báo cáo thực tập tốt nghiệp Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco

TÓM LƯỢC
Trong những năm gần đây, số lượng các doanh nghiệp Việt Nam tham gia
vào hoạt động buôn bán vật tư xây dựng ngày càng tăng với nhiều loại mặt hàng rất
đa dạng và phong phú. Ngành xây dựng Việt Nam đã trải qua thời kỳ khó khăn
trong giai đoạn 2009-2013. Tuy nhiên, những dấu hiệu phục hồi trong thời gian gần
đây sẽ là cơ hội cho các doanh nghiệp kinh doanh vật tư xây dựng bứt phá và vươn
lên tầm cao mới.
Công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng ASECO là một trong những công ty
lớn mạnh về xây dựng tại Hà Nội. Ngoài việc thiết kế, thi công và hoàn thiện công
trình, công ty còn buôn bán các loại vật tư xây dựng mang lại nguồn lợi nhuận
không nhỏ cho công ty.
Với việc nghiên cứu đề tài: “Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
của Công ty Cổ phần Đầu tư và phát triển xây dựng Aseco” đã đưa ra những
thành công và tồn tại trong phát triển thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của công
ty. Từ đó đưa ra những giải pháp để giải quyết những vấn đề tồn tại trong việc mở
rộng thị trường tiêu thụ, tạo thuận lợi cho việc đẩy mạnh phát triển thương mại sản
phẩm vật tư xây dựng trong tương lai.

1

1


LỜI CẢM ƠN
Trong thời gian qua, được sự đồng ý của Nhà trường, Ban lãnh đạo công ty,
sau thời gian thực tập và nhận được sự chỉ bảo tận tình của cô giáo ThS. Phạm Thị
Dự cùng sự giúp đỡ và hướng dẫn của các cô chú, anh chị phòng kinh doanh, tôi đã
có cơ hội quan sát, học hỏi cũng như nghiên cứu các tài liệu cần thiết để hoàn thành
khóa luận tốt nghiệp “Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của Công ty Cổ
phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco”.
Qua đây, tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban giám hiệu nhà trường, cô

giáo ThS. Phạm Thị Dự cùng các thầy cô giáo trong Khoa Kinh tế - Luật, Trường
Đại học Thương mại, Ban lãnh đạo và các cán bộ nhân viên phòng kinh doanh
Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco đã tận tình giúp đỡ tôi trong
quá trình thực tập và hoàn thiện khóa luận tốt nghiệp này.
Tuy nhiên, do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế nên bài khóa luận
không tránh khỏi những thiếu sót, rất mong nhận được sự góp ý, bổ sung của thầy
cô và các bạn để bài khóa luận được hoàn thiện hơn.
Hà Nội ngày 29 tháng 4 năm 2016
Sinh viên
Phạm Thị Thanh Nga

2

2


MỤC LỤC

3

3


MỞ ĐẦU
1 .Tính cấp thiết của đề tài
Vật tư xây dựng là mặt hàng không thể thiếu phục vụ cho ngành công nghiệp
xây dựng nhà xưởng, cơ sở hạ tầng, phục vụ cho ngành sản xuất nói chung, có vai
trò quan trọng trong nền kinh tế xã hội. Vật tư xây dựng là một trong các yếu tố
quyết định đến chất lượng, giá thành và thời gian thi công công trình. Nó chiếm một
tỷ lệ rất lớn trong tổng giá thành xây dựng: chiếm khoảng 80% đối với các công

trình dân dụng và công nghiệp, 75% đối với các công trình giao thông và 55% đối
với các công trình thuỷ lợi. Trong giai đoạn đất nước đang từng bước hoàn thiện cơ
sở vật chất, hạ tầng kỹ thuật để thu hút vốn đầu tư nước ngoài, phát triển nền kinh tế
thì tầm quan trọng của vật tư xây dựng càng tăng cao. Tốc độ tăng trưởng kinh tế
nhanh, tốc độ đô thị hóa tăng cao do nền kinh tế nhận được nhiều dự án đầu tư do
vậy nhu cầu về xây dựng nhà ở, đô thị cao, thúc đẩy thương mại vật tư xây dựng
phát triển.
Nền kinh tế nước ta có những biến chuyển tích cực, từ nền kinh tế với cơ chế
quản lý tập trung quan liêu bao cấp chuyển sang nền kinh tế thị trường có sự quản
lý của nhà nước. Thị trường là chiếc "cầu nối" giữa sản xuất và tiêu dùng. Thị
trường vật tư xây dựng ngày càng phát triển và khẳng định vai trò quan trọng của
mình trong nền kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không
những có nhiệm vụ sản xuất ra vật tư xây dựng mà còn có nhiệm vụ tổ chức tiêu thụ
số vật tư đó. Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quan trọng trong việc quyết định sự tồn tại
- phát triển của doanh nghiệp. Phát triển thị trường tiêu thụ sẽ giúp cho doanh
nghiệp đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ vật tư xây dựng, khai thác triệt để tiềm năng của thị
trường, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh, tăng lợi nhuận và khẳng định vai trò
của doanh nghiệp trên thị trường. Trong điều kiện nền kinh tế thị trường mở rộng
nhanh chóng trên mọi lĩnh vực kinh doanh. Mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát
triển thì phải vươn lên nắm thị trường ngày càng lớn hơn. Khai thác thị trường theo
chiều sâu và mở rộng thị trường sẽ là nhiệm vụ thường xuyên liên tục của mỗi
doanh nghiệp. Để thực hiện tốt nhiệm vụ này doanh nghiệp cần phải có những chiến
lược, biện pháp phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco là doanh nghiệp hoạt
động trong lĩnh vực đấu thầu và buôn bán vật tư xây dựng. Trong thời gian thực tập,
tôi nhận thấy vẫn còn những mặt hạn chế trong hoạt động kinh doanh buôn bán vật
tư xây dựng của công ty khiến công ty vẫn chưa thực sự đạt được hiệu quả như
mong muốn. Thứ nhất, kinh nghiệm xây dựng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
của công ty còn ít. Hoạt động kinh doanh này mới thực sự được chú trọng phát triển
từ năm 2014. Sản phẩm vật tư xây dựng của Công ty chiếm thị phần nhỏ và chưa

bền vững. Thứ hai, là khả năng cạnh tranh. Thị trường vật tư xây dựng trong nước
cũng như trên thế giới luôn luôn biến động. Hơn nữa, nền kinh tế càng phát triển thì
môi trường cạnh tranh càng trở nên gay gắt và khốc liệt. Để tồn tại và phát triển
được vấn đề đặt ra cho công ty là phải chấp nhận cạnh tranh, phải mở rộng thị
trường tiêu thụ, tìm kiếm bạn hàng mới. Thứ ba, mạng lưới phân phối, tiêu thụ vật
tư xây dựng của Công ty còn chưa có chiều sâu, chưa thực sự có thương hiệu trên
thị trường. Vấn đề này liên quan đến công tác tìm hiểu thị trường, vi

4

4


ệc nắm bắt thông tin về nhu cầu vật tư trên thị trường mới còn chậm và
không thường xuyên, do vậy công ty khó đưa ra được các chiến lược phát triển
đúng đắn.
Từ những lý do trên, tôi đã chọn đề tài: “Mở rộng thị trường tiêu thụ vật
tư xây dựng của công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco” nhằm
nghiên cứu hoạt động mua bán vật tư xây dựng của công ty và đưa ra một số biện
pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng cho Công ty.
2. Tổng quan các công trình nghiên cứu liên quan
Với đề tài nghiên cứu này, đã có một số những công trình nghiên cứu của
những năm trước mà tôi tìm hiểu được:
(1) Hoàng Thị Kim Hiền (2008), Giải pháp phát triển thị trường với đẩy
mạnh tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát của Công ty gạch ốp lát Hà Nội, Khóa luận tốt
nghiệp – Trường Đại học Thương Mại. Nội dung của khóa luận này là đi sâu phân
tích thị trường tiêu thụ sản phẩm gạch ốp lát, từ đó đưa ra các chính sách nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ mặt hàng này của Việt Nam nói chung và công ty gạch ốp lát Hà Nội
nói riêng.
(2) Ngũ Đức Sơn (2013), Phân tích cầu và một số biện pháp mở rộng thị

trường sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi của Công ty TNHH Giáo dục và tư
vấn Công nghệ Hoàng Mai trên địa bàn Hà Nội đến năm 2015 Luận văn tốt nghiệp
– Trường Đại học Thương Mại. Nội dung của công trình này tập trung đi sâu nghiên
cứu cầu sản phẩm máy tính và thiết bị ngoại vi. Từ đó đưa ra giải pháp mở rộng thị
trường tiêu thụ của sản phẩm này.
(3) Thái Thị Hồng (2014) Giải pháp thị trường nhằm phát triển thương mại
mặt hàng vật tư xây dựng gạch trên thị trường miền Bắc trong giai đoạn hiện nay.
Lấy công ty Cổ phần gạch Granit Nam Định làm đơn vị nghiên cứu” Khóa luận
khoa Kinh tế Đại học Thương mại. Khóa luận đã làm rõ về mặt lý luận cũng như
thực tiễn tầm quan trọng của thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng. Bên cạnh đó tác
giả cũng đánh giá thực trạng tình hình sản xuất, kinh doanh vật tư xây dựng gạch
của doanh nghiệp. Từ đó có những giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ gạch ở
tầm vi mô và vĩ mô cho doanh nghiệp thực tập.
Ngoài những công trình nghiên cứu ở trên còn có những bài báo và một số
bài viết về thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của một số doanh
nghiệp khác.
Từ những công trình nghiên cứu trên, tôi đã đúc rút và kế thừa các giá trị
khoa học về:
- Các khái niệm về vật tư xây dựng, thị trường, thị trường tiêu thụ, mở rộng
thị trường tiêu thụ.
- Các chỉ tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Các nhân tố ảnh hưởng và chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp.
Trên cơ sở kế thừa những lý luận của các công trình trước, khóa luận này đi
sâu phân tích về thực trạng hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
trong giai đoạn hiện nay của Công ty. Khóa luận phân tích đánh giá thực trạng để
đưa ra các giải pháp chung nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng trên
các khía cạnh: đảm bảo sự mở rộng về chiều rộng và chiều sâu, đảm bảo tính hiệu
quả kinh tế cho doanh nghiệp trong thời gian tiếp theo.
5

5


3. Xác lập và tuyên bố vấn đề nghiên cứu
Xuất phát từ thực tế nền kinh tế thế giới hiện nay, cũng như nền kinh tế Việt
Nam đang trong quá trình chuyển đổi sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của
nhà nước, đồng thời kinh tế Việt Nam đang được tham gia ngày càng sâu rộng hơn
vào nền kinh tế thế giới, từ đó làm ảnh hưởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty. Với việc mở rộng thị trường tiêu thụ của công ty Cổ phần đầu tư và phát
triển xây dựng Aseco thì có những vấn đề được đặt ra là:
- Thực trạng thị trường tiêu thụ của công ty trong thời gian qua như thế nào?
Việc khai thác trên thị trường đó đã hiệu quả chưa?
- Việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm có ảnh hưởng như thế nào tới
hoạt động kinh doanh của công ty?
- Các biện pháp nào giúp công ty có thể mở rộng thị trường tiêu thụ sản
phẩm của mình trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay?
Để giải quyết được các vấn đề trên tôi lựa chọn đề tài khóa luận “Mở rộng
thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của công ty Cổ phần đầu tư và phát triển
xây dựng Aseco”.
4. Đối tượng, mục tiêu và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của khóa luận là thị trường tiêu thụ sản phẩm và việc
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm vật tư xây dựng của công ty Cổ phần đầu tư
và xây dựng Aseco.
Mục tiêu nghiên cứu
- Mục tiêu lý luận: Tổng hợp được lý thuyết về thị trường tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp từ đó nghiên cứu sâu hơn về các tiêu chí mở rộng thị trường tiêu
thụ vật tư xây dựng của doanh nghiệp.
- Mục tiêu thực tiễn:

+ Phân tích, đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của
Công ty Cổ phần đầu tư và xây dựng Aseco trong giai đoạn 2012-2015, từ đó rút ra
những thành công và những tồn tại trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm
của Công ty.
+ Đề xuất ra một số giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế cũng như tận
dụng lợi thế của doanh nghiệp để mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của
Công ty.
Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi về thời gian nghiên cứu: Nghiên cứu tình hình mở rộng thị trường
tiêu thụ vật tư xây dựng trong nước của công ty trong giai đoạn từ 2012 tới 2015.
- Phạm vi về không gian nghiên cứu: Nghiên cứu trên thị trường tiêu thụ vật
tư xây dựng trên thị trường Hà Nội, Hưng Yên, Hải Dương và một số tỉnh lân cận
khác của công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco.
- Phạm vi về nội dung nghiên cứu: mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây
dựng của công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco theo hai nhóm: mở
rộng thị trường tiêu thụ theo chiều rộng và mở rộng thị trường tiêu thụ theo chiều
sâu.
6

6


5. Phương pháp nghiên cứu
Để đi sâu tìm hiểu vấn đề nghiên cứu, đề tài đã sử dụng những phương pháp
nghiên cứu khác nhau, sử dụng chúng tách biệt hoặc kết hợp với nhau để đạt được
mục tiêu nghiên cứu.
a) Phương pháp thu thập dữ liệu
Thông tin thứ cấp được thu thập từ các kênh:
+ Các đề tài nghiên cứu liên quan của sinh viên khóa trước khối ngành kinh tế.
+ Các tài liệu, giáo trình có liên quan tới vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ sản

phẩm của doanh nghiệp.
+ Báo cáo tài chính, các kênh thông tin về công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây
dựng Aseco.
+ Các thông tin về đề tài nghiên cứu trên các website.
Mục đích thu thập dữ liệu thứ cấp: Các kiến thức từ các bài giảng, giáo trình
liên quan đến vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiêp sẽ là tiền đề, nền
tảng phục vụ lý thuyết của đề tài. Thêm vào đó, những công trình luận văn, đề tài
nghiên cứu của các khóa trước cũng góp phần định hướng tốt hơn cho đề tài, và
thừa hưởng những kết luận, nghiên cứu đúng đắn. Báo cáo tài chính và các kênh
thông tin về công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco là cơ sở để tiến
hành các hoạt động phân tích, nhận xét về thực trạng của công ty. Tất cả các thông
tin thu thập được từ dữ liệu thứ cấp là nguồn dữ liệu cho quá trình xử lý và phân
tích dữ liệu.
b) Phương pháp phân tích dữ liệu.
- Phương pháp thống kê: Đây là phương pháp quan sát các hiện tượng kinh tế
một cách gián tiếp, từ đó chọn lọc các thông tin cần thiết, có liên quan phục vụ cho
mục đích nghiên cứu. Trong chương 2, khóa luận sử dụng các tài liệu đã nêu trong
phần những thông tin cần thu thập để tập hợp những thông tin cần thiết để hoàn
thành bài khóa luận như doanh thu, chi phí, lợi nhuận, cơ cấu thị trường,…về hoạt
động kinh doanh buôn bán vật tư xây dựng của công ty Cổ phần đầu tư và phát triển
xây dựng Aseco.
- Phương pháp so sánh: Phương pháp này sử dụng các dữ liệu đã thu thập
được, các chỉ số đã được tính toán để so sánh giữa các thời kì khác nhau. Chương 2
đã sử dụng phương pháp này để thấy được sự biến động, tăng giảm của doanh thu,
lợi nhuận, tỷ trọng các thị trường tiêu thụ vật tư của công ty.
- Phương pháp biểu đồ: Sử dụng số liệu, kết quả so sánh để vẽ các biểu đồ
hình cột để biểu diễn các chỉ số và sự thay đổi các chỉ số đó. Ở chương 2 khóa luận
sử dụng phương pháp này để vẽ các biểu đồ hình cột miêu tả mức tăng thị phần, cơ
câu thị trường của Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco.
Ngoài các phương pháp trên, khóa luận còn dùng một số phương pháp

nghiên cứu khoa học khác như: Phương pháp liệt kê, phương pháp diễn giải … để
bài khóa luận hoàn thiện hơn.
6. Kết cấu của khóa luận tốt nghiệp
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, mục lục, lời mở đầu, bảng biểu, kết luận
danh mục tham khảo thì khóa luận được kết cấu gồm 3 chương:
Chương 1: Một số lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng.
Chương 2: Thực trạng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của công ty Cổ
phần và đầu tư xây dựng Aseco.
7

7


Chương 3: Các đề xuất và kiến nghị nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư
xây dựng của công ty Cổ phần và đầu tư xây dựng Aseco.

CHƯƠNG 1: MỘT SỐ LÝ LUẬN VỀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
VẬT TƯ XÂY DỰNG
1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.1 Khái niệm vật tư xây dựng
Theo Nghị định của Chính phủ số 124/2007/NĐ-CP ngày 31 tháng 7 năm
2007 về Quản lý vật tư xây dựng thì vật tư xây dựng là sản phẩm có nguồn gốc hữu
cơ, vô cơ, kim loại được sử dụng để tạo nên công trình xây dựng, trừ các trang thiết
bị điện.
Vật tư xây dựng là nguyên vật liệu chủ yếu tạo thành công trình xây dựng,
gồm nhiều loại như: Thép, gạch, xi măng, gỗ xây dựng, đá, cát … Ngày nay, những
loại vật tư xây dựng nêu trên được sử dụng rất phổ biến và rộng rãi trong các công
trình công cộng cũng như nhà dân, khu tập thể … góp phần tô điểm cho cuộc sống
đẹp hơn. Nhưng bên cạnh đó, trong quá trình lưu thông trên thị trường, vật tư xây
dựng phần lớn là loại hàng hóa có khối lượng lớn, cồng kềnh khi vận chuyển trong

quá trình tồn trữ, mua bán. Một số loại dễ gây bụi bẩn, dễ cháy, ảnh hưởng đến môi
trường và trật tự quản lý xã hội đặc biệt là ở các đô thị.
1.1.2 Khái niệm thị trường
Thuật ngữ “Thị trường” đã xuất hiện khá lâu và ngày càng được sử dụng
rộng rãi. Kể từ khi loài người biết đến trao đổi hàng hóa thì thị trường đã xuất hiện.
Theo thời gian nó dần được hoàn thiện và được tìm hiểu, nghiên cứu theo nhiều
khía cạnh khác nhau. Bởi vậy, không có một khái niệm chính xác về thị trường mà
tuỳ vào mục đích nghiên cứu ta có các cách tiếp cận khác nhau về thị trường.
- Theo góc độ tiếp cận của kinh tế học cổ điển: Thị trường là nơi diễn ra các
quá trình trao đổi mua bán, là tổng số cơ cấu cung cầu và điều kiện diễn ra tương
tác cung cầu thông qua mua bán bằng tiền tệ.
- Theo C.Mac: Hàng hoá là sản phẩm được tái sản xuất ra không phải cho
người sản xuất tiêu dùng mà để bán trên thị trường. Song không thể coi thị trường
chỉ là các cửa hàng, cái chợ ... mặc dù những nơi đó là nơi mua bán hàng hoá mà
cần hiểu rằng: Thị trường là một tổng thể nhu cầu (hoặc tập hợp nhu cầu về một loại
hàng hoá nào đó), là nơi diễn ra các hoạt động mua bán bằng tiền.
- Theo L.Rendos: Thị trường là tổng hợp các quan hệ trao đổi giữa người bán
và người mua được thực hiện trong những điều kiện của sản xuất hàng hoá.
- Theo Audiger: thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung cầu và các sản phẩm làm
thoả mãn một nhu cầu nhất định.
- Theo chuyên gia tư vấn quản trị doanh nghiệp J.Ư.Lore: thị trường là toàn
bộ môi trường hoạt động của doanh nghiệp bao gồm các nhân tố tác động và các thị
trường của nó.
Thị trường là một khái niệm rất rộng và có thể được hiểu theo nhiều khía
cạnh khác nhau. Song nói đến thị trường phải nói đến những yếu tố sau:
Một là, phải có khách hàng, không nhất thiết phải gắn với địa điểm nhất
định.
8

8

Hai là, khách hàng phải có nhu cầu chưa được thoả mãn. Đây chính là cơ sở
thúc đẩy khách hàng mua hàng hoá và dịch vụ.
Ba là, khách hàng phải có khả năng thanh toán.
Như vậy có rất nhiều khái niệm về thị trường song trong khóa luận này sẽ sử
dụng khái niệm:
Thị trường là sự kết hợp giữa cung và cầu trong đó những người mua và
những người bán bình đẳng cùng cạnh tranh. Số lượng người mua, người bán
nhiều hay ít phản ánh quy mô của thị trường lớn hay nhỏ. Việc xác định nên mua
hay nên bán hàng hoá và dịch vụvới khối lượng và giá cả bao nhiêu là do cung và
cầu quyết định.
1.1.3 Khái niệm thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
Dựa vào căn cứ phân chia khác nhau có thể chia thành các loại thị trường
khác nhau. Đối với doanh nghiệp, căn cứ vào mục đích sử dụng, thị trường của
doanh nghiệp bao gồm: thị trường đầu vào, thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào
liên quan đến khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của
doanh nghiệp. Thị trường đầu ra của doanh nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của doanh nghiệp là nơi có sự tham gia
của khách hàng và doanh nghiệp, thông qua đó phản ánh tình hình cung cầu vật tư
xây dựng mà doanh nghiệp kinh doanh.
1.2 Một số lý thuyết về mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
1.2.1 Phân loại thị trường tiêu thụ sản phẩm
Để nhận dạng được các loại, các hình thái của thị trường mà doanh nghiệp
tham gia, đặc điểm và xu hướng phát triển của từng loại, cần phải tiến hành phân
loại thị trường. Nhờ việc phân loại thị trường đúng đắn, doanh nghiệp có thể biết
được những đặc điểm chủ yếu ở lĩnh vực của mình, từ đó doanh nghiệp sẽ định
hướng đúng đắn được về chiến lược thị trường, xác định được những phương thức
ứng xử cho phù hợp, đạt hiệu quả và tăng cường thế lực trên thị trường. Có thể phân

loại thị trường theo nhiều tiêu thức khác nhau. Dưới đây là một số cách phân loại
chủ yếu:
a) Theo địa chỉ khách hàng:
Thị trường trong nước
Thị trường trong nước là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán vật
tư xây dựng của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ
kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các vấn
đề kinh tế, chính trị trong một nước.
Thị trường nước ngoài
Thị trường nước ngoài là nơi diễn ra hoạt động mua bán vật tư xây dựng giữa
các nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị
trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường trong nước và ngoài nước không ở phạm vi biên giới
mỗi quốc gia mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh toán và
loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát triển của
kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh tế mỗi nước
trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị trường trong nước có
quan hệ mật thiết với thị trường nước ngoài. Việc dự báo đúng sự tác động của thị
9

9


1.2.2

trường nước ngoài đối với thị trường trong nước là sự cần thiết và cũng là những
nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh.
b) Theo đặc điểm thị trường:
Thị trường bán buôn
Thị trường bán buôn là thị trường trong đó người bán bán cho những người

trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán. Đặc điểm của bán buôn là khối lượng hàng
lớn và không đa dạng, hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong khâu lưu thông,
chưa đến tay người tiêu dung. Ưu điểm: thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh
chóng đổi mới hoạt động kinh doanh. Nhược điểm cơ bản là cách biệt với người
tiêu dung nên chậm nắm bắt nhu cầu, thị hiếu của thị trường. Có hai hình thức bán
buôn: nhà sản xuất bán cho doanh nghiệp thương mại và buôn bán giữa các doanh
nghiệp thương mại. Ngày nay để đẩy mạnh khả năng tiêu thụ sản phẩm, các doanh
nghiệp không chỉ nghiên cứu về tâm lý, tập quán, thói quen người tiêu dùng mà còn
vận dụng tổng hợp nhiều yếu tố khác, áp dụng tiến bộ kỹ thuật vào việc tạo lập các
hình thức bán hàng thuận tiện nhất, hiệu quả nhất như bán hàng qua bưu điện, qua
điện thoại, qua mạng internet, bán hàng qua hội chợ triển lãm, qua quảng cáo, bán
hàng tận nhà, bán hàng trả góp. Ngoài ra các doanh nghiệp còn áp dụng một số thủ
thuật để tăng cường hoạt động bán hàng như: thủ thuật “khan hiếm hàng”, thủ thuật
“tặng phẩm”, thủ thuật “giá cao”.
Thị trường bán lẻ
Thị trường bán lẻ là thị trường trong đó người bán bán hàng trực tiếp cho
người tiêu dùng, thỏa mãn nhu cầu cá nhân. Đặc điểm của thị trường này là khối
lượng bán thường nhỏ, chủng loại phong phú, hàng bán sau khi đi vào tiêu dùng cá
nhân tức là đã được xã hội thừa nhận. Thị trường này có ưu điểm là doanh nghiệp
có điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng nên dễ nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu.
Nhược điểm của thị trường này là thu hồi vốn chậm.
c) Theo kết cấu sản phẩm:
Thị trường sản phẩm bao gồm nhiều thị trường bộ phận khác nhau. Điển hình
của loại thị trường này là thị trường các yếu tố sản xuất và thị trường hàng tiêu dùng.
Thị trường các yếu tố sản xuất (lao động, đất đai, tư bản)
Người mua chủ yếu là các đơn vị sản xuất kinh doanh, số lượng có hạn, phân
bổ ở các địa điểm xác định, nhu cầu biến động chậm. Người bán ở thị trường này
thường là các gia đình, cá nhân hoặc cũng có thể là các doanh nghiệp.
Thị trường hàng tiêu dùng
Có số lượng người mua rất đông và nhu cầu đa dạng, diễn biến của nhu cầu

phức tạp và có đòi hỏi cao, có sự khác nhau giữa các vùng và giữa các tầng lớp
khách hàng khác nhau. Người bán thường là đon vị sản xuất kinh doanh, họ cạnh
tranh với nhau rất gay gắt. Nhìn chung, cả cung và cầu ở thị trường này đều biến
động nhanh, đòi hỏi các nhà kinh doanh phải có khả năng thích ứng cao.
Đặc điểm, phân loại vật tư xây dựng
a) Đặc điểm
Vật tư xây dựng có các đặc điểm chủ yếu sau:
- Tham gia vào từng chu kỳ sản xuất để chế tạo ra sản phẩm mới thường
không giữ lại hình thái vật chất ban đầu.
- Giá trị nguyên vật tư sản xuất cũng được chuyển toàn bộ vào giá tri sản
phẩm do nó chế tạo ra sản phẩm
10

10


- Vật tư xây dựng có rất nhiều chủng loại và thường chiểm tỉ trọng lớn trong
chi phí sản xuất.
- Để đảm bảo yêu cầu sản xuất doanh nghiệp phải thường xuyên tiến hành
thu mua, dự trữ và quản lý chặt chẽ vật tư xây dựng về mặt số lượng, chủng loại,
chất lượng, giá trị.
- Giá trị nguyên vật tư dự trữ thường chiếm một tỉ trọng lớn trong tài sản lưu
động của doanh nghiệp.
b) Phân loại
Vật tư xây dựng bao gồm nhiều loại khác nhau với vai trò, công dụng, tính
chất lý hoá rất khác nhau và biến động liên tục hàng ngày trong quá trình sản xuất
kinh doanh. Tuỳ theo nội dung kinh tế và chức năng của nguyên vật tư trong sản
xuất kinh doanh mà nguyên vật tư trong doanh nghiệp có sự phân chia thành các
loại khác nhau:
- Theo bản chất vật tư xây dựng được phân ra 3 loại chính sau đây:

+ Vật tư vô cơ bao gồm các loại vật tư đá thiên nhiên, các loại vật tư nung,
các chất kết dính vô cơ, bê tông, vữa và các loại vật tư đá nhân tạo không nung
khác.
+ Vật tư hữu cơ: bao gồm các loại vật tư gỗ, tre, các loại nhựa bitum và
guđrông, các loại chất dẻo, sơn, vecni ...
+ Vật tư kim loại: bao gồm các loại vật tư và sản phẩm bằng gang, thép, kim
loại màu và hợp kim.
- Theo công dụng chủ yếu của vật tư thì vật tư được chia thành các loại:
+ Nguyên vật tư chính: là đối tượng lao động chủ yếu trong doanh nghiệp là
cơ sở vật nên thực thể của sản phẩm mới.
+ Vật tư phụ: là đối tượng lao động nhưng nó không phải là cơ sở vật chất
chủ yếu hình thành nên thực thể của sản phẩm mà nó chỉ làm tăng chất lượng
nguyên vật tư chính, tăng chất lượng sản phẩm phục vụ cho công tác quản lý, phục
vụ cho sản xuất, cho việc bảo quản, bao gồm như: dầu, mỡ bôi trơn máy móc trong
sản xuất, thuốc nhuộm, dầu sơn…
+ Nhiên liệu: có tác dụng cung cấp nhiệt lượng cho quá trình sản xuất kinh
doanh như: xăng, dầu, hơi đốt, than củi…
+ Phụ tùng thay thế sửa chữa: là những chi tiết, phụ tùng, máy móc thiết bị
phục vụ cho việc sửa chữa hoặc thay thế những bộ phận hoặc chi tiết máy móc thiết
bị: vòng bi, săm lốp, đèn pha…
+ Thiết bị xây dựng cơ bản: bao gồm các thiết bị, phương tiện lắp ráp vào
các công trình xây dựng cơ bản cuả doanh nghiệp bao gồm cả thiết bị cần lắp,
không cần lắp, công cụ, khí cụ và vật kết cấu dùng để lắp đặt các công trình xây
dựng cơ bản.
+ Phế liệu: là các loại vật tư loại ra trong quá trình sản xuất sản phẩm như:
sắt thép đầu mẩu, vỏ bao xi măng, và những phế liệu thu hồi trong quá trình thanh
lý tài sản cố định.
- Theo nguồn cung cấp vật tư thì vật tư được chia thành:
+Vật tư mua ngoài
+Vật tư tự sản xuất

+Vật tư có từ nguồn gốc khác (được cấp, nhận vốn góp…)

11

11


Tuy nhiên việc phân loại vật tư như trên vẫn mang tính tổng quát mà chưa đi
vào từng loại vật tư cụ thể để phục vụ cho việc quản lý chặt chẽ và thống nhất trong
toàn doanh nghiệp. Để phục vụ tốt cho yêu cầu quản lý chặt chẽ và thống nhất các
loại vật tư ở các bộ phận khác nhau, đặc biệt là phục vụ cho yêu cầu xử lý thông tin
trên máy vi tính thì việc lập bảng (sổ) danh điểm vật tư là hết sức cần thiết. Trên cơ
sở phân loại vật tư theo công dụng như trên, tiến hành xác lập danh điểm theo loại,
nhóm vật tư. Cần phải quy định thống nhất tên gọi, ký hiệu, mã hiệu, quy cách, đơn
vị tính và giá hạch toán của từng loại vật tư.

1.2.3 Bản chất mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của doanh nghiệp
Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng thực chất là các nỗ lực của
doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thường xuyên với khách hàng cũ
và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới. Hay nói cách khác đi mở rộng thị
trường chính là nhằm tăng thị phần của doanh nghiệp mà thông qua đó doanh
nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ vật tư xây dựng của mình. Từ đó giúp doanh
nghiệp có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và thúc đẩy việc mở rộng đầu tư quy
mô kinh doanh.
Có rất nhiều cách tiếp cận khác nhau về mở rộng thị trường. Ở đây đề tài giới
hạn phạm vi nghiên cứu mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng theo hai nội
dung: mở rộng thị trường theo chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
a) Mở rộng thị trường theo chiều rộng:
Mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp cố gắng mở rộng
phạm vi thị trường, tìm kiếm thêm những thị trường nhằm tăng khả năng tiêu thụ

vật tư, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Phương thức này thường được các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường hiện tại bắt đầu có xu hướng bão hòa. Đây là một
hướng đi rất quan trọng đối với các doanh nghiệp được tiêu thụ thêm nhiều sản
phẩm, tăng vị thế trên thị trường.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều rộng được hiểu là
việc doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện
của mình trên các địa bàn mới bằng các sản phẩm vật tư xây dựng. Doanh nghiệp
tìm cách khai thác những địa điểm mới và đáp ứng nhu cầu của khách hàng trên thị
trường này. Mục đích doanh nghiệp là để thu hút thêm khách hàng đồng thời quảng
bá sản phẩm của mình đến người tiêu dùng ở những địa điểm mới.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều rộng tức là doanh
nghiệp tiêu thụ vật tư xây dựng mới trên thị trường hiện tại (thực chất là phát triển
sản phẩm). Doanh nghiệp đưa ra những loại vật tư mới có tính năng, nhãn hiệu phù
hợp hơn với người tiêu dùng khiến họ có mong muốn tiếp tục sử dụng vật tư xây
dựng của doanh nghiệp.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều rộng đồng
nghĩa với doanh nghiệp kích thích, khuyến khích nhiều nhóm khách hàng tiêu dùng
sản phẩm vật tư xây dựng của doanh nghiệp. Do trước đây, sản phẩm vật tư của
doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh
nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách hàng mới nhằm nâng cao số lượng sản
phẩm được tiêu thụ.
12

12


b) Mở rộng thị trường theo chiều sâu:

Mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp phải tăng được số
lượng vật tư xây dựng tiêu thụ trên thị trường hiện tại. Tuy nhiên, hướng phát triển

này thường chịu ảnh hưởng bởi sức mua và địa lý nên doanh nghiệp phải xem xét
đến quy mô của thị trường hiện tại, thu nhập của dân cư cũng như chi phí cho việc
quảng cáo, thu hút khách hàng ... để đảm bảo cho sự thành công của công tác mở
rộng thị trường. Mở rộng thị trường theo chiều sâu đa phần được sử dụng khi doanh
nghiệp có tỷ trọng thị trường còn tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất
rộng lớn.
Xét theo tiêu thức địa lý, mở rộng thị trường theo chiều sâu tức là doanh
nghiệp phải tăng số lượng vật tư xây dựng tiêu thụ trên địa bàn thị trường hiện tại.
Trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang
cùng chia sẻ khách hàng hoặc có những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến
sản phẩm của doanh nghiệp. Việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo hướng
này là tập trung giải quyết hai vấn đề: một là quảng cáo, chào bán sản phẩm tới
những khách hàng tiềm năng, hai là chiếm lĩnh thị trường của đối thủ cạnh tranh.
Bằng cách trên, doanh nghiệp có thể bao phủ kín sản phẩm của mình trên thị
trường, đánh bật các đối thủ cạnh tranh và thậm chí tiến tới độc chiếm thị trường.
Xét theo tiêu thức sản phẩm, mở rộng thị trường theo chiều sâu có nghĩa là
doanh nghiệp tăng cường tối đa việc tiêu thụ một loại vật tư xây dựng nào đó. Để
làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng, thậm
chí là một sản phẩm vật tư cụ thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào
kinh doanh.
Xét theo tiêu thức khách hàng, mở rộng thị trường theo chiều sâu ở đây đồng
nghĩa với việc doanh nghiệp phải tập trung nỗ lực để bán thêm vật tư của mình cho
một nhóm khách hàng. Thông thường khách hàng có nhiều sự lựa chọn khác nhau,
nhiệm vụ của doanh nghiệp lúc này là luôn hướng họ tới các sản phẩm vật tư xây
dựng của doanh nghiệp khi họ có dự định mua hàng, thông qua việc thỏa mãn tối đa
nhu cầu tiêu dùng của khách hàng để gắn chặt khách hàng vói doanh nghiệp và biến
họ thành đội ngũ khách hàng “trung thành” của doanh nghiệp.
1.2.4 Mục tiêu mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
Mục tiêu của bất kỳ doanh nghiệp nào cũng là: lợi nhuận, thế lực và an toàn.
Doanh nghiệp chỉ có thể đạt được mục tiêu đó thông qua phát triển và mở rộng thị

trường tiêu thụ vật tư xây dựng. Trên thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng nếu như
chiếm được một thị phần lớn thì rất có lợi trong cạnh tranh, có thể dùng chiến lược
phòng thủ, hạn chế tới mức thấp nhất chi phí phải bỏ ra để đối phó với các đối thủ,
bao gồm cả chi phí quảng cáo, tiếp thị ... Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây
dựng làm tăng thị phần, tăng uy tín và giá trị thương hiệu từ đó tăng số lượng người
mua hàng - bán được nhiều hơn sản phẩm, dịch vụ kết quả tăng doanh thu và lợi
nhuận. Lợi nhuận tăng lên sẽ thúc đẩy quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp,
doanh nghiệp có điều kiện đầu tư cho công nghệ, giảm giá thành vật tư và cung cấp
những dịch vụ sau bán hàng tốt hơn, có chi phí để thực hiện mạng lưới phân phối
rộng hơn, chiến lược quảng bá tầm cỡ hơn. Như vậy mở rộng thị trường tiêu thụ vật
tư xây dựng giữ vai trò quan trọng trong việc tăng lợi nhuận, mở rộng sản xuất.
Mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp:
Chiếm lĩnh thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
13

13


Chất lượng vật tư xây dựng tốt là chỉ là nhân tố đầu tiên giúp doanh nghiệp
tồn tại trên thị trường. Nếu mong muốn việc kinh doanh vật tư phát triển mạnh mẽ
và vững chắc, doanh nghiệp sẽ cần nhiều hơn thế, vì không ít đối thủ có thể cung
cấp vật tư tốt tương tự. Trước hết phải xét đến tiềm lực của doanh nghiệp cả về nhân
lực, tài chính, khả năng thúc đẩy doanh số bán hàng tăng cao, khả năng thu hút
thêm nhiều khách hàng. Tiếp đến là xét sự tăng trưởng của doanh nghiệp sẽ xoay
quanh việc tạo ra các mối quan hệ và hấp dẫn khách hàng, tìm kiếm yếu tố độc đáo
duy nhất để khác biệt giữa một “rừng” đối thủ cạnh tranh. Nếu đạt được mục tiêu
này, doanh nghiệp sẽ trở thành một gương mặt nổi trội trong ngành và khách hàng
sẽ tìm đến dù giá vật tư xây dựng của Công ty cao hơn mặt bằng trung bình.
Một khi khở thành một thương hiệu hàng đầu, nguồn thu lớn hoàn toàn có
thể hỗ trợ cho mọi hoạt động phát triển doanh nghiệp trong nhiều năm tới. Liên tục

đi về phía trước mới giúp doanh nghiệp củng cố được vị trí của mình.
Tối đa hóa lợi nhuận
Lợi nhuận là chỉ tiêu quan trọng để đánh giá việc công ty kinh doanh có lãi
hay không, việc tối đa giá trị doanh nghiệp chịu ảnh hưởng lớn từ chỉ tiêu này. Đây
là mục tiêu quan trọng mà tất cả các doanh nghiệp đều hướng tới. Tối đa hóa lợi
nhuận làm gia tăng nguồn lực tài chính cho doanh nghiệp, tạo điều kiện tiếp tục mở
rộng kinh doanh và phát triển trên thị trường.
1.2.5 Sự cần thiết mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
Đất nước ta sau 10 năm đổi mới từ đại hội VI của Đảng, sự chuyển hướng
kinh tế từ một nền kinh tế bao cấp chuyển sang cơ chế thị trường và tự do cạnh
tranh dẫn đến sự đảo lộn trong cung cách cũng như phương thức hoạt động của các
doanh nghiệp.. Nền kinh tế thị trường rất năng động, có khả năng đào thải tất cả các
doanh nghiệp không theo kịp sự phát triển của thị trường. Sự cạnh tranh trên thị
trường ngày càng trở nên gay gắt. Muốn tồn tại và vươn lên, doanh nghiệp không
ngừng tìm kiếm thị trường mới cho mình nếu không doanh nghiệp sẽ bị tụt hậu.
Trong điều kiện ngày nay, một doanh nghiệp thành công không chỉ là một
doanh nghiệp có lợi nhuận cao mà còn cần là doanh nghiệp có thị trường lớn và
quan trọng hơn là nằm trong nhóm các doanh nghiệp dẫn đầu trong ngành kinh
doanh vật tư xây dựng vì mục tiêu thế lực luôn luôn tồn tại bên cạnh mục tiêu lợi
nhuận, hỗ trợ mục tiêu lợi nhuận. Trên thị trường nếu như chiếm được một thị phần
lớn thì rất có lợi trong cạnh tranh, có thể dùng chiến lược phòng thủ, hạn chế tới
mức thấp nhất chi phí phải bỏ ra để đối phó với các đối thủ, bao gồm cả chi phí
quảng cáo, tiếp thị ...
Mở rộng thị trường giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ vật tư xây
dựng, khai thác triệt để mọi tiềm năng của thị trường cũng như của doanh nghiệp,
đặc biệt là tính hiệu suất theo quy mô. Nếu doanh nghiệp có được một thị trường
tiêu thụ vật tư rộng thì cũng đồng nghĩa với việc có một lượng khách hàng lớn. Nó
kéo theo việc gia tăng sản lượng tiêu thụ, doanh thu cũng như lợi nhuận và uy tín
cho doanh nghiệp.
Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng là con đường cơ bản để nâng cao

hiệu quả hoạt động kinh doanh, thực hiện được các mục tiêu về thị phần, lợi nhuận,
đảm bảo cho sự phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh. Trong cơ
chế thị trường thì việc sản xuất ra sản phẩm đã là vấn đề khó khăn, nhưng tiêu thụ
14

14


1.3.1

sản phẩm ra còn khó khăn hơn rất nhiều. Vì vậy, muốn tồn tại và phát triển, doanh
nghiệp chỉ có con đường tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ vật tư, từng bước mở rộng
thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng trong môi trường cạnh tranh hiện nay.
1.3 Nội dung và nguyên lý giải quyết vấn đề mở rộng thị trường tiêu thụ
vật tư xây dựng
Các nguyên tắc, chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
a) Các nguyên tắc mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
- Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng trước tiên phải đảm bảo vững
chắc thị phần hiện có để tạo nên một thị trường tiêu thụ vật tư ổn định. Doanh
nghiệp phải xây dựng và thực hiện các biện pháp khai thác thị trường hiện có cả về
chiều rộng lẫn chiều sâu. Từ đó nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trên thị
trường.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ phải phù hợp với mục tiêu và chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp. Để chiếm lĩnh được thị trường mới và cạnh tranh được với
đối thủ trước hết phải xem khả năng cạnh tranh của vật tư xây dựng về giá cả, chất
lượng so với các đối thủ cùng ngành.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng đảm bảo được hiệu quả kinh tế
cao. Đây là nguyên tắc trung tâm xuyên suốt trong quá trình mở rộng thị trường. Để
đảm bảo hiệu quả kinh tế cao, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lưới tiêu thụ vật tư
xây dựng phù hợp sao cho quá trình vận chuyển vật tư thuận tiện, đáp ứng nhu cầu

khách hàng mọi nơi mọi lúc với chi phí thấp nhất. Đồng thời phải tổ chức hệ thống
thanh toán nhanh chóng phù hợp cho khách hàng, có chính sách giá cả hợp lý cho
từng thị trường, từng thời điểm.
- Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng cần đảm bảo đúng pháp luật
mà Nhà nước quy định. Việc mở rộng thị trường đồng nghĩa với việc tiêu thụ vật tư
của doanh nghiệp trên các thị trường mới. Do đó phải tuân theo các quy định đã đề
ra, toàn bộ các loại vật tư xây dựng phải được kiểm tra kỹ lưỡng trước khi tung ra
thị trường.
b) Các chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
Có rất nhiều chính sách mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng nói riêng
cũng như hàng hóa nói chung. Tuy nhiên, đề tài giới hạn phạm vi nghiên cứu mở
rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng theo hai nội dung: mở rộng thị trường theo
chiều rộng và mở rộng thị trường theo chiều sâu.
Chính sách mở rộng theo chiều rộng
Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng theo chiều rộng là việc doanh
nghiệp thực hiện xâm nhập vào thị trường mới, thị trường nước ngoài, thị trường
của đối thủ cạnh tranh. Nó bao hàm cả việc tìm kiếm các nhóm đối tượng khách
hàng mục tiêu hoàn toàn mới ngay trên cả thị trường tiêu thụ hiện tại. Sau khi phát
hiện được thị trường mới, doanh nghiệp có khả năng đáp ứng, phát triển các kênh
phân phối vật tư mới để tạo điều kiện phát triển thị trường mới và tăng số lượng
khách hàng sử dụng. Mở rộng thị trường trên góc độ tăng số lượng quy mô thị
trường, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường mới phải chặt chẽ, cẩn thận tỉ mỉ
vì thị trường vật tư xây dựng luôn luôn biến động và nhu cầu tiêu dùng ngày càng
cao. Một số chính sách làm tăng số lượng, quy mô thị trường tiêu thụ vật tư xây
dựng là:
+ Chính sách định giá
15

15

Chính sách định giá ở đây là việc xây dựng một hệ thống các mức giá vật tư
xây dựng phù hợp với từng phân đoạn thị trường và từng nhóm khách hàng. Chính
sách giá của doanh nghiệp không được quy định cứng nhắc, việc định giá phải linh
động. Nó thực sự là một khoa học, nghệ thuật đòi hỏi phải khôn khéo, linh hoạt và
mềm dẻo sao cho phù hợp với thị trường, bảo đảm trang trải các chi phí và có lãi.
Chính sách định giá có tác động to lớn và là nhân tố ảnh hưởng quan trọng kích
thích cầu từng loại vật tư phát triển.
+ Chính sách Maketing
Quảng cáo là một trong những vấn đề có tính chất chiến lược của tiêu thụ vật
tư xây dựng. Quảng cáo để giới thiệu các loại vật tư xây dựng cho mọi người biết,
nhằm tranh thủ được nhiều khách hàng. Nhờ quảng cáo, nhiều khách hàng biết được
sản phẩm của doanh nghiệp, do đó doanh nghiệp bán được nhanh và nhiều hàng
hơn.
Để thực hiện được nội dung này đòi hỏi doanh nghiệp phải tiến hành các
biện pháp marketing để thực hiện chiến lược quảng cáo, đó là: điều tra nghiên cứu
thị trường vật tư xây dựng, dự báo thị trường, tìm ra thị trường tiêu thụ tiềm năng.
Cụ thể: nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để đưa ra các kế hoạch thu hút khách hàng
của những đối thủ đó; nghiên cứu môi trường luật pháp và chính trị của khu vực thị
trường mà doanh nghiệp sẽ tham gia, từ đó đưa ra chiến lược quảng cáo đúng đắn
và hiệu quả.
Chính sách mở rộng theo chiều sâu
Mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư theo chiều sâu hay còn gọi là thâm nhập
thị trường là tăng thị phần của doanh nghiệp, tăng nhanh tốc độ tiêu thụ vật tư xây
dựng, góp phần vào việc thúc đẩy chu kì tái sản xuất mở rộng, tăng vòng quay của
vốn, tăng lợi nhuận. Muốn đạt được điều đó, doanh nghiệp có thể sử dụng ba tham
số cơ bản là: sản phẩm, phân phối và dịch vụ hậu mãi.
+ Chính sách sản phẩm
Chất lượng vật tư xây dựng là một yêu cầu quan trọng đối với tất các doanh
nghiệp kinh doanh. Trong kinh doanh vật tư không có gì đảm bảo chắc chắn rằng

một sản phẩm đã được giới thiệu ra thị trường và được thị trường chấp nhận là sản
phẩm sẽ tiếp tục thành công, trừ khi chất lượng của nó luôn được cải tiến và nâng
cao. Do vậy, các doanh nghiệp cũng cần chú ý đến việc nâng cao hình thức của sản
phẩm như nhãn, mác, biểu trưng, sự tin tưởng, đánh giá của các bạn hàng trước đó.
Đây là một vấn đề có ý nghĩa vô cùng quan trọng giúp doanh nghiệp đẩy nhanh tốc
độ tiêu thụ vật tư xây dựng.
+ Chính sách phân phối
Vấn đề đặt ra hàng đầu đối với mỗi doanh nghiệp kinh doanh buôn bán vật tư
xây dựng đó là làm thế nào để phân phối có hiệu quả nhất, tiết kiệm chi phí lưu
thông nhất và đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất.
Lựa chọn kênh phân phối và thiết lập đúng đắn mạng lưới kênh tiêu thụ vật
tư có ý nghĩa to lớn đến việc thúc đẩy tiêu thụ vật tư. Việc thiết lập kênh phân phối
phải căn cứ vào các chính sách, chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo
đuổi, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp, đối thủ cạnh tranh …
+ Dịch vụ hậu mãi
Dịch vụ bán hàng và sau bán hàng giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua
khi mua và tiêu dùng hàng hóa và nó cũng thể hiện đạo đức xã hội của doanh
16

16


1.3.2

nghiệp trong kinh doanh. Những dịch vụ trong và sau bán hàng được thể hiện là:
vận chuyển vật tư đến tận nhà cho khách hàng, cam kết chất lượng, chịu trách
nhiệm đối với chất lượng vật tư sau khi đi vào thi công. Đây cũng là vũ khí cạnh
tranh lành mạnh và hữu hiệu.
Ngoài ra còn một số chính sách sau:
+ Đối với khách hàng

Doanh nghiệp coi khách hàng là trung tâm, là mục tiêu của sự kinh doanh, là
người trả tiền và mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Dựa vào các đặc thù của
khách hàng mà doanh nghiệp cần có những biện pháp thích hợp, đó là mọi hoạt
động phải hướng vào khách hàng, thoả mãn mọi nhu cầu sử dụng vật tư xây dựng
của khách hàng và luôn phải tự hoàn thiện để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của
họ.
+ Đối với đối thủ cạnh tranh
Cạnh tranh thành công là doanh nghiệp đã chiếm được một lượng thị phần
trong thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng. Do đó việc trước tiên là doanh nghiệp phải
xác định cho mình đâu là đối thủ cạnh tranh chính và đối với từng loại đối thủ cạnh
tranh cần sử dụng các biện pháp khác nhau như liên doanh liên kết, dung hoà, né
tránh và khử bỏ.
+ Đối với bản thân doanh nghiệp
Thu hút nhân tài bằng uy tín và triển vọng của doanh nghiệp, bằng việc trả
lương phù hợp, đáp ứng về mặt tinh thần. Trọng dụng những người có năng lực, cân
nhắc họ lên những vị trí quan trọng. Đào tạo bằng các khoá học, thuê chuyên gia
hoặc gửi sang nước ngoài đào tạo.
Các tiêu chí mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng
- Tiêu chí mở rộng thị trường theo chiều rộng
+ Sản lượng sản phẩm tiêu thụ
Số lượng sản phẩm bán ra thị trường của một loại sản phẩm nào đó là một
chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói nên hiệu quả của công tác mở rộng thị trường của doanh
nghiệp đối với sản phẩm đó.
+ Chỉ tiêu tổng doanh thu
Ta có công thức tính đơn giản nhất của tổng doanh thu của doanh nghiệp
theo sản phẩm và thị trường như sau:
TR =P x Q
TR: Tổng doanh thu
P: Giá của sản phẩm
Q: Sản lượng tiêu thụ trên thị trường

Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công
tác mở rộng thi trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ
trên các thị trường khác nhau. Tuy nhiên, cũng như chỉ tiêu sản lượng sản phẩm tiêu
thụ, để có thể tìm hiểu một cách rõ nét ta phải so sánh mức độ tăng trưởng của
doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trước, mức doanh thu của ngành, của đối
thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị
trường nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi của tỷ giá
hối đoái và lạm phát.
+ Chỉ tiêu lợi nhuận

17

17


Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất và kinh
doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả
của công tác mở rộng thị trường nhưng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết
với công tác này. Do vậy, thông qua mức tăng trưởng của lợi nhuận cả về số tuyệt
đối và tương đối ta có thể phần nào hiểu được công tác mở rộng thị trường tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Lợi nhuận = Tổng doanh thu – Tổng chi phí
- Tiêu chí mở rộng thị trường theo chiều sâu
+ Thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp là tỷ lệ thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh,
đây là một chỉ tiêu tổng quát nói nên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường.
Nó bao gồm thị phần tương đối và thị phần tuyệt đối:
- Thị phần tuyệt đối là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với toàn bộ
sản phẩm cùng loại được tiêu thụ trên thị trường.
- Thị phần tương đối được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh

nghiệp so với phần tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
Các công thức:
Thị phần tuyệt đối (F1, F2)
Doanh số bán ra của doanh nghiệp
-----------------------------------F1
------------------------ X 100%
Tổng doanh số bán ra của toàn ngành
Thị phần tương đối (F3)
Thị phần của doanh nghiệp
F3 = ---------------------------------------------------------X l00%
Thị phần của các đối thủ cạnh tranh
Công thức tính thị phần tăng:
Số thị phần tăng lên = Tổng thị phần mới - Tổng thị phần cũ
+ Chuyển dịch chất lượng vật tư xây dựng
- Kiểm định chất lượng của sản phẩm chính là cam kết, chứng minh của nhà
sản xuất về chất lượng của vật tư. Vật tư xây dựng có vai trò cực kỳ quan trọng, ảnh
hưởng trực tiếp đến chất lượng cuộc sống của con người. Hiện tại Chính Phủ cũng
đã ban hành Chứng nhận ISO: Quy chuẩn kỹ thuật quốc gia về Sản phẩm, hàng hóa
vật tư xây dựng. Quy chuẩn này được cụ thể hóa trong thông tư số 15/2014/TTBXD ngày 15 tháng 9 năm 2014 quy định những tiêu chuẩn nhất định phải áp dụng
với mặt hàng vật tư xây dựng.
- Các dịch vụ bổ trợ đi kèm sản phẩm như chăm sóc khách hàng, bao gói,
vận chuyển. Việc này một phần tạo niềm tin với khách hàng, một phần giúp công ty
dễ dàng hơn trong cách quản lý nhân viên, tạo tính chuyên nghiệp cho riêng mình.
Sản phẩm vật tư xây dựng rất đa dạng và nhiều chủng loại, kiểu dáng. Do vậy, mỗi
chủng loại phải được áp dụng loại bao gói thích hợp để có thể bảo vệ cho sản phẩm
và thuận tiện cho quá trình vận chuyển.
+ Chuyển dịch cơ cấu thị trường

18

18


Cơ cấu thị trường được hiểu là tỉ trọng của các phân khúc thị trường trên toàn bộ thị
trường tiêu thụ vật tư xây dựng của công ty.
Sự chuyển dịch cơ cấu thị trường của công ty thể hiện ở sự thay đổi tỷ trọng giá trị
kinh doanh của từng phân khúc thị trường trong tổng giá trị kinh doanh trên toàn bộ
thị trường của công ty và mở rộng thêm thị trường mới.

CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ VẬT TƯ XÂY
DỰNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN XÂY DỰNG
ASECO
2.1 Tổng quan tình hình và các nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu
thụ vật tư xây dựng của Công ty Cổ phần đầu tư và xây dựng Aseco
2.1.1 Tổng quan tình hình thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của Công ty
Cổ phần đầu tư và xây dựng Aseco
a) Về mặt hàng kinh doanh
Công ty kinh doanh mặt hàng vật tư xây dựng là chính, gồm: Thép, gạch, xi
măng, gỗ xây dựng với xuất xứ đều ở Việt Nam.
- Thép là hợp kim với thành phần chính là Sắt (Fe), cacbon (C) và một số
nguyên tố hóa học khác. Ngày nay thép được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực xây
dựng, phục vụ cho các công trình nhà ở, văn phòng, nhà máy, thủy điện … Trên thị
trường có các loại thép xây dựng phổ biến như thép cuộn, thép ống, thép thanh và
thép hình.
- Gạch là sản phẩm của đất sau khi đúc thành khuôn rồi nung nóng ở nhiệt
độ cao. Gạch được sử dụng chủ yếu để xây nhà, làm một số công việc đặc thù khác
trong ngành xây dựng. Gạch là loại vật liệu cứng, có khả năng chống cháy, chống
thấm nước cao, chịu nhiệt tốt nhưng cường độ chịu lực kém, dễ vỡ.
- Xi măng là chất kết dính thủy lực được tạo thành bằng cách nghiền mịn
clinker, thạch cao thiên nhiên và phụ gia. Đây là nguyên liệu cơ bản để xây nhà,

tường và các công trình kiến trúc khác.
- Gỗ xây dựng gồm hai loại: gỗ tự nhiên và gỗ nhân tạo. Chúng được dùng
vào nhiều mục đích khác nhau như xây nhà, công cụ, vũ khí, công trình, dụng cụ
nhà bếp …
b) Về thị trường đầu vào
19

19


Các chính sách thúc đẩy sản xuất của Chính phủ đã giúp ngành sản xuất vật
tư xây dựng có những bước tiến nhanh và mạnh mẽ. Có rất nhiều doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh, cung cấp vật tư xây dựng trên thị trường như:
- Thép
+ Công ty Cổ phần Thép Hòa Phát
+ Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên
+ Công ty Cổ phần sản xuất thép Việt Đức VGS
+ Công ty Cổ phần Thép Việt Ý
- Gạch
+ Công ty Cổ phần Gạch Khang Minh
+ Công ty Cổ phần Gạch Đoàn Minh Công
+ Công ty Cổ phần Gạch Công nghệ Xanh
+ Công ty Cổ phần vật liệu xây dựng toàn cầu
- Xi măng
+ Công ty xi măng Hoàng Thạch
+ Công ty xi măng Bút Sơn
+ Công ty xi măng Vĩnh Sơn
c) Về thị trường đầu ra
Thị trường đầu ra của Công ty hiện tại là thị trường miền Bắc với tổng dân
số khoảng 32 triệu người, chiếm 36% dân số cả nước với tốc độ đô thị hóa ngày

càng cao là một thị trường đầy hấp dẫn. Nhu cầu của thị trường miền Bắc là tương
đối lớn đặc biệt là trong địa bàn thành phố Hà Nội. Mặc dù vậy nhưng thực tế cho
thấy các doanh nghiệp trong nước vẫn chưa khai thác hết tiềm năng của thị trường
này với chỉ 30% thị phần, còn lại là các doanh nghiệp nước ngoài cũng như các sản
phẩm vật tư xây dựng Trung Quốc nhập lậu.
2.1.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư
xây dựng của Công ty cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco
Mục đích của việc xác định những nhân tố ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ
vật tư xây dựng của doanh nghiệp là nhằm đưa ra những biện pháp thiết thực để
phát triển và mở rộng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của doanh nghiệp. Có rất
nhiều những nhân tố tác động đến tiêu thụ vật tư xây dựng, mức độ phạm vi tác
động của mỗi nhân tố cũng khác nhau, cần có cách nhìn khoa học và tổng thể. Có
nhiều cách phân chia các nhân tố theo những tiêu thức khác nhau, ta có thể chia
thành một số những nhân tố sau:
a) Các nhân tổ bên ngoài doanh nghiệp:
Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp là các nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến
hoạt động của thị trường tiêu thụ hay nói cách khác là các nhân tố thuộc về môi
trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh đang tạo ra những cơ hội kinh doanh
cũng như các nguy cơ cho doanh nghiệp. Chỉ trên cơ sở nắm vững các nhân tố
thuộc về môi trường, doanh nghiệp mới đề ra mục tiêu, chiến lược đúng đắn.
Các nhân tố thuộc về môi trường có ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp đó là:
- Môi trường kinh tế và các chính sách của Nhà nước
Môi trường kinh tế bao gồm các yếu tố: lãi suất ngân hàng, lạm phát, thất
nghiệp, sự phát triển ngoại thương, các chính sách tài chính tiền tệ... Các chính sách
kinh tế vĩ mô là nhân tố quan trọng tác động tới sự phát triển của doanh nghiệp nói
20

20

chung và thị trường tiêu thụ sản phẩm nói riêng. Chính sách thuế khóa, tài chính,
ngân hàng cũng đều ảnh hưởng tích cực hoặc tiêu cực tới các doanh nghiệp.
Thực hiện hỗ trợ và phát triển ngành vật liệu xây dựng, Nhà nước ban hành
Nghị định số 124/2007/NĐ-CP. Theo Nghị định này, ngành vật liệu xây dựng sẽ
được hỗ trợ đầu tư thiết bị mới, đầu tư theo chiều sâu với công nghệ tiên tiến để
nhanh chóng nâng cao năng lực sản xuất. Cũng theo nghị định này, các cơ sở sản
xuất vật liệu xây dựng sẽ được hưởng các chính sách ưu đãi về tín dụng, đầu tư,
nghiên cứu phát triển, thuế phí... Những điều này có tác động tích cực tới đầu vào
của công ty Cổ phần Đầu tư và Xây dựng ASECO Việt Nam.
Trong năm 2015 vừa qua, Chính phủ sử dụng chính sách tiền tệ linh hoạt với
lãi suất thấp kích thích sản xuất. Tận dụng cơ hội đó, công ty Cổ phần đầu tư và
phát triển xây dựng Aseco đã chủ động vay vốn ngân hàng để mở rộng đầu tư vào
các thị trường tiềm năng để tăng doanh thu và thu về lợi nhuận cao hơn. Bên cạnh
đó, khi lãi suất ổn định và có nhiều chính sách kích cầu từ phía nhà nước cũng như
các ngân hàng thì khách hàng và đối tác của công ty cũng tăng lên, tăng cơ hội phát
triển hơn cho Công ty.
- Đối thủ cạnh tranh
Trong nền kinh tế thị trường việc cạnh tranh là điều không tránh khỏi - nó là
nhân tố ảnh hưởng trực tiếp tới thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp,
thậm chí có thể đẩy doanh nghiệp tới chỗ phá sản hoặc bị thôn tính. Việc mở rộng
thị phần là mục tiêu của mọi doanh nghiệp, nó chỉ xuất hiện khi nâng cao sức cạnh
tranh của sản phẩm trên thị trường, hiểu rõ mạnh yếu của đối thủ cạnh tranh, để có
chiến lược tiêu thụ tối ưu. Xét trên địa bàn thành phố Hà Nội có thể kể đến một số
đối thủ cạnh tranh lớn về kinh doanh vật tư xây dựng như: Công ty Cổ phần đầu tư
và xây dựng số 1 Hà Nội, Công ty xây dựng số 3 Hà Nội (HANCO3), Công ty Cổ
phần Đầu tư xây dựng và phát triển đô thị Hồng Hà … với thâm niên hoạt động lâu
năm trong ngành buôn bán vật tư xây dựng, đã có một tập khách hàng lớn và được
giới chuyên môn đánh giá cao. Ngoài ra cùng chung với các doanh nghiệp trong
nước cạnh tranh gay gắt với các đối thủ nước ngoài như Trung Quốc, Hàn Quốc,

Thái Lan ... Vật tư xây dựng Việt Nam có chất lượng tốt, giá cả phù hợp, mẫu mã
cải tiến. Vật tư xây dựng Việt Nam khi so sánh với hàng của Trung Quốc có chất
lượng tốt hơn, bền và có khả năng thích nghi với điều kiện thời tiết xấu tốt hơn. Tuy
nhiên, trong những năm qua có thể thấy vật tư xây dựng của Trung Quốc có một
“chỗ đứng” khá chắc chắn trên thị trường Việt Nam.
Công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco mới thành lập năm
2010 và chỉ mới hoạt động mạnh trong lĩnh vực buôn bán vật tư xây dựng từ năm
2014. Do vậy thị trường tiêu thụ vật tư của công ty vẫn nhỏ và còn nhiều hạn chế.
Lượng khách hàng biết đến còn ít, chưa tạo dựng được vị thế trên thị trường tiêu thụ
vật tư xây dựng. Để khắc phục những hạn chế trên Công ty đã chú trọng nghiên cứu
đối thủ cạnh tranh, đưa ra chính sách giá vật tư với nhiều ưu đãi cho từng nhóm
khách hàng để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
- Nhà cung cấp
Các nhà cung ứng các yếu tố đầu vào cho quá trình sản xuất có thể chia sẻ lợi
nhuận của một doanh nghiệp trong trường hợp doanh nghiệp đó có khả năng trang
trải các chi phí tăng thêm cho đầu vào được cung cấp. Tùy theo biến động của thị
trường vật tư xây dựng trong nước và quốc tế, nhà cung cấp có thể ép buộc các
21

21


doanh nghiệp mua nguyên vật tư với giá cao, khi đó chi phí sản xuất tăng lên, giá
thành đơn vị sản phẩm tăng, khối lượng tiêu thụ bị giảm làm doanh nghiệp bị mất
dần thị trường, lợi nhuận giảm.
Hiện nay, Công ty đang lựa chọn một số nhà cung cấp vật tư xây dựng có uy
tín cao trên thị trường như:
- Công ty TNHH MTV Thép Hòa Phát là công ty thành viên của Tập đoàn
thép Hòa Phát được tách ra từ tháng 11 năm 2010 với vốn điều lệ là 600 tỷ đồng
chuyên sản xuất sắt, thép, gang. Công ty hiện đang điều hành hai nhà máy phôi thép

và cán thép ở Hưng Yên. Nhà máy phôi thép tại khu công nghiệp Phố Nối A được
đầu tư 13 triệu USD với dây chuyền hiện đại, công suất đạt 250 nghìn tấn mỗi năm.
Nhà máy cán thép tại khu công nghiệp Như Quỳnh được trang bị dây truyền hiện
đại nhất của Ytalia với công suất 300 nghìn tấn mỗi năm.
- Công ty xi măng Bút Sơn được Cổ phần hóa từ năm 2006 chuyển thành
công ty Cổ phần xi măng Vincem Bút Sơn với vốn điều lệ là 900 tỷ đồng. Năm
2004 Công ty đầu tư dây chuyền sản xuất số 1 với công suất 1,4 triệu tấn mỗi năm.
Năm 2009, dây chuyền sản xuất xi măng số 2 chính thức đưa vào hoạt động nâng
tổng số công suất lên 3 triệu tấn mỗi năm. Một số thành tựu mà Công ty đạt được:
Huân chương lao động hạng ba năm 2006, Doanh nghiệp văn hóa UNESCO 2009
…
- Công ty gạch Prime Vĩnh Phúc thành lập năm 1999 được ghi nhận là một
trong những nhà sản xuất đi đầu trong lĩnh vực gạch ngói tại Việt Nam và khu vực
Asean. Với hơn 5000 lao động và 16 công ty thành viên thuộc Prime Group mang
đến cho khách hàng nhiều ý tưởng phong phú hiện diện trong các sản phẩm gạch,
ngói.
Để chủ động hơn về nguồn cung, Công ty đã tăng cường mối quan hệ tốt với
nhà cung ứng, tìm và lựa chọn nguồn cung ứng chính có uy tín đồng thời nghiên
cứu để tìm ra nguồn nguyên vật tư thay thế. Công ty đã hợp tác với một số nhà cung
cấp mới như: Công ty Cổ phần gang thép Thái Nguyên – TISCO, công ty Cổ phần
xi măng Bỉm Sơn, Công ty Cổ phần gạch ngói Thạch Bàn.
b) Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Chính sách giá
Chính sách giá vừa là nhân tố chủ quan vừa là nhân tố khách quan, tính chủ
quan được thể hiện trước hết bởi việc định giá phụ thuộc vào các mục tiêu của
doanh nghiệp (mục tiêu chiếm lĩnh thị trường hay tối đa hóa lợi nhuận hay dẫn đầu
về chất lượng...) mặt khác định giá cũng phải căn cứ vào chi phí sản xuất (giá thành
là giới hạn thấp nhất của giá). Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc tiết kiệm
chi phí, cải tiến kỹ thuật để hạ giá thành sản phẩm. Tính khách quan thể hiện trước
hết là do ảnh hưởng của quan hệ cung cầu với giá cả, thông thường theo quy luật

cầu tăng thì giá tăng và ngược lại. Ngòai ra giá cả còn chịu sự ảnh hưởng của môi
trường cạnh tranh và sự điều tiết của nó, do vậy giá cả luôn ở trong thể tương quan
về cạnh tranh với các đối thủ.
Công ty mới xâm nhập vào thị trường buôn bán vật tư xây dựng từ năm 2012
và thực sự thâm nhập vào thị trường này từ năm 2014. Mức giá vật tư xây dựng mà
Công ty đưa ra chủ yếu dựa trên mục tiêu chiếm lĩnh và mở rộng thị trường tiêu thụ.
Do vậy giá Công ty đưa ra thường ở mức thấp hơn một chút so với các đối thủ cạnh
tranh.
22

22


Bảng 2.1 So sánh giá một số loại vật tư xây dựng của Công ty với giá vật
tư trên thị trường quý III năm 2015
Thép
Đơn vị: đồng/kg
STT Tên loại thép
CT CP Gang CTCP
sản
ASECO
thép
Thái xuất thép Úc
Nguyên
SSE
1
Thép cuộn trơn
12.630
12.700
12.800

2

Thép thanh vằn D10

13.240

13.263

13.580

3

Thép thanh vằn D12

13.020

13.063

13.180

4

Thép thanh vằn D14

12.940

12.963

13.000

Gạch
STT

Tên loại gạch

1

Gạch
200*95*60mm

đặc 1.010

Đơn vị: đồng/viên
CT CP Gạch CTCP vật tư
Khang Minh
xây dựng toàn
cầu
1.050
1.000

2

Gạch
220*105*60mm

đặc 1.195

1.302

1.200

3

Gạch rỗng 3
390*100*130mm

vách 5.200

5.385

4.950

ASECO

Xi măng
STT

Tên loại xi măng

ASECO

Đơn vị: đồng/tấn
Xi
măng Xi măng Bút
Hoàng Thạch Sơn

1

Xi măng PCB30

1.250.460

1.246.350

1.260.000

2

Xi măng PCB40

1.274.470

1.273.650

1.277.850

23

23


(Nguồn: phòng kinh doanh công ty Cổ phần đầu tư và phát triển xây dựng Aseco
quý III năm 2015)
Công ty cũng nhận thức đúng được vũ khí giá cả trong cạnh tranh và giá cả
là một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng hàng hóa
thông qua giá của nó khi đứng trước những hàng hóa cùng loại hoặc thay thế. Từ đó
đưa ra được chính sách giá cả phù hợp cho từng giai đoạn phát triển của Công ty.
- Chính sách chất lượng
Để đảm bảo thực hiện ba mục tiêu của doanh nghiệp: lợi nhuận - an toàn - ưu
thế thì đảm bảo chất lượng sản phẩm bán ra là một trong những yếu tố cần thiết để

đẩy nhanh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chất lượng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm được
xác định bằng các thông số có thể đo được hoặc so sánh được với các điều kiện kỹ
thuật hiện tại và thoả mãn được nhu cầu nhấtđịnh của xã hội. Chất lượng sản phẩm
còn là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp kinh doanh cùng một loại sản
phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm được đặt lên hàng đầu và
gắn liền với công tác tiêu thụ. Trên cơ sở đó Công ty đã tìm hiểu và lựa chọn nhà
cung cấp vật tư xây dựng uy tín, đã có thâm niên hoạt động lâu dài và được đánh
giá cao trên thị trường làm đối tác.
Tiêu chí đánh giá chất lượng vật tư xây dựng dựa trên Quy chuẩn kỹ thuật
quốc gia QCVN 16:2014/BXD về chất lượng sản phẩm, hàng hóa vật tư xây dựng
ban hành kèm theo Thông tư số 15/2014/TT-BXD ngày 15/9/2014 của Bộ Xây dựng
đã có hiệu lực từ ngày 01/11/2014. Các sản phẩm, hàng hóa vật tư xây dựng có tên
tại QCVN 16:2014/BXD được sản xuất trong nước, nhập khẩu và lưu thông trên thị
trường kể từ ngày 01/11/2014 phải đánh giá chứng nhận hợp quy, công bố hợp quy
và đăng ký công bố hợp quy tại Sở Xây dựng tại địa phương.
Những mặt hàng vật tư xây dựng của công ty đã và đang trải qua những quy
trình kiểm tra chất lượng gắt gao để tạo nên một chất lượng bền vững, tạo chỗ đứng
vững chắc trên thương trường như hiện nay.
- Tiềm lực của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp có một tiềm năng phản ánh thực lực của mình trên thị
trường. Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm lực của doanh nghiệp cho phép xây
dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội thời cơ với chi phí
thấp để mang lại hiệu qủa trong kinh doanh buôn bán vật tư xây dựng.
- Về con người:
+ Công ty đang hoạt động với tổng số nhân viên là 50-100 người.
+ Đội ngũ nhân viên của Công ty đều được đào tạo bài bản từ hệ cao đẳng
trở lên. Công ty luôn luôn có chính sách nâng cao nghiệp vụ kinh doanh, trình độ
tay nghề của đội ngũ cán bộ, nhân viên để khai thác tối ưu các nguồn lực đầu vào,
tăng hiệu quả kinh doanh.

+ Đội ngũ các nhà quản lý đặc biệt là các nhà quản lý cao cấp lãnh đạo của
Aseco có phẩm chất và năng lực lãnh đạo tốt, trình độ chuyên môn cao, đưa ra được
các chiến lược kinh doanh trong từng thời kỳ phù hợp với điệu kiện kinh tế nhất
định.
+ Về công tác quản trị nhân sự: Aseco đã xây dựng cơ cấu lao động tối ưu,
đảm bảo đủ việc làm trên cơ sở phân công và bố trí lao động hợp lý sao cho phù
hợp với năng lực, sở trường và nguyện vọng của mỗi nhân viên. Trước khi phân
24

24


công bố trí hoặc đề bạt cán bộ đều phải qua kiểm tra năng lực. Công ty luôn có
những chính sách quản lý và chế độ đãi ngộ hợp tình hợp lý, thu hút người tài, sử
dụng có hiệu quả nguồn nhân lực nhằm tăng hiệu quả kinh doanh và nâng cao tính
chuyên nghiệp cũng như uy tín của công ty.
- Về vốn:
Khả năng tài chính của doanh nghiệp ảnh hưởng trực tiếp tới uy tín của
doanh nghiệp, tới khả năng chủ động trong sản xuất kinh doanh, tới tốc độ tiêu thụ
và khả năng cạnh tranh, tới mục tiêu tối thiểu hóa chi phí bằng cách chủ động khai
thác và sử dụng tối ưu các nguồn lực đầu vào. Tổng vốn pháp định của công ty là
80 tỷ đồng.
Trong nền kinh tế hiện nay, hoạt động huy động vốn trở nên khó khăn, cơ
chế sử dụng nguồn vốn càng quan trọng, quyết định sự thành bại của công ty. Từ
thực tiễn đó, công ty ra quyết định hoàn thiện chính sách sử dụng nguồn vốn hợp lý
hiệu quả, tiết kiệm chi phí vận hành, quản lý doanh nghiệp.
- Về cơ sở vật chất:
Cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp là yếu tố vật chất hữu hình quan
trọng phục vụ trong quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, làm nền tảng
quan trọng để doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh. Hiện nay, Aseco

có hệ thống nhà kho xưởng được bố trí nằm trong khu vực nội thành Hà Nội. Cụ thể
là tại trụ sở chính của Công ty: 157 Pháo Đài Láng, Đống Đa, Hà Nội.

2.2.1

2.2 Thực trạng thị trường tiêu thụ vật tư xây dựng của Công ty Cổ phần
đầu tư và phát triển xây dựng Aseco
Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty Aseco
theo chiều rộng
a) Sản lượng tiêu thụ
Bảng 2.2: Sản lượng tiêu thụ một số vật tư xây dựng của Công ty
STT Chỉ tiêu
Đơn vị
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014 Năm 2015
1

Thép

Nghìn tấn

204

252

369

427

2

Gạch

Triệu viên

350

441

654

758

3

Xi măng

Nghìn tấn

114

223

315

394

(Nguồn: Cổ phần Đầu tư và Xây dựng ASECO Việt Nam)
Từ bảng trên ta thấy sản lượng tiêu thụ vật tư xây dựng theo mặt hàng tăng
qua các năm. Đặc biệt là năm 2014 và 9 tháng đầu năm 2015. Cụ thể:

25

25