Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty máy tính đồng tâm

Luận văn
Phân tích và đánh giá hoạt động
tiêu thụ của công ty Máy tính
Đồng Tâm

1


LỜI MỞ ĐẦU

Khi nền kinh tế chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường không còn cái thời
Nhà nước lo cho các doanh nghiệp từ đầu vào đến đầu ra, từ vốn ban đầu đến kết
qủa kinh doanh, điều quan tâm hàng đầucủa các doanh nghiệp là làm thế nào để
hàng hoá của họ được người tiêu dùng chấp nhận để tiến tới mục đích cuối cùng
là lợi nhuận.
Đối mặt với các doanh nghiệp là thương trường với sự chọn lọc đào thải
khắt khe với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt để đạt được điều đó là bao khó
khăn vất vảcủa các nhà quản lý kinh doanh với ý nghĩ lúc nào cũng ẩn hiện, cũng
là nỗi trăn trở trong họ là liệu hàng hoácủa họ có tiêu thụ được trên thương
trường hay không? và làm thế nào để được thị trường chấp nhận? Điều đó là cả
một quá trình.
Với đòi hỏi bức xúc đó các doanh nghiệp thương mại đã ra đời và đóng vai
trò là trung gian đưa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp
thương mại hoạt động tiêu thụ hàng hoá không những đóng vai trò quyết định
đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp mà còn góp phần quyết định đến thực
hiện giá trị hàng hoá của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Do đó việc quản lý trong
khâu tiêu thụ của doanh nghiệp thương mại có ý nghĩa rất quan trọng.
Xuất phát từ thực trạng trên, trong thời gian vè thực tập tại công ty Máy tính
Đồng Tâm, với kiến thức và lý luận đã được trang bị tại nhà trường em đã chọn
đề tài "phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng
Tâm" làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.

2


Nội dung đề tài bao gồm:
Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ
Phần 2: Tực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Máy tính Đồng Tâm
Phần 3: Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ ở công ty Đồng Tâm

3


PHẦN 1: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT
ĐỘNG TIÊU THỤ
I. Thực chất của hoạt động tiêu thụ
1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Nền kinh tế thị trường là nền kinh tế mà ở đó sản xuất cái gì, sản xuất như
thế nào và sản xuất cho ai được quyết định thông qua thị trường. Trong nền kinh
tế thị trường các quan hệ kinh tế giữa các tổ chức, đơn vị và cá nhân… đều biểu
hiện qua việc mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ trên thương trường. Tức là
tiêu thụ .
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thương mại gồm ba khâu: mua vàodự trữ- bán ra. Ta có thể thấy tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình lưu chuyển
hàng hoá, là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ tuần hoàn vốn của doanh nghiệp.
Tiêu thụ là quá trình trao đổi giữa người bán và người mua, thực hiện giá trị của
hàng hoá, tức là thực hiện chuyển hoá vốn của doanh nghiệp từ hình thái hàng
hoá sang hình thái tiền tệ( H'- T' ). Kết qủa tiêu thụ là kết qủa của quá trình hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ được coi là kết thúc khi áu
trình thanh toán giữa người bán và người mua được thực hiện. Về nguyên tắc kết
thúc tiêu thụ sản phẩm thì người bán phải thu được tiền bán sản phẩm đó.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình

chuyển hoá vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại
hình thái ban đầu khi nó mới bước vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là sự vận động đồng thời của vật tư
và tiền vốn, chỉ khi nào diễn ra đồng thời của cả vật tư và tiền vốn thì mới kết
luận rằng hàng hoá được thực hiện giá trị và giá trị sử dụng. Do vậy trong thực tế
4


tiêu thụ sản phẩm bao gồm hai quá trình chính là xuất giao hàng cho khách và
thanh toán tiền hàng.
Thanh toán tiền hàng là quá trình rất quan trọng quyết định sự hoàn thành
hay không của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thời điểm thanh toán càng nhanh bao
nhiêu càng có lợi cho doanh nghiệp bấy nhiêu. Quá trình thanh toán này là cơ sở
để doanh nghiệp có thể xác định được kết qủa bán ra, đồng thời giúp cho các nhà
quản lý doanh nghiệp biết được tình hình hoạt động kinh doanh để đưa ra quyết
định tiếp tục hay chuyển hướng kinh doanh.
Thanh toán tiền hàng diễn ra dưới nhiều hình thức khác nhau như: thanh
toán tiền mặt, bằng séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng…tại các thời điểm khác
nhau: thanh toán ngay, thanh toán sau một vài ngày, sau một tháng, hai tháng…
Hàng hoá được xác định là tiêu thụ trong thực tế thường quy định như sau:
- Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng
- Xuất hàng cho khách hàng và được chấp nhận thanh toán
Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra trong các trường hợp sau:
Trường hợp 1: Việc xuất, giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời.Khi
đó lượng hàng hoá được xác định ngay là tiêu thụ và hàng do đơn vị mua thanh
toán.
Trường hợp 2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phương pháp
thanh toán theo kế hoạch, khi xuất giao được coi như là tiêu thụ.
Trường hợp 3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số
tiền mà khách hàng trả trước.

Trường hợp 4: Doanh nghiệp bán hàng theo phương thức trả góp

5


Trường hợp 5: Doanh nghiệp chưa thu được tiền nhưng được chấp nhận
thanh toán số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý.
Như vậy thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất, quyết định sự
thành công và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nếu chỉ giao hàng mà chưa
thu được tiền thì doanh nghiệp chưa đạt được mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu
được tiền hoặc được chấp nhận thanh toán thì khi đó mới được gọi là tiêu thụ.
2. Nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Khi tiêu thụ được sản phẩm, các doanh nghiệp se có một khoản tiền thu bán
hàng ngày còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm được xác định theo công thức:
DT= tổng(S x G)
Trong đó:
- DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm
- S: số lượng sản phẩm tiêu thụ
- G: giá bán sản phẩm
- i: số lượng các kiểu sản phẩm
Đây là một chỉ tiêu có ý nghĩa quan trọng khách hàng không chỉ đối với
doanh nghiệp, với việc thực hiện nghĩa vụ tài chính với Nhà nước mà còn đối với
quá trình tái sản xuất mở rộng trong phạm vi toàn xã hội. Doanh thu tiêu thụ sản
phẩm được xác định cả khi thu được tiền của khách hàng và được khách hàng
chấp nhận thanh toán số tiền đó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô
kinh doanh của doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh
doanh và tổ chức công tác thanh toán. Có được doanh thu bán hàng chứng tỏ
doanh nghiệp đã sản xuất ra những sản phẩm được thị trường chấp nhận.

6


Doanh thu tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu là toàn bộ số tiền bán sản phẩm
hàng hoá, cung ứng các dịch vụ sau khi trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, hàng
bán bị trả lại… và được khách hàng chấp nhận trả bằng tiền. Trong đó giảm giá
hàng bán là số tiền người bán giảm trừ cho người mua trên giá đã thoả thuận
doanh thu nhu cầu thị trường hoặc là hình thức doanh nghiệp ưu đãi cho những
khách hàng mua những khối lượng sản phẩm lớn.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp: Đây là bộ phận
doanh thu chủ yếu thường chiếm tỷ trọng lớn nhất của doanh nghiệp doanh thu
tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ…
- Doanh thu tiêu thụ khác: Cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài, bán các
nguồn phát minh sáng chế…
Xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn trong việc hạch
toán đầy đủ, chính doanh thu, phản ánh đúng kết qủa kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp không thể
xem nhẹ việc xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ, đồng thời tùy thuộc vào
tình hình kinh doanh của đơn vị mà xác định doanh thu chính xác, phân chia nội
dung doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh
thu của doanh nghiệp.
3. Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình lưu chuyển hàng hoá
trong doanh nghiệp thương mại. Thông qua tiêu thụ sản phẩm thì đồng vốn bỏ ra
ban đầu sẽ trở về trạng thái ban đầu của nó. Với doanh thu bán hàng, doanh
nghiệp có thể trang trải các khoản chi phí: tiền lương, thưởngcho cán bộ nhân

7

viên, bù lại giá vốn, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thực hiện
nộp thuế và có lợi nhuận…
Trong cơ chế thị trường hiện nay, các doanh nghiệp thương mại phải duy trì
qúa trình tiêu thụ đạt hiệu quả, không để hàng tồn kho không bán được. Vì vậy
quá trình tiêu thụ luôn phải được mở rộng mới có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng
tăng của xã hội cả số lượng và chất lượng hàng hoá. Nếu mở rộng được tiêu thụ
sẽ tạo điều kiện tăng doanh thu và nâng cao lợi nhuận.
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt các doanh nghiệp đều phải
tiến hành cải cách nâng cao thị phần hàng hoá của mình vì tiêu thụ sản phẩm
hàng hoá chậm chạp, yếu kém sẽ gây ứ đọng hàng hoá, tiền vốn, chậm luân
chuyển sẽ gây ra chi phí bảo quản hao hụt, chi phí lãi vay, chi phí quản lý bán
hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao. Vì vậy để chiến thắng trong cạnh
tranh doanh nghiệp luôn phải cải tiến công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
4. Các hình thức tiêu thụ
- Tiêu thụ theo hình thức bán buôn: Khách hàng là các công ty, đại lý mua
hàng về để bán. Đây là loại khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty và
mua hàng với số lượng lớn.
- Tiêu thụ dưới hình thức bán lẻ: Khách hàng là cá nhân tổ chức, cơ quan,
đơn vị… mua hàng về để dùng.

II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ
1. Điều tra nghiên cứu thị trường
1.1. khái niệm về thị trường

8


Đứng trên quan điểm của Marketing thì thị trường được hiểu là tập hợp
những người mua hàng hiện tại và những người mua hàng tiềm năng của doanh

nghiệp. Còn khách hàng tiềm năng là những người mà hiện tại không sử dụng
hàng hoá của doanh nghiệp nhưng trong tương lai có thể trở thành khách hàng
của doanh nghiệp. Như vậy thị trường của doanh nghiệp là khách hàng của
doanh nghiệp. Và một doanh nghiệp có thị trường hay không có nghĩa là hàng
hoá của doanh nghiệp có người mua hay không.
1.2. Nghiên cứu thị trường và vai trò của nó
Nghiên cứu thị trường là một quá trình thu thập, tập hợp, phân tích, ghi chép
và xử lý thông tin nhằm nắm rõ về đặc điểm thị trường
Kết qủa của hoạt động nghiên cứu sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định được
thị trường đang cần gì và từ đó doanh nghiệp có thể xác lập được phương thức
và mục tiêu hoạt động kinh doanh như thế nào.
2. Quyết định về sản phẩm kinh doanh
2.1. Quyết định về mức chất lượng sản phẩm
Mức chất lượng sản phẩm phụ thuộc vào đối tượng khách hàng mà doanh
nghiệp hướng vào phục vụ. Nếu khách hàng của doanh nghiệp có thu nhu nhập
cao thì theo đó mức chất lượng cũng phải cao. Còn với khách hàng có thu nhập
thấp và trung bình thì mức chất lượng chỉ cần ở mức vừa phải với giá cả phù
hợp.
2.2. Lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm
Nhà cung cấp sản phẩm là doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm. Các doanh
nghiệp thương mại cần phải quan tâm đến vấn đề này bởi hiện nay trong tâm lý
khi quyết định lựa chọn sản phẩm nào đó có một phần la bị ảnh hưởng bởi

9


thương hiệu. Thương hiệu ấy gắn với nhà sản xuất. Nên nếu quyết định nhà sản
xuất đúng sẽ góp phần tạo nên thành công cho công ty.
Mối quan hệ với nhà cung cấp thường là mối quan hệ lâu dài trên cơ sở hợp
tác hỗ trợ nhau phát triển.

Một doanh nghiệp thương mại có thể có một hay nhiều nhà cung cấp tuỳ
thuộc vào quy mô kinh doanh của mình. Nếu quy mô hoạt động mà lớn, chủng
loại sản phẩm đa dạng phong phú thì doanh nghiệp có thể có quan hệ đối tác với
nhiều nhà sản xuất. Có khi doanh nghiệp cũng chỉ có quan hệ với một hay vài
đối tác nếu quy mô hoạt động kinh doanh nhỏ và chủng loại sản phẩm ít.

3. Tổ chức hoạt động điều hành kinh doanh
3.1. Quản lý hoạt động xuất nhập kho
Việc xuất, nhập kho phải được quản lý một cách có hệ thống và khoa học.
Công tác này chủ yếu là kiểm tra sản phẩm hiện có ở trong kho và sản phẩm xuất
tiêu thụ hàng ngày. Hoạt động này phải được tiến hành thường xuyên mỗi ngày
hoặc theo định kỳ. Về nguyên tắc hàng nhập kho trước thì xuất trước và hàng về
sau thì xuất sau nhằm đảm bảo tính hiện đại của sản phẩm và tránh được tình
trạng hàng hoá bị tồn quá lâu sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh. Đồng thời kiểm
tra hàng hoá thường xuyên sẽ giúp cho doanh nghiệp năm bắt được những sản
phẩm đã tiêu thụ hết và tiến hành nhập kho giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm
được diễn ra liên tục không bị gián đoạn.
3.2. Quản lý về tình hình thực hiện doanh thu và chi phí
Quản lý về thực hiện doanh thu chính là quản lý về hoạt động bán hàng. Đó
là các quyết định quản lý liên quan đến hoạt động bán hàng như: lựa chọn các

10


kênh phân phối, quyết định hình thức giao hàng, thanh toán, chăm sóc khách
hàng.
Quản lý về tình hình thực hiện chi phí của doanh nghiệp nhằm đạt mức chi
phí thấp nhất có thể. Trong đó tỷ lệ chi phí phù hợp phải cao và hạn chế đến mức
thấp nhất những khoản chi phí không phù hợp phát sinh trong quá trình hoạt
động kinh doanh. Giảm chi phí sẽ làm giảm giá thành và theo đó lợi nhuận sẽ

tăng.
Việc quản lý thực hiện doanh thu và chi phí được coi là có hiệu quả khi mức
tăng của doanh thu phải cao hơn mức tăng của chi phí. Theo đó cũng có nghĩa là
mức lợi nhuận sẽ tăng.
4. Tiến hành hoạt động tiêu thụ và thanh toán
4.1. Quyết định hệ thống kênh phân phối
Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, các đơn vị, các bộ phận hoặc tất cả
những người liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ
sản phẩm. Những tổ chức cá nhân này được gọi là người môi giới.
Các quyết định phân phối bao gồm các quyết định về: lựa chọn kênh phân
phối nào? trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng hay qua kênh trung gian; cần
có bao nhiêu kênh phân phối, bao nhiêu điểm bán hàng, sự phối hợp giữa các
kênh; phương thức điều tiết, và kiểm soát các trung gian; xem xét và nhận định
đối thủ cạnh tranh…
Một kênh phân phối có thể có cấu tạo đơn giản hoặc phức tạp tuỳ thuộc vào
những mối quan hệ được thiết lập giữa nhà sản xuất và những người môi giới với
nhau.
Các quyết định về kênh phân phối có ảnh hưởng rất lớn tới kế hoạch
marketing của một doanh nghiệp .
11


Có hai kênh phân phối chính:

- Kênh phân phối trực tiếp

Cấp 0

- Kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối trực tiếp thường được áp dụng với doanh nghiệp có thị
phần hạn chế. Kênh này có thể giúp cho họ có thể chủ đông đối với kế hoạch
marketing và có thể tiếp xúc gần và nhanh hơn với khách hàng. Hơn nữa đây là
phương thức phân phối có lợi nhất và phù hợp nhất với họ. Vì hàng hoá đến tay
người tiêu dùng không phải qua bất cứ trung gian nào nên giá thành thấp giúp
cho doanh nghiệp nhỏ có thể bán được hàng. Với kênh phân phối này thì các
doanh nghiệp nhỏ mới có thể vượt qua được các doanh nghiệp lớn.

12


Kênh phân phối gián tiếp thường được áp dụng với các doanh nghiệp có vị
thế cao trên thị trường. Kênh phân phối này có thể giúp họ mở rộng thị trường
kinh doanh, tăng lượng hàng tiêu thụ và tạo ra những bước phát triển xa một
cách nhanh nhất.
4.2. Quyết định về hình thức thanh toán
Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau để tạo thuận lợi cho
khách hàng. Khách hàng mua hàng của công ty có thể thanh toán ngay tại công
ty sau khi đã nhận được hàng, hoặc cũng có thể thanh toán sau một thời gian
thoả thuận. Khách hàng có thể thanh toán bằng chuyển khoản hay các giấy tờ có
giá khác.
Về phương tiện thanh toán, công ty chấp nhận thanh toán bằng 2 loại tiền:
tiền Việt Nam, tiền USD.
5. Dịch vụ sau bán hàng
Sau khi mua hàng của công ty, khách hàng sẽ được hưởng những dịch vụ đi
kem như:
- Bảo hành, bảo dưỡng: nếu máy mà khách hàng đã mang về dùng sau một
thời gian( vẫn trong điều kiện bảo hành) mà bị trục trặc thì công ty sẽ thực hiện
bảo hành sửa chữa miễn phí cho khách hàng. Với dịch vụ này, khách hàng sẽ yên
tâm hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty.

- Lắp đặt sản phẩm , hướng dẫn sử dụng sản phẩm: nếu khách hàng có nhu
cầu thì công ty sẽ giao hàng tại địa điểm mà khách hàng yêu cầu và lắp đặt sản
phẩm cho khách hàng. Đồng thời, có thể hướng dẫn khách hàng sử dụng sản
phẩm sao cho tốt nhất.
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
1. Bản thân doanh nghiệp
13


1.1. Khả năng về tài chính
Có thể hiểu hoạt động tài chính của doanh nghiệp là tổ chức các luồng vận
chuyển hàng hoá, vốn tiền tệ để tạo lập phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ
nhằm đạt tới mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp kinh doanh theo quy định của
pháp luật.
Trong điều kiện chuyển sang nền kinh tế thị trường và áp dụng chế độ tự
hạch toán, các doanh nghiệp không thể trông chờ vào nguồn vốn tự cấp phát của
Nhà nước mà phải chủ động tạo lập vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh và mở rộng
thị trường, vì thế doanh nghiệp phải tự khai thác nguồn vốn tài chính tự có từ kết
qủa sản xuất kinh doanh của mình nhất là nguồn thu từ công tác tiêu thụ sản
phẩm. Tiêu thụ sản phẩm sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ thu tiền
trung bình, tăng hiệu quả sử dụng vốn, từ đó làm tăng khả năng sinh lời của
doanh nghiệp. Tuy nhiên để làm được điều này mỗi doanh nghiệp tuỳ theo đặc
điểm sản xuất kinh doanh của mình cần đưa ra bao gồm( nhưng không giới hạn )
một số biện pháp sau đây:
- Giá cả hàng hoá hợp lý
- Chiết khấu bán hàng
- Hoa hồng cho các đại lý và các cửa hàng ký gửi
- Dịch vụ vận chuyển hàng hoá
- Thực hiện một số hình thức khuyến mại, quảng cáo…
1.2. Khả năng về Marketing

Marketing là hoạt động bắt đầu từ nghiên cứu thị trường để nắm bắt nhu cầu
thị trường đến quyết định về sản phẩm, tiến hành hoạt động sản xuất và đến khâu
cuối cùng là xúc tiến bán hàng và thu lại doanh thu đem lợi nhuận về cho doanh
nghiệp.
14


Khi nghiên cứu thị trường và khách hàng ta thấy ở khách hàng có hai loại
nhu cầu: nhu cầu hiện có và nhu cầu tiềm ẩn. Nhu cầu hiện có là nhu cầu dễ nhận
thấy bởi nó được biểu hiện ngay ở những mong muốn, kỳ vọng của khách hàng.
Nhưng ngược lại, nhu cầu tiềm ẩn rất khó phát hiện được bởi chính khách hàng
cũng không nhận ra được nó. Doanh nghiệp luôn phải chú ý và phát hiện ra nhu
cầu tiềm ẩn của khách hàng để từ đó kích thích tiêu thụ nơi khách hàng.
Quyết định về sản phẩm bao gồm các quyết định về: chất lượng, giá cả, mẫu mã,
số lượng, chủng loại sản phẩm. Tất cả những yếu tố đó phải phù hợp với nhau và
với đối tượng khách hàng của doanh nghiệp. Đồng thời phải có khả năng cạnh
tranh với các đối thủ trên thị trường.
Về hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm các mặt sau:
- Về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp có thể áp dụng nhưng hình thức
bán hàng khác nhau. Họ có thể bán buôn hoặc bán lẻ, bán tại kho hoặc bán tại
cửa hàng, bán hàng trục tiếp hoặc bán hàng gián tiếp…
- Về hình thức thanh toán: Đây là nhân tố quan trọng giúp cho hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp có thể diễn ra thuận tiện nhanh chóng. Hình thức
thanh toán thuận tiện sẽ góp phần làm hài lòng khách hàng.
- Về dịch vụ đi kèm: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng sức
cạnh tranh nhờ có nhựng dịch vụ hấp dẫn khách hàng. Đó là các dịch vụ như :
bảo hành, bảo dưỡng, lắp ráp, hướng dẫn sử dụng, khuyến mại… Điều này sẽ
làm cho khách hàng thấy yên tâm và tin tưởng hơn khi sử dụng sản phẩm của
doanh nghiệp.
1.3. Về sản phẩm

- Về khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ :

15


Với doanh nghiệp thương mại thì khi khối lượng sản phẩm, hàng hoá tiêu
thụ có ảnh hưởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khối lượng sản
phẩm, hàng hoá bán càng nhiều bao nhiêu thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng
cao bấy nhiêu, tuy nhiên sản phẩm còn phải đáp ứng một số yêu cầu của thị
trường về giá cả, chất lượng, kiểu dáng…
- Về chất lượng sản phẩm
Ngày nay doanh thu nhu cầu của thị trường ngày càng cao và đa dạng phong
phú nên sản phẩm đưa ra thị trường cũng phải thoả mãn được những nhu cầu đó
của người tiêu dùng. Hiện nay người ta hầu như hạn chế phương thức cạnh tranh
bằng giá cả mà phương thức cạnh tranh tốt nhất chính là cạnh tranh bằng chất
lượng sản phẩm. Có thể khẳng định rằng chất lượng sản phẩm chính là yếu tố
quyết định sự thành công hay thất bại của một doanh nghiệp .
2. Về khách quan
2.1. Sự phát triển của nền kinh tế, xã hội
Nếu nền kinh tế phát triển thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá sẽ lớn,
nhất là đối với những sản phẩm công nghệ cao. Hơn nữa kinh tế có phát triển thì
người ta mới có đủ khả năng về tài chính để biến nhu cầu của mình thành hiện
thực. Bên cạnh đó, một xã hội phát triển là một xã hội mà ở đó trình độ dân trí
cao. Theo đó nhu cầu sản phẩm của họ cũng cao. Họ chỉ chấp nhận những sản
phẩm khá hoàn hảo đẹp về mẫu mã, bền lâu, tiện lợi khi sử dụng…
2.2. Thu nhập bình quân/ người
Thu nhập cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đên hoạt động tiêu thụ.
Bởi vì thu nhập quyết định đến khả năng mua hàng của khách hàng. Nếu người
tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm và sản phẩm ấy có chất lượng tốt nhưng nếu
họ không có tiền thi họ cũng không thể mua hàng được. Nếu thu nhập cao thi

16


nhu cầu tiêu thụ sản phẩm cũng cao với mức giá cao và khối lương lớn. Và
ngược lại, thu nhập thấp thi nhu ầnu về sản phẩm thấp hơn và giá cũng phải
thấp.
2.3. Đối thủ cạnh tranh
Số lượng người cạnh tranh tỷ lệ nghịch với khả năng tiêu thụ của một doanh
nghiệp. Nếu số lượng đối thủ cạnh tranh trên thị trường càng nhiều thì hoạt động
tiêu thụ càng trở nên khó khăn và doanh thu thu lại co nguy cơ bị giảm đi.

PHẦN 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG
TY MÁY TÍNH ĐỒNG TÂM

I. Quá trình hình thành, phát triển và đặc điểm chủ yếu của công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Máy Tính Đồng Tâm
Công ty Máy Tính Đồng Tâm được thành lập theo giấy phép kinh doanh số
045134 doanh thu sở Kế hoạch và Đầu tư Thành phố Hà Nội cấp ngày 20 tháng
11 năm 1997.
Qua gần mười năm hoạt động, Công ty Máy Tính Đồng Tâm đã dần khẳng
định tên tuổi và uy tín trên thị trường. Thị trường của công ty không ngừng được
17


mở rộng với các đại lý và bạn hàng trải rộng ở khắp các tỉnh trên cả nước. Từ số
lượng vốn hạn chế ban đầu khi mới thành lập là :
- Vốn cố định: 1.100.000.000 VNĐ
- Vốn lưu động : 3.700.000.000 VNĐ
`

- Vốn chủ sở hữu: 1.500.000.000 VNĐ

Cho đến nay số vốn của công ty đã lên tới hơn 13 tỷ VNĐ. Trong đó:
- Vốn cố định: 3.255.000.000 VNĐ
- Vốn lưu động : 9.765.000.000 VNĐ
- Vốn chủ sở hữu: 3.302.000.000 VNĐ
Theo đó doanh thu của doanh nghiệp hiện nay đã đạt đến 66.930.000.000
VNĐ. Và mức lợi nhuận của công ty đã là 1.800.000.000 VNĐ. Với mức lợi
nhuận này đã giúp cho công ty cải thiện, tăng thu nhập của cán bộ công nhân
viên với mức thu nhập bình quân là 1.050.000 VNĐ.
Sở dĩ đạt được những kết qủa ấy là do công ty đã có một đội ngũ nhân viên
năng động, nhiệt tình với phong cách làm việc chuyên nghiệp. Trong thời gian
qua công ty đã không ngừng phát triển mạng lưới kinh doanh, nâng cao chất
lượng, đổi mới chủng loại, tạo lập cho công ty một thị trường kinh doanh ổn
định, không ngừng được mở rộng.
2. Một số đặc điểm chủ yếu của công ty
2.1. Các lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty Máy tính Đồng Tâm là một công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh thiết bị điện tử, tin học và thiết bị văn phòng. Qua quá trình hoạt động và
phát triển, công ty Máy tính Đồng Tâm đã và đang trở thành một trong những
công ty thương mại, hoạt động trong lĩnh vực tin học hàng đầu của Việt Nam với
18


đội ngũ nhân viên có trình độ tay nghề cao( 90% tốt nghiệp Đại học và Cao
đẳng, còn 10% tốt nghiệp Trung cấp ), cùng với chất lượng, quy mô hoạt động
lớn, được khách hàng tin cậy, bạn hàng tín nhiệm và đáp ứng ngày càng tốt hơn
nhu cầu của thị trường.
Các hoạt động của công ty bao gồm các lĩnh vực sau:

`

- Buôn bán tư liệu sản xuất, tư liệu tiêu dùng, đại lý mua, bán và ký gửi

hàng hoá
- Kinh doanh máy tính, thiết bị tin học và văn phòng
- Lắp ráp và kinh doanh máy tính thương hiệu Việt Nam DTC
- Sản xuất và kinh doanh phần mềm tin học
- Cung cấp các dịch vụ: thiết kế, lắp đặt mạng LAN, WAN; bảo hành, bảo
trì mạng máy tính; sửa chữa và bảo trì các thiết bị tin học và văn phòng; các dịch
vụ khoa học kỹ thụât cao khác trong lĩnh vực tin học, điện tử và viễn thông.
`

- Sản xuất, lắp ráp và kinh doanh các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh
- Kinh doanh thiết bị âm thanh, trang âm phòng họp, phòng hội thảo. chiếu

sáng, thiết bị bảo vệ, thiết bị giáo dục, thiết bị nội thất và thiết bị y tế.
2.2. Đặc điểm về thị trường tiêu thụ sản phẩm :
Thị trường của lĩnh vực công nghệ thông tin là một thị trường đang phát
triển, nhu cầu khách hàng hàng năm vẫn tăng khá mạnh. Có thể khẳng định đây
là một thị trường rất hấp dẫn các doanh nghiệp các công ty bởi khả năng lợi
nhuận của nó rất cao. Chính vì thế mà mức mạo hiểm cũng rất lớn.
Do sản phẩm kinh doanh của công ty mang đặc tính là sản phẩm công nghệ
cao như các loại máy tính, máy in, máy chiếu … nên thị trường tiêu thụ chủ yếu

19


là các thành phố lớn như Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Đây là những thành
phố dân cư đông và nhu cầu sử dụng cũng tập trung ở đây.

Có thể thấy rằng đây là một thị trường cạnh tranh khá hoàn hảo, trên thị
trường hầu như không có sự độc quyền của công ty nào. Tất cả các công ty muốn
tồn tại và phát triển đều phải cố gắng hết sức để không những đáp ứng được nhu
cầu của khách hàng mà còn thắng được đối thủ.
2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý :
Để quản lý và điều hành mọi hoạt động kinh doanh, công ty không ngừng
hoàn thiện bộ máy tổ chức của mình, bởi vì bộ máy là hình ảnh vẽ nên bức tranh
tươi sáng của công ty, cơ cấu bộ máy hợp lý và tổ chức quản lý tốt cũng góp
phần không nhỏ trong những bước đi của công ty.
Qua gần 10 năm xây dựng, ổn định và phát triển, công ty DTC đã xây dựng
được một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt, chặt chẽ, hiệu quả và vững mạnh.
Các phòng ban, bộ phận đều hiểu rõ chức năng và nhiệm vụ của mình, cố gắng
phấn đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao đồng thời phối hợp chặt chẽ với
nhau trong quá trình hoạt động.
Công ty Đồng Tâm là một đơn vị kinh tế với cơ cấu được sắp xếp theo các
phòng ban và mỗi phòng ban thực hiện một chức năng.
Cơ cấu tổ chức được biểu hiện qua sơ đồ dưới đây:

20


`

5.1. Hội đồng quản trị: chủ yếu giám sát và đưa ra quyết định về tài chính

của công ty. Chủ tịch hội đồng quản trị là người có quyền hành cao nhất trong
công ty.
5.2. Ban giám đốc: được thành lập bởi hội đồng quản trị. Ban giám đốc có
quyền quyết định về các hoạt động kinh doanh của công ty và phải chịu trách
nhiệm trước hội đồng quản trị, có quyền giám sát kiểm tra hoạt động của các

phòng chức năng cấp dưới, bao gồm:
a. Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ bảp đảm chất lượng sản phẩm
a1. Bộ phận triển khai: có chức năng lắp ráp, kiểm tra sản phẩm về mặt cấu
trúc, kỹ thuật trước khi cung cấp ra thị trường
a2. Dịch vụ sau bán hàng: là bộ phận có chức năng chăm sóc khách hàng
như hướng dẫn cách sử dụng sản phẩm cũng như giải đáp những vấn đề mà
khách hàng gặp phải khi sử dụng sản phẩm.

21


a3. Bộ phận bảo hành: là bộ phận chịu trách nhiệm sửa chữa những sự cố
khi khách hàng sử dụng sản phẩm theo điều kiện bảo hành.
b. Phòng kinh doanh: có chức năng triển khai các hoạt động tiêu thụ sản
phẩm
b1. Bộ phận phân phối: là bộ phận bán hàng dưới hình thức bán buôn
b2. Bộ phận bán lẻ: trực tiếp bán hàng cho các cá nhân, tổ chứ dưới hình
thức mua lẻ
b3. Bộ phận hỗ trợ: có nhiệm vụ xây dựng các chiến dich quảng cáo, cac
chương trình kích thích và thu hút khách hàng.
c. Phòng kế toán: có nhiệm vụ thống kê kết qủa kinh doanh, ghi chép, tính
toán tình hình thực hiện doanh thu, chi phí
d. Bộ phận hành chính nhân sự:
- Kiểm tra, giám sát tình hình thực hiện quy chế của công ty
- Tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng, sa thải nhân viên, lập kế hoạch về nhu
cầu nhân sự của công ty
e. Bộ phận xuất nhập khẩu: thực hiện các giao dịch, mua bán với các công
ty nước ngoài.
f. Phòng dự án: có chức năng nghiên cứu thị trường, nghiên cứu tình hình
của công ty từ đó lập kế hoạch kinh doanh, phát triển trong tương lai.

II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Đồng Tâm
1. Tổng quan về tình hình tiêu thụ của công ty từ năm 2000- 2004
Bảng1: kết qủa kinh doanh của công ty từ năm 2000- 2004

22


Các chỉ tiêu

Đơn vị

Năm

Từ năm 2

tính

2000

2004

thá

Doanh thu

Trđ

52004 45256 74004 41512 66930

ch

Tổng vốn

Trđ

8060

2001

8121

2002

2003

8356 11107 13020

lớn
,

Tổng số nhân viên

Người

27

30

38

42

50

Thu nhập/ tháng

Nghìnđ

820

850

930

980

1050

c

Nộp ngân sách

Trđ

9062 11690 12590 14460

6550

côn

Tổng chi phí

Trđ

50450 42350 72514 40873 65130

buộ

g
ty

Lợi nhuận

Trđ

1554

2960

1490

649

1800

phả

i tự xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh hướng vào thị trường hợp lý,
lại phù hợp với thế và lực của công ty.
Trên cơ sở đó, ban lãnh đạo công ty Máy tính Đồng Tâm đã nhận định chiến

lược kinh doanh của mình là đa dạng hoá sản phẩm, ngành hàng, các dịch vụ kỹ
thuật, phương thức kinh doanh, không ngừng tận dụng và tìm kiếm thời cơ, xây
dựng củng cố địa bàn mới.
Từ bảng thống kê kết qủa trên ta có thể phân tích cụ thể tình hình phát triển
của công ty như sau:
Bảng 2: Tình hình thực hiện doanh thu/ lợi nhuận từ năm 2000- 2004

23


Doanh thu
+(-)

%

2001/2000

(6748)

(12,9)

2002/2001

28748

2003/2002

(32492)

(43,9)

2004/2003

25418

61,2

Lợi nhuận
+(-)

Từ

+(-)

%

bảng

87

(8100)

(16)

tính

63,5 (1416) (48,7)

30161

71,2

1352

%

Chi phí

toán
trên, ta

(841) (56,4)
4151

177,3

(31641) (43,6)
24257

thấy:

59,3

Nă

m 2001, doanh thu đã giảm 6748 trđ, tức là giảm 12,9% so với năm 2000. Nhưng
lợi nhuận của công ty vẫn tăng 1352 trđ, ứng với 87%. Như vậy, doanh thu của
công ty tuy có giảm nhưng vẫn đạt được mục tiêu cuối cùng là có lợi nhuận. Sở
dĩ, doanh thu giảm mà lợi nhuận lại tăng là do chi phí đã giảm khá nhiều, giảm
81000 trđ, giảm 16%.

Năm 2002 so với năm 2001, doanh thu bất ngờ tăng mạnh, tăng 28748 trđ,
tăng 63,5%. Song lợi nhuận lại giảm xuống khá lớn, giảm 1416 trđ, ứng với 48,7
%. Điều này là do chí phí đã tăng 30161 trđ, tăng 71,2 %.
Năm 2003 so với năm 2002, tất cả ba chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận
đều giảm. Doanh thu đã giảm 32492 trđ, giảm 43,9%.Và chi phí cũng giảm hơn
43%, giảm 31641 trđ. Nhưng lợi nhuận giảm 841 trđ, giảm 56,4%.
Năm 2004 so với năm 2003, do có sự quan tâm đầu tư phát triển kinh doanh
mà chi phí đã tăng 24257 trđ, tăng 59,3%. Và sự đầu tư ấy là quyết định đúng
đắn của ban lãnh đạo công ty và kết qủa là doanh thu đã tăng 25418 trđ, tăng
61,2%. Kéo theo đó, lợi nhuận cũng tăng 4151 trđ, tăng 177,3%.

24


Qua phân tích ta thấy, hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu quả. Bởi
hoạt động kinh doanh luôn có lợi nhuận. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh vẫn
còn những biến động đáng kể.
Ngoài các chỉ tiêu trên, thì các chỉ tiêu khác như vốn đầu tư, số nhân viên,
thu nhập bình quân của nhân viên và tình hình nộp ngân sách đều tăng hàng
năm. Điều này chứng tỏ công ty vẫn đang kinh doanh phát triển. Công ty đang
không ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh và ngày càng tạo đìêu kiện nâng
cao mức sống của nhân viên. Song ban lãnh đạo của công ty cần quản lý chặt chẽ
hơn nữa để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn để doanh thu và lợi nhuận tăng ứng
với mức đầu tư .
2. Những việc mà công ty đã làm để thúc đẩy tiêu thụ
2.1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để quá trình kinh doanh của doanh nghiệp hàng năm mang lại hiệu quả cao,
phát triển kịp với xu thế thời đại, theo kịp với những biến động củ thị trường thì
việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề không thể thiếu với mỗi doanh
nghiệp hiện nay. Việc lập kế hoạch phải dựa trên khả năng thực tế của doanh

nghiệp, phải căn cứ vào thị trường thông qua việc xử lý các thông tin về kinh tế,
khoa học, kỹ thuật… kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thực chất là dự đoán số lượng
sản phẩm sẽ được tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá bán sản phẩm kỳ kế hoạch,
doanh thu sẽ đạt được trong kỳ để có thể chủ động tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
* Phương pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Đồng Tâm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty được lập cho cả năm và theo từng
quý. Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm có dự kiến số lượng cho từng
quý, trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng quý lại dự kiến số lượng sản phẩm
cho từng. Việc lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm của công ty căn cứ vào

25