Nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty TNHH Việt Phát

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan rằng số liệu và kết quả nghiên cứu trong luận văn là
trung thực và chưa hề được sử dụng để bảo vệ một học vị nào.
Tôi xin cam đoan rằng mọi sự giúp đỡ cho việc thực hiện luận văn này
đã được cảm ơn và các thông tin trích dẫn trong luận văn đã được chỉ rõ
nguồn gốc.
Hà Nội, tháng 5 năm 2010
Sinh viên

Đỗ Thị Hằng

i


Lời cảm ơn
Để hoàn thành luận văn này, ngoài sự nỗ lực của bản thân, tôi còn
nhận đợc sự giúp đỡ nhiệt tình của nhiều cá nhân, tập thể trong và ngoài trờng.
Trớc hết tôi xin chân thành cảm ơn tập thể các Thầy Cô giáo Khoa
Kinh tế & PTNT và trờng đại học Nông nghiệp Hà Nội đã hết lòng giúp đỡ,
truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong quá trình học tập tại trờng.
Đặc biệt tôi xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Thầy giáo

Th.S Lê

Khắc Bộ đã tận tình giúp đỡ trong suốt quá trình thực tập và hoàn thiện đề
tài.
Qua đây, tôi cũng xin gửi lời cảm ơn tới Ban lãnh đạo và cán bộ công
nhân viên trong công ty TNHH Việt Phát đã tận tình giúp đỡ tôi trong quá
trình thực tập.
Cuối cùng, tôi xin bày tỏ lòng biết ơn tới gia đình, những ngời thân,
bạn bè đã giúp đỡ và động viên tôi trong suốt quá trình học tập và rèn luyện.

Do thời gian có hạn, đề tài chắc hẳn không tránh khỏi những hạn chế
và thiếu sót. Vì vậy tôi rất mong nhận đợc sự đóng góp của các thầy cô giáo
cùng toàn thể bạn đọc.
Xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 14 tháng 5 năm 2010
Sinh viên

Đỗ Thị Hằng

ii


TÓM TẮT
Hiện nay, việc sử dụng thức ăn chăn nuôi (TACN) được chế biến bằng
phương pháp công nghiệp ngày càng phổ biến. Vai trò của TACN công nghiệp ngày
càng được khẳng định. Điều này, góp phần làm cho mạng lưới công ty sản xuất,
kinh doanh TACN ngày càng rộng khắp, dẫn đến sức cạnh tranh ngày càng khốc
liệt. Trong thời kỳ khủng hoảng kinh tế, để không bị đào thải các công ty trong lĩnh
vực sản xuất và kinh doanh TACN nói chung và công ty TNHH Việt Phát nói riêng
cần phải có những chiến lược đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm phù hợp với năng lực của
mình. Xuất phát từ sự cần thiết của thực tế, chúng tôi tiến hành nghiên cứu đế tài:
“Nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công
ty TNHH Việt Phát”. Trên cơ sở khảo sát việc tiêu thụ các sản phẩm thức ăn chăn
nuôi và các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
TNHH Việt Phát, chúng tôi đã đề xuất các giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ
sản phẩm trong thời gian tới.
Chúng tôi tập trung nghiên cứu 3 vùng chăn nuôi đại diện cho khu vực kinh
doanh theo năm: huyện Yên Mỹ - Hưng Yên có thời gian kinh doanh từ 6 - 7 năm, 4
- 5 năm là huyện Duy Tiên - Hà Nam và khu vực mới kinh doanh từ 1 - 4 năm là
Yên Khánh - Ninh Bình để điều tra các hộ chăn nuôi, đại lý đang sử dụng và bán

sản phẩm TACN của Công ty. Ngoài phương pháp chọn điểm nghiên cứu này,
chúng tôi sử dụng hệ thống các chỉ tiêu để phân tích tình hình tiêu thụ, đánh giá kết
quả tiêu thụ và có sự kiểm định chặt chẽ, cùng với phương pháp phân tích SWOT,
phương pháp GE để đánh giá tình hình tiêu thụ của Công ty, từ đó, chúng tôi đã đưa
ra những giải pháp cụ thể đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Từ quá trình tìm hiểu hệ thống kênh phân phối sản phẩm chúng tôi nhận thấy
rằng Công ty có 3 kênh phân phối trong đó kênh phân phối sản phẩm từ nhà máy
đại lý cấp 1

đại lý cấp 2

người chăn nuôi có sức tiêu thụ chiếm tới

72% tổng tiêu thụ sản phẩm của nhà máy. Thời gian tới Công ty tập trung hơn vào
kênh phân phối sản phẩm từ nhà máy qua nhân viên thị trường qua đại lý bán lẻ
đến người chăn nuôi. Do kênh này tỏ ra ưu thế nhất khi mà giá sản phẩm ở mức cao
như hiện nay.

iii


Trong 3 năm (2007-2009) hoạt động SXKD TACN luôn diễn ra hết sức phức
tạp do giá nguyên vật liệu đầu vào của ngành luôn ở mức cao còn giá sản phảm
chăn nuôi lại luôn ở mức thấp làm cho người chăn nuôi không mặn mà đầu tư thêm.
Tuy thế, với sự nỗ lực hết sức mình hầu hết các chỉ tiêu Công ty đặt ra đều hoàn
thành đúng kế hoạch. Công ty luôn đặt lượng hàng tồn kho ở mức thấp. Tổng sản
lượng tiêu thụ sản phẩm TACN của Công ty đã, đang có chiều hướng tăng qua các
năm với mức tăng 3,37%. Thị trường tiêu thụ của Công ty chủ yếu ở miền Bắc
(chiếm gần 60% tổng lượng tiêu thụ) và Miền Trung (chiếm 40%). Ngoài những thị
trường đã gắn bó từ lâu với Công ty được đánh giá có sức tiêu thụ tốt như Hải

Dương, Nghệ An, Thanh Hóa... thì 2 địa bàn mới là Ninh Bình, Hòa Bình cũng đã
có nhiều tiến triển khởi sắc. Qua điều tra ở 3 huyện chúng tôi đã tổng kết được có ở
thị trường mới 1 - 4 năm có 17/30 người, ở thị trường 4 - 5 năm có 23/30 và thị
trường 6 - 7 năm có 26/30 người được điều tra có sử dụng sản phẩm TACN của
Việt Phát cho vật nuôi của mình.
Qua quá trình tiêu thụ, sản phẩm chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái
tiền tệ và kết thức một vong luân chuyển vốn. Do đó, ngoài việc phân tích tình hình
thực hiện kế hoạch theo số lượng chúng tôi tiến hành phân tích tình hình thực hiện
kế hoạch giá trị của các mặt hàng chủ lực của Công ty để đánh giá tổng quát tình
hình hoạt động mức hoàn thành kế hoạch chung về kế hoạch tiêu thụ.
Trong thời gian nghiên cứu chúng tôi đã tìm hiểu, phân tích được một số
nhân tố chủ quan và khách quan ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ TACN của Công
ty mà việc hoàn thiện các hoạt động này có thể tác động tới được. Hiện nay, nhu
cầu TACN trong cả nước ngày càng tăng tính trong giai đoạn 2006 - 2010 cần có
14,82 triệu tấn, nguồn cung trong nước không đủ dẫn đến tình trạng phải nhập khẩu
TACN từ nước ngoài. Điều này làm cho việc quản lý sản xuất, kinh doanh TACN
gặp nhiều khó khăn với việc phải đối mặt với hàng nhái, hàng giả, sản phẩm không
đảm bảo chất lượng, bên cạnh việc giá nguyên liệu luôn biến động theo hướng bất
lợi cho các doanh nghiệp, do đó, nhà nước đã phải đưa ra nhiều chính sách riêng đối
với ngành sản xuất và kinh doanh TACN. Theo kết quả điều tra ở 3 huyện được
chọn nghiên cứu thì yếu tố quyết định đến việc mua sản phẩm của khách hàng
không phải là chất lượng, cũng không phải là giá cả hay yếu tố thương hiệu của sản

iv


phẩm mà lại chính là yếu tố người bán. Khách hàng thuộc 2 nhóm đối tượng là
người chăn nuôi và đại lý phần lớn đều đánh giá sản phẩm của Công ty có chất
lượng tốt, giá cả hợp lý, mẫu mã đẹp nhưng tính đa dạng kém.
Trong quá trình sản xuất kinh doanh Công ty đã có nhiều chính sách như

chính sách giá cả, về chất lượng, chính sách áp dụng cho khách hàng và hoạt động
quảng cáo tiếp thị được tăng cường nhằm đẩy mạnh sức tiêu thụ.
Sức hấp dẫn của ngành kinh doanh TACN ở mức tương đối khá, trong đó
đơn vị kinh doanh TAĐĐ (SBU1) có sự hấp dẫn cao hơn so với đơn vị kinh doanh
TAHH (SBU2) nguyên nhân chủ yếu do (SBU1) có tỷ suất lợi nhuận cao hơn
(SBU2) và (SBU2) lại có nhiều đối thủ cạnh tranh và có nhiều loại sản phẩm thay
thế hơn.
Qua việc tìm hiểu về các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của Công
ty kết hợp với phương hướng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian tới
chúng tôi đưa ra những giải pháp cụ thể về vốn,về công nghệ, mặt tổ chức lao động,
giải pháp về các chiến lược sản phẩm, giải pháp về dự trữ, bảo quản sản phẩm,
phương thức bán hàng, giải pháp về thị trường, hoạt động hoàn thiện kênh phân
phối. Từ đó, chúng tôi có những kiến nghị đối với nhà hoạch định chính sách, nhà
quản lý và đối với công ty TNHH Việt Phát để có những chính sách và các chiến
lược phát triển hợp lý.

v


MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN..................................................................................................... i
Lêi c¶m ¬n.......................................................................................................... ii
TÓM TẮT............................................................................................................... iii
MỤC LỤC............................................................................................................... vi
DANH MỤC BẢNG...............................................................................................ix
DANH MỤC BIỂU ĐỒ...........................................................................................x
DANH MỤC SƠ ĐỒ..............................................................................................xi
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, CỤM TỪ VIẾT TẮT.......................................xii

Lêi c¶m ¬n.......................................................................................................ii

PHẦN I

ĐẶT

VẤN ĐỀ...................................................................................................1
1.1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài................................................1
1.2 Mục tiêu nghiên cứu................................................................................3
1.2.1 Mục tiêu chung.....................................................................................3
1.2.2 Mục tiêu cụ thể.....................................................................................3
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu...........................................................4
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu...........................................................................4
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu..............................................................................4
PHẦN II...........................................................................................................5
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ..................................5
2.1 Cơ sở lý luận...........................................................................................5
2.1.1 Một số khái niệm ................................................................................5
2.1.1.1 Sản phẩm hàng hóa..........................................................................5
2.1.1.2 Sản phẩm thức ăn chăn nuôi.............................................................6
2.1.1.3 Thị trường .........................................................................................7
2.1.1.4 Hoạt động kinh doanh.......................................................................8
2.1.1.6 Kênh tiêu thụ.....................................................................................9
2.1.1.7 Kênh phân phối.................................................................................9
vi


2.1.1.8 Marketing.........................................................................................9
2.1.1.9 Phân tích hoạt động kinh doanh......................................................10
2.1.2 Đặc điểm của sản phẩm thức ăn chăn nuôi.......................................11
2.1.3 Vị trí, vai trò của ngành chế biến thức ăn chăn nuôi..........................13
2.1.4 Tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi ........14

2.1.5 Các hình thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi ...16
2.1.5.1 Các yếu tố cấu thành kênh phân phối .............................................16
2.1.5.2 Cấu trúc các kênh phân phối...........................................................17
2.2 Cơ sở thực tiễn......................................................................................18
2.2.1 Tình hình tiêu thụ TACN của một số nước trên thế giới...................18
2.2.2 Khái quát về tình hình tiêu thụ TACN tại Việt Nam ........................21
PHẦN III

ĐẶC

ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU...................25
3.1 Đặc điểm địa bàn nghiên cứu................................................................25
3.1.1 Tình hình cơ bản của Công ty............................................................25
3.1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty..............................25
3.1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của Công ty..............................................26
3.1.1.5 Khái quát tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty....................31
3.1.2 Đặc điểm của vùng được lựa chọn nghiên cứu..................................34
3.2 Phương pháp nghiên cứu.......................................................................36
3.2.1 Phương pháp chọn điểm nghiên cứu..................................................36
3.2.2 Phương pháp thu thập tài liệu.............................................................36
3.2.3 Phương pháp xử lý và tổng hợp tài liệu ............................................37
3.2.4 Phương pháp phân tích thông tin.......................................................37
3.2.5 Hệ thống chỉ tiêu sử dụng trong nghiên cứu đề tài ...........................40
PHẦN IV........................................................................................................42
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN............................................42
4.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của công ty
................................................................................................................42
vii

4.1.1 Các kênh phân phối sản phẩm TACN của công ty..........................42
4.1.2 Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ của công ty............................44
4.1.3 Kết quả tiêu thụ của công ty ..............................................................48
4.1.3.1 Kết quả theo chủng loại sản phẩm.................................................48
4.1.3.2 Kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ mặt hàng của công ty.............55
4.2 Phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm TACN
của Công ty ............................................................................................60
4.2.1.1 Nhu cầu sản phẩm thức ăn chăn nuôi trong nước...........................60
4.2.1.2 Cung sản phẩm thức ăn chăn nuôi..................................................63
(Nguồn: Báo cáo họp giao ban thành viên Hiệp hội tháng 1/2009)............64
4.2.1.3 Chính sách nhà nước.......................................................................66
4.2.1.4 Môi trường kinh tế, xã hội...............................................................67
4.2.1.5 Ảnh hưởng của xu thế hội nhập......................................................68
4.2.1.6 Khách hàng và thói quen mua hàng................................................69
4.2.2 Nhân tố chủ quan................................................................................71
4.2.2.1 Sản phẩm và đặc tính của sản phẩm................................................71
4.2.2.2 Quy trình bán hàng của Công ty......................................................74
4.2.2.3 Các chính sách tiêu thụ sản phẩm TACN của Công ty...................76
4.2.3 Đánh giá về sự hấp dẫn của ngành kinh doanh sản phẩm thức ăn chăn
nuôi và sự cạnh tranh của sản phẩm..................................................82
(Nguồn: Tổng hợp từ xử lý và phân tích của tác giả).................................85
4.4 Phương hướng và những giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm........85
4.4.1 Phương hướng tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH Việt Phát.......85
4.4.2 Đề xuất những giải pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ........................86
4.4.2.1 Giải pháp về vốn.............................................................................86
4.4.2.2 Giải pháp về công nghệ...................................................................87
4.4.2.3 Giải pháp về tổ chức lao động.........................................................87
4.4.2.4 Giải pháp về chiến lược sản phẩm..................................................89
4.4.2.5 Giải pháp giá thành sản phẩm.........................................................91
viii

4.4.2.6 Giải pháp dự trữ, bảo quản sản phẩm.............................................92
4.4.2.7 Đẩy mạnh phương thức bán hàng...................................................93
PHẦN V

KẾT

LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.......................................................................97
5.1 Kết luận.................................................................................................97
5.2 Kiến nghị...............................................................................................98
5.2.1 Đối với nhà hoạch định chính sách và nhà quản lý............................98
5.2.2 Đối với công ty TNHH Việt Phát.......................................................98

ix


DANH MỤC BẢNG
Bảng 2.1: Sản lượng thức ăn chăn nuôi công nghiệp giai đoạn 2000-2008
................................................................................................................21
Bảng 2.2: Dự báo nhu cầu TACN giai đoạn 2007 - 2012...........................24
Bảng 3.1: Tình hình lao động của công ty (2007 -2009).............................29
Bảng 3.2: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty (20072009).......................................................................................................32
Bảng 4.1: Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TACN của
Công ty (2007-2009).............................................................................47
Bảng 4.2: Kết quả tiêu thụ TACN theo từng loại của công ty (2007-2009)
................................................................................................................50
Bảng 4.3: Kết quả tiêu thụ của công ty theo thị trường tiêu thụ (20072009).......................................................................................................51
Bảng 4.4: Kết quả tiêu thụ TACN của công ty theo thị trường các tỉnh..53
Bảng 4.5: Tình hình tiêu thụ theo hình thức số lượng của một số sản

phẩm chủ lực của Công ty năm 2009..................................................57
Bảng 4.6: Chênh lệch giữa thực hiện và kế hoạch khối lượng tiêu thụ ...57
Bảng 4.7: Tình hình tiêu thụ theo hình thức giá trị của một số sản phẩm
chủ lực của Công ty năm 2009............................................................58
Bảng 4.8: Giá bán, khối lượng tiêu thụ, doanh thu của mặt hàng chủ lực
năm 2008, 2009.....................................................................................59
Bảng 4.9: Số lượng đàn gia súc và gia cầm cả nước (2008-2009) ...........61
Bảng 4.10: Nhu cầu TACN đến năm 2010..................................................62
Bảng 4.11 : Tổng lượng TACN công nghiệp sản xuất năm 2008 .............64
Bảng 4.12: Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của Công ty...............72
Bảng 4.13: Bảng giá của một số số SP TACN cạnh tranh cùng loại........77
Bảng 4.14: Một số chỉ tiêu của 2 mẫu thí nghiệm cho 2 loại TA SP1, SP2
................................................................................................................79

x


Bảng 4.15: Chế độ chiết khấu áp dụng cho tất cả đại lý cấp I của Công ty
................................................................................................................80
Bảng 4.16: Ma trận minh họa sự hấp dẫn của ngành kinh doanh TACN
................................................................................................................82
Bảng 4.17: Ma trận minh họa vị thế cạnh của SBU .................................83
4.3 Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm TACN của Công ty 84
Bảng 4.18: Ma trận SWOT phân tích tiêu thụ TACN công ty Việt Phát 84
Bảng 4.19: Dự kiến tiêu thụ sản phẩm TACN của Công ty trong 3 năm
tới...........................................................................................................86
Bảng 4.20: Đề xuất xây dựng mô hình liên kết giữa Công ty và hộ chăn
nuôi trong thời gian tới........................................................................94

xi

DANH MỤC BIỂU ĐỒ
Biểu đồ 3.1: Sự thay đổi LĐ theo trình độ của Công ty qua 3 năm..........30
Biểu đồ 4.1: Thể hiện tỷ lệ số người mua sản phẩm TACN của Công ty. 54
Biểu đồ 4.3: Yếu tố ảnh hưởng tới việc mua SP TACN của khách hàng
................................................................................................................70
Biểu đồ 4.5: Mô hình thể hiện ma trận các yếu tố sự hấp dẫn của ngành
kinh doanh TACN và vị thế cạnh của SBU........................................84

xii


DANH MỤC SƠ ĐỒ
Sơ đồ 2.1: Ba cấp độ cấu thành sản phẩm.........................................6
..................................................................................................................7
Sơ đồ 2.2: Cấu trúc thị trường theo nghĩa rộng...........................................7
Sơ đồ 2.3: Các kênh phân phối.....................................................................17
Sơ đồ 3.1: Bộ máy tổ chức của công ty........................................................27
Sơ đồ 4.1: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm TACN của công ty.........42
Sơ đồ 4.2. Quy trình bán sản phẩm TACN của Công ty..........................75

xiii


DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT, CỤM TỪ VIẾT TẮT
Chữ viết tắt

Nội dung

DN

: Doanh nghiệp

ĐVT

: Đơn vị tính

TACN

: Thức ăn chăn nuôi

TAĐĐ

: Thức ăn đậm đặc

TAHH

: Thức ăn hỗn hợp

TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

Tr.đ

: Triệu đồng

TACN CN

: Thức ăn chăn nuôi

KHKT

: Khoa học kỹ thuật

LĐPT

: Lao động phổ thông

STT

: Số thứ tự

SP

: Sản phẩm

SX

: Sản xuất

SXKD

: Sản xuất kinh doanh

WTO

: Tổ chức thương mại thế giới

xiv


PHẦN I
ĐẶT VẤN ĐỀ
1.1 Tính cấp thiết của việc nghiên cứu đề tài
Chăn nuôi chiếm vị trí quan trọng hàng đầu trong nền nông nghiệp cũng
như trong nền kinh tế nước ta. Sản phẩm của ngành chăn nuôi cung cấp thực
phẩm phục vụ nhu cầu đời sống của con người. Cuộc sống ngày càng được
cải thiện, nhu cầu về các loại sản phẩm thịt ngày càng cao, theo Bộ nông
nghiệp và phát triển nông thôn dự báo nhu cầu về sản lượng thịt hàng năm
tăng 3 - 4%. Vì vậy, phát triển chăn nuôi là nhu cầu cần thiết đối với đời sống
kinh tế xã hội.
Để ngành chăn nuôi phát triển không chỉ về quy mô và cả chất lượng sản
phẩm phục vụ nhu cầu tiêu dùng trong nước và xuất khẩu bên cạnh việc sử
dụng thức ăn chăn nuôi (TACN) từ ngành trồng trọt thì ngành này còn cần sử
dụng TACN công nghiệp trong khẩu phần ăn cho vật nuôi. Hiện nay, việc sử
dụng TACN được chế biến bằng phương pháp công nghiệp ngày càng phổ
biến. Vai trò của TACN công nghiệp ngày càng được khẳng định. Điều này,
góp phần làm cho mạng lưới công ty sản xuất và kinh doanh TACN ngày
càng mở rộng.
Do tác động của cuộc khủng hoảng kinh tế cuối năm 2008 và suy thoái
kinh tế đầu năm 2009, không chỉ các công ty sản xuất chế biến, kinh doanh
TACN mà còn cả người chăn nuôi cũng đứng trước những khó khăn vô cùng
to lớn. Đối với người sản xuất một số khó khăn chính phải kể đến là: Quá
trình sản xuất TACN phụ thuộc nhiều vào nguyên liệu nhập khẩu. Theo số
liệu của Cục Chăn nuôi, năm 2008, kim ngạch nhập khẩu nguyên liệu để chế
biến TACN ở nước ta khoảng 2,9 tỷ USD. Theo Công ty cổ phần phân tích và
dự báo thị trường nông sản Việt Nam (AGROMONITOR), hiện các doanh
nghiệp chế biến thức ăn chăn nuôi đã phải mua nguyên liệu với giá tăng

15 - 20%. Sự tăng thuế đối với nguyên liệu thức ăn chăn nuôi được áp dụng

1


từ 1/1/2010, đang và sẽ có tác động mạnh vào việc tăng giá TACN thời điểm
đầu năm 2010. Trong khi đó, triển vọng tại thị trường đầu ra của ngành
TACN chưa thực sự có dấu hiệu sáng trở lại. Hiện nay, lượng thức ăn của ta
bán ra năm 2009 sụt giảm chỉ còn khoảng 70 - 80% so với 2008 chứng tỏ
ngành chăn nuôi đang giảm sút. Bên cạnh đó sự cạnh tranh giữa các công ty
trong trong lĩnh vực sản xuất và kinh doanh TACN ngày càng khốc liệt để
chiếm thị phần kinh doanh. Nhu cầu của việc sử dụng TACN ngày càng tăng
khi quy mô chăn nuôi mở rộng thành các trang trại chăn nuôi lớn. Còn đối với
người chăn nuôi cùng lúc phải chịu những rủi ro liên tiếp từ các đại dịch: cúm
gia cầm, dịch tai xanh ở lợn, …họ còn nặng trĩu âu lo trong khi thị trường
TACN Việt Nam đang nóng một cách đáng lo ngại; Hiệp hội TACN Việt
Nam cảnh báo giá thức ăn chăn nuôi có thể tiếp tục tăng thêm 20%. Nhiều
người phải tính toán “neo” ao, chuồng do giá bán sản phẩm không đủ bù đắp
chi phí chăn nuôi.
Đứng trước những khó khăn chung của thị trường TACN, các công ty
trong ở lĩnh vực này cũng có những chiến lược riêng để đẩy mạnh tiêu thụ vì
đây là chiến lược hàng đầu, là khâu then chốt quyết định đến hiệu quả kinh
doanh. Tiêu thụ là cầu nối trung gian giữa một bên là người sản xuất và một
bên là người tiêu dùng. Muốn làm tốt điều này cần phải thực hiện tốt các công
tác từ nghiên cứu thị trường, xây dựng chiến lược sản xuất và tiêu thụ hiệu
quả, phải thường xuyên phân tích, đánh giá kết quả tiêu thụ. Phân tích tiêu thụ
là công cụ đắc lực giúp công ty đánh giá đúng thực trạng tình hình tiêu thụ,
phân tích điểm mạnh, điểm yếu, những thời cơ và thách thức tìm hiểu nguyên
nhân, những vấn đề phát sinh, từ đó có căn cứ khoa học để đưa ra những giải
pháp cụ thể cải tiến và đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Không nằm ngoài vòng xoáy đó, giá TACN của công ty TNHH Việt Phát
đang tăng cao gây khó khăn lớn cho tiêu thụ, do thị trường nguyên liệu khó
khăn, công tác quản lý sản xuất và tiêu thụ còn nhiều bất cập. Được thành lập

2


từ năm 2003 cho đến nay Công ty đã dần khẳng định vị thế của mình, sản
phẩm TACN của Công ty đã được người tiêu dùng tín nhiệm nhưng không
dừng lại ở đó Việt Phát luôn phải đặt ra mục tiêu cho mình là làm thế nào
ngày càng chiếm lĩnh và mở rộng được thị trường? Đẩy nhanh được tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, chỉ ra được điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội cũng như thách
thức, những vấn đề phát sinh trong tiêu thụ sản phẩm của mình? Đánh giá của
người tiêu dùng về sản phẩm của Công ty? Giải pháp của Công ty trước sự
suy thoái kinh tế toàn cầu và sức mua của người chăn nuôi dự báo sẽ giảm.
Xuất phát từ sự cần thiết của thực tế như vậy, chúng tôi tiến hành nghiên cứu
đế tài: “Nghiên cứu giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn
nuôi của công ty TNHH Việt Phát”.
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Trên cơ sở khảo sát việc tiêu thụ các sản phẩm thức ăn chăn nuôi và
các nhân tố ảnh hưởng đến kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty TNHH
Việt Phát, từ đó đề xuất các giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản
phẩm trong thời gian tới.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể


Góp phần hệ thống hoá cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động

tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi;



Khảo sát thực trạng tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi của Công



Đánh giá kết quả và hiệu quả tiêu thụ sản phẩm thức ăn chăn nuôi

ty;

của Công ty;


Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm

thức ăn chăn nuôi;

3




Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản

phẩm thức ăn chăn nuôi của Công ty.
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
 Ngành hàng: Sản xuất và kinh doanh TACN;
 Các sản phẩm chủ lực của Công ty: Thức ăn đậm đặc cho: lợn, gà,
thức ăn hỗn hợp cho lợn, gà, ngan, vịt;

 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng tới khả năng tiêu thụ sản phẩm TACN
của Công ty;
 Các vấn đề liên quan như thị trường, một số đại lý cấp 1, cấp 2, đại lý
bán lẻ, nhân viên thị trường, người chăn nuôi.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
 Phạm vi nội dung
- Đề tài tập trung nghiên cứu về quá trình tiêu thụ sản phẩm TACN của
Công ty của các kênh cấp 1, cấp 2 ở một số thị trường chính được phản ánh
hàng tháng, hàng năm;
- Phân tích các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của Công ty;
 Phạm vi về thời gian
- Thu thập tài liệu trong 3 năm gần đây (2007, 2008, 2009)
- Thời gian thực hiện: 23/12/2009 đến 25/05/2010
 Phạm vi về không gian
Đề tài thu thập số liệu thứ cấp từ các phòng ban: Phòng tài chính - kế
toán, phòng kinh doanh, phòng hành chính của công ty TNHH Việt Phát tại
Nghĩa Hiệp - Yên Mỹ - Hưng Yên; hộ chăn nuôi ở Yên Mỹ - Hưng Yên, Duy
Tiên - Hà Nam, Yên Khánh - Ninh Bình.

4


PHẦN II
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ
2.1 Cơ sở lý luận
2.1.1 Một số khái niệm
2.1.1.1 Sản phẩm hàng hóa
Khi nói về sản phẩm, nhiều người quy nó về một hình thức tồn tại vật
chất cụ thể, với đầy đủ các tính chất cơ lý hoá tính của nó. Vì vậy, sản phẩm
phải là cái gì đó có thể quan sát, cân, đong, đo, đếm được và được trao đổi

trên thị trường.
Tuy nhiên, nếu quan niệm sản phẩm chỉ bao hàm những thành phần
hoặc yếu tố quan sát được thì chưa đủ. Theo quan niệm marketting: sản phẩm
là những yếu tố có thể thoả mãn nhu cầu mong muốn được đưa ra chào bán
trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý mua sắm và sử dụng của người
tiêu dùng. Theo quan niệm này sản phẩm bao hàm cả sản phẩm hữu hình và
vô hình, bao hàm cả yếu tố vật chất và phi vật chất.
Các sản phẩm hàng hoá được xác định bằng các đơn vị sản phẩm hàng
hoá. Đơn vị sản phẩm hàng hoá được xác định là một chỉnh thể riêng biệt được
đặc trưng bằng kích thước, giá cả, hình thức bên ngoài và các đặc tính khác.
Chúng ta thường dùng các từ “sản phẩm” và “dịch vụ” để phân biệt các
vật thể, vật chất và cái không nhìn thấy, sờ thấy được. Nhưng suy cho cùng tầm
quan trọng của các sản phẩm vật chất không nằm nhiều ở chỗ chúng ta có nó
mà là ở chỗ chúng ta dùng nó để thỏa mãn mong muốn của chúng ta. Nói cách
khác người ta không mua một sản phẩm mà người ta mua cái phần lợi ích mà
sản phẩm đó đem lại. Do đó, khái niệm sản phẩm còn được định nghĩa như sau:
Sản phẩm là sự kết hợp “vật phẩm và dịch vụ” mà doanh nghiệp cống hiến cho
thị trường mục tiêu gồm có: phẩm chất, đặc điểm, phong cách, nhãn hiệu, bao
bì, quy cách, dịch vụ bảo hành…
5


Mỗi sản phẩm được cấu thành bởi nhiều yếu tố quy định cấp độ của sản
phẩm. Có ba cấp độ cấu thành sản phẩm: Sản phẩm theo lý tưởng, sản phẩm
hiện thực, sản phẩm bổ sung.
Tuy nhiên, mức độ hoàn chỉnh của sản phẩm tùy từng loại sản phẩm,
khả năng của DN và khả năng họ tham gia thị trường. Đối với khách hàng khi
mua sản phẩm ai cũng mong đợi sự hoàn chỉnh là cao nhất. Do vậy, DN phải
tìm kiếm để đáp ứng phù hợp với từng nhóm khách hàng.
Sản phẩm

bổ sung

Lắp đặt
Sản phẩm
hiện thực
Nhãn hiệu

Tín
dụng

Chất
lượng

Những lợi
ích cơ bản

Bao
gói

Dịch
vụ

Đặc
tính
Bố cục bên
ngoài

Sữa
chữa

Bảo hành

Sản
phẩm
theo ý
tưởng

Sơ đồ 2.1: Ba cấp độ cấu thành sản phẩm
2.1.1.2 Sản phẩm thức ăn chăn nuôi
Theo định nghĩa số 15/CP của Chính phủ thì sản phẩm TACN là sản
phẩm đã qua chế biến công nghiệp có nguồn gốc thực vật, động vật, vi sinh
vật, hóa chất, khoáng chất cung cấp cho vật nuôi các chất dinh dưỡng để đảm
bảo cho hoạt động sống - sinh trưởng - phát triển và sinh sản.

6


2.1.1.3 Thị trường
Thị trường là một khái niệm được nhìn nhận từ nhiều góc độ khác nhau,
từ trước đến nay có rất nhiều quan điểm khác nhau về thị trường.
- Theo quan điểm kinh tế học: Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.
- Theo quan điểm thương mại truyền thống: Thị trường là “nơi” diễn ra
hoạt động mua bán và chuyển nhượng, là nơi mà người mua và người bán gặp
gỡ để thỏa mãn nhu cầu thông qua trao đổi hàng hóa và dịch vụ.
- Theo kinh điển: Thị trường là biểu hiện của sự phân công lao động
xã hội.
- Marketing hiện đại thì nhìn nhận thị trường theo 2 góc độ:
+ Theo nghĩa rộng: Thị trường là hệ thống phức hợp điều khiển các hoạt
động trao đổi với sự can thiệp của một tập hợp các tác nhân.

Công
chúng
Phẩm

Môi trường
tự nhiên

Môi trường
Văn hóa – xã hội

Kế hoạch

Phân
phối

Sản phẩm

Phẩm
Cạnh
tranh

Trung
gian

Khách
hàng

Phẩm

Phẩm

XT
HH

Giá

Kiểm tra

Sơ đồ 2.2: Cấu trúc thị trường theo nghĩa rộng
+ Theo nghĩa hẹp: Nhìn nhận thị trường từ góc độ doanh nghiệp có thể
Môi trường

Môi trường

nguồn
nói: thị
trường
mộttrịtập hợp những
khả năng hiện cóKinh
và tếtiềm
ẩn nghệ
hay cụ thể
Pháp
luật –là
chính
- công

hơn thị trường là những nhóm khách hàng hay khách hàng có khả năng thanh
toán đang có nhu cầu về hàng hóa hay dịch vụ nào đó chưa được thỏa mãn.

7


- Quan điểm theo cạnh tranh: Thị trường là một môi trường mà ở đó
xảy ra cạnh tranh giữa các sản phẩm “có thể thay thế cho nhau vì cùng mục
đích sử dụng của người tiêu dùng”. Mặc dù khái niệm thị trường ngày nay
vẫn còn quan trọng tại Châu Âu, nhưng tại Mỹ khái niệm này đang mờ nhạt
dần.
Một thị trường được phân thành: thị trường sản phẩm và thị trường địa
lý. Mỗi thị trường lại bị chi phối bởi hai lực là cung và cầu. Hai lực này phụ
thuộc vào “khả năng thay thế cho nhau” trên quan điểm của người tiêu dùng
(cầu) và nhà sản xuất (cung). Thị trường địa lý được coi là “một khu vực”
trong đó “các điều kiện về cạnh tranh là tương đối đồng nhất và có thể phân
biệt được với các khu vực kế cận”.
Từ những quan điểm trên chúng tôi nhận thấy: thị trường chứa đựng tổng
cung, tổng cầu, cơ cấu cung cầu về một loại sản phẩm hàng hóa hay một nhóm
hàng hóa nào đó. Trên thị trường luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các
quan hệ hàng hóa, tiền tệ. Khi tìm hiểu thị trường cần quan tâm tới cả thời gian
và không gian.
2.1.1.4 Hoạt động kinh doanh
Hoạt động kinh doanh là hoạt động tạo ra doanh thu và lợi nhuận chủ
yếu cho doanh nghiệp.
2.1.1.5 Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị của sản phẩm, là giai
đoạn làm cho sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất và bước vào lưu thông, đưa
sản phẩm từ lĩnh vực lưu thông sang lĩnh vực tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm là công đoạn quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của quá trình sản xuất. Thông qua tiêu thụ, giá trị và giá trị sử dụng của sản
phẩm hàng hóa được thực hiện. Với quan điểm đó tiêu thụ được coi là quá
trình chuyển hóa quyền sử dụng hàng hóa, tiền tệ giữa các chủ thể kinh tế.

8


2.1.1.6 Kênh tiêu thụ
Có nhiều định nghĩa khác nhau đang tồn tại về kênh tiêu thụ sản phẩm,
đôi khi kênh tiêu thụ sản phẩm được coi là con đường của sản phẩm từ người
sản xuất đến người tiêu dùng. Một số lại mô tả kênh tiêu thụ sản phẩm như là
các hình thức liên kết lỏng lẻo của các công ty để cùng thực hiện một mục đích
thương mại.
Có nhiều định nghĩa như vậy là xuất phát từ sự khác nhau về quan điểm
sử dụng. Quan điểm của nhà sản xuất là muốn nhấn mạnh vào các trung gian
khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Vì vây, họ có
thể định nghĩa kênh tiêu thụ sản phẩm như các hình thức di chuyển sản phẩm
qua các trung gian khác nhau. Người trung gian có thể quan niệm dòng chảy
quyền sử dụng hàng hóa như là cách mô tả tốt nhất về kênh tiêu thụ. Còn người
tiêu dùng lại có thể quan niệm kênh tiêu thụ sản phẩm như là “có nhiều trung
gian” đứng giữa họ và người sản xuất sản phẩm (Nguyễn Thị Vân, 2008).
2.1.1.7 Kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp cá nhân hay những cơ sở sản xuất kinh doanh
độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia vào quá trình tạo ra dòng vận chuyển
hàng hóa - dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng.
2.1.1.8 Marketing
Theo quan niệm cổ điển: Marketing là quá trình mà ở đó nhu cầu về hàng
hóa và dịch vụ được dự đoán và được thỏa mãn thông qua một quá trình bao
gồm nhận thức thúc đẩy và phân phối
Quan điểm hiện đại: Marketing hiện đại có đặc trưng cơ bản là coi khách
hàng là trung tâm, coi nhu cầu của người mua là quyết định. Marketing hiện đại
bắt đầu từ việc nghiên cứu phát hiện nhu cầu và làm mọi cách để thỏa mãn nhu
cầu tiêu dùng, từ đó nhằm đạt mục tiêu kinh doanh. Khẩu hiệu của Marketing

hiện đại là : “Hãy bán cái thị trường cần, đừng bán cái mình có”.

9


Từ những đặc trưng của Marketing cổ điển và Marketing hiện đại có thể
khái quát về Marketing như sau: Marketing là chức năng quản lý của doanh
nghiệp về tổ chức toàn bộ các hoạt động nhằm hướng tới thỏa mãn nhu cầu tiêu
dùng của khách hàng, từ việc phát hiện ra nhu cầu và biến sức mua của người
tiêu dùng thành nhu cầu thực tế về một mặt hàng hóa cụ thể đến việc đưa hàng
hóa đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm làm cho khách hàng thỏa mãn khi tiêu
dùng hàng hóa hay dịch vụ của doanh nghiệp, trên cơ sở đó đảm bảo cho doanh
nghiệp đạt được mục tiêu đề ra.
2.1.1.9 Phân tích hoạt động kinh doanh
Phân tích hoạt động kinh doanh hiểu theo nghĩa chung nhất là quá trình
nghiên cứu tất cả những hiện tượng, sự vật có liên quan trực tiếp và gián tiếp đến
hoạt động sản xuất kinh doanh. Quá trình phân tích được tiến hành từ khảo sát
thực tế đến tư duy trừu tượng, tức là quan sát thực tế thu thập thông tin số liệu,
xử lý phân tích các thông tin - số liệu, tìm hiểu nguyên nhân, đề ra định hướng
hành động và các giải pháp thực hiện định hướng đó.
Vai trò của việc phân tích hoạt động kinh doanh: Đây là một quá trình
chiếm vị trí quan trọng, là một trong những công cụ quản lý kinh tế hiệu quả.
Nó giúp đánh giá, xem xét việc thực hiện các chỉ tiêu kinh tế như thế nào,
những mục tiêu đặt ra được thực hiện đến đâu, rút ra những tồn tại, tìm
nguyên nhân khách quan và chủ quan, đề ra giải pháp khắc phục để tận dụng
triệt để thế mạnh của công ty. Phân tích tình hình tiêu thụ không chỉ là điểm
kết thúc của một chu kì sản xuất kinh doanh mà còn là điểm khởi đầu cho một
chu kì kinh doanh mới, là căn cứ quan trọng để doanh nghiệp có hoạch định
chiến lược phát triển hiệu quả.

10


Nội dung phân tích hoạt động kinh doanh
Phân tích gắn liền với các hoạt động của doanh nghiệp như công tác chỉ
đạo sản xuất, công tác tổ chức lao động, công tác bán hàng, công tác tài chính…
Phân tích dựa vào các chi tiêu kinh tế: Như doanh thu bán hàng, giá trị sản
xuất, giá thành, lợi nhuận… các chỉ tiêu này được phân tích trong mối quan hệ
với các điều kiện như: lao động, vốn, vật tư…
Phân tích không chỉ dừng lại ở việc đánh giá kết quả thông qua các chỉ
tiêu kinh tế mà đi sâu vào các nhân tố ảnh hưởng gián tiếp, trực tiếp biểu hiện
trên các chỉ tiêu đó.
2.1.2 Đặc điểm của sản phẩm thức ăn chăn nuôi
Trong chăn nuôi, thức ăn chiếm tới 70 - 80% chi phí để sản xuất ra sản
phẩm. Chính vì vậy người chăn nuôi luôn quan tâm đến việc phải sử dụng
TACN như thế nào để chi phí thấp nhất, sản phẩm bán ra thu được lãi cao và
đáp ứng nhu cầu thị trường. TACN có vai trò rất quan trọng trong việc cung
cấp các chất dinh dưỡng cần thiết như protein, lipit, gluxit, khoáng chất,
vitamin…cho vật nuôi. TACN là nhân tố quyết định đến sự sinh trưởng và
phát triển của vật nuôi theo các thời kì sinh trưởng và mục đích chăn nuôi.
- Thức ăn truyền thống
+ Thức ăn xanh: là loại thức ăn được sử dụng trong chăn nuôi ở trạng
thái tươi. Bao gồm các loại cỏ xanh thân lá, ngọn non của các loại cây bụi,
cây gỗ. Đây là loại thức ăn rẻ tiền, năng suất cao, thành phần dinh dưỡng của
thức ăn xanh còn phụ thuộc giống cây trồng điều kiện khí hậu đất đai, kỹ
thuật canh tác, giai đoạn sinh trưởng… ở nước ta thức ăn xanh phong phú và
đa dạng, nhưng hầu hết chỉ sinh trưởng vào mùa mưa còn mùa đông và mùa
khô thiếu nghiêm trọng.
+ Thức ăn thô khô: bao gồm cỏ tự nhiên hay cỏ trồng, rơm rạ, thân cây
ngô già, cây lạc và một số phế phụ phẩm nông nghiệp khác phơi khô. Thức ăn

11