Báo cáo thực tập tại Công ty Thương Mại Thuốc Lá.DOC

MỞ ĐẦU
Thực tập tổng hợp là giai đoạn đầu tiên của quá trình thực tập tốt
nghiệp. trong thời gian 5 tuần, giai đoạn thực tập tổng hợp đòi hỏi phải thực
hiện các nhiệm vụ và nội dung sau:
 Nhiệm vụ:
- Tìm hiểu mơ hình hoạt động, chức năng nhiệm vụ điều kiện kinh doanh
và tình hình hoạt động của doanh nghiệp – cơ sở thưc tập.
- Tìm hiểu thực trạng hoạt động marketing, nghiên cứu những công việc
thuộc chức năng marketing đã và đang thực hiện ở cơ sở thực tập
- Phát hiện những vấn đề và thách thức trong hoạt động marketing của cơ
sở thực tập.
 Nội dung:
- Thu thập phân tích thơng tin tổng qt về cơ sở thực tập.
- Phân tích đánh giá tổng hợp năng lực và các điều kiện kinh doanh của
cơ sở thực tập.
- Phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh nói chung và hoạt
động marketing nói riêng của cơ sở thực tập.
- Phát hiện và liệt kê tất cả các vấn đề về marketing của cơ sở thực tập.
Vì vậy, sau 5 tuần thực tập tại công ty Thương Mại Thuốc Lá, và được sự
giúp đỡ của công ty, của nhà trường, và thầy giáo gs.ts. Đoàn Văn Đức, em
xin được thực hiện bài báo cáo thực tập tổng hợp của mình với mục đích trình
bày các nội dung đã nêu.
Bản báo cáo này gồm 26 trang không bao gồm phần mở đầu và kết luận.
Nội dung của bản báo cáo được chia thành 3 phần:
- Chương I: Giới thiệu về công ty Thương Mại Thuốc Lá
- Chương II: Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
- Chương III: Thực trạng hoạt động marketing của công ty.

1

CHƯƠNG I
GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ
1. Lịch sử hình thành và phát triển:
1.1. Giới thiệu chung:
- Tên đơn vị: CÔNG TY THƯƠNG MẠI THUỐC LÁ
- Ngày thành lập: Ngày 01 tháng 01 năm 2001
- Địa chỉ: 89b – Nguyễn Khuyến – Đống Đa – Hà Nội
- Cơ quan quản lý cấp trên: Tổng Công Ty Thuốc Lá Việt Nam
- Đơn vị trực thuộc: Chi nhánh Công ty Thương mại Thuốc lá tại Thành
phố Hồ Chí Minh.
- Ngành nghề kinh doanh:
• Mua bán thuốc lá điếu các loại
• Tổ chức vận chuyển các loại nguyên liệu, vật tư, phụ liệu và thuốc
lá bao phục vụ cho sản xuất thuốc lá điếu của cơng ty
• Kinh doanh sản phẩm: nước lọc, chè
Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá có nhiệm vụ chủ yếu là tiêu thụ mác
thuốc lá Vinataba, một sản phẩm chủ lực của Tổng Công ty Thuốc lá Việt
Nam. Cùng với sự phát triển của toàn ngành thuốc lá, Công ty Thương Mại
Thuốc Lá đã khẳng định vai trị là một mắt xích quan trọng trong phân phối
mác thuốc Vinataba ra thị trường trong nước. Do là Công ty con của Tổng
Công ty Thuốc lá Việt Nam nên Công ty chịu mọi sự chỉ đạo trực tiếp từ
Tổng Cơng ty về giá bán, chi phí khuyến mại và hỗ trợ, cơng tác tổ chức nhân
sự…
Ngồi nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc Vinataba, Cơng ty cịn có thêm
nhiệm vụ tiêu thụ mác thuốc lá Marlboro, nước lọc tinh khiết Vinawa, Ngọc
Trà, rượu vang Romatic(2 sản phẩm Ngọc trà và rươu vang romatic đến năm
2008 mới bắt đầu kinh doanh) này tổ chức vận chuyển các loại nguyên liệu,
vật tư, phụ liệu, thuốc lá…
1.2. Quá trình hình thành và phát triển:

2


Công ty Thương Mại Thuốc Lá tiền thân là Công ty dịch vụ và Vật tư
thuốc lá, được thành lập theo Quyết định số 1990/QĐ/TCCB ngày 20/7/1996
của Bộ trưởng bộ công nghiệp nhẹ, trực thuộc Tổng Công ty Thuốc lá Việt
Nam. Sau khi Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam ra quyết định phê chuẩn điều
lệ tổ chức và hoạt động của Công ty Dịch vụ và Vật tư thuốc lá có trụ sở
chính tại Hà Nội số 10 Yết Kiêu, quận Hồn Kiếm Hà Nội và chi nhánh Cơng
ty tại thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh Khai, quận 3.
Đến ngày 01/01/2001, Công ty Dịch vụ và Vật tư thuốc lá chính thức đổi
tên thành Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá theo Quyết định số 23/TLVN-QĐTC ngày 17/11/2000 của Chủ tịch Hội đồng Quản trị Tổng Công ty Thuốc lá
Việt Nam.
Ngày 26/12/2005, Bộ trưởng Bộ Công nghiệp đã ký Quyết định số
4201/QĐ-BCN, chuyển Công ty Thương Mại Thuốc Lá thành cơng ty hạch
tốn phụ thuộc Cơng ty mẹ – Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam. Trụ sở chính
của Cơng ty đặt tại tồ nhà số 79 Bà Triệu, Phường Nguyễn Du, Hai Bà
Trưng Hà Nội, hiện nay ở số 89B Nguyễn Khuyến, quận Đống Đa Hà Nội và
chi nhánh Công ty tại thành phố Hồ Chí Minh số 362-364 Nguyễn Thị Minh
Khai, quận 3. Việc thành lập Công ty Thương Mại Thuốc Lá chịu sự quản lý,
điều hành trực tiếp của Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam nhằm đáp ứng
nhiệm vụ tập trung quản lý tiêu thụ sản phẩm thuốc lá Vinataba (mác thuốc lá
chính của Tổng Cơng ty Thuốc Lá Việt Nam) tránh sự cạnh tranh giữa các
nhà máy sản xuất trong cùng Tổng Cơng ty và thực hiện việc chun mơn hố
từng lĩnh vực kinh doanh.

3


Mục tiêu của việc thành lập Công ty Thương Mại Thuốc Lá là:

- Đẩy mạnh việc tiêu thụ các mặt hàng chiến lược của Tổng Công ty như
sản phẩm Vinataba và các sản phẩm khác của các đơn vị thành viên, thúc đẩy
sản xuất phát triển và tổ chức tốt khâu lưu thông tiêu thụ trên thị trường.
- Thực hiện vai trị đầu mối thương mại của Tổng Cơng ty trong cả nước,
phát huy tính chủ đạo của Tổng Cơng ty trong ngành sản xuất thuốc lá. Thúc
đẩy sự phối hợp và tạo mối quan hệ gắn bó giữa Tổng Công ty và các đơn vị
thành viên với nhau trong khuôn khổ chỉ đạo, điều hành của Tổng Công ty để
cùng vươn lên phát triển.
- Từng bước tạo dựng một số tổ chức có thế mạnh về thị trường cũng như
về mạng lưới tiêu thụ và uy tín để cạnh tranh có hiệu quả với các hãng thuốc
lá nước ngồi ở thị trường trong nước.
- Thông qua hoạt động của Công ty Thương Mại Thuốc Lá tạo ra lợi
nhuận và nguồn kinh phí để Tổng Cơng ty giảm bớt huy động kinh phí đóng
góp của các đơn vị thành viên, giúp Tổng Công ty chủ động trong nhiều hoạt
động của mình như đào tạo, nghiên cứu phát triển đầu tư... để hỗ trợ cho các
đơn vị thành viên một cách có hiệu quả.
- Tổ chức hoạt động của các Doanh nghiệp thành viên theo hướng chuyên
ngành, tạo ra quá trình gắn kết từ sản xuất - chế biến - tiêu thụ (nội địa và xuất
khẩu).
2. Cơ cấu tổ chức quản lý:
Bộ máy quản lý của Công ty Thương Mại Thuốc Lá được bố trí dưới hình
thức các phịng ban chức năng. Các phịng ban này có mối liên hệ mật thiết
với nhau và quản lý theo chiều dọc, tức là các phịng của Cơng ty quản lý, liên
hệ trực tiếp với các ban tại chi nhánh. Tất cả được đặt dưới sự quản lý chung
của Giám đốc.

4


Ban

Giám đốc

P. Thị

P. Kinh

P. T/chức -

P.T/chính -

Chi nhánh

Trường

Doanh

HC

KT

tại TP HCM

Ban

Ban

Ban

Ban

Thị Trường

Kinh Doanh

T/chức - HC

TC - KT

Hình 1: Sơ đồ tổ chức bộ máy
3. Nguồn lực của công ty:
3.1. Nguồn nhân lực:
Chỉ tiêu
SL
LĐ trình độ trên ĐH
LĐ trình độ ĐH
LĐ trình độ CĐ
LĐ trình độ TC
LĐ khác
Tổng cộng

7
35
3
8
47
100

2004
Cơ cấu
(%)

7.0
35.0
3.0
8.0
47.0
100

SL
8
47
5
11
50
121

2005
Cơ cấu
(%)
6.6
38.8
4.1
9.1
41.4
100

2006
So sánh (%)
Cơ cấu
SL
(05/04) (06/05)

(%)
10
7.7 114.29 125.00
49
37.8 134.28 104.26
8
6.0 166.67 160.00
10
7.7 137.50 90.91
53
40.8 106.38 106.00
130 100 121.00 107.44

(Nguồn: Phòng tổ chức - hành chính Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá)

Bảng 1: Số lượng và cơ cấu lao động của Công ty Thương Mại Thuốc Lá
Nguồn nhân lực được Lãnh đạo công ty rất quan tâm và đầu tư lớn, chỉ
đạo sát sao. Bên cạnh việc tuyển dụng đúng theo năng lực, trình độ vào từng
vị trí cụ thể, hàng năm Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá còn tổ chức các lớp
học nghiệp vụ ngắn hạn bồi dưỡng thêm kiến thức cho cán bộ làm công tác

5


kinh doanh, thị trường nhằm nâng cao trình độ cán bộ nhân viên đáp ứng yêu
cầu ngày càng cao của công việc. Qua bảng 1 ta thấy, số lao động của Công
ty đang tăng lên hàng năm do yêu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh. Số lao
động có trình độ Đại học và trên Đại học tăng mạnh trong thời gian gần đây.
Điều này cho thấy chất lượng công tác tuyển dụng và đào tạo của công ty là
tốt.

3.2. Nguồn vốn:
- vốn điều lệ: 61,8 tỷ đồng
- Hình thức sở hữu: 100% vốn nhà nước
3.3. Cơ sở vật chất:
Hiện nay cơ sở vật chất của công ty chủ yếu đều là các trang thiết bị thiết
yếu phục vụ cho cơng việc văn phịng như: sổ sách, giấy tờ, máy tính, máy in,
và một số xe ơtơ phục vụ cho việc vận chuyển hàng hóa và đi lại. Cịn lại đều
là chủ yếu được công ty thuê, bao gồm: văn phòng, nhà kho, các cửa hàng,
gian hàng giới thiệu sản phẩm...

6


CHƯƠNG II
KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
 Báo cáo kết quả kinh doanh (2001-2006):
Chỉ tiêu
ĐVT
1. Sản lượng tiêu thụ Triệu bao

2001
204

2002
228,5

2003 2004 2005 2006
278,48 299.27 350.38 368.92

- Vinataba

Triệu bao

202

204,5

232,60 258.77 312.37 337.39

- Malboro

Triệu bao

2

24

45,88 40.50 38.01 31.53

- nước Vinawa
2. Tổng doanh thu
3. Nộp ngân sách
4. Lợi nhuận
5. Thu nhập bình

Triệu lít
Tỷ đồng
Tỷ đồng
Tỷ đồng

1284,8
13,8
17

1557
11,1
18

2031
14,2
19.6

2100
15.6
20.4

2,5

2,8

3,4

3.7

qn trên đầu
người/tháng

Triệu
đồng

0.435 1.374
2534 2733
17.5 20.2
21.1 21.6
4.2

4.5

(Nguồn: Phịng kế tốn - Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá)

Bảng 2: Bao cáo kết quả kinh doanh (2001- 2006)
Kể từ khi thành lập 01/01/2001 đến nay Công ty Thương mại Thuốc lá đã
hoàn thành xuất sắc nhiệm vụ mà Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam giao:
- Sản lượng tiêu thụ thuốc lá bao năm sau cao hơn năm trước. Đặc biệt là
sản phẩm thuốc lá bao Vinataba. Đây là sản phẩm tiêu thụ chủ yếu của Công
ty Thương mại Thuốc lá và Tổng Công ty Thuốc lá Việt Nam.
- Các chỉ tiêu tài chính: Doanh thu, nộp ngân sách, và lợi nhuận năm sau
đều cao hơn năm trước.
- Kinh doanh có lãi
- Đời sống cán bộ công nhân viên không ngừng được cải thiện.
- Những kết quả kinh doanh (2001 – 2006) mà Công ty đạt được, đã góp
phần vào việc hồn thành kế hoạch chung của Tổng Công ty.
Qua bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2001
đến năm 2006, ta có thể thấy hoạt động kinh doanh của công ty đang ngày
càng phát triển. Điều này được thể hiện qua việc tăng trưởng liên tục trong
7


các năm về sản lượng tiêu thụ các mặt hàng kinh doanh của công ty, đặc biệt
công ty luôn đạt mức tăng trưởng tiêu thụ cao của sản phẩm thuốc lá

Vinataba(là sản phẩm chủ lực của cơng ty). Nhờ có sự tăng lên không ngừng
của việc tiêu thụ các sản phẩm mà doanh thu và lợi nhuận của công ty không
ngừng tăng lên. Điều này, giúp cho công ty luôn hồn thành được kế hoạch
mà Tổng Cơng Ty đề ra, tăng nguồn tiền nộp ngân sách nhà nước và giúp cho
đời sống công nhân viên của công ty ngà một được cải thiện.
Những năm gần đây công ty liên tục mở rộng mặt hàng kinh doanh. Đó là
các sản phẩm: nước tinh khiết Vinawa, Ngọc trà và rượu vang Romantic.
Trong đó, sản phẩm nước tinh khiết Vinawa là sản phẩm đang được công ty
chú trọng đầu tư, nhằm phát triển và đưa sản phẩm nước khoáng này thành
một trong những sản phẩm chủ lực của công ty trong tương lai, còn hai sản
phẩm Ngọc trà và rượu vang Romantic sẽ được công ty đưa vào kinh doanh
trong năm 2008 này. Việc mở rộng mặt hàng kinh doanh là chủ trương của
công ty trong việc tiến tới kinh doanh đa ngành, ngoài ra việc mở rộng mặt
hàng kinh doanh cũng thể hiện việc phát triển ngày càng mạnh mẽ của công
ty.

8


 So sánh sản lượng tiêu thụ từng mặt hàng(2001-2006)
2002/

2003/

2004/

2005/

2006/

2001

2002

2003

2004

2005

%

112

121.48

107.46

117.08

105.29

- Vinataba

%

101.23

113.74

111.53

120.7

108

- Malboro

%

1200

191.17

88.27

95

82.9

2. Nước Vinawa

%

-

-

-

-

315.8

Chỉ tiêu

ĐVT

1. Sản lượng tiêu thụ

(nguồn: phong kế tốn cơng ty thương mại thuốc lá)

Bảng 3: so sánh sản lượng tiêu thụ mặt hàng (2001-2006)
Nhìn vào bảng 3, ta có thể thấy về tổng thể tổng sản lượng mặt hàng
thuốc lá nói chung của cơng ty là liên tục tăng, và tăng khá đều trong các
năm, điều này cho thấy tình hình kinh doanh của cơng ty là đàng phát triển
khá bền vững. Với sản lượng tiêu thụ lớn thuốc lá Vinataba của công ty trong
các năm vừa qua luôn là mặt hàng chủ lực đêm lại nguồn thu chủ yếu cho
công ty. Sản lượng tiêu thụ của sản phẩm thước lá Vinata đang không ngừng
tăng lên, và cùng với đó là sự sụt giảm sản lượng tiêu thụ trong thời gian gần
đây của sản phâm thuốc lá Malboro. Ngoài ra là sự chênh lệch về sản lượng
tiêu thụ giữa hai sản phẩm này cũng cho thấy công ty vẫn luôn tập trung
nguồn lực cho sản phẩm chủ lực của mình là sản phẩm thuốc lá Vnataba.
Năm 2005 là một năm đánh dấu sự thành công của cơng ty khi sản lượng tiêu
thụ malboro có sự giảm nhẹ(đạt 95% so với năm 2004) tuy nhiên bù lại là sự
tăng trưởng mạnh của việc tiêu thụ mác thuốc lá Vinataba (đạt 120.7% so với
năm 2004), ngoài ra đây cũng là năm công ty bắt đầu tham gia vào kinh
doanh sản phẩm nước lọc tinh khiết Vinawa, điều này đánh dấu bước ngoạt

9

trong sự phát triển của công ty, đánh dấu bước đầu việc công ty tiến hành hoạt
động kinh doanh đa ngành. Trong năm 2006, sản lượng thuốc lá Vinataba chỉ
tăng 108% so với năm 2005, trong khi sản lượng thuốc lá Malboro tiếp tục
giảm (đạt 82.9% so với năm 2005). Việc sản lượng thuốc lá Vinataba tăng
không bằng so với năm 2005 và sản lượng thuốc lá malboro tiếp tục giảm
được giải thích bởi việc xu hướng cạnh tranh ngày càng tăng nên chi phí
khuyến mại phát sinh nhiều làm giảm hiệu quả sản xuất kinh doanh của công
ty. Tuy nhiên năm 2006 lại là năm thành công với sản phẩm nước Vinawa khi
mà sản lượng tiêu thụ của sản phẩm này tăng gấp 3 lần so với năm 2005.

10


CHƯƠNG III
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY
1. Bộ phận hoạt động marketing của cơng ty:
Cơng ty khơng có phịng marketing riêng. Tuy nhiên, cơng ty có 2 phịng
ban đảm nhận các chức năng và nhiệm vụ tương đương với các hoạt động của
marketing. Đó là phịng kinh doanh và phịng thị trường.
 Phịng/Ban kinh doanh:
• Chức năng:
Tham mưu cho giám đốc thực hiện quản lí điều hành hoạt động kinh
doanh về các lĩnh vực: kế hoạch, tiêu thụ, vận chuyển kiểm tra chất lượng sản
phẩm theo quy định của công ty, tổng công ty và nhà nước. Các hoạt động
tương đương với hoạt động marketing của 2 phòng là:
• Nhiệm vụ:
- Xây dựng kế hoạch và định hướng chiên lược trung và dài hạn của
công ty tổng công ty phê duyệt.

- Xây dựng kế hoạch kinh doanh định kì đối với sản phẩm thuốc lá điếu
và vận chuyển hàng hóa.
- Báo cáo định kì tình hình thực hiện kế hoạch của công ty/chi nhánh.
- Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu từng tháng, quý, năm cho
từng vùng từng khách hàng
- Tham mưu cho giám đốc trong cơng tác quản lí chất lượng, tiêu chuẩn
đo lường và chất lượng sản phẩm thuốc lá điếu cảu công ty trong q trình
bảo quản và lưu thơng trên thị trường.
- Quản lí chất lượng vật phẩm khuyến mại.

11


 Phịng/Ban thị trường:
• Chức năng:
Tham mưu cho giám đốc về cơng tác thị trường
• Nhiệm vụ:
- Theo dõi, phân tích diễn biến thị trường qua các kênh thơng tin từ các
bộ phận nghiên cứu thị trường, tiếp thị, khách hàng... Để nhanh chóng có
những thơng tin chính xác, báo cáo giám đốc để có đối sách kịp thời cho từng
thời điểm, từng khu vực.
- Xây dựng và quản lí đội ngũ nhân viên bán hàng trên thị trường.
- Xây dựng và triển khai các chương trình khuyến mại nhằm đẩy manh
việc tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu.
- Tham mưu cho giám đốc về việc xây dựng các kênh phân phối.
- Nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu tâm lí người tiêu dùng, mở
rộng các hình thức marketing đáp ứng kịp thời thị hiếu người tiêu dùng, nhằm
phát triển mở rộng hoặc thu hẹp mạng lưới tiêu thụ.
- Triển khai thực hiện và tham gia các chương trình: hội trợ, triển lãm,
hội nghị khách hàng nhằm nâng cao và củng cố uy tín sản phẩm của cơng ty.

- Dự báo tình hình kinh doanh của sản phẩm cạnh tranh.
- Theo dõi sự thỏa mãn của khách hàng
- Theo dõi tình hình tiêu thụ từng vùng, miền dân cư, kết hợp với cơng
tác kinh doanh điều chình mạng lưới tiêu thụ.
- Giải quyết các khiếu nại của khách hàng.
2. Thị trương mục tiêu của công ty
Thị trường mục tiêu của được cơng ty xác định là:
• Thị trường phía Bắc (Từ Quảng Bình trở ra)
sản phẩm Viantaba ra đời năm 1989, qua quá trình phát triển, sản phẩm
này đã được người tiêu dùng phía Bắc ưa chuộng, Vinataba đã trở thành thân
quen đối với người hút thuốc ở nhiều tỉnh thành phố phía Bắc. Sản lượng tiêu
thụ tăng trưởng liên tục, năm sau cao hơn năm trước.
Vì vậy, Cơng ty xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm Vinataba là:
"Tồn bộ các tỉnh phía Bắc từ Quảng Bình trở ra"

12


• Thị trường phía Nam (Từ Quảng Bình trở vào)
chủ trương của Tổng Công ty thuốc lá Việt Nam và Công ty thương mại
thuốc lá là: xây dựng sản phẩm thuốc lá Vinataba thành thương hiệu thương
mại nổi tiếng tại Việt Nam. Do vậy, Công ty đưa sản phẩm Vinataba vào thị
trường phía Nam, để đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, cạnh tranh với
thuốc lá nhập lậu tiến tới thay thế hoàn toàn các sản phẩm thuốc lá nhập lậu.
Công ty thương mại xác định thị trường mục tiêu ở thị trường phía Nam là:
"Các tỉnh và thành phố lớn như: TP Hồ Chí Minh, Huế, Đà Nẵng, Lâm
Đồng, Đắc Lắc và toàn bộ các tỉnh miền Tây Nam bộ"
Lý do xác định: Đây là các tỉnh thành phố có dân số lớn, thu nhập dân cư
cao, thuốc lá nhập lậu nhiều.
3. Xây dựng chiến lược và lập kế hoạch marketing

Vì cơng ty khơng có phịng marketing nên việc lập kế hoạch marketing
riêng của công ty là không có. Tuy nhiên cơng ty có các hoạt động đó là:
Xây dựng kế hoạch và định hướng chiên lược trung và dài hạn của công
ty. Xây dựng kế hoạch kinh doanh định kì đối với sản phẩm thuốc lá điếu và
vận chuyển hàng hóa. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm thuốc lá điếu từng
tháng, quý, năm cho từng vùng, từng khách hàng. Những hoạt động này được
phòng/ban kinh doanh của công ty đảm nhiệm.
4. Hoạt động nghiên cứu thị trường và khách hàng
Hoạt động nghiên cứu thị trường và khác hàng được phịng/ban thị trường
của cơng ty thực hiện. Với các cơng việc đó là: phân tích diễn biến thị trường
qua các kênh thông tin từ các bộ phận nghiên cứu thị trường, tiếp thị, khách
hàng... Nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu tâm lí người tiêu dùng,
theo dõi sự thỏa mãn của khách hàng. Hoạt động nghiên cứu thị trường của
phịng chủ yếu là phân tích diễn biến thị trường và hoạt động theo dõi sự thỏa
mãn của khách hàng được thực hiện thông qua việc phản ánh các thông tin

13


của khách hàng, các nhà phân phối, các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của
công ty và thông qua báo cáo của các nhân viên bán hàng trực tiếp hoặc nhân
viên hỗ trợ bán hàng tại các đại lí phân phối cấp 1 của công ty. Các hoạt động
nghiên cứu nhu cầu thị trường, nghiên cứu tâm lí người tiêu dùng hầu như
phịng khơng thực hiện và chủ yếu phịng lấy thông tin từ viện kinh tế - kĩ
thuật thưốc lá.
5. Marketing – mix
Sản phẩm của công ty bao gồm: thuốc lá Vinataba, thuốc lá marlboro,
nước kho Vinawa, ngọc trà. Trong đó, sản phẩm chủ lực và được cơng ty tập
trung kinh doanh là thuốc lá Vinataba. Do thời gian có hạn và nguồn tài liệu
hạn chế, vì vậy trong bài báo cáo thực tập tổng hợp này em chỉ xin trình bày

việc hoạch định các chương trình marketing – mix của cơng ty cho sản phẩm
thuốc lá Vinataba.
5.1. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm thuốc lá Vinataba là sản phẩm liên doanh giữa tập đoàn thuốc lá
hàng đầu thế giới BAT (Bristish American Tobacco) và Tổng Công ty Thuốc
lá Việt Nam, được chính thức sản xuất từ năm 1990. Sản phẩm thuốc lá
Vinataba là sản phẩm do 4 nhà máy trực thuộc Tổng Công Ty thuốc lá Việt
Nam sản xuất: Nhà máy thuốc lá Sài Gòn, Nhà máy thuốc lá Thăng Long,
Nhà máy thuốc lá Bắc Sơn, Nhà máy thuốc lá Thanh Hoá. Đây là các sản
phẩm mang thương hiệu của Tổng Công Ty thuốc lá Việt Nam, các nhà máy
sản xuất theo hình thức nhượng quyền của Tổng Cơng ty và giao cho Công ty
thương mại thuốc lá tiêu thụ.
5.1.1. Mục tiêu chính sách sản phẩm của cơng ty
- Tăng khách hàng sử dụng sản phẩm này càng nhiều càng tốt để từ đó
Cơng ty sẽ thu được nguồn lợi chính từ sản phẩm này. Hiện nay doanh thu và
lợi nhuận của sản phẩm này đang chiếm hơn 80% tổng doanh thu và lợi
nhuận của Công ty.

14


- Tiếp tục ổn định giữ vững và phát triển thị phần ở thị trường phía Bắc.
Sản lượng tiêu thụ ở thị trường phía Bắc tiếp tục tăng trưởng. Do: sản phẩm
thuốc lá Vinataba càng ngày càng được nhiều người tiêu dùng ưa chuộng và
chấp nhận, đồng thời do thu nhập của người dân tăng lên, do đó họ sẽ sử dụng
sản phẩm cao cấp hơn.
- Thâm nhập vào những phân khúc thị trường mới. Triển khai tiêu thụ tại
thị trường phía Nam, các vùng sâu xa, các thị trường mà sản phẩm cạnh tranh
đang chiếm ưu thế như: Hải Phịng, Quảng Ninh, Hải Dương, Thái Bình,
Hưng n, đây là thị trường mà sản phẩm Virginia gold do nhà máy thuốc lá

Hải Phịng hợp tác với tập đồn thuốc lá BAT sản xuất.
- Tiếp tục hồn thiện các đặc tính kĩ thuật và chất lượng sản phẩm.
5.1.2. Các quyết định về sản phẩm của công ty
 Nhãn hiệu và chất lượng
Trước tháng 11 – 2001, Sản phẩm thuốc lá Vinataba do các nhà máy tự
sản xuất. Vì vậy, vẫn cịn tồn tại sự khác nhau về chất lượng, quy cách và giá
cả sản phẩm. Điều này gây khó khăn cho người tiêu dùng, làm giảm sút uy tin
chung của thương hiệu, từ đó gây khó khăn cho việc tiêu thụ cũng như việc
điều hành chung của Tổng Cơng Ty. Vì vậy, tháng 11 – 2001, Tổng Công Ty
đã quyết định và yêu cầu 4 nhà máy sản xuất sản phẩm Vinataba phải thống
nhất về chất lượng, quy cách sản phẩm theo tiêu chuẩn mà Tổng Công ty ban
hành. Đồng thời, Tổng Công ty yêu cầu các nhà máy phải mua bản quyền của
nhà máy thuốc lá Sài Gòn và mặt trước của bao thuốc được ghi dòng chữ
“Sản phẩm của nhà máy thuốc lá Sài Gòn”. Nhà máy thuốc lá Sài Gịn có
trách nhiệm kiểm tra, hướng dẫn các nhà máy sản xuất thuốc lá Vinataba có
quy cách chất lượng giống hệt nhau. Công ty xuất nhập khẩu phải cung ứng
và các nhà máy phải mua các vật tư, phù hiệu của Công ty xuất nhập khẩu để
sản xuất Vinataba. Công ty thương mại phải kiểm tra chất lượng hàng nhập
kho hàng ngày, nếu chất lượng khơng đảm bảo thì trả lại cho các nhà máy.

15


Điều này đã tạo nên sựu đồng nhất về thương hiệu cũng như chất lượng cho
sản phẩm thuốc lá Vinataba
 Bao gói
Mẫu mã, bao bì của sản phẩm thuốc lá Vinataba là bao cứng, có nền là
màu vàng đặc trưng với chữ và lôgô Vinataba được dập nổi, lôgô giải thưởng
sao vàng đất việt được phối màu đỏ nổi bật trên nền vàng rất bắt mắt, thiết kế
hài hòa và rất đẹp.

 Chủng loại và danh mục sản phẩm
Từ khi mới thành lập đến nay sản phẩm chủ lực của cơng ty ln là sản phẩm
thuốc lá Vinataba, ngồi ra cơng ty cịn kinh doanh thêm một số mác thuốc khác
mà chủ yếu trong số này là thuốc lá Marlboro, năm 2005 công ty bắt đầu tham gia
kinh doanh phân phối nước khống Vinawa và đến năm 2008 cơng ty sẽ tham gia
vào kinh doang sản phẩm Ngọc Trà và rượu vang Romantic.
Thuốc lá Vinataba bao gồm 2 loại là: Vinataba thông thường và Vinataba
Premium. Sản phẩm thuốc lá Vinataba premium là dịng sản phẩm thuốc lá
Vinataba cao cấp. Có gout “nhẹ, thơm”, giá tương đương với Craven A,
White Horse(đây là 2 loại sản phẩm thuốc lá cao cấp trên thị trường Việt
Nam). Sản phẩm Vinataba Premium ra đời nhằm đáp ứng tầng lớp dân cư có
thu nhập cao, cạnh tranh với 2 sản phẩm Craven A, White Horse. Và đây
cũng là chủ trương của tổng công ty nhằm xây dựng trương xây dựng thương
hiệu Vinataba thành thương hiệu thương mại nổi tiếng ở Việt Nam.
5.1.3. Nhận xét
- Sản phẩm của công ty do 4 nhà máy sản xuất chất lượng khơng đồng
đều. Vì vâyh cần tăng cường cơng tác khiểm tra chất lượng trong sản xuất và
lưu thông.
- Chương trình đa dạng hóa sản phẩm chậm.
6.1. Chính sách giá
Giá bán sản phẩm Vinataba do Tổng Công Ty thuốc lá Việt Nam quy định.

16


6.1.1. Mục tiêu chính sách giá của cơng ty
- Phù hợp với chính sách thuế, chi phí đầu vào…
- Được thị trường chấp nhận.
- Đảm bảo đủ các chi phí của khâu sản xuất, lưu thông.
- Đảm bảo lợi nhuận cho khâu sản xuất và lưu thông.

- Đảm bảo sức cạnh tranh trên thị trường.
- Tăng sản lượng và doanh thu bán hàng.
6.1.2. Các quyết định về giá của công ty
- Giá bán cho khách hàng đúng theo giá quy định của Tổng Cơng Ty.
Cơng thức tính giá(do Tổng Cơng Ty thuốc lá Việt Nam quy định)
G = GTTB + TTĐB + VAT + LSX + PLT + LTT ± P
•G

: Giá Cơng ty thương mại bán cho khách hàng

• GTTB

: Giá thành tồn bộ

• TTĐB

: Thuế tiêu thụ đặc biệt

• VAT

: Thuế VAT

• LSX

: Lợi nhuận khâu sản xuất

• PLT

: Phí lưu thơng

• LTT

: Lợi nhuận khâu thương mại

•P

: Các yếu tố cạnh tranh

- Giá bán của nhà phân phối cho các nhà bán lẻ được công ty quy định,
giám sát theo một mức giá nhất định, với điều kiện mức giá phải có lãi và có
tái đầu tư mở rộng tuỳ theo từng thời kỳ.
- Giám sát bán hàng của nhà phân phối, để bán đúng giá quy định. Nếu
nhà phân phối không bán đúng giá, đúng vùng theo quy định, Công ty sẽ cắt
giảm sản lượng và có thể ngừng thực hiện hợp đồng.
- Do thị trường phía Nam, sản phẩm Vinataba tiêu thụ khó khăn, khi giá
bán ở miền Bắc có lãi, rất có thể khách hàng ở phía Nam chuyển hàng ra phía
Bắc. Cơng ty phải điều phối và giám sát chặt chẽ.
- Việc quy định giá bán cho nhà phân phối, đảm bảo có lãi, tăng trưởng
sản lượng là rất khó khăn. Địi hỏi Cơng ty phải tính tốn rất chặt chẽ, kỹ

17


lưỡng, phù hợp với từng thời kỳ. Nếu quy định giá cao, thì có thể khách hàng
sẽ chuyển sang mua sản phẩm khác. Nếu thấp, sẽ không đảm bảo lãi cho
khách hàng. Vì vậy, ngồi tính tốn của Tổng Cơng ty quy định về giá giao,
giá bán. Công ty phải tính tốn quy định giá bán của nhà phân phối và nhà
bán lẻ phù hợp với từng thời kỳ. Thường Công ty thương mại quy định giá
bán của cấp 1(nhà phân phối) cho cấp 2(đại lí bán lẻ): Mùa hè cao hơn
50đ/bao so với giá mua. Mùa đông cao hơn 100đ/bao so với giá mua.

6.1.3. Nhận xét
- Công ty không có tính chủ động trong giá bán khi mà giá bán là do
Tổng Công Ty quy định.
- Nếu giao hàng không phù hợp sẽ tạo điều kiện cho sản phẩm cạnh tranh
chiếm thị phần hiện có của Vinataba.(do thiếu hàng) hoặc khơng kích thích
bán hàng (do thừa hàng).
- Giảm tính tự chủ của khách hàng trong kinh doanh.
7.1. Chính sánh phân phối
7.1.1. Mục tiêu chính sách phân phối của cơng ty
- Tập trung nâng cao hiệu quả kênh phân phối cùng với việc mở rộng và
phát triển hệ thống phân phối tại các tỉnh phía Nam.
- Quy hoạch kênh phân phối tại các tỉnh phía Bắc đủ mạnh. Để giảm thiểu
cạnh tranh trong kênh. Xây dựng hệ thống kênh phân phối mang tính chất độc
quyền khu vực.
- Phát triển hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm.
- Chú trọng phát triển kênh Horeca (khách sạn, nhà hàng, quán cà phê).
- Kích thích sức mua mua của người tiêu dùng thơng qua các cơ chế,
chính sách của Cơng ty.
Mục tiêu chính sách phân phối là xây dựng một hệ thống phân phối rộng khắp
trên cả nước, hệ thống phân phối này phải mạnh về tài chính, các điều kiện về bán
Nhà
Đại
Người
hàng như phương tiện vận chuyển, khả năng bán hàng, khả năng lơi kéo khách
sản
lí
tiêu
hàng, khả năng quản lý… Nhằm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng.
xuất Các quyết định về phân phối của công ty
dùng

7.1.2.
Cửa hàng giới thiệu sản phẩm
18


Nhà bán bn
Nhà

-

bán
Nhân viên marketing
Hình 2: sơ đồ kênh phân phối của công ty

lẻ

- Nhà sản xuất: 4 nhà máy sản xuất: Nhà máy thuốc lá Sài Gòn, Nhà
máy thuốc lá Thăng Long, Nhà máy thuốc lá Bắc Sơn, Nhà máy thuốc lá
Thanh Hố.
- Đại lí: cơng ty thương mại thuốc lá.
- Nhà bán buôn: hệ thống nhà phân phối của công ty
Công ty Thương Mại Thuốc Lá đã tổ chức một mạng lưới phân phối là kênh
đa cấp. Công ty có hệ thống nhà phân phối rộng khắp trong cả nước. Quan hệ
kinh tế giữa Công ty và nhà phân phối thể hiện thông qua hợp đồng mua bán sản
phẩm Vinataba (không phải là hợp đồng đại lý). Thanh tốn theo hình thức trả
chậm, có thế chấp bằng tài sản hoặc các giấy tờ có giá trị như tiền. Với mỗi tỉnh
đều có từ một đến nhiều nhà phân phối có trách nhiệm phân phối hàng hố đến
nhà bán lẻ và người tiêu dùng. Tại khu vực Hà Nội hiện nay có số lượng nhà
phân phối lớn nhất với 14 nhà phân phối, tiếp đến là Quảng Ninh với 7 nhà phân
phối và Hà Tây với 6 nhà phân phối đây là những khu vực tiêu thụ một lượng

lớn thuốc lá Vinataba và đặc biệt thị trường Hà Nội được Công ty cho phép là
đầu mối để điều tiết lượng hàng cho các khu vực khác.
 Hệ thống nhà phân phối của công ty
 Hệ thống nhà phân phối phía bắc
Hệ thống khách hàng phía Bắc được xây dựng trên hệ thống của các nhà máy
trước 4/1997. Do cả 5 nhà máy bán Vinataba, vì vậy khi tiếp nhận tiêu thụ Vinataba

19


thì có tới 161 khách hàng. Hệ thống khách hàng này rất đông, chồng chéo cạnh
tranh lẫn nhau. Dẫn tới giá cả trên thị trường không ổn định, tiêu thụ khó khăn.
Sau khi nhận nhiệm vụ tiêu thụ Vinataba Cơng ty thương mại đã tập trung
quy hoạch lại kênh phân phối. Với các tiêu thức sau:
- Giảm bớt đầu mối tiêu thụ: mỗi tỉnh, thành phố chọn một vài nhà phân
phối. Nếu nhà phân phối có khả năng tài chính, kinh doanh có thể đảm đương
tiêu thụ bao phủ thị trường của tỉnh, thành phố thì chọn một nhà phân phối.
Hiện nay một số tỉnh thành có một khách hàng là: Hồ Bình, Hà Giang, Điện
Biên, Hà Giang.
- Các được chọn phải có các điều kiện sau:
• Có khả năng tài chính
• Có khả năng kinh doanh mặt hàng thuốc lá (thường là các nhà phân phối
đã kinh doanh thuốc lá lâu năm).
• Có hệ thống kho tàng, phương tiện vận chuyển.
• Khơng tiêu thụ các sản phẩm cạnh tranh với Vinataba như: Caraven A,
White Horse, Virginia Gold.
TT
1
2
3

4
5
6
7
8
9
10
11
12
13

Khu vực thị
trường
Hà Nam
Ninh Bình
Thái Bình
Thanh Hố
Nghệ An
Hà Tĩnh
Cao Bằng
Quảng Ninh
Hà Giang
Lào Cai
n Bái
Vĩnh Phúc
Tuyên Quang

Số lượng nhà
phân phối

TT

1
2
5
3
2
2
3
7
1
2
2
2
2

15
16
17
18
19
20
21
22
23
24
25
26
27

20

Khu vực
thị trường
Hải Phòng
Hải Dương
Phú Thọ
Sơn La
Bắc Cạn
Lạng Sơn
Hà Tây
Điện Biên
Hưng Yên
Bắc Ninh
Bắc Giang
Hà Nội
Hoà Bình

Số lượng nhà
phân phối
2
2
3
2
2
5
6
1
2
3

2
14
1


14

Thái Ngun

3

28

Nam Định

3

(Nguồn: Phịng thị trường - Cơng ty Thương Mại Thuốc Lá)

Bảng 4: Số lượng các nhà phân phối theo từng khu vực
Với 85 nhà phân phối có mặt trên khắp 28 tỉnh, thành phố, tập trung chủ
yếu ở khu vực miền Bắc và từ Hà Tĩnh trở ra (bảng 2), đại lý tiêu thụ nhiều
nhất được khoảng 5 triệu bao/tháng (khu vực Hà Nội) và ít nhất tiêu thụ được
30.000 bao/tháng (khu vực Hà Giang). Trong đó các tỉnh miền Bắc có số
lượng tiêu thụ chiếm đến 90% trong tổng sản lượng thuốc lá Vinataba tiêu thụ
của toàn Công ty Thương Mại Thuốc Lá.
 Hệ thống nhà phân phối phía nam
Hệ thống nhà phân phối phía Nam được xây dựng trên cơ sở hệ thống
khách hàng của nhà máy thuốc lá Sài Gòn. Xây dựng hệ thống khách hàng
phía nam rất khó khăn. Vì:

- Sản phẩm Vinataba chưa được ưa chuộng, khó tiêu thụ.
- Lợi nhuận của khách hàng thấp.
- Nguồn lực của Cơng ty có hạn.
Cho nên, hiện nay, vùng Tây Nam Bộ, Đông Nam Bộ, Tây Nguyên là
những thị trường tiềm năng, nhưng công ty chưa xây dựng được hệ thống
khách hàng. Do khách hàng không ký hợp đồng bán sản phẩm Vinataba.
 Hệ thống của hàng giới thiệu sản phẩm
 Hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của công ty.
Đây là hệ thống cửa hàng do Công ty thuê cửa hàng, trang bị các điều kiện
để giới thiệu và bán sản phẩm:
- Trang bị thống nhất trên toàn quốc.
- Hàng mẫu trưng bày: Toàn bộ quầy hàng được bày hàng mẫu Vinataba.
Sản phẩm này có hình thức giống hệt hàng thật, ruột bên trong bằng xốp để
hàng này không bị mốc, lâu hư hỏng, có thể để trưng bày lâu dài.
- Cửa hàng được trang bị các điều kiện như : máy đếm tiền, fax, điên thoại.
- Nhân viên cửa hàng: Là cán bộ, công nhân viên trong biên chế của Công
ty.
Nhiệm vụ của cửa hàng:

21


- Giới thiệu và bán sản phẩm.
- Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng đồng thời tiếp cận khách hàng và
cơng chúng, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng và những thông tin phản hồi về
chất lượng sản phẩm, chính sách giá, kênh phân phối....
- Đổi thưởng cho người tiêu dùng: Hàng năm cơng ty có nhiều chương
trình khuyến mại cho người tiêu dùng bằng hình thức phiếu thưởng trong bao,
trong cây với nhiều giải thưởng hấp dẫn. Hiện nay Cơng ty có 16 cửa hàng
giới thiệu và bán sản phẩm theo hình thức này. Các cửa hàng được đầu tư chủ

yếu ở các thành phố lớn, như: Hà Nội, Đà Nẵng, Huế, Khánh Hoà, Vũng Tàu.
Hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm có chi phí cao và sản lượng tiêu
thụ thấp tuy nhiên nó góp phần quan trọng vào việc quảng bá hình ảnh,
thương hiệu của sản phẩm thuốc lá Vinataba trên thị trường.
 Hệ thống cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm của nhà phân phối
Thực hiện theo Thông tư 30 của Bộ Thương mại. Các nhà phân phối phải
có cửa hàng, ghi rõ là nhà phân phối của các đơn vị sản xuất, thương mại
thuốc lá khi kinh doanh thuốc lá, địa chỉ, niêm yết giá bán. Công ty thương
mại thuốc lá đã đầu tư cho toàn bộ hệ thống khách hàng cửa hàng giới thiệu
và bán sản phẩm theo mẫu chung của Công ty. Đối với các loại cửa hàng này,
Công ty đầu tư với giá trị từ 20 triệu – 35 triệu đồng/1 cửa hàng và trưng bày
hàng mẫu, các công việc khác do nhà phân phối tự đảm nhận.
 Hệ thống nhân viên bán hàng trực tiếp
Các nhân viên bán hàng trực tiếp là nhân viên của Công ty Thương Mại
Thuốc Lá đi bán hàng, phát triển thị trường tại các khu vực thị trường khó
khăn, thị trường mới, thị trường cạnh tranh và thị trường mà kênh phân phối
còn yếu cần quảng bá, phát triển hình ảnh.

22


 Nhân viên bán hàng trực tiếp do công ty điều hành và quản lý
Bán hàng trực tiếp do Công ty điều hành và quản lý chỉ áp dụng cho thị
trường phía Nam và các thị trường cạnh tranh, Với hình thức:
- Cơng ty trực tiếp thi tuyển, đào tạo, ký hợp đồng khốn việc.
- Cơng ty trực tiếp điều hành và quản lý hệ thống bán hàng ngày.
- Công ty trả cơng theo hợp đồng khốn việc.
Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng:
- Phải tiếp cận tới mọi đối tượng khách hàng để giới thiệu và bán sản
phẩm.

- Tập trung giới thiệu và bán sản phẩm hệ thống HORECA: khách sạn,
nhà hàng, chợ, siêu thị, quán cà phê…
- Phát triển hình ảnh: Đặt tủ nhỏ, xe đẩy, ơ dù, hàng mẫu tại các điểm bán
hàng.
- Tăng cường hoạt động chăm sóc khách hàng.
 Nhân viên bán hàng trực tiếp do nhà phân phối điều hành và quản lý
Ở một số thị trường có tiềm năng mà Cơng ty muốn phát triển thị trường
hoặc thị trường cạnh tranh, nhưng ở xa trụ sở của Công ty và chi nhánh. Công
ty thực hiện hình thức này.
- Cơng ty trực tiếp thi tuyển, đào tạo, ký hợp đồng khoán việc.
- Giao cho nhà phân phối điều hành và quản lý, có sự giám sát của công ty.
- Công ty trả công theo hợp đồng khoán việc.
Nhiệm vụ của nhân viên bán hàng:
- Bán hàng cho hệ thống Nhà bán lẻ
- Thực hiện trương trình khuyến mại của cơng ty cho hệ thống nhà bán lẻ
7.1.3. Nhận xét
- Hệ thống khách hàng ở miền Bắc còn nhiều, nhất là thị trường Hà Nội hệ
thống nhà phân phối dày đặc(14 nhà phân phối), chồng chéo, cạnh tranh lẫn nhau.
- Hệ thống khách hàng ở phía Nam chưa rộng khắp, cịn nhiều thị trường
trống: Miền Tây, Tây Nguyên.
8.1. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
8.1.1. Quảng cáo
Thuốc lá là mặt hàng mà Nhà nước cấm quảng cao dưới mọi hình thức.

23


Hàng năm Bộ văn hố thơng tin cho phép doanh nghiệp được đăng trên các
báo, tạp chí 4 lần. Với nội dung giới thiệu doanh nghiệp, chúc mừng năm
mới. Đó là:

-

Ngày thành lập doanh nghiệp .
Ngày quốc khánh.
Tết dương lịch.
Tết nguyên đán.

Trong 4 ngày lễ này, công ty thương mại thuốc lá đã chọn các tờ báo lớn
Như: Nhân Dân, Lao Động, Công an nhân dân, Tiền Phong để giới thiệu công
ty, chúng mừng năm mới, in lôgô của Tổng Cơng ty. Đây là một hình thức để
giới thiệu sản phẩm Vinataba với người tiêu dùng.
8.1.2. Xúc tiến bán
 Khuyến mại
Trước đây cơng ty có sử dụng các hình thức khuyến mại dành cho người
tiêu dùng, cho nhà phân phối và cho nhà bán lẻ. Tuy nhiên đến năm 2006 nhà
nước đã có quy định cấm mọi hình thức khuyến mại với mặt hàng thuốc lá. Vì
vậy, hiện nay, cơng ty khơng sử dụng hình thức khuyến mại trong việc xúc
tiến bán.
 Hỗ trợ nhà phân phối
- Hỗ trợ vận chuyển sản phẩm đến nơi giao hàng khi nhà phân phối mua hàng.
- Hỗ trợ các phương tiện phục vụ bán hàng như: vật dụng trong cửa hàng,
máy FAX, lệ phí chuyển tiền, phương tiện vận chuyển khi nhà phân phối có
u cầu…
- Tính tốn quan hệ cung cầu phù hợp để kinh doanh của nhà phân phối có lãi.
- Hàng năm hỗ trợ nhà phân phối một khoản tiền tuỳ theo số lượng tiêu
thụ, và thành tích mở rộng thị trường.
 Hội nghị khách hàng
- Hội nghị khách hàng hàng năm:
Hàng năm công ty tổ chức hội nghị khách hàng tồn cơng ty(tồn thể
khách hàng ký hợp đồng với công ty). Nhằm đánh giá ưu nhược điểm của sản

24


phẩm, của khách hàng, của công ty. Những thuận lợi và những khó khăn
trong mua bán, các yêu cầu của khách hàng. Phương hướng trong thời gian
tới.
- Hội nghị khách hàng từng thời điểm của từng khu vực:
Tuỳ theo tình hình tiêu thụ, từng vùng thị trường cơng ty thường xuyên tổ
chức hội nghị khách hàng từng khu vực(gồm 2 tỉnh trở lên hoặc hội nghị
khách hàng một tỉnh. Nhằm giải quyết các khó khăn của từng vùng thị trường,
hoặc tăng trưởng thị trường của từng vùng thị trường. Nhằm giữ vững hoặc
tăng thị phần.
- Hội nghị khách hàng cấp 2 khi có sản phẩm mới, hoặc chính sách mới,
cơng ty tổ chức hội nghị khách hàng cấp 2 nhằm giới thiệu các sản phẩm mới.
8.1.3. Tuyên truyền
Nội dung này cơng ty ít sử dụng. Vì thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm
quảng cáo dưới mọi hình thức.
8.1.4. Bán hàng cá nhân
Trong thời gian qua công ty đã chú trọng cơng tác này. Mục đích: tổ chức
bán lẻ, giới thiệu sản phẩm Vinataba tới người tiêu dùng. Các nhân viên bán
hàng cá nhân có nhiệm vụ bán lẻ ở những vùng thị trường mới và bán lẻ sản
phẩm mới.
8.1.5. Marketing trực tiếp
Nội dung này cơng ty ít sử dụng. Vì thuốc lá là mặt hàng nhà nước cấm
quảng cáo dưới mọi hình thức.
8.1.6. Nhận xét
- cơng tác giới thiệu và phát triển hình ảnh chưa thực sự hấp dẫn độc đáo
- quản trị bán hàng cá nhân chưa tốt ở các khâu: tuyển dụng, lựa chọn,
huấn luyện giám sát, đến lập chiến lược mục tiêu cho người bán.

- Ngân sách còn hạn chế so với các sản phẩm cao cấp khác.

25