Phát triển kênh phân phối ngân hàng bảo hiểm (bancassurance) tại tổng công ty cổ phần bảo hiểm bưu điện

1

MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CÁM ƠN


2

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
- PTI
- DNBH
- SPBH
- KDBH
- NĐBH
- HĐBH
- GCNBH
- GYCBH
- CBTD
- Agribank
- Vietcombank
- Techcombank
- ACB
- Lienviet Bank
- VP Bank
- Maritime Bank
- SEA Bank

Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện
Doanh nghiệp bảo hiểm
Sản phẩm bảo hiểm

Kinh doanh bảo hiểm
Người được bảo hiểm
Hợp đồng bảo hiểm
Giấy chứng nhận bảo hiểm
Giấy yêu cầu bảo hiểm
Cán bộ tín dụng
Ngân hàng Nhà nước và Phát triển nông thôn
Việt Nam
Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam
Ngân hàng TMCP Kỹ thương Việt Nam
Ngân hàng TMCP Á Châu
Ngân hàng TMCP Bưu điện Liên Việt
Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng
Ngân hàng TMCP Hàng hải Việt Nam
Ngân hàng TMCP Đông Nam Á


3

DANH MỤC SƠ ĐỒ, BẢNG BIỂU
DANH MỤC BẢNG

DANH MỤC SƠ ĐỒ


4

PHẦN MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài
Trước xu thế mở cửa và hội nhập kinh tế quốc tế, trước sự cạnh

tranh ngày càng khốc liệt, để duy trì và phát triển, đòi hỏi các doanh
nghiệp trong nước phải luôn nâng cao chất lượng hoạt động, không
ngừng cải tiến quản lý điều hành, nâng cao trình độ nguồn nhân
lực,... đồng thời phải có những thay đổi trong chiến lược kinh
doanh, chiến lược marketing và chiến lược phân phối sản phẩm.
Không chỉ các ngành nghề sản xuất kinh doanh trực tiếp cần mở
rộng thị trường để tăng trưởng doanh thu mà bản thân các ngành
dịch vụ, tài chính như ngân hàng, bảo hiểm… cũng đang phải nỗ
lực, vận động không ngừng để tìm kiếm đường hướng phát triển
mới. Trong một số trường hợp các ngành nghề liên kết với nhau để
tạo ra một sản phẩm ưu việt hơn và cung cấp dịch vụ tốt hơn cho
khách hàng như một lợi thế cạnh tranh trên thị trường. Một trong
những phát triển vượt bậc trong lĩnh vực kinh doanh bảo hiểm ngân hàng tại Việt Nam trong những năm qua là sự xuất hiện và
phát triển của các mô hình liên kết giữa các Doanh nghiệp Bảo hiểm
(DNBH) với các Ngân hàng thương mại (NHTM) trong việc phát
triển và phân phối các sản phẩm bảo hiểm qua ngân hàng
(Bancassurance).
Thực tiễn cho thấy, hoạt động liên kết giữa bảo hiểm - ngân
hàng đã hình thành và phát triển ở Việt Nam hơn một thập kỉ. Hoạt
động này không chỉ giúp DNBH nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh mà còn mang lạilợi ích cho cảngân hàng, khách hàng cũng
nhưnền kinh tế.
Không ngoại lệ, Tổng Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện
(PTI) là một trong các doanh nghiệp đang tham gia vào chiến lược
1.


5

phát triển kênh phân phối ngân hàng – bảo hiểm với mong muốn đa

dạng hóa các dịch vụ và góp phần cải thiện cơ cấu nguồn thu của
Tổng Công ty. Dù đã đạt được những thành tựu nhất định, song do
mới triển khai không lâu, việc phát triển kênh phân phối Ngân hàng
– Bảo hiểm của PTI vẫn không tránh khỏi còn tồn đọng nhiều hạn
chế. Kênh phân phối chưa thực sự phát triển biểu hiện cả về quy mô
như doanh thu, số lượng hợp đồng khai thác được còn nhỏ, hiệu quả
thấp so với nhiều DNBH khác và về chất lượng của kênh phân phối
bao gồm dịch vụ, nhân sự, sản phẩm… chưa thực sự đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng.
Với mong muốn đi sâu phân tích, đánh giá thực trạng phát triển
của kênh phân phối từ đó đưa ra được những hạn chế và giải pháp
có thể đề ra nhằm đẩy mạnh việc phát triển kênh phân phối Ngân
hàng – Bảo hiểm tại PTI, tôi đã lựa chọn làm đề tài: “Phát triển
kênh phân phối ngân hàng bảo hiểm (Bancassurance) tại Tổng
Công ty Cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện” làm luận văn Thạc sỹ của
mình.
2.
Mục đích nghiên cứu của đề tài
Trên cơ sở nghiên cứu một cách khoa học về kênh phân phối
Ngân hàng – Bảo hiểm, luận văn hướng tới các mục tiêu sau:
- Hệ thống hóa lý luận chung về kênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm (bancassurance) và hiệu quả hoạt động kênh phân
phối Ngân hàng - Bảo hiểm;
- Phân tích thực trạng hiệu quả hoạt động của kênh phân phối
Ngân hàng - Bảo hiểm (bancassurance) tại Tổng Công ty cổ
phần Bảo hiểm Bưu điện (PTI) trong giai đoạn 2011 – 2013 và
đánh giá kết quả, cơ hội, thách thức;
- Đề xuất giải pháp nhằm phát triển kênh phân phối
bancassurance tại PTI.
3.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

6

Đối tượng nghiên cứu: Sự phát triển của kênh phân phối Ngân
hàng - Bảo hiểm (bancassurance).
- Phạm vi không gian: Tổng Công ty Bảo hiểm Bưu điện (PTI).
- Phạm vi thời gian: Thực trạng giai đoạn 2011-2013; Giải pháp
giai đoạn 05 năm tới (2014-2019).
4.
Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng và duy vật
lịch sử;
- Phương pháp thống kê: điều tra thu thập thông tin, tổng hợp và
phân tích số liệu;
- Phương pháp phân tích các hoạt động kinh tế;
- Phương pháp so sánh.
5.
Đóng góp khoa học của Luận văn
Luận văn đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm phát triển
kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tại PTI, đây sẽ là tài liệu
tham khảo hữu ích cho các doanh nghiệp bảo hiểm phi nhân thọ
Việt Nam nhằm phát triển hoạt động kênh phân phối Ngân hàng –
Bảo hiểm tại công ty mình.
6.
Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu, kết luận và danh mục tài liệu tham khảo,
luận văn được kết cấu 3 chương:
Chương 1: Lý luận chung về kênh phân phối Bảo hiểm Ngân
hàng (Bancassurance) trong kinh doanh bảo hiểm

Chương 2: Thực trạng kênh phân phối Ngân hàng - Bảo
hiểm tại Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện (PTI).
Chương 3: Giải pháp phát triểnkênh phân phối Ngân hàng Bảo hiểm tại Tổng Công ty cổ phần Bảo hiểm Bưu Điện (PTI).
-

CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ KÊNH PHÂN PHỐI BẢO
HIỂM


7

NGÂN HÀNG (BANCASSURANCE) TRONG KINH DOANH
BẢO HIỂM
1.1. Khái quát về kênh phân phối bảo hiểm ngân hàng trong
hoạt động kinh doanh bảo hiểm
1.1.1. Sản phẩm bảo hiểm và kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
1.1.1.1. Sản phẩm bảo hiểm
Sản phẩm được tạo ra từ tất cả mọi hoạt động bao gồm cả
những hoạt động sản xuất ra của cải vật chất cụ thể và các dịch
vụnhằm mục tiêu đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Khi xã hội
càng phát triển thì nhu cầu của con người về các loại sản phẩm với
số lượng đa dạng, có chất lượng càng cao. Sản phẩm lúc này không
chỉ đáp ứng những nhu cầu về vật chất mà còn cả về những yếu
tốtinh thần, văn hóa của người tiêu dùng.
Xuất phát từ nhu cầu của con người nhằm đảm bảo an toàn về
tài chính cũng như mang lại sự yên tâm về mặt tinh thần, sản phẩm
bảo hiểm (SPBH) đã ra đời và có đặc điểm riêng đặc trưng. Hiện
nay có rất nhiều khái niệm khác nhau về sản phẩm bảo hiểm:
Về cơ bản, sản phẩm bảo hiểm là sự cam kết của DNBH đối với
bên mua bảo hiểm khi có các sự kiện bảo hiểm xảy ra.

Xét theo góc độ quản trị kinh doanh bảo hiểm thì sản phẩm bảo
hiểm là sản phẩm mà DNBH bán.
Xét theo góc độ marketing: SPBH là các sản phẩm bảo đảm cho
lợi ích khách hàng khi mua được sản phẩm. Các SPBH có tên gọi
của sản phẩm, đặc tính nổi trội của sản phẩm,… phản ánh sự có mặt
thực tế của SPBH, giúp người mua tìm đến doanh nghiệp để mua
sản phẩm và phân biệt sản phẩm ở DNBH này với DNBH khác. Các
yếu tố về dịch vụ trong và sau khi bán như thái độ phục vụ, phương


8



thức thanh toán, uy tín sản phẩm… là các giá trị gia tăng của SPBH
để tăng mức độ hấp dẫn đối với người tiêu dùng.
Đặc điểm của sản phẩm bảo hiểm
SPBH có những đặc điểm sau:
- SPBH có tính vô hình: khi mua SPBH, mặc dù khách hàng
nhận được các yếu tố hữu hình, là những giấy tờ có in biểu tượng
của doanh nghiệp, tên gọi sản phẩm, in nội dung của sản phẩm…
nhưng không chỉ ra màu sắc, kích thước, hình dáng…của sản phẩm.
Nói cách khác, người muakhông cảm nhận được SPBH qua các giác
quan của mình. Khi mua SPBH người mua chỉ nhận được những lời
hứa, lời cam kết về những đảm bảo vật chất trước các rủi ro. Tính
vô hình của SPBH làm cho việc giới thiệu, chào bán trở nên khó
khăn hơn và cũng làm cho khách hàng khó nhận thấy sự khác nhau
giữa các SPBH của các DNBH. Khách hàng chỉ có thể đánh giá chất
lượng thực sự của SPBH khi có các sự kiện Bảo hiểm làm phát sinh
trách nhiệm bồi thường của các DNBH.

- SPBH có tính không thể tách rời và không thể cất trữ: quá
trình cung ứng và quá trình tiêu thụ SPBH là một thể thống nhất, do
đó SPBH không thể tách rồi. Thêm vào đó SPBH không thể cất trữ
được nghĩa là khả năng thực hiện dịch vụ bảo hiểm vào một thời
điểm nào đó sẽ không thể cất vào kho dự trữ để sử dụng vào một
thời điểm khác trong tương lai do SPBH có thời hạn nhất định.
Khách hàng chỉ được bảo hiểm trong thời hạn bảo hiểm quy định
trên hợp đồng. Tính không thể tách rời và không thể cất trữ đòi hỏi
DNBH phải chú trọng đến lượng thời gian dành cho bán hàng và
cần nâng cao năng lực của các bộ phận cung cấp dịch vụ. Ngoài ra,
DNBH cần phải cố gắng cân bằng nhu cầu của khách hàng với khả
năng nhận Bảo hiểm, khả năng quản lý khiếu nại, cung cấp các dịch


9

vụ chăm sóc khách hàng…
- SPBH có tính không đồng nhất: Dịch vụ bảo hiểm, cũng như
các dịch vụ khác, chủ yếu được thực hiện bởi con người. Nhưng cho
dù là người có kỹ năng đến đâu đi chăng nữa thì dịch vụ họ thực
hiện không phải lúc nào cũng nhất quán. Khi mua sản phẩm hữu
hình, để đánh giá về sản phẩm, người tiêu dùng thường xem xét sản
phẩm có đáp ứng được sự trông đợi của họ hay không. Còn khi mua
và sử dụng một sản phẩm dịch vụ, người tiêu dùng thường căn cứ
vào thái độ của nhân viên hoặc đại lý cung cấp dịch vụ đó để đánh
giá sản phẩm. Do vậy, để nâng cao chất lượng phục vụ, giảm sự
không ổn định về chất lượng, các DNBH cần chú trọng đến công tác
tuyển chọn, đào tạo và khuyến khích những người trực tiếp bán
hàng.
- SPBH có tính không được bảo hộ bản quyền: Mặc dù trước

khi tung một sản phẩm bảo hiểm nào đó ra thị trường, các DNBH
thường phải đăng ký sản phẩm để nhận được sự phê chuẩn của cơ
quan quản lý Nhà nước về kinh doanh bảo hiểm. Tuy nhiên, việc
phê chuẩn đó chỉ mang tính kỹ thuật chứ không mang tính bảo hộ
bản quyền. Do đó, các DNBH cạnh tranh có thể bán một cách hợp
pháp các SPBH là bản sao của các SPBH của các DNBH khác. Vì
vậy, muốn nâng cao tính cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường,
các DNBH phải định phí bảo hiểm để có thể đưa ra sản phẩm tương
tự nhưng với mức giá cạnh tranh hơn.
- Ngoài các đặc điểm trên, SPBH còn một số đặc điểm sau:
+ SPBH là sản phẩm không mong đợi: Đối với việc mua SPBH
đều không mong đợi rủi ro xảy ra để nhận bồi thường hay trả tiền
của DNBH vì thiệt hại rủi ro thường lớn hơn số tiền được bảo hiểm.
+ SPBH là sản phẩm có chu trình hạch toán đảo ngược: việc


10

dựa vào các số liệu thống kê trong quá khứ để xác định giá cả bảo
hiểm trong tương lai đòi hỏi phải hết sức chặt chẽ nhằm giúp
DNBH có thể bù đắp chi phí phát sinh và thu được lợi nhuận.
+ Sản phẩm bảo hiểm có hiệu quả xê dịch: Đối với doanh
nghiệp lợi nhuận kinh doanh phụ thuộc chủ yếu vào xác định mức
phí bảo hiểm và số vụ tổn thất xảy ra cũng như mức độ tổn thất của
nó. Đối với khách hàng thì điều này phụ thuộc vào tổn thất có xảy
ra hay không và mức độ nghiêm trọng của rủi ro.
1.1.1.2. Kênh phân phối sản phẩm bảo hiểm
Kênh phân phối (hệ thống phân phối) là mạng lưới các công ty
và những người thực hiện công tác tiếp thị nhằm phân phối sản
phẩm tới khách hàng. Nhờ có hệ thống phân phối người mua mua

được sản phẩm mình cần và người bán bán được sản phẩm mình có.
Phân phối sản phẩm bảo hiểm là quá trình đưa đến cho khách
hàng những dịch vụ bảo hiểm mà họ mong muốn. Trong hệ thống
phân phối các sản phẩm bảo hiểm, DNBH là người sản xuất và là
điểm bắt đầu của kênh phân phối, khách hàng mua bảo hiểm là điểm
kết thúc của kênh phân phối đó. Trong kênh phân phối sản phẩm
bảo hiểm gồm ba đối tác chủ yếu: DNBH, trung gian phân phối và
khách hàng.
Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì sản phẩm của doanh
nghiệp phải được phân phối đến tay người tiêu dùng và đem lại lợi
nhuận cho doanh nghiệp.Các DNBH cũng không nằm ngoài quy luật
này. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp và quản lý các kênh phân phối
một cách hợp lý là yếu tố cần thiết để DNBH tăng thị phần.
Chỉ có thông qua hệ thống phân phối rộng khắp, các DNBH
mới đưa được sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng, giúp
người dân làm quen và hiểu được tầm quan trọng của bảo hiểm


11

trong cuộc sống. Đồng thời thông qua sự phản hồi của kênh phân
phối, các DNBH có thể hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ chăm sóc
khách hàng để phục vụ khách hàng một cách tốt hơn.
Hệ thống kênh phân phối mà DNBH sử dụng thường được thể
hiện qua sơ đồ sau:


12

13

Sơ đồ 1.1: Hệ thống kênh phân phối của DNBH
(Nguồn: Đề án triển khai hoạt động Bancassurance của PTI)
• Kênh phân phối trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh phân phối không có mặt các
trung gian phân phối, đây là phương thức bán hàng trực tiếp của các
công ty bảo hiểm. Khách hàng có thể liên hệ trực tiếp với các phòng
ban của DNBH để tìm hiểu và ký kết hợp đồng, chứ không phải qua
bất cứ một trung gian nào khác.
Như vậy, kênh phân phối trực tiếp giúp đảm bảo mối quan hệ
mật thiết giữa các DNBH với thị trường và khách hàng. Một mặt,
doanh nghiệp có thể giới thiệu về các loại sản phẩm một cách cụ thể
cho khách hàng, giúp khách hàng hiểu được những quyền lợi thiết
thực khi họ tham gia bảo hiểm. Mặt khác, nhờ tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng, DNBH có được những thông tin chính xác, trung thực
về khách hàng. Vì vậy, theo cách này DNBH hạn chế được tình
trạng gian lận về bảo hiểm. Xét về mặt tâm lý, khách hàng cũng tỏ
ra yên tâm và tin tưởng hơn khi giao dịch trực tiếp với DNBH.
Tuy nhiên, việc phân phối sản phẩm bảo hiểm qua các văn
phòng bán bảo hiểm cũng có hạn chế khiếndoanh nghiệp khó mở
rộng hệ thống này do chi phí quá cao khi trả tiền lương nhân viên,
chi phí đào tạo nhân viên, tiền BHXH và các khoản phụ cấp khác.
• Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh phân phối có mặt các
trung gian phân phối. Các DNBH sử dụng hệ thống đại lý chuyên
nghiệp hoặc môi giới bảo hiểm để đưa sản phẩm tới tận tay khách
hàng. Trong các loại kênh phân phối, kênh phân phối này được coi
là khá tốn kém cho DNBH, đòi hỏi doanh nghiệp phải trả chi phí
lớn cho hoạt động đào tạo đại lý và trả hoa hồng đại lý hoặc hoa

14

hồng môi giới. Đặc biệt đối với kênh phân phối qua môi giới dù làm
tăng uy tín cho DNBH nhưng có nhược điểm là DNBH sẽ không
được tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nếu không có sự đồng ý của
môi giới. Môi giới bảo hiểm không thuộc quản lý của DNBH, do đó
DNBH không thể kiểm soát được việc phân phối sản phẩm của
mình.
Theo sự phát triển của kinh tế xã hội, thị trường Bảo hiểm cũng
theo đó mà phát triển, tăng trưởng và mở rộng cả về phạm vi, đối
tượng tham gia, các loại hình sản phẩm hay loại hình nghiệp vụ…
đòi hỏi các kênh phân phối phải ngày một hoàn thiện hơn. Bên cạnh
đó, nhu cầu khách hàng luôn có xu hướng gia tăng. Sự cạnh tranh
gay gắt trong thị trường tài chính nói chung và trong thị trường bảo
hiểm nói riêng cùng với xu hướng toàn cầu hóa, sự thâm nhập lẫn
nhau của các lĩnh vực tài chính, đặc biệt là ngân hàng và bảo hiểm
tất yếu sẽ hình thành nên những phương thức kinh doanh mới mẻ,
những sản phẩm tiện ích và kênh bán phân phối sản phẩm hiện đại
hơn. Từ đó mà những kênh phân phối kết hợp như kênh phân phối
Ngân hàng – Bảo hiểm hình thành như một tất yếu khách quan của
thị trường. Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm ra đời khắc phục
một cách đáng kể những hạn chế của kênh phân phối truyền thống.
1.1.2. Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm
1.1.2.1. Lịch sử hình thành và phát triển của kênh phân phối Ngân
hàng – Bảo hiểm
Châu Âu – cái nôi ra đời và phát triển kênh phân phối Ngân
hàng – Bảo hiểm. Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmxuất hiện
đầu tiên ở Pháp và Tây Ban Nha vào những năm đầu của thập kỷ

thứ XIII, thứ IX và thế kỷ XX. Ở Pháp vào thời gian đó, các tổ chức
ACM (Assurances du Crédit Mutuel); Vie et IARD (Bảo hiểm nhân


15

thọ và bảo hiểm chung) chính thức được phép bắt đầu các hoạt động
được coi là bước ngoặt trong lịch sử bảo hiểm.
Tìm cách vượt qua khâu trung gian trong bảo hiểm bảo vệ các
khoản cho vay để tự bảo hiểm cho các khách hàng của ngân hàng.
Đó cũng là tiền thân của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm.
Vào năm 1971, ngân hàng Crédit Lyonnais mua lại tập đoàn
Médicale de France và đến năm 1993 ký kết thỏa thuận để tập đoàn
Union des Assurances Fédérales đặc quyền bán sản phầm bảo hiểm
nhân thọ qua mạng lưới của Crédit Lyonnais.
Tại Tây ban nha, vào năm 1981, tập đoàn Banco De Bilbao đã
giành được phần lớn cổ phần trong Euroseguros SA (một công ty
bảo hiểm và tái bảo hiểm có nguồn gốc là La Vasca Aseguradora
SA, thành lập năm 1968). Tuy nhiên, ban đầu sự kiểm soát của tập
đoàn chỉ là về mặt tài chính, bởi vì thời đó luật pháp Tây ban nha
cấm các ngân hàng bán sản phầm bảo hiểm nhân thọ. Sự cấm đoán
đó đã được dỡ bỏ vào năm 1991 và sau đó nhóm 5 công ty
bancassurance hàng đầu của Tây ban nha (Vida Caixa, BBVA, SHC
Seguros, Aseval, Mapfre Vida) đã kiểm soát 1/3 thị trường bảo
hiểm nhân thọ.
Tại thị trường bảo hiểm nhân thọ Ý, hoạt động kênh phân phối
Ngân hàng – Bảo hiểmcó sự phát triển mạnh mẽ và thu được những
thành công vượt bậc. Năm 1990 tỷ trọng kênh phân phối này theo
doanh thu phí chiếm 3% vậy mà đến năm 2002 tỷ trọng này đã
chiếm tới 78% và tiếp tục tăng trưởng mạnh.

Theo số liệu thống kê vào năm 2010, các nước có thị phần
doanh thu phí bảo hiểm phi nhân thọ qua kênh phân phối Ngân hàng
– Bảo hiểm lớn nhất là Thổ Nhĩ Kỳ (9,7%), Bồ Đào Nha (9,3%),
Anh (9,9%), Pháp (9,0%), Phần Lan (8%) và Tây Ban Nha (7,9%).


16

Trong khi đó, kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmlại phát
triển mạnh nhất trên thị trường bảo hiểm nhân thọ. Cụ thể, tại Bồ
Đào Nha, doanh thu từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm cho
SPBH nhân thọ chiếm 84,5% tổng doanh thu ; tại Pháp 60%, tại Ý
70% và Tây Ban Nha 58%... chiếm đa số trong tất cả các kênh phân
phối chính của ngân hàng.
Ở Châu Á, kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm đã bắt đầu
du nhập vào thị trường Nhật Bản từ tháng 8/2001. Đến tháng
8/2007, các công ty bảo hiểm được chấp thuận chính thức để thành
lập các ngân hàng con.
Từ năm 2002, Chính phủ cho phép Ngân hàng Ấn Độbắt đầu
kinh doanh trong lĩnh vực phân phối bảo hiểm, nhưng chỉ hoạt động
như đại lý của một công ty bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ, trong
khi các công ty bảo hiểm được phép cộng tác với nhiều ngân hàng.
Tại Hàn Quốc, kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm xuất
hiện lần đầu tiên vào tháng 8/2003 với số sản phẩm còn hạn chế và
bị kiểm soát bởi nhiều luật định. Mỗi ngân hàng liên kết trong kênh
phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm phải có ít nhất 3 công ty bảo hiểm
nhân thọ và 3 công ty bảo hiểm phi nhân thọ thành viên, và doanh
thu của mỗi công ty này từ kênh phân phối Ngân hàng – Bảo
hiểmkhông được quá 49%. Từ ngày 1/8/2003 đến ngày 31/11/2004,
phí BHNT qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmđã đạt tới

2,45 nghìn tỷ uôn (chiếm khoảng 7,7% tổng phí bảo hiểm thu
được). Đến tháng 8/2008, tất cả sự kiểm soát này đều lần lượt bị dỡ
bỏ.
Ở Trung Quốc, với dân số 1 tỷ người rõ ràng đây là thị trường
lớn, mở ra nhiều cơ hội kinh doanh cho các DNBH cũng như ngân
hàng. Chính phủ Trung Quốc cũng đã có những cải cách hợp lý tạo


17

điều kiện thuận lợi cho kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmphát
triển. Theo dự đoán Trung Quốc có thể trở thành một trong năm thị
trường lớn về kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm trong lĩnh vực
cung cấp các sản phẩm BHNT. Tỷ lệ phí bảo hiểm thu được qua
kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm so với tổng doanh thu phí
bảo hiểm đã tăng vọt từ 3% (năm 2001) lên tới 25% (năm 2003) và
hứa hẹn sẽ còn tăng lên đáng kể trong thời gian tới.
Ở Đài Loan, kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tuy chỉ
mới xuất hiện trong vài năm trở lại đây nhưng nó cũng đã đóng góp
khá nhiều vào tổng doanh thu phí bảo hiểm, trong năm 2003 doanh
thu phí khai thác được thông qua kênh phân phối này chiếm tới 30%
tổng doanh thu phí. Một số công ty bảo hiểm lớn khác như Cathay,
Shin Kong, Fubon cũng đang phát triển ngày càng phát triển mạnh
kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm bởi những công ty này có
thuận lợi đó là thuộc sự quản lý của các công ty nắm vốn (Financial
Holding Company – FHC) với những đối tác có vốn góp là các ngân
hàng. Tuy nhiên, các công ty nắm vốn không phải là cách thức tiếp
cận duy nhất tới kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm. Các công
ty BHNT hoàn toàn được phép cung cấp SPBH qua các ngân hàng
không trong cùng một tổ chức. Theo số liệu thống kê của Hiệp hội

bảo hiểm nhân thọ Đài Loan, tổng doanh thu phí BHNT đầu năm
2005 là 540,9 tỷ đô la Đài Tệ trong đó doanh thu phí thu được thông
qua hoạt động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm đạt 203,1 tỷ
USD Đài Tệ doanh thu phí (xấp xỉ 6,3 tỷ USD và chiếm tỷ trọng
37,5%); qua kênh tư vấn viên và nhân viên bán hàng là 316, 3 tỷ đô
la Đài Tệ (chiếm khoảng 58,5%), qua môi giới và đại lý là 21,5 tỷ
đô la Đài Tệ (chiếm 4%).


18

Xuất hiện tại Việt Nam từ năm 1993, nhưng đến năm 2006,
kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm mới thực sự nở rộ, nhờ sự
phát triển mạnh mẽ của thị trường tài chính - ngân hàng, sự thông
thoáng của hành lang pháp lý, sự mở cửa và hội nhập trong lĩnh vực
tài chính - ngân hàng cũng như nhu cầu ngày càng tăng của người
dân về các sản phẩm, dịch vụ tài chính trọn gói. Mô hình và cấp độ
phát triển bancassurane tại Việt Nam cũng tương đối phong phú và
đa dạng. Trong đó, cấp độ hợp tác phân phối giữa ngân hàng và
công ty bảo hiểm là phổ biến nhất. kênh phân phối Ngân hàng –
Bảo hiểm tại Việt Nam đã đạt tới cấp độ phát triển cao nhất, với
việc hình thành các tập đoàn tài chính, khép kín chu trình cung cấp
các sản phẩm, dịch vụ tài chính.
1.1.2.2. Các hình thức phát triển kênh phân phối Ngân hàng – Bảo
hiểm
Như vậy, qua thời gian phát triển, việc cung cấp sản phẩm Bảo
hiểm qua kênh Ngân hàng đã được thực hiện ở nhiều cấp độ khác
nhau tùy thuộc vào mức độ liên kết giữa Ngân hàng và DNBH. Có
thể chia mô hình kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm thành 4
loại sau:

a) Hình thức hợp tác phân phối
Ngân hàng ký thỏa thuận phân phối sản phẩm cho công ty Bảo
hiểm và nhận hoa hồng phí. Đây là hình thức đơn giản nhất, nhưng
đang hoạt động có hiệu quả nhất, theo đó Ngân hàng đóng vai trò
như là một đại lý của công ty Bảo hiểm.


19


20

Sơ đồ 1.2: Hình thức hợp tác phân phối giữa ngân hàng và bảo
hiểm
(Nguồn: Đề án triển khai hoạt động Bancassurance của PTI)
Hình thức này được các ngân hàng sử dụng chủ yếu do có ưu
điểm tiết kiệm chi phí, không cần phải đầu tư nhiều về cơ sở vật
chất. Các ngân hàng thường không muốn tập trung quá nhiều các
nguồn lực với chi phí cơ hội cao… vào việc thành lập một công ty
bảo hiểm trực thuộc ngân hàng khi chưa có đủ kinh nghiệm và
mạng lưới hoạt động trong khi việc liên kết với các công ty bảo
hiểm có sẵn nhiều kinh nghiệm, có mạng lưới hoạt động trong nước
và quốc tế sẽ thuận tiện và tiết kiệm chi phí với doanh thu thu được
không chênh lệch lớn.
Tuy nhiên, nhược điểm của hình thức này là Ngân hàng chỉ là
các nhà phân phối và ăn hoa hồng nên thường ít chia sẻ cơ sở dữ
liệu của khách hàng cho công ty Bảo hiểm. Bên cạnh đó, một số sản
phẩm bảo hiểm của các công ty bảo hiểm nhân thọ có hình thức
tương tự với một số sản phẩm ngân hàng (tiết kiệm tích lũy, tiết
kiệm định kỳ…). Vì vậy, nếu không xây dựng được phương án hợp

tác hiệu quả giữa ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể ngân hàng
sẽ chịu áp lực cạnh tranh về thị phần với chính các công ty bảo hiểm
là đối tác của ngân hàng.
b) Hình thức chiến lược liên kết
Ngân hàng đầu tư vào công ty Bảo hiểm nắm giữ cổ phần tại
công ty Bảo hiểm. Ngân hàng sẽ cung cấp sản phẩm cho các công ty
bảo hiểm với tư cách là đồng minh chiến lược của nhau.
Ưu điểm của hình thức này là: hai bên có mức độ kết hợp cao
hơn trong cung cấp sản phẩm và quản lý kênh phân phối, có thể có


21

sự chia sẻ cơ sở dữ liệu khách hàng.
Tuy nhiên, sự hợp tác này đòi hỏi phải đầu tư về công nghệ thông
tin và nhân sự bán hàng.
c) Hình thức liên doanh
Ngân hàng và công ty Bảo hiểm liên doanh thành lập công ty
Bảo hiểm mới. Vì vậy, ngân hàng và công ty bảo hiểm cùng sở hữu
về sản phẩm và khách hàng.
Ưu điểm của hình thức này là cơ sở khách hàng được chia sẻ
qua lại giữa Ngân hàng và công ty Bảo hiểm.
Tuy nhiên, hình thức liên doanh này đòi hỏi phải có sự cam kết
mạnh mẽ và lâu dài từ phía Ngân hàng và Bảo hiểm về chiến lược
phân phối sản phẩm, về cơ sở vật chất…Với hình thức này, các
ngân hàng và các công ty bảo hiểm ngoài các điều kiện ràng buộc
về góp vốn, còn cần những thỏa thuận cụ thể hơn trong việc cung
cấp các thông tin có lợi cho hai bên, như thông tin về khách hàng
của ngân hàng, về các mạng lưới phân phối của ngân hàng, những
thông tin về sản phẩm bảo hiểm, thị trường bảo hiểm mà công ty

bảo hiểm nắm rõ…
Liên doanh

Bảo hiểm

Ngân hàng

Sơ đồ 1.3: Hình thức liên doanh giữa ngân hàng và bảo hiểm
(Nguồn: Đề án triển khai hoạt động Bancassurance của PTI)
d) Hình thức tập đoàn tài chính


22

Ngân hàng mua toàn bộ hoặc một phần công ty bảo hiểm hoặc
thành lập một công ty bảo hiểm mới, trong tương lai sẽ hình thành
tập đoàn dịch vụ tài chính ngân hàng.
Ưu điểm của hình thức này là các hoạt động và hệ thống phân
phối của ngân hàng và công ty bảo hiểm được kết hợp hoàn toàn.
Chính vì vậy, cả hai cùng có khả năng cao trong việc sử dụng cơ sở
dữ liệu khách hàng hiện có và trong việc cung cấp các dịch vụ khác
của ngân hàng. Ở đây, khách hàng sẽ rất thuận lợi do được sử dụng
dịch vụ tài chính trọn gói tại Ngân hàng.
Hình thức này cũng tạo khả năng cho việc kết hợp đầy đủ của
các sản phẩm Ngân hàng và Bảo hiểm.
Tập đoàn

Khác

Công ty tài chính

Ngân hàng

Công ty chứng khoán

Bảo hiểm

Sơ đồ 1.4: Hình thức tập đoàn dịch vụ tài chính
(Nguồn: Đề án triển khai hoạt động Bancassurance của PTI)
1.1.2.3. Khái niệm kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm
Bancassurance là việc ngân hàng và Công ty bảo hiểm hợp tác
với nhau để phát triển và phân phối một cách hiệu quả các sản phẩm
ngân hàng và bảo hiểm thông qua việc cung cấp các sản phẩm cho


23

cùng một cơ sở khách hàng.
Trong từ điển Quốc tế, Bancassurance để chỉ việc bán các sản
phẩm bảo hiểm qua ngân hàng. Đây là 1 thuật ngữ tiếng Pháp được
ghép từ hai từ: “ngân hàng” (banque hay bank) và “bảo hiểm”
(assurance). Từ này
Văn thường được sử dụng khi các ngân hàng và các
Bán
Kênh
Đại
Môi
B
phò
hàn

phân
lý
công ty bảo hiểmangiới
kết hợp với nhau và ngân hàng cung cấp các sản
ngtại
g
phối
chu
bảo
ca
phẩm bảo hiểm. Ngân
hàng bán sản phẩm của các công ty bảo hiểm,
trực
bán
điể
gián
yên
hiể
ss
bảo
tiếp
nghi
m
ur
thực hiện chức năng
như là đại lý bảo hiểm và nhận hoa hồng đại lý.
hiể
ệp
an
Một ngân hàng cócem thể bán sản phẩm bảo hiểm của một hay nhiều

công ty bảo hiểm. Nghĩa là, đội ngũ nhân viên ngân hàng có trách
nhiệm giới thiệu sản phẩm bảo hiểm tới khách hàng, sản phẩm được
bán rời, độc lập với các sản phẩm tài chính của ngân hàng.
Theo Munich Re thì Bancassurance là “việc cung cấp các sản
phẩm bảo hiểm và ngân hàng thông qua một kênh phân phối chung
và cho cùng một cơ sở khách hàng”.
Một cách tổng quát, Bancassurance có thể được hiểu đơn giản
là một kênh trong chiến lược phân phối sản phẩm của các công ty
bảo hiểm (có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ), liên kết với các
ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo
hiểm cho khách hàng của mình. Việc tham gia của ngân hàng có thể
ở nhiều cấp độ khác nhau tùy theo hình thức Bancassurance.
Cũng cần phân biệt việc ngân hàng phân phối các sản phẩm bảo
hiểm với các DNBH cung cấp và phân phối các dịch vụ tài chính,
ngân hàng (assurbanking).
Như vậy,kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm là một phần
trong nghiệp vụ Bancassurance, là kênh phân phối do ngân hàng
thiết lập, được Công ty Bảo hiểm sử dụng để chào bán các sản phẩm
bảo hiểm/liên quan đến bảo hiểm thông qua cơ sở dữ liệu khách


24

hàng của ngân hàng.
1.1.3. Lợi ích của kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm trong
hoạt động kinh doanh bảo hiểm
1.1.3.1. Đối với DNBH
Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm là một công cụ để mở
rộng thị phần, gia tăng doanh số, tiết kiệm chi phí bán hàng và giảm
được chi phí phân phối sản phẩm. DNBH sẽ có lợi thế tiếp cận với

lượng khách hàng khổng lồ của các ngân hàng và bán bảo hiểm cho
họ thông qua mạng lưới phân phối của ngân hàng mà không cần
phát triển hệ thống chi nhánh và nhân viên bảo hiểm. Ðây là cơ hội
cho các DNBH có thể có được nguồn thông tin quý giá về khách
hàng của ngân hàng và giúp DNBH có được một cơ hội mới trong
kinh doanh. Sử dụng kênh phân phối qua ngân hàng, DNBH sẽ tiết
kiệm được chi phí so với việc sử dụng các kênh phân phối truyền
thống là đại lý hay môi giới bảo hiểm.
Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm tạo ra nguồn khách
hàng tiềm năng mới cho DNBH. Thông qua bancassurance DNBH
được tiếp cận và sử dụng nguồn dữ liệu lớn về khách hàng của ngân
hàng. Có thể thấy khách hàng của ngân hàng là khách hàng tiềm
năng lớn đối với DNBH vì họ thường có thu nhập trung bình khá trở
lên và ít nhiều có thói quen sử dụng dịch vụ tài chính.
Thông qua kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giúp DNBH
đa dạng hoá kênh phân phối, tăng khả năng cạnh tranh và mở rộng
mạng lưới khai thác khách hàng. DNBH tận dụng mạng lưới chi
nhánh văn phòng rộng khắp của ngân hàng để thâm nhập vào từng
mảng thị trường mục tiêu, khai thác hiệu quả thị trường tiềm năng
trước đây chưa được khai thác, thị trường mà DNBH khó có thể tiếp
cận được bằng các kênh phân phối truyền thống.


25

Gắn với các ngân hàng công ty bảo hiểm nâng cao được uy tín
tạo lòng tin đối với khách hàng hơn thông qua việc sử dụng uy tín
và thương hiệu của ngân hàng vì trên thực tế hệ thống ngân hàng có
uy tín rất lớn trong đời sống kinh tế xã hội. Và từ đó công ty bảo
hiểm quảng bá thương hiệu của minh. Ngân hàng đóng vai trò như

người bảo lãnh cho những sản phẩm bảo hiểm mà họ cung cấp, tạo
lập niềm tin nơi khách hàng và quảng bá thương hiệu cho DNBH.
Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giúp giảm thiểu rủi ro
phát sinh từ việc giao dịch bằng tiền mặt, giải quyết tốt bài toán thu
phí, tổ chức lực lượng thu phí, thanh toán quyền lợi bảo hiểm bằng
tiền mặt. Thực tế cho thấy, các công ty bảo hiểm Việt Nam chịu
nhiều rủi ro trong việc quản lý tiền mặt trong quá trình thu phí, chịu
rủi ro trong việc giải quyết quyền lợi bảo hiểm (mất cắp, tiền giả,
nhầm lẫn...).
Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm giúp DNBH đa dạng
hoá các sản phẩm liên kết với ngân hàng, cung cấp các dịch vụ
hướng tới nhu cầu ngày càng cao của khách hàng. Tăng cường khả
năng cạnh tranh cho DNBH. Rõ ràng kênh phân phối Ngân hàng –
Bảo hiểm giúp giảm bớt sự lệ thuộc của DNBH vào hệ thống môi
giới, đại lý.
1.1.3.2. Đối với ngân hàng
Kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểmgiúp cho ngân hàng có
thêm sản phẩm mới để cung cấp cho khách hàng nhưng lại không bị
đòi hỏi phải tăng vốn trên cơ sở rủi ro như đối với các sản phẩm đơn
thuần của ngân hàng, qua đó nâng cao năng lực cạnh tranh, tăng khả
năng duy trì khách hàng và thu hút thêm khách hàng mới. Hoạt
động kênh phân phối Ngân hàng – Bảo hiểm đã tạo thêm nguồn thu
nhập mới từ hoa hồng bảo hiểm cho tổ chức ngân hàng và các nhân