Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH PLG Việt Nam

Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

LỜI CẢM ƠN
Được sự cho phép của nhà trường, khoa Quản lý kinh doanh trường Đại
học Công nghiệp Hà Nội và sự đồng ý của Ban giám đốc Công Ty TNHH PLG
Việt Nam, em đã được thực tập tại công ty để tìm hiểu thực tế, từ đó giúp em có
cái nhìn thực tế hơn về tình hình bán hàng cũng như việc công ty đã triển khai
hoạt động xúc tiến bán hàng của mình ra sao, để từ đó rút ra kinh nghiệm và đúc
kết lại những kiến thức đã tiếp thu được trong thời gian thực tập tại công ty.
Trong thời gian làm bài khóa luận em đã nhận được sự hướng dẫn tận tình
của Th.S Nguyễn Thị Phương Anh và các anh chị trong công ty.
Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô Nguyễn Thị Phương Anh đã dành
rất nhiều thời gian cũng như tâm huyết nghiên cứu và hướng dẫn để em hoàn
thành tốt khóa luận tốt nghiệp của mình.
Qua đây em cũng xin chân thành cảm ơn nhà trường và các thầy cô đã dạy
cho em nhiều kiến thức bổ ích trong thời gian học ở trường.. Cảm ơn các anh chị
và ban lãnh đạo Công Ty TNHH PLG Việt Nam đã tạo điều kiện để em có thể
thực tập và hoàn thành bài khóa luận tốt nghiệp. Đồng thời em cũng xin cảm ơn
gia đình và bạn bè em đã giúp đỡ em trong quá trình học tập, thực tập và hoàn
thành khóa luận tốt nghiệp này.
Mặc dù bản thân đã rất cố gắng nhưng do thời gian, kiến thức và kinh
nghiệm có hạn, và cũng là lần đầu tiên được tiếp xúc, làm việc thực tế tại công
ty nên bài làm của em còn có nhiều thiếu sót trong việc trình bày, đánh giá và đề
xuất ý kiến. Em rất mong nhận được sự thông cảm và đóng góp ý kiến của quý
thầy cô và các bạn.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 25 tháng 4 năm 2016
Sinh viên
Trần Thị Hương

Trần Thị Hương

Page 1


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

DANH MỤC VIẾT TẮT
Ký tự
%
ĐVT
HĐ
XTBH

Giải thích
Phần trăm
Đơn vị tính
Hợp đồng
Xúc tiến bán hàng

PHẦN MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài

Trần Thị Hương

Page 2

Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, với sự phát triển kinh tế, các doanh
nghiệp cạnh tranh nhau ngày càng gay gắt. Để tồn tại và phát triển các doanh
nghiệp phải tìm cho mình một lợi thế hơn so với đối thủ cạnh tranh. Phải tạo cho
khách hàng nhận biết được điểm khác biệt của sản phẩm công ty mình so với đối
thủ cạnh tranh. Thực tế cho thấy các doanh nghiệp muốn làm được điều đó thì
việc áp dụng chiến lược marketing vào kinh doanh là yếu tố quan trọng giúp họ
thành công.
Một trong bốn công cụ của Marketing – mix mà các doanh nghiệp có thể
sử dụng tác động vào thị trường mục tiêu của mình để xúc tiến bán hàng là
Chiến lược xúc tiến.
Để có được vị trí trên thị trường công ty cần hoàn thiện chiến lược xúc
tiến và xây dựng thương hiệu mạnh. Vì với một chiến lược xúc tiến tốt sẽ giúp
công ty tiêu thụ được sản phẩm đem về lợi nhuận cho công ty đồng thời tạo
được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Công ty TNHH PLG Việt Nam hoạt động kinh doanh bên mảng sản xuất
sản phẩm hóa chất mạ kẽm, đồng, nhôm, bạc,…và phân phối đi cả nước.Hoạt
động trên thị trường tương đối rộng như vậy thì Công ty TNHH PLG Việt Nam
không thể tránh khỏi quy luật cạnh tranh của thị trường. Để sản phẩm có thể bán
được ở nhiều thị trường như vậy công ty cần có một chiến lược xúc tiến bán
hàng tốt. Vì vậy sau một thời gian ngắn thực tập tại Công ty TNHH PLG Việt
Nam em nhận thấy hoạt động xúc tiến bán hàng của công ty cần được đẩy mạnh
để đạt doanh thu cao và có được nhiều khách hàng biết đến sản phẩm của công
ty nên em đã chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng
tại Công ty TNHH PLG Việt Nam”.

2. Mục tiêu nghiên cứu
- Phân tích thực trạng về hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH
PLG Việt Nam
Trần Thị Hương

Page 3


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

- Phân tích điểm mạnh, điểm yếu, thuận lợi và khó khăn của hoạt động xúc
tiến bán hàng.
- Phân tích đối thủ cạnh tranh của công ty.
-

Đưa ra những giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng

tại công ty.
3. Đối tượng và pham vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu là các chính sách bán hàng và xúc tiến bán hàng
của công ty mà chủ yếu là các chính sách về quảng cáo, khuyến mãi, bán hàng
cá nhân,tuyên truyền và PR, và Hội chợ, triễn lãm.
Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu chủ yếu phân tích ở thị trường
Thành Hà Nội, thị trường nội địa. Và các chính sách xúc tiến bán hàng mà công
ty áp dụng.
4. Phương pháp nghiên cứu
4.1. Nguồn dữ liệu
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH PLG Việt Nam, em đã tập hợp

được các thông tin hữu ích phục vụ cho đề tài của mình. Nguồn dữ liệu em tìm
hiểu được là thông qua các bảng báo cáo kết quả kinh doanh, các ấn phẩm về
công ty, số tài liệu khác từ phòng kinh doanh, phòng kế toán. Bên cạnh đó em
cũng thu thập được một số thông tin từ website của công ty.
4.2. Phương pháp thu thập dữ liệu
- Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp: là loại dữ liệu được sưu tập, đã
công bố nên dễ thu thập, ít tốn thời gian, tiền bạc trong quá trình thu thập.
Thông qua Website chính thức của công ty: www.plgvietnam.vn cung cấp
các thông tin về sản phẩm, các bài viết về chiến lược kinh doanh, các hoạt động
xúc tiến bán hàng của công ty.
Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty, tổ chức hoạt động của công ty.
Bảng báo cáo kết quả kinh doanh của công ty từ năm 2013-2015
Thông tin trên báo trí, internet, các phương tiện truyền thông đại chúng.
Các tài liệu liên quan đến hoạt động xúc tiến bán của công ty.
Trần Thị Hương

Page 4


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

- Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp: Các dữ liệu sơ cấp được thu thập
trực tiếp từ đối tượng nghiên cứu, có thể là người tiêu dùng, nhóm người tiêu
dùng.. Nó còn được gọi là các dữ liệu gốc, chưa được xử lý. Vì vậy, các dữ liệu
sơ cấp giúp người nghiên cứu đi sâu vào đối tượng nghiên cứu, tìm hiểu động cơ
của khách hàng, phát hiện các quan hệ trong đối tượng nghiên cứu. Dữ liệu sơ
cấp được thu thập trực tiếp nên độ chính xác khá cao, đảm bảo tính cập nhật
nhưng lại mất thời gian và tốn kém chi phí để thu thập. Dữ liệu sơ cấp có thể thu

thập từ việc quan sát, ghi chép hoặc tiếp xúc trực tiếp với đối tượng điều tra;
cũng có thể sử dụng các phương pháp thử nghiệm để thu thập dữ liệu sơ cấp.
+ Phương pháp so sánh: thông tin thu được sẽ được so sánh với các đối thủ
cùng ngành để tìm ra điểm mạnh và điểm yếu đồng thời so sánh với các dữ liệu
thứ cấp để tìm ra sự khác biệt và đưa tới nhận xét.
+ Phương pháp phân tích dữ liệu thu thập được: Các dữ liệu thứ cấp thu
thập được tổng hợp và phân tích bằng các bảng biểu, số liệu. Các số liệu được
tập hợp và tính toán trên excel, cho tỷ lệ phần trăm và các số liệu cần thiết khác
phục vụ cho quá trình phân tích, so sánh qua thời gian giữa các đối tượng khác
nhau.
Đối với dữ liệu thứ cấp: Đánh giá dữ liệu để xác định dữ liệu lấy ở nguồn
nào, thời gian nào, dữ liệu đã được sự chấp nhận của công ty hay chưa, các số
liệu có sử dụng được hay đã quá cũ…Biên tập lại những dữ liệu sao cho phù
hợp và đáng tin cậy, sử dụng các phương pháp phân tích mô tả hay so sánh dữ
liệu và diễn giải thông tin sao cho phù hợp với đề tài, sau đó trình lên phòng ban
của công ty để xác nhận.
Đối với dữ liệu sơ cấp: Chọn lọc dữ liệu và đảm bảo độ tin cậy của dữ
liệu, phân tích các dữ liệu thu được để tìm ra thực trạng về xúc tiến bán hàng
cũng như đánh giá thành công và hạn chế từ đó đưa ra một số đề xuất hướng giải
quyết.
5. Bố cục của đề tài
Đề tài có bố cục gồm 3 chương:
Trần Thị Hương

Page 5


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

Chương 1: Cơ sở lý thuyết về chính sách xúc tiến bán hàng
Chương 2: Thực trạng hoạt động xúc tiến bán hàng tại Công ty TNHH
PLG Việt Nam
Chương 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng cho
Công ty TNHH PLG Việt Nam

CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ XÚC TIẾN BÁN HÀNG
1.1. Những vấn đề chung
1.1.1. Khái niệm về hoạt động xúc tiến bán hàng
“Xúc tiến là những nỗ lực của doanh nghiệp để thông tin, thuyết phục,
nhắc nhở và khuyến khích khách hàng mua sản phẩm, cũng như hiểu rõ về
doanh nghiệp”. Nhờ xúc tiến mà doanh nghiệp có thể bán ra nhiều hơn và
nhanh hơn.
Trần Thị Hương

Page 6


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

Những hoạt động xúc tiến này được thể hiện qua nhãn hiệu, bao bì, gian
hàng trưng bày, bán hàng cá nhân, dịch vụ khách hàng, hội chợ, cuộc thi và
những thông điệp qua các phương tiện thông tin ( như báo chí, truyền
hình,truyền thanh, thư, áp phích, phương tiện vận chuyển…). Những hoạt động
này do công ty hoặc các tổ chức thông tin thực hiện.
1.1.2. Bản chất của xúc tiến bán hàng
Mặc dù công cụ xúc tiến bán hàng như phiếu thường, thi đố, quà tặng rất

đa dạng nhưng chúng nó có chung đặc điểm sau:
- Sự truyền thông có tính xung đột nhất thời. Chúng thu hút sự chú ý và
thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ, chúng kết hợp sự tưởng thưởng, sự xui khiến hay sự cống
hiến có thể đưa lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh
hơn.
Các công ty sử dụng xúc tiến bán hàng để có được sự đáp ứng nhanh và
mạnh hơn. Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để chào hàng trở nên ngoạn
mục hơn, để vực dậy một số doanh nghiệp đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng
của xúc tiến bán hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự
ưa chuộng và hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán
hàng chỉ được thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm/dịch vụ trên thị
trường.
1.1.3. Vai trò của xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh
doanh, nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam.
Xúc tiến bán được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng
cáo và bán hàng cá nhân. Tuy nhiên, vai trò và tầm quan trọng của hoạt động
xúc tiến bán còn tùy thuộc vào từng trường hợp cụ thể (ngành kinh doanh, loại
sản phẩm, tập quán và pháp luật tại từng thị trường…)

Trần Thị Hương

Page 7


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

Xúc tiến bán quyết định đến vấn đề tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp,
nó kích thích được nhu cầu của khách hàng, làm cho khách hàng nhận thức, hiểu
biết hơn về sản phẩm, về doanh nghiệp và tạo ra sự ham muốn mua hàng của họ.
Hoạt động xúc tiến bán hàng sẽ kích thích được sự mua hàng của khách
hàng cũ và tạo điều kiện để khách hàng mới cũng có thể tìm hiểu về sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp. Là yếu tố rất quan trọng trong hỗn hợp khuyến mại
vì nó làm tăng cơ hội để khách hàng thử dùng một sản phẩm.
Xúc tiến bán đang đóng vai trò ngày càng quan trọng trong hỗn hợp tiếp
thị, một công cụ mang tính chiến thuật cân xứng quảng cáo nhãn hiệu mang tính
chiến lược và nó sẽ là một công cụ mà các nhà làm marketing thường xuyên cần
tới để kết hợp xúc tiến bán với quảng cáo và bán hàng trực tiếp để đạt được sự
hòa hợp tối ưu.
1.1.4. Các công cụ của xúc tiến bán hàng
1.1.4.1. Quảng cáo
 Khái niệm, bản chất
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền đạt tin tức
về chất lượng hay ưu điểm của sản phẩm đến khách hàng. Để thực hiện được
việc này, các doanh nghiệp phải chi ra một khoản tiền nhất định.
Do quảng cáo có nhiều hình thức và cách sử dụng khác nhau nên khó khái
quát hóa những đặc trưng khác biệt so với những thành phần khác trong hỗn hợp
xúc tiến.
Về bản chất, quảng cáo có những điểm cần lưu ý:
- Sự trình bày mang tính đại chúng (Public presentation): Quảng cáo là
cách truyền đạt thông tin công khai về sản phẩm một cách chuẩn hóa và hợp
pháp. Do có nhiều người tiếp nhận quảng cáo nên người bán biết rằng nhờ nó
người mua có thể đã hiểu biết và chấp nhận sản phẩm.
- Sự lan tỏa (Pervasiveness): quảng cáo là cách làm thông tin tràn ngập.
Quảng cáo giúp người bán lặp lại thông điệp nhiều lần giúp người mua nhận và
so sánh thông điệp của các hãng khác nhau để lựa chọn. Quy mô quảng cáo lớn

Trần Thị Hương

Page 8


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

thể hiện một cách tích cực về tầm cỡ, danh tiếng và sự thành công của doanh
nghiệp.
- Diễn đạt có tính khuếch đại (Amplified Expressiveness): quảng cáo cung
cấp cơ hội tạo kịch tính trong sự trình bày sản phẩm và công ty qua việc sử dụng
khéo léo yếu tố hình ảnh, âm thanh, màu sắc.... Tuy nhiên, lạm dụng các yếu tố
này có thể làm loãng, rối thông điệp.
- Tính vô cảm (Impersionality): Quảng cáo không thúc ép mua như lực
lương bán hàng. Khán thính giả không bắt buộc chú ý hay đáp ứng. Quảng cáo
chỉ là một hình thức độc thoại, không phải là đối thoại với khách hàng.
Nói cách khác, quảng cáo được sử dụng để xây dựng hình ảnh sản phẩm
trong dài hạn, không tác động nhanh đến mức bán. Quảng cáo là một phương
tiện hiệu quả để thông tin đến nhiều người mua phân tán với chi phí bình quân
thấp. Quảng cáo có thể ảnh hưởng đến mức bán thông qua cách trình bày. Khách
hàng thường tin rằng những nhãn hiệu được quảng cáo mạnh phải có giá trị tốt.
 Mục tiêu của quảng cáo
Mục tiêu của quảng cáo là giới thiệu một sản phẩm hay dịch vụ nào đó
nhằm ảnh hưởng đến các tập tính của công chúng, đặc biệt là khách hàng mục
tiêu.
Mục tiêu của quảng cáo phải tùy thuộc vào những quyết định trước đó về
thị trường mục tiêu, về định vị và về Marketing Mix. Những chiến lược định vị
và về Marketing mix xác định công việc quảng cáo phải làm trong toàn bộ

chương trình Marketing.
 Phương tiện để quảng cáo
Hiện nay, các doanh nghiệp có thể quảng cáo trên rất nhiều phương tiện.
Những phương tiện này có thể phân chia thành các nhóm sau:
- Nhóm phương tiện in ấn như báo chí, tạp chí, ấn phẩm thương mại...Đây
là những phương tiện đã có khá lâu và được sử dụng phổ biến từ trước đến nay.
- Nhóm phương tiện điện tử như truyền thanh, truyền hình, phim,
internet...Những phương tiện này bắt đầu xuất hiện từ giữa thế kỷ 20 và nhanh
Trần Thị Hương

Page 9


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

chóng trở thành những phương tiện quảng cáo có hiệu quả.
- Nhóm phương tiện ngoài trời, ngoài đường như pano, áp phích, bảng hiệu.
Có nguồn gốc từ thời cổ đại và vẫn được sử dụng phổ biến hiện nay.
- Nhóm phương tiện quảng cáo trực tiếp như thư trực tiếp, điện thoại...
- Nhóm các phương tiện khác như quảng cáo trên các trên các vật phẩm...
Khi lựa chọn phương tiện quảng cáo, doanh nghiệp cần chú ý các tham số
sau:
+ Phạm vi: chỉ số lượng người xem, nghe, đọc quảng cáo trên một phương
tiện trong thị trường mục tiêu. Đối với tivi và radio, tham số này chỉ lượng
người xem hoặc nghe quảng cáo.
+ Tần suất: số lần quảng cáo xuất hiện trên một phương tiện.
+ Tác động: Bộ phận quảng cáo cũng phải quyết định mức tác động mà
quảng cáo phải có được mỗi khi đến được với khách hàng.

1.1.4.2. Khuyến mãi
 Khái niệm
Khuyến mãi là những khích lệ ngắn hạn để khuyến khích việc mua một
sản phẩm vật chất hay một dịch vụ.
Mặc dù khuyến mãi có nhiều công cụ khác nhau những chúng có ba đặc
trưng
- Truyền thông: Khuyến mãi gây sự chú ý và cung cấp những thông tin dẫn
người tiêu thụ đến sản phẩm.
- Kích thích: khuyến mãi dùng những công cụ thúc đẩy, động viên, gia tăng
lợi ích để thuyết phục khách hàng mua ngay. Quảng cáo đưa ra lý do để mua còn
khuyến mãi tạo ra sự kích thích để mua.
- Chào mời: khuyến mãi như một lời mời chào thúc giục khách hàng mua
ngay sản phẩm.
Doanh nghiệp sử dụng khuyến mãi là công cụ để tạo ra phản ứng mua
nhanh và mạnh hơn. Khuyến mãi có thể được sử dụng để sản phẩm được chú ý

Trần Thị Hương

Page 10


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

và nâng cao mức bán đang giảm sút. Khuyến mãi có hiệu quả trong ngắn hạn,
tuy nhiên không hiệu quả khi xây dựng sự ưa thích nhãn hiệu lâu dài.
 Mục tiêu của khuyến mãi
a. Mục tiêu của khuyến mãi đến trung gian phân phối
- Tăng mức mua bán sản phẩm và dự trữ của nhà phân phối

- Khuyến khích mua vào thời điểm vắng khách.
- Đạt nhiều diện tích trưng bày và vị trí tốt hơn.
- Gia tăng nhiệt tình bán hàng.
- Tăng cường phân phối sản phẩm.
- Khuyến khích ủng hộ sản phẩm mới, kiểu dáng mới.
b. Mục tiêu khuyến mãi đến người sử dụng
- Khuyến khích mua nhiều sản phẩm
- Động viên sử dụng thử sản phẩm.
- Lôi kéo khách hàng từ nhãn hiệu cạnh tranh
- Gia tăng sự nhận thức nhãn hiệu sản phẩm
- Khuyến khích mua lại sản phẩm.
- Thôi thúc mua sắm bốc đồng.

 Công cụ để khuyến mãi:
Hiện nay, các công cụ khuyến mãi rất đa dạng. Tùy theo đối tượng, mục
tiêu khuyến mãi, các doanh nghiệp lựa chọn các công cụ khác nhau.
Bảng 1.1.4.1. Một số công cụ khuyến mãi

Trung gian phân phối Người tiêu dùng cuối

Nhà sử dụng công

cùng
Giảm giá
Tặng sản phẩm mẫu
Thưởng
Tặng phiếu giảm giá.
Tặng quà
Tặng quà
Trưng bày tại điểm bán Tăng số lượng sản

nghiệp
Hội chợ
Tài liệu
Hội nghị bán hàng
Trình diễn các dạng sản

Huấn luyện nhân viên
Trần Thị Hương

phẩm.
Xổ số

phẩm
Giảm tiền
Page 11


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội
Trình diễn sản phẩm

Khoa quản lý kinh doanh

Thi, trò chơi trúng
thưởng
Dùng thử miễn phí
Trưng bày
Trình diễn sản phẩm

Hỗ trợ bán hàng

1.1.4.3. Bán hàng trực tiếp
 Khái niệm
Bán hàng trực tiếp là sự giao tiếp mặt đối mặt của nhân viên bán hàng với
khách hàng tiềm năng để trình bày, giới thiệu và bán sản phẩm.
 Mục tiêu
Các mục tiêu của bán hàng trực tiếp được trình bày trong bảng sau:

Bảng 1.1.4.2. Mục tiêu của bán hàng trực tiếp

Loại mục tiêu

Thông tin
Hướng

Mục tiêu cụ thể
- Trình bày đầy đủ tất cả thuộc tính của sản
phẩm.
- Giải thích các thắc mắc.
- Khảo sát chi tiết hơn các vấn đề có thể phát sinh
- Phân biệt những thuộc tính của sản phẩm so với

theo nhu

cạnh tranh.

cầu
Thuyết

- Thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng.

phục

- Tối đa hóa số lượng bán trên các mỗi quan hệ
xây dựng được.

Nhắc nhở

- Bán sản phẩm đồng bộ
- Đảm bảo giao hàng đều đặn, ổn định.
- Tiếp tục phát triển quan hệ sau khi khách hàng
đã mua.
- Phát triển quan hệ khi sắp lặp lại việc mua.

Trần Thị Hương

Page 12


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Hướng
theo hình

Khoa quản lý kinh doanh

- Làm khách hàng yên tâm để tiếp tục mua.
- Tạo hình ảnh tốt về sự hiện diện của nhân viên
Ngành và

ảnh

công ty

bán hàng.
- Tạo sự chấp nhận cho các hoạt động bán hàng.

- Tạo sự tin cậy cho khách hàng và các giới khác
 Những cách làm bán hàng trực tiếp phổ biến:
- Quảng cáo có phúc đáp.
-

Gửi thư trực tiếp.

-

Tiếp thị tận nhà.

- Đặt hàng qua thư.
- Tiếp thị từ xa.
1.1.4.4. Tuyên truyền và PR
 Khái niệm
a) Tuyên truyền:
Tuyên truyền là hình thức truyền thông không mang tính cá nhân cho một
sản phẩm hay cho một doanh nghiệp bằng cách đưa các tin tức có ý nghĩa
thương mại về chúng trên các phương tiện thông tin mà không phải trả tiền.
Các hình thức tuyên truyền gồm có: viết bài giới thiệu sản phẩm hay
doanh nghiệp đăng trên các báo,........
Đặc điểm của tuyên truyền: Ít tốn kém, độ tin cậy cao, nhiều độc giả hơn,
nhiều thông tin hơn, kịp thời, khó điều khiển và số lần đưa tin có giới hạn.

b) Quan hệ công chúng
Đây là những hoạt động truyền thông để xây dựng và bảo vệ danh tiếng
của công ty, sản phẩm trước các giới công chúng. Hiện nay thường gọi tắt là PR.
Đối tượng nhận các thông điệp PR là các giới công chúng bao gồm: giới
tiêu thụ, các nhà đầu tư, chính phủ, các báo đài, các thành viên phân phối, nhân
viên và những nhóm công chúng khác.
Đặc trưng của PR:
- Sự tin cậy cao
Trần Thị Hương

Page 13


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

- Làm mất sự phòng thủ của khách hàng
- Kịch tính hóa
 Mục tiêu
- Đạt được những vị trí và thời điểm tốt trên các phương tiện cho các thông
cáo báo chí và diễn giả của công ty.
- Truyền thông những báo cáo về thành quả hoạt động của công ty
- Đạt được vị trí cần thiết cho công ty khi nổ ra những cuộc tranh luận, bút
chiến.
- Kết hợp hoạt động xã hội với quảng cáo.
- Giành nhiều phương tiện tường thuật hơn cạnh tranh
- Vươn tới nhiều nhiều nhóm phương tiện.
- Xây dựng thiện cảm của công chúng với sản phẩm, công ty và với ngành
 Hình thức

- Quan hệ báo chí: Cung cấp những thông tin có giá trị cho các phương tiện
để lôi kéo sự chú ý về sản phẩm, về công ty,...
- Tuyên truyền sản phẩm: Công bố rộng rãi các thông tin để giới thiệu sản
phẩm mới, sự cải tiến sản phẩm, những đặc tính của sản phẩm.
- Truyền thông của công ty: Là những hoạt động truyền thông bên trong lẫn
bên ngoài nhằm phát triển sự hiểu biết về công ty.
-

Vận động hành lang: Là công việc vận động các cơ quan lập pháp, quản

lý nhà nước, các nhà chính trị để thúc đẩy hoặc hạn chế một số quy định hay đạo
luật
-

Tư vấn: Tư vấn cho các nhà quản trị trong lĩnh vực, phát ngôn và những

vấn đề nâng cao vị trí và hình ảnh công ty
 Một số công cụ chủ yếu
-

Xuất bản phẩm: Bao gồm các tư liệu như báo cáo hàng năm, những cuốn

sách nhỏ, những bài báo, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công ty và các tạp
chí.

Trần Thị Hương

Page 14

Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội
-

Khoa quản lý kinh doanh

Tổ chức sự kiện: Tổ chức các buổi lễ khai trương, động thổ, khánh thành,

kỷ niệm...
- Tài trợ: tài trợ từ thiện, tài trợ thương mại,...
-

Tin tức: đây là các tin tức về công ty, sản phẩm và con người của công ty

đó.
-

Bài nói chuyện: Giám đốc công ty có thể trình bày về tình hình hoạt động

doanh nghiệp và trả lời thắc mắc của các khách hàng trong các cuộc hội nghị.
-

Hoạt động công ích: Các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng

cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho những sự nghiệp công ích một cách
thích đáng
- Phương tiện nhận dạng: đó là những phương tiện dùng trong kinh doanh
như logo, bảng hiệu, áo quần đồng phục, văn phòng phẩm.
1.1.4.5. Hội chợ, triễn lãm
 Khái niệm
Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại tập trung trong một

thời gian và một điểm nhất định. Trong đó tổ chức, cá nhân sản xuất kinh doanh
được trưng bày hàng hóa của mình nhằm tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán hàng
hóa. Hội chợ là hoạt động mang tính định kỳ được tổ chức tại một điểm, thời
gian nhất định, là nơi mà người mua và người bán trực tiếp giao dịch.
Triễn lãm thương mại là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc
trưng bày hàng hóa, tài liệu về hàng hóa để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng
và thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa.
 Tác dụng của việc tham gia hội chợ triễn lãm của doanh nghiệp
- Góp phần thực hiện chiến lược Marketing của doanh nghiệp.
- Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình.
- Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với người tiêu dùng.
- Củng cố danh tiếng và hình ảnh của doanh nghiệp.
- Cơ hội để doanh nghiệp mở rộng ra thị trường.
- Giúp doanh nghiệp thu thập thông tin cần thiết về nhu cầu của khách hàng
Trần Thị Hương

Page 15


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

và đối thủ cạnh tranh…
- Hoàn thiện và tăng cường hiệu quả của xúc tiến bán hàng.
 Quy trình tham gia hội chợ triễn lãm:
- Trước hội chợ triễn lãm
Xác định mục tiêu của doanh nghiệp cần đạt tới nói chung và mục
tiêu Marketing nói riêng.
Xây dựng các mục tiêu cụ thể: thiết lập hệ thống đại lý, tìm hiểu khả

năng tiêu thụ sản phẩm, giới thiệu khả năng cung cấp sản phẩm, tìm đối tác kinh
doanh…
Lựa chọn hội chợ triễn lãm để tham gia: nên xem xét đến hai hay ba
hội chợ triễn lãm cùng loại để quyết định.
Dự trù kinh phí, chuẩn bị yếu tố con người cho việc tham gia hội chợ
triễn lãm: tất cả từ các chi phí nhỏ nhất cần được quan tâm và lên chính sách để
xem xét. Các phí gồm: phí thuê gian hàng, vận chuyển hàng hóa, phí thuê thiết
bị phục vụ cho hoạt động, chi phí đi lại ăn ở của các nhân viên, phí in ấn tài liệu,
họp báo giới thiệu sản phẩm, quảng cáo…
Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triễn lãm.
Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triễn lãm: thiết kế
các gian hàng sao cho “ đơn giản - ấn tượng”. Để tăng hiệu quả nên thuê công
ty thiết kế và thi công chuyên nghiệp trong lĩnh vực này. Chuẩn bị bày hàng, quà
tặng, liên hệ mời các đối tác tiềm năng, lên kế hoạch hoạt động. Lựa chọn nhân
sự giỏi nghiệp vụ chuyên môn, giỏi giao tiếp, có toàn quyền quyết định hoặc
được ủy quyền ký kết hợp đồng.
- Trong hội chợ triễn lãm:
Giới thiệu hàng hóa: Người phụ trách tại gian hàng cần luôn có mặt
tại hội chợ triễn lãm trong những ngày đầu tiên. Luôn chuẩn bị đủ danh thiếp và
tài liệu để phát cho khách.
Giao tiếp và bán hàng tại hội chợ triễn lãm: phân loại khách thăm để cử
người tiếp xúc làm việc. Ghi nhận những trao đổi, thỏa thuận với khách hàng và
Trần Thị Hương

Page 16


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

lên kế hoạch làm việc cho ngày tiếp theo. Hẹn lịch làm việc và đàm phán với họ
và những hợp đồng tương lai hoặc ký kết ngay hợp đồng.
- Sau hội chợ, triễn lãm:
Đánh giá kết quả đạt được khi tham gia hội chợ triễn lãm và so sánh các
mục tiêu ban đầu đề ra.
Thực hiện các hợp đồng đã ký kết.
Phân loại khách hàng và đối tác tiềm năng, phân công người theo dõi
và đàm phán với họ.
Thiết lập và duy trì mối quan hệ với khách hàng.
1.2.
1.2.1.

Nội dung của chính sách xúc tiến bán hàng
Xác định mục tiêu của xúc tiến bán
Những mục tiêu xúc tiến bán được rút ra từ những mục tiêu marketing đề

ra cho sản phẩm. Những mục tiêu cụ thể của xúc tiến bán thay đổi tuỳ theo kiểu
thị trường mục tiêu.
1.2.1.1. Nhóm mục tiêu đối với người tiêu dùng
Một số biện pháp khuyến mại nhằm khuyến khích người tiêu dùng dùng
thử lần đầu tiếp tục mua hoặc tăng cường mua sản phẩm. Những biện pháp như
vậy sẽ thu hút được người tiêu dùng thử sản phẩm mới hay sản phẩm cải tiến,
thu hút được thêm khách hàng mới, khuyến khích sử dụng lại sản phẩm, tăng
khối lượng mậu dịch khuyến khích mua hàng nhiều lần hay mua thường xuyên
sản phẩm. Chúng có thể thúc đẩy việc mua hàng đã qua mùa, khuyến khích mua
hàng tuỳ hứng không chủ định và bù trừ vô hiệu hoá các hoạt động khuyến mại
cạnh tranh.
- Xúc tiến bán với việc mua hàng lần đầu. Đối với sản phẩm mới thì mục
tiêu này rất quan trọng, nó quyết định đến giai đoạn tiếp theo của sản phẩm. Đối

với sản phẩm cũ thì nó tác động lôi kéo khách hàng sử dụng của công ty đồng
thời làm giảm mức độ của đối thủ cạnh tranh.

Trần Thị Hương

Page 17


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

- Xúc tiến bán với việc tạo ra thói quen mua hàng: Đây là mục tiêu rất
quan trọng và nó có tác dụng quyết định rất lớn đến việc giữ vững và ổn định thị
trường.
- Xúc tiến bán với việc khuyến khích người tiêu dùng thờ ơ. Mục tiêu này
có tác dụng tạo thêm nhu cầu người tiêu dùng và tăng thị phần của công ty.
1.2.1.2. Nhóm mục tiêu đối với người trung gian
Người trung gian là thành phần mở rộng của lực lượng bán hàng và do
vậy có cùng nhu cầu thông tin, hỗ trợ động viên. Xét cho cùng thì số phận của
một sản phẩm sẽ tùy thuộc vào những người trung gian. Do đó các biện pháp
khuyến mại đối với giới thương mại rất quan trọng đối với sự thành công của
sản phẩm vì nhờ chúng mà công ty có được sự hợp tác và hỗ trợ tích cực từ
những người trung gian và chúng tạo cho công ty những lợi thế ngắn hạn trong
giới kinh doanh so với các đối thủ cạnh tranh.
Một chương trình khuyến mại thương mại liên tục sẽ tạo ra những lợi ích
như đảm bảo về mặt phân phối cho các sản phẩm mới hoặc sản phẩm cải tiến,
tăng doanh thu bán hàng của các sản phẩm đã quá thời vụ, tăng hoặc giảm hàng
tồn kho của các đại lý, tăng chỗ để hàng trong các cửa hàng, tăng cường sự mua
hàng nhiều lần hoặc tăng quy mô đặt hàng, hỗ trợ trực tiếp chính sách giá, trưng

bày và các hình thức giúp đỡ thương mại khác.
Một chương trình tốt sẽ giúp bù trừ các hoạt động cạnh tranh, cải thiện
việc phân phối các sản phẩm trưởng thành, thu hút được sự tham gia của thành
phần trung gian vào các chương trình khuyến mại dành cho người tiêu dùng,
cung cấp thông tin về sản phẩm mới hay sự phát triển sản phẩm và nói chung là
nâng cao mức độ trung thành của người tiêu dùng đối với công ty.
1.2.1.3. Nhóm mục tiêu đối với lực lượng bán hàng
Các hoạt động khuyến mại nhằm vào lực lượng bán hàng của công ty
nhằm động viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm (thường là trong ngắn
hạn) để theo đuổi mục tiêu bán hàng của công ty. Tăng toàn bộ mức bán hàng
không chỉ là mục tiêu rộng lớn của những nỗ lực này mà chúng còn phải đạt
Trần Thị Hương

Page 18


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

được các mục tiêu ngắn hạn như: tìm được các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số
một sản phẩm cụ thể hay sản phẩm đang trong thời vụ giới thiệu các chương
trình khuyến mại đặc biệt dành cho người trung gian, tăng quy mô đặt hàng ,
tăng năng suất bán hàng và giảm chi phí bán hàng.
1.2.2. Lựa chọn các công cụ xúc tiến bán
1.2.2.1. Nhóm công cụ xúc tiến đối với người tiêu dùng
Kích thích tiêu thụ bao gồm các hoạt động cơ bản sau:
- Hàng mẫu
Phát miễn phí cho người tiêu dùng hay đưa hàng để dùng thử. Các hàng
mẫu có thể được mang đến tận nhà, gửi qua bưu điện, phát tại cửa hàng, kèm

theo một thứ hàng nào đó khác hay sử dụng chúng để quảng cáo. Việc phân phát
hàng mẫu là phương thức xúc tiến bán có hiệu quả nhất và cũng tốn kém nhất
- Phiếu mua hàng
Là giấy xác nhận người tiêu dùng được hưởng quyền ưu đãi giảm giá khi
mua một loại hàng cụ thể. Phiếu mua hàng có hiệu quả đối với việc kích thích
tiêu thụ mặt hàng có nhãn hiệu đã chín muồi và đối với việc khuyến khích người
tiêu dùng dùng thử sản phẩm mới
- Gói hàng chung
Chào hàng với người tiêu dùng được một mức tiết kiệm nhất định so với
giá hàng bình thường. Về khả năng tăng mức kích thích tiêu thụ trong một thời
gian ngắn, cách gói hàng chung vượt hơn so với phiếu mua hàng
- Hoàn trả tiền mặt
Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều, ở đây người bán giảm giá
cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ. Người
mua sau khi mua hàng sẽ gửi cho người bán một chứng từ chứng tỏ đã mua hàng
của doanh nghiệp và doanh nghiệp sẽ hoàn trả một số tiền theo đường bưu điện
hoặc thẻ ATM.
- Quà tặng
Tặng sản phẩm đi kèm với các sản phẩm người tiêu dùng mua
Trần Thị Hương

Page 19


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

- Trưng bày tại nơi mua hàng
Việc trưng bày và trình diễn tại điểm mua có thể diễn ra tại mua hay bán

hàng. Nhà sản xuất sử dụng hình thức trưng bày tại nơi mua hàng để thu hút sự
chú ý của người tiêu dùng trong các cửa hàng
- Thi có thưởng và xổ số
Dành cho khách hàng may mắn dành được phần thưởng như xe máy, ôtô,
chuyến nghỉ mát….
- Bảo hành sản phẩm
Bảo hành là một công cụ khuyến mại quan trọng khi người tiêu dùng ngày
càng quan tâm đến chất lượng hơn. Các công ty phải đưa ra một số quyết định
trước khi đưa ra việc bảo hành. Chất lượng sản phẩm có đủ tốt hay không? Có
cần nâng cao hơn nữa chất lượng sản phẩm hay không? Thời gian của bảo hành
là bao lâu? Nội dung bảo hành gồm những gì ( thay thế, sửa chữa, trả lại tiền..).
1.2.2.2. Nhóm công cụ xúc tiến đối với trung gian
- Chiết giá
Giảm giá so với hàng bán ghi trên hóa đơn trong từng trường hợp mua
hàng hoặc từng thời kỳ
- Bớt tiền
Là hình thức bù đắp số tiền cho người bán lẻ đã đồng ý việc đẩy mạnh
giới thiệu sản phẩm của nhà sản xuất theo một cách nào đó. Bớt tiền quảng cáo
nhằm bù đắp lại công sức của người bán lẻ đã quảng cáo cho nhà sản xuất. Bớt
tiền trưng bày nhằm bù đắp lại công sức họ đã tổ chức trưng bày một sản phẩm
đặc biệt
- Thêm hàng hóa
Thêm hàng hóa cho khách mua hàng với lượng hàng hóa nhất định.
Những khách hàng mua với số lượng nhất định sẽ tặng thêm một lượng hàng
cùng loại để kích thích mua sắm. Hình thức này thực chất là giảm giá cho khách
hàng.
1.2.2.3. Nhóm công cụ khuyến mại đối với lực lượng bán hàng
Trần Thị Hương

Page 20

Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

- Tài trợ về tài chính khi mua hàng
Khoản tiền được giảm khi mua hàng của doanh nghiệp trong một thời
gian cụ thể nào đó. Tài trợ quảng cáo, các nhà quảng cáo tài trợ để khuyến khích
họ tăng cường giới thiệu sản phẩm cho doanh nghiệp
- Hàng miễn phí
Là những lô hàng tặng thêm cho khách hàng bán buôn khi họ mua với
một số lượng hàng nào đó. Cũng có thể dùng tiền mặt hay quà tặng cho các nhà
phân phối hoặc tặng cho lực lượng bán hàng của doanh nghiệp để đẩy mạnh tiêu
thụ hàng hóa
- Thi bán hàng
Là cuộc thi tổ chức cho lực lượng bán hàng nhằm kích thích họ nâng cao
kết quả bán hàng của mình trong một thời kỳ nhất định và sẽ nhận được giải
thưởng nếu thành công. Các chương trình này nhằm động viên lực lượng bán
hàng để lực lượng bán hàng phấn đấu. Giải thưởng của cuộc thi có thể là tiền
mặt hoặc những chuyến du lịch…
1.2.3. Xác định kế hoạch xúc tiến bán
Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ người quản lý nhãn hiệu
có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm. Các
bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động.
cũng có thể cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợp
này cần có sự hợp tác trong một thời gian ngắn.
1.2.3.1. Xác định mức độ kích thích
Công ty xác định mức độ kích thích thông qua việc dự báo cầu thị thị
trường, thu thập thông tin về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh. Như đối với

từng loại sản phẩm, nhu cầu về sản phẩm trên thị trường, các công ty, doanh
nghiệp muốn tăng doanh số bán hàng thì phải có chính sách kích thích phù hợp
để khách hàng có sự chú ý về sản phẩm này.
Cần phải quyết định kích thích mạnh đến mức nào. Để đảm bảo thành
công cần có một mức độ kích thích tối thiểu. Cường độ kích thích tỷ lệ nghịch
Trần Thị Hương

Page 21


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

với nhịp độ tiêu dùng. Vì vậy nhu cầu giảm càng nhiều càng kích thích mạnh.
Tùy theo doanh nghiệp và loại hàng cụ thể, trong thời gian và địa điểm thị
trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù hợp.
1.2.3.2. Đối tượng tham gia
Mỗi công ty có một mục tiêu phát triển khác nhau nên đối tượng áp dụng
phải tùy thuộc vào mục tiêu đó. Công ty cần có sự phân loại và có chương trình
xúc tiến đối với mỗi loại khách hàng riêng biệt.
Như đối với người tiêu dùng, họ có thể được hoàn trả tiền mặt sau khi
mua hàng trong thời hạn 24 giờ, được quà tặng, được tham gia vào các chương
trình bốc thăm trúng thưởng, được bảo hành sản phẩm…
Các công cụ như: thi bán hàng, tham gia hội trợ và triển lãm thương mại,
tài trợ về mặt tài chính khi mua hàng…chỉ dành cho nhân viên bán hàng của
công ty.
Các đại lý thì được hưởng khuyến mại với các hình thức: chiết khấu giá…
1.2.3.3. Thời gian kéo dài của chương trình
Người làm marketing phải quyết định thời gian kéo dài của chương trình

xúc tiến bán. Nếu thời gian xúc tiến bán quá ngắn thì nhiều khách hàng triển
vọng sẽ không có điều kiện hưởng thụ vì trong thời gian đó có thể họ không cần
mua lập lại một sản phẩm đó. Ngược lại, nếu thời gian khuyến mại quá dài thì
nó sẽ mất hết tác dụng thôi thúc phải hành động ngay. Theo ý kiến của một nhà
nghiên cứu thì tần suất tối ưu là vào khoảng 3 tuần/ quý và thời gian kéo dài tối
đa là bằng thời gian của chu kì mua hàng trung bình. Tất nhiên, chu kì khuyến
mại tối ưu thay đổi tuỳ theo chủng loại sản phẩm và thậm chí còn tuỳ theo cả
sản phẩm cụ thể. Các doanh nghiệp cần phải nắm được và tuỳ theo điều kiện cụ
thể mà thực hiện chương trình xúc tiến bán hàng trong một khoảng thời gian hợp
lí.
1.2.3.4. Lựa chọn phương tiện phân phát.

Trần Thị Hương

Page 22


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

Các nhà truyền thông cần phải tuyên bố chương trình xúc tiến bán hàng
của doanh nghiệp và tuyên truyền cho nó. Các phương tiện xúc tiến bán hàng
như phiếu thưởng, quà tặng, gói hàng hạ giá, các cuộc thi…được sử dụng như
thế nào và cơ chế sử dụng tới đâu. Cần quyết định về cách phát hành các tài liệu
cần thiết cho những người tham gia. Mỗi phương thức phân phát có mức độ bao
quát, yêu cầu chi phí và cường độ tác động khác nhau.
1.2.3.5. Xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán hàng
Cần xây dựng lịch triển khai xúc tiến bán. Ví dụ người quản lý nhãn hiệu
có thể lấy ngày lịch để xây dựng kế hoạch triển khai khuyến mại hàng năm. Các

bộ phận sản xuất tiêu thụ và phân phối căn cứ vào những ngày đó để hoạt động.
cũng có thể cần có những biện pháp khuyến mại đột xuất và trong trường hợp
này cần có sự hợp tác trong một thời gian ngắn.
1.2.4. Xác định ngân sách xúc tiến bán
Tổng kinh phí dành cho xúc tiến là nhân tố quyết định sự thực hiện hỗn
hợp xúc tiến. Một doanh nghiệp có nguồn tài chính dồi dào có thể thực hiện
nhiều chương trình quảng cáo hơn một doanh nghiệp có nguồn tài chính giới
hạn.
Các doanh nghiệp thường sử dụng các phương pháp sau để xác định kinh
phí dành cho xúc tiến:
1.2.4.1. Xác định theo phần trăm trên doanh thu
Số tiền chi cho xúc tiến có thể được xây dựng dựa vào một tỷ lệ phần
trăm trên doanh thu dự kiến trong thời kỳ đó. Nhưng cũng có những doanh
nghiệp xác định khoản tiền cho xúc tiến theo giá bán từng đơn vị sản phẩm, rồi
từ đó tính tổng để suy ra ngân sách xúc tiến.
1.2.4.2. Xác định khả năng theo tài chính
Ngân sách dành cho xúc tiến được xác định là một khoản tiền nhất định
dựa trên khả năng tài chính của công ty. Thường công ty sử dụng phương pháp
này khi làm ăn có lãi.
1.2.4.3. Xác định theo cạnh tranh
Trần Thị Hương

Page 23


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

Số tiền dành cho hoạt động xúc tiến có thể được quyết định dựa trên ngân

sách xúc tiến của các đối thủ cạnh tranh chủ yếu.
1.2.4.4. Xác định theo mục tiêu và nhiệm vụ thực hiện
Doanh nghiệp sẽ xác định các mục tiêu và những hoạt động xúc tiến cần
thực hiện để đạt được những mục tiêu này. Sau đó, dự tính các chi phí phát sinh
do thực hiện các công việc ấy. Tổng các chi phí này là ngân sách xúc tiến.
1.3.

Các nhân tố ảnh hưởng đến xúc tiến bán hàng

1.3.1. Môi trường vĩ mô
- Môi trường chính trị, luật pháp
Môi trường chính trị ổn định luôn luôn là tiền đề cho việc phát triển và
mở rộng các hoạt động đầu tư của các doanh nghiệp, các tổ chức cá nhân trong
và ngoài nước. Các hoạt động đầu tư nó lại tác động trở lại rất lớn tới các hiệu
quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
Môi trường pháp lý bao gồm luật, các văn bản dưới luật, các quy trình
quy phạm kỹ thuật sản xuất tạo ra một hành lang cho các doanh nghiệp hoạt
động, các hoạt động của doanh nghiệp như sản xuất kinh doanh cái gài, sản xuất
bằng cách nào, bán cho ai ở đâu, nguồn đầu vào lấy ở đâu đều phải dựa vào các
quy định của pháp luật. Các doanh nghiệp phải chấp hành các quy định của pháp
luật, phải thực hiện các nghĩa vụ của mình với nhà nước, với xã hội và với người
lao động như thế nào là do luật pháp quy định (nghĩa vụ nộp thuế, trách nhiệm
đảm bảo vệ sinh môi trường, đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên trong
doanh nghiệp... ). Có thể nói luật pháp là nhân tố kìm hãm hoặc khuyến khích sự
tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp, do đó ảnh hưởng trực tiếp tới các kết
quả cũng như hiệu quả của các hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp.
- Môi trường văn hoá xã hội
Tình trạng thất nghiệp, trình độ giáo dục, phong cách, lối sống, phong tục,
tập quán, tâm lý xã hội... đều tác động một cách trực tiếp hoặc gián tiếp tới hiệu

Trần Thị Hương

Page 24


Trường ĐH Công nghiệp Hà Nội

Khoa quản lý kinh doanh

quả sản xuất kinh doanh của mỗi doanh nghiệp, có thể theo hai chiều hướng tích
cực hoặc tiêu cực. Nếu không có tình trạng thất nghiệp, người lao động có nhiều
cơ hội lựa chọn việc làm thì chắc chắn chi phí sử dụng lao động của doanh
nghiệp sẽ cao do đó làm giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và
ngược lại nếu tình trạng thất nghiệp là cao thì chi phí sử dụng lao động của
doanh nghiệp sẽ giảm làm tăng hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
nhưng tình trạng thất nghiệp cao sẽ làm cho cầu tiêu dùng giảm và có thể dẫn
đến tình trạng an ninh chính trị mất ổn định, do vậy lại làm giảm hiệu quả sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trình độ văn hoá ảnh hưởng tới khả năng
đào tạo cũng như chất lượng chuyên môn và khả năng tiếp thu các kiến thức cần
thiết của đội ngũ lao động, phong cách, lối sống, phong tục, tập quán, tâm lý xã
hội... nó ảnh hưởng tới cầu về sản phẩm của các doanh nghiệp. Nên nó ảnh
hưởng trực tiếp tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp.
- Môi trường kinh tế
Các chính sách kinh tế của nhà nước, tốc độ tăng trưởng nền kinh tế quốc
dân, tốc độ lạm phát, thu nhập bình quân trên đầu người... là các yếu tố tác động
trực tiếp tới cung cầu của từng doanh nghiệp. Nếu tốc độ tăng trưởng nền kinh tế
quốc dân cao, các chính sách của Chính phủ khuyến khích các doanh nghiệp đầu
tư mở rộng sản xuất, sự biến động tiền tệ là không đáng kể, lạm phát được giữ
mức hợp lý, thu nhập bình quân đầu người tăng... sẽ tạo điều kiện cho các doanh
nghiệp phát triển sản xuất, nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh và ngược lại.

- Môi trường khoa học kỹ thuật công nghệ
Tình hình phát triển khoa học kỹ thuật công nghệ, tình hình ứng dụng của
khoa học kỹ thuật và công nghệ vào sản xuất trên thế giới cững như trong nước
ảnh hưởng tới trình độ kỹ thuật công nghệ và khả năng đổi mới kỹ thuật công
nghệ của doanh nghiệp do đó ảnh hưởng tới năng suất chất lượng sản phẩm tức
là ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.

Trần Thị Hương

Page 25