Phân tích đánh giá và hoạt động maketing của Hải Hà cho sản phẩm mới bánh gạo Gabi

HỌC VIỆN NGÂN HÀNG

MAKETING CĂN BẢN
ĐỀ TÀI: Phân tích đánh giá và hoạt động maketing của Hải
Hà cho sản phẩm mới bánh gạo Gabi.
Giảng viên: Đào Thị Lan Hương

Các thành viên trong nhóm:
•

Đỗ Ngọc Lâm (nhóm trưởng )

•

Nguyễn Thị Huyền

•

Nguyễn Thị Thu Huyền

•

Nguyễn Phương Lan

•

Lê Hải Yến

•

Lương Linh Nhật

•

Nguyễn Tài Tỉnh

•

Vũ Thị Thu Hương

1


Mục lục
I, Giới thiệu chung về công ti bánh kẹo Hải Hà và sản phẩm mới....
.........Trang3
1, Công ty bánh kẹo Hải Hà........................................................................Trang 3
2, Sản phẩm mới- Bánh gạo Gabi ..............................................................Trang 6
II, Chiến lược Maketing..............................................................................Trang 8
1, Chính sách sản phẩm..............................................................................Trang 8
2, Chính sách giá ......................................................................................Trang 11
3, Chính sách phân phối ..........................................................................Trang 13
4, Chính sách xúc tiến hỗn hợp ...............................................................Trang 16
III, Ưu điểm, nhược điểm và giải pháp ...................................................Trang 19
1, Ưu điểm .................................................................................................Trang 19
2. Nhược điểm ...........................................................................................Trang 20
3, Giải pháp ...............................................................................................Trang 20

2

I.
1.

Giới thiệu chung về công ti bánh kẹo Hải Hà và sản phẩm mới
Công ty bánh kẹo Hải Hà
1.1 Giới thiệu chung

Hiện nay công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà là một trong những thương hiệu
bánh kẹo hàng đầu tại Việt Nam. Với sản lượng hàng năm trên 15.000 tấn, Hải Hà
ngày càng khẳng định vị thế trên thị trường trong nước và trong khu vực. Các sản
phẩm bánh kẹo mang thương hiệu HAIHACO luôn nhận được sự ủng hộ nhiệt tình
từ người tiêu dùng. Phát triển và nâng cao thương hiệu HAIHACO, liên kết, liên
doanh với các doanh nghiệp trong và ngoài nước nhằm đưa thương hiệu công ty
trở thành thương hiệu mạnh.
Công ty cổ phần bánh kẹo Hải Hà, tên giao dịch là Haiha Confectionery
Joint-Stock Company. Công ty được thành lập ngày 25/12/1960, gần 50 năm phấn
đấu và trưởng thành Công ty đã là nhà sản xuất bánh kẹo hàng đầu Việt Nam với
qui mô sản xuất lên tới 20.000 tấn sản phẩm/1 năm.
Công ty chuyên sản xuất kinh doanh các mặt hàng bánh kẹo chế biến thực
phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của mọi người dân trong nước và quốc
tế do nhà nước đầu tư vốn và quản lý với tư cách là chủ sở hữu.
Công ty có trụ sở chính tại 25 Trương Định – Quận Hai Bà Trưng - Hà Nội.
1.2

1.3

Các sản phẩm của Hải Hà
- Kẹo cứng , kẹo mềm Chew
- Kẹo hộp cao cấp Marta
- Bánh mềm LongPie

- Bánh kem xốp Cheese
- Bánh Trung Thu
- Bánh Cuckies Pastry
Đối thủ cạnh tranh của Hải Hà

3


Hải Hã có kế hoạch tung ra thị trường sản phẩm mới là bánh gạo. Đây là sản
phẩm tâm huyết đặt nhiều kì vọng của Hải Hà. Vậy nên có một số nghiên cứu về
các đối thủ cạnh tranh về thị trường bánh gạo.
Hiện tại trên thị trường có rất nhiều loại bánh gạo đa dạng của rất nhiều các công
ty nổi tiếng khác nhau:
Bán
h
gạo
One
One

Đặc điểm

Giá
bán

- Gạo Thơm được tuyển
chọn từ các đồng bằng
Việt Nam.

Bánh
ngọt:

20000/
gói
250g

- Không chất tạo màu

Công
ty

Dòng
sản
phẩm
Thiên -Vị
Hà
ngọt
-Vị
tôm
nướng
-Vị bò
nướng

- Không chiên qua dầu,
không cholesterol,
- Không chất bảo quản,.
- Đặc biệt Bánh Gạo
One.One được sản xuất
và bán bởi Công ty
OneOne Việt Nam một
công ty đang đứng đầu
thị trường về thị phần

4

KH
mục
tiêu

Phân Ghi
phôi chú
Toàn Đang
quốc bị
scand
al về
gói
hút
ẩm
khôn
g
đảm
bảo
VSA
TTP


bánh gạo Việt Nam với
các nhà máy lớn tại
Hưng Yên, Long An với
hàng ngàn công nhân.
- Cam kết về sức
khỏe với người tiêu
dùng

Rich Thành phần: Gạo (>=
y
60%, dầu thực vật, bột
nếp, đường, tinh bột
khoai tây, tinh bột mỳ,
muối, gelatin,
monosodium glutamate
(E621), chất điều vị
(E627, E631).
Bánh gạo Richy là
sản phẩm được sản xuất
từ nguồn nguyên liệu
gạo cao cấp Việt Nam
đảm bảo an toàn và
sạch.
Bán Được làm từ gạo lức,
h
mang đến nhiều chất inh
gạo dưỡng, đảm bảo sức
lức khỏe
Ohs
awa
Zozi
n

Bánh
ngọt:
24000/
gói
225g

5

Hoàn -Vị
g Mai mặn
-Richy
Hàn
Quốc
Richy
plus vị
phô
mai
-Richy
phổ
thông

Giới
văn
phòng
và trẻ
em

Toàn
quốc

Công
ty
TNH
H
Thươ

ng
mại
Việt
Hải

Dành
cho
người
có nhu
cầu ăn
kiêng

Toàn
quốc
, đặc
biệt
là
các
hệ
thốn
g
phân
phối
thực
phẩ
m
sạch,
các
quầy
thuố

c.
Ngoài ra trên thị trường có rất nhiều các loại bánh gạo như: Kobana, binbin,
zozin…
Sản phẩm mới- Bánh gạo Gabi
2.1 Giới thiệu bánh gạo Gabi
Việt Nam là một nước có nền nông nghiệp chủ yếu là cây lúa, gắn với người
nông dân từ hàng ngàn năm nay. Để giúp người nông dân có thêm đầu ra
thuận lợi, công ty CP bánh kẹo Hải Hà luôn đầu tư nghiên cứu và sản xuất
những sản phẩm làm tự hạt gạo. Với mong muốn như vậy, Hải Hà cho ra
mắt một sản phẩm mới “ Bánh gạo Gabi ” vào đầu năm 2014 . Được sản
xuất từ 100% nguồn nguyên liệu từ gạo thiên nhiên trên công nghệ sản xuất
hiện đại và tiên tiến nhất hiện nay.
Bánh gạo Gabi có 2 loại: bánh gạo vị ngọt và bánh gạo vị mặn.
Đặc tính: Làm từ hạt gạo căng tròn, thơm ngon, tinh khiết. Bánh thơm dịu,
ngọt ngào và giòn tan.
Bánh gạo GaBi được sản xuất chế biến từ những hạt gạo thơm ngon tuyển
chọn ở các vùng lúa gạo đặc sản Việt Nam trên công nghệ sản xuất hiện đại
và tiên tiến nhất hiện nay. Để giữ nguyên hương vị thuần chất từ những hạt
gạo đặc sản Việt Nam, công ty Hải Hà hoàn toàn không dùng phụ gia tổng
hợp, không chất tạo màu, không chiên qua dầu, không chất bảo quản khi chế
biến sản phẩm. Đặc biệt Bánh gạo GaBi còn không chứa Cholesterol, ít béo
thích hợp cho cả người ăn kiêng, bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng.
Bánh gạo GaBi là loại thực phẩm tiện dụng có thể sử dụng ở mọi nơi khi đi
du lịch, dã ngoại, cắm trại, liên hoan hội họp. Loại thực phẩm này vẫn bổ
sung đầy đủ dưỡng chất cần thiết cho người dùng.
2.2 Nguyên nhân đưa sản phẩm mới ra thị trường
2.

-

-

-

Nhu cầu của người tiêu dùng ưa thích những sản phẩm mang hương vị tự
nhiên, hạn chế tối đa việc sử dụng hóa chất. Bánh gạo Ga Bi có độ ngọt dịu,
không dùng chất phụ gia tổng hợp, màu bánh gạo có độ trắng tương đương với
màu hạt gạo chất lượng, hơn nữa, sản phẩm không chiên qua dầu mỡ nên giữ
được mùi hương thơm của gạo, Ga Bi không chứa Cholessterol, ít béo. Với
6


những đặc tính của sản phẩm như trên, bánh gạo Ga Bi thích hợp cho cả người
ăn kiêng, bảo vệ sức khỏe, đánh đúng tâm lý người tiêu dùng.
Tiềm năng của sản phẩm: sản phẩm Bánh gạo trên thị trường hiện nay có rất
nhiều đối thủ cạnh tranh. Hai loại bánh gạo có thương hiệu trên thị trường là
One One và Richy. Do đó, với nguồn lực và thương hiệu sẵn có của Hải Hà thì
cơ hội cạnh tranh cao và có lợi thế hơn.
Hải Hà chưa có sản phẩm bánh gạo trên thị trường, đây là một phân khúc
thị trường có nhiều đối tượng khách hàng. Vì thế, Hải Hà không muốn bỏ qua
thị trường Bánh gạo hiện nay.
Dưa vào lợi thế so với đối thủ cạnh tranh: Richy đưa ra thị trường với sản
phẩm bánh gạo cao cấp có giá ở mức cao, One One định giá thấp hơn Richy
nhưng One One là thương hiệu lâu năm trên thị trường. Nên muốn cạnh tranh
được trên thị trường, GaBi đã có điểm khác biệt, cạnh tranh về mức giá so với
đối thủ
Thương hiệu sẵn có của Hải Hà: Hải Hà được biết đến là công ty sản xuất
kẹo nhiều hơn là sản xuất bánh, đưa ra sản phẩm bánh gạo Ga Bi lần này góp

phần quảng cáo cho thương hiệu của công ty trên thị trường bánh kẹo.
Chiến lược maketing cho bánh gạo Gabi
Chính sách sản phẩm
1.1 Nguyên liệu, thành phần và sự hấp dẫn của bánh gạo Gabi
II.

1.

“ Bánh gạo Gabi”- là sản phẩm cực kì tâm huyết của đội ngũ công ty bánh kẹo
Hải Hà được công ty cho ra đời sau nhiều thời gian nỗ lực nghiên cứu và sản xuất
với mong muốn đem tới cho khách hàng một sản phẩm chất lượng và đảm bảo.
-

-

Nguyên liệu: Gạo thơm (>60%), dầu thực vật, đường, tinh bột, khoai tây,
muối, gelatin, monosodium, glutamate (R621), chất điều vị (E627, E631),
hương vani
Giá trị dinh dưỡng : trong 100g
- Năng lượng: 438 Kcal
7


- Gluxit: 76.6g
- Protein: 7.1g
- Lipit: 11.5g
- Sự hấp dẫn:
Không dùng phụ gia tổng hợp
Không chất tạo màu
Không chiên qua dầu

Không chất bảo quản
Không chứa Chole sterol

1.2

Tốt cho sức khỏe người tiêu dùng
Kiểu dáng, bao bì và tên gọi sản phẩm

Sự khác biệt của bánh gạo GaBi so với các sản phẩm khác không chỉ vì mùi vị và
cách thức làm mà còn ở cả kiểu dáng, bao bì và tên gọi của sản phẩm
a.

Kiểu dáng:

Để đáp ứng nhu cầu là loại thực phẩm tiện dụng có thể sử dụng ở mọi nơi cùng
bạn bè người thân khi đi du lịch, dã ngoại, cắm trại, liên hoan hội họp… là loại
thực phẩm tiện dụng mà vẫn bổ sung đầy đủ dưỡng chất cần thiết, giòn tan đậm đà
đòi hỏi sản phẩm Bánh gạo phải thật gọn nhẹ vừa phải dễ mang theo, có thể dễ
dàng chia nhỏ cho nhiều người. Sau một quá trình nghiên cứu và tìm hiểu nhu cầu
khách hàng thật kỹ lưỡng Hải Hà quyết định hướng tới một chính sách sản phẩm
về kiểu dáng tròn đường kính khoảng gần 5cm có đóng túi nhỏ cho từng chiếc
bánh để bánh không bị mất độ giòn. Mỗi túi bánh sẽ có khối lượng 150g hay 220g
gồm nhiều chiếc bánh được đóng gói nhỏ bên trong. Vì được đặc trưng làm từ
100% gạo thiên nhiên không chất tạo màu, nên bánh gạo vẫn giữ được màu trắng
tinh khiết từ gạo và vị béo ngậy từ đường và sữa được phủ ở một lớp trên bánh
gạo.
b.

Bao bì:
8

- Nhằm hướng tới những ưu việt mà sản phẩm đem lại, hướng tới khách hàng
những đặc điểm dễ nhớ bắt mắt và thu hút. Hải Hà đã thiết kế ra một bao bì hoàn
toàn mới cho sản phẩm
+ bao bì nêu ra những yêu điểm của sản phẩm như: Không chất bảo quản,
chất tạo màu, chiên qua dầu và cholesterol, đây đều là những điểm mà người sử
dụng hiện nay rất lưu tâm vì nó có ảnh hưởng trực tiếp tới sức khỏe người tiêu
dung.
+ Màu nền mà bao bì sản phẩm sử dụng chính là màu trắng trong suốt để có
thể khéo léo khoe ra sản phẩm hình dáng thật của chiếc bánh gạo. Người dân Việt
thường có thói quen thích nhìn thấy trực tiếp sản phẩm mới yên tâm và tin tưởng,
chính vì vậy việc thiết kế bao bì như vậy là hoàn toàn hợp lý và khoa học.
+ Có trang trí hình hạt gạo, biểu tượng đặc trưng cho bánh gạo.
+ Để tăng độ tin cậy và chống làm giả làm nhái sản phẩm thì trên bao bì sẽ
có thêm Logo của Hải Hà.
-Kích thước: tùy theo khối lượng của sản phẩm thì sẽ làm các gói bánh to nhỏ có
kích thước khác nhau tương ứng 150g hay 220g phục vụ tốt nhu cầu người
-Đóng gói: + Gói/ hộp nhỏ, có thể tiện dụng mang đi học, đi làm ăn, với số lượng
nhỏ và thuận tiện trưng bày và vận chuyển.
+ Hộp vừa và lớn, đóng gói đẹp mắt nhằm để tăng độ nhận biết của
khách hàng.

9


c.

Tên gọi:

Xuất phát từ nhu cầu thị hiếu của người sử dụng, một cái tên thật dễ nhớ dễ đọc,
thân thiện là một điều vô cùng quan trọng, Hải Hà quyết định đặt tên cho sản phẩm
của mình là ‘GaBi’ nghe vừa dễ thương lại không bị quê, nghe như một từ tiếng
anh mà lại không phải tiếng anh, tiếng việt mà lại không phải tiếng việt, dễ dàng
thu hút được ánh nhìn của người tiêu dùng mà lại không bị trùng tên hay na ná tên
của bất kỳ sản phẩm nào hiện có trên thị trường. Với một cái tên như vậy sẽ giúp
cho Hải Hà có thể thâm nhập sâu hơn trên thị trường quốc tế không những trong
mà ngoài nước dễ dàng hơn.
d.

Ý nghĩa:

Bánh gạo GaBi được sản xuất chế biến từ những hạt gạo thơm ngon tuyển chọn ở
các vùng lúa gạo đặc sản Việt Nam trên công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến
nhất hiện nay. Là một sản phẩm giàu dinh dưỡng và tuyệt đối an toàn. Những chiếc
bánh gạo mang theo linh hồn hương lúa mới là biểu tượng cho đồng quê Việt Nam,
một hình ảnh hết sức bình dị và quen thuộc.
Slogan và Logo
Slogan : Bánh gạo Gabi – Ngọt thơm hương lúa
Logo:
e.
-

10


2.

Chính sách giá
Hiện nay giá bán của một gói bánh gạo Gabi 150g là 19.500đông/gói

* Để có thể cạnh tranh về giá, Công ty đã chủ động áp dụng đồng bộ nhiều
biện pháp nhằm hạ giá thành sản phẩm, như
- Sử dụng hợp lý và tiết kiệm nguyên vật liệu đầu vào: Bánh gạo Gaby được
chế biến từ những hạt gạo thơm ngon tuyển chọn ở các vùng lúa gạo đặc sản
Việt Nam. Do sử dụng nguyên liệu trực tiếp trong nước giúp cho Công ty Hải
Hà đưa ra giá hợp lý cho SP Bánh gạo Gaby
- Tăng năng suất lao động
- Tiết kiệm chi phí quản lý...
Đây là một điểm mạnh rất cơ bản về khai thác các yếu tố nội lực của công ty
bánh kẹo Hải Hà trong những năm vừa qua.
* So với các đối thủ cạnh tranh trên thị trường của Hải Hà, công ty đã đưa ra
được một mức giá khá phù hợp, có tính cạnh tranh giá với các sản phẩm bánh gạo
khác: Richy đưa ra thị trường với sản phẩm bánh gạo cao cấp có giá ở mức cao,
One One định giá thấp hơn Richy nhưng One One là thương hiệu lâu năm trên thị
trường, nhưng mức giá sản phẩm bánh gạo GaBy thấp hơn cả One One (dưới 5000
đồng/gói).
Tuy nhiên, để tránh tâm lý người tiêu dùng đối mặt với mặt hàng bánh kẹo thực
phẩm “tiền nào của nấy”, “của rẻ là của kém chất lượng – không đảm bảo vệ sinh
an toàn thực phẩm” Công ty không hạ thấp giá bán mà thay bằng việc:
- Tăng tỉ lệ chiết khâu tiêu thụ
- Trợ giá
11


- Chính sách hoa hồng và thưởng cho các đại lý hoặc khuyến mại tặng phẩm và
giải thưởng cho khách hàng mua nhiều sản phẩm của công ty.
Cụ thể vì trong giai đoạn đầu của sản phẩm mới nên Hải Hà cần đưa ra mức
chiết khấu cao hơn các sản phẩm khác và cao hơn đối thủ canh tranh để khuyến
khích khả năng tiêu thụ của các đại lý, nhà phân phối như:

+ Mỗi đại lý có mức chiết khấu khác nhau phụ thuộc vào mức tiêu thụ sản phẩm
GaBi của tháng trước.
+ Chiết khấu 1.5% doanh số cho các đại lý đạt mức tiêu thụ sản phẩm bánh gạo
GaBi mức cao nhất trong 1 tháng
+ Ưu tiên nhận các sản phẩm khuyến mãi và các sản phẩm mới nhất của Hải Hà
cho đại lý đạt doanh số bán hàng cao nhất trong quý…

3.

Chính sách phân phối

12


Nhà sản xuất

Đại lý
Siêu thị
Đại lý
Siêu thị

Các nhà bán lẻ

Người tiêu dùng

Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm bánh gạo Gabi
-

•

Bên cạnh kênh phân phối truyền thông thì hiên nay Hải Hà đã phát triển
thêm kênh phân phối trực tiếp, vì thế khách hàng cũng có thể mua sản phẩm
bánh gạo gabi thông qua các cửa hàng điện tử dựa trên internet
Ưu điểm

Kênh phân phối hiện tại đáp ứng được các yêu cầu về quy mô, địa điểm, thời gian
chờ, kênh có độ bao phủ rộng, việc phát triển kênh phân phối đã tạo điều kiện cho
khách hàng có thể tiếp cận một cách tốt hơn về sản phẩm của công ty,
•

Nhược điểm

Hệ thống kênh hiện tại chưa quản lý và kiểm soát, vận hành kênh một cách hiệu
quả. Vấn đề phân phối sản phẩm từ cấp 1 đến các cấp tiếp theo thì HAIHACO
không phụ trách ngoài vấn đề giá cả thống nhất (trong phạm vi chênh lệch cho
phép) nên các trung gian từ cấp 2 này khi kinh doanh bánh kẹo của Hải Hà vẫn
chưa thực sự chú trọng về mặt định vị cũng như thống nhất các khâu để phát triển
13


sản phẩm mới bánh gạo GaBi. Chính vì vậy để khắc phục vấn đề quản lý này khi
chọn các thành viên kênh-( TVK) cần có sự chọn lọc với yêu cầu các TVK có tính
linh hoạt và hỗ trợ hợp tác cao


Khi sản phẩm mới được đưa ra thị trường

Với chính sách phân bố rộng rãi, nên công ty đã đưa sản phẩm bánh gạo gabi tới
càng nhiều nhà bán lẻ càng tốt.

•

Quản trị kênh phân phối

Các TVK của Hải Hà hầu như đều đồng thời tham gia vào nhiều hệ thống kênh
phân phối khác nhau của các công ty. Điều này có lợi cho Hải Hà trong việc nhận
các ý kiến về vấn đề tiêu thụ các loại sản phẩm bánh gạo tương tự như One One và
Richy. Tuy nhiên, những thông tin của Hải Hà cũng có thể bị để lộ ra bên ngoài,
các đối thủ trong ngành sản xuất bánh gạo có thể lợi dụng những sai sót của Hải
Hà mà đưa ra những thông tin gây bất lợi. Thế nên, Hải Hà lựa chọn thời điểm cuối
cùng trước khi tung sản phẩm vừa có lợi vừa có hại.
+ Hải Hà chiết khấu bổ sung đối với các đại lý

14


Ví dụ : Các đại lý có hệ thống bán hàng riêng của Hải Hà được chiết
khấu thương mại bổ sung 0.3% - 0.5% với 20 đại lý lớn nhất tính theo
quý.Các đại lý đạt mức doanh số khoán hàng quý sẽ được chiết khấu
thương mại bổ sung 0.3% - 0.7% doanh số tùy thuộc vào mức độ khoán
của các đại lý và được thể hiện trong các thông báo khoán hàng quý do
ban giám đốc ký. Nếu đại lý bán hàng có nhân viên thị trường riêng của
Hải Hà sẽ được chiết khấu bổ sung hàng tháng tính cho 1 nhân viên là
1.000.000đ.

+ Hải hà khuyến khích các cửa hàng bán lẻ, tạp hóa, công ty xây dựng
chương trình đồng hành cùng Hải Hà, với các TVK gắn bó lâu dài, lượng
tiêu thụ ổn định trong năm sẽ được hưởng các lợi ích như được ưu tiên
nhận các thông tin về chương trình khuyến mãi, hay các sản phẩm mới mà
Hải Hà sắp tung ra thị trường

Công ty Hải Hà đã tổ chức đi khảo sát thực tế tại các thành viên kênh phân
phối và thỏa mãn các yếu tố của thành viên kênh như về khả năng tiêu thụ sản
phẩm – những thành viên kênh được chọn để bán sản phẩm mới Bánh gạo GaBi là
những cửa hàng gần chợ, khu đông dân cư và nếu các thành viên kênh này chấp
thuận bán sản phẩm mới thì khả năng đem lại lợi nhuận vẫn được đảm bảo:
+ Thông tin cho các thành viên kênh về sản phẩm mới
+ Đảm bảo cho các thành viên kênh không gặp khó khăn khi mới bán sản
phẩm
Do trước khi tung sản phẩm mới ra thị trường, phòng kế hoạch và thị trường đã có
những lần kiểm tra thử sản phẩm bằng cách trực tiếp cho một nhóm người tiêu
dùng ăn thử và xin ý kiến phản hồi. Kết quả thu được là khả quan, không xuất hiện
lỗi nào về sản phẩm. Vì thế khi Công ty phân phối Ga Bi tại những cửa hàng tạp
hóa, các đại lý bán buôn, bán lẻ đều có sự tin tưởng về sản phẩm.

15


Tuy nhiên có một vấn đề chưa được giải quyết đó là tại những khu đông dân cư,
sức mua sản phẩm mới trong thời gian đầu nên lượng bán lớn, khi hết hàng bán
bên nhà kho không sẵn hàng để vận chuyển tới nhà phân phối, thường bị chậm so
với những cuộc liên lạc gọi thêm hàng khoảng 7-24h.
Hiện nay Hải Hà đã không ngừng mở rộng phát triển thị trường thông qua mở rộng
các hệ thống cửa hàng, đi theo đó, sản phẩm bánh gạo gabi cũng được bao phủ trên
toàn bộ các cửa hàng của công ty Hải Hà.
4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Trong triển khai chính sách xúc tiến hỗn hợp đối với sản phẩm bánh gạo Gabi ,
Hải Hà đã áp dụng đồng bộ các hình thức: quảng cáo, khuyến mãi, trưng bày gian
hàng,... nhằm tác động, thông báo, thuyết phục khách hàng trong quyết định mua
và tin dùng sản phẩm này. Một trong những biện pháp được triển khai đầu tiên đó
là quảng cáo.

4.1 Quảng cáo
* Mục tiêu: Giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng, hướng sản phẩm theo tinh
thần quảng cáo chủ đạo: đánh vào tình cảm.
Bánh gạo là loại bánh rất quen thuộc đối với người tiêu dùng Việt, thế nên mục
tiêu là để Bánh gạo Gabi khi xuất hiện trên thị trường có một chỗ đứng đối với thị
trường bánh kẹo Việt và gây được sự chú ý tới người tiêu dùng, bước đầu tiếp cận
sản phẩm và tìm hiểu thông tin.
* Ngân sách dành cho quảng cáo
- Sản phẩm bánh gạo Gabi mới được tung ra thị trường nên cần chi một lượng
ngân sách lớn dùng cho quảng cáo. Gabi cũng gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh
như One One, Cúc Cu, hay thương hiệu bánh gạo nước ngoài Ichi,..Các doanh
nghiệp này cũng đầu tư cho chi phí quảng cáo rất cao. Áp lực đặt lên Gabi rất
nhiều,ước tính chi phí Hải Hà cho Gabi là : 10 tỷ VND.
* Thông điệp quảng cáo (slogan): “Bánh gạo Gabi- Ngọt thơm hương lúa. ”
Bánh gạo Gabi được sản xuất từ 100% nguồn nguyên liệu từ gạo thiên nhiên
trên công nghệ sản xuất hiện đại và tiên tiến nhất hiện nay. Để giữ nguyên hương
vị thuần chất từ những hạt gạo đặc sản Việt Nam, công ty Hải Hà hoàn toàn không
16


dùng phụ gia tổng hợp, không chất tạo màu, không chiên qua dầu, không chất bảo
quản khi chế biến sản phẩm. Đặc biệt Bánh gạo Gabi còn không chứa Cholesterol,
ít béo thích hợp cho cả người ăn kiêng, bảo vệ sức khỏe cho người tiêu dùng.
* Phương tiện quảng cáo: Đối với sản phẩm bánh gạo Gabi có rất nhiều đối thủ
cạnh tranh thì tần suất quảng cáo được đánh giá cao hơn là phạm vi quảng cáo. Với
các kênh phân phối đã có sẵn của công ty Hai Ha, bánh gạo được trưng bày tại các
cửa hàng tạp hóa và các gian hàng bán hàng trực tiếp và dùng thử tại các siêu thị
lớn. Tần suất: giai đoạn thâm nhập thị trường 6 lần/ ngày. Giai đoạn sau giảm 4
lần/ ngày.
+Trong ngắn hạn khi mới tung ra sản phẩm GABI, công ty đẩy mạnh hoạt

động bán hàng trực tiếp tại các điểm bán, đặc biệt ưu tiên các điểm bán có lượng
tiêu thụ sản phẩm của HAIHACO ở mức cao. Cung cấp các sản phẩm dùng thử để
giới thiệu với khách hàng về sản phẩm mới.
+Trong dài hạn: các đại lý và siêu thị, cùng điểm bán có quy mô
lớn được hỗ trợ các giá đỡ và kệ đỡ để trưng bày sản phẩm, các biển, bảng banner
của sản phẩm mới.
* Nội dung quảng cáo:
Nhân dịp tết đầu năm, Hải Hà đã tổ chức chương trình quảng bá cho bánh gạo
Gabi với nội dung:
“Cùng GABI - Nhận lộc đầu năm” là cuộc thi ảnh trên mạng xã hội Facebook dành
cho tất cả các khách hàng trong thời gian Haihaco ra mắt sản phẩm mới bánh gạo
GABI, nhằm mang đến cho khách hàng những món quà ý nghĩa cùng gia đình và
người thân của mình trong những ngày Tết sắp tới.
Cách thức tham gia:
Người tham gia chụp ảnh và thiết kế ảnh liên quan đến việc sử dụng, mua bán,
trưng bày đến bánh gạo GABI trong các dịp liên hoan vui vẻ, ăn uống,...Sau upload
ảnh đó lên FanPage của Haihaco đồng thời tag (đánh dấu) ảnh để vận động bạn
bè/người thân Like ảnh của mình. Với mỗi Like ảnh của bạn được cộng 1 đ. 1chia
sẻ ảnh của bạn cộng thêm 2 đ.
4.2 Maketing trực tiếp
17


a. Bán hàng trực tiếp
+ Phân phối tới tận tay người tiêu dùng thông qua các điểm bán hàng thời vụ. Để
thu hút được khách hàng tới các gian hàng thì các gian hàng sẽ tổ chức các gian
hàng ăn thử, các nhân viên sẽ chào hỏi khách và giới thiệu tận tình sản phẩm mới
để khách hiểu rõ hơn về bánh gạo Gabi.
Thuê những hoạt náo viên giúp không khí trở nên vui vẻ và thu hút các em bé cùng
mẹ đến thử nghiệm bánh gạo Gaby.

+ công ty xây dựng chương trình đồng hành cùng Hải Hà, những nơi có lượng
tiêu thụ ổn định trong năm sẽ được hưởng các lợi ích như được ưu tiên nhận các
thông tin về chương trình khuyến mãi, hay các sản phẩm mới mà Hải Hà sắp tung
ra thị trường.
b. Maketing online
Lập một fanpage mạng xã hội như facebook để giới thiệu về sản phẩm, qua đó
quảng bá hình ảnh của công ty. Tổ chức các chương trình game có thưởng như:
Tìm slogan hay cho sản phẩm mới,.. thông qua đó đưa thông tin sản phẩm đến
người tiêu dùng, tác động khiến khách hàng tìm đến sản phẩm của mình để có thể
cùng tham gia game với chương trình.
4.3 Kích thích tiêu thu
- Sử dụng mẫu hàng dùng thử
Lập ra quầy hàng dùng thử tại các siêu thị, các cửa hàng tạp hóa ở những nơi đông
dân cư để đưa sản phẩm gần hơn đến với người tiêu dùng.
- Gói đính kèm theo giá chuẩn: Trong mỗi gói bánh Gabi sẽ tặng kèm thêm 2
gói nhỏ bên trong mà giá vẫn giữ nguyên.
4.4. Bán hàng trực tiếp
Hải Hà lựa chọn từ kênh phân phối, người bán hàng trực tiếp phải là người có đủ
phẩm chất của người bán hàng cũng như điều kiện vật chất để trưng bày sản phẩm,
nắm rõ về bánh gạo Gabi để có thể truyền đạt tốt đến khách hàng.
18


Các TVK của Hải Hà hầu như đều đồng thời tham gia vào nhiều hệ thống kênh
phân phối khác nhau của các công ty. Điều này có lợi cho Hải Hà trong việc nhận
các ý kiến về vấn đề tiêu thụ các loại sản phẩm bánh gạo tương tự như One One và
Richy.
Hai Hà cũng cử các nhân viên đến điều tra cơ sở vật chất và tổ chức sát hạch cho
những người có ý muốn hợp tác cùng với Kinh Đô.

Ưu, nhược điểm và giải pháp
Ưu điểm
III.

1.

Loại hình sản phẩm: Bánh gạo là một loại sản phẩm được ưa chuộng
tại Hà Nội vì sự dễ ăn cũng như tốt cho sức khỏe
Nguyên liệu: Được chế biến từ những hạt gạo với công nghệ sản xuất
tiên tiến hiện đại nhất, hoàn toàn không dùng phụ gia tổng hợp, không chất tạo
màu, không chiên qua dầu, không chất bảo quản nên công tác bảo quản tại
không gặp quá nhiều khó khăn.
Mẫu mã và bao gói: sản phẩm bánh gạo GaBi có mẫu mã bao bì đẹp
mắt, các thông số ghi trên bao bì rõ ràng, cung cấp cho người tiêu dùng những
thông tin cần thiết nhất về sản phẩm. Những điều này giúp cho bánh gạo GaBi
dễ được người tiêu dùng ưu dùng.
GaBi được đóng 2 loại kích cỡ bao gói là 150g và 220g, phục vụ tốt nhu cầu
người tiêu dùng, đặt dễ dàng lên các kệ giá của cửa hàng. Trong quá trình vận
chuyển, các gói bánh được đóng vào thùng giấy, đảm bảo trong quá trình vận
chuyển không bị vỡ, dễ dàng phân phối, thuận tiện lưu kho và kiểm tra lưu kho.
Thương hiệu: Hải Hà là một thương hiệu lâu đời và có uy tín trên thị
trường, được nhiều thế hệ người Việt lựa chọn tiêu dùng, nên một sản phẩm của

19


Hải Hà ra đời dễ nhận được sự chấp nhận phân phối của các TVK, cũng như dễ
tạo dựng được lòng tin cho họ hơn.
Lựa chọn kênh sẵn có: Hải Hà lựa chọn phân phối bánh gạo GaBi theo
hệ thống kênh sẵn có nên bánh gạo GaBi có thể dễ dàng tiếp cận đối với khách

hàng bởi thói quen mua tại các kênh phân phối đó của khách hàng. Mặt khác,
các TVK cũ đã có một lòng tin nhất định đối với Hải Hà nên họ sẵn sàng tham
gia phân phối sản phẩm mới lần này và dễ dàng hơn trong việc thực hiện các
chương trình xúc tiến.
2.
-

-

-

-

3.



Nhược điểm
Quá trình nhận đóng góp của các TVK không đạt hiệu quả cao, chỉ mang
tính chất thông báo việc Hải Hà sắp đưa ra thị trường sản phẩm mới là bánh
gạo GaBi.
Các TVK của Hải Hà thường tham gia là TVK của nhiều doanh nghiệp bánh
kẹo khác nên sản phẩm bánh gạo GaBi gặp rất nhiều khó khăn để các TVK
đó ưu tiên thúc đẩy mạnh việc bán sản phẩm của Hải Hà.
Bánh gạo GaBi hầu như chỉ được bày bán trên các kệ hàng của các đại lý,
siêu thị với số lượng nhỏ cùng dãy với các lọa bánh gạo của các hãng khác
như One One hay Richy, không trưng bày ở nơi dễ quan sát, nên không gây
ấn tượng với người mua. (ngoại trừ tuần đầu Hải Hà có đặt các điểm bán
hàng trực tiếp và điểm ăn thử)
Sản phẩm làm từ gạo nên dễ vỡ, bánh dạng gói khá to nên gây khó khăn

trong việc bày bán trên giá kệ của cửa hàng. (chỉ để nằm đứng dựa, chiếm
diện tích giá đỡ nhiều)
Giải pháp

Để sản phẩm bánh gạo GABI được bao phủ rộng rãi trênt hị trường, cạnh tranh
được với One- One, Richy, … cần:
Sản phẩm
Tăng thêm nhiều hương vị mới lạ và nhiều tư nhiều loại kích cỡ như:
+ Gói/ hộp nhỏ, có thể tiện dụng mang đi học, đi làm ăn, với số lượng nhỏ và
thuận tiện trưng bày và vận chuyển.
20


+ Hộp vừa và lớn, đóng gói đẹp mắt nhằm để tăng độ nhận biết của khách
hàng.

-

-

Kênh phân phối
Bày bán sản phẩm với số lượng lớn tại siêu thị, để ở vị trí dễ quan sát, nổi bật hơn
các sản phẩm bánh gạo khác để thu hút sự chú ý của người mua.
Mỗi kênh phân phối lớn (Siêu thị, đại lý, cửa hàng lớn) nên có 1 nhân viên bán
hàng của Công ty Hải Hà mặc đồng phục quảng cáo GABI đứng giới thiệu về sản
phẩm mỗi khi có khách hàng đến mua, nhằm tạo sự tiếp cận chủ động của sản
phẩm đối với khách hàng.
Vì trong giai đoạn đầu của sản phẩm mới nên Hải Hà cần đưa ra mức chiết khấu
cao hơn các sản phẩm khác và cao hơn đối thủ canh tranh để khuyến khích khả
năng tiêu thụ của các TVK như:

+ Mỗi TVK có mức chiết khấu khác nhau phụ thuộc vào mức tiêu thụ sản phẩm
GaBi của tháng trước.
+ Chiết khấu 1.5% doanh số cho các TVK đạt mức tiêu thụ sản phẩm bánh gạo
GaBi mức cao nhất trong 1 tháng
+ Ưu tiên nhận các sản phẩm khuyến mãi và các sản phẩm mới nhất của Hải Hà
cho TVK đạt doanh số bán hàng cao nhất trong quý…

-

Đẩy mạnh chiến dịch dùng thử sản phẩm tại các siêu thị hay đại lý lớn để xem
phản ứng, nhận xét của khách hàng, cũng như thăm dò xem khách hàng nhu cầu
như thế nào về sản phẩm, cũng như giải quyết những khó khăn của TVK gặp phải
trong quá trình tiêu thụ sản phẩm

21