Thực trạng và một số giải pháp xâm nhập và mở rộng thị trường thức ăn chăn nuôi ở huyện văn lâm, tỉnh hưng yên của công ty TNHH thái dương

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đây là công trình nghiên cứu của tôi. Các nội dung
nghiên cứu và kết quả nghiên cứu trong khoá luận là trung thực. Tôi xin cam
đoan những mục trích dẫn trong khoá luận đều được ghi rõ nguồn gốc.
Hà nội, ngày 19 tháng 5 năm 2010
Tác giả khoá luận

Chu Thị Thảo

i


LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành được khoá luận này, tôi đã nhận được sự giúp đỡ hết sức
nhiệt tình và quí báu của nhiều cá nhân tổ chức. Trước hết cho cá nhân tôi gửi
lời cảm ơn chân thành nhất tới toàn bộ các thầy cô giáo trường ĐH Nông
Nghiệp Hà Nội, các thầy cô giáo trong khoa KT & PTNT đã trang bị cho tôi
những kiến thức cơ bản và định hướng đúng đắn trong học tập cũng như tu
dưỡng đạo đức.
Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới thầy giáo TS. Dương Văn
Hiểu giảng viên bộ môn… đã gìanh nhiều thời gian và công sức, tận tình
hướng dẫn tôi trong quá trình hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này.
Tôi cũng xin gửi lời biết ơn tới toàn thể cán bộ, công nhân viên của công
ty TNHH Thái Dương đã tạo điều kiện thuận lợi cho tôi thực tập tại công ty.
Nhân đây tôi xin bày tỏ lòng biết ơn với gia đình, bạn bè và người thân đã
chỉ bảo động viên tôi trong suốt quá trình học tập và hoàn thành luận văn.
Tôi xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, Ngày 19 tháng 5 năm 2010
Sinh viên

Chu Thị Thảo

ii


TÓM TẮT
Hiện nay, vấn đề thị trường tiêu thụ là vấn đề đặt ra hàng đầu của mỗi
doanh nghiệp vì trên thị trường của các thành phần kinh tế ngày càng gay gắt,
khốc liệt. Mỗi doanh nghiệp đều đứng trước những thách thức to lớn, đó là
làm sao cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển trong điều kiện cạnh
tranh quyết liệt – một tất yếu của nền kinh tế thị trường.
Công nghiệp sản xuất TACN ở Việt Nam đang còn non trẻ, trước
những năm 1960 chưa có công nghiệp sản xuất TACN. Tuy nhiên ngành đã
có sự tăng trưởng mạnh mẽ từ năm 1994. Hiện nay, ngành sản xuất TACN
ngày càng có nhiều nhà sản xuất thức ăn chăn nuôi vì vậy mà có quá nhiều
thách thức cho doanh nghiệp trong việc giữ vững thị trường cũng như là việc
tăng thêm thị trường mới.
Công ty TNHH Thái Dương được thành lập ngày 21/07/2001 trước sự
cạnh tranh gay gắt của các đối thủ thì doanh nghiệp phải có chiến lược phù
hợp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp.
Xuất phát từ tình hình trên của công ty tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: “Thực
trạng và một số giải pháp xâm nhập và mở rộng thị trường thức ăn chăn
nuôi ở huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên của công ty TNHH Thái Dương”.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là: Hệ thống hoá cơ sở lý luận về thị
trường TACN chăn nuôi. Nghiên cứu thực trạng vấn đề xâm nhập và mở rộng
thị trường tại huyện Văn Lâm của công ty TNHH Thái Dương. Từ đó đề ra
các giải pháp nhằm xâm nhập và mở rộng thị trường thức
Để nghiên cứu đề tài trên chúng tôi đưa ra hệ thống cơ sở lý luân về
xâm nhập và mở rộng thị trường . Đó là tìm hiểu các khái niệm như: thị
trường, các khái niệm liên quan đến thị trường, xâm nhập và mở rộng thị
trường,Các nhân tố ảnh hưởng tới việc xâm nhập và mở rộng thị trường, vai

iii


trò của xâm nhập và mở rộng thị trường, nghiên cứu thị trường TACN. Đồng
thời đưa ra những vấn đề thực tiễn về thị trường TACN ở trong và ngoài nước
và rút ra bài học cho Việt Nam.
Dựa trên những cơ sở lý luận và thực tiễn đề tài đã sử dụng một số
phương pháp nghiên cứu chủ yếu sau: Phương pháp thu thập số liệu từ những
số liệu thu thập được chúng tôi sử dụng các phần mềm excel thông dụng dể
tính toán, xử lý và tổng hợp thành các bảng số liệu về từng vấn đề nghiên cứu
với các hệ thống chỉ tiêu đơn giản, dễ hiểu phù hợp với nội dung đề
tài.Phương pháp thống kê .Phương pháp đánh giá nhanh nông thôn có sự tham
gia của nông dân (RRA), phương pháp dự báo thị trường. Bên cạnh đó chúng
tôi còn sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá nguồn lực phục vụ sản xuất kinh
doanh của công ty và các chỉ tiêu phản ánh năng lực của công ty.
Đề tài tiến hành nghiên cứu tại công ty TNHH Thái Dương – Khu công
nghiệp Phố Nối A, huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên. Công ty được thành lập
năm 2001 là một công ty con thuộc công ty cổ phần Thái Dương. Công ty
chuyên kinh doanh, sản xuất, mua bán, đại lý TACN và chất bổ sung dùng
cho chăn nuôi, chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực sản xuất TACN, sản
xuất và bán giống vật nuôi…Trong đó sản xuất TACN là chiếm vị trí chủ đạo
trong hoạt động kinh doanh của công ty. Qua nghiên cứu hoạt động sản xuất
TACN của công ty ta thấy công ty đã đạt được một số kết quả cụ thể sau:
Thứ nhất: Công ty đã có nhiều thuận lợi trong việc sản xuất TACN vì
có cơ sở vật chất tốt, công nghệ hiện đại, đội ngũ công nhân viên trẻ có năng
lực và nhiệt tình trong công việc.
Thứ hai: Thị trường TACN của công ty rất đa dạng: đa dạng cả về sản
phẩm lẫn thị trường tiêu thụ. Các thị trường đều ngày càng được phát triển tạo
lợi thế cho công ty để ổn định thị trường cũ và tiếp tục tìm hiểu phát triển thị

iv


trường mới. Tuy nhiên công ty cần phải đầu tư và nâng cao chất lượng sản
phẩm để tạo niềm tin cho người chăn nuôi hơn nữa nhất là tại thị trường Hưng
Yên, tuy là nhà máy được đặt tại đây nhưng sản lượng tiêu thụ lại kém hơn
các thị trường khác.
Thứ ba: Cơ chế chính sách của Đảng và chính quyền đã tạo điều kiện
thuận lợi cho các doanh nghiệp tự do hội nhập và tham gia vào kinh doanh
trong lĩnh vực TACN. Có nhiều ưu tiên và quyết định hỗ trợ cho ngành chăn
nuôi phát triển với mục tiêu tăng nhanh và đẩy mạnh tỷ trọng ngành chăn
nuôi thành ngành nghề chính, đây là tiền đề cho quá trình sử dụng TACN
Thứ tư: Qua phân tích thực trạng xâm nhập và mở rộng thị trường tại
huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên của công ty chúng tôi thấy tiềm năng tiêu thụ
TACN của công ty là rất lớn, còn rất nhiều thị trường mà công ty chưa khai
thác hết và chú trọng tới. Do đó thời gian tới công ty cần phải tập trung công
tác nghiên cứu phát triển các thị trường mới để nâng cao vị thế của mình
Tuy nhiên bên cạnh đó công ty đang còn có nhiều vướng mắc, khó
khăn như
chưa có nguồn nguyên liệu chất lượng nên không đáp ứng được sản xuất, chất
lượng TACN còn thấp, giá một số nguyên liệu phải nhập ở mức giá cao, mức
tiêu thụ sản phẩm ở các thị trường còn thấp, trên thị trường xuất hiện nhiều
sản phẩm TACN của nhiều công ty khác nhau đã tạo ra sự cạnh tranh gay gắt,
và tình hình chăn nuôi bị ảnh hưởng do các yếu tố thiên tai dich bệnh…Do đó
tôi xin đề xuất một số giải pháp đối với công ty
1. Xây dựng uy tín của công ty trên thị trường
2. Sử dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh
3. Đa dạng hoá sản phẩm
4. Phát triển kênh phân phối

v


5. Tăng cường các hoạt động hỗ trợ bán hàng
6. Nâng cao trình độ tổ chức, quản lý và đào tạo con người
.Như vậy qua đánh giá thực trạng xâm nhập và mở rộng thị trường của
công ty TNHH Thái Dương ta thấy ngành sản xuất TACN của nước ta đang
còn gặp một vấn đề nổi cộm đó là làm sao đảm bảo được nguồn nguyên liệu,
làm sao để giá TACN đến với bà con nông dân vừa hợp lý vừa đảm bảo chất
lượng? Do đó nhà nước cần có sự quy hoạch vùng nguyên liệu đảm bảo ổn
định nguyên liệu đầu vào không chỉ cho công ty mà cho tất cả các doanh
nghiệp sản xuất TACN. Xem xét cắt giảm thuế VAT đối với nguyên liệu đầu
vào để khuyến khích sản xuất và hạ giá thành sản phẩm ngoài ra cần tăng
cường nguồn nhân lực, cơ sở vật chất kỹ thuật ngành chăn nuôi-thú y, tiếp tục
triển khai các chương trình chăn nuôi, kiện toàn, nâng cao hiệu quả hoạt động
của hệ thống chăn nuôi-thú y từ tỉnh đến cơ sở , hỗ trợ tỉnh trong việc quản lý
các nguồn chăn nuôi và tiếp tục xây dựng các quy định kỹ thuật, tiêu chuẩn
ngành, tiêu chuẩn Việt Nam trong quản lý sản xuất, kinh doanh thức ăn chăn
nuôi.

vi


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN.........................................Error: Reference source not found
LỜI CẢM ƠN...............................................Error: Reference source not found
TÓM TẮT.....................................................Error: Reference source not found
MỤC LỤC....................................................Error: Reference source not found
DANH MỤC BẢNG....................................Error: Reference source not found

DANH MỤC BIỂU......................................Error: Reference source not found
DANH MỤC SƠ ĐỒ, HÌNHDANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT......Error:
Reference source not found
DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT.......Error: Reference source not found
-Lựa chọn hình thức thâm nhập thị trường.............................................................................8

vii


DANH MỤC BẢNG
-Lựa chọn hình thức thâm nhập thị trường.............................................................................8

viii


DANH MC S , BIU
S 1:S b mỏy qun lý cụng ty........Error: Reference source not found
S 2: Kờnh phõn phi hng hoỏ...............Error: Reference source not found
Sơ đồ 3: Quy trình sản xuất thức ăn gia súc tổng quát của công ty.................50
S 4: t chc qun lý cụng ty TNHH Thỏi Dng cn cú mi quan h
vi nhau........................................................Error: Reference source not found
Biu 1: % sn lng cỏc loi thc n chn nuụi ti huyn Vn Lõm..............44
Biu 2: Sn lng TACN ca cỏc hóng ti huyn Vn Lõm...........................59

ix


DANH MỤC NHỮNG TỪ VIẾT TẮT
1. CNH: công nghiệp hoá
2. BQ: Bình quân

3. CBCNV: Cán bộ công nhân viên.
4. CP: Charoen Pokphand.
5. EH: East Hope.
6. GDP: Goss Domestic Product
7. HĐH: Hiện đại hoá.
8. HCN: Hộ chăn nuôi.
9. TB:Trung bình.
10. NVL: Nguyên vật liệu.
11. TA :Thức ăn
12. TACN: Thức ăn chăn nuôi
13. TNHH: Trách nhiệm hữu hạn
14 VN: Việt Nam
15: KT – XH: Kinh tế và xã hội
16: KHKT: Khoa học kỹ thuật

x


PHẨN I: ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Trong hai thập kỷ kể từ khi nước ta chuyển dịch cơ cấu kinh tế theo
hướng sản xuất hàng hoá đã thu được nhiều thành tựu quan trọng. Gắn liền
với sự chuyển dịch đó là sự phát triển và hoàn thiện của nhiều ngành công
nghiệp mới, mà ngành công nghiệp chế biến là một trong số đó. Trong những
năm gần đây ngành chăn nuôi nước ta đã được quan tâm đầu tư khá lớn. Và
đây là một trong những mục tiêu chủ yếu để phát triển ngành nông nghiệp.
Điều đã được khẳng định trong văn kiện của đảng và chính phủ. Trong giai
đoạn 2005-2010 định hướng phát triển ngành chăn nuôi Việt Nam sẽ vươn lên
thành ngành sản xuất chiếm 35- 40% giá trị sản xuất toàn ngành nông nghiệp.
Để thực hiện được điều đó cần nhiều biện pháp, một trong những giải pháp

quan trọng phát triển ngành chăn nuôi là cung cấp thức ăn chăn nuôi nhất là
thức ăn chế biến theo phương pháp công nghiệp. Sau hơn vài năm gia nhập
WTO, chính sách hội nhập kinh tế, chính sách mở cửa ngày càng được Đảng
và nhà nước chuẩn hoá. Đây chính là yếu tố tạo đà cho sự phát triển kinh tế
đất nước trong những năm tới đây. Vì vậy mà để đáp ứng được nhu cầu của
thị trường mà ngành sản xuất ngày càng thay đổi.
Hiện nay trên thế giới có tới khoảng 5000 nhà máy sản xuất TACN chiếm
80% thị phần, trong đó 10 nước sản xuất nhiều thức ăn chăn nuôi chiếm
khoảng 62% thị phần. Thế giới sản xuất khoảng 900 triệu tấn hàng năm.Là
một doanh nghiệp đến sau, Thái Dương xâm nhập thị trường muộn khi mà
các công ty: Proconco (liên hiệp Việt- Pháp), tập đoàn Charoen Porkhand
(Thái Lan), Newhope (Trung Quốc)… và một số công ty của Việt Nam: công
ty nông sản Bắc Ninh, công ty Nam Dũng, công ty VIC… Đã có thị trường
tương đối ổn định thì việc nghiên cứu thị trường làm sao đánh giá đúng vị trí
chỗ đứng của các mặt hàng mà các công ty cung cấp sao cho đáp ứng được

1


đầy đủ và tốt nhất nhu cầu thị trường sản phẩm chất lượng, giá cả hợp lý và
đảm bảo kinh doanh có lãi là một vấn đề rất cần thiết và cấp bách đối với
công ty. Ngày càng đa dạng hoá các sản phẩm chăn nuôi với đầy đủ các
chủng loại phục vụ cho tất cả các loại vật nuôi ở thị trường trong và ngoài
nước. Vì thế đã có nhiều công ty thức ăn chăn nuôi ra đời để đáp ứng lượng
thức ăn dinh dưỡng cho vật nuôi. Trong đó vấn đề thị trường là vấn đề hết sức
được quan tâm, vì sức sống của doanh nghiệp chính là nhờ vào lượng doanh
thu, mà muốn có được điều này cần có một thị trường tiêu thụ tốt. Vì vậy vấn
đề thị trường được doanh nghiệp hết sức quan tâm và chú trọng vì thị trường
chính là nơi tiêu thụ sản phẩm và cũng là nơi chưa đựng đầy hứa hẹn trong
tương lai của doanh nghiệp.

Cty TNHH Thái Dương Hưng Yên là công ty hoạt động chủ yếu trong lĩnh
vực Sản xuất thức ăn chăn nuôi nhiều cạnh tranh nên vấn đề thị trường tiêu
thụ rất được quan tâm. Thị trường TACN của công ty là tất cả các tỉnh từ
Quảng Bình trở Bắc. Trong đó thị trường của công ty chủ yếu tập trung ở Hà
Nội, Hải Phòng, Nghệ An, Thái Bình, Thanh Hoá, Hưng Yên…do đây là
những tỉnh có ngành chăn nuôi phát triển mạnh, và cũng có nhu cầu thức ăn
chăn nuôi Thái Dương và công ty dễ dàng phân phối vận chuyển. Hiện nay
công ty đã mở rộng phân phối lượng thức ăn chăn nuôi cho 54 tỉnh thành. Tuy
vậy công ty cũng gặp không ít khó khăn trong việc mở rộng thị trường đó là
có quá nhiều các công ty cạnh tranh trên thị trường cả nước ta tới 300 công ty
TACN và riêng huyện Văn Lâm có tới 4 công ty thức ăn chăn nuôi. Hơn nữa
Thái Dương là công ty còn non trẻ, việc chiếm lĩnh thị trường sau đã khiến
công ty bị bất lợi trong việc gây danh tiếng đến người tiêu dùng. Do thị
trường TACN phức tạp và sự phân bố các hàng trên thị trường khá hợp lý
khiến cho Thái Dương không có kẽ hở trong phân phối sản phẩm cho các thị
trường trên địa bàn mình. Hơn nữa sự cạnh tranh gay gắt của các sản phẩm
cạnh tranh cộng thêm hạn chế của người tiêu dùng về mặt hàng chăn nuôi, họ

2


chỉ biết nhận hàng cung ứng từ các đại lý mà không nhận thức loại cám nào
của hàng nào tố cho vật nuôi. Vì thế mà nhãn hiệu trẻ thức ăn chăn nuôi Thái
Dương khó khăn trong việc xâm nhập thị trường.
Thái Dương đặt tại huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên đây là địa bàn khá
thuận lợi cho việc tiêu thụ sản phẩm. Hưng Yên có diện tích đất nông nghiệp
63177 ha, dân số sống ở vùng nông thôn trên 0.9 triệu người chiếm trên 80%
dân số toàn tỉnh, trong đó chăn nuôi chiếm 40%. Huyện Văn Lâm là một của
đầu của tỉnh, có diện tích tự nhiên 74.42 km2, tốc độ phát triển ngành chăn
nuôi trên 9%,qui mô chăn nuôi có hướng phát triển nhưng công ty lại gặp

không ít khó khăn trong việc xâm nhập thị trường do có quá nhiều đối thủ
cạnh tranh trên địa bàn. Nhưng đây là thị trường đầy tiềm năng cho công ty
trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Xuất phát từ vấn đề trên chúng tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: ”Thực
trạng và một số giải pháp xâm nhập và mở rộng thị trường thức ăn chăn
nuôi ở huyện Văn Lâm, tỉnh Hưng Yên của công ty TNHH Thái Dương”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
- Hệ thống hoá cơ sở lý luận về thị trường TACN chăn nuôi.
-Thực trạng vấn đề xâm nhập và mở rộng thị trường tại huyện Văn Lâm
của công ty TNHH Thái Dương.
- Từ đó đề ra các giải pháp nhằm xâm nhập và mở rộng thị trường thức
ăn nuôi Thái Dương của công ty TNHH Thái Dương.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hoá sở lý luận và thực tiễn về thị trường, xâm nhập và mở
rộng thị trường TACN.
- Đánh giá thực trạng thị trường TACN của công ty Thái Dương ở
huyện Văn Lâm - Hưng Yên.

3


- Tìm hiểu những thuận lợi và khó khăn của công ty trong việc xâm
nhập thị trường TACN ở huyện Văn Lâm - Hưng Yên.
- Xây dựng định hướng đề xuất một số giải pháp nhằm xâm nhập và
mở rộng thị trường của công ty tại địa bàn Văn Lâm – Hưng Yên.
1.3 Câu hỏi nghiên cứu
Làm sao để có thể xâm nhập và mở rộng thị trường thức ăn chăn nuôi
cho công ty TNHH Thái Dương?
1.4 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.4.1 Đối tượng nghiên cứu
- Thị trường thức ăn chăn nuôi tại huyện Văn Lâm.
- Thực trạng sản xuất của công ty TNHH Thái Dương.
- Thị trường tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi Thái Dương.
+ Người tiêu dùng thức ăn chăn nuôi.
+Thành phần trung gian.
+ Đối thủ cạnh tranh.
1.4.2 Phạm vi nghiên cứu
- Không gian nghiên cứu: Tại công ty TNHH Thái Dương.
- Thời gian nghiên cứu: Các số liệu được thu thập trong ba năm 2007
đến năm 2009.
- Thời gian thưc tập: Từ ngày 20/1/2010 đến 22/5/2010.

4


PHẦN II: TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
2.1 Cơ sở lý luận của đề tài
2.1.1 Một số khái niệm chung
2.1.1.1 Khái niêm về thị trường
Thị trường là phạm trù kinh tế của sản xuất hàng hoá. Thị trường được
hiểu theo nhiều cách khác nhau và cho đến nay có rất nhiều khái niệm khác
nhau về thị trường và mỗi khái niệm lại được xét dưới các góc độ khác nhau.
Theo học thuyết Các Mác hàng hoá là sản phẩm được sản xuất ra
không để cho người sản xuất ra không phải để cho người tiêu dùng mà nó sản
xuất ra để bán.
Theo quan điểm của Lê Nin thì cho rằng hễ ở đâu có phân công lao
động xã hội và có sản xuất hàng hoá thì ở đó và khi ấy có thị trường.
Theo quan điểm của kinh tế học cho rằng thị trường là sự biểu thị ngắn
gọn quá trình mà nhờ đó các quyết định của các hộ gia đình về việc tiêu dùng

các hàng hoá khác nhau các quyết định của các doanh nghIệp về việc sản xuất
cái gì và như thế nào, các quyết định của công nhân vê làm việc bao lâu và
cho ai điều hoà bởi sự điều chỉnh giá cả.
Theo quan điểm Marketing cho rằng thị trường bao gồm tất cả những
khách hàng tiểm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và
có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong muốn.
Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường được coi là nơi diễn ra các mối
quan hệ kinh tế, là nơi chứa đựng tổng số cung cầu, là tập hợp nhu cầu của
một loại hàng hoá.
Về mặt tổng quát cần hiểu rằng thị trường là nơi diễn ra các mối quan
hệ kinh tế, là nơi chứa đựng tổng cung - cầu, là tập hợp nhu cầu chưa được
thoả mãn.

5


2.1.1.2 Khái niệm về cạnh tranh
Bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gịa hoạt động sản xuất kinh doanh
một loại hàng hoá nào đó trên thị trường đều phải chấp nhận cạnh tranh. Đây
là một qui luật khách quan của nền sản xuất hàng hoá, là điều tất yếu và đặc
trưng cơ bản nhất của cơ chế thị trường.
- Cạnh tranh về mặt thuật ngữ được hiểu là sự cố gắng dành phần hơn,
phần thắng về mình giữa người, những tổ chức hoạt động có những mục tiêu
và lợi ích giống nhau.
Theo Các Mác: cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay gắt giữa
các nhà tư bản nhằm dành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và
tiêu thụ hàng hoá để thu được lợi nhuận siêu ngạch.
Theo cuốn từ điển kinh doanh: cạnh tranh trong cơ chế thị trường được
định nghĩa là sự ganh đua, sự kình địch của các nhà kinh doanh nhằm tránh
dành tài nguyên sản xuất cùng một loại về phái mình.

Theo quan điểm chung nhất trong nền kinh tế thị trường thì cạnh tranh
là hoạt động ganh đua giữa những người sản xuất hàng hoá, giữa các thương
nhân, các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường được chi phối bởi quan
hệ cung cầu nhằm dành điều kiện sản xuất, tiêu dùng và thị trường tiêu thụ có
lợi nhất và các cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa các chủ thể hoạt động
trên thị trường nhằm giành giật điều kiện thuận lợi và nơi tiêu thụ hàng hoá
của mình.
- Khái niệm về người tiêu dùng:
Là người có nhu cầu về hàng hoá nào đó và có khả năng chi trả cho
hàng hoá đó.
- Khái niệm về đối thủ cạnh tranh là: những đơn vị cá nhân cùng tham
gia kinh doanh một loại mặt hàng và canh tranh trong lĩnh vực linh doanh mặt
hàng đó để cho doanh nghiệp mình đạt lợi nhuận tối đa.

6


- Khái niêm về thành phần trung gian là: thành phần không trực tiếp
tham gia sản xuất và tiêu thị trực tiếp sản phẩm mà chỉ là cầu nối đưa sản
phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
2.1.2 Khái niệm xâm nhập và mở rộng thị trường
2.1.2.1 Xâm nhập thị trường
- Khái niệm xâm nhập thị trường: theo từ điển Việt Nam thì xâm nhập
mang nghĩa là đi vào. Như vậy có thể hiểu xâm nhập thị trường là tổng hợp
cách thức đưa các sản phẩm mà công ty cung cấp vào thị trường nhằm khai
thác, thoả mãn nhu cầu thị trường để tìm kiếm lợi nhuận. Hoạt động thâm
nhập thị trường được coi là một nội dung trong hoạt động marketing.
- Thông thường, một doanh nghiệp mong muốn tham gia một thị
trường nào đó bởi một số lý do sau đây:
+ Doanh nghiệp có khả năng cung cấp những sản phẩm hoặc dịch vụ có

chất lượng tốt hơn hoặc với giá rẻ hơn để phản công lại thị trường nội địa của
đối thủ cạnh tranh nhằm làm phân hóa nguồn lực của các đối thủ này.
+Doanh nghiệp nhận thấy rằng có những thị trường bên ngoài mang lại
lợi nhuận cao hơn thị trường trong nước.
+Doanh nghiệp có thể cần phát triển một hệ thống khách hàng lớn hơn
để phục vụ chiến lược quy mô kinh tế của mình.
+Doanh nghiệp có thể không muốn quá phụ thuộc vào một thị trường
đơn lẻ nào đó mà muốn phân tán rủi ro.
+ Khách hàng của doanh nghiệp có hoạt động ở thị trường nào nên
cần dịch vụ của doanh nghiệp ở thị trường đó.
- Trước khi tham gia thị trường mới, doanh nghiệp cần cân nhắc những
một số rủi ro sau:
+ Doanh nghiệp có thể không hiểu thị hiếu khách hàng nên không đưa
ra được những sản phẩm, dịch vụ có lợi thế cạnh tranh.

7


+ Doanh nghiệp có thể không hiểu được nền văn hóa kinh doanh địa
phương hoặc bí quyết nào đó để có thể giao dịch một cách hiệu quả với người
địa phương.
+ Doanh nghiệp có thể không lượng trước đầy đủ các quy định luật
pháp và các chi phí có thể phát sinh ngoài sự mong đợi.
+ Doanh nghiệp có thể không có người quản lý có kinh nghiệm và hiểu
biết về thị trường mới cần xâm nhập
.- Chiến lược lựa chọn thị trường
Thông thường, để lựa chọn thị trường nào là thị trường mục tiêu thâm
nhập, doanh nghiệp sử dụng đánh giá xếp hạng thị trường này so với thị
trường khác. Có một số doanh nghiệp đánh giá trên một số gốc độ như sau:
+ Mức độ hấp dẫn của thị trường thông qua một số chỉ số kinh tế như

GDP trên đầu người, lực lượng lao động, mức tăng dân số…
+ Lợi thế cạnh tranh thông qua những kết quả kinh doanh đã thực hiện
trước đó để xem xem đây có phải là thị trường có thể sản xuất hàng hóa, dịch
vụ với giá rẻ hay không cũng như đây có phải là nơi mà lãnh đạo doanh
nghiệp thấy thuận tiện khi làm ăn hay không.
+Mức độ rủi ro được đánh giá thông qua những chỉ số như ổn định
chính trị, ổn định tiền tệ và các quy định về xuất nhập cảnh… Doanh nghiệp
cần phải xây dựng được cho mình mục tiêu và chính sách marketing quốc tế
khi quyết định tham gia thị trường mới này
-Lựa chọn hình thức thâm nhập thị trường
Khi doanh nghiệp đã quyết định thâm nhập vào một thị trường nào đó,
doanh nghiệp cần lựa chọn cho mình hình thức tham gia phù hợp. Có thể tóm
lược bốn hình thức chính phục vụ cho việc thâm nhập thị trường bao gồm:
+Bán hàng vào thị trường mục tiêu
Bán hàng vào thị trường mục tiêu là phương thức truyền thống được
thiết kế chặt chẽ để xâm nhập thị trường. Hình thức bán hàng không đòi hỏi

8


việc sản xuất phải được thực hiện tại nước nhập khẩu do vậy không đòi hỏi
tiền vốn đầu tư cho trang thiết bị, nhà xưởng sản xuất.
Doanh nghiệp có thể sử dụng hình thức bán hàng trực tiếp hoặc hình
thức bán hàng gián tiếp thông qua các đơn vị trung gian làm dịch vụ.
+ Nhượng quyền thương hiệu
Nhượng quyền thương hiệu là cách thức mà một doanh nghiệp cho
phép một doanh nghiệp khác nào đó được sử dụng tài sản vô hình của mình
như quy trình sản xuất, thương hiệu, sáng chế, bí mật kinh doanh… để thu về
khoản phí sử dụng những tài sản vô hình đó. Thông quan hình thức này, bên
nhượng quyền thương hiệu có thể thâm nhập thị trường với ít rủi ro trong khi

bên nhận nhượng quyền nhận được những kỹ năng chuyên môn trong sản
xuất, một hàng hóa, dịch vụ hay một tên tuổi danh tiếng nào đó mà không cần
phải bắt đầu từ đầu.
Nhượng quyền thương hiệu cũng có những hạn chế có thể xảy ra ví dụ
như doanh nghiệp ít có khả năng kiểm soát hơn đối với bên nhận nhượng
quyền khi bên nhận nhượng quyền có thể tự xây dựng cơ sở vận hành riêng
cho mình. Hơn nữa, nếu như bên nhận nhượng quyền thương hiệu hoạt động
thành công thì cũng có nghĩa là bên nhượng quyền để mất đi lợi nhuận mình
đáng có. Khi kết thúc hợp đồng nhượng quyền giữa hai bên, bên nhượng
quyền có thể sẽ nhận ra rằng mình đã tạo ra một đối thủ cạnh tranh.
+ Liên doanh
Có năm mục tiêu chủ yếu khi doanh nghiệp thành lập liên doanh đó là
để: (i) thâm nhập thị trường; (ii) chia sẻ rủi ro; (iii) chia sẻ công nghệ; (iv)
cùng phát triển sản phẩm; (v) tuân thủ quy định của luật pháp.
Những yếu tố quan trọng khi cân nhắc đến hình thức liên quan là hình
thức cơ cấu sở hữu, cách thức kiểm soát, thời hạn của hợp đồng, giá cả và
chuyển giao công nghệ, năng lực và nguồn lực của đối tác trong nước và định

9


hướng của nhà nước.Có những vấn đề có khả năng nảy sinh trong quá trình
liên doanh, đó là:
* Mâu thuẫn về những quyết định đầu tư bổ sung khác nhau.
* Không tin tưởng trong việc chia sẻ những tri thức của riêng mình.
*Không rõ ràng trong việc đánh giá hoạt động để phân chia lợi ích.
*Không nhận được sự ủng hộ của công ty mẹ.
* Mâu thuẫn về văn hóa.
* Các điều khoản để chấm dứt quan hệ khó xây dựng.
+Đầu tư trực tiếp

Đầu tư trực tiếp là hình thức sở hữu trực tiếp đối với nhà xưởng máy
móc thiết bị đầu tư tại một nước nào đó. Đầu tư trực tiếp liên quan đến việc
chuyển giao tiền vốn, con người và công nghệ. Đầu tư trực tiếp có thể được
thực hiện qua hình thức mua lại một doanh nghiệp đang có sẵn hoặc thành lập
một doanh nghiệp mới. Hình thức sở hữu trực tiếp đảm bảo mức độ kiểm soát
hoạt động doanh nghiệp cao hơn cũng như khả năng nhận biết về khách hàng
cũng như môi trường hoạt động tốt hơn. Tuy nhiên, hình thức này đòi hỏi phải
có nguồn lực nhiều hơn cũng như sự cam kết cao hơn đối với hoạt động của
doanh nghiệp.
2.1.2.2 Mở rộng thị trường
- Khái niệm:Là giai đoạn sau khi hàng hoá đã xâm nhập được thị
trường là tổng hợp các biện pháp nhằm tăng cường khối lượng và chất lượng
hàng hoá bán ra thị trường để tìm kiếm lợi nhuận tối đa. Chiến lược này tập
trung cải thiện sự hài lòng và lòng trung thành của khách hàng,việc thu hút
thêm nhóm khách hàng mới.
- Nội dung: Chiến lược gồm có 4 mũi nhọn được công bố như sau: Giải
pháp quản lý quan hệ Khách hàng toàn diện nhất – kết hợp tính năng quản lý

10


quan hệ khách hàng có tính chuyên biệt tốt nhất, các tùy chọn giải pháp và
triển khai giải pháp có tính linh hoạt cao nhất - từ các giải pháp tiền đề cho
doanh nghiệp đến các giải pháp theo yêu cầu, sự hỗ trợ sản phẩm có đặc tính
rõ ràng và lộ trình phát triển nhằm giúp khách hàng được hưởng giá trị lâu dài
từ các đầu tư tăng cường đầu tư vào các hoạt động kinh doanh chuyên dụng,
dịch vụ, tư vấn và các nguồn lực tiếp thị để đáp ứng cho sự tăng trưởng thị
trường nội địa
- Một số chiến lược để mở rộng thị trường
+ Giới thiệu sản phẩm mới

Hãy biết cách sáng tạo để tìm ra được một sản phẩm mới mà không
làm các khách hàng sao nhãng với sản phẩm cũ của mình hay khiến sản phẩm
cũ không còn trong lòng người tiêu dùng. Hãy tận dụng những khách hàng
sẵn có để tung ra sản phẩm mới với giá trị tiềm năng.
Một cuộc khảo sát kết hợp với việc phát quà miễn phí có thể khiến
khách hàng chia sẻ cùng mình những thông tin quý báu.
+ Đưa sản phẩm ra thị trường mới
Việc phát triển thị trường mới có thể giúp bạn tiếp cận được với các
khách hàng mới, nhưng cũng yêu cầu phải có một hệ thống điều hành với các
chính sách tốt. Hãy bắt đầu từ những cái nhỏ nhất và kiểm tra tiến trình hoạt
động. Để chiếm được thị trường mơí thì cần có các sản phẩm mới có chất
lượng và hình thức có được sự ủng hộ khách hàng. Chính sách sản phẩm mới
phải có được sự sáng tạo từ phía ban lãnh đạo công ty.
+ Đăng ký thương hiệu
Việc đăng ký thương hiệu cho sản phẩm là cả một vấn đề và cần được
xem xét kỹ lưỡng trước khi đưa ra quyết định. Chính vì vậy, bạn cần phải
thấy được tiềm năng về sản phẩm của bạn và xem xét xem liệu nó có thể đứng
vững trên thị trường hay không? Cùng với việc đăng ký thương hiệu, bạn phải
sẵn sàng đối mặt với việc marketing, quảng cáo, phân phối sản phẩm và đặc

11


biệt là rủi ro tài chính. Việc thay đổi này có thể ảnh hưởng đến lợi nhuận của
công ty nhưng cũng là một cơ hội tốt để xây dựng uy tín cũng như thương
hiệu trên toàn quốc.
+Mở rộng dây chuyền
Kinh doanh khách sạn, nhà hàng, bán lẻ hay dịch vụ là những hình thức
kinh doanh có thể điều hành từ xa dễ dàng làm việc theo dây chuyền. Nhưng
các doanh nghiệp cũng phải biết chính xác xem liệu có nên mở rộng dây

chuyền hay không? Việc xác định các thủ tục hoạt động kinh doanh phải đưa
ra một cách chi tiết. Bên cạnh đó, việc phát triển một chương trình đào tạo
cho các nhân viên mới, việc tung ra các chi nhánh ở nhiều khu vực có thể đem
lại cho bạn nhiều hiệu quả trong kinh doanh.
- Liên kết các công ty
Một sự sáp nhập hay cổ phần hoá kết hợp giữa các công ty làm ăn tốt
nhất, mở rộng lượng khách hàng, nâng cao sở hữu trí tuệ và tiến hành tốt các
hoạt động kinh doanh đang là một hướng đi đúng cho các doanh nghiệp.
- Đưa sản phẩm ra thị trường thế giới và trên Internet
Các thị trường đang tăng trưởng và biến đổi hàng ngày, mức tiêu dùng
tăng cao, môi trường kinh doanh cũng được cải thiện đáng kể - đôi khi chỉ có
một nơi duy nhất để tìm ra được những điều kiện kinh doanh tốt đó là ở nước
ngoài. Kinh doanh mang tầm cỡ quốc tế tức là phải có xuất khẩu, giấy phép
kinh doanh để trở thành một công ty liên doanh hay nhà máy nhưng cho dù
bạn chọn hình thức kinh doanh nào đi chăng nữa thì đều phải tuân theo những
nguyên tắc kinh doanh cơ bản để tiếp cận với khách hàng như luật pháp, kế
toán, bảo vệ quyền sở hữu trí tuệ và tuân thủ những luật pháp của nước sở tại.
Truy cập trực tuyến cũng giúp các doanh nghiệp vượt qua được sự
khác nhau về múi thời gian.

12


2.1.2.3 Ví dụ về một chiến lược xâm nhập và mở rộng thị trường của
ngành dệt may Việt Nam vào thị trường Anh quốc
Thị trường dệt may Anh quốc không chỉ khó tính mà việc thay đổi tư
duy khách hàng là điều không dễ dàng. Thâm nhập thị trường này không phải
là chuyện đơn giản, nhưng nếu doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam có những
chiến lược phù hợp, mọi chuyện đều có thể...
Doanh nghiệp cần tăng cường xúc tiến thương mại tại thị trường Anh để

khách hàng quen với các sản phẩm dệt may Việt Nam. Doanh nghiệp có thể
tiếp cận thị trường bằng cách tham gia các hội chợ chuyên ngành dệt may và
tổ chức các đoàn xúc tiến thương mại để nắm bắt nhu cầu của thị trường, sản
xuất theo cái mà họ yêu cầu. Ngoài ra, doanh nghiệp phải có mối quan hệ
kinh doanh vững chắc, đầu tư nguồn nhân lực có trình độ hiểu biết về con
người cũng như văn hóa của Anh quốc. Tuy nhiên, cái chính để dẫn đến thành
công khi đưa sản phẩm vào thị trường Anh vẫn là chất lượng, kỹ thuật và kiểu
dáng... Bởi thị trường bán lẻ ở Anh có mức tiêu thụ lớn nhưng người mua
cũng rất kỹ tính.
Nhà nhập khẩu Anh quốc thường cố gắng giảm thiểu các chi phí đầu
vào của họ bằng cách hạn chế số lượng nhà cung cấp. Họ luôn mong muốn có
mối quan hệ lâu dài với các nhà cung cấp, cùng phối hợp để đạt được các mục
tiêu kinh doanh cả trong và ngoài thị trường Anh, do đó doanh nghiệp xuất
khẩu nên xem xét Anh là một địa điểm chiến lược.Hàng dệt may ở Anh được
phân phối qua nhiều kênh đa dạng bao gồm các nhà bán lẻ, những người bán
hàng theo thư đặt hàng hoặc bán trực tiếp cho người tiêu dùng, các nhà sản
xuất... Để tiếp cận thành công bất kỳ một kênh phân phối nào, doanh nghiệp
nên có sự hiện diện tại Anh bằng cách mở văn phòng và cử cán bộ tới Anh
làm đại diện hoặc thực hiện liên doanh với một công ty Anh quốc...Tiếp theo,
doanh nghiệp cần chỉ định một đối tác phân phối tại Anh để xử lý việc nhập
khẩu và liên hệ với khách hàng. Đối tác Anh sẽ hiểu cách thể hiện và giới

13


thiệu sản phẩm của doanh nghiệp như thế nào là tốt nhất, cho doanh nghiệp
những lời khuyên về việc thay đổi bao gói phù hợp với nhu cầu và thị hiếu
của thị trường...
Các đối tác phân phối quy mô nhỏ thường chuyên vào một hoặc một số
lĩnh vực sản phẩm cụ thể và phục vụ khách hàng theo khu vực hoặc chỉ cung

cấp cho một số nhà bán lẻ nhất định. Doanh nghiệp xuất khẩu có thể cần hơn
một đối tác phân phối người Anh để thâm nhập toàn bộ thị trường.
Doanh nghiệp nên chú ý: số lượng các nhà phân phối có kinh nghiệm
là hạn chế, và điều quan trọng là kiểm tra những xung đột về lợi ích. Doanh
nghiệp có thể cần làm việc với một đối tác phân phối quy mô nhỏ hoặc ít kinh
nghiệm hơn với một dự án dài hạn và từ từ xây dựng việc kinh doanh. Hầu
hết các nhà phân phối người Anh sẽ làm việc trên cơ sở hưởng lợi nhuận từ
20-30%. Các nhà bán lẻ, theo quy luật chung, sẽ nhân giá hàng lên 250%.
Mức lợi nhuận sẽ phụ thuộc vào loại và giá trị của sản phẩm cùng với lượng
bán hàng dự kiến.
Hãy nghĩ cẩn thận về khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp trước khi
giới thiệu sản phẩm tới người mua hàng ở Anh. Doanh nghiệp sẽ cần đến thăm
càng nhiều cửa hàng càng tốt để hiểu biết về khách hàng và xem xét liệu sản
phẩm của doanh nghiệp có phù hợp với nhu cầu và mong đợi của khách hàng
hay không. Khi đưa sản phẩm cho một nhà bán lẻ ở Anh, hoặc trực tiếp hoặc
thông qua một nhà phân phối ở Anh, doanh nghiệp sẽ cần xem xét các yếu tố
gồm: sự phù hợp của sản phẩm với thị trường, người mua hàng mục tiêu, doanh
số dự kiến, giá bán lẻ, lợi nhuận mà nhà bán lẻ và phân phối mong đợi, phương
thức quảng bá sản phẩm, khả năng sẵn sàng thay thế sản phẩm để phù hợp với
nhà bán lẻ, khả năng thỏa thuận độc quyền phân phối với nhà bán lẻ...
Các nhà phân phối ở Anh thích có tờ gấp giới thiệu sản phẩm và mẫu
sản phẩm hơn là chỉ dựa vào website để lấy thông tin. Nếu doanh nghiệp chào
hàng cho Anh quốc và châu Âu qua Internet, doanh nghiệp sẽ cần tuân thủ các

14


luật của Anh và châu Âu. Hầu hết các nhà bán lẻ lớn ở Anh đã kết hợp
Internet vào chiến lược kinh doanh của họ. Họ thường có website với định
dạng một tờ gấp giới thiệu sản phẩm. Một số nhà bán lẻ đã bổ sung phương

tiện bán hàng trực tuyến có tính tương tác cho khách hàng, nhưng kinh doanh
B2B không phát triển tốt.
Internet được sử dụng phổ biến ở Anh, nhưng tờ gấp giới thiệu sản
phẩm và mẫu sản phẩm trong tay người mua có xu hướng tạo tác động nhanh
hơn. Tờ gấp giới thiệu sản phẩm không cần phải được đầu tư quá tốn kém
nhưng nên có những thông tin về giá trị của doanh nghiệp, các thông tin kỹ
thuật, chi tiết về sản phẩm, những lợi ích của sản phẩm đối với khách hàng...
Thông tin giá cả cần phải được cung cấp riêng biệt. Giá cả nên chào bằng
đồng bảng Anh nếu có thể, hoặc bằng đồng đô la Mỹ.
2.1.3 Các nhân tố ảnh hưởng tới việc xâm nhập và mở rộng thị trường
- Trình độ chăn nuôi và qui mô chăn nuôi của người dân có ảnh hưởng
rất lớn tới khả năng xâm nhập và mở rộng thị trường thức ăn chăn nuôi công
nghiệp. Trình độ chăn nuôi của người dân càng cao, qui mô chăn nuôi càng
lớn và chăn nuôi tập trung thì nhu cầu sử dụng TACN càng cao và vì thế mà
khả năng mở rộng được thị trường càng lơn
- Tính hiệu quả của sử dụng TACN là yếu tố quyết định cho khả năng
mở rộng thị trường của ngành sản xuất TACN.
- Khả năng tài chính của các hộ chăn nuôi và phương thức bán hàng của
các đại lý cũng có tác động không nhỏ đến chiến lược này.
- Hệ thống thông tin thị trường có ảnh hưởng rất lớn tới khả năng nắm
bắt và dự báo thị trường, ở nước ta hệ thống thông tin còn kém phát triển nên
đã làm ảnh hưởng rất lớn tới hoạt động sản xuất kinh doanh của nhành sản
xuất TACN.
- Hệ thống sản xuất và cung cấp giống vật nuôi của các trung tâm, viện
chăn nuôi còn chưa phát triển nên làm ảnh hưởng trực tiếp đến ngành chăn

15