Nâng cao năng lực cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng của công ty cổ phần xây dựng Bình Định

GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

ời nói đầu

 Tính cấp thiết của đề tài

Xây dựng cơ bản là một lĩnh vực công nghiệp đặc thù. Khác với các lĩnh vực
khác, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xây dựng diễn ra chủ yếu thông qua hình thức
đấu thầu do các chủ đầu tư tổ chức. Trên thế giới hình thức đấu thầu xây dựng đã được
áp dụng từ lâu, ở nước ta, từ khi nhà nước ban hành "Qui chế đấu thầu", thì đấu thầu
xây dựng mới thực sự trở thành một lĩnh vực cạnh tranh hết sức gay gắt giữa các doanh
nghiệp xây dựng. Mặt khác, trong những năm gần đây, đã xuất hiện nhiều dự án xây
dựng có qui mô lớn, sử dụng vốn ngân sách hoặc vốn vay của các tổ chức tín dụng
nước ngoài đòi hỏi phải tổ chức đấu thầu xây dựng trên cơ sở cạnh tranh. Chính vì
vậy, vấn đề nâng cao khả năng cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng luôn giành được sự
quan tâm hàng đầu của các doanh nghiệp xây dựng.
CÔNG TY CỔ PHẦN XÂY DỰNG BÌNH ĐỊNH là một công ty xây dựng
có qui mô vừa trên địa bàn tình Bình Định. Trong những năm vừa qua, Công ty đã có
những nỗ lực trên nhiều mặt nhằm nâng cao sức cạnh tranh, phát triển sản xuất và đã
giành được nhiều thành tựu hết sức quan trọng, hoàn thành nhiệm vụ được giao, trở
thành một trong những doanh nghiệp xây dựng mạnh trên địa bàn thành phố. Tuy nhiên,
bên cạnh những thành tựu đã giành được, ông ty vẫn còn những tồn tại, hạn chế nhất
định, đặc biệt là trong lĩnh vực cạnh tranh đấu thầu xây dựng, đó là những khó khăn
về tài chính, khoa học công nghệ, nhân lực, kinh nghiệm đấu thầu..., đây là một trở
ngại lớn, có ảnh hưởng đến sự phát triển lâu dài và bền vững của công ty.
Trong bối cảnh hiện nay, trước sự lớn mạnh của các doanh nghiệp xây dựng trong
nước, sự xuất hiện của những công ty xây dựng lớn của nước ngoài, sự phát triển của
khoa học công nghệ xây dựng... cho thấy rằng cạnh tranh đấu thầu xây dựng giữa các
doanh nghiệp xây dựng diễn ra rất gay gắt. Vì vậy, vấn đề nâng cao năng lực cạnh tranh
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 1


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

đấu thầu có một vai trò hết sức quan trọng, có ý nghĩa quyết định đối với sự thành
công và phát triển của các doanh nghiệp xây dựng nói chung và của công ty cổ phần xây
dựng Bình Định nói riêng.
Xuất phát từ nhận thức trên, em đã chọn vấn đề " Nâng cao năng lực cạnh
tranh trong đấu thầu xây dựng của công ty cổ phần xây dựng Bình Định " để tìm
hiểu.
 Mục đích
- Trình bày một cách có hệ thống, qua đó làm sáng tỏ những vấn đề cơ bản của cạnh
-

tranh đấu thầu trong lĩnh vực xây dựng;
Đánh giá thực trạng, khả năng cạnh tranh đấu thầu xây dựng, qua đó tìm ra những
ưu thế, thành tựu và những tồn tại trong công tác đấu thầu xây dựng của Công ty cổ phần

-

xây dựng Bình Định.
Đề xuất một số giải pháp, kiến nghị nhằm nâng cao sức cạnh tranh đấu thầu xây dựng
của Công ty cổ phần xây dựng Bình Định trong thời gian tới.

 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
- Đối tượng

Chuyên đề nghiên cứu cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng, các nhân tố ảnh
hưởng và chi phối, thực trạng, giải pháp nâng cao năng lực cạnh tranh đấu thầu của

-

doanh nghiệp mà trực tiếp là công ty cổ phần xây dựng Bình Định.
Phạm vi nghiên cứu
Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề giới hạn ở những vấn đề nâng cao khả năng
cạnh tranh đối với công ty cổ phần xây dựng Bình Định trong việc đấu thầu xây dựng.
Về mặt thời gian, chuyên đề khảo sát hoạt động kinh doanh và đánh giá tình hình
cạnh tranh của công ty trong khoảng thời gian từ năm 2008 đến nay và đề xuất một số

giải pháp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của Công ty trong thời gian tới.
 Phương pháp nghiên cứu
Để hoàn thành mục tiêu nghiên cứu, chuyên đề dựa trên phương pháp phân tích
thực chứng trên cơ sở bám sát lí thuyết để tiếp cận và giải quyết vấn đề. Bên cạnh đó
chuyên đề sử dụng một số phương pháp nghiên cứu khoa học khác như: khảo sát thực
tế, phương pháp so sánh, phương pháp thống kê, phương pháp phân tích kết hợp với
tổng hợp...
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 2


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

 Nội dung

Chuyên đề này gồm có hai phần chính:
-

Chương 1: Một số vấn đề về cạnh tranh trong đấu thầu của doanh nghiệp xây dựng.

-

Chương 2: Thực trạng cạnh tranh trong đấu thầu công ty cổ phần xây dựng Bình Định.
Trong thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần Xây dựng Bình Định, nhờ có sự
quan tâm, hướng dẫn, giúp đỡ của các cô chú, anh chị, tập thể Ban lãnh đạo Công ty nên
em mới có thể hoàn thành đợt thực tập này. Em xin gửi lời cảm ơn chân thành đến Ban
lãnh đạo đã cho phép em được thực tập tại Công ty, các cô chú, anh chị làm việc tại
phòng Kế toán – Tài vụ, đặc biệt là cô Lê Thị Tuyết Nga – Kế toán trưởng của Công ty
đã rất nhiệt tình tạo điều kiện cho em được tiếp cận tài liệu của Công ty và làm quen với
một số nghiệp vụ tại phòng Kế toán – Tài vụ!
Trong quá trình viết bài Báo cáo này, em cũng đã nhận được sự hướng dẫn và giúp
đỡ tận tình của cô giáo Ths: Đặng Thị Thanh Loan để có thể hoàn thành Báo cáo trong
thời hạn cho phép. Em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc đến cô!
Mặc dù đã rất cố gắng nhưng do kiến thức còn hạn chế nên em cũng không thể
tránh khỏi những điều thiếu sót, rất mong được sự quan tâm giúp đỡ và đóng góp ý kiến
của quý thầy cô giáo cùng các cô chú, anh chị trong Công ty để bài Báo cáo thực tập tốt
nghiệp này được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn!
Quy Nhơn, ngày 24 tháng 02 năm 2013
Sinh viên thực tập
Lê Thị Thu Ngọc
Chương 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ VỀ CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CỦA
DOANH NGHIỆP XÂY DỰNG

1.1.
Đặc điểm của đấu thầu xây dựng và cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng
1.1.1. Khái niệm đấu thầu

“ Đấu thầu là quá trình lựa chọn nhà thầu đáp ứng yêu cầu của bên mời thầu để
thực hiện gói thầu thuộc các dự án”. [ 1, tr2]
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 3


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

"Bên mời thầu" là chủ dự án, chủ đầu tư hoặc pháp nhân đại diện hợp pháp của chủ
dự án, chủ đầu tư được giao trách nhiệm thực hiện công việc đấu thầu. [ 1, tr2]
"Nhà thầu" là tổ chức kinh tế có đủ tư cách pháp nhân tham gia đấu thầu. Trong
trường hợp đấu thầu tuyển chọn tư vấn, nhà thầu có thể là cá nhân. Nhà thầu là nhà xây
dựng trong đấu thầu xây lắp; là nhà cung cấp trong đấu thầu mua sắm hàng hoá; là nhà tư
vấn trong đấu thầu tuyển chọn tư vấn; là nhà đầu tư trong đấu thầu lựa chọn đối tác đầu
tư. Nhà thầu trong nước là nhà thầu có tư cách pháp nhân Việt Nam và hoạt động hợp
pháp tại Việt Nam [1, tr 3]
Như vậy, đấu thầu xây dựng là quá trình lựa chọn các nhà thầu đáp ứng được các yêu cầu
về xây dựng, lắp đặt thiết bị các công trình, hạng mục công trình, của bên mời thầu trên
cơ sở cạnh tranh giữa các nhà thầu xây dựng.
1.1.2. Đặc điểm đấu thầu xây dựng

Thứ nhất, về chủ thể tham gia đấu thầu xây dựng: Trong quá trình tham gia đấu
thầu có nhiều chủ thể khác nhau như: chủ đầu tư (bên mời thầu) và các doanh nghiệp
xây dựng có khả năng đáp ứng yêu cầu của chủ đầu tư. Các bên tham gia đấu thầu
phải đảm bảo tuân thủ qui định của pháp luật về điều kiện tham gia đấu thầu.
 Đối với chủ đầu tư: phải là đơn vị có đủ năng lực về tài chính, có khả năng tổ chức thực

hiện và quản lý dự án.
 Về phía các nhà thầu, đối với nhà thầu trong nước thì phải đáp ứng đủ các điều kiện: có
giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh hoặc giấy phép kinh doanh và thực hiện đúng theo
đăng ký kinh doanh hoặc giấy phép kinh doanh do cơ quan nhà nước có thẩm quyền
cấp; hoặc có quyết định thành lập (đối với các đơn vị không có đăng ký kinh doanh) do

cơ quan nhà nước có thẩm quyền cấp và thực hiện theo đúng quyết định thành lập. Đối
với nhà thầu là tổ chức nước ngoài thì phải có đăng ký hoạt động hợp pháp do cơ quan
có thẩm quyền của nước nơi nhà thầu mang quốc tịch cấp. Đối với nhà thầu là cá nhân
thì: Phải là người từ đủ 18 tuổi trở lên; Có hộ khẩu thường trú tại Việt Nam do cơ quan
có thẩm quyền cấp; Có đăng ký hoạt động hợp pháp hoặc chứng chỉ chuyên môn phù
hợp do cơ quan có thẩm quyền cấp và thực hiện đúng theo đăng ký hoạt động hoặc
chứng chỉ chuyên môn; Không ở trong tình trạng bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 4


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

đang trong thời gian chờ chấp hành các hình phạt của tòa án các cấp. Mặt khác, các nhà
thầu phải đảm bảo sự độc lập về tài chính, theo đó, nhà thầu phải là đơn vị hạch toán
kinh tế độc lập; không có cùng lợi ích kinh tế với các tổ chức và cá nhân liên quan. [ 2, tr
41]
Thứ hai, về đối tượng hàng hóa tham gia đấu thầu xây dựng. Hàng hóa tham gia
đấu thầu xây dựng là hàng hóa đặc biệt, đó là các dự án xây lắp, các dự án cung ứng
hàng hóa, các dự án tư vấn về thiết kế, giám sát, đầu tư… Các nhà thầu thực hiện
việc cạnh tranh với nhau để tìm kiếm các cơ hội kinh doanh, đó là: đấu thầu tuyển chọn
tư vấn thiết kế; đấu thầu mua sắm hàng hóa, thiết bị; đấu thầu xây lắp; đấu thầu thực
hiện lựa chọn đối tác thực hiện dự án... Hàng hóa lúc đầu đem ra thị trường chưa được
định giá một cách cụ thể, dựa trên các thông số yêu cầu về điều kiện kinh tế - kỹ thuật
của dự án, doanh nghiệp và nhà đầu tư thông qua hình thức đấu thầu để xác định giá cả
cụ thể của hàng hóa và các yêu cầu cụ thể về kỹ thuật và điều kiện thực hiện để hoàn tất
việc mua bán. Thông qua cạnh tranh đấu thầu sẽ hình thành giá thầu - giá của hàng hóa
đem ra bán đây cũng chính là giá dự toán của công trình. [1, tr 23]
Thứ ba, về phương thức tổ chức đấu thầu, theo qui định của pháp luật có ba

phương thức đấu thầu cơ bản mà chủ đầu tư dự án có thể lựa chọn tổ chức đấu thầu, đó
là: đấu thầu một túi hồ sơ, đấu thầu hai túi hồ sơ và đấu thầu hai giai đoạn.
-

Đấu thầu một túi hồ sơ, là phương thức mà nhà thầu nộp hồ sơ dự thầu trong một túi hồ

-

sơ. Phương thức này được áp dụng đối với đấu thầu mua sắm và xây lắp.
Đấu thầu hai túi hồ sơ, là phương thức mà nhà thầu nộp đề xuất về kỹ thuật và đề xuất
về giá trong từng túi hồ sơ riêng vào cùng một thời điểm. Túi hồ sơ đề xuất kỹ thuật sẽ
được chủ dự án xem xét trước. Theo đó, những hồ sơ sau khi đánh giá đạt số điểm kỹ
thuật từ 70% trở lên sẽ được mở tiếp túi hồ sơ đề xuất về giá để xem xét tiếp. Phương

thức này trong lĩnh vực xây dựng thường chỉ áp dụng đối với đấu thầu tuyển chọn tư vấn.
- Phương thức đấu thầu hai giai đoạn chỉ áp dụng cho các trường hợp sau:
+ Các gói thầu mua sắm và xây lắp có giá từ 500 tỷ đồng trở lên.
+ Các gói thầu mua sắm hàng hóa có tính chất lựa chọn công nghệ thiết bị toàn bộ, phức
tạp về công nghệ và kỹ thuật hoặc gói thầu xây lắp đặc biệt phức tạp.
+ Dự án thực hiện theo hợp đồng chìa khóa trao tay.
Phương thức đấu thầu hai giai đoạn được thực hiện theo qui trình sau:
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 5


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

+

Giai đoạn 1: Các nhà thầu nộp hồ sơ dự thầu sơ bộ trình bày các đề xuất về kỹ thuật và
phương án tài chính cho bên mời thầu. Bên mời thầu xem xét, đánh giá và thảo luận cụ
thể với từng nhà thầu nhằm thống nhất về yêu cầu và tiêu chuẩn kỹ thuật để nhà thầu

chuẩn bị và nộp hồ sơ thầu chính thức.
+ Giai đoạn 2: Bên mời thầu mời các nhà thầu đã tham gia ở giai đoạn 1 nộp hồ sơ dự thầu
chính thức với đề xuất kỹ thuật đã được bổ sung theo yêu cầu chung của dự án và đề
xuất chi tiết về tài chính với đầy đủ nội dung về tiến độ thực hiện, điều kiện thực hiện
hợp đồng, giá dự thầu. [3, tr23]
Thứ tư, về hình thức tổ chức đấu thầu
Tùy theo từng dự án cụ thể, việc đấu thầu xây dựng được tổ chức theo hai hình
thức cơ bản qui định tại Nghị định 88/1999/NĐ-CP ngày 01 tháng 9 năm 1999, đó là:
đấu thầu rộng rãi, đấu thầu hạn chế.
+ Đấu thầu rộng rãi là hình thức chủ yếu được áp dụng phổ biến trong đấu thầu. Hình
thức đấu thầu này không hạn chế số lượng nhà thầu tham gia.
+ Đấu thầu hạn chế, là hình thức đấu thầu mà bên mời thầu mời một số nhà thầu (tối thiểu
là 5) có đủ kinh nghiệm và năng lực tham gia đấu thầu. Đấu thầu hạn chế chỉ áp dụng
khi có một trong các điều kiện sau:
 Chỉ có một số nhà thầu có khả năng đáp ứng yêu cầu của gói thầu.
 Do nguồn vốn sử dụng yêu cầu phải tổ chức đấu thầu hạn chế.
 Do tình hình cụ thể của gói thầu mà việc đấu thầu hạn chế có lợi thế. [ 4, tr4]
Thứ năm, về nguyên tắc đấu thầu. Khác với các hình thức mua bán hàng hóa
khác, đấu thầu xây dựng phải tuân thủ các nguyên tắc mua bán đặc thù, đó là: nguyên
tắc công bằng, bí mật, công khai, có đủ năng lực và trình độ, và đảm bảo cơ sở pháp lý.
-

Nguyên tắc công bằng thể hiện quyền bình đẳng giữa các chủ thể tham gia quan hệ đấu
thầu. Theo đó, các nhà thầu phải được đảm bảo đối xử bình đẳng trong việc tiếp nhận
thông tin từ chủ đầu tư, bình đẳng trong việc trình bày các giải pháp kinh tế - kỹ thuật
của mình trước chủ đầu tư, trong quá trình thực hiện các thủ tục tham gia đấu thầu (nộp

-

hồ sơ, tham gia mở thầu...).
Nguyên tắc bí mật đòi hỏi chủ đầu tư cũng như các nhà thầu phải giữ bí mật về các thông
số trong hồ sơ dự thầu của các nhà thầu như: mức giá bỏ thầu, các giải pháp kỹ thuật của
nhà thầu... Mục đích của nguyên tắc này là tạo ra tính khách quan và sự công bằng
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 6


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

giữa các nhà thầu với nhau, đồng thời, cũng là biện pháp bảo vệ nhằm tránh thiệt hại
cho chủ đầu tư trong trường hợp các nhà thầu bỏ thầu thấp hơn giá dự kiến do có sự rò rỉ
-

thông tin.
Nguyên tắc công khai là một trong những yêu cầu bắt buộc trong đấu thầu xây dựng (trừ
những công trình đặc biệt, là bí mật quốc gia). Các công trình xây dựng khi đem ra đấu
thầu đều phải đảm bảo tính công khai các thông tin cần thiết như: tính năng của công
trình, điều kiện của các nhà thầu tham gia đấu thầu, thời gian mở hồ sơ dự thầu... Các
thông tin này phải được công khai trên các phương tiện thông tin đại chúng theo qui

-

định của pháp luật.
Nguyên tắc có đủ năng lực và trình độ đòi hỏi chủ đầu tư và các bên dự thầu phải có
năng lực thực sự về kỹ thuật và tài chính để thực hiện những điều kiện cam kết khi tham

gia đấu thầu. Tuân thủ nguyên tắc này sẽ tránh được thiệt hại cho các bên khi thực hiện
các cam kết đã đề ra, qua đó, nâng cao chất lượng, tạo ra sân chơi bình đẳng cho các

-

nhà thầu khi tham gia đấu thầu.
Nguyên tắc đảm bảo cơ sở pháp lý đòi hỏi các bên tham gia đấu thầu phải chấp hành các
qui định của nhà nước về nội dung, thủ tục đấu thầu và những cam kết trong hợp đồng
giao nhận thầu. Khi các bên tham gia đấu thầu không tuân thủ nguyên tắc này, chủ dự

án và cơ quan quản lý dự án có quyền kiến nghị hủy kết quả đấu thầu. [1, tr 32]
1.1.3. Đặc điểm cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng
Trong kinh doanh, cạnh tranh có thể được hiểu là sự ganh đua giữa các nhà kinh
doanh trên thị trường nhằm chiếm ưu thế trên cùng một đối tượng khách hàng, sản
phẩm... nhằm giành thắng lợi về phía mình.
Cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xây dựng trong đấu thầu là sự cố gắng giành
được quyền thực hiện các dự án thông qua gọi thầu với điều kiện thuận lợi và tối ưu
nhất trên cơ sở nguồn nội lực và ngoại lực có khả năng khống chế được của doanh
nghiệp nhằm mục đích tối đa hóa lợi ích kinh tế - xã hội. Cụ thể, cạnh tranh đấu thầu có
thể được hiểu trên các khía cạnh sau:
Theo nghĩa hẹp, cạnh tranh giữa các doanh nghiệp xây dựng trong đấu thầu là
quá trình doanh nghiệp đưa ra những giải pháp về kỹ thuật, trang thiết bị, nhân lực, tiến
độ thi công, giá bỏ thầu, ưu thế về kinh nghiệm...thể hiện tính ưu việt của mình so
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 7


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

với nhà thầu khác nhằm thỏa mãn các yêu cầu của bên mời thầu trong việc thực hiện dự
án. Cách hiểu này chỉ giới hạn ở khâu đấu thầu, chưa chỉ ra được sự cạnh tranh giữa các
doanh nghiệp trong suốt quá trình sản xuất kinh doanh, do đó rất khó xác định được
tính toàn diện của cạnh tranh trong quá trình đấu thầu.
Theo nghĩa rộng, cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng là sự ganh đua quyết liệt
giữa các doanh nghiệp trong quá trình tìm kiếm thông tin, đưa ra các giải pháp về kỹ
thuật, ưu thế về kinh nghiệm, điều kiện thực hiện dự án, giá bỏ thầu... nhằm đảm bảo
trúng thầu và thực hiện các cam kết theo hợp đồng ký kết với chủ đầu tư. Cạnh tranh
trong đấu thầu xây dựng thường được hiểu theo nghĩa rộng, nó có một số đặc điểm sau:
Thứ nhất, về chủ thể tham gia cạnh tranh đấu thầu xây dựng: Cạnh tranh trong
đấu thầu xây dựng thường có nhiều chủ thể tham gia, các chủ thể này có cùng mục tiêu
theo đuổi đó là phải giành được những lợi thế về phía mình. Các chủ thể khi tham gia
đấu thầu đều phải cạnh tranh với nhau, điều này dẫn tới sự hình thành nhiều mối quan hệ
cạnh tranh giữa các chủ thể khi tham gia đấu thầu. Đó là, mối quan hệ cạnh tranh giữa
người bán và người mua, theo đó, người mua (bên mời thầu) thì muốn mua được công
trình xây dựng có chất lượng cao, thời gian thi công ngắn, chi phí hợp lý, về phía những
người bán (nhà thầu) thì muốn bán được công trình trong tương lai có giá cao với chi phí
hợp lý và có lợi nhuận lớn nhất trong hạn độ bảo đảm các qui chuẩn của xây dựng.
Thứ hai, về đối tượng của cạnh tranh đấu thầu xây dựng. Khi đánh giá và quyết
định lựa chọn nhà thầu, chủ đầu tư thường căn cứ vào các tiêu chí để xét thầu, đó là:
kinh nghiệm, năng lực của nhà thầu; khả năng tài chính; trình độ chuyên môn, kỹ thuật;
tiến độ thi công và giá dự thầu. Trong đó, bên mời thầu chú ý nhiều nhất tới chất lượng,
tính năng ưu việt về kỹ thuật và giá thành sản phẩm, đó cũng chính là đối tượng cạnh
tranh giữa các nhà thầu với nhau [3]
Thứ ba, về hình thức cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng. Trong đấu thầu xây
dựng, tồn tại hai hình thức cạnh tranh chủ yếu là: cạnh tranh theo chiều rộng và cạnh
tranh theo chiều sâu [1, 13]
-

Cạnh tranh theo chiều rộng (cạnh tranh có giới hạn) bao gồm các yếu tố chính như: Đa

dạng hóa các công trình xây dựng mà doanh nghiệp kinh doanh trên cơ sở nguồn lực hiện
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 8


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

có; cải tiến phương thức thanh toán và các điều kiện thi công trong hợp đồng nhận thầu;
nâng cao năng lực xây dựng hồ sơ dự thầu, đặc biệt là hoạt động giới thiệu và thông tin
về doanh nghiệp; đổi mới công tác tổ chức thi công; tăng cường hoạt động tìm kiếm
-

thông tin kinh tế; đẩy mạnh hoạt động marketing, truyền thông...
Cạnh tranh theo chiều sâu (cạnh tranh không có giới hạn) là sự đầu tư của doanh nghiệp
thông qua việc nâng cấp thiết bị thi công, nghiên cứu và ứng dụng những tiến bộ của
khoa học - công nghệ vào thi công, nâng cao trình độ chuyên môn cho đội ngũ cán bộ
khoa học và công nhân, viên chức trong doanh nghiệp. Cạnh tranh theo chiều sâu thực
chất là sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp thông qua việc đầu tư nghiên cứu nhằm
nâng cao hàm lượng khoa học - kỹ thuật của hàng hóa chào bán nói riêng (công trình)
và năng lực khoa học của doanh nghiệp nói chung.
Trong thực tế, doanh nghiệp thường thực hiện cả hai hình thức trên để nâng cao
năng lực cạnh tranh của mình.

1.2.
Những nhân tố ảnh hưởng đến cạnh tranh trong đấu thầu xây dựng
1.2.1. Nguồn lực cạnh tranh của doanh nghiệp
1.2.1.1.
Nguồn nhân lực

Nguồn nhân lực đóng một vai trò hết sức quan trọng đối với sự thành công hay
thất bại trong kinh doanh của doanh nghiệp. Nguồn nhân lực của doanh nghiệp
thường được xem xét dựa trên các cấp độ sau:
 Nguồn nhân lực cấp cao: Nguồn nhân lực cấp cao của doanh nghiệp là người hoạch định

chính sách và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển của công ty. Vai trò này thể hiện
qua việc họ là người trực tiếp xây dựng, sử dụng các công cụ để hiện thực hóa chính
sách phát triển doanh nghiệp trong thực tiễn sản xuất kinh doanh, là người có khả năng
đề ra các giải pháp tối ưu về kinh tế và kỹ thuật có lợi cho doanh nghiệp.
 Cán bộ cấp trung gian: Trong các doanh nghiệp xây dựng, họ là các đội trưởng thi công,
kỹ sư trưởng, trưởng các phòng ban. Với cương vị này, họ là người thừa hành kế hoạch,
mệnh lệnh của cấp trên và lãnh đạo cấp dưới thực hiện các kế hoạch, mệnh lệnh đó. Đội
ngũ cán bộ này đóng vai trò rất quan trọng, là nhân tố tác động lớn đến quá trình thực
hiện các dự án đúng tiến độ, đảm bảo các yêu cầu kỹ thuật, an toàn lao động.
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 9


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

 Cán bộ cấp cơ sở: Họ là những nhà quản trị cấp cuối cùng trong cơ cấu tổ chức của

doanh nghiệp, thường đảm nhiệm các chức danh đốc công, tổ trưởng, trưởng ca. Họ có
nhiệm vụ hướng dẫn, đôn đốc, chỉ đạo công nhân thực hiện các công việc cụ thể
nhằm hoàn thành mục tiêu, nhiệm vụ do doanh nghiệp đặt ra, là những người trực
tiếp điều phối lực lượng nhân công, máy móc ở công trường, kịp thời đề xuất những
kiến nghị, giải pháp hợp lý nhằm đẩy nhanh tiến độ thi công và tiết kiệm chi phí
tạo nên sức cạnh tranh của doanh nghiệp. Mặt khác, là những người có quan hệ trực
tiếp với công nhân, vì vậy, họ có thể dễ dàng nắm bắt được tâm tư, nguyện vọng, động

viên và chăm lo đến đời sống của công nhân, qua đó, tạo ra sự ổn định và đồng thuận
trong doanh nghiệp để thực hiện các mục tiêu chung.
 Người lao động trực tiếp trong doanh nghiệp (công nhân)

Khi đánh giá khả năng của doanh nghiệp, bên mời thầu thường chú ý rất nhiều đến
lực lượng lao động trực tiếp của doanh nghiệp, họ là công nhân kỹ thuật, kỹ thuật viên
trên công trường. Đội ngũ lao động lành nghề, có kinh nghiệm, cơ cấu hợp lý là một lợi
thế của doanh nghiệp trong cạnh tranh đấu thầu. Do đó, công tác tuyển dụng, đào tạo, sử
dụng, chăm lo đến đời sống của người lao động là vấn đề quan tâm hàng đầu nhằm tạo
ra sự ổn định, tăng cường uy tín và năng lực của doanh nghiệp. [8]
1.2.1.2.

Khả năng tài chính
Năng lực tài chính có tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh trong đấu thầu xây
dựng của doanh nghiệp. Năng lực tài chính thể hiện ở qui mô nguồn vốn tự có, khả
năng huy động vốn, hiệu quả sử dụng vốn trong sản xuất kinh doanh và có cơ cấu hợp
lý giữa vốn cố định và vốn lưu động.
Doanh nghiệp xây dựng có khả năng tài chính cao sẽ có tác động tích cực đến
công tác đấu thầu nói riêng cũng như hiệu quả sản xuất kinh doanh nói chung. Một mặt,
nó giúp cho doanh nghiệp đảm bảo tài chính để thực hiện các dự án kinh doanh, mặt
khác, nó tạo niềm tin cho chủ đầu tư về khả năng hoàn thành dự án và là yếu tố quan
trọng để doanh nghiệp có thể huy động vốn bên ngoài từ ngân hàng và các nhà đầu tư
khác.
Năng lực tài chính của doanh nghiệp: thường được đánh giá qua các chỉ tiêu sau:
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 10


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

+ Hệ số vay nợ

Nợ phải trả
Hệ số vay nợ =
Tổng tài sản
Hệ số này phản ánh khả năng tự chủ về tài chính của doanh nghiệp, hệ số này
càng cao thì khả năng tự chủ về tài chính của doanh nghiệp càng giảm. Do đó, khi khả
năng thanh toán lãi vay thấp, doanh nghiệp sẽ gặp khó khăn trong huy động vốn
vay và sẽ không đáp ứng đủ vốn khi nhu cầu vốn lưu động của công trình tăng. [9, tr87]
+ Sức sinh lời căn bản

Lợi nhuận trước thuế và lãi vay
BEPR =
Tổng tài sản bình quân
Hệ số này cho biết bình quân một đồng tài sản tạo ra bao nhiêu đồng lợi nhuận
trước thuế và lãi vay. Nếu hệ số này nhỏ hơn lãi suất trung bình cho thấy doanh nghiệp
sử dụng vốn vay không hiệu quả. [9, tr90]
+

Khả năng thanh toán hiện hành
Tài sản lưu động
Khả năng thanh toán hiện hành =
Nợ ngắn hạn

+

Khả năng thanh toán nhanh
Tài sản lưu động-hàng tồn kho
Khả năng thanh toán nhanh =

Nợ ngắn hạn

+

Khả năng thanh toán tức thời
Tiền mặt
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 11


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

Khả năng thanh toán tức thời =
Nợ ngắn hạn
+

[9, tr 80]

Lợi nhuận của doanh nghiệp.
Hệ số doanh lợi bao gồm:

Lợi nhuận sau thuế
Doanh lợi doanh thu=
Doanh thu thuần
Hệ số này phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh và kết quả cạnh tranh đấu thầu
của doanh nghiệp, hệ số này tỷ lệ thuận với hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. [9, tr 92]
Năng lực kĩ thuật của doanh nghiệp

1.2.1.3.

Năng lực kỹ thuật của doanh nghiệp là một trong những yếu tố quyết định chất
lượng của công trình, là yếu tố quan trọng, có tác động lớn đến thành công hay thất bại
của doanh nghiệp trong công tác đấu thầu. Đây là yếu tố hàng đầu quyết định đến uy tín
trên thương trường, tiến độ thực hiện dự án và năng lực thi công của doanh nghiệp.
Năng lực kỹ thuật của doanh nghiệp được xác định dựa trên một số tiêu chí sau:
+
+
+
+

Khả năng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật của bên mời thầu.
Tính hợp lý, tính tối ưu và tính khả thi của các giải pháp kỹ thuật.
Khả năng đáp ứng các yêu cầu về an toàn lao động, vệ sinh môi trường.
Khả năng đáp ứng của thiết bị thi công (số lượng, chủng loại, chất lượng, công nghệ,
tiến độ huy động…).
Máy móc thiết bị và công nghệ thi công là một bộ phận tài sản quan trọng của
doanh nghiệp, đồng thời, nó cũng là thước đo trình độ kỹ thuật, năng lực thi công của
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 12


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

doanh nghiệp. Do đó, đây là nhân tố quan trọng, ảnh hưởng lớn đến khả năng cạnh
tranh trong đấu thầu của doanh nghiệp.
Khi đánh giá năng lực thi công để chấm thầu, chủ đầu tư thường xem xét yếu tố
máy móc thiết bị và công nghệ thi công trên một số khía cạnh sau:

 Tính hiện đại của thiết bị, công nghệ. Biểu hiện ở công nghệ sản xuất, năm sản xuất,

hãng sản xuất, công suất, thời gian sử dụng.
 Tính đồng bộ của máy móc, thiết bị và công nghệ. Biểu hiện ở sự phù hợp giữa các
loại máy móc thi công với nhau và giữa máy móc thi công với công nghệ thi công; giữa
chất lượng, tính phức tạp của sản phẩm do công nghệ đó tạo ra.
 Tính hiệu quả trong sử dụng máy móc, thiết bị công nghệ. Biểu hiện ở khả năng sử
dụng có hiệu quả máy móc của doanh nghiệp, đó là, khả năng làm chủ, khai thác có
hiệu quả máy móc với chi phí thấp và khấu hao hợp lý.
 Khả năng đổi mới máy móc và công nghệ. Đây là tiêu chí quan trọng khi xem xét năng
lực kỹ thuật, đòi hỏi doanh nghiệp phải không ngừng nghiên cứu, đầu tư mua sắm máy
móc và công nghệ. Quá trình này, một mặt cho phép doanh nghiệp tiếp cận với máy móc
kỹ thuật, công nghệ thi công hiện đại, điều này làm tăng năng lực thi công của doanh
nghiệp, mặt khác, nó tạo nên uy tín kinh doanh, giảm được chi phí và làm tăng khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. [8]
1.2.1.4.
Khả năng liên danh, liên kết
Đối với những dự án vượt quá năng lực thực hiện của mình, doanh nghiệp
thường liên danh, liên kết với nhau để tăng cường năng lực thi công và khả năng cạnh
tranh của mình. Quá trình liên danh, liên kết có thể được thực hiện theo chiều ngang và
theo chiều dọc. Liên danh, liên kết theo chiều ngang là sự hợp tác của doanh nghiệp
cùng ngành với nhau để thực hiện các dự án lớn. Liên danh, liên kết theo chiều dọc là
liên kết giữa doanh nghiệp xây dựng với các doanh nghiệp khác (ví dụ với doanh
nghiệp sản xuất nội thất, khai thác vật liệu xây dựng, thi công điện nước) với mục đích
giảm giá thành, khai thác, sử dụng một cách tối đa máy móc, công nghệ.
Mở rộng các hình thức liên danh, liên kết là một xu hướng đang diễn ra mạnh mẽ
trong các doanh nghiệp xây dựng. Đây là sự thích ứng của doanh nghiệp trước đòi hỏi
của cơ chế thị trường. Hiện nay, trong đấu thầu xây dựng, liên danh, liên kết diễn ra
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 13


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

theo nguyên tắc bình đẳng, cùng có lợi và dưới các hình thức chủ yếu như:
 Liên danh, liên kết tham gia dự thầu. Đây là hình thức các nhà thầu hợp tác, liên kết với

nhau thành một nhà thầu để tham gia dự thầu. Nhà thầu mới có năng lực mạnh về tài
chính, nhân lực và kỹ thuật dựa trên năng lực của các nhà thầu liên kết.
 Liên danh, liên kết hình thành các tập đoàn xây dựng. Đó là sự hợp tác giữa các doanh
nghiệp xây dựng để hình thành nên một tập đoàn lớn với tiềm lực kinh tế và kỹ thuật
vững mạnh nhằm khai thác hết tiềm năng, thế mạnh của các thành viên và nâng cao sức
1.2.1.5.

cạnh tranh của doanh nghiệp. [8]
Kỹ thuật lập hồ sơ dự thầu
Kỹ thuật lập hồ sơ dự thầu có ảnh hưởng lớn tới việc thắng thầu của doanh
nghiệp, đây là bước đầu tiên trong quá trình tham gia dự thầu, nhà thầu có thể bị loại
ngay vòng đầu nếu như không đáp ứng được yêu cầu của bên mời thầu như đã thỏa
thuận.
Để lập hồ sơ dự thầu tốt, đòi hỏi phải nghiên cứu một cách kỹ lưỡng hồ sơ mời
thầu, đó là các yếu tố như: môi trường đấu thầu, khảo sát địa điểm thực hiện dự án, lập
phương án tổ chức thi công, xây dựng giá đấu thầu. [8]

1.2.1.6.

Uy tín và kinh nghiệm của nhà thầu
Khi đánh giá các tiêu chí để lựa chọn nhà thầu, chủ dự án không chỉ căn cứ vào
tiêu chuẩn kỹ thuật, giá công trình do doanh nghiệp đưa ra mà chủ đầu tư còn xem xét

đến uy tín trên thương trường và kinh nghiệm của doanh nghiệp trong quá trình thực
hiện các dự án tương tự trước đó. Uy tín của nhà thầu được thể hiện qua các tiêu chí
như: uy tín về thương hiệu, uy tín về năng lực thi công, uy tín về năng lực tài chính và
đội ngũ cán bộ, công nhân viên lành nghề. Đó là những yếu tố hết sức quan trọng tác
động đến khả năng trúng thầu của doanh nghiệp, vì vậy, doanh nghiệp luôn xem việc
xây dựng thương hiệu, uy tín trên thương trường là yếu tố hết sức quan trọng trong
chiến lược phát triển của mình. [8]

1.2.2. Tình hình đối thủ cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động cạnh
tranh của doanh nghiệp. Số lượng, năng lực và uy tín của doanh nghiệp tham gia dự
thầu sẽ phản ánh mức độ quyết liệt của quá trình cạnh tranh đấu thầu. Muốn thắng thầu,
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 14


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

doanh nghiệp tham gia dự thầu phải thể hiện sự vượt trội của mình trước các đối thủ
cạnh tranh. Vì vậy, việc nghiên cứu, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh có tác động rất lớn
đến việc quyết định giá bỏ thầu, đề xuất các giải pháp thi công của nhà thầu. Khi tìm
hiểu đối thủ cạnh tranh cần chú ý đến một số vấn đề sau:
 Năng lực tài chính của đối thủ.
 Khả năng thi công, dự báo tiến độ thực hiện dự án, công nghệ mà đối thủ sẽ sử dụng

trong quá trình thi công.
 Mức giá thấp nhất, cao nhất mà đối thủ có thể bỏ thầu. [10]
1.2.3. Chính sách của Nhà nước - môi trường pháp lý trong cạnh tranh đấu thầu xây

dựng
Chính sách, pháp luật có tác động rất lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp. Sự tác động của pháp luật đối với doanh nghiệp trong cạnh tranh đấu thầu thể
hiện trên một số phương diện sau:
 Pháp luật duy trì sự bình đẳng cho các doanh nghiệp trong cạnh tranh đấu thầu, đảm

bảo cho hoạt động cạnh tranh đấu thầu diễn ra một cách lành mạnh; Pháp luật là công cụ
của nhà nước nhằm điều chỉnh hoạt động cạnh tranh đấu thầu và là phương tiện để
doanh nghiệp bảo vệ mình trước sự xâm hại của chủ thể khác.
 Hệ thống pháp luật rõ ràng, bộ máy thi hành pháp luật hoạt động có hiệu quả, hiệu
lực, không cửa quyền, tham ô, tham nhũng là điều kiện hết sức quan trọng để doanh
nghiệp tận dụng triệt để cơ hội đầu tư, tiết kiệm thời gian và chi phí trong sản xuất kinh
doanh, đây là yếu tố quan trọng, tác động trực tiếp đến khả năng cạnh tranh của doanh
nghiệp trong đấu thầu xây dựng. [10]
1.2.4. Thị trường hàng hóa đầu vào và các nhà cung ứng
Thị trường vật tư đầu vào và các nhà cung ứng có tác động rất lớn đến khả năng
cạnh tranh của doanh nghiệp. Trong quá trình thực hiện dự án, doanh nghiệp thường
phải mua nhiều vật tư, thiết bị, nhân lực để tổ chức thi công công trình. Giá cả của các
loại hàng hóa, dịch vụ này thường có nhiều thay đổi dưới sự tác động của qui luật cung
cầu, chính sách phát triển của các nhà cung cấp. Giữa các nhà cung ứng và doanh nghiệp
xây dựng thường có sự hợp tác, thương lượng với nhau về giá cả, chất lượng và thời
hạn giao hàng phương thức thanh toán trên cơ sở quan hệ bình đẳng và tôn trọng qui luật
cung - cầu. Tuy nhiên, trước sự biến động của thị trường hàng hóa, dịch vụ, với ưu thế
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 15


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

của mình, những nhà cung ứng hàng hóa dịch vụ thường tạo ra nhiều áp lực đối với các
doanh nghiệp xây dựng nhằm thu được lợi nhuận cao. Các áp lực đó có thể là tăng giá
bán, kéo dài thời hạn giao hàng, thay đổi chủng loại, số lượng hàng hóa hoặc liên kết với
các doanh nghiệp khác nhằm tạo ra sự khan hiếm giả tạo của hàng hóa. Đây là những
nhân tố có tác động lớn đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. [10]
1.2.5. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và chủ đầu tư

Đây là mối quan hệ hết sức nhạy cảm, có tác động đến cạnh tranh đấu thầu cũng
như trong quá trình thực hiện nếu như dự án trúng thầu. Hiện nay, pháp luật đã có những
qui định chặt chẽ về việc quản lý dự án, mối quan hệ giữa chủ đầu tư với các nhà
thầu, trình tự, thủ tục đấu thầu, thanh lý hợp đồng.
Tuy nhiên, trong thực tế, vai trò của chủ đầu tư dự án đối với doanh nghiệp vẫn rất lớn.
Với tư cách là chủ đầu tư, họ có quyền lựa chọn tư vấn để đánh giá nhà thầu, vì vậy, sự
"ưu ái" của chủ đầu tư đóng vai trò hết sức quan trọng trong việc cho điểm nhà thầu khi
xét thầu cũng như trong quá trình thực hiện dự án về sau. Trong những năm vừa qua,
mặc dù nhà nước đã có nhiều qui định nhằm tạo ra sự bình đẳng giữa các nhà thầu và
chủ đầu tư với các nhà thầu, nhưng trong thực tế, sự thiên vị của chủ đầu tư đối với một
hoặc một số liên danh nhà thầu trong đấu thầu đã tạo ra môi trường cạnh tranh không
hoàn hảo, đẩy sự cạnh tranh giữa các nhà thầu trở nên gay gắt, tạo ra sự thiếu minh bạch
và lành mạnh trong đấu thầu xây dựng.
1.3.
Các công cụ cạnh tranh
1.3.1. Chiến lược sản phẩm

Theo quan điểm marketing, các quyết định về sản phẩm gồm:
 Quyết định về chất lượng sản phẩm: Chất lượng công trình là một trong những yếu tố
quan trọng nhất, nó khẳng định năng lực thi công, uy tín của doanh nghiệp. Mặt khác
chất lượng công trình còn góp phần không nhỏ trong việc nâng cao hiệu quả sản xuất
kinh doanh, hoàn thành các mục tiêu kinh tế - kỹ thuật mà doanh nghiệp đã đề ra và
thương hiệu của doanh nghiệp. Cạnh tranh bằng chất lượng công trình là sự cạnh tranh

giữa các doanh nghiệp trong việc đề xuất các giải pháp tốt nhất về khoa học - công nghệ
nhằm đáp ứng các tiêu chuẩn do bên mời thầu đưa ra. Để thắng thầu, doanh nghiệp phải
không ngừng đầu tư, nghiên cứu và ứng dụng các thành tựu khoa học - công nghệ nhằm
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 16


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

nâng cao chất lượng công trình.
 Quyết định về danh mục sản phẩm: danh mục sản phẩm là tập hợp tất cả những loại sản
-

phẩm, mặt hàng mà người bán đưa ra để bán cho người mua. Các quyết định này gồm
Quyết định về chiều rộng danh mục, đây là quyết định về số loại sản phẩm của doanh

-

nghiệp
Quyết định về chiều dài danh mục, đây là quyết định tổng số các mặt hàng có trong từng

-

nhãn hiệu của từng loại sản phẩm của doanh nghiệp.
Quyết định về chiều sâu danh mục, đây là quyết định số lượng mặt hàng khác nhau trong
từng loại sản phẩm. [6, tr 162]

 Quyết định về loại sản phẩm: loại sản phẩm là một nhóm những sản phẩm có quan hệ

mật thiết với nhau, được bán cho cùng một nhóm khách hàng, đưa vào thị trường theo
cùng những kênh phân phối như nhau, hay được xếp vào chung một mức giá bán nào đó.
-

Các quyết định loại sản phẩm gồm:
Quyết định chiều dài loại sản phẩm, quyết định này phụ thuộc vào những mục tiêu của
doanh nghiệp.những doanh nghiệp muốn có mặt hàng đầy đủ hay muốn đang tìm kiếm
thị phần sẽ có loại sản phẩm dài hơn. Những doanh nghiệp muốn có khả năng sinh lợi
cao sẽ giữ chiều dài hệ sản phẩm ngắn hơn. Một doanh nghiệp có thể gia tăng một cách
hệ thống chiều dài của loại sản phẩm theo 2 cách là giản rộng hoặc bổ sung loại sản

-

phẩm.
Quyết định hiện đại hóa sản phẩm, vấn đề đặt ra đối với quyết định này là nên điều chỉnh

-

từng phần hay thay đổi đồng loạt các mặt hàng có trong loại sản phẩm.
Quyết định khuyếch trương và loại bỏ sản phẩm, đây là quyết định khuếch trương một
vài loại sản phẩm để đẩy mạnh việc tiêu thụ chúng, mặt khác rà soát những mặt hàng

hiện có để loại bỏ những mặt hàng kém chất lượng. [ 6, tr 164]
 Quyết định nhãn hiệu sản phẩm: nhãn hiệu sản phẩm là một tên gọi, thuật ngữ hay biểu
tượng, kiểu dáng, hay một sự kết hợp các yếu tố đó nhằm xác định những hàng hóa dịch
vụ của người bán và phân biệt với hàng hóa dịch vụ của người bán khác. Các quyết định
này bao gồm việc quyết định ẩm, tên nhãn hiệu là tên chung hay tên riêng, quyết định
chất lượng nhãn hiệu, quyết định về tái định vị nhãn hiệu. [6, tr 166]
1.3.2. Chiến lược về giá
Các quyết định về giá dự thầu cũng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong quyết

định đến thành công hay thất bại trong đấu thầu xây dựng. Do đó, xây dựng được mức
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 17


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

giá bỏ thầu hợp lý là yêu cầu hàng đầu quan trong việc đảm bảo tính cạnh tranh và đạt
hiệu quả kinh doanh cao của doanh nghiệp. Để tạo ra ưu thế cạnh tranh về giá trong
cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải nhanh nhạy và linh hoạt trong việc tìm hiểu thông
tin về dự án, đối thủ cạnh tranh, mục tiêu của dự án, ưu thế của các doanh nghiệp khác
trong cạnh tranh... Tùy theo từng công trình cụ thể dựa vào mục tiêu của công ty, tiềm
lực tài chính, năng lực thi công từ đó xây dựng chính sách giá khác nhau để quyết định
giá bỏ thầu.
- Các phương pháp định giá thông thường được sử dụng
+ Phương pháp định giá dựa vào chi phí:

Giá bán = Giá thành + % lãi/ giá thành
+ Phương pháp định giá dựa vào chi phí biến đổi bình quân:
Giá bán ≥ AVCmin + chi phí vận chuyển/ sản phẩm
Trong đó: AVCmin là chi phí biến đổi/ sản phẩm
+ Phương pháp định giá dựa vào phân tích hòa vốn: giá bán ≥ giá hòa vốn
+ Phương pháp định giá dựa vào người mua: doanh nghiệp phân chia người mua ra thành
các nhóm khác nhau theo một tiêu chí nào đó và định giá cho từng nhóm.
+ Phương pháp định giá dựa vào giá đối thủ cạnh tranh.
Các doanh nghiệp thường có các chính sách giá sau:
+ Chính sách giá đối với sản phẩm đang tiêu thụ trên thị trường hiện có và thị trường mới
+ Chính sách giá đối với sản phẩm mới, sản phẩm đã cải tiến và hoàn thiện thị hiện tại và
+

+
+
+
+

thị trường mới
Chính sách giá đối với sản phẩm tương tự.
Chính sách giá đối với sản phẩm mới hoàn toàn.
Chính sách giá cả ở thị trường cạnh tranh, độc quyền
Chính sách giá cả đối với sản phẩm mới, thị trường mới
Chính sách giá cả đối với doanh nghiệp đa sản xuất
Khả năng cạnh tranh về giá

của nhà thầu có thể được xác định qua các tiêu chí

sau:
Giá gói thầu
K

=
G
Giá dự thầu của nhà thầu thứ i

Trong đó:
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 18


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

K : Là hệ số cạnh tranh về giá của nhà thầu
G
Trong thực tế, giá bỏ thầu còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố khác như:
+ Điều kiện tự nhiên, kinh tế, xã hội nơi thực hiện dự án, đó là: đường giao thông, điện,

nước, khả năng khai thác vật tư tại chỗ, trình độ dân trí.
+ Đặc điểm kinh tế, kỹ thuật của dự án.

1.3.3. Chiến lược xúc tiến hỗn hợp
Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của marketing-mix mà doanh nghiệp có
thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu nhằm đạt mục tiêu kinh doanh của doanh
ngiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến chính là tuyên truyền thông tin về sản phẩm
của doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua, vì vậy có thể gọi đây là các hoạt
động truyền thông marketing. Hoạt động xúc tiến bán hàng gồm 5 công cụ chủ yếu:
-

Quảng cáo bán hàng
Marketing trực tiếp
Khuyến mãi
Quan hệ với công chúng và tuyên truyền
Bán hàng trực tiếp
Mỗi công cụ có tầm quan trọng tương đối khác nhau đối với hàng tư liệu sản xuất
và hàng tiêu dùng.
Quảng cáo: Mục tiêu của quảng cáo là tạo ra hình ảnh lâu bền cho một sản
phẩm, để kích thích tiêu thụ nhanh lôi kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh
nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm
mới hoặc những sản phẩm được cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được
những điểm khác biệt tốt hơn của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp so với các đối thủ.. Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng,

người tiêu dùng về sản phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm đó. Hoạt động
quảng cáo đòi hỏi phải đảm bảo tính chính xác, tính kịp thời của thông tin về doanh
nghiệp cũng như thị trường; thường xuyên tìm hiểu, tiếp xúc với các chủ dự án, bạn
hàng, đối tác và với các cơ quan truyền thông nhằm tuyên truyền, quảng cáo về
doanh nghiệp mình. Gây dựng danh tiếng cho doanh nghiệp là một việc làm hết sức khó
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 19


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

khăn, tuy nhiên, khi đã gây dựng được danh tiếng, thương hiệu có uy tín thì nó trở thành
một trong những nhân tố hết sức quan trọng, có tác động lớn, quyết định không nhỏ đến
việc thắng thầu của doanh nghiệp. [6, tr 282]
Những phương tiện quảng cáo gồm :
-

Sách mỏng và tờ gấp.
Quảng cáo qua người bán hàng.
Quảng cáo trên bao bì hàng hoá.
Báo, tạp chí
Radio
Truyền hình
Pano, áp phích, tờ rơi
Quảng cáo qua bưu điện
Marketing trực tiếp: Ngày nay marketing trực tiếp được hiểu là hệ thống tương tác
marketing có sử dụng một hay nhiều phương tiện quảng cáo để tác động đến một phản ứng đáp
lại đo lường được hay việc giao dịch tại bất kì địa điểm nào. [ 6, tr 289]
Những công cụ trực tiếp của marketing trực tiếp gồm

-

Marketing bằng catalogue
Marketing bằng thư trực tiếp
Marketing qua điện thoại
Thương mại điện tử
Marketing trực tiếp tổng hợp
Khuyến mãi: bao gồm rất nhiều công cụ cổ động nhằm xúc tiến việc bán hàng, cung
ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của thương nhân bằng cách dành những lợi ích nhất
định cho khách hàng.
Khuyến mãi được thực hiện dưới những hình thức:

-

Giảm giá.
Trả lại một phần tiền.
Thương vụ có chiết giá nhỏ.
Phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên.
Quà tặng.
Tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo.
Bảo hành sản phẩm.

-

.....
Khi tổ chức thực hiện một chương trình khuyến mãi, cần tổ chức theo các nội dung
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 20

GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

chủ yếu sau:
-

Xác định mục tiêu của đợt khuyến mãi
Xác định ngân sách cho khuyến mãi
Lựa chọn công cụ khuyến mãi
Xây dựng chương trình khuyến mãi
Tổ chức thực hiện, kiểm tra, đánh giá kết quả khuyến mãi. [ 6, tr 291]
Quan hệ công chúng: Là một công cụ marketing quan trọng khác nữa. Công ty

không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng các đại lý của mình,
mà còn phải có quan hệ đông đảo với quần chúng có quan tâm.
Công chúng là nhóm

người

có quan tâm hay ảnh hưởng thực tế hay tiềm

ẩn đến khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình. Mở rộng quan hệ với công chúng
bằng các hoạt động:
-

Mở rộng quan hệ với giới báo chí, tạp chí, đài phát thanh và truyền hình.
Doanh nghiệp mở các chiến dịch tuyên truyền về sản phẩm của mình tạo dựng hình ảnh công

-

ty trên các phương tiện thông tin đại chúng và trên phương tiện truyền thông của công ty.
Vận động hành lang: Làm việc với các nhà lập pháp và các quan chức trong chính phủ
hoặc quan chức của ngành, của địa phương ủng hộ hay huỷ bỏ một đạo luật hay một

-

quy định nào đó.
Tham mưu: Đề xuất với lãnh đạo công ty những kiến nghị về các vấn đề có liên quan đến
công chúng và về hình ảnh của công ty.
Những công cụ chủ yếu để mở rộng quan hệ với công chúng trong hoạt động
marketing của doanh nghiệp:

 Xuất bản ấn phẩm: Các công ty cho in và phân phát các báo cáo hàng năm, những cuốn sách

nhỏ giới thiệu về sản phẩm hoặc về công ty, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công ty, các
báo và tạp chí.
 Các sự kiện: Công ty tổ chức những hoạt động nhân những sự kiện như tổ chức những hội
thảo, chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi và hội thảo,lễ kỷ niệm, các hoạt động thể
dục thể thao và văn hoá để tiếp cận công chúng mục tiêu.
 Tin tức: viết bài trên các báo, tạp chí đưa tin trên đài phát thanh hoặc truyền hình. Càng
tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện giành được nhiều vị trí tốt hơn để tuyên
truyền cho công ty.
 Bài nói chuyện: Nói chuyện trong các hội nghị, với học sinh, sinh viên nhân dịp khai trường
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 21


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

hay tổng kết năm học.
 Hoạt động công ích: Ủng hộ các quỹ từ thiện, xây nhà tình nghĩa, lập Quỹ học bổng cho
sinh viên.
 Phương tiện nhận dạng: Trong một xã hội tràn ngập các thông tin, các công ty phải tranh

nhau hút sự chú ý về mình. Họ phải cố gắng tạo ra những đặc điểm nhận dạng nổi bật để
công chúng có thể nhận ra ngay tức khắc. Đặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo
(biểu tượng) của công ty, trên các công văn, giấy tờ, danh thiếp, thư tín thương mại, biểu
hiện, màu sắc đặc trưng của sản phẩm được sơn trên phương tiện vận tải hoặc tại các văn
phòng, của hàng bán sản phẩm của công ty, trên các biển quảng cáo, nhận dạng qua quần áo,
đồng phục… [ 6, tr 293]
1.3.4. Cạnh tranh bằng tiến độ thi công
Cạnh tranh bằng tiến độ thi công. Tiến độ thi công thể hiện năng lực của nhà thầu
trên các khía cạnh như: trình độ tổ chức và quản lý thi công, khả năng kỹ thuật, trang
thiết bị máy móc và nguồn nhân lực. Nhà thầu cạnh tranh với nhau qua các tiêu chí
này để giành những ưu thế trong đấu thầu. Thực hiện đầy đủ các cam kết về tiến độ thi
công là điều kiện quan trong để thắng thầu cũng như nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.[5]
Các tiêu chí đánh giá khả năng cạnh tranh đấu thầu của doanh nghiệp xây dựng

1.4.

Khả năng cạnh tranh trong đấu thầu của doanh nghiệp thường được đánh giá qua
các tiêu chí như:, số lượng công trình trúng thầu, giá trị công trình trúng thầu; tỷ lệ
thắng thầu trong các dự án; chỉ tiêu về chất lượng công trình… Cụ thể:
 Số lượng công trình trúng thầu và giá trị công trình trúng thầu.

Tiêu chí này phản ánh một cách khái quát kết quả, năng lực cạnh tranh của doanh
nghiệp trong hoạt động đấu thầu, tình hình dự thầu, kết quả hoạt động đấu thầu nói

riêng và kết quả kinh doanh nói chung của doanh nghiệp trong năm. Số lượng công
trình trúng thầu phản ánh khả năng và qui mô của doanh nghiệp trong cạnh tranh đấu
thầu. Giá trị trúng thầu hằng năm của doanh nghiệp là tổng giá trị của tất cả các công
trình (kể cả gói thầu trong hạng mục công trình) mà doanh nghiệp đã trúng thầu trong
năm. Giá trị công trình trúng thầu trong năm phản ánh năng lực và hiệu quả kinh doanh
của doanh nghiệp trong năm. Chỉ tiêu này càng lớn, chứng tỏ công tác đấu thầu của
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 22


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

doanh nghiệp có hiệu quả và ngược lại.[7]
 Tỷ lệ trúng thầu trong các dự án

Tiêu chí này phản ánh năng lực cạnh tranh đấu thầu của doanh nghiệp, nó được
xác định dựa trên hai chỉ tiêu: theo số công trình và theo giá trị công trình trong năm.
Chỉ số này tỷ lệ thuận với năng lực cạnh tranh đấu thầu của doanh nghiệp. Tỷ lệ này
được tính như sau:
+

Tính theo số công trình

Tổng số công trình trúng thầu
P1=
Tổng số công trình dự thầu
Trong đó:
P1: Tỷ lệ trúng thầu theo số công trình doanh nghiệp dự thầu.
+ Tính theo giá trị công trình

Tổng giá trị công trình trúng thầu
P2=
Tổng giá trị công trình dự thầu
Trong đó:
P2: Tỷ lệ trúng thầu theo giá trị công trình [7]
 Chất lượng dự án

Chất lượng các dự án chính là chất lượng hàng hóa mà doanh nghiệp bán ra. Chất
lượng dự án là tổng hợp các đặc tính theo yêu cầu của sản phẩm, của qui trình xây dựng
và của người sử dụng. Chỉ tiêu về chất lượng các dự án đó là sự đáp ứng các yêu cầu kinh
tế - kỹ thuật của dự án. Trong lĩnh vực xây dựng, chất lượng sản phẩm chính là chất
lượng các công trình xây dựng, nó biểu hiện ở công năng sử dụng, độ an toàn, tuổi thọ,
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 23


GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

tính kinh tế, tính kỹ thuật và mỹ thuật của công trình. [7]
Với sự phát triển của khoa học - công nghệ hiện nay, cạnh tranh thông qua chất
lượng các dự án là sự cạnh tranh hết sức gay gắt và không có giới hạn. Nghiên cứu, ứng
dụng những tiến bộ khoa học - kỹ thuật, nâng cao chất lượng các dự án là việc làm
thường xuyên của doanh nghiệp nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp.

SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 24

GVHD: Ths: Đặng Thị Thanh Loan

Chương 2: THỰC TRẠNG CẠNH TRANH TRONG ĐẤU THẦU CÔNG TY
CỔ PHẦN XÂY DỰNG BÌNH ĐỊNH

Tổng quan về công ty

2.1.

Công ty Cổ phần Xây dựng Bình Định được thành lập theo hình thức chuyển thể
cổ phần hoá từ Công ty xây lắp và cơ khí xây dựng Bình Định.


Tên doanh nghiệp

: Công ty Cổ phần Xây dựng Bình Định



Tên giao dịch



Mã số thuế : 4100348454



Trụ sở chính



Điện thoại : (056) 822046 – 822145 – 817214



Số tài khoản



Vốn điều lệ



Tổng số lao động

: Binh Dinh Buiding Stock Company.
: 35 Phan Đình Phùng, TP Qui Nhơn, Tỉnh Bình Định.
: 5801.000.000.0390-NH Đầu tư & Phát triển Bình Định
: 2.300.000.000 đồng.
: 365 người.

2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
 Lịch sử hình thành

Công ty Cổ phần Xây dựng Bình Định tiền thân là Công ty sửa chữa nhà cửa và
công trình Công Cộng được thành lập ngày 22/04/1978 theo quyết định số 32/QĐ-TC của
Ủy Ban Nhân Dân Tỉnh Nghĩa Bình, là đơn vị thuộc Sở Xây Dựng tỉnh Nghĩa Bình.
Đến năm 1991, sau khi thành lập tỉnh Bình Định, xí nghiệp cơ khí xây dựng Nghĩa
Bình sáp nhập vào Công ty, Công ty đổi tên thành “Công ty xây lắp và cơ khí xây dựng

Bình Định” theo Quyết định số 133/QĐ- UB ngày 28/12/1992. Với tổng số vốn kinh
doanh là: 541.000.000 đồng.
Sau khi thành lập tỉnh Bình Định, xí nghiệp cơ khí xây dựng Nghĩa Bình sáp nhập
vào Công ty, Công ty đổi tên thành “Công ty xây lắp và cơ khí xây Chính phủ ban hành
Nghị định số 44/1998/NĐ- CP ngày 29/06/1998 về việc chuyển Doanh Nghiệp Nhà Nước
thành Công ty Cổ phần, Uỷ Ban Nhân Dân Tỉnh Bình Định ban hành quyết định số
SVTH: Lê Thị Thu Ngọc

trang 25