Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại công ty CP thương mại và xây dựng hải đăng
Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (461.08 KB, 53 trang )
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
Lời mở đầu
Đất nớc ta chuyển đổi cơ chế quản lý kinh tế từ cơ chế hành chính, tập trung quan
liêu bao cấp sang cơ chế thị trờng có sự quản lý của nhà nớc theo định hớng xã hội chủ
nghĩa. Theo cơ chế mới này tất cả các thành phần kinh tế đều đợc tự do phát triển, tự
mình tìm nguồn hàng, thị trờng tiêu thụ, tự hạch toán kinh doanh. Nếu doanh nghiệp
nào làm ăn có lãi, có chỗ đứng trên thị trờng thì sẽ tồn tại còn nếu doanh nghiệp nào
làm ăn thua lỗ thì sẽ bị đào thải khỏi thị trờng.
Để đạt đợc mục tiêu đứng vững và phát triển đi lên thì mỗi doanh nghiệp phải tự
tìm cho mình một hớng đi thích hợp phù hợp với tiềm lực của doanh nghiệp mình và xây
dựng những biện pháp riêng để đi đến thực hiện thắng lợi những mục tiêu đề ra. Trong
điều kiện kinh tế thị trờng, môi trờng kinh doanh có nhiều biến động do đó để có thể đối
phó đợc với những thay đổi của môi trờng kinh doanh thì một trong những biện pháp mà
doanh nghiệp nào cũng chú trọng là phải tiến hành xây dựng kế hoạch kinh doanh. Kế
hoạch sẽ làm giảm tính bất ổn trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, định ra
những mục tiêu cho toàn bộ doanh nghiệp hớng tới.
Công ty CP Thơng Mại và Xây Dựng là công ty chuyên doanh trong lĩnh vực
thuốc bảo vệ thực vật phục vụ nông nghiệp cho nên đối tợng phục vụ của công ty là bà
con nông dân. Mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật mà công ty kinh doanh chịu ảnh hởng
nhiều của yếu tố khách quan nh thời tiết, dịch bệnh, cơ chế chính sách... cho nên để
công ty hoạt động có hiệu quả nhằm hớng tới những mục tiêu mà công ty lựa chọn thì
tất cả mọi hoạt động của công ty phải đợc kế hoạch hoá. Trong đó khâu bán hàng của
công ty có tầm quan trọng rất cao, nó quyết định sự thành công hay thất bại của doanh
nghiệp, nó là thớc đo mọi nỗ lực của doanh nghiệp chính vì vậy mà công tác xây dựng
và thực hiện kế hoạch bán hàng có một vai trò hết sức quan trọng.
Trong thời gian học tập tại công ty CP Thơng Mại và Xây Dựng HảI Đăng,đợc
sự hớng dẫn tận tình của thầy giáo Hứa Văn Long cùng với sự giúp đỡ của các anh chị
trong phòg kế hoạch vật t, nhận thức đợc tầm quan trọng của bán hàng và kế hoạch bán
hàng đối với sản xuất kinh doanh và thực trạng công tác xây dựng thực hiện kế hoạch
bán hàng tại công ty CP Thơng Mại và Xây Dựng tôi chọn đề tài:
Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng
tại công ty CP Th ơng Mại và Xây Dựng HảI Đăng .
Ngoài lời mở đầu và kết luận kết cấu luận văn gồm ba chơng:
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 1
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
Chơng 1: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại
Chơng 2: Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng tại
công ty CP Thơng Mại Và Xây Dựng HảI Đăng
Chơng 3: Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của
công ty CP Thơng Mại Và Xây Dựng HảI Đăng
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 2
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
Chơng I: Lý luận chung về kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng mại
1. - Kế hoạch bán hàng và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại
1.1- Tính tất yếu và bản chất của kế hoạch bán hàng ở doanh nghiệp thơng
mại.
Kế hoạch bán hàng đợc coi là một văn bản trong đó phác thảo ra những gì sẽ làm
trong thời gian tới : đó là hoạt động nghiên cứu thị trờng nhằm nắm bắt nhu cầu của
khách hàng, bán ra và bán cho ai, các hoạt động hỗ trợ cho công tác bán hàng nhằm
mục tiêu bán đợc hàng để công ty tồn tại và phát triển.
* Khái niệm kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thơng mại
Doanh nghiệp thơng mại khi tiến hành kinh doanh thờng phải lập nhiều kế hoạch
hoạt động kinh doanh trong đó cơ bản nhất là kế hoạch lu chuyển hàng hoá.
Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là bảng tính toán tổng
hợp những chỉ tiêu bán ra, mua vào và dự trữ hàng hoá đáp ứng nhu cầu của khách
hàng trên cơ sở khai thác tối đa khả năng có thể có của doanh nghiệp trong kỳ kế
hoạch.
Cơ sở để đảm bảo khả năng thành công của bán hàng trớc hết là toàn bộ hoạt
động bán hàng phải đợc kế hoạch hoá. Vì vậy kế hoạch bán hàng đợc coi là kế hoạch
chủ yếu của kế hoạch kinh doanh.
Vậy kế hoạch bán hàng là một văn bản trong đó ngời ta làm thời khoá biểu
cho những hoạt động bán hàng, phân bổ tài nguyên, phơng tiện vật chất, lao động,
tài chính cho sản phẩm hoặc thị trờng hoặc khách hàng. Kế hoạch thờng có thời
hạn 1 năm.
1.2- Các loại kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại
1.2.1 Căn cứ vào tiêu thức thời gian, kế hoạch kinh doanh bao gồm:
Kế hoạch dài hạn
Kế hoạch trung hạn
Chơng trình kế hoạch hàng năm
Kế hoạch tác nghiệp và các dự án
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 3
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
1.2.2 Căn cứ vào mối quan hệ giữa các loại kế hoạch hoá trong phạm vi
doanh nghiệp.
Kế hoạch kinh doanh - kỹ thuật - tài chính - xã hội ở doanh nghiệp thơng mại bao
gồm:
- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ. Đây là kế hoạch kinh doanh cơ bản
của doanh nghiệp thơng mại. Kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng
mại bao gồm ba bộ phận chủ yếu sau:
+ Kế hoạch bán hàng: Bán hàng là nhiệm vụ trung tâm, quan trọng nhất của
doanh nghiệp thơng mại; là mục tiêu của hoạt động kinh doanh. Kế hoạch bán hàng
gồm nhiều chỉ tiêu khác nhau.
-Theo hình thức bán hàng có các chỉ tiêu bán buôn, bán lẻ.
-Theo khách hàng chia ra: Bán cho đơn vị tiêu dùng trực tiếp, bán cho các tổ chức
trung gian, bán qua đại lý..
-Theo các khâu của kinh doanh : Có bán ở tổng công ty, công ty, bán ở kho, bán
ở cửa hàng, quầy hàng cố định và lu động.
+ Kế hoạch mua hàng: Mua hàng là điều kiện tiên quyết để thực hiện kế hoạch
bán ra và dự trữ hàng hoá. Vì vậy trong kế hoạch mua hàng phải tính toán, cân nhắc,
lựa chọn các loại hàng, nguồn hàng, bạn hàng tin cậy để đảm bảo an toàn vốn kinh
doanh và đáp ứng yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp kỳ kế hoạch,doanh nghiệp có
thể lựa chọn các nguồn hàng sau đây:
Nguồn hàng nhập khẩu
Nguồn hàng sản xuất trong nớc
Nguồn hàng tự khai thác chế biến
Nguồn hàng liên doanh, liên kết
Nguồn hàng khác ( ngoài các nguồn trên)
+ Kế hoạch dự trữ hàng hoá đầu kỳ và cuối kỳ:
Một trong những điều kiện quan trọng bảo đảm cho hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp thơng mại đợc liên tục và đạt hiệu quả cao là có kế hoạch dự trữ hàng
hoá phù hợp.
- Kế hoạch lu chuyển hàng hoá và dịch vụ: Kế hoạch này nhằm đảm bảo nguồn
nhân lực cho các hoạt động của doanh nghiệp cũng nh xây dựng chế độ đãi ngộ cho
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 4
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
ngời lao động nhằm khuyến khích họ tích cực làm việc nhằm nâng cao năng suất lao
động, gắn bó với doanh nghiệp vì mục tiêu tăng trởng và phát triển của doanh nghiệp.
-
Kế hoạch tài chính - tiền tệ: Bao gồm kế hoạch huy động và sử dụng vốn
kinh doanh; kế hoạch chi phí lu thông; kế hoạch doanh thu và lãi lỗ; kế hoạch giá cả;
kế hoạch nộp ngân sách...
-
Kế hoạch kỹ thuật bao gồm các chỉ tiêu trang thiết bị kỹ thuật mới, các
biện pháp cải tiến và áp dụng công nghệ tiên tiến vào hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
-
Kế hoạch vận chuyển: Bao gồm kế hoạch vận chuyển hàng hoá từ nơi
mua về đến kho của doanh nghiệp thơng mại và kế hoạch vận chuyển hàng hoá tới tay
khách hàng của doanh nghiệp.
- Kế hoạch hoá kho tàng: Tạo ra cơ sở cho các quyết định dự trữ dài và ngắn hạn.
1.3 Vai trò của kế hoạch trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
- Thứ nhất : Trong lĩnh vực kinh doanh, kế hoạch tạo ra thế chủ động (tức là tạo
ra một sự định hớng). Chủ động khai thác mọi nguồn khả năng tiềm tàng về vốn, máy
móc thiết bị, lao động hiện có, chủ động trong việc mua sắm hàng hoá, trong việc đổi
mới thiết bị và công nghệ, chủ động trong việc liên doanh và hợp tác kinh doanh với
các đối tác khác, chủ động trong việc tìm thị trờng tiêu thụ, thị trờng nguyên vật liệu
đầu vào.....
Thứ hai : Kế hoạch là công cụ đắc lực trong việc nỗ lực của các thành
-
viên trong doanh nghiệp sẽ biết đợc con thuyền đến đích đã định. Nếu thiếu kế
hoạch, doanh nghiệp nh một con thuyền không có bánh lái chỉ biết đi lòng vòng.
Thứ ba: Kế hoạch có thể giảm đợc sự chồng chéo và những hoạt động
lãng phí.
- Thứ t : Kế hoạch có thể làm giảm tính bất ổn định cho doanh nghiệp.
- Thứ năm: Kế hoạch thiết lập nên những tiêu chuẩn tạo điều kiện cho công tác
kiểm tra, kiểm soát trong doanh nghiệp.
Tóm lại: Chức năng kế hoạch là chức năng đầu tiên, là xuất phát điểm của mọi
quá trình quản lý trong doanh nghiệp. Thực tế đã chứng minh, trong cơ chế thị tr ờng,
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp mà không có kế hoạch hoặc chất lợng của kế
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 5
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
hoạch không cao thì không bao giờ đạt hiệu quả cao. Việc vạch ra các kế hoạch hiệu
quả là chiếc chìa khóa vàng đem lại thành công cho doanh nghiệp.
* ý nghĩa của việc xây dựng và thực hiện kế hoạch hoá ở doanh nghiệp th ơng
mại.
-
Kế hoạch kinh doanh bảo đảm cho doanh nghiệp chủ động ứng phó
với những biến động của thị trờng .
-
Kế hoạch kinh doanh bảo đảm huy động và sử dụng có hiệu quả các
nguồn lực
-
Kế hoạch kinh doanh là một công cụ chủ yếu để quản lý mọi mặt
hoạt động sản xuất kinh doanh, là đòn bẩy quan trọng để khai thác mọi khả năng tiềm
tàng nhằm mục tiêu sử dụng một cách hợp lý nhất toàn bộ giá trị tài sản của nhà nớc
giao để phát triển sản xuất kinh doanh, nâng cao năng suất lao động, chất lợng sản
phẩm, hiệu quả kinh tế xã hội và cải thiện từng bớc đời sống cán bộ công nhân viên.
-
Kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng góp phần vào việc làm
cho quá trình kinh doanh diễn ra liên tục, có hiệu quả nhờ có kế hoạch kinh doanh mà
doanh nghiệp chủ động mua bán, kí kết các hợp đồng kinh tế.
-
Tóm lại kế hoạch kinh doanh có ý nghĩa quan trọng, nó ảnh hởng
đến thành công hay thất bại trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại,
có lập kế hoạch kinh doanh thì doanh nghiệp mới có khả năng nắm bắt nhu cầu thị trờng và chủ động đối phó với những diễn biến phức tạp để chuẩn bị kế hoạch kinh
doanh hợp lý nhằm phục vụ nhu cầu khách hàng một cách hợp lý, đem lại lợi nhuận
kinh tế cao.
2- Nội dung công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng của doanh
nghiệp thơng mại
2.1.Các căn cứ lập kế hoạch bán hàng
Doanh nghiệp cần dựa vào các căn cứ sau:
-
Căn cứ vào các dự báo khả năng phát triển kinh doanh của doanh
nghiệp kỳ kế hoạch : về thị trờng và khách hàng có nhu cầu và khả năng về mặt hàng
kinh doanh.
-
Căn cứ vào chiến lợc kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại, của
thị trờng mục tiêu
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 6
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
-
Căn cứ vào khả năng nắm bắt nhu cầu khách hàng, phát triển thị tr-
ờng và khả năng biến động của nguồn hàng
-
Căn cứ vào phân tích khả năng cung ứng hàng hoá của doanh
nghiệp cạnh tranh và thay thế
-
Căn cứ vào các đơn hàng, hợp đồng mua bán hàng hoá đã đợc ký
kết với khách hàng. Đây là văn bản có tính pháp quy cần phải tuân thủ một cách
nghiêm ngặt để đảm bảo thực hiện mục tiêu nhiệm vụ và uy tín của doanh nghiệp với
khách hàng và bạn hàng
-
Đối thủ cạnh tranh cũng là yếu tố quan trọng để xây dựng kế hoạch
bán ra của doanh nghiệp, doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh sản phẩm, giá cả....
với các đối thủ gần gũi để giành thế chủ động trong kinh doanh
- Các căn cứ khác cũng đợc tính tới khi xây dựng kế hoạch bán hàng.
2.2 Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng
Tiến trình kế hoạch hoá hoạt động bán hàng
Nghiên cứu mục
tiêu /nhiệm vụ
tổng quát của
doanh nghiệp
Đánh giá/kiểm tra
Phân tích các yếu tố ảnh
hưởng của môi trường
kinh doanh và tiềm lực
của doanh nghiệp đến
khả năng hoàn thành
nhiệm vụ bán hàng của
doanh nghiệp
Tổ chức thực hiện
kế hoạch
Xác lập mục tiêu /kế
hoạch bán hàng của
doanh nghiệp
Xác lập chiến thuật
bán hàng và các hệ
thống yểm trợ bán
hàng
2.2.1 Nghiên cứu mục tiêu, nhiệm vụ của doanh nghiệp
Giữa mục tiêu phát triển của doanh nghiệp (mục tiêu tổng quát) và mục tiêu
bán hàng có mối liên hệ biện chứng.
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 7
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
Mục tiêu của doanh nghiệp vừa là mục tiêu định hớng cho bộ phận bán hàng, vừa
là xuất phát điểm cho việc triển khai các mục tiêu bán hàng cụ thể. Mục tiêu của doanh
nghiệp cần phải đợc phản ánh và cụ thể hoá thông qua các mục tiêu bán hàng.
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 8
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
2.2.2 Phân tích môi tr ờng kinh doanh và tiềm lực của doanh nghiệp
Thông qua chơng trình nghiên cứu bán hàng cần đảm bảo các thông tin để xác
định đợc:
-
Năng lực thị trờng : Khối lợng bán hàng cao nhất có thể đạt đến của
một sản phẩm /dịch vụ hoặc dịch vụ công cộng trên thị trờng đối với tất cả các đối thủ
cạnh tranh trong một giai đoạn nhất định.
Năng lực thị trờng có thể xác định theo khu vực lãnh thổ và theo phân loại khách
hàng
-
Doanh số của ngành hàng: Khối lợng hàng bán thực sự của một
ngành nhất định trên thị trờng cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
-
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : Phản ánh khả năng cầu hớng
vào doanh nghiệp là khối lợng bán hàng cao nhất mà doanh nghiệp có thể đạt đến từ
năng lực thị trờng nhờ các nguồn lực và khả năng sẵn có của doanh nghiệp
-
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Xác định số lợng bán hàng
bằng tiền hoặc theo đơn vị sản phẩm/dịch vụ trong tơng lai (ngắn/dài hạn) của doanh
nghiệp đối với từng mặt hàng với khoảng thời gian nhất định trên tất cả các thị trờng/từng phân đoạn thị trờng mà doanh nghiệp tham gia cạnh tranh.
2.2.3 báo mức bán sản phẩm của doanh nghiệp
Dự báo bán hàng có thể xác định theo các phơng pháp thông dụng :
+
Phơng pháp chuyên gia:
+ Phơng pháp điều tra - thăm dò
+
Phơng pháp dự báo theo nguyên nhân tác động
đến khả năng bán: Phơng pháp này đa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích
hồi quy chi tiết nhằm xác định mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố quyết định ảnh
hởng tới bán hàng. Công thức thờng đợc áp dụng :
n
Ds = B + a ixi
i=1
Trong đó:
Ds: khối lợng (giá trị) bán một loại sản phẩm nào đó, tại thị trờng (khách hàng)
nào đó trong thời gian tính toán.
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 9
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
B: Khối lợng ( giá trị ) bán không đổi ở các mức Xi
ai : Hệ số tơng ứng của các Xi trong nhóm nhân tố
Xi : Nhân tố ảnh hởng đến khả năng bán hàng của doanh nghiệp
i : Số lợng các nhân tố ( cơ bản)
+
Phơng pháp dự báo theo nhóm thời gian ( thống kê kinh
nghiệm)
Cơ sở của phơng pháp này là mối liên hệ giữa bán hàng và thời gian. Các chỉ tiêu
kế hoạch có thể xác định dựa trên các công thức tính khác nhau, đơn giản nhất là tỉ lệ
tăng, giảm(%) so với thời kỳ báo cáo:
Ds = B + P.B
Trong đó:
Ds: Doanh số bán kế hoạch
B : Doanh số bán năm báo cáo
P : Tỷ lệ tăng, giảm (%) dự kiến theo kinh nghiệm
+
Phơng pháp dự báo theo xu hớng biến động của các yếu tố
thị trờng
. Các yếu tố thị trờng có ảnh hởng đến khả năng bán cần lu ý:
-
Chỉ số sức mua - khả năng mua hàng của khách hàng với các tham số
về nhân khẩu học, thu nhập của dân c, hệ thống phân phối ( bán lẻ),tốc độ tăng trởng
kinh tế của nền kinh tế /vùng/ngành,lạm phát và sức mua của đồng tiền.
2.2.4 Xác định mục tiêu và lập kế hoạch bán hàng
2.2.4.1 Mục tiêu
-
Mục tiêu bán hàng (chung) của doanh nghiệp
-
Mục tiêu bán hàng của các khu vực, vùng, bộ phận, cá nhân trong hệ
thống bán
hàng
-
Mục tiêu doanh số bán hàng
-
Mục tiêu chinh phục khách hàng
-
Các mục tiêu tài chính : Lợi nhuận/chi phí
-
Mục tiêu phát triển lực lợng bán hàng
-
Mục tiêu dài hạn, ngắn hạn
2.2.4.2 Các dạng kế hoạch
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 10
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
+
Theo cấp quản lý
+
Theo hình thức bán
+
Theo thời gian
2.2.5 Xác định các kỹ thuật và hệ thống yểm trợ bán hàng
2.2.5.1 Phơng thức bán hàng
Bao gồm bán buôn và bán lẻ. Mỗi phơng thức bán hàng có u nhợc điểm riêng.
2.2.5.2 Hình thức bán hàng
Có rất nhiều hình thức bán hàng khác nhau mà doanh nghiệp có thể lựa chọn
để bán hàng của mình. Việc lựa chọn đúng hình thức bán là rất quan trọng để thực hiện
tốt mục tiêu bán hàng
+ Bán hàng ở cấp giám đốc
+ Bán hàng ở cấp quản lý
+ Bán hàng theo nhiều cấp
+ Bán hàng theo tổ đội
+ Bán hàng theo khách hàng trọng điểm
+ Bán hàng theo chiến lợc tổ chức
+ Bán hàng theo kiểu hợp tá
+ Bán hàng qua cơ sở trung gian
+ Bán hàng qua bên thứ ba
+Bán hàng đợc chế biến phía sau
+ Bán hàng trao tay
+ Bán hàng qua điện thoại
+ Bán hàng qua Internet, siêu thị ảo (bán hàng điện tử)
+ Bán hàng tự phục vụ (cửa hàng tự chọn/siêu thị)
+ Bán hàng có sự phục vụ đầy đủ
+ Bán hàng có hỗ trợ sau bán
2.2.5.3 Mục tiêu và các chính sách giá cả
Mục tiêu và các chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả
năng hoàn thành kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 11
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
Mục tiêu và chính sách giá có thể do bộ phận marketing hoặc do bộ phận bán hàng xây
dựng nhng quản trị giá thờng là nhiệm vụ của bộ phận bán hàng .Các mục tiêu giá có thể
lựa chọn để hỗ trợ bán hàng :
-
Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận đợc định hớng
-
Mục tiêu làm giá theo bán hàng có định hớng
-
Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hớng
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :
-
Chính sách linh hoạt của giá
-
Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm
-
Chính sách giá theo vùng (khu vực) bán hàng trong mối liên hệ với
chi phí vận chuyển
-
Chính sách giảm giá
2.2.5.4 Quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Tuỳ theo đặc điểm doanh nghiệp và đặc điểm sản phẩm cần có sự lựa chọn đúng
các công cụ cụ thể:
-
Quảng cáo thể chế/quảng cáo sản phẩm
-
Quảng cáo lần đầu/ quảng cáo nhắc lại( thúc đẩy)
-
Tham gia hội chợ triển lãm
-
Mở hội nghị khách hàng /mời cơm thân mật/ gặp gỡ
khách hàng
-
Trình diễn sản phẩm và mời dùng thử hàng
-
Các hình thức khuyến mại cụ thể:
+ Giảm giá dới
các hình thức
+ Tiền thởng
+ Xổ số
+ Trả góp...
2.2.5
Phát triển và hoàn thiện lực lợng bán hàng
Là một trong những công cụ quan trọng để hỗ trợ khả năng hoàn thành kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp.Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:-Lực
lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp
- Các đại lý bán hàng có hợp đồng
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 12
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
- Lực lợng bán hàng hỗn hợp
Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp :
Lực lợng bán hàng cơ hữu của doanh nghiệp bao gồm tất cả các thành viên trong
doanh nghiệp có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng .Lực lợng bán hàng có
thể đợc chia thành:
+ Lực lợng bán hàng tại văn phòng
+ Lực lợng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp
Theo chức năng và nhiệm vụ cụ thể của từng cá nhân trong hoạt động bán hàng,
lực lợng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm:
+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng cấp doanh nghiệp
+ Giám đốc/ giám đốc bán hàng khu vực, vùng, ngành hàng, nhóm khách hàng,
trởng đại diện bán hàng ....
+ Các quản trị viên trung gian và các nhân viên hỗ trợ bán hàng
+ Các đại diện bán hàng với các chức danh:
- Ngời giao hàng
- Ngời tiếp nhận đơn hàng
- Ngời chào hàng
- Kỹ thuật viên
- Ngời tạo nhu cầu
Các đại lý bán hàng có hợp đồng
Lực lợng bán hàng hỗn hợp
2.3 Các chỉ tiêu kế hoạch bán hàng
Các mục tiêu này thờng đợc gọi là các chỉ tiêu hay hạn ngạch bán hàng :
2.3.1 Khối lợng hàng hoá bán ra trong kỳ:
Chỉ tiêu bán ra có thể đợc tính theo công thức:
Xxk = Xb/c ì (1 h)
Trong đó:
Xxk : Số lợng hàng hoá bán ra kỳ kế hoạch (tấn...)
Xb/c : Số lợng hàng hoá bán ra kỳ báo cáo (tấn ...)
h- Hệ số tăng hoặc giảm kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo (%).
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 13
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
Đây là chỉ tiêu số lợng thể hiện khối lợng công việc mà bộ phận bán hàng cần
phải thực hiện đợc trong kỳ kế hoạch.
2.3.2 Doanh số hàng bán ra
Để xác định chỉ tiêu doanh số hàng hoá bán ra ngời ta có thể sử dụng phơng
pháp sau đây:
-
Phơng pháp thống kê kinh nghiệm
DSkh = DSbc (1+h)
Trong đó : DSkh là doanh số bán kỳ kế hoạch ; DS bc là doanh số bán kỳ báo cáo; h
là nhịp độ tăng giảm mức bán
-
Phơng pháp kinh tế kỹ thuật:
+ Phơng pháp đơn hàng:
n
DSkh = Ndhi ì Gi
i=1
Trong đó: N dhi là nhu cầu đặt hàng về loại hàng hoá i kỳ kế hoạch ; G i là giá bán
đơn vị hàng hoá i kỳ kế hoạch ; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là chủng loại hàng hoá
+ Phơng pháp cộng dồn:
n
DS = Qi ì Gi
i=1
Trong đó : Qi là số lợng hàng hoá loại i kỳ báo cáo; Gi là giá bán đơn vị hàng hoá
i kỳ báo cáo; i là loại hàng hoá tiêu thụ; n là chủng loại hàng hoá
+ Phơng pháp cân đối: Dựa vào cân đối chung tổng cầu bằng tổng cung. Ta có:
DS = Ođk + N - Ock
Trong đó: Odk là giá trị hàng tồn kho đầu kỳ; N là giá trị hàng nhập trong kỳ;
Ock là giá trị hàng tồn kho cuối kỳ
2.3.3 Chi phí :
-
Chi phí lu thông thuần tuý
-
Chi phí lu thông bổ sung
-
Chi phí cố định
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 14
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
-
Chi phí biến đổi
-
Chi phí kiểm soát đợc
-
Chi phí không kiểm soát
-
Chi phí trực tiếp
-
Chi phí gián tiếp
Tổng số tiền CPLT = Doanh số bán ra ì % CPLT
(giá bán)
Trong đó CPLT là chi phí lu thông
2.3.4 Lãi gộp/lợi nhuận trớc thuế :
Lãi gộp = Doanh số bán hàng - giá vốn hàng bán
= Doanh số bán ì chiết khấu lu thông
Lợi nhuận trớc thuế ( từ hoạt động bán hàng )
= Lãi gộp - Chi phí kinh doanh phân bổ cho khối lợng hàng hoá đợc bán
2.3.5 Dự trữ:
* Phơng pháp thống kê kinh nghiệm:
Dự trữ của kỳ kế hoạch = Dự trữ của kỳ báo cáo ì (1 h)
h là tỷ lệ tăng giảm lợng dự trữ kỳ kế hoạch so với kỳ báo cáo
* Phơng pháp dựa trên các định mức kinh tế kỹ thuật:
Tổng DT của doanh nghiệp = DT thờng xuyên + DT bảo hiểm + DT chuẩn
bị + DT thời vụ
2.3.6 Thị phần của Doanh nghiệp (T)
T = Doanh số bán của doanh nghiệp ì 100 (%)
Doanh số bán toàn ngành
2.3.7 Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng: ( K)
K = Số khách hàng của doanh nghiệp
ì 100 (%)
Toàn bộ khách hàng ở các khu vực
2.4 Phơng pháp xây dựng kế hoạch bán hàng
2.4.1 Phơng pháp cân đối: Đợc thực hiện thông qua các bớc sau:
-
Bớc 1 : Xác định nhu cầu về các yếu tố kinh doanh để thực hiện các
mục tiêu kinh doanh dự kiến.
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 15
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
-
Bớc 2 : Xác định khả năng bao gồm khả năng đã có và chắc chắn có
của doanh nghiệp về các yếu tố kinh doanh
-
Bớc 3 : Cân đối giữa nhu cầu và khả năng về các yếu tố kinh doanh
2.4.2 Phơng pháp phân tích các nhân tố tác động:
Khi xây dựng kế hoạch kinh doanh các nhà hoạch định kế hoạch sẽ xem xét các
yếu tố sau:
-
Các yếu tố kinh tế nh : Tổng sản phẩm xã hội, mức cung tiền
-
Sự phát triển về dân số và nhóm lứa tuổi
-
Các yếu tố chính trị, pháp luật : Luật cạnh tranh, luật môi trờng
-
Sự thay đổi cấu trúc ngành nghề
-
Các đặc điểm về nguồn lực của doanh nghiệp : Phần thị trờng, chu kỳ
sống của sản phẩm, chất lợng lao động, tình hình doanh thu....
2.4.3 Phơng pháp lợi thế vợt trội:
-
Trên lĩnh vực tiêu thụ, trong việc khai thác các kênh tiêu thụ cùng với
các đối tác khác
-
Trong liên doanh liên kết để phát huy chuyên môn hoá
-
Trong hợp tác nghiên cứu
-
Nhờ năng lực và trình độ của quản trị gia trong việc giải quyết từng
vấn đề phát sinh
2.4.4 Phơng pháp phân tích chu kỳ sống của sản phẩm
Bảng chu kỳ sống của sản phẩm
Các giai đoạn
Thâm nhập
Tăng trởng
Chín muồi
Suy thoái
Đối thủ cạnh tranh
Rất ít
Nhiều
Nhiều
ít đi
ít dần
Bán ít dần
Tăng chậm
Lãi giảm
Lớn
ít
Bị chặn
Giảm
Lỗ
ít
Thị phần của DN
Rất cao
Cao
Vị trí trên thị trờng
Dẫn đầu
Bị cạnh tranh
Mức doanh thu
Tăng chậm
Tăng nhanh
Kết quả
Hoà vốn
Lãi lớn
Sự co giãn giá cả
ít
Trung bình
2.4.5 Phơng pháp đờng cong kinh nghiệm:
2.4.6 Phơng pháp mô hình PISM
P: Profit (lợi nhuận), I: Impact (tác động), S: Strategy (chiến lợc), M: Market (thị trờng).
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 16
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
Khi hoạch định kế hoạch các nhà quản trị phải phân tích sáu vấn đề sau - đợc
coi là nhân tố kết quả chiến lợc dới đây:
-
Sự hấp dẫn của thị trờng : Mức tăng thị trờng, tỷ lệ xuất khẩu
-
Tình hình cạnh tranh: Tính thị trờng tơng đối của doanh nghiệp dùng
để phân tích từng loại sản phẩm
Thị phần của DN = Phần thị trờng tuyệt đối của DN ì 100
Tổng phần thị trờng tuyệt đối của
ba đối thủ cạnh tranh lớn nhất
-
Hiệu quả của hoạt động đầu t : Cờng độ đầu t, doanh thu trên mỗi
hoạt động đầu t
-
Phân tích sự thay đổi của các yếu tố: Phần thị trờng, liên kết, giá cả,
chất lợng sản phẩm và sự thay đổi sản lợng
ROI =
Tổng D. thu
Tổng vốn KD
=
Lợi nhuận
ì Lợi nhuận
ì 100
Tổng D.thu
ì
100
Tổng vốn KD
3 Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả thực hiện kế
hoạch bán hàng
3.1
Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Để biến khả năng thành hiện thực, ban lãnh đạo doanh nghiệp thơng mại phải
triển khai thực hiện kế hoạch lu chuyển hàng hoá:-Phải ký kết hợp đồng kinh tế mua,
bán hàng hoá
-
Phải phổ biến thành các nhiệm vụ đến các bộ phận thực hiện
-
Phải đôn đốc, kiểm tra, giải quyết những mất cân đối những khó khăn
phát sinh khi thực hiện kế hoạch
-
Phải theo dõi sát sao kịp thời tình hình thực hiện kế hoạch, phải sơ kết
tình hình thực hiện, kịp thời phổ biến kinh nghiệm hay sửa chữa những nhợc điểm
-
Điều chỉnh kế hoạch : Các chỉ tiêu đề ra không có tính khả thi cần phải
điều chỉnh, đồng thời bổ sung vào kế hoạch những khả năng mới có thể đa vào kinh doanh.
3.2 Phân tích đánh giá kết quả bán hàng
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 17
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
3.2.1 Nội dung đánh giá hoạt động bán hàng
3.2.1.1 Đối tợng đánh giá
-
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng tổng quát ( cấp doanh
nghiệp )
-
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của một bộ phận (cấp khu
vực, ban)
-
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng của từng cá nhân đại diện bán
hàng
3.2.1.2 Nội dung đánh giá
-
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo mục tiêu (kế hoạch và
thực hiện, hiện tại và quá khứ)
-
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về số lợng (doanh số bán theo
khối lợng/giá trị)
-
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng về chất lợng (hành vi c xử,
quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển khách hàng,thị trờng)
-
Phân tích, đánh giá hoạt động bán hàng theo sản phẩm, khu vực thị tr-
ờng, khách hàng.
3.2.2
Các nguồn thông tin phục vụ đánh giá
Nguồn thông tin dữ liệu đợc dùng để đánh giá thờng gồm hai dòng chính:
Dòng thuận:
-
Các thông tin đợc sử dụng để xây dựng kế hoạch bán hàng
-
Các mục tiêu, hạn mức, các quyết định chỉ đạo giám sát bán hàng
-
Các tiêu chuẩn đã đợc xác định và truyền đạt đến lực lợng bán hàng
Dòng phản hồi:
Bao gồm tất cả các thông tin về kết quả và tình hình thực hiện bán hàng thực tế
của doanh nghiệp mà giám đốc nhận đợc:
-
Các báo cáo bán hàng
-
Các thông tin bổ sung từ quan sát trực tiếp, th từ, đơn khiếu nại của khách
hàng, thăm dò d luận khách hàng, kết quả trao đổi với các đại diện bán hàng
-
Các thông tin nhận đợc từ các bộ phận nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 18
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
3.2.3
Phơng pháp đánh giá
3.2.3.1 Hình thức đánh giá:
-
Tự đánh giá thành tích của cá nhân và bộ phận
- Đánh giá chính thức của lãnh đạo (giám đốc bán hàng)
3.2.3.2 Phơng pháp cơ bản thờng đợc sử dụng
-
So sánh mức bán và các chỉ tiêu liên quan thực tế/kế hoạch ; hiện
tại/quá khứ
-
So sánh, xếp hạng thành tích của cá nhân, bộ phận bán hàng với nhau
và tỷ trọng trên tổng thể
-
Phân tích và đa ra kết luận về kết quả bán hàng trong mối liên hệ với các yếu
tố kích thích/kìm hãm (điều kiện thực hiện thực tế) có ảnh hởng trực tiếp hoặc gián tiếp
đến kết quả.
3.2.3.3 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả bán hàng thờng đợc sử dụng
-
Doanh số bán hàng
-
Chi phí bán hàng : Chi phí bán hàng trên doanh số (%)
-
Lãi gộp
-
Lợi nhuận ròng
-
Dự trữ
-
Số khách hàng mới
-
Số khách hàng mất đi
-
Số đơn đặt hàng
-
Thị phần của doanh nghiệp
-
Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán:
C=
Tổng doanh số bán thực hiện
ì
100
Tổng doanh số bán theo kế hoạch
-
Tỷ lệ chiếm lĩnh khách hàng
-
Bình quân số lợng một đơn vị đặt hàng
D=
Doanh số bán
ì
100
Số đơn đặt hàng
-
Vòng quay vốn (V1)
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 19
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
V1 =
Doanh số
(lần)
Tài sản sử dụng
-
Vòng quay vốn lu động (V2)
V2 =
Doanh số
(lần)
Vốn lu động
-Đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng :
Đợc thực hiện thông qua các ý kiến phản hồi, đóng góp và nhận xét của khách
hàng đối với doanh nghiệp về bộ phận hay cá nhân bộ phận bán hàng. Có thể dùng
hình thức tổng hợp từ sổ góp ý, điều tra bằng các câu hỏi trực tiếp (hội nghị khách
hàng, mời cơm thân mật) hay gián tiếp (qua điện thoại, phiếu câu hỏi....)
4- Các nhân tố ảnh hởng đến công tác xây dựng và thực
hiện kế hoạch bán hàng
4.1 Các nhân tố bên ngoài
Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh ảnh hởng tới kế hoạch bán hàng của
doanh nghiệp :
Chính trị và luật pháp
Các yếu tố kinh tế
Kỹ thuật và công nghệ
Yếu tố văn hoá xã hội
Môi trờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng
Ngoài ra còn có các yếu tố khách quan ở cấp độ vi mô nh: Ngời cung
ứng, khách hàng đối thủ cạnh tranh, trung gian thơng mại và công chúng
Tóm lại, trong quá trình xây dựng và thực hiện kế hoạch bán hàng, doanh nghiệp
luôn phải đối đầu với các nhân tố gây tác động xấu đến kết quả.
4.2 Các nhân tố bên trong
Tiềm lực tài chính và ngân sách dành cho công tác lập kế hoạch : Đây là yếu tố
tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp.
Tiềm năng con ngời của doanh nghiệp
Cụ thể công tác bán hàng bị ảnh hởng bởi các nhân tố nh:
Khả năng tài chính hiện thời, phơng án ký kết hợp đồng với các đối tác, phơng
tiện vận chuyển hàng hoá.
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 20
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
Chơng 2 : Thực trạng công tác xây dựng và thực hiện kế hoạch
bán hàng của công ty CP THNG MI V XY DNG HI NG
1. Một số đặc điểm về công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng
1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty CP Thơng Mại và Xây
Dựng Hải Đăng
Cụng ty c sự chấp thuận của UBND TP Hi Phũng và đợc Sở Kế Hoạch Đầu
T Hi Phũng cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh số 1103000936 ngày 10/04/09.
công ty đăng kí hoạt động trên các lĩnh vực sau:
- Buôn bán vật t nông nghiệp, thuốc BVTV, phân bón.
- Sang chai, đóng gói thuốc BVTV và phân bón.
- Buôn bán t liệu sản xuất và tiêu dùng.
Tuy nhiên hiện nay công ty mới chỉ hoạt động chủ yếu trên hai lĩnh vực là buôn bán vật
t thuốc BVTV và sang chai đóng gói, sản xuất thuốc BVTV. Là một công ty cổ phần hạch
toán độc lập và có đầy đủ t cách pháp nhân, có chức năng xuất nhập khẩu trực tiếp hoạt
động dới sự quản lý của Nhà Nớc, Bộ Thơng Mại và UBND TP Hi Phũng về hoạt
động kinh doanh xuất nhập khẩu. Công ty kinh doanh mặt hàng thuốc bảo vệ thực vật
thuộc mặt hàng kinh doanh có điều kiện nên chịu sự quản lý trực tiếp của Bộ Nông
Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam.
1.2 Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty CP Thng mi v Xõy
Dng Hi ng
1.2.1 Chức năng của công ty
Chức năng chính của công ty là phục vụ đầy đủ, kịp thời nhu cầu về thuốc trừ sâu,
thuốc trừ bệnh và thuốc trừ cỏ, hớng dẫn cách sử dụng để ngăn ngừa và hạn chế tổn
thất do sâu bệnh gây ra cho cây trồng góp phần tạo nên những vụ mùa thắng lợi để
nhằm phát triển ngành nông nghiệp ngày càng đi lên.
1.2.2 Nhiệm vụ của công ty CP Thng mi v Xõy dng Hi ng
Công ty có nhiệm vụ xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh, dịch
vụ và các kế hoạch khác có liên quan. Tự tạo nguồn vốn cho hoạt động sản xuất kinh
doanh của công ty, quản lý khai thác và sử dụng một cách có hiệu quả các nguồn vốn
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 21
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
đó, đảm bảo thanh toán vốn và lãi vay, bù đắp các chi phí sản xuất kinh doanh, làm
tròn nghĩa vụ tài chính với Nhà Nớc và nghĩa vụ với các cổ đông của công ty. Thực
hiện đúng và đầy đủ các cam kết đã thoả thuận, kí kết trong hợp đồng mua bán ngoại
thơng và các hợp đồng mua bán khác.
1.2.3 Quyền hạn của công ty cổ phần Thng mi v Xõy dng Hi ng
Công ty có quyền tổ chức thực hiện các hoạt động mua bán vật t nông nghiệp,
thuốc bảo vệ thực vật khi đã đợc sự cho phép của cục kiểm định BVTV thuộc Bộ Nông
Nghiệp và Phát Triển Nông Thôn Việt Nam. Công ty đợc vay vốn bằng tiền Việt Nam
và ngoại tệ tại các ngân hàng Việt Nam và ngân hàng nớc ngoài, đợc huy động vốn của
các cá nhân trong và ngoài nớc.
1.3 Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty CP Thng mi v Xõy Dng Hi
ng
sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty :
HQT
Giỏm c
Phũng
HC-TH
Phũng
K toỏn
Phũng
KH-VT
Phũng
Makerting
1.3.1 Hội đồng quản trị:
Hội đồng quản trị có những quyền và nghĩa vụ sau:
- Quyết định chiến lợc phát triển của công ty.
- Quyết định phơng án đầu t
- Bổ nhiệm và miễn nhiệm, cách chức giám đốc công ty và cán bộ quản lý quan
trọng khác của công ty, quyết định mức lơng và lợi ích khác của các cán bộ quản lý đó.
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 22
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
- Quyết định cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty, quyết định thành lập
công ty thành viên, lập chi nhánh, văn phòng đại diện và việc góp vốn, mua cổ phần
của doanh nghiệp khác.
- Kiến nghị việc tổ chức lại hoặc giải thể công ty.
- Hội đồng quản trị có nhiệm kỳ là 4 năm.
1.3.2 Giám đốc :
Là ngời đứng đầu ban giám đốc, giám đốc do HĐQT bổ nhiệm và miễn nhiệm.
Giám đốc là ngời điều hành hoạt động hàng ngày của công ty chịu trách nhiệm trớc
pháp luật và HĐQT về việc thực hiện các quyền và nghĩa vụ đợc giao. Giám đốc trực
tiếp theo dõi, chỉ đạo công tác thị trờng, hoạt động nhập khẩu vật t hàng hoá, chế độ tài
chính kế toán, các hoạt động tổ chức hành chính, tổ chức thực hiện kế hoạch kinh
doanh và phơng án đầu t của công ty, thực hiện việc tuyển dụng lao động, quyết định
chế độ lơng, thởng đối với ngời lao động, bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức
danh quản lý trong công ty trừ các chức năng do HĐQT bổ nhiệm, miễn nhiệm và cách
chức.
1.3.3 Phòng hành chính tổng hợp.
1.3.3.1 Chức năng.
Tham mu giúp giám đốc trong việc tổ chức công tác văn phòng tại trụ sở chính
đáp ứng yêu cầu chỉ đạo, điều hành hoạt động kinh doanh có hiệu quả.
1.3.3.2 Nhiệm vụ.
Tổ chức thực hiện công tác th kí cho giám đốc. Kiểm tra soát lại các
văn bản trớc khi trình giám đốc kí. Làm th kí trong các cuộc họp theo yêu cầu của
giám đốc; Biên dịch các văn th giao dịch, các tài liệu nghiệp vụ, các tài liệu nghiên cứu
theo yêu cầu của lãnh đạo công ty.
1.3.4 Phòng Kế Toán.
1.3.4.1 Chức năng.
Tham mu cho giám đốc về công tác kế toán tài chính nhằm bảo vệ an toàn tài sản
và sử dụng hợp lý các nguồn lực tài chính của công ty phục vụ cho việc kinh doanh
nhằm tối đa hoá lợi nhuận.
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 23
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
1.3.4.2 Nhiệm vụ.
Khi có nghiệp vụ kinh tế phát sinh, kế toán căn cứ vào nội dung kinh tế để định
khoản và hạch toán vào các tài khoản thích hợp một
cách khoa học theo đúng quy
định trong pháp lệnh kế toán thống kê.Kiểm soát quá trình kinh doanh của công ty
thông qua hệ thống chứng từ kế toán. Kế toán phải giám sát việc thực hiện quy trình:
- Quy trình nhập khẩu
- Quy trình gia công chế biến, theo dõi xuất, nhập hàng hoá.
- Quy trình gửi và rút tiền tại ngân hàng.
- Quy trình thanh toán tiền hàng với ngời bán, ngời thuê gia công
- Quy trình thu nợ.
Theo định kỳ cung cấp các thông tin báo cáo dới dạng báo cáo kế toán cho giám
đốc
1.3.5 Phòng kế hoạch vật t.
1.3.5.1 Chức năng.
Tham mu cho giám đốc về các lĩnh vực vật t, sản xuất, phát triển sản phẩm mới
và sở hữu công nghiệp; Thực hiện các công việc liên quan đến mảng kế hoạch sản xuất,
kế hoạch gia công và công tác nhập khẩu hàng hoá; Đảm trách công tác cung ứng vật t,
các thủ tục liên quan đến công tác đăng kí sản phẩm mới và các vấn đề về sở hữu công
nghiệp của công ty.
1.3.5.2 Nhiệm vụ.
- Mảng công tác kế hoạch: Lập kế hoạch về hàng hoá (nhập khẩu và sản xuất),
nguyên liệu (nhập khẩu và mua trong nớc) cho từng kì và theo dõi đôn đốc trong suốt
quá trình thực hiện kế hoạch đó cũng nh giải quyết các phát sinh trong quá trình thực
hiện kế hoạch.
- Mảng công tác nhập khẩu: Quản lý hồ sơ các nhà xuất khẩu, lập và theo dõi lịch
nhập khẩu hàng trên cơ sở các hợp đồng đã kí kết, tổ chức nhập hàng, đa về kho và
thực hiện các thủ tục kiểm định chất lợng (nếu có).
- Mảng công tác vật t: Lập kế hoạch cung ứng vật t cho từng kì kế hoạch; tìm
kiếm, phân tích, đánh giá, tham gia đàm phán, t vấn lựa chọn, tổ chức kí kết, theo dõi
tiến độ thực hiện, tổ chức giao nhận tham gia kiểm tra chất lợng hàng nhập kho và theo
dõi thanh toán hợp đồng.
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 24
Bỏo cỏo thc tp tt nghiờp
- Mảng công tác đăng kí sản phẩm mới: Lập hồ sơ đăng kí cho từng sản phẩm
mới theo quy định của cơ quan chức năng; nộp và theo dõi hồ sơ tại cục BVTV đến khi
nhận đợc giấy phép thử nghiệm hoặc giấy đăng kí sử dụng, hợp đồng thử nghiệm, soạn
quy trình thử nghiệm, cung cấp thuốc mẫu cho trung tâm kiểm định thuốc BVTV, theo
dõi tiến trình, kết quả thử nghiệm và xét cấp đăng kí sử dụng, tiến hành gia hạn cho các
sản phẩm hết hạn sử dụng ghi trên giấy đăng kí.
-
Mảng công tác sở hữu công nghiệp: Thực hiện các thủ tục tra cứu và đăng kí
bảo hộ nhãn hiệu, logo công ty, bản quyền tác giả, theo dõi việc sử dụng các nhãn hiệu
thuộc quyền sở hữu của công ty trên thị trờng, tiến hành công bố tiêu chuẩn chất lợng
hàng hoá cho các sản phẩm do công ty sản xuất.
1.3.6 Phòng marketing.
1.3.6.1 Chức năng.
Tham mu cho giám đốc trong việc thực hiện các chức năng nhiệm vụ của phòng
nh: Tổ chức công tác phát triển sản phẩm, thiết kế bao bì nhãn mác của sản phẩm, giao
hàng cho các đại lý, thực hiện các biện pháp xúc tiến và các dịch vụ sau khi bán hàng.
1.3.6.2 Nhiệm vụ:
Lập kế hoạch, chính sách chơng trình marketing của công ty, tổ chức triển khai
thực hiện, giám sát các kế hoạch, chính sách, chơng trình marketing; tổ chức các hoạt
động nghiên cứu thị trờng, phân khúc thị trờng và các hoạt động marketing; nghiên cứu
và xây dựng chiến lợc phát triển các sản phẩm; thiết kế các loại nhãn mác, bao bì của
sản phẩm thực hiện các hoạt động bán hàng và vận chuyển hàng đến cho khách hàng;
xây dựng và thực hiện các chơng trình xúc tiến bán hàng; theo dõi, xử lý các khiếu nại
của khách hàng.
1.4 - Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty CP Thng mi v
Xõy dng Hi ng trong những năm qua
1.4.1 Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty
1.4.1.1 Về đặc điểm sản phẩm của công ty
Sản phẩm thuốc bảo vệ thực vật đợc gia công chế biến từ các nguyên liệu, phụ
gia nhập của nớc ngoài, nó khác với các loại sản phẩm hàng hoá khác là không thể để
lâu đợc vì có một số thuốc để lâu sẽ bị phân huỷ hoặc kết tủa làm cho thuốc kém phẩm
chất gây hậu quả tới việc phòng bệnh, gây ô nhiễm tới môi trờng, sức khoẻ của con ng-
Nguyn Th Lan Phng
Lp :CA6QT2
Page 25
