Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần lương thực hà bắc

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU..................................................................................1
CHƯƠNG I. LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA DOANH NGHIỆP......................................................3
I. KHÁI QUÁT VỀ KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA DOANH NGHIỆP......................................................3
I.1. Khái niệm về kinh doanh.............................................................3
I.2. Mục tiêu kinh doanh....................................................................3
I.3. Nội dung của hoạt động kinh doanh thương mại........................5
II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA DOANH NGHIỆP....................................................13
II.1. Các nhân tố khách quan bên ngoài Doanh nghiệp..................13
II.2. Nhân tố chủ quan của bản thân Doanh nghiệp.......................14
III. HỆ THỐNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH.............................................................................................16
III.1. Nhóm chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp...........................................16
III.2. Nhóm chỉ tiêu hiệu quả vốn lưu động.....................................17
III.3. Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng lao động...............18
IV. PHƯƠNG PHÁP ĐÁNH GIÁ HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
KINH DOANH..................................................................................18
IV.1. Các quan điểm cơ bản trong đánh giá hiệu quả hoạt động
kinh doanh.......................................................................................18
IV.2. Phương pháp luận đánh giá hiệu quả hoạt động kinh doanh.
.........................................................................................................19

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 1


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG THỰC HÀ BẮC...........................21
I. MỘT SỐ NÉT CƠ BẢN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG
THỰC HÀ BẮC................................................................................21
I.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty.......................21
I.2. Chức năng hoạt động của Công ty............................................22
I.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty............................22
II. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
LƯƠNG THỰC HÀ BẮC.................................................................26
II.1. Tình hình tài sản và nguồn vốn của Công ty...........................26
II.2. Tình hình kinh doanh chung của Công ty................................29
II.3.Những việc làm được và chưa làm được..................................31
IV. ĐÁNH GIÁ TÌNH HÌNH KINH DOANH CỦA CÔNG TY
QUA PHÂN TÍCH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH
CỦA CÔNG TY................................................................................33
IV.1. Về nhóm chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp.......................................43
IV.2.Nhóm chỉ tiêu đánh giá hiệu quả sử dụng vốn trong kinh
doanh.

58

CHƯƠNG III. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG
THỰC HÀ BẮC................................................................................62
I. MỤC TIÊU VÀ PHƯƠNG HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN TỚI...................62
I.1. Mục tiêu kinh tế chủ yếu trong giai đoạn tới............................62
I.2. Phương hướng trong giai đoạn tới...........................................63
Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 2

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

II. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CƠ BẢN NHẰM ĐẨY MẠNH HOẠT
ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN LƯƠNG
THỰC HÀ BẮC

64

II.1. Công tác thị trường và nghiên cứu thị trường.........................64
II.2. Phát huy triệt để yếu tố nội lực trong Công ty.........................66
II.3. Đào tạo và nâng cao hiệu qủa sử dụng lao động....................67
II.4. Tận dụng các nguồn vốn và nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.68.
II.5. Tiết kiệm chi phí.......................................................................69
KẾT
LUẬN…………………………………………………......................
..71
TÀI LIỆU THAM KHẢO.............................................................73

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 3


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

LỜI MỞ ĐẦU
Những vấn đề kinh tế xã hội trong quá trình chuyển đổi nền kinh
tế nước ta từ một nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, cơ chế quản lý
tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự điều
tiết của nhà nước, theo định hướng xã hội chủ nghĩa đã và đang đặt

ra cho các nhà quản lý kinh tế nói chung và những Doanh nghiệp
kinh tế nói riêng những nhiệm vụ nặng nề. Trong nền kinh tế thị
trường, các doanh nghiệp giữ vai trò như là những tế bào cấu thành
nên tổng thể nền kinh tế đất nước. Và cơ hội đặt ra cho doanh
nghiệp là rất lớn nhưng khó khăn và thách thức cũng không nhỏ. Để
tạo được chỗ đứng trong nền kinh tế thị trường các thành phần kinh
tế cạnh tranh với nhau khốc liệt, với mục tiêu đạt lợi nhuận cao
nhất. Chính vì vậy để đứng vững trong cơ chế thị trường buộc các
doanh nghiệp phải đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của mình nhằm
tăng lợi nhuận của mình.
Công ty cổ phần lương thực Hà Bắc là một doanh nghiệp nhà
nước chuyên về kinh doanh lương thực và mới được tiến hành cổ
phần hoá được khoảng một năm. Trước đây công ty tiến hành sản
xuất kinh doanh có lỗ lãi đều có thể được chấp nhận bởi chịu sự
quản lý của nhà nước, nếu có lỗ thì cũng được nhà nước bù lỗ.
Nhưng nay, cũng như các doanh nghiệp khác công ty phải tự tiến
hành sản xuất kinh doanh. Kết quả lỗ hay lãi đều ảnh hưởng trực
tiếp tới các cổ đông góp vốn vào công ty. Đặc biệt khi chuyển sang
cơ chế thị trường, Công ty đã có dấu hiệu bị chững lại và có phần
Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 4


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

giảm sút hiệu quả trên lĩnh vực kinh doanh. Vì vậy mà Công ty đã
phải vật lộn để tồn tại và phát triển theo phương hướng đặt ra.
Tuy nhiên sự phát triển của công ty còn có điểm chưa tương
xứng với tiềm năng của Công ty. Hoạt động kinh doanh của công ty
vẫn còn nhiều yếu kém. Vì vậy việc nghiên cứu và phân tích hoạt
động kinh doanh của công ty nhằm tìm ra những nhược điểm, thế

mạnh trong phương thức kinh doanh của công ty từ đó đưa ra giải
pháp để giúp công ty thúc đẩy hoạt động kinh doanh đi đúng định
hướng, ổn định là một yêu cầu tất yếu.
Là một sinh viên kinh tế chuyên ngành Kinh tế Nông nghiệp
hiện thực tập tại công ty cổ phần lương thực Hà Bắc. Thông qua tìm
hiểu quá trình hoạt động cũng như thực trạng kinh doanh của công
ty hiện nay cùng với sự hướng dẫn của cô Võ Thị Hoà Loan, đã
giúp em thấy được vấn đề bức xúc của cơ sở thực tập. Từ đó em tìm
đựơc đề tài nghiên cứu của mình. Một lần nữa em xin chân thành
cảm ơn sự giúp đỡ của cô Võ Thị Hoà Loan và các cô chú cán bộ
Phòng Kinh doanh cùng toàn thể cán bộ công nhân viên công ty cổ
phần lương thực Hà Bắc đã giúp em hoàn thành bản chuyên đề thực
tập này.
Đề tài:
“Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động kinh doanh của
công ty cổ phần lương thực Hà Bắc”.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề thực tập tốt nghiệp
gồm ba chương.

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 5


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Chương I: Lý luận chung về hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp.
Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh của công ty cổ
phần lương thực Hà Bắc.
ChươngIII: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh
doanh tại công ty cổ phần lương thực Hà Bắc.

Do thời gian và kinh nghiệm thực tế còn hạn chế, do đó không
thể tránh khỏi những sai sót. Em rất mong nhận được ý kiến đóng
góp của các thầy cô giáo để chuyên đề được hoàn thiện hơn.
Sinh viên thực hiện

Hoàng Thanh
Giang

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 6


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
DOANH NGHIỆP.
I. KHÁI QUÁT VỀ KINH DOANH VÀ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
I.1. Khái niệm về kinh doanh
Theo luật kinh doanh Việt Nam năm 2000, kinh doanh là việc
thực hiện một, hoặc một số, hoặc tất cả quá trình đầu tư từ tiêu thụ
hoặc thực hiện các dịch vụ trên thị trường nhằm mục đích sinh lợi.
Như vậy, mục tiêu cuối cùng và xuyên suốt quá trình hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp là lợi nhuận. Để làm được điều này,
các doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị trường phải tuân theo
các nguyên tắc đó là:
- Sản xuất kinh doanh những hàng hoá, dịch vụ có chất lượng tốt,
đáp ứng được nhu cầu của khách hàng tức là hàng hoá dịch vụ được
khách hàng chấp nhận và trả tiền cho doanh nghiệp để sử dụng hàng
hoá dịch vụ của doanh nghiệp. Có như vậy doanh nghiệp mới tồn tại

được trên thi trường.
- Doanh nghiệp phải lôi khách hàng rồi mới nghĩ tới cạnh tranh
và nhà nước tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh bằng hệ thống
pháp luật, chính sách.
- Làm lợi cho mình đồng thời làm lợi cho khách hàng.
- Đầu tư vào tài năng và nguồn nhân lực để tạo ra nhiều giá trị
sản phẩm.

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 7


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

- Tìm kiếm thị trường đang lên và chiếm lĩnh thị trường nhanh
chóng.
- Nhận thức và nắm rõ được nhu cầu của thị trường để đáp ứng
đầy đủ.
I.2. Mục tiêu kinh doanh
Mục tiêu kinh doanh thương mại của các doanh nghiệp là lợi
nhuận, đây là mục tiêu xuyên suốt và là mục tiêu cuối cùng của các
doanh nghiệp thương mại. Nhưng trong thực tế của quá trình kinh
doanh không phải lúc nào mục tiêu lợi nhuận cũng được đặt lên
hàng đầu. Vì mỗi doanh nghiệp một lúc có nhiều nhu cầu, và không
phải một lúc tất cả các nhu cầu đều được thoả mãn. Do đó đòi hỏi
doanh nghiệp cần có sự phân loại nhu cầu và lựa chọn thứ tụ mục
tiêu. Những mục tiêu nào quan trọng nhất, có tính khả thi nhất thì
được đặt lên hàng đầu và cứ như thế tuần tự cho tới những mục tiêu
có tính chất lâu dài hơn.
Thông thường trong kinh doanh có 3 mục tiêu cơ bản.
a. Mục tiêu thế lực

Trong nền kinh tế nhiều thành phần, trên thị trường có nhiều
người cung ứng hàng hoá dịch vụ. Cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi
các doanh nghiệp ngày càng phải thu hút được nhiều khách hàng,
bán được nhiều hàng hoá, không ngừng tăng doanh số, không
ngừng mở rộng và phát triển thị trường. Chỉ có như thế doanh
nghiệp mới tạo được thế lực, chỗ đứng của mình trên thị trường.
b. Mục tiêu lợi nhuận

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 8


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Lợi nhuận là cơ sở để đánh gía hiệu qủa kinh doanh. Lợi nhuận
là phần còn lại của doann thu sau khi trừ đi chi phí của một quá
trình kinh doanh nhất định. Để đảm bảo tăng lợi nhuận, các doanh
nghiệp luôn tìm cách để tăng doanh thu và giảm chi phí. Phủ định
mục tiêu lợi nhuận thì kinh doanh của các doanh nghiệp chỉ là hình
thức không có mục tiêu. Do đó lợi nhuận là mục tiêu cơ bản, thường
xuyên và lâu dài của hoạt động kinh doanh và cũng là động lực của
kinh doanh.
c. Mục tiêu an toàn
Kinh tế thị trường đầy rẫy cạm bẫy ,rủi ro và biến động bất
thường nên mục tiêu an toàn trong kinh doanh luôn được coi trọng.
Dù các quyết định phải nhanh nhạy dám mạo hiểm thì bên cạnh đó
cũng cần cân nhắc mặt lợi hại, tầm nhìn xa trông rộng hiểu biết, bản
lĩnh kinh doanh của người ra quyết định. Để giảm bớt rủi ro doanh
nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như: Đa đạng hoá kinh doanh,
mua bảo hiểm, liên doanh liên kết.
I.3. Nội dung của hoạt động kinh doanh thương mại

I.3.1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá
và dịch vụ để chọn mặt hàng kinh doanh
Nghiên cứu thị trường là việc làm đầu tiên cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp khi bắt đầu kinh doanh, đang kinh doanh và muốn mở
rộng phát triển kinh doanh. Thị trường không phải là bất biến mà
luôn luôn biến động. Do đó, nghiên cứu thị trường là hoạt động
thường xuyên đối với mỗi doanh nghiệp.
Việc nghiên cứu thị trường nhằm giải quyết các vấn đề sau:
Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 9


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Thị trường có triển vọng nhất với sản phẩm của doanh nghiệp
hay lĩnh vực kinh doanh nào là phù hợp với kinh doanh.
Khả năng bán sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường là bao
nhiêu.
Cần có những biện pháp nào để nâng cao chất lượng, mẫu mã
sản phẩm.
Cần có chính sách, chiến lược như thế nào để nâng cao khả năng
cạnh tranh của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị trường.
a. Quá trình nghiên cứu thị trường
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước như
sau:
- Thu thập thông tin: Đây là bước đầu tiên của nghiên cứu thị
trường, liên quan đến thị trường, mặt hàng kinh doanh, là bước đàu
tiên có ý nghĩa quyết định chi phối các bước tiếp theo.
Có 2 phương pháp thu thập thông tin:
+ Phương pháp thứ nhất thu thập tại văn phòng hay tại bàn: Là
phương pháp thu thập thông tin qua các tài liệu hay sách, báo tạp

chí, bản tin kinh tế…và các tài liệu liên quan đến các mặt hàng, lĩnh
vực Công ty đang kinh doanh. Nghiên cứu tại bàn có thể tìm tài liệu
bên ngoài doanh nghiệp, đặc biệt ở nhưng doanh nghiệp chiếm thị
phần lớn cũng có thể nghiên cứu các tài liệu trong doanh nghiệp ở
các kỳ kinh doanh trước.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn khái quát thị trường mặt
hàng cần nghiên cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, nhanh
chóng, tốn ít chi phí nhưng đòi hỏi người nghiên cứu phải có
Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 10


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu. Tuy nhiên phương pháp này
có hạn chế là dựa vào các tài liệu đã được xuất bản nên thông tin
không cập nhật và độ tin cậy có hạn.
+ Phương pháp thứ hai là thu thập thông tin tại hiện trường: Đây
là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu để quan
sát thu thập thông tin bằng cách: Quan sát, phỏng vấn, soạn thảo
các câu hỏi điều tra vào phiếu trưng cầu ý kiến của những người
mua bán trên thị trường, hội nghị khách hàng, hội chợ triển lãm…
Phương pháp này có thể thu thập thông tin cập nhật, độ chính xác
cao. Tuy nhiên tốn chi phí và người nghiên cứu phải có trình độ cao.
Khi tiến hành thu thập thông tin người ta thường sử dụng kết hợp
cả hai phương pháp trên. Phương pháp nghiên cứu tại địa bàn được
tiến hành trước, sau đó để hạn chế nhược điểm của phương pháp
này người ta sử dụng kết hợp phương pháp nghiên cứu tại hiện
trường.
- Xử lý thông tin
Xử lý thông tin là phân loại tổng hợp, phân tích, kiểm tra để xác

định tính chính xác của thông tin riêng lẻ, bộ phận và loại trừ những
thông tin trùng, nhiều, giả mạo để tìm ra những lời giải đáp cho câu
hỏi về thị trường mục tiêu, kế hoạch chính sách, các biện pháp để
tiến hành kinh doanh, mở rộng mặt hàng kinh doanh hoặc loại bỏ
những mặt hàng ở giai đoạn suy thoái.
- Ra quyết định
Việc sử lý thông tin cũng chính là việc lựa chọn để ra quyết định.
Sự đúng đắn của các quyết định do thực tế của việc thực hiện các
Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 11


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

quyết định trả lời. Việc kinh doanh của Doanh nghiệp có mang lại
hiệu quả hay không cũng chính là việc ra quyết định có đúng hay
không. Do đó khi ra quyết định thì cán bộ lãnh đạo không được ra
quyết định một cách tuỳ tiện mà phải có tính xác thực.
b. Nội dung nghiên cứu thị trường
Việc ngiên cứu thị trường có thể theo trình tự nghiên cứu khái
quát thị trường đến nghiên cứu chi tiết thị trường. Đối với Doanh
nghiệp quy mô lớn, khi nghiên cứu thị trường thường nghiên cứu
khái quát thị trường sau đó mới nghiên cứu chi tiết thị trường. Còn
với Doanh nghiệp quy mô nhỏ đang xâm nhập thị trường thì ngược
lại, đi từ nghiên cứu chi tiết đến tiến hành nghiên cứu khái quát thị
trường.
Nhìn chung việc nghiên cứu trước hay sau này không cản trở lẫn
nhau vì mỗi giai đoạn đều có mọi yêu cầu nhất định về thông tin và
đều rất cần thiết cho hoạt động kinh doanh.
+ Nghiên cứu khái quát thị trường
Nghiên cứu khái quát thị trường hay nghiên cứu thị trường vĩ mô

giúp chính phủ điều tiết hiệu quả thị trường và giúp các đơn vị sản
xuất kinh doanh nắm được thông tin chính xác, kịp thời, cụ thể thị
trường.
Trước hết là tổng cung tổng cầu
Tổng mức cung là khối lượng mà các nghành sản xuất kinh
doanh sẽ sản xuất, nhập khẩu, và bán ra trong điều kiện giá cả khả
năng sản xuất và chi phí hàng hoá có khả năng sản xuất, cung ứng
cho thị trường là bao nhiêu, từ đó nắm bắt được năng lực sản xuất
Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 12


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trong nước, dự báo khả năng nhập khẩu trong một năm, năm năm và
dài hơn.
Tổng mức cầu là khối lượng mà người tiêu dùng các Doanh
nghiệp, nhà nước sẽ sử dụng bằng giá cả, thu nhập và những biến số
kinh tế khác đã biết trước. Nghiên cứu tổng cầu là nghiên cứu tổng
khối lượng hàng hoá tiêu dùng và cơ cấu loại hàng hoá đó với giá
cả thị trường trong một thời gian nhất định. Do đó phải nắm được số
lượng người tiêu dùng, hoặc đơn vị tiêu dùng, nắm được khả năng
tiêu thụ của từng khách hàng, từng khu vực thị trường.
+ Nghiên cứu chi tiết thị trường
Khi nghiên cứu chi tiết thị trường phải trả lời được những câu
hỏi sau: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Mua ở đâu? Mua làm gì?
Đối thủ cạnh tranh của Doanh nghiệp là ai? Nghiên cứu chi tiết thị
trường Doanh nghiệp xác định tỷ trọng thị phần đạt được, so sánh
về chất lượng sản phẩm, mẫu mã và các dịch vụ phục vụ khách
hàng của Doanh nghiệp so với các Doanh nghiệp khác. Từ đó
Doanh nghiệp đưa ra các chính sách để thu hút khách hàng

Sau khi kết thúc việc nghiên cứu thị trường Doanh nghiệp đã có
được những quyết định quan trọng và tiếp tục thực hiện những nội
dung tiếp theo của quá trình kinh doanh.
I.3.2. Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đưa vào kd
Các nguồn lực đưa vào kinh doanh có vai trò quyết định trong
việc thành lập, hoạt động và phát triển của Doanh nghiệp. Nó là
nguồn khả năng để đẩy mạnh hoạt động kinh doanh của Doanh
nghiệp. Tuy nhiên nó chỉ phát huy tác dụng khi biết quản lý sử dụng
Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 13


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

chúng một cách đúng đắn, hợp lý, tiết kiệm và có hiệu quả. Các
nguồn lực Doanh nghiệp có thể huy động.
+ Nguồn lực về tài chính: Là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh
của Doanh nghiệp thông qua nguồn vốn của Doanh nghiệp có thể
huy động vào kinh doanh, khả năng đầu tư có hiệu quả có nguồn
vốn, khả năng quản lý có hiệu quả.
+ Nguồn lực về con người: Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu để
đảm bảo thành công trong kinh doanh. Đó là lực lượng lao động có
năng suất, có khả năng phân tích và sáng tạo, trung thành và luôn
luôn hướng về Doanh nghiệp, có khả năng chuyên môn cao, có sức
khoẻ, khả năng hoà nhập và đoàn kết
+ Nguồn lực vô hình: Là nguồn lực tạo nên sức mạnh của Doanh
nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nguồn lực vô hình
không tự nhiên mà có mà cần được tạo dựng một cách có ý thức
gồm các nội dung như: Hình ảnh và uy tín của Doanh nghiệp trên
thương trường cho phép Doanh nghiệp dễ bán được sản phẩm của
mình trên thị trường; mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá; uy

tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo Doanh nghiệp ảnh hưởng lớn
đến các dịch giao thương mại đặc biệt trong hình thức bán hàng ở”
cấp cao nhất”
+ Trình tự tổ chức quản lý: Một Doanh nghiệp muốn đạt được
mục tiêu của mình thì đồng thời phải đạt đến một trình độ tổ chức
quản lý tương ứng. Khả năng tổ chức, quản lý Doanh nghiệp dựa
trên quan điểm tổng hợp bao quát tập trung vào các mối quan hệ

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 14


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

tương tác của các bộ phận trong tổng thể tạo thành sức mạnh thật sự
của Doanh nghiệp trong Doanh nghiệp.
+ Trình độ tiên tiến của trang thiết bị: Điều này ảnh hưởng trực
tiếp đến năng suất, chi phí, giá thành và chất lượng hàng hoá đưa ra
của Doanh nghiệp đồng thời liên quan đến khả năng cạnh tranh, lựa
chọn cơ hội và các tác nghiệp khác của Doanh nghiệp trên thị
trường.
+ Vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của Doanh nghiệp.
I.3.3. Tổ chức hoạt động tạo nguồn, mua và dự trữ hàng hoá
+ Công tác tạo nguồn là toàn bộ những hoạt động nghiệp vụ
nhằm tạo ra nguồn hàng cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ đúng
theo nhu cầu của khách hàng.
+ Thường có các nguồn hàng chủ yếu sau:
Nguồn hàng nhập khẩu
Nguồn hàng do liên doanh, liên kết
Nguồn hàng của đơn vị cấp trên cấp, nhận đại lý, đại lý hoặc ký
gửi.

+ Hoạt động tạo nguồn của các Doanh nghiệp thường trên các
hình thức sau
Mua hàng theo đơn đặt hàng và hợp đồng đã ký trước giúp
Doanh nghiệp ổn định được nguồn hàng từ đó có thể đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng. Thông qua đơn đặt hàng hoặc hợp đồng
kinh tế đã ký trước gắn người sản xuất với người tiêu thụ.
Mua hàng theo đơn chào hàng của người bán

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 15


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Ngoài ra còn các hình thức khác như mua hàng không theo hợp
đồng, mua qua đại lý, ký gửi, liên doanh liên kết.
+ Tổ chức công tác tạo nguồn mua hàng gồm các mục sau:
Nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về khối lượng, cơ
cấu, chủng loại, thời gian, gía cả mà người tiêu dùng chấp nhận
được.
Lựa chọn thị trường, đối tác để lập đơn hàng và ký hợp đồng
mua hàng
Tìm kiếm nguồn hàng trong nước và nhập khẩu.
Tổ chức và tiếp nhận, vận chuyển, thanh toán.
Bên cạnh đó việc tạo nguồn mua hàng, Doanh nghiệp cũng cần
làm tốt công tác dự trữ nhằm đảm bảo cho hoạt động kinh doanh
diễn ra liên tục. Dự trữ là lượng hàng tồn kho phù hợp với yêu cầu
của Doanh nghiệp, không những giúp cho Doanh nghiệp đáp ứng
tốt nhu cầu của khách hàng mà còn là phương tiện tăng khả năng
cạnh tranh của Doanh nghiệp.
Dự trữ của Doanh nghiệp bao gồm các loại sau:

Dự trữ thường xuyên: Là lượng dự trữ của Doanh nghiệp để thoả
mãn nhu cầu thường xuyên, đều đặn của khách hàng.
Dự trữ bảo hiểm: Là bộ phận dự trữ đề phòng công tác thu mua
tạo nguồn hàng của Doanh nghiệp không đúng kế hoạch về thời
gian, số lượng hay chủng loại, để đáp ứng nhu cầu đột xuất ngoài dự
kiến của Doanh nghiệp.

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 16


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Dự trữ thời vụ: Áp dụng với những Doanh nghiệp kinh doanh
những mặt hàng mà sản xuất, lưu thông, tiêu dùng mang tính thời
vụ.
I.3.4. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
Mục tiêu của các Doanh nghiệp kinh doanh trong cơ chế thị
trường là lợi nhuận. Muốn có được lợi nhuận thì sản phẩm hàng hoá
của Doanh nghiệp phải bán được tức là được người tiêu dùng chấp
nhận để thoả mãn một nhu cầu nào đó. Do đó tiêu thụ sản phẩm có
ý nghĩa quan trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của Doanh
nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của người sản xuất
và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu thụ. Nó là
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu
dùng. Công tác tiêu thụ sản phẩm có các nội dung sau.
I.3.5. Nghiên cứu thị trường
- Lựa chọn kênh phân phối

Trong quá trình lưu thông, hàng hoá có thể được phân phối trực
tiếp từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng hoặc có thể được phân phối
qua khâu trung gian. Tuỳ theo đặc điểm của mỗi loại hình hàng hoá
mà lựa chọn kênh phân phối cho phù hợp.
Trong nhiều trường hợp sử dụng kênh phân phối trực tiếp hay
kênh phân phối ngắn ( là dạng kênh phân phối trực tiếp từ Doanh
nghiệp đến người sử dụng sản phẩm hoặc có sử dụng người mua
Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 17


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trung gian nhưng không có quá nhiều người trung gian) không
mang lại hiệu quả mong muốn cho Doanh nghiệp. Để sử dụng kênh
trực tiếp hay kênh ngắn hạn đòi hỏi Doanh nghiệp phải phát triển
mạnh lực lượng bán hàng của mình. Bộ phận bán hàng phải rất lớn,
chi phí cho bộ phận này cao. Đặc biệt khi thị trường rộng, khách
hàng phân tán sự kém hiệu quả của kênh phân phối này trở nên rõ
rang.
Kênh phân phối dài là dạng kênh có sự tham gia của nhiều người
mua bán trung gian. Hàng hoá của Doanh nghiệp có thể được
chuyển dần quyền sở hữu cho một loạt các nhà buôn lớn đến các
nhà buôn nhỏ hơn rồi qua nhà bán lẻ đến tay người tiêu dùng. Việc
sử dụng kênh phân phối này giúp Doanh nghiệp có thể kéo dài tầm
với của mình đến các thị trường xa với sự tham gia của nhiều cấp
trung gian. Tuy nhiên thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn
của kênh phân phối này làm Doanh nghiệp không thể tiếp xúc trực
tiếp với khách hàng. Do vậy khó nắm bắt được nhu cầu và sự thay
đổi của khách hàng.
Ngoài ra Doanh nghiệp có thể sử dụng kênh phân phối hỗn hợp

để phát huy hết các ưu thế của từng dạng kênh trong bán hàng.
- Tổ chức ngiệp vụ bán hàng
Đây là quá trình thực hiện hợp đồng mua bán hàng hoá với từng
khách hàng hoặc đáp ứng nhu cầu tức thời của người mua hàng ở
cửa hàng một cách thuận lợi. Trong hoạt động bán hàng cần chú ý
đến các nội dung sau:

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 18


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

+ Khối lượng mặt hàng, chất lượng hàng hoá, dịch vụ phải đáp
ứng nhu cầu của khách hàng.
+ Tổ chức tốt các hoạt động trong quá trình bán hàng
+ Nghiêm chỉnh thi hành pháp luật trong kinh doanh.
+ Áp dụng quy trình bán hàng hoàn thiện đảm bảo cho chức năng
suất bán hàng, chất lượng dịch vụ không ngừng tăng.
- Xúc tiến thương mại.
Xúc tiến thương mại là hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
marketing của các Doanh nghiệp nhằm tìm kiếm, thúc đẩy cơ hội
bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ thương mại.
Xúc tiến thương mại gồm các hoạt động chính như quảng cáo,
khuyến mại, hội trợ, triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công
chúng và các hoạt động khuyếch trương khác.
+ Quảng cáo: là hình thức truyền thông không trực tiếp được
thực hiện qua những phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định
rõ nguồn kinh phí.
Trong kinh tế thị trường, muốn bán được hàng, Doanh nghiệp
phải quảng cáo, quảng cáo là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh

tranh. Thông qua quảng cáo Doanh nghiệp giới thiệu với khách
hàng về Doanh nghiệp, hàng hoá của Doanh nghiệp nhằm làm cho
hàng hoá bán được nhiều hơn, nhanh hơn, đáp ứng nhu cầu kịp thời
hơn.
Quảng cáo có thể thông qua các phương tiện truyền thông như:
báo chí, đài truyền hình, phát thanh, quảng cáo bằng áp phích, tờ
rơi.
Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 19


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

+ Khuyến mại
Khuyến mại là hành vi thương mại của thương nhân nhằm xúc
tiến việc bán hàng, cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của
thương nhân bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách
hàng.
Đấy là hình thức xúc tiến bổ xung cho quảng cáo nhằm kích
thích khách hàng tiến tới mua hàng của Doanh nghiệp.
Cách thức khuyến mại chủ yếu là giảm giá, phát hàng dùng thử,
quà tặng…
+ Hội trợ triển lãm: Thông qua hội trợ triển lãm Doanh nghiệp
giới thiệu về sản phẩm và thương hiệu của mình nhằm củng cố danh
tiếng và hình ảnh của Doanh nghiệp, thu thập thông tin cần thiết về
nhu cầu của khách hàng, đối thủ cạnh tranh. Đây là cơ hội để Doanh
nghiệp mở rộng thị trường, tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán
hàng.
- Hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng.
Trong hoạt động kinh doanh Doanh nghiệp cần phải thực hiện
các hoạt động dịch vụ khách hàng. Nhất là trong cơ chế thị trường

thì dịch vụ là vũ khí cạnh tranh hữu hiệu. Chỉ có thực hiện các hoạt
động dịch vụ thì mới có thể thu hút được khách hàng. Hoạt động
dịch vụ không những giúp Doanh nghiệp đáp ứng thuận tiện, kịp
thời mọi nhu cầu của khách hàng, gây thiện cảm với khách hàng, từ
đó bán được nhiều hàng hoá hơn, tăng nhanh vòng quay vốn lưu
động, đồng thời nâng cao thu nhập và năng suất lao động, doanh thu

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 20


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

của Doanh nghiệp, củng cố địa vị và thế lực của Doanh nghiệp trên
thị trường.
II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
II.1. Các nhân tố khách quan bên ngoài Doanh nghiệp.
a. Nhân tố điều kiện tự nhiên
Các Doanh nghiệp khác nhau chịu sự tác động của các nhân tố tự
nhiên là khác nhau tuỳ thuộc vào đặc điểm lĩnh vực mà Doanh
nghiệp tiến hành sản xuất kinh doanh. Có những Doanh nghiệp mà
kết quả sản xuất kinh doanh chịu ảnh hưởng khá nhiều từ điều kiện
tự nhiên nhất là những Doanh nghiệp thuộc lĩnh vực nông nghiệp.
Nhưng cũng có những Doanh nghiệp mà kết quả sản xuất kinh
doanh của họ hầu như không ảnh hưởng của điều kiện tự nhiên như
một số Doanh nghiệp trong lĩnh vực công nghiệp.

b. Nhân tố thị trường
Thị trường là cơ sở để Doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và
phương thức sản xuất kinh doanh. Thị trường cũng là nơi tiêu thụ

sản phẩm hàng hoá dịch vụ của Doanh nghiệp, đó chính là nơi quyết
định giá cả và số lượng hàng hoá mà Doanh nghiệp sẽ bán. Thị
trường quyết định sự tồn tại của sản phẩm trên thị trường, khi thị
trường thay đổi thì kết quả sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp
cũng thay đổi theo. Chính vì vậy, để có một kết quả sản xuất kinh

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 21


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

doanh tốt thì nghiên cứu thị trường có ý nghĩa hết sức quan trọng
đối với Doanh nghiệp.
c. Nhân tố nhà nước
Nhà nước luôn hướng cho các Doanh nghiệp phát triển theo
định hướng của mình hay theo các mục tiêu kinh tế - xã hội đã định
thông qua các công cụ quản lý kinh tế. Do đó, hoạt động sản xuất
kinh doanh và kết quả của sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp
luôn chịu sự điều tiết của các chính sách của nhà nước như: chính
sách thuế, chính sách giá cả, chính sách đầu tư, luật kinh doanh…
II.2. Nhân tố chủ quan của bản thân Doanh nghiệp.
a. Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật
thể hiện năng lực sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp hay nó
phản ánh khả năng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật của hoạt động sản
xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Điều kiện cơ sở vật chất tốt là
tiên đề, là cơ sở để có một kết quả sản xuất kinh doanh tốt.
b. Vốn và lao động
Vốn và lao động là những nhân tố không thể thiếu trong hoạt
động sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp, để tiến hành sản xuất
kinh doanh Doanh nghiệp phải có đủ một lượng vốn và lao động

cần thiết. Vốn và lao động là những yếu tố cơ bản quyết định năng
lực sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đủ vốn
và lao động sẽ có hiệu quả và năng suất công việc cao, chất lượng
sản phẩm cao…đó chính là yếu tố chính để có một kết quả sản xuất
kinh doanh tốt.
c. Chất lượng sản phẩm
Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 22


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

Trên thị trường các Doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt với nhau để
tồn tại và phát triển. Để có thể tồn tại thì phải luôn có khách hàng
dung sản phẩm của mình chính vì vậy tạo niềm tin của khách hàng
đối với sản phẩm của mình là tối quan trọng, và không có gì đảm
bảo hơn là chất lượng sản phẩm của mình luôn được nâng cao.
Chính vì vậy, các nhà quản lý phải thường xuyên quan tâm đến việc
giữ vững và nâng cao chất lượng sản phẩm của Doanh nghiệp mình.
d. Giá cả sản phẩm
Hoạt động sản xuất kinh doanh phải thu được lợi nhuận tức là kết
quả thu về phải bù đắp được chi phí bỏ ra và có lãi tức là giá bán
đơn vị sản phẩm phải cao hơn chi phí bỏ ra tính trên một sản phẩm.
Nhưng giá bán cũng phải ở mức hợp lý để người tiêu dùng chấp
nhận. Do đó tính toán để có một giá bán hợp lý mang lại một kết
quả tốt nhất có thể là vấn đề rất quan trọng đối với mỗi Doanh
nghiệp.
e. Hoạt động marketing
Ngày nay các Doanh nghiệp đều tiến hành sản xuất kinh doanh
trên cơ sở nghiên cứu thị trường và tiến hành sản xuất kinh doanh
cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà Doanh nghiệp có, từ

đó Doanh nghiệp có những biện pháp nhằm thúc đẩy quá trình tiêu
thụ sản phẩm của mình, đó chính là những hoạt động marketing.
Việc xác định đúng mặt hàng, thị trường mục tiêu cùng các biện
pháp nhằm đưa sản phẩm của Doanh nghiệp mình tới tay người tiêu
dùng một cách nhanh chóng, thuận tiện nhất có ý nghĩa rất quan

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 23


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

trọng đối với mỗi Doanh nghiệp bởi điều đó qóp phần nâng cao kết
quả sản xuất kinh doanh của Doanh nghiệp.

III. HỆ THỐNG CHỈ TIÊU ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG KINH
DOANH.
III.1. Nhóm chỉ tiêu hiệu quả tổng hợp.
*. Lợi nhuận
Trong cơ chế thị trường, mục tiêu của mỗi Doanh nghiệp đó là
sự tồn tại và phát triển. Muốn vậy mỗi Doanh nghiệp hoạt động phải
lấy thu bù chi và có một phần lợi nhuận để tái sản xuất mở rộng.
Mỗi Doanh nghiệp cần phải chú trọng tới lợi nhuận và không ngừng
tìm cách tăng lợi nhuận.
Lợi nhuận được tạo ra số tiền thu về trong kinh doanh lớn hơn so
với chi phí bỏ ra để có được doanh thu trên. Như vậy lợi nhuận là
phần chênh lệch giữa thu và chi của Doanh nghiệp từ các hoạt động
kinh doanh.
Lợi nhuận ròng = (Số tiền bán ra - Số tiền chi phí bỏ vào)
Trong kinh doanh lợi nhuận của Doanh nghiệp được tính theo
công thức:

P = TR – (TC + TAX ± TO)
Trong đó:
P: Lợi nhuận thu được từ hoạt động kinh doanh.
TR: Tổng doanh thu thực hiện dịch vụ, tiêu thụ sản phẩm.

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 24


Chuyên đề thực tập tốt nghiệp

TC: Tổng chi phí bỏ ra để tạo ra khối lượng hàng hoá, dịch vụ
đem tiêu thụ.
TAX: Thuế các loại của Doanh nghiệp trong kỳ kinh doanh.
TO: Tổn thất hoặc thu nhập ngoài hoạt động cơ bản.
* Chỉ tiêu lợi nhuận theo doanh thu tiêu thụ.
Tỷ suất lợi nhuận
theo doanh thu

=

Tổng lợi nhuận

*100%

Tổng doanh thu

Chỉ tiêu này cho biết hiệu quả của Doanh nghiệp đã tạo ra được
bao nhiêu từ một đồng doanh thu bán hàng.
* Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo vốn chủ sở hữu.
Tỷ suất lợi nhuận

theo vốn CSH

=

Lợi nhuận
Vốn CSH

*100%

Đây là chỉ số mà Doanh nghiệp quan tâm nhất. Bởi vì nó là mục
tiêu kinh doanh mà Doanh nghiệp theo đuổi. Một đồng vốn chủ sở
hữu tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận. Chỉ số này phải đạt mức sao
cho doanh lợi trên vốn chủ sở hữu đạt được cao hơn tỷ lệ lạm phát,
giá vốn.
* Chỉ tiêu lợi nhuận theo tổng vốn Doanh nghiệp.
Tỷ suất lợi nhuận
theo tổng vốn kinh
doanh

=

Lợi nhuận
Tổng vốn kinh doanh

*100%

Sinh viên thực hiện: Hoàng Thanh Giang 25