thị trường TP Huế”
Qua đề tài này, chúng ta sẽ nắm được những khái niệm, tính chất, phân loại, ứng dụng
của than hoạt tính, cũng như các phương pháp sản xuất than hoạt tính từ các nguồn khác
nhau
Trong quá trình thực hiện đề tài do có hạn nên chúng em cũng có nhiều thiếu sót, chúng
em mong cô và các bạn góp ý, bổ sung để đề tài chúng em được hoàn thiện .
PHẦN II:PHẦN GIỚI THIỆU
1.Giới thiệu về công ty Tân Ánh Dương

•

Khẩu hiệu : “Vì môi trường xanh, sạch, đẹp, sức khỏe cộng đồng & gia đình hãy
đến với công ty chúng tôi.”
3

Quầy
hàng trung


•

Lĩnh vực kinh doanh:
- Cty sản xuất cung cấp than hoạt tính gáo dừa, than tre hoạt tính với khối lượng
lớn, giao hàng nhanh toàn quốc, giá cạnh tranh nhất .
- Công ty Tân Ánh Dương chuyên sản xuất, bán buôn , bán sỉ các mặt hàng than
hoạt tính ( Khẩu trang hoạt tính, Túi khử mùi… ) và vật liệu lọc nước cho thị
trường trong nước & xuất khẩu.
Ngoài sản phẩm than hoạt tính gáo dừa, than hoạt tính hoạt hóa từ tre. Công ty
còn cung cấp thêm cát thạch anh & cát mangan.

- Kinh doanh các loại máy linh kiện trang thiết bị ngành lọc; bán buôn, bán lẻ
toàn quốc.
- Tư vấn: thi công xử lý nước- khí thải công nghiệp, gia đình;
- Bán và phân phối: các thiết bị lọc- máy lọc nước tinh khiết R.O công nghiêp và
gia đình;
- Khử mùi: phòng hôi, mốc, ẩm trong phòng khép kín, phong thủy.
Địa chỉ: Số 92A Ngách 299/62 Đường Hoàng Mai (Tam Trinh qua cầu Đền Lừ
rẽ phải)- Quận Hoàng Mai - Hà Nội
Hotline:

0948 381 938 – 0942 688 569 – Fax: 04 36342899

Giờ giao dịch: Làm tất cả các ngày trong tuần, trừ các ngày lễ tết. Buổi sáng: 8:00
- 12:00 , Buổi chiều: 1:00 - 5:00 (Ngoài giờ hành chính quý khách vui lòng liên hệ
qua Hotline trước khi đến mua hàng).
Giao dịch:
Tên tài khoản: Cty CPTM DV & XNK TÂN ÁNH DƯƠNG
Số tài khoản: 0021 0002 52976 VND
Email:
Mã số thuế: 0104033225
Tại ngân hàng Vietcombank chi nhánh Hà Nội.
Hoặc tài khoản cá nhân:
Tên tài khoản cá nhân: Trần Thị Thanh Hải
Số tài khoản cá nhân: 0021001162741
4


Tại ngân hàng Vietcombank số 198 - Trần Quang Khải - Q. Hoàn Kiếm, Hà nội.
. 2.Phân tích môi trường vĩ mô bằng mô hình PEST





Political (Thể chế- Luật pháp)
Economics (Kinh tế)
Sociocultrural (Văn hóa- Xã Hội)
Technological (Công nghệ)

Đây là bốn yếu tố có ảnh hưởng trực tiếp đến các ngành kinh tế. Các yếu tố này là các
yếu tố bên ngoài của của doanh nghiệp và ngành, và ngành phải chịu các tác động mà nó
đem lại như một yếu tố khách quan. Các doanh nghiệp dựa trên các tác động đó sẽ đưa ra
những chính sách, hoạt động kinh doanh phù hợp với mình nhất.
a.Các yếu tố Thể chế - Luật pháp (Political Factors)
Lí thuyết
Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên một khu vực lãnh
thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể ảnh hưởng đến khả năng tồn tại và phát triển của
bất cứ ngành nào. Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính, các doanh nghiệp sẽ phải
bắt buộc tuân theo các yếu tố thể chế luật pháp tại khu vực đó.
5


Yếu tố này thường phân tích các khía cạnh sau:
•

•
•
•

Sự bình ổn: Phương pháp này sẽ phân tích sự bình ổn trong các yếu tố xung đột
chính trị, ngoại giao của thể chế luật pháp. Thể chế nào có sự bình ổn cao sẽ có
thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh. Ngược lại, các thể chế
không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt động kinh doanh trên
lãnh thổ của nó.
Chính sách thuế: Chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế tiêu thụ, thuế
thu nhập... Sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp.
Các đạo luật liên quan: Luật đầu tư, luật doanh nghiệp,luật lao động, luật chống
độc quyền, chống bán phá giá ...
Chính sách: Các chính sách của Nhà nước sẽ có ảnh hưởng tới doanh nghiệp.

Chúng có thể tạo ra lợi nhuận hoặc thách thức với doanh nghiệp. Có thể kể đến
các chính sách thương mại, chính sách phát triển ngành, phát triển kinh tế, thuế,
các chính sách điều tiết cạnh tranh, bảo vệ người tiêu dùng...
Trên thực tế

-

Tình hình chính trị ổn định, hệ thống pháp luật đang từng bước tiếp cận chuẩn
quốc tế

-

Chính phủ quan tâm đến việc bình ổn lãi suất và lạm phát trên thị trường

-

Nền chính trị ít biến động ,bạo loạn , xung đột vũ trang

-

Chính phủ có nhiều hỗ trợ cho doanh nghiệp trong việc xúc tiến thương mại ,
khuyến khich phát triển các sản phẩm công nghệ cao , than hoạt tính cũng là một
sản phẩm công nghệ cao.

-

Chính sách thuế nhập khẩu bảo vệ nhằm bảo vệ các doanh nghiệp trong nước =>
hạn chế các nguồn than hoạt tính từ nước ngoài tràn vào.

-

Trong những năm qua tình trạng lạm phát dần được kiểm soát ở mức 2 con số

-

Chính phủ hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp

b.Yếu tố kinh tế
Lí thuyết
Các doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố kinh tế cả trong ngắn hạn, dài hạn và sự can
thiệp của chính phủ tới nền kinh tế.
6


Thông thường các doanh nghiệp sẽ dựa trên các phân tích về các yếu tố kinh tế sau để
quyết định đầu tư vào các ngành, các khu vực.
Tình trạng của nền kinh tế: Bất cứ nền kinh tế nào cũng có chu kỳ, trong mỗi
giai đoạn nhất định của chu kỳ nền kinh tế, doanh nghiệp sẽ có những quyết
định phù hợp cho riêng mình.
• Các yếu tố tác động đến nền kinh tế. Ví dụ: Lãi suất, lạm phát,...
• Các chính sách kinh tế của Chính phủ. Ví dụ: Luật tiền lương cơ bản, các chiến
lược phát triển kinh tế của Chính phủ, các chính sách ưu đãi cho các ngành:
Giảm thuế, trợ cấp....
• Triển vọng kinh tế trong tương lai. Ví dụ: Tốc độ tăng trưởng, mức gia tăng
GDP, tỉ suất GDP trên vốn đầu tư...
Trong giai đoạn những năm đầu thập niên 90 thế kỷ trước, khi nền kinh tế Anh đang ở
trong tình trạng khủng hoảng và các doanh nghiệp lại tạo ra một cuộc chiến về giá cả, họ
cắt giảm chi phí từ lao động, tăng gấp đôi chi phí quảng cáo kích thích tiêu dùng. Tuy
nhiên họ đã mắc phải sai lầm vì đã gây tác động xấu đến tâm lý người tiêu dùng, trong
khi nguồn thu nhập bị giảm sút, không ai sẽ đầu tư vào các hàng hóa thứ cấp xa xỉ như

thiết bị an ninh.
•

Trên thực tế
-

-

-

Nền kinh tế nước ta trong những năm qua tăng trưởng khá cao và ổn định
Quá trình công nghiệp hóa hiện đại hóa và hội nhập diển ra mạnh mẽ
Tốc độ tăng trưởng GDP bình quân trên 7%
Đã là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO => cơ hội mở rộng thị
trường tiêu thụ , tiếp cận với các kênh phân phối hiện hiện đại, nhưng cững đối
đầu với thử thách là gia tăng các đối thủ cạnh tranh từ nước ngoài với công nghệ
tiên tiến , hiên đại hơn
Mức sống người dân ngày một cải thiện từ đó tạo ra nhu cầu mua sắm lớn hơn
Các chính sách khuyến khích , ưu đãi tạo điều kiện cho các thành phần kinh tế
phát triển.
Dự báo nhu cầu than hoạt tính của thế giới tăng khoảng 10% - 25%/năm trong giai
đoạn từ 2013 - 2018. Hiện tại, ngành công nghiệp sản xuất than hoạt tính của thế
giới đạt khoảng 1,2 triệu tấn/năm, trong khi nhu cầu than hoạt tính dự báo có thể
đạt tới 1,9 triệu tấn trong năm 2016, 2,3 triệu tấn trong năm 2017 hay 3 triệu tấn
trong năm 2018.
Sự kiện động đất, sóng thần tại Nhật Bản vào tháng 3/2011 đã tác động mạnh đến
thị trường than hoạt tính. Nhiều quốc gia lo ngại về bụi phóng xạ trong nước mưa
làm ô nhiễm nguồn nước, do đó đã làm tăng lên nhu cầu sử dụng than hoạt tính để
lọc nước; Đơn đặt hàng than hoạt tính tăng lên một cách đột biến, dẫn tới nguồn
than hoạt tính dự trữ trên thị trường Châu Á thiếu hụt trầm trọng và phải mất nhiều

7


tháng để trở lại mức bình thường. Nhiều doanh nghiệp không mua được số lượng
than hoạt tính từ các nước Châu Á như trước đó.
-

Tuy nhiên vẫn còn những vấn đề tiêu cực, hàng giả , hàng nhái , trốn thuế…

c.Các yếu tố Văn hóa Xã hội (Social Factors)
Trên lí thuyết
Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố xã hội đặc trưng,
và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng tại các khu vực đó.
Những giá trị văn hóa là những giá trị làm lên một xã hội, có thể vun đắp cho xã hội đó
tồn tại và phát triển. Chính vì thế các yếu tố văn hóa thông thường được bảo vệ hết sức
quy mô và chặt chẽ, đặc biệt là văn hóa tinh thần.
Ngay tại Việt Nam, chúng ta có thể nhận ra ngay sự giao thoa của các nền văn hóa thông
qua trào lưu văn hóa Hàn Quốc đang lan rộng gần đây. Ra đường, chúng ta có thể dễ
dàng nhìn thấy những cô gái ép tóc kiểu Hàn, trang điểm kiểu Hàn, ăn mặc kiểu Hàn…
Tất cả đều xuất phát từ làn sóng âm nhạc và phim ảnh Hàn Quốc (làn sóng hallyu).
Bên cạnh văn hóa , các đặc điểm về xã hội cũng khiến các doanh nghiệp quan tâm khi
nghiên cứu thị trường, những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành các nhóm khách
hàng, mỗi nhóm có những đặc điểm, tâm lý, thu nhập ... Khác nhau,
Trên thực tế
-

-

Đời sống dân cư tại huế ngày một được nâng cao nên nhu cầu về các sản phẩm
khử độc , bảo vệ sưc khỏe , bảo vệ môi trường ngày một nâng cao => nhu cầu về

than hoạt tính cũng được nâng cao
Tai huế có sự du nhập của nhiều nền văn hóa khác nhau
Nguồn lao động dồi dào sẽ ảnh hưởng tích cực tới ngành than hoạt tính => chi phí
sản xuất được tiết kiệm một phần nào đó.
Người dân tại huế ngày càng quan tâm hơn đến các sản phẩm bảo vệ môi trường ,
bảo vệ sức khỏe, sp tiện dụng.
d. Yếu tố Công nghệ (Technological Factors)

8


 Đầu tư của Chính phủ, doanh nghiệp vào công tác nghiên cứu và phát

triển (R&D). Trong thập niên 60-70 của thế kỷ trước, Nhật Bản đã khiến
các nước trên thế giới phải thán phục với bước nhảy vọt về kinh tế, trong
đó chủ yếu là nhân tố con người và công nghệ mới. Hiện nay, Nhật vẫn
là nước có tỷ lệ đầu tư vào nghiên cứu trên GDP lớn nhất thế giới. Việc
kết hợp giữa các doanh nghiệp và Chính phủ nhằm nghiên cứu đưa ra
các công nghệ mới, vật liệu mới... Sẽ có tác dụng tích cực đến nền kinh
tế.
 Tốc độ, chu kỳ của công nghệ, tỷ lệ công nghệ lạc hậu: nếu trước đây
các hãng sản xuất phải mất rất nhiều thời gian để tăng tốc độ bộ vi xử lý
lên gấp đôi thì hiện nay tốc độ này chỉ mất khoảng 2-4 năm. Một bộ
máy tính hay chiếc điện thoại thông minh mới tinh chỉ sau nửa năm đã
trở nên lạc hậu với công nghệ và các phần mềm ứng dụng.
 Ảnh hưởng của công nghệ thông tin, Internet đến hoạt động kinh doanh,
giảm chi phí liên lạc và tăng tỷ lệ làm việc từ xa.
• Công nghệ phát triển dẫn đến than hoạt tính có thể sản xuất trong
nước, khỏi phải nhập khẩu từ nước ngoài.
•

Sự phát triển của công nghệ làm rút ngắn thời gian sản xuất than hoạt
tính, ứng dụng các dây chuyền sản xuất tự động

•

Tiết kiệm nguyên vật liệu , tiết kiệm chi phí sản xuất

Sự phát triển công nghệ giúp sản xuất được than hoạt tính từ những
nguyên vật liệu hoàn toàn tự nhiên : tre , gáo dừa….
• Tiết kiệm chi phí liên lạc với khách hàng, đối tác , chi phí lưu thông.
• Sản xuất được nhiều mẫu mã bắt mắt hơn.
•

3.Phân tích môi trường vi mô
Môi trường vi mô gồm các yếu tố, lực lượng, thể chế… nằm bên ngoài tổ chức mà
nhà quản trị khó kiểm soát được, nhưng chúng có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động
và kết quả hoạt động của tổ chức.Vì vậy phân tích môi trường vi mô là phân tích năm
áp lực cạnh tranh:
a..Quyền lực thương lượng của người mua
Thông thường doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng bởi quy mô nhu cầu sản phẩm hoặc dịch vụ
hiện tại và tiềm năng, lợi ích mong muốn,thị hiếu, khả năng thanh toán của khách hàng.
Các doanh nghiệp thường quan tâm đến những thông tin này để định hướng tiêu thụ.

9


Với áp lực từ phía khách hàng thì công ty Tân Ánh Dương gặp phải một số vấn đề.
- Đối với giá thì than hoạt tính của công ty nằm ở khoảng trung bình và cao.
Với cuộc sống hiện nay, thì người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn về hàng hóa, sản

phẩm.. Bên cạnh đó, sản phẩm than hoạt tính vẫn chưa được nhiều người biết đến nên có
sự nhạy cảm về giá đối với người mua.
- Số lượng khách hàng mua đối với than hoạt tính vẫn còn ít.
Khi chỉ có ít khách hàng biết đến than hoạt tính của công thì gây ra một mối đe dọa lớn.
Với việc sử dụng than thì trong tiềm thức của họ hay sử dụng loại than đá, than củi.. là
những loại thường dùng.
- Thông tin mà khách hàng biết đến công ty và sản phẩm vẫn còn hạn chế.
- Để thỏa mãn tốt nhu cầu của người tiêu dùng mỗi doanh nghiệp phải nổ lực nhiều. Đối
với Tân Ánh Dương cũng vậy, nâng cao chất lượng sản phẩm kèm theo giá cả hợp lý mới
giúp cho thương hiệu, hình ảnh của công ty được khách hàng chú ý và trung thành.
b.Nguy cơ đe dọa từ sản phẩm thay thế
Các loại hàng có thể thay thế cho nhau nên dẫn đến cạnh tranh trên thị trường. Khi giá
của sản phẩm chính tăng lên thì sẽ khuyến khích xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế và
ngược lại.Khi có sản phẩm thay thế thì lợi nhuận tiềm năng của ngành cũng bị hạn chế.
Vì vậy,các doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu và kiểm tra các mặt hàng thay thế
tiềm ẩn.
Do công nghệ ngày càng hiện đại nên xu hướng sử dụng sản phẩm thay thế của khách
hàng cao.
- Với các công dụng của than như làm đẹp , phòng và chữa bệnh, lọc không khí lọc
nước... thì hiện nay trên thị trường có nhiều sản phẩm tốt và uy tín có thể thay thế được.
Như các loại mỹ phẩm, các loại thuốc đông-tây, máy lọc nước, lọc không khí… hoàn
toàn tiện lợi và đem lại kết quả tốt cho người tiêu dùng.
- Còn đối với Tân Ánh Dương mức độ tương quan giữa giá và chất lượng hàng hóa
cũng chẳng có nhiều khác biệt và đặc sắc. Sản phẩm của công ty hiện có mặc khắp thị
trường với nhiều thương hiệu khác nhau. Nên người tiêu dùng dễ sử dụng sản phẩm của
công ty khác.
c. Nguy cơ đe dọa từ đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:

10

Đối với công ty thanh hoạt tính Tân Ánh Dương áp lực từ đối thủ canh tranh tiềm ẩn thể
hiện qua các yếu tố sau:
- Sức ấp dẫn của ngành: than hoạt tính là một trong những sản phẩm mới xuất hiện và
phát triển ở Việt Nam. Tuy nhiên, là mặt hàng có tiềm năng lớn, sản phẩm được các công
ty nước ngoài rất ưa chuộng và có khả năng phát tiển mạnh.
- Rào cảng xâm nhập vào thị trường than hoạt tính không cao.
+ Các đòi hỏi về nguồn vốn, không yêu cầu phải đầu tư một lượng tài chính lớn để cạnh
tranh.
+Khả năng tiếp cận kênh phân phối thấp: nguồn nguyên liệu có thể khai thác từ nhiều
nơi.
+Chi phí chuyển đổi của người mua từ việc thay đổi hàng hóa từ việc mua của người này
sang người khác thấp.
+Các chính sách chính phủ không quá khắc khe..
Do đó trong thị trường than hoạt tính Tân Ánh Dương sẽ có nhiều đối thủ cạnh tranh
xuất hiện trong tương lai.
d.Quyền lực thương lượng của nhà cung ứng
Nguyên liệu luôn luôn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm của doanh
nghiệp. Cho nên các nhà cung cấp luôn giữ vị trí quan trọng với các doanh nghiệp.
- Than hoạt tính (Activated Carbon) có thể được chế tạo bằng nhiều nguyên liệu khác
nhau như: tre xanh, gáo dừa, vỏ đậu phộng (lạc), than đá, ... qua nhiều công đoạn để cho
ra nhiều sản phẩm than hoạt tính dạng mịn hoặc thô.
Hiện nay, giá gáo dừa để sản xuất than thiêu tăng nên rất nhiều cơ sở sản xuất than thiêu
ở Bến Tre, Trà Vinh phải tạm ngưng hoạt động vì thiếu nguyên liệu gáo dừa. Cũng do
tình trạng này dẫn đến Nhà máy Than hoạt tính Bến Tre, Trà Vinh thiếu nguyên liệu sản
xuất xuất khẩu để cung cấp cho các nước Nhật, Trung Quốc, Nga… đặt hàng, mua với số
lượng lớn.
Chính do vậy vấn đề nguyên liệu để sản xuất than hạt tính bằng gáo dừa cũng gây ra một
số áp lực cho công ty.
e. Áp lực cạnh tranh trong nội bộ ngành

11


Cuộc đối đầu giữa các đối thủ cạnh tranh đang tham gia trên thị trường cũng giống như
các nài ngựa kèn cựa nhau trên đường đua để đoạt đến những vị trí cao nhất có thể. Các
công ty cũng dùng những chiến thuật như cạnh tranh giá cả, quảng cáo, giới thiệu sản
phẩm, gia tăng chất lượng chăm sóc khách hàng hoặc bảo hành. Sự đối đầu xãy ra vì một
hoặc nhiều đối thủ cạnh tranh hoặc là cảm thấy áp lực hoặc nhìn thấy cơ hội có thể cải
thiện vị trí của mình trên thị trường.
Đối với than hoạt tính của Tân Ánh Dương cũng bắt gặp một số áp lực từ các đối thủ
trong ngành.
- Trên thị trường hiện nay than hoạt tính được bán ở nhiều công ty: công ty cổ phần Trà
Bắc, công ty than hoạt tính Phương Nam, công ty than hoạt tính Phong Thủy ...
-Tốc độ tăng trưởng của ngành :
Dự báo nhu cầu than hoạt tính của thế giới tăng khoảng 10% - 25%/năm trong giai đoạn
từ 2013 – 2018. Bên cạnh đó nhu cầu trong sử dụng than trong nước cũng gia tăng đáng
kể => nhiều công ty cạnh tranh mạnh.
- Sản phẩm của công ty không có sự khác biệt hóa về mẫu mã, chất lượng, giá cả làm cho
khách hàng có thể chuyển đổi sang dùng các sản phẩm của công ty khác nên gay ra một
ít khó khăn.
- Ngành có năng lực dư thừa:
Lợi nhuận cao và sức hấp dẫn của ngành dẫn tới việc đầu tư ồ ạt vào ngành, điều này làm
sản xuất dư thừa.Các công ty đều muốn tận dụng các nang lực và có thể tạo ra một cuộc
chiến về giá thậm chí có thể tạo ra giá biên.
4. Phân tích SWOT của công ty TÂN ÁNH DƯƠNG
•

ĐIỂM MẠNH
- Chất lượng Than hoạt tính của tân ánh dương đã được kiểm định tại Viện Hóa
Học Công Nghệ Việt Nam & Trung Tâm Phân Tích Và Thử Nghiệm I

Vinacontrol có uy tín nhất miền bắc.
- Than Hoạt Tính tương đương hoặc có thể hơn Than Hoạt Tính nhập ngoại.
- được sản xuất từ các nguồn nguyên liệu trong nước nên giá thành rẻ hơn so với
than hoạt tính nhập ngoại., chỉ bằng ½ hay 1/3 giá thôi.
- Các sản phẩm từ than hoạt tính của công ty có nhiều hình dạng, bao bì ,mẫu
mã khác nhau => khách hàng tha hồ lựa chọn theo thị hiếu , sở thích.
- Không có sản phẩm thay thế
12


Than hoạt tính không chỉ sử dụng trong công nghiệp mà còn sử dụng trong đời
sống hàng ngày.
• ĐIỂM YẾU
- Các công dụng của than hoạt tính chưa được nhiều người biết đến
- Than hoạt tính chỉ mới được tiêu thụ ở một số tỉnh thành, chưa phổ biến trên
thị trường
- Nhiều người còn nghi ngờ về công dụng, độ an toàn của than hoạt tính
- Mạng lưới phân phối chưa đủ mạnh.
• CƠ HỘI
- Chính sách mở cửa kinh tế , các hiệp định mậu dịch tự do có thể tạo điều kiện
cho than hoạt tính nước ta mở rộng thị trường tiêu thụ.
- Ô nhiễm môi trường ngày càng tăng nên nhu cầu về các sản phẩm khử độc môi
trường ngày càng tăng.
- Kinh tế phát triển, thu nhập có xu hướng tăng lên , đời sống nhân dân được cải
thiện => con người co xu hướng hướng đến các sản phẩm bảo vệ sức khỏe
nhiều hơn.
- Theo dự đoán của các chuyên gia nhu cầu về than hoạt tính trong những năm
tới sẽ tăng cao
- Sự phát triển không ngừng của khoa học kĩ thuật => học hỏi nhiều kinh
nghiệm ứng dụng vào sản xuất hiệu quả hơn, tiết kiệm chi phí ,hạ giá thành.

• THÁCH THỨC
- Thị trường than hoạt tính trong tương lai được dự đoán sẽ phát triển mạnh =>
nguy cơ xuất hiện đối thủ mới là điều không tránh khỏi.
- Có nhiều đối thủ cạnh tranh hiện tại: công ty cổ phần đầu tư LAM AN,
công ty TNHH công nghệ môi trường ĐẠI DƯƠNG XANH,cty cp đầu tư công
nghiệp mỏ và khoáng,cty tnhh AN THI
- Những cuộc suy thoái kinh tế thế giới có nguy cơ ảnh hưởng đến tiêu dùng của
người dân.
-

PHẦN III: PHÂN ĐOẠN THỊ TRƯỜNG MỤC TIÊU
1. Nhân tố phân đoạn thị trường

Phân đoạn thị trường theo 3 tiêu thức :
-

Đặc điểm dân cư:Khách hàng có mức thu nhập tầm trung trở lên.

-

Nhu cầu theo lối sống:những khách hàng mong muốn có được lợi
ích bảo vệ sức khỏe từ sản phẩm than hoạt tính cho bản thân và gia
đình,người thân của mình.

13


-

Nhu cầu theo mức độ tiêu thụ : khách hàng của doanh nghiệp có thể

mua sỉ hoặc mua lẻ ,ít hay nhiều. Những người mua nhiều thì có
chính sách giá chiết khấu, ưu đãi hơn, giao hàng tận nơi..

 Thị trường mục tiêu nhóm hướng đến:
 Những người có thu nhập tầm trung trở lên.
 Khách hàng có thể là cá nhân hoặc tổ chức:
 Khách hàng cá nhân :
• Những người sống trong khu vực TP Huế có thu nhập vừa và cao,có nhu

cầu bảo vệ sức khỏe,sử dụng các sản phẩm tiện ích từ thiên nhiên.
• Quy mô của phân khúc thị trường này đủ lớn(trên 50% hộ gia đình có
thu nhập trung bình và cao,chỉ có 14,28% hộ gia đình có thu nhập thấp).
• Hộ gia đình mua than hoạt tính về để khử trùng, khử mùi trong gia đình,
mua về phòng các trường hợp ngộ độc, côn trùng cắn có thể sử dụng
ngay… hay các công ty kinh doanh nhà hàng,khách sạn…
 Khách hàng tổ chức:
• Mua lại các loại than hoạt tính của công ty để phục vụ cho sản xuất ,
ví dụ như : các thiết bị lọc nước , khẩu trang hoạt tính….
• Chúng tôi tiếp cận với các công ty sản xuất trên địa bàn,giới thiệu sản
phẩm với các chính sách ưu đãi về giá,chi phí vận chuyển…Một số
công ty mà chúng tôi nhắm đến: Siêu thị điện tử điện lạnh Việt
Tuấn(85 đường Phan Đăng Lưu,TP Huế),Cửa hàng sửa chữa điện lạnh
Việt Nhật(50/27 Đường Phạm Thị Liên,TP Huế) và các công ty sản
xuất nước lọc như Care…
2. Lợi ích của sản phẩm

14


3. Khúc thị trường phù hợp nhất:

-Người có thu nhập tầm trung trở lên
4. Kích cỡ của thị trường.

-Dân số hiện tại của thành phố Huế khoảng 1.127.905 người (557026 nam;
570879 nữ).
PHẦN IV: MỤC TIÊU CỦA DOANH NGHIỆP
1. Mục tiêu chung
 Mục tiêu ngắn hạn:
• Quảng bá,giới thiệu sản phẩm đến với khách hàng,đưa sản phẩm từ than

hoạt tính đến với thị trường Huế.
• Thu hút khách hàng tiềm năng trên địa bàn thành phố Huế.
 Mục tiêu trung hạn:
• Mở rộng quy mô, thị phần.
• Gia tăng doanh số nhằm thu được lợi nhuận.
 Mục tiêu dài hạn:
• Mở rộng kênh phân phối.
• Tìm hiểu các thị trường tiềm năng khác.
• Chủ động ứng phó với sự thay đổi của môi trường kinh doanh và sự

xuất hiện của các đối thủ tiềm ẩn.

15


Đẩy mạnh hoạt động nghiên cứu và phát triên sản phẩm mới đáp ứng
nhu cầu thay đổi của người tiêu dùng,chiếm lính thị trường thành phố
Huế.
2. Mục tiêu cụ thể

 Thời gian hoạt động bắt đầu từ 20/7/2015 khai trương.
 Tên công ty: Than Hằng
 Trở thành chi nhánh phân phối (đại lý ủy thác) sản phẩm than hoạt tính của
công ty Tân Ánh Dương tại Thành phố Huế.
 Địa điểm gian hàng:
• Trong siêu thị Big C ,doanh nghiệp lựa chọn địa điểm này vì Big C nằm
trên trục Đường Bà Triệu- Huế.
• Coopmart Huế - Đường Trần Hưng Đạo – Huế,
• Cửa hàng Tân Ánh Dương Mart –Đường Lê Duẫn
 Nhập về tất cả các mặt hàng than của công ty Tân Ánh Dương trả trước 20%
giá trị hợp đồng như trong thỏa thuận vì công ty muốn mở rộng thị trường tại
Huế.
 Lợi nhuận:
 Trong 3-5 tháng đầu có thể chấp nhận hòa vốn để giới thiệu sản phẩm.
 Từ các tháng tiếp theo: Cửa hàng muốn thu được lợi nhuận 20% chi phí
cho mỗi mặt hàng.Đặc biệt giảm giá cho các sản phẩm than dùng để lọc
nước và khẩu trang hoạt tính để làm mặt hàng đem lại doanh số cao vì
mức mua thường xuyên cao trở thành sản phẩm thông dụng cho mọi gia
đình
•

PHẦN V: MARKETING MIX
1. Tham số sản phẩm:
 Chúng tôi định vị sản phẩm với slogan: “Mang đến từng hơi thở trong

lành cho ngôi nhà hạnh phúc”
 Điểm độc đáo(USP):Mang đến những sản phẩm từ thiên nhiên an
toàn,tiện dụng và mới xuất hiện trên địa bàn TP Huế.
-Khái niệm:
Sản phẩm là những gì có thể được đưa ra thị trường để thỏa mãn nhu cầu hoặc mong

muốn. Sản phẩm được marketing bao gồm các sản phẩm vật lý, dịch vụ, kinh nghiệm, sự
kiện, con người, địa điểm, tài sản, tổ chức, thông tin và ý tưởng.
Chất lượng của sản phẩm đóng vai trò quan trọng trong chiến lược cạnh tranh giữa các
sản phẩm của các đơn vị khác nhau.Nên công ty đã chú trọng đến các vấn đề cơ bản :
a) Quyết định về phổ hàng kinh doanh
16


Công ty áp dụng chiến lược đa dạng hóa sản phẩm.Bao gồm các sản phẩm phục vụ
cho cuộc sống hằng ngày tiện dụng và an toàn giúp bảo vệ tốt sức khỏe gia đình
hơn với sự xuất hiện của than hoạt tính trong sản phẩm.Các sản phẩm dùng để lọc
nước, lọc không khí , hút bụi ẩm, chất độc , ngoài ra còn có các sản phẩm than
nướng hoạt tính không khói ,không bụi và ít độc.
Theo nhận thức về lợi ích của khách hàng,công ty đưa ra danh mục sản phẩm,cùng
với đó là giá cả của các sản phẩm đó:
 Than hoạt tính dạng hạt,dạng viên,dạng bột
 Than hoạt tính phong thủy
 Hộp than hoạt tính khử mùi
 Gối than hoạt tính
 Giỏ than tre hoạt tính
 Túi than hoạt tính khử mùi
 Thiết bị lọc nước RO
 Máy lọc nước gia đình
 Vật liệu lọc nước
b) Định hướng phát triển sản phẩm mới
Doanh nghiệp sẽ nhanh chóng cập nhật những xu thế của thời đại về xu hướng và nhu
cầu sử dụng của khách hàng để cung cấp các loại sản phẩm kịp thời,đáp ưng thị hiếu và
nhu cầu khách hàng.
Chú trọng các sản phẩm khách hàng ở các vùng khác ưa chuộng theo khảo sát của công
ty Tân Ánh Dương đó là khẩu trang hoạt tính, túi khử mùi và túi lọc nước.

c) Nhãn hiệu
 Nhãn hiệu công ty đã được đang kí bảo hộ.
 Đặc điểm nhãn hiệu dễ nhận biết nhất trên các sản phẩm than hoạt tính đó

là đều có in logo và tên công ty Tân Ánh Dương.
d) Bao bì hàng hóa

Ngoài bao bì mà công ty Tân Ánh Dương cung cấp , của hàng cũng chủ động làm thêm
các hình dáng và họa tiết bao bì khác phù hợp với nhiều kiểu nội thất, nhiều sở thích của
khách hàng ở mọi lứa tuổi .
2. Tham số giá cả:

-Khái niệm:
Giá cả là “tập hợp chi phí cho việc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, là thước đo hao phí
lao động xã hội kết tinh trong hàng hóa”.
17


a) Mục tiêu định giá

Công ty phát triển chi nhánh mới ở Huế và sản phẩm than hoạt tính còn khá mới mẻ trên
thị trường này.Vì vậy công ty đưa ra mục tiêu định giá nhằm phát triển các phân đoạn thị
trường.
b) Chính sách định giá

Chi nhánh sử dụng các chính sách giá linh hoạt nhằm tăng khối lượng tiêu thụ,mở rộng
thị phần.
Cụ thể như sau:
 Giá của các sản phẩm khẩu trang hoạt tính và túi lọc nước với giá rẻ hơn thị

trường khác.
 Các sản phẩm khác :định hình ở mức giá vừa phải tức là ngang bằng hoặc cao hơn

các thị trường khác không đáng kể
• Giá cả cụ thể của các sản phẩm:
 Than hoạt tính gáo dừa viên: 15.000vnđ/kg
 Than hoạt tính gáo dừa hạt: 25.000 vnđ/kg
 Than hoạt tính gáo dừa bột 25.000vnđ/kg
 Than nướng không khói: 15.000 vnđ/kg
 Than hoạt tính tre khử mùi:
 Túi than hoạt tính khử mùi:
Lớn 70k/túi
Nhỏ 35k/túi
 Gối hoạt tính:
Kích thước gối nhỏ: 35 x 55 cm
Kích thước gối lớn: 70 x 45 cm
Giá bán gối nhỏ: 160 K/ gối
Giá bán gối lớn: 220 K/ gối
 Giỏ than hoạt tính tre không hoa
Kích thước giỏ nhỏ: 15cm x 15cm
Kích thước giỏ lớn: 30cm x 22cm
Giá bán: 150.000 K/ giỏ nhỏ
Giá bán: 300.000 K/ giỏ lớn
 Than hoạt tính tre khử mùi: 15.000vnđ/kg
 Than tre phong thủy: 100.00 vnđ/bó
c) Các chính sách hạ giá và chiếu cố giá
− Hạ giá theo khối lượng nhàm khuyến khích mua nhiều
 Với các đơn hàng có giá trị từ 3-5(triệu đồng) doanh nghiệp sẽ hạ giá
tương ứng 2% giá trị đơn hàng.
18

 Với các đơn hàng có giá trị từ 5-10(triệu đồng) doanh nghiệp sẽ hạ giá

tương ứng 3% giá trị đơn hàng.
 Với các đơn hàng có giá trị trên 10-20(triệu đồng) doanh nghiệp sẽ hạ
giá tương ứng 4% giá trị đơn hàng.
 Với các đơn hàng có giá trị trên trên 20(triệu đồng) doanh nghiệp sẽ hạ
giá tương ứng 5% giá trị đơn hàng.
− Hạ giá theo thời hạn thanh toán
Bán hàng trả ngay: đối với các khách hàng lớn hay khách hàng trung
thành của công ty,thời hạn quy định phải trả ngay lập tức nhưng theo
yêu cầu khách hàng thời hạn thanh toán của công ty có thể được xác
định lại sau 10.20 hay 30 ngày.Nếu khách hàng trả trước 10 ngày có thể
giảm 1%,trước 20 ngày giảm 2% giá trị ghi trên hóa đơn,đến thời hạn
30 ngày thì phải trả đủ.
d) Phương pháp tính giá
Doanh nghiệp tính giá dựa trên hai bộ phận chi phí và lợi nhuận mong đợi của công ty.
Giá bán = Giá mua vào + Khoản tăng giá
Khoản tăng giá = chi phí bình quân+lợi nhuận dự kiến/1sản phẩm
Chi phí bình quân = Tổng chi phí/Số lượng đơn vị sản phẩm
3. Phân phối.

Doanh nghiệp có rất nhiều căn cứ để lựa chọn kênh phân phối phù hợp nhằm đưa
sản phẩm tới người tiêu dùng. Theo tư duy khách hàng,việc lựa chọ kênh phân
phối trước hết phải căn cứ vào thị trường. Ngoài ra cần xem xét đến sản phẩm,đến
nguồn lực của doanh nghiệp và đến các trung gian phân phối khác.
3.1 Lựa chọn địa điểm tiêu thụ sản phẩm
a) Doanh nghiệp lựa chọn địa điểm theo tiêu thức địa lý
•

•
•

Giới hạn tổng quát xác định cho toàn doanh nghiệp: Toàn quốc
Giới hạn khu vực cho chi nhánh tại Huế:Thành phố Huế
Giới hạn điểm của từng điểm bán hàng:các trục đường Bà Triệu,Trần
Hưng Đạo,Lê Duẫn.

b) Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khác hàng

Khách hàng của công ty có thể là cá nhân, tổ chức vì vậy công ty có thể lựa
chọn cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp tùy vào từng đối tượng khách
hàng và cách tiếp cận.
− Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
−

19


 Khách hàng cá nhân:là những khách hàng mua sử dụng trong hộ gia

đình,nhà hàng,khách sạn.Các sản phẩm hiện vật: Than hoạt tính
dạng hạt, dạng viên, dạng bột,than nướng không khói,than hoạt tính
phong thủy,hộp than hoạt tính khử mùi,gối than hoạt tính,giỏ than
tre hoạt tính,túi than hoạt tính khử mùi,máy lọc nước gia đình
 Khách hàng tổ chức: phân phối hiện vật đối với công ty sản xuất: Than

hoạt tính dạng hạt, dạng viên, dạng bột, thiết bị lọc nước RO, vật liệu
lọc nước.
3.2 Thiết kế kênh phân phối

a) Mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối
− Tăng cường khả năng chiếm lĩnh, phát triển thị phần.
− Gia tăng doanh số bán để đạt được lợi nhuận mục tiêu của doanh

nghiệp.
− Tối thiểu hóa chi phí bán hàng và chi phí vận chuyển.
b) Các yếu tố ảnh hưởng đến tầng nấc trung gian trong kênh phân phối
 Yếu tố thị trường
− Số lượng giao dịch tiềm năng : lực lượng khách hàng tiềm năng
tương đối lớn.
− Quy mô của giao dịch: Quy mô của đơn đặt hàng vừa có thể có thể
lớn hoặc nhỏ,số lượng mua trong mỗi lần thay đổi tùy theo từng đối
tượng khách hàng.Vì vậy, doanh nghiệp có theẻ kết hợp hai loại
kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp.
− Tính tập trung của thị trường: thị trường khách hàng trên địa bàn
thành phố Huế có tính tập trung cao,doanh nghiệp có thể sử dụng
các chi nhánh của mình để bán hàng.
 Yếu tố môi trường pháp lý
− Than hoạt tính là sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong đời
sống,mang lại giá trị kinh tế cho doanh nghiệp và lợi ích tiêu dùng
cho người sử dụng,các quy định pháp luật hiện hành không cấm.
− Nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn tăng trưởng,doanh nghiệp
có thể ssử dụng các trung gian bán hàng để đẩy mạnh tiêu thụ sản
phẩm.
 Các yếu tố Marketing tổng hợp
− Yếu tố giá:có nhiều mức giá khác nhau,giá coa hay thấp tuywf vào
từng loại sản phẩm.
− Đặc điểm của sản phẩm:Các sản phẩm làm từ than hoạt tính có thể
bảo quản được trong thời gian dài,không cồng kềnh,dễ dàng vận
20

chuyển nên có thể sử dụng kênh phấn phối trực tiếp hay gián tiếp
đều được.
− Đặc tính kĩ thuật của sản phẩm: than hoạt tính là sản phẩm dễ sử
dụng,các sản phẩm từ than hoạt tính mà doanh nghiệp phân phối
không có tiêu chuẩn quá cao và khách hàng có thể sử dụng dễ dàng.
 Yếu tố tổ chức
− Nguồn lực tài chính kiểm soát: Doanh nghiệp có ít nguồn lực tài
chính có thể sử dụng trung gian phân phối sẵn có trên địa bàn để
giảm bớt chi phí tổ chức phân phối.
− Khả năng quản lý: Doanh nghiệp có ít kinh nghiệm quản lý có thể sử
dụng trung gian phân phối.
− Mong muốn quản lý kênh: Doanh nghiệp mong muốn kiểm soát
kênh phân phối để kiểm soát giá cả và hoạt động xúc tiến Marketing.
 Yếu tố trung gian
− Tính kinh tế hiệu quả mong muốn : sự lựa chọn trung gian phân phối
của doanh nghiệp có thể bị hạn chế,vì các trung gian có thể không
chấp nhận các chính sách bán hàng của doanh nghiệp.
− Sự hiện diện của các tổ chức trung gian: Cần xem xét có hay không
những trung gian mà doanh nghiệp mong muốn,đáp ứng yêu cầu bán
hàng của doanh nghiệp.
c) Dạng kênh và phương án phân phối mà doanh nghiệp lựa chọn
 Kênh phân phối trực tiếp.

Doanh nghiệp
thương mại

Người tiêu
dùng

Bằng kênh phân phối trực tiếp giúp doanh nghiệp cắt giảm được chi phí trung gian
bán hàng,tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.Tuy nhiên doanh ngiệp cần chú trọng
khâu vận chuyển sản phẩm đến khách hàng,đảm bào đúng thời gian tránh chậm
trễ.
− Khi phân phối sản phẩm than hoạt tính,kênh phân phối trực tiếp là phương pháp
tốt được sử dụng khi phân phối sản phẩm tới các công ty,nhà hàng,khách sạn.
− Người tiêu dùng trong kênh phân phối là: hộ gia đình mua để sử dụng,công ty,nhà
hàng,khách sạn..
 Kênh phân phối gián tiếp.
−

Đại lí
Người
tiêu dùng

21


Nhà bán lẻ

Doanh nghiệp
thương mại
Nhà buôn sỉ

Doanh nghiệp
thương mại

Nhà bán lẻ

Người
tiêu dùng

Khi sử dụng kênh phân phối gián tiếp này,doanh nghiệp thương mại có thể mở
rộng được thị trường,tiếp cận tới đông đảo khách hàng trên địa bàn thành phố
Huế,có thể đưa hàng hóa ra thị trường bằng cách kết hợp bán hàng với các trung
gian bán hàng khác. Thông qua các trung gian bán hàng,họ sẽ góp phần chủ động
giới thiệu sản phẩm than hoạt tính,tìm kiếm khách hàng khi doanh nghiệp thương
mại vừa đưa sản phẩm vào thị trường.
− Trong trường hợp mua đứt bán đoạn,khi doanh nghiệp thương mại phân phối sản
phẩm qua các trung gian phân phối khác đã phần nào chia sẻ rủi ro biến động giá
cả,giúp doanh nghiệp thu hồi vốn nhanh để chuận bị cho lượng hàng nhập về tiếp
theo.
− Khi sử dụng thêm trung gian phân phối,nhờ tiết kiệm chi phí,tăng khả năng tiếp
cận khách hàng,giảm rủi ro nên doanh nghiệp thương mại nâng cao khả năng
cạnh tranh của mình.
− Tuy nhiên,kênh phân phối gián tiếp sẽ làm giảm lợi nhuận doanh nghiệp,có thể
khiến cho giá bán khi tới người tiêu dùng cao,thông tin phản hồi dễ bị lệch lạc.
− Các đại lý,nhà bán lẻ mà doanh nghiệp có thể phân phối sản phẩm than hoạt tính
như : các siêu thị bán lẻ như Big C,siêu thị Coopmart,…;các chợ như chợ Đông
Ba,chợ An Cựu, chợ Bến Ngự… và các đại lý lớn trên địa bàn thành phố Huế.
3.3 Tổ chức và điều khiển quá trình phân phối hiện vật
− Về địa điểm: Xây dựng kho dự trữ hàng hóa tại chi nhánh công ty tại Huế ở đường
Lê Duẫn.
− Thời gian khởi công xây dựng địa điểm bán hàng:ngày 15/1/2015
− Về thời gian:hàng tháng công ty tổng kết các đơn hàng vào cuối tháng và lên kế
hoạch dự trữ
− Về khối lượng dự trữ: Căn cứ vào kết quả tổng kết các đơn hàng vào cuối
tháng,công ty sẽ đưa ra khối lượng hàng hóa từng loại sản phẩm cho tháng tiếp
theo.

−

22


Về chi phí ,phương tiện vận chuyển: công ty lựa chọn phương tiện vận chuyển xe
tải,có thể tiết kiệm chi phí vận chuyển, đáp ứng yêu cầu vềthời gian giao hàng,bên
cạnh đó còn đảm bảo sự đa dạng, độ an toàn của hàng hóa.
4. Chính sách xúc tiến.
−

Sản phẩm từ than hoạt tính khá mới mẻ khi mới bắt đầu xâm nhập vào địa bàn thành
phố Huế,để đưa sản phẩm tới khách hàng với chi phí bán hàng tối ưu doanh nghiệp
thương mại cần triển khai các hoạt động xúc tiến có hiệu quả,phù hợp với thị trường
và điều kiện của doanh nghiệp. Các hoạt động xúc tiến mà doanh nghiệp có thể lựa
chọn:

4.1

Khuyến mại
Doanh nghiệp thực hiện chương trình khuyến mại nhằm kích thích khách hàng tiến tới
hành vi mua sản phẩm.Các hình thức khuyến mãi sau mà doanh nghiệp có thể áp dụng:
a) Phân phát mẫu hàng miễn phí
• Doanh nghiệp sẽ phân phát miễn phí các sản phẩm than hoạt tính(là

những phiên bản nhỏ hơn thực tế,chứa một lượng than vừa đủ) nhằm
kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới.
• Hàng miễn phí cũng là những lô hàng tặng thêm cho các nhà buôn khi
họ mua hàng với một khối lượng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay
quà tặng cho các nhà phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của

doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu thụ hàng của doanh nghiệp.
• Sản phẩm miễn phí được trao tận tay người tiêu dùng để dùng thử với ý
tưởng hãy để sản phẩm tự quảng cáo.
• Hàng mẫu có thể được đưa đến tận nhà,gửi qua bưu điện,phát tại cửa
hàng kèm theo sản phẩm khác
b) Phiếu mua hàng
• Xúc tiến bằng phiếu mua hàng rất có ích cho việc giới thiệu sản phẩm
mớicũng như hấp dẫn những khách hàng mới và khuyến khích việc lặp
lại hành động mua đối với sản phẩm đã mua.
• Phiếu mua hàng có thể gửi qua bưu điện gói vào trong,kèm theo một sản
phẩm khác hay đưa vào quảng cáo trong các tạp chí và báo.
c) Quà tặng
• Quà tặng là những món hàng nhỏ từ than hoạt tính được biếu không hay
bán với giá giảm cho người mua hàng để khuyến khích họ mua sản
phẩm.
• Nhằm mục tiêu cơ bản là tăng lượng bán ra,ngoài ra tặng quà còn một
số mục tiêu khác nữa là:tăng diện tích và không gian trung bày tại cưa
23


d)

e)
•

•

f)

g)

h)

i)

hàng,khuyến mại người mua mua với số lượng lớn,kích thích việc mua
không có chủ định trước của khách hàng…
Thi-Cá cược-Trò chơi
• Thi-cá cược-trò chơi là hình thức xúc tiến có tác động mạnh mẽ đối với
không chỉ người tiêu dùng mà còn cả các trung gian bán hàng khác.
• Doanh nghiệp thương mại có thể tổ chức cuộc thi bán hàng cho lực
lượng bán hàng hay các đại lý nhằm kích thích họ nâng cao kết quả bán
hàng của mình trong một thời kì nhất định và những người thành công
sẽ nhận được giải thưởng. Những người đạt thành tích tốt có thể được đi
du lịch,nhận giải thưởng bằng tiền mặt hay quà tặng.
• Hoạt động xúc tiến này làm cho khách hàng quan tâm hơn các mẫu
quảng cáo,làm cho sản phẩm được nhìn thấy dễ dàng hơn tại các điểm
bán,tạo ra không khí sôi nổi,góp phần nâng cao uy tính doanh nghiệp.
Bảo hành sản phẩm
Bảo hành sản phẩm là một công cụ khuyến mại quan trọng khi người tiêu
dùng trở nên nhạy cảm với các sản phẩm chất lượng,liên quan đến nhu cầu
bảo vệ sức khỏe.
Doanh nghiệp có thể xây dựng các chi nhánh để bảo hành các sản phẩm từ
than hoạt tính,tiếp nhận các phản hồi của khách hàng,chăm sóc khách hàng
tốt hơn,tạo sự tin cậy,tăng thêm úy tín doanh nghiệp.
Tặng vật phẩm mạng biểu tượng quảng cáo
• Sử dụng những vật phẩm có ích với giá thấp để tặng cho khách hàng
triển vọng,tạo được thiện chí với khách hàng.
• Trên những vật phẩm này có ghi tên,địa chỉ và đôi khi cả thông điệp của
doanh nghiệp.

Chiết giá
• Là khoản chiết khấu giá quy định khi khách hàng mua hàng trong một
thời kì đã định.
• Cách này khuyến khích cá đại lý,nhà bán buôn mua hàng nhiều và chấp
nhận kinh doanh mặt hàng than hoạt tính mới đưa vào thị trường thành
phố Húe của doanh nghiệp.
Bớt tiền
• Bớt tiền là hình thức bù đắp một số tiền cho nhà bán lẻ đã đồng ý việc
đẩy ạnh giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó.
• Bớt tiền quảng cáo nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng
cáo sản phẩm cho doanh nghiệp.Bớt tiền trưng bày nhằm bù đắp lại
công sức họ đã tổ chức trưg bày một sản phẩm đặc biệt.
Thêm hàng hóa

24


Có thể biếu thêm một số lượng hàng nhất định cho những người trung
gian hay khách hàng mua sản phẩm với số lượng lớn,tích cực giới thiệu
về sản phẩm của doanh nghiệp.

4.2

Hội chợ,triển lãm.
• Các hiệp hội ngành nghề hàng năm đều tôt chức triển lãm thương mại và hội
thảo.Doanh nghiệp có thể dựng gian hàng để trưng bày và trình diễn sản phẩm của
mình tại các cuộc triển lãm thương mại,phát các ấn phẩm,phim ảnh và các tư liệu
nghe nhìn nhằm củng cố uy tính,hình ảnh.
• Qua hội chợ,triển lãm,sản phẩm từ than hoạt tính sẽ được nhiều người biết đến
hơn,hình thanh danh sách mối tiêu thụ mới,duy trì sự tiếp xúc với khách hàng,

4.3

Quảng cáo
• Để tối thiểu hóa chi phí,doanh nghiệp sẽ không tập trung vào hoạt động xúc tiến
này.
• Các hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp sử dụng chủ yếu quảng cáo bằng băng
rôn,tờ rơi,video,internet,quảng cáo tại điểm bán nhằm gia tăng sự nhận biết của
khách hàng về doanh nghiệp và các sản phẩm từ than hoạt tính mà doanh nghiệp
phân phối.

4.4

Bán hàng trực tiếp-Chào hàng cá nhân
• Doanh nghiệp chú trọng hoạt động xúc tiến bán hàng cá nhân,nhân viên bán hàng
của doanh nghiệp giao tiếp mặt đối mặt với các khách hàng tiềm năng để trình
bày,giới thiệu và bán sản phẩm.
• Sản phẩm than hoạt tính còn khá mới mẻ đối với người tiêu dùng trên địa bàn
thành phố Huế,vì vậy bán hàng cá nhân có thể trực tiếp thuyết phục và giải quyết
thắc mắc của khách hàng.

5. Yếu tố con người

5.1 Nguồn nhân sự của công ty
 Nhân viên của doanh nghiệp:
Con người là một trong các yếu tố đảm bảo thành công trong kinh doanh.
Lực lượng lao động có khả năng, có năng suất, có tinh thần tự giác, sáng
tạo.
• Đới với công ty của chúng tôi dự định 10 người. Với sự bố trí như sau:
•

25