một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động bán hàng ở công ty xăng dầu khu vực III _hải phòng

TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt
động bán hàng ở công ty xăng dầu khu
vực III _hải phòng
I. mục tiêu và phơng hớng phát triển hoạt động bán
hàng ở công ty xăng dầu khu vực III.
1. Mục tiêu hoạt động của công ty
Với chiến lựoc xây dựng Công ty thành một doanh nghiệp nhà nớc
mạnh về mọi mặt, trở thành một thành viên mạnh trong chiến lợc phát triển
của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam trở thành hãng xăng dầu Quốc gia, là đại
diện của của Tổng công ty tại Hải Phòng, Công ty xác định các mục tiêu lớn
sau:
* Hợp lý hoá mô hình sản xuất, đổi mới phơng thức kinh doanh của
Công ty, đa dạng hoá các loại hình sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, năng cao
chất lợng phục vụ và khả năng cạnh tranh trên thị trờng.
* Tiếp tục đầu t hiện đại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật của Công ty , áp
dụng hiện đại hoá và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật trong quản lý và hoạt
động kinh doanh. Rút ngắn khoảng cách về trình độ khoa học kỹ thuật so với
các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trong khu vực ASEAN để tăng khả
năng cạnh tranh khi nhà nớc thực hiện hiệp định AFTA vào năm 2006.
* Xây dựng chơng trình chuyển giao công nghệ tiên tiến một cách phù
hợp cả về phần cứng và phần mềm; nâng cao trình độ chuyên môn, quản lý để
áp dụng tiến bộ KHKT vào sản xuất và khai thác có hiệu quả các trang thiết bị
kỹ thuật hiệ đại.
* Đào tạo đội ngũ cán bộ công nhân viên có chuyên môn cao, có t tởng
vững vàng, tin tởng vào sự lớn mạnh của doanh nghiệp.
2. Phơng hớng phát triển hoạt động bán hàng
Xăng dầu là nguồn hàng năng lợng quan trọng trong nền kinh tế quốc
dân, tuy nhiên việc kinh doanh mặt hàng này không phải dễ dàng nh các mặt
hàng khác bởi đây là mặt hàng có tính chất đặc biệt và phức tạp.

Là đơn vị trực thuộc, nên mọi phơng hớng của Công ty xăng dầu khu
vực III phải căn cứ phơng hớng của Tổng công ty xăng dầu Việt Nam. Căn cứ
phơng hớng chung của Tổng công ty, tình hình thị trờng, dự đoán nhu cầu của
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

1
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
khách trong thời gian sau, Công ty xăng dầu khu vực III đã đề ra những phơng
hớng phát triển cụ thể nh sau:
* Đảm bảo về cung ứng hàng hoá thị trờng về số lợng, chất lợng, giá cả
phù hợp, cơ cấu chủng loại đa dạng, phục vụ tối đa nhu cầu tiêu dùng của thị
trờng.
* Củng cố thị trờng chiến lợc và mở rộng chiếm lĩnh thị trờng mới(kể cả
ngoài địa bàn thành phố).
* Phát triển không ngừng hoàn thiện mạng lới phân phối hàng hoá, tổ
chức tốt các kênh bán của Công ty đảm bảo cân đối cung cầu trên thị trờng.
* Bảo đảm về số lợng chất lợng, dự trữ và lu thông một cách hợp lý kinh
doanh an toàn hiệu quả.
* Quan tâm hơn đến đào tạo và bồi dỡng nguồn nhân lực: Hợp lý về cơ
cấu đủ về số lợng, đạt về chất lợng, nâng cao trình độ phẩm chất chính trị, tay
nghề chuyên môn, tác phong trong lao động. Luôn có sự phối hợp nhịp nhàng
các hoạt động trong toang Công ty.
* Nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, kể cả vốn tự có và vốn vay, tăng
nhanh vòng quay của vốn.
* Khai thác tốt mọi tiềm năng về thiết bị kỹ thuật hiện có nhằm tăng
năng suất lao động, tăng hệ số sử dụng máy móc thiết bị, trách nhiệm của đội
ngũ cán bộ và công nhân kỹ thuật.
* áp dụng các biện pháp khoa học kỹ thuật vào quá trình hoạt động

kinh doanh.
* Phấn đấu tăng sản lợng bán, tăng doanh thu, lợi nhuận, góp phần tích
luỹ cho Công ty và nâng cao đời sống cho CBCNV.
* Làm tốt công tác thị trờng, đảm bảo kinh doanh luôn có hiệu quả.
II. một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động bán
hàng của công ty xăng dầu khu vực III.
1. Tăng cờng và hoàn thiện các biện pháp nghiên cứu thị trờng.
Nghiên cứu thị trờng là công việc cần thiết đối với các Doanh nghiệp
kinh doanh thơng mại. Mục đích nghiên cứu thị trờng là xác định khả năng
tiêu thụ hay bán một mặt hàng nào đó của Công ty. Trên cơ sở nâng cao khả
năng thích ứng với kinh doanh và bán những mặt hàng mà thị trờng đòi hỏi.
Do việc nghiên cứu thị trờng của Công ty còn cha đợc hoàn hảo. Vì thế,
để làm tốt công tác này cần có sự đầu t thích đáng cho đội ngũ cán bộ chuyên
nghiên cứu, trang thiết bị phục vụ cho công tác nghiên cứu. Đòi hỏi cán bộ
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

2
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
điều tra nghiên cứu phải có kinh nghiệm, có trình độ thu nhập, phân tích tổng
hợp thông tin để đ a ra kế hoạch bán hàng tối nhất. Qúa trình nghiên cứu thị
trờng của Công ty có thể thực hiện theo trình tự sau:
* Tổ chức thu nhập thông tin: Về nhu cầu các mặt hàng Xăng không
chì, dầu DIESE, Gas và phụ kiện Gas_ về số lợng các vị khách có nhu cầu tiêu
dùng hàng hoá mà Công ty bán, số lợng đối thủ cạnh tranh và cần tìm hiểu
chính sách và tình hình bán hàng, điểm mạnh điểm yếu của đối thủ cạnh tranh,
thông tin về biến động giá cả của từng loại nhóm hàng để từ đó có chiến lợc
kinh doanh phù hợp. Công ty nên sử dụng hai phơng pháp nghiên cứu tài liệu
và nghiên cứu hiện trờng để thu nhập.

_Đối với phơng pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty có thể lấy từ số liệu
thống kê báo cáo về tình hình sản xuất kinh doanh tài chính, tình hình bán
hàng trong từng tháng, quý, năm từ phòng kinh doanh, phòng tài chính, kế
toán của Công ty. Ngoài ra còn lấy từ các cửa hàng, đại lý của Công ty hoặc
thu thập thêm từ sách báo, tạp chí chuyên ngành.
_ Đối với phơng pháp nghiên cứu hiện trờng tuy tốn kém nhng chính
xác hơn. Khi áp dụng phơng pháp này Công ty cần cử đại diện tiến hành trực
tiếp đến một số tổ chức, cơ quan tiêu thụ hàng hoá của Công ty, trao đổi với
khách hàng thông qua các lần mua bán tham khảo ý kiến, yêu cầu của khách
hàng về giá cả, chất lợng bằng cách điều tra hiện tr ờng. Ngoài ra Công ty
còn áp dụng mô hình toán, phơng pháp chuyên gia để bổ sung cho công tác
nghiên cứu dự báo thị trờng có kết quả.
* Xử lý thông tin: Từ những thông tin thu thập đợc, cán bộ làm công tác
nghiên cứu thị trờng phải phân loại các nhu cầu trên từng vùng để xác định
nhu cầu mà Công ty có khả năng đáp ứng đợc: Về khối lợng, cơ cấu, chủng
loại hàng hóa, chất lợng hàng hoá,giá cả, phơng thức thanh toán, vận chuyển
Tóm lại muốn bán đợc nhiều hàng hoá Công ty phải nghiên cứu, nắm
bắt thị trờng một cách nhanh chóng, chính xác để có kế hoạch bán hàng thích
hợp nhất đem lại hiệu quả cao nhất cho Công ty.
2. Nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên.
Trong kinh doanh nói chung trong bán hàng nói riêng, con ngời là yếu
tố quyết định đến hiệu quả, lợi ích cuối cùng của Doanh nghiệp. Đặc biệt
trong kinh doanh xăng dầu thì yếu tố con ngời lại càng có ý nghĩa quan trọng
hơn, nó đòi hỏi nhà kinh doanh phải có đầu óc sáng tạo và năng động.
Hiện nay Công ty đã có một đội ngũ cán bộ có khả năng chuyên môn
hoá cao, đội ngũ công nhân bán hàng lành nghề song để đứng vững trên thơng
trờng, Công ty không ngừng năng cao trình độ của cán bộ công nhân viên sao
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

3
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
cho phù hợp với thị trờng và công tác bán hàng mới. Muốn làm đợc nh vậy
Công ty có thể thực hiện một số hình thức sau:
* Tổ chức hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm giữa các cửa
hàng với nhau do chính nhân viên bán hàng của Công ty thực hiện
* Tuyển thêm một số nhân viên trẻ khoẻ, giỏi giao tiếp, có trình độ bán
hàng, có những hiểu biết về tính chất công dụng của sản phẩm hàng hoá để
giới thiệu với khách hàng biết và tìm hiểu thêm về sản phẩm của ngành. Từ đó
có thể khai thác sự năng động sáng tạo của tuổi trẻ để đa đến thành công, nâng
cao đợc uy tín của Công ty.
* Thờng xuyên cho CBCNV đi học tập thêm để nâng cao trình độ để
giúp Công ty phát triển hơn.
3. Tăng cờng sữa chữa, nâng cao chất lợng quản lý kỹ thuật, đổi mới máy
móc thiết bị để phục vụ cho hoạt động sản xuất kinh doanh.
Là mặt hàng kỹ thuật mang nặng tính chiến lợc nên trong hoạt động
kinh doanh không thể coi nhẹ quản lý kỹ thuật. Nếu quan tâm đúng có biện
pháp hữu hiệu thì nâng cao hiệu quả bán hàng. Mặt khác,Công ty quản lý đợc
số lợng hàng hoá, đảm bảo quyền lợi ngời tiêu dùng, tạo uy tín giữa khách
hàng và Công ty. Để làm tốt, Công ty cần phải thực hiện các việc sau:
* Công ty cần phải có kế hoạch tu sữa, bảo dỡng, thay thế đối với các
trang thiết bị phục vụ cho công tác bán hàng cũng nh các phơng tiện chứa
đựng, kho bể nhằm đáp ứng với yêu cầu hàng hoá và khối lợng hàng hoá ngày
càng tăng.
* ứng dụng, khai thác sử dụng tốt các chơng trình khoa học kỹ thuật
tiên tiến. Hoàn thiện hệ thống thông tin qua máy tính trong nội bộ và hoà
mạng của Tổng công ty nhằm nâng cao hiệu quả quản trị kinh doanh, tài chính
và hoạch toán kinh tế, nâng cao năng suất lao động, chất lợng công tác quản
lý, hoạch toán kinh doanh của Công ty.

4. Đảm bảo an toàn cho công tác tồn chứa, bảo quản và bán hàng cho
khách.
Do Xăng dầu là chất dễ cháy nổ, độa hại, nguy hiểm ảnh hởng đến tính
mạng của con ngời, vì vậy khi tiến hành kinh doanh Xăng dầu đòi hỏi Công ty
cần phải có các dụng cụ phòng chống cháy nổ hiện đại thuận tiện đợc trang bị
mọi nơi mọi lúc.
Mặt khác Công ty nên tiến hành cơ giới hoá và tự động hoá để ngời bán
hàng ít tiếp xúc trực tiếp với Xăng dầu. Để đảm bảo sức khoẻ cho cán bộ công
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

4
TRờng cao đẳng kt-kt thơng mại
Chuyên đề tốt nghiệp
nhân viên, Công ty phải có chế độ bồi dỡng hiện vật hơn nữa cho những ngời
trực tiếp tiếp xúc và tránh bị nhiễm độc Xăng dầu.
Nếu Công ty làm tốt công tác này là đã góp phần giảm thiệt hại tới mức
thấp nhất về tài sản và con ngời,tăng doanh số bán ra.
5. Tăng cờng hoạt động hỗ trợ và kích thích bán hàng.
Quảng cáo sản phẩm là công tác mà Công ty đang rất quan tâm. Là
doanh nghiệp chủ đạo của Tổng công ty nên Công ty xăng dầu khu vực III đã
đầu t không ít tiền của vào công viêc này( báo chí, truyền hình, ) Do địa thế
Công ty thuận lợi cho việc kinh doanh nhng hiện tại có khá nhiều đối thủ cạnh
tranh nên Công ty cũng xác định quảng cáo là việc rất cần thiết cho chính
mình. Vì vậy để mọi ngời biết đến và sử dụng những mặt hàng của Công ty thì
Công ty đã và đang lập ra các kế hoạch quảng cáo để hỗ trợ cho hoạt động bán
hàng của Công ty với những nhân viên có chuyên môn cao và hiểu biết rộng
về lĩnh vực quảng cáo.
Quảng cáo sản phẩm trên báo chí, áp phích, biểu hiện trên các trục đờng
chính, đầu mối giao thông thu hút sự chú ý, hoặc có thể quảng cáo ngay tại

quầy thông qua đội ngũ nhân viên bán hàng,bày hàng tới nơi bán, thông báo
trong cửa hàng, bày hàng trong tủ kính, biểu tợng, tranh ảnh, khuyến mại bằng
việc tặng các sản phẩm nh áo tranh ảnh, mũ có in hình biểu tợng của Công ty.
Dù quảng cáo bằng các phơng tiện quảng cáo nh thế nào song phải đáp ứng
đầy đủ nội dung, đặc điểm hình ảnh của mặt hàng, đảm bảo tính chính xác,
tránh lãng phí. Tăng cờng công tác tiếp thị dới mọi hình thức, Công ty cần có
kế hoạch sử dụng hiệu quả, đội ngũ nhân viên tiếp thị đó là những trợ thủ đắc
lực cho công tác nghiên cứu thị trờng, nắm bắt chính xác chu kỳ sống của sản
phẩm trong từng thời kỳ trên từng địa bàn.
Ngoài ra, Công ty cần phải tổ chức hàng năm các hội nghị khách hàng
nhằm thu nhập tổng hợp phân tích những thông tin mới về thị trờng hàng hoá.
Đồng thời đây cũng là cơ hội để Công ty củng cố mối quan hệ với khách hàng
truyền thống, mở rộng thị trờng tìm kiếm khách hàng mới để tận dụng tối đa
năng lực của mình, tăng doanh thu bán hàng, có lợi nhuận, tạo đợc vị thế trên
thơng trờng.
6. Hoàn thiện phơng thức bán hàng.
Hiện nay Công ty đang duy trì các phơng thức bán hàng: Bán buôn, bán
lẻ, bán qua đại lý và đang phát huy rất tốt. Ngoài ra trong điều kiện Công ty
hiện nay còn cho phép áp dụng một số phơng thức khác có thể đem lại hiệu
quả kinh tế cao hơn. Việc vận dụng các phơng thức bán hàng của Công ty
trong thời gian tới phải vận dụng một cách linh hoạt, trên góc độ Công ty vận
Đỗ Đông Dơng - Lớp 3KCX
2

5