câu hòi chủ yếu khi thi ngân hàng

Vị trí nhân viên tín dụng (NVTD) là vị trí phổ biến, chiếm số lượng lớn tại các ngân hàng.
NVTD không chỉ cần có sức khoẻ mà còn cần có cả nghiệp vụ; NVTD cần biết các kiến thức về
kế toán doanh nghiệp, phân tích báo cáo tài chính (nếu là NVTD khách hàng doanh nghiệp), cần
biết các kiến thức về Thanh toán quốc tế (vì có những lúc thực hiện cho vay chiết khấu bộ chứng
từ, mở L/C, chuyển tiền TT cho khách hàng). Ngoài ra, NVTD phải có hiểu biết về kiến thức
chuyên môn khác nữa như: Luật, Cho vay, Bảo lãnh, Marketing, Tài trợ dự án…)
I. KIẾN THỨC CHUNG
1.

1. Bạn hiểu như thế nào về công việc của một nhân viên tín dụng?
- chủ động tìm kiếm khách hàng
- xử lý các giao dịch liên quan đến khách hàng
- chăm sóc khách hàng
- quản lý khách hàng.
Công việc cụ thể:
Cho vay,huy động,bán sản phẩm thẻ, tư vấn, phí và các dịch vụ khác.

2. Theo bạn nhân viên tín dụng cần có những tố chất nào? Tố chất nào là quan trọng nhất?

2.

3.

4.
5.

Nhân viên tín dụng ngoài kiến thức nghiệp vụ vững vàng cần có 3 phẩm chất sau:
- Trung thực, có đạo đức: Bởi công việc của 1 Nhân viên tín dụng là tiếp xúc với tiền mặt,
là bộ phận Front Officer của ngân hàng, các Nhân viên tín dụng là ng ười đại diện cho NH
tiếp xúc với khách hàng và tiếp nhận, thẩm định ban đầu hồ s ơ của KH. Nếu không trung
thực, vì tư lợi hoặc cố ý làm trái NH sẽ chịu tổn thất; làm ảnh hưởng đến uy tín của NH.

- Cương quyết, kiên nghị: Ngân hàng hoạt động tuân theo những quy định và luật được
ban hành. Trước hết là Luật các TCTD ban hành từ phía NHNN, sau là quy định riêng về quy
trình cho vay tại mỗi NH. Các Nhân viên tín dụng phải cương quyết để đảm bảo công khai,
đúng luật đối với các khoản vay.
- Nhiệt tình, chăm chỉ: Nhân viên tín dụng là tiền tuyến của NH, vì cuộc cạnh tranh trên
thươ ng trườ ng là không bao giờ tránh khỏi, chỉ có sự năng nổ và nhiệt tình m ới có thể các
Nhân viên tín dụng theo đuổi nghề nghiệp lâu dài. Các khách hàng không phải bao gi ờ cũng
hẹn gặp được trong giờ hành chính, hoặc tại NH. Nhân viên tín dụng có thể gặp họ tại giờ ăn
trưa, buổi tối hoặc trong các ngày nghỉ. Nhưng đó là công việc, không có s ự nhiệt tình thì sẽ
không thể làm được điều này.
=> Trong 3 nhóm phẩm chất trên, quan trọng nhất là phẩm chất đầu tiên: Trung thực và có
đạo đức nghiệp vụ là phẩm chất quan trọng nhất.
Bác Hồ từng căn dặn một câu nói bất hủ: "Người có tài mà không có đức thì là người vô
dụng; nhưng có đức mà không có tài thì làm việc gì cũng khó".


6. Trong thời buổi ngày nay, đức - tài luôn cần song hành để gặt hái được thành công một cách
vinh quang. Nghề tín dụng cũng vậy, mỗi Nhân viên tín dụng ngoài cái tài là kiến thức nghiệp
vụ chuyên sâu thì cũng cần có 1 cái tâm nghề nghiệp trong sáng.
7. Đó là lý do vì sao tôi nghĩ phẩm chất đạo đức là phẩm chất quan trọng nhất đối với 1
Nhân viên tín dụng.
3. Ngoài ứng tuyển ở ngân hàng MB bạn còn ứng tuyển ở ngân hàng nào nữa không?
4. Lạm phát là gì? Lạm phát có ảnh hưởng gì tới hoạt động kinh doanh của ngân hàng?
, thuật ngữ “lạm phát” được dùng để chỉ sự tăng lên theo thời gian của mức giá chung hầu hết các hàng
hoá và dịch vụ so với thời điểm một năm trước đó.
Đối với hoạt động huy động vốn: do lạm phát tăng cao, việc huy động vốn của các ngân hàng gặp nhiều khó khăn.
Để huy động được vốn, hoặc không muốn vốn từ ngân hàng mình chạy sang các ngân hàng khác, thì phải nâng lãi
suất huy động sát với diễn biến của thị trường vốn. Nhưng nâng lên bao nhiêu là hợp lý, luôn là bài toán khó đối với
mỗi ngân hàng. Một cuộc chạy đua lãi suất huy động ngoài mong đợi tại hầu hết các ngân hàng (17% – 18%/năm
cho kỳ hạn tuần hoặc tháng), luôn tạo ra mặt bằng lãi suất huy động mới, rồi lại tiếp tục cạnh tranh đẩy lãi suất huy

động lên, có ngân hàng đưa lãi suất huy động gần sát lãi suất tín dụng, kinh doanh ngân hàng lỗ lớn nhưng vẫn thực
hiện, gây ảnh hưởng bất ổn cho cả hệ thống NHTM.
Lạm phát tăng cao, Ngân hàng Nhà nước (NHNN) phải thực hiện thắt chặt tiền tệ để giảm khối lượng tiền trong lưu
thông, nhưng nhu cầu vay vốn của các doanh nghiệp và cá nhân kinh doanh vẫn rất lớn, các ngân hàng chỉ có thể
đáp ứng cho một số ít khách hàng với những hợp đồng đã ký hoặc những dự án thực sự có hiệu quả, với mức độ rủi
ro cho phép. Mặt khác, do lãi suất huy động tăng cao, thì lãi suất cho vay cũng cao, điều này đã làm xấu đi về môi
trường đầu tư của ngân hàng, rủi ro đạo đức sẽ xuất hiện. Do sức mua của đồng Việt Nam giảm, giá vàng và ngoại
tệ tăng cao, việc huy động vốn có kỳ hạn từ 6 tháng trở lên thật sự khó khăn đối với mỗi ngân hàng, trong khi nhu
cầu vay vốn trung và dài hạn đối với các khách hàng rất lớn, vì vậy việc dùng vốn ngắn hạn để cho vay trung và dài
hạn trong thời gian qua tại mỗi ngân hàng là không nhỏ. Điều này đã ảnh hưởng đến tính thanh khoản của các ngân
hàng, nên rủi ro kỳ hạn và rủi ro tỷ giá xảy ra là điều khó tránh khỏi.
Các biện pháp kiềm chế lạm phát của ngân hàng thương mại
Thứ nhất, kiểm soát tăng trưởng tín dụng
Mỗi NHTM tự điều chỉnh cơ cấu tín dụng theo hướng giảm dư nợ và tỷ trọng tín dụng trung, dài hạn để phù hợp với
quy mô và thời hạn huy động vốn. Tăng vòng quay vốn tín dụng, sẽ giảm bớt khó khăn do thiếu vốn. Trước mắt chỉ
nên dành vốn vào những dự án nhanh tạo ra khối lượng hàng hoá đáp ứng nhu cầu thiết yếu của xã hội.
Thứ hai, điều hành giá mua và bán vốn (lãi suất) ổn định và theo xu hướng giảm dần
Tăng lãi suất là giảm cung tiền, kiềm chế tăng trưởng tín dụng nóng. Tuy nhiên, lãi suất liên tục tăng cao không chỉ
có khó khăn rất lớn cho doanh nghiệp trong việc tiếp cận vốn vay, mà còn kho khăn cho NHTM trong việc huy động
vốn trung và dài hạn, nhưng nó chỉ là biện pháp trong ngắn hạn. Khi gói giải pháp tài chính – tiền tệ đã được triển
khai một cách đồng bộ, lạm phát được kiểm soát ở mức độ nhất định, thì một trong những công cụ cần điều chỉnh
ngay – đó là lãi suất kinh doanh của các NHTM.
Thực tế cho thấy, sau khi NHNN điều chỉnh lãi suất cơ bản lên 12% và 14%/năm vào tháng 5 và 6 năm 2008 vừa
qua, đã xuất hiện cuộc chạy đua lãi suất giữa các NHTM, mà mở đầu là các NHTMCP nhỏ, buộc các NHTM lớn
cũng phải theo nếu không muốn mất khách hàng, kéo theo một lượng vốn nhất định. Lãi suất tăng cao để thu hút
tiền về, kiềm chế tăng trưởng tín dụng nóng là rất cần thiết. Song cũng chính từ cuộc đua lãi suất của các NHTM vừa
qua đã có tác động tiêu cực đối với thị trường tài chính, nền kinh tế và môi trường kinh doanh của chính các ngân
hàng. Đối với các NHTM: chi phí huy động vốn cao, làm giảm khả năng sinh lời, khiến ngân hàng phải tăng cường
nới rộng tín dụng, làm tăng khả năng rủi ro trong hoạt động. Đối với thị trường tài chính: lãi suất tiết kiệm càng cao,
càng làm cho giá chứng khoán giảm xuống, huy động vốn của các doanh nghiêp trên thị trường tài chính càng khó

khăn, gây áp lực lớn về vốn trung và dài hạn lên các NHTM. Còn đối với nền kinh tế: lãi suất huy động và cho vay ở


mức cao, đã làm giảm đầu tư tư nhân, làm tăng chi phí vay mượn, và giảm sức cạnh tranh của doanh nghiệp và nền
kinh tế. Tình trạng này kéo dài sẽ làm cho nền kinh tế trở nên xấu hơn, vi mô tiếp tục bất ổn hơn, ảnh hưởng lớn đến
an sinh xã hội. Như vậy, tăng lãi suất chỉ là biện pháp cấp bách trong ngắn hạn, một khi tăng lãi suất bắt đầu tỏ ra
không hiệu quả xét cả ở khía cạnh vĩ mô và vi mô, thì việc duy trì lãi suất ổn định và theo xu hướng giảm dần, cần
được đặt ra đối với các NHTM ở những tháng còn lại của năm 2008.
Để xu hướng này diễn ra như mong muốn, thì NHNN có vai trò rất quan trọng trong việc kiểm tra, giám sát với
những chế tài cụ thể và đủ mạnh đối với các NHTM cố tình tăng lãi suất huy động vốn quá cao vượt quá ngưỡng an
toàn, đưa những chi phí bất hợp lý vào giá của khoản vay, để làm lành mạnh môi trường đầu tư, cho vay của chính
các ngân hàng.
Liên quan đến lãi suất tín dụng là phạm trù tỷ giá hối đoái. Ở Việt Nam, do tiền đồng chưa phải la đồng tiền chuyển
đổi, trong khi tình trạng đôla hoá lại ở mức cao, vì vậy xử lý lãi suất không thể tách rời việc xử lý tỷ giá hối đoái. Vừa
qua tỷ giá hối đoái đã được điều chỉnh với biên độ +/- đê khuyến khích xuất khẩu và chủ động nhập khẩu. Cho đến
nay vẫn có nhiều ý kiến cho rằng nên phá giá đồng tiền Việt Nam với biên độ rộng hơn nữa để khuyến khích xuất
khẩu.
Thứ ba, phát triển các dịch vụ phi tín dụng, đặc biệt là dịch vụ thanh toán không dùng tiền mặt
Phát triển các dịch vụ phi tín dụng vừa có điều kiện tăng thu nhập cho ngân hàng, vừa thu hút khách hàng đến với
ngân hàng để tăng khả năng huy động vốn với chi phí thấp. Để tăng tỉ lệ dịch vụ phi tín dụng, về phía các ngân hàng
cần:
Nâng cao chất lượng và tính tiện ích của dịch vụ theo hướng: (i) Đối với dịch vụ truyền thống: đây là yếu tố nền tảng
không chỉ có ý nghĩa duy trì khách hàng truyền thống, tạo nguồn thu nhập lớn nhất cho ngân hàng, mà còn phát triển
các dịch vụ mới trên nền tảng của dịch vụ truyền thống để thu hút các khách hàng tiềm năng. (ii) Đối với các dịch vụ
hiện đại, cần thực hiện chiến lược Marketing sâu rộng, có chính sách khuyến khích khách hàng (chính sách phí,
khuyễn mãi…) sử dụng các dịch vụ ngân hàng điện tử như dịch vụ mở tài khoản cá nhân, thanh toán, chi trả thu
nhập theo hướng không dùng tiền mặt qua thẻ ATM.
Bên cạnh kênh truyền thống để cung ứng các dịch vụ ngân hàng bán lẻ đến người sử dụng, cần phát triển các kênh
phân phối hiện đại như các loại hình giao dịch tại nhà, qua điện thoại, internet, ngân hàng tự phục vụ (self-service
outlest)…

Thứ tư, nâng cao hiệu quả quản trị tài sản nợ – có, đặc biệt là quản trị thanh khoản
Tình trạng lộn xộn trên thị trường tiền tệ liên ngân hàng trong thời gian qua, suy cho cùng đều bắt nguồn từ việc các
ngân hàng chưa quản lý tốt rủi ro thanh khoản. Do sự yếu kém từ quản trị tài sản Nợ, tài sản Có và sự thiếu hụt của
các công cụ quản lý hữu hiệu, trong khi các NHTM lại muốn sử dụng triệt để phần vốn này cho các hoạt động kinh
doanh sinh lời. Vì vậy một vài ngân hàng thiếu thanh khoản phải vay với lãi cao trên thị trường là điều khó tránh khỏi.
Để khắc phục tình trạng này, các ngân hàng phải xây dựng qui trình kiểm soát và quản lý thanh khoản nhằm đáp
ứng kịp thời các nghĩa vụ thanh toán đến hạn, đảm bảo an toàn trong hoạt động, giảm thiểu rủi ro thanh khoản.
Thứ năm, nâng cao vị thế, chất lượng hoạt động, phục vụ của ngân hàng để tạo niềm tin cho dân chúng gửi tiền vào
ngân hàng bằng những hành động thiết thực
Niềm tin phải được xây dựng trên cơ sở thông tin minh bạch và kịp thời. Mọi sự tù mù sẽ là “đất” cho tin đồn lộng
hành. Vì vậy mỗi ngân hàng cần phải minh bạch hoá thông (chính sách lãi suất, chính sách đầu tư, chính sách khách
hàng, tình hình nợ xấu…). Xây dựng hệ thống thông tin để hình thành cơ sở dữ liệu phục vụ cho việc nghiên cứu,
phân tích để đưa ra những quyết sách điều hành nhanh nhạy và khoa học.
Chú ý đến quyền lợi của khách hàng, bao gồm cả khách hàng gửi tiền và khách hàng vay cũng như khách hàng sử
dụng những dịch vụ của ngân hàng.
Thứ sáu, các NHTM cần tăng cường liên kết, hợp tác, trao đổi chia sẻ kinh nghiệm hoạt động ngân hàng trên các
lĩnh vực; kết nối các nghiệp vụ, sản phẩm dịch vụ, tạo ra hệ thống phục vụ khách hàng rộng lớn, hiệu quả, tiết giảm
chi phí
Tăng cường sự đồng thuận giữa các NHTM, thành viên trong hiệp hội Ngân hàng Việt Nam trong nhiều chính sách
của NHTM vì lợi ích và sự ổn định, kiềm chế lạm phát và phát triển kinh tế đất nước, vì lợi ích và sự phát triển của số


đông cộng đồng doanh nghiệp, của các tầng lớp dân cư, vì lợi ích hiệu quả kinh doanh của từng NHTM, cũng như
của cả hệ thống NHTM Việt Nam
3. Vai trò của Ngân Hàng Công Thương Việt Nam đối với các doanh nghiệp trong tình hình hiện nay
Ngân Hàng Công Thương Việt Nam (NHCTVN) là một NHTM Nhà nước lớn, chủ lực trong ngành ngân hàng, có vai
trò hết sức tích cực đối với phát triển nhiều doanh nghiệp, nhiều ngành kinh tế quan trọng của đất nước. Đứng trước
những thách thức, khó khăn chung của nền kinh tế, NHCTVN đã và đang thực hiện đồng bộ nhiều giải pháp, đóng
góp hết sức mình vào thực hiện mục tiêu hàng đầu là kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô, tạo điều kiện để các
doanh nghiệp vượt qua được giai đoạn khó khăn, sớm phục hồi và phát triển sản xuất kinh doanh.

3.1. Hoạt động được coi trọng hàng đầu là tăng trưởng huy động nguồn vốn, thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong
xã hội đáp ứng nhu cầu sử dụng vốn hợp lý của khách hàng doanh nghiệp.
NHCTVN đã triển khai mạnh mẽ, liên tục các đợt phát hành tiết kiệm, kỳ phiếu, chính sách lãi suất cạnh tranh, linh
hoạt, hình thức khuyến mãi và giải thưởng hấp dẫn đối với dân cư. Liên tục mở rộng mạng lưới các điểm bán lẻ trên
toàn quốc, cộng với chiến dịch quảng cáo, tuyên truyền rộng rãi, đặc biệt NHCTVN hiện nay là NHTM Nhà nước đầu
tiên thực hiện kéo dài thời gian giao dịch hàng ngày liên tục (không có giờ nghỉ trưa) đến 18h và làm việc sáng thứ
Bảy hàng tuần. Kết quả nguồn vốn từ dân cư liên tục tăng ổn định 17% so với đầu năm, là nguồn vốn hết sức quan
trọng trong điều kiện nguồn vốn nhàn rỗi từ doanh nghiệp giảm do chi phí vốn tăng.
3.2. Ngoài các kênh huy động vốn truyền thống, thời gian qua NHCTVN đã tích cực khai thác nguồn vốn thông qua
hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu với nước ngoài.
NHCTVN có quan hệ đại lý với 800 ngân hàng trên 80 quốc gia trên toàn cầu, tại Việt Nam NHCTVN thành lập và
đưa vào hoạt động Sở giao dịch 3 là Trung tâm xử lý tập trung giao dịch thanh toán xuất nhập khẩu, đây là mô hình
hiện đại của các ngân hàng quốc tế lần đầu tiên có ở Việt Nam – đây là chiến lược cạnh tranh đưa chất lượng phục
vụ thanh toán xuất nhập khẩu của NHCTVN dẫn đầu tại thị trường trong nước. Hiện nay NHCTVN sử dụng được
hạn mức vốn ngoại tệ từ các ngân hàng nước ngoài qua tái tài trợ các L/C nên khi nguồn vốn ngoại tệ trong nước
gặp khó khăn, NHCTVN vẫn duy trì khả năng thanh toán ngoại tệ rất tốt và tiếp tục đáp ứng nhu cầu cho khách hàng
của NHCTVN.
3.3. Về tín dụng
Phù hợp với chủ trương, chỉ đạo của Chính phủ, NHCTVN đã đáp ứng đầy đủ nhu cầu vốn cho doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh các mặt hàng thiết yếu như nhập khẩu xăng dầu, sắt thép, thu mua chế biến lương thực, thuỷ hải
sản, sản xuất kinh doanh phân bón, thuốc tân dược… NHCTVN đã tăng thêm hạn mức tín dụng cho các doanh
nghiệp đầu mối nhập xăng dầu hàng ngàn tỷ đồng; Cho vay thu mua chế biến nông sản, thuỷ sản xuất khẩu hơn 5
ngàn tỷ; Đảm bảo tiến độ giải ngân các dự án đã cam kết cho vay. NHCTVN hạn chế và kiểm soát chặt chẽ đối với
cho vay kinh doanh bất động sản và chứng khoán. Chính vì vậy, NHCTVN vẫn giữ vững các khách hàng truyền
thống, gắn bó, sản xuất kinh doanh có hiệu quả và thu hút thêm một số khách hàng mới có uy tín trên thị trường.
Tổng dư nợ cho vay nền kinh tế của toàn hệ thống NHCTVN vẫn tăng trưởng 18.000 tỷ đồng so với đầu năm, đạt
119.000 tỷ đồng. NHCTVN vẫn khẳng định vai trò ngân hàng chủ lực cung ứng vốn tín dụng, đầu tư của nền kinh tế,
hỗ trợ và góp phần thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát triển.
Để chia sẻ khó khăn với khách hàng doanh nghiệp, mặc dù lãi suất huy động đang ở mức rất cao, NHCTVN cũng đã
tuyên bô giảm lãi suất cho vay từ 0,5%/năm đối với VNĐ và đến 2%/năm đối với USD.

3.4. Ngoài việc đáp ứng vốn thông qua kênh tín dụng, NHCTVN đã vận hành hết sức linh hoạt việc mua, bán ngoại
tệ theo nhu cầu của các doanh nghiệp trong cả 2 giai đoạn dư thừa và khan hiếm ngoại tệ
NHCTVN cũng đã giữ vững cam kết thanh toán đối với các ngân hàng nước ngoài. Ngoài số lượng ngoại tệ khoảng
600 triệu USD mua của Ngân hàng Nhà nước, NHCTVN đã áp dụng mọi biện pháp để thu hút nguồn ngoại tệ. Trong
nhiều trường hợp, ngân hàng làm người trung gian giữa người mua, người bán mà không hưởng phí nhằm giảm bớt
chi phí đầu vào cho các doanh nghiệp mua ngoại tệ. Kết quả là mặc dù trong tình trạng khan hiếm, doanh số bán
ngoại tệ của NHCTVN cho các doanh nghiệp vẫn tăng 30% so với cùng kỳ năm trước. Các doanh nghiệp hoàn toàn
yên tâm khi mở L/C và thanh toán qua NHCTVN.
3.5. Hoạt động trên thị trường tiền tệ


Hoạt động thị trường tiền tệ từ đầu năm 2008 đến nay liên tục đối mặt với những biến động lớn về lãi suất, tỷ giá có
thể nói là những khó khăn dồn dập cho kinh doanh ngân hàng. Mặc dù vậy, NHCTVN luôn giữ chủ động, thích ứng
nhanh với thị trường, đảm bảo tốt khả năng thanh toán. NHCTVN thực thi nghiêm túc mọi chỉ đạo của Chính phủ và
NHNN nhằm kiềm chế lạm phát: Tăng dự trữ bắt buộc, mua tín phiếu NHNN phát hành, hỗ trợ thanh khoản qua thị
trường liên ngân hàng đối với các NHTM. Có một cơ cấu tài sản hợp lý nên trong những thời điểm khó khăn nhất
của thị trường về thanh khoản NHCTVN luôn là ngân hàng vững vàng nhất về thanh toán, khẳng định vai trò của một
NHTM lớn và có uy tín nhất ở Việt Nam – hỗ trợ tốt nhất cho các doanh nghiệp, góp phần thúc đẩy tăng trưởng kinh
tế. Trong thời gian tới, NHCTVN sẽ tiến hành cổ phần hoá song song với việc hình thành Tập đoàn Tài chính – Ngân
hàng Công thương Việt Nam nhằm tăng tiềm lực tài chính và tối ưu hoá việc phân bổ các nguồn lực (công nghệ- con
người – tài chính). Mặt khác NHCTVN đã, đang và sẽ liên kết, hợp tác với các công ty, tập đoàn lớn, các Hiệp hội
thông qua các Thoả thuận hợp tác nhằm khai thác, tận dụng các thế mạnh của mỗi bên vì sự phát triển của các
doanh nghiệp. Góp phần củng cố vị thế, uy tín của mình trên thị trường trong nước và quốc tế vì sự phát triển bền
vững của chính ngân hàng và của cả các doanh nghiệp Việt Nam
5. Theo bạn trong tình hình kinh tế xã hội hiện nay (lạm phát, ngân hàng đang gặp khó khăn), nếu là một nhân
viên tín dụng bạn sẽ tập trung vào các đối tượng khách hàng nào là chủ yếu?
6. Là NVTD, bạn sẽ phát triển khách hàng mới như thế nào?

hư đã hứa trong bài viết "Cách thức tiếp cận KHCN mới" đăng đã lâu, thể theo nhu cầu của các
bạn Bankers mới, hôm nay tôi xin chia sẻ một số kinh nghiệm trong việc tiếp cận khách hàng mới

đối với đối tượng là KHDN.
Có thể nói, về lý thuyết, việc tiếp cận một KHDN dường như khó hơn (nếu không nói là khó hơn rất
nhiều) so với việc tiếp cận một KHCN (đặc biệt đối với các bạn banker trẻ, mới). Nhiều bạn ở trạng
thái gần như không thể tiếp cận được bất kỳ một KHDN nào trong một thời gian dài. Tâm lý nóng
vội luôn thường trực - và đó cũng là một trong những nguyên nhân chính dẫn đến thất bại.
Để tìm kiếm, tiếp cận được một KHDN, ta cần làm theo các bước sau:
Bước 1: Nắm vững định hướng tín dụng, sản phẩm chính sách có liên quan đến KHDN.
Bạn làm QHKH đương nhiên phải nẳm vững định hướng tín dụng, thậm chí là khẩu vị tín dụng của
cấp phê duyệt tín dụng trong Ngân hàng bạn. Nắm được điều này giống như bạn đi tặng quà cho
một ai đó, nếu bạn biết họ thích gì thì sẽ dễ dàng hơn cho bạn khi chọn mua món đồ phù hợp.
Tuy nhiên, nhiều bạn làm QHKH chỉ chăm chăm nắm sản phẩm tín dụng, bỏ qua các sản phẩm,
chương trình khác của NH liên quan đến KHDN. Đây là một sai lầm rất lớn của CV QHKH. Bạn phải
hiểu, có những món ăn ngon không phải từ nguyên liệu chính mà là từ gia vị và cách gia giảm.
KHDN cũng vậy, khi chính sách tín dụng, sản phẩm tín dụng của NH bạn không có gì nổi bật thì các
chương trình ưu đãi khác, dịch vụ khác có thể là "mồi nhử" cựa tốt với KHDN (vì DN khác cá nhân,
họ là đối tượng vận hành chính trong nền kinh tế, họ cần rất nhiều công cụ và dịch vụ khác nhau).
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng
Việc này tưởng dễ nhưng lại rất khó. Trước tiên, sau khi hiểu được quy trình, quy định, bạn cần
tự chỉ ra những điểm hấp dẫn của Ngân hàng mình so với đối thủ cạnh tranh. Tất nhiên, dù có
là NH lớn đến mấy, dịch vụ đa dạng đến mấy thì cũng không thể đáp ứng được nhu cầu vô cùng đa
dạng của DN. Vì thế, hãy phân loại DN và chỉ ra các điểm hấp dẫn của sản phẩm, chính sách,
các sản phẩm bán chéo của NH bạn cho từng đối tượng DN nhất định (gợi ý: bạn có thể phân
theo ngành nghề, theo quy mô, theo đặc thù hoạt động sản xuất kinh doanh).


Bắt tay lên kế hoạch chi tiết:
Sau khi có trong tay "cẩm nang, đạn dược" sẵn sàng ra trận, bạn cần xác định rõ mục tiêu hướng
đến. Càng chi tiết càng tốt. Hãy nhớ,đừng ôm đồm quá nhiều thứ một lúc, bạn sẽ không thể
làm được hết trừ khi bạn là siêu nhân.
Xác định đối tượng KH mục tiêu, khoanh vùng KH (cả về lĩnh vực kinh doanh và địa lý)

Căn cứ định hướng, khẩu vị tín dụng và những cái NH bạn có, hãy định hình "con mồi" phù hợp
nhất với bạn. Điều này giống như kiểu đi câu, nếu bạn có cần câu nhỏ, chỉ có mồi câu là cơm,
lưỡi câu bé thì nên xác định "con mồi" sẽ chỉ có thể là "tôm tép" chứ chắc chắn không thể là
cá mập ). Nếu bạn định hình sai, muôn đời sẽ không thể câu được cá. Quá khó để dùng cần câu
tôm cho việc câu một chú cá mập phải không nào?
Tìm kiếm KH (tìm "mồi"):
Xác định được đối tượng phù hợp rồi thì việc vô cùng nan giải tiếp theo là tìm con mồi ở đâu? Ở
những đâu có KHDN? Bạn đã bao giờ tự đặt câu hỏi này chưa? Đối với những đồng chí lười thì
muôn thuở câu trả lời là: em sẽ lên mạng tìm kiếm trên danh bạ điện thoại, trên top 500 doanh
nghiệp lớn nhất VN, trên thông tin tổng cục thuế, trên sàn giao dịch chứng khoán .... đối với
những đồng chí chăm chỉ hơn một tý thì sẽ là: ngoài việc online, em sẽ ra đường, đến các khu
có nhiều DN, vào tiếp cận hoặc ghi lại số điện thoại về để telesale ...
Các cách tìm kiếm khách hàng như trên không sai, trong một số trường hợp chúng vẫn có những
hiệu quả nhất định. Tuy nhiên các bạn nên nhớ - cái gì càng dễ, càng nhiều người biết thì cơ hội
càng thấp đối với bạn! Bạn nghĩ mình bạn biết lên mạng tra thông tin, biết ra đường ghi số điện
thoại về telesale ư? Vì thế, hãy lựa chọn cho mình một cách đi thông minh!
Trước khi gợi ý "thế nào là một cách đi thông minh" thì cần nhớ nguyên tắc: cái gì càng phải
đầu tư nhiều công sức, nhiều trí tuệ thì chất lượng càng cao, tỷ lệ thành công càng lớn (tất
nhiên trừ một số đồng chí may mắn có thừa do cái gọi là: số giời ban tặng ra nhé). Vì thế đừng lăn
tăn gì khi ông CVQHKH ngồi bên cạnh suốt ngày kỳ cạch search google trong khi mình đọc
xong bài này phải hì hục làm cả đống thứ
Cách tìm kiếm khách hàng doanh nghiệp hiệu quả:
Có nhiều cách/nguồn để tìm kiếm KHDN mà bạn có thể tham khảo (tất nhiên, phải tùy chất lượng
mồi câu của bạn - các cách chỉ là gợi ý, khi áp dụng cần chọn lọc sao cho phù hợp với đặc thù bản
thân và chính sách NH).
•

•

Tìm kiếm qua kênh có sẵn: Như đã nêu, bạn hoàn toàn có thể tìm trên internet, số điện

thoại qua biển hiệu các công ty ... Tuy nhiên, cách này hiệu quả không cao, tỷ lệ thất bại rất
lớn;
Tìm kiếm tại nơi có nhiều thông tin về DN: Muốn biết nơi nào có nhiều thông tin về DN,
đầu tiên phải tìm hiểu bản chất hoạt động của các DN, nếu các DN có tham gia các hiệp hội
thì bạn có thể bắt đầu từ các hiệp hội. Chịu khó tìm kiếm thông tin về các hiệp hội, các
chương trình hội thảo chuyên môn của các DN. Đây là một trong những cách tiếp cận tương
đối tốt - tuy nhiên nó cũng không dễ nếu bạn là nhân viên mới. Hãy thử rà soát toàn bộ mối
quan hệ của mình - nếu có bất kỳ mối quan hệ nào nắm được thông tin DN dù là nhỏ nhất -


•

•

•

hãy tận dụng (VD: bạn bè, người thân làm việc trong các ngành thuế, hải quan, xuất nhập
khẩu, các hiệp hội, các công ty tổ chức sự kiện, hội thảo ....).
Tìm kiếm thông qua kênh đối tác của khách hàng cũ: Đây là một cách tìm kiếm khá hiệu
quả mà không quá vất vả. hãy mượn các hồ sơ tín dụng cũ của cv QHKH cũ hoặc của chính
bạn. Rà soát các đối tác đầu ra đầu vào của các DN này. Tìm kiếm bổ sung thông tin qua
các mạng gdt.gov.vn hoặc hiệu đính doanh nghiệp. Khi tiếp cận đối tượng KH này, bạn hoàn
toàn có thể dẫn chiếu mối quan hệ tốt đẹp của bạn với chính đối tác của họ (KH hiện đang
có quan hệ với NH) để minh chứng những gì bạn có. Nên nhớ, một DN hoạt động liên có
đầu ra, đầu vào nên dĩ nhiên không ít thì nhiều sẽ có rất nhiều mối quan hệ. Khi vay NH họ
phải chứng minh năng lực, vô hình chung họ đã phải cung cấp tài liệu liên quan đến đối tác.
Hãy tận dụng thông tin đó. Khuyến cáo: Trước khi tiếp cận phải xem xét cẩn thận xem
các đối tác này đã có quan hệ với NH bạn chưa nhé! Còn gì bằng nếu cho vay được
một DN bán buôn mà lại có thể tiếp cận được các DN bán lẻ làm đại lý cho DN bán
buôn chứ! Không khó để ta quản lý toàn diện hơn dòng tiền KH

Tìm kiếm tại nơi tập trung nhiều DN: Khu công nghiệp, khu chến suất có thể coi như cái
"ổ" màu mỡ chứa trong nó nhiều DN mà ta hoàn toàn có thể tiếp cận. Nhưng nếu chỉ đi vào,
phát tờ rơi hoặc nằng nặc đòi gặp GĐ công ty thì có vẻ tính khả thi thấp. Nên tìm cách tiếp
cận người quản lý hoặc người nằm trong bộ máy quản lý KCN, ta sẽ có cơ hội tìm hiểu
nhiều hơn về DN trước khi có kế hoạch tiếp cận cụ thể. Chịu khó lê la quanh khu tìm hiểu
thông tin cũng là cách hay để có thông tin và tiếp cận KH. Biết đâu có đồng chí Kế
toán trưởng hay GĐ phân xưởng nào đó lại có thói quen trà đá vỉa hè?
Các kênh khác: Còn rất nhiều cách khác mà bạn có thể sáng tạo ra cho riêng mình dựa
trên nguyên lý chung đã nêu, càng độc, càng lạ chưa ai tiếp cận thì cảng dễ thành công (bài
viết chỉ nêu một số cách gợi ý tránh bị "lộ bài" - hơn hết, những người chăm chỉ tư
duy và có cách làm riêng sẽ chiến thắng)

Bước 3: Tiếp cận KH:
Tìm được KH rồi, nhìn thấy họ rồi, có thông tin về họ rồi nhưng tiếp cận họ thế nào lại là cả
vấn đề cần bàn. DN không như cá nhân, không thể phi xe đến nhà, xin vào nhà và trình bày
kiểu "bán dầu gội đầu" được. Để tiếm cận được KHDN cần cả một quá trình, không thể nóng
vội. Quá trình gợi ý như sau:
•

•

Xác định đặc tính "con mồi": Sau khi xác định được "con mồi" phù hợp. Nên cẩn trọng
nghiên cứu đặc tính của KH mục tiêu, tối thiểu các thông tin cần biết là tên DN (chính xác),
số điện thoại, ngành nghề kinh doanh, họ tên Giám đốc/Kế toán trưởng, đặc thù kinh doanh,
các số liệu tài chính cơ bản (nếu có). Cố gắng tìm hiểu càng nhiều thông tin càng tốt.
Tiếp cận: Nếu KH tìm kiếm qua kênh KH cũ, hoàn toàn có thể nhờ KH cũ giới thiệu. Nếu KH
tiếp cận qua kênh hiệp hội: nên "mượn" danh hiệp hội giới thiệu (nó giống như kiểu bạn tiếp
cận KH qua kênh bác tổ trưởng tổ dân phố - độ tin cậy sẽ tăng tương đối. Nếu KH có được
từ kênh khác do bạn tự kiếm, nếu là DN lớn, xác định được rõ nếu "câu" được họ thì sẽ đem
lại nhiều lợi ích cho NH thì đừng làm một mình, rất có thể bạn sẽ làm hỏng việc. Kiếm được

thông tin đã là thành công lắm rồi (nếu là NH mới). Cần nên kế hoạch hành động cụ thể - tốt
nhất nên xin ý kiến của lãnh đạo trực tiếp trước khi hành động. Nói chung, việc tiếp cận
KHDN cần kinh nghiệm và mối quan hệ nên nếu chưa tự tin - là nhân viên mới bạn nên tìm


•

người hỗ trợ (đừng cố ôm một mình - dễ hỏng việc). Tuy khó, nhưng sẽ có nguyên tắc
chung, như sau:
Nguyên tắc tiếp cận KHDN: Muốn tiếp cận được một KHDN, đầu tiên, bạn phải hiểu và
phân biệt được sự khác nhau (về góc độ lợi ích) giữa KHCN và KHDN. (KHCN: về lợi ích
chỉ xoay quanh họ, họ tự làm, tự quyết định nên quyền tự quyết gần như tuyệt đối; KHDN:lợi
ích thuộc về số đông một nhóm người, khi tiếp cận chắc chắn không thể tiếp cận cả nhóm
người (tất cả các cổ đông - trừ các DN nhỏ) nên đương nhiên khả năng tự quyết của người
chúng ta tiếp cận sẽ không thể là tuyệt đối). Từ đặc thù về tính quyết định, ta nên tìm hiểu
xem ai là người có thể quyết định hoặc tác động vào việc quyết định một cách tích cực. Khi
tìm ra được ai là "người" phù hợp thì ta tiếp cận họ với tư cách một cá nhân thông thường
theo nguyên tắc cơ bản: hãy làm bạn với KH và nói chuyện với KH như một chuyên gia
tư vấn (tư vấn những gì bạn biết - hoặc chí ít nói những gì KH họ muốn nghe là việc
bạn cần làm. Nhưng làm thế nào để có thể tư vấn như một chuyên gia? không có
cách nào khác ngoài việc bạn phải tự tìm câu trả lời cho mình - gợi ý đến đây rồi mà
còn lười nữa thì chịu! ). Từ từ hãy tìm cách bán (vì nếu họ là DN tốt, họ đã đang dùng
"hàng" ở đâu đó cả rồi, tự dưng nhảy vào bán, nếu không có độ "nể" nhất định từ DN với cá
nhân người tiếp cận thì tương đối khó).
Bước 4: Thực hiện nhu cầu của KH, bán sản phẩm:

Bước này thì quá đơn giản rồi. Cứ từ đặc tính của sản phẩm, phân tích các lợi ích phù hợp với
từng đối tượng KH là được (VD: các KH xuất nhập khẩu thì nên nhấn mạnh đến các sản phẩm liên
quan như tín dụng, LC, các loại phí thanh toán quốc tế, thời gian thực hiện thanh toán ....)
Lưu ý đặc biệt: Các bước trên được chia với mục đích giúp người đọc dễ đọc và dễ hiểu - không

nhất thiết phải áp dụng giống hệt. Với mỗi bước cần có kế hoạch cụ thể, ghi chép rõ ràng (nên có
file theo dõi lịch trình và kết quả tìm kiếm, tiếp cận KH.

Một câu chuyện nhỏ:
Tôi kể cho các bạn một câu chuyện để các bạn dễ hình dung về việc tiếp cận KHDN.
Anh X - Trưởng phòng KHDN tại một NHTMCP đã chia sẻ rằng, anh đã phải mất tới 2 năm để có
thể tiếp cận được một KHDN lớn. Đầu tiên khi còn là chuyên viên, qua một hội thảo chuyên ngành,
anh nhận thấy một số DN kinh doanh dược phẩm đang có nhu cầu vốn, mà theo anh, ngành dược
phẩm là một trong những ngành tương đối tốt tại VN. Anh tìm cách xin thông tin sau hội thảo (tất
nhiên là qua các bạn tổ chức hội thảo). Sau đó lân la tiếp cận một số DN.
Anh không chọn cách telesale - một trong những cách rất đơn giản, chỉ việc bốc máy và gọi mà
chọn cách gian khổ hơn. Anh lân la gần công ty, quan sát hoạt động của công ty, số lượng nhân
viên, bốc dỡ hàng, bán hàng (cứ có thời gian rảnh là anh lại đến quán trà đá gần công ty để "uống


nước"). Tối về, anh lại lên mạng tìm hiểu thông tin ngành, thông tin công ty, theo dõi biến động giá
của ngành ....
Nhiều người nói anh dở hơi, chưa tiếp cận được KH thì tìm hiểu thông tin ngành, thông tin KH làm
gì cho mất công (họ không biết rằng, làm cái nghề QHKH tất cả thông tin đều rất quý, nó chính là
vốn sống, là kinh nghiệm lâu dài chứ không đơn thuần sử dụng trong một sớm một chiều).
Rồi một ngày may mắn, Kế toán trưởng của Cty "lang thang" trà đá, không bỏ lỡ cơ hội, a bắt
chuyện. Và lúc này, tất cả kiến thức ngành, kiến thức thu lượn được về công ty KH được anh tung
ra. Và đương nhiên, anh kế toán trưởng kia thấy anh này nói đúng cái mình muốn nghe. Thế là họ
trao đổi cardvisit cho nhau. Từ đó, các cuộc trà đá nhiều hơn, rồi qua câu chuyện, anh biết lãnh
đạo công ty (bao gồm cả anh kế toán trưởng) có thú vui chơi tennis. Dù không biết chơi nhưng anh
quyết đi tập và gia nhập hội. Và tất nhiên, anh có cơ hội tiếp xúc nhiều hơn với lãnh đạo công ty.
Bằng sự chân thành và với tư cách bạn bè cùng hội chơi tennis, anh đã chiếm được thiện cảm của
KH. Sinh nhật công ty, dù chưa phải KH anh vẫn xin sếp mang quà, hoa đến tặng. Tất nhiên ai chả
muốn được quan tâm. Anh miệt mài tư vấn cho anh kế toán trưởng về lãi suất về thị trường tiền tệ
- bù lại anh ta cho anh kiến thức về ngành dược - vô cùng bổ ích. Cả năm - anh không đả động gì

đến việc mời KH về vay. Lãnh đạo cty với anh như những người bạn - họ không thấy áp lực khi
chơi với anh (vì anh đâu bắt họ vay vốn).
Đến khi cty có nhu cầu vay vốn, người đầu tiên họ nghĩ đến là anh này. Bạn bè mà, tất nhiên phải
nghĩ đến nhau đầu tiên chứ. Thế là anh có KH, thế là KH này là của anh! Dù anh có đi NH nào thì
KH cũng sẵn sàng theo anh (nếu muốn).
Anh luôn tâm niệm rằng, phát triển dịch vụ KH từ cái tâm thì sẽ luôn bền vững!
Tóm lại: Tìm kiếm và tiếp cận KHDN chưa bao giờ dễ, hành trình tìm kiếm là cả một trải
nghiệm rất thú vị. Nó giúp CV QHKH trưởng thành hơn và có thêm rất nhiều kiến thức. Phải
thật sự say mệ, hứng thú thì mới làm được nghề này, nếu chỉ hời hợt thì rất khó để thành
công và bền vững. Đừng nóng vội!
Hi vọng bài viết nhỏ, câu chuyện nhỏ sẽ giúp các bạn nhân viên mới phần nào hình dung được
cách tiếp cận KHDN. Chủ đề này còn dài, rất dài, còn nhiều điều muốn nói lắm, nhưng viết nhiều
cũng mỏi. Xin phép dừng tại đây và tiếp tục bằng chủ đề khác
7. Làm thế nào để vừa đảm bảo tăng trưởng tín dụng theo kế hoạch của ngân hàng đặt ra cho bạn (là nhân viên
tín dụng) vừa đảm bảo an toàn cho vốn vay?


8. CAMEL là phương pháp đánh giá tổng thể về hoạt động ngân hàng. Phương pháp này xem xét đến những nhóm
chỉ tiêu nào?

Phân tích theo chỉ tiêu CAMELS dựa trên 6 yếu tố cơ bản được sử dụng để đánh giá
hoạt động của một ngân hàng, đó là : Mức độ an toàn vốn, Chất lượng tài sản có, Quản
lý, Lợi nhuận, Thanh khoản và Mức độ nhạy cảm thị trường (viết tắt bằng tiếng Anh là
CAMELS).
Capital Adequacy (Mức độ an toàn vốn)
Mức độ an toàn vốn thể hiện số vốn tự có để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh của
ngân hàng. Ngân hàng càng chấp nhận nhiều rủi ro (ví dụ như trong phạm vi một danh
mục cho vay) thì càng đòi hỏi phải có nhiều vốn tự có để hỗ trợ hoạt động của ngân
hàng và bù đắp tổn thất tiềm năng liên quan đến mức độ rủi ro cao hơn.
Asset Quality (Chất lượng tài sản có)

Chất lượng tài sản có là nguyên nhân cơ bản dẫn đến các vụ đổ vỡ ngân hàng. Thông
thường điều này xuất phát từ việc quản lý không đầy đủ trong chính sách cho vay – cả
trước kia cũng như hiện nay. Nếu thị trường biết rằng chất lượng tài sản kém thì sẽ tạo
áp lực lên trạng thái nguồn vốn ngắn hạn của ngân hàng, và điều này có thể dẫn đến
khủng hoảng thanh khoản, hoặc dẫn đến tình trạng đổ xô đi rút tiền ở ngân hàng.
Quản lý rủi ro tín dụng
Rủi ro tín dụng là rủi ro tổn thất do những biến động bất lợi ảnh hưởng đến khả năng
của người vay, người phát hành hay đối tác trong việc đáp ứng nghĩa vụ tài chính của
mình theo kế hoạch. Có hai phương pháp cơ bản để quản lý rủi ro, đó là phòng tránh
và kiểm soát tổn thất. Phương pháp phòng tránh bao gồm việc xây dựng các chính
sách xác định cụ thể những lĩnh vực hay hoạt động nào được coi là phù hợp và nên
đầu tư. Phương pháp kiểm soát tổn thất lại chú ý đến việc duy trì mức độ đa dạng trong
cấu trúc của danh mục đầu tư, các chuẩn mực cấp tín dụng đúng đắn, sử dụng các
chứng từ và quy trình hiệu quả để giám sát tài sản đảm bảo.
Management (Quản lý)
Nhiều nhà phân tích chuyên nghiệp coi quản lý là yếu tố quan trọng nhất trong hệ thống
phân tích CAMELS, bởi vì quản lý đóng vai trò quyết định đến thành công trong hoạt
động của ngân hàng. Đặc biệt, các quyết định của người quản lý sẽ ảnh hưởng trực
tiếp đến những yếu tố như:
Chất lượng tài sản có


Mức độ tăng trưởng của tài sản có
Mức độ thu nhập
Đặc điểm của việc quản lý ngân hàng thành công
Năng lực
Lãnh đạo
Tuân thủ các quy định
Khả năng lập kế hoạch
Khả năng ứng phó với những thay đổi về môi trường xung quanh

Chất lượng của các chính sách và khả năng kiểm soát việc tuân thủ các chính sách
Earnings (Lợi nhuận)
Lợi nhuận là chỉ số quan trọng nhất để đánh giá công tác quản lý và các hoạt động
chiến lược của nhà quản lý thành công hay thất bại. Lợi nhuận sẽ dẫn đến hình thành
thêm vốn, đây là điều hết sức cần thiết để thu hút thêm vốn và sự hỗ trợ phát triển
trong tương lai từ phía các nhà đầu tư. Lợi nhuận còn cần thiết để bù đắp các khoản
cho vay bị tổn thất và trích dự phòng đầy đủ. Bốn nguồn thu nhập chính của ngân hàng
là:
Thu nhập từ lãi
Thu nhập từ lệ phí, hoa hồng
Thu nhập từ kinh doanh mua bán
Thu nhập khác
Liquidity (Thanh khoản)
Có hai nguyên nhân giải thích tại sao thanh khoản lại có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối
với ngân hàng. Thứ nhất, cần phải có thanh khoản để đáp ứng yêu cầu vay mới mà
không cần phải thu hồi những khoản cho vay đang trong hạn hoặc thanh lý các khoản
đầu tư có kỳ hạn. Thứ hai, cần có thanh khoản để đáp ứng tất cả các biến động hàng
ngày hay theo mùa vụ về nhu cầu rút tiền một cách kịp thời và có trật tự. Do ngân hàng
thường xuyên huy động tiền gửi ngắn hạn (với lãi suất thấp) và cho vay số tiền đó với


thời hạn dài hạn (lãi suất cao hơn) nên ngân hàng về cơ bản luôn có nhu cầu thanh
khoản rất lớn.
Lòng tin của người gửi tiền
Thanh khoản ảnh hưởng đến lòng tin của người gửi tiền và người cho vay. Thanh
khoản kém, chứ không phải là chất lượng tài sản có kém, mới là nguyên nhân trực tiếp
của hầu hết các trường hợp đổ vỡ ngân hàng.
Đánh giá những vướng mắc
Rất khó có thể xây dựng một thước đo duy nhất để định lượng được hay bao quát
được tất cả các yếu tố về thanh khoản, mức độ đủ vốn, chất lượng tài sản có và lợi

nhuận, do có nhiều khác biệt về quy mô, hoạt động giữa các ngân hàng khác nhau,
cũng như do ảnh hưởng của điều kiện thị trường khu vực, quốc gia và quốc tế. Không
có một tỷ lệ nào thực sự bao hàm được các khía cạnh khác nhau của yếu tố thanh
khoản đối với tất cả các ngân hàng với quy mô và loại hình khác nhau.
Các yếu tố về thanh khoản
Nói chung có thể đánh giá mức độ thanh khoản dựa trên khả năng của ngân hàng trong
việc đáp ứng nhu cầu về vốn cho hoạt động của mình. Những yếu tố cần xem xét bao
gồm mức độ biến động của tiền gửi, mức độ phụ thuộc vào nguồn vốn nhạy cảm với rủi
ro, khả năng sẵn có của những tài sản có thể chuyển đổi nhanh chóng thành tiền mặt,
khả năng tiếp cận đến thị trường tiền tệ, mức độ hiệu quả nói chung của chiến lược,
chính sách quản lý tài sản nợ và tài sản có của ngân hàng, tuân thủ với các chính sách
thanh khoản nội bộ ngân hàng, nội dung, quy mô và khả năng sử dụng dự kiến của các
cam kết cấp tín dụng.
Sensitivity to Market Risk (Mức độ nhạy cảm với rủi ro thị trường)
Mức độ nhạy cảm với rủi ro thị trường được thể hiện bằng chữ cái S (Sensitivity) trong
hệ thống phân tích CAMELS. Phân tích S nhằm đo lường mức độ ảnh hưởng của thay
đổi về lãi suất và/hoặc tỷ giá đến giá trị của lợi nhuận hay vốn cổ phần. Phân tích S
quan tâm đến khả năng của ban lãnh đạo ngân hàng trong việc xác định, giám sát,
quản lý và kiểm soát rủi ro thị trường, đồng thời đưa ra dấu hiệu chỉ dẫn định hướng rõ
ràng và tập trung
Phân tích mức chênh
Trong điều kiện không có nhiều các tỷ lệ thanh khoản khác nhau thì có một cách hữu
hiệu hơn để đánh giá thanh khoản là xây dựng bản mô tả tài sản có và tài sản nợ của
ngân hàng (theo kỳ hạn) để tính toán mức chênh giữa các tài sản có đến hạn và tài sản


nợ đến hạn. Việc phân tích mức chênh nhằm định lượng sự mất cân đối về kỳ hạn của
tài sản có và tài sản nợ. Tình trạng mất cân đối này phát sinh khi kỳ hạn của bên nguồn
vốn khác với kỳ hạn của bên sử dụng vốn. Việc phân tích mức chênh còn giúp lượng
hoá được ảnh hưởng của những thay đổi về lãi suất thị trường đến lợi nhuận và giá trị

tài sản có ròng của ngân hàng.
Tóm tắt về CAMEL :
Hệ thống phân tích CAMEL được áp dụng nhằm đánh giá độ an toàn, khả năng sinh lời
và thanh khoản của ngân hàng. An toàn được hiểu là khả năng của ngân hàng bù đắp
được mọi chi phí và thực hiện được các nghĩa vụ của mình. Tiêu chí an toàn được
đánh giá thông qua đánh giá mức độ đủ vốn, chất lượng tín dụng (tài sản có) và chất
lượng quản lý. Khả năng sinh lời là việc ngân hàng có thể đạt được một tỷ lệ thu nhập
từ số tiền đầu tư của chủ sở hữu hay không. Thanh khoản là khả năng đáp ứng được
mọi nhu cầu về vốn theo kế hoạch hoặc bất thường. Cần luôn luôn lưu ý là các báo cáo
tài chính không thể cung cấp đầy đủ mọi thông tin mà người phân tích muốn có để
đánh giá mức độ an toàn, khả năng sinh lời và thanh khoản của ngân hàng. Do đó, cần
kết hợp việc phân tích theo CAMEL với những đánh giá định tính của ngân hàng để có
thể thu đuợc kết quả phân tích ngân hàng kỹ lưỡng và hữu ích.

9. Lĩnh vực hoạt động (sản xuất, kinh doanh) nào bạn ưu tiên trong việc tìm kiếm khách hàng của bạn? Vì sao?
10. Hãy nêu những loại hình rủi ro chính trong hoạt động ngân hàng? Rủi ro đạo đức là gì?
- rủi ro tín dụng: là do khách hàng hoặc một nhóm khách hàng vay vốn không trả nợ cho ngân hàng
+ nguyên nhân:
. do ngân hàng đưa ra chính sách không phù hợp , thể lệ vay còn sơ hở để khách hàng lợi dụng chiếm
đoạt vốn của ngân hàng.
. do cán bộ ngân hàng chưa chấp hành đúng quy trình cho vay, ko giám sát chặt chẽ về tình hình sử dụng
vốn vay của khách hàng
. do trình độ nghiệp vụ của cán bộ tín dụng còn yếu nến chưa đánh giá dự án chính xác
. cán bộ ngân hàng thiếu tinh thần trách nhiệm vi phạm đạo đức kinh doanh: thông đồng làm giấy tờ giả,
xâm tiêu khi giải ngân hay thu nợ…
. do áp lực cạnh tranh giữa các ngân hàng
.
- rủi ro thị trường:
-rủi ro thanh khoản:
- rủi ro đạo đức: có thể hiểu là một bên đưa ra các quyết định liên quán đến mức độ chấp nhận rủi ro,

trong khi bên kia phải chịu tổn thất nếu các quyết định đó thất bại.


+ nguyên nhân phía ngân hàng:
. phát sinh từ cán bộ và người quản lý: như khi cán bộ có quan hệ lợi ích với kh khi mà điều kiện vay vốn
của kh chưa đủ để vay vốn,
.ngân hàng chạy theo mục tiêu tăng trưởng tín dụng để nâng cao lợi nhuận dẫn đến lới lỏng quá mức các
chính sách đầu tư, cho vay mạo hiểm, cấp tín dụng tập trung vào một khách hàng. Thiếu kiểm soát chặt chẽ khách
hàng.
. ngân hàng mở quá nhanh nhiều dịch vụ sản phẩm dịch vụ mới có tính phức tạp đòi hỏi kt cao nhưng
trình đọ quản lý của lãnh đạo với nhan viên chưa đáp ứng kịp thời dẫn đến rủi ro sản phẩm.
. do cán bộ nhân viên ngân hag thông đồng với khách hàng
. do cán bộ nhận viê ngân hàng chiếm đoạt tiên của ngân hàng
+ nguyên nhân trong hđ ngân hàng:
. do việc chọn lựa bố trí sử dụng không đúng quy định
. do công tác thanh tra kiểm tra giám sát của cq chức năng và chính ngân hàng buông lỏng
. do thiếu sự ktra giám sát của cổ đông người gửi tiền.
+ hậu quả:
. ngân hàng ko thu hồi được vốn và lãi cho vay trong khi ngân hàng phải trả lãi và vốn cho hoạt động huy
động của người gửi tiền.
. nếu rủi do đạo đức do cán bộ ngân hàng thì năng lực tài chính của ngân hàng sẽ bị giảm sút

11. Những dấu hiệu đối với một khách hàng có biểu hiện chây ỳ và không có khả năng thanh toán là gì? Đối với
trường hợp này, cán bộ tín dụng sẽ có trách nhiệm gì và xử lý như thế nào?
- biểu hiện:
. để nợ gốc và lãi qua hạn
. trả tiền gốc và lãi nhỏ giọt
. từ chối gặp nhân viên qhkh.
. bỏ trốn.
- xử lý: cbtd thu thập tài liệu tại thời điiểm đó of kh từ bctc và hoạt đọng sử dụng tiền vay của kh. CBTD

kết hợp với phòng thẩm định và quản lý rủi ro đánh giá lại tình hình doanh nghiệp đó. Lúc đó ngân hàng sẽ đưa ra
giải pháp quản lý rủi ro với mồi trg hợp sai phạm của KH .
12. doanh nghiệp đó có lãi nhưng không có tiền trả ngân hàng, nhân định đó đúng hay sai. Giải thích
Thực tế thì nhiều doanh nghiệp hoạch toán bctc thường giấu các khoản chi phí để gia tăng lợi nhuận, khi dn cung
cấp BCTC có lãi nhưng đến kì hạn trả nợ cho ngân hàng thì không trả được là hoàn toàn có thể xảy ra. Do vậy việc
xđ doanh nghiệp có lãi không thì phải đòi hòi phân tích thêm báo cáo lưu chuyển tiền tệ để nắm bắt thêm nguồn
tiền của doanh nghiệp chạy đến từ đâu: từ dòng tiền kinh doanh, dòng tiên đầu tư hay dòng tiền tài trợ. Trường
hợp dòng tiền kinh doanh dương chứng tỏ doanh nghiệp có thể chủ động được dòng tiền để đưa vào lưu thông
trong hoạt động sản xuất kinh doanh.


II. KIẾN THỨC VỀ NGHIỆP VỤ
A. Luật
1. Theo Luật các TCTD, giới hạn cho vay đối với một khách hàng được quy định như thế nào?
2. Theo Luật các TCTD, giới hạn cho vay đối với nhóm khách hàng được quy định như thế nào?
3. Ngân hàng có được phép cho vay để đảo nợ không?
4. Hãy nêu những quy định pháp luật về tín dụng và em biết? QĐ 457 quy định điều gì?
5. Lợi ích của việc đăng ký giao dịch bảo đảm tài sản là gì?
6. Một tài sản thế chấp có thể đảm bảo cho nhiều nghĩa vụ hay không?
7. Nếu có 1 khách hàng đến vay vốn, mà khách hàng đó làm ở Sở Tư Pháp, quen thân với công
chứng, khách hàng đó yêu cầu đưa hồ sơ chocông chứng ký mà không cần phải có mặt để ký vì
bên công chứng biết rõ về người đó. Nếu bạn là CBTD thì có đồng ý cho công chứng ký như vậy
không? Bạn có đồng ý để công chứng ký hồ sơ mà không cần có mặt khách hàng không?
8. Một doanh nghiệp có nhà xưởng sản xuất tại một Khu công nghiệp, có Giấy chứng nhận
quyền sử dụng đất tại Khu công nghiệp và muốn dùng tài sản đó để thế chấp vay vốn ngân hàng.
Vậy ngân hàng có thể chấp nhận tài sản thế chấp đó không? Tại sao?
B. Cho vay
1. Quy trình tín dụng thường có những bước nào?
Gồm 7 bước:
. tìm kiếm khách hàng

. thông tin khách hàng
.phân tích tín dụng
. quyết định tín dụng
. hợp đồng tín dụng
. giải ngân
.tái xét tín dụng

2. Vì sao các ngân hàng thường ưu tiên cho vay các khách hàng cũ hơn là cho vay khách hàng
mới?
3. Vì sao ngân hàng “ngại” cho vay các DN có quy mô nhỏ?
4. Lãi suất cho vay của ngân hàng đối với các món vay khác nhau sẽ khác nhau do phụ thuộc vào
yếu tố gì?
5. Khi thẩm định cho vay một khách hàng bạn sẽ xem xét đến những vấn đề nào?
6. Khi thẩm định cho vay đối với một nhu cầu vay vốn của một doanh nghiệp, bạn quan tâm đến


những khía cạnh nào?
7. Nên cho vay doanh nghiệp ở lĩnh vực nào? Ở thời điểm nào?
8. Khi thẩm định cho vay khách hàng cá nhân thì điều gì là quan trọng nhất?
9. Em biết những loại sản phẩm tiết kiệm nào tại ngân hàng?
10. Khách hàng có một sổ tiết kiệm 1 tỷ đồng gửi kỳ hạn 1 tháng, đến ngày 20 khách hàng có
nhu cầu xin rút tiền vì mục đích cá nhân? Em sẽ tư vấn gì cho khách hàng?
11. Khi thẩm định cho vay khách hàng doanh nghiệp thì điều gì là quan trọng nhất?
12. Một doanh nghiệp buôn bán sắt thép, tài sản thế chấp là 1 tỷ đồng, theo quy định chỉ được
vay 70% tức được vay 700 triệu nhưng DN có nhu cầu vay 1 tỷ. Sau khi thẩm định thì thấy
doanh nghiệp rất tốt, khả năng trả nợ cực cao, bạn sẽ xử lý thế nào?
13. Vì sao các ngân hàng phải phân tích tình hình tài chính khách hàng trước khi cho vay?
14. Ngân hàng thường cho vay ngắn hạn để tài trợ cho những nhu cầu nào? Nguồn trả nợ của các
món vay ngắn hạn thường là gì?
ho vay Ngắn hạn thông thường

Là sản phẩm cho vay bổ sung vốn lưu động phục vụ nhu cầu sản xuất, kinh doanh của doanh nghiệp.

Đặc điểm
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•
•

• Đối tượng cho vay: các chi phí liên quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh như: chi phí mua
nguyên vật liệu, hàng hóa, dịch vụ, tiền lương, tiền điện/nước…
• Phương thức cho vay: theo món, hạn mức.
• Loại tiền cho vay: VND, USD, ngoại tệ khác.
• Số tiền cho vay: theo thỏa thuận, phù hợp với nhu cầu khách hàng.
• Thời hạn cho vay: tối đa 12 tháng.
• Tài sản đảm bảo: có/không có đảm bảo bằng tài sản hoặc bảo lãnh của bên thứ ba.

Lợi ích
• Lãi suất cho vay cạnh tranh, hợp lý, cố định hoặc thả nổi trong thời hạn vay, phù hợp nhu cầu
của khách hàng.


•

•
•
•
•

• Có nhiều hình thức vay vốn phù hợp với loại hình kinh doanh của Doanh nghiệp
• Có thể vay bằng nhiều loại tiền khác nhau.
•

• Có đủ kỳ hạn vay từ 1 đến 12 tháng.

- Các nguồn trả nợ ngắn hạn (gốc + lãi) bạn có thể nghĩ tới, bao gồm:
+ Tiền thu từ doanh thu bán hàng
+ Lợi nhuận của phương án kinh doanh
+ Tiền thu được từ các phương án kinh doanh khác (nếu có)
+ Tiền thu từ thanh lý TSĐB
+ Tiền thu từ thanh lý/phá sản doanh nghiệp
- Khi cán bộ tín dụng thẩm định một khách hàng vay nếu như nguồn thu từ doanh thu, lợi nhuận và
phương án khác đảm bảo chắc chắn có khả năng trả nợ được thì cán bộ tín dụng có thể cho vay
mà ko cần có tài sản đảm bảo. Còn ngược lại nếu như nguồn thu đó chưa chắc chắn thì yêu cầu
phải có tài sản bảo đảm xem như là một khoản thu phụ để hỗ trợ cho khoản thu chính (thu gốc) nếu
như khoản thu chính gặp rủi ro.
- Đối với hộ kinh doanh, nếu muốn cho vay thì nhất thiết cần phải có sự hợp tác của họ để hoàn
thiện được các giấy tờ, bảng kê, sổ sách ghi chép, hợp đồng mua bán với các đối tác để chứng
minh năng lực tài chính, hoạt động kinh doanh thì mới có cơ sở thẩm định được; nếu ko thì khó lắm;
kẻo lại hớ như chơi
- Hộ KD, bạn có thể thu thập những thông tin như:
+ Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh
+ Hóa đơn đầu ra, đầu vào của hoạt động kinh doanh ( bao gồm cả hóa đơn VAT), trong thời gian 6
tháng.

+ Sổ sách ghi chép hoạt động bán hàng trong thời gian 1 năm.
+ Các giấy tờ chứng minh nguồn thu nhập khác ( nếu có ): bảng lương, sao kê tài khoản Ngân
hàng, hợp đồng lao động.
+ Các hợp đồng bảo hiểm ( nếu có tham gia bảo hiểm về người, tài sản... )
+ Các hợp đồng cho thuê tài chính ( nếu có) ( thuê nhà, thuê ô tô, tài sản khác...)

15. Ngân hàng thường cho vay trung dài hạn để tài trợ cho những nhu cầu nào? Nguồn trả nợ của
các món vay trung dài hạn là gì?
à sản phẩm tài trợ nhu cầu vốn đầu tư trung, dài hạn cho Doanh nghiệp.

Đặc điểm
•
•
•
•
•
•
•

•

• Đối tượng cho vay: chi phí đầu tư tài sản cố định như: mua sắm máy móc, thiết bị, phương tiện
vận tải, xây dựng nhà xưởng, văn phòng…
• Loại tiền cho vay: VND, USD, ngoại tệ khác
• Số tiền cho vay: tối đa 85% tổng mức đầu tư dự án.
• Thời gian cho vay
• Cho vay trung hạn: tối đa 05 năm.
• Cho vay dài hạn: trên 05 năm.
•
• Tài sản đảm bảo: tài sản hình thành từ vốn vay và/hoặc tài sản khác theo quy định của BIDV.

•
•
•
•
•

Lợi ích
• Thời gian cho vay linh hoạt, thời gian ân hạn và trả nợ phù hợp với dòng tiền của dự án/doanh
nghiệp.
• Lãi suất cho vay cạnh tranh, hợp lý.
• Được hưởng các ưu đãi khi đáp ứng các tiêu chí là khách hàng thân thiết/quan trọng của BIDV

16. Khi định giá một tài sản bảo đảm, bạn thường căn cứ vào những yếu tố nào?
17. Tài sản bảo đảm cho món vay cần phải đáp ứng những điều kiện gì?
18. Tính lỏng của một tài sản được xác định bởi những yếu tố nào?
) Chi phí thời gian để chuyển thành tài sản đó thành tiền mặt
b) Chi phí tài chính để chuyển tài sản đó thành tiền mặt

19. Cho vay thấu chi là gì? Đặc điểm của loại hình này?

Cho vay thấu chi là hình thức cho vay mà qua đó Quý khách có
thể chi (rút) vượt số dư có trên tài khoản thẻ ATM mở tại Agribank
chi nhánh tỉnh Phú Yên theo hạn mức thấu chi được cấp.
Là sản phẩm cho phép Doanh nghiệp chi vượt số tiền có trên tài khoản tiền gửi thanh toán VND nhằm
đáp ứng kịp thời phần vốn thiếu hụt tạm thời trong thanh toán.
Đặc điểm sản phẩm
•
Thời hạn thấu chi: tối đa 12 tháng/lần cấp hạn mức;

•

Phương thức thực hiện thấu chi: chuyển khoản thanh toán;

•

Loại tiền thấu chi: VND;

•

Sử dụng chứng từ thanh toán hoặc sao kê giao dịch làm căn cứ nhận nợ.

Lợi ích dành cho Doanh nghiệp
•
Thủ tục vay vốn đơn giản, nhanh chóng;
•
•

Đáp ứng ngay nhu cầu thiếu hụt vốn tạm thời của Doanh nghiệp mà không cần làm thủ tục nhận
nợ với VietinBank;
Thời hạn thấu chi tối đa lên đến 12 tháng.

20. Có những hình thức cho vay tài trợ xuất khẩu nào hiện nay mà bạn biết? Hãy nêu đặc điểm
của chúng?
tín dụng ứng trước cho người XK
Trong quá trình chuẩn bị và thực hiện hợp đồng XK, DNXK có thể đề nghị NH phục vụ/ người nhập khẩu cung cấp
một khoản tín dụng ứng trước cho đến khi thu được lợi nhuận từ hoạt động XK.


DNXK có thể nhận khoản tín dụng ứng trước từ người nhập khẩu thông qua NH phục vụ với phương thức thư tín

dụng điều khoản đỏ. Đây là loại thư tín dụng có điều khoản qui định NH phát hành sẽ ứng trước cho DNXK một
khoản tiền nhất định vào một thời điểm xác định, thường là ngay khi thư tín dụng được mở hoặc sau khi NH phát
hành nhận được một số chứng từ yêu cầu từ người XK như: Hối phiếu, hóa đơn,.v.v. DNXK chịu chi phí liên quan
còn NH phát hành thư tín dụng chịu trách nhiệm về khoản ứng trước này. Người nhập khẩu sẽ qui định rõ tổng giá trị
tiền ứng trước, nó có thể là tỉ lệ phần trăm hoặc thậm chí toàn bộ giá trị thư tín dụng tùy thuộc quan hệ với DNXK.
Bên cạnh đó, DNXK cũng có thể tiếp cận các khoản tín dụng ứng trước trực tiếp từ NH phục vụ. Thông qua việc thế
chấp thư tín dụng XK, thẩm định phương án SXKD của một thương vụ riêng lẻ, không liên quan quá nhiều đến việc
thẩm định khả năng tài chính, tài sản đảm bảo, NH có thể ứng trước cho DNXK và lấy nguồn thu từ hoạt động XK
làm khoản hoàn trả cho các khoản ứng trước này. Phương thức này tỏ ra khá có hiệu quả, đáp ứng được nhu cầu
vốn của các DNXK khi mà các DNXK – đa phần là các doanh nghiệp vừa và nhỏ - đang gặp rất nhiều khó khăn trong
việc tiếp cận các khoản tín dụng thông thường.
Cho vay trên cơ sở hối phiếu
Trong trường hợp DNXK đồng ý cho người nhập khẩu trả chậm thì khi giao hàng DNXK sẽ nhận lại một hối phiếu có
thời hạn, là cam kết của người nhập khẩu trả tiền khi đáo hạn. Đây là đặc điểm điển hình của các giao dịch XK của
các DNXK Việt Nam vào các thị trường lớn như Mỹ, EU, Nhật Bản,.v.v. Khi cần vốn tại thời điểm hối phiếu chưa đến
hạn, DNXK có thể yêu cầu một khoản TDNH bằng cách đem chiết khấu các hối phiếu. Hình thức này rất phổ biến ở
các nước vì việc chiết khấu thường dễ dàng và và đem lại lợi ích cho DNXK vì ngay khi giao hàng hóa, DNXK đã có
doanh thu từ hoạt động XK để tái đầu tư, sản xuất.
Thời hạn vay được tính bằng thời hạn còn lại chưa đến hạn thanh toán của hối phiếu. Người hoàn trả tiền vay và lợi
tức là người có nghĩa vụ trả tiền ghi trên hối phiếu. Cơ sở để xác định giá trị tín dụng này là giá trị của hối phiếu sau
khi đã trừ đi giá trị chiết khấu và các khoản phí liên quan.
Lãi suất chiết khấu thường phụ thuộc vào: khả năng thanh toán của người nhập khẩu, thời hạn thanh toán, giá trị hối
phiếu. Do vậy, một NH lớn với mạng lưới đại lý rộng khắp sẽ có hiểu biết tốt nhất về các nhà nhập khẩu trên toàn thế
giới và cung cấp một lãi suất chiết khấu có lợi nhất DNXK.
Chiết khấu bộ chứng từ hàng hoá XK
Đây là hình thức tín dụng NH cấp cho DNXK trên cơ sở chiết khấu bộ chứng từ hàng hóa XK trước khi đến hạn
thanh toán. Như vậy, NH tạo điều kiện cho DNXK có thể thu hồi được vốn nhanh tương tự như phương thức cho vay
trên cơ sở hối phiếu. Có 2 phương thức chiết khấu: (1) Chiết khấu bảo lưu quyền truy đòi là việc NH chiết khấu sẽ
quay lại truy đòi DNXK nếu đến hết thời hạn chiết khấu vẫn không nhận được tiền thanh toán cho bộ chứng từ XK.
Lãi suất chiết khấu trong trường hợp này thấp hơn so với phương thức chiết khấu miễn truy đòi; (2) Chiết khấu miễn

truy đòi là việc NH mua đứt bộ chứng từ, NH chiết khấu chịu rủi ro, không được truy đòi lại khách hàng khi đến hết
thời hạn chiết khấu vẫn không nhận được tiền thanh toán cho bộ chứng từ XK. DNXK thường sử dụng hình thức này
để tìm kiếm nguồn tài trợ ngắn hạn phục vụ nhu cầu tiền mặt tạm thời. Các NH ở Việt Nam hiện nay đang cung cấp
dịch vụ chiết khấu bộ chứng từ hàng hóa đối với các phương thức thanh toán thư tín dụng, nhờ thu, chuyển tiền.
Các DNXK sẽ chịu lãi suất chiết khấu khác nhau đối với các phương thức thanh toán khác nhau tùy thuộc vào rủi ro
của NH chiết khấu trong từng phương thức.
Bao thanh toán
Là việc NH cung cấp tín dụng thông qua việc mua lại hoặc ứng trước có bảo lưu quyền truy đòi các khoản phải thu là khoản tiền DNXK được quyền thu từ người nhập khẩu hoặc người nhập khẩu có nghĩa vụ phải trả sau khi đã nhận
được hàng hóa, dịch vụ từ DNXK theo thỏa thuận trong hợp đồng thương mại.
Nghiệp vụ Bao thanh toán đem lại rất nhiều tiện ích cho DNXK: có thể thu tiền bán hàng về ngay thay vì phải đợi đến
kỳ hạn thanh toán theo hợp đồng; tăng lợi thế cạnh tranh khi chào hàng với các điều khoản thanh toán trả chậm mà


không ảnh hưởng đến nguồn vốn SXKD; tăng được nguồn vốn lưu động phục vụ SXKD,.v.v. Ngày nay khi phương
thức thanh toán trả chậm hoặc ghi sổ ngày càng trở nên phổ biến, thông dụng thay cho phương thức thanh toán
bằng thư tín dụng thì khả năng cầm giữ các đơn hàng XK càng trở nên khó khăn hơn đối với các doanh nghiệp vừa
và nhỏ, với ít tiềm lực về vốn. Dịch vụ bao thanh toán đã giúp DNXK giải quyết được vấn đề này. Chính vì vậy trong
tương lai không xa, Bao thanh toán sẽ trở thành nghiệp vụ thông dụng thay thế dần cho các hình thức tín dụng NH
khác.
Nói tóm lại, việc lựa chọn phương thức tài trợ vốn nào là tùy thuộc vào quyết định của từng DNXK. Một phương thức
quen thuộc có thể dễ dàng cho DN trong việc tiếp cận nhưng chi phí lại cao hơn rất nhiều so với các phương thức
mới, mà quyết định của NH phụ thuộc vào chu kỳ SXKD, vào phương thức thanh toán của DNXK. Lựa chọn các NH
lớn, có uy tín, mạng lưới đại lý rộng khắp, có khả năng tư vấn sâu về nghiệp vụ sẽ đem lại cho DNXK những cơ hội
sử dụng tín dụng NH phù hợp và với giá cả hợp lý nhất./.

21. Có những hình thức cho vay tài trợ nhập khẩu nào hiện nay mà bạn biết? Hãy nêu đặc điểm
của chúng?
22. Có những hình thức chiết khấu chứng từ xuất khẩu nào?
ietcombank thực hiện thanh toán trước một phần trị giá bộ chứng từ hàng xuất đòi tiền theo L/C trả ngay
hoặc trả chậm kì hạn dưới 360 ngày cho doanh nghiệp dưới hai hình thức chiết khấu có truy đòi và chiết

khấu miễn truy đòi.
Dịch vụ chiết khấu có truy đòi
Vietcombank thực hiện trả tiền trước khi doanh nghiệp yêu cầu và sử dụng nguồn tiền thu được từ ngân
hàng nước ngoài để bồi hoàn cho khoản tiền trả trước này. Trong trường hợp ngân hàng nước ngoài
không thực hiện thanh toán cho bộ chứng từ khi đáo hạn thanh toán, doanh nghiệp có trách nhiệm phải
hoàn trả lại số tiền đã được Vietcombank tạm ứng.
Dịch vụ chiết khấu miễn truy đòi
Vietcombank mua đứt bộ chứng từ theo giá trị và các điều kiện do Vietcombank thỏa thuận với doanh
nghiệp. Trong trường hợp không nhận được tiền thanh toán từ ngân hàng nước ngoài, Vietcombank sẽ
không truy đòi tiền từ người hưởng lợi.
Lợi ích
•
•
•
•
•

Được thanh toán ngay khi xuất trình bộ chứng từ, nhờ đó đảm bảo nguồn vốn kinh doanh;
Nâng cao khả năng cạnh tranh bằng cách cấp tín dụng cho người nhập khẩu dưới hình thức
thanh toán trả chậm;
Được hưởng chính sách linh hoạt về giá, tỉ lệ tài trợ hợp lí nhất và lãi suất cạnh tranh;
Thủ tục đơn giản, nhanh chóng;
Nhận được tư vấn để đảm bảo bộ chứng từ hoàn toàn phù hợp với qui định của L/C và thông lệ
quốc tế, nhờ đó giảm thiểu rủi ro tranh chấp về chứng từ và khả năng không được thanh toán.


23. Có những hình thức bảo đảm tiền vay nào mà bạn biết?
- đảm bảo vay tiền bằng tài sản
+ thế chấp tài sản: một bên dùng tài sản thuộc quyền sở hữu của mình để thực hiện đảm bảo
nghĩa vụ dân sự đối với bên kia và không chuyển giao tài sản cho bên nhận thế chấp.

. + cầm cố tài sản: là bên đi vay giao tài sản là động sản thuộc quyền sở hữu của mình cho bên
cho vay để đảm bảo thực hiện nghĩa vụ nghĩa vụ trả nợ.
. ts cầm cố bao gồm:
Máy móc thiết bị, nguyên vật liêu, nhiên liệu, hàng tiêu dùng
Ngoại tệ
Trái phiếu, cổ phiếu, tín phiếu, chứng chỉ tiền gửi, sổ tiết kiệm
Quyền tài sản phát sinh từ quyền tác giả, quyền sở hữu công nghiệp
Quyền với phần vốn góp trong doanh nghiệp
Quyền khai thác tn thiên nhiên theo quy định pháp luật
+ đảm bảo tài sản hình thành từ vốn vay là hình thức khách hàng vay dùng ts từ vốn vay để đảm
bảo thực hiện nghĩa vụ trả nợ cho chính khoản vay đó.
+ bảo lãnh của bên thứ 3: là việc bên thứ 3 cam kết với bên cho vay sẽ thực hiện nghĩa vụ thay
cho bên đi vay, nếu
- bảo đảm tiền vay trong trường hợp cho vay ko có tài sản đảm bảo
+ cho vay theo quyết định của chính phủ
+ ngân hàng chủ động lựa chọn khách hàng cho vay ko có ts đảm bảo

24. Thế chấp tài sản là gì? Thế chấp TS dùng để vay vốn ngân hàng là gì? Những loại tài sản nào
thường được đem ra để thế chấp?
- thế chấp ts vay vốn ngân hàng:
+ bất động sản: đất đai, nhà, công trình xây dựng gắn liền với đất đai, tài sản gắn liền với nhà
công trình xây dựng đo.
+ giá trị quyền sử dụng đất:
25. Cầm cố tài sản là gì? Cầm cố TS để vay vốn ngân hàng là gì?
Cầm cố tài sản là việc một bên (sau đây gọi là bên cầm cố) giao tài sản thuộc quyền sở hữu của mình
cho bên kia (sau đây gọi là bên nhận cầm cố) để bảo đảm thực hiện nghĩa vụ dân sự.


26. Những loại tài sản nào thường được đem ra để cầm cố?
áy móc, thiết bị, nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu hàng tiêu dùng, kim khí quý, đá quý;

- Tiền Việt Nam, ngoại tệ;
- Trái phiếu, cổ phiếu, tín phiếu, kỳ phiếu, chứng chỉ tiền gửi, thương phiếu, các giấy tờ khác trị giá được
bằng tiền;
- Quyền tài sản phát sinh từ quyền tác giả, quyền sở hữu công nghiệp; quyền đòi nợ, quyền được nhận
số tiền bảo hiểm, các quyền tài sản khác phát sinh từ hợp đồng hoặc từ các căn cứ pháp lý khác;
- Quyền đối với phần vốn góp trong doanh nghiệp, kể cả trong doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài;
- Quyền khai thác tài nguyên thiên nhiên theo quy định của pháp luật;
- Tàu biển theo quy định của Bộ luật Hàng hải Việt Nam, tàu bay theo quy định của Luật Hàng không dân
dụng Việt Nam trong trường hợp được cầm cố;
- Lợi tức, các quyền phát sinh từ tài sản cầm cố và các tài sản khác theo quy định của pháp luật.
Như vậy, bà có cổ phiếu thì có quyền dùng cổ phiếu đó cầm cố để vay tiền theo quy định của pháp luật.

27. Cầm cố tài sản khác gì với việc thế chấp tài sản?
Thế chấp:
- Không có sự chuyển giao Tài sản đảm bảo cho Ngân hàng (bên nhận bảo đảm)
- Khách hàng vẫn có quyền khai thác, sử dụng tài sản.
- Khách hàng phải chịu chí phí quản lý tài sản (lưu kho...)
- Ngân hàng nhận thế chấp: tài sản to, cồng kềnh.
Cầm cố:
- Có sự chuyển giao quyền sở hữu TSBĐ cho Ngân hàng.
- Ngân hàng chỉ có quyền quản lý, ko có quyền khai thác, sử dụng tài sản. Khách hàng cũng ko có
quyền khai thác, sử dụng tài sản.
- Ngân hàng phải chịu chi phí quản lý tài sản, trừ trường hợp cầm cố tại kho của bên thứ 3 vs trong
hợp đồng qui định khách hàng phải chịu chi phí bảo quản, lưu giữ.
- Tài sản cầm cố nhỏ gọn, giá trị cao.
Mình bổ sung thêm của gaugau:
Thế chấp:
- Không có sự chuyển giao Tài sản đảm bảo cho Ngân hàng (bên nhận bảo đảm)
- Khách hàng vẫn có quyền khai thác, sử dụng tài sản.
- Khách hàng phải chịu chí phí quản lý tài sản (lưu kho...)

- Ngân hàng nhận thế chấp: tài sản to, cồng kềnh.
Cầm cố:
- Có sự chuyển giao quyền sở hữu TSBĐ cho Ngân hàng.
- Ngân hàng chỉ có quyền quản lý, ko có quyền khai thác, sử dụng tài sản. Khách hàng cũng ko có
quyền khai thác, sử dụng tài sản.
- Ngân hàng phải chịu chi phí quản lý tài sản, trừ trường hợp cầm cố tại kho của bên thứ 3 vs trong
hợp đồng qui định khách hàng phải chịu chi phí bảo quản, lưu giữ.
- Tài sản cầm cố nhỏ gọn, giá trị cao.
Thanh lý tài sản:
Nếu là động sản thông thường thì trên thực tế sẽ thuộc về người nhận cầm cố nếu đến hạn mà
người cầm cố không thực hiện nghĩa vụ. Nhưng đối với thế chấp tài sản thì lại không đơn giản, bởi
tài sản thế chấp đều có đăng ký quyền sở hữu nên người nhận thế chấp không thể xác lập quyền
sở hữu đối với tài sản này. Người nhận thế chấp phải yêu cần bán đấu giá tài sản để đảm bảo
nghĩa vụ dân sự được thực hiện. Nhưng trên thực tế thì người nhận thế chấp phải trải qua giai đoạn
khởi kiện và thi hành bản án mới có thể bán được tài sản thế chấp.
mình thêm 1 ý nữa nhé:
Thế chấp:
- thường là Bất động sản
- mức độ rủi ro thường cao hơn cầm cố
- tốn thêm chi phí cho Ngân hàng trong việc thường xuyên kiểm tra, đánh giá lại tài sản thế chấp
Cầm cố:
- thường là động sản, tài sản ít giá trị hơn
-mức độ rủi ro thấp hơn

28. Phân biệt giữa cho thuê tài chính và cho thuê hoạt động?
ài sản cố định thuê tài chính: là những TSCĐ mà doanh nghiệp thuê của công ty cho thuê tài chính. Khi kết
thúc thời hạn thuê, bên thuê được quyền lựa chọn mua lại tài sản thuê hoặc tiếp tục thuê theo các điều kiện đã
thỏa thuận trong hợp đồng thuê tài chính. Tổng số tiền thuê một loại tài sản quy định tại hợp đồng thuê tài

chính ít nhất phải tương đương với giá trị của tài sản đó tại thời điểm ký hợp đồng.


Mọi TSCĐ đi thuê nếu không thoả mãn các quy định nêu trên được coi là tài sản cố định thuê hoạt động.

+ Doanh nghiệp đi thuê phải theo dõi, quản lý, sử dụng TSCĐ đi thuê như TSCĐ thuộc sở hữu của doanh
nghiệp và phải thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ đã cam kết trong hợp đồng thuê TSCĐ.
+ Doanh nghiệp cho thuê, với tư cách là chủ đầu tư, phải theo dõi và thực hiện đúng các quy định trong hợp
đồng cho thuê TSCĐ. + Doanh nghiệp thuê TSCĐ theo hình thức thuê tài chính phải trích khấu hao TSCĐ đi
thuê như TSCĐ thuộc sở hữu của doanh nghiệp theo quy định hiện hành. Trường hợp ngay tại thời điểm khởi
đầu thuê tài sản, doanh nghiệp thuê TSCĐ thuê tài chính cam kết không mua lại tài sản thuê trong hợp đồng
thuê tài chính, thì doanh nghiệp đi thuê được trích khấu hao TSCĐ thuê tài chính theo thời hạn thuê trong hợp
đồng.
Vậy còn thế nào là TSCĐ thuê hoạt động:
+ Doanh nghiệp đi thuê phải có trách nhiệm quản lý, sử dụng TSCĐ theo các quy định trong hợp đồng thuê.
Chi phí thuê TSCĐ được hạch toán vào chi phí kinh doanh trong kỳ.
+ Doanh nghiệp cho thuê, với tư cách là chủ sở hữu, phải theo dõi, quản lý TSCĐ cho thuê.
+ Doanh nghiệp cho thuê TSCĐ hoạt động phải trích khấu hao đối với TSCĐ cho thuê.
Như vậy, đối với TSCĐ thuê hoạt động thì doanh nghiệp cho thuê TSCĐ hoạt động phải trích khấu hao đối với
TSCĐ cho thuê. Đối với TSCĐ thuê tài chính thì doanh nghiệp đi thuê trích khấu hao đối với TSCĐ đi thuê./.

Trường hợp trong hợp đồng thuê tài sản (bao gồm cả thuê hoạt động và thuê tài chính) quy định bên đi thuê
có trách nhiệm sửa chữa tài sản trong thời gian thuê thì chi phí sửa chữa TSCĐ đi thuê được phép hạch toán
vào chi phí hoặc phân bổ dần vào chi phí kinh doanh nhưng thời gian tối đa không quá 3 năm.

29. Các nguyên nhân của rủi ro tín dụng từ phía khách hàng là gì?
h=1]I. Khái quát về rủi ro tín dụng:[/h]Rủi ro tín dụng trong hoạt động ngân hàng là khả năng xảy ra
tổn thất trong hoạt động ngân hàng của tổ chức tín dụng do khách hàng không thực hiện hoặc
không có khả năng thực hiện nghĩa vụ của mình theo cam kết.
Rủi ro tín dụng được xem là rủi ro quan trọng nhất, vì trong các ngân hàng thương mại hiện nay

hoạt động tín dụng là chủ yếu và đem lại nguồn thu lớn nhất cho các ngân hàng thương mại. Rủi ro
tín dụng thường gây tác hại lớn nhất đến ngân hàng cũng như đối với nền kinh tế.
Có nhiều nguyên nhân gây nên rủi ro tín dụng, nhưng nguyên nhân chủ yếu là từ phía khách hàng;
sau đây chúng ta cùng đi sâu tìm hiểu về những yếu tố có thể ảnh hưởng đến rủi ro tín dụng và từ
đó đưa ra một số giải pháp khắc phục.
[h=1]II. Các yếu tố từ phía khách hàng có thể ảnh hưởng đến rủi ro tín dụng:[/h][h=2]1. Năng lực
chuyên môn và uy tín của người lãnh đạo:[/h]Lãnh đạo là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp
đến tình hình tài chính của một công ty. Nếu người lãnh đạo không có uy tín và nhân cách, năng lực
quản lí yếu kém, trình độ học vấn chưa cao và không có nhiều kinh nghiệm quản lí thì dễ dẫn đến
tình trạng công ty bị thua lỗ, không có khả năng trả nợ cho ngân hàng. Điều này làm ảnh hưởng đến
việc thu lãi và nợ của ngân hàng, cũng như gây ra rủi ro tín dụng cho ngân hàng.
Ví dụ, từ việc theo dõi và quản lý đối với các khoản vay của các công ty thuộc Tập đoàn Công
nghiệp tàu thủy Việt Nam cho thấy tình hình sản xuất kinh doanh khó khăn hiện nay bao gồm cả các
nhân tố khách quan không lường trước được (kinh tế toàn cầu suy thoái) và cả nhân tố chủ quan do
bản thân chủ đầu tư không năng động tìm kiếm thêm khách hàng, đa dạng hóa lĩnh vực sản xuất
kinh doanh… Các hợp đồng đóng mới tàu thường có giá trị lớn, có thể lên tới hàng trăm tỷ đồng
(hay hàng chục triệu USD) nhưng vì nhiều lý do thời gian thi công kéo dài, thời gian thu tiền sẽ rất
lâu trong khi các chi phí như nguyên nhiên vật liệu, nhân công, trả tiền vay gốc và lãi trả hàng tháng
không thể trì hoãn, nên tạo áp lực đối với tài chính của chủ dự án, làm giảm hiệu quả sản xuất kinh
doanh (chi phí cao, lợi nhuận thấp) và ảnh hưởng đến việc trả nợ cho ngân hàng.
[h=2]2. Khách hàng cung cấp số liệu không trung thực:[/h]Thực tế hiện nay các doanh nghiệp vay
vốn luôn đối phó với ngân hàng thông qua việc cung cấp các số liệu không trung thực, mặc dù các
số liệu này được các cơ quan chức năng kiểm duyệt. Chế độ kế toán thống kê đã được ban hành
nhưng phần lớn các doanh nghiệp thực hiện không nghiêm túc điều này gây khó khăn cho ngân
hàng trong việc kiểm soát tình hình hoạt động kinh doanh, quản lí vốn vay của doanh nghiệp để có
thể hỗ trợ việc sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nhằm thu hồi vốn cho ngân hàng.
[h=2]3. Ngành nghề sản xuất kinh doanh của khách hàng:[/h]Ngành nghề sản xuất kinh doanh của
khách hàng cũng là một trong những yếu tố gây nên rủi ro tín dụng cho ngân hàng. Thực tế, có một

số ngành kinh doanh có thể ổn định trong một khoảng thời gian trong quá khứ, nhưng trong tương
lai, do ảnh hưởng của các yếu tố khác như nhu cầu thị trường thay đổi, các quy định của nhà nước
…doanh thu của ngành đó sẽ có xu hướng giảm đi đáng kể.
Một ví dụ điển hình là việc kinh doanh nón, mũ. Đây có thể nói là một sản phẩm thiết yếu, được sử
dụng hằng ngày. Nhưng khi có quy định của nhà nước về việc bắt buộc đội mũ bảo hiểm khi ngồi
trên xe máy, khách hàng có xu hướng chuyển sang đội mũ bảo hiểm thay cho mũ che nắng thông
thường. Điều này làm doanh thu các doanh nghiệp sản xuất mũ nón giảm đáng kể do cầu sụt giảm.