Tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH chế biến thực phẩm đông đô

Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

PHẦN I
MỞ ĐẦU
1.1 Tính cấp thiết của đề tài
Để tiến hành bất kỳ hoạt động sản xuất kinh doanh nào, doanh nghiệp
cũng đều phải đầu tư các phương tiện vật chất cũng như con người và thực hiện
sự kết hợp giữa lao động với các yếu tố vật chất để tạo ra kết quả phù hợp với ý
đồ của doanh nghiệp. Mục tiêu bao trùm lâu dài của sản xuất kinh doanh là tạo
ra lợi nhuận, tối đa hoá lợi nhuận trên cơ sở những nguồn lực có được nhất định.
Lợi nhuận không chỉ phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh cuối cùng của
doanh nghiệp mà nó còn phản ánh khả năng tồn tại và phát triển của doanh
nghiệp đó. Doanh nghiệp hoạt động hiệu quả là doanh nghiệp đạt được những
mục tiêu sản xuất kinh doanh đề ra đồng thời bảo toàn và phát triển vốn. Hơn
nữa, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ góp phần
không nhỏ vào sự tăng trưởng nền kinh tế và đời sống xã hội.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh khâu sản xuất đã khó thì khâu tiêu
thụ sản phẩm càng khó hơn nhiều. Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng trong
hoạt động sản xuất kinh doanh của một doanh nghiệp, là cầu nối trung gian một
bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Trước kia, trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước quản lý
kinh tế chủ yếu bằng mệnh lệnh. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của các doanh
nghiệp Nhà nước trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm cho các đơn vị theo địa
chỉ và giá cả do Nhà nước quy định. Do đó không tạo ra động lực thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ cũng như sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Hiện nay, trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp được xác định là đơn
vị tự chủ, họ phải tự lập kế hoạch cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình.

Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động có ảnh hưởng đến kết quả và hiệu quả hoạt động
sản xuất kinh doanh vì vậy tiêu thụ sản phẩm đã trở thành một trong những khâu

1


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

quan trọng mà các DN phải đặc biệt quan tâm. Trong tình trạng hiện nay khi
nước ta đã tham gia tổ chức WTO thì sự cạnh tranh ngày càng gay gắt hơn như
hiện nay các DN buộc phải năng động sáng tạo tìm ra các biện pháp tốt, phù hợp
đẩy mạnh TTSP của DN, như vậy mới đảm bảo cho sự tồn tại
Trong thực tế, không ít những SP của một số DN rất tốt nhưng tiêu thụ lại
rấtchậm, thậm chí không tiêu thụ được do không biết cách tổ chức TTSP. Do
vậy, TTSP là công việc vô cùng khó khăn đòi hỏi các DN phải suy nghĩ và tìm
ra các biện pháp phù hợp, khoa học để đẩy mạnh việc TTSP của DN mình.
Công ty TNHH chế biến thực phẩm Đông Đô có ngành nghề là sản xuất
kinh doanh các loại thực phẩm thủy sản chế biến. Là một đơn vị kinh tế tự chủ
do đó việc kinh doanh của Công ty đòi hỏi phải có công tác tổ chức tiêu thụ thất
tốt để bán được nhiều hàng hoá và thu được lợi nhuận cao, nhưng cũng đòi hỏi
Công ty phải đảm bảo chất lượng sản phẩm của mình để ngày càng nâng cao vị
thế trên thị trường. Từ khi thành lập đến nay Công ty đã đạt được nhiều thành
tựu và cố gắng vươn lên giành vị thế trên thị trường và có thương hiệu “Đôi đũa
vàng”. Tuy nhiên, Công ty vẫn gặp nhiều khó khăn đặc biệt trong công tác tiêu
thụ sản phẩm. Vậy những thành tựu mà Công ty đã đạt được là gì và những khó
khăn trong công tác tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đang gặp phải là gì? Được sự

phân công của khoa kinh tế và phát triển nông thôn, chúng tôi tiến hành nghiên
cứu đề tài: “Tìm hiểu hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế
biến thực phẩm Đông Đô”
1.2 Mục tiêu nghiên cứu
1.2.1 Mục tiêu chung
Trên cở sở tìm hiểu hoạt động tiêu thụ của Công ty TNHH chế biến thực
phẩm Đông Đô, từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty TNHH chế biến thực phẩm Đông Đô.
1.2.2 Mục tiêu cụ thể

2


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

- Góp phần hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
- Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty Công ty TNHH chế
biến thực phẩm Đông Đô
- Đề xuất một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm
của Công ty TNHH chế biến thực phẩm Đông Đô
1.2.3 Một số câu hỏi nghiên cứu đặt ra
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực phẩm thủy hải sản chế biến của Công
ty TNHH chế biến thực phẩm Đông Đô như thế nào?
- Việc tiêu thụ sản phẩm thủy hải sản chế biến của Công ty TNHH chế biến
thực phẩm Đông Đô còn những bất cập gì? Tại sao lại có những bất cập đó?

- Những yếu tố nào ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm thủy hải
sản chế biến của Công ty TNHH chế biến thực phẩm Đông Đô?
- Công ty có những thuận lợi và những khó khăn nào trong hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của Công ty?
- Những mặt tích cực và những hạn chế trong tiêu thụ sản phẩm của Công
ty, nguyên nhân là gi?
- Cần có những biện pháp nào để khắc phục những tồn tại trong công tác tiêu thụ
sản phẩm thủy hải sản chế biến của Công ty TNHH chế biến thực phẩm Đông Đô?
1.3 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
1.3.1 Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của đề tài là hoạt động tiêu thụ sản phẩm và các
yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty TNHH chế biến
thực phẩm Đông Đô.
1.3.2 Phạm vi nghiên cứu
* Phạm vi về nội dung

3


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

Đề tài được nghiên cứu về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty chế
biến thực phẩm Đông Đô. Từ đó đề ra một số biện pháp nhằm nâng cao hoạt
động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
• Phạm vi về không gian
Đề tài tập trung nghiên cứu tại công ty chế biến thực phẩm Đông Đô.

• Phạm vi về thời gian
Thu thập những thông tin về hoạt động tiêu thụ của công ty từ năm 2007
đến năm 2009, khảo sát thực tế hoạt động tiêu thụ của công ty năm 2010.
Thời gian thực hiện nghiên cứu đề tài từ tháng 2/2010 đến tháng 5/2010.

4


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

PHẦN II
TỔNG QUAN TÀI LIỆU NGHIÊN CỨU
2.1 Khái niệm và chức năng của thị trường
2.1.1 Khái niệm thị trường
Thị trường là một khái niệm được nhìn nhận từ nhiều góc độ khác nhau,
tuy nhiên nó luôn gắn với sản xuất hàng hoá đã có nhiều lĩnh vực đề cập
đến khái niệm thị trường:
- Theo quan điểm kinh tế vĩ mô: Thị trường là nơi chứa đựng tổng cung
và tổng cầu.
- Theo quan điểm kinh tế cho rằng: Thị trường gồm tất cả các người mua,
người bán có hoạt động trao đổi với nhau các hàng hoá hay dịch vụ nhằm thoả
mãn nhu cầu cho nhau.
- Theo kinh tế chính trị: Thị trường là biểu hiện của sự phân công lao
động xã hội.
- Theo Marketing phát triển định nghĩa thị trường như sau: Thị trường
bao gồm tất cả những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn

cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu và mong
muốn đó.
Hay “Thị trường là tập hợp tất cả những người mua thật sự hay người
mua tiềm tàng đối với một sản phẩm” (Quách Thị Bửu Châu và cộng sự, 2006)
Theo Trần Hữu Cường (2008), Thị trường là một khu vực hoặc một vị trí
(cả thực và ảo) nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng và họ có sự giao
tiếp với nhau, nơi mà điều kiện cung và cầu hoạt động, làm cho hàng hoá được
chuyển dịch tới vị trí yêu cầu.
2.1.2 Chức năng của thị trường
* Chức năng thừa nhận: Trách nhiệm của các DN là phải nghiên cứu thị
trường để cho ra đời các loại sản phẩm hay dịch vụ phù hợp với thị hiếu tiêu dùng.

5


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

Hiệu quả kinh doanh phụ thuộc vào việc sản phẩm hay dịch vụ của các DN
có được thị trường thừa nhận hay không. Nói cách khác sản phẩm, dịch vụ được
thị trường thừa nhận là điều kiện chúng thực hiện được giá trị của mình. Thị
trường thừa nhận các nội dung sau:
- Thị trường thừa nhận chủng loại và cơ cấu chủng loại hàng hoá
- Thị trường thừa nhận khối lượng sản phẩm hàng hoá
- Thị trường thừa nhận giá cả
- Thị trường thừa nhận phương thức trao đổi đối với một loại hàng hoá
hay dịch vụ cụ thể nào đó.

* Chức năng thực hiện: Thông qua chức năng này hàng hoá và dịch vụ sẽ
hoàn thành quá trình chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ. Quá
trình trao đổi hay mua bán là quá trình chủ yếu diễn ra trên thị trường. Thông
qua quá trình này sản phẩm hay dịch vụ bằng quan hệ cung cầu sẽ hình thành
nên giá cả, cơ sở để thanh toán và điều kiện để thoả mãn nhu cầu. Kết thúc
một quá trình mua bán, chức năng thực hiện của thị trường đã được hoàn thành.
* Chức năng điều tiết kích thích: Lợi nhuận là mục đích cao nhất của
quá trình sản xuất. Lợi nhuận kinh doanh chỉ hình thành thông qua hoạt
động thị trường, vì vậy thị trường vừa là môi trường vừa là động lực để điều
tiết kích thích các hoạt động sản xuất kinh doanh của DN - sự điều tiết và kích
thích sản xuất thể hiện ở các khía cạnh:
- Dựa vào nhu cầu các loại sản phẩm hay dịch vụ trên thị trường, các DN
có thể điều chỉnh các yếu tố sản xuất từ ngành này sang ngành khác, từ sản
phẩm này sang sản phẩm khác để tìm kiếm lợi nhuận cao hơn
- Sự thay đổi nhu cầu và cơ cấu nhu cầu bắt buộc các DN phải thay đổi
phương hướng kinh doanh cho phù hợp hơn.
- Thị trường sẽ ra tạo động lực cạnh tranh. Những DN mạnh sẽ phải phát
huy lợi thế của mình để phát triển, các DN yếu sẽ phải tìm cách đổi mới,
vươn lên để tồn tại nếu không muốn phá sản.

6


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

- Thị trường có vai trò quan trọng trong điều tiết cung - cầu thông qua hệ

thống giá cả. DN muốn tồn tại phải tính toán các nguồn lực, tiết kiệm chi phí để
có mức giá phù hợp.
* Chức năng thông tin: Trên thị trường sẽ hình thành nên hệ thống thông
tin đa chiều. Hệ thống thông tin Marketing là hệ thống hoạt động thường xuyên
của sự tương tác giữa con người, thiết bị và phương tiện kỹ thuật dùng để thu
thập, phân tích, đánh giá và truyền đi những thông tin chính xác kịp thời và cần
thiết để người phu trách lĩnh vực Marketing sử dụng chúng với mục tiêu lập, tổ
chức thực hiện, điều chỉnh kế hoạch Marketing và kiểm tra hiệu quả của
hoạt động Marketing. Chức năng này bao gồm:
- Tổ chức hệ thống phương tiện thông tin phù hợp với điều kiện thị
trường và năng lực của DN
- Tổ chức thu thập thông tin
- Tổ chức phân tích thông tin đã thu thập được
- Đánh giá kết quả thông tin và truyền thông
Bốn chức năng trên của thị trường có quan hệ mật thiết với nhau, mỗi
hiện tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thực hiện bốn chức năng này, mỗi
chức năng đều có tầm quan trọng của nó, tuy nhiên cũng phải thấy rõ khi thực
hiện được chức năng thứ nhất thì các chức năng khác mới phát huy được tác
dụng.
2.2 Sản phẩm và các kênh phân phối của sản phẩm
2.2.1 Sản phẩm và chu kỳ sống của sản phẩm
Sản phẩm được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt
chẽ với nhau nhằm thỏa mãn động bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm SP vật
chất (hiện vật), bao bì, nhãn hiệu hàng hóa, dịch vụ, cách thức bán hàng.
Theo quan điểm cổ điển: SP là tổng hợp các đặc tính vật lý, hóa học, có
thể quan sát, được tập hợp trong một hình thức đồng bộ nhất là vật mang giá trị
sử dụng. Trong nền sản xuất hàng hóa, SP chứa đựng các thuộc tính của hàng

7

Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

hóa. Nó là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Nói cách
khác, SP với tư cách là một hàng hóa nó không chỉ là sự tổng hợp các đặc tính
hóa học vật lý, các đặc tính sử dụng mà còn là vật mang giá trị trao đổi hay giá trị.
Sản phẩm hàng hóa là “cái gì đó” nhằm thỏa mãn nhu cầu về mong muốn
của con người và được thực hiện thông qua quá trình trao đổi trên thị trường.“Cái
gì đó” ở đây bao gồm cả yếu tố vật chất và phi vật chất, đồng thời ngay cả trong SP
hàng hóa vật chất cũng chứa đựng các yếu tố phi vật chất trong nó.
- Chu kỳ sống của SP
Chu kỳ sống của SP là thuật ngữ mô tả sự biến đổi của doanh số tiêu thụ
kể từ khi sản phẩm được tung ra thị trường cho đến khi nó phải rút lui khỏi thị
trường.
Chu kỳ sống của SP có bốn giai đoạn:
+ Giai đoạn tung SP ra thị trường: đây là giai đoạn mở đầu của việc đưa
hàng háo ra bán chính thức trên thị trường. đây là giai đoạn cực kỳ quan trọng
đối với công ty, thành công hay thất bại phụ thuộc rất lớn vào giai đoạn này.
+ Giai đoạn phát triển: đây là giai đoạn ăn nên làm ra của doanh nghiệp,
công ty nào cũng mong muốn thời gian của giai đoạn này càng dài càng tốt.
Trong giai đoạn này mức tiêu thụ tăng nhanh, lợi nhuận tăng nhưng đồng thời
xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh.
+ Giai đoạn chín muồi: đây là giai đoạn sản phẩm hàng hóa tiêu thụ chậm
lại có nghĩa là chúng tràn đầy trên các kênh phân phối, đồng thời sự cạnh tranh
sẽ trở nên gay gắt giữa các hãng độc lập do sức ép của việc TTSP. Sự cạnh tranh
có thể diễn ra theo các chiều hướng như: hạ giá, khuyến mãi, tăng cường quảng

cáo, kích thích các trung gian… tình hình đó dẫn đến sự giảm sút về lợi nhuận.
+ Giai đoạn suy thoái: Là giai đoạn mức tiêu thụ và lợi nhuận giảm sút
nghiêm trọng. Sự suy giảm đó có thể diễn ra nhanh, chậm, thậm chí đến số
không. Cũng có khi sự suy giảm đó diễn ra rồi chững lại ở đó một thời gian.
2.2.2 Kênh phân phối sản phẩm

8


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

 Khái niệm kênh phân phối: theo quan điểm tổng quát kênh phân phối là một
tập hợp các doanh nghiệp và các cá nhân độc lập hoặc phụ thuộc lẫn nhau, tham gia
vào quá trình đưa hàng hoá – dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng.
Các yếu tố cấu thành kênh phân phối (người sản xuất, người tiêu dùng,
người bán lẻ, các đại lý, người mô giới…….)
+ Người sản xuất là người cung ứng hàng hoá dịch vụ, là nguồn cung trên
thị trường, góp phần quan trọng trong việc đảm bảo an toàn – chất lượng của sản
phẩm khi đưa ra lưu thông .
+ Đại lý bán buôn(hay đại lý cấp I): Là cơ sở kinh doanh lấy hàng trực
tiếp từ cơ sở sản xuất để nhằm giới thiệu sản phẩm và cung ứng cho các đại lý
nhỏ hơn. Đây có thể là các đại lý độc quyền của công ty được công ty lập ra
hoặc mua lại hoặc là một đại lý đủ tiêu chuẩn về số lượng tiêu thụ hàng tháng
được doanh nghiệp công nhận là Đại lý câp I của mình. Tại các đại lý này, sản
phẩm được bán với giá của công ty và hưởng chiết khấu và nhiều hình thức

khuyến mại trực tiếp từ phía công ty.
+ Đại lý bán lẻ(như đại lý cấp II): Là cơ sở kinh doanh lấy hàng từ đại lý
cấp I, hoặc lấy trực tiếp từ cơ sở sản xuất, với quy mô nhỏ hơn đại lý cấp I. Có
thể tự định giá và có sự cạnh tranh gay gắt về việc thu hút khách hàng.
+ Người tiêu dùng : Là đối tượng trực tiếp sử dụng các sản phẩm. Nhu
cầu của họ hình thành nhu cầu của thị trường. Họ là đối tượng chính mà các tác
nhân khác trên thị trường quan tâm và hướng tới.
 Cấu trúc các kênh phân phối
Kênh tiêu thụ gồm kênh trực tiếp và kênh gián tiếp, được thể hiện qua sơ đồ:

DN sản xuất

9


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

Đại lý bán buôn

Nhân viên bán hàng

Đại lý bán lẻ

Đại lý bán lẻ
Người tiêu dùng
Sơ đồ 2.1: Các kênh phân phối

Kênh tiêu thụ trực tiếp: Là kênh phân phối sản phẩm từ nhà máy đến
thẳng người tiêu dùng mà không thông qua các khâu trung gian. Người ta gọi đây
là kênh tiêu thụ cấp 0, ở đây các nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường là
các đại diện của người sản xuất. Theo kênh này, người sản xuất và người tiêu
dùng gần nhau hơn, tránh được hiện tượng hàng nhái kém chất lượng, người tiêu
dùng mua được sản phẩm với giá rẻ, sản xuất nhanh chóng nắm bắt được nhu cầu
của người tiêu dùng để kịp thời điều chỉnh chiến lược sản xuất kinh doanh, được
sử dụng để bán và giới thiệu cho khách hàng những sản phẩm mới chất lượng và
ngon. Những hình thức tiêu thụ trực tiếp là bán hàng lưu động, qua điện thoại, qua
cửa hàng giới thiệu sản phẩm, bán qua siêu thị. Tuy nhiên cách tiêu thụ này có
nhược điểm là các doanh nghiệp phải trực tiếp quản lý số lượng khách hàng lớn,
chi phí cho quản lý kinh doanh bán hàng lớn, cơ cấu tổ chức cồng kềnh nên các
doanh nghiệp ít sử dụng kênh này.
Kênh tiêu thụ gián tiếp: Là kênh phân phối sản phẩm của công ty không
trực tiếp đến tận tay người tiêu dùng mà thông qua các khâu trung gian như đại lý
bán buôn, bán lẻ, các công ty thương mại hoặc các siêu thị. Đại lý cấp I là đại lý
bán buôn trung gian đầu tiên có mối quan hệ trực tiếp, chịu sự quản lý của nhà
máy và được hưởng các lợi ích qua hợp đồng kinh tế. Đại lý cấp II là đại lý bán lẻ
thường mua hàng của nhà máy qua đại lý cấp I, không thông qua hợp đồng kinh
tế và không chịu sự quản lý trực tiếp của nhà máy. Các DN thường sử dụng kênh
cấp 1 là chỉ thông qua một trung gian duy nhất là các đại lý bán lẻ, và kênh cấp 2

10


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

là thông qua hai trung gian gồm đại lý bán buôn - đại lý bán lẻ. Nhờ có hệ thống
mạng lưới các đại lý rộng khắp, kênh tiêu thụ này giúp doanh nghiệp bán được
nhiều hàng hoá hơn, gián tiếp đưa sản phẩm tới người tiêu dùng nhanh hơn, giúp
doanh nghiệp nhanh chóng mở rộng thị trường và giữ được thị phần của mình.
Các nhà sản xuất thường tiêu thụ qua kênh gián tiếp vì nó giúp cho nhà sản xuất
quay vòng vốn nhanh, nhờ đó mà duy trì được hoạt động sản xuất kinh doanh một
cách liên tục.
2.3 Khái niệm và vai trò của tiêu thụ sản phẩm
2.3.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trường đối với bất kỳ DN nào thì TTSP cũng là
quan trọng nhất. Nó là cầu nối trung gian giữa người sản xuất với người
tiêu dùng. Thông qua quá trình này SP hàng hóa dịch vụ được chuyển từ
hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của DN được
hoàn thành đồng thời tính hữu ích của hàng hóa được thừa nhận
Tiêu thụ SP hàng hóa dịch vụ là quá trình đưa hàng hóa đến tay người tiêu
dùng thông qua hình thức mua bán (Nguyễn Tấn Bình, 2000).
Tiêu thụ SP là giai đoạn cuối cùng của quá trình SXKD, là yếu tố quyết
định đến sự tồn tại và phát triển của DN bởi có tiêu thụ được thì mới thực hiện
được quá trình tái sản xuất.
2.3..2 Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hoạt động sản xuất kinh doanh được tiến hành qua nhiều khâu kế tiếp
nhau, mỗi khâu có mối quan hệ chặt chẽ không thể tách rời với các khâu khác.
Các khâu của hoạt động sản xuất kinh doanh được ví như một mắt xích trong cả
một hệ thống mắt xích nhằm đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh đựơc
trơn tru. Mắt xích này được gắn liền với mắt xích kia tạo ra sự chuyển động liên
tục và cái này là tiền đề, bổ trợ cho cái kia. TTSP là giai đoạn cuối cùng của
quá trình sản xuất, song nó lại rất quan trọng, cũng có khi giữ vai trò quyết định
các vấn đề trong quá trình tồn tại và phát triển của DN.

11


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

Trong giai đoạn sản xuất hàng hoá giản đơn, quan hệ hàng hoá và
tiền tệ chưa hình thành rõ nét thì khi đó chưa có lưu thông hàng hoá mà chỉ có
hình thức sơ khai của nó là trao đổi sản phẩm. Cùng với sự phát triển của xã hội
loài người thì hình thức trao đổi hàng hoá đã phát triển lên hình thức cao hơn. đó là
lưu thông hàng hoá gắng liền với nó là quan hệ hàng hoá, tiền tệ ra đời.
TTSP là khâu quyết định sự thành bại của DN. Lợi nhuận trong sản xuất
kinh doanh thu đựơc thông qua việc bán hàng do đó tiêu thụ là khâu quan trọng
chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động sản xuất kinh doanh của các DN
đòi hỏi phải được diễn ra liên tục và nhịp nhàng giữa các chu kỳ kinh doanh
khác. Hiệu quả kinh doanh đựơc đánh giá bởi nhiều nhân tố trong đó có tốc độ
quay vòng vốn. Tốc độ quay vòng vốn lại phụ thuộc rất nhiều vào tốc độ tiêu
thụ lại là tấm gương để phản chiếu tình hình kinh doanh của các DN.
TTSP là khâu hết sức quan trọng đối với bản thân mỗi DN và đối với toàn
bộ nền kinh tế quốc dân. Thông qua tiêu thụ, tính hữu ích của sản phẩm mới
được xác nhận một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đựơc hàng hoá thì mới thu hồi
được vốn có nghĩa là tăng nhanh số lượng tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay
của vốn và lãi suất phải trả cho việc vay vốn. Sau quá trình tiêu thụ DN không
những thu tổng số tiền liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh mà còn
thực hiện được giá trị lao động thặng dư, thể hiện được ở mức thu nhập
thuần tuý của bản thân DN và của Nhà nước. Thông qua tiêu thụ, lợi nhuận

của DN được thực hiện đó là nguồn cơ bản nhằm bổ sung vào nguồn vốn tự
có của DN, giúp DN hình thành các quỹ của mình… Ngoài ra, TTSP tốt sẽ
góp phần thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất xã hội. Bới vì tổ chức tốt quá
trình TTSP tức là chủ động tạo ra nhu cầu, kích thích tiêu dùng từ đó có sự
tác động trở lại quá trình tái sản xuất, và cứ như thế nhằm thúc đẩy nhanh sự
phát triển của xã hội.
Đối vớ i các DN sản xuất, tiêu thụ có vị trí quan trọng quyết định tới
toàn bộ hoạt động của DN. Bởi vì hiệu quả kinh doanh của DN được đánh giá

12


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

thông qua khối lượng hàng hoá được bán ra trên thị trường. Nếu tiêu thụ bị đình
trệ thì mọi hoạt động khác cũng bị đình trệ theo. Trong điều kiện cạnh tranh gay
gắt như hiện nay, nâng cao khối lượng hàng hoá bán ra trên thị trường có nghĩa
là DN đã nâng cao được khả năng cạnh tranh trên thị trường, quyết định sự sồng
còn của DN đồng thời cân đối cung cầu trên thị trường và quyết định quá trình
tái sản xuất của DN.
Hoạt động TTSP cũng thể hiện mục tiêu của DN là hướng tới khách
hàng. Hoạt động này tạo ra nhu cầu mà thực chất là nhu cầu về Sản phẩm hàng
hoá một cách có hệ thống và tìm cách làm tăng ý thức về nhu cầu đó. Chính
hoạt động này đòi hỏi các DN phải có tầm hiểu biết và nhanh nhạy với thị
trường, đặc biệt là có đội ngũ kinh doanh giỏi.
2.4 Mục đích, ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm

2.4.1 Mục đích của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Bất kỳ một hoạt động nào khi diễn ra đều có mục đích của nó. Mục đích
của hoạt động giúp cho hoạt động đó được tiến hành có định hướng và nó là
thước đo để đánh giá hoạt động đó có đạt được kết quả cao hay không? Với
DN, mục đích của TTSP là:
- Bán được hàng và thu tiền
- Tăng doanh thu và lợi nhuận cho DN
- Tăng thị phần cho DN
- Tăng khả năng cạnh tranh và tài sản vô hình cho DN
- Phục vụ khách hàng
2.4.2 Ý nghĩa của hoạt động tiêu thụ sản phẩm
TTSP hàng hoá là quá trình sản phẩm được vận động từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng. đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi DN là nó được sản xuất ra và
đem đi bán nhằm thực hiện những mục tiêu hiệu quả đã định trước đó là:
* Mục tiêu lợi nhuận

13


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

Lợi nhuận là mục tiêu của hoạt động sản xuất kinh doanh, nó là chỉ tiêu
quan trọng phản ánh hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Có lợi nhuận thì mới tái
sản xuất mở rộng được mà lợi nhuận là số chênh lệch giữa doanh thu bán hàng
(doanh thu tiêu thụ) và tổng chi phí mà DN đã bỏ ra trong quá trình sản xuất.
Công tác TTSP tốt sẽ thu được lợi nhuận nhiều và không tiêu thụ được

hoặc tiêu thụ được ít thị lợi nhuận sẽ thấp, có thể hoà vốn hoặc lỗ. đẩy mạnh
công tác TTSP là tăng nhanh vòng quay của vốn kinh doanh qua đó có khả năng
tiết kiệm vốn tăng lợi nhuận cho DN.
* Mục tiêu vị thế của DN
Vị thế của DN trên thị trường biểu hiện ở phần trăm doanh số hoặc số lượng
hàng hoá được bán ra so với số lượng hàng hoá của toàn bộ thị trường, con số
này càng lớn thì vị thế của DN càng lớn. Do đó TTSP có ý nghĩa quyết định đến
vị thế của DN trên thị trường. Tuy nhiên, để có được vị thế lớn trên thương
trường trong điều kiện cạnh tranh gay gắt như hiện nay là rất khó khăn, nó đòi
hỏi DN phải hết sức có gắng tận dụng mọi thời cơ, cơ hội và vị thế của mình để
dành lấy thị trường có như vậy mới đảm bảo chiến thắng trong cạnh tranh.
2.5 Các yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.5.1 Các nhân tố chủ quan
Là các nhân tố xuất phát từ bản thân doanh nghiệp bao gồm: Sản phẩm,
giá cả sản phẩm, hệ thống phân phối và các hoạt động hỗ trợ marketing.
- Về sản phẩm có số lượng, chất lượng, mẫu mã, quy cách hay nói chung
là khả năng đáp ứng nhu cầu của sản phẩm.
Sản phẩm là yếu tố về lâu dài, chất lượng sản phẩm là một trong những lợi
ích quan trọng mà khách hàng nhận được, lợi ích này được ưu tiên hàng đầu khi
khách hàng lựa chọn sản phẩm. Sản phẩm thủy sản đông lạnh dễ hư hỏng trong
quá trình vận chuyển và bảo quản sản phẩm, sản phẩm yêu cầu phải có tủ đá để
làm lạnh. Mặt khác san phẩm thủy sản cung cấp những nhu cầu thiết yếu cho con
người, phục vụ nhu cầu của con người, kinh tế càng phát triển nhu cầu của người

14


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

tiêu dùng chuyển từ “ăn no” sang “ăn ngon”, bệnh tật đe dọa con người hàng
ngày hàng giờ, nên sản phẩm họ chọn mua là sản phẩm an toàn, có lợi với sức
khỏe, tươi ngon, không hư hỏng và quan trọng là phù hợp với khẩu vị của họ. Bên
cạnh đó, mẫu mã, quy cách sản phẩm cũng phải phù hợp với thị hiếu người tiêu
dùng, là yếu tố để khách hàng cảm nhận chất lượng của sản phẩm, đem đến sự
tiện lợi và tự tin cho khách hàng khi tiêu dùng sản phẩm. Đồng thời, bao bì và
cách bảo quản bảo đảm chất lượng sản phẩm không bị hư hao, phẩm chất sản
phẩm được duy trì trong quá trình vận chuyển và bảo quản.
Số lượng sản phẩm sản xuất ra cũng cần được tính toán hợp lý, doanh
nghiệp phải ước tính, dự báo được cầu trên thị trường, đó chính là bài toán quy
mô sản phẩm của doanh nghiệp. Quy mô sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu thị
trường, có khi sản xuất ít lợi nhuận lại cao hơn so với sản xuất nhiều. Số lượng
sản phẩm phải đủ lớn để đáp ứng đủ nhu cầu của khách hàng, đặc biệt là thời
điểm nhu cầu tăng cao, nếu không sẽ giảm doanh thu và gây ra sự thất vọng của
khách hàng do nhu cầu không được đáp ứng. Nhưng nếu sản phẩm được sản xuất
quá nhiều, tiêu thụ không kịp sẽ giảm phẩm chất, phát sinh chi phí lưu kho, giá cả
hạ ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm.
Mặt khác nhu cầu của người tiêu dùng lại thường xuyên thay đổi, nhiều đối
thủ cạnh tranh cũng đang sản xuất sản phẩm với số lượng khác nhau. Đối với
doanh nghiệp chế biến thủy sản thì việc mua nguyên vật liệu về, sản xuất và dự
trữ khối lượng sản phẩm là rất khó khăn vì sản phẩm thủy sản buộc phải để trong
phòng lanh. mà xây dựng phòng lạnh lớn rất tốn kém. Thường thì doanh nghiệp
xác định số lượng sản phẩm sản xuất và dự trữ dựa vào điều tra thị trường, phân
tích tình hình tiêu thụ, kết quả sản xuất kinh doanh và kinh nghiệm của người
quản lý doanh nghiệp, để bán sản phẩm ra cho hợp lý với khối lượng sản phẩm
sản xuất ra ở từng giai đoạn.Về giá cả: Có nhiều cách để nhà sản xuất định giá
một sản phẩm, tùy từng giai đoạn của sản phẩm và chiến lược của doanh nghiệp.

15


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

Giá cả và sản lượng bán ra là những yếu tố quyết định đến doanh thu của quá
trình tiêu thụ sản phẩm và đến lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Hình thức phân phối, bộ máy tổ chức phân phối: Chiến lược tiêu thụ sản
phẩm cần quyết định xem nên phân phối sản phẩm ra sao? Gồm những hình
thức nào? bao gồm những kênh phân phối nào? Kênh phân phối nào là chủ đạo?
Sử dụng phương tiện gì để phân phối sản phẩm là hợp lý? Có liên kết với ai hay
không? Bởi vì hình thức phân phối sản phẩm quyết định chi phí để tiêu thụ sản
phẩm, lợi ích của các bên liên quan, tiết kiệm thời gian cũng như mức độ tiện lợi
để sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Bộ máy tổ chức phân phối phù hợp sẽ góp
phần thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm.
- Phương thức thanh toán: Có rất nhiều phương thức thanh toán khác
nhau: bằng tiền măt, chuyển khoản qua ngân hàng, trả một lần, trả nhiều lần.
Đối với từng loại sản phẩm, mỗi khách hàng, từng kênh phân phối sẽ có phương
thức thanh toán phù hợp riêng. Trong tiêu thụ sản phẩm phải có phương thức
thanh toán đa dạng, nhanh chóng, tiện lợi cho khách hàng, khuyến khích được
khách hàng mua sản phẩm, đồng thời phải đảm bảo thời gian quay vòng vốn của
doanh nghiệp. Chiết khấu thanh toán cho những khách hàng thanh toán sớm,
bằng tiền mặt là hình thức phổ biến, nhằm thu hồi vốn nhanh và sử dụng vốn
cho sản xuất hiệu quả.
- Hỗ trợ marketing, hỗ trợ sau bán hàng: Bao gồm quảng cáo, tuyên

truyền, khuyến mại, bảo hành góp phần đưa thông tin sản phẩm của doanh
nghiệp đến với người tiêu dùng, kích thích họ mua sản phẩm của Công ty.
2.5.2 Các nhân tố khách quan
- Các chính sách của Nhà nước và môi trường pháp lý: Các chính sách
của Nhà nước có thể thúc đẩy hoặc kìm hãm quá trình phát triển của một doanh
nghiệp. Chính sách vĩ mô của Nhà nước như lãi suất, thuế, giá trần, giá sàn có
thể trực tiếp ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
hoặc thông qua thu nhập của người tiêu dùng ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm

16


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

của doanh nghiệp. Môi trường pháp lý cũng có ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp, khả năng kiểm soát của Nhà nước trước tình trạng vi phạm
pháp luật, hàng lậu, hàng nhái, hàng giả giúp doanh nghiệp có được thị trường
đúng ra thuộc về họ, nếu Nhà nước không kiểm soát được thì không những doanh
nghiệp bị sụt giảm doanh thu mà còn ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của
doanh nghiệp. Ngoài ra, môi trường pháp lý thuận lợi, hệ thống chính sách tin cậy
và ổn định cũng giúp các doanh nghiệp yên tâm đầu tư cho sản xuất kinh doanh.
- Yếu tố cạnh tranh: Đây luôn là yếu tố khách quan, xét về góc độ toàn
xã hội cạnh tranh lành mạnh luôn mang lại lợi ích, với bản thân một doanh
nghiệp cụ thể thì cạnh tranh là động lực để doanh nghiệp đổi mới, tự hoàn
thiện mình, đồng thời nó cũng là khó khăn lớn mà doanh nghiệp phải đối mặt
vì muốn phát triển thì phải cạnh tranh và có cạnh tranh thì mới phát triển được.

Đối thủ cạnh tranh có thể sản xuất cùng loại hàng hoá với doanh nghiệp cũng
có thể sản xuất các sản phẩm thay thế sản phẩm của doanh nghiệp. Tuy là đối
thủ cạnh tranh nhưng không vì thế mà doanh nghiệp không bắt tay hợp tác, liên
kết với họ nhằm tạo lập sức mạnh cho mình. Đây là một yếu tố quan trọng để
doanh nghiệp định giá sản phẩm và quyết định số lượng sản phẩm bán ra.
- Người tiêu dùng và kỹ thuật: Sản xuất cái gì là do người tiêu dùng
“bỏ phiếu bằng đô la” không phải cứ ba năm hay 5 năm đi bỏ phiếu một lần
mà hàng ngày mỗi khi họ quyết định mua mặt hàng này mà không mua mặt
hàng khác. Có thể nói rằng nền kinh tế thị trường cuối cùng chịu sự điều
khiển của hai ông vua: người tiêu dùng và kỹ thuật. Người tiêu dùng là ông
vua nhưng kỹ thuật cũng hạn chế người tiêu dùng một cách căn bản. Một nền
kinh tế không thể vượt qua được ranh giới khả năng sản xuất của mình. Bạn
có thể có đất đai nhưng không thể có mặt trăng được. Những tài nguyên trong
nền kinh tế và những hạn chế của kỹ thuật trong việc biến những tài nguyên
đó thành các hàng hoá tiêu dùng được hạn chế người tiêu dùng. Nói cách
khác, lá phiếu của người tiêu dùng tự nó không xác định được mặt hàng gì

17


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

cần được sản xuất. Nhu cầu phải chịu theo sự cung ứng hàng hoá của nhà
kinh doanh.
- Thông tin tuyên truyền cũng có thể là yếu tố bên ngoài của doanh
nghiệp, người tiêu dùng tiếp nhận thông tin từ nhiều luồng khác nhau.

Thông tin bên ngoài doanh nghiệp có thể có lợi hoặc có hại cho doanh
nghiệp, ảnh hưởng trực tiếp đến khối lượng, doanh số tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp.
2.6 Chiến lược tiêu thụ
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Là một chương trình hành động hướng tới
việc thực hiện mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, vạch ra một cách
cụ thể cả tư duy và hành động làm sao để đạt được mục tiêu đó đạt hiệu quả cao
nhất. Chiến lược tiêu thụ phản ánh tầm nhìn của doanh nghiệp cho những biến
động cũng như những nhu cầu trên thị trường, giúp doanh nghiệp bù đắp được
chi phí, giảm thời gian hàng hoá lưu kho, giảm hao hụt mất mát,…tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp đồng thời đáp ứng nhu cầu luôn thay đổi của người
chăn nuôi. Hiện nay chiến lược tiêu thụ bao gồm có 4 loại chiến lược sau:
2.6.1 Chiến lược sản phẩm
Đây là chiến lược có vai trò quan trọng nhất trong số 4 chiến lược vì sản
phẩm là yếu tố quyết định tới giá, quyết định tới tiêu thụ bởi vì nếu sản phẩm
kém chất lượng thì không thể bán giá cao, không thể tiêu thụ trong thời gian dài,
quyết định để thay đổi chiến lược sản phẩm không thể một sớm một chiều vì nó
đòi hỏi một lượng đầu tư rất lớn. Mọi hoạt động Marketing khác đều xuất phát
từ đặc tính của sản phẩm.
Các chiến lược sản phẩm chính:
Chiến lược sáng tạo ra sản phẩm mới: Đây là chiến lược hàng đầu, rất tốn
kém. Nếu thành công thì thu được lợi nhuận lớn và ngược lại. Việc này đòi hỏi
phải có ý tưởng sáng tạo có cơ sở khoa học phù hợp với tình hình vật chất kĩ
thuật hiện có.

18


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

Chiến lược cải tạo sản phẩm: Từ sản phẩm hiện có người ta sửa chữa, cải
thiện lại nhãn hiệu, bao gói, một số bộ phận, nâng cấp chất lượng để tạo ra sản
phẩm có tính ưu việt hơn.
2.6.2 Chiến lược giá
Giá cả ảnh hưởng đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ. Doanh nghiệp chủ
động thay đổi giá trong các tình huống sau:
+ Doanh nghiệp đưa ra thị trường một sản phẩm mới hoặc một dịch vụ mới
+ Doanh nghiệp bán sản phẩm dịch vụ vào một thị trường mới
+ Doanh nghiệp muốn tạo lập một kênh phân phối mới trên thị trường hiện tại
+ Khi sản phẩm chuyển sang một giai đoạn mới trong chu kì sống của nó
+ Khi đối thủ cạnh tranh thay đổi giá bán
+ Khi doanh nghiệp muốn chủ động tấn công đối thủ cạnh tranh
+ Khi các điểu kiện kinh tế xã hội thay đổi
Các chiến lược giá chính:
 Chiến lược giá nhằm mục tiêu hiệu quả đồng vốn: Tính lãi thu được trên
một đồng vốn bỏ ra theo kế hoạch để làm cơ sở xác định giá bán một sản phẩm.
 Chiến lược giá nhằm mục tiêu xâm nhập thị trường: Áp dụng mức giá
thấp thậm chí lỗ nhằm chiếm lĩnh thị trường. Chiến lược sử dụng khi có các điều
kiện: thị trường phải rất nhạy cảm với giá, giá thành của một đơn vị sản phẩm
giảm nhanh khi khối lượng sản xuất tăng để giảm thiểu mức lỗ, đối thủ cạnh
tranh không chấp nhận cuộc chạy đua về giá.
 Chiến lược “Hớt váng sữa”: Áp dụng mức giá cao khi doanh nghiệp
đưa ra thị trường sản phẩm độc đáo chiếm vị trí độc quyền cung cấp.
 Chiến lược giá bán theo thị trường: Doanh nghiệp căn cứ vào giá bán của
các DN khác đối với sản phẩm cùng loại để có một giá bán phù hợp cho DN mình.
2.6.3 Chiến lược phân phối

Các tình huống lựa chọn kênh phân phối:

19


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

- Thời điểm khi đưa ra thị trường sản phẩm mới
- Thời điểm nhu cầu, tập tính của người tiêu dùng thay đổi
Các bước thiết lập kênh phân phối:
- Lựa chọn các loại kênh
- Đối với mỗi loại kênh tính toán lựa chọn số lượng tham gia
- Tuyển chọn các công ty, tổ chức hoặc cửa hàng để đảm nhận vai trò nhà
phân phối
- Xác định phương thức quy trình và kế hoạch phân phối sản phẩm.
Các chiến lược phân phối:
+ Chiến lược phân phối tràn lan: Là chiến lược tung hàng ra để đảm bảo
cho các xí nghiệp thương mại luôn có lượng hàng dự trữ nhiều nhất.
+ Chiến lược phân phối có chọn lọc: Tạo cho nhà sản xuất có khả năng
dành được thị phần với sự kiểm soát chặt hơn so với phân phối tràn lan.
+ Chiến lược phân phối độc quyền: Nhà sản xuất đòi hỏi các nhà đại lý
của mình không được kinh doanh mặt hàng của đối thủ cạnh tranh.
Muốn thực hiện tốt chiến lược phân phối cần phải đào tạo nhân viên bán hàng
đảm bảo đảm nhiệm tốt các nhiệm vụ sau:
Nhiệm vụ bán hàng trực tiếp: Cần phát huy thế mạnh của kênh bán hàng
trực tiếp đặc biệt là đối với các thị trường lân cận. Bởi vì kênh này tỏ ra nhiều

ưu điểm vượt trội so với các kênh bán hàng khác như: Bảo đảm chất lượng và
giá cả ổn định, không bị đội giá do thông qua nhiều trung gian. Thông qua kênh
bán hàng trực tiếp người tiêu dùng được tiếp xúc với các dịch vụ như:
Trợ giúp bán hàng: Cung cấp cho các đại lý những phương tiện phục vụ
bán hàng như, quảng cáo địa điểm mà họ bán.
Tư vấn miễn phí: Các nhà phân phối sẽ được trực tiếp tư vấn về những
phương thức và dịch vụ bán hàng từ các nhân viên chuyên môn của công ty để
thúc đẩy khả năng tiêu thụ.

20


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

Nhiệm vụ đào tạo: Công ty sẽ có trách nhiệm giải thích những thắc mắc,
huấn luyện cho nhà phân phối về công dụng, tính năng sản phẩm của công ty
mình. Đây là hình thức quảng cáo, giúp khách hàng hiểu biết căn kẽ và đầy đủ về
sản phẩm.
Cũng thông qua kênh tiêu thụ này mà nhân viên thị trường có điều kiện
tiếp cận với khách hàng, nắm bắt nhu cầu thị trường, thu thập thông tin nhanh và
chính xác về thị hiếu, công nghệ mới cho ban lãnh đạo để kịp thời có định
hướng phát triển đúng.
2.6.4 Chiến lược hỗ trợ Marketing
- Chiến lược đẩy (đưa sản phẩm tới người tiêu dùng): Nhà sản xuất làm
công tác quảng cáo tuyên truyền đồng thời chuyển sản phẩm đến các đại lý. Các
đại lý tiếp tục quảng cáo, tuyên truyền và chuyển sản phẩm đến nhà bán buôn.

Cứ như thế, sản phẩm sẽ được chuyển tới nhà bán buôn đến nhà bán lẻ và cuối
cùng đến người tiêu dùng.
- Chiến lược kéo (đưa người tiêu dùng tìm đến với sản phẩm): Nhà sản
xuất tiến hành chiêu thị cổ động, người tiêu dùng cảm thấy thoả mãn về lợi ích
của mình thì sẽ quyết định mua sản phẩm của công ty tại các nhà bán lẻ, bán
buôn, Đại lý hay nhà sản xuất.
- Thực hiện quảng cáo với 3 mục tiêu: Quảng thông tin, quảng cáo thuyết
phục, quảng cáo nhắc nhở. Quảng cáo nhằm chuyển những thông tin có tính
thuyết phục về sản phẩm tới khách hàng mục tiêu của công ty.
- Thực hiện các hình thức khuyến mại: nhằm tác động mạnh đến tâm lý
người tiêu dùng, khách hàng bị thu hút bởi các hình thức khuyến mại đi kèm khi
mua sản phẩm như: tặng phiếu bốc thăm trúng thưởng, tặng mũ lưỡi trai, tặng sản
phẩm, tặng áo có logo của công ty… tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ nhưng
đồng thời cũng làm tăng chi phí.

21


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

- Công tác tuyên truyền: Có tác động rất mạnh, đạt hiệu quả cao và ít tốn
kém hơn so với quảng cáo. Tuyên truyền nhằm nâng cao uy tín của công ty, tạo
ra một ấn tượng tốt về doanh nghiệp.
Những công cụ tuyên truyền : Tài trợ cho các phong trào thể thao, văn
hoá, văn nghệ, các quỹ tổ chức xã hội, cấp học bổng cho học sinh - sinh viên.
Mời các nhà chính trị, các nhà nghệ thuật, các cán bộ thuộc các cấp các ngành

đến tham gia các cuộc họp, các hôi nghị của công ty. Tổ chức những bữa tiệc
lớn mời các phóng viên, các quan chức tới dự vào một ngày có tính chất lịch sử
của công ty.
* Nói tóm lại tình hình tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp chịu tác
động trực tiếp bởi chiến lược sản phẩm, chiến lược giá, chính sách phân phối và
các hình thức Marketing hỗ trợ.
2.7 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực phẩm thủy hải sản chế biến trên thế giới
Năm 2009 so 2008, mức tiêu thụ thuỷ sản nguyên liệu, tươi, rã đông và
thuỷ sản nước ngọt đều tăng, nhất là cá hồi nước ngọt (12%), cá hồi biển (21%),
trong khi đó tiêu thụ cá chình giảm 11,4%. Tiêu thụ vẹm tăng khoảng 6%, bạch
tuộc trên 8% và mực ống 15%.
Nhìn chung tiêu thụ thuỷ sản năm 2009 ổn định so với năm 2008. Riêng
thuỷ sản có vỏ giảm khoảng 5%, chủ yếu do giảm tiêu thụ tôm (-3,4%) và tôm
càng (-26,8%). Tiêu thụ các sản phẩm đông lạnh chế biến sẵn tăng 7%, chủ yếu
mặt hàng cá philê và cá thanh, cá ngừ đồ hộp tăng trên 6%, cá ngừ xông khói
tăng trên 11%.
Theo dự báo của Trung tâm Thuỷ sản Thế giới, đến năm 2020, các nước
đang phát triển sẽ chiếm tới 79% tổng sản lượng thuỷ sản thế giới.Từ năm 1997
đến năm 2020, tiêu thụ thuỷ sản ở các nước đang phát triển sẽ tăng từ 62,7 triệu
tấn lên 98,6 triệu tấn (57%); trong khi các nước phát triển chỉ tăng 4%, từ 28,1
triệu tấn lên 29,2 triệu tấn.

22


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

Các công trình nghiên cứu cũng dự báo đến 2020, do nghề khai thác thuỷ
sản tự nhiên nay đã hoạt động hết hoặc vượt công suất nên mức gia tăng trong
cung cấp thuỷ sản sẽ chủ yếu trông chờ vào mức tăng sản lượng NTTS trong hai
thập kỷ tới sẽ tăng gấp đôi, từ 28,6 triệu tấn năm 1997 lên 53,6 triệu tấn năm
2020 để đáp ứng nhu cầu tiêu thụ. Mức tiêu thụ thuỷ sản của thị trường Việt
Nam cũng sẽ tăng, đặc biệt là những hàng chế biến sẵn. Nếu năm 2015, mức tiêu
thụ thuỷ sản là 26 kg/đầu người thì lượng tiêu thụ thuỷ sản trong nước năm 2015
sẽ là 2,98 triệu tấn.
2.8 Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thực phẩm thủy hải sản chế biến trong nước
Sản lượng thuỷ sản trong nước được cung ứng cho tiêu dùng trực tiếp
trong nước (dân cư) và làm nguyên liệu trực tiếp cho các cơ sở chế biến. Trong
những năm vừa qua, tỷ lệ tiêu dùng trực tiếp cho dân cư đang có xu hướng giảm
xuống, ngược lại tiêu thụ của các cơ sở chế biến (từ các cơ sở hộ đến các cơ sở
công nghiệp) tăng lên. Nếu như năm 1998 tỷ lệ tiêu dùng trực tiếp của dân cư
chiếm 50,2% và tỷ lệ tiêu thụ của các cơ sở chế biến là 49,8% tổng sản lượng
tiêu thụ, thì đến năm 2003 là 41,3% và 58,7% và đến năm 2009 là 30,3% và
69,7%. Sự suy giảm tỷ lệ tiêu thụ trực tiếp không có nghĩa là tiêu thụ thuỷ sản
bình quân đầu người trong nước giảm xuống, mà chỉ có nghĩa là thuỷ sản tăng
thêm hàng năm được sử dụng nhiều hơn cho các cơ sở chế biến.
Bên cạnh việc tiêu dùng sản phẩm thủy hải sản chế biến trong nước tăng nhanh
thì việc sản xuất sản phẩm thủy hải sản phục vụ cho việc xuất khẩu trong những
năm qua đang phát triển rất mạnh và mang lại nguồn doanh thu lớn cho ngành
này. Năm 2009 xuất khẩu thuỷ sản của Việt Nam gặp vô vàn khó khăn từ đầu
vào đến đầu ra. Tuy nhiên, với sự nỗ lực không ngừng của cácdoanh nghiệp,
nông ngư dân và sự hỗ trợ tích cực từ Chính phủ, Bộ NN& PTNT, các bộ ngành
liên quan và Hiệp hội VASEP, xuất khẩu thuỷsản của cả nước vẫn vượt mức chỉ
tiêu đặt ra với 4,25 tỷ USD. Nhưng so với năm 2008, XK thuỷ sản năm 2009
giảm 1,6% về khối lượng và 5,7% về giá trị. Nguyên nhân của sự sụt giảm này

23


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

là do sự sụt giảm này là thị trường EU – nhà nhập khẩu lớn nhất thuỷ sản Việt
Nam, chiếm 25,8% tỷ trọng XK của Việt Nam. Xuất khẩu sang thị trường này
giảm 4,2% về giá trị, đạt 1,096 tỷ USD, trong đó 5 thị trường đơn lẻ trong khối
là Đức, Tây Ban Nha, Hà Lan, Italia và Bỉ chiếm 64% tổng nhập khẩu thuỷ sản
từ Việt Nam. XK sang Italia giảm mạnh nhất về giá trị (- 26,5%), sang Hà Lan
giảm 16,9% và sang Tây Ban Nha giảm 2,7%. Hình ảnh con cá tra Việt Nam bị
truyền thông của các nước này “bôi nhọ” là một trong những nguyên nhân gây
ảnh hưởng đến XK sang các thị trường này.
Sự vắng mặt của thị trường Nga 4 tháng đầu năm do lệnh cấm thuỷ sản
Việt Nam từ cuối năm 2008 cũng là một yếu tố khiến XK thuỷ sản giảm, vì Nga
vốn là thị trường đơn lẻ tiêu thụ nhiều nhất cá tra của Việt Nam trong năm 2008.
Từ tháng 5 đến hết tháng 12/2009, Nga nhập khẩu 47,5 nghìn tấn thuỷ sản Việt
Nam, trị giá 84,6 triệu USD, giảm lần lượt 62,1% và 61,2% so với cùng kỳ.
Thị trường Nhật Bản vẫn đứng vị trí thứ 2 trong tốp các thị trường nhập khẩu
thuỷ sản Việt Nam với 758 triệu USD, giảm 8,5% so với năm 2009, tiếp đến là
Mỹ với 713,3 triệu USD, giảm 4,2%.
Thị trường Hàn Quốc và ASEAN giữ “phong độ ổn định” với mức tăng trưởng
lần lượt là 2,3% và 6,9%. Đáng lưu ý là thị trường Trung Quốc luôn đạt tăng
trưởng 2 - 3 con số liên tiếp trong các tháng, cả năm tăng 28,4% về giá trị đạt
trên 200 triệu USD. Dù chỉ chiếm 4,7% tỷ trọng XK thuỷ sản của Việt Nam,
nhưng sự “trỗi dậy” của thị trường này trong năm qua là một “cứu cánh” cho

nhiều doanh nghiệp thuỷ sản Việt Nam.
2.9 Các công trình nghiên cứu liên quan
Các bài thời báo kinh tế, tin tức, thời sự, thị trường thuỷ sản,…. Với mục
đích thông báo sự biến động của giá cả cho người tiêu dùng và nhà sản xuất kinh
doanh. Từ đó, đối với người tiêu dùng mùa đúng giá còn đối với nhà sản xuất có
chiến lược giá, sản xuất,… cho phù hợp.

24


Trần Văn Long

Lớp KTNN A

Khóa luận tốt nghiệp

Hay ngay chính cả các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh thuỷ sản đông
lạnh như Công ty thương mại và đầu tư phát triển Miền Bắc, Công ty TNHH chế
biến thực phẩm Đông Đô,… nghiên cứu thị trường với mục đích tìm hiểu tình
hình giá, các loại sản phẩm, thị phần,… của đối thủ cạnh tranh. Qua tìm hiểu
doanh nghiệp có giải pháp trong quảng cáo, chiến lược thu mua nguyên liệu và
chế biến sản phẩm cho phù hợp,….
Luân văn của Nguyễn Thị Lê Na Phân tích tình hình tiêu thụ thức ăn chăn
nuôi của công ty TNHH phát triển mạng lưới toàn cầu Nam Dũng tại Khu công
nghiệp Như Quỳnh – huyện Văn Lâm - tỉnh Hưng Yên.
Nguyễn Văn Thụ (2003) Phân tích hoạt động kinh doanh, NXB Giao thông
vận tải, Hà Nội

PHẦN III
ĐẶC ĐIỂM ĐỊA BÀN VÀ PHƯƠNG PHÁP

NGHIÊN CỨU
3.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH chế biến thực
phẩm Đông Đô
3.1.1 Vị trí địa lý của công ty
Trụ sở của Công ty đặt tại xã Trâu Quỳ- Gia Lâm- Hà Nội, cách trung tâm
Hà Nội khoảng 11 km về hướng Tây. Cơ sở kinh doanh của công ty ở Ngõ 14
Bùi Xương Trạch- Thanh Xuân- Hà Nội là địa điểm thuận lợi cho việc tiêu thụ
thuỷ sản. Vì đây là khu vực đầu mối giao thông của các tỉnh phía Bắc, kinh tế
phát triển cũng như có thu nhập tính trên đầu người cao, tập trung dân số đông
đúc phù hợp với tiêu thụ thuỷ sản đông lạnh. Mặt khác, vị trí này nằm gần với
các tỉnh Hà Tây, Hưng Yên, Bắc Ninh, Hải Dương, …là những thị trường có
tiềm năng tiêu thụ thuỷ sản cao nhưng chưa được khai thác ở các huyện, xã,
vùng nông thôn xa trung tâm của tỉnh.
3.1.2 Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH chế biến thực
phẩm Đông Đô

25