THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH GIẢI PHÁP PHẦN MỀM CÔNG NGHỆ VÀ CHẤT LƯỢNG

CHƢƠNG 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ KÊNH PHÂN PHỐI CỦA DOANH
NGHIỆP
1.1.

Một số lý luận cơ bản về kênh phân phối

1.1.1.

Định nghĩa kênh phân phối

Đối với bất cứ một doanh nghiệp nào tiến hành sản xuất kinh doanh trên thị
trường thì hoạt động tiêu thụ đều vơ cùng quan trọng. Để có thể nâng cao được hiệu
quả tiêu thụ, khơng thể nào khơng kể đến vai trị của hệ thống kênh phân phối. Hiện
tại, có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối. Kênh phân phối có thể được coi
là con đường đi của sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Kênh
phân phối còn có thể được hiểu là các hình thức liên kết linh hoạt của các doanh
nghiệp để cùng thực hiện một mục đích thương mại.
Có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối như vậy là xuất phát từ sự
khác nhau về quan điểm của người nghiên cứu. Người sản xuất nhấn mạnh vào các
loại trung gian thương mại khác nhau cần sử dụng để đưa sản phẩm đến tay người tiêu
dùng, vì vậy họ định nghĩa kênh phân phối như các hình thức di chuyển sản phẩm qua
các loại hình trung gian khác nhau. Những người trung gian phân phối như nhà bán
bn, nhà bán lẻ có thể định nghĩa kênh phân phối như dòng chảy quyền sở hữu hàng
hóa. Người tiêu dùng có thể coi kênh phân phối như là những loại trung gian thương
mại đứng giữa họ và người sản xuất.
PGS.TS. Trương Đình Chiến dựa trên quan điểm nhà quản trị đã định nghĩa kênh
phân phối là: “Mọi tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá nhân bên
ngoài để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ sản phẩm nhằm thực hiện các mục
tiêu trên thị trường của doanh nghiệp”. Theo định nghĩa này, kênh phân phối tồn tại
bên ngoài doanh nghiệp hay nói cách khác nó khơng phải là một phần cấu trúc tổ chức
nội bộ của doanh nghiệp. Khi nói “tổ chức quan hệ” nghĩa là kênh phân phối bao gồm

các công ty hay tổ chức – những người có tham gia vào q trình đàm phán về việc
đưa hàng hóa và dịch vụ từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng thông qua đàm
phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu. Định nghĩa này cũng nhấn mạnh đến các hoạt
động tiêu thụ, đây là vai trò chủ động của doanh nghiệp, bao gồm từ sự thiết kế xây
dựng hệ thống kênh ban đầu đến các hoạt động cụ thể hàng ngày của kênh phân phối.
Cuối cùng, định nghĩa này chỉ ra hoạt động kênh phân phối phải có mục tiêu phân phối
xác định cụ thể trên thị trường.

1


Tóm lại, kênh phân phối là một tập hợp các doanh nghiệp và cá nhân độc lập và
phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp có thể sản xuất thực hiện bán sản phẩm
cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
1.1.2.

Vai trò của kênh phân phối

Việc sử dụng các trung gian phân phối giúp doanh nghiệp giảm thiểu được chi
phí do các trung gian có quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm và có sự chun mơn hóa.
Thêm vào đó, nhờ tối thiểu hóa số lần tiếp xúc bán cần thiết để thỏa mãn thị
trường mục tiêu, các trung gian phân phối tạo ra sự thuận tiện cho cả doanh nghiệp và
khách hàng
Ngoài ra, kênh phân phối được xây dựng để giải quyết ba mâu thuẫn giữa nhà
sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng:
−

Mâu thuẫn về địa lí: Đó là sự khác biệt về khơng gian, sản xuất tại một địa

điểm còn tiêu thụ rộng khắp và ngược lại sản xuất ở rộng khắp và tiêu thụ ở một địa

điểm, điều này liên quan đến các hoạt động vận tải trong kênh phân phối;
− Mâu thuẫn về thời gian: Giữa thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng, do
thời gian sản xuất và thời gian tiêu dùng là khác nhau, nếu như việc sản xuất và nhu
cầu sử dụng sản phẩm dịch vụ khơng có sự tương thích sẽ dẫn đến việc thiếu hụt hoặc
ứ đọng;
− Mâu thuẫn về số lượng và chủng loại: Đó là việc nhà sản xuất luôn sản xuất
với số lượng lớn đối với một loại sản phẩm trong khi người tiêu dùng thì lại muốn mua
với số lượng ít nhưng đa dạng loại sản phẩm.
Vậy có thể nói vai trị chính của trung gian phân phối là làm bà mối cho cung và cầu
phù hợp một cách trật tự và hiệu quả, nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ.
1.1.3.

Chức năng của kênh phân phối

Các thành viên tham gia hệ thống kênh phân phối phải thực hiện chức năng phân
phối của các doanh nghiệp sản xuất là chia sẻ thơng tin, xúc tiến, tiếp xúc, hồn thiện
sản phẩm, đàm phán, phân phối vật chất, chia sẻ và hỗ trợ tài chính và chia sẻ rủi ro.
Duới đây là sơ lược về mỗi chức năng của kênh phân phối:
Chức năng chia sẻ thông tin: Thu thập và chia sẻ thông tin giữa các thành viên
kênh về các khách hàng hiện tại, tiềm năng, đối thủ cạnh tranh và các nhân tố, các lực
lượng khác trên thị trường. Các thông tin cần thiết để hoạch định marketing và tạo
thuận tiện cho việc trao đổi sản phẩm và dịch vụ.
Chức năng xúc tiến: Triển khai và phổ biến những thơng tin có sức thuyết phục
về sản phẩm nhằm thu hút khách hàng.
2

Thang Long University Library


Chức năng tiếp xúc: Chức năng này nhằm thiết lập các mối quan hệ, tạo dựng và

duy trì mối liên hệ với những nguời mua tiềm năng.
Chức năng hoàn thiện sản phẩm: Thay đổi sản phẩm để phù hợp hơn với nhu cầu
của khách hàng. Việc này bao gồm những họat động như sản xuất, xếp hàng, tập hợp
và đóng gói; tìm hiểu nhu cầu của khách hàng về chất lượng, số lượng, mẫu mã, giá
cả. Nhà trung gian ngoài việc dựa vào khách hàng thì cịn phải dựa vào thực trạng kinh
doanh của doanh nghiệp để thực hiện chức năng này.
Chức năng đàm phán: Chức năng này hướng tới việc chia sẻ lợi ích giữa các
thành viên trong kênh. Cố gắng để đạt được sự thỏa thuận cuối cùng về giá cả và
những điều kiện khác liên quan để có thể thực hiện được việc chuyển giao quyền sở
hữu hay quyền sử dụng sản phẩm.
Chức năng phân phối vật chất: Vận chuyển và lưu kho hàng hóa, đưa hàng hóa từ
nơi chúng được sản xuất ra tới nơi chúng được mua hoặc sử dụng.
Chức năng chia sẻ và hỗ trợ tài chính: Huy động và phân bổ nguồn vốn cần thiết để
dự trữ, vận chuyển, bán hàng và thanh tốn các chi phí hoạt động của kênh phân phối.
Chức năng chia sẻ rủi ro: Chấp nhận những rủi ro liên quan tới việc điều hành
hoạt động của kênh phân phối; trường hợp mua bán đứt đoạn với nhà phân phối, các
trung gian thương mại đã chia sẻ rủi ro do giá cả biến động với nhà sản xuất, do dó
nhà đầu tư có thể thu hồi vốn nhanh để tái đầu tư vào nhu cầu sản xuất tiếp theo.
1.2.

Những ngƣời tham gia vào kênh phân phối

1.2.1.

Các thành viên của kênh phân phối

1.2.1.1. Nhà sản xuất
Nhà sản xuất cung cấp cho thị trường những hàng hóa hoặc dịch vụ. Họ có mặt
trong rất nhiều hoạt động kinh doanh từ cơng nghiệp, nông nghiệp, lâm nghiệp, xây
dựng cho đến những ngành dịch vụ.

Với việc chuyển giao các công việc phân phối cho các thành viên khác của kênh,
nguời sản xuất có thể tiết kiệm được chi phí và thời gian phải bỏ ra để tự thực hiện việc
phân phối sản phẩm và dịch vụ của mình. Từ đó, đầu tư thời gian, nhân lực, vật lực để tập
trung sản xuất, nâng cao chất lượng sản phẩm, tăng lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
1.2.1.2. Người tiêu dùng cuối cùng
Người tiêu dùng cuối cùng là những nguời trực tiếp hoặc gián tiếp mua sản phẩm
của nhà sản xuất để phục vụ nhu cầu tiêu dùng cá nhân. Người tiêu dùng cuối cùng tạo
nên thị trường mục tiêu của doanh nghiệp và được đáp ứng bởi các thành viên khác
của kênh như nhà bán bn, nhà bán lẻ… và cũng chính họ là nguời ảnh hưởng trực
3


tiếp đến doanh số của các thành viên kênh, của nhà sản xuất. Nhà sản xuất cần phải
nghiên cứu các thay đổi trong nhu cầu của thành viên này để có những chính sách
thích hợp.
1.2.1.3. Các trung gian thương mại
Các trung gian bán buôn
“Người bán buôn bao gồm các doanh nghiệp có liên quan đến hàng hóa mua về
để bán cho những người bán lại hoặc người kinh doanh (như những người bán lẻ, công
ty sản xuất công nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc cơ quan nhà nước, cũng như cho
những người bán bn khác)”
(PGS.TS. Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học
Kinh tế quốc dân, năm 2012, trang 70)
Trung gian bán bn có vai trò cực kỳ quan trọng trên thị trường và với hệ thống
kênh phân phối, họ có một khối lượng vốn, quan hệ thị trường lớn và sự chun mơn
hóa cao.
Các nhà trung gian bán buôn thường được chia thành các loại sau:
− Các nhà bán buôn thực sự: Thực hiện đầy đủ các chức năng bán bn nói
chung, có quyền sở hữu hàng hóa và có khả năng ảnh hưởng đến marketing và có ưu
thế trong kênh phân phối nhờ quy mô kinh doanh lớn và quan hệ rộng rãi, vì vậy họ có

thể có được sự tín nhiệm từ nhà sản xuất và các trung gian khác. Họ đóng vai trò quan
trọng trong kênh, tác động đến nhà sản xuất và các trung gian khác thông qua các hoạt
động trợ giúp như cung cấp vốn, tư vấn kĩ thuật, cung cấp thông tin.
− Các nhà đại lý và môi giới là các tổ chức và các cá nhân không sở hữu hàng
hóa mà chỉ thực hiện một số chức năng bán buôn nhất định. Các nhà đại lý và môi giới
thường kinh doanh theo ngành hàng.
+ Các nhà môi giới giúp cho người mua và người bán gặp nhau và hỗ trợ cho
việc thương lượng. Họ không dự trữ hàng hóa, thanh tốn hay đối phó với các rủi
ro; họ có thể tư vấn, tập hợp các đơn đặt hàng.
+ Các đại lý thực hiện nhiều chức năng phân phối hơn và cũng có nhiều quyền
lợi hơn. Họ thực hiện những công việc hạn chế theo sự phân công như dự trữ tối
thiểu sản phẩm, cung cấp dịch vụ cho khách hàng, cung cấp thông tin. Các đại lý có
thể đồng thời tham gia vào việc tiếp xúc với khách hàng để phát triển thị trường và
đưa ra những đề xuất mang tính chiến lược cho nhà sản xuất.
− Các chi nhánh và văn phòng đại diện bán của người sản xuất: Được thiết lập
để thực hiện những công việc của lực lượng bán hàng ở những thị trường xa. Đại diện
4

Thang Long University Library


của người sản xuất thực hiện tập hợp những công việc hạn chế trong một vùng lãnh
thổ nhất định.
Các trung gian bán lẻ
“Người bán lẻ bao gồm các doanh nghiệp kinh doanh bán hàng hóa cho người
tiêu dùng cá nhân hoặc hộ gia đình và các dịch vụ cho thuê bổ trợ cho việc bán hàng
hóa”
(PGS.TS. Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học
Kinh tế quốc dân, năm 2012, trang 70)
Các trung gian bán lẻ thực hiện những hoạt động có liên quan đến việc bán hàng

hóa hay dịch vụ trực tiếp cho người tiêu thụ cuối cùng. Có nhiều tổ chức như nhà sản
xuất, nhà bán buôn, nhà bán lẻ thực hiện các chức năng bán lẻ nhưng phần lớn công việc
là do những nhà bán lẻ chuyên nghiệp thực hiện. Và việc bán lẻ đó có thể được thực
hiện qua các nhân viên bán trực tiếp, điện thoại, bưu điện, hay các máy bán lẻ tự động.
Tùy vào quy mơ và hình thức, các chức năng phân phối do các nhà bán lẻ thực
hiện có thể phối hợp theo nhiều cách khác nhau để tạo ra các loại hình bán lẻ, có thể
chia các nhà bán lẻ theo một số tiêu thức sau:
Theo phương thức hoạt động của nhà bán lẻ mà chia ra làm bán lẻ qua cửa
hàng và bán lẻ không qua cửa hàng. Trong đó, bán hàng khơng qua cửa hàng lại bao
gồm nhiều hình thức như đặt hàng qua thư, máy bán hàng, mua hàng qua máy tính,
qua điện thoại và bán lẻ tại nhà.
Theo hình thức sở hữu chia ra thành cửa hàng bán lẻ độc lập, chuỗi tập doàn,
hợp tác xã bán lẻ, hợp tác xã tiêu thụ và các đại lý độc quyền kinh tiêu
−

Các cửa hàng độc lập do một cá nhân làm chủ và tự quản lý

− Chuỗi tập đoàn thường gồm nhiều cửa hàng bán lẻ thuộc cùng một chủ sở
hữu, họ bán những mặt hàng tương tự như nhau và việc mua bán có sự điều hành tập
trung
−

Hợp tác xã bán lẻ gồm một số nhà bán lẻ độc lập liên kết lại với nhau và

thành lập một tổ chức thu mua có tính chất tập trung và điều hành các cơng việc bán
hàng và quảng cáo thống nhất.
−

Hợp tác xã tiêu thụ là tổ chức bán lẻ do chính các khách hàng thành lập ra.

− Các đại lý độc quyền kinh tiêu là những liên kết hợp đồng giữa bên chủ
quyền (nhà sản xuất, nhà bán buôn hay tổ chức dịch vụ) và bên nhận quyền (các nhà
bán lẻ) muốn mua quyền sở hữu và quyền kinh doanh sản phẩm.
5


Theo địa điểm quy tụ cửa hàng, được chia ra thành khu kinh doanh trung tâm,
trung tâm mua bán vùng, trung tâm mua bán địa phương…
1.2.2.

Các tổ chức bổ trợ kênh phân phối

Các tổ chức bổ trợ kênh phân phối là các doanh nghiệp kinh doanh, cung cấp các
dịch vụ trợ giúp cho việc thực hiện các công việc phân phối khác ngoài mua, bán và
chuyển quyền sở hữu.Từ quan điểm của người quản lý kênh, họ có thể được xem như
là những người tái hợp đồng với những thành viên kênh. Các tổ chức bổ trợ bao gồm:
Các tổ chức vận tải bao gồm tất cả các công ty thực hiện các dịch vụ vận tải nói
chung. Các loại hình vận tải chủ yếu là đường sắt, ơ tơ, đường biển, hàng khơng, đường
sơng, mỗi loại có những ưu điểm và nhược điểm cụ thể. Ví dụ, vận tải hàng không
nhanh nhất nhưng lại đắt nhất, trong khi đường thủy rẻ nhất nhưng lại chậm nhất.
Các công ty kho hàng bao gồm tất cả các công ty kho công cộng, chun mơn hóa
trong việc lưu kho hàng hóa trên cơ sở thu phí lưu kho. Một số trong các cơng ty này
cung cấp nhiều dịch vụ hơn ngồi lưu kho. Ví dụ, trong một số trường hợp, hàng hóa
của các thành viên của kênh (người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ) không chỉ
lưu kho vật chất ở những phương tiện của các cơng ty kho mà cịn ở các phương tiện của
chính thành viên của kênh, nhưng các cơng ty kho cịn trợ giúp bảo quản và quản lý.
Các đại lý quảng cáo cung cấp cho các thành viên kênh dịch vụ phát triển các
chiến lược xúc tiến. Họ có thể cung cấp các dịch vụ từ thiết kế và thực hiện toàn bộ
chiến dịch quảng cáo đến chỉ cung cấp một số trợ giúp trong hoạt động quảng cáo.
Các tổ chức tài chính bao gồm các cơng ty tài chính, các tổ chức tín dụng, các

ngân hàng và các tổ chức chun mơn hóa trong thanh toán. Họ trợ giúp cho các thành
viên của kênh về vốn để hoạt động hoặc các kinh nghiệm quản lý tài chính cũng như
giúp thực hiện q trình thanh tốn trong kênh được dễ dàng, thông suốt.
Các tổ chức bảo hiểm cung cấp cho người quản lý kênh và tất cả thành biên dịch
vụ giảm bớt rủi ro – một vấn để cố hữu trong kinh doanh. Các thành viên kênh có thể
bảo hiểm hàng hóa trong vận chuyển, trong lưu kho với nhiều loại bảo hiểm khác nhau.
Các công ty nghiên cứu thị trường: Loại công ty này đang phát triển nhanh
chóng. Tại các thành phố lớn đều có nhiều các công ty nghiên cứu thị trường với nhiều
kỹ năng khác nhau. Người quản lý kênh có thể yêu cầu các công ty này cung cấp thông
tin nếu họ thiếu kỹ năng cần thiết để thu thập thông tin liên quan đến phân phối. Các
thành viên kênh cũng có thể thuê các công ty nghiên cứu thị trường phát triển các
chiến lược phân phối hiệu quả cho mình.

6

Thang Long University Library


1.3. Cấu trúc kênh phân phối
“Cấu trúc kênh phân phối là một nhóm thành viên của kênh mà tập hợp các công
việc phân phối được phân chia cho họ. Các cấu trúc kênh phân phối khác nhau có cách
phân chia công việc phân phối cho các thành viên kênh khác nhau”
(PGS.TS. Trương Đình Chiến, Quản trị kênh phân phối, Nhà xuất bản Đại học
Kinh tế quốc dân, năm 2012, trang 40)
1.3.1.

Chiều dài kênh phân phối
Sơ đồ 1.1. Kênh phân phối hàng hố tiêu dùng

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Nhà SX

Đại lý bán
bn
Nhà bán
buôn

Người tiêu
dùng

Nhà bán
buôn

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Nhà bán lẻ

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

Người tiêu
dùng

(Nguồn: Giáo trình marketing căn bản)
Chiều dài của kênh phân phối được xác định bằng số cấp độ trung gian có mặt
trong kênh. Một kênh phân phối được gọi là kênh dài nếu có nhiều cấp độ trung gian
tham gia vào kênh.
Kênh trực tiếp: Kênh trực tiếp hay còn gọi là kênh không cấp là kênh mà người
sản xuất bán trực tiếp hàng hóa cho người tiêu dùng cuối cùng.
Kênh phân phối gián tiếp bao gồm:
−

Kênh một cấp là kênh có một trung gian như người bán lẻ.

− Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng thì đó
thường là một người bán bn và một người bán lẻ.
7


− Kênh ba cấp là kênh có ba người trung gian. Giữa người bán bn và bán lẻ
có thể có thêm một người bán bn nhỏ.
Ngồi ra, có thể có kênh phân phối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên số cấp của kênh
tăng lên thì việc thu nhận thơng tin của những người sử dụng cuối cùng và thực hiện
việc kiểm sốt các trung gian sẽ khó khăn hơn.
1.3.2.

Chiều rộng kênh phân phối

Chiều rộng kênh phân phối biểu hiện ở số lượng các trung gian thương mại ở mỗi
cấp độ kênh. Số lượng thành viên kênh ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể biến

thiên từ một đến vơ số. Theo chiều rộng của kênh, có 3 phương thức phân phối chủ
yếu như sau:
−

Phân phối rộng rãi là phương thức phân phối mà doanh nghiệp bán sản

phẩm của mình qua vô số các trung gian thương mại trên thị trường. Phương thức này
thường được áp dụng đối với kênh phân phối của các hàng hóa thơng dụng, sử dụng
thường xuyên như dầu gội, sữa tắm, mỳ ăn liền…
− Phân phối chọn lọc là phương thức doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của họ
qua một số trung gian thương mại đã được lựa chọn theo những tiêu chuẩn nhất định.
Hình thức phân phối này phù hợp với những loại hàng hóa mua có lựa chọn, người
mua cần phải cân nhắc như máy tính, ti vi, tủ lạnh…
− Phân phối độc quyền là phương thức mà doanh nghiệp chỉ bán sản phẩm của
họ qua một trung gian thương mại duy nhất trên mỗi khu vực thị trường, phù hợp với
những hàng hóa có giá trị lớn như ơ tơ, các thương hiệu mỹ phẩm nổi tiếng.
1.3.3.

Các loại trung gian ở mỗi cấp độ phân phối

Ở mỗi cấp độ trung gian trong kênh có thể có nhiều loại trung gian thương mại
cũng tham gia phân phối sản phẩm, ví dụ: hàng lương thực, thực phẩm có thể bán qua
các hộ bán lẻ ở chợ, các cửa hàng, các siêu thị…
1.4. Các hình thức tổ chức kênh phân phối
Sau khi xác định và lựa chọn cấu trúc kênh phân phối hợp lý, doanh nghiệp có
thể lựa chọn nhiều kiểu tổ chức, hình thức liên kết trong kênh dựa vào sự phát triển,
mức độ phụ thuộc lẫn nhau được thừa nhận và liên kết dài hạn của các thành viên
kênh. Các hình thức tổ chức kênh được phân chia theo mức độ từ ít nhất đến nhiều
nhất sự thừa nhận tính phụ thuộc lẫn nhau giữa các thành viên kênh; có thể kể đến một
số kênh như: các kênh đơn, kênh truyền thống, kênh liên kết dọc, liên kết ngang, hệ

thống đa kênh.
8

Thang Long University Library


1.4.1.

Hệ thống kênh đơn

Rất nhiều hoạt động mua bán hàng hóa được đàm phán và thực hiện dựa trên các
quan hệ kinh doanh sẽ không được lặp lại. Mỗi thương vụ mua bán đơn lẻ như vậy
thường là do sự chủ động đề xuất từ phía người mua hoặc người bán. Ví dụ điển hình
về kênh trao đổi đơn là những người bán bất động sản, mua bán cổ phiếu, trái phiếu
hoặc những máy móc cơng nghiệp lâu bền: việc mua bán một dây chuyền sản xuất
thép là kênh trao đổi đơn giữa nhà cung cấp và công ty thép.
1.4.2.

Hệ thống kênh phân phối truyền thống

Các kênh phân phối truyền thống bao gồm nhà sản xuất, nhà bán buôn và nhà
bán lẻ độc lập. Trong đó, mỗi người là một thực thể kinh doanh riêng biệt ln tìm
cách tăng tối đa lợi nhuận của mình, cho dù có làm giảm lợi nhuận của cả hệ thống.
Khơng có thành viên nào của kênh phân phối có quyền kiểm sốt hồn tồn hay đáng
kể đối với các thành viên khác. Những kênh phân phối truyền thống đó thiếu sự lãnh
đạo mạnh, có đặc điểm là hoạt động kém hiệu quả và có nhiều mâu thuẫn phức tạp.
1.4.3.

Hệ thống phân phối liên kết dọc

Các kênh phân phối liên kết dọc tồn tại dưới những hình thức sau:
Sơ đồ 1.2. Hệ thống kênh VMS
VMS

VMS tập đoàn

VMS hợp đồng

VMS được
quản lý

Chuỗi tự
nguyện
Các tổ chức
hợp tác bán lẻ
Phân phối
nhượng quyền
(Nguồn: Giáo trình Quản trị kênh phân phối)
Các hệ thống kênh phân phối liên kết dọc là các kênh phân phối có chương trình
trọng tâm và quản lý chuyên nghiệp được thiết kế để đạt hiệu quả phân phối và ảnh
9


hưởng marketing tối đa tới thị trường mục tiêu. Các thành viên kênh có sự liên kết chặt
chẽ với nhau và hoạt động như một thể thống nhất. Doanh nghiệp sử dụng kênh liên
kết dọc có thể kiểm sốt được hoạt động của kênh và chủ động trong việc giải quyết
mâu thuẫn. Nó mang lại hiệu quả kinh tế theo quy mơ trong phân phối và xóa bớt
những cơng việc trùng lặp. Các hệ thống phân phối liên kết dọc là các mạng lưới được
thiết lập vận hành ở quy mô hợp lý nên các chức năng marketing trong hệ thống được
thực hiện ở mức độ hoặc vị trí lợi thế nhất.

1.4.3.1. Hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn
Hệ thống phân phối liên kết dọc tập đoàn là sự kết hợp các giai đoạn sản xuất và
phân phối về cùng một chủ sở hữu. Đây chính là kênh phân phối mà tất cả các thành
viên trong kênh đều thuộc cùng một tổ chức hoặc người bán lẻ làm chủ các công ty sản
xuất. Các kênh này là kết quả của sự mở rộng doanh nghiệp theo chiều dọc ngược lên
phía trên từ nhà bán lẻ hoặc xi xuống dưới từ nhà sản xuất. Trong các kênh tập đoàn
mọi hoạt động được thống nhất, người quản lý kênh tập đồn có thể điều khiển hoạt
động của kênh bằng mệnh lệnh của cấp trên đối với cấp dưới.
Ở Việt Nam, các cơng ty điện lực, xăng dầu, bưu chính viễn thông… sử dụng hệ
thống phân phối liên kết dọc tập đồn. Các cơng ty này đảm nhiệm từ khâu nhập khẩu,
sản xuất đến bán buôn, bán lẻ các sản phẩm xăng dầu, điện… đến tất cả các khu vực
thị trường và tất cả các đơn vị trong công ty chịu sự điều hành và quản lý trực tiếp của
tổng công ty.
1.4.3.2. Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng
Đây là hệ thống kênh phân phối mà sự kết hợp giữa các thành viên trong kênh
được thực hiện qua các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành
viên trong kênh. Một liên kết dọc hợp đồng bao gồm các cơ sở độc lập ở nhiều khâu
sản xuất và phân phối khác nhau, cùng thống nhất chương trình của họ trên cơ sở các
hợp đồng nhằm đạt hiệu quả kinh tế cao và mục tiêu marketing cao hơn khi họ hoạt
động một mình.
Trên thị trường hiện nay liên kết dọc hợp đồng là phổ biến nhất có ba dạng hợp
đồng khác nhau là:
− Chuỗi tình nguyện được người bán buôn bảo đảm là kênh phân phối liên kết
dọc. Trong đó một nhà bán độc lập nhỏ nhằm tiêu chuẩn hóa và phân phối hoạt động
mua, các chương trình chưng bày và nỗ lực quản lý kho. Với hình thức tổ chức gồm
một số lượng lớn các nhà bán lẻ độc lập được hiệu quả kinh tế theo quy mô và giảm
giá theo khối lượng lớn để cạnh tranh với các doanh nghiệp bán lẻ lớn.
10

Thang Long University Library

− Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc hợp tác bán lẻ: tồn tại khi các nhà bán
lẻ độc lập quy mô nhỏ lập ra một tổ chức thực hiện chức năng bán buôn. Các thành
viên bán lẻ tập trung sức mua của mình thơng qua tổ chức hợp tác bán lẻ và lập kế
hoạch phối hợp các hoạt động định giá và quảng cáo. Lợi nhuận được chia cho các
thành viên tương ứng với lượng mua của họ. Do tập chung lượng mua nên các nhà bán
lẻ trong kênh này có thể đạt được giá mua thấp, điều kiện mua ưu đãi.
−

Kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng rõ rệt nhất là phân phối nhượng

quyền kinh doanh. Đó là quan hệ giữa một cơng ty mẹ và một cá nhân hoặc một công
ty cho phép người nhận quyền được tiến hành một loại hoạt động kinh doanh nhất định
dưới tên gọi đã được thiết lập và một ngun tắc đặc biệt. Ví dụ như Tập đồn KFC
nhượng quyền kinh doanh các sản phẩm gà rán, humberger… của mình cho Cơng ty
KFC Việt Nam. Với dạng kênh này có 3 hình thức thể hiện: hệ thống đặc quyền kênh
tiêu của người bán lẻ do nhà sản xuất báo nợ, hệ thống đặc quyền kênh tiêu của người
bán lẻ do cơng ty đích và bảo trợ.
1.4.3.3. Hệ thống kênh phân phối liên kết dọc được quản lý
Khác với hai hệ thống trên hệ thống kênh liên kết dọc được quản lý đạt được sự
phối hợp ở những giai đoạn tiếp nhau của quá trình sản xuất và phân phối không phải
qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà bằng quy mô và sự ảnh hưởng của
một thành viên với những thành viên khác. Ví dụ, nhà sản xuất các thương hiệu nổi
tiếng như Kinh Đô, Unilever… sẽ dễ dàng nhận được sự ủng hộ và hợp tác kinh doanh
từ các nhà bán lẻ.
1.4.4.

Hệ thống kênh ngang

Cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang là kênh được hình thành do hai hay
nhiều doanh nghiệp ở một cấp hợp lại với nhau để khai thác cơ hội kinh doanh mới
xuất hiện trên thị truờng. Những vấn đề các doanh nghiệp có thể đối mặt như thiếu
vốn, năng lực sản xuất và các nguồn lực khác cho nên các doanh nghiệp có thể làm
việc với nhau trên cơ sở tạm thời hay lâu dài hoặc thành lập một doanh nghiệp riêng,
gọi là doanh nghiệp cộng sinh. Ví dụ như Công ty cổ phần Shopee hiện đang hợp tác
với Công ty Vietnampost, Giao hàng nhanh, Giao hàng tiết kiệm để thành lập một
doanh nghiệp chuyên giao nhận hàng hóa.
1.4.5.

Hệ thống đa kênh

Trước đây, nhiều doanh nghiệp bán hàng cho một thị trường duy nhất thông qua
một kênh phân phối duy nhất. Ngày nay, cùng với sự phát triển và cấu trúc đa dạng
hố hơn của các nhóm khách hàng và khả năng phục vụ của kênh phân phối, có nhiều
11


doanh nghiệp đã chấp nhận marketing đa kênh. Marketing đa kênh là cách thức phân
phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối cho những
nhóm khách hàng khác nhau.
Bằng cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể tăng được
phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và gia tăng khả
năng thoả mãn theo ý muốn khách hàng. Các doanh nghiệp thường bổ sung thêm một
kênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng mà kênh phân phối hiện có
chưa vươn tới được. Chẳng hạn như đưa thêm những nhân viên bán hàng về một vùng
nơng thơn để có thể bán được hàng cho những người nơng dân. Doanh nghiệp có thể bổ
sung thêm kênh phân phối mới để giảm chi phí bán hàng của mình cho một nhóm khách
hàng hiện có, ví dụ như bán hàng qua điện thoại mà khơng trực tiếp viếng thăm những
khách hàng nhỏ. Doanh nghiệp cũng có thể bổ sung thêm kênh phân phối có khả năng

bán hàng phù hợp với yêu cầu của khách hàng hơn, như sử dụng lực lượng bán hàng có
hiểu biết về kỹ thuật để bán những sản phẩm công nghệ cao.
Tuy nhiên, những kênh phân phối mới cũng gây nên những khó khăn nhất định
trong việc quản trị hệ thống kênh. Chúng có thể làm nảy sinh những mâu thuẫn khi các
kênh phân phối tranh giành nhau cùng một số khách hàng và việc kiểm soát cũng trở
nên phức tạp hơn khi những kênh phân phối mới mang tính độc lập hơn. Vì thế các
doanh nghiệp cần cân nhắc kỹ lưỡng những vấn đề lợi hại nẩy sinh để thiết kế và vận
hành có hiệu quả hệ thống phân phối với cấu trúc đa kênh.
1.5. Các mâu thuẫn trong kênh phân phối
Mâu thuẫn trong kênh phân phối là trạng thái mà hành động của một hay một số
thành viên trong kênh chống lại các thành viên khác vì lợi ích cục bộ mà làm tổn hại
lợi ích chung tồn bộ kênh. Tuy nhiên ở một góc độ khách quan nhìn nhận một cách
đầy đủ hơn thì mâu thuẫn kênh cũng là một động lực thúc đẩy sự hoàn thiện, làm mới
của các doanh nghiệp để phù hợp với sự thay đổi của thị trường luôn biến dộng. Các
thành viên thường có những lợi ích của riêng mình, tuy các thành viên phụ thuộc lẫn
nhau nhưng họ vẫn hoạt động độc lập vì những lợi ích ngắn hạn tốt nhất với họ.
Những bất đồng về vai trị, mục tiêu, lợi ích của mỗi thành viên sinh ra những mâu
thuẫn trong kênh.
1.5.1.

Các kiểu mâu thuẫn trong kênh

Hiện tại, tồn tại các kiểu mâu thuẫn trong kênh có thể kể đến như sau:
Mâu thuẫn theo chiều dọc (Vertical): là loại mâu thuẫn phát sinh đối với các
thành viên ở cấp khác nhau trong kênh như giữa người sản xuất và người bán buôn,
12

Thang Long University Library

giữa người bán buôn và người bán lẻ, giữa người sản xuất và người bán lẻ. Mâu thuẫn
theo chiều dọc có thể xảy ra như:
−

Người bán bn khơng tích cực tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của cơng ty mà

chỉ hành động như những người tiếp nhận đơn hàng.
− Các đại lý khơng đảm bảo đủ hàng dự trữ, vì vậy không đảm bảo thực hiện
kịp thời đơn hàng của khách.
−

Các đại lý không cung cấp cho công ty những tin tức cập nhật về thị trường

và đối thủ cạnh tranh
Mâu thuẫn theo chiều ngang (Horizontal) phát sinh giữa các thành viên cùng cấp
trong kênh, ví dụ như giữa các nhà bán buôn hay giữa các nhà bán lẻ. Mâu thuẫn như
vậy có thể xảy ra giữa các tổ chức trung gian cùng loại (chẳng hạn hai siêu thị cạnh
tranh nhau) hoặc giữa hai loại tổ chức trung gian khác nhau (chẳng hạn cửa hàng bách
hóa và cửa hàng chiết khấu). Nhìn chung, loại mâu thuẩn hàng ngang thứ hai phổ biến
hơn. Quá nhiều người bán lẻ chuyển sang dự trữ hàng loạt mặt hàng, cạnh tranh với
các nhà bán lẻ chuyên một mặt hàng đó. Các trung gian thực hiện quảng cáo, định giá
trái ngược nhau và có một số vì mục đích lợi nhuận đã cắt giảm chất lượng sản phẩm
hoặc không thực hiện tốt dịch vụ hậu mãi đã làm ảnh hưởng đến uy tín nhãn hiệu sản
phẩm chung của các trung gian cùng cấp khác. Ví dụ: Mâu thuẫn giữa những nhà bán
buôn cùng một mặt hàng với nhau do định giá khác nhau hoặc bán hàng ngoài khu vực
lãnh thổ đã phân chia.
Mâu thuẫn đa kênh tồn tại khi nhà sản xuất đã thiết lập hai hay nhiều kênh cạnh
tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường. Mâu thuẫn đa kênh rất có
thể trở nên đặc biệt gay gắt khi các thành viên của kênh hoặc là hưởng được giá thấp
hơn (do mua hàng số lượng lớn) hoặc là họ sẵn sàng bán với mức lợi nhuận thấp hơn.

1.5.2.

Những nguyên nhân dẫn đến mâu thuẫn trong kênh

Có rất nhiều nguyên nhân khác nhau dẫn đến sự mâu thuẫn trong kênh. Những
nguyên nhân đó có thể là sự thiếu thơng tin, sự phân chia trong chun mơn hóa chức
năng và mục tiêu của các thành viên kênh không hợp lý, và rơi vào quá trình làm quyết
định trùng với quyết định của những người khác… Dưới đây là một số nguyên nhân
chính dẫn đến mâu thuẫn trong kênh:
Sự khơng thích hợp về vai trò: Vai trò là một tập hợp các mệnh lệnh xác định
hành vi mỗi vị trí thành viên sẽ phải làm. Khi áp dụng vào kênh phân phối, mỗi thành
viên của kênh sẽ có một vai trị nhất định. Ví dụ, giữa người chủ quyền và người đại lý
độc quyền, người chủ quyền được chờ đợi là sẽ cung cấp sự trợ giúp quản lý và hỗ trợ
13


xúc tiến rộng rãi cho người đại lý độc quyền. Ngược lại, người đại lý độc quyền phải
có vai trị phù hợp với các yêu cầu hoạt động tiêu chuẩn của người chủ quyền. Nếu
mỗi bên không thực hiện đúng vai trị đã nêu ra thì mâu thuẫn có thể xảy ra.
Sự khan hiếm nguồn lực: Mâu thuẫn có thể xảy ra từ sự không thống nhất giữa các
thành viên kênh để việc phân phối một số nguồn lực giá trị cần để đạt được các mục tiêu
của họ. Ví dụ, người bán lẻ được xem như một nguồn lực có giá trị đối với người sản
xuất và người bán buôn để đạt được các mục tiêu phân phối của họ. Thông thường,
người sản xuất sẽ quyết định giữ một số nhà bán lẻ có doanh số lớn như một lợi thế.
Điều này đối với người bán buôn là không tốt và họ phản đối dẫn đến mâu thuẫn.
Sự khác nhau về nhận thức: Nhận thức biểu hiện ở cách một cá nhân tìm kiếm và
chuyển đổi các kích thích bên ngoài, thường là hoàn toàn khác nhau giữa các cá nhân
và tổ chức. Trong kênh phân phối, các thành viên kênh khác nhau có thể nhận thức
một kích thích giống nhau nhưng phản ứng khác nhau đối với chúng. Ví dụ, đối với
nhà sản xuất, việc trưng bày những công cụ xúc tiến, quảng cáo rất hiệu quả nhưng đối

với nhà bán lẻ, nó khơng mấy tác dụng, thậm chí tốn diện tích.
1.6. Sự hoạt động của các kênh phân phối
Để tổ chức và quản lý được kênh phân phối hiệu quả thì cần phải nắm rõ cách
thức hoạt động của kênh phân phối. Kênh phân phối hoạt động thơng qua các dịng
chảy. Các dịng chảy này giúp kết nối các thành viên trong kênh với nhau. Các dòng
chảy chủ yếu trong kênh phân phối có thể kể đến như sau:
− Dòng chuyển quyền sở hữu: Dòng chảy này mô tả việc quyền sở hữu sản
phẩm được chuyển từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi
mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hóa chuyển quyền sở hữu từ người bán
sang người mua. Vấn đề đặt ra tổ chức và quản lý kênh phân phối là phải đảm bảo số
lần chuyển quyền sở hữu trong kênh hợp lý nhất. Có nghĩa là những người sở hữu
hàng hóa trong q trình lưu thơng trong kênh phải thực hiện những công việc phân
phối nhất định, khơng nên có những lần chuyển quyền sở hữu khơng cần thiết.
−

Dịng đàm phán: Giữa các thành viên trong kênh tác động qua lại lẫn nhau

để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng
thành viên. Giữa hai bên mua bán phải đàm phán với nhau để xác định quyền sở hữu
sản phẩm và các điều kiện mua bán. Cần thấy rằng các tổ chức bổ trợ khơng nằm trong
dịng chảy này vì họ khơng tham gia vào q trình thương lượng. Đàm phán là dịng
vận động hai chiều vì thương lượng liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người
bán và người mua ở tất cả các cấp độ của kênh phân phối. Tùy theo kiểu liên kết khác
nhau và mức độ thương lượng khó khăn hay đơn giản.
14

Thang Long University Library


− Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là sự di chuyển hàng hóa thật sự

diễn ra trong thời gian và không gian, từ kho của nhà sản xuất đến địa điểm tiêu dùng qua
hệ thống kho và phương tiện vận tải. Tham gia vào dòng vận động vật chất có các cơng ty
vận tải, các cơng ty kho. Đây là dịng chảy chiếm tỷ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi
phí phân phối. Vì vậy, cần tổ chức hoạt động phân phối vật chất sao cho đạt được chi phí
phân phối thấp nhất tương ứng với một mức độ dịch vụ khách hàng nhất định.
−

Dòng thanh tốn: Mơ tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán

ngược từ người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian và trở lại nhà sản xuất.
Mỗi hệ thống kênh phân phối có cơ chế và phương thức thanh tốn nhất định. Dịng
thanh tốn trong các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là thường tách rời khỏi dòng
chuyển giao quyền sở hữu và dịng hàng hóa vật chất. Tình trạng nợ nần và thanh toán
gối đầu là rất phổ biến trong các kênh phân phối. Vấn đề đặt ra trong tổ chức và quản
lý kênh phân phối là phải đảm bảo dòng thanh tốn thơng suốt và an tồn. Tham gia
vào dịng thanh tốn có các ngân hàng đồng vai trị là trung gian thanh tốn.
− Dịng thơng tin: Giữa các thành viên trong kênh phải trao đổi thơng tin với
nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận. Các thông tin
trao đổi là khối lượng, chất lượng, giá sản phẩm, thời gian thanh tốn… Dịng chảy
thông tin từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng đều là thơng tin hai chiều.
Dịng thơng tin hoạt động trước, trong và sau khi thực hiện các dịng chảy khác. Các tổ
chức bổ trợ như cơng ty vận tải cũng tham gia vào dòng chảy này. Ngày nay, càng
nhiều kỹ thuật thông tin hiện đại đã cho phép các doanh nghiệp dễ dàng tổ chức dịng
thơng tin nhanh và chính xác nhất.
− Dịng xúc tiến: Mơ tả những hoạt động xúc tiến hỗn hợp hỗ trợ lẫn nhau
giữa các thành viên trong kênh. Một thành viên kênh có thể trợ giúp các thành viên
cịn lại trong các hoạt động xúc tiến. Thông thường đây là sự hỗ trợ về các phương tiện
xác tiến của người sản xuất lớn cho tất cả các thành viên khác. Trong dòng chảy này
có sự tham gia của các doanh nghiệp quảng cáo.
−

Dịng đặt hàng: Đây chính là phương thức và cơ chế thu thập, tập hợp và xử

lý đơn đặt hàng giữa các thành viên của kênh phân phối. Những nhu cầu của người
tiêu dùng cuối cùng hoặc người mua phải được chuyển trở lại người sản xuất một cách
kịp thời để được đáp ứng. Người sản xuất làm các quyết định phân phối hằng ngày dựa
theo các đơn đặt hàng nhận được.
1.7.

Quản lý kênh phân phối

Sau khi tổ chức được kênh phân phối sản phẩm trên thị trường, người quản lý
kênh cần phải xây dựng cơ chế và chính sách quản lý quá trình phân phối. Phạm vi
15


quản lý kênh phân phối của doanh nghiệp sản xuất bao trùm toàn bộ hoạt động của
kênh, liên quan đến tất cả các thành viên tham gia vào kênh phân phối từ người sản
xuất đến người tiêu dùng. Đối tượng quản lý là cả hệ thống thống nhất chứ không phải
chỉ từng giai đoạn trong q trình lưu thơng hàng hóa.
Quản lý kênh phân phối bao gồm các hoạt động sau:
Một là, quản lý các dòng chảy trong kênh. Một hệ thống kênh phân phối hoạt
động có hiệu quả hay khơng phụ thuộc vào các dịng chảy của nó có được điều hành
thơng suốt hay khơng. Tất cả các dịng chảy như: đàm phán, dòng chuyển quyền sở
hữu, dòng thanh toán... phải được quản lý hiệu quả để đạt được các mục tiêu phân
phối. Quản lý kênh trong chiến lược phân phối có nội dung cơ bản và tồn diện, bao
trùm toàn bộ các mặt hoạt động của hệ thống kênh, liên quan đến tồn bộ q trình tổ
chức vận hành các hoạt động bên ngoài doanh nghiệp.
Hai là, quản lý các hoạt động, các mối quan hệ với các nhà phân phối sản phẩm
chứ không chỉ quản lý nội bộ. Nói cách khác là quản lý mâu thuẫn trong kênh. Các

thành viên trong kênh phân phối nếu là các doanh nghiệp độc lập có chiến lược kinh
doanh riêng, có mục tiêu riêng, sức mạnh riêng... Muốn quản lý phải thông qua đàm
phán, thương lượng và sử dụng sức mạnh hợp lý. Chính vì vậy các doanh nghiệp cần
phải có chính sách, biện pháp giải quyết tốt các quan hệ hành vi trong kênh.
Ba là, tuyển chọn thành viên kênh có hiệu quả hay khơng. Cũng giống như tuyển
chọn nhân sự, doanh nghiệp phải lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại
tham gia cụ thể vào kênh phân phối của mình. Việc tuyển chọn phụ thuộc nhiều vào
quy mô của doanh nghiệp và loại sản phẩm bán ra. Các thành viên trong kênh có thể
xác lập từ nhiều nguồn bao gồm: Các lực lượng bán hàng của doanh nghiệp theo khu
vực, thành viên phân phối có sẵn, từ khách hàng, hội nghị thương mại… Thông
thường, doanh nghiệp cần phải xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn
thành viên: phương thức kinh doanh những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả
năng phát triển, khả năng chi trả, tính hợp pháp và uy tín, điều kiện kinh doanh. Với
thành viên là đại lý bán hàng, nhà sản xuất phải đánh giá số lượng và đặc điểm những
mặt hàng họ bán, quy mô của lực lượng bán, khả năng tài chính và phạm vi thị trường.
Bốn là, thúc đẩy các thành viên trong kênh hoạt động. Để thành viên trong kênh
hợp tác chặt chẽ, lâu dài trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, người quản lý kênh của
các doanh nghiệp phải giải quyết những vấn đề cơ bản có liên quan đến việc quản lý
kênh như sau:
Tìm ra các nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh: Trước hết, nhà sản xuất
phải tìm hiểu về nhu cầu và mong muốn của thành viên trong kênh, các trung gian
16

Thang Long University Library


thương mại là các doanh nghiệp kinh doanh độc lập, là một thị trường độc lập, có
chiến lược kinh doanh riêng, các trung gian hoạt động như một người mua cho khách
hàng của họ, họ nỗ lực bán hàng cho cả nhóm hàng chứ khơng phải mặt hàng riêng lẻ.
Trong trường này, quan điểm kinh doanh của mỗi bên khác nhau, nhà sản xuất

cần điều tra các thành viên kênh để có chính sách bán hàng thích ứng với nhu cầu của
họ. Có nhiều phương pháp mà các nhà sản xuất áp dụng để khuyến khích các thành
viên hoạt động, trong đó có 3 phương pháp phổ biến là hợp tác, thiết lập quan hệ thành
viên và xây dựng công trình phân phối. Từ chỗ là các biện pháp khuyến khích đơn lẻ
cho đến việc thiết lập một hệ thống phân phối chiều dọc được quản trị một cách
chuyên nghiệp. Nếu khơng có các động cơ thúc đẩy, những người trung gian sẽ khơng
duy trì các báo cáo về doanh số bán theo từng mặt hàng. Họ không sẵn sàng cung cấp
những thông tin cần thiết cho nhà sản xuất có thể sử dụng trong việc phát triển sản
phẩm, định giá hay lập kế hoạch xúc tiến. Thực tế chỉ ra rằng, người quản lý kênh của
doanh nghiệp cần phải tìm ra những nhu cầu và khó khăn mà các thành viên kênh phải
đương đầu khi họ đang cố gắng bán các sản phẩm của họ. Doanh nghiệp có thể áp
dụng một số cách để nhận biết được nhu cầu và khó khăn đó như: các cuộc nghiên cứu
về các thành viên kênh do nhà sản xuất thực hiện; các cuộc nghiên cứu về các thành
viên kênh do thuê tổ chức bên ngoài thực hiện; kiểm tra, đánh giá kênh phân phối định
kỳ; tổ chức hội đồng tư vấn cho các nhà phân phối.
1.8. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động của các thành viên kênh
1.8.1.

Chỉ tiêu hoạt động bán hàng

Hoạt động bán hàng là tiêu chuẩn quan trọng nhất và hay được dùng nhất để
đánh giá hoạt động của các thành viên kênh trong thực tế.
Các doanh nghiệp có thể đánh giá kết quả bán hàng ở 3 mức độ so sánh:
− Lượng bán hàng hiện tại của thành viên kênh so với lượng bán hàng trong
quá khứ.
− So sánh lượng bán hàng của một thành viên với tổng lượng bán của các
thành viên khác.
−
1.8.2.

Lượng bán của từng thành viên kênh so với chỉ tiêu đã được xác định trước.
Duy trì tồn kho

Duy trì mức độ tồn kho cũng là một trong những yếu tố không thể không đề cập
đến khi đánh giá hiệu quả hoạt động của các thành viên kênh khi mà lượng tồn kho
lớn, doanh nghiệp sẽ mất một khoản chi phí cho việc lưu trữ hàng tồn kho, tốc độ
xoayvịng vốn bị trì trệ gây ảnh huởng trực tiếp đến quá trình sản xuất tiếp theo. Nhà
17


sản xuất thường muốn các thành viên kênh thực hiện những yêu cầu dự trữ kho đều
đặn, được thể hiện trong thỏa thuận ban đầu giữa nhà sản xuất và thành viên kênh. Một
số thỏa thuận này rất nghiêm ngặt và rõ ràng trong hợp đồng mua bán và hợp đồng
phân phối, cụ thể hóa các yêu cầu về tồn kho của thành viên kênh dựa trên ước lượng
tiềm năng bán hàng tại khu vực đó. Cho dù các thỏa thuận về hàng tồn kho khơng
được cụ thể hóa trong hợp đồng thì nó vẫn là tiêu chí đánh giá quan trọng.
Các khả năng của lực lượng bán hàng

1.8.3.

Khả năng của lực lượng bán hàng là cách các thành viên kênh phân bổ lực lượng
bán hàng của mình cho sản phẩm của nhà sản xuất. Mức độ tiêu thụ sản phẩm càng
nhiều thì khả khả năng bán của lực lượng bán hàng đó càng cao. Bằng việc thu thập
những thơng tin từ các thành viên kênh, nhà sản xuất có thể đánh giá xếp hạng người
bán hàng, cho phép người sản xuất nhận thức rõ hoạt động của các bộ phận bán hàng.
Ðánh giá này cũng được sử dụng để so sánh các thành viên trong kênh. Nhà sản xuất
sẽ chú ý cụ thể những yếu tố sau:
− Số lượng người bán hàng của thành viên kênh tham gia vào việc bán sản
phẩmcủa nhà sản xuất.
− Mức độ hiểu biết về mặt kĩ thuật của những người bán hàng trong thành

viên kênh. Sự hiểu biết về kĩ thuật tốt hay kém thường được coi là đánh giá quan trọng
chất lượng bán hàng của thành viên kênh.
−

Việc giải quyết các đơn hàng của thành viên kênh.

KẾT LUẬN CHƢƠNG 1
Trong môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt, mỗi doanh nghiệp đều cố gắng
tìm một cách thức để phát triển và mở rộng quy mơ doanh nghiệp để đem lại lợi ích
cho doanh nghiệp. Kênh phân phối của doanh nghiệp đóng vai trị quan trọng trong
việc mở rộng quy mơ của doanh nghiệp, nếu doanh nghiệp là cơ thể thì kênh phân phối
đóng vai trị là các mạch máu. Hệ thống kênh phân phối khơng cố định, mà nó cần
phải có sự linh hoạt về cơ cấu và tổ chức để phù hợp với sự thay đổi của thị trường
luôn biến động. Chương một đã đề cập đến một số nội dung lý thuyết cơ bản về kênh
phân phối và là cơ sở để đánh giá thực trạng kênh phân phối của công ty TNHH giải
pháp phần mềm công nghệ và chất lượng ở chương hai và đưa ra một số giải pháp
nhằm hoàn thiện hệ thống kênh ở chương ba.

18

Thang Long University Library


CHƢƠNG 2. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TYTNHH GIẢI PHÁP PHẦN MỀM CÔNG NGHỆ VÀ CHẤT
LƢỢNG
2.1. Tổng quát về Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ và chất lƣợng
2.1.1.

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ và chất lượng được thành lập
theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0104859678 ngày 23/10/2003 do sở kế
hoạch đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
−

Trụ sở chính: Khu tái định cư, xóm Thượng, huyện Thanh Trì, thành phố Hà

−

Điện thoại: 043.8750667

−

Fax: 043.8750668

−

Mã số thuế: 0104859678

−

Email:

−

Vốn điều lệ: 5.000.000.000 VNĐ

Nội

Công ty tiền thân là cửa hàng cung cấp các loại phần mềm, sửa chữa máy tính,
thiết bị điện.Trước năm 2003, quy mơ kinh doanh cũng như tính chất kinh doanh cịn
hạn chế, khơng chun nghiệp. Doanh số bán hàng còn thấp, chỉ khoảng 150-300 sản
phẩm/năm còn doanh thu thì từ 200 đến 300 triệu/năm. Số lượng sản phẩm Công ty
phân phối cũng như chất lượng, chủng loại cịn hạn chế.
Ngày 23/10/2003, Cơng ty chính thức được cấp giấy phép kinh doanh vớitên
công ty là công tyTNHH giải pháp phần mềm công nghệ và chất lượng. (Vốn điều lệ
là: 5.000.000.000 VNĐ).
Năm 2003- 2006 là giai đoạn thăng trầm của cơng ty.Với những khó khăn về thị
trường, tài chính, nhân lực đã ảnh hưởng rất nhiều tới việc kinh doanh của công ty.
Doanh số giai đoạn này khoảng 1000-1200 sản phẩm.
Từ 2006-2010 có thể nói là giai đoạn phát triển nhanh nhất của công ty .Vào cuối
năm 2010, doanh thu của cơng ty tăng lên nhanh chóng. Bên cạnh đó số lượng nhân
viên cũng như lượng khách hàng, nhà cung cấp, số lượng cũng như chủng loại sản
phẩm cũng được tăng lên đáng kể.
Từ năm 2010 – 2015: Công ty thực hiện đẩy mạnh các hoạt động marketing
nhằm thu hút thêm khách hàng đến với công ty nên lượng khách hàng đến với công ty
ngày càng nhiều và doanh thu của cơng ty cũng có sự tăng trưởng nhất định.
19


2.1.2.

Cơ cấu tổ chức của Công ty

Bộ máy quản lý kinh doanh của công ty được cơ cấu tổ chức hợp lý nhằm vận
hành một cách tốt nhất hệ thống.
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức của Cơng ty
Giám đốc
Phó Giám

đốc
Phịng Kế
tốn

Phịng Hành
chính

Phịng
Marketing

Kho

Phịng Kinh
doanh

Phịng Kỹ
thuật

(Nguồn: Phịng Hành chính)
Giám đốc: Là một trong những thành viên sáng lập đầu tiên của cơng ty. Giám
đốc chỉ đạo, điều hành tồn bộ hoạt động kinh doanh của công ty, ban hành quy định
và ra các quyết định cuối cùng, chịu trách nhiệm trước pháp luật về mọi hoạt động của
cơng ty.
Phó giám đốc: Là một trong những sáng lập viên của công ty, cộng tác đắc lực với
giám đốc, có nhiệm vụ hỗ trợ quản lý và giám sát chặt chẽ mọi hoạt động của cơng ty.
Phịng kế tốn
− Kiểm tra, ký duyệt chi tồn bộ chứng từ thu, chi của tồn cơng ty, chịu trách
nhiệm về tính chính xác, hợp lệ hợp pháp của các chứng từ thu chi.
− Tổ chức thực hiện các nghiệp vụ kế toán và chịu trách nhiệm về tính chính
xác, trung thực của số liệu trước ban giám đốc và trước pháp luật.

− Làm việc với các cơ quan chức năng quản lý của nhà nước liên quan đến
hoạt động tài chính kế tốn: thuế, ngân hàng, kiểm tốn…
Phịng hành chính
− Tổ chức thực hiện các cơng tác hành chính quản trị nhân sự phục vụ cho
hoạt động nghiệp vụ của cơng ty.
− Quản lý tồn bộ nhân sự của công ty để tuyển dụng, đào tạo và điều chuyển
nhân viên, quản lý và tham mưu công tác hành chính, nội quy tồn cơng ty.
− Lập kế hoạch nhân sự hàng năm, từ đó lên kế hoạch tuyển dụng đào tạo, lên
kế hoạch tiền lương, xây dựng định mức chi phí hành chính, lương, thưởng ….
20

Thang Long University Library


Phòng Marketing
−

Xác định được thị trường trọng điểm, đề xuất các biện pháp nhằm tăng thị

phần trong thị trường trọng điểm đó
−

Tổ chức các hoạt động xúc tiến, khuếch trương thương hiệu, nâng cao uy tín

của doanh nghiệp trên thị trường.
Kho
−

Dự trữ và bảo quản sản phẩm hàng hóa.

− Tiếp nhận, lưu trữ hàng hóa và tiếp nhận các thơng tin hàng hóa từ phịng
mua hàng.
−

Tiến hành bảo quản hàng hóa, tổ chức nhân sự vận chuyển hàng hóa tới các

đại lý hoặc các đơn vị khác theo yêu cầu.
−

Theo dõi q trình xuất nhập hàng hóa và thẻ kho, lập các báo cáo về hàng

hóa, tình hình tồn kho.
Phịng kinh doanh
−

Tổ chức xúc tiến kinh doanh, phân phối và tiêu thụ hàng hóa.

−
nghiệp.

Lập kế hoạch và tổ chức thực hiện công tác tiêu thụ các sản phẩm của doanh

−

Dự thảo và chỉnh lý các hợp đồng kinh tế theo đúng quy định của pháp luật.

Quản lý và theo dõi việc thực hiện các hợp đồng đã ký kết, tổ chức làm tốt cơng tác
thống kê báo cáo.
Phịng kĩ thuật
−

Bảo dưỡng, vận hành các trang thiết bị trong công ty

−

Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập hàng về kho của Công ty

−

Lăp đặt, sửa chữa và bảo hành các sản phẩm

2.1.3.

Đặc điểm của Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ và chất lượng

2.1.3.1. Nguồn nhân lực
Nguồn nhân lực là một trong những yếu tố vô cùng quan trọng ảnh hưởng trực
tiếp đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này địi hỏi Cơng ty phải có
chính sách tuyển dụng và đào tạo nhân viên của mình, không ngừng nâng cao chất
lượng đội ngũ nhân viên.

21


Bảng 2.1. Kết cấu lao động của Công ty
Đơn vị tính: Người
NĂM 2014
CHỈ TIÊU

Tổng

SỐ
LƢỢNG

NĂM 2013

TỶ LỆ
(%)

SỐ
LƢỢNG

TỶ LỆ
(%)

45

100

48

100

Phịng Kế tốn

5

5,00

5

10,42

Phịng Hành chính

6

6,00

8

16,67

Phịng Marketing

6

6,00

6

12,50

Bộ phận Kho

6

6,00

7

14,58

Phịng Kinh doanh, trong đó

22

22,00

22

45,83

- Nhân viên bán hàng

15

15,00

15

31,25

Trình độ Đại học, Cao đẳng

28

28,00

29

60,42

Trình độ Trung cấp, PTTH

17

17,00

19

39,58

* Trình độ

(Nguồn: Phịng Hành chính)
Qua bảng 2.1, có thể thấy lực lượng lao động qua các năm hầu như khơng có
nhiều biến động, cụ thể số lượng nhân viên của Công ty qua các năm như sau: Năm
2013 là 48 người, năm 2014 giảm cịn 45 người. Trong đó có 5 nhân viên kế tốn, 6
nhân viên phịng marketing, 22 phòng kinh doanh (bao gồm 15 nhân viên bán hàng và
7 nhân viên kinh doanh) giữ nguyên số lượng trong 2 năm. Năm 2013, phịng Hành
chính có 8 người, bộ phận kho có 7 người, sang đến năm 2014, phịng Hành chính
giảm cịn 6 người, bộ phận kho giảm cịn 6 người…
Về trình độ chun mơn của nhân viên trong Cơng ty: Năm 2013, Cơng ty có 29
nhân viên có bằng Cao đẳng, Đại học, chiếm 60,42% trong tổng số nhân viên, chỉ có
19 nhân viên, tức 39,58% số nhân viên có trình độ Trung cấp, THPT, số lượng này chủ
yếu đến từ nhân viên bán bán hàng và nhân viên kho. Đến năm 2014, phịng Hành
chính giảm 2 người, bộ phận Kho giảm 1 người vì vậy, số lượng nhân viên có bằng
Đại học, Cao đẳng giảm 2 người, trung cấp, THPT giảm 1 người. Việc số nhân viên có
bằng đại học chiếm đa số cho thấy trình độ chuyên môn của nhân viên Công ty khá tốt.

22

Thang Long University Library


2.1.3.2. Sản phẩm
Sản phẩm của công ty Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ và chất lượng
tương đối đa đạng. Các sản phẩm mà công ty cung cấp đó là các sản phẩm máy tính để bàn
máy tính xách tay, các sản phẩm về văn phòng như máy photocopy, các sản phẩm máy
chiếu... Trong đó sản phẩm chủ đạo mà công ty hiện nay cung cấp là các sản phẩm máy tính
để bàn, máy tính xách tay. Hầu hết các sản phẩm của công ty là các sản phẩm cơng nghệ
cao và được nhập khẩu từ nước ngồi.
Về chủng loại sản phẩm công ty hiện nay cung cấp hơn 25 loại sản phẩm máy tính
để bàn và máy tính xách tay,16 loại máy photocopy khác nhau của các hãng, hơn 600 loại
linh kiện máy tính và các sản phẩm hỗ trợ máy tính như máy in, máy scan, usb...
Về các sản phẩm điện tử viễn thông công ty cung cấp các sản phẩm như máy bộ
đàm, máy tổng đài…
Các dịch vụ mà công ty cung cấp là các dịch vụ sửa chữa và bảo hành máy tính,
máy in... Trước đây dịch vụ này chỉ áp dụng với các sản phẩm trong thời gian bảo
hành của công ty nhưng hiện nay nó trở thành mảng kinh doanh mới của công ty.
2.1.3.3. Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động của bất kỳ
doanh nghiệp nào nói chung và hoạt động của kênh phân phối nói riêng. Cơ cấu tổ
chức, hoạt động kênh phân phối của đối thủ cạnhh tranh có ảnh hưởng trực tiếp tới cơ
cấu tổ chức cũng như các hoạt động kênh phân phối. Nắm bắt được các biện pháp của
đối thủ cạnh tranh sẽ giúp cơng ty có những giải pháp hoàn thiện việc quản lý kênh
phân phối.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty hiện nay là các nhà phân phối chính thức
các sản phẩm cơng nghệ thơng tin và viễn thơng trên tồn quốc. Có thể liệt kê ra các
công ty cung cấp sản phẩm máy tính được nhiều người biết đến: Thế giới di động,

Nguyễn Kim, FPT, Trần Anh, Phúc Anh,… Với tiềm lực tài chính mạnh và đội ngũ
nhân viên có trình độ chuyên môn cao, các công ty này là những người dẫn đầu trên
thị trường máy tính. Việc xác định hoạt động của đối thủ cạnh tranh này sẽ giúp công
ty có quyết định đúng đắn trong tổ chức quản lý kênh phân phối của mình.
2.1.3.4. Khách hàng
Khách hàng của Cơng ty bao gồm:
− Khách hàng cá nhân là các khách hàng mua về tiêu dùng phục vụ nhu cầu
bản thân. Khách hàng cá nhân của Cơng ty có số lượng tương đối nhiều, mục đích mua
của họ rất đa dạng và có sự phân tán về địa lý. Chính vì vậy Công ty cần chú trọng các
23


hoạt động quảng cáo để thu hút những khách hàng cá nhân biết đến và tìm mua sản
phẩm của Cơng ty. Ngồi ra, Cơng ty cần xây dựng chính sách giá cả hợp lý hay
những chương trình khuyến mại hấp dẫn vì nhóm khách hàng này thường so sánh giá
của các cửa hàng, công ty khác nhau rồi mới quyết định chọn mua sản phẩm
− Khách hàng là các tổ chức là các khách hàng mua sản phẩm của Công ty về
bán lại để kiểm lời. Họ là những đại lý bán bn, bán lẻ của Cơng ty. Nhóm khách
hàng này có số lượng khơng nhiều và họ thường quan tâm đến chính sách chiết khấu,
hoa hồng cũng như các hỗ trợ về mặt kĩ thuật.
2.1.4.

Kết quả kinh doanh của công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ và
chất lượng trong giai đoạn 2012-2014

Tình hình kinh doanh của cơng ty trong giai đoạn 2012-2014 được minh họa qua
bảng sau:
Bảng 2.2. Tình hình doanh thu – chi phí – lợi nhuận của Cơng ty
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chênh lệch 2014-2013

Năm
2013

Tổng doanh thu

21.214

18.069

12.628

3.145

17,41

5.441

43,09

Doanh thu thuần bán
hàng

21.219

18.073

12.629

3.146

17,41

5.444

43,11

Doanh thu hoạt động
tài chính

(5)

(4)

(1)

(1)

25,00

(3)

300,00

Tổng chi phí

20.870

7.812

2.532

3.058

17,17

5.280

42,13

Giá vốn hàng bán

20.402

17.409

12.258

2.993

17,19

5.151

42,02

Chi phí tài chính

211

172

146

39

22,67

26

17,81

Chi phí quản lý
doanh nghiệp

257

231

128

26

11,26

103

80,47

Tổng lợi nhuận

344

257

96

87

33,85

161

167,71

Chỉ tiêu

Năm
2012

Chênh lệch 2013-2012

Năm
2014

Tuyệt đối

Tuyệt đối
(%)

Tuyệt đối

Tuyệt đối (%)

(Nguồn: Phịng Kế tốn – Tài chính)
Tổng doanh thu: Doanh thu của Công ty TNHH giải pháp phần mềm công nghệ
và chất lượng chủ yếu đến từ doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ. Doanh thu tài
chính chỉ chiếm chưa đến 0,01% trong tổng doanh thu. Doanh thu bán hàng và cung
24

Thang Long University Library


cấp dịch vụ năm 2012 ở mức 12.629 triệu đồng, đến năm 2013, khoản mục này tăng
thêm 5.444 triệu đồng, tương đương tăng 43,11% so với năm 2012. Năm 2014, khoản
mục này tăng 3.146 VNĐ, tương đương tăng 17,41%. Với những nỗ lực mở rộng hoạt
động sản xuất kinh doanh, cùng với việc không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm,
mở rộng kênh phân phối, tìm kiếm khách hàng và liên tục có những chương trình
marketing hiệu quả đã giúp Công ty thu hút được một số lượng khá lớn khách hàng
đến với mình, đây chính là ngun nhân làm cho doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ của cơng ty có mức tăng trưởng ấn tượng trong giai đoạn 2012-2014. Công ty nên
tiếp tục đẩy mạnh những hoạt động kể trên để tăng doanh thu trong thời gian tới.
Tổng chi phí: Chiếm phần lớn trong tổng chi phí là giá vốn hàng bán. Cùng với
việc tăng lên của doanh thu bán hàng thì giá vốn hàng bán cũng tăng theo. Cụ thể, giá vốn
hàng bán năm 2013 tăng 5.151 triệu đồng, tương đương tăng 42,02% so với năm 2013.
Giá vốn hàng bán năm 2014 tăng 2.993 triệu đồng, tương đương tăng 17,19% so với năm
2013. Nguyên nhân giá vốn hàng bán có xu hướng ngày càng tăng là do phần lớn Công ty
nhập khẩu các sản phẩm từ nước ngoài nên giá cả phụ thuộc thị trường Thế giới và vận
chuyển quốc tế và sự biến động của tình hình xăng dầu như hiện nay vì thế Cơng ty khơng
thể kiểm sốt được chặt chẽ khoản chi phí này. Đồng thời một số yếu tố đầu vào như:
điện, nước… cũng tăng đáng kể khiến giá vốn hàng bán tăng trong giai đoạn này.

Một khoản mục khá lớn trong tổng chi phí là chi phí tài chính. Chi phí này liên
tục tăng trong giai đoạn 2012-2014. Năm 2013, chi phí này tăng 17,81 triệu đồng,
tương đương tăng 17,81% so với năm 2012. Đến năm 2014, khoản mục này vẫn tiếp
tục gia tăng, tăng 39 triệu đồng, tương đương tăng 22,67% so với năm 2013. Sự tăng
chi phí quản lý là cơng ty có thêm cửa hàng, phát sinh chi phí như điện nước… khiến
cho khoản mục chi phí quản lý doanh nghiệp tăng.
Những khoản chi phí này tăng cao sẽ làm giảm lợi nhuận của cơng ty, vì vậy trong
thời điểm mà việc tăng doanh thu là không dễ dàng thì cơng ty cần chú trọng tiết kiệm các
khoản chi phí, mỗi khoản tiết kiệm nhỏ sẽ góp phần tạo nên kết quả kinh doanh tốt hơn.
Tổng lợi nhuận: Năm 2013, lợi nhuận sau thuế tăng 161 triệu đồng so với năm
2012. Đến năm 2014 lợi nhuận sau thuế là 344 triệu đồng, tương đương tăng 33,85%
so với năm 2013. Qua giai đoạn năm 2012-2014, giá trị lợi nhuận sau thuế mà Công ty
thu được về gia tăng nhanh điều này cho thấy Cơng ty làm ăn có lãi đồng thời cũng thể
hiện những chiến lược kinh doanh gần đây đã mang lại những hiệu quả nhất định. Tuy
nhiên, lợi nhuận của cơng ty cịn tương đối nhỏ so với quy mơ, cơng ty cần có những
chiến lược bán hàng, marketing hiệu quả hơn nữa cùng với đó là giảm thiểu những chi
phí khơng cần thiết để tối đa hóa lợi nhuận.
25