Giá và phương pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước rạng đông

ww.Luanvan.Online

LỜI MỞ ĐẦU
Từ khi kinh tế Việt Nam chuyển mình sang nền kinh tế thị trường đã
có rất nhiều sự thay đổi trong cách nghĩ, cách làm của mỗi doanh nghiệp nói
riêng và nền kinh tế nói chung. Giờ đây, doanh nghiệp phải tự mình vật lộn để
tồn tại, phát triển trong một môi trường cạnh tranh đầy gay go không kém
phần quyết liệt. Để tồn tại và phát triển một cách bền vững, không còn cách
nào khác là doanh nghiệp phải tự hoàn thiện mình, hoàn thiện cách thức và
phương pháp sản xuất kinh doanh sao cho đạt hiệu quả nhất. Muốn đạt được
như vậy, doanh nghiệp phải không ngừng lập và thay đổi các chiến lược sản
xuất kinh doanh sao cho phù hợp với từng thời kỳ khác nhau của nền kinh tế.
Tuy nhiên có một chiến lược mà bất biến, xuyên suốt quá trình sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, đó chính là chiến lược về giá. Định giá bán sao cho
hợp lý, tối ưu là một điều vô cùng quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Chính vì tầm quan trọng đó, sau một thời gian thực
tập tại công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông, tôi đã chọn đề tài: “Giá và
phương pháp tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước
Rạng Đông” làm đề tài cho chuyên đề thực tập của mình.
Chuyên đề được chia làm 3 chương
Chương 1: Lý luận chung về giá và phương pháp tính giá bán sản
phẩm
Chương 2: Thực trạng giá bán sản phẩm của công ty Bóng đèn phích
nước Rạng Đông
Chương 3: Phương hướng và biện pháp hoàn thiện giá và phương pháp
tính giá bán sản phẩm của công ty bóng đèn phích nước Rạng Đông

Tôi xin chân thành cám ơn sự giúp đỡ tận tình của GS – TS Đặng Đình
Đào và các cô chú, anh chị em trong công ty Bóng đèn phích nước Rạng Đông đặc
biệt phòng thị trường đã giúp đỡ tôi hoàn thành chuyên đề này.

Luanvan.online

Page 1


ww.Luanvan.Online
CHƯƠNG I
LÍ LUẬN CHUNG VỀ GIÁ VÀ PHƯƠNG PHÁP
TÍNH GIÁ BÁN SẢN PHẨM
I. Lí luận chung về giá
1. Tầm quan trọng của giá trong nền kinh tế nói chung và đối với mỗi
một doanh nghiệp nói riêng
Hiện nay nền kinh tế nước ta đang trong giai đoạn hình thành và phát
triển cơ chế thị trường có sự quản lí và điều tiết của nhà nước theo định
hướng xã hội chủ nghĩa. Một trong những vấn đề quan tâm của cơ chế thị
trường là giá cả. Giá cả chịu ảnh hưởng của nhiều nhân tố khác nhau như giá
trị, quan hệ cung- cầu, sức mua của tiền…Nhưng giá cả cũng tác động tới sản
lượng, cung- cầu cũng như tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế.
Trong mỗi một doanh nghiệp, giá cả của hàng hoá bán ra là yếu tố
quyết định tới sự sống còn của doanh nghiệp đó. Nếu giá cả của doanh nghiệp
đưa ra mà được thị trường chấp nhận điều đó có nghĩâ là thị trường chấp nhận
hàng hoá của doanh nghiệp, hàng hoá của doanh nghiệp sẽ bán được, doanh
nghiệp sẽ thu được lợi nhuận hay sẽ thực hiện được mục tiêu kinh doanh của
mình, có thể cạnh tranh được trên thị trường đó. Ngược lại, nếu giá cả bán
hàng hoá của doanh nghiệp không được thị trường chấp nhận, điều đó có
nghĩa là doanh nghiệp đang tiến gần hơn một bước tới sự phá sản.
2. Lí luận chung về giá bán sản phẩm
Giá cả là một phạm trù kinh tế khách quan phát sinh, phát triển cùng
với sự ra đời và phát triển của sản xuất hàng hoá. Giá cả là biểu hiện bằng tiền
của giá trị hàng hoá, đồng thời cũng biểu hiện tổng hợp các quan hệ kinh tế

như cung- cầu hàng hoá, tích luỹ và tiêu dùng, cạnh tranh…
Giá trị hàng hoá là giá trị thị trường, giá trị được thừa nhận của người
mua. Giá trị luôn quyết định giá cả thị trường, là nội dung, là bản chất của giá
Luanvan.online

Page 2


ww.Luanvan.Online
cả. Ngược lại, giá cả là hình thức, là hiện tượng của giá trị. Giá cả là quan hệ
về lợi ích kinh tế, là tiêu chuẩn để các doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng kinh
doanh.
Hiện nay trên thị trường, ngoài cạnh tranh bằng giá cả, có các loại cạnh
tranh khác tiên tiến hơn như cạnh tranh bằng chất lượng, bằng dịch vụ nhưng
giá cả vẫn có một vai trò quan trọng. Hàng hoá sẽ không tiêu thụ được nếu
như không được người tiêu dùng chấp nhận. Người tiêu dùng luôn quan tâm
đến giá cả hàng hoá và coi đó là một tiêu chuẩn chỉ dẫn về chất lượng và các
chỉ tiêu khác của hàng hoá, do vậy xác định một chính sách giá đúng có vai
trò sống còn đối với bất kì một doanh nghiệp nào.
Trong thực tế, cạnh tranh bằng chiến lược sử dụng giá cả là biện pháp
cạnh tranh nghèo nàn nhất, vì khi gặp phải đối thủ có tiềm lực lớn, cạnh tranh
bằng giá cả sẽ không phát huy tác dụng. Trong nhiều trường hợp, sự cạnh
tranh này chỉ dẫn tới việc giảm bớt lợi nhuận của những người bánvà đem lại
lợi ích cho phía người mua.Tuy nhiên cạnh tranh bằng giá cả có thể áp dụng
thành công và có ưu thế trong xâm nhập vào thị trường mới. Đối với thị
trường Việt Nam, thu nhập của dân cư chưa cao, yêu cầu về chất lượng và
chủng loại lại thấp nên cạnh tranh bằng chiến lược giá cả vẫn được coi là vũ
khí lợi hại.
3. Các nhân tố có ảnh hưởng tới giá bán sản phẩm
3.1. Nguyên vật liệu đầu vào

Nguyên vật liệu đầu vào bao gồm nguyên liệu chính, nguyên liệu phụ,
nhiên liệu cho hoạt động của máy móc, có thể là điện nước. Giả sử cá yếu tố
khác ván giữ nguyên nhưng giá nguyên vật liệu đàu vào tăng thì giá bán sản
phẩm sẽ tăng, như vậy quan hệ biến đổi giữa giá của nguyên vật liệu đầu vào
và giá bán sản phẩm là quan hệ tỷ lệ thuận.
3.2. Chi phí sản xuất

Luanvan.online

Page 3


ww.Luanvan.Online
Sự hiểu biết chính xác về chi phí bỏ ra để sản xuất ra hàng hooặc dịch
vụ là rất quan trọng đối với công ty vì ba lí do sau:
Giá thành là yếu tố quyết định giới hạn thấp nhất của giá bán. Các công
ty đều mong muốn tính một nức giá để đủ trang trảI mọi chi phí bỏ ra trong
sản xuất, phân phối, có lợi nhuận chính đáng cho những nỗ lực kd và gánh
chịu rủi ro. Vì vậy, khi ấn định mức giá bán, giá thành được coi là cơ sở quan
trọng.
Khi xác định được chính xác và quản lí được chi phí, các nhà quản lí có
thể tìm ra các giảI pháp thay đổi, hạ thấp chúng để gia tăng lợi nhuận, điều
chỉnh giá một cách chủ động, tránh mạo hiểm.
3.3. Các mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Mỗi một doanh nghiệp trong từng giai đoạn kinh doanh khác của mình
thì có giá bán sản phẩm khác nhau. Nếu như mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp là dẫn đầu thị phần thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp sẽ hạ hơn
so với giá bán của đối thủ cạnh tranh, nếu như mục tiêu dẫn đầu về chất lượng
( hoặc đôi khi là tối đa hoá lợi nhuận) thì giá bán sản phẩm của doanh nghiệp
thường cao…..

3.4. Các yếu tố khác
Ngoài các yếu tố trên, giá bán sản phẩm của doanh nghiệp thường chụi
ảnh hưởng một số yếu tố khác bên trong doanh nghiệp, đó có thể là
- Chu kì sống của sản phẩm
- Tính phân biệt của sản phẩm
- Tính dễ hư hỏng hay tính theo mùa của sản phẩm

II. Lí luận chung về định giá bán sản phẩm
1. Tầm quan trọng của công tác định giá bán sản phẩm của một doanh
nghiệp

Luanvan.online

Page 4


ww.Luanvan.Online
Giá bán sản phẩm, hàng hoá là nhân tố có ảnh hưởng lớn, trực tiếp tới
doanh thu, lợi nhuận của doanh nghiệp. Nền kinh tế thị trường với các qui luật
vốn có bản chất của nó như qui luật cung- cầu, qui luật cạnh tranh, qui luật
giá trị… đã làm cho nhiều người lầm tưởng không cần qui định giá bán cho
sản phẩm. Bởi họ quan niệm rằng đó là do thị trường tự điều tiết bởi cungcầu, do sự thoả thuận giữa người mua và người bán. Điều đó mới chỉ đúng
phần nào. Với các doanh nghiệp nếu chỉ mặc thác cho quan niệm đó thì khó
có thể tồn tại được nói gì tới nhu cầu phát triển để mà cạnh tranh, đứng vững
trong thương trường. Thực tế, có thể có nhiều doanh nghiệp không cần quan
tâm nhiều tới giá bán sản phẩm bởi sản phẩm của doanh nghiệp đó được sản
xuất ra để cạnh tranh trên thị trường với mức giá bán có sẵn. Họ chỉ cần quan
tâm tới khối lượng sản xuất ra là bao nhiêu: nhiều hay ít. Nhưng ngay cả
trong trường hợp này, nếu không có chính sách định giá bán cho sản phẩm thì
không thể nào đạt được mục đích cuối cùng của sản xuất là đạt lợi nhuận tối

đa.
Quan điểm định giá bán sản phẩm thông thường xuất phát từ yêu cầu
trang trải bù đắp chi phí có liên quan tới khối lượng sản phẩm hàng hoá tiêu
thụ và đảm bảo có lãi. Nói cách khác, các phương pháp định giá bán sản
phẩm thông thường được dựa vào giá thành sản phẩm (trị giá vốn) của sản
phẩm, hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ để cộng thêm một phần chi phí theo mức độ,
tỷ lệ nhất định so với giá thành sản xuất hay trị giá vốn sản phẩm, hàng hoá,
dịch vụ tiêu thụ để tính giá.
Xét về bản chất định giá bán cho sản phẩm là công tác xác định giá bán
cho sản phẩm dựa trên các yếu tố như chi phí, pháp luật, mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp, đảm bảo mức lợi nhuận…
2. Một số yếu tố có ảnh hưởng tới việc tính giá bán sản phẩm.
Nhìn chung có một số yếu tố sau đây ảnh hưởng tới quá trình định giá
bán hàng hoá của doanh nghiệp:
Luanvan.online

Page 5


ww.Luanvan.Online


Nhu cầu của khách hàng
Nhu cầu là yếu tố đầu tiên mà người định giá phải xem xét đến. Mức

giá đặt ra khác nhau thì có ảnh hưởng khác nhau lên mức cầu khác nhau của
khách hàng, đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Nhìn chung giá càng thấp thì
cầu càng cao và ngược lại. Để danhg giá mối quan hệ giữa nhu cầu và giá cả
hàng hoá, người ta có thể tính đến hệ số co gián của cầu về giá. Nhiều khi, sự
tác động của giá lên nhu cầu là không đáng kể do tác động của nhiều yếu tố

như: tính độc đáo của sản phẩm, khả năng thay thế của sản phẩm không cao;
giá mua quá thấp so với tổng thu nhập; do tính đồng bộ trong tiêu dùng;
không có khả năng dự trữ.
 Chi phí sản xuất sản phẩm
Chi phí là một yếu tố đặc biệt quan trọng cần được xem xét khi định
mức giá. Trong các điều kiện bình thường mức giá dù tính theo cách nào cũng
phải đảm bảo lớn hơn chi phí để có lợi nhuận.
Để tổ chức quản lý chi phí và có cơ sở định giá người ta phân loại chi
phí sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp theo nhiều tiêu thức khác nhau.
Song có những loại chi phí rất quan trọng cần phải tính đến khi định giá như:
tổng chi phí cố định, tổng chi phí biến đổi, tổng chi phí sản xuất sản phẩm, chi
phí bình quân của một đơn vị sản phẩm.v.v…


Đối thủ, trạng thái cạnh tranh và quan hệ cung cầu trên thị
trường
Ngoài thị trường độc quyền, các doanh nghiệp khi định giá bán sản

phẩm không thể không nghiên cứu giá bán trên thị trường và những đối thủ
cạnh tranh của mình. Nghiên cứu thị trường giúp cho doanh nghiệp nắm bắt
được cung cầu trên thị trường, mức giá mà thị trường có thể cháp nhận được.
Mặt khác người làm giá phải phân tích giá thành, giá cả và hàng hoá của đối
thủ cạnh tranh, để từ đó có hướng co việc xây dựng giá hàng hoá của doanh

Luanvan.online

Page 6


ww.Luanvan.Online

nghiệp. Việc định giá cao hay thấp của đối thủ cạnh tranh còn phụ thuộc vào
nhiều yếu tố.
 Các yếu tố về luật pháp, xã hội
Khi định giá bán sản phẩm một yếu tố cần phải xem xét đó là tính hợp
pháp của giá. Các mức giá đặt ra không được vi phạm các qui định của hệ
thống pháp luật và không được làm tổn hại đến lợi ích hợp pháp của các
doanh nghiệp cũng như người tiêu dùng.
3. Các mục tiêu định giá
Xác định mức giá cho các sản phẩm,dịch vụ cụ thể trong kinh doanh
không phải là tuỳ ý.Việc định giá phải đảm bảo các mục tiêu đã được đặt ra
của doanh nghiệp.Để thoả mãn yêu cầu này, các mức gía phải được định ra
trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng. Tuỳ theo yêu cầu, đặc điểm
cụ thể về điều kiện hoạt động và sản phẩm đưa ra thị trường, mức giá phải
đảm bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Phát triển doanh nghiệp (thị phần).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Khi định giá, không phải ba mục tiêu trên được giải quyết đồng bộ.
Trong nhiều trường hợp, khi thoả mãn tốt yêu cầu này thì có thể lại hạn chế
khả năng thoả mãn yêu cầu khác và ngược lại. Chính vì vậy, doanh nghiệp
cần phải lựa chọn đúng mục tiêu cần theo đuổi thông qua mức giá.
Trong thực tế, doanh nghiệp có thể lựa chọn mục tiêu định giá của mình từ
các mục tiêu chính sau:
3.1. Định giá nhằm đảm bảo mức thu nhập định trước
Mục tiêu đặt ra cho việc định giá là dảm bảo mức lợi nhuận cụ thể,
chính xác từ giá bán sản phẩm, dịch vụ, khoản lợi nhuận này được ấn định
trước nhằm thu được một khoản tiền đủ để thoả mãn nhu cầu thu hồi vốn hoặc
tái đấu tư có trọng điểm. Nó thường được xác định trong giá bán như một tỉ lệ
Luanvan.online

Page 7


ww.Luanvan.Online
phần trăm (%) của doanh số bán hay của vốn đâud tư. Để đảm bảo mức thu
nhập định trước có thể dẫn tới việc lựa chọn sản phẩm kinh doanh (tiếp tục
hay loại bỏ khối danh mục kinh doanh hay phát triển sản phẩm mới). Trong
nhiếu trường hợp, mục tiêu làm giá này xuất hiện với tư cách là mong muốn
có tính chủ quan của người định giá.
3.2. Định giá nhằm đảm bảo tối đa hoá lợi nhuận
Mục tiêu này yêu cầu xác định mớc giá sao cho có thể đạt được lợi
nhuận cao nhất khi bán hàng. Để đạt được mục tiêu tối đa hoá lợi nhuận có
thể có các con đường khác nhau. Người ta có thể đặt giá ở mức cao nhất cho
sản phẩm dịch vụ khi có điều kiện (giá hớt váng đối với sản phẩm mới thành
công, giá đàu cơ đối với sản phẩm khan hiếm khi ccàu lớn hơn cung mà
khong cóa sản phẩm tốt thay thế).Thị trường tối đa hoá lợi nhuận bằng cách
này có thể phải trả giá bởi phản ứng của xã hội, qui định của pháp luật và làm
xấu đi hình ảnh của doanh nghiệp. Tối đa hóa lợi nhuận không phải cũng thực
hiện được trên cơ sở giá đắt. Trong nhiều trường hợp, giá cao khong đồng
nghĩa với việc tổng số lợi nhuận cao. Có thể tìm lợi nhuận tối đa (lãi tối ưu)
trên cơ sở ghái tối ưu.Giá tối ưu được xác định trên cơ sở mối quan hệ tương
thích giữa giá với số lượng sản phẩm bán được- tổng thu nhập – tổng chi phí
và lợi nhuận tương ứng với nó. Để có lợi nhuận tối đa, người ta không lựa
chọn mức giá đưa đến doanh số bán lớn nhất mà chọn mức giá mang lại lợi
nhuận tối ưu cho doanh nghiệp.
3.3. Định giá nhằm mục tiêu doanh số bán hàng
Theo mục tiêu này, mức giá được xác định sao cho có thể đạt đến một
mức bán hàng nào đó (thường là cao nhất) mà doanh nghiệp mong muốn.
Trong trường hợp này, trọng tâm cần đáp ứng là số lượng (doanh số) bán
hàng được hoặc tăng khả năng bán hàng còn lợi nhuận ít dược quan tâm.

Theo đuổi mục tiêu này, người ta thường dựa trên ý tưởng: doanh số cao sẽ có
lợi nhuận cao. Nhưng không phải lúc nào cũng có sự trùng khớp giữa doanh
Luanvan.online

Page 8


ww.Luanvan.Online
số và lợi nhuận. Tăng doanh số không có nghĩa là tăng lợi nhuận. Thậm chí
tăng doanh số kèm theo sự giảm sút về lợi nhuận bởi sự vận động không
tương thích giữa việc giảm giá bán để tăng khối lượng bán và chi phí
3.4. Định giá nhằm phát triển các phân đoạn thị trường
Trọng tâm cần đáp ứng của giá theo mục tiêu này là giúp cho doanh
nghiệp có khả năng đứng vững, mở rộng hoặc kiểm soát tốt các thị trường
trọng điểm. Mức giá đặt ra phải có khả năng hấp dẫn đối với khách hàng mục
tiêu trên thị trường và đảm bảo tính cạnh tranh với các đối thủ khác. Tuỳ theo
đặc điểm cụ thể một mức giá thấp (giá xâm nhập) có thể được lựa chọn hoặc
một mức giá cao (giá uy tín) có thể được sử dụng. Nhưng có thể kết hợp các
mức giá khác nhau trong những giai đoạn phát triển khác nhau của chu kỳ
sống của một sản phẩm cũng như tác động đến các nhóm khách hàng khác
nhau (nhạy cảm hay không nhạy cảm giá) để có thể kiểm soát tốt thị trường
(điều này liên quan đến chiến lược “hớt phần ngon” của thị trường hoặc
“lách” thị trường)
3.5. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh đối đầu
Mục tiêu của việc xác định mức giá là đưa ra một mức giá “tốt nhất”
dưới con mắt của khách hàng so với các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp.
Trong trường hợp sản phẩm có tiêu chuẩn chất lượng đồng nhất hoặc khá rõ
ràng, một mức giá luôn hạ hơn so với đối thủ cạnh tranh có khả năng tạo ra
một hình ảnh tốt về doanh nghiệp để hấp dẫn họ. Điều này đặc biệt quan trọng
đối với những khách hàng nhạy cảm về giá và nhu cầu về sản phẩm co giãn.

Giá có tính cạnh tranh cho phép thúc đẩy tăng trưởng “cầu hướng vào doanh
nghiệp” để duy trì và tăng trưởng doanh số bán. Tuy nhiên, việc làm giá này
luôn luôn mạo hiểm. Một mức giá thấp không hợp lý sẽ dẫn đến giảm sút lợi
nhuận hoặc thua lỗ. Mặt khác có thể dẫn đến cuộc cạnh tranh mang tính “tiêu
diệt” gây thiệt hại cho hệ thống những người bán và có thể vi phạm pháp luật

Luanvan.online

Page 9


ww.Luanvan.Online
khi sử dụng biện pháp “phá giá”. Tốt nhất, không nên sử dụng mục tiêu này
nếu không đủ điều kiện hoặc cho phép.
3.6. Định giá nhằm mục tiêu cạnh tranh không mang tính giá cả
Xác định mức giá theo mục tiêu này được thực hiện trên cơ sở kết hợp
vai trò của giá với các tham số khác của marketing hỗn hợp trong kinh doanh.
Doanh nghiệp đảm bảo tính cạnh tranh trên thị trường không phải bằng giá.
Các khả năng cạnh tranh với đối thủ được thực hiện trên cơ sở đưa ra các sản
phẩm, dịch vụ có chất lượng tốt nhất, đáp ứng đồng bộ nhu cầu của khách
hàng, đúng thời gian, đúng địa điểm… Trong trường hợp này, giá có thể xác
định ở mức cao khi đưa sản phẩm chất lượng cao (chiến lược giá cao/ chất
lượng cao); giá có thể hỗ trợ bởi các chính sách xúc tiến bán…
4. Các chính sách định giá
Nhằm đạt được mục tiêu đã xác định cho giá, doanh nghiệp cần đưa ra
các quyết định rõ ràng về chính sách giá của mình. Các chính sách giá đúng
cho phép doanh nghiệp có thể định giá và quản lý giá có hiệu quả trong kinh
doanh. Chính sách định giá thể hiện sự lựa chọn đúng đắn các tình huống cần
giải quyết khi đặt mức giá và ra quyết định mua sắm của khách hàng được dễ
dàng hơn. Các chính sách giá chính thường được áp dụng là:

4.1. Chính sách về sự linh hoạt giá
Chính sách sự linh hoạt của giá phản ánh cách thức sử dụng mức giá
như thế nào đối với các đối tượng khách hàng. Doanh nghiệp phải lựa chọn
giữa chính sách một giá hay chính sách giá linh hoạt
• Chính sách một giá: Đưa ra một mức giá đối với tất cả các khách hàng
mua hàng trong cùng các điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách này yêu cầu hàng được bán ra theo giá niêm yết, không có
mặc cả giá, cho phép có thể đảm bảo được thu nhập dự tính, duy trì uy tín
trong khách hàng, rút ngắn thời gian bán, định giá và quản lý giá khá dễ dàng.

Luanvan.online

Page 10


ww.Luanvan.Online
Tuy nhiên, có thể dẫn đến trạng thái cứng nhắc về giá, kém linh hoạt và cạnh
tranh khi đặt giá cao hơn đối thủ cạnh tranh mà không kịp thời điều chỉnh.
• Chính sách giá linh hoạt: Đưa ra cho khách hàng khác nhau các mức
giá khác nhau trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng.
Chính sách giá này cho phép bán hàng ở các mức khác nhau xoay
quanh giá niêm yết. Khách hàng được mặc cả giá. Người bán được quyền tự
quyết định về mức giá cụ thể trong khung giá “trần – sàn” nên có khả năng hỗ
trợ tốt hơn trong việc bán hàng trong các tình huống cụ thể một cách linh hoạt
và đáp ứng nhu cầu mong muốn “mặc cả giá của khách hàng”. Chính sách
này thông dụng trong kinh doanh nhỏ, sản phẩm không được tiêu chuẩn hoá,
trong các kênh lưu thông, bán trực tiếp hàng công nghiệp và bán lẻ hàng đắt
tiền. Nhược điểm chính của chính sách giá này là việc quản lý giá trở nên khó
khăn, công sức và thời gian bán hàng lớn, tạo tâm lý không hài lòng với một
số khách hàng nếu cảm thấy bị mua “hớ”.

4.2. Chính sách giá theo chu kì sống của sản phẩm
Chính sách giá này thường được đưa ra để lựa chọn mức giá cho các
sản phẩm mới. Mức giá cụ thể (cao hay thấp) có thể có ảnh hưởng lớn đến
thời gian cần thiết để vượt qua phân kỳ “xâm nhập thị trường” và khả năng
bán hàng ở các phân kỳ tiếp theo do mức độ hấp dẫn của cạnh tranh và sản
phẩm thay thế. Tuỳ theo điều kiện cụ thể có thể lựa chọn các chính sách khác
nhau:
• Chính sách giá “hớt váng”: Đưa ra mức giá cao nhất – cố gắng bán ở
mức giá cao nhất của thị trường nhằm tăng tối đa việc hớt phần ngon của thị
trường.
Mức giá này thường được áp dụng để chinh phục nhóm khách hàng
không nhạy cảm giá khi có sản phẩm hoàn toàn mới, độc đáo.
• Chính sách giá “xâm nhập”: Đưa ra một mức giá thấp để có thể bán
được hàng hoá với khối lượng lớn trên thị trường.
Luanvan.online

Page 11


ww.Luanvan.Online
Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian dài, thường
được sử dụng cho các sản phẩm mới nhưng mang tính tương tự (thay thế)
hoặc sản phẩm cải tiến, trên các thị trường mới và đặc biệt trên các thị trường
không lý tưởng (đường cong cầu co giãn nhịp nhàng).
• Chính sách giá “giới thiệu”: Đưa ra mức giá thấp bằng cách cắt giảm
giá tạm thời để lôi kéo sự chú ý và dùng thử của khách hàng.
Chính sách này quy định một mức giá thấp trong thời gian ngắn (tạm
thời) rồi sẽ nâng giá lên ngay sau thời kỳ đưa hàng ra và giới thiệu.
• Chính sách giá “theo thị trường”: Đưa ra mức giá trên cơ sở phân tích
các đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Chính sách này không chỉ căn cứ vào

mục tiêu của doanh nghiệp và phân tích khách hàng mục tiêu, quyết định vê
giá “cao” hay “thấp” còn tuỳ thuộc vào đặc điểm cạnh tranh trên thị trường.
Mặt bằng giá thị trường (hình thành nên bởi các đối thủ cạnh tranh, cung –
cầu) sẽ dẫn đến quyết định cạnh tranh đối đầu hay cạnh tranh bằng các yếu tố
khác của marketing hỗn hợp trên các phân đoạn khác nhau của thị trường.
4.3. Chính sách giá theo chi phí vận chuyển
Để thoả mãn nhu cầu của khách hàng, sản phẩm phải được vân chuyển
đến địa điểm sử dụng theo yêu cầu của họ. Chi phí vận chuyển có thể là rất
cao: đối với một sô sản phẩm chi phí vận chuyển có thể chiếm đến 50 – 60%
giá trị được giao của hàng hoá. Điều này yêu cầu cần tính đến một cách
nghiêm túc và sáng tạo chi phí vận chuyển khi xác định mức giá: giá công bố
bao hàm cả chi phí vận chuyển không? nên tính như thế nào? ai trả chi phí
vận chuyển?.
Việc tính toán chi phí vận chuyển vào giá công bố một cách linh hoạt
và đúng đắn có thể tạo ra cơ hội tốt hơn cho bán hàng và cạnh tranh của
doanh nghiệp trên một số khu vực thị trường. Cần có chính sách đúng đắn để
lựa chọn phương án đặt giá hợp lý bởi trong thực tế kinh doanh có rất nhiều

Luanvan.online

Page 12


ww.Luanvan.Online
khả năng lựa chọn các biến thái khác nhau về chi phí vận chuyển khi hình
thành nên các mức giá.
Các mức giá dựa trên chính sách về chi phí vận chuyển thường được
xác định dựa trên ba loại chính sách chính:
• Giá giao hàng theo địa điểm
Điểm giao hàng và chi phí vận chuyển liên quan đến nó là cơ sở để

xem xét giá. Loại giá này lấy địa điểm giao hàng cụ thể giữa bên mua và bên
bán làm căn cứ để xác định mức giá hàng hoá.
Trong quá trình bán hàng có các điểm (mốc) cơ bản liên quan đến chi
phí vận chuyển và xác định người trả tiền:

Luanvan.online

Page 13


ww.Luanvan.Online
Sơ đồ 1: Chi phí vận chuyển trong quá trình bán hàng

Nơi xuất phát
(điểm gốc)

(1)

Chi phí vận chuyển(A)
(2)
Điểm bán (xuất hàng)
của doanh nghiệp …

(3)
Chi phí vận

Điểm bán (giao hàng)
của khách

chuyển (B)

Chi phí vận chuyển (C)
(4)
Nơi sử dụng
(điểm cuối)

Để xác định mức giá có tính đến chi phí vận chuyển, có hai trường hợp
cơ bản:
+) Địa điểm giao hàng được xác định bởi bên bán
Thông thường, doanh nghiệp (bán) đưa ra giá công bố theo địa điểm
giao hàng đã được xác định trước của mình. Địa điểm này có thể là ở (1) –
nơi sản xuất hoặc kho trung tâm, hoặc ở (2) – các điểm bán hàng của doanh
nghiệp trong mạng lưới kinh doanh (kho trung gian). Mọi chi phí vận chuyển
từ (1) đến (2) đương nhiên được tính trong mức giá như một khoản chi phí
kinh doanh của doanh nghiệp. Tại đây, người bán chịu trách nhiệm trả chi phí
Luanvan.online

Page 14


ww.Luanvan.Online
bốc xếp hàng hoá lên phương tiện vận tải, quyền sở hữu hàng hoá được
chuyển ngay cho người mua. Người mua chịu trách nhiệm chi phí vận chuyển
tiếp theo và tổn thất hàng hoá trong quá trình vận chuyển (khoản chi phí vận
chuyển bên B do khách hàng chịu).
+) Địa điểm giao hàng được xác định theo yêu cầu của khách
Liên quan đến chi phí vận chuyển từ (2) đến (3) hoặc từ (2) đến (4).
Người mua có thể yêu cầu người bán giao hàng tại địa điểm cụ thể nào đó (3)
hoặc (4) theo hợp đồng. Trong trường hợp này toàn bộ chi phí vận chuyển
phát sinh sẽ do bên bán chịu trách nhiệm trả và được tính vào giá bán hàng

hoá. Các khoản B và C do bên người bán chịu. Giá công bố cần tính khoản
chi phí này.
Cả hai trường hợp trên đều có ưu điểm và nhược điểm riêng cần được
cân nhắc khi thực hiện. Xác định mức giá theo trường hợp thứ nhất đơn giản,
dễ dàng nhưng không tận dụng được các cơ hội marketing phát sinh. Theo
trường hợp thứ hai việc đặt giá sẽ phức tạp hơn và có liên quan đến năng lực
tổ chức vận tải của người bán. Nhưng, cho phép thoả mãn tốt hơn nhu cầu của
khách hàng và qua đó có thể khai thác tốt hơn các cơ hội marketing trong bán
hàng. Chính từ lợi thế này nhiều doanh nghiệp đã chủ động đưa ra các giá có
tính đến chi phí vận chuyển đến các điểm gần nơi người tiêu thụ hoặc đảm
bảo vận chuyển hàng đến tận nơi sử dụng mà không chờ đợi người mua yêu
cầu.
• Giá giao hàng theo vùng
Các mức giá được xác định không theo địa điểm cụ thể hàng đến mà
theo vùng địa lý đã được xác định trước. Toàn bộ thị trường được chia thành
các vùng cụ thể. Trong cùng một vùng khách hàng sẽ trả giá như nhau cho
một sản phẩm. Chi phí vận chuyển được tính bình quân và san đều đối với
người mua trong vùng địa lý. Người bán trả chi phí vận chuyển bình quân
thực tế và phải chịu tiền vận chuyển trung bình đối với mỗi khách hàng.

Luanvan.online

Page 15


ww.Luanvan.Online
Chính sách gía này làm giảm sự chênh lệch lớn trong giá giao hàng do
giá địa điểm gây ra. Nó thường được sử dụng để tạo nên sự hấp dẫn đối với
khách hàng ở xa địa điểm bán hàng của doanh nghiệp.
• Giá giao hàng đồng loạt

Các mức giá được xác định theo chi phí vận chuyển bình quân cho tất
cả mọi người mua trên một thị trường. Tất cả các khách hàng trên thị trường
xác định trả cùng một khoản tiền cho việc vận chuyển. Với giá này, người bán
có thể bán ở tất cả mọi nơi theo cùng một giá.
• Giá vận chuyển hấp dẫn
Được sử dụng khi lựa chọn chính sách giá theo địa điểm nhưng lại
muốn có được vị thế cạnh tranh tốt ở các khu vực thị trường xa và nhằn thu
hút khu vực thị trường mới.
Trong trường hợp này, doanh nghiệp có thể bug đắp một phần chi phí
vấn tải cho hành khách ở xa bằng cách cắt giảm giá công bố. Lợi nhuận ròng
của mỗi một lần bán giảm nhưng bù lại doanh nghiệp có thể có được khách
hàng (thị trường) mới và tổng số lợi nhuận có thể tăng.
4.4. Chính sách hạ giá và chiếu cố giá
Các mức giá trường được hình thành theo các điều kiện (tiêu chuẩn)
xác định trước. Trong kinh doanh, có thể các điều kiện này thay đổi theo các
trường hợp cụ thể, không kể luôn luôn bán hàng theo các điều kiện đã tính
trước. Bởi vậy, xuất hiện các yêu cầu điều chỉnh giá. Nếư điều kiện ban đầu
thay đổi một cách cơ bản có thể dẫn đẽn việc phải tính toán lại mức giá.
Nhưng trong các trường hợp chỉ có sự thay đổi ở một số khía cạnh nào
đó (khối lượng mua, điều kiện thanh toán, chất lượng hàng…) thì giá ssẽ được
điều chỉnh lại theo mức chiếu cố giá và hại giá.
Cơ sở để nghiên cứu chính sách hạ giá và chiếu cố giá là gí công bố của
doanh nghiệp. Nhưng khi xem xét vấn đề này trong chuỗi lưu thông thì cơ sở
của nó là giá công bố cơ bản. Giá công bố cơ bản thường được đặt ra bởi nhà
Luanvan.online

Page 16


ww.Luanvan.Online

sản xuất. Đó cũng là mức giá cuối cùng mà người mua hay người sử dụng
bình thường được yêu cầu trả khi mua sản phẩm.
Hạ giá là sự giảm giá công bố- giá mà người bán thông báo cho người
mua. Việc giảm giá không chỉ nhằm để bán được hàng mà còn đáp ứng được
các mục tiêu đặt ra cho việc kinh doanh và bán hàng. Có nhiều trường hợp
khác nhau cần xem xét về vấn đề quyết định giảm giá:
Hạ giá theo khối lượng nhằm khuyến khích mua nhiều
Khách hàng thường mong muốn mua được rẻ hơn trong khi doanh nghiệp lại
mong muốn bán được nhiều hàng hơn. Để đáp ớng được các mong muốn
nàycó thể đưa ra các chính sách hạ gí theo khối lượng mua của khách hàng.
Hạ giá theo khối lượng có thể dựa trên giá trị toàn bộ đơn hàng bằng
tiền, dựa trên số lượng hàng mua được hoặc kích thước lô hàng mua.
Hạ giá có thể thực hiện được bằng việc giảm giá công bố hay cho
thêm, tăng thêm bằng chính hàng được mua. Có hai loại hạ giá theo khối
lượng:
Hạ giá theo khối lượng có tích luỹ
Việc hạ giá được thực hiện nhằm khuyến khích mua hàng nhiều lần
(liên tục) trong một giai đoạn nào đó của khách hàng. Việc hạ giá được thực
hiện cho mỗi lần mua thêm và có thể sẽ nhiều hơn nếu khối lượng mua tăng
lên.
Hạ giá theo khối lượng không tích luỹ
Hạ gía được đưa ra nhằm khuyến khích các đơn hàng lớn. Có thể dùng
các mức hạ giá luỹ tiến theo khối lượng mua. Việc hạ giá được thực hiện cho
từng đơn đặt hàng và khong ràng bbuộc với các lần (đơn hàng) mua sau.
Hạ giá theo thời vụ
Được dùng để khuyến khích khách hàng tích trữ sớm hơn cá nhu cầu
đòi hỏi hiện tại nhằm chuyển chức nămg dự trữ vào lưu thông hoặc san đều

Luanvan.online

Page 17

•


ww.Luanvan.Online
mức giá bán cả năm. Đối với các doanh nghiệp thương mại, hạ giá loại này có
thể được sử dụng để chuyển dự trữ sang người bán lẻ hoặc người sử dụng.
Hạ giá theo thời hạn thanh toán
Trong thương mại, về nguyên tắc người mua phải thanh toán ngay cho người
bán khi nhận hàng. Tuy nhiên, thời điểm thanh toán thực tế thường được xác
định theo hợp đồng bởi điều khoản về thời hạn thanh toán. Thời hạn thanh
toán có thể lập tức khi mua hàng (trả ngay) hoặc sau khi nhận hàng ở một
khoảng thời gian nhất định (mua trả chậm). Mức giá ccông bố cũng được xác
định theo điều kiện này. Trong cả hai trường hợp trên, việc khuyến khích
đúng thời hạn hoặc sớm hơn thời hạn cũng phải được xem xét.
+ Bán hàng trả chậm: Đưa ra các mức thanh toán nhằm khuyến khích
thị thanh toán trước thời hạn qui định trong hợp đồng.
+ Bán hàng trả ngay: Thời hạn qui định là phải trả ngay lập tức, nhưng
theo yêu cầu của khách hàng thời hạn thanh toán có thể xác định lại sau 10,
20 hoặc 30 ngày. Trong điều kiện này, giá ghi trên hoá đơn là giá gốc. Nếu trả
trước 10 ngày có thể giảm 2%, nếu trước 20 ngày có thể giảm 1% và phải trả
đủ nếu trả trước 30 ngày.
Hạ giá theo đơn đặt hàng trước
Việc hạ gía này nhằm khuyến khích người mua đặt hàng trước để tạo
điều kiện thuận lợi và tránh rủi ro, khó khăn khi bán hàng. Các hợp đồng đặt
hàng trước giúp cho doanh nghiệp có thể kiểm soát hoạt động của mình tốt
hơn. Nếu khách hàng ứng trước một khoản tiền nào đó để thực hiện đơn hàng
có thể giúp cho doanh nghiệp tăng được vốn kinh doanh.
Hạ giá “ ưu đãi”

Khoản hạ giá này nhằm vào củng cố mối quan hệ truyền thống, lâu dài
với các khách hàng trọng điểm cần giữ vững hoặc lôi kéo của doanh nghiệp.

Luanvan.online

Page 18


ww.Luanvan.Online
Hạ giá hàng tiêu thụ tồn kho
Là khoản hạ gía ngoài mong muốn của doanh nghiệp. Mục tiêu chính
của khoản hạ giá này là nhằm giảm bớt các thiệt hại do không bán được hàng,
chi phí dự trữ và thu hồi vốn.
Hạ giá theo truyền thống
Khoản hạ giá này còn được gọi là khoản bớt giá trong kinh doanh dành
cho người trung gian để họ tiếp tục thực hiện nốt quá trình lưu thông hàng hoá
tới người sử dụng sản phẩm. Trên thị trường các khoản bớt giá này thường
được hình thành và thực hiện theo truyền thống. Tuỳ theo độ dài của đường
dây phân phối hàng hoá có thể hính thành nên một chuỗi bớt giá từ nhà sản
xuất đến nhà buôn đến nhà bán lẻ. Đây là khoản bớt giá khách quan từ gốc,
“gốc” là giá công bố cơ bản để tính lùi lại qua các khâu trung gian, khoản bớt
giá này thường được gọi là “chiết khấu trong lưu thông”.Chiết khấu trong lưu
thông đcượ xác định đủ để bù đắp lại những chi phí kinh doanh và lợi nhuận
của người trung gian.
 Các chính sách chiếu cố giá
Chiếu cố giá cũng tương tự như giảm gía bởi vì thực chất thì chi phí
bỏ ra để mua món hàngcủa khách hàng cũng giảm đi so với giá công bố
(chính thức). Nhưng khoản giảm giá này thường kèm theo điều kiện đưa ra
bởi người bán “ giúp người bán về một việc gì đó” ngoài hàng hoá đã mua.
+ Tiền chênh lệch giành cho quảng cáo

Khoản chi phi mà người mua (doanh nghiệp thương mại) có thể nhận được từ
người bán để nỗ lực trong việc xúc tiến bán hàng cho người bán. Khoản tiền
này thường được tính theo tỉ lệ phần trăm so với doanh số bán hàng.
+ Tiền chênh lệch kích thích bán hàng
Là khoản tiền ngoài giá mua hàng mà người bán có thể “thưởng
thêm”cho người mua nếu người mua hàng (doanh nghiệp thương mại) bán
được một số sản phẩm của người bán.
+ Thu hồi sản phẩm cũ bán sản phẩm mới (đổi các)
Luanvan.online

Page 19


ww.Luanvan.Online
Giá trị còn lại của sản phẩm cũ có thể xem xét để trừ đi giá mua sản
phẩm mới. Giá công bố không thay đổi ( không giảm). Nhưng thực tế, người
mua đã được hưởng một khoản tiền tương tự như hạ gía.
+ Tặng vé xổ số, phiếu thưởng hiện vật
Khách hàng sẽ được thêm cái gì đó nếu trúng thưởng.Việc giảm giá
công bố không diễn ra, nhưng thực tế, khách hàng đã được hưởng một sự
chiếu cố về giá.
5. Quy trình định giá bán sản phẩm
5.1. Hình thành giá trong các hình thái thị trường
Như chúng ta đã biết, chính sách giá cả của người bán phụ thuộc vào
hình thái thị trường. Theo các nhà kinh tế thì có 4 kiểu hình thái thị trường,
mỗi kiểu có những vấn đề riêng về vấn đề hình thành giá cả.
+ Cạnh tranh hoàn hảo
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo bao gồm nhiều người mua, người bán
cùng một loại sản phẩm giống nhau. Không một người mua hay người bán
nào có ảnh hưởng lớn đến mức giá thị trường hiện hành của hàng hoá. Người

bán cũng không đòi hỏi giá cao hơn giá của thị trường vì người mua có thể tự
do mua một khối lượng bất kì những hàng hoá đó theo giá thị trường. Người
bán cũng không chào giá bán thấp hơn giá thị trường vì họ có thể bán tất cả
hàng hoá đó theo giá thị trường. Trong loại thị trường này, doanh nghiệp là
người chấp nhận giá và các doanh nghiệp đều phải hoạt động theo sự dẫn dắt
của bàn tay vô hình của thị trường.
+ Cạnh tranh độc quyền
Thị trường cạnh tranh độc quyền gồm rất nhiều người mua và người
bán không tuân theo giá thị trường thống nhấtmà dao động trong khoảng
rộng. Sở dĩ họ làm được như vậy là vì doanh nghiệp có thể có những phương
án hàng hoá khác nhau, sản phẩm hiện thực có thể khác nhau chất lượng, tính
chất, dịch vụ… Người mua có thể thấy sự chênh lệch về gía chào bán và sẵn
Luanvan.online

Page 20


ww.Luanvan.Online
sàng mua ở các giá khác nhau. Chính sách gía trong thị trường này đặc biệt
phát huy tác dụng, ngoài ra doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp yểm
trợ bán hàng khác.
+ Cạnh tranh độc quyền tập đoàn
Là thị trường bao gồm một số ít người bán rất nhạy cảm với chính sách
hình thành giá cả và chiến lược tiêu thụ của nhau, hàng hoá có thể giống hoặc
không giống nhau. Sở dĩ có ít người bán vì điều kiện gia nhập thị trường rất
khó khăn. Mmỗi người bán đều rất nhạy bén với chiến lược và hoạt động của
đối thủ cạnh tranh. Trong thị trường này, các doanh nghiệp đều có xu hướng
chấp nhận mức giá của ngành và của các tập đoàn thường có xu hướng liên
kết để xác định mức gía phù hợp cho sự phát triển của toàn ngành.
+ Độc quyền tuyệt đối

Là thị trường chỉ có một người bán một loại sản phẩm. Đó có thể là
một tổ chức nhà nước, một tổ chức độc quyền tư nhân. Sự hình thành giá cả ở
từng trường hợp diễn ra rất khác nhau. Tổ chức độc quyền nhà nước có thể sử
dụng chính sách giá cả để đạt được những mục tiêu nhất định. Nó có thể đặt
giá thấp hơn giá thành nếu sản phẩm có ý nghĩa quan trọng đối với người mua
không đủ khả năng mua theo giá đầy đủ; giá cả có thể được xác định với ý đồ
bù đắp chi phí hay thu nhập cao, cũng có thể giá cả được định rất cao để giảm
mức tiêu dùng. Trong các tổ chức độc quyền tư nhân, doanh nghiệp thường tự
xác định giá để thu lợi nhuận phù hợp. Tuy nhiên không phải mức giá đặt ra
lúc nào cũng cao vì các hãng này còn chịu sự điều tiết của nhà nước, hoặc
không muốn thu hút đối thủ cạnh tranh, hoặc muốn xâm nhập thị trường theo
chiều sâu…
5.2. Qui trình định giá bán sản phẩm
Qui trình định giá được đặt ra khi doanh nghiệp phải định giá lần đầu,
điều này xảy ra khi doanh nghiệp triển khai một mặt hàng mới. Qui trình định
giá tổng thể như sau:
Luanvan.online

Page 21


ww.Luanvan.Online
Chọn mục tiêu định giá

Phân định cầu thị trường

Lượng giá chi phí

Phân tích đối thủ canh tranh

Chọn giá cuối cùng của mặt hàng

Chọn kĩ thuật định giá cho phù
hợp
5.2.1. Lựa chọn mục tiêu định giá
Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục
tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã được phân định một cách rõ ràng:
mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược tiêu
thụ, ngoài ra có thể cần có các mục tiêu phụ. Các mục tiêu chủ yếu bao gồm
các mục tiêu như: tồn tại, tối đa hoá lợi nhuận hiện hành, dấn đầu về chỉ tiêu
thị phần, dẫn đầu về chi tiêu chất lượng, nhằm đảm bảo mức thu nhập trước,
cạnh tranh đối đầu, cạnh tranh không mang tính giá cả…
5.2.2. Phân tích sức cầu thị trường của doanh nghiệp
Mỗi mức giá của doanh nghiệp sẽ dẫn tới một mức cầu khác nhau và do
vậy, có hiệu lực của mục tiêu tiêu tụ khác nhau. Sự thay đổi của cầu thro từng
mức giá được thể hiện qua độ co giãn của đường cầu theo giá của mặt hàng

Luanvan.online

Page 22


ww.Luanvan.Online
doanh nghiệp. Hệ số co giãn của cầu theo giá là tỉ lệ phần trăm thay đổi của
cầu khi có một phần trăm thay đổi về giá:
Ed =

Q1

Q0

Q0

:

P1

-

P0 =

P0

P
Q

× ÄQ
ÄP

Nhìn chung, cầu thị trường và giá cả có mối quan hệ tỷ lệ nghịch, do vậy
Ed ≤0. Có ba trường hợp:
+ Ed <1: Cầu ít co giãn, đường cầu hơi dốc. Trong trường hợp này,
người bán dễ tăng giá vì một tỷ lệ phần trăm tăng lên của giá dẫn tới một tỷ lệ
giảm đi trong cầu ít hơn. Nhu cấu ít co giãn trong những trường hợp như:
- Có ít hay không có những sản phẩm thay thế hoặc đối thủ cạnh tranh.
- Người mua không để ý tới giá cao.
- Người mua chậm thay đổi thói quyen mua sắm.
- Người mua nghĩ là giá cao do có cải thiện về chất lượng.
+ Ed >1, cầu co giãn, đường cầu thoai thoải, người bán sẽ giảm giá vì điều nay
làm mức tăng của cầu lớn hưn mức tăng trong giá, và do vậy, doanh thu tăng.

+ Ed =1, cầu co giãn đơn vị, doanh thu sẽ không thay đổi khi giá thay đổi.

Luanvan.online

Page 23


ww.Luanvan.Online
5.2.3.Lượng định chi phí và cấu trúc của nó
Chi phí tạo cơ sở cho việc định giá mặt hàng. Nếu chi phí của doanh
nghiệp cao hơn chi phí của những đối thủ cạnh tranh khi bán một mặt hàng
tương đương, doanh nghiệp sẽ phải đề ra một mức bán cao hơn đối thủ hoặc
thu lãi ít hơn, và ở thế bất lợi về cạnh tranh.
5.2.4. Phân tích giá và chất lượng sản phẩm của đối thủ cạnh tranh
Doanh nghiệp cần biết giá và chất lượng của đối thủ cạnh tranh. Doanh
nghiệp có thể cử người đi quan sát để khảo giá và so sánh với các chào hàng
của đối thủ. Mọt khi doanh nghiệp biết rõ giá và chất lượng chào hàng của đối
thủ, doanh nghiệp có thể sử dụng nó như một định hướng cho việc định giá
của mình. Nếu chất lượng chào hàng của doanh nghiệp tương đương đối thủ,
doanh nghiệp có thể định giá thấp hơn, nếu chất lượng cao, doanh nghiệp có
thể định giá cao hơn. Tuy nhiên doanh nghiệp phải ý thức

được rằng, các

đối thủ có thể thay đổi giá để cạnh tranh với sản phẩm của mình.
5.2.5. Lựa chọn các kĩ thuật định giá bán sản phẩm
Doanh nghiệp có thể chọn một số phương pháp định giá bán sản phẩm
được nêu lên dưới đây (phần 6 cùng chương).
6. Một số phương pháp tính giá bán sản phẩm
6.1. Đối tượng tính giá

Xác định đối tượng tính giá là công việc đầu tiên trong toàn bộ công
việc tính giá thành sản phẩm. Bộ phận kế toán phải căn cứ vào đặc điểm sản
xuất của doanh nghiệp, tính chất sản xuất va cung cấp sử dụng của chũng để
làm căn cứ tính giá thành cho thích hợp. Việc xác định đối tượng tính giá
thành cần dựa trên các căn cứ sau:
 Đặc điểm qui trình công nghệ sản xuất
Với doanh nghiệp sản xuất giản đơn: đối tượng tính giá thành sẽ là sản
phẩm cuối cùng.
Luanvan.online

Page 24


ww.Luanvan.Online
Với doanh nghiệp sản xuất phức tạp: đối tượng tính giá thành có thể là
bán thành phẩm ở từngbước chế tạo hoặc thành phẩm ở giai đoạn cuối cùng.
 Loại hình sản xuất
Với loại hình sản xuất đơn chiếc thì đối tượng tính giá thành là từng
thành phẩm.
Với sản xuất hàng loạt thì đối tượng tính giá là nhóm thành phẩm hay
nhóm sản phẩm ở giai đoạn cuối cùng.
 Yêu cầu và trình độ quản lí
Với trình độ quản lí cao có thể chi tiết đối tượng tính giá thành ở cá
giác độ khác nhau.
Với trình độ quản lí thấp, đối tượngtính giá thành có thể là các nhóm
sản phẩm cùng loại có kích cỡ khác nhau hoặc có thể qui đổi về sản phẩm
gốc…
6.2. Kì tính giá
Kỳ tính giá là thời ký mà bộ phận kế toán gia thành cần để tiến hành
công việc tính giá thành cho các đối tượgn tính giá.

Trên cơ sở đối tượng tính giá thành đã xác định, căn cứ vào chu kì sản
xuất của sản phẩm, đặc điểm tổ chức sản xuất, tính chất của sản phẩm mà xác
định kì tính giá thành sản phẩm cho thích hợp. Thông thường, doanh nghiệp
sản xuất với khối lượng lớn, chu kĩ sản xuất gắn và xen kẽ liên tục thì kỳ tính
giá thành thích hợp là hàng tháng vào thời điểm cuối tháng. Nếu doanh
nghiệp tính sản xuất đơn chiếc hoặc hàng loạt theo từng đơn đặt hàng, chu kỳ
sản xuất dài, sản phẩm hoặc loạt sản phẩm chỉ hoàn thành khi kết thúc chu kì
sản xuất của sản xuất hoặc loạt sản phẩm đã hoàn thành. Như vậy trong
trường hợp này, kì báo cáo không trùng với kì tính giá.
Xác định kì tính giá thành cho từng đối tượng tính giá thành thích hợp
sẽ giúp cho tổ chức công việc tính giá thành được khoa học, hợp lí, đảm bảo
cung cấp thông tin về giá thành thực tế của sản phẩm kịp thời, trung thực ,
Luanvan.online

Page 25