Phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty máy tính đồng tâm

lời mở đầu
Khi nền kinh tế chuyển đổi sang nền kinh tế thị trờng không còn cái thời
Nhà nớc lo cho các doanh nghiệp từ đầu vào đến đầu ra, từ vốn ban đầu đến kết
qủa kinh doanh, điều quan tâm hàng đầucủa các doanh nghiệp là làm thế nào để
hàng hoá của họ đợc ngời tiêu dùng chấp nhận để tiến tới mục đích cuối cùng là lợi
nhuận.
Đối mặt với các doanh nghiệp là thơng trờng với sự chọn lọc đào thải khắt khe
với sự cạnh tranh ngày càng khốc liệt để đạt đợc điều đó là bao khó khăn vất vảcủa
các nhà quản lý kinh doanh với ý nghĩ lúc nào cũng ẩn hiện, cũng là nỗi trăn trở
trong họ là liệu hàng hoácủa họ có tiêu thụ đợc trên thơng trờng hay không? và
làm thế nào để đợc thị trờng chấp nhận? Điều đó là cả một quá trình.
Với đòi hỏi bức xúc đó các doanh nghiệp thơng mại đã ra đời và đóng vai trò
là trung gian đa hàng hoá từ sản xuất đến tiêu dùng. Các doanh nghiệp thơng mại
hoạt động tiêu thụ hàng hoá không những đóng vai trò quyết định đến hiệu quả
hoạt động của doanh nghiệp mà còn góp phần quyết định đến thực hiện giá trị
hàng hoá của toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Do đó việc quản lý trong khâu tiêu thụ
của doanh nghiệp thơng mại có ý nghĩa rất quan trọng.
Xuất phát từ thực trạng trên, trong thời gian vè thực tập tại công ty Máy tính
Đồng Tâm, với sự hớng dẫn nhiệt tình của thầy Phan Thế Tuấn, và sự giúp đỡ của
ban Giám Đốc, cán bộ phòng kinh doanh , với kiến thức và lý luận đã đợc trang bị
tại nhà trờng em đã chọn đề tài "phân tích và đánh giá hoạt động tiêu thụ của công
ty Máy tính Đồng Tâm" làm chuyên đề tốt nghiệp của mình.
Nội dung đề tài bao gồm:
Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ
1
PhÇn 2: Tùc tr¹ng ho¹t ®éng tiªu thô cña c«ng ty M¸y tÝnh §ång T©m
PhÇn 3: Mét sè gi¶i ph¸p thóc ®Èy tiªu thô ë c«ng ty §ång T©m
2
Phần 1: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt
động tiêu thụ
I. Thực chất của hoạt động tiêu thụ

1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Nền kinh tế thị trờng là nền kinh tế mà ở đó sản xuất cái gì, sản xuất nh thế
nào và sản xuất cho ai đợc quyết định thông qua thị trờng. Trong nền kinh tế thị tr-
ờng các quan hệ kinh tế giữa các tổ chức, đơn vị và cá nhân đều biểu hiện qua
việc mua bán, trao đổi hàng hoá, dịch vụ trên thơng trờng. Tức là tiêu thụ .
Quá trình kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại gồm ba khâu: mua vào- dự
trữ- bán ra. Ta có thể thấy tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình lu chuyển hàng
hoá, là giai đoạn cuối cùng trong chu kỳ tuần hoàn vốn của doanh nghiệp. Tiêu thụ
là quá trình trao đổi giữa ngời bán và ngời mua, thực hiện giá trị của hàng hoá, tức
là thực hiện chuyển hoá vốn của doanh nghiệp từ hình thái hàng hoá sang hình thái
tiền tệ( H'- T' ). Kết qủa tiêu thụ là kết qủa của quá trình hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. Quá trình tiêu thụ đợc coi là kết thúc khi áu trình thanh toán giữa
ngời bán và ngời mua đợc thực hiện. Về nguyên tắc kết thúc tiêu thụ sản phẩm thì
ngời bán phải thu đợc tiền bán sản phẩm đó.
Đứng trên góc độ luân chuyển vốn thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình
chuyển hoá vốn từ hình thái hàng hoá sang hình thái tiền tệ làm cho vốn trở lại
hình thái ban đầu khi nó mới bớc vào chu kỳ kinh doanh tiếp theo.
Thực chất quá trình tiêu thụ sản phẩm là sự vận động đồng thời của vật t và
tiền vốn, chỉ khi nào diễn ra đồng thời của cả vật t và tiền vốn thì mới kết luận rằng
hàng hoá đợc thực hiện giá trị và giá trị sử dụng. Do vậy trong thực tế tiêu thụ sản
phẩm bao gồm hai quá trình chính là xuất giao hàng cho khách và thanh toán tiền
hàng.
3
Thanh toán tiền hàng là quá trình rất quan trọng quyết định sự hoàn thành hay
không của công tác tiêu thụ sản phẩm. Thời điểm thanh toán càng nhanh bao nhiêu
càng có lợi cho doanh nghiệp bấy nhiêu. Quá trình thanh toán này là cơ sở để
doanh nghiệp có thể xác định đợc kết qủa bán ra, đồng thời giúp cho các nhà quản
lý doanh nghiệp biết đợc tình hình hoạt động kinh doanh để đa ra quyết định tiếp
tục hay chuyển hớng kinh doanh.
Thanh toán tiền hàng diễn ra dới nhiều hình thức khác nhau nh: thanh toán

tiền mặt, bằng séc, chuyển khoản, hàng đổi hàng tại các thời điểm khác nhau:
thanh toán ngay, thanh toán sau một vài ngày, sau một tháng, hai tháng
Hàng hoá đợc xác định là tiêu thụ trong thực tế thờng quy định nh sau:
- Bán hàng trực tiếp thu tiền hàng
- Xuất hàng cho khách hàng và đợc chấp nhận thanh toán
Tiêu thụ sản phẩm có thể xảy ra trong các trờng hợp sau:
Trờng hợp 1: Việc xuất, giao và thanh toán tiền hàng diễn ra đồng thời.Khi đó
lợng hàng hoá đợc xác định ngay là tiêu thụ và hàng do đơn vị mua thanh toán.
Trờng hợp 2: Giữa doanh nghiệp và khách hàng áp dụng phơng pháp thanh
toán theo kế hoạch, khi xuất giao đợc coi nh là tiêu thụ.
Trờng hợp 3: Doanh nghiệp đã xuất giao đủ hàng cho khách hàng theo số tiền
mà khách hàng trả trớc.
Trờng hợp 4: Doanh nghiệp bán hàng theo phơng thức trả góp
Trờng hợp 5: Doanh nghiệp cha thu đợc tiền nhng đợc chấp nhận thanh toán
số tiền hàng đã gửi đi bán hoặc giao cho các đại lý.
Nh vậy thanh toán tiền hàng là quá trình quan trọng nhất, quyết định sự thành
công và tính hiệu quả của công tác tiêu thụ. Nếu chỉ giao hàng mà cha thu đợc tiền
4
thì doanh nghiệp cha đạt đợc mục đích tiêu thụ, chỉ khi nào thu đợc tiền hoặc đợc
chấp nhận thanh toán thì khi đó mới đợc gọi là tiêu thụ.
2. Nội dung của doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Khi tiêu thụ đợc sản phẩm, các doanh nghiệp se có một khoản tiền thu bán
hàng ngày còn gọi là doanh thu tiêu thụ sản phẩm.
Vậy doanh thu tiêu thụ sản phẩm đợc xác định theo công thức:
DT= tổng(S x G)
Trong đó:
- DT: doanh thu tiêu thụ sản phẩm
- S: số lợng sản phẩm tiêu thụ
- G: giá bán sản phẩm
- i: số lợng các kiểu sản phẩm

Đây là một chỉ tiêu có ý nghĩa quan trọng khách hàng không chỉ đối với
doanh nghiệp, với việc thực hiện nghĩa vụ tài chính với Nhà nớc mà còn đối với
quá trình tái sản xuất mở rộng trong phạm vi toàn xã hội. Doanh thu tiêu thụ sản
phẩm đợc xác định cả khi thu đợc tiền của khách hàng và đợc khách hàng chấp
nhận thanh toán số tiền đó. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm phản ánh quy mô kinh
doanh của doanh nghiệp, phản ánh trình độ tổ chức, chỉ đạo sản xuất kinh doanh
và tổ chức công tác thanh toán. Có đợc doanh thu bán hàng chứng tỏ doanh nghiệp
đã sản xuất ra những sản phẩm đợc thị trờng chấp nhận.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm có thể hiểu là toàn bộ số tiền bán sản phẩm hàng
hoá, cung ứng các dịch vụ sau khi trừ đi các khoản giảm giá hàng bán, hàng bán bị
trả lại và đ ợc khách hàng chấp nhận trả bằng tiền. Trong đó giảm giá hàng bán
là số tiền ngời bán giảm trừ cho ngời mua trên giá đã thoả thuận doanh thu nhu cầu
5
thị trờng hoặc là hình thức doanh nghiệp u đãi cho những khách hàng mua những
khối lợng sản phẩm lớn.
Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm:
- Doanh thu tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của doanh nghiệp: Đây là bộ phận
doanh thu chủ yếu thờng chiếm tỷ trọng lớn nhất của doanh nghiệp doanh thu tiêu
thụ sản phẩm, hàng hoá, dịch vụ
- Doanh thu tiêu thụ khác: Cung cấp lao vụ, dịch vụ cho bên ngoài, bán các
nguồn phát minh sáng chế
Xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ có ý nghĩa rất lớn trong việc hạch
toán đầy đủ, chính doanh thu, phản ánh đúng kết qủa kinh doanh của doanh
nghiệp. Vì vậy trong công tác tiêu thụ sản phẩm các doanh nghiệp không thể xem
nhẹ việc xác định nội dung của doanh thu tiêu thụ, đồng thời tùy thuộc vào tình
hình kinh doanh của đơn vị mà xác định doanh thu chính xác, phân chia nội dung
doanh thu cho phù hợp để thuận tiện cho việc theo dõi và phản ánh doanh thu của
doanh nghiệp.
3. Vai trò và ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình lu chuyển hàng hoá

trong doanh nghiệp thơng mại. Thông qua tiêu thụ sản phẩm thì đồng vốn bỏ ra
ban đầu sẽ trở về trạng thái ban đầu của nó. Với doanh thu bán hàng, doanh nghiệp
có thể trang trải các khoản chi phí: tiền lơng, thởngcho cán bộ nhân viên, bù lại giá
vốn, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, thực hiện nộp thuế và có lợi
nhuận
Trong cơ chế thị trờng hiện nay, các doanh nghiệp thơng mại phải duy trì qúa
trình tiêu thụ đạt hiệu quả, không để hàng tồn kho không bán đợc. Vì vậy quá trình
tiêu thụ luôn phải đợc mở rộng mới có thể đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của xã
6
hội cả số lợng và chất lợng hàng hoá. Nếu mở rộng đợc tiêu thụ sẽ tạo điều kiện
tăng doanh thu và nâng cao lợi nhuận.
Trong nền kinh tế thị trờng cạnh tranh gay gắt các doanh nghiệp đều phải tiến
hành cải cách nâng cao thị phần hàng hoá của mình vì tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
chậm chạp, yếu kém sẽ gây ứ đọng hàng hoá, tiền vốn, chậm luân chuyển sẽ gây ra
chi phí bảo quản hao hụt, chi phí lãi vay, chi phí quản lý bán hàng, chi phí quản lý
doanh nghiệp tăng cao. Vì vậy để chiến thắng trong cạnh tranh doanh nghiệp luôn
phải cải tiến công tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
4. Các hình thức tiêu thụ
- Tiêu thụ theo hình thức bán buôn: Khách hàng là các công ty, đại lý mua
hàng về để bán. Đây là loại khách hàng có mối quan hệ lâu dài với công ty và mua
hàng với số lợng lớn.
- Tiêu thụ dới hình thức bán lẻ: Khách hàng là cá nhân tổ chức, cơ quan, đơn
vị mua hàng về để dùng.
II. Những nội dung cơ bản của quá trình tiêu thụ
1. Điều tra nghiên cứu thị trờng
1.1. khái niệm về thị tr ờng
Đứng trên quan điểm của Marketing thì thị trờng đợc hiểu là tập hợp những
ngời mua hàng hiện tại và những ngời mua hàng tiềm năng của doanh nghiệp. Còn
khách hàng tiềm năng là những ngời mà hiện tại không sử dụng hàng hoá của
doanh nghiệp nhng trong tơng lai có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp.

Nh vậy thị trờng của doanh nghiệp là khách hàng của doanh nghiệp. Và một doanh
nghiệp có thị trờng hay không có nghĩa là hàng hoá của doanh nghiệp có ngời mua
hay không.
7
1.2. Nghiên cứu thị tr ờng và vai trò của nó
Nghiên cứu thị trờng là một quá trình thu thập, tập hợp, phân tích, ghi chép và
xử lý thông tin nhằm nắm rõ về đặc điểm thị trờng
Kết qủa của hoạt động nghiên cứu sẽ giúp cho doanh nghiệp xác định đợc thị
trờng đang cần gì và từ đó doanh nghiệp có thể xác lập đợc phơng thức và mục tiêu
hoạt động kinh doanh nh thế nào.
2. Quyết định về sản phẩm kinh doanh
2.1. Quyết định về mức chất l ợng sản phẩm
Mức chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào đối tợng khách hàng mà doanh nghiệp
hớng vào phục vụ. Nếu khách hàng của doanh nghiệp có thu nhu nhập cao thì theo
đó mức chất lợng cũng phải cao. Còn với khách hàng có thu nhập thấp và trung
bình thì mức chất lợng chỉ cần ở mức vừa phải với giá cả phù hợp.
2.2. Lựa chọn nhà cung cấp sản phẩm
Nhà cung cấp sản phẩm là doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm. Các doanh
nghiệp thơng mại cần phải quan tâm đến vấn đề này bởi hiện nay trong tâm lý khi
quyết định lựa chọn sản phẩm nào đó có một phần la bị ảnh hởng bởi thơng hiệu.
Thơng hiệu ấy gắn với nhà sản xuất. Nên nếu quyết định nhà sản xuất đúng sẽ góp
phần tạo nên thành công cho công ty.
Mối quan hệ với nhà cung cấp thờng là mối quan hệ lâu dài trên cơ sở hợp tác
hỗ trợ nhau phát triển.
Một doanh nghiệp thơng mại có thể có một hay nhiều nhà cung cấp tuỳ thuộc
vào quy mô kinh doanh của mình. Nếu quy mô hoạt động mà lớn, chủng loại sản
phẩm đa dạng phong phú thì doanh nghiệp có thể có quan hệ đối tác với nhiều nhà
sản xuất. Có khi doanh nghiệp cũng chỉ có quan hệ với một hay vài đối tác nếu quy
mô hoạt động kinh doanh nhỏ và chủng loại sản phẩm ít.
8

3. Tổ chức hoạt động điều hành kinh doanh
3.1. Quản lý hoạt động xuất nhập kho
Việc xuất, nhập kho phải đợc quản lý một cách có hệ thống và khoa học.
Công tác này chủ yếu là kiểm tra sản phẩm hiện có ở trong kho và sản phẩm xuất
tiêu thụ hàng ngày. Hoạt động này phải đợc tiến hành thờng xuyên mỗi ngày hoặc
theo định kỳ. Về nguyên tắc hàng nhập kho trớc thì xuất trớc và hàng về sau thì
xuất sau nhằm đảm bảo tính hiện đại của sản phẩm và tránh đợc tình trạng hàng
hoá bị tồn quá lâu sẽ làm giảm hiệu quả kinh doanh. Đồng thời kiểm tra hàng hoá
thờng xuyên sẽ giúp cho doanh nghiệp năm bắt đợc những sản phẩm đã tiêu thụ
hết và tiến hành nhập kho giúp cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đợc diễn ra liên
tục không bị gián đoạn.
3.2. Quản lý về tình hình thực hiện doanh thu và chi phí
Quản lý về thực hiện doanh thu chính là quản lý về hoạt động bán hàng. Đó là
các quyết định quản lý liên quan đến hoạt động bán hàng nh: lựa chọn các kênh
phân phối, quyết định hình thức giao hàng, thanh toán, chăm sóc khách hàng.
Quản lý về tình hình thực hiện chi phí của doanh nghiệp nhằm đạt mức chi
phí thấp nhất có thể. Trong đó tỷ lệ chi phí phù hợp phải cao và hạn chế đến mức
thấp nhất những khoản chi phí không phù hợp phát sinh trong quá trình hoạt động
kinh doanh. Giảm chi phí sẽ làm giảm giá thành và theo đó lợi nhuận sẽ tăng.
Việc quản lý thực hiện doanh thu và chi phí đợc coi là có hiệu quả khi mức
tăng của doanh thu phải cao hơn mức tăng của chi phí. Theo đó cũng có nghĩa là
mức lợi nhuận sẽ tăng.
4. Tiến hành hoạt động tiêu thụ và thanh toán
4.1. Quyết định hệ thống kênh phân phối
9
Kênh phân phối là tất cả các tổ chức, các đơn vị, các bộ phận hoặc tất cả
những ngời liên quan đến quá trình phân phối và giúp doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm. Những tổ chức cá nhân này đợc gọi là ngời môi giới.
Các quyết định phân phối bao gồm các quyết định về: lựa chọn kênh phân
phối nào? trực tiếp bán hàng cho ngời tiêu dùng hay qua kênh trung gian; cần có

bao nhiêu kênh phân phối, bao nhiêu điểm bán hàng, sự phối hợp giữa các kênh;
phơng thức điều tiết, và kiểm soát các trung gian; xem xét và nhận định đối thủ
cạnh tranh
Một kênh phân phối có thể có cấu tạo đơn giản hoặc phức tạp tuỳ thuộc vào
những mối quan hệ đợc thiết lập giữa nhà sản xuất và những ngời môi giới với
nhau.
Các quyết định về kênh phân phối có ảnh hởng rất lớn tới kế hoạch marketing
của một doanh nghiệp .
Có hai kênh phân phối chính:
- Kênh phân phối trực tiếp
Cấp 0
- Kênh phân phối gián tiếp
10
Kênh phân phối trực tiếp thờng đợc áp dụng với doanh nghiệp có thị phần hạn
chế. Kênh này có thể giúp cho họ có thể chủ đông đối với kế hoạch marketing và
có thể tiếp xúc gần và nhanh hơn với khách hàng. Hơn nữa đây là phơng thức phân
phối có lợi nhất và phù hợp nhất với họ. Vì hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng không
phải qua bất cứ trung gian nào nên giá thành thấp giúp cho doanh nghiệp nhỏ có
thể bán đợc hàng. Với kênh phân phối này thì các doanh nghiệp nhỏ mới có thể vợt
qua đợc các doanh nghiệp lớn.
Kênh phân phối gián tiếp thờng đợc áp dụng với các doanh nghiệp có vị thế
cao trên thị trờng. Kênh phân phối này có thể giúp họ mở rộng thị trờng kinh
doanh, tăng lợng hàng tiêu thụ và tạo ra những bớc phát triển xa một cách nhanh
nhất.
4.2. Quyết định về hình thức thanh toán
Công ty áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau để tạo thuận lợi cho
khách hàng. Khách hàng mua hàng của công ty có thể thanh toán ngay tại công ty
sau khi đã nhận đợc hàng, hoặc cũng có thể thanh toán sau một thời gian thoả
thuận. Khách hàng có thể thanh toán bằng chuyển khoản hay các giấy tờ có giá
khác.

Về phơng tiện thanh toán, công ty chấp nhận thanh toán bằng 2 loại tiền: tiền
Việt Nam, tiền USD.
5. Dịch vụ sau bán hàng
11
Sau khi mua hàng của công ty, khách hàng sẽ đợc hởng những dịch vụ đi kem
nh:
- Bảo hành, bảo dỡng: nếu máy mà khách hàng đã mang về dùng sau một thời
gian( vẫn trong điều kiện bảo hành) mà bị trục trặc thì công ty sẽ thực hiện bảo
hành sửa chữa miễn phí cho khách hàng. Với dịch vụ này, khách hàng sẽ yên tâm
hơn khi sử dụng sản phẩm của công ty.
- Lắp đặt sản phẩm , hớng dẫn sử dụng sản phẩm: nếu khách hàng có nhu cầu
thì công ty sẽ giao hàng tại địa điểm mà khách hàng yêu cầu và lắp đặt sản phẩm
cho khách hàng. Đồng thời, có thể hớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm sao cho
tốt nhất.
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ
1. Bản thân doanh nghiệp
1.1. Khả năng về tài chính
Có thể hiểu hoạt động tài chính của doanh nghiệp là tổ chức các luồng vận
chuyển hàng hoá, vốn tiền tệ để tạo lập phân phối và sử dụng các quỹ tiền tệ nhằm
đạt tới mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp kinh doanh theo quy định của pháp
luật.
Trong điều kiện chuyển sang nền kinh tế thị trờng và áp dụng chế độ tự hạch
toán, các doanh nghiệp không thể trông chờ vào nguồn vốn tự cấp phát của Nhà n-
ớc mà phải chủ động tạo lập vốn đáp ứng nhu cầu kinh doanh và mở rộng thị trờng,
vì thế doanh nghiệp phải tự khai thác nguồn vốn tài chính tự có từ kết qủa sản xuất
kinh doanh của mình nhất là nguồn thu từ công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản
phẩm sẽ làm tăng vòng quay vốn, rút ngắn chu kỳ thu tiền trung bình, tăng hiệu
quả sử dụng vốn, từ đó làm tăng khả năng sinh lời của doanh nghiệp. Tuy nhiên để
làm đợc điều này mỗi doanh nghiệp tuỳ theo đặc điểm sản xuất kinh doanh của
mình cần đa ra bao gồm( nhng không giới hạn ) một số biện pháp sau đây:

12
- Giá cả hàng hoá hợp lý
- Chiết khấu bán hàng
- Hoa hồng cho các đại lý và các cửa hàng ký gửi
- Dịch vụ vận chuyển hàng hoá
- Thực hiện một số hình thức khuyến mại, quảng cáo
1.2. Khả năng về Marketing
Marketing là hoạt động bắt đầu từ nghiên cứu thị trờng để nắm bắt nhu cầu thị
trờng đến quyết định về sản phẩm, tiến hành hoạt động sản xuất và đến khâu cuối
cùng là xúc tiến bán hàng và thu lại doanh thu đem lợi nhuận về cho doanh nghiệp.
Khi nghiên cứu thị trờng và khách hàng ta thấy ở khách hàng có hai loại nhu
cầu: nhu cầu hiện có và nhu cầu tiềm ẩn. Nhu cầu hiện có là nhu cầu dễ nhận thấy
bởi nó đợc biểu hiện ngay ở những mong muốn, kỳ vọng của khách hàng. Nhng
ngợc lại, nhu cầu tiềm ẩn rất khó phát hiện đợc bởi chính khách hàng cũng không
nhận ra đợc nó. Doanh nghiệp luôn phải chú ý và phát hiện ra nhu cầu tiềm ẩn của
khách hàng để từ đó kích thích tiêu thụ nơi khách hàng.
Quyết định về sản phẩm bao gồm các quyết định về: chất lợng, giá cả, mẫu mã, số
lợng, chủng loại sản phẩm. Tất cả những yếu tố đó phải phù hợp với nhau và với
đối tợng khách hàng của doanh nghiệp. Đồng thời phải có khả năng cạnh tranh với
các đối thủ trên thị trờng.
Về hoạt động xúc tiến bán hàng bao gồm các mặt sau:
- Về hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp có thể áp dụng nhng hình thức
bán hàng khác nhau. Họ có thể bán buôn hoặc bán lẻ, bán tại kho hoặc bán tại cửa
hàng, bán hàng trục tiếp hoặc bán hàng gián tiếp
13
- Về hình thức thanh toán: Đây là nhân tố quan trọng giúp cho hoạt động tiêu
thụ của doanh nghiệp có thể diễn ra thuận tiện nhanh chóng. Hình thức thanh toán
thuận tiện sẽ góp phần làm hài lòng khách hàng.
- Về dịch vụ đi kèm: Để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tăng sức
cạnh tranh nhờ có nhựng dịch vụ hấp dẫn khách hàng. Đó là các dịch vụ nh : bảo

hành, bảo dỡng, lắp ráp, hớng dẫn sử dụng, khuyến mại Điều này sẽ làm cho
khách hàng thấy yên tâm và tin tởng hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
1.3. Về sản phẩm
- Về khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ :
Với doanh nghiệp thơng mại thì khi khối lợng sản phẩm, hàng hoá tiêu thụ có
ảnh hởng trực tiếp đến doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Khối lợng sản phẩm, hàng hoá
bán càng nhiều bao nhiêu thì doanh thu tiêu thụ sản phẩm càng cao bấy nhiêu, tuy
nhiên sản phẩm còn phải đáp ứng một số yêu cầu của thị trờng về giá cả, chất lợng,
kiểu dáng
- Về chất lợng sản phẩm
Ngày nay doanh thu nhu cầu của thị trờng ngày càng cao và đa dạng phong
phú nên sản phẩm đa ra thị trờng cũng phải thoả mãn đợc những nhu cầu đó của
ngời tiêu dùng. Hiện nay ngời ta hầu nh hạn chế phơng thức cạnh tranh bằng giá cả
mà phơng thức cạnh tranh tốt nhất chính là cạnh tranh bằng chất lợng sản phẩm.
Có thể khẳng định rằng chất lợng sản phẩm chính là yếu tố quyết định sự thành
công hay thất bại của một doanh nghiệp .
2. Về khách quan
2.1. Sự phát triển của nền kinh tế, xã hội
Nếu nền kinh tế phát triển thì nhu cầu tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá sẽ lớn,
nhất là đối với những sản phẩm công nghệ cao. Hơn nữa kinh tế có phát triển thì
14
ngời ta mới có đủ khả năng về tài chính để biến nhu cầu của mình thành hiện thực.
Bên cạnh đó, một xã hội phát triển là một xã hội mà ở đó trình độ dân trí cao. Theo
đó nhu cầu sản phẩm của họ cũng cao. Họ chỉ chấp nhận những sản phẩm khá
hoàn hảo đẹp về mẫu mã, bền lâu, tiện lợi khi sử dụng
2.2. Thu nhập bình quân/ ng ời
Thu nhập cũng là một yếu tố quan trọng quyết định đên hoạt động tiêu thụ.
Bởi vì thu nhập quyết định đến khả năng mua hàng của khách hàng. Nếu ngời tiêu
dùng có nhu cầu về sản phẩm và sản phẩm ấy có chất lợng tốt nhng nếu họ không
có tiền thi họ cũng không thể mua hàng đợc. Nếu thu nhập cao thi nhu cầu tiêu thụ

sản phẩm cũng cao với mức giá cao và khối lơng lớn. Và ngợc lại, thu nhập thấp
thi nhu ầnu về sản phẩm thấp hơn và giá cũng phải thấp.
2.3. Đối thủ cạnh tranh
Số lợng ngời cạnh tranh tỷ lệ nghịch với khả năng tiêu thụ của một doanh
nghiệp. Nếu số lợng đối thủ cạnh tranh trên thị trờng càng nhiều thì hoạt động tiêu
thụ càng trở nên khó khăn và doanh thu thu lại co nguy cơ bị giảm đi.
Phần 2: Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công
ty Máy Tính Đồng Tâm
15
I. Quá trình hình thành, phát triển và đặc điểm chủ yếu của công ty
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Máy Tính Đồng Tâm
Công ty Máy Tính Đồng Tâm đợc thành lập theo giấy phép kinh doanh số
045134 doanh thu sở Kế hoạch và Đầu t Thành phố Hà Nội cấp ngày 20 tháng 11
năm 1997.
Qua gần mời năm hoạt động, Công ty Máy Tính Đồng Tâm đã dần khẳng
định tên tuổi và uy tín trên thị trờng. Thị trờng của công ty không ngừng đợc mở
rộng với các đại lý và bạn hàng trải rộng ở khắp các tỉnh trên cả nớc. Từ số lợng
vốn hạn chế ban đầu khi mới thành lập là :
- Vốn cố định: 1.100.000.000 VNĐ
- Vốn lu động : 3.700.000.000 VNĐ
` - Vốn chủ sở hữu: 1.500.000.000 VNĐ
Cho đến nay số vốn của công ty đã lên tới hơn 13 tỷ VNĐ. Trong đó:
- Vốn cố định: 3.255.000.000 VNĐ
- Vốn lu động : 9.765.000.000 VNĐ
- Vốn chủ sở hữu: 3.302.000.000 VNĐ
Theo đó doanh thu của doanh nghiệp hiện nay đã đạt đến 66.930.000.000
VNĐ. Và mức lợi nhuận của công ty đã là 1.800.000.000 VNĐ. Với mức lợi nhuận
này đã giúp cho công ty cải thiện, tăng thu nhập của cán bộ công nhân viên với
mức thu nhập bình quân là 1.050.000 VNĐ.
Sở dĩ đạt đợc những kết qủa ấy là do công ty đã có một đội ngũ nhân viên

năng động, nhiệt tình với phong cách làm việc chuyên nghiệp. Trong thời gian qua
công ty đã không ngừng phát triển mạng lới kinh doanh, nâng cao chất lợng, đổi
16
mới chủng loại, tạo lập cho công ty một thị trờng kinh doanh ổn định, không
ngừng đợc mở rộng.
2. Một số đặc điểm chủ yếu của công ty
2.1. Các lĩnh vực hoạt động của công ty
Công ty Máy tính Đồng Tâm là một công ty hoạt động trong lĩnh vực kinh
doanh thiết bị điện tử, tin học và thiết bị văn phòng. Qua quá trình hoạt động và
phát triển, công ty Máy tính Đồng Tâm đã và đang trở thành một trong những công
ty thơng mại, hoạt động trong lĩnh vực tin học hàng đầu của Việt Nam với đội ngũ
nhân viên có trình độ tay nghề cao( 90% tốt nghiệp Đại học và Cao đẳng, còn 10%
tốt nghiệp Trung cấp ), cùng với chất lợng, quy mô hoạt động lớn, đợc khách hàng
tin cậy, bạn hàng tín nhiệm và đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trờng.
Các hoạt động của công ty bao gồm các lĩnh vực sau:
` - Buôn bán t liệu sản xuất, t liệu tiêu dùng, đại lý mua, bán và ký gửi hàng hoá
- Kinh doanh máy tính, thiết bị tin học và văn phòng
- Lắp ráp và kinh doanh máy tính thơng hiệu Việt Nam DTC
- Sản xuất và kinh doanh phần mềm tin học
- Cung cấp các dịch vụ: thiết kế, lắp đặt mạng LAN, WAN; bảo hành, bảo trì
mạng máy tính; sửa chữa và bảo trì các thiết bị tin học và văn phòng; các dịch vụ
khoa học kỹ thụât cao khác trong lĩnh vực tin học, điện tử và viễn thông.
` - Sản xuất, lắp ráp và kinh doanh các thiết bị điện, điện tử, điện lạnh
- Kinh doanh thiết bị âm thanh, trang âm phòng họp, phòng hội thảo. chiếu
sáng, thiết bị bảo vệ, thiết bị giáo dục, thiết bị nội thất và thiết bị y tế.
2.2. Đặc điểm về thị tr ờng tiêu thụ sản phẩm :
17
Thị trờng của lĩnh vực công nghệ thông tin là một thị trờng đang phát triển,
nhu cầu khách hàng hàng năm vẫn tăng khá mạnh. Có thể khẳng định đây là một
thị trờng rất hấp dẫn các doanh nghiệp các công ty bởi khả năng lợi nhuận của nó

rất cao. Chính vì thế mà mức mạo hiểm cũng rất lớn.
Do sản phẩm kinh doanh của công ty mang đặc tính là sản phẩm công nghệ
cao nh các loại máy tính, máy in, máy chiếu nên thị tr ờng tiêu thụ chủ yếu là
các thành phố lớn nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh. Đây là những thành phố
dân c đông và nhu cầu sử dụng cũng tập trung ở đây.
Có thể thấy rằng đây là một thị trờng cạnh tranh khá hoàn hảo, trên thị trờng
hầu nh không có sự độc quyền của công ty nào. Tất cả các công ty muốn tồn tại và
phát triển đều phải cố gắng hết sức để không những đáp ứng đợc nhu cầu của
khách hàng mà còn thắng đợc đối thủ.
2.3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức quản lý :
Để quản lý và điều hành mọi hoạt động kinh doanh, công ty không ngừng
hoàn thiện bộ máy tổ chức của mình, bởi vì bộ máy là hình ảnh vẽ nên bức tranh t-
ơi sáng của công ty, cơ cấu bộ máy hợp lý và tổ chức quản lý tốt cũng góp phần
không nhỏ trong những bớc đi của công ty.
Qua gần 10 năm xây dựng, ổn định và phát triển, công ty DTC đã xây dựng đ-
ợc một cơ cấu tổ chức gọn nhẹ, linh hoạt, chặt chẽ, hiệu quả và vững mạnh. Các
phòng ban, bộ phận đều hiểu rõ chức năng và nhiệm vụ của mình, cố gắng phấn
đấu hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao đồng thời phối hợp chặt chẽ với nhau trong
quá trình hoạt động.
Công ty Đồng Tâm là một đơn vị kinh tế với cơ cấu đợc sắp xếp theo các
phòng ban và mỗi phòng ban thực hiện một chức năng.
Cơ cấu tổ chức đợc biểu hiện qua sơ đồ dới đây:
18
` 5.1. Hội đồng quản trị: chủ yếu giám sát và đa ra quyết định về tài chính của
công ty. Chủ tịch hội đồng quản trị là ngời có quyền hành cao nhất trong công ty.
5.2. Ban giám đốc: đợc thành lập bởi hội đồng quản trị. Ban giám đốc có
quyền quyết định về các hoạt động kinh doanh của công ty và phải chịu trách
nhiệm trớc hội đồng quản trị, có quyền giám sát kiểm tra hoạt động của các phòng
chức năng cấp dới, bao gồm:
a. Phòng kỹ thuật: có nhiệm vụ bảp đảm chất lợng sản phẩm

a1. Bộ phận triển khai: có chức năng lắp ráp, kiểm tra sản phẩm về mặt cấu
trúc, kỹ thuật trớc khi cung cấp ra thị trờng
19
a2. Dịch vụ sau bán hàng: là bộ phận có chức năng chăm sóc khách hàng nh
hớng dẫn cách sử dụng sản phẩm cũng nh giải đáp những vấn đề mà khách hàng
gặp phải khi sử dụng sản phẩm.
a3. Bộ phận bảo hành: là bộ phận chịu trách nhiệm sửa chữa những sự cố khi
khách hàng sử dụng sản phẩm theo điều kiện bảo hành.
b. Phòng kinh doanh: có chức năng triển khai các hoạt động tiêu thụ sản phẩm
b1. Bộ phận phân phối: là bộ phận bán hàng dới hình thức bán buôn
b2. Bộ phận bán lẻ: trực tiếp bán hàng cho các cá nhân, tổ chứ dới hình thức
mua lẻ
b3. Bộ phận hỗ trợ: có nhiệm vụ xây dựng các chiến dich quảng cáo, cac ch-
ơng trình kích thích và thu hút khách hàng.
c. Phòng kế toán: có nhiệm vụ thống kê kết qủa kinh doanh, ghi chép, tính
toán tình hình thực hiện doanh thu, chi phí
d. Bộ phận hành chính nhân sự:
- Kiểm tra, giám sát tình hình thực hiện quy chế của công ty
- Tuyển dụng, đào tạo, bồi dỡng, sa thải nhân viên, lập kế hoạch về nhu cầu
nhân sự của công ty
e. Bộ phận xuất nhập khẩu: thực hiện các giao dịch, mua bán với các công ty
nớc ngoài.
f. Phòng dự án: có chức năng nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu tình hình của
công ty từ đó lập kế hoạch kinh doanh, phát triển trong tơng lai.
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ của công ty Đồng Tâm
1. Tổng quan về tình hình tiêu thụ của công ty từ năm 2000- 2004
Bảng1: kết qủa kinh doanh của công ty từ năm 2000- 2004
20
Từ năm 2000 đến nay, mặc dù gặp nhiều khó khăn nhng công ty đã có những
kết qủa đáng khích lệ. Nền kinh tế đang tăng trởng mạnh đã tạo điều kiện thuận lợi

cho công ty mở rộng buôn bán. Tuy nhiên, tình hình cạnh tranh gay gắt trên thị tr-
ờng cũng đặt ra nhiều thử thách lớn, buộc công ty phải tự xây dựng cho mình một
chiến lợc kinh doanh hớng vào thị trờng hợp lý, lại phù hợp với thế và lực của công
ty.
Trên cơ sở đó, ban lãnh đạo công ty Máy tính Đồng Tâm đã nhận định chiến
lợc kinh doanh của mình là đa dạng hoá sản phẩm, ngành hàng, các dịch vụ kỹ
thuật, phơng thức kinh doanh, không ngừng tận dụng và tìm kiếm thời cơ, xây
dựng củng cố địa bàn mới.
Từ bảng thống kê kết qủa trên ta có thể phân tích cụ thể tình hình phát triển
của công ty nh sau:
Bảng 2: Tình hình thực hiện doanh thu/ lợi nhuận từ năm 2000- 2004
Các chỉ tiêu Đơn vị
tính
Năm
2000 2001 2002 2003 2004
Doanh thu Trđ 52004 45256 74004 41512 66930
Tổng vốn Trđ 8060 8121 8356 11107 13020
Tổng số nhân viên Ngời 27 30 38 42 50
Thu nhập/ tháng Nghìnđ 820 850 930 980 1050
Nộp ngân sách Trđ 9062 11690 12590 14460 6550
Tổng chi phí Trđ 50450 42350 72514 40873 65130
Lợi nhuận Trđ 1554 2960 1490 649 1800
21
Từ bảng tính toán trên, ta thấy:
Năm 2001, doanh thu đã giảm 6748 trđ, tức là giảm 12,9% so với năm 2000.
Nhng lợi nhuận của công ty vẫn tăng 1352 trđ, ứng với 87%. Nh vậy, doanh thu
của công ty tuy có giảm nhng vẫn đạt đợc mục tiêu cuối cùng là có lợi nhuận. Sở
dĩ, doanh thu giảm mà lợi nhuận lại tăng là do chi phí đã giảm khá nhiều, giảm
81000 trđ, giảm 16%.
Năm 2002 so với năm 2001, doanh thu bất ngờ tăng mạnh, tăng 28748 trđ,

tăng 63,5%. Song lợi nhuận lại giảm xuống khá lớn, giảm 1416 trđ, ứng với 48,7
%. Điều này là do chí phí đã tăng 30161 trđ, tăng 71,2 %.
Năm 2003 so với năm 2002, tất cả ba chỉ tiêu doanh thu, chi phí, lợi nhuận
đều giảm. Doanh thu đã giảm 32492 trđ, giảm 43,9%.Và chi phí cũng giảm hơn
43%, giảm 31641 trđ. Nhng lợi nhuận giảm 841 trđ, giảm 56,4%.
Năm 2004 so với năm 2003, do có sự quan tâm đầu t phát triển kinh doanh mà
chi phí đã tăng 24257 trđ, tăng 59,3%. Và sự đầu t ấy là quyết định đúng đắn của
ban lãnh đạo công ty và kết qủa là doanh thu đã tăng 25418 trđ, tăng 61,2%. Kéo
theo đó, lợi nhuận cũng tăng 4151 trđ, tăng 177,3%.
Qua phân tích ta thấy, hoạt động kinh doanh của công ty là có hiệu quả. Bởi
hoạt động kinh doanh luôn có lợi nhuận. Tuy nhiên, hoạt động kinh doanh vẫn còn
những biến động đáng kể.
Doanh thu Lợi nhuận Chi phí
+(-) % +(-) % +(-) %
2001/2000 (6748) (12,9) 1352 87 (8100) (16)
2002/2001 28748 63,5 (1416) (48,7) 30161 71,2
2003/2002 (32492) (43,9) (841) (56,4) (31641) (43,6)
2004/2003 25418 61,2 4151 177,3 24257 59,3
22
Ngoài các chỉ tiêu trên, thì các chỉ tiêu khác nh vốn đầu t, số nhân viên, thu
nhập bình quân của nhân viên và tình hình nộp ngân sách đều tăng hàng năm.
Điều này chứng tỏ công ty vẫn đang kinh doanh phát triển. Công ty đang không
ngừng mở rộng hoạt động kinh doanh và ngày càng tạo đìêu kiện nâng cao mức
sống của nhân viên. Song ban lãnh đạo của công ty cần quản lý chặt chẽ hơn nữa
để nâng cao hiệu quả sử dụng vốn để doanh thu và lợi nhuận tăng ứng với mức đầu
t .
2. Những việc mà công ty đã làm để thúc đẩy tiêu thụ
2.1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để quá trình kinh doanh của doanh nghiệp hàng năm mang lại hiệu quả cao,
phát triển kịp với xu thế thời đại, theo kịp với những biến động củ thị trờng thì việc

lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là một vấn đề không thể thiếu với mỗi doanh
nghiệp hiện nay. Việc lập kế hoạch phải dựa trên khả năng thực tế của doanh
nghiệp, phải căn cứ vào thị trờng thông qua việc xử lý các thông tin về kinh tế,
khoa học, kỹ thuật kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thực chất là dự đoán số l ợng sản
phẩm sẽ đợc tiêu thụ trong kỳ kế hoạch, đơn giá bán sản phẩm kỳ kế hoạch, doanh
thu sẽ đạt đợc trong kỳ để có thể chủ động tổ chức tiêu thụ sản phẩm.
* Phơng pháp lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Đồng Tâm
Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc lập cho cả năm và theo từng quý.
Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm có dự kiến số lợng cho từng quý, trong
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng quý lại dự kiến số lợng sản phẩm cho từng. Việc
lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cả năm của công ty căn cứ vào các hợp đồng của
các đơn vị, cá nhân đ ợc ký kết trong năm kế hoạch, căn cứ vào tình hình tiêu thụ
sản phẩm năm trớc, nhu cầu thị trờng trong năm kế hoạch.
* Thời điểm lập kế hoạch
23
Thời điểm công ty Đồng Tâm lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thờng vào giữa
tháng 10 năm báo cáo, đây cũng là thời điểm mà công ty tiến hành lập các kế
hoạch tài chính.
2.2. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004
Sản phẩm tiêu thụ của công ty bao gồm rất nhiều chủng loại, mặt hàng chẳng
hạn nh máy tính, máy in, máy chiếu, máy huỷ tài liệu nh ng ở đây em chỉ đi sâu
vào nghiên cứu ba mặt hàng chính là máy tính, máy in và máy chiếu.
Trong năm 2004 kế hoạch tiêu thụ đợc xác định nh bảng số 3 sau
Bảng 3: Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 công ty Đồng Tâm
Tên sản phẩm
Tồn
đầu
kỳ
Nhập
trong

kỳ
Xuất
trong
kỳ
Tồn
cuối
kỳ
Đơn
giá kế
hoạch
Doanh
thu dự
kiến
chiếc chiếc chiếc chiếc USD/ c USD
Máy tính 673 4000 4319 354 569 2.453.193
Máy in 310 1800 1965 145 447 878.355
Máy chiếu 186 1000 1100 86 875 962.500
Các chỉ tiêu kế hoạch tiêu thụ năm 2004 đợc xác định nh sau:
" Tên sản phẩm" đợc lập cho mặt hàng máy tính, máy in và máy fax.
" Tồn đầu kỳ" đợc lập từ số lợng sản phẩm tồ năm trớc.
" Nhập trong kỳ" đợc căn cứ vào tình hình tiêu thụ sản phẩm năm 2003 và dự đoán
nhu cầu năm kế hoạch.
" Xuất trong kỳ" đợc căn cứ vào hoá đơn đặt hàng của khách hàng, hợp đồng tiêu
thụ sản phẩm đã ký kết.
24
" Tồn cuối kỳ" đợc xác định bằng cách cộng số sản phẩm ở cột " d đầu kỳ" với số
liệu tơng ứng ở cột " nhập trong kỳ" rồi trừ đi cột " xuất trong kỳ".
" Doanh thu dự kiến" đợc xác định bằng cách nhân số sản phẩm ở cột " xuất trong
kỳ" với số liệu tơng ứng ở cột "đơn giá kế hoạch".
Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 của công ty Đồng Tâm, doanh

thu tiêu thụ dự kiến của máy tính, máy in, máy chiếu đạt 67.846 trđ, tăng 26.334
trđ so với thực tế tiêu thụ của năm 2003( số liệu ở bảng số2). Cụ thể là:
Doanh thu dự kiến máy tính năm 2004 là 38.761 trđ
Doanh thu dự kiến của máy in năm 2004 là 13.878 trđ
Doanh thu dự liến của máy chiếu là 15.207 trđ
Nguyên nhân của kết qủa trên là:
- Do đơn đặt hàng tăng, số lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ tăng dẫn đến
doanh thu tiêu thụ dự kiến sản phẩm cũng tăng.
Máy tính số lợng tiêu thụ năm 2003 là 3450 chiếc, dự kiến tiêu thụ năm
2004 là 4319 chiếc, tăng 869 chiếc, tỷ lệ tăng là 25,1%.
Máy in số lợng tiêu thụ năm 2003 là 1600 chiếc, dự kiến tiêu thụ năm 2004
là 1965 chiếc, tăng 365 chiếc, tỷ lệ tăng là 22,81%.
Máy chiếu số lợng tiêu thụ năm 2003 là 893 chiếc, dự kiến tiêu thụ trong
năm 2004 là 1100 chiếc, tăng 207 chiếc, tỷ lệ tăng là 23,18%.
- Do giá tính cho một chiếc máy tiêu thụ, đợc biểu hiện ở bảng sau:
Bảng 4: Giá bán sản phẩm
Đơn vị: USD
Tên sản
phẩm
2003 2004
Máy tính 568 569
Máy in 445,5 447
Máy chiếu 874 875
25