Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Tâm

LỜI MỞ ĐẦU

1. Lý do chọn đề tài
Việt Nam tiến hành phát triển kinh tế thị trường, mở rộng hội nhập nền kinh tế
khu vực và Thế Giới, đang đứng trước những cơ hội mới đồng thời cũng không ít
khó khăn, trở ngại và chịu áp lực cạnh tranh rất lớn không những trên thị trường
Quốc Tế mà ngay cả thị trường trong nước. Trong cuộc cạnh tranh này hệ thống bán
phân phối hàng hóa với vai trò liên kết giữa nhà sản xuất với người tiêu dùng, tác
động trực tiếp đến lợi nhuận, đến nhà sản xuất và lợi ích của người tiêu dùng. Do đó
hệ thống bán hàng đã và đang là lĩnh vực mang tính cạnh tranh cao.
Tổ chức và quản lý tiêu thụ sản phẩm là một chức năng quan trọng quyết định
đến sự tồn tại và phát triển của nhiều doanh nghiệp. Vấn đề không phải chỉ là doanh
nghiệp đưa ra thị trường sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn đưa ra thị trường
với giá như thế nào? Các doanh nghiệp phải biết sử dụng kênh phân phối bán hàng
như là một công cụ giúp doanh nghiệp thành công trên thị trường trong dài hạn.
Trong nền kinh tế cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, việc tạo lợi thế cạnh tranh
ngày càng khó, việc duy trì lợi thế cạnh tranh lâu dài càng khó hơn. Các biện pháp
về sản phẩm, khuyến mãi, quảng cáo, cắt giảm giá bán…. chỉ có lợi thế trong ngắn
hạn. Tạo lập và phát triển kênh bán hàng là một chiến lược lâu dài, đòi hỏi nhiều
công sức, thời gian và tiền của…mà không phải doanh nghiệp nào cũng thành công.
Nhận thức được tầm quan trọng của việc phát triển hê thống bán hàng trong
thực tiễn đối với doanh nghiệp Việt Nam hiện nay trong bối cảnh hội nhập, tự do
hóa thương mại. Được sự đồng ý của Thầy, Cô giáo khoa TCNH & QTKD trường
Đại học Quy Nhơn, sự hướng dẫn của ThS. Kiều Thị Hường, em tiến hành thực hiện
đề tài “Hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Tâm”. Đề tài
nhằm tìm hiểu những thành công và hạn chế trên bước đường xây dựng và phát
triển hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hoàng Tâm.
2.Mục tiêu nghiên cứu
Nghiên cứu lý thuyết về hoạt động bán hàng, thực tế tổ chức và vận hành hệ
thống bán hàng của Công ty ra thị trường để thấy được hiệu quả, những ưu điểm và
nhược điểm từ đó có những đề xuất, giải pháp nhằm hoàn thiện, mở rộng và phát

triển hệ thống bán hàng của Công ty.
3. Đối tượng nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu của bài khóa luận là hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH Hoàng Tâm.
4. Phạm vi nghiên cứu
- Phạm vi không gian: Tại Công ty TNHH Hoàng Tâm
- Phạm vi thời gian: Bài khóa luận tập trung nghiên cứu ba năm gần đây là năm
1


2012, 2013 và năm 2014.
5. Phương pháp nghiên cứu
Bài khóa luận sử dụng phương pháp thu thập thông tin thứ cấp từ tài liệu của các
phòng ban của Công ty, báo chí, Internet để phân tích. Các phương pháp áp dụng:
- Phương pháp so sánh: so sánh thực hiện với kế hoạch, so với cùng kì năm trước, so
với các đối thủ cạnh tranh.
- Phương pháp phân tích: phân tích kết quả kinh doanh, kết quả bán hàng của Công
ty.
- Phương pháp thống kê: thống kê và xử lý số liệu trong quá trình thu thập.
6. Nội dung nghiên cứu
Nội dung của bài gồm 3 phần chính:
Chương I : Cơ sở lí luận về hoạt động bán hàng
Chương II : Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH Hoàng Tâm
Chương III : Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH Hoàng Tâm.
Trong quá trình làm bài khóa luận này em nhận được sự hướng dẫn tận tình của
cô giáo ThS. Kiều Thị Hường, các cô chú và anh chị tại Công ty TNHH Hoàng
Tâm. Nhưng do kiến thức còn hạn chế và kinh nghiệm tìm hiểu thực tế còn chưa
sâu nên bài khóa luận còn nhiều sai sót. Em rất mong nhận được sự chỉ bảo, giúp đỡ
của các thầy cô giáo, cùng các cô chú, anh chị trong Phòng kế toán, phòng tổ chức,

tổ sản xuất của Công ty TNHH Hoàng Tâm góp ý kiến thêm để bài viết của em được
hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn !
Quy Nhơn ngày tháng năm 2015
Sinh viên thực hiện
Lê Thị Thanh Thương

2


CHƯƠNG I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Khái niệm, vai trò và ý nghĩa của hoạt động bán hàng
1.1.1 Khái niệm về bán hàng
Quan điểm trước đây về bán hàng chính là bán sản phẩm, còn bán hàng ngày
nay chính là bán lợi ích của sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Hoạt động bán hàng là tổng hợp nhiều hoạt động liên quan kế tiếp nhau ở nhiều bộ
phận khác nhau ở doanh nghiệp thương mại ở tất cả các cấp, các thành phần từ
trong hệ thống doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển
hóa hình thái giá trị từ hàng sang tiền thành hiện thực một cách hiệu quả. Hoạt động
bán hàng là khâu quan trọng nhất, mấu chốt nhất trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp.
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi
hàng hóa nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra dưới hình thức hàng lấy hàng.
Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát triển dưới hình
thức H – T – H tạo nên quá trình lưu thông hàng hóa. Giai đoạn hàng hóa được
chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị đó là thình thái bán hàng.
Bán hàng là một hoạt động vừa mang tính nghệ thuật vừa mang tính khoa học.
Hoạt động bán hàng xét về mặt kỹ thuật thì đó là sự chuyển đổi hình thái của vốn
kinh doanh từ hàng sang tiền hay chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa cho khách

hàng đồng thời thu tiền hoặc quyền được thu tiền bán hàng. Xét về mặt Nghệ thuật
bán hàng là quá trình tìm hiểu, khám phá, gợi mở và đáp ứng nhu cầu hay ước
muốn của người mua nhằm thỏa mãn nhu cầu một tổ chức trên cơ sở thỏa mãn nhu
cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
Hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối giao lưu giữa
các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối với tổ chức
đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo cho quá trình tái sản xuất và liên tục
thúc đẩy quá trình phát triển kinh tế. Trong nền kinh tế thị trường thì bán hàng càng
trở thành khâu quyết định mang tính sống còn đối với mỗi doanh nghiệp.[3, tr13]
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, trực tiếp thực hiện chức năng lưu
thông hàng hóa phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng, đảm bảo cân đối giữa cung và
cầu đối với từng mặt hàng cụ thể, góp phần ổn định giá cả thị trường.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp là
lợi nhuận. Vì thế nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác của doanh
nghiệp như: nghiên cứu thị trường, tạo nguồn mua hàng, dịch vụ, dự trữ…Nếu hoạt
động bán hàng không có hiệu quả thì dù các bộ phận khác có hoạt động hiệu quả
đến đâu, kết quả kinh doanh của doanh nghiệp vẫn kém, hàng hóa ứ đọng và kết
3


quả kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ.
Bán hàng là khâu hoạt động có quan hệ mật thiết với khách hàng do đó nó ảnh
hưởng đến uy tín của doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng, doanh nghiệp có thể
thu được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung cầu, giá cả, thị hiếu của người tiêu
dùng…Từ đó doanh nghiệp có thể cải tiến Công nghệ, thay đổi mẫu mã, nâng cao
chất lượng sản phẩm cho phù hợp nhu cầu thịt trường.
Mặt khác, hoạt động bán hàng còn góp phần giữ vững, ổn định và phát triển thị
trường, hoạt động bán hàng càng tốt thì hàng hóa càng có khả năng chiếm lĩnh thị
trường.

Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả họat động knh doanh, phản ánh
sự đúng đắn mục tiêu của chiến lược kinh doanh. Đồng thời, thể hiện trình độ tổ
chức năng lực điều hành, tỏ rõ thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Như vậy bán hàng là một trong những khâu quan trọng của hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Thông qua bán hàng, giá trị và giá trị sử dụng của hàng
hóa được thể hiện, bán được hàng hóa, thu được tiền thì mới có điều kiện để tái sản
xuất và mở rộng kinh doanh, góp phần nâng cao đời sống vật chất tinh thần cho
toàn thể nhân viên. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp tồn tại và phát triển trong sự canh tranh gay gắt của
nền kinh tế thị trường. [3, tr14, 15]
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những Công ty thành công đều có những
mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục tiêu ấy. Cách
tốt nhất là những người điều hành Công ty xây dựng những mục tiêu kinh doanh
sau khi đánh giá cẩn thận những cơ hội kinh doanh cũng như những nguồn lực của
Công ty. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu
tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số. Sau đó được chi tiết hóa theo hệ thống tổ
chức của Công ty đến từng định mức cho từng vùng, địa lý.
Mục tiêu bán hàng của các doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kì phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kì đó. Trong
từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể hiện một chiến lược kinh doanh
có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công suất, đào tạo
nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường…Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu
duy nhất hoặc thực hiện đồng thời nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các
doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,
có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra như lô,
tá, thùng, tấn…
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng

4


•
•
•
•
•
•
•

lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình…để họ có thể bán được
hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán hàng đối
với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận. [5, tr24]
1.1.4 Đặc điểm bán hàng trong cơ chế thị trường
Đó là các đặc điểm trong bán hàng khác với thời kì vận dụng cơ chế quản lý
theo kế hoạch hóa tập trung ảnh hưởng đến bán hàng và quản trị bán hàng.
1.1.4.1 Khách hàng là người mua quyết định thị trường, quyết định người bán.
Đặc điểm này xuất phát từ cơ chế thị trường số lượng người mua thường là một
số có hạn, còn số người bán không ngừng tăng lên và khó xác định chính xác.
Trong bối cảnh cạnh tranh như vậy quyền quyết định thuộc về người mua và khách
hàng “lên ngôi thượng đế”. Trong hoạt động bán hàng nhân viên bán hàng phải coi
khách hàng mang lại việc làm, mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp, là người mà
doanh nghiệp phải phụ tuộc vào, càng không phải để tranh cãi và là ông chủ duy
nhất có quyền sa thải nhân viên, giám đốc, kể cả giải thể Công ty bằng cách tiêu
tiền của mình ở chỗ khác. Đặc điểm này đòi hỏi doanh nghiệp phải coi trọng khách
hàng, lấy nhu cầu của khách hàng làm cơ sở tính toán kế hoạch sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.[1, tr308, 309]
1.1.4.2 Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng cao, giá cả phải
chăng và được mua bán một cách thuận tiện

Để thu hút khách hàng các doanh nhân, doanh nghiệp phải sử dụng các công cụ
để cạnh tranh giành giật khách hàng. Các công cụ cạnh tranh có thể là:
Cạnh tranh về chất lượng hàng hóa
Cạnh tranh giá cả
Thủ tục giao dịchmua bán, thanh toán
Dịch vụ phục vụ khách hàng
Nhãn hiệu hàng hóa
Quảng cáo
Khuyến mại và các hoạt động yểm trợ cho hoạt động bán hàng.
Vấn đề của các doanh nghiệp là phải phân tích thế mạnh, điểm yếu của mình
để sử dụng những vũ khí, phương tiện cạnh tranh nào để thu hút khách hàng.
[1, tr309]
1.1.4.3 Khách hàng là người mua đòi hỏi người bán phải quan tâm đến lợi ích
của mình
Do khách hàng có vai trò quyết định trong mua bán nên họ có quyền lựa chọn,
cân nhắc trước khi đưa ra quyết định mua sắm. Cơ sở đưa ra quyết định mua hoặc
không là lợi ích vật chất và lợi ích tinh thần của khách hàng. Lợi ích vật chất là lợi
ích cân đong đo đếm được. Khách hàng sẽ cân đo, một bên là số tiền phải bỏ ra với
bên kia là những thứ khách hàng nhận được: số lượng, chất lượng hàng hóa, kiểu
dáng, độ an toàn, độ tin cậy của sản phẩm, sự tiết kiệm trong sử dụng, sự tiện nghi
5


trong tiêu dùng…Nếu số tiền bỏ ra ít hơn so với lợi ích họ nhận được, khách hàng
sẽ quyết định chi tiền. Lợi ích tinh thần của khách hàng là sự đồng cảm, quan tâm lo
lắng của người bán đối với người mua, cao nhất là sự tín nhiệm trong kinh doanh.
Bởi vậy các doanh nghiệp phải nghĩ làm lợi cho khách hàng trước rồi mới nghĩ đến
làm lợi cho chính mình. Phải kết hợp hài hòa cả lợi ích vật chất và lợi tích tinh thần
để lôi kéo khách hàng. [1, tr310]
1.2. Nội dung của hoạt động bán hàng

1.2.1. Nghiên cứu thị trường
1.2.1.1. Khái niệm và vai trò
Quá trình hoạt động kinh doanh thị trường đóng một vai trò quan trọng quyết
định sự thành công trong kinh doanh. Thị trường luôn luôn giúp và đòi hỏi doanh
nghiệp giải đáp câu hỏi bán cái gì? Bán cho ai và bán bằng cách nào. Vì vậy nghiên
cứu thị trường là việc làm cần thiết đầu tiên đối với doanh nghiệp bắt đầu kinh
doanh, đang kinh doanh hoặc muốn mở rộng và phát triển kinh doanh. Mục đích
nghiên cứu thị trường là nhằm xác định khả năng bán một loại hàng hóa nào đó, để
lựa chọn cơ cấu hàng bán, đề ra chiến lược bán hàng và tạo thuận lợi cho người tiêu
dùng, đồng thời thực hiện phương châm kinh doanh: “Chỉ bán những thứ mà thị
trường có nhu cầu chứ không phải bán những gì doanh nghiệp đang có”.[1, tr 312]
Nghiên cứu thị trường là một nghiệp vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác
nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp
người làm Marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả
cao. Ngược lại, công tác nghiên cứu thị trường thu thập về những thông tin không
chính xác, không phản ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên
cơ sở thông tin vững chắc nên quyết định được đưa không sát với thực tế, dẫn đến
hoạt động Marketing sẽ không hiệu quả, lãng phí nhân vật lực.
Ngày nay, nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong
việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những
mục đích rất đa dạng. [3, tr196]
1.2.1.2. Nội dung cơ bản của nghiên cứu thị trường
Tùy thuộc mục đích yêu cầu và khả năng của doanh nghiệp mà có thể tiến hành
nghiên cứu khái quát hay nghiên cứu chi tiết thị trường.
Thông qua nghiên cứu khái quát thị trường doanh nghiệp có thể xác định tổng
cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của các yếu tố đó theo thời gian nhằm đưa ra
những dự định về thâm nhập vào thị trường mới hoặc đánh giá lại các chính sách, sách
lược của doanh nghiệp trong một thời gian dài đối với một thị trường xác định.
Nghiên cứu chi tiết thị trường là nghiên cứu thái độ, tập quán tâm lý thói quen
của người tiêu dùng về hàng hóa để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu cụ thể của người

tiêu dùng từ đó có những chính sách thích hợp về điều kiện cung cấp, chủng loại,
chất lượng của hàng hóa nhằm đáp ứng tốt nhất cho khách hàng ở mọi thời gian và
6








-

-

-

-

-

không gian nhất định. Nội dung và yêu cầu nghiên cứu quyết định phương pháp
nghiên cứu thị trường. Trong hoạt động bán hàng phải nghiên cứu tỷ mỉ khách hàng
mục tiêu để chú ý thỏa mãn. Chân dung khách hàng mục tiêu được làm rõ đối với
từng loại sản phẩm khi trả lời các câu hỏi sau:
Ai là người mua? Ai là người sử dụng? Ai gây ảnh hưởng đến quyết định mua sắm?
Họ tiềm kiếm gì ở sản phẩm?
Tại sao họ quan tâm tới điều đó? Mua để làm gì?
Họ ở đâu, thuộc tầng lớp nào? Địa điểm mua sắm?
Mua vào khi nào? Dịp nào? [1, tr312, 313]

1.2.1.3. Trình tự nghiên cứu thị trường
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
Bước 1: Thu thập thông tin
Bước 2: Xử lý thông tin
Bước 3: Đưa ra quyết định
Thu thập thông tin thị trường: Thu thập thông tin về các sản phẩm mới được phát
triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của Công ty. Qua đó Công ty có thể chủ
động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị trường. Thu
thập thông tin về chính sách Nhà nước như dự kiến phân bổ ngân sách nhà nước,
thuế suất nhập khẩu, quota và các thỏa thuận cấp nhà nước có liên quan đến thị
trường, nguồn cung cấp nguyên liệu, vật tư cho sản phẩm…Thu thập thông tin về
hoạt động cuả các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể dự đoán thị trường và
xây dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn
ngừa rủi ro.
Nghiên cứu nhu cầu thị trường: Thu thập thông tin về nhu cầu của khách hàng, xu
hướng tiêu dùng để qua đó có thể tung sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện
hữu nhằm có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, cũng cố vị trí của Công ty
trên thị trường.
Nghiên cứu kênh phân phối: Thu thập thông tin về thói quen và hành vi tiêu dùng
của khách để thiết lập kênh phân phối cho sản phẩm mới sắp được tung ra thị
trường. Hoặc phát triển thêm kênh phân phối mới cho sản phẩm hiện hữu khi phát
hiện sự thay đổi trong hành vi tiêu dùng của một bộ phận khách hàng.
Thu thập thông tin đối thủ cạnh tranh: Thu thập thông tin của đối thủ cạnh tranh
nhằm phục vụ cho việc phân tích cạnh tranh. Thu thập thông tin về hoạt động của
đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ như các kế hoạch đầu tư
nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng kho tàng, nhà
máy, kênh phân phối. Từ đó, doanh nghiệp có thể đề ra chiến lược thích hợp.
Chính sách giá: Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật
liệu đầu vào, thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần
tham gia phân phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của

7


sản phẩm , tăng lợi nhuận cho mình.
- Định vị thương hiệu: Đánh giá mức độ nhận biết của một thương hiệu và hình ảnh
của thương hiệu, thu thập thông tin phản hồi từ khách hàng và thị trường về các sản
phẩm trên thị trường để qua đó tiềm ra một định vị thích hợp cho sản phẩm, thương
hiệu của mình. [3, tr 215, 216]
1.2.2. Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng
1.2.2.1. Các kênh bán hàng
Kênh bán là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham gia vào quá trình phân
phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh nghiệp.
Từ sản xuất đến tiêu dùng, hàng hóa có thể được mua qua các kênh phân phối
khác nhau do phụ thuộc vào những yếu tố như đặc điểm, tính chất của sản phẩm và
các điều kiện vận chuyển, bảo quản sử dụng…
Có thể khái quát về các kênh bán hàng theo mô hình sau đây:
Sơ đồ 1.1 Các kênh bán hàng
(1)

(3)

Người
sản
xuất
(2)
(x)
hoặc
nhập
Người bán buôn
khẩu

(x) hàng
hóa
Môi giới

(4)

Bán

(x)

(x)

Trung gian

Người bán lẻ

Người
tiêu
dùng
cuối
cùng

(x)
Môi giới
(x)
Buôn

Kênh 1: Mua bán hàng hóa trực tiếp giữa người sản xuất hay nhập khẩu hàng hóa
với người tiêu dùng - tiêu dùng cho sản xuất và tiêu dùng cho cá nhân. Kênh phân
phối này bảo đảm cho hàng hóa lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu thông,

quan hệ giao dịch mua bán đơn giản, thuận tiện.
- Kênh 2: Việc lưu thông hàng hoá phải qua khâu trung gian – người bán lẻ. Đó là
loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng, hàng hóa được lưu chuyển nhanh,
người sản xuất hay nhập khẩu được giải phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh
này chỉ thích hợp với các doanh nghiệp bán lẻ lớn (các siêu thị, cửa hàng lớn) có
điều kiện quan hệ trực tiếp với người sản xuất hay người nhập khẩu, thuận tiện giao
nhận, vận chuyển.
- Kênh 3: Việc mua bán hàng hóa phải qua nhiều khâu trung gian - bán buôn và bán
-

8


-








lẻ. Kênh này thuộc loại kênh dài, từng khâu của quá trình sản xuất và lưu thông
được chuyên môn hóa, tạo điều kiện để phát triển sản xuất, mở rộng thị trường, sử
dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn. Kênh này tuy thời gian luân chuyển và
chi phí lưu thông lớn hơn các kênh trước, nhưng thích hợp với điều kiện sản xuất và
lưu thông nhiều loại sản phẩm, phù hợp với quan hệ mua bán của nhiều loại doanh
nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thông qua kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong toàn bộ
khối lượng hàng hóa lưu chuyển của nền kinh tế quốc dân. Các doanh nghiệp này
tùy theo điều kện sản xuất và kinh doanh mà xác định mặt hàng, tỷ trọng hàng hóa

mua bán qua các khâu của kênh này.
Kênh 4: Sự vận động của hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng như kênh 3,
nhưng trong quan hệ giao dịch mua bán xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian.
Người môi giới mua bán cần thiết khi xuất hiện cung hoặc cầu về loại hàng hóa nào
đó, mà người bán hàng hoặc người mua thiếu các thông tin hoặc khó khăn về tiếp
cận, giao dịch mua bán.Trong kênh này người môi giới hoạt động rất năng động
giữa kẻ bán, người mua khi vai trò của họ được chấp nhận và đem lại hiệu quả cho
các bên tham gia. [1, tr313-315]
1.2.2.2. Các hình thức và phương thức bán hàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa
những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của
mình.
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán trong giao dịch mua bán, thanh toán, vận chuyển.
Thực tiễn hoạt động kinh doanh thương mại thế giới và trong nước có các hình
thức bán hàng sau:
1.2.2.2.1 Căn cứ vào địa điểm giao dịch cho khách hàng có các hình thức bán hàng
sau
Bán tại kho của người cung ứng, tại kho của doanh nghiệp, bán qua cửa hàng, quầy
hàng và bán tại các đơn vị tiêu dùng.
Bán tại kho của người cung ứng hay tại kho của doanh nghiệp thích hợp với nhu
cầu lớn, tiêu dùng ổn định và người mua có sẵn phương tiện vận chuyển hàng hóa.
Bán qua cửa hàng, quầy hàng thích hợp với nhu cầu nhỏ, danh mục hàng hóa nhiều,
chu kì tiêu dùng không ổn định.
Bán tận đơn vị tiêu dùng, bán tại nhà theo yêu cầu của khách hàng là hình thức bán
tạo thuận lợi cho người mua. Phương thức này chủ yếu nâng cao chất lượng phục
vụ khách hàng và cạnh tranh lẫn nhau giữa những người bán.
1.2.2.2.2 Theo khâu lưu chuyển hàng hóa có bán buôn và bán lẻ
Bán buôn là bán với khối lượng lớn, theo hợp đồng và thanh toán không dùng tiền
mặt. Kết thúc quá trình bán buôn hàng hóa vẫn nằm trong lưu thông chưa bước vào

tiêu dùng. Do không phải lưu kho, bảo quản và sắp xếp hàng hóa tại cửa hàng nên
9




-

-

-

-





giá bán buôn rẻ hơn và doanh số thường cao hơn so với bán lẻ.
Bán lẻ là bán cho nhu cầu nhỏ lẻ của người tiêu dùng, đáp ứng nhu cầu kịp thời của
khách hàng, thanh toán ngay. Vì hàng hóa phải trải qua khâu bán buôn, lưu kho, chi
phí bán hàng nên giá bán lẻ thường cao hơn giá bán buôn, việc tăng doanh số của
doanh nghiệp chậm hơn nhưng lại nhận được nhiều thông tin trực tiếp từ người tiêu
dùng.
1.2.2.2.3 Theo phương thức bán gồm bán theo hợp đồng và đơn hàng; thuận mua
vừa bán; bán đấu giá và xuất khẩu hàng hóa.
Tùy thuộc vai trò quan trọng của hàng hóa và yêu cầu người bán, có thể người mua
phải ký kết hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán. Thông thường các loại hàng
hóa quan trọng, bán với khối lượng lớn để tạo điều kiện cho người bán chuẩn bị
hàng hóa theo yêu cầu của người mua. Trong quá trình thực hiện hợp đồng hai bên

cùng thể hiện trách nhiệm và tôn trọng lợi ích của nhau.
Đối với hàng hóa không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần kí kết hợp
đồng, không cần gửi đơn hàng.
Một số loại hàng hóa cần bán với khối lượng lớn, hàng khó tiêu chuẩn hóa, hàng
chuyên dùng, người ta dùng phương pháp bán đấu giá để tìm người mua với giá cao
nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt cần tuân thủ các quy định xuất nhập
khẩu của Chính phủ và cũng chỉ do các đơn vị được phép kinh doanh xuất nhập
khẩu thực hiện.
1.2.2.2.4 Theo mối quan hệ thanh toán có mua đứt bán đoạn và sử dụng các hình
thức tín dụng trong thanh toán như bán hàng trả chậm, trả góp…
Mua đứt bán đoạn là mua bán và thanh toán ngay khi giao nhận hàng hóa.
Một số hàng hóa thông thường, tiêu dùng rộng rãi, phân tán người ta sử dụng hình
thức qua đại lý trả chậm tùy theo từng loại hàng hó như rượu, bia, thuốc lá…Bán
hàng trả chậm, trả góp đang là hình thức được khách hàng ưa chuộng và là hình
thức bán hàng phổ biến ở nước ngoài. Tuy nhiên ở Việt Nam do chưa hoàn thiện hệ
thống pháp luật nên hình thức bán hàng trả góp chưa được vận dụng với nhiều loại
hàng hóa khác nhau.
1.2.2.2.5 Hình thức bán hàng trực tiếp, bán hàng từ xa qua điện thoại, bán hàng
qua người môi giới, qua nhân viên tiếp thị và bán hàng qua mạng Internet
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay các doanh nghiệp lớn cũng tăng
cường bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng, bán hàng từ xa qua điện thoại tuy
doanh số thấp nhưng họ lại nhận được thông tin bổ ích về nhu cầu thị trường.
Bán hàng qua người môi giới phù hợp với doanh nghiệp lần đầu tiên thâm nhập thị
trường, hoặc thị trường biến động nhanh mà người bán lại ít kinh nghiệm và cũng
rất phù hợp khi doanh nghiệp muốn thâm nhập vào những thị trường mà việc tuyên
truyền quảng cáo có khó khăn.
10

 Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng để đưa sản



-

-

•
•

•

phẩm vào Việt Nam. Bởi vậy các doanh nghiệp thương mại cần sớm có kế hoạch
đào tạo bồi dưỡng xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh
tranh hiệu quả với đối thủ cạnh tranh.
Thương mại điện tử “là các giao dịch nhằm mục đích thương mại, được thực hiện
bằng phương phấp điện tử trên mạng truy cập toàn cầu (Internet)”.TMĐT là một
phương thức kinh doanh mới phản ánh hoạt động thương mại được thực hiện trong
một môi trường đặc biệt là mạng Internet, dựa trên nền tảng của công nghệ thông
tin và nền kinh tế số hóa. [1, tr316-319]
1.2.3. Các chính sách và biện pháp bán hàng
Xác định chính sách và biện pháp bán hàng là sự cụ thể hóa chiến lược và kế
hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Một số chính sách quan trọng như:
1.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm
mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng,
nhãn hiệu …) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ
thị trường do khách hàng mang lại.
Như vậy đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm

hay một dịch vụ nào đó thì không chỉ đơn thuần về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải
nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị
trường. Trên thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản
phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ
trường hợp các nhà sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường
xuyên đánh giá tổng hợp kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:
Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hoặc kinh doanh trên thị trường
được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện đổi mới, loại nào cần hủy
bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường.
Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị
trường với số lượng bao nhiêu?
Hướng vài hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây
dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:
Xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường, chú ý những sản phẩm mới, sản
phẩm có hàm lượng kỹ thuật cao và có tín nhiệm trên thị trường.
Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm, xác định sản phẩm mũi nhọn, cơ cấu sản phẩm phải
điều chỉnh thích ứng với nhu cầu đa dạng và thay đổi của thị trường. Những sản
phẩm không hiệu quả phải kiên quyết cắt giảm.
Không ngừng phát triển sản phẩm mới và dịch vụ để giúp doanh nghiệp tồn tại
trong cạnh tranh, giảm bớt rủi ro và phát triển kinh doanh.
11








-

-

-



Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu và đề nghị
của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Hoạch định sản phẩm mới
Trong chính sách về sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải
tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
Định ra chính sách sản phẩm mới
Thẩm tra phương án sản phẩm mới
Đưa sản phẩm mới vào sản xuất
Đưa sản phẩm vào thị trường
Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng.[3, tr289, 290]
1.2.3.2. Chính sách giá cả
Giá cả ảnh hưởng lớn đến khối lượng bán, tác động trực tiếp lên đối tượng lựa
chọn và quyết định mua hàng của khách hàng, tác động mạnh đến thu nhập và lợi
nhuận của doanh nghiệp. Vì vậy định giá vừa là khoa học vừa là nghệ thuật trong
kinh doanh để nâng cao sức cạnh tranh của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Thu thập thông tin về giá của đối thủ cạnh tranh, giá nguyên vật liệu đầu vào,
thu thập thông tin về sự phân phối lợi nhuận trong các thành phần tham gia phân
phối sản phẩm để kịp thời điều chỉnh nhằm tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, tăng
lợi nhuận cho mình.[1, tr323]
1.2.3.3. Chính sách phân phối
Phân phối hàng hóa ở các doanh nghiệp là hoạt động tác nghiệp mở đầu và tạo điều
kiện cho hoạt động bán hàng theo chương trình mục tiêu đã xác định một cách chủ

động, văn minh đáp ứng tối đa yêu cầu thị trường, bảo đảm lợi nhuận và tín nhiệm
đối với khách hàng.
Để được mục đích nói trên, quá trình phân phối hàng hóa phải xác định một cách cụ
thể chi tiết lượng hàng hóa bán ra theo những không gian và thời gian nhất định,
trên cơ sở tính toán, cân đối giũa nhu cầu của thị trường và khả năng đáp ứng với
lượng dự trữ lưu thông hợp lý ở doanh nghiệp.
Phân phối hàng hóa ở doanh nghiệp một cách chính xác và kịp thời là cơ sở để đáp
ứng nhu cầu của thị trường, gây được lòng tin đối với khách hàng và cũng cố uy tín
của doanh nghiệp trên thương trường đảm bảo sự vận động sản phẩm một cách hợp
lý, góp phần giảm chi phí lưu thông.
Xuất phát từ mục đích, tính chất và đặc điểm của kinh doanh trong quá trình
phân phối hàng hóa, các doanh nghiệp vận dụng một cách hữu hiệu các nguyên tắc
cơ bản sau:
Nguyên tắc hiệu quả kinh tế: Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
thương mại, hiệu quả kinh tế thể hiện ở mối quan hệ giữa doanh thu và chi phí.
Cuối cùng là lợi nhuận đạt được phải cao nhất, nhưng lợi nhuận của doanh nghiệp
lại là kết quả tổng hợp của nhiều biện pháp trong đó việc phân phối hàng hóa là
12






o
o
o
o

điều kiện, là tiền đề cho việc bán hàng, tăng doanh thu, giảm chi phí cho doanh

nghiệp.
Nguyên tắc đồng bộ, liên tục: Nguyên tắc này đòi hỏi khi tiến hành phân phối hàng
hóa phải tính đến nhiều yếu tố khác nhau như giá mua, giá bán, vị trí địa lý của
người mua, người bán, điều kiện vận chuyển, kho tàng…đồng thời phải dự báo
được tình hình tăng giảm cung cầu hàng hóa trên thị trường để dự kiến các biện
pháp ứng xử các tình huống xảy ra.
Nguyên tắc ưu tiên: Trong cơ chế thị trường bất kì doanh nghiệp thương mại nào
cũng mong muốn thỏa mãn tối đa yêu cầu của khách hàng. Song do nhiều nguyên
nhân khác nhau, doanh nghiệp thương mại khó có thể thỏa mãn yêu cầu của khách
hàng về số lượng, chất lượng hàng hóa, về thời gian, địa điểm bán hàng… Trong
những trường hợp mất cân đối cục bộ cần phải vận dụng nguyên tắc ưu tiên trong
phân phối hàng hóa.
Nguyên tắc này được thực hiện không chỉ chú ý đến khách hàng quan trọng, bỏ
qua các khách hàng khác một cách tùy tiện, mà phải cân nhắc, tính toán, so sánh các
phương án để tiềm cách xử lý tốt nhất, hiệu quả nhất. [1, tr323-325]
1.2.4 Tiến hành quảng cáo và xúc tiến bán hàng
Quảng cáo hàng hóa là một trong các hình thức truyền tin thương mại nhằm
đem đến cho người nhận thông tin những hiểu biết cần thiết về sản phẩm và doanh
nghiệp bằng những phương tiện thông tin đaị chúng để lôi cuốn người mua.
Còn xúc tiến bán hàng là một tập hợp kĩ thuật tạo ra sự bán hàng nhanh chóng
bằng cung cấp một lợi ích vật chất cho người mua. Những kỹ thuật xúc tiến thường
được áp dụng trong kinh doanh thương mại:
Bán có thưởng
Thực hiện giảm giá
Tổ chức cuộc thi, trò chơi có thưởng
Khuyến khích mua thử và các quà biếu khác
Như vậy quảng cáo và xúc tiến là hoạt động của người bán để tác động vào tâm
lý khách hàng tạo sự thu hút, chú ý của khách hàng tới sản phẩm làm cho nó hấp
dẫn hơn. Vì vậy quảng cáo và xúc tiến bán hàng vừa là công cụ vừa là phương tiện
dẫn dắt khách hàng, nó là động lực của buôn bán. [1, tr325]

1.2.5 Tổ chức các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng
1.2.5.1 Hoạt động giao dịch và bán hàng thông qua hợp đồng bán hàng
Để xác lập mối quan hệ mua bán, doanh nghiệp cần phải kí kết hợp đồng kinh
tế, xác định rõ số lượng, chất lượng, quy cách, chủng loại, màu sắc, phương thức
giao nhận, thanh toán…Sau khi kí kết thì nghĩa vụ và quyền lợi của các bên trong
hợp đồng đã xác lập. Doanh nghiệp có sản phẩm phải làm thành bảng biểu theo dõi
tiến độ thực hiện hợp đồng, tiến hành sắp xếp các việc phải làm thành bảng biểu
theo dõi tiến độ thực hiện hợp đồng, kịp thời ghi lại những diễn biến xảy ra để xử
13










lý, giải quyết kịp thời. Công việc này nhằm đảm bảo quyền lợi và uy tín của doanh
nghiệp. Sau đó là các bước tổ chức hợp đồng: Chuẩn bị giao hàng, quyết định
phương tiện vận tải, giao hàng, làm thủ tục thanh toán, khiếu nại.
1.2.5.2 Tổ chức tốt nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng
Đối với nghiệp vụ bán hàng ở quầy hàng, cửa hàng cần căn cứ vào lượng hàng
hóa bán ra bình quân một ngày đêm để chuẩn bị hàng hóa, thiết bị, phương tiện
cũng như nhân viên bán hàng nhằm đáp ứng kịp thời, đầy đủ nhu cầu của khách
hàng trong ngày.
Cùng với bán buôn, bán lẻ tại quầy hàng, cửa hàng của doanh nghiệp tạo nên sự
giao tiếp chặt chẽ giữa doanh nghiệp với khách hàng để nắm được nhu cầu thị
trường.

Bán hàng cá nhân là một quá trình trong đó người bán tìm hiểu nhu cầu, hy
vọng và đáp ứng mong muốn của người mua nhằm đem lại quyền lợi lâu dài của cả
hai bên mua và bán.
Người bán hàng phải thực hiện các công việc sau:
Nhập hàng hóa vào quầy, vào cửa hàng.
Bảo quản và chủng bị hàng hóa.
Tổ chức nơi bán hàng.
Giao tiếp với khách hàng.
Giao hàng và thanh toán.
Thực hiện dịch vụ và bảo hành.
Thu thập thông tin và ý kiến phản hồi của khách hàng.
Để hoạt động bán hàng mang lại hiệu quả người ta sử dụng kỹ thuật bán hàng
theo tiến trình 7 bước:
Bước 1: Thăm dò – sàng lọc
Bao gồm xây dựng danh sách khách hàng tiềm năng, quan sát tổng quát tập
khách hàng và lựa chọn đối tượng chinh phục qua thông tin sơ bộ.
Bước 2: Tiếp cận sơ bộ
Quan sát tìm kiếm các thông tin cụ thể về từng đối tượng như thông tin cá nhân,
về hoạt động, tổ chức của đối tượng. Thông tin về người ra quyết định và người gây
ảnh hưởng.
Bước 3: Tiếp cận chính thức
Các kỹ thuật giao tiếp khi khách đến: hẹn giờ, tiến đến, chào hỏi, nụ cười, bắt
tay, ánh mắt, lời nói, ngồi, chủ động giao tiếp.
Bước 4: Giới thiệu và trình diễn
Kĩ thuật chào hàng, giới thiệu ưu điểm của sản phẩm và nghệ thuật nói giá.
Bước 5: Khắc phục ý kiến phản đối
Nghệ thuật lắng nghe, viện lý và phản bác nhưng đừng tranh cãi đúng/sai, mà
chỉ vì ta chưa giải thích rõ vấn đề.
14

Bước 6: Kết thúc thương vụ
Nghệ thuật kết thúc công việc, tạo niềm tin của người bán và xây dựng tình cảm
trong kinh doanh tạo mối quan hệ.
Bước 7: Theo dõi và duy trì
Kĩ thuật giao tiếp khi khách về, hãy quan tâm đén khách hàng, thông tin cho
khách hàng trọng điểm những điều cần thiết.
Như vậy, trong kinh doanh vai trò của nhân viên bán hàng rất lớn, yêu cầu của
người bán hàng giỏi phải có sự hiểu biết đầy đủ, có văn hóa giao tiếp, có kĩ thuật
thương lượng và thành thạo kỹ thuật bán hàng. [1, tr325-327]
1.2.5.3 Công tác điều hành và giám sát hoạt động bán hàng
Bao gồm việc phân tích, lập kế hoạch thực hiện và kiểm tra những hoạt động
bán hàng. Doanh nghiệp cần thiết lập các mục tiêu cho nhân viên bán hàng, thiết kế
chiến lược cho lực lượng bán, tuyển mộ, lựa chọn, huấn luyện, giám sát và đánh giá
những người bán của Công ty.
Chiến lược cho lực lượng bán hàng thường được xác lập theo những định
hướng khác nhau như bán hàng theo nhóm người mua, theo hội nghị bán hàng, theo
tiếp xúc cá nhân. Người quản trị bán cần quyết định quy mô lực lượng bán. Quy mô
lực lượng bán thường được xác định dựa trên khối lượng công việc bán cần làm.
Doanh nghiệp phải đưa ra các quyết định về tuyển chọn và đào tạo lực lượng
bán. Mỗi doanh nghiệp thường đưa ra những tiêu chuẩn khác nhau để tuyển chọn.
Họ cũng thường có những chương trình đào tạo cẩn thận những nhân viên bán của
mình.
Quá trình quản trị bán còn quan tâm đến giám sát nhân viên bán hàng hoạt
động, đưa ra các biện pháp khuyến khích họ tích cực hoạt động bằng các chế độ trả
thù lao tiền thưởng. Người quản trị cũng cần thường xuyên đánh giá hoạt động của
nhân viên bán hàng của mình để có những điều chỉnh phù hợp. [2, tr396]
1.2.6 Các chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Sau khi kết thúc quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần tập hợp các kết quả đã
thực hiện được để tổng hợp, đối chiếu và so sánh với kế hoạch và số liệu của những

năm trước để có cái nhìn tổng quan về tình hình hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp, những thành tựu đã đạt được cũng như những hạn chế, thiếu sót còn tồn tại
để từ đó đưa ra những đánh giá về hoạt động bán hàng cũng như đề ra các giải pháp
khắc phục trong thời gian tới.
Để đánh giá kết quả hoạt động bán hàng, người ta có thể sử dụng nhiều chỉ tiêu
như:
1.2.6.1. Sản lượng tiêu thụ.
Sản lượng tiêu thụ là chỉ tiêu phản ánh khối lượng hàng đã chính thức được khách
hàng chấp nhận thanh toán. Sản lượng tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu để đánh
giá kết quả hoạt động bán hàng và thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
15


Tuy nhiên, để đánh giá chính xác hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có diễn ra
trôi chảy hay không người ta còn phải căn cứ vào tỷ lệ giữa sản lượng tiêu thụ và sản
lượng sản xuất của doanh nghiệp. Nếu tỷ lệ này cao chứng tỏ hoạt động bán hàng
đang diễn ra thuận lợi, còn nếu tỷ lệ này thấp chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp
đang bị ứ đọng, chậm lưu thông.
1.2.6.2. Tổng doanh thu.
Tổng doanh thu là toàn bộ số tiền ghi trên hóa đơn bán hàng. Tổng doanh thu
được xác định bằng cách nhân giá bán với số lượng hàng hóa.

+ DT: Tổng doanh thu từ hoạt động bán hàng
+ Pi: Giá của một đơn vị hàng hóa thứ i
+ Qi: khối lượng hàng hóa thứ i bán ra trong kỳ
+
n: loại hàng hóa dịch vụ
1.2.6.3. Doanh thu thuần từ hoạt động bán hàng
Doanh thu thuần là toàn bộ số tiền bán sản phẩm sau khi đã trừ đi các khản
chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, và hàng bán bị trả lại.

DT thuần = Tổng DT – các khoản giảm trừ
1.2.6.4. Các khoản giảm trừ
Các khoản giảm trừ doanh thu bao gồm ba khoản: chiết khấu thương mại cho
khách hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại.
• Chiết khấu thương mại là số tiền giảm trừ cho khách hàng trong trường hợp
khách hàng mua một lần với số lượng lớn (bởi giá) hoặc trong một khoảng thời gian
nhất định đã mua hàng với số lượng lớn (hồi khấu). Chiết khấu thương mại được
ghi rõ trong hợp đồng kinh tế. Chiết khấu thương mại là hình thức được các doanh
nghiệp sử dụng để khuyến khích khách hàng mua với khối lượng lớn hoặc các
khách hàng trung thành với doanh nghiệp.
• Giảm giá hàng bán: đây là khoản phát sinh ngoài hợp đồng, phát sinh sau khi
quá trình bán hàng diễn ra. Nó là số tiền giảm trừ cho khách hàng khi hàng bị kém
phẩm chất, sai quy cách so với hợp đồng đã ký.
• Doanh thu của số hàng bán bị trả lại. Đây cũng là một khoản giảm trừ doanh
thu phát sinh ngoài hợp đồng, do hàng không đúng phẩm chất quy cách đã ký trên
hợp đồng nên bị khách hàng trả lại. Đối với trường hợp này doanh nghiệp phải đổi
lại hàng hoặc hoàn trả tiền cho khách, đồng thời phải có biện pháp kiểm tra hàng
hóa trước khi giao hàng để đảm bảo chữ tín đối với khách hàng
16


1.2.6.5. Tỷ lệ hoàn thành kế hoạch doanh thu
Doanh thu thực hiện
Tỷ lệ hoàn thành kế
=
X 100%
hoạch doanh thu
Doanh thu kế hoạch
Chỉ tiêu này cho biết doanh nghiệp đã hoàn thành kế hoạch doanh thu hay
chưa. Nếu tỷ lệ này lớn hơn hoặc bằng 100% tức là doanh nghiệp đã hoàn thành kế

hoạch, còn nếu nhỏ hơn 100% thì chưa hoàn thành kế hoạch.
1.2.6.6. Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch về giá bán sản phẩm.
Mức độ biến
=
động giá cả

(khối lượng tiêu thụ thực tế x giá bán thực tế)

X100%

(khối lượng tiêu thụ thực tế x giá bán kế hoạch)
1.2.6.7 Chỉ tiêu phản ánh thị phần của doanh nghiệp
Thị phần hàng hóa X
Lượng hàng hóa X của doanh nghiệp tiêu thụ
=
của doanh nghiệp
Tổng lượng hàng hóa X tiêu thụ trên thị trường
Chỉ tiêu này phản ánh mức độ chiếm lĩnh thị trường của sản phẩn hàng hóa X
so với các đối thủ cạnh tranh. Nếu chỉ tiêu này cao chứng tỏ hàng hóa X của doanh
nghiệp đang được thị trường ưa chuộng so với đối thủ cạnh tranh.
Ngoài những chỉ tiêu trên thì để đánh giá tình hình hoạt dộng bán hàng của
doanh nghiệp người ta còn phải xem xét đến các chỉ tiêu khác như : doanh thu bán
hàng trên từng khu vực thị trường, doanh số bán hàng đối với từng đối tượng mua,
giá bán sản phẩm của doanh nghiệp so với thị trường, đối thủ cạnh tranh; chi phí
phục vụ cho hoạt động bán hàng; thời gian thực hiện hợp đồng đã ký kết với khách
hàng; kết quả thu được từ các hoạt động xúc tiến hốn hợp với mục tiêu đặt ra…
Trên cơ sở này bộ phận chuyên trách sẽ đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu trong
công tác bán hàng của doanh nghiệp để từ đó đề ra những biện pháp để khắc phục
các điểm yếu, duy trì và phát triển các mặt mạnh để nâng cao hoạt động bán hàng.
[6, tr 174-179]

1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Mỗi doanh nghiệp đều hoạt động trong những điều kiện cụ thể nào đó của môi
trường kinh doanh. Các yếu tố môi trường có ảnh hưởng tích cực đồng thời cũng
tạo thành những ràng buộc, cưỡng chế đối với doanh nghiệp. Môi trường kinh
doanh có thể tạo ra cơ hội kinh doanh tốt hoặc đem lại các thách thức cho các doanh
nghiệp trong quá trình kinh doanh.
1.3.1. Nhóm các nhân tố khách quan
Nhân tố khách quan được hiểu chính là các nhân tố bên ngoài mà doanh nghiệp
không thể kiểm soát và điều khiển được mà bắt buộc phải chấp nhận nó. Đó là các
yếu tố thuộc môi trường vĩ mô: yếu tố chính trị và pháp luật, yếu tố môi trường kinh
tế yếu tố khoa học công nghệ, yếu tố văn hóa xã hội, yếu tố cơ sở hạ tầng và điều
kiện tự nhiên và yếu tố quốc tế. Ngoài ra, còn một số yếu tố thuộc môi trường vi mô
17


như các đối thủ cạnh tranh, nhà cung cấp, khách hàng…
1.3.1.1 Môi trường vật chất
Bao gồm các yếu tố như hệ thống cơ sở hạ tầng kinh tế và các yếu tố thuộc về
tự nhiên. Hệ thống cơ sở hạ tầng như mạng lưới giao thông vận tải, đường xá,
phương tiện vận chuyển, mạng lưới thông tin, bưu chính viễn thông, nguồn nhân
lực, tính hữu hiệu của các dịch vụ ngân hàng, tài chính…những yếu tố này cộng với
yếu tố môi trường tự nhiên có ảnh hưởng rất quan trọng tới hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp, ảnh hưởng nhiều đến hoạt động bán hàng trên nhiều phương diện
như khả năng bảo quản, vận chuyển hàng hóa. Do đó, cơ sở hạ tầng kinh tế càng
phát triển càng tạo ra điều kiện thuận tiện và ngược lại sự kém phát triển của nó gây
nhiều khó khăn cho doanh nghiệp trong quá trình bán hàng tới người tiêu dùng.
1.3.1.2 Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế là những đặc điểm của hệ thống kinh tế mà các doanh
nghiệp hoạt động trong đó. Môi trường kinh tế gồm môi trường vi mô như khách
hàng, nhà cung cấp, cạnh tranh và môi trường vĩ mô như tốc độ tăng tưởng kinh tế,

các chính sách kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối đoái.
Tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế có ảnh hưởng trực tiếp đối với những cơ
hội, nguy cơ mà doanh nghiệp phải đối mặt. Bởi sự tăng trưởng kinh tế đem lại sự
gia tăng khả năng tiêu dùng của xã hội. Đồng thời, cũng làm giảm áp lực cạnh tranh
trong một ngành kinh doanh. Do đó, đem lại cho doanh nghiệp cơ hội mở rộng quy
mô hoạt động kinh doanh cũng như hệ thống bán hàng.
Chính sách kinh tế của một quốc gia thể hiện quan điểm định hướng phát triển
nền kinh tế của nhà nước thông qua các chủ trương, chính sách để điều hành và
quản lý nền kinh tế, quản lý các doanh nghiệp trên tầm vĩ mô. Các chính sách kinh
tế thể hiện những ưu đãi, khuyến khích đối với một số khu vực, một số mặt hàng
nào đó. Đồng thời chính phủ cũng đưa ra cac chế tài quy định cấm kinh doanh sản
xuất một số mặt hàng nào đó ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp có thể là thuận lợi hoặc khó khăn.
Lãi suất trên thị trường tài chính cũng có tác động trực tiếp đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Khi lãi suất tăng thì khách hàng sẽ hạn chế cho tiêu dùng để
gửi tiền tiết kiệm làm cho sức mua tiêu dùng sụt giảm, doanh nghiệp khó bán hàng
hơn và khi lãi suất giảm thì người tiêu dùng có khuynh hướng gia tăng lượng mua
tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng.
Tỷ giá hối đoái có tác động trực tiếp đối với sức cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thi trường quốc tế. Khi giá trị đồng nội tệ thấp so với giá trị ngoại tệ thì hàng
hóa trong nước có giá bán thấp, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp
làm cho lượng hàng bán ra nhiều và dễ dàng hơn.

18


Vấn đề hội nhập nền kinh tế: Việt Nam gia nhập WTO năm 2007 là cơ hội
thuận lợi cho nền kinh tế phát triển. Các doanh nghiệp có điều kiện tham gia quảng
bá sản phẩm, tên tuổi của mình trên trường quốc tế. Hội nhập kinh tế quốc tế không
chỉ giúp doanh nghiệp củng cố thị trường trong nước mà còn mở rộng thị trường

nước ngoài. Sản phẩm được áp dụng công nghệ cao có chất lượng tốt, đáp ứng tốt
hơn nhu cầu khách hàng.Gia nhập WTO doanh nghiệp có nhiều điều kiện bán
hàng ,áp dụng các hình thức bán hàng tiên tiến, mạng lưới kênh phân phối hoàn hảo
hơn. Hội nhập công nghệ quốc tế là thời đại của công nghệ, việc mua sắm trên
Internet sẽ phổ biến, từ đó giúp cho các doanh nghiệp hoạt động theo hình thức
TMĐT thu được nhiều kết quả cao.
1.3.1.3 Môi trường văn hóa xã hội
Mỗi tổ chức kinh doanh đều hoạt động trong môi trường văn hóa xã hội nhất
định và giữa doanh nghiệp với môi trường văn hóa xã hội có môi liên hệ chặt chẽ
tác động qua lại lẫn nhau. Xã hội cung cấp những nguồn lực mà doanh nghiệp cần
và tiêu thụ những hàng hóa dịch vụ mà doanh nghiệp sản xuất ra. Các giá trị chung
của xã hội, các tập tục truyền thống, lối sống của nhân dân, các hệ tư tưởng tôn giáo
và cơ cấu dân số, thu nhập của dân chúng đều có tác động nhiều mặt đến hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp.
Khi đời sống của người dân được nâng cao, tuổi thọ trung bình tăng thì cũng
xuất hiện nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp sản xuất cung ứng các sản phẩm với
chất lượng tốt, an toàn cho sức khỏe của người tiêu dùng.
1.3.1.4 Môi trường chính trị - pháp luật
Sự ổn định về chính trị ở khu vực thị trường mà doanh nghiệp đang hoạt động
bán hàng hay sự bất ổn về chính trị như bạo động, khủng bố…đều có thể là những
cơ hội hay nguy cơ rủi ro cho các doanh nghiệp trong quá trình phân phối hàng hóa.
Chính sách phát triển của một quốc gia có vai trò định hướng, chi phối toàn bộ hoạt
động kinh tế xã hội trong đó có hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp. Đồng
thời sự cởi mở của hệ thống chính trị pháp luật tạo ra những phạm vi hoạt động
rộng rãi cho các doanh nhiệp nhưng nó cũng tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ đối với
hoạt động bán hàng trên thị trường.
1.3.1.5 Môi trường công nghệ
Với sự tiến bộ vượt bậc của khoa học và công nghệ, chu kì đổi mới công nghệ
ngày càng ngắn hơn, nên tốc độ biến các ý tưởng thành các sản phẩm thương mại
ngày càng nhanh hơn nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn hơn với các sản

phẩm phù hợp túi tiền mà tính chất phức tạp này càng cao trong một sản phẩm. Vì
vậy bán hàng có thuận lợi hay khó khăn một phần cũng phụ thuộc vào môi trường
công nghệ mà công ty đang áp dụng cho sản phẩm của mình.
Nhờ phát triển của khoa học công nghệ mà doanh nghiệp tạo ra những sản
phẩm tốt hơn, giá rẻ, khả năng đáp ứng nhanh hơn nhu cầu của khách hàng, bản
19




•
•
•
•

thân khách hàng cũng ứa thích cac sản phẩm công nghệ cao, chất lượng tốt với giá
thành rẻ nên tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình bán hàng.
Các yếu tố khách quan thuộc môi trường vi mô ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp bao gồm:
1.3.1.6 Khách hàng
Đây là nhân tố quan trọng điều tiết sản xuất kinh doanh, là nhân tố quyết định
sự thanh công hay thất bại của doanh nghiệp. khách hàng chỉ hài lòng với sản phẩm
hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao, giá cả phù hợ và mua bán thuận tiện. Việc thu
hút khách hàng, đặc biệt là việc giữ được sự trung thành của khách hàng truyền
thống và thu hút được khách hàng tiềm năng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp.
Cho nên nếu doanh nghiệp biết chăm sóc, thường xuyên quan tâm theo dõi khách
hàng, tiên liệu về những nhu cầu, thị hiếu của họ thì khả năng thành công trong bán
hàng của doanh nghiệp sẽ cao.
1.3.1.7 Cung cầu hàng hóa trên thị trường
Đây là yếu tố ảnh hưởng đến sự biến động về giá cả hàng hóa. Nếu cung hàng

hóa mà doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường tăng trong khi cầu không đổi thì sẽ
gây khó khăn cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp buộc các doanh nghiệp
phải giảm giá bán và ngược lại nếu cầu hàng hóa đó trên thị trường tăng trong khi
cung chưa kịp tăng thì sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.
1.3.1.8 Đối thủ cạnh tranh
Đó là các doanh nghiệp cùng sản xuất và kinh doanh loại hàng hóa và dịch vụ
giống như của doanh nghiệp mình hoặc các hàng hóa dịch vụ có thể thay thế lẫn
nhau. Người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh như sau:
Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm hoặc dịch vụ cho cùng một nhóm khách hàng ở
mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
Các doanh nghiệp cùng kinh doanh một số hoặc một số sản phẩm có thể thay thế
lẫn nhau (đối thủ chủng loại sản phẩm).
Các doanh nghiệp cùng hoạt động kinh doanh trên một loại hình kinh doanh nào đó.
Các doanh nghiệp cùng cạnh tranh để kiếm lời, phân chí lợi nhuận trên một nhóm
khách hàng nhất định.
1.3.1.9 Các nhà cung cấp
Đó là các nhà sản xuất và cung ứng hàng hóa hay dịch vụ cho doanh nghiệp và
các đối thủ cạnh tranh. Những biến đổi của nhà cung cấp về giá cả, chất lượng, số
lượng… đều có ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Do đó doanh
nghiệp cần đa dạng hóa nhà cung cấp để hạn chế rủi ro cho doanh nghiệp mình.
Tìm nguồn cung cấp để đảm bảo đầu vào cho doanh nghiệp có hàng hóa phục
vụ khách hàng là một việc quan trọng. Các nhà cung cấp có thể gây khó khăn cho
các doanh nghiệp, ép giá và đưa ra các hình thức có lợi cho họ. Lựa chọn nhà cung
20


cấp với giá cả tốt, chất lượng cao đủ hàng hóa phục vụ cho nhu cầu khách hàng là
việc cần thiết. Để có thể đảm bảo mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được
liên tục, đòi hỏi các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu thị trường, tìm hiểu các

đối tác của mình làm sao để nắm được điểm yếu của họ, từ đó phát huy khả năng
của mình đem lại lợi nhuận cho mình. Các nhà cung cấp nhiều tạo cơ hội cho các
doanh nghiệp lựa chọn để có được giá đầu vào tốt nhất, có đủ hàng hóa để bán cho
người tiêu dùng. Ngược lại số lượng nhà cung cấp ít khiến cho các doanh nghiệp
khó khăn trong việc đưa ra giá cạnh tranh làm cho hàng hóa không bán được do giá
cao hơn so với thị trường. Các nhà cung cấp luôn có những chính sách giá ưu đãi
cho doanh nghiệp để các doanh nghiệp bán được hàng cho họ. Có được nhà cung
cấp tốt sẽ khiến cho hoạt động bán hàng diễn ra liên tục, đều đặn tránh tình trạng
thiếu hàng hóa khi bán cho khách hàng.
1.3.1.10 Các nhà trung gian
Đó là các tổ chức, dịch vụ, các doanh nghiệp, các đại lý bán hàng và các cá
nhân giúp cho công ty thực hiện tốt việc bán hàng hóa của doanh nghiệp đến khách
hàng tiêu dùng cuối cùng.
1.3.2. Nhóm các nhân tố chủ quan
Đó là các yếu tố bên trong thuộc bản thân doanh nghiệp, nó có tác động trực
tiếp đén kết quả hoạt động bán hàng, bao gồm:
1.3.2.1 Bộ máy tổ chức quản lý doanh nghiệp
Bộ máy quản lý là nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xây dựng và hoàn thiện bộ
máy quản lý đáp ứng được yêu cầu và nhiệm vụ đặt ra trong quá trình kinh doanh
của mình.
Mọi hoạt động và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp đều do bộ máy quản
trị đảm nhiệm. Để đưa ra được kênh bán hàng và hình thức bán hàng hợp lý và đạt
hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi ban giám đốc Công ty phải có sự điều tra, nghiên cứu
kỹ lưỡng về thị trường của công ty mình. Những người trong ban giám đốc phải là
những người có trình độ chiến lược, biết nắm bắt cơ hội trong thị trường, dự đoán
tình hình biến động của thị trường. Nếu họ không đưa ra được kế hoạch, chiến lược
sản phẩm, chiến lược giá cả sẽ khiến cho hoạt động bán hàng rơi vào bế tắc. Do đó
vai trò của ban quản trị là rất quan trọng, là đầu não của công ty, điều hành mọi hoạt
động của công ty. Quản trị bán hàng thực hiện các hoạt động quản trị kênh bán,

hình thức bán, hình thức thanh toán, đội ngũ nhân viên... Vai trò của họ quyết định
đến thành công của việc bán hàng.
Với mỗi một cơ cấu bộ máy tổ chức quản lý khác nhau, sẽ chi phối hoạt động
tiêu thụ theo cách khác nhau. Với mô hình theo kiểu trực tuyến nhà quản trị sẽ thực
thi tất cả những chức năng quản lý, không có sự phân công công việc cụ thể. Điều
đó chắc chắn có tác động không tốt vì mỗi một lĩnh vực khác nhau sẽ phải có
21


chuyên môn khác nhau.
1.3.2.2 Mục tiêu và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp
Đối với bất kì một doanh nghiệp nào thì mục tiêu và chiến lược kinh doanh là
một nhân tố hết sức quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp nhất là hoạt động bán hàng sau này.
Nếu doanh nghiệp có một mục tiêu và chiến lược kinh doanh hợp lý thì sẽ tạo
điều kiện cho nhà quản trị bán hàng tổ chức hoạt động bán hàng một cách đúng đắn
từ đó giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu đã đề ra vì đối với một doanh nghiệp thì
bán hàng chính là khâu cuối cùng của hoạt động sản xuất kinh doanh trong doanh
nghiệp, nó ảnh hưởng trực tiếp đén doanh số bán và lợi nhuận của doanh nghiệp.
1.3.2.3. Sản phẩm của doanh nghiệp.
Nói đến sản phẩm của doanh nghiệp là nói đến chất lượng và giá cả của sản
phẩm. Có thể nói chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng
khối lượng hàng hóa bán ra mà còn giúp cho doanh nghiệp nâng cao uy tín, nâng
cao giá là vẫn giữ được khách hàng. Ngược lại chất lượng sản phẩm thấp khiến cho
việc bán hàng của doanh nghiệp gặp khó khăn, không những sản phẩm không đưa
được ra thị trường mà còn khiến doanh nghiệp có nguy cơ phá sản. Nâng cao chất
lượng sản phẩm là công việc quan trọng trong hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó giá của sản phẩm hợp lý có quyết định rất lớn đến hoạt động bán
hàng. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá phù hợp với chất lượng sản phẩm sẽ
được đông đảo người tiêu dùng ủng hộ và chấp nhận, giúp cho hàng hóa bán được

nhiều hơn. Ngược lại giá quá cao, cao hơn so với chất lượng sản phẩm, dẫn đến giá
của doanh nghiệp không đủ sức cạnh tranh thị trường doanh nghiệp sẽ không bán
được hàng, doanh số bán giảm kéo theo lợi nhuận giảm. Thêm vào đó uy tín doanh
nghiệp gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp
quản lý kinh doanh tốt làm cho giá thành sản phẩm tốt đưa ra giá cạnh tranh dẫn
đến thành công cho doanh nghiệp trên thương trường. Giá của hàng hóa là một
trong yếu tố quan trọng trong bán hàng, bởi đây là cái mà khách hàng quan tâm khi
mua hàng.
1.3.2.4 Điều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật trong doanh nghiệp
Đây cũng là một yếu tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng lớn đến công tác tổ
chức mạng lưới bán hàng. Nếu doanh nghiệp được trang bị máy móc hiện đại, có cơ
sở hạ tầng tốt thì sẽ cho phép nhà quản trị có điều kiện lãnh đạo, kiểm soát công
việc hoạt động kinh doanh một cách có bài bản hơn. Đồng thời có thể sản xuất ra
các sản phẩm với năng xuất cao, tiết kiệm chi phí, có lợi thế so sánh - đây là những
yếu tố thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp phát triển như thiết
lập kênh phân phối, công cụ hỗ trợ cho việc đào tạo nhân viên, thực hiện các chính
sách cung ứng hàng hóa tốt nhất.
22


1.3.2.5 Nguồn lực của Công ty.
Một trong những yếu tố quyết định đến thành công của doanh nghiệp nói chung
và hoạt động bán hàng nói riêng đó là con người. Họ là những người trực tiếp tiếp
xúc với khách hàng, nắm bắt tâm lý của khách hàng. Người bán hàng là cầu nối
giữa doanh nghiệp và khách hàng. Sản phẩm của doanh nghiệp có được thị trường
chấp nhận hay không dựa vào tài chinh phục khách hàng của người bán. Xây dựng
đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp là điều cần thiết đối với các doanh nghiệp.
Nhân viên bán hàng năng động, khéo léo, tự tin, điềm đạm thông minh xử lý các
tình huống lôi cuốn được khách hàng mua sản phẩm của doanh nghiệp. Chính vì
vậy doanh nghiệp cần có những chương trình đào tạo kỹ năng bán hàng để có được

đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp. Họ là những người đưa sản phẩm đến
tay người tiêu dùng, nếu không có họ thì sản phẩm không thể vận động đến nơi cuối
cùng. Hàng hóa sẽ chỉ nằm tại chỗ mà không sử dụng được. Do đó nhân viên bán
hàng có vai trò rất quan trọng trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2.6 Hệ thống cửa hàng, kho bãi, trang thiết bị
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của
doanh nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh
chóng, thuận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều
hơn. Ngoài ra còn có một số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
của doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh
nghiệp…

23


1.3.2.7. Các dịch vụ sau bán hàng.
Có thể nói dịch vụ là một trong những yếu tố cạnh tranh mạnh mẽ nhất trong
nền kinh tế hiện nay. Khi mức sống của người dân được nâng cao thì bên cạnh
những đòi hỏi tất yếu về chất lượng, giá cả, dịch vụ được chú ý hơn cả. Dịch vụ
giúp thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, khách hàng cảm thấy yên tâm, tin cậy vào
sản phẩm của doanh nghiệp, sẽ quay lại mua sản phẩm của doanh nghiệp nhiều hơn
như vậy hoạt động bán hàng sẽ được đấy nhanh hơn. Hiện nay dịch vụ sau bán hàng
đang được các doanh nghiệp coi trọng và được coi là “chiêu” cạnh trạnh hiệu quả
hơn thay cho khuyến mại và giảm giá.
Với những sản phẩm bắt buộc phải có dịch vụ sau bán hàng đi kèm như: điện
tử, xe máy, điện lạnh... thì thành công trong bán hàng phụ thuộc rất nhiều vào dịch
vụ này. Vì vậy, xây dựng một hệ thống dịch vụ sau bán hàng rộng khắp, hoạt động
có hiệu quả là việc làm rất quan trọng. Đây không chỉ là chuyện riêng của ngành
điện tử mà là vấn đề của tất cả các hàng hóa trên thị trường. Các dịch vụ sau bán
hàng góp phần tăng thêm lượng khách hàng quay trở lại doanh nghiệp và những

khách hàng nhìn thấy được cái mà họ được hưởng khi mua hàng tại doanh nghiệp.
Các dịch vụ sau bán như bảo hành, bảo trì, bảo dưỡng cần được phát huy, để hỗ trợ
cho hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
1.3.2.8 Văn hóa doanh nghiệp
Nền nếp văn hóa của doanh nghiệp là tổng hợp các kinh nghiệm, các tác phong
và cách ứng xử của doanh nghiệp, nhất là trong quan hệ giữa các các nhân, bộ phận
(lãnh đạo và nhân viên) với nhau và với khách hàng của doanh nghiệp, với môi
trường xung quanh. Một doanh nghiệp có nền nếp văn hóa mạnh sẽ tạo sự gắn kết
giữa các thành viên trong doanh nghiệp, cống hiến công sức và tài năng của mình
cho doanh nghiệp.
1.4 Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng
Đánh giá tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là phân tích tình hình
thực hiện kế hoách bán hàng. Qua đó làm rõ nguyên nhân thành công hay thất bại
của doanh nghiệp.
Căn cứ để đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng là doanh thu bán hàng, lợi
nhuận thực tế thu được từ việc bán hàng.
Một số chỉ tiêu cơ bán phản ánh kết qủa hoạt động bán hàng:
1.4.1 Chỉ tiêu doanh số bán hàng
Doanh số bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh kết quả hoạt động bán
hàng của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá trình sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp. Đồng thời nó cũng phản ánh trình độ tổ chức chỉ đạo
hoạt động bán hàng, tổ chức công tác thanh toán của doanh nghiệp. Doanh số bán
hàng lớn cũng chứng tỏ sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, phù
hợp với thị hiếu, nhu cầu và khả năng thanh toán của người tiêu dùng.
24


Doanh số bán hàng là nguồn thu quan trọng để doanh nghiệp tiếp tục mở rộng
hoạt động sản xuất kinh doanh và trang trải chi phí.
1.4.2 Chỉ tiêu khối lượng hàng hóa thực tế bán ra

Xác định khối lượng hàng hóa bán ra trong kì cần phải căn cứ vào lượng tồn
kho đầu kì, hợp đồng kinh tế đã kí kết với khách hàng, nhu cầu thị trường, lượng
sản phẩm sản xuất trong kì, khả năng đổi mới phương thức bán và tình hình bán
hàng ở các kì trước.
1.4.3 Chỉ tiêu lợi nhuận thực tế
Lợi nhuận là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà
doanh nghiệp bỏ ra. Lợi nhuận càng cao chứng tỏ hiệu quả của hoạt động kinh
doanh nói chung và hiệu quả của hoạt động bán hàng nói riêng càng lớn, có nghĩa là
việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý. Ta có thể tối đa hóa lợi nhuận thông qua
việc đẩy nhanh doanh số bán giảm tối đa các chi phí một cách hợp lý trong quá
trình hoạt động kinh doanh.

25