Xây dựng chiến lược cạnh tranh giai đoạn 2011 – 2015 cho công ty viễn thông quốc tế trong lĩnh vực khai thác dịch vụ viễn thông

DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT

Từ viết tắt
EVN
Telecom

Nội dung
Công ty thông tin viễn thông Điện Lực

FPT Telecom Công ty cổ phần viễn thông FPT
G - Tel

Tổng công ty viễn thông toàn cầu

GDP

Tổng sản phẩm quốc nội

GSM

Hệ thống truyền thông toàn cầu cho điện
thoại di động

Hanoi
Telecom

Công ty cổ phần viễn thông Hà Nội

IDD

Dịch vụ điện thoại trực tiếp quốc tế

Inmasat

Dịch vụ thông tin liên lạc trực tiếp qua vệ
tinh

ISDN

Công nghệ băng hẹp

IP

Giao thức liên mạng

Saigon Postel Công ty Bưu chính viễn thông Sài Gòn
VCCI

Phòng thương mại và Công nghiệp Việt Nam

Viettel

Tổng công ty viễn thông Quân đội

VNPT

Tập đoàn Bưu chính Viễn thông Việt Nam

VoIP

Dịch vụ truyền giọng nói trên giao thức IP

Vishiple

Công ty thông tin điện tử Hàng Hải

VSAT

Trạm thông tin mặt đất cỡ nhỏ

VTC

Công ty truyền thông đa phương tiện

VTI

Công ty viễn thông quốc tế

VTQT

Viễn thông quốc tế


DANH MỤC BẢNG (BIỂU)

TT

2

Tên bảng (biểu)
Bảng 1.1: Các chiến lược cạnh tranh tổng quát

theo mô hình của Michael Porter
Bảng 1.2: Bảng mô hình ma trận SWOT

3

Bảng 2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức của VTI

42

4

47

11

Bảng 2.2. Tăng trưởng GDP theo quý giai đoạn
2008 - 2010
Bảng 2.3. Diễn biến lạm phát hàng tháng năm
2010
Bảng 2.4. Các doanh nghiệp được cấp phép cung
cấp dịch vụ viễn thông quốc tế.
Bảng 2.5. Biểu đồ thị phần cung cấp dịch vụ viễn
thông quốc tế của một số doanh nghiệp năm
2009
Bảng 2.6. Vốn đầu tư phát triển mạng lưới của
VTI
Bảng 2.7. Sản lượng các dịch vụ của VTI qua
các năm
Bảng 2.8: Tổng hợp phân tích điểm mạnh, điểm
yếu, thời cơ và thách thức

Bảng 2.9. Các cặp kết hợp mô hình SWOT

12

Bảng 3.1. Mạng lưới phân phối của VTI

87

1

5
6
7
8
9
10

2

Trang
23
34

48
57
60
68
69
71
72

MỤC LỤC
1.3.3.3. Khẳng định tầm nhìn, mục tiêu chiến lược cạnh tranh cho doanh
nghiệp khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế................................................48
1.3.3.4. Lựa chọn chiến lược........................................................................48

3


LỜI MỞ ĐẦU

1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp là một tất yếu khách quan. Và sự cạnh tranh này diễn ra ngày
càng khốc liệt trước xu thế hội nhập và mở cửa nền kinh tế. Để tồn
tại và phát triển trong môi trường cạnh tranh này đòi hỏi mỗi doanh
nghiệp phải tự vạch ra cho mình những chiến lược để phát triển và
chiến lược cạnh tranh là một bộ phận không thể thiếu của doanh
nghiệp hiện nay, nó có ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp.
Doanh nghiệp nào có một chiến lược cạnh tranh tốt thì sẽ có nhiều
cơ hội để tồn tại và phát triển mạnh mẽ trong kinh tế thị trường.
Kể từ năm 2003, thị trường viễn thông nói chung và thị trường
viễn thông quốc tế nói riêng ở nước ta mới chính thức xóa bỏ tình
trạng độc quyền trong lĩnh vực khai thác và cung cấp các dịch vụ
viễn thông. Cũng kể từ lúc đó Công ty Viễn Thông Quốc Tế (VTI)
mới chính thức bước vào cuộc cạnh tranh với các công ty khác
trong việc chiếm lĩnh thị trường cung cấp dịch vụ viễn thông quốc
tế, nhưng tại thời điểm đó các doanh nghiệp viễn thông mới tham
gia vào thị trường vẫn còn nhiều non yếu, khả năng cạnh tranh chưa

cao, chính vì vậy VTI chưa phải đối mặt với những khó khăn trong
việc chiếm lĩnh thị trường. Sau gần 10 năm xóa bỏ độc quyền, cùng
với sự bùng nổ của Công nghệ thông tin, các doanh nghiệp tham gia
khai thác và cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế ngày càng lớn
mạnh và có những bước tiến vượt bậc khiến cho cuộc cạnh tranh
trong lĩnh vực khai thác và cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế
ngày càng trở lên khốc liệt hơn và VTI cũng bị cuốn vào cơn lốc
cạnh tranh này. Thêm vào đó nửa cuối năm 2008, cuộc khủng hoảng
1


tài chính toàn cầu đã có ảnh hưởng mạnh mẽ tới nền kinh tế nước ta.
Khủng hoảng kinh tế làm cho lạm phát tăng cao, nền kinh tế bị suy
thoái và tất cả các doanh nghiệp gặp rất nhiều khó khăn, VTI không
phải là một ngoại lệ. Trong giai đoạn này, để có thể tiếp tục đứng
vững trên thị trường và tiếp tục phát triển thì việc xây dựng một
chiến lược cạnh tranh cho giai đoạn sắp tới (2011 - 2015) cho VTI
có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Chính vì vậy, tôi quyết định chọn đề
tài: "Xây dựng chiến lược cạnh tranh giai đoạn 2011 – 2015 cho
công ty Viễn Thông Quốc Tế trong lĩnh vực khai thác dịch vụ
viễn thông quốc tế".

2. Mục đích nghiên cứu
- Phân tích thực trạng nhằm đề xuất chiến lược cạnh tranh giai
đoạn 2011 - 2015 trong việc khai thác các dịch vụ viễn thông quốc
tế của công ty Viễn Thông Quốc tế (VTI)..
- Kiến nghị một số giải pháp nhằm thực hiện chiến lược chiến
lược cạnh tranh cho VTI.
3. Nội dung nghiên cứu
- Hệ thống hóa cơ lý luận về dịch vụ viễn thông và chiến lược

cạnh tranh của doanh nghiệp khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế.
- Phân tích thực trạng về năng lực cạnh tranh của VTI trong
việc khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế.
- Đề xuất chiến lược cạnh tranh giai đoạn 2011-2015 trong
việc khai thác các dịch vụ viễn thông quốc tế của VTI và một số
giải pháp chủ yếu nhằm thực hiện chiến lược.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

2


- Đối tượng nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu về năng
lực cạnh tranh của VTI trong lĩnh vực khai thác dịch vụ viễn thông
quốc tế.
- Phạm vi nghiên cứu: Lĩnh vực khai thác và cung cấp dịch vụ
viễn thông quốc tế tại công ty viễn thông quốc tế của Việt Nam. Số
liệu và tài liệu được thu thập từ giai đoạn 2006-2010.
5. Phương pháp nghiên cứu
Luận văn sử dụng tổng hợp các phương pháp nghiên cứu sau:
- Tổng hợp tài liệu, số liệu thứ cấp: luận văn hệ thống hóa, khảo
cứu các nghiên cứu, các tài liệu trong và ngoài nước, các báo cáo, số
liệu thứ cấp có liên quan để hệ thống hóa cơ sở lý luận về chiến lược
cạnh tranh của doanh nghiệp khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế
cũng như đánh giá năng lực cạnh tranh của VTI trong lĩnh vực dịch vụ
viễn thông quốc tế.
- Thu thập, xử lý và phân tích các số liệu sơ cấp:
+ Thu thập số liệu: Luận văn thu thập số liệu sơ cấp thông qua
điều tra phỏng vấn trực tiếp một số cán bộ lãnh đạo và quản lý của
VTI nhằm kiểm định và đánh giá năng lực cạnh tranh của VTI trong
khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế, từ đó đề xuất chiến lược cạnh

tranh trong khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế của VTI.
+ Xử lý và phân tích số liệu: sử dụng các công cụ thống kê và
kinh tế lượng để phân tích năng lực cạnh tranh của VTI trong lĩnh
vực dịch vụ viễn thông quốc tế.
6. Kết cấu của luận văn
Ngoài phần mở đầu và phần kết luận, luận văn được kết cấu
thành 3 phần chính:

3


Chương I: Cơ sở lý luận về cạnh tranh và chiến lược cạnh
tranh trong doanh nghiệp khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế.
Chương II: Xác định mục tiêu chiến lược và nghiên cứu dự
báo môi trường.
Chương III: Kiến nghị chiến lược cạnh tranh giai đoạn 2011 2015 cho VTI trong lĩnh vực khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế.

CHƯƠNG I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ CẠNH TRANH VÀ
4


CHIẾN LƯỢC CANH TRANH TRONG DOANH NGHIỆP
KHAI THÁC DỊCH VỤ VIỄN THÔNG QUỐC TẾ

1.1. Khái quát về dịch vụ viễn thông quốc tế
1.1.1. Khái niệm và đặc điểm dịch vụ viễn thông quốc tế
1.1.1.1. Khái niệm dịch vụ viễn thông quốc tế
Trước hết chúng ta tìm hiểu khái niệm về dịch vụ, đến nay
chưa có một định nghĩa thống nhất về dịch vụ. Mỗi quốc gia khác
nhau có trình độ phát triển kinh tế khác nhau lại có những cách hiểu

về dịch vụ khác nhau. Tuy nhiên tất cả đều bao hàm dịch vụ là một
hoạt động hay lợi ích mà một thành viên có thể cung cấp cho một
thành viên khác, nhất thiết phải mang tính vô hình và không dẫn đến
sở hữu một vật phẩm cụ thể nào cả.
Dịch vụ viễn thông: theo pháp lệnh viễn thông: "Dịch vụ viên
thông là dịch vụ truyền ký hiệu, tín hiệu, số liệu, chữ viết, âm thanh,
hình ảnh hoặc các dạng khác của thông tin giữa các điểm kết cuối
của mạng viễn thông". Như vậy dịch vụ viễn thông quốc tế là dịch
vụ viễn thông mà trong đó các điểm kết cuối của mạng viễn thông
nằm ở các quốc gia khác nhau.
Dịch vụ viễn thông bao gồm:
- Dịch vụ cơ bản là dịch vụ truyền đưa tức thời dịch vụ viễn
thông qua mạng viễn thông hoặc Internet mà không làm thay đổi
loại hình hoặc nội dung thông tin.
- Dịch vụ giá trị gia tăng là dịch vụ làm tăng thêm giá trị thông
tin của người sử dựng dịch vụ bằng cách hoàn thiện loại hình, nội
dung thông tin hoặc cung cấp khả năng lưu trữ, khôi phục thông tin
đó trên cơ sở sử dụng mạng viên thông hoặc Internet.
5


- Dịch vụ kết nối Internet là dịch vụ cung cấp cho các cơ quan,
tổ chức, doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet khả năng kết nối
với nhau và với Internet quốc tế.
- Dịch vụ truy nhập Internet là dịch vụ cung cấp cho người sử
dụng khả năng truy nhập Internet.
- Dịch vụ ứng dụng Internet trong bưu chính, viễn thông là
dịch vụ sử dụng Internet để cung cấp dịch vụ bưu chính, viễn thông
cho người sử dụng. Dịch vụ ứng dụng Internet trong các lĩnh vực
kinh tế - xã hội khác phải tuân theo các quy định pháp luật về bưu

chính, viễn thông và các quy định khác của pháp luật có liên quan.
1.1.1.2. Đặc điểm của dịch vụ viễn thông quốc tế
Dịch vụ viễn thông quốc tế là một loại hình dịch vụ viễn thông
nhằm thỏa mãn nhu cầu truyền tin của các khách hàng. Dịch vụ viễn
thông quốc tế mang đầy đủ các đặc điểm của một dịch vụ bình
thường và ngoài ra còn có một số đặc điểm riêng có của nó như sau:
Dịch vụ viễn thông quốc tế có tính vô hình, nó không phải là
sản phẩm vật chất cụ thể mà là hiệu quả có ích của quá trình truyền
tin từ người gửi đến người nhận. Quá trình truyền tin không làm
thay đổi nội dung tin tức mà chỉ làm thay đổi thông tin về vị trí,
không gian. Chất lượng của dịch vụ viễn thông quốc tế phụ thuộc
vào cảm nhận chủ quan của khách hàng, vì vậy việc tìm hiểu khách
hàng có tác dụng quan trọng đối với các doanh nghiệp khai thác và
cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế.
Quy trình khai thác và cung ứng dịch vụ viễn thông quốc tế
mang tính dây truyền: Điểm đầu và điểm cuối của một quá trình
truyền tin thường ở rất xa nhau, để thực hiện được một đơn vị dịch
vụ viễn thông quốc tế cần rất nhiều người, nhiều đơn vị sản xuất
trong nước và ngoài nước cùng tham gia và sử dụng nhiều loại thiết
6


bị khác nhau. Vì vậy để đảm bảo chất lượng dịch vụ viễn thông
quốc tế cần phải có sự thống nhất cao về tiêu chuẩn kỹ thuật, thiết bị
công nghệ, tiều chuẩn kết nối.... trên phạm vi toàn thế giới.
Quá trình khai thác và cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế
gắn liền với quá trình tiêu thụ dịch vụ này nên yêu cầu chất lượng
dịch vụ phải tốt, nếu không sẽ ảnh hưởng tới người tiêu dùng. Để
thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, các doanh nghiệp
viễn thông phải phát triển mạng lưới rộng khắp, đưa mạng lưới viễn

thông tới từng khách hàng.
Nhu cầu về dịch vụ viễn thông quốc tế rất đa dạng, xuất hiện
không đồng đều về thời gian và không gian, tuy nhiên các doanh
nghiệp viễn thông quốc tế vẫn phải đảm bảo chất lượng dịch vụ.
Các cơ sở viễn thông không thể tích lũy được thông tin mà phải tiến
hành truyền tin một cách nhanh nhất, vì vậy các doanh nghiệp này
luôn phải dự trữ đáng kể một lượng phương tiện, thiết bị thông tin,
lao động...
Dịch vụ viễn thông quốc tế yêu cầu tính bảo mật và an toàn
cao. Đặc điểm này xuất phát từ nhu cầu chính đáng của khách hàng
về bí mật các thông tin riêng tư, cá nhân.
Các dịch vụ viễn thông quốc tế phải đảm bảo truyền tin nhanh,
chính xác, chất lượng, đa dạng, nhiều hính thức.
Dịch vụ viễn thông quốc tế mang tính xã hội cao.
Dịch vụ viễn thông quốc tế phải đảm bảo yêu cầu về an ninh
quốc gia.
Các doanh nghiệp thực hiện khai thác và cung cấp dịch vụ
viễn thông quốc tế đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật hiện đại,

7


được nâng cấp thường xuyên và đổi mới thì mới có thể bắt kịp với
sự phát triển nhanh chóng của khoa học kỹ thuật.
Đối tượng sử dụng dịch vụ viễn thông quốc tế rất đa dạng, các
lớp khách hàng rất đa dạng với những nét đặc thù tiêu dùng khác
nhau.
Các dịch vụ viễn thông quốc tế thường được Nhà nước quan
tâm đặc biệt và có tác động to lớn đối với hoạt động quản lý của xã
hội.

Dịch vụ viễn thông quốc tế đóng vai trò là một dịch vụ liên
lạc, phương tiện truyền tải nhiều loại hình dịch vụ khác về mặt điện
tử. Những đặc điểm này đã tạo nên nét đặc thù của dịch vụ viễn
thông quốc tế với các dịch vụ khác, và từ đó đề ra các yêu cầu cụ
thể đối với việc khái thác và cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế.
1.1.2. Phân loại dịch vụ viễn thông quốc tế
Theo phân loại của WTO, dịch vụ viễn thông quốc tế bao gồm
các dịch vụ chủ yếu sau:
- Dịch vụ điện thoại.
- Dịch vụ truyền dữ liệu cả gói.
- Dịch vụ truyền dữ liệu theo mạng.
- Dịch vụ Telex.
- Dịch vụ điện tín.
- Dịch vụ fax.
- Dịch vụ mạng cho thuê tư nhân.
- Thư điện tử.
- Thư truyền tiếng.

8


- Thông tin tức thời và phục hồi cơ sở dữ liệu.
- Trao đổi dữ liệu điện tử.
- Dịch vụ fax tăng cường/ giá trị tăng thêm bao gồm lưu giữ và
chuyển phát, lưu giữ và phục hồi.
- Chuyển mã số.
- Thông tin tức thời và/hoặc xử lý dữ liệu (bao gồm xử lý các
giao dịch).
1.2. Cạnh tranh trong lĩnh vực khai thác dịch vụ viễn
thông quốc tế

1.2.1. Khái niệm về cạnh tranh trong lĩnh vực khai thác dịch
vụ viễn thông quốc tế
Cạnh tranh nói chung, cạnh tranh trong nền kinh tế nói riêng là
một khái niệm có rất nhiều cách hiểu khác nhau.
Theo C. Mac: "Cạnh tranh là sự ganh đua, sự đấu tranh gay
gắt giữa các nhà tư bản nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi
trong sản xuất và tiêu thụ hàng hóa để thu được lợi nhuận siêu
ngạch".
Còn theo từ điển Bách Khoa Việt Nam: "Cạnh tranh là hoạt
động tranh đua giữa những người sản xuất hàng hóa, giữa các
thương nhân, các nhà kinh doanh trong nền kinh tế thị trường, chi
phối bởi quan hệ cung - cầu, nhằm tranh giành các điều kiện sản
xuất, tiêu thị và thị trường có lợi nhất".
Tại diễn đàn Liên hiệp quốc trong báo cáo về cạnh tranh toàn
cầu năm 2002 thi định nghĩa cạnh tranh đối với một quốc gia là:
"Khả năng của nước đó đạt được những thành quả nhanh và bền
vững về mức sống, nghĩa là đạt được các tỷ lệ tăng trưởng kinh tế

9


cao được xác định bằng các thay đổi của tổng sản phẩm quốc nội
tính trên đầu người theo thời gian".
Từ các định nghĩa trên chúng ta có thể rút ra cách hiểu chung
nhất về cạnh tranh như sau: Cạnh tranh là cố gắng giành lấy phần
hơn, phần thắng về mình trong môi trường cạnh tranh.
Như vậy chúng ta có thể hiểu cạnh tranh trong lĩnh vực viễn
thông quốc tế là sự cố gắng giành lấy thị phần lớn trong thị trường,
đạt được lợi nhuận cao và doanh số lớn của các doanh nghiệp khai
thác và cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế.

1.2.2. Các loại hình cạnh tranh trong khai thác dịch vụ viễn
thông quốc tế
Hiện nay, có rất nhiều các tiêu thức khác nhau để phân loại
cạnh tranh.
a. Căn cứ vào chủ thể tham gia thị trường
Cạnh tranh được chia thành ba loại.
Cạnh tranh giữa người bán và người mua: Người bán luôn
muốn bán hàng hóa của mình với giá cao, trong khi đó người mua
muốn mua hàng hóa với giá thấp. Giá cả cuối cùng của hàng hóa
được hình thành do sự thương lượng của người bán và người mua.
Cạnh tranh giữa các người mua với nhau: Mức độ của loại
hình cạnh tranh này phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu trên thị
trường. Khi cung nhỏ hơn cầu thì mức độ cạnh tranh gay gắt, giá cả
hàng hóa tăng lên và người mua phải mua hàng hóa với giá cao.
Còn khi cung lớn hơn cầu thì mức độ cạnh tranh yếu, giá cả hàng
hóa giảm và người mua được mua hàng hóa với giá thấp.
Cạnh tranh giữa những người bán với nhau: Đây là cuộc cạnh
tranh nhằm giành giật khách hàng và thị trường làm cho giá cả hàng
10


hóa giảm xuống và khi đó người tiêu dùng là có lợi. Trong cuộc
cạnh tranh này, doanh nghiệp nào có khả năng cạnh tranh yếu,
không chịu được áp lực cạnh tranh sẽ phải rut lui khỏi thị trường và
nhường thị phần của mình cho các đối thủ cạnh tranh khác mạnh
hơn.
b. Căn cứ theo phạm vi ngành kinh tế
Cạnh tranh được phân thành hai loại.
Cạnh tranh trong nội bộ ngành: Đây là cuộc cạnh tranh giữa
các doanh nghiệp trong cùng một ngành, cùng sản xuất ra một loại

hàng hóa hoặc dịch vụ. Kết quả của loại hình cạnh tranh này là làm
cho kỹ thuật phát triển.
Cạnh tranh giữa các ngành: Đây là cuộc cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trong nền kinh tế với nhau nhằm thu được lợi nhuận
cao nhất. Trong quá trình cạnh tranh này có sự phân bổ vốn đầu tư
một cách tự nhiên giữa các ngành, và kết quả của nó là việc hình
thành tỷ suất lợi nhuận bình quân.
c. Căn cứ vào tính chất cạnh tranh
Theo tính chất của cạnh tranh thì cạnh tranh được chia thành
ba loại.
Cạnh tranh hoàn hảo: Là loại hình cạnh tranh giữa nhiều người
bán trên thị trường, trong đó không có người nào có đủ ưu thế để
khống chế giá cả trên thị trường, các sản phẩm được xem là đồng
nhất.
Cạnh tranh không hoàn hảo: Là hình thức cạnh tranh giữa
những người bán có các sản phẩm không đồng nhất với nhau. Mỗi
sản phẩm đều mang hình ảnh hay uy tín khác nhau của nhà sản xuất.

11


Cạnh tranh độc quyền: Là hình thức cạnh tranh mà trên thị
trường chỉ có một hoặc một số ít người bán một sản phẩm hoặc dịch
vụ nào đó, giá cả của sản phẩm hoặc dịch vụ đó sẽ do người bán
quyết định, không phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu trên thị trường.
d. Căn cứ vào các thủ đoạn sử dụng trong cạnh tranh
Theo cách phân loại này cạnh tranh được chia thành hai loại.
Cạnh tranh lành mạnh: Là hình thức cạnh tranh đúng luật
pháp, phù hợp với chuẩn mực xã hội và được xã hội thừa nhận.
Cạnh tranh không lành mạnh: Là hình thức cạnh cạnh dựa vào

kẽ hở của pháp luật, trái với chuẩn mực đạo đức và bị xã hội lên án.
1.2.3. Các công cụ cạnh tranh chủ yếu
Để cạnh tranh trên thị trường, doanh nghiệp sử dụng các cộng
cụ cạnh tranh chủ yếu sau:
a. Chất lượng sản phẩm
Ngày nay, mỗi khi mua bất kỳ một sản phẩm nào người tiêu
dùng không chỉ quan tâm tới giá cả của sản phẩm mà còn rất quan
tâm tới chất lượng của sản phẩm. Chất lượng của sản phẩm trở
thành một công cụ cạnh tranh quan trọng của mỗi doanh nghiệp.
Việc nâng cao chất lượng sản phẩm sẽ góp phần làm tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp.
b. Giá bán sản phẩm
Giá cả trở thành một công cụ cạnh tranh của doanh nghiệp
thông qua các chính sách định giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
trên thị trường. Doanh nghiệp có thể sử dụng các chính sách định
giá sau để định giá cho sản phẩm của mình:

12


- Chính sách định giá thấp: Doanh nghiệp định giá bán sản
phẩm của mình thấp hơn giá thị trường. Giá này có thể cao hơn giá
trị của sản phẩm trong trường hợp doanh nghiệp có sản phẩm mới
xâm nhập vào thị trường, cần bán nhanh với số lượng lớn hoặc dùng
giá để cạnh tranh với các đối thủ khác; và giá này cũng có thể thấp
hơn giá trị của sản phẩm trong trường hợp doanh nghiệp bán hàng
trong thời kỳ khai trương hoặc doanh nghiệp muốn bán hàng nhanh
nhằm mục đích thu hồi vốn.
- Chính sách định giá cao: Theo chính sách này doanh nghiệp
sẽ định giá sản phẩm cao hơn mức giá thống trị trên thị trường và tất

nhiên là cao hơn giá trị của sản phẩm. Chính sách này được sử dụng
khi doanh nghiệp có sản phẩm mới tung ra thị trường mà người tiêu
dùng chưa biết rõ chất lượng của nó, chưa có cơ hội để so sánh về
giá; hoặc sản phẩm được doanh nghiệp phân phối độc quyền trên thị
trường; hoặc sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp là sản phẩm cao
cấp, có chất lượng đặc biệt; hoặc đó là sản phẩm không khuyến
khích người tiêu dùng mua…
- Chính sách định giá theo thị trường: Đây là chính sách định
giá phổ biến của các doanh nghiệp. Các doanh nghiệp định giá sản
phẩm xung quanh giá thị trường.
- Chính sách giá phân biệt: Với cùng một loại sản phẩm doanh
nghiệp định ra nhiều mức giá khác nhau theo các tiêu thức như:
lượng mua, chất lượng sản phẩm, hình thức thanh toán, theo thời
gian, theo không gian….
- Chính sách bán phá giá: Đây là chính sách mà doanh nghiệp
định giá bán sản phẩm của mình thấp hơn hẳn giá thị trường và thấp
hơn cả giá thành sản xuất nhằm tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ hoặc
để tiêu diệt đối thủ cạnh tranh.
13


c. Nghệ thuật tiêu thụ sản phẩm
Trong cơ chế thị trường, sản xuất tốt chưa đủ để khẳng định
năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp mà doanh nghiệp còn cần
phải biết tổ chức mạng lưới phân phối sản phẩm. Ngày nay, nghệ
thuật tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò quan trọng, quyết định tới sự
sống còn của doanh nghiệp trên thị trường. Mạng lưới phân phối sản
phẩm của doanh nghiệp được tổ chức tốt sẽ làm tăng khả năng tiêu
thụ sản phẩm, làm cải thiện hình ảnh của doanh nghiệp trong con
mắt của người tiêu dùng, giúp mở rộng quan hệ làm ăn với các đối

tác trên thị trường…
d. Các công cụ khác
Để phát huy tốt hiệu quả của các công cụ cạnh tranh, doanh
nghiệp phải sử dụng phối hợp tất cả các công cụ cạnh tranh. Ngoài
ra doanh nghiệp còn có thể sử dụng phối hợp thêm các công cụ cạnh
tranh sau.
- Dịch vụ sau bán hàng.
- Đưa ra các phương thức thanh toán gọn nhẹ, thuận tiện.
- Thương lượng trong cạnh tranh.
- Cạnh tranh về thời cơ thị trường…..

1.3. Xây dựng chiến lược cạnh tranh cho doanh nghiệp
khai thác và cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế
1.3.1. Tổng quan về chiến lược cạnh tranh trong các doanh
nghiệp khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế
Hiện nay vẫn còn rất nhiều tranh cãi về định nghĩa chiến lược.
Theo cách hiểu chung nhất, chiến lược là định hướng và phạm vị
14


của một tổ chức về dài hạn nhằm giành được lợi thế cạnh tranh cho
tổ chức thông qua việc định dạng các nguồn lực của nó trong môi
trường thay đổi, để đáp ứng nhu cầu thị trường và thỏa mãn mong
đợi của các bên hữu quan.
Chiến lược cạnh tranh là một hệ thống tư duy, ý tưởng quản lý
mang tính khái quát và dài hạn, chỉ dẫn đường lối cho các công ty
nhận diện và khai thác được ưu thế vượt trội của mình so với các
đối thủ cạnh tranh trên thị trường, nhằm đáp ứng ngày càng cao nhu
cầu của khách hàng hiện thực và tiềm năng, xây dựng năng lực tăng
trưởng bền vững, ổn định tại các thị trường mục tiêu nhất định.

Đối với các doanh nghiệp khai thác và cung cấp dịch vụ viễn
thông quốc tế, chiến lược được xây dựng dưới nhiều cấp độ khác
nhau:
- Chiến lược tổng thể của doanh nghiệp (cấp tổ chức).
- Chiến lược ngành kinh doanh (cấp ngành).
- Chiến lược chức năng (cấp chức năng).
- Chiến lược vận hành cho các bộ phận (cấp bộ phận)
a. Chiến lược tổng thể trả lời câu hỏi cơ bản
Tổ chức cần đạt được những mục tiêu cơ bản nào?; Nên hoạt
động trong các lĩnh vực nào? ngành nào?; Mục tiêu của mỗi lĩnh
vực; ngành đó?; Phân bổ nguồn lực ra sao để đạt các mục tiêu đó?;
Phối hợp hoạt động của các ngành như thế nào?
Chiến lược tổng thể có các nhiệm vụ:
- Định hướng mục tiêu chung và nhiệm vụ của doanh nghiệp:
Bao gồm việc xác định các mục tiêu tổng thể, các dạng hoạt động
kinh doanh trong lĩnh vực viễn thông mà doanh nghiệp sẽ tiến hành
và cách thức quản lý, phối hợp các hoạt động.
15


- Định hướng quản lý các hoạt động kinh doanh độc lập và
mối quan hệ giữa chúng: Chiến lược tổng thể nhằm vào phát triển
và khai thác tính cộng hưởng giữa các hoạt động thông qua việc
phân chia và phối hợp các nguồn lực giữa các ngành kinh doanh độc
lập hoặc giữa các hoạt động riêng rẽ.
- Chiến lược tổng thể cho phép xác định cách thức quản lý các
đơn vị kinh doanh hoặc các nhóm hoạt động. Doanh nghiệp có thể
thực hiện công tác quản lý thông qua việc can thiệp trực tiếp (đối
với phương thức quản lý tập quyền ) hoặc tạo sự tự chủ quản lý cho
các đơn vị kinh doanh (đối với phương thức quản lý tập quyền ) trên

cơ sở sự tin tưởng.
- Tạo lập các ưu tiên đầu tư và hướng các nguồn lực doanh
nghiệp tới các ngành kinh doanh hấp dẫn nhất.
b. Chiến lược ngành kinh doanh
Chiến lược ngành kinh doanh của doanh nghiệp khai thác và
cung cấp dịch vụ viến thông quốc tế thực chất là các phương thức
để có được thành công trong ngành kinh doanh như nâng cao lưu
lượng điện thoại quốc tế, tăng tỷ lệ lợi nhuận, phát triển mạng lưới
dịch vụ đạt hiệu quả cao…
Một chiến lược ngành kinh doanh thành công cần phải tạp cho
doanh nghiệp lợi thế cạnh tranh bền vững, trên cơ sở:
- Thu hút khách hàng
- Chống các thế lực cạnh tranh. Thông qua việc thuyết phục
thành công khách hàng rằng sản phẩm và dịch vụ của doanh nghiệp
có giá trị vượt trội như: Sản phẩm và dịch vụ tốt nhất với mức giá
phù hợp nhất.

16


Chiến lược ngành kinh doanh có nhiệm vụ: Đưa ra các phương
thức để có kết quả thành công trong ngành; các biện pháp cạnh
tranh để xây dựng lợi thế cạnh tranh bền vững; Xây dựng năng lực
và khẳ năng cạnh tranh quan trọng; Hợp nhất các hoạt động chiến
lược của các khu vực chức năng; Có được sự chấp thuận của lãnh
đạo tổ chức về các chiến lược cạnh tranh.
c. Chiến lược chức năng
Chiến lược chức năng liên quan đến các quy trình tác nghiệp
của các hoạt động kinh doanh và các bộ phận của chuỗi giá trị.
Chiến lược ở các chức ngăng marketing, tài chính, nguồn nhân lực

hay nghiên cứu và phát triển nhằm vào phát triển và phối kết hợp
các nguồn lực nhờ đó các chiến lược ngành kinh doanh thực hiện
một cách hiệu quả.
Chiến lược chức năng phụ thuộc vào chiến lược ở cấp cao
hơn, đóng vai trò như yếu tố đầu vào cho chiến lược ngành kinh
doanh và chiến lược tổng thể. Khi chiến lược ở các cấp cao hơn
được thiết lập, các bộ phận chức năng sẽ triển khai đường lối này
thành các kế hoạch hành động cụ thể đảm bảo thực hiện thành công
chiến lược ngành kinh doanh và chiến lược tổng thể. Chiến lược
chức năng thường có các nhiệm vụ: Chi tiết các hoạt động chính sẽ
được quản lý như thế nào?; Cung cấp hỗ trợ cho chiến lược ngành
kinh doanh?; Cụ thể các mục tiêu chức năng sẽ đạt được như thế
nào?
d. Chiến lược vận hành
Chiến lược vận hành đề cập tới những chiến lược hẹp hơn cho
quản lý các hoạt động ở cấp cơ sở và các đơn vị vận hành liên quan;
Bổ sung chi tiết cho chiến lược ngành kinh doanh và chiến lược

17


chức năng; Sự ủy thác trách nhiệm tới các quản lý ở tuyến đầu kinh
doanh.
1.3.2. Nội dung cơ bản của chiến lược cạnh tranh trong
doanh nghiệp khai thác và cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế
Chiến lược ngành cạnh tranh cho doanh nghiệp khai thác và
cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế thực chất là các phương thức
để doanh nghiệp đạt được thành công trong hoạt động sản xuất, kinh
doanh.
Chiến lược cạnh tranh của các Doanh nghiệp khai thác và

cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế cần trả lời các câu hỏi:
- Các mục tiêu nào cần đạt?
+ Thị trường, thị phần của doanh nghiệp.
+ Doanh số, lợi nhuận của doanh nghiệp.
+ Sự phát triển của các nguồn lực của doanh nghiệp.
- Dựa trên những lợi thế cạnh tranh nào: Chất lượng, giá, hay
sự khác biệt của sản phẩm, kênh phân phối, xúc tiến hỗn hợp…
- Cạnh tranh bằng những chiến lược nào?
Chiến lược cạnh tranh trong các doanh nghiệp nói chung và
trong các doanh nghiệp khai thác và cung cấp dịch vụ viễn thông
quốc tế nói riêng có các nội dung chủ yếu sau:
1.3.2.1. Tầm nhìn của chiến lược
Một "tầm nhìn" của chiến lược hay nói cách khác một tầm
nhìn dài hạn xem tổ chức mong muốn tự đặt mình trong mối quan
hệ tới môi trường kinh doanh như thế nào, công việc kinh doanh
của công ty nhằm mục đích gì. Tầm nhìn chiến lược cho thấy ý

18


nghĩa tồn tại của tổ chức. Tầm nhìn chiến lược trả lời các câu hỏi
liên quan đến các khía cạnh sau:
- Khách hàng: trả lời câu hỏi ai là người tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
- Sản phẩm, dịch vụ: trả lời cho câu hỏi dịch vụ hay sản phẩm
chính của công ty là gì?.
- Thị trường: Công ty cạnh tranh tại đâu?
- Công nghệ: trả lời câu hỏi công nghệ có là mối quan tâm
hàng đầu của công ty hay không?
- Sự quan tâm đối với vấn đề sống còn, phát triển và khả năng

sinh lợi: công ty có ràng buộc với các mục tiêu kinh tế hay không?
- Triết lý: đâu là niềm tin cơ bản, giá trị, nguyện vọng và các
ưu tiên triết lý của công ty.
- Tự đánh giá về mình: năng lực đặc biệt hoặc ưu thế cạnh
tranh chủ yếu của công ty là gì?
- Mối quan tâm đối với hình ảnh cộng đồng: hình ảnh cộng
đồng có là mối quan tâm chủ yếu đối với công ty hay không?
- Mối quan tâm đối với nhân viên: thái độ của công ty đối với
nhân viện như thế nào?
1.3.2.2. Mục tiêu của chiến lược
Mục tiêu là trạng thái tương lai mà công ty cố gắng thực hiện
hay là kết quả cuối cùng của các hành động được hoạch định. Mục
tiêu của chiến lược phải chính xác và đo lường được, phải hướng
đến các vấn đề quan trọng của doanh nghiệp, phải mang tính thách
thức nhưng có thể thực hiện được và khoảng thời gian để thực hiện

19


nó, và mục tiêu chiến lược cần cung cấp các công cụ để đánh giá sự
thực thi của các nhà quản trị.
Đặt ra các mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp khai thác
dịch vụ viễn thông quốc tế cần trả lời các câu hỏi: Thị phần chiễm
lĩnh, doanh thu, lợi nhuận? vị thế tương đối so với các doanh nghiệp
khác, sự phát triển các nguồn lực khác như thế nào.
1.3.2.3. Các giải pháp, công cụ của chiến lược cạnh tranh
trong lĩnh vực khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế
Mỗi một chiến lược được xây dựng lên thường bao gồm rất
nhiều các chiến lược bộ phận, và chiến lược cạnh tranh của các
doanh nghiệp khai thác dịch vụ viễn thông quốc tế cũng vậy. Chiến

lược cạnh tranh này là sự kết hợp các quyết định khác nhau về các
yếu tố như sản phẩm, thị trường, năng lực phân biệt…Tùy theo đặc
điểm từng ngành, từng doanh nghiệp mà trong chiến lược cạnh
tranh của doanh nghiệp có những chiến lược bộ phận khác nhau và
mức độ tập trung vào mỗi chiến lược bộ phận cũng khác nhau.
Để thực hiện các mục tiêu của chiến lược, các nhà hoạch định
chiến lược cần xây dựng một hệ thống các giải pháp và công cụ.
Các giải pháp chiến lược là những phương thức hành động của chủ
thể chính sách để đạt được mục tiêu. Các giải pháp chiến lược có
thể tác động trực tiếp hay có tác động gián tiếp lên mục tiêu của
chính sách. Còn công cụ chiến lược là những yếu tố được sử dụng
để thực hiện các giải pháp chiến lược như: các công cụ về kinh tế,
về hành chính tổ chức, tuyên truyền - giáo dục, các công tụ kỹ thuật
nghiệp vụ…
Xác định phương thức chiến lược của doanh nghiệp khai thác
dịch vụ viễn thông quốc tế cần thực hiện nhằm đạt được:
- Đạt được các mục tiêu chiến lược.
20


- Cạnh tranh thành công và đạt được lợi thế cạnh tranh
Thích nghi với sự thay đổi của môi trường và các điều kiện
cạnh tranh; Bảo vệ doanh nghiệp chống lại những đe dọa đối với sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, tăng trưởng trong kinh
doanh.
Xem xét chiến lược cạnh tranh của Doanh nghiệp khai thác
dịch vụ viễn thông quốc tế có thể dựa trên cơ sở:
- Năm chiến lược cạnh tranh theo mô hình các chiến lược
cạnh tranh tổng quát của Micheal Porter.
- Các chiến lược thích ứng với vị thế của các Doanh nghiệp

khai thác và cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế.
- Các chiến lược thích ứng với từng giai đoạn phát triển của
Doanh nghiệp khai thác và cung cấp dịch vụ viễn thông quốc tế.
* Năm chiến lược cạnh tranh theo mô hình các chiến lược
cạnh tranh tổng quát của Micheal Porter
a. Chiến lược nhà cung cấp chi phí thấp toàn diện
Để tạo lợi thế cạnh tranh, doanh nghiệp cần theo đuổi các mục
tiêu chiến lược như: (1) Giảm thiểu chi phí quan trọng so với các
đối thủ cạnh tranh trong ngành là nội dung chính của chiến lược; (2)
Bao gồm các chức năng và các nghiệp vụ trong sản phẩm để khách
hàng thấy là quan trọng; (3) Tìm các hướng tiếp cận để được lợi thể
về chi phí theo các phương pháp đối thủ khó bắt chước hay áp dụng;
(4) Đây chính là chiến lược lợi thế cạnh tranh về giá cả.
Để giảm chi phí toàn diện, doanh nghiệp thường sử dụng các
biện pháp như: Sử dụng đầu vào chi phí thấp; Đơn giản hóa thiết kế
sản phẩm; Liên kết giữa các công ty; Sử dụng lợi thế nhờ quy mô:

21


Dây chuyền sản xuất hàng hóa; Sử dụng ứng dụng công nghệ; Tăng
hiệu suất sử dụng nguồn lực;
Chiến lược chi phí thấp phát huy hiệu quả cao nhất khi: Cạnh
tranh về giá khốc liệt; Sản phẩm được chuẩn hóa bởi nhiều nhà cung
cấp; Có rất ít cách tạo ra sự khác biệt hóa giá trị cho khách hàng;
Người mua chỉ phải chịu chi phí thấp để chuyển dùng sản phẩm
khác; Khối lượng người mua lớn và có quyền đàm phán đáng kể;
Công ty mới tham gia thị trường sử dụng chính sách giá giới thiệu
thấp để thu hút người mua tham gia xây dựng thị trường.
Những vướng mắc khi sử dụng chiến lược chi phí thấp toàn

diện: Doanh nghiệp bị rơi vào trạng thái bị sản đuổi; Các biện pháp
giảm chi phí dễ dàng bị đối thủ cạnh tranh bắt chước; Việc chú
trọng vào giảm chi phí sẽ dẫn đến bỏ qua sự thích thu của người
mua ở một số chức năng bổ sung của sản phẩm, người mua ít nhạy
cảm với giá hay ít nhạy cảm với thay đổi của giá; Tiến bộ công
nghệ tạo điều kiện giảm chi phí cho các đối thủ cạnh tranh.
b. Chiến lược nhà cung cấp chi phí tốt nhất
Mục tiêu của chiến lược nhà cung cấp chi phí tốt nhất là tạo ra
lợi thế cạnh tranh của Doanh nghiệp xuất phát từ việc có được các
đặc tính sản phẩm vượt trội so với các đối thủ cạnh tranh nhưng
đánh bại họ về giá.
Thành công của chiến lược phụ thuộc vào các kỹ năng mang
lại kết quả và các tính năng hấp dẫn cho khách hàng với mức chi phí
thấp hơn đối thủ.
Nhà sản xuất chi phí tốt nhất có thể thắng nhà sản xuất chi phí
thấp toàn diện và nhà sản xuất tạo sự khác biệt sản phẩm khi: Các
thuộc tính/tính năng chuẩn hóa không đáp ứng được các nhu cầu
của khách hàng; Nhiều người mua nhạy cảm về giá và giá trị.
22