TÂM LÝ KINH DOANH : CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN - Tiến Sĩ BÙI QUANG XUÂN

CHIẾN LƯỢC, CHIẾN
THUẬT VÀ
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN

ĐÀM PHÁN TRONG KINH
DOANH

TS. BÙI QUANG XUÂN

HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA


TS. BÙI QUANG XUÂN
HỌC VIỆN CHÍNH TRỊ HÀNH CHÍNH QUỐC GIA

ĐT 0913 183 168
MAIL:


Chương 3
CHIẾN LƯỢC, CHIẾN THUẬT VÀ
KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
Nội dung
. Những chiến lược đàm phán
. Những kỹ thuật chủ yếu trong ĐPKD
. Những chiến thuật trong ĐPKD
. Sách lược đàm phán kinh doanh.


EDWARD GIBBON

• “Người đàm phán tài
năng nhất luôn biết cách
tạo sóng và gió”

4


3.1. NHỮNG CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN

- Chiến lược trong đàm phán là cách
thức mà người đàm phán dự liệu đàm
phán trong tổng thể quá trình đàm phán
Chiến lược được xác định bao gồm ba
thành phần chính:
+ Tầm nhìn (cách nhìn tổng quát hướng
về tương lai)
+ Mục đích
+ Các công cụ được sử dụng

- Về mặt đàm phán, chiến lược
trước hết là sự suy nghĩ và sau đó là
hành động trong đàm phán.


 Người leo núi giàu kinh nghiệm không sợ
hãi trước ngọn núi - nó truyền cảm hứng
cho anh ta.
 Người thắng cuộc bền bỉ không nản lòng
trước rắc rối - nó thách thức anh ta.
 Những ngọn núi được tạo ra để bị chinh

phục; nghịch cảnh được thiết kế để bị đánh
bại; rắc rối xuất hiện để được giải quyết.
 Chinh phục một ngọn núi vẫn tốt hơn
chinh phục hàng ngàn quả đồi thấp.
6


MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA
CHIẾN LƯỢC
- Bước đầu tiên trong thực hiện chiến lược
đàm phán là các định mục tiêu đàm phán.
Xác định mục tiêu nào cần đạt được và làm
thế nào để đạt được những mục tiêu này
- Bốn khía cạnh mà các mục tiêu tác động
đến quá trình đàm phán kinh doanh:
+ Mục tiêu là các kết quả cần đạt được và có
thể lên kế hoạch thực tế để đạt được
+ Các mục tiêu phải có sự liên kết với mục
tiêu của bên đối tác
+ Mục tiêu phải có tính khả thi
+ Các mục tiêu có thể đạt được là những
thứ tồn tại cụ thể và có thể đánh giá được.
7


MỤC TIÊU – ĐỊNH HƯỚNG CỦA
CHIẾN LƯỢC
Mỗi điều khoản khi đàm phán có những điểm mục
tiêu khởi đầu và điểm từ chối của hai bên
ví dụ người mua có ba chiến lược cơ bản

là:
1) Đẩy mạnh sự thỏa thuận gần với điểm từ
chối của người bán
2) Làm cho người bán thay đổi điểm từ chối
3) Làm cho người bán nghĩ rằng sự thỏa
thuận này là thỏa thuận tốt nhất có thể
Thực hiện mỗi chiến lược trên như thế
nào?.
được.
8


Nếu bạn đặt mục tiêu và
theo đuổi chúng với tất cả
lòng quyết tâm, tài năng
sẽ đưa bạn tới những nơi
khiến bạn phải ngạc
nhiên.
9


1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
Chiến lược là sự lựa chọn quan
trọng nhất hướng về tương lai.
Năm lựa chọn chủ yếu:
(1) Chọn một định hướng thiên về
hợp tác hay một định hướng thiên
về cạnh tranh (xung đột)
+ Chiến lược lược hợp tác thực
hiện những giải pháp sáng tạo cho

phép thoát ra khỏi sự bất đồng
+ Chiến lược cạnh tranh thiếu sự
tìm kiếm giải pháp thay thế
10


1. XÂY DỰNG CHIẾN LƯỢC
Chiến lược là sự lựa chọn quan trọng
nhất hướng về tương lai. Năm lựa chọn
chủ yếu:
2.Chọn định hướng tấn công hay định
hướng phòng ngự
3.Chọn một cuộc đàm phán ngắn hay dài
4.Chọn thái độ thích nghi hay thái độ bắt
ép
5.Chọn giữa mở rộng và khép lại tầm
nhìn, giữa thỏa thuận toàn bộ và thỏa
thuận từng phần, giữa thỏa thuận ngay
và thỏa thuận sau.
11


Một trong những tài năng lớn
lao nhất là tài nhận ra và phát
triển tài năng ở người khác.
One of the greatest talents of all
is the talent to recognize and to
develop talent in others.
Frank Tyger
12

2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM
PHÁN:
(1) Tấn công /đàm phán ở thế mạnh
(quyền lực cao, tin cậy thấp) nhằm
tối đa hóa lợi ích và mục tiêu bằng
cách sử dụng tương quan quyền
lực trong bối cảnh ngờ vực nhau
Công cụ sử dụng: Bắt ép, dọa nạt,
tối hậu thư, đấu giá cao, không
nhượng bộ
Sử dụng trong các cuộc đàm phán
có xung đột
13


2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM
PHÁN:

(2) Đàm phán phòng
ngự: Bảo vệ lợi ích của
mình, chống lại các đòi
hỏi của đối phương
(3) Mặc cả: Trao đổi có đi
có lại, đưa ra yêu cầu và
nhượng bộ.
14

2. SÁU CHIẾN LƯỢC ĐÀM
PHÁN:
(4) Cởi mở: Quan tâm tới việc làm
tăng giá trị cuộc đàm phán cho cả
hai bên
(5) Thẳng thắn: Hướng vào việc
tìm kiếm một giải pháp dựa trên sự
có đi có lại. Sử dụng khi tin tưởng
đối phương và quyền lực đã cân
bằng
(6) Nài xin: Khi mình ở thế yếu, khi
mình cần.
15


HAI CHIẾN LƯỢC ĐP TRONG
THƯƠNG MẠI
1) Chiến lược hợp tác hay còn gọi là chiến lược
thích ứng:
+ Chủ trương một sự hợp tác với đối
phương để tránh những xung đột về quyền lợi
+ Nó tìm cách làm cho tối đa hóa quyền
lợi của các bên liên quan
+ Loại này nhấn mạnh đến việc làm rõ
những nhu cầu và sở thích của khách hàng.
Người bán tìm cách thỏa mãn những nhu cầu ấy
mặt khác vạch ra các giải pháp khả thi để đàm
phán với đối tác nhằm đạt được sự đồng thuận.

16

HAI CHIẾN LƯỢC ĐP TRONG
THƯƠNG MẠI
2) Chiến lược lược xung đột hay đối lập
+ Mỗi bên đều tìm cách biết được điểm
then chốt của đối phương, đồng thời cố
đạt được tối đa sự nhượng bộ
+ Chiến lược này tấp trung lèo lái, đưa ra
những tình huống khác nhau
Về phương diện lý thuyết, hai chiến lược
này được phân biệt rõ ràng, tuy nhiên
trên thực tế chúng thường được sử dụng
đan xen, lồng nghép vào nhau.

17


3.2. NHỮNG KỸ THUẬT CHỦ
YẾU TRONG ĐP
1. Kỹ thuật đàm phán là gì?
Kỹ thuật là những ý đồ mà
người đàm phán sử dụng để xử
lý các vấn đề/chủ đề đàm phán
Kỹ thuật thuật gắn liền với sự
chuyển động của đàm phán và
đáp ứng những ý đồ tức khắc
và cụ thể.
18

2. CÁC KỸ THUẬT CÓ THỂ SỬ
DỤNG:
Phương pháp xử lý đối tượng theo
từng vấn đề: Đàm phán diễn ra theo
các giai đoạn kế tiếp nhau, mỗi vấn
đề được xử lý một cách kế tiếp
nhau
- Phương pháp chia nhỏ một vấn đề
- Phương pháp cả gói: Xem xét
tổng thể các vấn đề đang thảo luận,
ghép chúng lại thành một đề nghị
tổng thể
19


2. CÁC KỸ THUẬT CÓ THỂ SỬ
DỤNG:
- Phương pháp mở rộng: Đưa
vào những vấn đề mới trong
đàm phán để tránh sự bế tắc
- Phương pháp thay đổi: Sửa
đổi vấn đề (đối tượng) phải xử
lý nhằm xác định lại một cuộc
đàm phán mới.
20


2. Các kỹ thuật có thể sử dụng:
- Phương pháp xử lý đối tượng theo

từng vấn đề: Đàm phán diễn ra theo
các giai đoạn kế tiếp nhau, mỗi vấn
đề được xử lý một cách kế tiếp
nhau
- Phương pháp chia nhỏ một vấn đề
- Phương pháp cả gói: Xem xét
tổng thể các vấn đề đang thảo luận,
ghép chúng lại thành một đề nghị
tổng thể
21


2. Các kỹ thuật có thể sử dụng:
- - Phương pháp mở rộng: Đưa
vào những vấn đề mới trong
đàm phán để tránh sự bế tắc
- Phương pháp thay đổi: Sửa
đổi vấn đề (đối tượng) phải xử
lý nhằm xác định lại một cuộc
đàm phán mới.
22


Các kỹ thuật hỗ trợ:
+ Gộp lại: Các bên đàm phán đồng
ý đưa toàn bộ các vấn đề trong
đàm phán gộp thành một gói và
thỏa thuận giá trị của các gói đó
+ Lật ngược: Người đàm phán tập
trung thảo luận để đạt được một

yêu sách thay vì sự từ chối rõ
ràng sau đó rút bỏ đòi hỏi nhằm
đạt được một lợi ích đích thực
23


Các kỹ thuật hỗ trợ:
+ Cân đối: So sánh lợi ích và
bất lợi của mỗi giải pháp.
Bảng cân đối các lợi ích được
trình bày sao cho người đàm
phán có thể đòi hỏi đối
phương lập lại sự cân bằng

24


3.3. NHỮNG CHIẾN THUẬT
TRONG ĐP
1. Chiến thuật trong đàm phán
là gì?
“Chiến thuật là các hành động
ngắn hạn, mang tính chất đối
phó được đưa ra tạm thời thay
thế hoặc theo đuổi chiến lược
đã được vạch ra trước đó”.
25