Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong

1

1

LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn đến các thầy cô giáo Khoa Khách sạn - Du lịch, Trường
Đại học Thương mại đã tâm huyết truyền dạy vốn kiến thức quý báu trong thời gian
em học tập tại trường đặc biệt là khoa đã tổ chức cho chúng em tiếp cận môn học
marketing du lịch, môn học quan trọng và hữu ích cung cấp cho em kiến thức để thực
hiện bài luận văn, ThS. Hoàng Thị Lan đã giúp đỡ hướng dẫn em trong quá trình thực
tập cũng như trong quá trình viết bài khóa luận này.
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành nhất tới ban lãnh đạo cùng toàn thể đội ngũ
cán bộ nhân viên trong phòng kinh doanh, lãnh đạo công ty TNHH Dịch Vụ Mekong
đã tạo mọi điều kiện thuận lợi để giúp em hoàn thành kỳ thực tập này. Qua thời gian
thực tập, công ty đã cho em cơ hội được áp dụng và so sánh những kiến thức mà em đã
được học trong nhà trường với thực tế công việc, giúp em hiểu được vai trò, vị trí và
công việc của mình phải làm sau này. Công ty đã cho em cơ hội tìm hiểu và làm quen
với môi trường làm việc.
Bài khóa luận được thực hiện trong thời gian hai tháng với kiến thức còn hạn chế và
còn nhiều bỡ ngỡ do vậy không tránh khỏi những thiếu sót rất mong nhận được ý kiến
đóng góp của quý thầy cô và các bạn để bài khóa luận của em được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày

tháng

Sinh viên

Đặng Thị Hằng

năm 2016

2

2

MỤC LỤC


3

3

DANH MỤC BẢNG BIỂU
STT
Bảng 2.1
Bảng 2.2
Bảng 3.1

Tên bảng
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ
Mekong
Tình hình hoạt động kinh doanh lữ hành
Mục tiêu của công ty TNHH dịch vụ Mekong

DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

Số trang
Phụ lục 2
Phụ lục 3

40


4

4

STT
Hình 1.1
Hình 1.2
Hình 2.2
Hình 2.3
Hình 2.4

Tên bảng
Quy trình thực hiện chương trình xúc tiến đến thị trường mục
tiêu
Sơ đồ tổ chức của Công ty TNHH Dịch vụ Mekong
Đánh giá của khách hàng về thông điệp xúc tiến của công ty
TNHH dịch vụ Mekong
Đánh giá về việc lựa chọn các công cụ xúc tiến của công ty
TNHH dịch vụ Mekong
Đánh giá của khách hàng về tần suất các chương trình xúc
tiến của công tyTNHH dịch vụ Mekong

DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT

Từ viết tắt

Nghĩa đầy đủ

Số trang
8
Phụ lục 1
25
25
28


5

5
TNHH
DNLH
SPDL
CTDL

Trách nhiệm hữu hạn
Doanh nghiệp lữ hành
Sản phẩm du lịch
Chương trình du lịch


6
PHẦN MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài
Ngày nay, hầu hết các quốc gia trên thế giới đều xác định du lịch là một trong
những ngành kinh tế quan trọng, đóng góp đáng kể và hiệu quả vào sự nghiệp phát
triển kinh tế, chính trị, xã hội, văn hóa,... của đất nước. Có những quốc gia tùy thuộc
vào đặc điểm chính trị của nước mình, đã thực sự coi du lịch là ngành kinh tế mũi

nhọn và công cụ cứu cánh, thúc đẩy chuyển dịch cơ cấu kinh tế và kích thích các
ngành kinh tế khác phát triển. Chính vì ý nghĩa to lớn như vậy, các quốc gia này, ở
phạm vi và mức độ khác nhau, đã tập trung đầu tư mọi nguồn lực cũng như ban hành
các thể chế, chính sách liên quan nhằm nỗ lực tạo điều kiện thuận lợi nhất cho ngành
du lịch phát triển. Mặc dù vậy, xuất phát từ sự đặc thù của ngành du lịch mang đậm
nét tính liên ngành, liên vùng và xã hội hóa cao, nên bên cạnh những yếu tố thuận lợi,
cũng gặp không ít những khó khăn, trở ngại trong quá trình phát triển. Một trong
những hạn chế có tác động rõ rệt và mang tính quyết định đó là sự thừa nhận về vị trí,
vai trò của du lịch và khả năng nhận hỗ trợ từ các ngành kinh tế khác, các chủ thể kinh
tế, xã hội và đặc biệt từ các cấp quản lý, lãnh đạo trung ương cũng như địa phương
chưa thực sự mãnh mẽ và rõ rệt. Trong những năm gần đây ngành du lịch Việt Nam đã
có những bước chuyển biến tích cực, trong tháng 12, lượng khách quốc tế đến Việt
Nam ước đạt 760.798 lượt, tăng 2,6% so với tháng trước và tăng 15% so với cùng kỳ
năm 2014. Tính chung 12 tháng năm 2015 ước đạt 7.943.651 lượt, tăng 0,9% so với
cùng kỳ năm 2014. Về khách nội địa năm 2014 là 3.850.000 lượt, năm 2015 là
5.700.000 lượt tăng 48%. Tuy nhiên lượng khách quốc tế đến Việt Nam còn thấp so
với các nước lân cận và trên thế giới. Sự kém phát triển đó do sự quy hoạch du lịch
chưa đồng bộ bên cạnh đó một phần là do các công ty du lịch còn yếu về mặt quản lý,
chưa xây dựng được các trương trình đa dạng phong phú và các chương trình
marketing thương mại chưa được chú trọng. Trong ngành du lịch, xúc tiến - quảng cáo
có tầm quan trọng đặc biệt vì các SPDL mang tính thời vụ vì vậy cần có các trương
trình marketing để kích thích nhu cầu trái vụ. Do đặc điểm của các SPDL là khách
hàng ít trung thành và có nhiều các sản phẩm thay thế. Đối với hầu hết các sản phẩm,
khách hàng có thể thấy và quan sát trước khi mua. Nhưng sản phẩm du lịch thì khác
mặc dù phim ảnh phục vụ cho quảng cáo du lịch có thể đóng một vai trò quan trọng
trong việc tạo cho khách hàng tiềm năng nhìn sơ lược về SPDL. Song khách hàng vẫn


7
có sự nghi ngờ về các thông tin cho các chuyến đi dài ngày. Do vậy việc xúc tiếnquảng cáo phải là những thông tin thuyết phục và lôi kéo được sự chú ý của khách

hàng. Công ty TNHH dịch vụ Mekong cũng là một công ty du lịch mà tại công ty chưa
có chính sách marketing thương mại hợp lý để thu hút nhiều khách hàng tiềm năng, có
nhiều khách hàng quen vẫn từ chối sản phẩm của công ty để sử dụng các sản phẩm
thay thế khác. Bên cạnh đó công ty TNHH dịch vụ Mekong chưa có các chương trình
tri ân khách hàng thân quen để giữ chân họ. Chính vì quảng cáo chưa tốt nên nhiều đối
tượng khách hàng phù hợp với công ty cũng chưa có nhiều thông tin về các chuyến đi
của công ty do vậy đã làm giảm doanh thu của công ty. Sau thời gian thực tập và tìm
hiểu tại “ Công ty TNHH Dịch Vụ Mekong” xuất phát từ những kến thức học được
trên ghế trường đại học thương mại và thực tế hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành ở
công ty, em đã chọn đề tài “Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty
TNHH dịch vụ Mekong” làm khóa luận tốt nghiệp.
2. Tình hình nghiên cứu đề tài
Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của cong ty TNHH dịch vụ Mekong
là vấn đề gần đây các công ty mới bắt đầu quan tâm và nghiên cứu. Trong thời gian 3
năm trở lại đây đã có những đề tài nghiên cứu đề cập đến các vấn đề có liên quan.
Nguyễn Thu Hường (2015), Hoàn thiện chính sách xúc tiến của chi nhánh công ty
dịch vụ du lịch Hải Phòng tại Hà Nội, đã chỉ ra được những thành công và hạn chế
trong quy trình xúc tiến sản phẩm của chi nhánh từ đó đưa ra những giải pháp nhằm
hoàn thiện các chính sách xúc tiến của chi nhánh.
Nguyễn Thị Hương (2015), Quản trị xúc tiến thương mại hỗn hợp dịch vụ ăn
uống của nhà hàng Moo beef steak 2 - công ty TNHH thương mại dịch vụ Trần Gia, đã
tìm ra nguyên nhân gây ra sự yếu kém trong hoạt động xúc tiến thương mại tại công
ty, từ đó xây dựng hệ thống đánh giá hiệu quả chính sách xúc tiến của công ty đồng
thời đưa ra những giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh
của công ty.
Phạm Thị Chi (2011), Giải pháp hoàn thiện chính sách xúc tiến trong kinh
doanh lữ hành quốc tế của công ty cổ phần xúc tiến thương mại đầu tư và du lịch
ANZ, đã chỉ ra thành công và hạn chế trong việc xúc tiến thương mại trong việc kinh
doanh lữ hành quốc tế, từ đó đưa ra những giải pháp và kiến nghị giúp công ty thương
mại đầu tư và du lịch ANZ phát triển hoạt động xúc tiến thương mại lữ hành quốc tế.

8
Phạm Thị Oanh (2013), Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của khách
sạn Hanoi sky hotel, công ty cổ phần thương mại dịch vụ Sông Hồng.
Phùng Hồng Ngọc (2015), Phát triển hoạt động xúc tiến thương mại tour du
lịch Sapa của công ty TNHH Phúc Thành.
Đề tài nghiên cứu “Hoàn thiện chính sách xúc tiến thương mại của công ty
TNHH dịch vụ Mekong” không trùng lặp với các công trình nghiên cứu đã công bố.
3. Mục tiêu và nhiệm vụ nghiên cứu của đề tài
Mục tiêu của bài khóa luận: Đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm hoàn thiện
chính sách xúc tiến thương mại du lịch của công ty TNHH dịch vụ Mekong. Từ đó đề
tài có các nhiệm vụ cơ bản:
Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại của công ty
TNHH dịch vụ Mekong.
Phân tích thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ
Mekong.
Trên cở sở các hạn chế từ đó đưa ra các giải pháp và các kiến nghị nhằm nâng
cao hiệu quả hoạt động xúc tiến thương mại tại công ty TNHH dịch vụ Mekong.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu đề tài
Đối tượng nghiên cứu: Đề tài đề cập đến các SPDL và các chính sách xúc tiến
thương mại tại công ty TNHH dịch vụ Mekong.
Phạm vi nghiên cứu:
Về không gian: Nghiên cứu tại công ty TNHH dịch vụ Mekong.
Về thời gian: Các thông tin và số liệu được thu thập từ năm 2014 đến năm 2015.
5. Phương pháp nghiên cứu đề tài
5.1. Phương pháp thu thập dữ liệu
5.1.1. Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Bước 1: Xác định dữ liệu cần có cho đề tài nghiên cứu: các dữ liệu cần có cho đề
tài là các thông tin liên quan đến một số vấn đề lý luận, các thông tin về Công ty.

Bước 2: Xác định dữ liệu thứ cấp có thể thu thập từ nguồn bên trong: dữ liệu này
được thu thập thông qua Bộ phận Hành chính - Nhân sự của công ty về các số liệu trong
nhân sự và kết quả kinh doanh của công ty trong 2 năm gần đây, các thông tin và dữ liệu
liên quan đến quy trình phát triển SPDL mới gần đây nhất tại Bộ phận Điều hành.


9
Bước 3: Xác định dữ liệu thứ cấp cần thu thập từ nguồn bên ngoài: các dữ liệu
liên quan đến như nhân tố môi trường ảnh hưởng đến quy trình phát triển sản phẩm
mới của công ty du lịch, các khái niệm liên quan đến đề tài... từ các bài viết trên
internet, thư viện tài liệu,…
Bước 4: Tiến hành thu thập dữ liệu thứ cấp: sau khi tìm được nguồn dữ liệu thứ
cấp để tham khảo, tiến hành thu thập bằng cách sao chép, chỉnh sửa, thêm bớt hoặc
dựa vào đó làm nền tảng để lấy các thông tin phục vụ cho đề tài.
Bước 5: Tiến hành nghiên cứu chi tiết giá trị dữ liệu: tiến hành nghiên cứu độ
chính xác và chất lượng của những dữ liệu thu thập được có đáp ứng và tin cậy với đề
tài yêu cầu hay không bằng cách đối chiếu với mục tiêu nghiên cứu đề tài để tìm ra
được những dữ liệu chất lượng tốt vì có những dữ liệu thu thập được có mục tiêu
nghiên cứu khác với mục tiêu nghiên cứu của đề tài hiện tại, do đó thu thập có chọn
lọc những dữ liệu cần thiết cho đề tài.
Bước 6: Hình thành các dữ liệu thứ cấp cần thu thập từ các nguồn tư liệu gốc: sau
khi nghiên cứu chi tiết các dữ liệu, ta sẽ có được các dữ liệu cần thiết cho đề tài từ các
dữ liệu ta thu thập và tham khảo được để cung cấp các thông tin phục vụ cho quá trình
nghiên cứu và hoàn thiện đề tài.
5.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
Phương pháp này được thực hiện dựa trên phiếu điều tra khách hàng và nhà quản
trị. Quy trình dành cho khách hàng bao gồm:
Bước 1: Chọn mẫu điều tra. Chọn mẫu điều tra là việc lựa chọn một nhóm khách
hàng bất kỳ trong tổng số khách hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nhất định để
điều tra. Và em đã chọn mẫu là 200 khách hàng trong 10 tour liên tiếp, bình quân mỗi

tour điều tra 20 khách hàng.
Bước 2: Thiết kế mẫu phiếu điều tra và chọn thang điểm.Thiết kế mẫu phiếu điều
tra là việc thiết kế một bảng câu hỏi để khách hàng trả lời theo mục đích của việc đo
lường. (xem phụ lục)
Bước 3: Phát phiếu điều tra: Có thể phát phiếu trực tiếp tới cho khách hàng hoặc
gián tiếp điều tra theo mẫu phiếu thông qua điện thoại, web hay mail, đảm bảo khách
hàng vẫn có thể phản hồi được các nội dung có trong phiếu điều tra.


10
Bước 4: Thu phiếu điều tra: Tại nghiên cứu này, phiếu điều tra sẽ được thu lại
ngay sau khi khách đã điền xong vào phiếu hoặc khi khách hàng đã kết thúc tour hoặc
thông qua các trang web hay mail.
Bước 5: Xử lý, phân tích số liệu: Sử dụng các phần mềm tính toán và phân tích
số liệu để xử lý thông tin thu được.
Bước 6: Đưa ra kết quả khảo sát: Có 200 phiếu được phát ra và số lượng thu về là
182 phiếu, trong đó có 22 phiếu không hợp lệ do khách hàng không cho ý kiến hoặc
còn dở dang, vì vậy số phiếu thu về sau khi đã bỏ qua phiếu không hợp lệ là 160
phiếu, tương đương 80%.
5.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Bước 1: Sắp xếp dữ liệu theo thứ tự: các dữ liệu thu thập được cần được sắp xếp
dưới dạng bảng.
Bước 2: Tóm tắt dữ liệu thống kê
Bước 3: Chọn phương pháp phân tích thích hợp
Bước 4: Phân tích các sai biệt
Bước 5: Nghiên cứu các mối liên hệ
Bước 6: Phân tích dữ liệu thực nghiệm
6. Kết cấu khóa luận
Ngoài phần mở đầu và kết luận bài khóa luận được kết cấu gồm 3 chương như sau:
Chương 1. Một số vấn đề lý luận cơ bản về xúc tiến thương mại của công ty lữ hành

Chương 2. Thực trạng chính sách xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch
vụ Mekong
Chương 3. Đề xuất một số giải pháp và kiến nghị hoàn thiện chính sách xúc tiến
thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong


11
CHƯƠNG 1. MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ XÚC TIẾN THƯƠNG
MẠI CỦA CÔNG TY LỮ HÀNH
1.1. Khái luận về xúc tiến thương mại
1.1.1. Khái doanh nghiệp lữ hành
Doanh nghiệp lữ hành là tổ chức kinh tế có tên riêng, có tài sản, có trụ sở ổn
định, được đăng ký kinh doanh theo quy định của pháp luật nhằm mục đích lợi nhuận
thông qua việc tổ chức xây dựng, bán và tổ chức thực hiện các chương trình du lịch
cho khách du lịch. Ngoài ra, doanh nghiệp lữ hành còn có thể tiến hành các hoạt động
trung gian bán các sản phẩm của các nhà cung cấp lu lịch hoặt thực hiên các hợp đồng
kinh doanh tổng hợp khác đảm bảo phục vụ các nhu cầu du lịch của khách từ câu đầu
tiên đến câu cuối cùng.
1.1.2. Khái niệm marketing du lịch
Du lịch là ngành dịch vụ mang tính đa dạng, phức tạp và tổng hợp. sản phẩm
mang tính đồng bộ và tổn hợp cao, thường xuyên phải có những sự điều chỉnh theo
yêu cầu của khách hàng. Chính vì thế cũng như khái niệm marketing, marketing du
lịch có nhiều khái niệm khác nhau. Hiện nay có 3 định nghiã thường được sử dụng là:
Định nghĩa của UNWTO, marketing du lịch là một triết lý quản trị mà nhờ đó
tổ chức du lịch nghiên cứu, dự doán và lựa chọn dựa trên nhu cầu của du khách để từ
đó đem sản phẩm ra thị trường sao cho phù hợp với mong muốn của thị trường mục
tiêu, thu nhiều lợi nhuận cho tổ chức du lịch đó.
Định nghĩa của Michael Coltman, marketing du lịch là một hệ thống những
nghiên cứu và lập kế hoạch nhằm tạo lập cho tổ chức du lịch một triết lý quản trị hoàn
chỉnh với chiến lược và chiến thuật thích hợp để đạt được mục tiêu.

Định nghĩa của JC Hollway, marketing du lịch là chức năng quản trị, nhằm tổ
chức và hướng dẫn tất cả các hoạt động kinh doanh tham gia vào việc nhận biết nhu
cầu của người tiêu dùng và biến sức mua của khách hàng thành cầu về một sản phẩm
hoặc dịch vụ cụ thể, chuyển sản phẩm dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng hoặc
người sử dụng để đạt được lợi nhuận mục tiêu hoặc mục tiêu của công ty hoặc tổ chức
du lịch đặt ra.
Từ những khái niện trên nếu xét theo góc độ kinh doanh du lịch, marketing du
lịch được định nghĩa: Marketing du lịch là chức năng quản trị của doanh nghiệp, nó
bao gồm tất cả các hoạt động của dooanh nghiệp đều phải hướng vào mong muốn của


12
thị trường mục tiêu, đảm bảo rằng doanh nghiệp đưa ra thị trường loại sản phẩm phù
hợp với mong muốn của thị trường mục tiêu và sớm hơn sản phẩm cùng loại của đối thủ
cạnh tranh để đạt được mục đích của doanh nghiệp. Marketing di lịch là công việc của
tất cả mọi người trong doanh nghiệp trong đó bộ phận marketing đóng vai trò then chốt.
1.1.3. Khái niệm xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là một hoạt động rất quan trọng và cần thiết trong quá trình
kinh doanh của công ty. Trong nhiều tình thế hiệu lực của hoạt động này có tác dụng
quyết định đến kết quả của hành vi mua bán hàng hoá và thông báo cho công chúng biết
về những thông tin quan trọng về sản phẩm như chất lượng và tác dụng của sản phẩm.
Có rất nhiều cách tiếp cận đối với khái niệm xúc tiến thương mại trong kinh doanh.
Theo định nghĩa chung thì xúc tiến thương mại được hiểu là: "Bất kỳ nỗ lực nào
từ phía người bán để thuyết phục người mua chấp nhận thông tin của người bán và lưu
trữ nó dưới hình thức có thể phục hồi lại được".
1.1.4. Mục đích, vai trò của xúc tiến thương mại
1.1.4.1. Mục đích
Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của
bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lược và chương trình marketing. Thực chất xúc
tiến thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu

của khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Nhờ có xúc
tiến thương mại mà người tiêu dùng biết được rằng có những sản phẩm gì trên thị
trường? được bán ở đâu? hay sản phẩm muốn mua thì loại nào tốt nhất?
Mặt khác các biện pháp xúc tiến thương mại các nhà kinh doanh không bán
được hàng hoá mà tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng để tác động tiếp cận phù hợp
với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật và để gợi mở nhu cầu. Hiệu quả kinh doanh tăng
lên rõ rệt khi thực hiện các biện pháp xúc tiến thương mại cho dù phải bỏ ra một lượng
chi phí không nhỏ cho công tác này.
Ngoài ra xúc tiến thương mại còn làm cho công việc bán hàng được dễ dàng và
năng động hơn, đưa hàng hoá vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân
phối hợp lý. Do đó xúc tiến thương mại không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính
sách sản phẩm, chímh sách giá và chính sách phân phối mà còn làm tăng kết quả thực
hiện các chính sách đó.


13
Vì vậy để đạt được hiệu quả truyền thông lớn nhất công ty cần phối hợp kỹ lưỡng toàn bộ
hệ thống marketing-mix của mình để phát huy tác dụng xúc tiến thương mại tối đa nhất.

Quảng cáo thương mại, marketing trực tiếp, bán hàng tực
tiếp, quan hệ công chúng

Phối thực xúc tiến thương mại hỗn hợp.

Thị trường mục tiêu

Hình 1.1: Quy trình thực hiện chương trình xúc tiến đến thị trường mục tiêu
(Nguồn: Tổng hợp của sinh viên)
1.1.4.2. Vai trò
Trong nền kinh tế thị trường, các công ty và doanh nghiệp đều phải đối mặt với

quy luật cạnh tranh gay gắt và sự đào thải tàn nhẫn nếu họ không xác định được cho
mình một chiến lược sản xuất kinh doanh thích hợp.
Xúc tiến thương mại giúp cho công ty thực hiện các công việc như thúc đẩy
người tiêu dùng thử sản phẩm và tạo cơ hội để tự sản phẩm có thể truyền đạt thông tin
một cách chính xác, khuyến khích các nguồn lực bên ngoài để họ có những tuyên truyền
tốt đẹp về sản phẩm cũng như công ty, tạo ấn tượng về sản phẩm cho khách hàng, nhắc
nhở họ về những đặc tính và lợi ích mà sản phẩm mang lại, giúp cho công ty xây dựng
và bảo vệ hình ảnh của mình cũng như sản phẩm trong tâm trí người tiêu dùng.
Xúc tiến thương mại đóng vai trò trung gian giữa các công ty qua việc sử dụng
một loạt các công cụ của mình.
Xúc tiến thương mại thúc đẩy tạo điều kiện cho các công ty trong quá trình
tham gia tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất, hay nói một
cách khác xúc tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách
bình đẳng và lành mạnh trong nền kinh tế.
Xúc tiến thương mại làm cho việc bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa
hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý. Qua việc xúc
tiến thương mại các nhà kinh doanh có thể tạo ra được những lợi thế về giá bán.
Do vậy xúc tiến thương mại không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ
trợ cho các chính sách sản phẩm, giá và phân phối mà còn làm tăng cường kết quả


14
thực hiện các chính sách đó, điều đó có nghĩa là xúc tiến thương mại còn tạo ra tính ưu
thế trong cạnh tranh.
1.2. Nội dung xúc tiến thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong
1.2.1. Quy trình của hoạt động xúc tiến
Quá trình xây dựng chương trình xúc tiến được tiến hành qua các bước cơ bản sau:
1.2.1.1. Xây dựng chương trình
Xác định đối tượng nhận tin: Nhiệm vụ của xác định đối tượng nhận tin là xác
định đúng khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp và những sản phẩm cụ thể bao gồm

cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng (những người hiện tại chưa tiêu dùng
sản phẩm của doanh nghiệp nhưng có khả năng tiêu dùng trong tương lai) kể cả những
người tiêu dùng cuối cùng, người trực tiếp ra quyết định và những người có ảnh hưởng
đến quá trình ra quyết định mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Xác định đối tương nhận tin là bước đầu tiên có ý nghĩa quan trọng với cả quá
trình xây dựng chương trình xúc tiến. nó xác định được đối tượng khách hàng cần phải
hướng tới cung cấp thông tin đầu vào cho các bước tiếp theo để xây dựng được
chương trình xúc tiến phù hợp với tâm lý khách hàng, vị trí của sản phẩm và doanh
nghiệp trên thị trường, nâng cao hiệu quả của cả chính sách. Không chỉ vậy, xác định
đối tượng đúng sẽ làm giảm ảnh hưởng của các “nhiễu” trong quá trình truyền tin.
Tóm lại việc xác định đối tượng nhận tin là cơ sở để doanh nghiệp trả lời các
câu hỏi cơ bản cho chương trình xúc tiến: làm như thế nào, làm bằng cách thức nào,
thời điểm tiến hành khi nào, ở đâu, người thực hiện là ai.
Xác định mục tiêu xúc tiến: Khi đã xác định được đúng đối tượng nhận tin
người xây dưng chương trình xúc tiến phải xác định mục tiêu của toàn bộ chương
trình. Nhiệm vụ chính của bước này là xác định được trạng thái sẵn sàng mua của
khách hàng đang ở đâu trong nhữ cấp độ sau: Biết, hiểu, liên hệ, ưa thích, bị thuyết
phục, mua.
Xác định đúng được trạng thái sẵn sàng mua hiện tại của khách hàng có ý nghĩa
quyết định đối tượng với toàn bộ các bước tiếp theo của quá trình xúc tiến, kéo khách
hàng tới gần với sản phẩm, cảm thấy thực sự và thuyết phục để tiến tới hành động
mua. Với mỗi cấp độ của trạng thái sẵn sàng mua vai trò của từng công cụ xúc tiến có
sự khác biệt. Trong hai giai đoạn đầu là: biết và hiểu, marketing trực tiếp sẽ cung cấp
được nhiều thông tin và đáp ứng được nhu cầu cần tìm hiểu, đánh giá, so sánh của


15
khách hàng tại thị trường mục tiêu. Trong 3 giai đoạn tiếp theo là: liên hệ, ưa thích, bị
thuyết phục là công cụ hữu hiệu nhất tiếp theo là xúc tiến bán vì cung cấp cho khách
hàng được sự khác biệt và tính nổi trọi của sản phẩm cũng như các dịch vụ kèm theo.

Với giai đoạn mua bán hàng cá nhân và xúc tiến bán có ảnh hưởng mang tính quyết
định vì khách hàng được trực tiếp tiếp nhận những kinh nghiệp, thông tin trực tiếp và
những chính sách ưu đãi mà doanh nghiệp mang lại.
Vì thế khi xác định được mục tiêu các nhà quản trị cần lựa chọn và phối hợp
các công cụ hợp lý, xây dựng một cấu trúc truyền thông có hiệu suất cao.
Thiết kế thông điệp: Đây là bước quan trọng nhất, quyết định đến thành công
của chương trình xúc tiến. Kế thừa những kết quả của xác định đối tượng nhận tin và
mục tiêu nhận tin, các nhà hoạch định phải thiết kế thông điệp phù hợp với đối tượng
truyền thông, đối tượng nhận tin và phương tiện truyền thông. Phương tiện truyền
thông là cách thức truyền tải thông tin đến với đối tượng nhận tin. Hiệu quả của
phương tiện truyền thông phụ thuộc vào khả năng diễn đạt cảu từng loại ngôn ngữ: lời
nói, âm thanh, hình ảnh…
Thiết kế thông điệp bao gồm thiết kế nội dung, cấu trúc thông điệp và hình thức
thông điệp.
Lựa chọn hỗn hợp xúc tiến: Dựa vào kết quả của những bước đã thực hiện và
đặc điểm, ưu điểm, hạn chế của từng phương tiện xúc tiến và những cơ sở lựa chọn
công cụ xúc tiến để lựa chọn và phối hợp các công cụ, phương tiện thích hợp nhằm
xây dựng một tổ chức xúc tiến hiệu quả. Căn cứ vào mối quan hệ của ngời truyền tin
và người nhận tin các công cụ, phương tiện xúc tiến được chia thành hai bộ phận như sau:
Các công cụ truyền tin trực tiếp: là công cụ cho phép đối tượng truyền tin trong
quá trình truyền tin tiếp xúc với nhau, trau rồi và phản hồi trực tiếp nhanh chóng. Nó
đóng vai trò quyết định sự thành công của quá trình xúc tiến.
Các công cụ truyền thông gián tiếp: là những công cụ truyền thông chỉ cho
phép phát tín hiệu từ người truyền tin đến với khách hàng mà không có phản hồi trực
tiếp trở lại. Tuy các công cụ này không cho phép nhận được phản hồi ngay lập tức và
tính hiệu quả là không cao bằng công cụ trực tiếp nhưng nó có vai trò quan trọng là
bước đệm cho công cụ truyền thông trực tiếp.
Phân bổ ngân sách xúc tiến: Phân bổ ngân sách xúc tiến phải căn cứ vào mục
tiêu, đối tượng, quy mô, mức độ quan trọng của từng công cụ và phương tiện xúc tiến.

16
Quá trình phân bổ này được tiến hành tương tự như quá trình xây dựng ngân sách
truyền thông.
Xác định các yếu tố liên quan đến dạng thức thực hiện: Các yếu tố bao gồm:
thời điểm, quy mô, cường độ, phạm vi thực hiện của mỗi chương trình xúc tiến được
xây dựng theo mục tiêu và đối tượng nhất định.
Xác định thời điểm thực hiện chính là xác định thời gian bắt đầu, kết thúc của
chương trình. Quy mô là độ lớn của thị trường. Cường độ là tần suất thực hiện chương
trình xúc tiến. Phạm vi thực hiện bao gồm cả thời gian và địa điểm. Ngoài các yếu tố
trên còn có một yếu tố quan trọng là nhân sự thực hiện. Không chỉ phải có độ ngũ
nhân viên thực hiện có năng lực mà cần phải có phân công, ủy quyền hợp lý.
1.2.1.2. Đánh giá kết quả thực hiện các quy trình xúc tiến
Quản lý và đánh giá là bước không thể thiếu trong bất cứ hoạt động nào và phải
được thực hiện trên cơ sở những tiêu chí cụ thể. Hoạt động truyền thông càng phải
quan tâm tới nhiều hơn vì nó mang tính chất của hoạt động kinh tế và đóng vai trò
quyết định trong thành công của doanh nghiệp du lịch. Hệ thống tiêu chí đánh giá có
những tiêu chí cơ bản sau:
Khoảng cách giữa việc khách hàng tiếp cận với thông điệp đến khi quyết định
tiêu dùng và số lần lặp lại. Đơn vị thính thường là ngày hay tháng cho số lần lặp lại là
đơn vị số học.
Sự thay đổi về số khách, doanh thu, lợi nhuận trước và sau khi tiến hành xúc tiến.
Được tính bằng số lượt khách, doanh thu và lợi nhuận sau khi tiến hành chương trình.
Tỷ phần thị trường của doanh nghiệp sau khi thực hiện các hoạt động xúc tiến.
Tỷ phần thị trường là phần trăm thị phần thị trường mà doanh nghiệp nắm giữ. Chỉ
tiêu là hiệu số giữa tỷ phần sau và trước khi thực hiện CTDL. Nếu hiệu số càng lớn thì
hiệu quả trương trình càng cao.
Tỷ lệ đặt mua tour: chỉ tiêu này được tính bằng tỷ lệ phần trăm của hiệu số của
lượng mua tour sau và trước khi thực hiện chương trình. Tỷ lệ càng cao thì hiệu quả
chương trình càng cao và ngược lại.

Mối quan hệ lâu dài với khách hàng: Đây là tiêu chí vô cùng quan tọng trong
hoạt động kinh doanh. Việc duy trì mối quan hệ lâu dài không chỉ giúp nâng cao lợi
nhuận mà còn nâng cao uy tín, thương hiệu của doanh nghiệp.


17
Trong môi trường kinh doanh rất biến động như hiện nay có rất nhiều các yếu
tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh và do độ trễ của hiệu quả chương trình
xúc tiến nên những chỉ tiêu phân tích ở trên chỉ mang tính chất tương đối. Vì thế đánh
giá sự thành công của chương trình xúc tiến là rất khó và cần một thời gian nhất định.
1.2.2. Các công cụ xúc tiến
Những công ty kinh doanh hiện đại thường tổ chức điều hành một hệ thống xúc
tiến hỗn hợp phức tạp như quảng cáo cho sản phẩm, khuyếch chương sản phẩm,
khuyến mại, kích thích tiêu thụ, quan hệ của công ty với môi trường kinh doanh…
Nhưng nhìn chung, tất cả các hoạt động trong xúc tiến hỗn hợp được sắp xếp vào một
số công cụ chủ yếu là: quảng cáo, xúc tiến bán (khuyến mại), quan hệ công chúng
(tuyên truyền), bán hàng cá nhân (bán hàng trực tiếp), truyền thông qua internet,
marketing trực tiếp
1.2.2.1. Quảng cáo
Quảng cáo bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao ý
tưởng hàng hoá hay dịch vụ cụ thể mà được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng
cáo và họ phải thanh toán các chi phí.
Quảng cáo thực chất là hoạt động sử dụng các phương tiện thông tin đại chúng
mà công ty thực hiện để giới thiệu hàng hoá, dịch vụ của mình cho thị trường, khách
hàng mục tiêu để có thể tạo được ấn tượng về sản phẩm của công ty đối với khách
hàng. Các phương tiện này có thể là các phương tiện phát thanh (radio, tivi…), phương
tiện in ấn (báo, tạp chí, ấn phẩm trực tiếp), các phương tiện ngoài trời, ngoài đường và
một số phương tiện khác, và tuỳ theo mục tiêu quảng cáo mà họ có thể đưa ra các
thông điệp với nội dung phù hợp với mục tiêu đó. Nếu họ muốn tạo lập và duy trì hình
ảnh của công ty trong nhận thức của khách hàng với mục tiêu đạt hiệu quả lâu dài hơn

là việc tăng doanh số trước mắt, thì họ sẽ tập trung quảng cáo cho uy tín của mình.
Nếu họ muốn thông tin cho khách hàng mục tiêu và hướng họ tới hành động mua thì
họ sẽ tập trung vào quảng cáo sản phẩm. Tuy nhiên, việc thông qua công các quyết
định về quảng cáo còn phụ thuộc rất nhiều về các yếu tố khác như chu kỳ sống sản
phẩm, chiến lược của công ty, chiến lược marketing.
1.2.2.2. Quan hệ công chúng
Quan hệ công chúng là hình thức hoạt động tổ chức dư luận xã hội, dư luận thị
trường. Hoạt động tổ chức dư luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ


18
bảo đảm cho công ty có danh tiếng tốt, hình ảnh tốt, xử lý các tin đồn, hình ảnh bất lợi
đã lan truyền ra bên ngoài. Hoạt động này có thể thông qua các hình thức như bài phát
biểu trực tiếp của người dẫn chương trình trong buổi họp hoặc gián tiếp thông qua các
bài viết trên tạp chí; có thể mang tính thương mại như bảo trợ các chương trình, hoạt
động xã hội, thể thao… Quan hệ công chúng ít được sử dụng, song nó có tiềm năng
hơn để tạo nên mức độ biết đến và sự ưa thích trên thị trường, xác định lại vị trí của
sản phẩm và bảo vệ chúng.
Tuyên truyền cho sản phẩm: gồm các nỗ lực khác nhau làm cho công chúng
biết về một sản phẩm nào đó.
Tuyên truyền hợp tác: hoạt động này bao gồm việc truyền trong nội bộ cũng
như bên ngoài để người ta hiểu về tổ chức của mình, nhằm tạo ra một hình ảnh tốt đẹp,
tăng ưu thế của DNLH.
Tuyên truyền về xử lí một sự việc bất lợi cho công ty: đang lan truyền ra ngoài.
Hoạt động tuyên truyền còn được thực hiện ở nhiều lĩnh vực nhằm giải quyết những
công việc cụ thể do công ty đặt ra.
1.2.2.3. Marketing trực tiếp
Là tiếp thị thông qua nhiều loại phương tiện quảng cáo mà tương tác trực tiếp
với người tiêu dùng, đồng thời kích thích người tiêu dùng phải có đáp ứng trực tiếp.
Marketing trực tiếp có khả năng cá biệt cao, giúp cho các thông tin cung cấp

đến khách hàng chi tiết, đầy đủ đáp ứng tốt hơn nhu cầu của khách hàng cụ thể. Không
chỉ vậy marketing trực tiếp còn cung cấp cơ sở dữ liệu về khách hàng chi tiết làm tiền
đề gây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Trong thời buổi công nghệ
marketing trực tiếp càng có khả năng tiếp cận sâu hơn và nhanh chóng hơn, phát huy
hiệu quả trong chính sách xúc tiến chung.
Hiện nay marketing trực tiếp thường sự dụng các phương tiện sau: Gửi thư cho
khách hàng; gửi catalogue, brochure; marketing bằng điện thoại; computer marketing
1.2.2.4. Truyền thông qua internet
Internet marketing được biết đến bằng các thuật ngữ web marketing, online
marketing, hay e-marketing là một hình thức marketing cho sản phẩm hay dịch vụ trên
môi trường internet. Internet marketing là một phạm trù khá rộng, bởi vì nó không chỉ
là hình thức Marketing trên mạng Internet mà còn bao gồm cả phương thức marketing
thông qua thư điện tử (email) và các phương pháp truyền thông qua thiết bị không dây.


19
Những hệ thống dữ liệu khách hàng và hệ thống quản lý mối quan hệ khách hàng
thường hay đi chung và được tận dụng cho các hình thức internet marketing. Internet
marketing là những công việc mang tính sáng tạo và các khía cạnh kỹ thuật trên môi
trường internet, bao gồm: thiết kế, phát triển, quảng cáo và bán hàng.
1.2.2.5. Bán hàng trực tiếp
Không giống như quảng cáo hay xúc tiến bán, bán hàng cá nhân bao gồm
những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại cũng như
khách hàng tiềm năng. Do vậy bán hàng cá nhân là sự giới thiệu bằng miệng về hàng
hoá hay dịch vụ của người bán hàng thông qua cuộc đối thoại với một hoặc nhiều
khách hàng nhằm mục đích bán hàng.
Sử dụng hình thức bán hàng cá nhân có những ưu điểm riêng bởi các khách
hàng có thể hiểu rõ hơn về sản phẩm. Khi đội ngũ bán hàng có trình độ cao, khách
hàng sẽ được họ hướng dẫn rõ ràng về cách sử đúng cũng như chứng minh một cách
đầy đủ, thuyết phục về giá trị sản phẩm. Thêm vào đó, thông qua các hoạt động bán

hàng, các nhân viên có thể thu được các thông tin của khách hàng về sản phẩm, công
ty và dối thủ cạnh tranh một cách chính xác và nhanh nhất.
1.2.2.6. Xúc tiến bán (khuyến mại)
Xúc tiến bán là các biện pháp tác động tức thì, ngắn hạn để khuyến khích việc
mua sản phẩm hay dịch vụ. Xúc tiến bán hay còn gọi là khuyến mại có tác động trực
tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích vật chất bổ sung cho người
mua, nó có thể là thưởng, giảm giá, các hình thức vui chơi có thưởng… Quảng cáo
không có nghĩa là người tiêu dùng sẽ có phản ứng mua ngay, do vậy các hoạt động xúc
tiến bán sẽ hỗ trợ cho hoạt động quảng cáo để khuyến khích, cổ vũ, thôi thúc họ đi đến
hành động mua nhanh hơn. Xuất phát từ mục tiêu chiến lược marketing của công ty
đối với sản phẩm hàng hoá ở thị trường mục tiêu để có thể xác định mục tiêu của xúc
tiến bán:
Đối với người tiêu dùng: khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua với số
lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
Đối với các trung gian phân phối: khuyến khích lực lượng phân phối này tăng
cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán, củng cố và mở
rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân phối thường xuyên, liên tục
nhằm mở rộng thị trường.


20
1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến chính sách xúc tiến thương mại
1.3.1. Môi trường vĩ mô
Là những nhân tố bên ngoài mà doanh nghiệp khó kiểm soát và điều khiển mà
chỉ cố gắng thích nghi để các công cụ xúc tiến được phát huy hiệu quả. Các nhân tố
bao gồm:
Môi trường văn hóa xã hội: Văn hóa được định nghĩa là hệ thống giá trị, quan
niệm, niềm tin, truyền thống và các chuẩn mực hành vi với một nhóm người cụ thể,
được chia sẻ một cách cụ thể.
Văn hóa là yếu tố khó xác định cụ thể nhưng có tác động thường xuyên đến

hoạt động kinh doanh và marketing hay cụ thể là hoạt động xúc tiến thương mại của
các doanh nghiệp. Nó có thể tác động đế hành vi, thái độ ứng xử hàng ngày tới hành vi
mua, tiêu dùng của từng người, từng nhóm người, các chuẩn mực đạo đức văn hóa
biến động sẽ làm biến động xu hướng tiêu dùng
Các yếu tố văn hóa xã hội tác động đến hoạt động xúc tiến thương mại của
doanh nghiệp ở chỗ ý thức xã hội tiếp nhận sản phẩm đó như thế nào, họ đón nhận hay
khước từ. Từ những tác dộng đó mà hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp
sẽ đi theo hướng nào cho phù hợp nhất với nền văn hóa nó hướng tới.
Môi trường dân số: Những người làm marketing trong các doanhg nghiệp
khách sạn, du lịch phải quan tân sâu sắc đến quy mô và tốc tộ tăng trưởng kinh tế ở
các thành phố và các quốc gia khác nhau, sự phân bố tuổi tác và cơ cấu dân tộc, trình
độ học vấn, mô hình hộ gia đình cũng như đặc tính tiêu dùng của các thị trường mục
tiêu và địa bàn hoạt động của doanh nghiệp.
Môi trường về cơ cấu kinh tế, cơ cấu vùng kinh tế… Nó tạo ra sức hấp dẫn về
thị trường, sức mua của khách hàng với các loại hàng hóa khác nhau. Môi trường kinh
tế cũng tạo sự ảnh hưởng đến cơ cấu người tiêu dùng và việc phân bố thu nhập. Vì vậy
cần phải nghiên cứu môi trường kinh tế để đưa ra các biện pháp xúc tiến thương mại
hiệu quả.
Môi trường chính trị: Đây là một trong các yếu tố ảnh hưởng mạnh đến quyết
định xúc tiến thương mại của doanh nghiệp. Nó bao gồm hệ thống pháp luật liên quan
đến hoạt động marketing hay cụ thể là hoạt động xúc tiến thương mại, hệ thống chính
sách nhà nước, cơ chế điều hành của chính phủ… Các yếu tố này chi phối các nội


21
dung và phương tiện, phạm vi hoạt động xúc tiến thương mại: luật thương mại điều
chỉnh các hoạt động marketing, các hành vi, lĩnh vực bị cấm quảng cáo.
Môi trường công nghệ: Tốc độ tăng tưởng của nền kinh tế chịu ảnh hưởng
nhiều của chất lượng và số lượng công nghệ mới. Mỗi công nghệ mới đều là một lực
lượng và số lượng có thể tạo ra lợi nhuận cũng như gây khó khăn cho sản xuất kinh

doanh. Người làm công tác marketing cần theo dõi các xu hương phát triển công nghệ,
thích ứng và làm chủ công nghệ mới để phục vụ tốt hơn nhu cầu của khách hàng và
nâng cao hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp. Họ cần hợp tác chặt chẽ với lực lượng
nghiên cứu và phát triển để nắm bắt rõ xu hướng phát triển công nghệ của thị trường.
Môi trường tự nhiên: Việc phân tích môi trường tự nhiên giúp cho những người
làm công tác marketing biết được mối de dọa và cơ hôi gắn liền với các xu hướng
trong môi trường tự nhiên và sự thiếu hụt nguyên liệu, mức độ ô nhiễm, chi phí năng
lượng tăng, việc bảo vệ môi trường.
1.3.2. Môi trường ngành kinh doanh
Kinh doanh khách sạn, du lịch chịu ảnh hương bởi các ứng sử của các nhà cung
cấp. khách hàng, đối thủ cạnh tranh, các trung gian marketing. Các tác động và ảnh
hưởng đó nhiều khi rất lớn mà nhiều khi doanh nghiệp không kiểm soát được.
Những người cung ứng: Người cung ứng là các tổ chức, cá nhân đảm bảo cung
ứng các yếu tố cần thiết để doanh nghiệp khách sạn du lịch hoạt động kinh doanh.
Những thay đổi từ người cung cấp chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến doanh nghiệp. Việc
nắm đước các thông tin thay đổi đó rất quan trọng sẽ giúp doanh nghiệp lường trước
được khó khăn và có phương án thay thế kịp thời.
Đối thủ cạnh tranh: Hiểu được tình hình cạnh tranh và đối thủ cạnh tranh là
điều cực kỳ quan trọng để lập kế hoạch xúc tiến hợp lý, hiệu quả. Các doanh nghiệp
phải thường xuyên đánh giá, so sánh các sản phẩm, các hoạt động quảng cáo, xúc tiến
của mình với đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra những lĩnh vực có ưu thế hay bết lợi so
với đối thủ. Từ đó doanh nghiệp sẽ đưa ra các chính sách xúc tiến phù hợp vào thị
trường mục tiêu của doanh nghiệp.
Khách hàng: Khách hàng là đối tượng quan trọng nhất mà doanh nghiệp cần
phải phục vụ, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trên thị trường.
Khách hàng tạo nên thị trường, quy mô thị trường. Doanh nghiệp phải thường xuyên theo
dõi khách hàng và dự đoán nhu cầu của họ để hoạt động xúc tiến thương mại hiệu quả.


22

Các trung gian marketing: Đó là các công ty vận chuyển, các đại lý lữ hành,
các văn phòng du lịch… những người này rất quan trọng trong việc tìm kiếm khách
hàng và bán sản phẩm của công ty cho khách. Việc lựa chọn các trung gian không đơn
giản, những thay đổi diễn ra ở tổ chức này có thể ảnh hưởng rất lớn đến hiệu quả hoạt
động marketing của doanh nghiệp. Do vậy việc phân tích tình hình trung gian
marketing để nắm được những thay đổi từ đó có các ứng phó kịp thời là những việc
phải làm thường xuyên.
1.3.3. Môi trường vi mô
Khả năng tài chính: Đây là yếu tố quan trọng hàng đầu đảm bảo cho chiến lược
xúc tiến, mở rộng thị trường của doanh nghiệp có tính khả thi. Khả năng tài chính bao
gồm vốn chủ sở hữu, vốn huy động, tỷ lệ lãi đầu tư về lợi nhuận, khả năng trả nợ ngắn
hạn. Công tác xúc tiến thương mại liên quan đến các công đoạn khác nhau từ điều tra,
nghiên cứu thị trường, mở rộng thị trường, marketing, ký kết tiêu thụ sản phẩm. Tất cả
công đoạn này đều cần có nguồn tài chính nhất định để tiến hành hiệu quả.
Khả năng tổ chức, quản lý, điều hành: Đây là yếu tố quyết định quyết định đến
thành bại của hoạt động kinh doanh và hoạt động xúc tiến. Việc này thể hiện ở việc
quản lý kịp thời, chính xác từ những biến đổi thị trường, từ đó vạch ra kế hoạch, chiến
lược, kế hoạch xúc tiến thương mại đúng đắn và tổ chức thực hiện hiệu quả nhất. Bên
cạnh đó phải biết cách phân chia công việc và phối hợp hoạt động giữa các bộ phận
trong doanh nghiệp.
Nguồn nhân lực: Đây là yếu tố quan trọng trong tất cả các công ty lữ hành. Nó
không chỉ ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng dịch vụ của doanh nghiệp cung cấp mà
còn là yếu tạo nên sự khác biệt khó bắt chước nhất cho đối thủ cạnh tranh. Mọi sai sót
không thể sửa chữa, làm cho khách hàng không hài lòng.
Trình độ marketing: Yếu tố đảm bảo để các công ty lữ hành đáp ứng nhu cầu,
mong muốn của khách hàng bằng các sản phẩm, dịch vụ để kinh doanh có hiệu quả
cao, giảm bớt rủi ro bên cạnh đó đảm bảo thành công về lâu dài cho doanh nghiệp.


23

CHƯƠNG 2. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH XÚC TIẾN THƯƠNG MẠI CỦA
CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ MEKONG
2.1. Tổng quan tình hình và ảnh hưởng của môi trường đến chính sách xúc tiến
thương mại của công ty TNHH dịch vụ Mekong
2.1.1. Tổng quan về công ty TNHH dịch vụ Mekong
* Quá trình hình thành, phát triển của công ty TNHH dịch vụ Mekong
Trước sự phát triển du lịch như vũ bão, Thủ đô Hà Nội là một trong những thành
phố lớn của Việt Nam, là trung tâm văn hóa chính trị của cả nước hiện nay. Tiềm năng
phát triển du lịch tại Hà Nội là rất lớn do có nhiều danh lam thắng cảnh, di tích lịch sử
gắn liền với sự phát triển của dân tộc ta. Rất nhiều người dân Việt nam và nước ngoài
đi du lịch vào Hà Nội và các vùng lân cận Hà Nội như Quảng Ninh, Ninh Bình...
Chính vì vậy ngày 30/8/2006, Công ty TNHH Dịch vụ Mekong chính thức được thành
lập với mục đích là phục vụ nhu cầu du lịch trong và ngoài nước. Ngay trong năm đầu
tiên được thành lập, Công ty TNHH Dịch vụ Mekong đã được Sở Du lịch thành phố
Hà Nội cấp giấy phép kinh doanh lữ hành quốc tế. Hiện nay trụ sở của Công ty TNHH
Dịch vụ Mekong tai 15 Ngụy Như Kontum, Thanh Xuân, Hà Nội.
Công ty TNHH Dịch vụ Mekong cũng dần dần lớn mạnh và trở thành những đơn
vị kinh doanh lữ hành năng động và có hiệu quả. Công ty TNHH Dịch vụ Mekong đã
mở rộng thị trường của mình ra toàn quốc, thể hiện được chỗ đứng của mình trên thị
trường trong lĩnh vực kinh doanh du lịch nói chung và kinh doanh lữ hành nói riêng.
- Tên công ty: Công ty TNHH DỊCH VỤ MEKONG
- Tên giao dịch: Công ty TNHH DỊCH VỤ MEKONG
- Tên giao dịch bằng tiếng anh: MEKONG TOUR
- Địa chỉ: số 15 – Ngụy Như kontum – Thanh Xuân - Hà Nội
- Điện thoại: (844)3 5535762.
- Fax: (844)3 5535950
- Email:
- Mã số thuế: 0101759146
- Năm thành lập: 2006
- Người đại diện: Nguyễn Thị Minh Lý

24
* cơ cấu tổ chức bộ máy tổ chức công ty TNHH dịch vụ Mekong
Dưới đây là sơ đồ bộ máy tổ chức của Công ty TNHH Dịch vụ Mekong (Hình
1.2 - Phụ lục)
Công ty TNHH Dịch vụ Mekong được tổ chức theo mô hình chức năng. Việc
quản lý được thực hiện theo chức năng, mỗi cấp có nhiều cấp trên trực tiếp của mình.
Đặc điểm: Trong phạm vi toàn doanh nghiệp, người lãnh đạo tuyến trên lẫn người lãnh
đạo tuyến chức năng đều có quyền ra quyết định về các vấn đề có liên quan đến
chuyên môn của họ cho các phân xưởng tổ đội sản xuất. Nhiệm vụ quản lý trong cơ
cấu này được phân chia trong các đơn vị riêng biệt để cùng tham gia quản lý. Mỗi đơn
vị được chuyên môn hoá thực hiện chức năng và hình thành những người lãnh đạo
chức năng.
* Chức năng, nhiệm vụ của từng bộ phận
Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty được phân chia dựa
trên mô hình chức năng của doanh nghiệp đã phân chia, mỗi bộ phận sẽ có chức năng
riêng biệt để đảm bảo các công việc trong công ty được hoàn thành tốt nhất.
Giám đốc: Có quyền quyết định và chịu trách nhiệm về mọi hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp trước pháp luật, đảm bảo nguyên tắc một thủ trưởng. Mặt
khác, giám đốc doanh nghiệp thường xuyên được các phòng chức năng tham khảo, xin
ý kiến để chuẩn bị ra các quyết định, hướng dẫn và tổ chức thực hiện các quyết định.
Phó giám đốc: Phó giám đốc có quyền đưa ra chiến lược cho công ty với điều
kiện là giám đốc là người ký ban hành. Công việc cụ thể của phó giám đốc và thực
hiện quền điều hành công ty do chính giám đốc ủy nhiệm.
Phòng thị trường: Phòng thị trường tổ chức và tiến hành các hoạt động nghiên
cứu thị trường du lịch trong nước và quốc tế, tiến hành các hoạt động tuyên truyền,
quảng cáo thu hút nguồn khách du lịch đến với công ty
Phòng điều hành: Quản lý và điều hành tour, sắp xếp dịch vụ, hướng dẫn viễn và
theo dõi quá trình thực hiện tour du lịch, tư vấn ký kết hợp đồng và tổ chức thực hiện

các tour cho du khách, nghiên cứu khảo sát tuyến điểm, dịch vụ nhằm đáp ứng nhu cầu
du khách, phát triển tour mới đồng thời kết hợp các bộ phận khác hoàn thành công
việc. Bộ phận này bao gồm: tổ nội địa và tổ quốc tế


25
Phòng kế toán: Phụ trách vấn đề ngân quỹ, theo dõi thu chi, thực hiện các nghiệp
vụ kế toán theo chế độ hiện hành, kiểm soát, quản lý và điều hành tốt hoạt động tài
chính trong quá trình tiến hành hoạt động kinh doanh.
Phòng tổ chức hành chính: Tham mưu giúp việc giám đốc về tổ chức nhân sự,
quản lý cán bộ và nhân viên và lao động theo phân cấp quản lý cán bộ theo Bộ luật lao
động quy định.
2.1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ Mekong
Trong những năm vừa qua công ty TNHH dịch vụ Mekong đã có những hoạt
động hiệu quả. Doanh thu của công ty năm 2015 đã có sự tăng trưởng. Kết quả hoạt
động kinh doanh của công ty TNHH dịch vụ Mekong được thể hiện qua bảng 2.1
(Xem bảng 2.1 - phụ lục).
Qua bảng 2.1, ta thấy:
Tổng doanh thu năm 2015 tăng 704 triệu đồng so với năm 2014 tức tăng 30,04%.
Trong đó doanh thu từ việc cho thuê xe tăng 158,5 triệu đồng tức tăng 25,49%, doanh
thu từ kinh doanh du lịch tăng 524,4 triệu đồng tức tăng 36,74%, doanh thu từ các hoạt
động kinh doanh khác tăng 23,1 triệu đồng tức tăng 7,67%
Tổng chi phí năm 2015 tăng 551,31 triệu đồng tức tăng 30,51% so với năm 2014.
Trong đó chi phí kinh doanh chi thuê xe tăng 138,5 triệu đồng tức tăng 36,63, chi phí
kinh doanh du lịch tăng 279,98 triệu đồng tức tăng 25,45%, chi phí tiền lương tăng 54
triệu đồng tức tăng 28,125%, chi phí từ việc kinh doanh khác tăng 78,83 triệu đồng tức
tăng 57,79%.
Lợi nhuận trước thuế năm 2015 tăng 154,65 triệu đồng tức tăng 28,47% so với
năm 2014. Tuy nhiên tỷ suất lợi nhuận trước thuế lại có xu hướng giảm so với năm
2014 giảm 0,28%. Việc tỷ suất lợi nhuận trước thuế giảm là do tốc độ tăng chi phí lớn

hơn tốc độ tăng doanh thu là 0,47%.
Lợi nhuận sau thuế năm 2015 tăng 123,84 triệu đồng tức tăng 28,49% so với năm
2015. Nhưng tỷ suất lợi nhận sau thuế năm 2015 sụt giảm 0,28% so với năm 2014.
Qua số liệu trên ta có thể thấy mặc dù doanh thu năm 2015 có tăng so với năm
2014 tuy nhiên việc tăng doanh thu kèm theo đó là chi phí tăng, mà tốc độ tăng chi phí
đang ngày càng tăng nhiều hơn so với tốc độ tăng doanh thu. Doanh thu cho kinh
doanh du lịch chiếm tỷ trọng lớn nhất khoảng 62%, bên cạnh đó cũng có thể thấy tỷ
trọng chi phí cho kinh doanh du lịch cũng chiếm tỷ trọng lớn nhất khoảng 60%. Việc