Thuyết trình quản trị bán hàng đánh giá tổ chức lực lượng bán hàng

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

ĐÁNH GIÁ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG


NỘI DUNG

I. Giới thiệu công ty

II. Giới thiệu mô hình và tổ chức lực lượng bán hàng

III. Đánh giá của nhóm

IV. Đề xuất giải pháp


GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

Tháng 4-2008, Công ty TNHH Amway Việt Nam thành lập với số vốn 24,8 triệu USD, là thành viên của tập đoàn Amway – Tập đoàn hàng đầu thế giới về
bán hàng trực tiếp.

Bắt đầu hoạt động bằng một nhà máy hiện đại tại KCN Amata, Amway Việt Nam không ngừng phát triển mạng lưới kinh doanh của mình. Mới đây nhất
Amway đã đầu tư 25 triệu USD để xây dựng nhà máy thứ hai tại Bình Dương

Hiện nay Amway là một trong những công ty dẫn đầu thị trường bán hàng đa cấp tại VN


GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. Khái niệm bán hàng đa cấp
Bán hàng đa cấp là phương thức tiếp thị để bán lẻ hàng hoá đáp ứng các điều kiện sau đây:

•
•
•

Tiếp thị để bán lẻ thông qua mạng lưới nhiều tầng, nhiều nhánh

Tiếp thị trực tiếp tại nơi ở, nơi làm việc,…

Hưởng tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi ích kinh tế từ kết quả tiếp thị bán hàng của mình


GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

2. Phân biệt kinh doanh truyền thống và kinh doanh đa cấp


GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

1. Phân biệt kinh doanh truyền thống và kinh doanh đa cấp


GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

3. Lực lượng bán hàng của Amway Việt Nam

Amway coi lực lượng bán hàng của mình là những nhà phân phối

Amway có trên 300.000 nhà phân phối trong khi chỉ có 400 nhân viên kiểm soát

Amway cam kết rằng : mỗi người tham gia vào Amway đều được học một “quy tắc đạo đức” về việc bán hàng, phân phối sản phẩm
đến người tiêu dùng


GIỚI THIỆU MÔ HÌNH VÀ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG

4. Mô hình bán hàng của Amway Việt Nam

Amway được hình thành dựa trên 2 nguyên tắc: chia sẻ và phát triển theo cấp số nhân

Amway tổ chức lực lượng bán hàng theo mô hình bậc thang li khai:

-

Cho phép nhà phân phối tuyển tuyến dưới số lượng tùy thích
Tạo hệ thống cấp bậc, hoa hồng phân chia theo cấp bậc
Ưu điểm:

-

Mở rộng hệ thống không giới hạn
Hưởng phúc lợi cao nhất và công bằng cho từng cấp trong hệ thống


ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM
TÍNH CHUYÊN MÔN HÓA
1. Chuyên môn hóa theo sản phẩm

Lực lượng bán hàng chuyên môn hóa theo sản phẩm là chỉ bán một sản phẩm, một dòng sản phẩm hoặc một nhóm các sản phẩm có tính chất tương tự
nhau.

Người đại diện bán hàng thực hiện bán tất cả các sản phẩm thuộc các nhóm chính của tập đoàn Amway.
Không có tính chuyên môn hóa sản phẩm.
Chuyên môn hóa sản phẩm là không cần thiết và không phù hợp với tập đoàn Amway.


ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM
TÍNH CHUYÊN MÔN HÓA
2. Chuyên môn hóa địa lý

Lực lượng bán hàng được chuyên môn hóa theo địa lý là mỗi người bán hàng được phân một khu vực hoạt động theo địa lý riêng biệt.
Không có tính chuyên môn hóa theo địa lý.
Người bán hàng không được phân chia địa bàn hoạt động riêng mà chủ yếu thực hiện tiếp thị dựa trên quan hệ cá nhân.
Xảy ra trường hợp cạnh tranh lẫn nhau trong cùng khu vực địa lý.


ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM
TÍNH CHUYÊN MÔN HÓA
3. Chuyên môn hóa theo khách hàng

Doanh nghiệp dựa trên các đặc điểm của khách hàng như quy mô, hành vi, thói quen sử dụng sản phẩm và các yếu tố khác như độ tuổi, giới tính, nghề
nghiệp …
Không có tính chuyên môn hóa theo khách hàng
Người bán hàng vì thực hiện bán hàng dựa trên quan hệ cá nhân nên có thể nắm bắt tốt hơn và rõ hơn những nhu cầu đặc biệt của khách hàng.


ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM
MỨC ĐỘ QUẢN LÝ VÀ CÁC CẤP QUẢN LÝ

Được phân thành các loại danh hiệu dựa vào phần trăm hoa hồng thành tích và hệ thống bảo trợ mà bạn xây dựng:
-Không cấp bậc: sử dụng sản phẩm và chia sẻ cho người thân -> tiết kiệm được 15%

-Nhà bán lẻ: tuỳ thuộc vào lượng hàng lấy và doanh số bán hàng -> hoa hồng thành tích hàng tháng đạt 6-21%

Doanh số (triệu đồng )

Điểm PV

% hoa hồng

155

10000

21

108,5

7000

18

62

4000

15

37,2

2400

12

18,6

1200

9

9,3

600

6


ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM
TÍNH TẬP QUYỀN – PHÂN QUYỀN

Tính tập quyền thể hiện ở hiệp hội các nhà phân phối AMWAY(ADA). Mọi chính sách và quy định
công ty đưa ra có ảnh hưởng đến quyền lợi của nhà phân phối đều phải thông qua sự chấp thuận của
ADA


ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM
TÍNH TẬP QUYỀN – PHÂN QUYỀN

Chủ yếu mang tính phân quyền vì đây là mô hình bán hàng đa cấp, việc quản lý rất khó khăn vì các
nhà phân phối hoàn toàn độc lập với nhau.Hơn nữa đây là môi trường bán hàng không ổn định, đòi
hỏi tính thích nghi cao và khả năng sáng tạo.

ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM
TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG BÊN TRONG VÀ BÊN
NGOÀI

1. Lực lượng bán hàng bên trong

Lực lượng bán hàng bên trong thường tập trung ở một cơ quan, ở văn phòng và liên hệ với khách hàng chủ yếu thông qua điện thoại. Từng
cá nhân nhân viên bán hàng hiếm khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng.


ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM
TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG BÊN TRONG VÀ BÊN
NGOÀI

1. Lực lượng bán hàng bên ngoài
Người đại diện bán hàng này sẽ có trách nhiệm bán hàng hoặc cung ứng dịch vụ thông qua giao dịch trực tiếp với khách hàng, thông
thường tại địa bàn kinh doanh của khách hàng. Được sử dụng rộng rãi trong những doanh nghiệp lớn và nhỏ.

=> Tổ chức lực lượng bán hàng của Amway chủ yếu dựa theo phương thức ‘’bán hàng bên ngoài’’


ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM

Vì sao đội ngũ bán hàng của Amway lại là lực lượng bán hàng bên ngoài là chủ yếu ?


ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM
ĐÁNH GIÁ

1. Đối với công ty kinh doanh đa cấp

Loại bỏ các khâu trung gian, tiết kiệm chi phí quảng cáo khổng lồ
Tập trung cho việc nghiên cứu nâng cao chất lượng sản phẩm
Chống hiện tượng hàng nhái hàng giả
Tạo ra lực lượng bán hàng khổng lồ


MÔ HÌNH TỔ CHỨC VÀ ĐÁNH GIÁ CỦA NHÓM
ĐÁNH GIÁ

2. Đối với xã hội đất nước

Tăng khả năng cạnh tranh giữa các doanh nghiệp

Thúc đẩy nền kinh tế quốc dân

Huy động được nguồn vốn, sức lao động dư thừa trong nhân dân

Đóng góp tăng cường đáng kể ngân sách nhà nước, tăng phúc lợi xã hội


ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

1.Tuyển chọn
Công ty cần có những tiêu chí nhất định khi tuyển chọn người vào mô hình của mình
chứ không mời tràn lan.
2.Đào tạo
Cần tăng cường thời gian và chặt chẽ hơn trong việc đào tạo lực lượng bán hàng
3. Mức độ quản lý

Tăng tính tập quyền
4. Động viên, khuyến khích
Mỗi người bán hàng cấp cao hơn đóng vai trò là những nhà quản trị bán,
thường xuyên nói chuyện, chia sẻ và giúp đỡ họ giải quyết những vấn đề mà họ gặp phải