Hoàn thiện chiến lược marketing đối với dòng thuốc kê đơn trong bệnh viện tại công ty dược phẩm shinpoong daewoo việt nam

LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu
Trong công cuộc đổi mới của đất nước gần 20 năm qua, nền
kinh tế của Việt Nam đã dành được nhiều thành tựu rất quan trọng.
Đặc biệt trong mấy năm đầu của thế kỷ 21, tốc độ tăng trưởng kinh
tế của Việt Nam duy trì khá cao, GDP đạt từ 6,7% đến 7,2%, đưa
Việt Nam trở thành một trong những nước với nền kinh tế có tốc độ
phát triển nhanh, sau Trung Quốc. Nền kinh tế Việt Nam đang ngày
càng hội nhập với nền kinh tế thế giới, với kim ngạch thương mại đã
vượt tổng sản phẩm quốc nội và nguồn đầu tư trực tiếp nước ngoài
so với GDP ngày càng tăng.
Cùng với những thành tựu to lớn về phát triển kinh tế, ngành y
tế Việt Nam trong sự quan tâm chỉ đạo, đầu tư có hiệu quả của nhà
nước đã dành được nhiều thành tựu rất đáng khích lệ. Trong công
tác phòng bệnh đã bước đầu khống chế, đẩy lùi và thanh toán một
số dịch bệnh nguy hiểm, không để dịch bệnh lớn xảy ra, tỷ lệ người
mắc và chết giảm đi rõ rệt. Việt Nam là quốc gia đầu tiên trên thế
giới khống chế thành công đại dịch SARS. Mạng lưới y tế cơ sở
được củng cố, đặc biệt hình thành hệ thống y tế thôn bản gần dân,
tạo điều kiện thuận lợi để người dân được tiếp cận các dịch vụ y tế.
Đồng thời công tác dược đã có những bước phát triển rất cơ bản về
tổ chức, quản lý, sản xuất và cung ứng thuốc. Về cơ bản ngành dược
đã đáp ứng được nhu cầu sử dụng thuốc cho nhân dân cả về số
lượng và chất lượng.


Bên cạnh những thành tựu cơ bản của ngành dược đã đạt được
trong những năm qua, công tác dược đang đứng trước những tồn tại
và thách thức không nhỏ. Sự phát triển của công nghiệp hoá dược
và công nghiệp kháng sinh của Việt Nam gần như chưa đáng kể.
Mạng lưới cung ứng, phân phối thuốc phát triển chậm, phân

tán, khép kín và độc quyền. Các đơn vị, công ty kinh doanh, phân
phối thuốc của Việt Nam quy mô còn nhỏ, năng lực yếu, thiếu kinh
nghiệm kinh doanh trong cơ chế thị trường.
Thị trường dược vừa qua rối loạn, cạnh tranh không lành mạnh buộc
chính phủ phải có sự can thiệp - điều này đã làm môi trường
marketing thay đổi. Trước bối cảnh đó, Công ty dược phẩm
Shinpoong Daewoo muốn tồn tại và phát triển vững chắc cần có sự
thay đổi chiến lược kinh doanh.
Với ý nghĩa đó chủ đề “Hoàn thiện chiến lược marketing
đối với dòng thuốc kê đơn trong bệnh viện tại công ty dược phẩm
Shinpoong Daewoo Việt Nam” được lựa chọn làm đề tài luận văn
thạc sĩ quản trị kinh doanh.
2. Mục tiêu, đối tượng, phạm vi và phương pháp nghiên cứu của
đề tài.
* Mục tiêu nghiên cứu:
Để xác lập những luận cứ khoa học và thực tiễn cho việc áp
dụng marketing trong sản xuất - kinh doanh dược phẩm ở nước ta
cho công ty dược phẩm Shinpoong Daewoo Việt Nam. Vậy mục
tiêu của đề tài:


- Mô tả tổng quan hoạt động sản xuất và kinh doanh và ứng
dụng marketing trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh dược phẩm.
- Hệ thống hoá một số vấn đề lý thuyết Marketing liên quan
đến các kiểu chiến lược Marketing cạnh tranh.
- Phân tích đánh giá thực trạng sản xuất và kinh doanh của
ngành dược phẩm. Đặc biệt là phân tích, đánh giá việc vận dụng
những nội dung cơ bản của marketing vào công ty dược phẩm
Shinpoong Daewoo Việt Nam. Từ đó tìm ra các nguyên nhân kìm
hãm sự phát triển của công ty trong thời gian qua.

- Đề xuất hướng hoàn thiện chiến lược marketing đối với
nhóm thuốc kê đơn trong bệnh viện nhằm phát triển hoạt động sản
xuất, kinh doanh dược phẩm của công ty dược phẩm Shinpoong
Daewoo Việt Nam trong thời gian tới.
* Đối tượng nghiên cứu.
Luận văn có đối tượng là những vấn đề về lý luận và thực tiễn
về các kiểu chiến lược markerting cạnh tranh để vận dụng vào phát
triển kinh doanh dược phẩm ở công ty dược phẩm Shinpoong
Daewoo Việt Nam.
* Phạm vi nghiên cứu.
- Đối với dòng thuốc phải kê đơn
* Phương pháp nghiên cứu.
Dựa trên phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng,
chủ nghĩa duy vật lịch sử, tiếp cận hệ thống logic, luận văn sử dụng
các phương pháp phân tích tổng hợp, thống kê kinh tế, phương
pháp toán, toán kinh tế…


3. Tình hình nghiên cứu đề tài.
Ở nước ngoài, marketing dược phẩm đã được nghiên cứu một
cách khá chi tiết, bài bản và cập nhật (thông qua một số công trình
nghiên cứu, sách chuyên khảo), được vận dụng một cách có hệ
thống, có kinh nghiệm với công nghệ tiến bộ, chủ yếu ở các hãng,
các công ty, các tập đoàn đa quốc gia…, ở đó tư duy quản trị chiến
lược marketing dược phẩm được vận dụng một cách có tổ chức và
hiệu quả.
Ở trong nước, có một số giáo trình hoặc sách chuyên khảo về
Marketing hàng hoá, dịch vụ nói chung. Một số đề tài nghiên cứu
khoa học cấp bộ có đưa ra một số khuyến cáo về biện pháp đẩy
mạnh phát triển các ngành sản xuất dược phẩm. Tuy nhiên, chưa có

công trình nào nghiên cứu chuyên về việc vận dụng Marketing trong
kinh doanh dược phẩm ở nước ta trong thời gian qua.
4. Kết cấu luận văn
Ngoài phần lời nói đầu và kết luận, danh mục các tài liệu tham
khảo và các phụ lục, nội dung của luận văn được chia làm 3
chương.
Chương 1:

Chiến lược marketing trong lĩnh vực kinh

doanh dược phẩm đối với nhóm thuốc phải kê
đơn
Chương 2:

Thực trạng lựa chọn và triển khai chiến

lược marketing tại công ty dược phẩm
Shinpoong Daewoo đối với nhóm thuốc kê đơn
trong bệnh viện.


Chương 3:

Lựa chọn và triển khai chiến lược

marketing cạnh tranh đối với nhóm thuốc kê
đơn của Công ty dược phẩm Shinpoong Daewoo
tại thị trường Việt Nam.

CHƯƠNG 1.
CHIẾN LƯỢC MARKETING TRONG LĨNH VỰC KINH
DOANH DƯỢC PHẨM ĐỐI VỚI NHÓM THUỐC PHẢI KÊ
ĐƠN

1.1. TỔNG QUAN VỀ SẢN XUẤT VÀ THỊ TRƯỜNG KINH
DOANH DƯỢC PHẨM ĐỐI VƠÍ SẢN THUỐC KÊ ĐƠN Ở
VIỆT NAM
1.1.1. Đặc điểm và qui trình của sản xuất và kinh doanh dược
phẩm
a/* Đặc điểm cơ bản của sản xuất dược phẩm
Ngành sản xuất dược phẩm có những đặc thù rất khác biệt với
tất cả các ngành sản xuất khác vì nó liên quan trực tiếp tới sự sống
chết và sức khoẻ của con người. Ngành sản xuất dược phẩm chịu sự
quản lý và giám sát rất khắt khe của các cơ quan chủ quản, các qui
định của dư luận….., về các điều kiện sản xuất như kiểm tra vi sinh,
kiểm nghiệm và kiểm định thành phần hoạt chất sản phẩm được qui
định bởi Bộ y tế, Hội y dược học thế giới và trong nước, Cục quản
lý dược. Trên thực tế trong ngành sản xuất dược phẩm, trước khi
sản xuất thì nhà máy sản xuất dược phẩm phải có sự kiểm định của
Bộ Y tế, Cục quản lý dược. Các cơ quan này phải xem xét thực tế
có đạt được tiêu chuẩn GMP hay không, phải có xác nhận của
phòng kiểm nghiệm đạt tiêu chuẩn thực hành tốt qui trình kiểm
nghiệm tốt của cơ sở sản xuất(GLP)?.Đối với nguyên vật liệu khi sử
dụng sản xuất phải có đầy đủ: nguồn gốc, thành phần, hoạt chất, độ


ẩm, độ ổn định và không độc tố được xác nhận và kiểm tra từ Cục
kiểm nghiệm trực thuộc Bộ Y tế.
Khi sản xuất được một sản phẩm mới hay không phải mới

nhưng lần đầu tiên sử dụng phục vụ cho con người thì nhất thiết
phải được dùng thử để đánh giá tác dụng thuốc nhằm mục đích xác
nhận tác dụng, chỉ định, chống chỉ định, liều dùng, độc tính, tác
dụng phụ và tính an toàn của thuốc khi chính thức sử dụng trên con
người. Cơ sở được sử dụng dùng thử phải là các Bệnh viện Trung
ương có giường bệnh, có đủ điều kiện về trang thiết bị kỹ thuật, đội
ngũ cán bộ có đủ trình độ năng lực để tiến hành các bước thử
nghiệm, xử lý các tai biến xảy ra. Bên đưa thuốc dùng thử là các cơ
sở sản xuất hoặc cơ sở đăng ký thuốc. Bên đưa thuốc và bên nhận
thử thuốc phải hoàn toàn chịu trách nhiệm về chất lượng an toàn
trong quá trình thử thuốc trên người Việt Nam. Sau khi thực hiện
xong các nội dung trên, cơ sở sản xuất thuốc phải thực hiện đăng ký
thuốc với Bộ Y tế, trong hồ sơ đăng ký thuốc phải bao gồm:
- Giấy phép lưu hành thuốc(Do Bộ Y tế cấp)
- Giấy chứng nhận đạt tiêu chuẩn thực hành sản xuất thuốc tốt
(GMP).
- 02 bộ nhãn thuốc kèm theo hồ sơ đăng ký thuốc. Hồ sơ đăng
ký thuốc phải được viết bằng tiếng Việt đối với cơ sở sản xuất trong
nước và hồ sơ đăng ký thuốc nước ngoài phải được viết bằng tiếng
Anh nhưng tờ tóm tắt đặc tính thuốc phải được ghi bằng tiếng Việt.
Tên các thành phần trong thuốc phải ghi tên gốc dược liệu kèm theo
tên khoa học bằng tiếng Latin.


- Hồ sơ nghiên cứu độ ổn định thuốc: Tất cả các thuốc sau khi
sản xuất phải được bảo quản theo điều kiện qui định do cơ sở sản
xuất đưa ra phù hợp với qui định của Bộ Y tế dựa trên các nghiên
cứu về độ ổn định của thuốc. Hồ sơ nghiên cứu độ ổn định phải mô
tả chi tiết: điều kiện bảo quản mẫu thuốc( nhiệt độ, độ ẩm…), bao bì
đóng gói, phương pháp nghiên cứu, kết quả nghiên cứu các chỉ tiêu

của ít nhất ba (03) lô thuốc khác nhau, kết luận về độ ổn định của
thuốc.
- Hồ sơ đăng ký nguyên liệu làm thuốc phải chi tiết: Qui trình
sản xuất, tiêu chuẩn chất lượng, phương pháp kiểm nghiệm, phân
viện kiểm nghiệm mẫu nguyên liệu…
- Ngoài ra hồ sơ phải bổ sung thêm: Tài liệu nghiên cứu các
độc tính, tài liêu nghiên cứu về dược lý thực nghiệm, tài liệu nghiên
cứu về dược lý lâm sàng, tài liệu nghiên cứu về dược động học và
sinh khả dụng, biên bản nghiệm thu của hội đồng khoa học cấp bộ,
biên bản nghiệm thu an toàn và tác dụng thuốc thử nghiệm.
Sau khi có đầy đủ hồ sơ về đăng ký thuốc trên, bộ Y tế xem
xét và cấp giấy phép lưu hành thuốc và từ đó sản phẩm thuốc bắt
đầu có thể lưu hành trên thị trường.
Bên cạnh đó, các ngành sản xuất dược phẩm còn chịu ảnh
hưởng rất lớn của điều kiện tự nhiên, kinh tế, xã hội và đặc biệt là
các ngành liên quan như sinh học, vi sinh, môi trường, khoa học kỹ
thuật, cũng như sự độc quyền về phát minh sáng chế và các hoạt
chất tạo nên sản phẩm. Tuy nhiên nó cũng có những lợi thế nhất
định như đây là ngành công nghiệp đặc thù chuyên môn và nguyên


liệu sản xuất cho các sản phẩm thông dụng có rất nhiều ở thiên
nhiên. Ngày nay, với tiến bộ của khoa học kỹ thuật, với thành công
và kinh nghiệm của nhiều quốc gia trên thế giới như: Mỹ, Đức,
Pháp, Úc, Ý, hay ngay tại khu vực Châu á như Hàn Quốc, Ấn Độ,
…. đều là những quốc gia có ngành công nghệ dược phẩm rất phát
triển. Nó đóng góp khá lớn vào tăng trưởng kinh tế của quốc
gia.Việt Nam với xu thế thời đại, áp dụng các khoa học kỹ thuật trên
thế giới và chính sách mở cửa của chính phủ cũng như các mục tiêu
xây dựng hành lang pháp lý thông thoáng tạo điều kiện ưu đãi các

liên doanh sản xuất dược phẩm và đặc biệt là ưu tiên đầu tư phát
triển sản xuất dược phẩm trong nước là những ưu thế kích thích sự
phát triển của ngành dược phẩm Việt Nam.
Tuy nhiên, hiện nay mặc dù đã có nhiều Công ty liên doanh và
nhiều công ty dược phẩm trong nước có nhà máy đạt tiêu chuẩn chất
lượng quốc tế, được cấp chứng chỉ GMP nhưng chúng đang bị cản
trở bởi sự thay đổi của xu hướng tiêu dùng hàng giá rẻ thì chất
lượng không tốt và đặc biệt là khả năng xây dựng cũng như phát
triển các mục tiêu tiêu thụ, bởi vì các doanh nghiệp dược ở Việt
Nam đang bị cạnh tranh khá mạnh mẽ từ các sản phẩm được nhập
khẩu vào Việt Nam, đặc biệt là dược phẩm từ các quốc gia: Pháp,
Mỹ, Hàn Quốc, ấn Độ,….
Trước bối cảnh đó marketing cần phát huy chức năng của
mình để tạo ra sự liên kết giữa các tiến bộ khoa học kỹ thuật với
sản xuất, giữa sản xuất với tiêu thụ. Nếu nghiên cứu marketing được
thực hiện tốt, sẽ giúp các nhà sản xuất áp dụng tốt các tiến bộ về


khoa học kỹ thuật, sản xuất được những sản phẩm đáp ứng nhu cầu
thị trường dẫn đến khả năng tiêu thụ và phát triển ngày càng mạnh
mẽ.
Ngoài ra, dược phẩm là sản phẩm có hạn sử dụng được qui
định chặt chẽ. Do vậy, các nhà sản xuất khi đưa thành phẩm dược
phẩm ra thị trường phải ghi rất chi tiết về hạn sử dụng của sản
phẩm, điều này yêu cầu việc kiểm tra, nghiên cứu sự ổn định của
sản phẩm từ khi sản xuất đến khi lưu thông trong suốt thời gian sử
dụng thuốc hết sức quan trọng. Tức là việc nâng cao trách nhiệm y
đức của các nhà sản xuất dược phẩm được đặt lên hàng đầu.
b/ Đặc điểm cơ bản của kinh doanh dược phẩm
Ngành kinh doanh dược phẩm có những đặc thù rất khác biệt

với tất cả các ngành kinh doanh khác. Cụ thể là:
- Đối với hầu hết các ngành hàng thông thường khác thì người
tiêu dùng sản phẩm chính là người quyết định mua sản phẩm và nhu
cầu tiêu dùng tuỳ theo thực tế và khả năng thanh toán của chính họ.
Nhưng đối với dược phẩm điều này lại không hoàn toàn đúng, trên
thực tế người tiêu dùng thực sự chỉ có khả năng quyết định mua
hàng rất ít còn hầu hết người quyết định tiêu dùng lại chính là các
nhà chuyên môn về y dược. Đó là các bác sĩ tại các phòng khám,
trung tâm y tế, bệnh viện đối với các sản phẩm bắt buộc kê đơn
(ETC), các dược sĩ, dược tá, những người kinh doanh dược phẩm tại
các hiệu thuốc, quầy thuốc là những người tư vấn cho khách hàng
và gần như tác động tới quyết định mua sản phẩm của người tiêu
dùng.


- Đối với các ngành hàng tiêu dùng khác, việc khơi dậy và đẩy
mạnh tiêu thụ phụ thuộc một phần rất lớn vào các chiến lược
marketing, khả năng tiêu thụ cũng như thanh toán của khách hàng,
nhưng dược phẩm là ngành tiêu dùng mà ở đó nhu cầu khách hàng
có giới hạn trong yêu cầu thực tế chữa trị có nghĩa là phải tiêu dùng
đúng, đủ và hợp lý. Tiêu dùng đúng tức là: có bệnh mới uống thuốc
và phải uống đúng liều, đúng thuốc điều trị. Đủ là phải đủ liệu trình
điều trị và uống hợp lý theo tư vấn của những người có chuyên
môn, không sử dụng bừa bãi hay vô tội vạ được. Có một điều khác
biệt nữa đó là thị trường tiêu thụ chính của dược phẩm là những
người có sức khoẻ yếu, hay mắc bệnh. Nhóm khách hàng này tập
trung tới hơn 60% là những người trên 50 tuổi và đã về hưu, hay
không còn ở tuổi lao động. Do vậy, họ thường là đối tượng có thu
nhập không cao nên việc tiêu dùng về dược phẩm cũng có những
hạn chế và điều kiện khác biệt.

- Hơn nữa, dược phẩm là ngành hàng liên quan trực tiếp tới
sức khoẻ và an toàn của con người, nên những người kinh doanh
dược phẩm, đặc biệt là kinh doanh tại hệ thống bán hàng cho người
tiêu dùng phải là những người thực sự có chuyên môn về dược
phẩm, họ được đào tạo bài bản, chính qui và có thực tế qua những
thời gian nhất định. Chính vì có những đặc thù như vậy nên tất cả
các công ty, các tổ chức tham gia kinh doanh dược phẩm phải có
đầy đủ những điều kiện cụ thể theo qui định của pháp luật.
Ngay việc doanh nghiệp muốn kinh doanh cũng có những quy
định rất khắc khe và khác biệt với các hàng hoá khác, cụ thể:


- Đối với các doanh nghiệp dược phẩm trong nước khi đăng
ký giấy phép kinh doanh thì ngoài những qui định cơ bản như tất cả
các doanh nghiệp khác thì chúng còn phải có đầy đủ các điều kiện
sau:
Một là: Giám đốc doanh nghiệp và trưởng các phòng ban
chuyên môn phải là dược sỹ cao cấp tốt nghiệp đại học có thâm niên
công tác trong nghành dược phẩm tối thiểu là năm(05) năm.
Hai là: Hệ thống kho bãi phải đạt tiêu chuẩn qui định: rộng
tối thiểu 35m2, có trang bị đầy đủ điều hoà nhiệt độ, máy hút ẩm,
đảm bảo kho hàng luôn khô ráo ở nhiệt độ qui định.
Ba là: Thủ kho phải tối thiểu có bằng dược tá trung cấp, có
sức khoẻ tốt, không bị bệnh truyền nhiễm và có thâm niên hành
nghề Y dược từ một (01) năm trở lên.
- Đối với doanh nghiệp nước ngoài khi đăng ký giấy phép kinh
doanh dược phẩm tại Việt Nam thì cần hội tụ các điều kiện sau:
Một là: Phải là doanh nghiệp hoạt động sản xuất, buôn bán
thuốc, nguyên liệu thuốc được thành lập theo qui định của nước sở
tại.

Hai là: Chấp nhận cung cấp thuốc, nguyên liệu thuốc vào Việt
Nam dưới hình thức hợp đồng xuất nhập khẩu thông qua các doanh
nghiệp kinh doanh thuốc của Việt Nam.
Ba là: Hồ sơ đăng ký thuốc phải đầy đủ và hợp lệ.
Bốn là: Nếu là doanh nghiệp sản xuất thì cơ sở sản xuất phải
đạt tiêu chuẩn GMP, nếu là doanh nghiệp phân phối thì phải là
doanh nghiệp được phép buôn bán, xuất nhập khẩu, bảo quản thuốc


do cơ quan quản lý có thẩm quyền của nước sở tại cấp. Trong
trường hợp các chứng chỉ này chưa rõ ràng hoặc có nghi ngờ về tính
xác thực thì Bộ Y tế Việt Nam sẽ thẩm định thực tế cơ sở sản xuất,
kinh doanh của doanh nghiệp tại nước sở tại( doanh nghiệp nước
ngoài phải chịu mọi chi phí cho việc thẩm định).
Năm là: doanh nghiệp phải có tối thiểu ba(03) năm kinh
nghiệm trong sản xuất, kinh doanh thuốc, nguyên liệu thuốc và phải
đạt tối thiểu doanh số 15 triệu USD trong năm gần nhất đối với
doanh nghiệp có chức năng buôn bán thuốc, 5 triệu USD đối với các
doanh nghiệp sản xuất, và 3 triệu USD đối với các doanh nghiệp
kinh doanh, sản xuất dược phẩm có nguyên liệu có nguồn gốc thảo
dược.
- Đối với các nhà thuốc bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng
khi đăng ký giấy phép hoạt động phải có đầy đủ các yêu cầu sau
đây:
Một là: Chủ nhà thuốc phải là dược sỹ đại học( Trừ các khu
vực là miền núi, hải đảo xa xôi thì phải là dược sỹ trung cấp) tối
thiểu có năm (05) năm kinh nghiệm công tác ở các tổ chức kinh
doanh dược phẩm.
Hai là: Nhân viên phụ giúp bán hàng tại cửa hàng phải tối
thiểu là dược tá trung cấp được đào tạo chính qui tại các trường học

chuyên ngành.
Ba là: Cơ sở bán hàng phải tối thiểu đạt 15m2 trở lên được
trang bị hệ thống tủ quầy có ghi rõ từng khu vực để thuốc riêng biệt,
khoảng cách tối thiểu cho phép mở mới các nhà thuốc là 500m đối


với nhà thuốc, hiệu thuốc gần nhất( trừ một số khu vực đặc thù là
bệnh viện, trung tâm Y tế thì do sở y tế địa phương quyết định).
1.1.2. Điều kiện kinh doanh dược phẩm
Dược phẩm là hàng hoá đặc biệt có tính đặc thù cao nên ở Việt
Nam hay tất cả các nước trên thế giới, kinh doanh dược phẩm vẫn là
một trong những ngành kinh doanh có điều kiện nghiêm ngặt nhất.
Tại các nước phát triển ngành dược phẩm luôn là ngành được Chính
phủ và Nhà nước coi trọng và quan tâm bởi đây là ngành có tác
động rất lớn tới đời sống và sức khoẻ của con người.
Kinh doanh thuốc gao gồm các hình thức sản xuất, xuất khẩu,
nhập khẩu, bán buôn, bán lẻ, dịch vụ bảo quản và dịch vụ kiểm
nghiệm thuốc. Kinh doanh thuốc là nghành nghề kinh doanh có điều
kiện. Cơ quan, tổ chức, cá nhân kinh doanh thuốc phải có giấy
chứng nhận đủ điều kiện kinh doanh thuốc.
1.1.2.1. Tiêu chuẩn hành nghề sản xuất kinh doanh dược phẩm:
- Có văn bằng hoặc chứng chỉ hợp pháp
- Có quốc tịch Việt Nam
- Có sức khoẻ phù hợp
- Có giấy phép hành nghề của bộ y tế hoặc sở y tế
- Người nước ngoài muốn hành nghề dược tại Việt Nam phải
được bộ y tế Việt Nam cấp giấy phép.
1.1.2.2.Điều kiện hành nghề đối với cơ sở bán lẻ thuốc
a/ Tiêu chuẩn về bằng cấp và thời gian thực hành

- Phải có đầy đủ các tiêu chuẩn của người hành nghề dược như
trên và phải có bằng cấp chuyên môn về dược từ dược tá trở lên.
b/Điều kiện về cơ sở vật chất trang thiết bị của cơ sở bán lẻ
thuốc
- Về địa điểm bán thuốc:
+ Diện tích: Cơ sở phải có diện tích đủ rộng, tối thiểu từ 10m2
trở lên.
+ Địa điểm: Riêng biệt, ổn định, phải được xây dựng ở nơi cao
ráo, sạch sẽ, đồng thời đấp ứng các yêu cầu về mua, bán, bảo quản
và đảm bảo chất lượng thuốc theo đúng qui chế dược hiện hành.
Trần nhà phải được bê tông hoá hoặc ít nhất phải có lớp trần chắc
chắn, tránh mưa nắng, bụi từ mái nhà đồng thời tạo khoảng chống
nóng.
- Trang thiết bị:
+ Có đủ quầy tủ chắc chắn để bày thuốc và trang thiết bị bảo
quản thuốc theo đúng yêu cầu bảo quản ghi trên nhãn các thuốc
được bán.
+ Phải có tủ hoặc ngăn tủ riêng để bảo quản các thuốc gây
nghiện, thuốc hướng tâm thần, thuốc độc theo qui định của các quy
chế liên quan.
+ Thuốc sắp xếp trong quầy tủ phải theo chủng loại thuốc,
theo tên thuốc hoặc theo nhà sản xuất, đảm bảo được yêu cầu dễ
thấy, dễ lấy và tránh nhầm lẫn, thực hiện các nguyên tắc nhập trước
– xuất trước và nguyên tắc hạn dùng trước- xuất trước.


+ Thuốc phải được bảo quản ở nơi khô mát, tránh ánh sáng
mặt trời. Phải đảm bảo các yêu cầu về bảo vệ môi trường, phòng
chống cháy nổ.

- Tài liệu chuyên môn:
+ Có các tài liệu chuyên môn thích hợp để tra cứu sử dụng
thuốc
+ Có qui chế dược và các văn bản quy định về hành nghề dược
+ Có sổ sách chi chép theo các nội dung: Tên thuốc, hạn dùng
và nguồn gốc mua bán thuốc.
+ Phải có nội quy, qui trình bán thuốc
1.1.2.3.Điều kiện hành nghề đối với cơ sở bán buôn thuốc
a/ Tiêu chuẩn về bằng cấp và thời gian thực hành
Được áp dụng theo tiêu chuẩn chung của người hành nghề
dược và tiêu chuẩn chung của người phụ trách chuyên môn.
Người phụ trách chuyên môn các cơ sở bán buôn thuốc của
Doanh nghiệp ở miền núi, hải đảo, vùng đặc biệt khó khăn phải là
dược sỹ đại học hoặc dược sỹ trung học và đã có 02 năm thực hành
tại cơ sở dược hợp pháp.
Người giúp việc bán thuốc phải là người có chuyên môn về
dược từ dược tá trở lên.
Thủ kho phải có chuyên môn từ dược sỹ trung học trở lên, đối
với cơ sở chuyên bán thuốc y học cổ truyền hoặc dược liệu phải là
lương dược. Đối với cơ sở bán buôn thuốc độc, thuốc gây nghiện,
thuốc hướng tâm thần và tiền chất dùng làm thuốc thủ kho phải đáp


ứng tiêu chuẩn theo quy chế quản lý thuốc độc, thuốc gây nghiện,
thuốc hướng tâm thần và tiền chất dùng làm thuốc.
Nhân viên kiểm soát, kiểm tra, giám sát đảm bảo chất lượng
thuốc: cơ sở phải bố trí dược sỹ đại học theo dõi và đảm bảo chất
lượng thuốc.
b/ Điều kiện về cơ sở vật chất và trang thiết bị
* Cơ sở bán hàng

- Diện tích: phải phù hợp với qui mô kinh doanh nhưng tối
thiểu nơi giao dịch không dưới 20m2.
- Địa điểm: riêng biệt, ổn định
- Trang thiết bị: có quầy, tủ, giá, kệ, nhiệt kế …
- Phải có quy trình mua bán thuốc
- Nếu có mở thêm cơ sở bán lẻ thì phải được cấp giấy chứng
nhận đủ điều kiện bán lẻ và địa điểm bán lẻ phải riêng biệt với địa
điểm bán buôn.
* Kho thuốc
- Diện tích kho: phải đủ rộng phù hợp với qui mô kinh doanh,
nhưng tổng diện tích tối thiểu phải là 30m2.
- Kho phải riêng biệt, ổn định, cao ráo, sạch sẽ, thông thoáng
và phòng chống cháy nổ
- Kho bảo quản dược liệu phải đủ rộng tuỳ theo quy mô kinh
doanh và phải được thiết kế đảm bảo chống nóng, ẩm, mối mọt,
côn trùng.


- Phải có hệ thống thông gió, điều hoà nhiệt độ để duy trì nhiệt
độ chung trong kho không quá 25oC và các thiết bị bảo quản phù
hợp với yêu cầu bảo quản đặc biệt một số thuốc.
- Trang thiết bị của kho thuốc: Phải có nhiệt kế, ẩm kế và có
đủ tủ, giá, kệ để sắp xếp thuốc theo đúng chủng loại thuốc, theo tên
thuốc hoặc theo nhà sản xuất, đảm bảo nguyên tắc nhập trước – xuất
trước, hạn dùng trước - xuất trước.
- Phải có phương tiện và phương án đảm bảo an toàn lao động,
phòng cháy chữa cháy.
- Phải có nội quy kho thuốc.
- Việc bảo quản tồn trữ thuốc gây nghiện, thuốc hướng tâm
thần, thuốc độc phải theo quy định tại các quy chế hiện hành.

* Tài liệu chuyên môn
- Có các tài liệu chuyên môn thích hợp để tra cứu sử dụng
thuốc
- Có quy chế dược và các văn bản quy định hành nghề dược
- Có thẻ kho, sổ sách ghi chép theo các nội dung: Tên thuốc,
nhà sản xuất, hạn dùng, nguồn gốc mua bán thuốc, phiếu kiểm
nghiệm(có thể là bản sao đóng dấu của nhà nhập khẩu hoặc nhà sản
xuất)
- Phải áp dụng công nghệ thông tin vào việc quản lý xuất nhập
thuốc
- Phải có nội quy kho, quy trình giao nhận thuốc.


* Bộ phận kiểm soát, kiểm tra, giám sát đảm bảo chất lượng
thuốc: Phải thực hiện công tác kiểm soát, kiểm tra, giám sát và
quản lý chất lượng thuốc
1.1.3. Đặc điểm hình thành nhu cầu thuốc phải kê đơn và những
đặc trưng cơ bản của marketing trong lĩnh vực kinh doanh
dược phẩm
Thuốc dùng cho người bệnh được chia thành 2 loại : loại
không cần kê đơn - OTC và loại thuốc nguời bệnh muốn dùng phải
có sự kê đơn của Bác sĩ - ETC.
Đối với các sản phẩm dược dạng OTC (Over the couter –
không cần kê đơn): là các sản phẩm mà nguời tiêu dùng, bệnh nhân
có thể đến các nhà thuốc, hiệu thuốc tự mua hoặc có thể nhận được
sự tư vấn của các dược sĩ bán hàng ngay tại quầy bán thuốc. Ngược
lại, đối với các sản phẩm dược dạng ETC ( Thuốc phải tuân theo
đơn): thì bắt buộc người tiêu dùng phải có đơn của bác sỹ điều trị
thì các dược sỹ mới bán hàng. Các sản phẩm thuốc thuộc loại này
các bệnh nhân không thể tuỳ tiện sử dụng khi không có chỉ định của

bác sỹ.
Quá trình trao đổi mua bán dược phẩm từ người sản xuất đến
nguời tiêu dùng trải qua nhiều khâu trung gian, chịu nhiều tác động
và ảnh hưởng của các thành viên tham gia kênh phân phối từ đó ảnh
hưởng trực tiếp tới tiêu dùng dược phẩm, tuỳ theo đặc thù từng loại
sản phẩm là OTC và ETC. Các Bác sĩ, Dược sĩ là các thành viên
tham gia kênh có ảnh hưởng lớn nhất tới quyết định mua hàng của


người tiêu dùng, những người làm chuyên môn này có quyết định
rất lớn tới mức tiêu thụ của thị trường dược phẩm.
Mặc dù khách hàng chính của thị trường dược phẩm là những
người bệnh nhân, những người tiêu dùng trực tiếp sử dụng thuốc
nhưng người quyết định cho người tiêu dùng mua gì? mua nhãn
hiệu nào? Mua bao nhiêu? Sử dụng như thế nào? và mua ở đâu?
chính là các bác sĩ kê đơn, kê toa.
Sự khác biệt còn thể hiện rõ ở những sản phẩm rất cụ thể, Bộ
Y tế yêu cầu bắt buộc phải kê đơn khi điều trị, đối với 7 dòng sản
phẩm sau:
-

Độc

-

Nghiện

-

Hướng tâm thần

-

Kháng sinh

-

Dịch truyền

-

Tim mạch

-

Tiểu đường

Đối với sản phẩm thuốc kê đơn (ETC) thì người bệnh bắt
buộc phải có sự kê đơn, người kê đơn là người có chuyên môn, là
bác sĩ khám chữa bệnh. Chính sự phức tạp này mà kênh phân
phối của sản phẩm thuốc ETC cũng có sự khác biệt, quá trình
“vòng vèo” của thuốc kê đơn được biểu diễn dưới sơ đồ sau:


Sơ đồ 1.1. Mối quan hệ giữa Bác sỹ – Dược sỹ – Bênh nhân
Thầy thuốc
Bác sỹ

Dược sỹ

Bệnh nhân

1.1.3.1 Đặc điểm hình thành nhu cầu thuốc phải kê đơn (ETC):
Khái niệm về nhu cầu thuốc
Trong bất kỳ hoàn cảnh sống nào, ở bất kỳ xã hội nào, con
người cũng luôn luôn có nhu cầu về thuốc và chữa bệnh. Nhu cầu
về thuốc là một nhu cầu tất yếu, tối cần của cuộc sống con người,
không kém gì cơm ăn, áo mặc. Thuốc giữ một vai trò to lớn trong
việc đảm bảo tính mạng, sức khoẻ, cho sự tồn tại của mỗi cá nhân
cũng như cả xã hội loài người. Có thể nói thuốc là một loại hàng
hoá đặc biệt trong đời sống xã hội ngay cả khi xã hội ở trình độ văn
minh thấp và cả khi xã hội đã phát triển với trình độ khoa học kỹ
thuật càng ngày càng hiện đại thì nhu cầu về thuốc cũng càng ngày
càng cao, cả về chủng loại, số lượng, chất lượng.
Nhu cầu về một mặt hàng là số lượng hàng hoá mà người mua
muốn mua ở mỗi mức giá. Như vậy, ở mỗi mức giá khác nhau,
người mua sẽ có một nhu cầu khác nhau, song thuốc là một loại


hàng hoá đặc biệt, cách thức sử dụng ra sao thì lại không phải do
người bệnh tự quyết định mà lại được quyết định bởi các thầy thuốc,
và người dùng phải tuân thủ nghiêm ngặt. Như vậy nhu cầu thuốc
về cơ bản không phải lượng thuốc mà người bệnh muốn mua ở mỗi
mức gía. Nhu cầu thuốc được quyết định bởi nhiều yếu tố: bệnh tật,
kỹ thuật điều trị, trình độ của nhân viên y tế (người kê đơn, người
bán thuốc) khả năng chi trả của người bệnh nhân .... trong đó yếu tố
tình trạng bệnh tật là yếu tố quyết định hơn cả
Có thể tóm tắt khái niệm nhu cầu thuốc là tập hợp tất cả những
loại thuốc với dạng bào chế thích hợp, hàm lượng thích hợp, đủ về
số lượng, đảm bảo chất lượng và hiệu lực để đáp ứng được các yêu

cầu phòng và chữa bệnh của cá thể, của cộng đồng trong một phạm
vi thời gian, không gian, một trình độ xã hội, khoa học kỹ thuật và
khả năng chi trả nhất định
Các yếu tố quyết định và ảnh hưởng đến nhu cầu thuốc
Do tính chất đặc biệt của thuốc: Là một loại hàng hoá ảnh
hưởng trực tiếp đến tính mạng và sức khoẻ của người bệnh cho nên
việc sử dụng thuốc đỏi hỏi phải luôn an toàn, hợp lý. Mọi sai lầm về
chuyên môn, kỹ thuật đều tác động trực tiếp đến tíng mạng và sức
khoẻ người dùng. Vì vậy việc xác định nhu cầu thuốc cho một cá
nhân, một cộng đồng, trong một điều kiện, hoàn cảnh cụ thể nào đó
cũng phải dựa trên đầy đủ các nhân tố ảnh hưởng, các nhân tố như
sau:
+ Tình trạng bệnh tật, mô hình bệnh tật


Người ta quan niệm rằng bệnh tật là tình trạng mất cân bằng
về thể xác và tinh thần dưới tác động của một loạt yếu tố ngoại môi
và nội môi lên con người. Như vậy bệnh tật phụ thuộc vào cơ thể
sống của cá thể, điều kiện sống: thời tiết, khí hậu, môi trường cũng
như các điều kiện kinh tế, văn hoá, xã hội và đời sống tinh thần của
từng cá thể và cả cộng đồng.
Nhu cầu về thuốc của một người bệnh phụ thuộc vào bệnh tật,
sức khoẻ của họ. Còn nhu cầu về thuốc của một cộng đồng nào đó
sẽ phụ thuộc vào tình trạng bệnh tật của cộng đồng đó: tình trạng
bệnh tật, sức khoẻ cộng đồng trong những điều kiện ngoại cảnh, ở
những khoảng thời gian nhất định được khái quát dưới dạng nhu cầu
bệnh tật.
Mô hình bệnh tật của một xã hội, một cộng đồng, một quốc
gia nào đó sẽ là tập hợp tất cả những tình trạng mất cân bằng về thể
xác, tinh thần dưới tác động của những yếu tố khác nhau, xuất hiện

trong cộng đồng đó, xã hội đó trong một khoảng thời gian nhất định
Mô hình bệnh tật được trình bày dưới dạng một bảng tập hợp
các loại bệnh và tần suất của chúng trong một thời gian, tại một địa
điểm của một cộng đồng nhất định
Để việc nghiên cứu mô hình bệnh tật được thuận lợi và chính
xác, tổ chức Y tế thế giới đã ban hành hành danh mục bệnh tật gọi
là phân biệt quốc tế bệnh tật ICD (International Calassification
Doseases). Danh mục này đã trải qua 10 lần bổ sung và sửa đổi.
Không giống như mô hình bệnh tật ở cộng đồng, bệnh viện là nơi
chữa bệnh (và khám bệnh) cho người mắc bệnh trong cộng đồng.


Mỗi bệnh viện có tổ chức, nhiệm vụ khác nhau, đặt trên các địa bàn
khác nhau, với đặc điểm dân cư - địa lý khác nhau và đặc biệt là sự
phân công chức năng nhiệm vụ trong tuyến y tế khác nhau, từ dó
dẫn đến mô hình bệnh tật của mỗi bệnh viện cũng khác nhau. Ở
Việt Nam cũng như trên thế giới có 2 loại mô hình bệnh tật của
bệnh viện chuyên khoa và một loại mô hình bệnh tật của bệnh viện
đa khoa, trong đó mô hình bệnh tật của bệnh viện chuyên khoa bao
gồm mô hình bệnh tật của bệnh viện chuyên khoa và mô hình bệnh
tật của viện có giường bệnh. Bệnh viện hoặc viện của chuyên khoa
nào thì chủ yếu mang mô hình bệnh tật của chuyên khoa đó. Tuy
nhiên, mỗi cá nhân có thể đồng thời mắc nhiều bệnh, hoặc một bệnh
liên quan tới nhiều cơ quan trong cơ thể, do đó một bệnh viện
chuyên khoa thường có bệnh tật điển hình của chuyên khoa đó và
một số bệnh thông thường kèm theo. Từ việc phân tích có thể khái
quát mô hình bệnh tật bệnh viện như sau:


Sơ đồ 1.3: Mô hình bệnh tật bệnh viện

Mô hình bệnh
tật
bệnh viện

Mô hình bệnh tật của

Mô hình bệnh tật của

bệnh viện đa khoa

bệnh viện chuyên khoa,

(gồm các bệnh thông

viện có giường bệnh

thường và bệnh

(gồm chủ yếu là bệnh

chuyên khoa)

chuyên khoa và bệnh
thông thường)

Mô hình bệnh tật của bệnh viện cũng như mô hình bệnh tật
của cộng đồng, chúng đều bị chi phối bởi một số yếu tố như điều
kiện kinh tế - xã hội, tôn giáo, khí hậu, địa lý, tổ chức mạng lưới
chất lượng dịch vụ y tế, sinh thái, trình độ khoa học kỹ thuật...
Theo Axel Kroreger mô hình bệnh tật của bệnh viện còn phụ

thuộc vào sự lựa chọn của người bệnh và phụ thuộc vào chính bệnh
viện. Các yếu tố này đan xen với nhau, ảnh hưởng lẫn nhau.
Cũng theo Axel Kroeger thì các yếu tố liên quan đến sự lựa
chọn nơi chữa bệnh bao gồm:
- Yếu tố về người bệnh: Tuổi, giới, gia đình, nghề nghiệp, tài
sản, tính cách, bạn bè, văn hoá,...
- Tính chất của bệnh và nhận thức của người bệnh: Bệnh cấp
hay mãn tính, nặng hay bình thường, lợi ích mong đợi của trị liệu
bệnh...