báo cáo thực tập tốt nghiệp tại công ty TNHH điểm sáng việt

Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
MỤC LỤC

1

SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ

2

SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

PHẦN 1: GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY KINH DOANH
1.1. Sự hình thành và phát triển của công ty

Tên doanh nghiệp: Công ty TNHH Điểm Sáng Việt
Địa chỉ: Phòng 4, tầng 3, 9B Lê Quý Đôn, Phường Bạch Đằng, Hai Bà Trưng,
Hà Nội.
Tên giao dịch: DIEM SANG VIET CO., LTD
Giấy phép kinh doanh: 0102065542 - ngày cấp: 08/11/2006
Ngày hoạt động: 11/11/2006
Cơ quan cấp: Sở Kế Hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội
Điện thoại: 7665789 - Fax: 7665789
Mã số thuế: 0102065542.
Giám đốc: Trần Duy Long
Logo và slogan

Để ngày một nâng cao chất lượng dịch vụ chúng tôi không ngừng áp dụng các
tiến bộ khoa học công nghệ vào quản lý và phục vụ khách hàng. Từ ngày 20/09/2015,
hệ thống thương mại điện tử bắt đầu đi vào hoạt động và phục vụ khách hàng, với
nhiều tiện ích trên www.khodidong.vn: đặt hàng đơn giản, luôn cập nhật thông tin, giá
cả.Khodidong.vn mong muốn trở thành kênh phân phối trực tuyến lớn nhất thị trường
Việt Nam về sản phẩm điện thoại di động với mức giá vô cùng ưu đãi tới tất cả mọi
khách hàng trên khắp đất nước Việt Nam. Công ty luôn cam kết mang đến những sản
phẩm và dịch vụ chất lượng tốt nhất tới cùng với đó là dịch vụ đi kèm đảm bảo.

3
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

1.2. Cơ cấu tổ chức và quản lý công ty.

Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức quản lý
Gám đốc Công ty
Bộ phận kinh doanh

Bộ phận kế toán

Bán buôn

Kế toán

Kho

Bán lẻ

Tại Điểm Sáng Việt có tổng số nhân viên làm viêc tại công ty là: 25 người.
4
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Nhận xét: Qua mô hình cơ cấu tổ chức của Điểm Sáng Việt cho thấy công ty có

cơ cấu tổ chức theo chức năng. Do có quy mô nhỏ nên mô hình này mô hình này hoàn
toàn phù hợp và làm tăng thêm tính hiệu quả trong hoạt động quản lý tại công ty. Với
cơ cấu tổ chức này, từng bộ phận có những chức năng và hoạt động riêng biệt, độc lập
với nhau, tuy nhiên các bộ phận trong công ty vẫn có mối quan hệ chặt chẽ và ràng
buộc lẫn nhau. Do đó các thông tin được trao đổi, liên hệ giữa các phòng ban với nhau
đều phải được giám đốc quản lý và thông qua.
Ở thời điểm hiện tại khi quy mô công ty còn nhỏ thì cơ cấu tổ chức này mang
lại tính hiệu quả lớn, tuy nhiên nếu trong tương lai, khi công ty phát triển cao hơn, quy
mô kinh doanh của công ty lớn hơn, việc áp dụng cơ cấu tổ chức này sẽ tỏ ra khó khăn
hơn, nhiều nhược điểm và giới hạn việc phát triển của công ty trong tương lai.
Cơ cấu tổ chức với bộ phận kinh doanh
Bộ phận kinh doanh được chia làm 2 nhóm, mỗi nhóm phụ trách một nhóm
khách hàng, khách hàng bán buôn và khách hàng bán lẻ.
Bảng phân công nhiệm cụ của phòng kinh doanh như sau:
- Một nhóm phụ trách phát triển và chăm sóc đối tượng khách hàng là các
khách hàng mua buôn với số lượng lớn, các đại lý tại khu vực. Đối tượng này là những
doanh nghiệp hoặc cửa hàng bán điện thoại trên địa bàn Hà Nội cũng như tại các tỉnh
thành khác.
- Một nhóm phụ trách khách hàng bán lẻ: hiện nay công ty chủ yếu khai thách
kênh bán hàng online, trên các sàn thương mại điện tử như Lazada, Adayroi, Sendo,…
Nhóm bán lẻ sẽ phụ trách các hoạt động Marketing online, chăm sóc khách hàng, tìm
hiểu, điều tra nhu cầu của khách hàng mục tiêu,..
1.3. Ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty.
Điểm Sáng Việt chuyên kinh doanh mặt hàng điện thoại di động, máy tính bảng
và phụ kiện kèm theo như bút cảm ứng, pin sạc dự phòng,… của các thương hiệu bình
dân, giá rẻ như : Masstel. Phillip, FPT, Mobiistar,… Các sản phẩm có m,ẫu mã đa dạng,
chất lượng đảm bảo và giá cả phải chăng, hướng đến tập khách hàng có thu nhập thấp.
1.4. Một số kết quả sản xuất kinh doanh chủ yếu của công ty trong 3 năm qua.
Bảng 1.1: Kết quả sản xuất kinh doanh năm 2013, 2014, 2015
(Đơn vị tính : VND)

STT

Chỉ tiêu

Năm

Năm

Năm

Chênh lệch

Chênh lệch

2013

2014

2015

2014/2013

2015/2014

Tuyệt

Tuyệt

5
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Tươn

Tươn

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng
đối

g đối

đối

(%)
1

Tổng

41.595,

19.319,
60.914,3

doanh thu
2

(%)

46,4

4.245,5 6,9

490,9

27,4

204,7

18.828,

47,3

4.040,8 6,9

65.159,8

3

0

LN trước
1.790,3

g đối

2.281,2

8,9

2.485,9

thuế
3

Tổng

chi 39.805,
58.633.1

phí

0

62.673,9
1

(Nguồn: phòng Kế toán)
Nhận xét: Doanh thu của công ty trong năm 2014 tăng mạnh so với năm 2013
đạt mức 60,9 tỷ đồng tăng 19,3 tỷ tương ứng tăng 46,4%. Nhìn chung, trong giai đoạn
2013-2015, công ty kinh doanh đạt hiệu quả, do đã biết sử dụng một số biện pháp
marketing, các chương trình xúc tiến để thu hút khách hàng. Bên cạnh đó, nhu cầu thị
trường ngày càng tăng, doanh nghiệp có nhiều tiềm năng phát triển. Tuy nhiên, đến
năm 2015, mức tăng trưởng doanh thu giảm xuống chỉ còn 6,9% do có sự tham gia thị
trường của nhiều đối thủ, cường độ cạnh tranh gia tăng.

6

SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

PHẦN 2: TÍNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô, môi trường ngành tới
hoạt động kinh doanh của công ty
2.1.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vĩ mô tới hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Điểm Sáng Việt.
 Môi trường kinh tế

Môi trường kinh tế có ảnh hưởng tới sức mua của người dân. Trong sự khó
khăn của nền kinh tế thế giới nói chung và kinh tế Việt Nam nói riêng thì người tiêu
dùng luôn có xu hướng thắt chặt chi tiêu đặc biệt cáck mặt hàng cao cấp như ô tô,
điện tử…Người dân không quan tâm đến con số tăng trưởng mà mối quan tâm này
được dành cho chất lượng tăng trưởng nhiều hơn: họ muốn giá cả ổn định, chi phí sinh
hoạt hợp lý.
Thị trường sản phẩm công nghệ như máy tính, điện thoại cũng phải đối mặt với
sự suy giảm kinh tế và ảnh hưởng ít nhiều đến doanh thu và lợi nhuận. Đây cũng là khó
khăn đối với doanh nghiệp, do đó cần phải có những chính sách marketing mix linh hoạt
hơn để có thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng mục tiêu trên thị trường trọng điểm.
Tuy nhiên đây cũng là một trong những cơ hội của Điểm Sáng Việt, vì trong tình
hình khó khăn kinh tế nói chung thì những sản phẩm điện thoại giá rẻ nhưng tích hợp đầy
đủ các chức năng sẽ là sự lựa chọn tối ưu đối với nhiều người tiêu dùng.
 Môi trường văn hóa – xã hội

Trong xã hội hiện đại, khi mà đời sống vật chất đã tương đối đầy đủ thì việc
mọi người ngày càng quan tâm tới nhu cầu thể hiện và khẳng định mình. Người tiêu
dùng ngày càng chi ra số tiền lớn hơn trong tỷ lệ thu nhập của mình cho việc trang bị
những sản phẩm công nghệ phục vụ nhu cầu liên lạc, giải trí, kết nối con người…
Điện thoại, máy tính bảng, hay các sản phẩm công nghệ ngày càng trở nên phổ
biến và không thể thiếu trong cuộc sống hiện đại. Những năm gần đây, nhu cầu tiêu
dùng các sản phẩm công nghệ tăng rất nhanh. Theo đó, 94% có điện thoại di động,
37% có điện thoại thông minh (smartphone). (Nguồn: ictnews.com)
Tuy nhiên, Theo Vaughan Ryan - CEO Nielsen Vietnam, có tới 60% dân số Việt
Nam vẫn tập trung tại các vùng nông thôn. Khi Nielsen nghiên cứu xem người tiêu
dùng tin tưởng như thế nào về các thương hiệu sản phẩm trên thị trường thì người tiêu
dùng Việt Nam phần lớn lựa chọn các sản phẩm do Việt Nam sản xuất mà không chọn
7
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh
Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

sản phẩm xuất xứ từ Trung Quốc. Do đó, các doanh nghiệp cần tận dụng cơ hội phát
triển tiêu dùng tại các thị trường xa xôi và đầy tiềm năng này. (Nguồn:
www.nielsen.com)
 Môi trường chính trị - pháp luật

Môi trường chính trị và luật pháp có ảnh hưởng đến các cơ hội phát triển và các
bất ổn trong môi trường kinh tế. Việt Nam được xem là quốc gia có nền chính trị hòa
bình và cởi mở, củng cố tốt các mối quan hệ với nhiều nước trên thế giới, điều này làm

gia tăng những cơ hội trong lĩnh vực đầu tư, thương mại quốc tế.
Sự ra đời của Luật đầu tư nước ngoài, Luật công ty, Luật doanh nghiệp…tạo
môi trường thuận lợi và minh bạch hơn cho việc kinh doanh. Bên cạnh đó, hệ thống
luật pháp đang được cải tổ, thủ tục hành chính được cải tiến cho đơn giản, tạo điều
kiện cho sự phát triển của công ty.
Trong những năm vừa qua Việt Nam đã ban hành nhiều văn bản, luật cũng như
thông tư, nghị định đã tạo nên một cách cơ bản hành lang pháp lý cho hoạt động kinh
doanh. Đặc biệt là Luật cạnh tranh và Luật thương mại. Việt Nam đang từng bước nới
lỏng chính sách bảo hộ mậu dịch thông qua lịch trình cắt giảm thuế quan tại khu vực
mậu dịch tự do ASEAN (AFTA),và gia nhập tổ chức thương mại thế giơi (WTO).
Mặc dù hệ thống pháp luật còn nhiều bất cập và hạn chế, nhưng nhờ vào những điều
khoản luật pháp như luật bảo vệ bản quyền, chống hàng giả hàng nhái, chính sách bảo
vệ môi trường mà doanh nghiệp tạo được niềm tin, giữ vững thương hiệu trong lòng
khách hàng.
 Môi trường tự nhiên, công nghệ, nhân khẩu học

Với sự phát triển của khoa học và sự ra đời của các ứng dụng tiên tiến, các sản
phẩm công nghệ được tích hợp nhiều chức năng giải trí như chơi game, chụp ảnh,
nghe nhạc, quay phim, các chức năng văn phòng như soạn thảo văn bản, lướt web,
check mail… Do đó, máy tính và điện thoại đã trở thành những vật dụng không thể
thiếu.
Dân số trẻ và ngành công nghệ thông tin phát triển mạnh mẽ là nền tảng tốt để
Việt Nam ứng dụng công nghệ trong quá trình phát triển của quốc gia và đặc biệt có
tác động mạnh đến hiệu quả hoạt động của doanh nghiệp kinh doanh cũng như công ty
TNHH Điểm Sáng Việt.
8
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2

Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

2.1.1. Ảnh hưởng của các nhân tố môi trường ngành tới hoạt động kinh
doanh của công ty TNHH Điểm Sáng Việt.
 Đặc điểm của ngành Viễn thông-Tin học- Công nghệ di động.

Cùng với sự tăng trưởng của nền kinh tế trong giai đoạn vừa qua, thu nhập bình
quân đầu người tăng lên, giá cước liên lạc di động và giá máy điện thoại di động trung
bình giảm xuống người tiêu dùng có sự thay đổi trong nhận thức về điện thoại di động.
Hiện nay, phần lớn người tiêu dùng quan niệm điện thoại di động là đồ dùng cá nhân
thiết yếu phục vụ công việc liên lạc hàng ngày. Nhu cầu sử dụng điện thoại di động có
xu hướng tăng lên. Thị trường điện thoại di động ở Việt Nam là một trong những thị
trường sôi động nhất trong toàn vùng Châu Á - Thái Bình Dương. Ở những thành phố
lớn thì hiện tượng “nhà nhà di động, người người di động” là chuyện phổ biến.
Đặc biệt, sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ di động cũng như viễn thông liên
lạc làm thay đổi đáng kể cuộc sống hiện đại ngày nay.
 Nhân tố môi trường ngành
 Khách hàng

Khách hàng là người nuôi sống doanh nghiêp. Sản phẩm sản xuất ra sẽ chẳng
có ý nghĩa gì khi nó không được khách hàng chấp nhận. Vây, trước khi tung sản phẩm
ra thị trường công ty cần nghiên cứu kỹ tập khách hàng mục tiêu của mình để có thể
đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ.
Khách hàng của công ty gồm có 2 nhóm:
Khách hàng tổ chức: là các cửa hàng bán lẻ điện thoại tại các tỉnh thành miền
Bắc; các đại lí phân phối điện thoại…
Khách hàng cá nhân: là những người tiêu dùng tại các tỉnh thành, họ là những

người có nhu cầu mua và sử dụng điện thoại thương hiệu Việt, giá cả phải chăng,
mong muốn có nhiều lựa chọn và ít có điều kiện, thời gian để đi đến các cửa hàng,
showroom nên thích hợp với hình thức mua hàng qua mạng.
 Đối thủ cạnh tranh

Các công ty kinh doanh trong các lĩnh vực khác nhau có các kiểu đối thủ cạnh
tranh khác nhau, tuy nhiên, có 4 kiểu đối thủ cạnh tranh cơ bản đó là: những mong
muốn cạnh tranh, những loại hàng cạnh tranh, những mặt hàng cạnh tranh, những nhãn
hiệu cạnh tranh. Người làm marketing phải xem xét kỹ 4 dạng đối thủ cạnh tranh và
phải lưu ý đặc biệt đến các nhãn hiệu cạnh tranh
9
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Đối thủ cạnh tranh của công ty là các nhà cung cấp điện thoại khác như: Đại
Đoàn Gia, Trần Anh, FPTshop, Hoàng Hà Mobile,…
Cùng với các nhà sản xuất tên tuổi, hàng loạt các thương hiệu điện thoại di
động ở phân khúc giá rẻ có nguồn gốc từ Trung Quốc cũng đã nhanh chân tràn ngập
thị trường Việt Nam trong suốt một năm qua. Đánh giá của giới chuyên môn cho thấy,
thị phần của các nhà sản xuất điện thoại giá rẻ đang tăng cao, ngày càng thu hẹp
khoảng cách và tịnh tiến gần thị phần của các nhà sản xuất lâu đời. Đây là thách thức
đối với các nhà sản xuất điện thoại trong nước, cũng như những doanh nghiệp thương
mại như Điểm Sáng Việt.
 Nhà cung cấp

Nhà cung cấp là nhân tố quan trọng đảm bảo hoạt động của doanh nghiệp. Do
đó, doanh nghiệp rất quan tâm xây dựng mối quan hệ bền vững với các nhà cung cấp,
tức là hoạt động trên nguyên tắc đôi bên cùng có lợi. Hiện nay, Điểm Sáng Việt đnag là
nhà phân phối cấp 1 của một số công ty như Masscom, FPT, … điều này giúp doanh
nghiệp luôn đảm bảo cung cấp đầy đủ và kịp thời hàng hóa, đáp ứng nhu cầu khách hàng.
Nhà cung cấp cho Điểm Sáng Việt là các đối tác như Masstel, F-Mobile,
Phillip, Mobiistar,… Công ty cũng đặt ra các tiêu chuẩn và thỏa thuận đối với các nhà
cung ứng, nhằm đảm bảo chất lượng sản phẩm, các dịch vụ hậu mãi, cũng như khả
năng cung ứng kịp thời, đầy đủ nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường.
2.2. Thực trạng hoạt động marketing của công ty
2.2.1. Đặc điểm của thị trường và khách hàng trọng điểm và các yếu tố nội
bộ của công ty
Công nghệ đang phát triển nhanh với tốc độ chóng mặt, vì thế cũng dễ hiểu tại
sao số lượng sản phẩm công nghệ như máy tính, điện thoại được tung ra thị trường
trong năm 2015 nhanh và nhiều đến vậy. Riêng ở Việt Nam, tình hình khó khăn chung
của nền kinh tế nên thị trường điện thoại di động tăng trưởng chậm cả về doanh số lẫn
số lượng.
Thị trường mà công ty hướng đến là thị trường điện thoại các tỉnh thành phía Bắc.
Khách hàng trọng điểm: Người tiêu dùng bình dân, các sản phẩm có mức giá
trung bình. Mong muốn khách hàng được sử dụng những sản phẩm mang thương hiệu
Việt và có mức giá hợp lý. Khách hàng ở phân khúc này có những đặc điểm sau:
•

Là những người có thu nhập trung bình và thấp.
10
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2

Báo cáo thực tập tổng hợp
•

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Có nhu cầu sử dụng các điện thoại smartphone có nhiều tính năng đa dạng. Điện thoại
di động ngoài phục vụ các nhu cầu cá nhân như nghe gọi, nhắn tin hay giải trí như truy

cập internet, xem phim, chủ yếu phục vụ nhu cầu giải trí.
• Khá quan tâm đến mẫu mã và thương hiệu của sản phẩm, tuy nhiên so với khách hàng
có mức thu nhập tầm cao yêu cầu những sản phẩm thể hiện đẳng cấp và mang tính cá
nhân cao. Thì những khách hàng tầm trung có mức yêu cầu về mẫu mã, chất lượng ở
mức độ cơ bản.
• Các khách hàng quan tâm đến dịch vụ hẫu mãi và các dịch vụ đính kèm nhiều hơn. Ví
dụ bọc màn hình, bảo hành trong khoảng thời gian cố định,... với các khách hàng tầm
cao, họ yêu cầu cao hơn về dịch vụ chăm sóc khách hàng trước bán, trong bán và sau
bán.
• Quá trình mua của nhóm khách hàng này cũng diễn ra trong thời gian dài, vì họ
thường đắn đo suy nghĩ lựa chọn các sản phẩm sao cho phù hợp với khả năng tài chính
của mình nhất mà vẫn thỏa mãn các nhu cầu cá nhân khác họ là những người quyết
định mua dựa trên ích lợi của sản phẩm.
 Các yếu tố nội bộ của công ty:
 Đặc điểm nội bộ của công ty
- Nguồn nhân lực và trình độ quản lí

Mối doanh nghiệp là một hệ thống với những liên kết chặt chẽ với nhau để
hướng tới mục tiêu. Một doanh nghiệp muốn hướng tới mục tiêu của mình thì đồng
thời phải đạt tới một trình độ tổ chức quản lý tương ứng. Khả năng tố chức quản lý
doanh nghiệp dựa trên quan điểm tổng hợp, bao quát, tập trung vào những mối liên hệ

tương tác của tất cả các bộ phận tạo nên sức mạnh thật sự của doanh nghiệp
 Bộ phận marketing

Hoạt động nghiên cứu của thị trường của công ty được chú trọng, phòng
marketing phụ trách việc này. Bộ phận marketing liên tục cập nhật mẫu hàng hóa được
ưa thích cũng như bắt nhịp thay đổi thị hiếu của người tiêu dùng.
 Nguồn tài chính: Vì công ty hoạt động dưới hình thức công ty TNHH nên nguồn lực

tài chính có nhiều hạn chế so với các đối thủ cạnh tranh có nguồn lực tài chính hung
hậu trong ngành. Tuy nhiên, do có phương pháp quản lý tài chính khoa học và đúng
đắn nên nguồn tài chính của công ty trong những năm vừa qua là khá ổn định, đảm
bảo tiềm lực để công ty thực hiện các biện pháp thúc đẩy, mở rộng thị trường.
 Đặc điểm các sản phẩm, dịch vụ, thương hiệu của công ty

11
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Về điện thoại: Với khó khăn về kinh tế như hiện nay, Điểm Sáng Việt tập trung
vào các dòng điện thoại, giá rẻ tích hợp nhiều dịch vụ gia tăng ,đây là phương án an
toàn của cả các hãng sản xuất điện thoại và nhà phân phối tại thị trường nội địa, khi
viễn cảnh hồi phục kinh tế hiện còn chưa rõ ràng. Công ty luôn tìm kiếm các hướng
kinh doanh mới để nâng cao doanh thu và lợi nhuận, Điểm Sáng Việt xác định đây là
thời điểm thích hợp để phát triển hướng kinh doanh này khi các yếu tố thị trường đã

đảm bảo.
 Mục tiêu Marketing, và mục tiêu quản trị thương hiệu của công ty

Trong marketing xác định một mục tiêu cụ thể là một yêu cầu tiên quyết để có
thể xây dựng một chiến lược phù hợp nhằm đạt được mục tiêu đó. Một mục tiêu cụ thể
còn giúp cho người làm marketing có thể đo lường hiệu quả của việc thực hiện chiến
lược marketing của mình. Ngoài ra, việc đặt ra một mục tiêu cụ thể, khả thi còn thể
hiện trình độ và sự quyết tâm của người làm marketing.
Mục tiêu của doanh nghiệp là mở rộng và phát triển thị trường khu vực phía bắc
và đảm bảo mức tăng trưởng doanh thu trên 15%.
Đồng thời công ty còn hướng tới xây dựng và phát triển thương hiệu bán lẻ
riêng của doanh nghiệp là Kho Di Động.
2.2.2. Thực trạng phân tích và nghiên cứu marketing, chiến lược marketing
của công ty
2.2.2.1. Thực trạng nghiên cứu và phân tích Marketing
Việc nghiên cứu Marketing có ý nghĩa đặc biệt quan trọng đối với hoạt động
kinh doanh của công ty kinh doanh. Chính vì lẽ đó công ty TNHH Điểm Sáng Việt đã
tiến hành nghiên cứu Marketing chủ yếu bằng biện pháp thu thập nguồn thông tin thứ
cấp từ các tài liệu. Đó là nguồn thông tin đã có, hoặc được thu thập từ trước vì mục
tiêu khác nhau. Nguồn tài liệu này bao gồm nguồn tài liệu từ trong công ty là các sách
báo thường kỳ, sách chuyên nghành, dịch vụ các tổ chức thương mại. Việc thu thập
thông tin sơ cấp chỉ được công ty tiến hành khi có những biến động sảy ra như suy
giảm doanh thu, khối lượng hàng hóa bán ra giảm sút. Các cuộc nghiên cứu do chính
các nhân viên trong công ty thực hiện. Nội dung của hoạt động nghiên cứu Marketing
của công ty bao gồm:

12
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2

Báo cáo thực tập tổng hợp
•
•
•
•

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Nghiên cứu thị trường của công ty
Nghiên cứu nguồn hàng
Nghiên cứu khách hàng
Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của công ty
2.2.2.2. Thực trạng chương trình và chiến lược marketing của công ty
Theo báo cáo của Tập đoàn Dữ liệu quốc tế (IDC) châu Á - Thái Bình Dương,
lượng tiêu thụ điện thoại của Việt Nam tăng lên gần 29 triệu chiếc trong năm 2014,
tăng 13% so với năm 2013.
Vài năm trở lại đây, thu nhập của người dân dần dần được cải thiện cùng với
sự phát triển của kinh tế - xã hội và khoa học - công nghệ. Hơn nữa, nhu cầu dùng các
sản phẩm smartphone để truy cập thông tin, đọc báo hay các ứng dụng văn phòng khác
cũng ngày một tăng cao. Rõ ràng, tiềm năng thị trường điện thoại smartphone của Việt
Nam là rất lớn. Nhận biết được xu hướng phát triển này và dựa trên tiêu chí tâm lý và
hành vi của người tiêu dùng, Công ty TNHH Điểm Sáng Việt đã tiến hành phân đoạn thị
trường, và lựa chọn phân khúc điện thoại giá rẻ là đoạn thị trường mục tiêu cho mình.
Chiến lược định vị của công ty được thực hiện thông qua các chiến lược
Marketing tập trung trọng điểm. Công ty tập chung cho việc nâng cao chất lượng hàng
hóa và giá cả ở mức hợp lý cũng như tạo ra những điều kiện thuận lợi trong quá trình
mua sắm cho người tiêu dùng.
2.3. Thực trạng marketing thương mại của công ty TNHH Điểm Sáng Việt

2.3.1. Thực trạng về mặt hàng kinh doanh của công ty
Bảng 2- 1: Danh mục mặt hàng kinh doanh của công ty
Điện thoại
Máy tính Bảng
F-Mobile F-game; X501; Lenovo
Tab 2A7
X502,…
Masstel
A126,
A116, Archos
80c Xenon, 70c
I235,…
Xenon, …

Phụ kiện
Bao
da Tab 705, Tab
Masstel
850, …
Pin sạc dự Solo 5,…
phòng
Romoss
Phillip
E103, E180,…
Masstel
Tab 705, Tab Bút cảm ứng Stylus
720i, Tab 850,
Touch,…
…
Mobiistar B240, B243, Lai Mobiistar Tab One

Sim Viettel
Sim Dcom,
Y,…
Sim
thường,..
Bavapen B35, B42,..
Thẻ nhớ
Toshiba,…
Archos
F28,…
Zono
N200, N186
Lenovo
P70, A1000, …
Kechaoda K8, K32,…
13
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Mặt hàng kinh doanh là nhân tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát
triển của công ty. Mặt khác đây là công ty kinh doanh bán lẻ và bán buôn các sản
phẩm công nghệ thông tin. Nên hàng hóa phải đa dạng và cập nhật liên tục, phục vụ
nhu cầu khác nhau của người tiêu dùng. Để thuận tiện cho việc thiết lập, quản lý và bổ
sung mặt hàng, công ty chia sản phẩm của mình theo các hãng đó là : Masstel, Phillip,

Mobiistar,…Việc lựa chọn mặt hàng kinh doanh của mình căn cứ vào ba yếu tố : nhu
cầu của khách hàng, nhà cung cấp cùng điều kiện thực tế và chiến lược kinh doanh của
công ty. Từ việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, và căn cứ đặc điểm sản phẩm cụ
thể để xác định nhãn hiệu cụ thể mà khách hàng có nhu cầu. Sau đó, công ty xác định
tỷ trọng của từng nhóm hàng rồi xác định tỷ lệ của từng mặt hàng thuộc nhóm để có kế
hoạch mua cho phù hợp. Đáp ứng đúng, đủ nhu cầu của khách hàng.
Danh mục và tỷ trọng sản phẩm của công ty TNHH Điểm Sáng Việt như sau:
Bảng 2-2: Danh mục và tỷ trọng sản phẩm máy tính xách tay của công ty
TNHH Điểm Sáng Việt
STT
1
2
3

Nhóm hàng
Tỷ trọng 2013
Điện thoại di 81%
động
Máy tính bảng
11%
Phụ kiện
8%

Tỷ trọng 2014
76%

Tỷ trọn 2015
69%

15%

9%

21%
10%

Nhận xét: Nhìn bảng trên chũng ta thấy rằng trong suốt 3 năm, điện thoại luôn
là dòng sản phẩm chủ đạo của doanh nghiệp, đem lại nguồn lợi nhuận chính. Tuy
nhiên, qua các năm, nhu cầu sử thiết bị máy tính bảng ngày 1 tăng, do sự tiện lợi mà
nó mang lại. Doanh nghiệp luôn theo dõi và cập nhật bổ sung thêm các mặt hàng
chiếm tỷ trọng lớn để kịp thời đáp ứng nhu cầu của khách hàng. Ngoài ra, Điểm Sáng
Việt còn tạo dựng được mối quan hệ tốt đối với nhà cung cấp, nên luôn đảm bảo được
sự ổn định của nguồn hàng.
Bên cạnh đó, do sản phẩm công ty kinh doanh là các mặt hàng công nghệ, nên
dịch vụ sau bán là một trong những yếu tố rất quan trọng tác động đến quyết định mua
cuuar khách hàng. Nhận biết được điều này, Điểm Sáng Việt luôn quan tâm, nỗ lực bổ
sung và hoàn thiện dịch vụ của mình. Đối với các sản phẩm bảo hành, công ty luôn
đảm bảo hoàn thành trong thời gian dưới 10 ngày với khách hàng tổ chức, hay dưới 5
14
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

ngày với khách hàng người tiêu dùng, chịu chi phí vận chuyển của những sản phẩm bị
lỗi kĩ thuật và cung cấp dịch vụ đổi mới cho khách hàng. Tuy nhiên, các dịch vụ của
công ty chưa thực sự hoàn thiện, còn nhiều thiếu sót, chưa có quy trình, quy định cụ

thể nên dễ sảy ra sự cố, ảnh hưởng đến uy tín doanh nghiệp.
2.3.2. Thực trạng về giá
a. Căn cứ định giá
Công ty định giá dựa trên căn cứ chi phí và mục tiêu lợi nhuận mà công ty
mong muốn. Chi phí bao gồm: Chi phí vận chuyển hàng từ nhà cung ứng về kho, chí
phí vận chuyển, chi phí lưu kho… Mục tiêu của công ty bao gồm: Phần trăm lợi nhuận
mà công ty mong muốn, mục tiêu về doanh số bán, mục tiêu bao phủ thị trường, …
* Phương pháp định giá
- Công ty định giá sản phẩm theo 2 phương pháp chủ yếu đó là định giá theo lợi
nhuận mục tiêu và theo giá của đối thủ cạnh tranh chính trên thị trường.
• Phương pháp định giá theo lợi nhuận mục tiêu công thức là:
Giá bán 1 SP = Giá mua sp + chi phí vận chuyển/sp +VAT+Lợi nhuận mục tiêu
• Phương pháp định giá theo đối thủ cạnh tranh: phương pháp này công ty cũng áp dụng
nhiều, (chủ yếu dành cho kênh bán lẻ) công ty xem xét mức giá của đối thủ cạnh tranh
sau đó cân nhắc để đưa ra mức giá cho sản phẩm của mình và giá sản phẩm của công
ty luôn luôn nhỏ hơn hoặc bằng giá bán của các đối thủ cạnh tranh.
Bảng 2.2: giá một số mặt hàng của công ty. Đơn vị: nghìn đồng
STT Loại mặt Sản phẩm
hàng
1
Điện thoại ĐTDĐ Phillip E103
ĐTDĐ Phillip E180
ĐTDĐ Masstel N400
ĐTDĐ Masstel I235
ĐTDĐ Masstel A116
2
Máy tính Masstel Tab 750
bảng
Masstel Tab 720i
3

Phụ kiện
Pin sạc dự phòng Romoss
Solo 5

Giá
329.000
739.000
868.000
369.000
235.000
1.859.000
1.675.000
299.000

Giá ĐTCT
Mediamart
329.000
790.000
888.000
390.000
189.000
2.488.000
1.888.000
410.000

Phúc Anh
350.000
790.000
930.000
369.000

249.000
2.150.000
1.790.000
352.000

Nhận xét: Có thể thấy, Điểm Sáng Việt luôn tối ưu hóa chi phí, tạo ra mức giá
thấp, đảm bảo giá tốt nhất cho khách hàng. Vì đối tượng khahcs hàng mục tiêu của
công ty là những người tiêu dùng quan tâm đến giá, nên chính sách giá này của doanh
nghiệp là rất phù hợp với khách hàng, và tạo ra được lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp.
b. Các biện pháp và điều kiện phân biệt giá.
15
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Công ty có các biện pháp phân biệt giá linh hoạt hợp lý cho từng đối tượng
khách hàng khác nhau. Sử dụng biện pháp chiết khấu tâm lý, nhằm thu hút khách
hàng, ngoài ra, công ty thường có những chương trình khuyến mãi, giảm giá vào các
dịp đặc biệt: miễn phí vận chuyển cho sản phẩm có giá trị trên 150.000 đồng vào dịp
Tết, khuyến mãi, tặng kèm bút cảm ứng cho một số sản phẩm smartphone.
Đối với những khách hàng cá nhân khác thì chỉ đươc hưởng những chương
trình khuyến mại theo các đợt khác nhau tại Điểm Sáng Việt. Ngoài ra, công ty còn
thiết kế những gói combo tiết kiệm, theo đó, khách hàng khi mua điện thoại kèm phụ
kiện sẽ nhận được mức giá ưu đãi. Những chương trình này đã mang lại những hiệu

quả tích cực, thu hút thêm nhiều khách hàng cho doanh nghiệp.
Các biện pháp điều chỉnh giá ít được áp dụng linh hoạt.
2.3.3. Thực trạng về phân phối của công ty
a. Các dạng kênh phân phối, số lượng và các loại hình trung gian của các kênh phân

phối.
Sơ đồ 2.: Kênh phân phối của Điểm Sáng Việt
CÔNG TY

Người bán buôn

NGƯỜI TIÊU DÙNG

Người bán lẻ

Người bán lẻ

(A)

(B)

(C)

16
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Điểm Sáng Việt sử dụng cả kênh trực tiếp và kênh gián tiếp để phân phối hàng
hóa đến tay người tiêu dùng. Trong đó kênh gián tiếp chiếm đến khoảng 75% khối
lượng hàng hóa được bán đi, và chỉ có khoảng 25% khối lượng hàng hóa được bán
theo kênh trực tiếp.
 Kênh trực tiếp (Kênh không cấp):

Việc phân phối hàng tới tay người tiêu dùng bằng cách bán hàng qua mạng. Các
thông tin liên quan tới hàng hóa được cung cấp đầy đủ trên website chính thức của
công ty là www.khodidong.com và một số trang rao vặt khác như: lazada.vn,
vatgia.com, adayroi.com… theo thống kê thì khoảng 5 trang rao vặt và sàn thương mại
điện tử khác nhau. Trên các trang rao vặt có đầy đủ thông tin về sản phẩm cũng như
công ty. Khách hàng có thể gọi điện tới nhân viên kinh doanh hoặc đăng ký qua phần
“liên hệ” trên website của công ty. Sau đó nhân viên kinh doanh sẽ tư vấn cho khách
hàng lựa chọn loại mã hàng phù hợp.
 Kênh gián tiếp:

17
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Kênh này từ nhà sản xuất, sản xuất ra hàng hóa rồi được công ty nhập lại bán cho

các trung gian khách, bao gồm nhà bán buôn, bán lẻ rồi mới đến tay người tiêu dùng.
-Kênh một cấp (B):
Trong kênh này, các nhà bán lẻ như các showroom, cửa hàng điện thoại sẽ đến
lấy hàng của Điểm Sáng Việt sau đó về bán cho khách hàng cuối cùng là các người tiêu
dùng có nhu cầu. Khối lượng hàng hóa của công ty được bán nhiều nhất qua kênh này.
-Kênh hai cấp (C):
Điểm Sáng Việt có 10 trung gian phân phối lớn và các đại lý mua sản phẩm về
bán lẻ cho các cửa hàng nhỏ lẻ tại các tỉnh thành, sau người bán lẻ mới đến tới tay
người tiêu dùng. Khách hàng của công ty là nhà phân phối tổng hợp, không phải là nhà
phân phối chuyên môn, họ lấy điện thoại của các thương hiệu khác nhau của nhiều nhà
cung cấp trong đó có những sản phẩm của công ty và của cả các công ty khác về bán
cho khách hàng. Vì vậy khó tránh khỏi nhà phân phối vì lợi nhuận, lợi ích của mình
mà không ưu tiên sản phẩm của công ty.
b. Các biện pháp liên kết và quản lý các thành viên kênh của công ty.

Công ty thường thông qua các có một số tiêu chuẩn đối với các đại lý như:
-Tiêu chuẩn về tài chính: Có nguồn lực tài chính rõ ràng, đầu tư cho kho hàng.
-Kinh nghiệ m phân phố i: Công ty lựa chọn các nhà phân phối, các đại lí có
tiềm năng.
-Kho chứa hàng: Là tiêu chuẩn bắt buộc với các đại lý. Vì có kho chưa hàng thì
công ty mới có thể thực hiện các chính sách đẩy của mình giúp tăng doanh thu.
Trong hệ thống kênh phân phối, các thành viên kênh không có sự ràng buộc
nhất định nào về quyền lợi cũng như trách nhiệm, mà chỉ thực hiện quyền lợi và trách
nhiệm khi kí kết hợp đồng mua bán. Do đó, vì mục đích tối đa hóa lợi nhuận của mình,
có thể ảnh hưởng đến lợi ích của các thành viên khác trong kên, nảy sinh mâu thuẫn.
Bên cạnh đó, công ty còn sử dụng hệ thống liên kết đa kênh nhằm thiết lập kênh
phân phối để tiếp cận một số đoạn thị trường mục tiêu mà công ty hướng tới. Hơn nữa,
khi sử dụng liên kết đa kênh, doanh nghiệp có thể đạt được một số lợi ích như: tìm
kiếm các đoạn thị trường mời, đáp ứng khách hàng trên các đoạn thị trường khác nhau
tốt hơn,..

c. Các công nghệ bán hàng đang áp dụng của công ty

- Công nghệ Marketing bán lẻ:
18
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Công ty đang sử dụng 2 loại hình công nghệ bán lẻ là công nghệ bán hàng qua
bưu điện và công nghệ bán hàng theo mẫu, khách hàng có thể liên hệ qua điện thoại để
đặt hàng, cũng như qua catalogue trên mạng, ở một số trang web mà công ty kinh
doanh. Với xu hướng ngày càng phát triển của Internet cũng như loại hình kinh doanh
thương mại điện tử hiện nay, thì việc bán hàng qua mạng ngày càng trở nên phổ biến,
mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng, tiết kiệm thời gian, công sức của khách hàng,
đang dần trở nên quen thuộc với người tiêu dùng Việt. Với hệ thống nhân viên chăm
sóc khách hàng chuyên nghiệp, tận tình và hệ thống bán hàng đang dần hoàn thiện,
công ty đang cho thấy hiệu quả qua việc kinh doanh dựa trên 2 loại hình công nghệ
bán lẻ trên.
- Công nghệ Marketing bán buôn:
Đối với nhóm khách hàng tổ chức, Điểm Sáng Việt chủ yếu sử dụng công nghệ
chào hàng thương mại bán buôn và công nghệ bán buôn theo catalogue, ngoài ra, đối
với những khách hàng lâu năm, có quan hệ thaan thiết với doanh nghiệp, công ty còn
sử dụng loại hình công nghệ bán buôn qua đơn đặt hàng thương mại.

19

SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

2.3.4. Thực trạng về xúc tiến thương mại của công ty
a. Mục tiêu của các hoạt động xúc tiến thương mại trong những năm qua:
Mục tiêu của hoạt động xúc tiến thương mại là: Đưa Kho Di Động trở thành
một trong những thương hiệu hàng đầu về ngành sản phẩm công nghệ thông tin phía
Bắc. Tạo dựng được niềm tin cho khách hàng khi mua và sử dụng sản phẩm được cung
cấp bởi công ty. Tăng doanh thu theo từng năm dựa vào mức độ phủ kín thị trường của
sản phẩm.
b. Ngân sách đối với hoạt động xúc tiến:
Mục tiêu các hoạt động xúc tiến của công ty nhằm trước hết quảng bá hình
ảnh của công ty cũng như là sản phẩm đến với tâm trí người Việt, dần mở rộng thị
trường và kích đẩy nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của công ty.
Mỗi năm công ty dành từ 10 – 15% doanh số để tiến hành các hoạt động xúc tiến.
Bảng 2.3 phân bổ ngân sách cho hoạt động xúc tiến
STT
1
2
3
4
5

Các loại chi phí

Chi phí cho hoạt động quảng cáo
Chi phí cho xúc tiến bán
Chi phí cho bán hàng cá nhân
Chi phí cho quan hệ công chúng
Marketing trực tiếp

Tỷ lệ (%)
5
30
50
5
10
(nguồn: Phòng Kinh doanh)

Đối với sản phẩm điện thoại di động, chi phí cho hoạt động xúc tiến năm 2015
là 20% trên doanh thu trên sản phẩm. Cụ thể cho các công cụ xúc tiến như sau. 50%
ngân sách chi cho bán hàng cá nhân, 20% cho hoạt động xúc tiến bán, 20% cho hoạt
động marketing trực tiếp, 10% cho hoạt động quảng cáo

Nguồn phòng kinh doanh
Hình 2 -1: Biểu đồ dự kiến ngân sách công cụ XT cho sản phẩm điện thoại
di động trên thị trường các tỉnh miền Bắc năm 2015(%)
c. Thực trạng các công cụ xúc tiến thương mại công ty đã thực hiện:

20
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2

Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

* Quảng cáo: công ty chú trọng quảng bá thương hiệu, đưa tin về các chương
trình khuyến mại, giảm giá…trên website của công ty, các website thương mại và các
diễn đàn có uy tín tại Việt Nam Dantri.com, vnexpress.net, 24h.com.vn…
* Xúc tiến bán: Bên cạnh các chương chình giảm giá, tặng quà được công ty áp
dụng trên kênh bán lẻ tại các trang thương mại điên tử, công ty còn thường xuyên đưa
ra những chương trình giảm giá, chương trình tặng quà cho các đại lí để kích cầu vào
một số thời điểm như dịp cuối năm, đầu năm mới,…
* Bán hàng cá nhân: Vì công ty chủ yếu bán buôn cho các đại lí và cửa hàng
điện thoại trên địa bàn Hà Nội và các tỉnh thành phía Bắc, vì vậy, Bán hàng cá nhân là
một công cụ xúc tiến vô cùng quan trọng cũng như mang lại hiệu quả cao nhất cho
doanh nghiệp. Hiện nay, số lượng nhân viên kinh doanh phụ trách thị trường bán buôn
của công ty là 7 người, luôn giữ mối quan hệ than thiết với các khahcs hàng, và duy trì
mức doanh số ổn định cho công ty.
* Marketing trực tiếp: Điểm Sáng Việt có sử dụng một số công cụ marketing
trực tiếp như: Catalog, qua điện thoại, qua mail, fax. Trong đó catalog và điện thoại là
hai công cụ được công ty sử dụng nhiều nhất nhằm giới thiệu quảng bá sản phẩm tới
khách hàng.
2.4. Thực trạng quản trị chất lượng của công ty
Do Điểm Sáng Việt là công ty thương mại, nên hoạt động quản trị chất lượng
của công ty chủ yếu là kiểm soát và quản lí những quy trình trong quá trình phân phối,
để đảm bảo sản phẩm tới tay khách hàng luôn đạt chất lượng tốt nhất.
 Quản trị chất lượng trong khâu cung ứng.

Mục tiêu của quản trị chất lượng trong khâu cung ứng nhằm đáp ứng đúng
chủng loại, số lượng, thời gian, địa điểm và các đặc tính kinh tế - kỹ thuật cần thiết của
nguyên vật liệu đảm bảo cho quá trình sản xuất được tiến hành thường xuyên, liên tục

với chi phí thấp nhất.
Các hoạt động quản trị chất lượng trong khâu cung ứng của công ty TNHH
Điểm Sáng Việt
- Lựa chọn người cung ứng có đủ khả năng đáp ứng những đòi hỏi về chất
lượng vật tư nguyên liệu.
- Tạo lập hệ thống thông tin phản hồi chặt chẽ, thường xuyên, cập nhật.
- Thoả thuận về việc đảm bảo chất lượng
21
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

- Thoả thuận về phương pháp kiểm tra, xác minh.
- Xác định các phương án giao nhận.
- Xác định rõ ràng, đầy đủ và thống nhất các điều khoản trong giải quyết những
trục trặc, khiếm khuyết.



Quản trị chất lượng trong và sau khi bán hàng.
Mục tiêu của quản trị chất lượng trong giai đoạn này nhằm đảm bảo thoả mãn

khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất với chi phí thấp nhất nhờ đó mà nâng
cao uy tín, danh tiếng của doanh nghiệp. Ngoài mục tiêu trên, rất nhiều doanh nghiệp
còn thu được lợi nhuận lớn từ hoạt động dịch vụ sau khi bán hàng. Vì vậy, những năm

gần đây công tác đảm bảo chất lượng được các doanh nghiệp rất chú ý và mở rộng
phạm vi, tính chất các hoạt động dịch vụ.
- Tạo danh mục sản phẩm hợp lý.
- Tổ chức mạng lưới đại lý phân phối, dịch vụ thuận lợi, nhanh chóng: công ty
tận dụng các kho của hang, một số mặt hàng công ty không trực tiếp nhập về kho, mà
khi phát sinh đơn hàng mới tiến hành nhập từ hãng. Điều này giúp giảm chi phí lưu
kho, có thể tận dụng được mạng lưới rộng rãi các kho của hãng.
- Thuyết minh hướng dẫn đầy đủ các thuộc tính sử dụng, điều kiện sử dụng, quy
phạm sử dụng sản phẩm: các nhân viên phải nắm vững kiến thức về sản phẩm đẻ tư
vấn cho khách hàng, đồng thời phối hợp với các kĩ thuật viên của hãng, luôn sẵn sàng
giải đáp và tư vấn cho khahcs hàng qua điện thoại.
- Nghiên cứu, đề xuất những phương án bao gói vận chuyển, bảo quản, bốc dỡ
sản phẩm hợp lý nhằm tăng năng suất, hạ giá thành: công ty áp dụng những tiêu chuẩn
cụ thể trong việc đóng goi và vận chuyển hàng hóa: phải có đủ 3 lớp (túi chống shock,
xốp, và thùng bìa carton) vì sản phẩm công nghệ, giá trị cao, dễ vỡ nên đây là một
trong những yếu tố rất quan trọng trong khâu quản trị chất lượng của doanh nghiệp.
- Tổ chức bảo hành. Công ty đã xây dựng bảng điều kiện đổi trả, bảo hành cụ
thể, bước đầu xây dựng quy trình bảo hành cho khách hàng.
- Tổ chức dịch vụ kỹ thuật thích hợp sau khi bán hàng.
2.5. Thực trạng quản trị logistics của công ty

22
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Ngày nay với rất nhiều yếu tố, Logistics trở thành công cụ liên kết các hoạt
động trong chuỗi giá trị toàn cầu (GVC - Global Value Chain) như cung cấp, sản xuất,
lưu thông phân phối, mở rộng thị trường cho các hoạt động kinh tế. Tính hệ thống là
yêu cầu căn bản của logistics, vì vậy trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, quản lý
logistics trở thành vấn đề “sống còn” đối với các DN.
 Thực trạng các hoạt động chức năng logistic chuyên biệt
 Quản trị kho hàng

Kho chứa là bộ phận trực tiếp thực hiện nhiều nội dung hoạt động logistics của
doanh nghiệp. Hoạt động kho liên quan đến việc tổ chức, bảo quản hàng hóa dự trữ,
chuẩn bị lô hàng theo yêu cầu kinh doanh của doanh nghiệp
Đảm bảo toàn vẹn về số lượng và chất lượng, chủng loại vật tư. Nắm vững số
lượng vật tư trong kho tại một thời điểm. Sẵn sàng cấp phát vật tư theo yêu cầu sản
xuất . Đảm bảo thuận tiện việc nhập, xuất kho, nghiêm chỉnh chấp hành chế độ và thủ
tục quy định. Xây dựng và thực hiện nội quy của kho thật nghiêm túc như: Nội quy ra
vào, phòng cháy, chữa cháy ......
Quản lí kho cần có đầy đủ chứng từ, và thường phải cập nhập thường xuyên
theo nguyên tắc luỹ kế làm sao biết được lượng nhập, xuất, tồn hàng ngày, hàng
tháng...... Tiến hành sắp xếp vật tư hợp lý theo chủng loại, tính chất, kết cấu, để dễ tìm,
dễ lấy. Quản lý vật tư theo đúng quy trình quy phạm của nhà sản xuất đề ra.
Về việc bố trí không gian kho: phải có các công cụ đẻ xếp đặt hàng hóa như kệ,
balet, giá treo,.. Phải có ít nhất một lối đi xuyên suốt kho để vận chuyển hàng hóa
nhập/xuất kho ( lối đi tối thiểu 1,2m). Phải thông thoáng ,đủ ánh sáng và không bị mưa
dột hoặc bị nắng chiếu trực tiếp vào sản phẩm. Phải có bình chữa cháy để gần các cửa
ra vào và có biển chỉ định cụ thể. Không được để hàng hóa trên các lối vào, lối thoát
hiểm, để lấp dụng cụ cứu hỏa. Lối vào, lối thoát hiểm phải đảm bảo rộng từ 1.2m trở
lên. Ở các lối thoát hiểm phải treo biển thoát hiểm, đèn thoát hiểm
Về việc tiếp nhận hàng: Khi tiếp nhận hàng vào kho được kiểm tra qua 3 tiêu
chí: số lượng, chất lượng, chứng từ

Số lượng và chất lượng hàng hóa được kiểm soát trong quá trình bốc dỡ và sắp
xếp hàng hóa.
Chất xếp hàng vào vị trí

23
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

Quy tắc xếp dỡ: Xếp từ trong ra ngoài, từ thấp lên cao. Dỡ từ trên xuống dưới,
từ ngoài vào trong. Hàng hóa có trọng lượng < 40kg được xếp dỡ bằng tay, không
được quăng, ném. Hàng hóa >40kg phải sử dụng công cụ nâng, đẩy,để xếp dỡ và vận
chuyển. Xếp dỡ theo đúng yêu cầu ghi trên bao bì
Cách sắp xếp: Ngăn nắp, dễ thấy, dễ lấy đảm bảo cach các thiết bị điện tối tiểu
0,5m. Sản phẩm nặng không trực tiếp đè lên các sản phẩm
Tổng hợp lô hàng: Sản phẩm sau khi được hoàn thành sẽ được tổng hợp lại theo
đơn hàng của khách và chuẩn bị vận chuyển tới nơi khách hàng yêu cầu
Chuẩn bị gửi hàng: Hàng hóa được tổng hợp sẽ được đóng gói , dán nhãn, xếp
vào thùng và vận chuyển đi
Phát hàng
Mọi sản phẩm sau khi hoàn hành việc kiểm tra và thử nghiệm cuối cùng đều
phải bảo đẩm để tránh suy giảm chất lượng. Cuối cùng là vận chuyển hàng hóa. Nếu
vận chuyển bằng phương tiện của công ty thì các phương tiện phải đảm bảo :đủ chỗ
xếp; che chắc cho sản phẩm không bị hư hỏng, mất mát; giao hàng đúng địa điểm, thời
gian theo yêu cầu. Nếu thuê phương tiện thì phòng kế hoạch phải yêu cầu bên cho

thuê phương tiện cam kết bằng văn bản đảm bảo: an toàn trong vận chuyển, đầy đủ
giấy phép vận chuyển theo yêu cầu của nhà nước; phải chịu hoàn toàn trách nhiệm về
đảm bảo an toàn sản phẩm trong suốt quá trình vận chuyển cho đến khi giao hàng.
PHẦN 3: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CẤP THIẾT CỦA CÔNG TY VÀ ĐỊNH
HƯỚNG ĐỀ TÀI KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
3.1. Đánh giá về thực trạng hoạt động marketing của công ty
3.1.1 Đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh và marketing
a) Điểm mạnh.
•

Hoạt động kinh doanh.
Trong hơn 9 năm hoạt động, Điểm Sáng Việt cho đến nay đã đạt được những
thành công nhất định, chiếm được thị phần trên thị trường. Với sự nỗ lực để phát triển
doanh thu lợi nhuân của công ty cũng tăng cao qua các năm.

•

Hoạt động marketing.

+ Sản phẩm: Công ty lụa chọn các sản phẩm giá rẻ, phù hợp với hầu hết các đối tượng

khách hàng, nên có nhiều tiềm năng phát triển tại các thị trường. Chủng loại hàng hóa
24
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2


Báo cáo thực tập tổng hợp

GVHD: PGS.TS Phạm Thúy Hồng

của công ty cũng khá đa dạng, chuyên sâu vào lĩnh vực sàn nên có khả năng chuyên
môn hóa hơn các doanh nghiệp kinh doanh cùng lĩnh vực.
+ Giá: việ c đị nh giá tương đố i hợ p lý , phù hợ p giá vớ i hầ u hế t cá c đố i thủ cạ nh

tranh.
+ Phân phối: Mạng lưới đại lý cấp dưới của Điểm Sáng Việt ngày càng gia tăng, hầu

như đã phủ đều trên các tỉnh thành tại miền bắc.
+ Xúc tiến: Có quan tâm và chú trọng đầu tư vào các hoạt động xúc tiến, có các chương

trình khuyến mại theo thời kì, xây dựng lực lượng bán, sử dụng hieuj quả công cụ bán
hàng cá nhân.
b) Điểm yếu.
• Về hoạt động Marketing

Công ty có tiến hành các hoạt động Marketing nhưng chưa hiệu quả. Ngân sách
cho hoạt động Marketing còn hạn chế. Ví dụ như:
+ Sản phẩm: Các tuyến sản phẩm của công ty tuy đa dạng nhưng thiếu đồng
nhất, tập trung. Vì mức giá rẻ, nên nhiều sản phẩm chưa đảm bảo chất lượng.
+ Xúc tiến: Các công cụ xúc tiến chưa được chú trọng, hoạt động xây dựng thương hiệu

còn yếu, chưa có các chiến dịch, kế hoạch truyền thông hợp lí, các chương trình
khuyến mại còn ít. Các chương trình chưa theo chiến dịch cụ thể, mà chỉ tiến hành nhỏ
lẻ, trong ngắn hạn.
+ Kênh phân phối: Kết hợp cả kênh truyền thống và hiện đại. Tuy nhiên chủ yếu vẫn là

truyền thống. Nếu công ty muốn mở rông quy mô thì rất khó cho nhân viên thực hiện,
cần chuyên môn hóa công việc cho nhân viên, rút ngắn thời gian giao dịch mà hiệu

quả lại cao.
Kênh phân phối này chưa đảm bảo cho việc phân phối hàng trên toàn miền Bắc.
Vì thế công ty cần có biện pháp khác để có thể đủ khả năng bao phủ thị trường.
Hiện tại, hệ thống kho của công ty cũng chưa đảm bảo cho việc bảo quản hàng
hóa. Diện tích kho không rộng cho nên hàng hóa không thể để vừa, tận dụng từng chỗ
trống. Công ty vẫn chưa có một tiêu chuẩn cụ thế nào về việc lựa chon trung gian
thương mại và kế hoạch cụ thể cho việc phát triển hệ thống kênh phân phối.
3.1.2. Đề xuất một số định hướng giải quyết các vấn đề đặt ra đối với công ty.
- Sản phẩm: Bổ sung thêm một số dạng sản phẩm cao cấp, đáp ứng tối đa nhu
cầu của khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh cho sản phẩm của công ty. Có kế
25
SVTH: Nguyễn Thị Phượng Anh

Lớp: K48C2