Những nét tương phản trong văn hóa kinh doanh của đức và trung quốc

Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

LỜI MỞ ĐẦU
Toàn cầu hóa đang ngày càng phát triển mạnh mẽ, quá trình giao thương
buôn bán, mở rộng mối quan hệ giữa các nước đang ngày càng mở rộng. Với
sự ra đời của tổ chức thương mại thế giới WTO, các nước trên thế giới đang
ngày càng xích lại gần nhau hơn trong việc trao đổi hàng hóa, doanh nghiệp từ
những nước phát triển đang có xu hướng mở các nhà máy sản xuất tại nước
kém phát triển hơn nhằm tiết kiệm chi phí cũng đang tăng cao. Đối với bất kỳ
nước nào muốn mở rộng giao thương, hợp tác làm ăn lâu dài với các nước đều
chịu tác động bởi rất nhiều yếu tố. Trong đó, văn hóa là một yếu tố doanh
nghiệp cần phải hết sức lưu ý, văn hóa có tác động rất lớn đến việc mở rộng
hoạt động kinh doanh sang nước ngoài của các doanh nghiệp. Nó có thể là rào
cản lớn nếu doanh nghiệp không biết đặc điểm của văn hóa kinh doanh cũng
như văn hóa dân tộc của nước bạn, một doanh nghiệp có thể ký được hợp đồng
rất lớn mang lại giá trị cao nếu có tìm hiểu những cách cư xử nào là phù hợp
với các đối tác của mình, nhưng cũng có thể “ra về tay không” mà không biết
lý do tại sao. Việc tìm hiểu các đặc điểm văn hóa trong kinh doanh cũng như
những đặc điểm văn hóa trong cách ứng xử hàng ngày, những thói quen, những
điều cấm kỵ trong giao tiếp cũng như trong các buổi lễ long trọng, thái độ như
thế nào trong quá trình ký kết hợp đồng, văn hóa đó mang đặc điểm gì…là
nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp khi muốn mở rộng hoạt động kinh
doanh ra ngoài nước của mình. Có thái độ tìm hiểu kỹ càng văn hóa trước khi
đặt mối quan hệ có thể giúp các doanh nghiệp thêm tự tin hơn, có được kiến
thức để hành xử đúng đắn, tạo mối quan hệ lâu dài, đem lại lợi ích lớn cho
công ty, doanh nghiệp đảm bảo cho sự phát triển, tồn tại của nó trong xu thế
hội nhập toàn cầu như hiện nay.

Nhóm thực hiện

1

Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

PHẦN NỘI DUNG
CHƯƠNG 1
GIỚI THIỆU CHUNG
1. Khái quát chung về văn hóa kinh doanh
Văn hoá kinh doanh là một khái niệm đã có từ lâu trên thế giới, song nó
vẫn còn là một khái niệm mới và mở ở Việt Nam và trên thế giới. Cuộc sống
cũng như công việc kinh doanh không ngừng vận động, chắc chắn sẽ còn nhiều
chuẩn mực khác để đánh giá văn hoá kinh doanh nữa mà từ góc độ của bản
thân, mỗi chúng ta sẽ bổ sung thêm khi đặt mình vào công việc của một doanh
nhân đang kinh doanh một cách có văn hoá.
Khi nói kinh doanh có văn hoá (hay văn hoá kinh doanh) là ta đã nói
đến một vấn đề cốt lõi, mang tính bản chất của kinh doanh đó là vấn đề đạo
đức của người kinh doanh. Nói cách khác kinh doanh có văn hoá là kinh doanh
phải có đạo đức. Đạo đức của người kinh doanh không phải là vấn đề trừu
tượng, mà rất cụ thể: tính trung thực, giữ chữ tín đáp ứng được đòi hỏi của
cuộc sống. không chạy theo lợi ích của cá nhân hay nhóm người để làm ăn đối
trá, lừa đảo, chụp giật, "đánh quả" bất chấp mọi thủ đoạn, kể cả việc loại trừ
đối thủ trên thương trường. Nhiều doanh nghiệp hiện nay đã chủ trương đưa ra
hình ảnh tối ưu nhằm nâng cao uy tín cho doanh nghiệp qua những triết lý kinh
doanh như phục vụ khách hàng hoàn hảo, coi khách hàng là thượng đế, chữ tín
quý hơn vàng, gửi trọn niềm tin... Phải chăng đây chính là những tác động lâu
dài và bền vững nhất của văn hoá khi nó thâm nhập vào công việc kinh doanh
của các doanh nghiệp?

2

Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

2. Lý do và mục đích của đề tài
Với bề dày lịch sử đáng nể, Trung Quốc được xem là cái nôi văn hóa
nhân loại với lịch sử tồn tại ít nhất trên 3.500 năm. Đất nước này đã tồn tại lâu
đời, có một quá khứ huy hoàng rực rỡ, có nhiều nét độc đáo để chúng ta có thể
chiêm ngưỡng và học hỏi. Cùng là cái gốc văn hóa phương Đông, Việt Nam
cũng có những nét văn hóa, phong tục tập quán khá tương đồng với Trung
Quốc. Bên cạnh đó, Đức là một nước nằm ở trung tâm Châu Âu, có những đặc
điểm đặc trưng cho văn hóa phương Tây.
Đề tài được thực hiện với mục đích xây dựng cái nhìn tổng quát về văn
hóa phương Đông lẫn phương Tây, có sự so sánh giữa hai nhánh văn hóa lớn
này. Nhóm chúng tôi đã thỏa luận và lựa chọn hai nước Trung Quốc và Đức
làm hai nước đại diện, tiến hành tìm hiểu, phân tích và so sánh. Qua đó, hy
vọng cung cấp thêm những thông tin hữu ích giúp cho các doanh nhân trong
hoạt động hợp tác làm ăn quốc tế, cũng như tăng thêm sự hiểu biết của chúng
tôi về văn hóa các nước trên thế giới.

3


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

CHƯƠNG 2
VĂN HÓA KINH DOANH CỦA NGƯỜI ĐỨC
1. Giới thiệu sơ lược về Cộng hòa Liên Bang Đức:
Là một quốc gia liên bang nằm ở Trung Âu và có chung đường biên giới
với các nước Đan Mạch (về phía Bắc), Ba Lan và Séc (phía Đông), Áo và Thụy
Sĩ (về phía Nam), Pháp, Luxembourg, Bỉ và Hà Lan (về phía Tây). Lãnh thổ

Đức trải rộng 357.021 km2 và có khí hậu ôn đới. Với 82 triệu người, Đức là
nước có dân số lớn nhất trong Liên minh châu Âu và là nước có số dân nhập cư
lớn thứ ba trên thế giới.
Đức là một nước cộng hòa đại nghị liên bang bao gồm 16 bang. Thủ đô
và thành phố lớn nhất là Berlin. Đức là thành viên của Liên hiệp quốc, NATO,
G8, G20, OECD và WTO. Đức là một cường quốc với nền kinh tế có GDP
danh nghĩa đứng thứ tư và GDP sức mua tương đương đứng thứ năm trên thế
giới. Đức là nước viện trợ phát triển hằng năm nhiều thứ nhì,[3] và ngân sách
quốc phòng đứng thứ sáu trên thế giới. Quốc gia này có một mức sống cao và
hệ thống an sinh xã hội toàn diện. Đức giữ vị trí chính yếu trong quan hệ ở
châu Âu cũng như có nhiều liên kết chặt chẽ trên thế giới. Đức được biết đến là
dẫn đầu trong nhiều lĩnh vực khoa học kỹ thuật.
Nước Đức giáp biển Bắc tại các bang Niedersachsen và SchleswigHolstein. Đây là một biển nằm trên thềm lục địa thuộc Đại Tây Dương.
Ngôn ngữ nói và viết chính thức là tiếng Đức. Bên cạnh tiếng Đức là các
ngôn ngữ của những dân tộc thiểu số đã sống lâu đời tại Đức mà đã được công
nhận là ngôn ngữ chính thức như tiếng Đan Mạch và các tiếng nói của người
Sorben và Friesen. Với hai tôn giáo chính là Cơ Đốc giáo và Do Thái giáo.

4


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

Đức đã đóng vai trò trung tâm trong lịch sử của châu Âu, và ngày nay là
một người chơi chính trong các tổ chức kinh tế và chính trị. Sau thống nhất,
nước Đức hiện nay là một trong ba nền kinh tế hiệu quả nhất trên thế giới. Nằm
ở trung tâm của châu Âu, Đức là một nơi lý tưởng cho mục đích mở rộng vào
thị trường châu Âu

2. Những đặc điểm của văn hóa Đức.

2.1 Văn hóa Đức trong giao tiếp thông thường.
• Cách biểu lộ cảm xúc:
Người Đức thường không nhiệt tình trong việc biểu lộ xúc cảm của
mình ra bên ngoài. Tuy nhiên, người Đức ở phía Nam vẫn có khuynh hướng
gây ấn tượng tại những nơi đông người. Trái với người Châu Âu Latin, người
Mỹ Latin, người Đức thường sử dụng những cử chỉ hoặc những sự biểu lộ trên
khuôn mặt một cách mạnh mẽ và họ cố gắng tránh làm gián đoạn người khác
đang nói chuyện. Bạn có thể có những cử chỉ thân mật vuốt ve những người
thân ở nơi công cộng, sẽ không ai phản ứng gì. Tuy nhiên nếu là người đồng
phái thì lại là điều khác. Người Đức qua Việt Nam rất ngạc nhiên khi thấy 2
người đàn ông có thể ôm eo, quàng vai hoặc nắm tay dắt nhau đi dạo. Do đó
bạn phải cẩn thận khi diễn tả tình cảm thân mật trước đám đông, kẻo gây hiểu
lầm.
• Giao tiếp bằng lời:
Sự rõ ràng cần thiết của hiểu mục tiêu là quan trọng nhất trong giao tiếp
đối với người Đức, họ cố gắng nói năng cẩn thận để chắc chắn lời của họ được
hiểu đúng. Họ thường tự hào họ là những người thẳng thắn trong việc nói ra
suy nghĩ, ý kiến của mình. Trong khi đó, những người trong văn hóa phương
Đông coi trọng việc xây dựng các mối quan hệ thường giao tiếp một cách gián
tiếp. Người Đức đánh giá cao ngôn ngữ trực tiếp, thẳng thừng, thậm chí nói
thẳng ra, không giữ ý giữ tứ. Khách đến từ những nền văn hóa high-context
nên nhận thức rằng tính không giữ ý, giữ tứ và thô lỗ cộc cằn của người giécman không có nghĩa rằng họ đang xúc phạm bạn.

5


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

Bắt tay một người được mong đợi khi bạn gặp và chào một người. Lời
chào này có thể không được hỗ trợ với nụ cười. Nhiều người Đức chỉ dành nụ

cười cho gia đình và bạn bè họ, việc cười với người lạ được xem như một sự
ngớ ngẩn, khờ khạo. Do đó, người Đức hiếm khi cười với những người lạ.
• Coi trọng phụ nữ:
Thông lệ “Ladies First” chỉ áp dụng trong cuộc sống thường nhật. Trong
quan hệ làm ăn thì thông lệ là cấp dưới nể vì cấp trên. Ngày nay, cả nam lẫn nữ
đều có thể là người mở cửa cho người khác hay giúp người khác mặc áo
choàng, chỉ không ai được từ chối nhận cử chỉ đó.
• Đi cùng xe:
Nếu được đối tác mời đi cùng trong xe - do đối tác lái - thì tuyệt đối
không được ngồi ở hàng ghế sau. Nếu đi taxi, vị khách danh dự được dành cho
ngồi ở hàng ghế sau, phía tay phải. Người nào trả tiền taxi thì ngồi ở phía trước
hay ở sau người lái xe.
• Khoảng cách khi đứng nói chuyện với nhau:
Trong văn phòng, ở hành lang hay khi gặp nhau nên chú ý giữ khoảng
cách. Khoảng cách 60 cm được coi là khu vực dành cho bạn bè thân thiết. Khi
trao đổi về công chuyện làm ăn nên đứng cách nhau khoảng 1 mét nếu chỉ có
hai người, nếu đứng thành nhóm thì khoảng cách từ 1 - 2 mét. Để thể hiện sự
tin cậy, tốt nhất là sử dụng động tác, cách nói và lựa chọn từ ngữ thích hợp.
• Sử dụng điện thoại:
Không nên điện thoại sau 22g nếu không nói trước. Cũng không nên gọi
vào buổi sáng thứ 7 và chủ nhật vì người Đức hay dậy trễ vào cuối tuần. Bạn
đồng nghiệp, thậm chí là sếp cũng không gọi về nhà bạn nếu không có chuyện
thật sự cần thiết. Người Đức rất coi trọng đời sống riêng tư.

6


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

Việc bạn làm đầu tiên khi nhấc điện thoại lên là xưng tên. Người gọi đến

thường phải chào và xưng danh, tự giới thiệu về mình. Người được gọi điện
thoại thường ít nhất nên xưng tên, không khi nào được sử dụng ngôi thứ ba để
trả lời, chẳng hạn như “Đây là ông Schmidt”. Khi gọi điện thoại từ các máy
điện thoại công cộng không nên nói tên cụ thể, đề phòng bị nghe trộm.
• Trang phục:
Một bộ com-lê hay bộ đồng phục để đi giao dịch cùng với cà vạt cho
buổi gặp đầu tiên đối với nam và một bộ đồng phục hay váy đối với nữ là
những yêu cầu nhỏ nhất. Người Đức có khuynh hướng đánh giá người đàn ông
thông qua tình trạng đôi giày của họ, vì vậy giày nên được làm sạch sẽ và được
đánh bóng cẩn thận.
Đàn ông thường đi trước phụ nữ khi vào quán bar, nhà hàng và nhiều
nơi công cộng khác, đi bên trái người phụ nữ khi ở ngoài.
• Trong ăn tiệc:
Những buổi dạ tiệc thường bắt đầu rất đúng giờ. Nếu bạn vì bất kì một lí
do nào mà đến muộn thì nên gọi điện thông báo trước với chủ nhà. Không nên
tuỳ tiện ngồi ở những bữa tiệc như vậy, hãy đợi cho đến khi nào bạn được chỉ
chỗ ngồi hay chủ nhà bảo bạn cứ ngồi bất cứ chỗ nào bạn thích.
Theo truyền thống thì đầu bàn là chỗ ngồi danh dự nhất, vị trí đầu tiên ở
bên phải hay bên trái đầu bàn là để dành cho những người thực sự quan trọng.
Nếu chủ nhà là hai người thì một người sẽ ngồi ở đầu bàn bên này, còn một
người sẽ ngồi ở phía bên kia.
Khi ăn bạn không được mở miệng, ăn xong rồi mới nói. Đây là một kỹ
năng phải tập dợt nhuần nhuyễn nếu không muốn bị xem là thô lỗ. Và cũng vì
bạn không phải là người Ả Rập nên một cái ợ ngon lành sau bữa ăn ngon cũng
nên tránh.

7


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

• Trong tặng quà:
Đức không phải là nước thuộc nền văn hóa tặng quà. Người đàm phàn
Đức cảm thấy không được thoải mái nếu được tặng những món quà đắt tiền.
Nếu bạn mong muốn đem theo những món quà nhỏ, tốt nhất nên chọn những
món quà trang nhã hay những thứ mà quê hương hay đất nước bạn nổi tiếng.
Ở Đức, tặng hoa cho phu nhân của đối tác kinh doanh là một món quà
mang ý nghĩa sang trọng đặc biệt. Nó còn khởi đầu cho một cuộc hợp tác tốt
đẹp, nhưng đừng bao giờ tặng hoa hồng vì loài hoa này tượng trưng cho tình
yêu.
Nếu bạn quyết định mang theo rượu làm quà cho chủ nhà (trong trường
hợp chắc chắn bạn được mời đến nhà họ), tốt nhất bạn nên chọn loại rượu vang
được sản xuất từ vùng sản xuất rượu hàng đầu. Những bông hoa có thể được
chấp nhận nhưng tránh hoa hồng đỏ (vì theo quan niệm hoa hồng đỏ là chỉ
dành cho tình yêu), hoa huệ tây hoặc hoa cúc (vì những loại hoa này chỉ dành
cho đám tang). Nếu mang nhiều hoa, chú ý là chỉ nên mang theo số lẻ (ngoại
trừ sáu và mười hai vẫn có thể chấp nhận được) nhưng không được mang số
hoa bằng số mười ba. Ghi nhớ rằng không được gói bó hoa trước khi tặng nó
cho người chủ nhà của bạn. Nếu như những điều cấm kỵ về hoa này gây khó
khăn cho bạn, làm bạn lúng túng, thì thay vào đó bạn có thể mang theo một hộp
chocolates chất lượng cao làm quà sẽ có giá trị hơn rất nhiều, dẫu sao thì người
Đức không ưa được tặng rượu
• Lời khen:
Người Đức thường không thoải mái với lời khen mang tính tình cảm mà
rất phổ biến trong những nền văn hóa khác như Mỹ. Trong công việc cũng như
trong cuộc sống thường nhật, càng tránh được việc đề cập cụ thể về diện mạo,
trang phục… trong lời khen bao nhiêu càng tốt bấy nhiêu. Nếu muốn tán dương
một chút thì tốt nhất chỉ nên đề cập tới những thành tích của họ, ưu điểm tính
cách của họ, tinh thần hợp tác của họ…, xu nịnh ngoại trừ một ngoại lệ lớn họ

8


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

phải lĩnh hội rằng: “Người Đức sẽ nhanh chóng đánh giá cao những nổ lực của
người nước ngoài cố gắng nói tiếng Đức khi viếng thăm Đức”
2.2 Văn hóa Đức trong kinh doanh
• Ngôn ngữ kinh doanh:
Doanh nhân ở Đức rất thoải mái trong việc giao tiếp kinh doanh bằng
tiếng Anh với người nước ngoài. Trong những công ty lớn thường có những
người nói tiếng Anh rất có năng lực. Tuy nhiên, vì ngôn ngữ của kinh doanh
cũng chính là ngôn ngữ của khách hàng nên đối với các nhà xuất khẩu hàng
hóa sang Đức, việc biết được tiếng Đức cũng là điều quan trọng.
• Deal-focus culture:
Người Đức có khuynh hướng nhấn mạnh vào sự thỏa thuận mua bán
hơn là tạo mối quan hệ trong kinh doanh. Họ sẵn sàng đàm phán dựa trên
những giá trị nhận được của giao dịch. Họ không cảm thấy cần thiết để phát
triển mối quan hệ thân mật với đối tác trước khi nói chuyện kinh doanh. Mối
quan hệ kinh doanh thường dựa trên những kết quả đạt được. Thay vào đó, mối
quan hệ sẽ được xây dựng trong khi cả hai phía đang thỏa thuận kinh doanh.
Những người đi đàm phán ở Đức có thể mong muốn để bắt đầu công việc kinh
doanh của mình sau vài phút của một cuộc nói chuyện tổng quan.
• Bắt tay, chào hỏi:
Người Đức mong chờ một cái bắt tay vững chắc, ngắn, nhẹ nhàng và khi
bắt tay nhìn thẳng vào nhau. Trong cuộc sống thường ngày, khi gặp nhau,
người đến sau chào trước hoặc người trông thấy người khác trước lên tiếng
chào trước. Trong hợp tác kinh doanh thì cách chào theo thứ bậc. Khi gặp
nhau, những người đã quen biết nhau chào nhau trước. Sau đó, người cấp bậc
thấp hơn giới thiệu những người cùng đi, rồi người có cấp bậc cao hơn giới

thiệu thành phần đoàn của mình. Sau khi tất cả đã làm quen với nhau thì mới
bắt tay. Và dĩ nhiên là bất lịch sự khi bắt tay với một tay trong túi của bạn.

9


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

• Trao danh thiếp:
Khách là người đầu tiên trao danh thiếp. Nếu trao cho nhóm người thì
người có cấp bậc cao nhất được trao đầu tiên. Nếu không biết thứ tự cấp bậc
của chủ nhà thì trao danh thiếp cho tất cả, bắt đầu từ người ở bên cạnh mình.
Phải xem danh thiếp trước khi cất đi. Bạn nên có nhiều danh thiếp và đảm bảo
chúng chi tiết, đầy đủ tên tuổi, chức danh, trình độ, địa chỉ…
• Phong cách đàm phán của doanh nhân Đức:
Người Đức có bề dày hàng trăm năm kinh nghiệm, kỹ năng về đàm
phán quốc tế. Trước khi đàm phán với đối tác Đức cần có sự chuẩn bị thật kỹ
về mọi mặt, và đưa ra nhiều phương án lựa chọn. Trong quá trình mặc cả, bạn
nên gắn một khoảng lợi nhuận nhỏ vào trong giá mà bạn đưa ra mặc cả để có
thể không bị người Đức đưa ra những mức giá quá thấp, không phù hợp với ý
của mình vì hầu hết người Đức là không thích mặc cả. Vì vậy, hãy bắt đầu đàm
phán ở một điểm chỉ hơi cách xa mục tiêu dự định của bạn. Cẩn thận để tránh
thổi phồng quá mức với đề nghị mà bạn đưa ra và đừng quá cố tỏ phong cách
để đạt được mục tiêu nào đó “trên bàn đàm phán”, trừ khi bạn muốn ra về tay
không. Bạn có thể cho mình có một không gian đàm phán nào đó nhưng không
nên để quá nhiều vì đối tác của bạn đã nghiên cứu khoảng giá trị thực của thoả
thuận rồi. Họ còn nổi tiếng nếu gặp sự thuyết phục mạnh mẽ hay những chiến
lược gây áp lực cao của đối tác, họ vẫn kiên định vào quan điểm đàm phán của
họ một cách vững chắc.

3.Văn hóa quản trị doanh nghiệp ở Đức
3.1 Môi trường Kinh doanh ở Đức:
Kinh doanh là công việc nghiêm túc. Công việc thường được thực
hiện theo các quy trình, thủ tục. Người Đức sẽ không bị ảnh hưởng bởi vẻ hào
nhoáng bề ngoài của các chương trình quảng cáo, những câu khẩu hiệu khéo

10


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

léo hay những hình ảnh tô vẽ ấn tượng, mà họ thích đọc những mẫu đầy thông
tin mặc dù có thể rất dài, chi tiết và nhàm chán.
Ngay trong các cuộc đàm phán, thương thảo hay đơn giản là bàn luận,
họ vẫn luôn muốn thu thập được nhiều thông tin có ích và họ cũng muốn đối
tác nhận được như thế từ họ.
3.2 Phong cách làm việc
Người Đức vốn cẩn thận, họ thường dành thời gian cho việc xem xét kỹ
lưỡng và hội ý với những cộng sự có trách nhiệm trước khi làm ra những quyết
định quan trọng. Ra quyết định thường là một quá trình chậm và chi tiết. Đừng
nghĩ rằng kết luận quan trọng để đạt được dựa trên kết quả tự phát hoặc phi cấu
trúc. Điều này ở Nhật hay các nước Đông Nam Á khác thì thường mất nhiều
thời gian hơn, ở Mỹ thì khoảng thời gian này thường ngắn lại.
Người Đức thường ít nhấn mạnh vào sự giải trí khi làm kinh doanh hơn
những người đến từ nền văn hóa trọng mối quan hệ.
Đối tác người Đức có thể cảm thấy thực sự không thoải mái để nói
chuyện kinh doanh trên một “power breakfast”. Người Đức sau khi họp thường
ăn tối với nhau và chủ đề nói chuyện thường vẫn là về các công việc làm ăn.
Các doanh nhân Đức đã thành thông lệ không đưa ra các quyết định công việc
trong bữa ăn.

Vì thế cần phải: Chuẩn bị bài giới thiệu vấn đề kinh doanh của bạn với
người Đức:
 Nội Dung: người Đức phản ứng, đáp lại tốt nhất với những bài
giới thiệu thật chi tiết và đừng quá cường điệu. Họ tìm kiếm sự phong
phú về lịch sử và những thông tin cơ sở hơn là những sự việc dưới cái nhìn
tưởng tượng. Hãy đi thẳng vào những điểm chính và trình bày thật rõ ràng.
Người Đức thích các kế hoạch và quan hệ đối tác dài hạn. Nếu đối tác Đức tin
và hiểu bạn, họ sẽ hợp tác và cùng phát triển, kể cả khi bạn gặp khó khăn. (vô
phong cách làm việc)

11


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

 Sự hài hước, hóm hỉnh: thận trọng trong việc đưa kèm những câu
chuyện hài trong bài giới thiệu của bạn. Bài thuyết trình kinh doanh ở Đức
là một vấn đề nghiêm trọng, nhiều lúc những câu chuyện hài hiếm khi được
truyền đạt cũng như được hiểu một cách tốt nhất. (vô phong cách làm việc)
 Tập trung vào các nhiệm vụ: trong phương pháp làm việc, người
Đức có xu hướng tập trung vào việc đạt được các nhiệm vụ chính. Điều này,
cũng như các quy định, ngụ ý rằng mối quan hệ chỉ đóng vai trò phụ
(secondary role) trong các giao dịch kinh doanh.
• Chủ nghĩa cá nhân (Individualist)
Vẫn chưa tìm kiếm được sự đồng thuận. Như hầu hết các nền văn hóa
Tây Âu, Đức được đánh dấu bằng một ý thức mạnh mẽ của chủ nghĩa cá nhân.
Tuy nhiên, mong muốn đạt được mục tiêu riêng và thành công của một người
là kết hợp mối quan tâm về các trách nhiệm chung đối với “những điều tốt đẹp”
của cộng đồng. Ví dụ, trong quyết định kinh doanh nhiều, không chỉ những lợi
ích tài chính cho công ty là quan trọng, mà cũng phải bao gồm những lợi ích

của nhân viên. Trong cấu trúc của nhiều doanh nghiệp Đức, khi ra quyết định,
yêu cầu sự đồng thuận từ cả hai phía: sử dụng lao động và người lao động. Do
đó, có thể làm cho các quyết định đưa ra tương đối chậm.
• Cấu trúc phân cấp, tôn ti
Văn hóa kinh doanh của Đức được xác định rõ và thực hiện đúng cấp
bậc, với trách nhiệm rõ ràng và phân biệt giữa vai trò và các phòng ban.
Xếp hạng chuyên nghiệp (Professional rank) ở Đức nói chung dựa trên
thành tích của một cá nhân và chuyên môn trong một lĩnh vực nhất định. Danh
vị, học vị, nền tảng kiến thức là quan trọng.
Họ thường quan sát thứ bậc ghế ngồi cũng như thứ vị của người nói
trong các hội nghị. Trong cuộc họp kinh doanh chính thức của Đức thường
những người “cao cấp” vào phòng đầu tiên. Tuy nhiên, trong nhiều tình huống
kinh doanh không chính thức, hình thức này là ít quan trọng.
12


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

Họ phô diễn quyền lực, tôn lên quyền uy, địa vị, sự ảnh hưởng của mình
qua của cải vật chất: xe, nhà, quần áo….
Tôn ti, trật tự là điều bắt buộc, nhiều khi dẫn đến lòng tôn kính phóng
đại đối với cấp trên.
• Tính cách:
Người Đức có khuynh hướng duy trì sự tách bạch rõ ràng giữa đời sống
nghề nghiệp và đời sống riêng tư.
Những ông chủ ở Đức đặc biệt thích sự riêng tư. Họ thường ngồi cách
biệt trong những căn phòng lớn sau những cánh cửa đóng kín.
Bạn phải gõ cữa trước khi muốn vào phòng làm việc của ai đó. Đôi khi
họ thậm chí không muốn bạn vào phòng làm việc của họ, đặc biệt là thay đổi vị
trí các vật dụng trong phòng. Việc sắp xếp vị trí của chúng trước đó đã được ấn

định.
Sự mong chờ để sau và thực hiện những lịch họp đã được chuẩn bị, cuộc
họp của bạn hiếm khi bị gián đoạn bởi những cú điện thoại hay bởi những
người khách chưa đăng ký lịch gặp trước. Sự thật có thể thấy, một doanh nhân
người Mỹ đã đưa ra rằng trên một trăm cuộc họp ông ta đã tham gia với người
Đức từ năm 1963, ông ta không thể gợi lại bất kỳ một ví dụ nào về những gián
đoạn nghiêm trọng tới cuộc họp đang thảo luận.
Người Đức rất kỵ ồn ào nơi công cộng, khu tập thể, đơn giản là không
nên nói to, gọi nhau ơi ới, hoặc cười đùa. Người Đức là những người quy tắc,
rất tuân thủ luật pháp, họ sẽ phê bình bạn nếu bạn gây lỗi, ồn ào, vượt qua luật
hoặc các quy định.
Người Đức xem việc đứng dậy khi một phụ nữ, người già hơn hay cá
nhân ở địa vị cao khi bước vào phòng là một điều lịch sự tối thiểu.

13


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

• Định hướng về thời gian:
Người Đức có cảm giác rất mạnh mẽ về sự đúng giờ. Đúng giờ ở đây
thực sự có nghĩa là đến sớm hơn vài phút, đây là sự khác biệt mà các doanh
nhân nước ngoài cần chú ý khi đến Đức. Nếu bạn trễ nữa tiếng cho một cuộc
họp, có lẽ công ty của bạn sẽ bị trễ mất nữa tháng cho sự phân phối hàng hóa
đã thỏa thuận. Nếu chú ý đến muộn để thể hiện cấp bậc của mình thì sẽ phản
tác dụng. Nếu bạn có vấn đề với cuộc hẹn, hãy chắc chắn rằng bạn gọi cho đối
tác của mình ngay khi có thể để đề nghị sắp xếp lại lịch hẹn. Lịch trình và lịch
họp phải được thực hiện một cách kiên quyết và những buổi họp kinh doanh
hiếm khi bị gián đoạn.

14


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

CHƯƠNG 3
VĂN HÓA KINH DOANH CỦA NGƯỜI
TRUNG QUỐC
1. Giới thiệu sơ lược về Cộng hòa Nhân dân Trung Hoa
Cộng hòa nhân dân Trung Hoa là nước có diện tích lớn thứ tư trên thế
giới và có rất nhiều dạng khí hậu và địa dư khác nhau. Phía đông, dọc theo bờ
biển Hoàng Hải và Đông Hải Trung Quốc là các bình nguyên phù sa với mật
độ dân cư rất dày đặc; dọc theo bờ Biển Đông (Trung Quốc gọi là Nam Hải) có
nhiều núi non và miền nam đặc trưng bởi đồi và các dãy núi thấp. Trong vùng
trung tâm của phía đông là các châu thổ của hai con sông chính Hoàng Hà và
Dương Tử. Những con sông lớn khác gồm có Tây Giang, Lan Thương Giang
(Mê Kông), Brahmaputra và Hắc Long Giang.
Trung Quốc là quốc gia đa dân tộc với 56 dân tộc được chính thức công
nhận. Trung Quốc là nước có dân số lớn nhất thế giới khoảng 1,3 tỉ người. Dân
tộc chủ yếu là người Hán chiếm tới 93% số dân cả nước và là dân tộc chính
trên một nửa diện tích Trung Quốc. Ngay người Hán cũng là một dân tộc tương
đối không đồng nhất về mặt chủng tộc, có thể coi như là sự kết hợp giữa nhiều
nhóm dân tộc khác nhau, cùng chia sẻ những đặc điểm văn hóa và ngôn ngữ
chung. Người Kinh (người Việt) tạo thành một nhóm nhỏ tập trung ở vùng ven
biển Quảng Tây.
Các giá trị truyền thống của Trung Quốc đa phần bắt nguồn từ các tư
tưởng chính thống của Nho giáo/chủ nghĩa bảo thủ, những tư tưởng này đã
từng là nội dung giảng dạy chính trong trường học và được đưa vào một phần
trong các kỳ thi tuyển quan chức cho chế độ phong kiến. Tuy nhiên, thuật ngữ
Nho giáo hơi có vấn đề ở chỗ: hệ tư tưởng đã từng đạt đến đỉnh cao vào thời

Trung Quốc phong kiến nhà Thanh, thực ra là kết quả của nhiều khuynh hướng
tư tưởng khác nhau, trong đó có Pháp gia, mà dưới nhiều khía cạnh bắt nguồn
từ tư tưởng chính thống ban đầu của Nho gia.

15


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

Thực tế là khi chế độ phong kiến Trung Quốc đạt tới đỉnh cao thì những
vấn đề như ý thức quyền lợi cá nhân, góp ý với chính quyền, và đòi hỏi những
thay đổi cho cuộc sống càng bị những triết gia "chính thống" tìm cách ngăn
cản, cho rằng Nho giáo là đồng nghĩa với sự quy phục và ổn định chính trị.
Hiện nay, có những nhà Nho đương đại lại phản đối kiểu diễn giải đó và cho
rằng những lý tưởng dân chủ và quyền con người hoàn toàn phù hợp với những
"giá trị châu Á" Nho giáo cổ truyền.

2. Những đặc điểm của văn hóa Trung Quốc
2.1 Văn hóa Trung Quốc trong giao tiếp thông thường:
• Cách giao tiếp:
Giao tiếp không đơn thuần là cuộc trao đổi thông tin minh bạch mà đằng
sau mỗi một hành vi giao tiếp là một chuỗi các mã văn hóa làm biến cách các
phát ngôn bằng lời và không bằng lời. Trung Quốc là nền văn hóa có tính “ngữ
cảnh cao”, tức là có xu hướng càng không cần nói theo nghĩa từng từ và càng
có tính cá nhân hơn. Một cử chỉ có thể nói nhiều hơn cả ngàn từ. Và trong giao
tiếp ứng xử bao gồm: giao tiếp bằng lời và không bằng lời.
Trong giao tiếp bằng lời với người Trung Quốc, ta nên ôn nhu trong
giao tiếp với người khác và khiêm tốn khi tự giới thiệu về mình. Hơn nữa,
người Trung có xu hướng kín đáo hơn người phương Tây khi ở trước công
chúng. Bên cạnh đó, người Hoa luôn đánh đồng sự khôn ngoan với sự im lặng

như theo một câu tục ngữ khá nổi tiếng ở Trung Quốc “Người khôn thì không
nói nhiều”. Hãy tập làm người biết lắng nghe, lựa lời một cách khôn ngoan và
chắt lọc có thể giúp bạn rất nhiều trong các mối quan hệ.
Khi giao tiếp bằng lời không đủ thì một nụ cười nồng nhiệt, một cái bắt
tay chặt, mắt nhìn thẳng mắt có vai trò quan trọng vì doanh nhân người Trung
chú ý nhiều hơn tới giao tiếp không lời. Thường người Trung diễn tả một lượng
thông tin lớn thông quan các cử chỉ lịch thiệp và ngôn ngữ thân thể.

16


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

Chẳng hạn như khi bạn bĩu môi tức là bạn muốn bày tỏ sự bất bình và
giận dữ, còn thở dài bày tỏ sự không thỏa mãn hoặc không thoải mái về điều
mà đối phương yêu cầu. Một khi thể hiện đúng giao tiếp bằng hành vi lại là
một cách xây dựng và duy trì mối quan hệ hữu ích hơn là giao tiếp bằng lời
trong giao tiếp với người Trung.
Đối với người Trung Quốc, né tránh giao tiếp bằng mắt cũng bị coi là
không đáng tin cậy. Bạn cũng không nên từ chối trực tiếp, sẽ bị coi là ứng xử
thiếu lịch sự. Thay vì trả lời “Không” một cách dứt khoát, bạn nên nhẹ nhàng
và tế nhị hơn để giữ thể diện cho đối tác. “Có thể” hay “Tôi sẽ suy nghĩ về điều
đó” là cách từ chối thường thấy của người Hoa.
Nhã nhặn và chín chắn là hai điều rất quan trọng. Không người Trung
Quốc nào muốn làm ăn, kể cả trên mạng hoặc trên thực tế, với những người
không tôn trọng cách sống và cách kinh doanh của họ. Hãy thận trọng khi đưa
ra những lời bình luận về chính trị. Người Trung Quốc không muốn bày tỏ ý
kiến với bạn về những gì họ nghĩ về chính sách của Chính phủ, trừ khi bạn cực
kỳ thân thiết với họ.
• Cách bắt tay, chào hỏi:

Không nên bắt tay chặt, mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng. Chào hỏi người có
chức quyền cao nhất trước chứ không chào hỏi phụ nữ trước. Khi giới thiệu
người khác với ai đó thì không bao giờ được phép dùng ngón tay trỏ chỉ về
người đó, rất không lịch sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được ngả lòng ra rồi
chỉ về phía người đó.
Khi gặp gỡ làm quen có thể hỏi những chuyện liên quan đến cá nhân
như có vợ chồng chưa, mấy con, thậm chí cả về mức lương. Nếu được hỏi như
vậy thì bạn không nên lảng tránh trả lời. Chủ đề trao đổi khi gặp gỡ làm quen
nên là thể thao, tốt nhất là bóng đá, tuyệt đối không nên đề cập tới các chủ đề
về chính trị, không nên có lời phê phán.

17


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

• Trong ăn tiệc:
Khi ăn tiệc ở chỗ người Trung Quốc, bạn không nên ngại những tiếng
động do ăn uống gây nên. Người Trung Quốc coi đó là dấu hiệu khách ăn
ngon.
Khi được mời đến dự tiệc, người Trung Quốc thường lịch sự rụt rè, bạn
phải thường xuyên mời họ ăn uống, rót đồ uống (rượu, bia) thường phải đầy
cốc, nếu không có người phục vụ thì nam giới rót đồ uống cho phụ nữ, cấp trên
rót cho cấp dưới.
• Trong tặng quà:
Đây là một hành động thông thường và mang tính xã giao trong các
ngày kỷ niệm, cảm ơn vì đã giúp đỡ hay thậm chí nhờ cậy giúp đỡ trong tương
lai. Tuy nhiên, không thể tặng quà nếu không có lý do hợp lý bởi vì người
Trung Quốc coi suy nghĩ của người tặng quà quan trọng hơn giá trị của món
quà mà họ nhận được.

Khi một doanh nhân Trung Quốc muốn mua một món quà, sẽ rất bình
thường với việc họ sẽ trực tiếp hỏi người nhận quà thích gì. Quà tặng kinh
doanh luôn được đền đáp ngược lại. Không thực hiện điều đó có thể là một
hành động tồi.
Khi tặng quà, tuyệt đối đừng đưa tiền mặt. Đừng quá căn cơ với lựa
chọn quà tặng của bạn bởi nếu vậy, bạn sẽ được xem như một ‘iron rooster’ (gà
trống sắt) – ý muốn nói việc có được một món quà từ bạn cũng giống như việc
nhổ một chiếc lông từ con gà trống sắt.
Những điều tránh khi tặng quà người Trung Quốc là “giả tạo”, không ý
nghĩa.
Nguyên tắc chung là hạn chế tặng hoa vì người Trung Quốc xem đây là
một dạng quà “giả tạo” không ý nghĩa.
Đặc biệt nên tránh màu trắng vì nó gắn liền với dấu hiệu đau buồn, tang
tóc, không vui, không may mắn.

18


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

Tuỳ thuộc vào loại quà, hãy tránh việc tặng đơn lẻ một cái gì đó. Người
Trung Quốc rất coi trọng sự cân bằng và hài hoà, vì vậy hãy tặng một đôi.
Đồng thời nên nhớ đừng bao giờ tặng đồng hồ vào ngày sinh nhật của
người Trung Quốc vì đồng hồ phát ra âm thanh “zhong” có nghĩa là sự kết
thúc. Và không nên tặng dao kéo vì nó có ý nghĩa là sự cắt đứt các mối quan
hệ. Sẽ thật là điều kinh khủng đối với những ai tặng quà như trên cho người
Trung Quốc.
Ngoài ra, nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không được mở gói
quà trước mặt người tặng. Vì đây được đánh giá là hành vi khiếm nhã.
2.2 Văn hóa Trung Quốc trong kinh doanh

• Đưa danh thiếp:
Danh thiếp nên được in một mặt bằng tiếng Anh và một mặt bằng tiếng
Trung. Khi đưa danh thiếp nên đưa bằng cả hai tay và lật mặt tiếng Trung lên
trên. Khi bạn nhận danh thiếp, đừng nhét luôn vào túi mà hãy đọc cẩn thận và
đặt thiếp lên trên bàn để thể hiện sự tôn trọng. Nếu viết thông tin về đối tác,
bạn cần viết tên gắn liền với chức danh hoặc gọi một cách trân trọng là “ông”
hay “bà”.
• Trong đàm phán, thương lượng:
Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản và thường kéo dài.
Ban đầu thường là một bữa tiệc kéo dài mà trong đó không bàn về chuyện làm
ăn mà để dành đến cuối bữa. Nếu không đi đến nhất trí thì bạn cũng đừng bực
bội mà hãy cố vui vẻ và quả quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự nhất trí
với nhau để hợp tác kinh doanh. Thường sau đó vài ngày sẽ có được chuyển
biến tích cực.
Trong thương lượng đàm phán, người Trung Quốc có khuynh hướng
WIN-LOSE, thích tìm yếu điểm của đối tác như giá cao, sản phẩm kém chất
lượng hơn đối thủ cạnh tranh, công ty của đối tác cũng nhỏ hơn, chưa có văn
phòng đại diện tại Trung Quốc... để buộc đối tác giảm giá.

19


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

Doanh nhân Trung Quốc thường thương lượng về giá cả sau cùng, họ
luôn nài ép đòi thêm các phụ khoản (nhằm gián tiếp giảm giá) bằng cách chứng
minh đối thủ cạnh tranh đã báo giá thấp hơn. Do vậy, cần phải biết đội giá một
cách hợp lý và đưa ra đề nghị giảm giá đúng lúc để người Trung Quốc thoải
mái trong chiến thắng.
Khi cuộc thương lượng diễn ra ở Trung Quốc thì bạn không nên trả lời

cho họ biết ngày về nước của mình, vì nếu biết họ sẽ kéo dài cuộc thương
lượng để chúng ta mất kiên nhẫn, đến ngày cuối cùng họ tấn công và ép buộc
đối tác chấp nhận theo điều kiện của họ để họ được thắng, nhằm lấy tiếng, tạo
ấn tượng tốt với cấp trên và đồng nghiệp.
Trong quá trình thương lượng, nên trình bày ngắn từng vấn đề, nhưng
đừng ngại phải lặp lại nhiều lần và biết cách tóm lại. Trong bản ghi nhớ, đừng
để doanh nhân Trung Quốc ràng buộc (suốt thời gian sau) về điều khoản "cam
kết giúp Trung Quốc phát triển" vì đây cũng là một chiến thuật của người
Trung Quốc.
Người Trung Quốc cũng rất thực tế, trong quá trình thực hiện hợp đồng
với đối tác Trung Quốc, doanh nghiệp nên chủ động mời khách hàng sang thăm
trụ sở, nhà máy hay dây chuyền sản xuất. Việc này được người Trung Quốc
đánh giá là có thành ý hợp tác, tăng cường mối quan hệ lâu dài giữa hai bên.
Doanh nghiệp chạy theo lợi nhuận và dễ dàng chia tay với đối tác cũ để
làm ăn với những đối tác mới có thể có lợi nhuận cao hơn nhưng sẽ làm cho
doanh nghiệp Trung Quốc không hài lòng, vì họ luôn đề cao "sự chung thủy".
Doanh nghiệp cần hết sức lưu ý tới khả năng hợp tác bền vững và lâu dài trong
làm ăn với Trung Quốc.
• Coi trọng tôn ti:
Tôn ti trong xã hội Trung Quốc có nguồn gốc từ tư tưởng Khổng giáo,
dựa trên ngũ luân là năm quan hệ chính trong xã hội: vua - tôi, cha - con, vợ chồng, anh - em, bạn bè.

20


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

Gọi ai đó trong công ty với đúng vị trí của họ là việc nên làm vì điều đó
thể hiện sự kính trọng, đồng thời cũng là cách nhắc nhở họ về trách nhiệm của
mình trong tổ chức. Và điều này chứng tỏ Power Distance - khoảng cách quyền

lực trong công ty Trung Quốc cao.
Người Hoa đặc biệt chú trọng tính thứ bậc trong tổ chức. Họ nhìn nhận
mỗi cá nhân là một thành phần trong hệ thống thang bậc của tổ chức. Do đó,
lưu ý rằng, bạn đừng ngồi vào vị trí mà không phải của bạn trong buổi họp và
càng không nên vào phòng họp trước người có chức danh cao hơn bạn.
• Đúng giờ:
Nếu bạn muốn làm ăn với các đối tác người Hoa, bạn phải thực sự tôn
trọng những phép tắc kinh doanh của họ. Người Trung Quốc rất coi trọng sự
đúng hẹn. Họ sẽ không bao giờ đợi nếu bạn không đúng giờ.
• Mối quan hệ trong kinh doanh:
Xây dựng mối quan hệ là khía cạnh cơ bản mang tính chiến lược trong
hoạt động kinh doanh của người Trung Quốc. Bởi vì những mối quan hệ tốt
đẹp có thể giúp một doanh nghiệp làm ăn với người Trung Quốc đạt được mục
tiêu. Tuy nhiên, người Trung Quốc rất coi trọng sự chân thành trong tình bạn
hơn cả. Chẳng hạn như, người Trung Quốc có thể ăn tối với bất kỳ ai nhưng chỉ
có những người bạn thân thật sự thì mới được họ tin tưởng và giúp đỡ khi khó
khăn trong cuộc sống hay trong kinh doanh
Đối với người Trung Quốc, “Guanxi” theo nghĩa là quan hệ hay mối liên
kết có một tầm quan trọng đặc biệt. Thiết lập được một mạng lưới các mối
quan hệ giữa các cá nhân và tổ chức là một hoạt động chủ chốt trong chiến
lược kinh doanh. Từ nhiều thế kỷ trước, đó là cách duy nhất để mọi thứ xuôi
chèo mát mái. Ngày nay, yêu cầu xây dựng mối quan hệ tương trợ dựa trên sự
tôn trọng lẫn nhau vẫn mang ý nghĩa sống còn để thành công.

21


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

“Keqi” dựa trên sự kết hợp của hai âm tiết “ke” có nghĩa là khách mời

và “qi” là ứng xử cũng là một từ được đặt lên hàng đầu khi thiết lập các mối
quan hệ kinh doanh. Thể hiện sự khiêm tốn, nhún nhường thì quan trọng hơn
việc bộc lộ khả năng ngay lúc đầu, việc thể hiện bản thân quá sớm với các đối
tác Trung Quốc dễ bị gây nghi ngờ.
Hiếm người Trung Quốc nào đặt quan hệ làm ăn với người mà họ không
biết rõ ràng. Do đó, hãy giới thiệu thật kỹ bản thân để tạo niềm tin khi bước
đầu bắt tay vào kinh doanh. Thêm vào đó, bạn cũng cần nắm rõ thứ bậc trong
tổ chức công ty. Người Trung Quốc nhìn nhận mỗi cá nhân là một thành phần
trong hệ thống bậc thang của tổ chức. Bạn đừng vào phòng họp trước người có
chức danh cao hơn bạn.
Quan hệ lâu dài cũng được xem là có giá trị hơn sự giao dịch, giải quyết
công việc nhất thời. Vì thế, đừng vội vã “tấn công”, sự tin cậy là điều cần xây
dựng trước và khiêm tốn cộng với kiên nhẫn chính là chìa khoá của thành công.
Những dạng quan hệ trong xã hội Trung Quốc có thể chia thành 3 dạng:
 Dạng thứ nhất là dạng quan hệ gia đình, đây là quan hệ gần gũi nhất
trong xã hội Trung Quốc.
 Dạng thứ hai là dạng quan hệ “người ngoài” nhưng có liên hệ quan
trọng như đồng hương, bạn học và thậm chí là bạn của bạn.
 Dạng thứ ba là quan hệ “người lạ”. Họ luôn giữ khoảng cách với
người mà họ gặp lần đầu.)

22


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

• Lòng biết ơn cao:
Lòng biết ơn sẽ thể hiện được tình người khi giao tiếp với người Trung.
Tình người như những món nợ ân nghĩa được tích lũy qua những mối quan hệ
“ Chịu ơn một ai đó giống như trao cho họ một ngân phiếu trống không có thời

hạn”. Và đặc biệt người Trung Quốc có trí nhớ rất tốt và họ sẽ trả ơn cho
những ai giúp đỡ họ dù đã qua nhiều năm, nhiều thế hệ. Tuy nhiên chuyện trả
ơn không lúc nào được đánh giá là sòng phẳng và hợp lý, một khi không sòng
phẳng thì ân tình vẫn còn, đây cũng là cách duy trì mối quan hệ xã hội của
người Trung Quốc.
• Coi trọng thể diện:
“Mian-zi” với nghĩa là “thể diện”, sự hãnh diện cá nhân là điều luôn
được giữ gìn, gắn liền với địa vị xã hội và danh tiếng của mỗi cá nhân. Trong
văn hoá kinh doanh của người Hoa, “giữ thể diện”, “mất thể diện” hay “đem lại
thể diện” có một sự tác động mạnh mẽ đến hoạt động kinh doanh. Việc bạn
khiến cho ai đó mất thể diện là sự xúc phạm cá nhân có thể gây tổn thương
nghiêm trọng đến các mối quan hệ và cơ hội kinh doanh, và trong tổ chức có
thể sẽ gây ra một sự bất đồng nghiêm trọng. Ngược lại, việc khen ai đó trước
mặt các đồng nghiệp khác là một hình thức "đem lại thể diện” và có thể tạo ra
sự tôn trọng, sự trung thành của cấp dưới. Do đó việc giữ thể diện quan trọng
đến mức đôi khi buộc người ta phải nói dối, tuy nhiên đây là lời nói dối vô hại (
white lie).
• Có qua có lại:
Thể diện chỉ tồn tại trong mối quan hệ đôi bên, điều này đã hình thành
một nguyên tắc trong giao tiếp và kinh doanh với người Trung Quốc là cần hỗ
trợ lẫn nhau khi gặp khó khăn, có qua thì phải có lại.
Nguyên tắc này tồn tại mọi cấp độ trong xã hội giao tiếp của người
Trung Quốc. Chú ý khi đi ăn cùng với người Trung Quốc thì dù là người mới
biết thì họ hiếm khi “phần ai nấy trả” mà một người sẽ trả hết sau một lúc
giành quyền trả tiền và “nợ nần cụ thể” sẽ được thanh toán về sau.

23


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

• Kinh doanh dựa trên niềm tin, coi trọng chữ tín:
Đây là điểm khác biệt lớn nhất giữa doanh nghiệp Trung Quốc và doanh
nghiệp ở phương Tây. Các doanh nghiệp phương Tây rất coi trọng hợp đồng
pháp lý, nghĩa là mọi quan hệ làm ăn đều dựa trên quan hệ giấy tờ. Trái lại,
quan hệ làm ăn của người Trung Quốc thường không đặt nặng vấn đề pháp lý
mà dựa trên quan hệ, niềm tin tuyệt đối và nghĩa vụ cả hai bên. Đôi khi với
người Trung Quốc hợp đồng miệng còn quan trọng hơn cả hợp đồng pháp lý vì
đây được xem như sự nghi ngờ hay lo sợ của đối tác. Vì vậy khi kinh doanh với
người Trung Quốc nên đặc biệt chú trọng chữ “tín”. Họ sẽ không thích làm ăn
với người không có chữ tín nhưng họ sẵn sàng bắt tay với người mà họ tin
tưởng.
• Thường không cần ngân hàng:
Việc coi trọng chữ tín và mối quan hệ cũng thể hiện rõ ràng trong vấn đề
tài chính. Vì các thương nhân không thích nhờ cậy “người ngoài” hoặc người
mà họ không tin tưởng, và thường thì họ hay nhờ cậy các mối quan hệ thân
thiết của mình như quan hệ ruột thịt, bạn bè thân tình và đồng hương khi họ ở
hải ngoại. Chẳng hạn như một doanh nghiệp Trung Quốc có uy tín có thể gây
vốn cho một dự án mới đơn giản bằng cách nhấc điện thoại gọi cho một doanh
nghiệp bạn hoặc doanh nghiệp của dòng họ vì các doanh nghiệp của người Hoa
thường rất sẵn tiền mặt. Mạng lưới kinh doanh của họ như một ngân hàng
nhanh chóng và hiệu quả hơn cả một đơn vị tài chính thật sự của phương Tây.

3. Văn hóa quản trị doanh nghiệp ở Trung Quốc
• Văn hóa quản lý:
Theo thuyết Nho giáo, tất cả các mối quan hệ đều không thể bình đẳng.
Cư xử đúng mực và có đạo đức là một trong những yêu cầu bắt buộc tại doanh
nghiệp ở Trung Quốc. Vì lẽ đó mà những người lớn tuổi, có nhiều kinh nghiệm
sẽ được những người trẻ hơn, cấp dưới tôn trọng.

24


Ket-noi.com diễn đàn công nghê, giáo dục

Nho giáo ảnh hưởng lớn đến suy nghĩ, phong cách của người quản lý.
Quản lý doanh nghiệp ở Trung Quốc là sự chỉ bảo, hướng dẫn trực tiếp từ cấp
trên xuống cấp dưới. Sẽ thiếu tôn trọng nếu cấp dưới đặt câu hỏi nghi ngờ về
quyết định của cấp trên.
Người lãnh đạo thường được nhìn nhận như một người cha, họ được kỳ
vọng, nhiều quyền lực và nhận được sự vâng lời từ cấp dưới.
• Văn hóa họp:
Điều quan trọng nhất trong một cuộc họp tại doanh nghiệp Trung Quốc
là sự lễ phép, điều này thể hiện bạn là một người có đạo đức và bạn cũng sẽ
nhận lại được sự kính trọng từ người khác. Chính vì vậy sẽ rất cần thiết nếu
bạn tìm hiểu trước về những người mà mình sẽ cùng họp, nắm chắc về tuổi tác,
chức vụ, thành viên đảng nào, thành tích công tác… Hãy đứng dậy khi có cấp
trên vào phòng, mời họ ngồi một cách lịch sự và chu đáo kể cả khi bạn và họ
bất đồng ngôn ngữ.
Trong buổi họp, nếu là lần đầu tiên gặp, đừng ngần ngại trao đổi danh
thiếp. Nhớ là danh thiếp phải được đưa và nhận bằng 2 tay và sau đó hãy đọc
nhanh thông tin trên đó để nắm được mình đang nói chuyện với ai, chức vụ như
thế nào. Khi bạn làm việc với đối tác Trung Quốc, tốt nhất bạn hãy in danh
thiếp bằng 2 thứ tiếng : Tiếng Anh và Tiếng Trung.
Bắt tay là một hành động bình thường trong kinh doanh nhưng riêng với
người Trung Quốc, bắt tay phải thật nhẹ nhàng và lâu. Sẽ bị coi là bất lịch sự
nếu bạn nhìn chằm chằm vào mắt đối tác Trung Quốc.
Người Trung Quốc thường họp thành nhiều kỳ thay vì một cuộc họp lớn
để giải quyết một vấn đề nào đó. Đối với họ, họp chủ yếu là để xây dựng, củng
cố mối quan hệ và trao đổi thông tin hơn là thống nhất đưa ra quyết định.

Quyết định thường được đưa ra ở các cuộc thảo luận và lấy ý kiến số đông.
Chính vì thế khi họp với người Trung Quốc, hãy kiên nhẫn vì nếu nóng vội bạn
sẽ chẳng được gì, thậm chí còn làm trì hoãn lâu hơn nữa.

25