Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tín dụng thương mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển.DOC

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

lời Mở đầu
Bất cứ khi nào hàng hoá đợc bán theo hình thức tín dụng thơng mại (bán chịu), có
hai tài khoản đợc tạo ra: một tài khoản có tính chất tài sản là các khoản phải thu
khách hàng, xuất hiện trên sổ sách của ngời bán; một tài khoản có tính chất
nguồn vốn là các khoản phải trả nhà cung cấp xuất hiện trên sổ sách của ngời
mua. ở đây, vấn đề đợc xem xét trên quan điểm của ngời bán hàng và nh vậy,
chính sách tín dụng thơng mại đợc coi là một công cụ cạnh tranh sắc bén của các
doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng.
Trên thực tế, tín dụng thơng mại đà tồn tại ở Việt Nam dới hình thức công nợ
khổng lồ giữa các doanh nghiệp nhà nớc, bán hàng gối đầu và bán hàng trả chậm
giữa các tiểu thơng. Điều này chứng tỏ rằng, khi nền kinh tế phát triển đến một
mức độ nhất định thì hình thức tín dụng thơng mại tự phát hoạt động. Cũng chính
do yếu tố tự phát mà hình thức thanh toán này đà để lại những hậu quả khá nghiêm
trọng. Một số doanh nghiệp nợ nần dây da đến hàng chục ngàn tỷ đồng với tỷ lệ
nợ khó đòi cao (khoảng 6-7% tổng tài sản), đà lâm vào tình trạng khốn đốn. Đó
cũng là nguyên nhân làm cho một số doanh nghiệp đang dè dặt áp dụng hình thức
tín dụng thơng mại.
Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đà thực hiện việc bán hàng theo hình thức
tín dụng thơng mại từ những năm đầu của cơ chế thị trờng. Nhng liệu chính sách
tín dụng thơng mại của Công ty ®· thùc sù tèi u cha? NÕu cha, vËy gi¶i pháp nào
đối với chính sách tín dụng thơng mại của Công ty để có đợc hiệu quả cao nhất?
Trong thời gian thực tập tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển, em đà chọn đề
tài cho luận văn tốt nghiệp Một số giải pháp nhằm hoàn thiện chính sách tín
dụng thơng mại tại Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển.

1


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Néi dung chÝnh của chuyên đề đợc trình bày trong ba chơng:
Chơng I: Những vấn đề cơ bản về chính sách tín dụng thơng mại của doanh
nghiệp.
Chơng II: Thực trạng chính sách tín dụng thơng mại tại Công ty Phân lân nung
chảy Văn Điển.
Chơng III: Giải pháp hoàn thiện chính sách tín dụng thơng mại tại Công ty Phân
lân nung chảy Văn Điển.
Do trình độ còn hạn chế, thời gian thực tập còn ngắn, nên vấn đề nghiên cứu còn
nhiều thiếu sót, em rất mong đợc ý kiến đóng góp để sửa chữa và hoàn thiện thêm.
Qua đây, em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến cô giáo TS. Phan Thu Hà- giảng
viên khoa Ngân hàng- Tài chính trờng Đại học Kinh tế Quốc dân, Hà Nội đà tận
tình hớng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành luận văn này. Em cũng xin gửi lời cảm ơn
tới các cán bộ nhân viên trong Công ty Phân lân nung chảy Văn Điển đà tạo ®iỊu
kiƯn, cung cÊp tµi liƯu vµ híng dÉn em trong quá trình thực tập tại Công ty.

2


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Chơng I
những vấn đề cơ bản về chính sách
tín dụng thơng mại của doanh nghiệp
I.

Chính sách tín dụng thơng mại của doanh nghiệp.

1. Sự cần thiết của chính sách tín dụng thơng mại đối hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Khi bán hàng hoá và dịch vụ, doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng trả ngay
bằng tiền mặt hoặc bán chịu cho khách hàng tức là cho phép khách hàng thanh
toán chậm. Nói chung doanh nghiệp muốn nhận đợc tiền ngay, nhng trong nhiều
trờng hợp, doanh nghiệp cần phải bán chịu cho khách hàng. Vậy điều gì khiến
doanh nghiệp chấp nhận bán chịu? Việc chấp nhận bán chịu (cấp tín dụng thơng
mại) này chính là đầu t vào khách hàng- sự đầu t liên quan tới lợng hàng hay dịch
vụ cung cấp.
Trong quá trình hạch toán, giá trị lợng hàng bán chịu (tín dụng thơng mại) đa vào
tài khoản thanh toán với khách hàng và đợc gọi là các khoản phải thu. Các khoản
phải thu này bao gồm việc bán chịu cho các doanh nghiệp khác đợc (tín dụng kinh
doanh) và việc bán chịu cho ngời tiêu dùng (tín dụng tiêu dùng).
Tuy cùng là hình thức tín dụng, nhng tín dụng thơng mại và tín dụng ngân hàng có
nhiều điểm khác nhau. Tín dụng ngân hàng là quan hệ tín dụng giữa ngân hàng,
các tổ chức trung gian tài chính khác với doanh nghiệp và cá nhân dới hình thức
tiền tệ. Còn tín dụng thơng mại là quan hệ giữa các doanh nghiệp, hoặc giữa doanh
nghiệp và cá nhân, dới hình thức hàng hoá. Một điểm khác nhau nữa là lÃi suất
trong tín dụng ngân hàng đợc quy định cụ thể, rõ ràng, trong khi đó nhiều ngời
lầm tởng rằng tín dụng thơng mại không có lÃi suất, nhng thực chất, lÃi suất này
ẩn trong giá bán.
Lợi ích của hình thức tín dụng thơng mại đối với ngời bán hàng là kích thích nhu
cầu, tăng doanh số; là vũ khí cạnh tranh, làm thay đổi quyết định mua hàng của
3


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

khách; giảm dự trữ, củng cố các mối quan hệ với khách hàngVới ng ời mua
hàng, tín dụng thơng mại mang lại một khoản tín dụng không cần một thủ tục vay
nợ nào. Do đó nó nh là nguồn tài trợ rất mềm dẻo có tính phát sinh theo hoạt động
kinh doanh. Chính vì những lợi ích to lớn của TDTM đối với cả ngời bán và ngời

mua mà hình thức này đà phát triển rất nhanh chóng trong nền kinh tế thị trờng,
nhất là nền kinh tế thị trờng phát triển.
Tuy vậy, chi phí của TDTM không phải nhỏ. Thứ nhất, đó là khả năng khách hàng
không trả tiền. Thứ hai, doanh nghiệp phải bỏ chi phí để duy trì các khoản phải
thu. Bên cạnh đó là những vấn đề về ngân quỹ, những biến đổi bất lợi của thị trờng
tài chính tiền tệ, những rủi ro bất khả khángtạo nên những chi phí tiềm ẩn đối
với doanh nghiệp.
Việc quyết định chính sách bán chịu (hay còn gọi là chính sách tín dụng thơng
mại) vì thế là sự trao đổi giữa lợi ích của việc tăng doanh số bán hàng với chi phí
của việc thực hiện cấp tín dụng thơng mại.

2. Nội dung chính sách tín dụng thơng mại của doanh
nghiệp.
Khi doanh nghiệp quyết định cấp tín dụng thơng mại cho một khách hàng, nó phải
thực hiên một số thủ tục đối với việc cấp tín dụng thơng mại này và thu hồi các
khoản nợ. Nh vậy chính sách tín dụng thơng mại của một doanh nghiệp là tập hợp
các nguyên tắc quy định việc cấp tín dụng thơng mại cho khách hàng của doanh
nghiệp đó. Cụ thể là doanh nghiệp cần quan tâm tới các điều kiện tín dụng, phân
tích tín dụng và chính sách thu hồi các khoản nợ.

2.1 Các điều kiện tín dụng
Các điều kiện tín dụng là những điều kiện quy định doanh nghiệp bán hàng hoá và
dịch vụ bằng cách thu tiền ngay hay cho khách hàng chịu. Các điều kiện tín dụng
bao gồm ba yếu tố: thời kỳ tín dụng thơng mại, chiết khấu tiền mặt và công cụ tín
dụng thơng mại.
Đối với mỗi ngành nghề nhất định, các điều kiện tín dụng thờng đợc chuẩn hoá,
tuy nhiên ở các ngành nghề khác nhau các điều kiện tín dụng cũng khác nhau.
Khi quy định điều kiện tÝn dơng lµ “2/10 vµ toµn bé 30” cã nghÜa lµ sau 30 ngµy,
4

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

khách hàng sẽ phải trả toàn bộ số tiền mua hàng nhng nếu ngời này trả trong vòng
10 ngày đầu, họ sẽ đợc hởng một khoản chiết khấu là 2% giá trị hàng hoá.

2.1.1 Thời kỳ tín dụng thơng mại
Thời kỳ tín dụng là khoảng thời gian mà khoản tín dụng đợc chấp nhËn. Nã phơ
thc rÊt nhiỊu vµo tõng ngµnh nghỊ kinh doanh, nhng phần lớn là vào khoảng 30120 ngày. Nếu doanh nghiệp đa ra một khoản chiết khấu thì thời kú tÝn dơng gåm
hai phÇn: thêi kú tÝn dơng thn tuý và thời kỳ chiết khấu tiền mặt.
Thời kỳ tín dụng thuần tuý là khoảng thời gian mà khách hàng buộc phải trả tiền.
Còn thời kỳ chiết khấu tiền mặt là khoảng thời gian mà nếu khách hàng trả tiền sẽ
đợc hởng chiết khấu. Nh trong ví dụ trên, với điều kiện 2/10 và toàn bộ 30 thì
thời kỳ tín dụng thuần tuý là 30 ngày và thời kỳ chiết khấu tiền mặt là 10 ngày.
Độ dài của thời kỳ tín dụng chịu tác động bởi nhiều yếu tố. Yếu tố quan trọng nhất
là thời kỳ hàng dự trữ và chu kỳ kinh doanh của khách hàng. Nếu mọi yêú tố khác
cân bằng thì thời kỳ hàng dự trữ và chu kỳ kinh doanh càng ngắn thì thời kỳ tín
dụng càng ngắn. Điều này sẽ rõ hơn qua sơ đồ.
Sơ đồ 1: Chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp

Bắt đầu dự
trữ

Giao hàng cho
ngời mua
Thời kỳ hàng dự trữ

Thời kỳ các khoản phải trả
Trả tiền cho ngời
bán

Thời kỳ các khoản
phải thu

Thu tiền bán
hàng

Thời kỳ tiền mặt

Chu kỳ kinh doanh bao gồm hai thời kỳ là thời kỳ hàng dự trữ và thời kỳ các
khoản phải thu. Thời kỳ các khoản dự trữ là khoảng thời gian kể từ khi khách hàng
mua hàng hoá của doanh nghiệp để dự trữ cho tới lóc b¸n chóng. Thêi kú c¸c

5


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

kho¶n ph¶i thu là khoảng thời gian sau đó cho tới khi ngời khách hàng này thu đợc
tiền từ số hàng đà bán.
Căn cứ vào phơng diện thu chi ngân quỹ, chu kỳ kinh doanh đợc chia thành hai
thời kỳ là thời kỳ các khoản phải trả và thời kỳ tiền mặt. Thời kỳ các khoản phải
trả là khoảng thời gian từ khi khách hàng nhận hàng của doanh nghiệp cho tới khi
thanh toán cho lô hàng. Còn khoảng thời gian kể từ khi ngời khách hàng này thanh
toán tiền cho tới khi nhận đợc tiền bán hàng gọi là thời kỳ tiền mặt. Cần chú ý
rằng thời kỳ tín dụng mà doanh nghiệp chấp nhận cấp cho khách hàng chính là
thời kỳ các khoản phải trả của khách hàng.
Bằng cách cấp khoản tín dụng thơng mại, doanh nghiệp đà tài trợ một phần chu
kỳ kinh doanh của khách hàng. Và vì thế cũng rút ngắn chu kỳ tiền mặt của ngời
đó. Nếu thời kỳ tín dụng của doanh nghiệp dài hơn thời kỳ hàng dự trữ của ngời

mua hàng thì chẳng những chúng ta tài trợ cho việc mua hàng dự trữ mà còn tài trợ
cho một phần các khoản phải thu của khách hàng.
Hơn nữa, nếu thời kỳ tín dụng của chúng ta dài hơn chu kỳ kinh doanh của ngời
mua hàng có nghĩa là ta đà tài trợ cho mọi mặt hoạt động kinh doanh của ngời này
từ lúc mua hàng cho đến khi bán hết hàng. Nh vậy ngời mua đợc hởng một khoản
tín dụng từ doanh nghiệp ngay cả khi lợng hàng hoá đà đợc bán lại. Ngời này có
thể sử dụng khoản tín dụng này cho những mục đích khác. Do đó chu kỳ kinh
doanh thờng là mức giới hạn trên của thời kỳ tín dụng.
Có một số nhân tố tác động tới thời kỳ tín dụng. Trong các nhân tố này cũng có
những nhân tố tác động tới chu kỳ kinh doanh và qua đó ảnh hởng tới thời kỳ tín
dụng. Sau đây là những nhân tố chủ yếu:
ã Độ bền của hàng hoá và chi phí bổ sung: các hàng hoá mau hỏng thờng thu đợc
tiền hàng nhanh và có chi phí bổ sung tơng đối thấp. Đối với những hàng hoá
này, thời kỳ tín dụng cũng ngắn hơn. Chẳng hạn nh trong việc bán thực phẩm
nh hoa quả tơi thờng có thời kỳ tín dụng là 7 ngày trong khi đối với bán đồ
trang sức cần điều kiện tín dụng là 5/30 và thời kỳ tín dụng thuần tuý là 4
tháng.
ã Nhu cầu của ngời tiêu dùng: những hàng hoá đà có tiếng trên thị trờng, đợc tiêu
thụ nhanh, dễ dàng, thời kỳ tín dụng đợc quy định ngắn hơn. ngựơc lại những
mặt hàng mới hay những sản phẩm bán chậm thờng có thời kỳ tín dụng dài hơn
6


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

®Ĩ cã thĨ thu hút đợc ngời mua hàng. Tơng tự nh vậy đối với những hàng hoá
có tính chất mùa vụ, thời kỳ tín dụng thờng dài hơn trong những khoảng thời
gian không phải mùa vụ (là lúc mà nhu cầu tiêu dùng thấp).
ã Chi phí, khả năng sinh lời và tính chuẩn hoá: những hàng hoá tơng đối rẻ thờng
có thời kỳ tín dụng thấp. Đối với những hàng hoá có tính chuẩn hóa và nguyên

vật liệu thô cũng vậy. Những hàng hoá này thờng ít tăng giá và có tỷ suất lợi
nhuận cao, cả hai điều này đều dẫn tới thời kỳ tín dụng ngắn.
ã Rủi ro tín dụng: giả sử là mọi khách hàng đều đợc mua chịu hàng hoá thì
khách hàng nào có mức rủi ro càng lớn thì thời kỳ tín dụng đợc chấp nhận càng
ngắn.
ã Giá trị của khoản tín dụng: nếu khoản tín dụng tơng đối nhỏ thì thời kỳ tín
dụng càng ngắn bởi các tài khoản nhỏ thờng mất nhiều chí phí để quản lý và
đây là những khách hàng ít quan trọng.
ã Sự cạnh tranh: việc bán chịu cũng là một yếu tố cạnh tranh. Do vậy, trong thị
trờng có tính cạnh tranh cao thì thời kỳ tín dụng càng dài nhằm thu hút khách
hàng.
ã Nhóm khách hàng: một ngời bán hàng đơn thuần thờng đa ra các điều kiện tín
dụng khác nhau đối với từng loại khách hàng. Ví dụ nh đối với khách hàng bán
buôn và khách hàng bán lẻ, thời kỳ tín dụng đối với hại loại khách hàng này
cũng khác nhau.

2.1.2 Chiết khấu tiền mặt
Chiết khấu tiền mặt là mét bé phËn n»m trong ®iỊu kiƯn tÝn dơng. ViƯc ®a ra møc
l·i st tiỊn mỈt nh»m hai mơc ®Ých: mục đích thứ nhất của là nhằm đẩy nhanh tốc
độ thu tiền, mục đích thứ hai là nhằm định giá cao hơn đối với những khách hàng
muốn kéo dài thời gian trả tiền.
Cần lu ý rằng khi đa ra mức chiết khấu, trong thời kỳ chiết khấu, khoản tín dụng
đợc miÔn phÝ. ChØ sau khi hÕt thêi kú chiÕt khÊu, khách hàng mới phải trả chi phí
cho khoản tín dụng. Với điều kiện tín dụng là 2/10 và toàn bộ 30, ngời mua
hàng có thể trả trong 10 ngày để nhận đợc khoản tín dụng miễn phí, hoặc có thể
trả vào ngày thứ 30 để tận dụng tối đa thời gian sư dơng kho¶n tÝn dơng thay cho
7


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

viÖc thay cho việc từ bỏ khoản chiết khấu đợc hởng. Nh vậy, ngời mua đợc hởng
khoản tín dụng trong 30-10=20 ngày.
Chi phí của khoản tín dụng
Trong ví dụ trên, khoản chiết khấu có vẻ khá nhỏ. Với điều kiện tín dụng 2/10 và
toàn bộ 30, việc thanh toán chỉ đem lại cho ngời mua khoản chiết khấu 2%. Liệu
nó có là động lực đáng kể? Câu trả lời là có vì lÃi suất ngầm định khá cao. Giả sử
khoản tín dụng trị giá 1000 đồng, ngời mua có thể trả 980 đồng trong vòng 10
ngày hoặc đợi 20 ngày sau mới trả lÃi cho khoản vay này. Vậy lÃi suất là bao
nhiêu? lÃi suất của khoản vay trong 20 ngày là:
20 đồng/980 đồng =2.0408%.
Ta có thể quy đổi trong lÃi suất năm là:
(1+0.020408)360/20 1 =44.6%
Nh vậy đây là một nguồn tài trợ đắt đỏ. Với mức lÃi suất quá cao nh vậy có vẻ nh
ngời bán không có lợi ích gì đối với các khoản thanh toán sớm. Bỏ qua khả năng
không thanh toán của ngời mua, việc khách hàng từ bỏ khoản chiết khấu chắc
chắn sẽ tác động đến lợi ích của ngời bán.
Chiết khấu tiền mặt và kỳ thu tiền bình quân (ACP)
Khi chiết khấu tiền mặt khuyến khích ngời mua trả tiền sớm thì cũng có nghĩa là
rút ngắn chu kỳ các của các khoản phải thu. Nếu các điều kiện khác không đổi thì
nó sẽ làm giảm đầu t của doanh nghiệp vào các khoản phải thu.
Quy mô các khoản phải thu của doanh nghiệp phụ thuộc vào lợng bán chịu và kỳ
thu tiền bình quân. Trong đó kỳ thu tiền bình quân (ACP-Average Collection
Period) đợc tính theo công thức sau:
Kỳ thu tiền
bình quân

Giá trị các khoản phải thu

=

Doanh thu bán chịu bình quân một ngày

Ví dụ, một doanh nghiƯp cã thêi kú tÝn dơng tÝn dơng thn tuý là 30 ngày, nếu
không có chiết khấu thì kỳ thu tiền bình quân là 30 ngày. Giả sử doanh số bán
hàng trong năm của doanh nghiệp là 15 triệuđồng. Khi đó doanh số bán hàng hàng
ngày là:
8


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

15 triƯu ®ång/365 = 41,096 đồng
Và giá trị các khoản phải thu là:

41,096 ®ång*30= 1.232,88 ®ång

Khi møc chiÕt khÊu ®ỵc ®a ra víi thời kỳ chiết khấu là 10 ngày thì có 50% khách
hàng (hoặc tơng ứng với 50% lợng hàng bán) sẽ trả trong 10 ngày. Những khách
hàng còn lại sẽ trả tiền trong thời gian trung bình là 30 ngày. Vậy ACP mới là bao
nhiêu? Việc gì sẽ xảy ra đối với đầu t vào các khoản phải thu?
Khi một nửa số khách hàng trả vào ngày thứ 10 và nửa kia trả vào ngày thứ 30 thì
ACP mới là:
ACPmới = 0.5*10 + 0.5*30 = 20 (ngày)
ACP giảm từ 30 xuống 20 ngày và các khoản phải thu vì thế giảm xuống là:
41.096*10 = 410,96 đồng
Nh vậy khoản đầu t vào các khoản phải thu giảm xuống đáng kể.

2.1.3 Công cụ tín dụng thơng mại
Công cụ tín dụng là cơ sở pháp lý xác định quan hệ nợ nần giữa khách hàng với

doanh nghiệp. Hiện nay có một số công cụ tín dụng phổ biến sau:
ã Hoá đơn bán hàng:
Trong thơng mại nội địa, hầu hết các khoản tín dụng tồn tại dới dạng tài khoản
mở. Điều này có nghĩa là công cụ tín dụng duy nhất là các hoá đơn bán hàng. Các
hoá đơn này đợc gửi cùng với hàng hoá chuyên chở tới ngời mua. Khi khách hàng
nhận đợc hàng hóa sẽ ký vào hoá đơn thì lúc này hoá đơn có giá trị về mặt pháp lý
về việc khách hàng nợ tiền doanh nghiệp. Sau đó thủ tục giữa doanh nghiệp và
khách hàng là việc chuyển tiền từ tài khoản của khách hàng sang tài khoản của
doanh nghiệp.
ã Thơng phiếu:
Tuy nhiên cũng có một số công cụ tín dụng khác đợc sử dụng trong đó công cụ đợc sử dụng rộng rÃi nhất là thơng phiếu. Thơng phiếu là phiếu nhận nợ đặc biệt mà
ngời giữ nó có quyền yêu cầu trả tiền khi đến hạn. Trong thơng phiÕu ghi râ sè
9


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

tiền và hạn trả tiền mà ngời mua phải thực hiện. Để thanh toán, thơng phiếu đợc
gửi đến ngân hàng của ngời mua cùng với các hoá đơn chứng từ về việc chuyển
hàng.
Dựa trên cơ sở ngời lập thơng phiếu, thơng phiếu đợc chia thành hai loại: hối phiếu
và kỳ phiếu.
Hối phiếu là một phiếu ghi nợ do doanh nghiệp lập ra để yêu cầu khách hàng của
mình trả một số tiền nhất định nào đó trong tơng lai. Nếu ngời bán yêu cầu trả tiền
ngay thì đó là hối phiếu trả tiền ngay, còn ngời bán không yêu cầu trả tiền ngay thì
hối phiếu này đợc gọi là hối phiếu có thời hạn.
Khi hối phiếu đợc gửi cho ngời mua và đợc ngời mua hứa chấp nhận trả tiền vào
một ngày nào đó trong tơng lai thì nó đợc gọi là chấp nhận thơng mại. Ngời mua
sẽ gửi chấp nhận thơng mại lại cho ngời bán. Ngời bán có thể giữ chấp nhận thơng
mại để đơi đến ngày lấy tiền hoặc bán chấp nhận thơng mại cho một ngời nào đó.

Nếu ngân hàng chấp nhận thơng phiếu thì có nghĩa là ngân hàng đảm bảo cho khả
năng chi trả của thơng phiếu. Quá trình này tơng đối phổ biến trong thơng mại
quốc tế, chấp nhận của ngân hàng đợc mua đi bán lại rất nhiều trên thị trờng tiền
tệ.
Kỳ phiếu là một phiÕu nhËn nỵ do ngêi mua lËp ra, cam kÕt trả một số tiền nhất
định cho doanh nghiệp khi món nợ đến hạn. Kỳ phiếu cũng có thể bán lại cho
khách hàng khác hay cho ngân hàng hoặc dùng làm vật thế chấp để vay tiền ngân
hàng trên cơ sở đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính của
doanh nghiệp phát hành. Đây là hình thức đơn giản, tiện lợi để vay tiền ngân hàng
ở địa phơng khác không thuộc phạm vi hoạt động của doanh nghiƯp nÕu nh doanh
nghiƯp cã kú phiÕu cđa c¸c doanh nghiệp khác thuộc địa phơng này,
ã Hợp đồng bán hàng có điều kiện:
Doanh nghiệp cũng có thể sử dụng hợp đồng bán hàng có điều kiện nh là một
công cụ tín dụng thơng mại. Hợp đồng này đảm bảo cho doanh nghiệp duy trì
quyền sở hữu hàng hoá cho đến khi ngời mua trả hết tiền. Các hợp đồng bán hàng
có điều kiện thờng đợc trả làm nhiều lần mà mỗi lần đều có chi phí lÃi suất tơng
ứng trong kho¶n tiỊn chi tr¶.

10


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2.2 Ph©n tÝch tÝn dơng.
Khi xem xÐt viƯc cÊp tÝn dơng cho kh¸ch hàng, doanh nghiệp phải cố gắng phân
biệt giữa khách hàng nào sẽ trả tiền và khách hàng nào sẽ không trả tiền (vỡ nợ).
Doanh nghiệp thờng sử dụng một số thủ tục để xác định đợc khả năng khách hàng
không trả tiền. Quá trình này gọi là phân tích tín dụng.

2.2.1 Khi nào thì nên cấp tín dụng thơng mại cho khách hàng?

Đối với trờng hợp bán hàng một lần
Ta xem xét trờng hợp đơn giản nhất là trờng hợp bán hàng một lần: một khách
hàng mới muốn mua chịu một đơn vị sản phẩm với giá là P. Nếu việc mua chịu
không đợc chấp nhận, ngời này sẽ không mua hàng của doanh nghiệp . Giả sử
rằng nếu khoản tín dụng này đợc chấp nhận với thời gian là một tháng, ngời khách
hàng này có thể trả tiền hoặc không trả. Khả năng khách hàng vỡ nợ là và khách
hàng chỉ mua một lần. Doanh lợi yêu cầu đối với các khoản phải thu trong một
tháng là R và chí phí biến đổi trên mỗi đơn vị là V.
NÕu doanh nghiƯp tõ chèi viƯc cÊp tÝn dơng th× luồng tiền tăng thêm là 0. Nếu
chấp nhận thì doanh nghiệp phải bỏ ra chi phí biến đổi V trong tháng này và kỳ
vọng sẽ thu đợc (1-)*P vào tháng tới. Giá trị hiện tại ròng (NPV) của việc chấp
nhận cấp tín dụng là:
NPV= -V + (1-)*P/1+R
Ví dụ với các giá trị sau: =20%, V=20 đồng, P=49 đồng, R=20%
NPV= -20 ®ång+ 0.8*49 ®ång/1.02 = 18.43 ®ång
Nh vËy kho¶n tÝn dơng nên đợc chấp nhận. Bằng cách chấp nhận khoản tín dụng
thơng mại cho một khách hàng mới, doanh nghiệp cũng chấp nhận khả năng mất
chi phí biến đổi V (khi khách hàng không trả tiền) để thu đợc toàn bộ số tiền P.
Đối với một khách hàng mới, khoản tín dụng thơng mại có thể đợc chấp nhận
thậm chí khi khả năng vỡ nợ khá cao. Nếu cho NPV= 0, ta tìm đợc giá trị tối đa
mà doanh nghiệp cã thĨ chÊp nhËn.
NPV= -20 ®ång+ (1-π)*49 ®ång/1.02 = 0
11


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ta cã π=58.4%
Nh vËy doanh nghiƯp cã thĨ chÊp nhËn tÝn dơng miƠn là có 100%-54.8% =41.6%
cơ hội thu đợc tiền. Điều này giải thích tại sao các doanh nghiệp bán với giá cao

hơn lại thờng có các điều kiện tín dụng lỏng lẻo hơn.
Tỷ lệ 58.4% này là xác suất vỡ nợ lớn nhất có thể chấp nhận đợc. Nếu một khách
hàng cũ thờng trả tiền bằng tiền mặt yêu cầu đợc cấp tín dụng thơng mại thì việc
phân tích lại khác. Xác suất vỡ nợ lớn nhất có thể chấp nhận đợc thấp hơn nhiều.
Sự khác biệt quan trọng nhất là nếu doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại cho một
khách hàng cũ thì doanh nghiệp chịu rủi ro với toàn bộ mức giá P bởi đó là những
gì doanh nghiệp sẽ nhận đợc nếu không chấp nhận bán chịu. Trong khi nếu cấp
tín dụng thơng mại cho một khách hàng míi, doanh nghiƯp chØ chÞu rđi ro víi chi
phÝ biÕn đổi V.
Trờng hợp bán hàng nhiều lần
Ta giả sử rằng các khách hàng mới không bị vỡ nợ ngay lần đầu tiên sẽ trở thành
khách hàng thờng xuyên của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp chấp nhận khoản
tín dụng thơng mại, nó phải bỏ ra V đồng tháng này. Sang tháng sau, hoặc là
doanh nghiệp sẽ không nhận đợc gì cả nếu khách hàng không trả tiền hoặc sẽ nhận
đợc P nếu khách hàng trả tiền và tiếp tục mua thêm một đơn vị hàng hoá. Doanh
nghiệp sẽ lại bỏ ra V đồng chi phí biến đổi. Luồng tiền ròng trong tháng là P-V,
luồng tiền này sẽ tiếp tục trong các tháng tiếp theo khi khách hàng trả hoá đơn
tháng trớc và đặt hàng thêm một đơn vị mới.
Nh vậy trong một tháng doanh nghiệp sẽ không nhận đợc đồng nào víi x¸c st
π. Nhng víi x¸c st (1-π), doanh nghiƯp sẽ có một khách hàng lâu dài. Giá trị của
một khách hàng mới là giá trị hiện tại của (P-V) hàng tháng: PV= (P-V)/R.
Nh vậy, luồng tiền ròng của việc chấp nhận tín dụng thơng mại là:
NPV = -V+ (1-)*(P-V)/R.
= -20 + (1-π)*(49-20)/ 0.2
=

-20 + (1-π)*1450.

12

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Doanh nghiƯp nªn chấp nhận tín dụng thơng mại trừ khi khả năng vỡ nợ là chắc
chắn. Bởi lý do là ta có thể bỏ ra 20 đồng để xác định một khách hàng tốt và một
khách hàng tốt trị giá 1450 đồng và số tiền này đủ để bù đắp khoản lỗ do một số
khách hàng không chịu trả tiền.
Ví dụ trên đà chỉ ra rằng cơ hội bán hàng nhiều lần rất quan trọng. Trong trờng
hợp này, điều cần thiết là phải kiểm soát lợng tín dụng thơng mại cấp cho khách
hàng sao cho khả năng vỡ nợ nằm trong một giới hạn nào đó. Nói chung cách tốt
nhất để dự đoán liệu một khách hàng có trả tiền hay không là xem xét ngời này có
trả tiền đúng hạn trong quá khứ hay không. Do vậy ta cần phải thu thập thông tin
về khách hàng.

2.2.2 Thông tin tín dụng
Có một số nguồn phổ biến để thu thập thông tin của khách hàng là:

ã

Các báo cáo tài chính: doanh nghiệp có thể yêu cầu khách hàng cung cấp
thông tin về tài chính nh bảng cân đối kế toán, báo cáo thu nhËp… tõ ®ã doanh
nghiƯp xem xÐt mét sè tû lƯ tài chính cơ bản nh tỷ lệ lợi nhuận/vốn, tốc độ chu
chuyển vốn lu độngđể cân nhắc có nên bán hàng cho khách hàng theo phơng
thức tín dụng thơng mại hay không.

ã

Báo cáo về tình hình thanh toán của khách hàng đối với các doanh nghiệp
khác: ở các nớc phát triển có một tổ chức bán thông tin về tình hình tín dụng và
tình hình thanh toán của một số doanh nghiệp . Dựa vào những thông tin này,

doanh nghiệp có thể biết đợc tình trạng kinh tế của khách hàng để làm cơ sở
quyết định nên bán chịu hay không.

ã

Các ngân hàng: do ngân hàng có quan hệ tín dụng với nhiều loại khách hàng
khác nhau nên ngân hàng cũng nhận đợc những thông tin về tình hình tín dụng
của các doanh nghiệp. Dựa vào những thông tin của ngân hàng cung cấp,
doanh nghiệp cũng phần nào biết đợc tình trạng kinh tế của khách hàng.

ã

Lịch sử thanh toán của bản thân khách hàng với doanh nghiệp: một cách rõ
nhất để thu thập thông tin về xác suất không thanh toán của một khách hàng là
xem xét trong qua khứ ngời này có trả tiền cho doanh nghiệp đúng hạn hay
không.
13


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2.2.3 Đánh giá tín dụng và cho điểm
Không có một công thức chung nhất để đánh giá xác suất vỡ nợ của khách hàng.
Tuy nhiên ta có thể dựa trên năm yếu tố tín dụng cơ bản sau (five Cs of credit):

ã

Phẩm chất, t cách tín dụng (character): tiêu chuẩn này nói lên tinh thần trách
nhiệm của khách hàng trong việc thực hiện nghĩa vụ trả nợ. Điều này cũng chỉ
phán đoán dựa trên cơ sở việc thanh toán các khoản nợ trớc đây của khách

hàng đối với doanh nghiệp hoặc đối với doanh nghiệp khác.

ã

Năng lực trả nợ (capacity): khả năng của khách hàng để thực hiện nghĩa vụ tín
dụng thơng mại. Tiêu chuẩn này đợc dựa vào hai cơ sở là chỉ tiêu về khả năng
thanh toán nhanh và bảng dự trữ ngân quỹ của khách hàng.

ã

Vốn (capital): đây là tiêu chuẩn đánh giá về tiềm năng tài chính dài hạn của
khách hàng thông qua các chỉ tiêu về vốn chủ sở hữu, lợi nhuận trong kinh
doanh..

ã

Tài sản thế chấp (collecteral): xem xét khách hàng dới giác độ các tài sản
riêng mà họ có thể sử dụng để đảm bảo cho các khoản nợ.

ã

Các điều kiện (condition): các điều kiện kinh tế nói chung trong lĩnh vực kinh
doanh của khách hàng: khả năng phát triển của khách hàng, xu thế phát triển
của ngành

Sau đây là một mô hình về việc tiến hành phân tích tín dụng theo ba mức. Đầu
tiên, những khách hàng có lịch sử thanh toán tốt thì sẽ đợc chấp nhận cấp tín dụng
ngay lập tức bởi các khách hàng này thể hiện xác suất thanh toán cao. Nếu một
khách hàng với lịch sử thanh toán tồi thì có thể bị từ chối do có thể dự đoán đợc
khả năng trả tiền của ngời này thấp hơn mức tối thiểu đối với doanh nghiệp.

Còn nếu lịch sử thanh toán của khách hàng không đủ để xác định khả năng thanh
toán, doanh nghiệp có thể thu thập thêm thông tin để quyết định. Dựa trên những
thông tin này, doanh nghiệp có thể chấp nhận cấp tín dụng thơng mại cho những
khách hàng có mức rủi ro thấp, và từ chối khách hàng có rủi ro cao.

14


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Cuèi cïng, doanh nghiệp có thể liên hệ với các chuyên gia đánh giá tín dụng khi
xác suất thanh toán của khách hàng vẫn cha chắc chắn. Doanh nghiệp chỉ thực
hiện biện pháp này khi không còn biện pháp nào đỡ tốn kém hơn và chỉ khi lợi
nhuận tiềm năng của việc cấp tín dụng cho khách hàng này cân bằng với chi phí
của việc điều tra. Quá trình này đợc thể hiện qua sơ đồ:
Sơ đồ 2: Chuỗi phân tích tín dụng
Có nên chấp nhận cấp
tín dụng thương mại?

Mức 1: Từ
dữ liệu của
công ty

Lịch sử thanh toán
của khách hàng

Thanh toán
đúng hạn

Mức 3: Phân

tích tín dụng
bên ngoài
doanh nghiệp

Uy tín thấp

Chấp nhận

Thu thập thêm thông
tin

Từ chối

Rủi ro thấp

Mức 2: Phân
tích tín dụng
bên trong
doanh nghiệp

Chưa đủ thông tin để
kết luận

Rủi ro trung bình

Rủi ro cao

Chấp nhận

Tham khảo chuyên

gia điều tra tín dụng

Từ chối

Chấp nhận

Từ chối
15


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Cho ®iĨm tÝn dụng:
Cho điểm tín dụnglà quá trình đánh giá khách hàng một cách cụ thể dựa trên
những thông tin đà thu thập đợc nhằm đa ra quyết định sẽ bán chịu cho khách
hàng hay từ chối việc bán chịu. Nói chung, đây là một phơng pháp thống kê đợc
gọi là phân tích phân biệt. Mặc dù việc tính toán điểm phân biệt khá phức tạp
nhng ý tởng thì rất rõ ràng. Điểm phân biệt đợc dùng để phân biệt các khách
hàng sẽ thanh toán đúng hạn và các khách hàng sẽ không thanh toán. Với đầy đủ
dữ liệu về việc thanh toán trong quá khứ và các đặc trng của khách hàng tiềm
năng, ta có thể xây dựng đợc mô hình thống kê theo dạng sau:
Điểm =a1* F1+ a2* F2+
trong ®ã: ai= träng sè theo thèng kª cđa biÕn i
Fi= biến tài chính
i =1,2
Trong mô hình này, Fi là các biến nh khả năng thanh khoản của khách hàng, tỷ số
nợ trên vốn chủ sở hữu hay một vài chỉ tiêu khác có thể giúp phân biệt khách hàng
sẽ thanh toán đúng hạn và khách hàng sẽ không thanh toán. Những ngời thanh
toán đúng hạn thờng có điểm số cao hơn những ngời không thanh toán đúng hạn
mặc dù đôi khi có một số trờng hợp ngoại lệ. Vấn đề là doanh nghiệp phải xác

định đợc điểm phân biệt hợp lý để căn cứ vào đó quyết định cấp tín dụng thơng
mại cho khách hàng. Đồ thị sau thể hiện sự phân bố của các điểm phân biệt:
Đồ thị 1: sự phân bố điểm phân biệt của khách hàng
Xác suất
Khách hàng tồi

Khách hàng tốt

X

điểm phân biệt
16


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Trên đồ thị có hai phân bố xếp chồng lên nhau. Điều này có nghĩa là không thể sử
dụng điểm phân biệt để xác định chính xác tuyệt đối những khách hàng thanh
toán đúng hạn. Hay nói cách khác, cho dù doanh nghiệp cố gắng để phân biệt thế
nào đi chăng nữa, thì việc này luôn luôn có một vài sai sót. Chẳng hạn, một doanh
nghiệp với điểm nằm trong một vùng đợc xác định bởi mức giới hạn X trong đồ thị
có thể là một khách hàng thanh toán tốt có mức điểm thấp hoặc một khách hàng
thanh toán tồi có mức điểm cao. Vì thế doanh nghiệp cần cố gắng xác định đợc chi
phí tạo nên bởi hai loại sai lầm: cấp tín dụng thơng mại cho một khách hàng tồi và
từ chối cấp tín dụng thơng mại cho một khách hàng tốt. Nếu có thể lợng hoá đợc
các chi phí này thì chúng có thể đợc đa trực tiếp vào trong mô hình thống kê để
xác định điểm giới hạn tối u cho việc quyết định cấp TDTM.

2.3 Chính sách thu tiền
Chính sách thu tiền là các thủ tục mà doanh nghiệp áp dụng trong quá trình quản

lý và thu hồi các khoản nợ. Doanh nghiệp phải luôn theo dõi các khoản phải thu để
phát hiện ra các khoản phải thu có vấn đề từ đó lập quy trình thu hồi nhanh các
khoản này.

2.3.1 Theo dõi các khoản phải thu
Có ba phơng pháp theo dõi các khoản phải thu nh sau:
ã Kỳ thu tiền bình quân
Để theo dõi việc thanh toán của khách hàng, trớc hết, doanh nghiệp quan tâm tới
kỳ thu tiền bình quân (ACP)
Giá trị các khoản phải thu

ACP=
Doanh thu bình quân một ngày

Đối với ngành kinh doanh có tính chất mùa vụ, ACP luôn giao động trong năm.
Tuy nhiên, một sự gia tăng đáng ngờ của ACP bắt nguồn từ một nguyên nhân nào
đó, khi mà các khách hàng đều trả tiền chậm hơn hoặc là một phần các khoản phải
thu đà quá hạn nghiêm trọng. Phơng pháp này có u điểm là khá đơn giản nhng tính
chính xáclại rất thấp do tác động của yếu tố mïa vô.
17


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Ph©n tÝch ti của các khoản phải thu
Doanh nghiệp cần sắp xếp tuổi của các khoản phải thu. để làm đợc việc này,
doanh nghiệp cần phân loại các tài khoản theo tuổi. Giả sử đối với doanh nghiệp
A có giá trị các khoản phải thu là 100 triệu đồng. Một số trong giá trị này đà quá
hạn vài ngày, một số khác vẫn cha tới hạn. ta có thể lập thành một bảng sau:
Bảng 1: Bảng phân tích tuổi của các khoản phải thu

Tuổi của các khoản
phải thu (ngày)

Giá trị
(triệu đồng)

Tỷ lệ các khoản phải thu so
với tổng số cấp tín dụng(%)

0-10

50.000

50

11-60

25.000

25

61-80

20.000

20

>80

5.000

5

Tổng

100.000

100

Phơng pháp này có tác dụng rất hữu hiệu, bởi vì các khoản phải thu đợc xem xét dới góc độ thời gian. Giả sử doanh nghiệp này cấp TDTM với thời gian 60 ngày thì
có đến 25% số khoản phải thu đà quá hạn. Con số này nghiêm trọng hay không
phụ thuộc vào chính sách thu hồi nợ của doanh nghiệp. Thông thờng các khoản
phải thu vợt quá một mức tuổi nào đó gần nh không bao giờ thu hồi lại đợc.
Kiểm tra tuổi của các khoản phải thu rất quan trong trong các trờng hợp nh thế
này.
Mô hình số d các khoản phải thu
Mô hình số d các khoản phải thu đo lờng phần doanh thu bán chịu của mỗi tháng
cha thu đợc tiền tại thời điểm cuối tháng và thời điểm kết thúc các tháng tiếp theo.
ở doanh nghiƯp trªn ta cã:

18


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Bảng 2: Mô hình số d các khoản phải thu
Tháng bán hàng

Tỷ lệ các khoản phải thu còn tồn đọng cuối tháng (%)
Tháng 1

Tháng 2

Tháng 3

Tháng 4

Tháng hiện tại

92

86

90

87

Trớc 1 tháng

36

31

30

21

Trớc 2 tháng

14

12

10

8

Trớc 3 tháng

3

2

0

2

Mỗi cột trong bảng cho ta thấy số lợng các khoản phải thu còn tồn đọng ở thời
điểm cuối tháng. Những khoản tồn đọng này bao gồm những khoản phải thu của
tháng đó và của tháng trớc chuyển sang.
Ưu điểm của mô hình này là nó hoàn toàn không chịu tác động của yếu tố mùa vụ.
Mức biến động doanh thu không ảnh hởng đến sự phân bố các khoản nợ còn tồn
đọng theo thời gian. Tuy nhiên mô hình này cũng có những sai lệch nhất định và
khi theo dõi các khoản phải thu theo mô hình này hoặc là doanh nghiệp chấp nhận
những sai lệch đó hoặc là thay đổi mô hình.
Hơn nữa, cách thức thanh toán các khoản TDTM của khách hàng trong từng
ngành, từng khu vực là rất khác nhau. Do đó mô hình này ¸p dơng cho tÊt c¶ c¸c
kho¶n ph¶i thu cđa doanh nghiệp, trong tất cả các vùng và đối với tất cả khách
hàng thuộc các ngành khác nhau là không phù hợp. Bởi vậy cách tốt nhất là doanh
nghiệp nên phân loại và theo dõi số d nợ của từng nhóm khách hàng theo tập quán

thanh toán của họ.

2.3.2 Các bớc thu hồi và xử lý nợ quá hạn
Hầu hết các doanh nghiệp đều gặp phải rắc rối với những khoản nợ tồi. Mặc dù
doanh nghiệp đà cố gắng sàng lọc các khách hàng thông qua mức độ tín dụng của
họ nhng doanh nghiƯp vÉn ph¶i chÊp nhËn mét sè rđi ro. Nếu các điều kiện tín
dụng của doanh nghiệp quá khắt khe đến nỗi không một khoản nợ tồi nào đợc
chấp nhận thì nó cũng đà mắc sai lầm khi đánh mất một số khách hàng tốt tiềm

19


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

năng. Do vậy, hầu hết các doanh nghiệp đều phải xây dựng cho mình một chính
sách để thu hồi các khoản nợ quá hạn.
Mọi biện pháp thu hồi nợ quá hạn đều tốn chi phí, vì thế vấn đề là doanh nghiệp
phải lựa chọn đợc mức chi phí hợp lý. Khi chi phí này tăng thì các khoản nợ không
thu hồi đợc sẽ giảm xuống. Về nguyên tắc, doanh nghiệp chỉ thực hiện các chi phí
này khi lợi ích thu hồi đợc sẽ cân bằng với chi phí bỏ ra. Để tiết kiệm chi phí và
tránh làm mất lòng khách hàng, doanh nghiệp lần lợt áp dụng các biện pháp với
mức độ cơng quyết tăng dần nh sau:
ã Gửi th và gọi điện nhắc nhở khách hàng về số nợ quá hạn:
Đây là bớc đầu tiên mà các doanh nghiệp thờng áp dụng. Thông thờng bức th đầu
tiên nhắc nhở khách hàng một cách lịch sự về việc thanh toán số nợ đà quá hạn.
khi bớc này không thành công, doanh nghiệp tiếp tục gửi th cho khách hàng với
lời lẽ ngày càng gay gắt hơn thậm chí đe doạ khách hàng về việc cử ngời tới đòi
nợ hay nhờ luật pháp can thiệp. Nếu việc viết th vẫn không thành công, doanh
nghiệp cần gọi điện trực tiếp cho khách hàng tại nơi làm việc. Việc này thờng đem
lại kết quả.

ã Nhờ các chuyên gia thu hồi nợ.
Các chuyên gia thu hồi nợ đà chuyên môn hoá trong việc thu hồi các khoản nợ quá
hạn. Họ thực hiện công việc này để đạt đợc một tỷ lệ % nào đó trên số nợ thu đợc.
Bằng các biện pháp riêng của mình, họ thờng thu đợc số nợ một cách nhanh
chóng. Tuy nhiên, sau việc này doanh nghiệp chấp nhận mất đi một khách hàng
trong tơng lai.
ã Nhờ đến sự can thiệp của luật pháp.
Đây là biện pháp cuối cùng mà doanh nghiệp có thể áp dụng. Bởi việc này đòi hỏi
chi phí khá lớn nên doanh nghiệp thờng chỉ áp dụng đối với những khoản nợ lớn.
Trờng hợp doanh nghiệp sử dụng công cụ TDTM là thơng phiếu, doanh nghiệp có
thể tiến hành chiết khấu thơng phiếu tại các ngân hàng thơng mại. Hình thức này
không những giúp cho doanh nghiệp có đợc một số tiềnphục vụ cho hoạt động
kinh doanh của mình trớc khi các khoản tín dụng quá hạn mà có thĨ chun viƯc

20


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

thu håi nỵ sang cho các ngân hàng. Các ngân hàng thơng mại với tính chuyên môn
hoá của mình sẽ thực hiện việc này thuận lơị hơn các doanh nghiệp.
Thông thờng các doanh nghiệp từ chối cấp tín dụng thơng mại thêm cho cho tới
khi các món nợ quá hạn đà đợc thanh toán hết. Điều này làm phiền lòng các khách
hàng tốt. Nói chung các biện pháp thu hồi và xử lý nợ quá hạn không đợc quá
cứng nhắc mà vẫn phải đảm bảo giữ mối quan hệ với khách hàng. Một sự hối thúc
quá hà khắc hay từ chối cấp thêm những khoản TDTM cho đến khi các khoản quá
hạn đợc thanh toán xong, sẽ làm mất đi những khách hàng tốt. Ngợc lại một sự u
đÃi với các khoản nợ quá hạn: kéo dài thời hạn tín dụng, cấp thêm các khoản
mới để mong thu hồi các khoản trớc đây cũng không phải là quýêt định khôn
ngoan. Phải tùy từng đối tợng mà doanh nghiệp có cách giải quyết khác nhau. Đối

với những doanh nghiệp mắc nợ lần đầu do những khó khăn trong kinh doanh,
doanh nghiệp có thể có những u đÃi nhất định. Ngợc lại, doanh nghiệp cần cơng
quyết ngừng cấp hàng và áp dụng những cách nêu trên để thu hồi các khoản nợ.
Một chính sách thu hồi nợ tốt phải cân bằng đợc hai mục tiêu trái ngợc nhau là giữ
mối quan hệ tốt đối với khách hàng và đảm bảo khách hàng trả nợ đúng hạn.

II.

Phân tích chính sách tín dụng thơng mại.

1.Tác động của chính sách TDTM tới hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Ta có thể khái quát tác động của việc thức hiện chính sách TDTM tới hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp ở những điểm chính sau:

1.1 Tác động tới doanh thu:
Nếu doanh nghiệp chấp nhận bán chịu th× doanh nghiƯp sÏ chËm trƠ trong viƯc thu
tiỊn trong khi ngời mua sẽ có lợi trong việc trả tiền chậm. Tuy nhiên doanh nghiệp
có thể bán với giá cao hơn nếu doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại cho ngời mua
và điều này có thể làm tăng lợng hàng hoá bán đợc. Do đó, tổng doanh thu có thể
tăng lªn.

21


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.2 Tác động tới chi phí:
Khi cấp TDTM cho khách hàng, doanh nghiệp sẽ phải chịu thêm những chi phí
phát sinh nh chi phí vốn tăng lên (do chu kỳ bình quân dài hơn dẫn đến vốn luân

chuyển chậm hơn) và các chi phí khác liên quan đến chính sách TDTM: chi phí
đánh giá khách hàng (xem có nên cấp TDTM cho một khách hàng cụ thể nào đó
hay không), chi phí quản lý các khoản phải thu, chi phí thu nợ những chi phí
này ngày càng tăng khi doanh nghiệp cấp thêm TDTM cho khách hàng.
Ngay cả trong trờng hợp doanh nghiệp bán và thu tiền ngay cũng có những chi phí
nhất định (bởi doanh nghiệp phải chấp nhận giá thấp hơn). Việc chọn phơng thức
bán thu tiền ngay hay phơng thức bán chịu thì doanh nghiệp cũng phải cân nhắc
kỹ bởi dù là phơng thức nào đi nữa, doanh nghiệp cũng phải tốn chi phí cho nó.

1.3 Tác động vào nợ ngắn hạn và chi phí nợ ngắn hạn
Khi doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại cho khách hàng thì doanh nghiệp phải
sắp xếp những hoạt động tài chính có liên quan tới các khoản phải thu. Bình thờng
dòng tiền từ doanh thu bán hàng vào ngân quỹ của doanh nghiệp nhằm bù đắp cho
những chi phí hình thành nên sản phẩm, hàng hoá và do vây doanh nghiệp có thể
tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Cấp TDTM cho khách hàng tức
là doanh nghiệp giao hàng hoá nhng cha thu đợc tiền về. Nh vậy sẽ xảy ra trờng
hợp doanh nghiệp thiếu hụt ngân quỹ và phải vay ngắn hạn để bù đắp. Bởi vậy,
TDTM có tác động làm tăng nợ ngắn hạn và chi phí nợ ngắn hạn của doanh
nghiệp.

1.4 Xác suất không trả tiền của ngời mua
Nếu doanh nghiệp cấp tín dụng thơng mại cho ngời mua thì có khả năng ngời này
không trả tiền. Điều này tất nhiên không xảy ra đối với trờng hợp thu tiền ngay.
Đối với những khách hàng mua với khối lợng lớn, xác suất này là điều doanh
nghiệp hết sức quan tâm, bởi nếu khách hàng này không trả nợ sẽ gây ảnh hởng
không nhỏ đến hoạt động của doanh nghiÖp.

22

Website: Email : Tel (: 0918.775.368

1.5 ChiÕt khÊu tiền mặt
Khi doanh nghiệp áp dụng chiết khấu tiền mặt nh là một bộ phận của điều kiện tín
dụng thơng mại thì một số doanh nghiệp sẽ lựa chọn việc trả tiền sớm để đợc hởng
khoản chiết khấu.

1.6 ảnh hởng của chính sách thuế
Khi cấp TDTM cho khách hàng, tuy cha thu đợc tiền về ngay nhng doanh nghiệp
đà có một sự chấp nhận thanh toán của khách hàng. Ngay khi có đợc sự chấp nhận
này, doanh nghiệp thu bán hàng của doanh nghiệp sẽ tăng lên. Và đúng theo nghĩa
vụ, doanh nghiệp phải nộp thuế cho nhà nớc (thuế doanh thu hay thuế giá trị gia
tăng và thúê thu nhập doanh nghiệp) trớc khi nhận đợc tiền bán hàng. Đây là một
bất lợi khá lớn cho các doanh nghiệp thực hiện cấp TDTM.

2. Các yếu tố ảnh hởng tới hiệu quả của chính sách tín
dụng thơng mại
Chính sách bán hàng theo phơng thức TDTM là cách để doanh nghiệp mức độ cởi
mở trong việc bán hàng. Điều này, một mặt do sự chấp nhận rủi ro khi bán chịu,
mặt khác nó cũng phải đợc tiến hành trong sự xem xét các nhân tố tác động đến
hiệu quả của chính sách TDTM ấy:

2.1 Đặc diểm của sản phẩm:
Đối với các sản phẩm có chu kỳ sống ngắn, chịu ảnh hởng mạnh của hao mòn vô
hình, những ngời giữ sẽ gặp phải rủi ro mất giá cao. Vì vậy bán hàng theo phơng
thức TDTM phải đem lại những lợi ích nhất định làm cho ngời mua tự cân bằng
các yếu tố này. ví dụ nh sản phẩm máy vi tính.
Các sản phẩm có giá trị lớn nếu dự trữ sẽ gây khó khăn về vốn cho các chủ kinh
doanh. Còn với ngời tiêu dùng sẽ khó tích luỹ đủ để thanh toán ngay các sản phẩm
nh vậy. Ví dụ: xe ôtô, máy bay, máy xây dựng

Đối với các sản phẩm có møc tiªu thơ theo mïa vơ, nÕu níi láng tÝn dụng cho các
nhà cung cấp sẽ có tác dụng làm giảm dự trữ và sản xuất đều đặn hơn. Ví dụ nh
các quần áo theo mùa.
23


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

Còn đối với các sản phẩm yêu cầu phân phối rộng rÃi, các nhà phân phối cần đợc
hởng những điều kiện tín dụng rộng rÃi hơn.

2.2 Mức độ cạnh tranh
Ngời ta không thể cố duy trì một chính sách bảo thủ trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt, vì nh vây không khác nào tự trói mình vào những ràng buộc chặt chẽ, từ
bỏ một vũ khí sắc bén mà đối phơng có thể lợi dụng, đặc biệt những hàng hoá có
tính cạnh tranh cao.

2.3

Khả năng tăng lợi nhuận biên

Khả năng tăng lơị nhuận biên là mức độ tăng lợi nhuận ứng với một đơn vị doanh
số tăng thêm. Trong điều kiện bán hàng theo phơng thức tín dụng, nó là một cơ sở
để đánh giá tính hiệu quả của chính sách TDTM. Lợi nhuận biên càng lớn, sự gia
tăng doanh số rất có ý nghĩa, nó chỉ ra khả năngchịu đựng các phí tỉn cđa viƯc
thùc hiƯn chÝnh s¸ch TDTM më réng. Do đó chính sách TDTM tấn công với mức
độ tự do cao dễ đợc chấp nhận trong trờng hợp này. Một khi lợi nhuận biên còn rất
nhỏ, sự thắt chặt chi phí thờng đợc đặt ra, giới hạn của việc bán hàng chịu vì thế sẽ
bị ấn định chặt chẽ.

2.4 Khối lợng hàng bán cho mỗi khách hàng
Khối lợng bán cho mỗi khách hàng và khả năng gia tăng khối lợng đó càng lớn
càng cho phép áp dụng những chính sách TDTM mở rộng hơn. Khi khối lợng hàng
bán nhỏ, ý nghĩa của việc mở rộng TDTM khó đem lại sự thuyết phục đáng kể.

2.5

Lợng cầu

Lợng cầu và sự thay đổi của lợng cầu có ảnh hởng nhất định tới chính sách
TDTM. Lợng cầu càng lớn hay có khuynh hớng tăng, thì những cố gắng trong việc
mở rộng TDTM có thể ít có ý nghĩa. Ngợc lại khi lợng cầu còn thấp, hoặc đang
suy giảm, sự kích thích bằng chính sách TDTM có thể là một phơng thuốc tốt.

24


Website: Email : Tel (: 0918.775.368

2.6 Chi phÝ hàng dự trữ
Chính sách TDTM mở rộng có thể làm tăng mức tiêu thụ, thay đổi cách mua hàng
theo hớng làm giảm mức dự trữ của doanh nghiệp. Giá trị hàng dự trữ càng lớn,
thời gian dự trữ càng dài, hay chi phí dự trữ càng cao sẽ có khuynh hớng thúc đẩy
doanh nghiệp mở rộng phơng thức bán hàng TDTM.

2.7 Khả năng về ngân quỹ của doanh nghiệp
Doanh nghiệp thực hiện việc bán hàng TDTM mở rộng sẽ phải chấp nhận những
khoản phải thu chậm hơn, phần vốn tập trung vào các khoản phải thu tăng lên. Các
doanh nghiệp trờng vốn sẽ có khả năng mở rộng chính sách TDTM.

2.8 Điều kiện kinh tế
Môi trờng kinh tế biến động, chứa đựng quá nhiều rủi ro khiến các doanh nghiệp
không thể mở rộng chính sách TDTM. Khi bán hàng theo phơng thức TDTM, Các
doanh nghiệp thờng chú ý đến sự biến động của môi trờng kinh tế nói chung nh
sức mua của dân c, khả năng chi tiêu của chính phủ, lạm phát, sự ổn định kinh
doanh chung của các doanh nghiệp.
Tóm lại, các nhà hoạch định chính sách TDTM cho doanh nghiệp cần có những
nhạy cảm trong việc nhận ra và đo lờng ảnh hởng của mỗi nhân tố. Cã nh vËy t¸c
dơng cđa chÝnh s¸ch TDTM míi cã thể phát huy một cách đầy đủ.

3 Chính sách tín dụng thơng mại tối u
3.1

Mô hình xây dựng chính sách TDTM

Trớc hết, doanh nghiệp cần phải xây dựng mục tiêu rõ ràng để doanh nghiệp có
thể theo đuổi. Mục tiêu đó có thể là: sự gia tăng doanh số, giảm dự trữ, giảm nhu
cầu vốn, giảm mất mát.
Sau đó, cần nghiên cứu thị trờng mà trong đó hai yếu tố cốt lõi là phản ứng của
từng nhóm khách hàng và đối thủ cạnh tranh. Tất cả các yếu tố này sẽ đợc tập hợp
trong một danh mục các phản ứng víi chÝnh s¸ch TDTM.

25