Đàm phán với thương nhân trung quốc

Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

MỞ ĐẦU
Trong nhiều năm qua Trung Quốc luôn là một trong những đối tác hàng đầu của
Việt Nam. Cùng với sự gia tăng của làn sóng đầu tư từ Trung Quốc vào Việt Nam, ngày
càng nhiều doanh nghiệp Việt Nam làm ăn với các đối tác Trung Quốc. Điều này đặt ra
nhu cầu rất lớn về việc đàm phán với các đối tác là thương nhân Trung Quốc.
Tuy vậy, do Việt Nam mở cửa hội nhập với thế giới chưa lâu, kiến thức và kinh
nghiệm đàm phán với các đối tác nước ngoài nói chung và đối tác Trung Quốc nói riêng
chưa nhiều. Do đó, để góp phần bổ sung kiến thức, kinh nghiệm cho thương nhân Việt
Nam khi đàm phán với đối tác Trung Quốc, bài tiểu luận: Đàm phán với thương nhân
Trung Quốc hi vọng sẽ cung cấp được nhiều thông tin hữu ích.
Về Đàm phán với thương nhân Trung Quốc bài tiểu luận gồm các phần chính
như sau:
Phần 1: SƠ LƯỢC VỀ TRUNG QUỐC VÀ PHONG CÁCH LÀM VIỆC
Phần 2: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÁM PHÁN VỚI ĐỐI TÁC TRUNG QUỐC
Phần 3: KẾT LUẬN
Xin trân trọng cảm ơn!

PHẦN 1: SƠ LƯỢC VỀ TRUNG QUỐC VÀ PHONG CÁCH LÀM VIỆC
1.1. Khái quát chung về Trung Quốc

GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 1


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

1. Tên nước: Nước Cộng hoà Nhân dân Trung Hoa (The People's Republic of
China).

2. Thủ đô: Bắc Kinh
3. Vị trí địa lý: Nằm ở phần nửa phía Bắc của Đông bán cầu, phía Đông Nam đại
lục Á - Âu, phía Đông và giữa châu Á, phía Tây của Thái Bình Dương; có biên giới
chung với Nga, Mông Cổ (phía Bắc), với Kazakstan, Kirgizstan, Tajikistan (phía Tây),
với Afghanistan, Pakistan, Ấn Độ, Nê-pan, Bu-tan (phía Tây Nam), với Myanma, Lào,
Việt Nam (phía Nam), với Triều Tiên (phía Đông).
4. Diện tích: 9,6 triệu km2
5. Khí hậu: Trung Quốc thuộc khu vực gió mùa, khí hậu đa dạng từ ấm đến khô.
Nhiệt độ trung bình toàn quốc tháng 1 là -4,7oC, tháng 7 là 26oC.
6. Dân số: hơn 1,3 tỷ người.
7. Dân tộc: Trung Quốc có 56 dân tộc. Dân tộc Hán là chủ yếu, các dân tộc thiểu
số (chiếm 6% dân số cả nước và phân bố trên 50-60% diện tích toàn quốc).
8. Tôn giáo: Có 4 tôn giáo chính là Phật giáo, Đạo giáo, Đạo Hồi, Thiên chúa giáo.
9. Ngôn ngữ: Tiếng Hán phổ thông lấy âm Bắc Kinh làm tiêu chuẩn.
10. Ngày quốc khánh: 01/10/1949.
11. Thể chế nhà nước: Theo hiến pháp Trung Quốc, nước CHND Trung Hoa là
nước Xã hội Chủ nghĩa của nền chuyên chính nhân dân, do giai cấp công nhân lãnh đạo,
lấy liên minh công nông làm nền tảng.
1.2. Người Trung Quốc và phong cách làm việc

GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 2


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

Trung Quốc, đất nước với hơn 2 tỉ dân, sở hữu một nội lực phát triển vô cùng lớn.
Người Trung Quốc, dân tộc luôn được khen là cần cù, thông minh, đoàn kết, truyền
thống. Họ có mặt ở hầu hết mọi nơi trên thế giới, đi đến đâu là tạo dựng nên nhưng như

phố Chinatown, những vùng dân cư đậm màu sắc Trung Hoa nổi tiếng. Họ có một phong
cách làm việc vừa đầy chất Á Đông, vừa mang nét riêng biệt, khác với Nhật, với Hàn…
Xưa nay khi nói về cách làm việc của người Trung Quốc, người ta vẫn hay so sánh
với người Châu Âu và xem nó gần như hai thái cực đối lập. Người Trung Quốc giải quyết
công việc rất khéo léo tế nhị. Khi bàn bạc thường không nói thẳng mà đi “đường vòng”,
nói một cách hàm ý, ẩn ý nhiều hơn., diễn đạt ý tưởng thường rất uyển chuyển.
Trong công việc rất coi trọng các mối quan hệ. Có thể nói không có quan hệ thì
không làm việc được. Trong làm ăn buôn bán, ngoài vấn đề công việc chính rất còn lưu
tâm đến những điều nhỏ nhặt trong cuộc sống, sự thuận tiện để làm hài lòng các đối tác.
Vì vậy lúc đàm phán, trước khi vào chính thức họ không đi thẳng vào vấn đề như người
Châu Âu, mà thường dành những phút nhất định để hỏi thăm lẫn nhau như: Đi đường thế
nào? có khỏe không?…
Ngoài ra cách làm việc của người Trung Quốc cũng rất khoa học. giờ giấc chấp
hành nghiêm chỉnh, làm ra làm chơi ra chơi, không ưa trì hoãn công việc nếu có thể làm
ngay. Ngôn ngữ cử chỉ, diện mạo khi giao tiếp, đàm phán rất được coi trọng như trong
ánh mắt, tư thế ngồi, cử động tay, khoảng cách…
Ví dụ: Nếu hai bên ngồi mặc cả mua bán với nhau thì nên ngồi hai bên chiếc bàn
lớn, mỗi người ngồi cách mép bàn một nắm tay. Nếu hai bên cùng ngồi nói chuyện thì
nên giữ cự li khoảng một sải tay…
Ngày nay, giới trẻ Trung Quốc trong xu thế hội nhập và phát triển cũng đã bị tác
động, âu hóa, thị trường hóa rất nhiều, có những thói quen truyền thống đã thay đổi. Tuy
nhiên đa phần phong cách làm việc vẫn giữ được nền tảng.

GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 3


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc
 Làm thế nào để có một mối quan hệ tốt với người Trung Quốc?

Với bất kì một đối tác nào, muốn xây dựng một mối quan hệ tốt đẹp, trước hết hai
bên cần phải tôn trọng lẫn nhau. Sau đó là cần tìm hiểu phong cách làm việc của nhau
cho phù hợp. Với người Trung Quốc điều này lại càng quan trọng. Người Trung Quốc
thích tác phong nhanh nhẹn nhưng cẩn thận, chu đáo, khéo léo trong giao tiếp và ứng xử.
Làm việc với những người lớn tuổi và thế hệ trẻ có rất nhiều sự khác biệt lớn, cần chú ý.
Ngoài công việc ra nên dành thờigian quan tâm đến họ trong đời sống bên ngoài.
Mỗi vùng đất, mỗi đất nước thì phong cách con người hay còn gọi là cốt cách đều
có những nét riêng biệt. Với người Trung Quốc ngay cả ở phía Nam và phía Bắc cũng đã
khác nhau rồi. Nhưng tựu chung lại họ là những người rất thuần khiết, đơn giản, trung
thực. Trong công việc họ cũng rất thoải mái thiện chí, cởi mở, thậm chí về những việc
nhạy cảm khi kí kết hợp đồng, vấn đề hoa hồng… cũng được đưa lên bàn nói rất thẳng
thắn. Có nhiều người nói người Trung Quốc là “thâm” – điều này không nên hiểu theo
nghĩa xấu. “Thâm” ở đây là thâm thúy, sâu sắc, là uyên thâm trong cả ngôn ngữ, văn hóa,
phong cách…
 Những lời khuyên, những chia sẻ về kinh nghiệm khi làm việc với người Trung

Quốc.
Cách làm việc của người Trung Quốc với người Việt Nam có rất nhiều nét tương
đồng mà cũng là của người Đông Á nói chung. Với quan hệ kinh tế không chỉ trong công
việc mà còn dựa vào cả những mối quan hệ cá nhân bên ngoài cuộc sống. Hơn nữa người
Trung Quốc rất khéo léo khi dẫn dắt vấn đề. Ví dụ như ở một điều khoản thanh toán
người ta đã nhượng bộ mình thì trong những điều khoản khác họ sẽ ép lại mình hay họ đã
bớt giá cho mình thì minh phải dành những ưu tiên khác cho họ. Nói chung là họ dùng
điều kiện để trao đổi. Đây là điều rất thú vị cần phải học hỏi.
Khi kí hợp đồng mua bán hay việc làm với người Trung để tránh xảy ra tranh chấp
gây sứt mẻ tình cảm, bản thân chúng ta nên chặt chẽ, suy nghĩ kĩ mọi khả năng có thể
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 4

Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

phát sinh. Có mong muốn, yêu cầu gì nên nói rõ ngay từ đầu Một điểm đáng chú ý nữa là
trong giao tiếp, cộng tác thường có những buổi chiêu đãi, tiếp tân, có thể nói chuyện, hàn
huyên nhưng cần tránh nhắc đến chính trị, những chuyện quá khứ hay những vấn đề nhạy
cảm khác. Bởi người Trung Quốc cũng là một dân tộc có lòng tự tôn rất cao. Nếu không
khéo có thể nảysinh những ý kiến bất đồng, ảnh hưởng đến cả kết quả đàm phán.
Như vậy làm việc với người Trung Quốc không hề khó. Điều quan trong nằm ở
hai chữ “thật” và “khéo”.Nếu đạt được điều này sẽ mở ra rất nhiều nhữngmối quan hệ tốt
đẹp cả trong kinh doanh và giao tiếp.
PHẦN 2: TRÌNH TỰ ĐÀM PHÁN VỚI NGƯỜI TRUNG QUỐC
2.1. Giai đoạn tiền đàm phán
2.1.1. Chuẩn bị tài liệu thông tin về đối tác
Nhà đàm phán Việt Nam cần chuẩn bị những kiến thức về đất nước con người
Trung Quốc, về cộng đồng kinh doanh, các tập đoàn hàng đầu Trung Quốc, công ty đối
tác cũng các nhân vật chủ chốt của công ty, về những kinh nghiệm làm ăn chung…
Ban đầu, người Trung Quốc thường sắp xếp một vài cuộc gặp mặt cá nhân với đại
diện của phía đối tác. Tuy nhiên, người đại diện phía Trung Quốc sẽ phải truyền đạt
thông tin lại cho công ty này, do đó phía Việt Nam nên thiết lập mối quan hệ tốt với
người liên lạc này.
Do người Trung Quốc rất coi trọng sự giới thiệu, tiến cử nên phía Việt Nam cần
cố gắn để có được một sự giới thiệu chính thức. Các mối quan hệ thông qua nhà cung cấp
hàng hóa, kế toán, luật sư, tư vấn cũng có thể giúp nhà đàm phán Việt Nam có được sự
tiến cử nhất định. Nếu bên Việt Nam đang tìm kiếm một sự giới thiệu đến 1 công ty lớn
của Trung Quốc, thì hãy kiểm tra lại xem công ty đó có đặt chi nhánh công ty con hay
văn phòng đại diện ở 1 nước nào đó mà công ty Việt Nam cũng có đặt văn phòng không?
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 5


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

Nếu phát triển được mối quan hệ với công ty con hoặc chi nhánh đó thì cũng có thể là sự
giới thiệu tốt nhất cho các công ty Việt Nam.
2.1.2. Chuẩn bị không gian, thời gian
Một số chuyên gia cho rằng thương nhân Trung Quốc thích tổ chức cuộc gặp gỡ
đầu tiên tại một buổi tiệc.
Sự đúng giờ là rất quan trọng, là dấu hiệu của một tác phong làm việc tốt. Tuy
nhiên phía Việt Nam cũng đừng bất ngờ khi đối tác Trung Quốc đến muôn. Cần kiên
nhẫn, việc trễ nãi ở đây là thường xuyên, phải giấu các biểu lộ tình cảm, đừng thúc hối
quá về thời hạn cuối cùng mà công việc phải dứt điểm.
Thời gian thuận lợi nhất để đến Trung Quốc bàn bạc công việc làm ăn là từ tháng
4 đến tháng 6, và từ tháng 9 đến tháng 10. Đặc biệt, đối tác Việt Nam đừng bao giờ xếp
lịch làm việc với người Trung Quốc vào dịp Tết Nguyên Đán ( Vì các hoạt động ở Trung
Quốc ngưng trệ nhiều tuần vào dịp này).
Ngoài ra, doanh nhân Trung Quốc hiện vẫn còn giữ thói quen xem ngày lành
tháng tốt trước khi ra quyết định hay ký kết, nên đừng ngạc nhiên nếu như mọi việc dù đã
sắp xếp xong nhưng việc ký lại được dời qua một ngày khác.
2.1.3. Chuẩn bị đội ngũ tham gia đàm phán
Vì người Trung Quốc rất coi trọng sự ngang bằng về vị trí trong kinh doanh, nên
đội ngủ đàm phán bên Việt Nam cần phải phù hợp với đội ngũ đàm phán phía Trung
Quốc, về độ tuổi, chức vụ, và cả số lượng.
Đội ngũ đàm phán phía Việt Nam nên có một chuyên gia am hiểu tiếng Trung
Quốc hay một phiên dịch viên trong trường hợp các cuộc đàm phán diễn ra tại Trung
Quốc. Đồng thời đoàn đàm phán nên bao gồm các chuyên gia kỹ thuật và những người
hỗ trợ khác để tránh lép vế trước đối tác Trung Quốc.
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 6


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

Người Trung Quốc thường có xu hướng đánh giá một người dựa trên tuổi tác,
trình độ học vấn, cấp bậc hiện tại trong công ty. Do vậy, một quý ông có thâm niên với
chức vụ cao và kinh nghiệm nên dẫn đầu đoàn đàm phán Việt Nam. Người đứng đầu cần
có hiểu biết về văn hóa Trung Quốc để có thể giao tiếp dễ dàng với phái đoàn Trung
Quốc, cũng như dành được sự tin tưởng và tôn trọng trong giai đoạn đàm phán.
2.2. Giai đoạn trong đàm phán
2.2.1. Về giao tiếp:
 Về cách chào hỏi:

Người Trung Quốc rất hoan nghênh đối tác nước ngoài am hiểu về lịch sử và văn
hóa của đất nước họ. Người có địa vị thấp hơn nên chào trước. Không nên bắt tay chặt,
mà lỏng tay hoặc nhẹ nhàng. Chào hỏi người có chức quyền cao nhất trước chứ không
chào hỏi phụ nữ trước. Khi giới thiệu người khác với ai đó thì không bao giờ được phép
dùng ngón tay trỏ chỉ về người đó, rất không lịch sự, tốt nhất là dùng cả bàn tay đã được
ngả lòng ra rồi chỉ về phía người đó.
 Về danh thiếp:
Bạn nhớ luôn mang danh thiếp theo, trao và nhận bằng cả hai tay, nhớ đọc danh
thiếp nhận được rồi mới cất đi.
Khi nhận danh thiếp, doanh nhân Việt Nam nên xem qua, nắm vững những thông
tin quan trọng như tên, chức vụ rồi mới cất danh thiếp đi. Đừng bao giờ để danh thiếp của
đối tác Trung quốc trong ví nếu nhà đàm phán có ý định để chiếc ví đó ở túi quần sau,
đồng thời cũng đừng viết lên danh thiếp đó. Không nên coi qua loa rồi nhét vào túi quần.
Điều đó thể hiện sự không tôn trọng người trao danh thiếp.
Nhớ dùng danh thiếp có in chữ Hoa trên mặt kia. Tiếng Anh chỉ phổ biến chừng mực ở

Trung Quốc. Mặt chữ Hoa nếu in bằng mực có nhũ vàng là tốt nhất.
 Về quần áo:
Người Trung Quốc rất ấn tượng với lần gặp đâu tiên. Do đó, doanh nhân Việt
Nam nên chuẩn bị kỹ càng về trang phục. - Khi giao dịch kinh doanh phải mặc sang
trọng: đối với nam giới thì comple sẫm màu và cravat, không nên mặc quần bò thắt
cravat, càng không nên màu sắc lòe loẹt. Đối với phụ nữ thì tùy theo tập tục nước mình.
Thông thường là quần và áo vét sẫm màu.
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 7


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc
 Về quà tặng:

Tặng quà là thông lệ bình thường, có thể tặng hoa quả, bánh ngọt hay đồ uống có
rượu, nhưng không được phép tặng đồng hồ vì “tặng đồng hồ” trong tiếng Trung Quốc
cũng có nghĩa là “đi dự một đám tang”. Nếu được người Trung Quốc tặng quà thì không
được mở gói quà trước mặt người tặng.
Tặng quà là một hành động thông thường và mang tính xã giao trong các ngày kỷ
niệm, cảm ơn vì đã giúp đỡ hay thậm chí nhờ cậy giúp đỡ trong tương lai.
Tuy nhiên, không thể tặng quà nếu không có lý do hợp lý hay không có người
chứng kiến.
Khi một doanh nhân Trung Quốc muốn mua một món quà, sẽ rất bình thường với
việc họ sẽ trực tiếp hỏi người nhận quà thích gì.
Quà tặng kinh doanh luôn được đền đáp ngược lại. Không thực hiện điều đó có thể
là một hành động tồi.
Khi tặng quà, tuyệt đối đừng đưa tiền mặt.
Đừng quá căn cơ với lựa chọn quà tặng của bạn bởi nếu vậy bạn sẽ được xem như
một ‘iron rooster’ (gà trống sắt) – ý muốn nói việc có được một món quà từ bạn cũng như

việc nhổ một chiếc lông từ con gà trống sắt.
Tuỳ thuộc vào loại quà, hãy tránh việc tặng đơn lẻ một cái gì đó. Người Trung
Quốc rất coi trọng sự cân bằng và hài hoà, vì vậy hãy tặng một đôi
 Địa vị và tuổi tác:

Tuổi tác và địa vị xã hội rất quan trọng với người Trung Quốc. Doanh nhân trung
quốc yêu cầu đối tác nước ngoài phải cử người đàm phán có chức danh tương đương với
họ, không được trẻ hơn hoặc có địa vị thấp hơn họ.
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 8


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

Người Trung Quốc sẽ ngồi theo thứ tự cấp bậc. Do đó, đối tác Việt Nam cũng nên
sắp xếp chỗ ngồi như vậy.
 Ngôn ngữ:
Nhà đàm phán Việt Nam nên biết một số cụm từ tiếng Trung thông dụng và cách
phát âm như sau: ní hao (Xin chào), Ni hao ma (Bạn có khỏe không? ), qyng ni (Mời
bạn!), Xie xie (Cám ơn!), duay bu ji (Xin lỗi!), Bie ke qi (Đừng khách sáo!)….
 Làm quen
Khi gặp gỡ làm quen có thể hỏi những chuyện liên quan đến cá nhân như có vợ
chồng chưa, mấy con, thậm chí cả về mức lương. Nếu được hỏi như vậy thì bạn không
nên lảng tránh trả lời. Chủ đề trao đổi khi gặp gỡ làm quen nên là thể thao, tốt nhất là
bóng đá, tuyệt đối không nên đề cập tới các chủ đề về chính trị, không nên có lời phê
phán.
 Đàm phán

Đàm phán với người Trung Quốc không đơn giản và thường kéo dài. Ban đầu

thường là một bữa tiệc kéo dài mà trong đó không bàn về chuyện làm ăn mà để dành đến
cuối bữa. Nếu không đi đến nhất trí thì bạn cũng đừng bực bội mà hãy cố vui vẻ và quả
quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự nhất trí với nhau để hợp tác kinh doanh.
Thường sau đó vài ngày sẽ có được chuyển biến tích cực.
 Tránh số 4:
Người Trung Quốc kiêng số 4 vì trong tiếng Trung Quốc có thể hiểu là “chết”.
Bạn không được tặng cái gì có liên quan đến con số này.
 Ở khách sạn
Nên ở trong khách sạn từ hạng trung trở lên vì nhận biết đối tác thuộc đẳng cấp
nào là chuyện rất quan trọng ở Trung Quốc. Câu hỏi rất hay gặp phải ở Trung Quốc là
bạn ở khách sạn nào.
 Phê bình

Ở Trung Quốc, bạn không được phê trách thẳng thắn và công khai mà nên diễn
giải theo cách khác, chẳng hạn như cộng sự hay nhân viên đó đã làm việc tốt, lần sau
chắc chắn sẽ còn tốt hơn.

GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 9


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc
2.2.2. Về truyền đạt thông tin:

Nhà đàm phán Việt nam cần học cách tìm kiếm những dấu hiệu thể hiện rằng đối
tác Trung Quốc không hiểu mình. Sự im lặng là một trong những dấu hiệu đó. Đừng yêu
cầu hay trông chờ đối tác Trung Quốc nói cho biết điều này vì họ rất e ngại nói ra điều
đó. Thay vào đó, hãy nhắc lại những điều mà phía Việt Nam đã nói và yêu cầu xem họ có
cần biết thêm thông tin gì nữa khô”ng.

Người đàm phán Trung Quốc đối tác nước ngoài nên nhìn thẳng vào mắt họ bởi
đối với văn hóa Trung Quốc việc tránh nhìn vào ánh mắt là thể hiện sự không trung thực,
điều đó làm nảy sinh nghi ngờ với người Trung Quốc.
Người Trung Quốc rất ngại làm mất lòng đối tác nên họ thường hay nói “ để tôi
xem xét lại”, “ chúng tôi sẽ nghiên cứu lại”, “ với những điều họ không bao giờ chấp
nhận”
2.2.3. Việc giữ bình tĩnh:

Người Trung quốc không những nổi tiếng về đạo đức làm việc, họ còn giỏi chịu
đựng.Họ giỏi trong việc trì hoãn như là một chiến lược thuyết phục. Họ có thể sử dụng
khoảng "lặng" để cân nhắc thông tin mới hoặc phát triển thêm câu hỏi. Họ sẵn sàng trông
đợi những cuộc đàm phán dài hơi mà không tỏ ra mệt mỏi. Hãy hỏi họ một câu hỏi không
dưới một lần. Hãy thể hiện sự nghiên cứu sâu vấn đề, cho họ thấy kết quả tương lai "trăm
nghe không bằng một thấy".
Cố gắng kiên nhẫn. người Trung quốc hiếm khi nhượng bộ ngay lập tức. Tập thể
ra quyết định và đẳng cấp xã hội có thể làm mọi thứ trở nên phức tạp.
Người Trung Quốc thường không trả lời thằng vào vấn đề mà hay nói nước đôi,
kiểu như;”cũng được”, “cũng tốt”,”bình thường”…
Tư duy tổng hợp:
Người Trung quốc có tư duy tổng thể, họ có xu hướng bàn tất cả các vấn đề cùng

2.2.4.

lúc.
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 10


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

Tóm lại khi đàm phán với Trung quốc, bạn phải chuẩn bị thảo luận mọi thứ cùng
một lúc, theo một trình tự có vẻ lộn xộn. Không có thứ gì được thỏa thuận cho tới khi
mọi thứ đã thỏa thuận xong.
Sẽ là tín hiệu tốt nếu các nhà lãnh đạo cao cấp Trung quốc tham gia cuộc họp
hoặc họ bắt đầu tập trung vào một số khía cạnh cụ thể của Hợp đồng, thái độ mềm mỏng
hơn ở một số vấn đề, yêu cầu thêm cuộc họp, sự hiện diện của "người trung gian", bổ
xung một số điều khoản phụ.
2.2.5.

Cách đề nghị
Người Trung Quốc hiếm khi nhượng bộ đối tác ngay từ ban đầu, họ thường hay sử

dụng văn hóa mặc cả trong đàm phán, thường sử dụng chiến thuật im lặng để gây sức ép
lên đối tác, nếu không được chấp nhận họ lại sử dụng kế sách dọa sẽ chuyển sang làm
việc với đối tác khác.
2.2.6. Ký hợp đồng
Doanh nhân Việt Nam cần phải nhận biết được đối tác Trung Quốc coi trọng hợp
đồng ra sao và cả hai bên nên đồng quan điểm về hợp đồng đang được bàn tới.
Khi soạn hợp đồng, nên chú ý soạn thảo thật chi tiết,rõ ràng, trong đó nếu đầy đủ
quyền lợi và nghĩa vụ của mỗi bên. Cần lưu ý là không nên ký hợp đồng hay viết tên
bằng hình mực đỏ, điều này thể hiện vị thế của người viết đang giảm sút.
Sau đây là các yếu tố quan trọng của phong cách đàm phán Trung Quốc
trong trật tự hầu hết mà bạn sẽ gặp phải chúng:
a. Guanxi:
Guanxi, tiếng Trung Quốc, có nghĩa là “quan hệ”. Guanxi là một trong những yếu tố
căn bản của xã hội Trung Quốc. Guanxi bao hàm mạng lưới những quan hệ riêng chung
chi phối và ràng buộc con người cá nhân trong cộng đồng về tư tưởng, tình cảm, và nghĩa
vụ. Những quan hệ này có thể được xây dựng trên cơ sở ràng buộc về gia tộc, nghề
nghiệp, hoặc tình bạn, đồng niên, đồng khoá, đồng liêu ... Chúng có ý nghĩa không chỉ là

quan hệ tình cảm đơn thuần mà là những cơ sở để giúp đỡ nhau khi cần.
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 11


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

Trong cuộc sống hàng ngày, đó là sự ưu tiên cho nhau trong hưởng lợi, ví dụ, có quan
hệ với người bán vé ở rạp hát có thể giúp người ta mua vé dễ dàng ngay cả khi vé hiếm,
hay có quan hệ với bác sỹ có thể giúp người ta nhận được sự chăm sóc y tế tốt hơn từ
chính bác sỹ quen biết đó. Hoặc, khi một người họ hàng hay bạn bè thân thiết đang làm
việc trong một cơ quan có uy tín và nhiều đặc quyền đặc lợi, người ta có thể nhờ vả
những người họ hàng và bạn bè khi cần, ví dụ: xin việc cho con cháu họ hàng.
Khái niệm “guanxi” có thể dễ hiểu đối với người Châu á nói chung, song khái niệm
này đôi khi khó hiểu đối với người Phương Tây..
b. Thể diện
Thể diện, theo cách hiểu nôm na, là hình ảnh tích cực của một cá nhân hay một tập
thể về chính bản thân họ. Chính vì thế, thể diện là một phạm trù ý thức văn hoá mang
đậm đà màu sắc chủ quan. Cái là thể diện ở nơi này chưa hẳn đã là thể diện ở nơi khác.
Có nhà lý luận giao tiếp đàm phán đã than rằng định nghĩa thể diện thì thật là khó, bởi vì
khó mà có thể biết đích xác ở từng nơi từng chỗ thể diện chính xác bao hàm những thứ
gì, chỉ biết rằng thể diện là một yếu tố trong giao tiếp đàm phán, tuy rất quan trọng nhưng
lại rất dễ bị mất . Trong xã hội văn hóa Trung Quốc, thể diện gắn với uy tín, ảnh hưởng
của một cá nhân, moat tập thể thông qua “guanxi” . Jean Brick (1991: 129 - 30) nhắc đến
một trường hợp “thể diện “ theo nghĩa này. Một thư ký công ty giới thiệu cho ông chủ
một người thợ điện Trung Quốc (một người bạn của cô ta) đến để mắc một số đường dây
trong cơ quan công ty. Khi báo giá thanh toán người thợ điện đã cố tình hạ giá xuống
dưới mức mặt bằng thanh toán thực tế, để theo anh thợ điện giải thích “giữ thể diện” cho
cô bạn thư kí đang làm việc tại công ty. Anh cho rằng ông chủ công ty sẽ khen ngợi cô

thư kí, bạn anh vì đã gợi ý thuê đúng người, với giá rẻ và sẽ đánh giá cao hiệu quả và sự
hiểu biết của cô thư kí. Thể diện theo nghĩa này bao hàm một cái gì đó thật mong manh,
vì nó không phụ thuộc vào chủ thể của thể diện mà vào khách quan người khác. Trong
trường hợp ví dụ người thợ điện nếu người thợ điện làm việc quá kém, nhưng lại đòi tiền
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 12


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

thù lao quá cao chẳng hạn, thì chuyện gì sẽ xảy ra cho người giới thiệu? Chắc chắn sẽ
mất thể diện vì đã giới thiệu nhầm người.
Thể diện là một yếu tố giao tiếp mang tính xã hội. Con người trong cuộc sống giao
tiếp hàng ngày cũng như giao tiếp đàm phán thương mại luôn luôn tham gia vào quá trình
duy trì và trao nhận thể diện trong khi giao dịch. Trong xã hội văn hoá Trung Quốc ,
không phải cứ khen nhau là trao thể diện cho nhau. Đúng là chê người khó, khen
người(để lấy lòng cũng rất khó). Khi đưa ra lời khen ai đó, cần tránh đưa người được
khen vào tình huống khó xử, vì phản bác lời khen thì không muốn mà chấp nhận lời khen
thì lại là khiếm nhã theo quan niệm văn hoá của người Trung Quốc.
Thể diện cũng còn là một yếu tố giao tiếp đàm phán mang tính cá nhân. Về phương
diện này, thể diện gần như đồng nghĩa với danh dự (cá nhân) của chủ thể giao
tiếp đàm phán. Một người được coi là có thể diện khi được công nhận là đức độ, trung
thực và thẳng thắn. Nói cách khác, thể diện gắn với tư cách đạo đức của người giao tiếp
đàm phán. Trong nguồn tư liệu về giao tiếp - đàm phán quốc tế, các vấn đề đút lót, mua
chuộc, lừa gạt, giả dối, thù hận trong đàm phán thương mại quốc tế, cốt để đạt được mục
tiêu lợi nhuận cho chỉ riêng mình được phạm trù hoá trong các phần về quan hệ giữa giao
tiếp - đàm phán với đạo đức thương mại. Thể diện, về phương diện này, là một cái gì đó
hoàn toàn không mong manh, hoàn toàn phụ thuộc vào chủ thể giao tiếp, đàm phán, và
chỉ bị mất khi chủ thể giao tiếp- đàm phán vi phạm các tiêu chuẩn đạo đức. Tuy vậy, mất

thể diện trong phạm vi này thật rất khó lấy lại. Trong xã hội văn hóa Trung Quốc, thể
diện là cái thường được nhắc đến công khai. Chính vì thế, có nhà nghiên cứu cho rằng thể
diện ở Trung Quốc mang tính xã giao bên ngoài (hướng ngoại) hơn là vấn đề thuộc nội
tâm (hướng nội) . Có những vấn đề đối với người phương Tây thì gắn với nhận thức đạo
đức (đúng / sai), còn ở Trung Quốc gắn với thể diện (vinh / nhục). Đừng bao giờ vô tình
hay hữu ý làm làm chạm đến thể diện của phái viên hay phái đoàn Trung Quốc. Sự mất
thể diện đó là “cái hôn của tử thần” cho thương vụ đàm phán.

GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 13


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

c. Sự kính trọng đối với người cao tuổi
Sự kính trọng đối với người cao tuổi có lẽ thành đã thành quá quen thuộc với
người Việt các câu thành ngữ có hình thức âm thanh Hán - Việt : “kính lão đắc thọ”, hoặc
câu thành ngữ thuần Việt :” yêu trẻ thì trẻ đến nhà. Trọng già thì già để tuổi cho” . Cũng
như người Trung Quốc, kính trọng người già là một nét văn hoá truyền thống của người
Việt. Trong giao tiếp - đàm phán người Trung Quốc xem tuổi tác là một yếu tố quyết
định phong cách ngôn ngữ, cách xưng hô mà họ sẽ chọn. Trái lại , trong xã hội văn hoá
phương Tây tuổi tác không phải là yếu tố quan trọng trong giao tiếp đàm phán.
Ngoài những yếu tố trên là nhân tố quan trọng chủ yếu thì nhóm chúng tôi
còn nghiên cứu và đưa ra một số yếu tố khác cũng tác động không nhỏ đến phong
cách đàm phán của người Trung Quốc như:
Zhongjian Ren (Các trung gian): Kinh doanh với người Mỹ tại Trung Quốc
không có một cuộc đàm phán nào mà không có các trung gian. Tại Hoa Kỳ, có xu hướng
tin tưởng những người khác cho đến khi chúng ta đưa ra lý do để không. Tại Trung Quốc,
nghi ngờ và mất lòng tin tất cả các cuộc họp với người lạ, hầu hết các cuộc đàm phán

thành công phải qua người trung gian.
Shehui Dengji (Tình trạng xã hội): Ở Trung Quốc, giá trị Nho giáo của sự vâng
lời và phụ thuộc vào cấp trên của một trong những vấn đề diễn ra mạnh mẽ.
Zhengti Guannian (Holistic tư duy): Người Trung Quốc nghĩ về toàn bộ, trong
khi người Mỹ nghĩ rằng tuần tự và theo quan điểm cá nhân chũ nghĩa, chia nhiệm vụ đàm
phán phức tạp vào một loạt các vấn đề nhỏ: giá, số lượng, bảo hành, giao hàng, và vv.
Đàm phán Trung Quốc có xu hướng để nói về những vấn đề cùng một lúc, và theo tầm vĩ
mô hơn là đi sâu vào các chi tiết.
Jiejian (tiết kiệm): Lịch sử lâu dài của Trung Quốc về sự bất ổn định kinh tế và
chính trị đã dạy cho người dân của mình để tiết kiệm tiền của họ, một thực tế được biết
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 14


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

đến như jiejian. Vì vậy, khi đàm phán với người Trung Quốc, họ sẽ làm cho chúng ta
nhượng bộ về giá cả lớn và chỉ sau khi các cuộc thảo luận kéo dài.
Bàn chuyện làm ăn qua bữa tiệc: Đàm phán với người Trung Quốc không
đơn giản và thường kéo dài. Ban đầu thường là một bữa tiệc kéo dài mà trong đó không
bàn về chuyện làm ăn mà để dành đến cuối bữa. Nếu không đi đến nhất trí thì bạn cũng
đừng bực bội mà hãy cố vui vẻ và quả quyết là rất quan tâm tới việc đạt được sự nhất trí
với nhau để hợp tác kinh doanh. Thường sau đó vài ngày sẽ có được chuyển biến tích
cực. Khoảng thời gian giao tiếp trên bàn ăn chính là sự đầu tư cho hoạt động kinh doanh
trong tương lai của bạn ở xứ sở này.
Đàm phán với người Trung Quốc theo nguyên tắc có đi có lại: Các công ty
Trung Quốc đang đẩy mạnh xâm nhập thị trường nước ngoài. Nếu bạn ra tay giúp thì khi
cần họ sẽ đáp lại nhiệt tình hơn.
Người Trung Quốc thường không nói thẳng: họ nói thế nhưng không hoàn toàn

là thế. Ví dụ như khi ai đó giới thiệu bạn với đối tác, hãy "cám ơn" họ, và nếu có thể nên
kín đáo gửi họ một khoản tiền nhỏ. Người Trung Quốc có thể xua tay nói không, nhưng
bạn đừng thấy thế mà "đóng hầu bao lại".
Bạn cần biết kiên trì và nhẫn nại thì mới có nhiều khả năng giành thắng lợi. Mặc
dù người Trung Quốc có thể không phản ứng khi bạn tiếp xúc với họ hoặc làm như họ
không quan tâm tới những gì bạn chào mời, song nên nhớ rằng, những hành động nỗ lực
thu hút họ chú ý quan trọng hơn rất nhiều những lời mời chào "suông" của bạn. Không
giống cách kinh doanh của người Mỹ, những cuộc đàm phán của người Trung Quốc phần
lớn phụ thuộc vào mối quan hệ và sự nhất trí khi ra quyết định. Một thương gia người Mỹ
suýt mất cơ hội kinh doanh khi đối tác người Trung Quốc đặt ra 3 thời hạn để ký hợp
đồng. Nhưng cuối cùng hợp đồng được ký sau khi hai bên đồng ý thay đổi một số điểm
nhỏ trong hợp đồng và giá trị hợp đồng được kết thúc bằng hai số “88”, một con số may
mắn.
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 15


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

Nhã nhặn và chín chắn là hai điều rất quan trọng. Không người Trung Quốc nào
muốn làm ăn, kể cả trên mạng hoặc trên thực tế, với những người không tôn trọng cách
sống và cách kinh doanh của họ.
Hãy thận trọng khi đưa ra những lời bình luận về chính trị. Người Trung Quốc không
muốn bày tỏ ý kiến với bạn về những gì họ nghĩ về chính sách của Chính phủ, trừ khi bạn
cực kỳ thân thiết với họ.
Người Trung Quốc có thể không phản ứng khi bạn tiếp xúc với họ hoặc làm như họ
không quan tâm tới những gì bạn chào mời, bạn cần phải nỗ lực để thu hút sự chú ý của
họ và thông thường những nỗ lực này quan trọng hơn những mời chào của bạn rất nhiều.
2.2.7. Những phong cách đặc thù trong đàm phán của Trung Quốc

Các nhà nghiên cứu và tư vấn kinh doanh xem đàm phán giữa các bên là một ma
trận 2 chiều - mối quan tâm cho các mục tiêu của người khác và quan tâm cho mục tiêu
của mình.
Người đàm phán có tính đua tranh thường chỉ quan tâm đến lợi ích của họ mà
không quan tâm gì đến bên đối tác. Kiểu đàm phán trên gọi là đàm phán Thắng – Thua.
Những người đàm phán nhượng bộ thì thường quan tâm đến lợi ích của đối tác
nhiều hơn chính lợi ích của mình. Điều này giống như đàm phán giữa người bán hàng và
khách hàng quan trọng của anh ta và hình thành nên kiểu đàm phán Thua – Thắng.
Những người thỏa hiệp là những người luôn cố gắng tạo ra sự khác biệt và
hướng đến sự phân bổ các nguồn lực khan hiếm một cách công bằng. Đây được xem là
kiểu đàm phán Thắng – Thắng nhưng nhiều người đàm phán cho rằng đây là Thua –
Thua.

GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 16


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

Người trốn tránh là người chẳng muốn đàm phán chút nào. Có ai đó bảo bạn rằng
ý tưởng của bạn đã vi phạm chính sách của công ty mà người quản lý đưa ra quyết định
đó lại vắng mặt trong 6 tuần là một ví dụ tuyệt vời cho kiểu người đàm phán trốn tránh.
Kiểu người đàm phán cuối cùng là người cộng tác. Đây là loại người có tư
tưởng thông thoáng, luôn muốn tìm ra những cơ hội kinh doanh mới. Nếu bạn muốn mua
một vài vật gia dụng mà đối tác của bạn thật sự muốn liên kết sản xuất với một trung tâm
R&D thì như thế, anh ta là kiểu người đàm phán cộng tác. Họ cho đàm phán theo cách
của họ là Thắng – Thắng nhưng nếu họ không có đủ nguồn lực và khả năng để theo đuổi
mục tiêu của mình thì họ có thể sẽ tiêu hao hết tiền bạc, thời gian và sự kiên nhẫn.
Bạn có thể gặp được tất cả các kiểu đàm phán ở Trung Quốc nhưng chúng không

giống như những gì bạn thấy.
2.3. Hậu đàm phán
Khi người Trung Quốc phải ra quyết định nên để cho họ có thời gian để đạt được
sự thỏa thuận. Phía Việt Nam không nên buộc đối tác Trung Quốc ra quyết định quá
nhanh chóng vì người Trung Quốc đề cao sự nhất trí tập thể.
Tuy nhiên, Doanh nhân Việt Nam cũng nên khôn khéo tác động vào người chủ trì
cuộc đàm phán của bên đối tác vì người này là người ra quyết định cuối cùng trong
thương lượng.
Bắt tay khi kết thúc đàm phán được xem là dấu hiệu đàm phán diễn ra tốt dẹp
PHẦN 3: KẾT LUẬN
Đàm phán với thương nhân Trung Quốc hiện nay đã trở thành nhu cầu cấp bách
cùng với tiến trình hội nhập kinh tế của Việt Nam. Tuy nhiên, kiến thức và kinh nghiệm
đám phán của các thương nhân Việt Nam với các đối tác của Trung Quốc chưa nhiều,
chưa đáp ứng được đòi hỏi của thực tiễn
GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 17


Đàm phán với đối tác người Trung Quốc

Trên cơ sở tham khảo các tài liệu liên quan nhóm đã tìm hiểu những nét tính cách
chung của người Trung Quốc, phong cách của doanh nhân Trung Quốc, từ đó xuất hiện
những lưu ý để thương nhân Việt Nam có thể tham khảo nhắm nâng cao hiệu quả đám
phán với đối tác Trung Quốc.
Tuy vậy do khuôn khổ bài viết và trình độ còn hạn chế, bài tiểu luận mới chỉ hệ
thống lại những nét chính yếu của phong cách đám phán của doanh nhân Trung Hoa,
được tổng hợp lại từ nhiều nguồn khác nhau. Những đề xuất để góp phần nâng cao hiệu
quả đàm phán với doanh nhân Trung Quốc và đặc biệt tìm mở ra phương pháp đám phán
mới đột phá là những gì đề tài này chưa làm được. Nhóm rất mong thầy và các bạn giúp

đỡ để đề tài này có những hướng phát triển mới sâu sắc hơn.
Xin trân trọng cảm ơn!

GVHD: Nguyễn Anh Tuấn

Page 18