Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty TNHH Truyền Thông và Mỹ Thuật Sao Việt

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập -Tự do - Hạnh phúc

XÁC NHẬN CỦA CƠ SỞ THỰC TẬP
Cơ sở thực tập........................................................................... có trụ sở tại:
Số nhà............... Phố .....................................................................................
Phường................…..Quận (Huyện)...................Tỉnh (Thành phố)...............
Số điện thoại:.................................................................................................
Trang web:.....................................................................................................
Địa chỉ Email:................................................................................................
Xác nhận:
Anh (Chị):...................................................................................................
Là sinh viên lớp:......................................Mã số sinh viên:........................
Có thực tập tại Công Ty TNHH Truyền Thông và Mỹ Thuật Sao Việt trong
khoảng thời gian từ ngày… ..đến ngày...... trong khoảng thời gian thực tập tại
…………., Anh (Chị) đã chấp hành tốt các quy định của...............................và thể
hiện tinh thần làm việc nghiêm túc, chăm chỉ và chịu khó học hỏi.
............, ngày .......tháng......... năm......
Xác nhận của Cơ sở thực tập
(Ký tên và đóng dấu của đại diện Cơ sở thực tập)


TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG
NGHIỆP HÀ NỘI
Khoa QUẢN LÝ KINH DOANH

CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ
NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập – Tự do – Hạnh phúc

PHIẾU ĐÁNH GIÁ, NHẬN XÉT
VỀ CHUYÊN MÔN VÀ QUÁ TRÌNH THỰC TẬP CỦA SINH VIÊN
Họ và tên: Nguyễn Tuấn Anh
Mã số sinh viên: 1231090184
Lớp: QTKD3 – K12
Ngành: Quản trị kinh doanh
Địa điểm thực tập: Công Ty TNHH Truyền Thông và Mỹ Thuật Sao Việt
Cụm 6, xã Tân Lập, huyện Đan Phượng, thành phố Hà Nội
Giáo viên hướng dẫn: Th.S Nguyễn Thị Phương Anh
Đánh giá chung của giáo viên hướng dẫn:
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
……………………………………………………………………………………..
Điểm bằng số
Điểm bằng số
Đánh giá bằng điểm

Hà nội, ngày….. tháng…..năm 2013
Giáo viên hướng dẫn
(ký tên và ghi rõ họ tên)

TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP HÀ NỘI
KHOA QUẢN LÝ KINH DOANH



CHUYÊN ĐỀ TỐT NGHIỆP
Đề tài: Một số giải pháp đẩy m¹nh tiªu thô s¶n phÈm t¹i C«ng ty TNHH
Truyền Thông và Mỹ Thuật Sao Việt
Giáo viên hướng dẫn

:Th.S Nguyễn Thị Phương Anh

Sinh viên thực hiện

:Nguyễn Tuấn Anh

Lớp

:QTKD3 - K12

Mã sinh viên

:1231090184

Hà nội ngày 13 tháng 4 năm 2013

Lêi mở ®Çu

Bớc sang thế kỷ 21. Thế kỷ của khoa học công nghệ - thông tin. Mọi thành
tựu khoa học công nghệ đợc đáp ứng vào trong sản xuất hàng hóa và dịch vụ, năng
suất trong sản xuất tăng nhanh, hàng hóa sản xuất ra ngày càng nhiều. Sự cạnh
tranh giữa các công ty, các doanh nghiệp ngày càng gay gắt và khốc liệt. Các doanh
nghiệp luôn cố gắng, nỗ lực tìm cho mình một vị thế, chỗ đứng trên thị trờng, liên
tục mở rộng thị phần sản phẩm, nâng cao uy tín của doanh nghiệp đối với khách
hàng, có nh vậy mới tồn tại và phát triển đợc. Chính vì lý do đó mà đề tài đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm luôn có tầm quan trọng và tính thời cuộc đối với bất kỳ
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nào.
Công ty TNHH Truyn Thụng v M Thut Sao Vit là một trong những
công ty có , uy tín, nó đợc phát triển lâu dài và là một doanh nghip lớn của miền
Bắc. Trong những năm qua, do sự biến động của thị trờng và với sự cạnh tranh gay
gắt của một số công ty cùng ngành nên tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty,
nhất là hoạt động tiêu thụ sản phẩm gặp nhiều khó khăn và trở ngại. Để có thể đứng
vững trong tình hình hiện nay trên thị trờng bánh kẹo. Công ty cần thực hiện nhiều
biện pháp cấp bách cũng nh lâu dài để nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm, phát triển hoạt động sản xuất kinh doanh, giữ vững uy tín và vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng từ trớc tới nay.
Nhận thấy tầm quan trọng đặc biệt của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công
ty hiện nay. Em xin nghiên cứu đề tài này Mt s gii phỏp y mạnh tiêu thụ
sản phẩm tại Công ty TNHH Truyn Thụng v M Thut Sao Vit
Đề tài gồm 3 chơng:
Chơng 1: Một số vấn đề lý luận về tiêu thụ sản phẩm ở các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng.
Chơng 2: Thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở công ty TNHH Truyn Thụng v
M Thut Sao Vit
Chơng 3: Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
TNHH Truyn Thụng v M Thut Sao Vit.
Với ý nghĩa thiết thực của đề tài nghiên cứu tìm ra một số biện pháp nhằm
đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Truyn Thụng v M

Thut Sao Vit, góp phần vào sự phát triển củ công ty. Em hy vọng phần nào đó có
thể đợc ứng dụng vào thực tiễn sản xuất kinh doanh của công ty.
Do thời gian nghiên cứu đề tài có hạn và kiến thức, kinh nghiệm thực tế cha
nhiều nên đề tài còn có nhiều thiếu sót. Em rất mong nhận đợc sự đóng góp và phê
bình của các thầy cô và các bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh và có ý nghĩa thực tiễn
nhiều hơn.


Em xin chân thành cảm ơn cô giáo: Th.S Nguyn Th Phng Anh cùng các
thầy các cô đã tận tình hớng dẫn em hoàn thành đề tài nghiên cứu này.

CHNG 1
C S Lí LUN V TIấU TH SN PHM CC DOANH NGHIP
TRONG NN KINH T TH TRNG
1.1. Tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một
bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình
tuần hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán đợc thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu
dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lu thông và thơng mại đầu vào, thơng
mại đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lu thông. Các


nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói,
chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện
các quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải
tổ chức hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác
nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của

doanh nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó bao gồm
các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán hàng, xúc tiến
bán hàng... cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.1.1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu
nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng... cho
đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành...
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình
có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại , lên
nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách
hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm
nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực lợng bán
hàng.
1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm.
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một doanh
nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự tồn tại của
doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm. Hoạt động tiêu
thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng, hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong đó có tốc độ quay vòng vốn mà
tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do
đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì làm cho số ngày trong một vòng quay của vốn
giảm đi.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò thực hiện giá trị sản phẩm khi sản
xuất, doanh nghiệp phải bỏ vốn đầu t vào nguyên vật liệu, máy móc trang thiết bị,

nhiên liệu... để sản xuất ra sản phẩm. Nh vậy là vốn tiền tệ của doanh nghiệp đợc
tồn tại dới dạng hàng hóa. Khi sản phẩm đợc tiêu thụ, doanh nghiệp đợc thu hồi vốn
đầu t để tái sản xuất cho chu kỳ sau và có thể mở rộng sản xuất nhờ phần lợi nhuận
thu đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.


Thông qua vai trò lu thông luân chuyển hàng hóa của hoạt động tiêu thụ sản
phẩm ta thấy đợc những yếu điểm để khắc phục, nâng cao, hoàn thiện quá trình sản
xuất, tạo hiệu quả cao trong sản xuất. Nếu cải thiện tốt công tác tiêu thụ sản phẩm,
nghĩa là giảm chi phí khâu tiêu thụ đồng nghĩa với góp phần giảm chi phí của toàn
bộ sản phẩm, nhờ đó sẽ tăng đợc lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc tổ chức hợp lý
hóa khoa học quá trình tiêu thụ sản phẩm sẽ giảm tới mức tốt nhất các loại chi phí,
góp phần làm giảm giá thành tới tay ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh
của doanh nghiệp trên thơng trờng.
Tiêu thụ sản phẩm góp phần củng cố vị trí, thế lực doanh nghiệp, nâng cao uy
tín của doanh nghiệp với khách hàng thông qua sản phẩm có chất lợng tốt, giá cả
phải chăng, phơng thức giao dịch mua bán thuận tiện, dịch vụ bán hàng tốt... Thực
hiện tốt các khâu của quá trình tiêu thụ giúp cho các doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc khối lợng sản phẩm lớn và lôi cuốn thêm khách hàng, không ngừng mở rộng thị
trờng.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trờng không đơn thuần là việc
đem sản phẩm bán ra thị trờng mà là trớc khi sản phẩm đợc ngời tiêu dùng chấp
nhận thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của ngời cán bộ và
công nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu ngời tiêu
dùng, trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng đợc
năng xuất và chất lợng sản phẩm, đào tạo ngời công nhân có tay nghề cao rồi đến
việc quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân
phối, tổ chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết
cần thiết để đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng, là thớc đo
đánh giá độ tin cậy của ngời tiêu dùng đối với ngời sản xuất. Qua hoạt động tiêu thụ

sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra đợc cách đi đáp
ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện
tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững
chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc. Nó tạo
ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng nhập khẩu,
nâng cao uy tín hàng nội địa.
1.1.3. ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm đợc vận động từ
nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh
nghiệp là nó đợc sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả
đã định trớc, đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:


Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh
nghiệp hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt
động sản xuất kinh doanh.
lợi nhuận = doanh thu - chi phí
Vì vậy, tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm tốt thì thu đợc nhiều lợi nhuận và ngợc lại sản phẩm mà không tiêu thụ đợc hoặc tiêu thụ đợc ít thì lợi nhuận sẽ thấp, hoặc có thể hòa vốn hoặc lỗ.
Thứ hai: Mục tiêu vị thế của doanh nghiệp:
Vị thế doanh nghiệp biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lợng hàng hóa
đợc bán ra so với toàn bộ thị trờng. Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quyết định đến vị
thế của doanh nghiệp trên thị trờng. Tiêu thụ mạnh làm tăng vị thế của doanh
nghiệp trên thị trờng.
Thứ ba: Mục tiêu an toàn:
Đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Sản phẩm đợc sản xuất ra để
bán trên thị trờng và thu hồi vốn để tái sản xuất, quá trình này phải đợc diễn ra liên
tục, có hiệu quả nhằm đảm bảo sự an toàn cho doanh nghiệp. Do vậy, thị trờng bảo

đảm sự an toàn trong sản xuất kinh doanh.
Thứ t: Đảm bảo tái sản xuất liên tục:


Quá trình tái sản xuất bao gồm 4 khâu: Sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu
dùng , nó diễn ra trôi chảy. Tiêu thụ sản phẩm nằm trong khâu phân phối và trao
đổi. Nó là một bộ phận hữu cơ của quá trình tái sản xuất. Do đó, thị trờng có ý
nghĩa quan trọng đảm bảo quá trình tái sản xuất đợc diễn ra liên tục, trôi chảy.1.2.
Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
1.2.1. Nhân tố ngoài doanh nghiệp
1.2.1.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô:
a. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến việc hình
thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến khả năng cạnh
tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ làm cho
thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch vụ tăng lên.
Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng
tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp
đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng
quốc gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng
nội tệ lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh
nghiệp trong nớc sẽ giảm trên thị trờng nội địa. Các doanh nghiệp trong nớc mất
dần cơ hội mở rộng thị trờng, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngợc lại, khi đồng nội
tệ giảm giá dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp trong nớc tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trờng trong nớc và quốc tế
bởi khi đó giá bán hàng hóa trong nớc giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nớc
ngoài.

- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu
doanh nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất kinh
doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ sản xuất
của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài
sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra
lạm phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nớc: Các chính sách phát triển kinh tế của
nhà nớc có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nớc tạo cơ hội đối với doanh
nghiệp này nhng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật


Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và
ổn định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các
doanh nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và
xã hội. Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài
chính, những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chơng trình quốc gia, chế độ
tiền lơng, trợ cấp, phụ cấp cho ngời lao động... Các nhân tố này đều ảnh hởng trực
tiếp hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
c. Các nhân tố về khoa học công nghệ
Nhóm nhân tố khoa học công nghệ tác động một cách quyết định đến 2 yếu
tố cơ bản nhất tạo nên khả năng cạnh tranh trên thị trờng hay khả năng tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp, đó là 2 yếu tố chất lợng và giá bán. Khoa học công nghệ
hiện đại áp dụng trong sản xuất kinh doanh góp phần làm tăng chất lợng hàng hóa
và dịch vụ, giảm tối đa chi phí sản xuất (tăng hiệu suất) dẫn tới giá thành sản phẩm
giảm.
d. Các yếu tố về văn hóa - xã hội

Phong tục tập quán, lối sống, thị hiếu, thói quen tiêu dùng, tôn giáo tín ngỡng
có ảnh hởng trực tiếp đến mức tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa của doanh nghiệp.
Những khu vực khác nhau có văn hóa - xã hội khác nhau do vậy khả năng tiêu thụ
hàng hóa cũng khác nhau, đòi hỏi doanh nghiệp phải nghiên cứu rõ những yếu tố
thuộc về văn hóa - xã hội ở khu vực đó để có những chiến lợc sản phẩm phù hợp với
từng khu vực khác nhau.
e. Các yếu tố tự nhiên
Các nhân tố tự nhiên có thể tạo ra các thuận lợi và khó khăn trong việc phát
triển các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhân tố tự nhiên
bao gồm tài nguyên thiên nhiên, vị trí địa lý... Vị trí địa lý thuận lợi sẽ tạo điều kiện
khuyếch trơng sản phẩm, mở rộng thị trờng tiêu thụ giảm thiểu các chi phí phục vụ
bán hàng, giới thiệu sản phẩm. Tài nguyên thiên nhiên phong phú tạo điều kiện cho
doanh nghiệp chủ động trong cung ứng nguyên vật liệu đầu vào cho quá trình sản
xuất kinh doanh, đáp ứng kịp thời nhu cầu thị trờng, tạo điều kiện cho doanh nghiệp
trong quá trình sản xuất kinh doanh.
1.2.1.2 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vi mô
a. Khách hàng
Khách hàng là đối tợng mà doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định đến
sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trờng,
quy mô của khách hàng tạo nên quy mô thị trờng. Những biến động tâm lý khách
hàng thể hiện qua sự thay đổi sở thích, thị hiếu, thói quen làm cho số lợng sản phẩm
đợc tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo
thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu
dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.


Một nhân tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách
hàng có tính quyết định đến lợng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập
tăng thì nhu cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp
cần có những chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.

b. Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của
ngành
Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất
lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn,
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành.
Càng nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh
nghiệp càng ít, thị trờng phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của
từng doanh nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc
cần thiết để giữ vững thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
c. Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp.
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia xẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trờng hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang
trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào đợc cung cấp. Các nhà cung cấp có thể gây
khó khăn làm cho khả năng của doanh nghiệp bị giảm trong trờng hợp:
- Nguồn cung cấp mà doanh nghiệp cần chỉ có một hoặc một vài công ty có
khả năng cung cấp.
- Loại vật t mà nhà cung cấp bán cho doanh nghiệp là đầu vào quan trọng
nhất của doanh nghiệp.
Từ các yếu tố trên thì nhà cung cấp có thể ép buộc các doanh nghiệp mua
nguyên vật liệu với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá thành đơn vị sản
phẩm tăng, khối lợng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất dần thị trờng, lợi
nhuận giảm. Để giảm bớt các ảnh hởng xấu, các nhà cung ứng tới doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ tốt với nhà cung ứng, tìm và lựa chọn
nguồn cung ứng chính, có uy tín cao đồng thời nghiên cứu để tìm ra nguồn nguyên
vật liệu thay thế.
1.2.2. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
Những nhân tố thuộc về bản thân doanh nghiệp ảnh hởng đến tình hình tiêu
thụ sản phẩm bao gồm: tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất về mặt số lợng và
chất lợng sản phẩm, tình hình dự trữ, công tác tiếp cận thị trờng, xác định giá bán
hợp lý, uy tín doanh nghiệp... Một nhân tố rất quan trọng có ảnh hởng trực tiếp đến

tình hình tiêu thụ của doanh nghiệp là Giá bán sản phẩm.
1.2.2.1 Giá bán sản phẩm
Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động rất lớn của nhân tố giá cả sản phẩm về
nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa và giá cả xoay quanh
giá trị hàng hóa, theo cơ chế thị trờng hiện nay giá cả đợc hình thành tự phát trên thị
trờng theo sự thoả thuận giữa ngời mua và ngời bán. Do đó, doanh nghiệp hoàn toàn


có thể sử dụng giá cả nh một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu
doanh nghiệp đa ra một mức giá phù hợp với chất lợng sản phẩm đợc đông đảo ngời
tiêu dùng chấp nhận, doanh nghiệp sẽ dễ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngợc
lại, nếu định giá quá cao, ngời tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có
thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho mà không tiêu thụ đợc. Mặt khác, nếu
doanh nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm thấp doanh
nghiệp có thể bán hàng với giá thấp hơn mặt bằng giá của các sản phẩm cùng loại
trên thị trờng. Đây là một lợi thế trong cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu
hút đợc cả khách hàng của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó dẫn đến thành công của
doanh nghiệp trên thị trờng. Đối với thị trờng có sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở
mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với
mức giá chỉ thấp hơn một chút đã có thể tạo ra một sức tiêu thụ lớn nhng với mức
giá chỉ nhỉnh hơn đã có thể làm sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng
nhận thấy ở thị trờng nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp, hay nói rộng ra
là thị trờng của những nớc chậm phát triển. Điều này đợc chứng minh rõ nét nhất là
sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trờng nớc ta hiện nay.
1.2.2.2 Chất lợng sản phẩm
Chất lợng sản phẩm là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hoặc kìm hãm hoạt
động tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trờng chất lợng sản phẩm là một vũ
khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh cùng ngành. Vì
vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công ty, nhiều sản phẩm đa
tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: Chất lợng tốt nhất, chất lợng vàng, chất lợng không biên giới...

Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối lợng
sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho
doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn
thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp
khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông
nghiệp thì chất lợng sản phẩm có ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm Trớc sau nh một còn có ý
nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp
đối với khách hàng. Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô hình thắt chặt khách
hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
1.2.2.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan trọng thúc
đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp. Công tác tổ chức
bán hàng gồm nhiều mặt:
* Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình thức:
Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua các đại lý...


tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp chỉ áp dụng đơn
thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm lĩnh thị trờng các
doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản phẩm. Nếu các đại lý
này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao doanh thu cho doanh
nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly, hoặc các đại lý hoạt động kém
hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
* Tổ chức thanh toán: Khách hàng sẽ cảm thấy thoải mái hơn khi áp dụng
nhiều phơng thức thanh toán khác nhau nh: Thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán
chậm, thanh toán ngay... và nh vậy, khách hàng có thể lựa chọn cho mình phơng
thức thanh toán tiện lợi nhất, hiệu quả nhất. Để thu hút đông đảo khách hàng đến
với doanh nghiệp thì doanh nghiệp nên áp dụng nhiều hình thức thanh toán đem lại
sự thuận tiện cho khách hàng, làm đòn bẩy để kích thích tiêu thụ sản phẩm.

* Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và cũng là
tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh
nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ vận chuyển, bảo quản,
lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.... Nếu doanh nghiệp làm tốt
công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm thấy thuận lợi, yên tâm, thoả mái hơn khi
sử dụng sản phẩm có uy tín của doanh nghiệp. Nhờ vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu
thụ sẽ tăng lên.
1.2.2.4. Quảng cáo giới thiệu sản phẩm.
Trong nền kinh tế hiện nay, quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ cung cấp cho
khách hàng những thông tin cần thiết và cô đọng, đặc trng nhất về sản phẩm để
khách hàng có thể so sánh với những sản phẩm khác trớc khi đi đến quyết định là
nên mua sản phẩm nào. Đối với những sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách
hàng làm quen với sản phẩm, hiểu đợc những tính năng, tác dụng của sản phẩm, từ
đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến mua sản phẩm của doanh
nghiệp nhằm thoả mãn nhu cầu. Quảng cáo là nguồn thông tin để khách hàng và
doanh nghiệp tìm đến nhau, vì lý do có thể sản phẩm của doanh nghiệp cha có mặt
ở thị trờng nơi đó.
Muốn phát huy hết tác dụng của quảng cáo thì doanh nghiệp cần trung thực
trong quảng cáo, gắn với chữ tín. Nếu doanh nghiệp không tôn trọng khách hàng,
quảng cáo không đúng sự thực, quá tâng bốc sản phẩm so với thực tế thì ắt sẽ bị
khách hàng phản đối quay lng lại với sản phẩm của mình, lúc đó quảng cáo sẽ phản
tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.2.2.5. Một số nhân tố khác:
* Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực tiếp
đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp xác định
đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế thị trờng thì
khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh tình trạng tồn, ứ
đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng trên thị trờng.

* Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt động
tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân lực) và tài
chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t tởng của đội ngũ
cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh nghiệp mới vững, mới
có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t, trang thiết bị máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản
phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín cho doanh nghiệp.

CHNG 2
PHN TCH THC TRNG CễNG TC TIấU TH SN PHM CễNG
TY TNHH TRUYN THễNG v M THUT SAO VIT
2.1.Gii thiu v cụng ty:
Tờn y : Cụng Ty TNHH Truyn Thụng v M Thut Sao Vit
Tờn giao dch: Sao Viet Fine Arts and Media Company Limited


Loại hình doanh nghiệp: Công ty TNHH 1 thành viên
Mã số thuế: 0104007660
Trụ sở giao dịch: Cụm 6, xã Tân Lập, huyện Đan Phượng, thành phố Hà Nội
Điện thoai: 0473 052 253 , 0943 098 668
Fax: 0473 052 255
Web:
Email:
2.1.1.Mô hình tổ chức cơ cấu bộ máy quản lý của Công ty:
Công ty TNHH Truyền Thông và Mỹ Thuật Sao Việt là một doanh nghiệp ngoài
quốc doanh có quy mô tổ chức bộ máy gọn nhẹ, năng động, đơn giản và nhạy bén
nhưng chặt chẽ và có hiệu quả. Để theo dõi kịp thời, chính xác cho việc chỉ đạo và
quản lý chặt chẽ kế hoạch sản xuất kinh doanh, công ty đã tổ chức bộ máy quản lý
theo sơ đồ sau:

Giám Đốc

Phó Giám Đốc
Sơ đồ 2.1 : Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty
Phòng KH – XNK

Phòng Tài Chính

Phòng Kỹ Thuật

Phòng Kế Toán

Quản Đốc Phân Xưởng

Phân Xưởng


Chức năng, nhiệm vụ cơ bản của các bộ phận quản lý
- Giám đốc: là người lãnh đạo cao nhất và chịu trách nhiệm về toàn bộ các
hoạt động của công ty. Giám đốc quyết định chủ trương, biện pháp để thực hiện
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh, có quyền bổ nhiệm, miễn nhiệm các chức danh
trong phạm vi cấp thẩm quyền quy định. Là chủ tài khoản, quan hệ giao dịch với
các tổ chức bên ngoài và trực tiếp quan hệ với các phòng, các bộ phận khác để có
kế hoạch sản xuất phù hợp.
- Phó giám đốc: là người trợ giúp Giám đốc trong việc trực tiếp quản lý xí
nghiệp, thực hiện các chức năng quản lý được Giám đốc giao phó hoặc ủy quyền
giải quyết công việc thay cho Giám đốc trong việc tổ chức sản xuất trong khi Giám
đốc đi vắng. Hiện tại, Phó Giám đốc đảm nhiệm cả vấn đề nhân sự
- Phòng tài chính có chức năng: kiểm soát các chi phí hoạt động của Công ty,
quản lý vốn, tài sản của Công ty, tổ chức, chỉ đạo công tác kế toán trong toàn Công
ty;

Thực hiện các nhiệm vụ khác do Giám đốc giao.


- Phòng Kế toán: tiến hành thực hiện các hoạt động tài chính của Công ty,
theo dõi và phản ánh chi tiết các nghiệp vụ kinh tế phát sinh theo phương pháp kê
khai thường xuyên, lập báo cáo tài chính cho cơ quan có thẩm quyền, đồng thời
theo dõi nguồn vốn, các loại vốn và ngân quỹ của Công ty.
- Phòng Kỹ thuật: có trách nhiệm xây dựng và giám sát các định mức kỹ
thuật, nghiên cứu và thiết kế mẫu mã mới, chuẩn bị sản xuất, quản lý quy trình kỹ
thuật.
- Quản đốc phân xưởng sản xuất: có nhiệm vụ phụ trách chung các phân
xưởng sản xuất, chịu trách nhiệm trước Phó Giám đốc và Giám đốc về mọi hoạt
động sản xuất của phân xưởng, đồng thời kiểm tra, giám sát kỹ thuật chế biến, chất
lượng sản phẩm, thực hiện tiến độ sản xuất theo kế hoạch.
- Phòng KH – XNK: thực hiện các hợp đồng giao dịch với khách hàng, trên cơ sở
đó xây dựng các dự án quy hoạch dài hạn, ngắn hạn, xây dựng tiến độ sản xuất, lập
kế hoạch nguyên vật liệu để cung ứng kịp thời cho quá trình sản xuất, theo dõi kịp
thời việc cấp phát nguyên vật liệu để cung ứng kịp thời cho quá trình sản xuất, theo
dõi việc cấp phát nguyên vật liệu theo định mức cho từng đơn đặt hàng và lên kế
hoạch giá thành sản phẩm. Đồng thời, tiến hành giao hàng theo các đơn đặt hàng
của khách hàng.
2.1.2. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty:
2.1.2.1. Giới thiệu các loại hàng hóa, dịch vụ kinh doanh của Công ty:
Khi mới bắt đầu hình thành, Công ty TNHH Truyền Thông và Mỹ Thuật Sao
VIệt chỉ là một xưởng chế biến lâm sản với quy mô nhỏ sản xuất chủ yếu một số
loại bàn ghế đặc thù. Do giai đoạn này, thị trường tiêu thụ còn hạn chế. Song trong
những năm gần đây, thị trường tiêu thụ được mở rộng và có nhu cầu đa dạng. Do
yêu cầu của sự phát triển cùng với sự nỗ lực không ngừng, Công ty đã tìm kiếm và
mở rộng thị trường nên tình hình tiêu thụ ngày càng có xu hướng tốt hơn. Chính
việc mở rộng thị trường đòi hỏi Công ty phải tập trung nghiên cứu và thiết kế ra

nhiều mẫu mã mới nhằm đa dạng hóa sản phẩm cho công ty, thỏa mãn nhu cầu
ngày càng phức tạp của thị trường.
Tùy theo đơn đặt hàng và nhu cầu của khách hàng, hàng năm Công ty đã tiến
hành sản xuất rất nhiều loại sản phẩm. Hiện nay, Công ty hiện có gần 400 loại sản
phẩm với nhiều mẫu mã khác nhau, có tính năng, công dụng khác nhau tùy theo


mục đích sử dụng. Nhưng nhìn chung, mặt hàng chủ lực của công ty vẫn là bàn và
ghế.
Về bàn, có các sản phẩm như: Aluminiu rec, EXT.Oval, Square, Bali,
Victory, Havana, …
Về ghế, có các sản phẩm như: Havana folding, Bahari, Derby arm, Mega
Position, Muitipos, …
Bên cạnh đó, còn có các sản phẩm như tủ, giường, …
Hầu như các sản phẩm của Công ty đều là các sản phẩm dùng ngoài trời nên
đòi hỏi các sản phẩm phải vững chắc và được gia công từ các loại gỗ chịu được sự
khắc nghiệt của thời tiết, như gỗ căm xe. Còn có một số sản phẩm được dùng làm
trang trí nội thất, văn phòng, nhà ở, được thiết kế với nhiều kiểu dáng mà khách
hàng có thể lựa chọn cho phù hợp với mục đích sử dụng.
Ngoài ra, trong những năm gần đây, Công ty còn hoạt động kinh doanh trong
lĩnh vực buôn bán rượu, gỗ tròn và gỗ xẻ, chủ yếu sử dụng các loại gỗ như:
Keruing, căm xe, chò chủa, dầu, Kapu, …
2.1.2.2. Kết quả hoạt động của công ty từ năm 2010-2012
Do sản phẩm của Công ty là rất đa dạng và tùy theo đơn đặt hàng của khách
hàng vào mỗi năm mà có thể năm trước sản xuất mặt hàng này nhưng sang năm sau
lại không sản xuất mặt hàng này nên không thể liệt kê chi tiết doanh thu tiêu thụ
của tất cả các mặt hàng mà chỉ tổng hợp thành các số liệu chính về doanh thu của
Công ty trong ba năm vừa qua như sau:

Bảng 2.1: Bảng tổng hợp doanh thu bán hàng của Công ty.

Đơn vị: đồng.
ST
T
1

Chỉ tiêu
Doanh thu bán bàn ghế

Năm 2010

Năm 2011

Năm 2012

12.443.154.0
24

21.914.181.7
99

34.279.397.3
23


2

Doanh thu dịch vụ vận
chuyển

587.564.269

712.465.172

1.464.011.46
9

3

Doanh thu dịch vụ gia
công bàn ghế

10.201.136

18.570.127

35.700.352

4

Doanh thu bán gỗ tròn

2.007.233.39
2

219.634.180

1.551.676.10
6

5

Doanh thu bán gỗ xẻ

1.572.395.09
5

537.708.965

2.755.638.85
2

6

Doanh thu dịch vụ xẻ sấy
gỗ

0

0

233.342.043

7

Doanh thu bán rượu

0

25.500.000

404.944.119

8

Doanh thu chuyển nhượng
TSCĐ

163.636.364

21.558.441

0

9

Doanh thu khác

102.775.501

91.269.824

139.536.557

10

Doanh thu bán phế phẩm

80.000.000

0

0

16.966.959.7
81

23.540.888.5
00

40.864.246.7
90

Tổng doanh thu bán hàng

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài vụ)
Thông qua bảng tổng hợp ở trên, ta thấy doanh thu của Công ty chủ yếu là
doanh thu về bán bàn ghế. Điều này càng chứng tỏ lĩnh vực hoạt động của doanh
nghiệp là chuyên sản xuất các sản phẩm gia công từ gỗ. Vào năm 2010, doanh thu
bán bàn ghế chiếm 78,79% tổng doanh thu bán hàng, sang năm 2011 chiếm 86,47%
và năm 2012 chiếm 89,6%. Như vậy, doanh thu từ bán bàn ghế có xu hướng tăng
qua từng năm.
Ngoài ra, Công ty còn có các khoản doanh thu về dịch vụ vận chuyển, về
dịch vụ gia công bàn ghế, về bán gỗ tròn và gỗ xẻ, về dịch vụ xẻ sấy gỗ, về bán
rượu, và các khoản doanh thu khác. Như vậy, ngoài hoạt động sản xuất các sản
phẩm gia công từ gỗ, Công ty còn hoạt động kinh doanh trên nhiều lĩnh vực khác.
Nhưng doanh thu từ các hoạt động này không cao, chỉ chiếm một tỷ lệ nhỏ trong
tổng doanh thu bán hàng từng năm. Và các hoạt động kinh doanh này không mang
tính đều đặn, chẳng hạn như về dịch vụ xẻ sấy gỗ trong ba năm vừa qua chỉ có năm
2012 mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Về kinh doanh rượu, Công ty chỉ mới

tiến hành vào năm 2011 nên năm 2010 chưa có doanh thu từ hoạt động này. Còn về
các hoạt động như chuyển nhượng TSCĐ chỉ phát sinh doanh thu vào năm 2010 và
2011 còn bán phế phẩm chỉ phát sinh doanh thu vào năm 2010. Điều này cũng
hoàn toàn dễ hiểu vì các hoạt động này không phải là ngành nghề kinh doanh chính
của Công ty nên doanh thu từ các hoạt động này không mang tính liên tục, như hoạt
động chuyển nhượng TSCĐ và hoạt động bán phế phẩm chỉ được thực hiện khi có
nhu cầu phát sinh.
Nhìn chung, tốc độ tăng tổng doanh thu bán hàng của Công ty qua các năm
tương đối cao. Tổng doanh thu bán hàng năm 2011 tăng 48,29% so với năm 2010,
tương ứng tăng 6.573.928.720 đồng. Còn tổng doanh thu bán hàng năm 2012 tăng
28,22% so với năm 2011, tương ứng tăng 17.323.358.290 đồng. Như vậy, hoạt
động kinh doanh của Công ty qua những năm gần đây có bước phát triển đáng kể
nhưng đóng góp lớn nhất trong tổng doanh thu bán hàng của Công ty phải kể đến là
hoạt động sản xuất bàn ghế xuất khẩu. Đây là ngành nghề kinh doanh chính của
Công ty có mức tăng doanh thu hàng năm như sau: năm 2011 so với năm 2010 tăng
62,73% còn năm 2012 so với năm 2011 tăng 32,07%. So với quy mô hiện tại của
Công ty thì mức tăng doanh thu qua từng năm là tương đối đảm bảo và phù hợp với
mục tiêu của Công ty. Tuy nhiên, Công ty cũng đang không ngừng phấn đấu để đưa
mức doanh thu năm sau tăng cao hơn năm trước để đảm bảo mục tiêu lợi nhuận đặt
ra và giữ vững ổn định sản xuất.
2.2.3. Thị trường tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ của Công ty:
Nhằm thực hiện các chức năng và nhiệm vụ đã đề ra cùng với phương châm
“phục vụ tốt nhất nhu cầu của khách hàng”, trong thời gian vừa qua Công ty đã
không ngừng xây dựng và mở rộng mạng lưới tiêu thụ rộng lớn cả trong nước lẫn
ngoài nước.
Đối với thị trường trong nước, Công ty sản xuất kinh doanh gỗ để phục vụ
cho dân dụng, trang trí nội thất. Sản phẩm của Công ty có mặt ở thị trường các tỉnh
trong nước. Công ty còn chú trọng để đưa sản phẩm của mình có mặt khắp các tỉnh
thành trong cả nước thông qua việc giới thiệu sản phẩm của mình ở các hội chợ

triển lãm hàng tiêu dùng, hàng Việt Nam chất lượng cao, … được tổ chức ở các địa
phương khác nhau.
Đối với thị trường nước ngoài, đây là một thị trường giàu tiềm năng, đòi hỏi
cần được chú trọng và khai thác hơn nữa trong những năm sắp tới. Hiện nay, sản
phẩm của Công ty đã có mặt ở các nước trên thế giới. Sản phẩm của Công ty đã
được xuất khẩu ở cả thị trường Châu Á và sang cả các nước ở Châu Âu, Châu Mỹ,
Châu Phi, trong đó, Châu Âu: Đức, Hà Lan, Italia, …;Châu Á: Singapo, Hồng
Kông, Đài Loan, Trung Quốc, …; Châu Mỹ: Braxin, …; Châu Phi: Nam Phi, …
Doanh thu tiêu thụ được thể hiện theo cơ cấu thị trường như sau:


Bảng 2.2: Bảng doanh thu tiêu thụ theo cơ cấu thị trường.
Năm

Thị trường trong nước

Thị trường quốc tế

Giá trị (đồng)

Tỷ trọng (%)

Giá trị (đồng)

Tỷ trọng (%)

2010

3.923.805.757

21,21

13.043.154.02
0

78,79

2011

3.496.706.709

13,53

20.044.181.79
0

86,47

2012

3.770.849.498

10,94

37.093.397.29
0

89,06

(Nguồn: Phòng Kế toán – Tài vụ)

Theo bảng doanh thu theo cơ cấu thị trường trên cho thấy, thị trường tiêu thụ
nước ngoài luôn chiếm tỷ trọng lớn hơn nhiều so với trong nước. Năm 2010, doanh
thu tiêu thụ thị trường quốc tế là 16.966.959.781đồng, chiếm 78,79% trong tổng
doanh thu của cả năm. Giá trị sản phẩm tiêu thụ thị trường quốc tế tăng qua từng
năm, đến năm 2011 là 23.540.888.500đồng, chiếm 86,47% và năm 2012 là
40.864.246.790 đồng, chiếm 89,06%. Còn đối với thị trường trong nước, doanh thu
tiêu thụ có giá trị tương đối đều qua mỗi năm nhưng cụ thể qua mỗi năm thì tỷ
trọng của doanh thu tiêu thụ thị trường trong nước trong tổng doanh thu có xu
hướng giảm.
Khi xét doanh thu theo cơ cấu thị trường, chúng ta thấy được giá trị hàng hóa
xuất khẩu luôn chiếm tỷ trọng lớn hơn giá trị hàng hóa tiêu dùng nội địa. Nhưng
mà thị trường nước ngoài luôn là thị trường chủ yếu mà doanh nghiệp đã hướng
đến do sản phẩm của doanh nghiệp chủ yếu phục vụ cho thị trường ngoài nước nên
giá trị hàng hóa xuất khẩu tăng qua từng năm là một biểu hiện tốt cho doanh
nghiệp. Đồng thời, điều đó càng chứng tỏ rằng, Công ty đã không ngừng tìm kiếm
và mở rộng thị trường tiêu thụ ở ngoài nước.
Mặc dù, doanh thu qua các năm của doanh nghiệp là tương đối lớn nhưng
các khoản thực thu của doanh nghiệp là thấp hơn. Thông qua sổ sách kế toán, các
khoản nợ mà khách hàng chiếm dụng của Công ty còn tương đối lớn. Điều này
được thể hiện rõ qua bảng sau:
2.2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty:
1.2.1. Nghiªn cøu thÞ trêng tiªu thô s¶n phÈm.


Thị trờng là nơi mà ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác
định giá cả và lợng hàng mua bán. Nh vậy thị trờng là tổng thể các quan hệ về lu
thông tiền tệ, các giao dịch mua bán và dịch vụ.
Để thành công trên thơng trờng đòi hỏi bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng
phải thực hiện công tác nghiên cứu, thăm dò và thâm nhập thị trờng nhằm mục tiêu
nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trờng của doanh nghiệp

mình để từ đó đa ra định hớng cụ thể để thâm nhập thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng
nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trờng tạo điều kiện cho các sản phẩm của doanh
nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trờng và làm tăng sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trờng đó.
Quá trình nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện qua 3 bớc:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
.Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trờng
sẽ giúp doanh nghiệp đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình nh: tối đa hóa lợi
nhuận, tối đa hóa lợng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trờng... bởi vậy,
chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trờng sẽ có tác dụng tốt đến
sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng nh trong tơng lai. Chính sách giá hớng chủ yếu vào các vấn đề sau:
** Các chính sách định giá bán
a. Chính sách định giá theo thị trờng.
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là định
giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây, do không
sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để tiêu thụ đợc sản
phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng chính sách giá bàn
này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các biện pháp giảm chi phí sản
xuất kinh doanh.
b. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục tiêu khác
nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá thấp có thể đa ra
các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao hơn giá
trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp sản phẩm mới
thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn, hoặc dùng giá để chiếm
lĩnh thị trờng.

Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản phẩm
(chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng trong thời kỳ
khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.


c. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn giá trị
sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng cha
biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức bán giá cao
sau đó giảm dần.
- Thứ hai: Với những doanh nghiệp hoạt động trong thị trờng độc quyền áp
dụng giá cao (giá độc quyền) để thu lợi nhuận độc quyền.
-Thứ ba: Với những mặt hàng cao cấp, hoặc mặt hàng tuy không thuộc loại
cao cấp nhng có chất lợng đặc biệt tốt, tâm lý ngời tiêu dùng thích phô trơng giàu
sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ t: Trong một số trờng hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để
hạn chế ngời mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu
thay thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc
dù bán sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp
doanh nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trờng.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá
chỉ nên áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản
phẩm đã bị lạc hậu và nhu cầu thị trờng, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản,
dễ h hỏng, càng để lâu càng lỗ lớn.
1.2.2. Nghiên cứu ngời tiêu dùng
Ngời tiêu dùng là những ngời mua sắm hàng hoá để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá

nhân. Gia đình hoặc của một tập thể vì nhu cầu sinh hoạt. Nghiên cứu ngời tiêu
dùng sẽ làm rõ hơn những nhân tố ảh hởng đến việc mua hàng và quá trình quyết
định mua của ngời tiêu dùng, qua đó doanh nghiệp biết thêm về khách hàng của
mình để có thể ứng xử phù hợp, phục vụ họ tốt hơn, nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thu sản phẩm hàng hoá củâ doanh nghiệp.
Các nhân tố ảnh hởng đến hành vi mua của ngời tiêu dùng đợc phân chia
thành bốn nhóm chính.
- Những yếu tố mang tính chất văn hoá bao gồm nền văn hoá và địa vị giai
tầng xã hội. Văn hoá là nguyên nhân cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự a thích và thói
quen, hành vi ứng xử của ngời tiêu dùng thể hiện thông qua việc mua sắm hàng hoá
của họ. Những ngời có trình độ văn hoá cao thì yêu cầu của họ đối với các sản
phẩm có sự khác biệt so với những ngời có trình độ thấp hơn. Những ngời chung
một giai tầng xã hội sẽ có khuynh hớng xử sự giống nhau.


- Những yếu tố mang tính chất xã hội: bao gồm các nhóm tham khảo, gia
đình, vai trò và địa vị của cá nhan trong nhóm và trong xã hội, ảnh hởng của nhóm
tới hành vi mua của một cá nhân, cá nhân nào càng hoà đồng thì chịu ảnh hởng của
d luận nhóm. Gia đình là yếu tố có ảnh hởng mạnh tới hành vi mua của ngời mua vì
sự biến động của nhu cầu tiêu dùng luôn gắn liền với sự hình thành và biến động
của gia đình và quyết định mua sắm của những cá nhân luôn chịu tác động từ các cá
nhân khác trong gia đình.
- Các nhân tố thuộc về bản thân nh tuổi tác, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế,
lối sống, cá tính, với những quan điểm của bản thân có tính quyết định đến hành vi
tiêu dùng, sản phẩm tiêu dùng.
- Những yếu tố thuộc về tâm lý nh động cơ, nhận thức, niềm tin và thái độ
cũng ảnh hởng tới quá trình quyết định mua và lựa chọn sản phẩm của từng cá
nhân.
Đối với ngời tiêu dùng, việc mua sắm luôn diễn ra hàng ngày và để quyết
định mua gì, mua nh thế nào, mua ở đâu thờng phải trải qua một tiến trình bao

gồm 5 giai đoạn và thể hiện qua sơ đồ sau:
Nhận biết
nhu cầu

Tìm kiếm
thông tin

Đánh giá các
phơng án

Quyết
định mua

Đánh giá
sau mua

Quá trình này có thể diễn ra rất nhanh khi hành vi tiêu dùng mang tính lặp lại
hay đối với các sản phẩm quá quen thuộc và ngợc lại nó lại rất dài khi ngời tiêu
dùng tiếp cận với những hàng hoá mới, giá trị thờng lớn và chịu sự tác động từ phía
mọi ngời xung quanh.
Năm giai đoạn của quá trình quyết định mua đã mô tả tổng quát và đầy đủ
diễn biến của hành vi mua, song nhiều trờng hợp nh phân tích ở trên ngời mua
không nhất thiết phải đảm bảo đầy đủ các bớc nói trên.
Việc nghiên cứu các yếu tố thuộc về ngời tiêu dùng, những yếu tố ảnh hởng
đến hành vi mua của họ sẽ rất cần thiết khi doanh nghiệp muốn tiêu thụ hàng hoá.
Ngời tiêu dùng là ngời sử dụng các sản phẩm và sẽ trả tiền cho các sản phẩm đó. Do
vậy phản ứng của họ mua hàng hay từ chối mua sẽ ảnhh ởng đến kết quả tiêu thụ
của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải có chiến lợc thích nghi sao cho tạo ra những u thế cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Kích thích nhu cầu của ngời tiêu dùng