Tiểu luận chính sách sản phẩm trong marketing tới khách hàng tổ chức của doanh nghiệp hải sản hải bình

CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM TRONG MARKETING TỚI
KHÁCH HÀNG TỔ CHỨC CỦA DOANH NGHIỆP
HẢI SẢN HẢI BÌNH

Mục lục


I. Giới thiệu
•

Hải sản Hải Bình chuyên cung cấp hải sản tươi cho các nhà hàng,
khách sạn, hội nghị, khu chế biến thực phẩm các đặc sản ngon từ
biển như tôm, ghẹ, mực, cá … số lượng lớn, nhỏ với giá sỉ, lẻ tại thị
trường Việt Nam.

•

Hải sản Hải Bình thực hiện kinh doanh trên 2 hình thức đó là đặt
hàng qua mạng và mua trực tiếp tại cửa hàng.

•

Trụ sở chính : Cơ sở thu mua Hải Sản Nhật Nam, Thôn Tiền Phong,
Xã Hải Bình, Huyện Tĩnh Gia, Tỉnh Thanh Hóa.

•

Cơ sở tại Hà Nội: nhà số 2, ngõ 179 Khương Trung, Thanh Xuân,
Hà Nội.

•

Liên hệ qua hotline, zalo, email, facebook.

1. Sản phẩm
•

Chủ yếu cung cấp các loại hải sản tươi sống như mực, bạch tuộc và
cá biển, bên cạnh đó còn cung cấp các loại hải sản tươi khác (tôm,
cua, ghẹ, ngao, sò,…) và có cả hải sản khô (mực một nắng, cá thu
một nắng)

•

Sau đây là bảng giá các loại sản phẩm mà doanh nghiệp đang cung
cấp:
Bảng 1: Bảng giá mực, bạch tuộc tươi đang cung cấp tại Hà Nội
Tên hàng

Đơn vị

Số lượng

Mực ống
Mực lá

Kg
Kg

1
1

Đơn giá
(1000đ)
100 – 190
160 – 220

Ghi chú
Tùy kích thước
Tùy kích thước


Mực mai
Mực trứng
Mực ống nhỏ
Bạch tuộc tươi

Kg

1

Kg
Kg

1
1

Kg

1

260
Đã làm sạch
160
Chưa làm sạch
200
130
Mực sim
110
Chưa làm sạch
130
Đã làm sạch
Nguồn: www.haisanhaibinh.com

Bảng 2: Bảng giá một số loại cá biển tươi tại Hà Nội
TT

Tên hàng

Đơn vị Số lượng

1
2
3
4
5
6
7
8
9

Cá mú
Cá thu
Cá hồng đỏ
Cá đuối
Cá trích
Cá chim biển
Cá bạc má
Cá nục
Cá ngừ

Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg
Kg

1
1
1
1
1
1
1
1
1

Đơn

giá

Ghi chú
(1000đ)
130 – 280 Tùy kích thước
90 – 180
Tùy kích thước
160
120
60
450 – 650 Tùy kích thước
65
55
100
Nguồn: www.haisanhaibinh.com

2. Dịch vụ
2.1. Dịch vụ cốt lõi
•

Cung cấp hải sản tươi sống cho các khách hàng tổ chức như là khách
sạn, nhà hàng, hội nghị …

2.2. Dịch vụ bổ sung
•

Cung cấp thông tin: Các thông tin cần thiết về giá, giờ dịch vụ, cách
sử dụng sản phẩm, danh mục sản phẩm phân chia rõ ràng được hiển

thị đầy đủ trên website của công ty. Các thông tin ngắn gọn, dễ hiểu.


Tuy nhiên còn một số thông tin bị trùng lặp, bị lỗi chính tả hay lỗi
hiển thị.
•

Nhận đơn hàng: Khách hàng có thể liên hệ đặt mua hoặc đặt trước
qua email, zalo và hotline hoặc thực hiện mua trực tiếp tại điểm bán.

•

Giao hàng: giao hàng với các đơn hàng số lượng lớn cho khách hàng
tổ chức là các nhà hàng, khách sạn …

3. Sự khác biệt của dịch vụ cung cấp hải sản giữa B2B và B2C
Yếu tố
Sản phẩm
hải sản

Thị trường tiêu dùng
Là yếu tố quan trọng đối

Thị trường tổ chức

với người tiêu dùng nhưng Là yếu tố quan trọng nhất
hay bị ảnh hưởng bởi giá
Phục vụ nhu cầu ăn uống,

Nhu cầu

Chế biến trong bữa ăn

tổ chức sự kiện, hội nghị

hàng ngày, bữa ăn dinh

tại các nhà hàng, khách

dưỡng cho trẻ …

sạn … của người tiêu
dùng
Người mua hải sản để

Người mua
và người
sử dụng

cung cấp nguyên liệu đầu
Thường là cùng hoặc rất

vào cho khu vực chế biến

thân thiết

tại các nhà hàng, khách
sạn … không phải người
sử dụng
Sản phẩm được lựa chọn

Quy cách

Sản phẩm đạt các tiêu

sản phẩm

chuẩn, đảm bảo chất lượng theo yêu cầu của khách
và an toàn

hàng theo mục đích sử
dụng (vd : tại sự kiện bình


thường yêu cầu chất lượng
hải sản thấp hơn tại sự

Dịch vụ
hỗ trợ

Bao bì

Yếu tố
thẩm mỹ
Tỷ lệ
thất bại
của sản
phẩm/dịch
vụ mới

Cung cấp thông tin dinh

kiện sang trọng)
Giao hàng trực tiếp đến

dưỡng, cách chế biến, món nơi mua với số lượng lớn
ngon …
và thời gian nhanh chóng
Bảo vệ sản phẩm và truyền
thông về thương hiệu Hải

Để bảo quản sản phẩm,

Bình, cung cấp một số

tránh hư hỏng, mất vệ

thông tin về cách sử dụng,

sinh.

bảo quản …
Khá quan trọng, ảnh
hưởng tới quyết định mua

Không quan trọng

của người tiêu dùng
Khá cao khoảng 70 – 80%
do việc cung ứng sản

phẩm đi kèm với các dịch

Không quan trọng chiếm

vụ mới sẽ làm tăng sự hài

khoảng 20 – 30%

lòng của khách hàng, kích
thích nhu cầu mua hàng.

II. Chính sách sản phẩm trong marketing tới khách hàng tổ chức
1. Xác định dòng sản phẩm chính
Dòng sản phẩm chính của Hải Bình là hải sản được chia ra làm 2 loại đó
là hải sản tươi sống và hải sản khô. Trong đó dòng sản phẩm chính mà
Hải Bình cần chú trọng đầu tư và phát triển là cá tươi. Lý do Hải Bình
nên chọn cá và mực là dòng sản phẩm chính của công ty:


•

Sản phẩm đa dạng về chủng loại với nhiều loại cá phù hợp với sở
thích tiêu dùng của nhiều đối tượng khách hàng (cá thu, cá trích, cá
nục, cá ngừ …)

•

Nguồn hàng luôn dồi dào do lượng cá lớn, dễ đánh bắt và nuôi trồng.

•

Nhu cầu về tiêu dùng các mặt hàng cá của khách hàng là rất lớn do
cá là thức ăn ngon, đem lại nhiều chất dinh dưỡng mà lại ít béo, dễ
ăn, dễ chế biến và có lợi cho sức khỏe về tim mạch, tiêu hóa ... ngăn
ngừa bệnh. Bên cạnh đó cá là món ăn thường xuyên xuất hiện trong
các bữa ăn, bữa tiệc lớn nhỏ.

•

Giá thành các loại cá từ thấp đến cao đáp ứng được việc chi trả của
nhiều đối tượng khách hàng với thu nhập khác nhau.

•

Dễ bảo quản và vận chuyển.

Là mặt hàng có lượng cầu ổn định và lớn => đem lại lợi nhuận ổn định
cho doanh nghiệp.

2. Mục tiêu
•

Trở thành nhà cung ứng hải sản uy tín trên thị trường Hà Nội, là đối
tác tin tưởng của các khách sạn, nhà hàng lớn.

•

Mở rộng danh mục sản phẩm, cung cấp thêm các sản phẩm hải sản
mới lạ và độc đáo hơn cho khách hàng.

3. Tìm kiếm, bổ sung sản phẩm/dịch vụ mới
•

Hiện tại các mặt hàng hải sản của Hải Bình đều là những mặt hàng
phổ biến trên thị trường, Hải Bình chưa có nhiều sản phẩm mới lạ,
độc đáo và cũng chưa đi sâu vào tìm kiếm chúng. Hải Bình mới chỉ
dừng lại ở chính sách giá khác biệt giữa đối tượng khách hàng tổ


chức và người tiêu dùng ngoài ra có thêm dịch vụ bổ sung hỗ trợ là
giao hàng cho các khách hàng tổ chức.
•

Các hoạt động Marketing hiện tại của Hải Bình còn rất sơ khai, chưa
đầu tư vào website của doanh nghiệp nơi mà khách hàng thông qua
đó có thể tìm hiểu thông tin về sản phẩm, giá cả… Các bài đăng chia
sẻ về dinh dưỡng, món ngon, cách chế biến còn hạn chế. Chưa có
dịch vụ tư vấn trực tiếp trên website. Tóm lại, các thông tin mà Hải
Bình cung cấp cho khách hàng trên website là chưa đủ để thể hiện
giá trị cạnh tranh của doanh nghiệp, chưa thực sự thu hút được khách
hàng.

Đề xuất:
•

Sản phẩm: hoàn thiện cấp độ thứ 3 cho các sản phẩm hiện tại đó là
tăng thêm giá trị lợi ích cho khách hàng như việc tìm kiếm các
chủng loại hải sản mới lạ, hấp dẫn hơn, cung cấp các mặt hàng hải
sản với kích thước và khối lượng lớn hơn do nhu cầu của các khách
hàng tổ chức là khách sạn, nhà hàng … luôn muốn sử dụng các loại

hải sản ngon, lạ để đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của người tiêu
dùng. Việc cung ứng sản phẩm khác biệt sẽ đem lại lợi thế cạnh
tranh cho Hải Bình trong thị trường B2B.

•

Dịch vụ: Cung ứng một số dịch vụ bổ sung như làm sạch sản phẩm,
giao hàng với các đơn hàng số lượng ít hơn nhưng đều đặn, hỗ trợ
bảo quản và lưu kho cho các khách hàng tổ chức, hỗ trợ thanh toán
chậm …


4. Tiêu chuẩn sản phẩm và sai số cho phép
•

Hải Bình mới chỉ dừng lại ở việc cam kết sản phảm của doanh
nghiệp không có chất bảo quản, được đánh bắt tự nhiên, tươi ngon
… mà chưa thể hiện được các tiêu chuẩn cụ thể và chính xác tới
khách hàng. Đặc điểm các khách hàng tổ chức luôn quan trọng về
yếu tố sản phẩm nhất nên Hải Bình cần phải chứng minh được các
sản phẩm của doanh nghiệp là đạt tiêu chuẩn. Nhiều khách hàng tổ
chức chấp nhận trả giá cao hơn nhưng doanh nghiệp phải đảm bảo
được tiêu chuẩn về chất lượng sản phẩm.

Đề xuất
•

Khi làm việc với các khách hàng tổ chức, Hải Bình nên đưa ra quá
trình thu mua và bảo quản sản phẩm theo thời gian để đảm bảo hạn
sử dụng cho sản phẩm tránh gây hư hỏng.

•

Sản phẩm khi thu mua cần được lựa chọn kỹ lưỡng, không nên mua
ào ào với giá rẻ tại nguồn cung ứng hàng để đảm bảo chất lượng sản
phẩm đồng đều, đảm bảo.

•

Có sản phẩm lỗi là điều không thể tránh khỏi do đặc điểm sản phẩm
hải sản tươi sống nhưng Hải Bình cần kiểm soát để cho tỉ lệ sai sót
không vượt quá 2% để tránh việc khách hàng tổ chức mất niềm tin ở
doanh nghiệp và chuyển sang mua ở nơi khác.

•

Có những chính sách cam kết đảm bảo quyền lợi khách hàng tổ chức
và tạo niềm tin ở doanh nghiệp như đảm bảo bảo quản sạch sẽ, vận
chuyển an toàn, đổi trả trong trường hợp hư hỏng, lỗi …

5. Cải tiến sản phẩm hiện có, loại bỏ sản phẩm lỗi thời
Cải tiến sản phẩm là việc mà mọi doanh nghiệp đều cần phải chú trọng
và thực hiện để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng đặc biệt là việc


cải tiến sản phẩm phù hợp với nhu cầu của từng khách hàng. Bên cạnh
đó loại bỏ những dòng sản phẩm không phù hợp cũng là quyết định nên
được xem xét.
Đề xuất
•

Đối với những khách hàng tổ chức có thêm yêu cầu về sản phẩm như
cần được làm sạch trước, cần được sơ chế trước, đóng gói tiện lợi để
tiện cho công đoạn chế biến về sau thì doanh nghiệp nên đáp ứng
yêu cầu này của khách hàng.

•

Cải tiến các sản phẩm hải sản khô như tăng thêm nhiều loại hương
vị, tăng thêm hạn sử dụng.

•

Loại bỏ một số dòng sản phẩm có giá thành cao mà lượng cầu không
lớn như cua hoàng gia, tôm hùm … để tránh tổn thất cho chi phí tồn
kho, sản phẩm quá hạn …

6. Bao gói – Tên hiệu – Nhãn mác
Đối với khách hàng tổ chức là các nhà hàng, khách sạn … việc bao gói
hải sản để đảm bảo vận chuyển an toàn, tránh hư hỏng là rất quan trọng
vì quyết định tới chất lượng sản phẩm mà khách hàng nhận được.
Đề xuất
•

Do đặc điểm khách hàng mua với số lượng lớn nên Hải Bình nên
thống nhất với khách hàng về giờ giấc, địa điểm và số lượng giao
hàng. Hải sản sẽ được đựng trong thùng xốp chứa đá lạnh và đậy kín,
được vận chuyển bằng ô tô chở hàng để tránh rủi ro so với vận
chuyển bằng xe máy lại đảm bảo được lượng hàng vận chuyển trong
một lần lớn hơn.

•

Xe chở hàng được trang trí màu xanh nước biển có hình một vài loại
cá biển và mực minh họa ở trên với tên doanh nghiệp là Hải sản Hải
Bình.

•

Nhân viên chở hàng và giao hàng mặc đồng phục áo xanh có tên Hải
sản Hải Bình trên áo.

•

Với các sản phẩm hải sản khô đóng gói trong túi nilong được hút
chân không có tên sản phẩm và tên doanh nghiệp in ở trên kèm theo
thông tin về cách chế biến, hạn sử dụng.

7. Dịch vụ chăm sóc khách hàng
Như ở trên đã phân tích, Hải Bình hiện tại mới chỉ cung cấp thông tin về
sản phẩm, giá mà chưa thực sự chú trọng vào khâu chăm sóc khách
hàng. Đây thực sự là một sự thiếu sót. Hải Bình nên cung cấp thêm một
số chính sách chăm sóc khách hàng trước và sau mua.
•

Đưa ra chương trình ưu đãi cho khách hàng tổ chức. Hải Bình sẽ
chiết khấu hoặc tặng kèm thêm một lượng hải sản cho khách hàng
khi họ thực hiện mua với số lượng lớn hoặc tổng tiền lớn.

•

Cung cấp thông tin thường xuyên về đợt hàng mới về, giá cả cập
nhật cho khách hàng tổ chức.

•

Đề nghị cung cấp thêm dịch vụ bổ sung như hoàn trả hoặc đổi hàng
trong điều kiện nhất định.

III. Tổng kết
Trong marketing tới khách hàng tổ chức, sản phẩm thường là yếu tố
quan trọng nhất với khách hàng, các yếu tố phi vật chất của sản phẩm ít
quan trọng hơn.


Với doanh nghiệp hải sản Hải Bình, việc cung ứng các sản phẩm hải sản
cần phải đáp ứng được cả các tiêu chuẩn về chất lượng và yêu cầu của
từng khách hàng. Sản phẩm phải luôn được cải tiến để tăng giá trị cạnh
tranh của Hải Bình cũng như việc cung cấp các dịch vụ bổ sung nhằm
làm tăng mức độ hài lòng của khách hàng, tạo mối quan hệ hớp tác lâu
dài giữa 2 bên.