Nâng cao năng lực cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng”

Chuyên đề thực tập
MỞ ĐẦU
Đấu thầu trong xây lắp là một hoạt động có ý nghĩa hết sức quan trọng đối với
sự phát triển bền vững của ngành công nghiệp xây lắp. Ở nước ta hiện nay hoạt
động đấu thầu đã được áp dụng rộng rãi ở nhiều ngành nghề, nhiều lĩnh vực khác
nhau nhưng đấu thầu trong xây lắp luôn được quan tâm, cải tiến để từng bước hoàn
thiện.
Hiện nay, cùng với chủ trương luật hoá hoạt động đấu thầu thì phương thức đấu
thầu đã trở thành một phương thức cạnh tranh đặc thù của các doanh nghiệp xây lắp.
Bên cạnh đó, do đặc trưng của ngành, quá trình sản xuất kinh doanh của các doanh
nghiệp xây lắp lại được bắt đầu bằng hoạt động tiêu thụ thông qua việc ký kết hợp
đồng xây lắp. Chính vì vậy, tất cả sự phát triển của doanh nghiệp xây lắp phụ thuộc
vào khả năng thắng thầu và hợp đồng bao thầu xây lắp các công trình.
Tuy nhiên, ở nước ta, hoạt động đấu thầu nhìn chung còn chưa hoàn chỉnh về
nhiều mặt. Cùng với điều kiện này, nhiều doanh nghiệp xây lắp cũng đang phải tự
điều chỉnh để tiến tới thích ứng hoàn toàn với phương thức cạnh tranh mới. Vì thế,
công tác đấu thầu tại các doanh nghiệp này không tránh khỏi bất cập và những khó
khăn dẫn đến hiệu quả không cao, ảnh hưởng trực tiếp tới đời sống, việc làm của
người lao động cũng như tình hình sản xuất chung của Công ty.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng
Dụng, Em nhận thấy vấn đề tìm giải pháp để nâng cao khả năng cạnh tranh trong
công tác đấu thầu xây lắp là một vấn đề thực sự bức xúc trong thực tiễn hoạt động
sản xuất kinh doanh của Công ty, nó đặt ra yêu cầu phải nâng cao khả năng cạnh
tranh trong công tác dự thầu xây lắp. Với mong muốn được góp phần giải quyết yêu
cầu đó, Em mạnh dạn đi sâu tìm hiểu và nghiên cứu đề tài “Nâng cao năng lực cạnh
tranh trong đấu thầu xây lắp của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng
Dụng” để hoàn thành chuyên đề. Về kết cấu, ngoài phần mở đầu và phần kết luận,
chuyên đề được chia làm ba phần chính như sau:
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
1
Chuyên đề thực tập

Phần I: Giới thiệu chung về Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật
Ứng Dụng
Phần II: Thực trạng năng lực cạnh tranh trong hoạt động đấu thầu
xây lắp của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng
Phần III: Một số giải pháp nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
trong đấu thầu xây lắp của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật
Ứng Dụng
Vì trình độ hiểu biết và thời gian có hạn, chuyên đề tốt nghiệp này khó tránh
được những thiếu sót, rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của thầy cô cũng
như của các cán bộ Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng để đề tài
được hoàn thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn TS. Trương Đức Lực và ThS. Nguyễn Kế Nghĩa,
những người đã trực tiếp hướng dẫn em hoàn thành bài viết này. Xin cảm ơn các thầy
cô giáo trong khoa Quản trị kinh doanh CN và XDCB đã cung cấp cho em những
kiến thức quý báu, giúp em đi sâu tìm hiểu đề tài này.
Em xin chân thành cảm ơn TS. Trịnh Văn Huân – Giám đốc Công ty Cổ Phần
Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng. Xin cảm ơn các cô, chú, anh chị cán bộ công
nhân viên Công ty đã tận tình giúp đỡ em trong thời gian thực tập.
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
2
Chuyên đề thực tập
PHẦN I
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI
VÀ KỸ THUẬT ỨNG DỤNG
I. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty Cổ phần Thương
Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng
1. Quá trình hình thành
Từ những năm 90 của thế kỷ 20, Công ty TNHH Hoàng Long ra đời, hoạt động
trong lĩnh vực chính là dệt may. Thị trường chủ yếu của Công ty là trong nước và có
xu hướng xuất khẩu ra thị trường nước ngoài.

Sau này, do một số yếu tố khách quan như: Sự thay đổi về chính sách, do khó
khăn về vốn, năng lực cạnh tranh hạn chế, Công ty Hoàng Long hoạt động không
hiệu quả, một số người đồng sáng lập Công ty Hoàng Long tách ra làm ăn riêng.
Chính vì vậy, đến năm 1999,Công ty Hoàng Long được chuyển đổi thành Công ty
TNHH Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng.
Công ty Cổ phần Thương mại và Kỹ thuật ứng dụng được thành lập và hoạt
động theo Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103017497 do Sở Kế hoạch và
đầu tư thành phố Hà Nội cấp lần đầu ngày 28 tháng 05 năm 2007, chuyển đổi từ công
ty TNHH Thương mại và kỹ thuật ứng dụng, có giấy chứng nhận ĐKKD số 071198,
do Sở Kế hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 29/3/1999.
2. Các giai đoạn phát triển
Đánh giá về quá trình phát triển của Công ty từ khi thành lập tới nay chúng ta
có thể chia ra 3 giai đoạn chính: Thứ nhất, giai đoạn hình thành và ổn định sản xuất
(từ ngày thành lập 29/03/1999 đến hết năm 2001); thứ hai, giai đoạn củng cố và mở
rộng thị trường (2002 – 2005); thứ ba, giai đoạn đa dạng hoá phương thức kinh
doanh, tăng tốc phát triển (2006 – 2008).
2.1. Giai đoạn hình thành và ổn định sản xuất (29/03/1999 – 2001)
Có thể nói rằng, giai đoạn sau khởi sự luôn là giai đoạn khó khăn và nhiều
thách thức nhất đối với tất cả các doanh nghiệp khi mới tham gia vào thương trường
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
3
Chuyên đề thực tập
và Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng cũng không là ngoại lệ.
Vào thời điểm mới thành lập, với bộ máy điều hành chỉ khoảng năm người, lại
đa số là những người còn trẻ, kinh nghiệm và va chạm thực tế còn chưa có, đặc biệt
là kinh nghiệm trong các công việc với một công ty mới thành lập. Chính điều này đã
khiến cho việc triển khai các kế hoạch, cũng như các công việc của Công ty trong
giai đoạn đầu hết sức khó khăn.
Tuy nhiên, là những người nhiệt huyết, ham mê tìm tòi trong lĩnh vực thi
công các hệ thống điều hoà không khí và hệ thống thiết bị lạnh, hệ thống thông

gió công nghiệp, lại là những người có trình độ và năng động, tập thể ban lãnh
đạo, mà đặc biệt là Giám đốc Trịnh Văn Huân đã xác định được các hướng đi phù
hợp và cần thiết nhằm đưa hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty nhanh
chóng đi vào ổn định. Bên cạnh đó bằng trình độ, sự năng động và sáng tạo của
mình, tập thể các cán bộ tại Phòng Kinh doanh đã góp phần quảng bá, mở rộng thị
trường cho Công ty, đồng thời đã tìm kiếm cho Công ty những hợp đồng lớn.
2.2. Giai đoạn củng cố và mở rộng thị trường (2002 – 2005)
Sau giai đoạn hình thành và ổn định, với phương châm lấy “chữ tín” làm đầu,
Công ty đã gây dựng được niềm tin với các đối tác. Nhờ vậy mà các hợp đồng của
Công ty liên tục tăng, đặc biệt là vào những năm 2002 – 2004, khi Công ty dần dần
nhận được nhiều hơn các hợp đồng từ các cơ quan, tổ chức lớn trong nước. Có thể
nói rằng đây là một giai đoạn phát triển tương đối thành công của Công ty trong việc
tăng doanh thu và mở rộng thị trường.
2.3. Giai đoạn đa dạng hoá kinh doanh, tăng tốc phát triển (2006 – 2008)
Đây là giai đoạn phát triển thần kỳ của Công ty, các chỉ số của Công ty đều tăng
lên một cách đột biến. Năm 2006 đã đánh dấu một cách chuyển biến lớn trong việc
ký kết các hợp đồng của Công ty, khi tổng doanh thu có bước tăng nhảy vọt từ gần 32
tỷ đồng năm 2005 lên mức hơn 75 tỷ đồng năm 2006 (tăng trên 137% so với năm
2005 và đạt giá trị tăng hơn 43 tỷ). Đây có thể coi là một giai đoạn tăng tốc phát triển
của Công ty khi có rất nhiều các đối tác trên thế giới như GENERAL, FUJITSU,
DAIKIN - NHẬT BẢN, CARRIER – MỸ biết và ký kết quan hệ làm ăn lâu dài
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
4
Chuyên đề thực tập
với Công ty, và các khách hàng của Công ty ngày một nhiều hơn, ngày một lớn hơn.
Điều này cho thấy định hướng phát triển của Công ty là lấy “chữ tín” làm đầu, gây
dựng một hình ảnh thân thiện và giữ được niềm tin ở khách hàng là hoàn toàn đúng
đắn. Chính định hướng này đang mang lại những thành quả đáng mừng cho Công ty.
Và tới thời điểm này có thể khẳng định một điều là Công ty đã phát triển thành công
sau gần 10 năm thành lập.

Trong quá trình hoạt động, Công ty đã thi công xây lắp, bảo dưỡng, bảo trì các
công trình máy điều hoà, hệ thống kho lạnh và thông gió công nghiệp,… tại các cơ
quan tổ chức lớn với uy tín và chất lượng cao.
II. Các đặc điểm chủ yếu của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ
Thuật Ứng Dụng
1. Lĩnh vực hoạt động và nhiệm vụ của Công ty
1.1. Lĩnh vực hoạt động
 Công ty TRATECH là đơn vị đã có kinh nghiệm trên 8 năm trong lĩnh vực:
thiết kế, thi công các hệ thống điều hoà không khí và hệ thống thiết bị lạnh,
hệ thống thông gió công nghiệp, hệ thống thiết bị áp lực.
 TRATECH là đại lý chuyên ngành của các hãng nổi tiếng trên thế giới :
GENERAL FUJITSU, DAIKIN - NHẬT BẢN, CARRIER - MỸ.
Công ty chuyên hoạt động trong các lĩnh vực sau :
- Dịch vụ thiết kế, lắp đặt hệ thống điều hoà không khí;
- Sản xuất các sản phẩm cơ khí từ tôn, nhôm và gia công cơ khí;
- Lắp đặt các hệ thống thông gió công nghiệp;
- Lắp đặt hệ thống khí ga công nghiệp, thiết bị áp lực;
- Xây dựng các công trình dân dụng, công nghiệp, giao thông, thuỷ lợi, công
trình điện thế đến 110KV;
- Lắp đặt công trình điện nước;
- Sản xuất, mua bán và lắp ráp các sản phẩm điện, điện tử, điện lạnh;
- Tư vấn và chuyển giao công nghệ trong lĩnh vực điện, điện tử, điện lạnh, khí
ga công nghiệp;
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
5
Chuyên đề thực tập
- Cung cấp và lắp đặt hệ thống lạnh công nghiệp.
Các nhóm sản phẩm nêu trên đều được sản xuất và thi công theo các quy trình
kiểm soát chặt chẽ do Công ty ban hành, áp dụng cho tất cả các bộ phận có liên quan
và các công đoạn sản xuất sản phẩm. Mỗi nhóm sản phẩm đều có quy trình kiểm soát

chất lượng riêng biệt. Với tính chuyên nghiệp trong hoạt động như vậy, các sản phẩm
của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng ngày càng được khách
hàng ưu chuộng và hình ảnh Công ty đã in đậm trong tâm trí các bạn hàng quen
thuộc.
1.2. Nhiệm vụ
+ Xây dựng và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh của Công ty theo mục
tiêu, triết lý kinh doanh mà Công ty đặt ra, đồng thời phù hợp với những quy định
của luật pháp.
+ Tuân thủ các chính sách, chế độ quản lý xây dựng, xây lắp hiện hành. Thực
hiện các chính sách về thuế và nộp NSNN.
+ Kinh doanh đúng mặt hàng, theo đúng ngành nghề đã đăng ký và mục đích
chung của Công ty.
+ Đào tạo bồi dưỡng, xây dựng đội ngũ lao động có trình độ nghiệp vụ chuyên
môn đảm bảo đáp ứng được nhu cầu phát triển của Công ty và xu thế hội nhập chung
của đất nước.
+ Nghiên cứu, ứng dụng các thành tựu khoa học kỹ thuật, nâng cao trình độ tổ
chức quản lý, phát huy năng lực kinh doanh, tăng năng suất lao động, thực hiện cả về
chiều rộng và chiều sâu. Góp phần vào nâng cao đời sống xã hội chung của địa
phương.
2. Cơ sở vật chất và trang thiết bị của Công ty
Công Ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng có Trụ sở chính tại số 4
– Ngách 16 – Ngõ 1197 - Cầu Tiên – P. Thịnh Liệt – Q. Hoàng Mai – Hà Nội.
Văn phòng giao dịch của Công ty đặt tại 133 Thái Hà – P. Trung Liệt - Quận
Đống Đa – Hà Nội.
Công ty có một xưởng sản xuất và dịch vụ kỹ thuật đặt tại Thôn Linh Quang –
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
6
Chuyên đề thực tập
Xã Đại Mỗ - Huyện Thanh Trì – Hà Nội với năng lực sản xuất các sản phẩm sau:
 Sản xuất các sản phẩm ống tròn, côn, cút được sản xuất trên dây chuyền

công nghệ hiện đại của CHLB Đức.
 Sản xuất cửa gió Nhôm sơn tĩnh điện bảo đảm nhẹ, bền, đẹp, không bị đổi mầu.
 Chế tạo và lắp đặt hệ thống ống Công nghệ cho Nhà máy kéo sợi chất lượng
cao thuộc Công ty TNHH Nhà nước một thành viên Dệt 19.5 Hà Nội – Khu
Công nghiêp Đồng Văn - Tỉnh Hà Nam.
Nhằm đáp ứng kịp thời yêu cầu của sản xuất kinh doanh, đồng thời từng bước
hiện đại hoá về công nghệ, thiết bị phụ tùng phù hợp với sự phát triển chung của cả
nước, Công ty luôn có kế hoạch đầu tư vào máy móc, thiết bị công nghệ để cùng kết
hợp với năng lực, thiết bị - công nghệ hiện có phục vụ cho sản xuất thi công.
Để tạo nên uy tín, chất lượng và tạo nên thương hiệu riêng cho mình, Công ty
đã đầu tư mua sắm các máy móc, thiết bị tiên tiến, hiện đại.
Bảng 1: Năng lực thiết bị thi công
Mô tả thiết bị Số lượng Năm sản xuất
Loại, kiểu, năm sản xuất
Máy hàn điện >= 7.500W 01 2003
02 2006
Máy hút chân không 94L/m 02 2005
01 2006
Bộ hàn hơi 02 2005
02 2006
Bàn kẹp uốn ống (Ống đồng Dmax = 52) 08 2004 - 2006
Khoan bê tông, khoan sắt, khoan phá bê tông 750W 10 2004 - 2006
Máy xịt rửa áp lực cao 9.500Pa 02 2005
Máy gấp mép tôn làm ống gió >=2.2Kw 01 2003
01 2005
Máy chạy gân tăng cứng ống gió Tkmax = 1,2mm 01 2004
Máy chạy bích liền ống vuông 02 2004 - 2005
Máy lốc ống tròn từ Ø100 đến Ø1500 01 2006
Máy chế tạo phụ kiện lắp đặt đường ống tròn Ø100 đến
Ø1500

02 2006
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
7
Chuyên đề thực tập
Máy khoan bàn 01 2003
01 2005
Máy nâng để thiết bị lắp đặt tải trọng >= 1tấn, Plăng xích >
1tấn
01 2005
Bộ kẹp loe, cắt, nong và uốn ống đồng (Bộ thi công ống đồng) 10 2003 - 2005
Thiết bị kiểm tra đo lường thử nghiệm, đồng hồ đo cách điện
Ampe kìm, Vôn kế, đồng hồ đo nhiệt độ, đồng đo tốc
độ gió, đo độ ẩm, …

2003 - 2004
Bình Nitơ thử áp lực 03 2004
Xe vận tải > 15tấn 02 2003 - 2005
Nguồn : Hồ sơ giới thiệu năng lực Công ty – Công ty Cổ Phần Thương Mại
Và Kỹ Thuật Ứng Dụng
Với số lượng và thực trạng của máy móc thiết bị hiện có thì Công ty cần có kế
hoạch sử dụng hợp lý và kế hoạch đầu tư cho máy móc thiết bị phù hợp. Tránh tình
trạng đầu tư tràn lan, thiếu đồng bộ, kém chất lượng, không đảm bảo hiệu quả sản
xuất kinh doanh.
3. Tình hình tài chính của Công ty
Hoạt động tài chính là một trong những nội dung cơ bản thuộc hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp nhằm giải quyết các mối quan hệ kinh tế phát sinh trong quá
trình kinh doanh được biểu hiện dưới hình thái tiền tệ. Nói cách khác tài chính doanh
nghiệp là những mối quan hệ tiền tệ gắn trực tiếp với việc tổ chức, huy động, phân
phối, sử dụng và quản lý vốn trong quá trình kinh doanh. Khi phân tích tình hình tài
chính giúp cho những người ra quyết định lựa chọn phương án kinh doanh tối ưu và

đánh giá chính xác thực trạng, tiềm năng của doanh nghiệp, còn đối với người sử
dụng thông tin thì nắm được hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp đó như thế nào. Vì vậy tình hình tài chính là yếu tố quan trọng trong cạnh
tranh đấu thầu xây lắp của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng.
Việc giải trình về các nguồn vốn huy động và tình hình tài chính để thực hiện hợp
đồng xây lắp trong hồ sơ dự thầu luôn là một nội dung quan trọng mà các chu đầu tư
quan tâm.
Bảng 2: Một số chỉ tiêu tài chính của Công ty trong những năm gần đây:
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
8
Chuyên đề thực tập
ĐVT: 1.000 đ
T
T
Chỉ tiêu Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007 6 tháng 2008
Doanh
thu
Tốc
độ
phát
triển
(%)
Doanh
thu
Tốc
độ
phát
triển
(%)
Doanh

thu
Tốc
độ
phát
triển
(%)
I Tổng 31,689,245 75,215,684 137.35 71,541,189 - 4.88 40,310,063 12.69
Trong đó
1
Kinh doanh thương
mại
7,501,261 12,252,562 63.34 18,245,412 48.91 6,421,124
-29.6
1
2
Xây lắp điều hoà
không khí
21,523,145 55,112,422 156.06 47,751,362
-13.17
5
29,557,453 23.80
3 Xây lắp điện 2,110,210 7,125,356 237.66 4,522,569
-
36.53
3,492,101 54.43
4 Dịch vụ kỹ thuật 554,629 725,344 30.78 1,021,846 40.88 839,385 64.29
II Nộp ngân sách 186,245 621,320 233.60 594,518 - 4.31 258,963 12.88
III Lợi nhuận sau thuế 881,964 1,965,124 122.81 1,754,623
-
10.72

932,867 6.33
IV
Thu nhập bình
quân/người/tháng
2,500 3,500 40 4,500 28.57 4,500 0
Nguồn : Phòng Kế toán- tài chính – Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật
Ứng Dụng
Qua bảng tổng kết một số chỉ tiêu tài chính của Công ty một số năm gần đây ta
thấy rằng hầu hết các chỉ tiêu năm sau đều cao hơn năm trước một mức đáng kể. Từ
những số liệu tài chính như trên giúp Công ty đề ra được mục tiêu, phương hướng,
nhiệm vụ trong những năm kế tiếp nhằm đưa Công ty ngày càng phát triển lớn mạnh.
Trong những năm qua, Công ty luôn giữ uy tín và quan hệ tài chính tốt với các
ngân hàng, các tổ chức tín dụng góp phần tạo nên kết quả cao trong sản xuất kinh
doanh. Tóm lại, nâng cao năng lực tài chính của Công ty là một trong những vấn đề
cần phát huy triệt để để tăng cường sức cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp.
4. Đặc điểm về nhân lực của Công ty
Lực lượng lao động của Công ty tương đối ít, chỉ khoảng 100 người, tuy
nhiên đều có trình độ chuyên môn cao, truyền thống đoàn kết, gắn bó, kinh
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
9
Chuyên đề thực tập
nghiệm lâu năm.
Lực lượng lao động của công ty tập trung chủ yếu ở đội ngũ công nhân kỹ thuật
lành nghề và đội ngũ cán bộ quản lý chuyên môn nghiệp vụ với nhiều năm kinh
nghiệm. Có thể nói, đây chính là một trong những thế mạnh to lớn của Công ty so với
các đơn vị khác hoạt động trong cùng ngành.
Con người là trung tâm của mọi hoạt động và trong cơ chế thị trường để nâng
cao năng lực cạnh tranh của doanh nghiệp, yếu tố chất lượng nguồn nhân lực phải
được đặt lên hàng đầu. Nhận thức được điều đó, trong những năm qua Công ty luôn
có chính sách thu hút đội ngũ kỹ sư, cử nhân, công nhân kỹ thuật có tay nghề cao vào

làm việc bằng các hình thức đãi ngộ về lương, thưởng và các chế độ khác… Công ty
cũng đã thực hiện chế độ Bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế cho 100% cán bộ công nhân
viên. Mức lương bình quân của người lao động trong công ty hiện nay là 4.500.000/
người/ tháng. Bên cạnh đó, hàng năm đơn vị cũng luôn xây dựng kế hoạch, thực hiện
đào tạo và đào tạo lại tay nghề, trình độ cho người lao động bằng nhiều hình thức,
nhằm phát triển đội ngũ nguồn nhân lực có chất lượng cao, đáp ứng yêu cầu đa dạng
hoá ngành nghề của Công ty, theo kịp trình độ công nghệ của các nước tiên tiến trên
thế giới.
Đối với công tác đấu thầu, lao động là một nhân tố quan trọng nhất quyết định
công ty có thắng thầu hay không. Công ty phải có một đội ngũ lao động có năng lực,
trình độ cao thì thì Công ty mới có cơ hội thắng thầu các công trình xây lắp, đặc biệt
là những công trình đòi hỏi cao về chất lượng cũng như giá trị công trình lớn.Năng
lực nhân sự của Công ty được thể hiện qua bảng sau:
Bảng 3: Quy mô và cơ cấu lao động tại các bộ phận của Công ty
STT Trình độ chuyên môn Số lượng
Tuyệt đối Tương đối (%)
1 Tiến sĩ chuyên ngành máy lạnh và thiểt
bị nhiệt
01 1,10
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
10
Chuyên đề thực tập
2 Kỹ sư chuyên ngành máy lạnh và thiết bị
nhiệt
05 5,49
3 Kỹ sư điện, tự động hoá 03 3,30
4 Kỹ sư chế tạo máy 02 2,20
5 Kỹ sư môi trường 02 2,20
6 Thợ điện lạnh 4/7 15 16,48
7 Thợ điện lạnh bậc trên 4/7 10 10,99

8 Thợ cơ khí, hàn áp lực bậc trên 4/7, 6/7 10 10,99
9 Công nhân lành nghề 35 38,46
10 Cử nhân kinh tế 08 8,79
Nguồn : Hồ sơ giới thiệu năng lực Công ty – Công ty Cổ Phần Thương Mại
Và Kỹ Thuật Ứng Dụng
5. Cơ cấu tổ chức của Công ty
Cơ quan có thẩm quyền cao nhất của Công ty là Đại hội Cổ đông. Đại hội Cổ
đông có quyền ra các quyết định bằng cách thông qua Nghị quyết tại các kỳ Đại hội
Cổ đông thường niên hoặc Đại hội Cổ đông bất thường.
Người trực tiếp quản lý, điều hành hoật động hàng ngày của Công ty là Chủ tịch
Hội đồng quản trị kiêm Giám đốc công ty, là người đại diện theo pháp luật của công
ty.
Cơ cấu bộ máy điều hành:
Để giúp việc cho Giám đốc công ty thực hiện điều hành hoạt động hàng ngày
của Công ty, cơ cấu bộ máy điều hành công ty gồm :
 Ban giám đốc công ty.
 Phòng Kinh doanh.
 Phòng Kế toán – tài chính.
 Phòng hành chính – nhân sự.
 Các đội thi công.
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
11
Chuyên đề thực tập
5.1. Ban Giám đốc
Ban giám đốc công ty có 1 Giám đốc và 2 Phó giám đốc.
5.1.1. Giám đốc
Giám đốc là người điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty;
chịu sự giám sát của Hội đồng quản trị và chịu trách nhiệm trước Hội đồng quản trị
và trước pháp luật về việc thực hiện các quyền và nhiệm vụ được giao.
Giám đốc có các quyền và nhiệm vụ sau đây:

 Quyết định các vấn đề liên quan đến công việc kinh doanh hàng ngày của
công ty mà không cần phải có quyết định của Hội đồng quản trị;
 Tổ chức thực hiện các quyết định của Hội đồng quản trị;
 Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty;
 Kiến nghị phương án cơ cấu tổ chức, quy chế quản lý nội bộ công ty;
 Bổ nhiệm, miễn nhiệm, cách chức các chức danh quản lý trong công ty, trừ
các chức danh thuộc thẩm quyền của Hội đồng quản trị;
 Quyết định lương và phụ cấp (nếu có) đối với người lao động trong công ty
kể cả người quản lý thuộc thẩm quyền bổ nhiệm của giám đốc;
 Tuyển dụng lao động;
 Kiến nghị phương án trả cổ tức hoặc xử lý lỗ trong kinh doanh;
 Các quyền và nhiệm vụ khác theo quy định của pháp luật, Điều lệ công ty và
quyết định của Hội đồng quản trị.
Giám đốc phải điều hành công việc kinh doanh hàng ngày của công ty theo
đúng quy định của pháp luật, Điều lệ công ty, hợp đồng lao động ký với công ty và
quyết định của Hội đồng quản trị. Nếu điều hành trái với quy định này mà gây thiệt
hại cho công ty thì Giám đốc phải chịu trách nhiệm trước pháp luật và bồi thường
thiệt hại cho công ty.
5.1.2. Phó giám đốc
Phó giám đốc công ty có các quyền hạn và trách nhiệm sau:
 Tham mưu cho Giám đốc Công ty về mọi hoạt động kinh doanh hàng ngày.
 Đại diện cho quyền lợi của nhân viên dưới quyền
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
12
Chuyên đề thực tập
 Thực hiện các nhiệm vụ được Giám đốc giao vì lợi ích của Công ty.
 Theo dõi quá trình tổ chức thực hiện các quyết định của Giám đốc.
 Chịu trách nhiệm trước Giám đốc về công việc thuộc thẩm quyền.
 Kiến nghị các biện pháp khắc phục khó khăn về hoạt động kinh doanh của
Công ty.

 Kiến nghị với Giám đốc về việc bổ nhiệm, miễn nhiệm, bãi nhiệm các
trưởng phòng.
5.2. Các phòng ban chức năng
a) Phòng Kinh doanh
 Phòng kinh doanh có các chức năng và nhiệm vụ sau:
 Tư vấn cho Giám đốc về Nghiên cứu thị trường, tìm kiếm khách hàng, hợp
đồng cho công ty;
 Xây dựng kế hoạch, phương án sản xuất kinh doanh;
 Cung ứng vật tư, thiết bị phục vụ cho thi công thực hiện các hợp đồng lắp
đặt thiết bị và hàng hoá phục vụ kinh doanh;
 Quản lý vật tư hàng hoá phù hợp với mục đích sử dụng của các phương án
sản xuất kinh doanh;
 Kiểm tra, giám sát, tổng hợp báo cáo tình hình thực hiện kế hoạch, phương
án sản xuất kinh doanh đã thực hiện;
 Các nhiệm vụ khác được ban giám đốc phân công.
b) Phòng Kỹ thuật
 Phòng Kỹ thuật có các chức năng và nhiệm vụ sau:
 Tư vấn cho Ban giám đốc về các vấn đề kỹ thuật;
 Lập thiết kế và dự toán công trình tham gia chào hàng;
 Bóc tách thiết kế và dự toán thi công chi tiết;
 Giám sát chất lượng công trình;
 Tham gia nghiệm thu khối lượng và chất lượng của khối lượng công việc
hoàn thành;
 Các nhiệm vụ khác được ban giám đốc phân công.
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
13
Chuyên đề thực tập
 c) Phòng Kế toán – Tài chính
 phòng Kế toán – Tài chính có các chức năng và nhiệm vụ sau:
 Tổ chức hướng đẫn công tác ghi chép chứng từ ban đầu của công ty;

 Thực hiện công tác kế toán (bao gồm hạch toán kế toán và kế toán quản
trị), báo cáo thống kê theo đúng quy định, chế độ hiện hành và yêu cầu
quản lý của công ty;
 Kiểm tra việc sử dụng và quản lý tài sản, vsạt tư, tiền vốn theo đúng chính
sách, chế độ quản lý kinh tế tài chính của Nhà nước và quy định của công
ty, nhằm ngăn chặn những gian lận, lãng phí, thất thoát tài sản;
 Tư vấn cho Giám đốc về công tác tài chính, thực hiện các nghiệp vụ nghiệp
vụ huy động vốn, vay vốn, bảo đảm đủ vốn cho nhu cầu hoạt động sản xuất
kinh doanh, sử dụng vốn có hiệu quả, phù hợp với nguyên tắc quản lý tài
chính và chế độ kế toán hiện hành;
 Lưư giữ tài liệu kế toán theo đúng quy định;
 Các nhiệm vụ khác được Ban giám đốc phân công.
d) Phòng Hành chính – Nhân sự
Phòng Hành chính – Nhân sự có các chức năng và nhiệm vụ sau:
 Đảm nhiệm công tác hành chính của công ty như: Vệ sinh sạch sẽ văn
phòng công ty, lễ tân, văn thư, đóng dấu, thủ quỹ, xe con đưa đón cán bộ đi
công tác;
 Công tác bảo vệ, duy trì việc chấp hành nội quy kỷ luật chung của công ty,
an toàn phòng cháy chữa cháy;
 Bảo đảm công tác vệ sinh phòng bệnh, sơ cấp cứu tai nạn lao động;
 Tư vấn cho Giám đốc về công tác tuyển dụng, ký kết hợp đồng lao động,
chế độ đối với người lao động theo quy định của Pháp luật về lao động hiện
hành;
 Các nhhiệm vụ khác đựoc Ban giám đốc phân công.
e) Các đội thi công
Chức năng và nhiệm vụ của các đội thi công:
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
14
Chuyên đề thực tập
 Sản xuất, thi công, lắp đặt theo đúng quy thiết kế kỷ thuật được phê duyệt,

đảm bảo chất lượng công trình, hoàn thành đúng tiến độ;
 Đảm bảo an toàn về người, máy móc, thiết bị và tài sản được giao;
 Sử dụng đúng định mức vật tư, nhân công, máy móc thiết bị;
 Chấp hành nội quy, quy định của đơn vị thi công;
 Hoàn thiện chứng từ vật tư, lao động đối với phần việc mà công ty giao
khoán cho đội đảm nhiệm, theo sự hướng dẫn của phòng Kế toán – Tài
chính;
 Báo cáo thống kê về lao động, kế hoạch, vật tư, sản phẩm theo đúng quy
định của công ty;
 Các nhiệm vụ khác được Ban giám đốc phân công.
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
15
Chuyên đề thực tập
PHẦN II
THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH TRONG HOẠT ĐỘNG
ĐẤU THẦU XÂY LẮP CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THƯƠNG MẠI VÀ
KỸ THUẬT ỨNG DỤNG
I. Một số đặc điểm ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của Công ty
Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng
1. Thị trường cung cấp các yếu tố đầu vào
Hoạt động xây lắp có đặc điểm là phụ thuộc lớn vào tiến độ cung cấp đầu vào
cho thi công. Trong hoạt động đấu thầu xây lắp của Công ty Cổ Phần Thương Mại
Và Kỹ Thuật Ứng Dụng, vấn đề đầu vào có ảnh hưởng đến khả năng cạnh tranh của
Công ty trên các mặt:
a. Ảnh hưởng đến mức giá đưa ra.
Nếu Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng có nguồn đầu vào
ổn định thì trước hết việc tính giá của Công ty sẽ thuận lợi hơn. Công ty luôn biết rõ
giá cả của từng loại nguyên vật liệu, tình hình lên xuống giá cả trên thị trường. Như
vậy khi tính giá cho thực hiện công trình sẽ có quyết định chính xác dùng loại vật liệu
nào, với giá cả bao nhiêu là hợp lý nhất. Ngược lại, nếu Công ty không có nguồn

cung cấp đầu vào ổn định thường xuyên, Công ty sẽ không nắm rõ thông tin về các
loại nguyên vật liệu cần thiết cho thực hiện thi công (thông tin về giá cả, chất lượng,
đặc tính của mỗi loại nguyên vật kiệu sẽ phù hợp với công trình nào…) thì khi tính
giá sẽ gặp phải sự lúng túng. Như vậy, sẽ không có gì đảm bảo mức giá đưa ra là hợp
lý nhất, điều này sẽ làm giảm khả năng cạnh tranh của Công ty.
Qua phân tích ở trên ta thấy rằng, hiển nhiên nhà cung cấp đầu vào có thể gây
ảnh hưởng đến mức giá cạnh tranh của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật
Ứng Dụng. Ở đây có nhiều khía cạnh cần được xét đến. Thứ nhất, nếu do tình trạng
chung của nền kinh tế đang gặp khó khăn hoặc do bản thân nhà cung cấp gặp khó
khăn trong hoạt động kinh doanh, họ sẽ không thể đảm bảo cung cấp đầu vào cho
Công ty một cách ổn định. Thứ hai, bản thân nhà cung cấp vì lợi ích của mình có thể
thay đổi mức giá cung cấp theo chiều hướng tăng lên. Công ty bị đặt trước sự lựa
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
16
Chuyên đề thực tập
chọn một trong hai con đường: tiếp tục mua hàng với giá cao hoặc tìm nguồn cung
cấp khác. Nếu Công ty lựa chọn con đường thứ nhất thì khi lập dự toán giá dự thầu sẽ
cho kết quả giá chào thầu quá cao so với các nhà thầu khác, như vậy sẽ làm giảm sự
cạnh tranh của mình. Nếu lựa chọn con đường thứ hai Công ty sẽ đối đầu với rủi ro:
một là có thể giá đó không thực tế; hai là tìm nguồn cung cấp của các nhà cung cấp
khác thông qua bảng giá chào thầu của nhà cung cấp, Công ty sẽ không nắm rõ chất
lượng của nhà cung cấp mới này, đồng thời giá của họ cũng có thể là giá cao; thứ ba
không tránh khỏi trường hợp các nhà cung cấp liên kết với nhau để gây sức ép giá cả
đối với Công ty. Tóm lại, xét về mặt giá cả cạnh tranh, sự ảnh hưởng của nhà cung
cấp đối với Công ty có thể diễn ra vì nhiều lý do khách quan nhiều hơn lý do chủ
quan.
b. Ảnh hưởng đến tiến độ thi công
Đối với lĩnh vực xây lắp, tiến độ thực hiện công trình phụ thuộc vào tiến độ
cung cấp các yếu tố đầu vào. Nếu Công ty có các nguồn cung cấp đầu vào ổn định,
luôn đảm bảo kịp thời khi cần thiết thì sẽ đảm bảo được tiến độ thi công, không

những rút ngắn được tiến độ thi công trên thực tế mà còn rút ngắn tiến độ ngay từ khi
lập đề xuất trong hồ sơ dự thầu.
Ngược lại, nếu như Công ty không có cơ sở để đảm bảo nguồn cung cấp đầu
vào ổn định, mà phải đi mua ngoài của những nhà cung cấp mới lập mối quan hệ lần
đầu tiên, chắc chắn Công ty sẽ không tránh khỏi những bỡ ngỡ và những khó khăn
ban đầu. Điều này dẫn đến giá không phải là giá cạnh tranh nhất và sẽ làm giảm sức
cạnh tranh của Công ty. Trong giai đoạn thi công, nếu nguồn vật tư không được cung
cấp thường xuyên và ổn định, tiến độ thi công bị ảnh hưởng và có thể không được
đảm bảo như trong hợp đồng ký kết. Nếu như công trình hoàn thành chậm hơn so
với tiến độ đặt ra ban đầu, uy tín của Công ty sẽ bị giảm xuống. Đây là điều tối kỵ
bởi khi Công ty mất uy tín với khách hàng thì trong công trình đấu thầu tiếp sau đó,
sức cạnh tranh của Công ty sẽ bị giảm sút. Khách hàng sẽ không tin tưởng vào tiến
độ thi công do Công ty đề xuất có thể đánh giá tiến độ đó là không phù hợp, là
không khả thi và có xu hướng lựa chọn nhà thầu khác. Đây là trường hợp hết sức
khó khăn trong Công ty, nếu Công ty đề xuất thời gian thi công dài thì sẽ làm giảm
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
17
Chuyên đề thực tập
sức cạnh tranh của Công ty, nếu rút ngắn tiến độ thi công thì chủ đầu tư không tin
tưởng. Thế mới biết chữ “tín” đối với khách hàng là quan trọng như thế nào.
Như vậy ta có thể thấy sự ảnh hưởng của các nhà cung cấp đầu vào có khả năng
to lớn làm giảm sức cạnh tranh của Công ty khi tham gia đấu thầu. Vì vậy điều cần
thiết là Công ty phải đảm bảo hoạt động của mình có nguồn cung cấp đầu vào ổn
định.
2. Các đối thủ cạnh tranh
Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng đối với các doanh
nghiệp. Các đối thủ cạnh tranh nhau sẽ quyết định tính chất và mức độ ganh đua, thủ
thuật giành lợi thế trong ngành. Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tương tác giữa
các yếu tố như: số lượng doanh nghiệp tham gia cạnh tranh, mức độ tăng trưởng của
các ngành, cơ cấu chi phí cố định và mức độ đa dạng hóa sản phẩm. ngoài ra các đối

thủ cạnh tranh mới và giải pháp công nghệ mới cũng thường làm thay đổi mức độ và
tính chất cạnh tranh.
Điều gì đối thủ cạnh tranh muốn đạt tới?
Mục đích tương lai
Điều gì đối thủ cạnh tranh đang làm và
có thể làm được ?
Chiến lược hiện tại
Các vấn đề cần trả lời về đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ có bằng lòng với vị trí hiện tại không?
- Khả năng đối thủ chuyển dịch và đổi hướng chiến lược như thế nào?
- Điểm yếu của đối thủ cạnh tranh là gì?
- Điều gì có thể khiến đối thủ cạnh tranh trở nên một cách mạnh mẽ và có
hiệu quả nhất?
Nhận định Các tiềm năng
(Mặt mạnh và mặt yếu)
2.1. Mục đích tương lai
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
18
Chuyên đề thực tập
Sự hiểu biết mục đích của đối thủ cạnh tranh giúp doanh nghiệp đoán biết được:
- Mức độ mà đối thủ cạnh tranh bằng lòng với kết quả tài chính và vị trí hiện
tại của họ.
- Khả năng đối thủ cạnh tranh thay đổi chiến lược như thế nào?
- Sức mạnh phản ứng của đối thủ trước những diễn biến bên ngoài.
Các yếu tố chủ yếu cần điều tra liên quan đến mục đích của đối thủ cạnh tranh là:
- Các mục đích về tài chính
- Thái độ với các rủi ro
- Cơ cấu tổ chức
- Các hệ thống và thông lệ kế toán
- Các nhân viên quản trị, đặc biệt là giám đốc điều hành.

Các thông tin nhận được qua việc phân tích các vấn đề nêu trên giúp doanh
nghiệp xác định được vị trí của mình trên thị trường, ở những nơi mà doanh nghiệp
có thể đạt được mục tiêu mà không gặp phải các đối thủ cạnh tranh nguy hiểm và
không phải đương đầu với những thử thách quyết liệt. Nếu không tìm được vị trí như
vậy thì doanh nghiệp nhờ các thông tin trên, luôn luôn có thể tìm được vị trí tốt hơn
để phát triển các chiến lược mà nó có thể bảo vệ trước các đối thủ cạnh tranh mà
doanh nghiệp đang và sẽ gặp phải.
2.2. Nhận định:
Một điều rất có lợi cho doanh nghiệp là nắm bắt được những nhận định của đối
thủ cạnh tranh về chính họ và các doanh nghiệp khác trong ngành. Nếu như nhận
định này không chính xác thì chúng sẽ tạo ra các “điểm mù”, tức là yếu điểm của đối
phương. Tương tự như vậy, doanh nghiệp có thể có những nhận định thiếu chính xác
về các doanh nghiệp khác và về môi trường hoạt động của mình.
2.3. Chiến lược hiện thời:
Cần phải hiểu rõ chiến lược hiện thời của từng đối thủ cạnh tranh, kể cả các đối
thủ tiềm ẩn. Điều quan trọng là doanh nghiệp cần phải biết được các đối thủ đang
tham gia cạnh tranh như thế nào. Vì vậy, cần chú trọng xem xét các chính sách tác
nghiệp chính yếu của doanh nghiệp cạnh tranh trong từng lĩnh vực hoạt động và xem
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
19
Chuyên đề thực tập
xét họ tìm cách liên kết các bộ phận chức năng như thế nào.
2.4. Tiềm năng:
Mục đích, nhận định và chiến lược hiện thời của đối thủ cạnh tranh có ảnh
hưởng đến tính hợp lý, thời gian, tính chất và cường độ phản ứng của họ và nhược
điểm của họ. Khả năng đối thủ cạnh tranh phản ứng trước các diễn biến phụ thuộc
vào các ưu và nhược điểm của họ. Doanh nghiệp phải xem xét đến tiềm năng chính
yếu của đối thủ cạnh tranh, ưu điểm, nhược điểm của họ trong lĩnh vực sau:
- Các loại sản phẩm
- Hệ thống phân phối và bán hàng

- Trình độ tác nghiệp
- Nghiên cứu và thiết kế công nghệ
- Giá thành
- Tiềm lực tài chính
- Tổ chức
- Năng lực quản lý chung
- Danh mục đầu tư
- Nguồn nhân lực
- Quan hệ xã hội
Ngoài các yếu tố kể trên, cần xem xét đến tính thống nhất của các mục đích và
chiến lược của đối thủ cạnh tranh: tính thống nhất nội bộ, sự phù hợp với điều kiện
môi trường, nguồn nhân lực, năng lực quản lý của người điều hành. Tính thống nhất
này có thay đổi không và thay đổi theo hướng nào.
Doanh nghiệp cần tìm hiểu khả năng tăng trưởng, khả năng phản ứng nhanh,
khả năng thích nghi cũng như khả năng chịu đựng của các đối thủ cạnh tranh.
Hiện nay trong thị trường xây lắp có rất nhiều các doanh nghiệp trong và ngoài
nước cùng tham gia, làm tăng tính chất và quy mô cạnh tranh trong ngành, làm giảm
mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu trên thị trường có một số doanh nghiệp dẫn
đầu thì cạnh tranh gay gắt chỉ diễn ra giữa các doanh nghiệp yếu thế hơn. Trong đấu
thầu xây lắp các doanh nghiệp có khả năng cạnh tranh mạnh (các doanh nghiệp ở vị
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
20
Chuyên đề thực tập
trí dẫn đầu) thường sử dụng phương thức cạnh tranh bằng giá dự thầu, chất lượng
công trình, tiến độ thi công để giành được dự án thi công. Ngược lại các doanh
nghiệp trung bình sức cạnh tranh suy yếu đi nếu đối thủ dùng phương thức cạnh tranh
bằng giá dự thầu.
3. Thị trường và khách hàng
Khách hàng là vấn đề sống còn trong môi trường cạnh tranh. Sự tín nhiệm của
khách hàng đôi khi là tài sản có giá trị nhất của doanh nghiệp. Sự tín nhiệm đó đạt

được do biết thoả mãn một cách tốt hơn các nhu cầu và thị hiếu của khách hàng so
với đối thủ cạnh tranh.
Một vấn đề khác liên quan đến khách hàng là là khả năng trả giá của họ. Người
mua có ưu thế có thể làm cho lợi nhuận của doanh nghiệp giảm do họ ép giá hoặc đòi
hỏi chất lượng cao hơn, nhiều dịch vụ đi kèm hơn, ưu thế đó là do các điều kiện sau
tạo nên:
- Lượng hàng người mua chiếm tỷ trọng lớn trong khối lượng hàng hoá bán
ra.
- Việc chuyển sang mua hàng của người khác không gây nhiều tốn kém.
- Sản phẩm của người bán ít ảnh hưởng đến sản phẩm của người mua.
Trong giai đoạn hiện nay thì thị trường xây lắp đang có sự cạnh tranh mạnh.
Các Công ty xây lắp đã phát triển mạnh cả về chất lượng và yêu cầu mỹ thuật công
trình. Địa bàn hoạt động của Công ty thường trên địa bàn thành phố Hà Nội và một
số tỉnh miền Bắc, từng bước mở rộng ra các tỉnh miền Nam, miền Trung.
II. Năng lực của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng
Dụng
1. Đánh giá năng lực đấu thầu của Công ty
1.1. Năng lực về vốn và tài chính
Sức mạnh về vốn và tài chính của Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật
Ứng Dụng là tiêu chí để chủ đầu tư tin tưởng. Khả năng về vốn và tài chính được coi
là một trong những tiêu chuẩn để đánh giá nhà thầu mạnh hay yếu. Nếu Công ty có
khả năng mạnh về vốn, có đủ sức đảm bảo ứng vốn thi công ngay cả trong trường
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
21
Chuyên đề thực tập
hợp chủ đầu tư không thanh toán trước thì đó chứng tỏ là một công ty mạnh mặc dù
Công ty đó không phải là một công ty lớn. Sức mạnh về vốn và tài chính có vai trò
như thế nào đối với khả năng của Công ty trên thị trường? Trước hết nó cho phép
Công ty tiến hành các biện pháp, chính sách Marketing đòi hỏi sự tốn kém, nó đảm
bảo chi phí cho Công ty để thu thập các thông tin cần thiết phục vụ cho quá trình đấu

thầu. Thứ hai, nó cho phép công ty mua sắm, nhập khẩu các loại máy móc, trang thiết
bị, công nghệ hiện đại để tăng sức cạnh tranh. Thứ ba, nó tạo sự tin tưởng cho chủ
đầu tư đối với Công ty khi biết mìnhlàm ăn với đối tác có năng lực tài chính đủ mạnh
để đảm bảo thực hiện mối quan hệ hợp đồng giữa hai bên…
1.2. Năng lực về công nghệ, thiết bị và xe máy thi công
Chủ đầu tư luôn mong muốn công trình được đảm bảo chất lượng cao. Mà chất
lượng công trình một phần phụ thuộc vào máy móc thiết bị sử dụng để thi công (bên
cạnh sự phụ thuộc chất lượng nguyên vật liệu sử dụng). Vì vậy nếu Công ty mạnh về
năng lực máy móc, thiết bị thì Công ty sẽ có điều kiện đảm bảo thi công công trình
đúng tiến độ, đạt tiêu chuẩn chất lượng, kỹ thuật yêu cầu. Đây là điều kiện tốt để
Công ty nâng cao uy tín đối với chủ đầu tư và tăng khả năng cạnh tranh so với các
đối thủ khác.
1.3. Trình độ cán bộ và tay nghề công nhân
Trong kinh doanh bất cứ chủ đầu tư nào cũng muốn được cộng tác với nhà thầu
có đội ngũ cán bộ nhân viên có trình độ học vấn cao, công nhân lành nghề. Trình độ
đối tác cao sẽ dễ làm việc hơn, nếu chủ đầu tư còn hạn chế mặt nào đó, nhà thầu có
thể góp ý kiến giúp chủ đầu tư tìm giải pháp tốt nhất cho vấn đề. Đối với công tác
đấu thầu, lao động là một nhân tố quan trọng nhất quyết định Công ty có thắng thầu
hay không. Công ty phải có một đội ngũ lao động có năng lực,trình độ cao thì Công
ty mới có cơ hội thắng thầu các công trình xây lắp, đặc biệt là những công trình đòi
hỏi cao về chất lượng cũng như giá trị công trình lớn.
1.4. Uy tín, kinh nghiệm của Công ty
Uy tín và kinh nghiệm của Công ty nhiều khi là yếu tố quan trọng giúp Công ty
thắng lợi trong đấu thầu. Đây là nhân tố nội tại mà tự bản thân nó sẽ làm tăng khả
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
22
Chuyên đề thực tập
năng cạnh tranh của Công ty nếu Công ty có uy tín tốt và dầy dạn kinh nghiệm hoạt
động. Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng là một Công ty có uy
tín tốt được nhiều chủ đầu tư tin cậy và sẽ cạnh tranh mạnh mẽ hơn với các đối thủ

của mình.
Tóm lại, trên tất cả các lĩnh vực của thị trường xây lắp nước ta hiện nay, Công
ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng đều gặp phải sự cạnh tranh gay gắt
của các đối thủ khác nhau. Điều này đòi hỏi khi tham gia đấu thầu, Công ty cần phát
hiện rõ mặt mạnh, mặt yếu của các đối thủ để tìm ra chiến lược đấu thầu thích hợp,
bảo đảm cạnh tranh thắng lợi.
2. Thực trạng năng lực cạnh tranh trong đấu thầu xây lắp của Công ty Cổ
Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng
2.1. Đánh giá chung
Từ khi có sự đổi mới cách suy nghĩ và cách nhìn nhận cho phù hợp với kinh tế
thị trường, Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng đã tham gia đấu
thầu và thắng thầu nhiều công trình lớn tầm cỡ Quốc gia. Điều này trước đây chỉ là
mơ ước của cán bộ công nhân viên trong Công ty. Bởi ngay từ những ngày đầu mới
thành lập, với số vốn và kinh nghiệm ít ỏi, cũng như các mối quan hệ kinh doanh,
Công ty chưa có khả năng cạnh tranh trên thị trường và chưa gây được uy tín với chủ
đầu tư. Lúc này đời sống CBCNV Công ty gặp rất nhiều khó khăn.
Trước những khó khăn và thử thách to kớn đó Công ty đã có sự chuyển biến
trong việc định hướng sản xuất, mở rộng ngành nghề và địa bàn hoạt động, thay đổi
mô hình sản xuất, bổ sung cơ chế quản lý cho phù hợp tạo điều kiện duy trì và phát
triển sản xuất. Chính vì thế, đến nay Công ty đã dần đi vào ổn định và đang trên đà
phát triển. Công ty đã tham gia đấu thầu và thắng rất nhiều dự án, nhiều công trình
mang tầm cỡ Quốc gia đã được Công ty hoàn thành, bàn giao đưa vào sử dụng. Với
chất lượng tốt và đúng tiến độ tạo được uy tín trên thị trường.
2.2. Tình hình nhân lực của Công ty
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
23
Chuyên đề thực tập
Nguồn nhân lực là những nhân tố quyết định nhất, ảnh hưởng đến kết quả và
hiệu quả của mọi quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.Nguồn nhân lực là
yếu tố rất cần thiết cho công cuộc đấu thầu. Ngay từ những bước đầu khi bắt đầu quy

trình đấu thầu người ta đã phải sử dụng rất nhiều tới các khả năng của con người, do
vậy mà nhân lực trở thành thứ biến “vật lực” trở nên có ích và phù hợp, ảnh hưởng
của nguồn nhân lực tới hoạt động đấu thầu biểu hiện rõ nét nhất trên các mặt, đó là:
trình độ tay nghề của đội thi công sản xuất, kinh nghiệm của cán bộ công nhân viên
trong công ty, việc bố trí nguồn nhân lực và khả năng quản lý. Với hình thức quản lý
theo kiểu trực tiếp và các phòng ban làm nhiệm vụ tham mưu giúp việc và phục vụ
yêu cầu thi công của các đơn vị. Ban lãnh đạo Công ty Cổ phần Thương Mại Và Kỹ
Thuật Ứng Dụng là những cán bộ có năng lực phẩm chất tốt đã được đào tạo nghiệp
vụ chuyên môn ở các trường đại học chuyên nghiệp, các lớp quản lý kinh tế, chính
trị, đồng thời đã qua chỉ đạo thực tiễn có nhiều kinh nghiệm trong công tác quản lý
cũng như thi công các công trình. Mặt khác Công ty thường xuyên quan tâm tới công
tác đào tạo nâng cao tay nghề cho đội ngũ công nhân kỹ thuật thông qua hình thức
đào tạo tại chỗ. Đến nay Công ty không chỉ có những cán bộ cốt cán mà còn có đội
ngũ công nhân kỹ thuật lành nghề sẵn sàng đáp ứng các yêu cầu kỹ thuật trong thi
công.
Do sớm nhận thức được tầm quan trọng của nguồn nhân lực đối với hoạt động
sống còn của Công ty – là hoạt động đấu thầu cho nên ban lãnh đạo Công ty Cổ Phần
Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng Dụng đã làm tốt công tác đào tạo và phân bổ, bố trí
nguồn nhân lực một cách hợp lý để đảm bảo các công trình được hoàn thiện một cách
xuất sắc nhất.
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
24
Chuyên đề thực tập
Bảng 4: Năng lực nhân sự của Công ty Cổ Phần Thương Mại
Và Kỹ Thuật Ứng Dụng
STT Trình độ chuyên môn Số lượng
Tuyệt đối Tương đối (%)
1 Tiến sĩ chuyên ngành máy lạnh và thiểt bị
nhiệt
01 1,10

2 Kỹ sư chuyên ngành máy lạnh và thiết bị nhiệt 05 5,49
3 Kỹ sư điện, tự động hoá 03 3,30
4 Kỹ sư chế tạo máy 02 2,20
5 Kỹ sư môi trường 02 2,20
6 Thợ điện lạnh 4/7 15 16,48
7 Thợ điện lạnh bậc trên 4/7 10 10,99
8 Thợ cơ khí, hàn áp lực bậc trên 4/7, 6/7 10 10,99
9 Công nhân lành nghề 35 38,46
10 Cử nhân kinh tế 08 8,79
Nguồn : Hồ sơ giới thiệu năng lực Công ty – Công ty Cổ Phần Thương Mại
Và Kỹ Thuật Ứng Dụng
Nhận xét: Lao động trong Công ty Cổ Phần Thương Mại Và Kỹ Thuật Ứng
Dụng tương đối hợp lý và ổn định. Công nhân kỹ thuật bậc 4/7 trở lên chiếm tỷ lệ lớn
nhất trong cơ cấu lao động của Công ty với trên 77%. Đây là những lao đông chính,
trực tiếp tham gia vào thi công các công trình mà Công ty Cổ Phần Thuơng Mại Và
Kỹ Thuật Ứng Dụng thắng thầu, những công nhân này được đào tạo chính quy, qua
trường lớp nên tay nghề rất cao và nhiều kinh nghiệm. Đây là cơ cấu hợp lý vì giá trị
xây lắp chiếm khoảng 70% giá trị Tổng sản lượng. Đội ngũ lỹ sư chỉ chiếm 13% -
14% trong cơ cấu lao động của Công ty nhưng là những cán bộ có trình độ học vấn
cao, tư duy tốt, năng động… Đội ngũ kỹ sư này có nhiệm vụ chủ yếu là thiết kế công
trình, giám sát thi công, tham gia vào nghiên cứu, góp ý xây dựng chiến lược và kế
Sinh viên Tô Kim Lân Lớp CN & XD 47B
25