Tiểu luận môn quản trị bán hàng nghiên cứu và đánh giá hoạt động lãnh đạo bán hàng

Trường Đại học Kinh tế quốc dân
Đề tài:

NGHIÊN CỨU VÀ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG LÃNH
ĐẠO BÁN HÀNG Khoa: Marketing
Môn: Quản trị bán hàng

Lớp tín chỉ:
Giảng viên hướng dẫn:
Nhóm thực hiện:
Thành viên nhóm:

Quản trị bán hàng (1)
Nguyễn Thu Lan
Nhóm 13
Phạm Huyền Trang (nhóm trưởng)
Vũ Thị Bích
Nguyễn Thị Hà
Mai Thị Hải Linh

NỘI DUNG CHÍNH
I.

Giới thiệu về công ty và Doanh nhân.


1.
a.

Giới thiệu sơ lược về công ty Shinpoong.
Logo

Hình quả địa cầu tượng trưng cho 5 Châu và 4 Biển. Chữ S lấy từ chữ cái đầu
tiên trong tên tiếng Anh của công phẩm SHINPOONG. Biểu tượng này hàm chứa ý
chí mạnh mẽ, biểu lộ tinh thần muốn vươn ra thế giới. Phương châm hoạt động của
Công ty là: “VÌ SỨC KHỎE MỌI NGƯỜI”
b.

Lịch sử phát triển
Tháng 10/1996 : thành lập công ty theo giấy phép đầu tư số 1694/GP, ngày cấp
04/10/1996
Tháng 7/1999 : Khởi công xây dựng nhà máy
Tháng 9/2000 : Hoàn thành xây dựng
Tháng 3/2003 : Tiến hành sản xuất thử
Tháng 5/2003 : Nhận chứng chỉ GMP cho dây chuyền thuốc viên nén, viên
nang, thuốc mỡ
Tháng 10/2003 : Nhận chứng chỉ GMP cho dây chuyền thuốc tiêm bột và chứng
chỉ GLP
Tháng 12/2003 : Trở thành công ty 100% vốn nước ngoài
c.

Nguồn lực
Công ty hiện có tổng vốn đầu tư là: US$ 14,600,000 và tổng vốn điều lệ: US$
9,500,000. Trong đó, Công Ty Dược Phẩm ShinPoong (ShinPoong): 96,58% và Tập
Đoàn Quốc Tế Daewoo (Daewoo): 3,42%. Số nhân viên của công ty là 250 người.
d. Địa chỉ
Nhà máy sản xuất ở Số 13, Đường 9A, Khu Công Nghiệp Biên Hòa 2, Tp. Biên
Hòa, Tỉnh Đồng Nai.Tel: (0613) 834 711/12 ; Fax : (0613) 834 713. Văn phòng giao
dịch có địa chỉ: Căn hộ văn phòng số 05-07-10 Tầng 09, Tháp R1, Tòa nhà Everich,
số 968 đường 3/2, Phường 15, Quận 11, TPHCM. Tel: (08) 2225 0683/84/85/87/88 ;
Fax: (08) 2225 0682.

Ngoài ra, công ty còn có các chi nhánh trên cả nước như : Số 284/2 Lý Thường
Kiệt, Phường 14, Quận 10, TPHCM.Tel: (08) 3864 1598; tầng 15, Tòa nhà Center
Building, số 1 Nguyễn Huy Tưởng, phường Thanh Xuân Trung, Quận Thanh Xuân,
Thành Phố Hà Nội.Tel: (04) 6262 0154 ; Fax: (04) 6262 0153; đường B6, khu dân cư
91B, phường An Khánh, Quận Ninh Kiều, Thành phố Cần Thơ. Tel: (0710) 378 057;
Fax: (0710) 378 057,...
2.

Giới thiệu về Doanh nhân.


a.

Thông tin cá nhân.
Doanh nhân Phạm Văn Tuấn hiện là giảng viên khoa Marketing trường
đại học Kinh tế quốc dân, sinh ra và lớn lên tại Hà Nội. Ngoài ra, doanh nhân
này còn tham gia làm việc tại Singpoong, doanh nhân đang nắm giữ chức vụ
CEO-đảm nhiệm các công việc bao gồm quản trị lực lượng bán hàng, giám
đốc marketing , quản lý tài chính, đăng ký số visa cho phát triển sản phẩm
mới,...
b.







Công việc hàng ngày và tố chất đặc biệt.
Với vị trí của một CEO, công việc hàng ngày của doanh nhân này bao

chùm cả chức năng của một nhà quản trị bán hàng cao cấp, trong đó có:
Chức năng lập kế hoạch:
Doanh nhân thường xuyên kiến nghị các chính sách bán hàng
cho ban giám đốc cũng như trình duyệt lên cấp trên.
Lập kế hoạch bán hàng dài hạn cho công ty và lên kế hoạch hoạt
động cho các nhân viên bán hàng.
Là người xác định khu vực và vị trí bán hàng cho các nhân viên
bán hàng của mình.
Chức năng triển khai thực hiện:
Doanh nhân trực tiếp điều hành các nhân viên trong việc tìm kiếm
và thiết lập hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp, gián tiếp.
Trực tiếp tham gia tuyển dụng nhân viên bán hàng.
Thường xuyên tổ chức họp mặt kiểm tra kỹ năng và kiến thức của
nhân viên để đưa ra những góp ý phù hợp giúp cho nhân viên thể hiện hết
khả năng của mình.
Luôn luôn duy trì kỷ luật trong công ty.
Thường xuyên tổ chức huấn luyện nhân viên mới và nâng cao kỹ
nâng cao kỹ năng cho toàn bộ nhân viên từ những vấn đề căn bản nhất.
Doanh nhân luôn thực hiện chính sách động viên nhân viên cả về
vật chất lẫn tinh thần để vừa tạo sự gần gũi với nhân viên đồng thời giúp
nhân viên năng cao nhiệt huyết cũng như sự nhiệt tình yêu nghề.
Chức năng kiểm soát:
Doanh nhân thường xuyên kiểm tra việc giữ liên lạc giữa nhân
viên bán hàng và khách hàng để từ đó đưa ra các chính sách chăm sóc
khách hàng phù hợp.
Doanh nhân thường xuyên đánh giá nhân viên bán hàng để từ đó
có những điều chỉnh phù hợp.
Thường xuyên nghiên cứu và khảo sát thị trường ở các khu vực
địa lý khác nhau để đưa ra các chiến lược phù hợp cho từng khu vực.

II.
1.
a.

Phân tích hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng
Mô hình của quản trị bán hàng trong thực tế
Nhà quản trị:
* Kinh nghiệm:
Nhìn chung, kinh nghiệm làm việc là một trong những yếu tố, thuộc về bản thân
nhà quản trị, có ảnh hưởng tới hành vi và phong cách lãnh đạo của một nhà quản trị
bán. Trải qua quá trình làm việc, phát triển sự nghiệp của chính mình, nhà quả trị bán
tự đúc rút ra được nhiều bài học và ứng dụng chúng trong việc quản trị, lãnh đạo lực
lượng bán hiện tại của mình. Đối với doanh nhân Nguyễn Văn Tuấn, xuất phát điểm
sự nghiệp ngành dược là một nhân viên bán hàng, vượt qua các vị trí từ Giám sát, T.
Lead, A.Manager, Manager, Vice Genarer Manager, G.Manager, V.Diretor và hiện tại
doanh nhân đang giữ vị trí Diretor. Theo cơ cấu tổ chức của Shinpoong Daewon,
Diretor là vị trí giám đốc cao nhất ở công ty mà một người Việt Nam có thể nắm giữ,
trên Diretor là G. Diretor do lãnh đạo cấp cao người Hàn Quốc trực tiếp đảm nhận.
Thông thường theo quy định của công ty, từ 2 đến 3 năm mới xét thăng cấp một lần
trong khi doanh nhân Tuấn mới gia nhập công ty hơn 10 năm mà đã vượt qua 7 cấp vị
trí. Qua đó thấy được sự nỗ lực, phấn đấu không mệt mỏi của doanh nhân này. Mặt
khác, trải qua thời gian làm việc với các vị trí từ thấp đến cao trong lĩnh vực bán hàng
ngành dược đã giúp doanh nhân Tuấn nắm rõ được bản chất, quy trình làm việc của
lực lượng bán hàng, làm thế nào để tăng năng suất và hiệu quả của công việc này.
Trước hết, phải tạo động lực mạnh mẽ cho lực lượng bán hàng, các biện pháp
đưa ra phải chân thực rõ ràng. Cùng là chính tạo động lực tài chính như lương,
thưởng, đào tạo phát trển sự nghiệp,... nhưng doanh nhân Tuấn có cách làm riêng của
mình. Bên cạnh lương, thưởng theo như ký kết hợp đồng lao động với nhân viên ( ký
theo năm), công ty (dưới sự điều hành của Doanh nhân Tuấn) còn dành một số %

không nhỏ tính trực tiếp trên doanh số bán hàng, số khách hàng nhân viên thiết lập
được mối quan hệ (theo từng tháng, quý) quy ra tiền thưởng thêm cho nhân viên. Điều
này giúp cho nhân viên bán hàng ngày nào cũng thấy được hiệu quả làm việc ngày đó,
dễ dàng tính được ngày hôm nay họ chắc chắn kiếm thêm được bao nhiêu tiền, nhờ đó
mỗi ngày họ đều được lòng ham muốn làm giàu thôi thúc mạnh mẽ, hăng say kiếm
tiền bằng biện pháp chân chính. Tỷ số % này khác nhau ở các mặt hàng, đặc biệt cao
đối với các sản phẩm mới, thông qua đó doanh nhân này có thể kích thích doanh số
bán của mỗi sản phẩm theo mục tiêu chung của công ty. Ngoài ra, vào những dịp lễ
đặc biệt, nhà quản trị này còn tổ chức những buổi tiệc hội tụ cả các nhân viên bán
hàng và gia đình của họ. Tại đó, đại diện công ty sẽ chia sẻ những giai đoạn làm việc
khó khăn vất vả của mỗi nhân viên với những người trong gia đình họ (vợ, chồng, con
cái của mỗi nhân viên bán hàng) như một lời giải thích, trần tình khách quan cho mỗi
nhân viên bán hàng. Như là vì sao mà họ hay đi sớm về khuya, vì sao mà họ luôn đi


công tác, ít có thời gian dành cho gia đình,... Đó là vì họ đang cố gắng làm việc, kiếm
nhiều tiền để chăm lo tốt hơn cho gia đình,... Ngoài ra, sẽ có những phong bì tiền
thưởng cho nhân viên bán hàng được trao đến tay người thân của họ. Điều này nó
giúp nhân viên giải quyết được nhiều mâu thuẫn, khúc mắc giữa vợ, chồng, con cái
của họ, giúp gia đình các nhân viên hiểu và tạo điều kiện cho họ làm tốt công việc của
mình hơn. Nhà quản trị quan tâm và nghĩ cho nhân viên bán hàng như vậy chính vì
bản thân nhà quản trị đã trải qua những khó khăn này.
Thứ hai, xây dựng thương hiệu cá nhân nhà quản trị, đặc biệt đối với lực lượng
bán hàng cấp dưới. Là người đã trải qua các vị trí cấp bán hàng khác nhau, doanh
nhân Tuấn hiểu rằng: Để cấp dưới nghe và thực thi theo những gì nhà quản trị mong
muốn thì nhà quản trị phải có cái cái uy của mình. Chính nhà quản trị đã nói được
phải làm được thì nhân viên bán hàng mới tin rằng những yêu cầu của nhà quản trị
không phải hão huyền mà có khả năng thực hiện được, chỉ cần thực sự cố gắng. Ngoài
ra, nhà quản trị còn sử dụng những công cụ như Đắc nhân tâm hay Cây gậy và củ cà
rốt. Có nghĩa là nhà quản trị phải hiểu từng nhân viên và có cách tác động khác nhau

tới mỗi người, bên cạnh thưởng cũng phải có phạt,...
Thứ ba, rèn áp lực cho nhân viên. Bán hàng vốn là một công việc đầy áp lực,
thử thách nhưng theo quan điểm của doanh nhân Tuấn, nhân viên bán hàng, đặc biệt
là những nhân viên có tố chất, cần phải được rèn luyện hơn nữa để nâng cao và hoàn
thiện khả năng bán như là chính doanh nhân đã trải qua. Giao cho họ những khu vực
thị trường mới, tiềm năng nhưng cũng đầy thách thức, đặt những mức chỉ tiêu doanh
số định hướng họ phải không ngừng cố gắng,... là một số cách thức mà nhà quản trị
này đã thực hiện.
* Đặc tính cá nhân:
Có rất nhiều cách góc nhìn khácn nhau về nội dung này song nhìn chung đặc
tính cá nhân được xem là rất gần gũi với đặc điểm tâm lý cá nhân và thường được cho
là đặc điểm giúp phân biệt người này với người khác về tâm lý. Nó chỉ rõ ra rằng con
người về mặt tâm lý khác nhau chủ yếu qua các yếu tố: Xu hướng, tính khí, tính cách,
nhu cầu, năng lực, cảm xúc, tình cảm. Nhà quản trị trước hết là một con người trong
xã hội, với cũng có các đặc tính cá nhân riêng biệt như bất kỳ ai cũng đều có. Những
đặc tính này có ảnh hưởng trực tiếp và mạnh mẽ tới hành vi và phong cách lãnh đạo
của nhà quản trị. Để làm rõ điều này, bài viết sử dụng hai mô hình phân tích đặc tính
cá nhân là: Mô hình trắc nghiệm tính cách MBTI và mô hình sáu đặc tính tâm lý trong
Tâm lý học. Hai mô hình này bổ sung cho nhau, tạo nên một bức tranh khá đầy đủ về
đặc tính cá nhân của nhà quản trị Tuấn.
 Bài trắc nghiệm MBTI
Theo mô hình này, nhà quản trị Tuấn thuộc nhóm tính các ESTJ. Trong đó, ba
đặc trưng trong tính cách của các ESTJ là: nguyên tắc, truyền thống và ổn định. Có


khoảng 11,5% dân số mang tính cách này, những người mang loại tính cách ESTJ
cảm thấy cần phải gắn kết với một điều gì đó - nó có thể là một gia đình, một cộng
đồng hay một số nhóm xã hội khác. Họ thích "việc tổ chức" của người khác và đảm
bảo rằng họ sẽ tuân thủ các quy tắc truyền thống hoặc đưa ra bởi những người có
thẩm quyền.

+) Với tính cách hướng ngoại, các ESTJ thích kết nối với những người khác và
đóng vai trò tích cực trong các tổ chức truyền thống. Tính cách này hoàn toàn phù
hợp, nó giúp cho doanh nhân Tuấn trở thành một nhà lãnh đạo tài ba trong việc hiểu
và tạo mối kết nối các nhân viên của mình, ngoài ra còn tạo được mạng lưới gắn kết
các thành viên trong công ty với nhau.
+) Các ESTJ rất tận tâm và có trách nhiệm. Họ sẽ làm mọi thứ có thể để hoàn
thành nhiệm vụ của mình và đáp ứng lời hứa của họ. Tính cách này khiến doanh nhân
Tuấn luôn tôn trọng và thúc đẩy đạo đức nghề nghiệp, trở thành một nhà lãnh đạo có
trách nhiệm với lực lượng bán hàng của mình. Không chỉ giúp đỡ, động viên cấp dưới
trong công việc, có những lúc nhà quản trị này còn giúp nhân viên mình khi gặp khó
khăn trong cuộc sống như: khi nhân viên “kẹt” tài chính, nhà quản trị sẵn sàng bỏ tiền
túi ra cho mượn,..., Mặt khác, trong sự nghiệp của mình, doanh nhân này luôn mong
muốn giành được các vị trí quyền lực, và quả thật đã đạt được.
+) Các ESTJ thường có ý chí mạnh mẽ và không sợ lên tiếng và bảo vệ ý kiến
của mình, ngay cả khi họ đang phải đối mặt với một đối thủ đáng gờm. Tính cách này
có ảnh hưởng hai mặt đến hành vi và phong cách lãnh đạo của doanh nhân Tuấn. Một
mặt, nó bổ sung cho hình ảnh uy quyền của một nhà quản trị như là doanh nhân này
mong muốn (thể hiện ở hình ảnh cá nhân nhà quản trị). Mặt khác, trong một số trường
hợp có thể khiến nhân viên mất thiện cảm với nhà quản trị, nới rộng khoảng cách giữa
nhà quản trị và nhân viên. Ví dụ như khi một trong những nhân viên bán hàng tỏ ra
không đủ năng lực hoặc đơn giản là lười biếng, Nhà quản trị sẽ không ngần ngại thể
hiện sự phẫn nộ của mình.
+) Mang đặc điểm S , doanh nhân Tuấn sống trong thế giới của sự thật rõ ràng
và có thể kiểm chứng, là người trung thực và thẳng thắn, sống trong hiện tại và ghi
nhớ tất cả những gì đang xảy ra xung quanh họ. Doanh nhân này có một tầm nhìn rõ
ràng và sự hiểu biết về những gì là chấp nhận được và những gì không thể được. Điều
này giúp cho những ngừoi thuộc nhóm tính cách ESTJ nói chung và doanh nhân
Tuấn nói riêng trở thành lãnh đạo, cán bộ quản lý xuất sắc, mặc dù cấp dưới đôi khi
có thể phàn nàn về tính cứng nhắc của họ. Ngoài ra, mang tính cách này, doanh nhân
luôn cảm thấy khá dễ dàng để phát triển và cải tiến các kế hoạch hành động khác nhau

- có thể làm cho những dự án phức tạp nhất trở nên đơn giản giống như việc "đi bộ
trong công viên". Đặc tính này hoàn toàn phù hợp và có ảnh hưởng tích cực tới hoạt
động lãnh đạo lực lượng bán hàng của doanh nhân này.
 Mô hình 6 đặc tính tâm lý


Trên thực tế, tâm lý học cho rằng hiện nay có nhiều cách phân loại và gọi tên
các đặc tính cá nhân nhưng nhìn chung có thể tổng kết thành sáu đặc tính cá nhân cơ
bản (con số này có thể nhiều hơn trong tương lai), một điều đặc biệt là các đặc tính
này tồn tại theo từng cặp với hai thái cực khác nhau:
Tính xung động – tính phản xạ
Tính linh hoạt mềm dẻo – Tính không linh hoạt cứng nhắc
Tính hướng nội – Tính hướng ngoại
Tính nội xung – Tính ngoại xung
Tính cảm xúc (ngưỡng cảm xúc cao hay thấp; hình thức biểu hiện rõ rệt hay bên
trong)
Năng lực (mức độ thực hiện hoạt động: hoàn thành hay không; nhịp độ tiếp
nhận và xử lý thông tin: nhanh hay chậm)
Tuy nhiên trong phạm vi nghiên cứu của bài luận này chỉ đề cập và đi sâu phân
tích các đặc tính chủ chốt ảnh hưởng tới trực tiếp tới hoạt động lãnh đạo lực lượng
bán hàng của nhà doanh nhân Tuấn. Những nhận xét và phân loại về các đặc tính này
dưới đây dựa trên một cuộc phỏng vấn cá nhân giữa nhóm thực hiện và doanh nhân
này.
Trước hết là tính phản xạ: Doanh nhân Tuấn bao giờ cũng cẩn thận, có khả năng
định hướng rõ ràng trước khi hành động. Trái ngược với tính xung động, người mang
tính cách này thường ít có khả năng định hướng trước khi hành động. Tính phản xạ là
một tính cách quan trọng cần có của một leader, với nó, doanh nhân Tuấn không chỉ
luôn định hướng và lên kế hoạch cho bản thân mà còn định hướng và trợ giúp các
nhân viên của mình trong việc xác lập mục tiêu và phát triển dự nghiệp của mình.
Thứ hai là tính linh hoạt: Doanh nhân Tuấn được đánh giá là người có khả năng

thay đổi tích cực, thích ứng với môi trường. Với xuất phát điểm là một Marketer, môi
trường học tập, làm việc đã tôi luyện cho doanh nhân Tuân tính cách này. Hiện tại là
một CEO, trong tư cách là một nhà quản trị bán hàng, với tính cách này doanh nhân
Tuấn có những cách thức định hướng khác nhau, phù hợp với từng nhân viên bán
hàng. Mặt khác, nó còn giúp doanh nhân này đưa Singpoong của mình đáp ứng, thích
nghi với môi trường kinh doanh đang không ngừng biến đổi.
Thứ ba tính nội xung: thể hiện ở hình thức giải tỏa căng thẳng, trong những tình
huống khó khăn, doanh nhân Tuấn thường chỉ trông cậy vào chính mình và nếu có
thất bại thì chỉ buộc lỗi chính mình. Ngược lại, những người mang tính ngoại xung
thường có cu hướng “nhắm mắt đưa chân”, “phó mặc cho số phận” hay đặt cược vào
các yếu tố khách quan và nếu có thất bại, họ cho rằng những yếu tố bên ngoài đó là
nguyên nhân thất bại. Mang tính nội xung, doanh nhân Tuấn luôn là một nhà quản trị
có trách nhiệm cao với công việc và với nhân viên của mình. Trong hoạt động lãnh
đạo lực lượng bán hàng, ngoài việc hướng dẫn các nhân viên bán thực hiện các hình
thực hiện các hình thức tự quản, doanh nhân Tuấn luôn luôn có trách nhiệm trước


những quyết định do mình đề ra, mặc dù quá trình ra quyết định được tiến hành theo
hình thức có sự tham dự của nhân viên bán hàng.
Thứ tư là tính cảm xúc: Thể hiện ở ngưỡng cảm xúc (cao hay thấp) và hình thức
biểu hiện ( rõ rệt hay tiềm ẩn). Doanh nhân Tuấn được đánh giá là có ngưỡng cảm xúc
cao và có biểu hiện rõ rệt. Trong việc lãnh đạo lực lượng bán hàng, nó giúp doanh
nhân này chịu được áp lực (với ngưỡng cảm xúc cao) nhưng nếu vượt qua ngưỡng
này, khi cảm xúc thay đổi Thầy dễ bộc lộ ra ngoài bằng thái độ vầ hành vi đối với
nhân viên bán hàng của mình.
Thứ năm là Năng lực: được xác định bởi hai chỉ số mức độ thực hiện hành động
và tốc độ xử lý thông tin. Nhìn chung để đánh giá chính xác được năng lực của một
người, cần có những bài kiểm tra phức tạp, tiến hành qua nhiều công đoạn. Vì nguồn
lực có hạn nên bài luận này sẽ đánh giá một cách tương đối năng lực của doanh nhân
Tuấn qua tự đánh giá của doanh nhân này và đánh giá của nhóm thực hiện dựa trên

những tiết học trên lớp, những kinh nghiệm thầy chia sẻ. Theo đánh tự đánh giá của
doanh nhân điểm đánh giá là 8/10. Theo đánh giá của nhóm, thì điểm số này hoàn
toàn hợp lý.
Tóm lại, bức tranh về những đặc tính cá nhân và ảnh hưởng của nó tới hoạt động
lãnh đạo lực lượng bán hàng cho thấy doanh nhân Tuấn được nhìn nhận như là một
trong những “công dân kiểu mẫu" rất tuyệt vời, đặc biệt rất phù hợp trong vai trò là
người lãnh đạo. Ngoài ra, theo kết quả nghiên cứu, mức độ hiểu nhân viên và hiểu
bản thân của doanh nhân này khá rõ.
* Kiến thức cần thiết và một số tố chất đặc biệt:
Doanh nhân Tuấn nắm sâu sắc những kiến thức về công ty, về dược phẩm, về
đối thủ cạnh tranh và khách hàng ngành dược. Ngoài ra Doanh nhân còn có các tố
chất đặc biệt khác như:
Khả năng ước lượng cầu thị trường thuốc với độ chính xác cao. Từ những phán
đoán đó doanh nhân đã lên kế hoạch cho sản lượng cung của công ty làm cho doanh
số của công ty không ngừng tăng lên, đồng thời chính điều này đã giúp cho các nhân
viên bán hàng của thầy thực hiện tốt nhiệm vụ của họ.
Khả năng nhạy cảm với các đối thủ cạnh tranh và nhu cầu, thị hiếu của người
tiêu dùng, từ đó thầy nghĩ ra ý tưởng cho sản phẩm mới mà các đối thủ cạnh tranh
chưa có được. Điều này giúp tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty với vị thế của người
dẫn đầu thị trường.
Ngoài ra, không dừng lại ở việc thể hiện sự chắc chắn trong chuyên môn, doanh
nhân Tuấn còn thường xuyên thể hiện được khả năng ngoại giao của mình khi đầu tư
cho các mối quan hệ. Đặc biệt là mối quan hệ với cơ quan công quyền. Vì doanh nhân
hiểu được những đặc thù, quy định riêng của pháp luật về ngành dược, do đó việc
thiết lập các mối quan hệ này sẽ tạo sự ổn định trong hoạt động của công ty; đồng thời


cũng giúp cho các nhân viên giảm bớt được những khó khăn trong quá trình làm việc.
Doanh nhân luôn coi trọng việc xây dựng hình ảnh cá nhân (thương hiệu cá nhân)
thông qua việc tạo mối quan hệ thật tốt với khách hàng, đối tác, với nhân viên và

thậm chí cả đối thủ cạnh tranh. Chính vì vậy doanh nhân luôn được mọi người biết
đến với hình ảnh là một giám đốc với tiềm lực tài chính mạnh, học thức uyên thâm –
Giảng Viên đại học lớn, năng lực lãnh đạo vượt trội,… Đây chính là lý do doanh nhân
này luôn được mọi người nể phục, ngưỡng mộ từ đó đem đến những đối tác tiềm
năng.
b.
Nhân viên bán hàng.
• Đặc điểm chung của nhân viên bán hàng ngành dược:
- Kiên trì: Thông thường nhân viên bán hàng ngành dược được tuyển từ hai
nguồn: học dược hoặc bán hàng (và có hiểu biết về dược) và hầu hết nguồn chính là
học dược, cũng giống như dân kĩ thuật, họ có chuyên môn tốt và khá kiên trì trong
công việc, đặc tính này được rèn luyện trong chính thời gian học tập và rèn luyện ở
trường lớp. Đây là một đặc tính tốt, phù hợp với vị trí nhân viên bán hàng ngành dược
bởi do đặc thù nhà phân phối ngành dược theo mô hình B2B,khách hàng của của công
ty là khách hàng tổ chức, nên tính lựa chọn sản phẩm rất nghiêm ngặt, thời gian đưa
ra quyết định cũng có thể dài hơn so với người tiêu dùng. Do đó nhân viên bán hàng
thường có tính kiên trì trong công việc. Hiểu được điều đó, doanh nhân Tuấn luôn
đánh giá cao và khuyến khích động viên các nhân viên của mình phát huy đặc tính
này thông qua phần thưởng động viên, thưởng theo doanh số, thưởng việc thuyết phục
được khách hàng mới. Phần thưởng này thông thường được doanh nhân trao tận tay
cho nhân viên bán hàng để tăng phần khích lệ cho nhân viên, họ sẽ thấy mình được
giám đốc ưu ái, quan tâm và cố gắng hơn nữa.
- Ít vận động, nguyên tắc: Các sản phẩm ngành dược thường chỉ có thể sử dụng
cho một số triệu chứng bệnh nhất định tùy thuộc vào thành phần của thuốc,cơ địa của
người tiêu dùng… Từ đó hình thành đặc tính nguyên tắc cho nhân viên bán hàng
trong ngành từ khi học tập. Họ thường bán hàng tại quầy hàng…nên nhân viên bán
hàng thường ít vận động trong công việc. Hơn nữa như các đặc tính này cũng được
rèn luyện trong quá trình học tập và làm việc. Với sự am hiểu về đặc tính này nên
doanh nhân Tuấn đã lãnh đạo nhân viên của mình theo hướng linh hoạt trong công
việc, xử lí tình huống…Cụ thể doanh nhân đã phân công công việc theo vùng cho các

nhân viên bán hàng. Vì vậy họ phải đi làm việc với thị trường các tỉnh, từ đó phải linh
hoạt xử lí tình huống ở từng thị trường khác nhau. Cụ thể:


Đồng thời nắm bắt về nhu cầu, tiềm lực, đối thủ cạnh tranh…để có thể đáp ứng
nhu cầu, tạo ra sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh của mình.
- Ít sáng tạo: Nhân viên bán hàng ngành dược thường bán sản phẩm đã có của
công ty và ít hướng tới những sản phẩm mới, ít nhạy cảm với sự đổi mới của đối thủ
cạnh tranh…Vì vậy doanh nhân Tuấn đã luôn hướng trong hoạt động lãnh đạo của
thầy về sự linh hoạt, sáng tạo trong sản phẩm của công ty. Ví dụ doanh nhân luôn đề
cao, kích thích sự đổi mới sản phẩm của công ty, doanh nhân đã đưa ra yêu cầu đối
với nhân viên của mình là cần tìm hiểu về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh, về thành
phần của thuốc…để đưa ra sản phẩm mới cho công ty. Để từ đó vừa kích thích sự
sáng tạo trong nhân viên, vừa có thể tìm được ý tưởng mới, sản phẩm mới cho công
ty. Ví dụ nhiệm vụ của các nhân viên nhân viên marketing/ Teamleader trong công ty
shinpoog: Tìm kiếm và đánh giá thông tin đối thủ cạnh tranh (Tìm hiểu danh mục đối
thủ, cập nhật liên tục các thông tin cạnh tranh, báo cáo với admin sau mỗi lần có kết
quả thầu ở địa bàn, tìm hiểu, đề xuất những mặt hàng chiến lược mới với công ty).
• Đặc điểm riêng của nhân viên bán hàng trong công ty shinpoong:

- Với nhận thức về sự cần thiết của đặc tính linh hoạt trong nhân viên bán hàng
nên thầy luôn có những cách thức đào tạo nhân viên bán hàng của mình phải linh


hoạt. Ví dụ, nhân viên bán hàng của công ty luôn phải tiếp xúc nhiều với nhiều đối
tượng khách hàng, phải tham gia các buổi giao ban đầu tuần, hàng tháng…để được
nhận xét, rút kinh nghiệm hay được định hướng những điều mới từ sự chia sẻ của cấp
cao. Cụ thể, một trong những nhiệm vụ của nhân viên marketing/ Teamleader là báo
cáo:
+Báo cáo với quản lý trực tiếp theo như form mẫu có sẵn.

+ Báo cáo kịp thời, trực tiếp với Manager trong trường hợp địa bàn phát sinh các vấn
đề đột xuất.
+ Báo cáo lại với admin về thời gian làm hồ sơ thầu tại địa bàn của mình ít nhất 1
tuần trước thời điểm bán hồ sơ thầu
- Được đào tốt về kĩ năng, kiến thức…Nhân viên bán hàng phải có kiến thức,
am hiểu về sản phẩm của mình cung cấp, đặc biệt sản phẩm ngành dược yêu cầu rất
cao về mức độ hiểu biết về thành phần của sản phẩm, sản phẩm được dùng để chữa
bệnh nên được khách hàng cân nhắc rất nhiều.Vì vậy họ cần được đào tạo về kĩ năng
giao tiếp, chuyên môn rất nhiều.Từ đó,doanh nhân đã yêu cầu cao về kĩ năng, kiến
thức của nhân viên, đặc biệt đối với nhân viên mới được đào tạo, rèn luyện rất nhiều.
Ví dụ hàng tháng, doanh nhân đều yêu cầu nhân viên bán hàng phải có buổi thuyết
trình hay diễn giải với đối tượng nghe là các CEO, cấp quản lí cao để được nhận xét,
thay đổi.
• Trong công ty thầy có 35 nhân viên dưới quyền ở các vị trí công việc khác nhau như:

nhân viên sale, nhân viên A.manager, nhân viên manager,...trong đó có 5 nhân viên
mới. Do đặc điểm của các công việc khác nhau là khác nhau, như đối với nhân viên
sale có mục tiêu chính hướng tới bán hàng, còn đối với nhân viên manager là hướng
tới quản lí nhân viên cấp dưới, hoàn thành công việc được giao. Vì vậy doanh nhân đã
thực hiện những cách thức lãnh đạo khác nhau phù hợp với các đối tượng nhân viên
khác nhau. Doanh nhân đã giúp nhân viên lập kế hoạch hoạt động, làm việc theo
ngày,tháng. Cụ thể:
- Nhân viên marketing/ Teamleader: Ma Công Hữu:
Stt
1

Nhiệm vụ
Diễn giải công việc
Trực tiếp thực hiện+ Thực hiện công tác thị trường nhằm đạt được
hoạt động bán hàng mục tiêu doanh số đề ra

+ Thực hiện công tác thị trường nhằm đạt được
mục tiêu doanh số đề ra. Nếu doanh số 2 tháng
liên tiếp dưới 50% Goal  cắt địa bàn, dưới 50%
Goal tất cả các địa bàn  nghỉ việc, từ 50%-70%
Goal: quản lý sẽ ra quyết định.


2

3

5

6

7

Theo dõi và chăm sóc+ Nắm rõ số điện thoại, thông tin, đặc điểm
khách hàng
khách hàng ở địa bàn
+ Đề xuất các vấn đề vướng mắc để quản lý giải
quyết
Tìm kiếm và đánh giá+ Tìm hiểu danh mục đối thủ.
thông tin đối thủ cạnh+ Tìm hiểu, đề xuất những mặt hàng chiến lược
tranh
mới với công ty
Xây dựng kế hoạch+ Xây dựng kế hoạch sale and marketing
sale-marketing
năm/tháng trình quản lý duyệt.
+ Tổ chức thực hiện, theo dõi và báo cáo kết quả

cho quản lý
Báo cáo
+ Báo cáo với quản lý trực tiếp theo như form
mẫu có sẵn.
+ Báo cáo và phối hợp với công ty để giải quyết
các vấn đề trên địa bàn của mình kịp thời
+ Xây dựng các đề xuất phù hợp với địa bàn của
mình
Hỗ trợ thu công nợ
+ Phối hợp với kế toán công nợ để thu tiền
+ Không được phép cầm tiền công nợ của khách
hàng, trừ trường hợp quản lý cho phép
- Nhân viên Giám sát vùng:

+
Thiết lập một hệ thống đại lý bán hàng trực tiếp và gián tiếp (có kèm tiêu chuẩn
lựa chọn)
+

Tìm kiếm và thiết lập hệ thống đại lý, hệ thống đầu mối bán lẻ tại các khu vực.

+

Đàm phán và ký kết hợp đồng phân phối độc quyền

+

Bán hàng, Chăm sóc, hỗ trợ khách hàng: đại lý và khách hàng mục tiêu.

+

Giám sát, kiểm soát, điều phối thị trường và các nhà phân phối

+
Thu thập thông tin về thị trường: đối thủ cạnh tranh, sản phẩm cạnh tranh,
thông tin phản hồi từ phía đại lý trực tiếp, khách hàng cuối cùng (người tiêu dùng)
+
Thực hiện các chương trình tuyên truyền, quảng cáo, khuyến mại và Marketing
tại các đại lý hoặc cửa hàng bán lẻ của Công ty
+ Trực tiếp và tham gia tuyển dụng nhân viên tại địa bàn mình quản lý
+ Giám sát, đào tạo, hướng dẫn nhân viên tại các tỉnh
+ Thực hiện các chế độ báo cáo ngày, tuần, tháng, quý và năm theo quy định công ty
- Chế độ báo cáo cho: Giám đốc Marketing và Tổng giám đốc.


c.

Sự giao tiếp

Thầy đã sử dụng phương tiện để tiếp nhận báo cáo, phản hồi hay góp ý… với
nhân viên bán hàng:
+ Tài liệu, bản tin bán hàng
+ Trực tiếp cá nhân như
+ Họp, hội thảo, hoạt động tập thể…
Với tư cách là một CEO, doanh nhân luôn phải quản lí, lãnh đạo tất cả nhân
viên của mình vì vậy doanh nhân đã sử dụng các cách giao tiếp với từng đối tượng
nhân viên của mình khác nhau. Cụ thể: Do các đặc điểm, yêu cầu của nhân viên bán
hàng nên thầy thường sử dụng các phương tiện kể trên để giao tiếp với họ. Và trong
từng phương tiện doanh nhân lại sử dụng ngôn ngữ, cử chỉ hay hành động riêng để có
thể truyền đạt ý tưởng, yêu cầu, khuyến khích…khác nhau. Ví dụ như doanh nhân tạo

ra môi trường thân thiện, giao lưu cho nhân viên của mình qua các buổi hoạt động tập
thể, liên hoan…để tạo được sự gần gũi giữa các nhân viên các cấp hay với công ty,
hiểu nhân viên của mình hơn. Có thể doanh nhân sử dụng ngôn ngữ giao tiếp trong
cuộc sống để tiếp xúc, giao tiếp với nhân viên của mình trong các buổi giao lưu đó.
Nhưng trong công việc, doanh nhân Tuấn đã tổ chức các buổi họp trao đổi trực tiếp
một cách nghiêm.
d.

Hoàn cảnh môi trường
- Cạnh tranh: Sản phẩm ngành dược rất phức tạp về thành phần, quan trọng
trong tiêu chí bảo quản, thời gian sử dụng, lưu kho…mỗi sản phẩm sẽ được sử dụng
cho một hay một số triệu chứng, bệnh nhất định. Nhưng có rất nhiều sự kết hợp các
thành phần khác nhau để cùng sử dụng cho một bệnh nhất định. Vì vậy môi trường
cạnh tranh trong ngành dược là rất gay gắt. Ví dụ đối thủ cạnh tranh của Shinpoong là
Traphaco, Sao thái dương…Với mục tiêu về lợi nhuận, doanh số, thị phần… của công
ty mà thầy phải đưa ra được các biệp pháp ép doanh số, lương thưởng phù hợp để giữ
chân, khuyến khích cho nhân viên của mình tốt hơn so với đối thủ cạnh tranh. Cũng
như ví dụ phần trước, doanh nhân yêu cầu về ý tưởng sản phẩm mới cho mỗi nhân
viên, hay tìm hiểu về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh để đưa ra chiến lược cho công
ty mình. Đồng thời, môi trường cạnh tranh ảnh hưởng tiêu cực đối với hành vi lãnh
đạo của nhà lãnh đạo như có thể tạo thái độ nghiêm khắc đối với nhân viên khi có yếu
tố từ đối thủ cạnh tranh của công ty.
- Khách hàng: Khách hàng của công ty là tổ chức nên có đặc điểm là nhu cầu
số lượng sản phẩm lớn, tiêu chuẩn lựa chọn phức tạp, thời gian đưa ra quyết định,thời
gian cung cấp phải kịp thời…Vì vậy đặt ra nhiều yêu cầu đối với nhân viên bán hàng
ngành dược. Từ đó, doanh nhân Tuấn đã tạo được tính linh hoạt, rèn tính kiên trì, đào


tạo kĩ năng, giúp đỡ định hướng mục tiêu…đối với nhân viên bán hàng của công ty.
Nhưng cũng từ đó doanh nhân đặt ra những yêu cầu khắt khe, quy tắc cho nhân viên,

trong một vài trường hợp khi phát hiện xung đột trong kênh hay sự phàn nàn từ phía
khách hàng thì nhân viên bán hàng đó đã phải bị xử phạt theo quy định của công ty và
nghe khiển trách từ doanh nhân này.
- Vận động của kênh phân phối: Với mục tiêu về thị phần nên để tiếp cận, bao
phủ đươc thị trường thì các nhân viên bán hàng phải đi tiếp cận rất nhiều vùng khác
nhau. Vì vậy doanh nhân đã định hướng phân vùng làm việc, hoạt động cho từng nhân
viên bán hàng. Vì dự báo cầu ở các vùng là khác nhau nên thầy đã đưa ra mức ép về
doanh số và lương thưởng khuyến khích khác nhau. Đồng thời giúp nhân viên trong
quá trình lập thời gian biểu, định hướng làm việc với từng vùng. Hơn nữa để tránh
hiện tượng trôi hàng xảy ra, doanh nhân đã phải đưa ra biên pháp để theo dõi sự biến
động về doanh số, thị phần…của từng vùng, từng đối tượng khách hàng. Ví dụ như
đối với nhân viên Nhân viên marketing/ Supervisor:
Nhân viên: Ma Công Hữu
GOAL

GOAL:
STT

320 triệu/tháng

Địa bàn Quảng Ninh, Ninh bình, Tuyên
Quang, tuyến huyện Hà Nội: Đông
Anh, Sóc Sơn
Địa bàn ETC: Ninh Bình (trong 3
tháng kể từ ngày ký, nếu Mr Hữu
không cài đươc Ceftezol và
Ceftizoxime 2g vào danh mục SYT
Ninh Bình  cắt địa bàn thầu ETC.

ĐỊA BÀN

TỔNG DOANH DOANH SỐ HÀNG SỐ
LƯỢNG
SỐ
NGOÀI
KHÁCH HÀNG
GENTRISONE 10G COVER

1

QUẢNG
NINH

100.000.000

20.000.000

20

2

NINH BÌNH

70.000.000

15.000.000

10

3

TUYÊN
QUANG

120.000.000

30.000.000

20

4

HUYỆN
NỘI

10.000.000

20

75.000.000

70

TOTAL

HÀ 30.000.000
320.000.000


Nhân viên: Nguyễn Quang Lộc

GOAL

320 triệu/tháng

GOAL:
STT ĐỊA BÀN

Địa bàn

Lạng Sơn, Vĩnh Phúc, Lào Cai,
Phú Thọ, Yên Bái

TỔNG DOANH SỐ

DOANH
SỐ SỐ
LƯỢNG
HÀNG NGOÀI
KHÁCH HÀNG
COVER

1

LẠNG SƠN

15.000.000

3.000.000

10

2

VĨNH PHÚC

120.000.000

50.000.000

20

3

LÀO CAI

15.000.000

3.000.000

10

4

YÊN BÁI

70.000.000

20.000.000

20

200.000.000

76.000.000

60

TOTAL
e.

Phong cách lãnh đạo

Dựa theo sự tương hỗ mang tính hai chiều của nhà quản trị bán đối với nhân
viên bán hàng và sự hướng vào nhiệm vụ được đề ra, có 4 loại phong cách lãnh đạo là
phong cách lãnh đạo đưa ra yêu cầu, phong cách lãnh đạo thuyết phục, phong cách
lãnh đạo tham dự và phong cách lãnh đạo trao quyền. Phong cách lãnh đạo chịu tác
động của hoàn cảnh môi trường và loại nhân viên bán hàng. Do vậy phong cách lãnh
đạo của cùng một nhà quản trị có thể không giống nhau đối với từng hoàn cảnh và
loại nhân viên khác nhau.
Tuy nhiên, xét trong một khoảng thời gian nhất định, hoàn cảnh môi trường và
sự biến động của đội ngũ nhân viên không có nhiều tác động làm phong cách lãnh đạo
thay đổi, vì thế nhà quản trị thường có một phong cách lãnh đạo chung cho toàn bộ
nhân viên của mình. Bởi vậy, khi nghiên cứu và phân tích hoạt động lãnh đạo lực
lượng lãnh đạo của doanh nhân Phạm Văn Tuấn, nhóm xác định phong cách lãnh đạo
chung của nhà quản trị này là phong cách lãnh đạo tham dự. Nhận định này dựa trên
việc doanh nhân Tuấn luôn khuyến khích nhân viên góp ý, nhiều khi còn bắt họ phải
đưa ra chính kiến của mình. Nhà quản trị này có triết lý là hai cái đầu luôn hơn một
cái đầu, do vậy luôn quan tâm đến ý kiến, đề xuất của đội ngũ nhân viên bán hàng.
Hàng tháng, mỗi nhân viên luôn được yêu cầu phải nộp một bản báo cáo, trong đó
phải đưa ra một ý tưởng về sản phẩm mới hoặc cách thức cải thiện hoạt động kinh

doanh hiện tại của công ty. Như vậy, cả nhà quản trị và nhân viên cùng ra quyết định.
Điều này cũng tương ứng với đặc điểm của phong cách lãnh đạo tham dự là có sự hỗ


trợ qua lại rất lớn giữa nhà quản trị bán và nhân viên bán hàng thông qua việc cùng
bàn bạc để đưa ra quyết định và hướng tới phát huy hết tiềm năng của nhân viên chứ
không dừng lại mục tiêu hoàn thành tốt nhiệm vụ.
Như đã nói ở các phần trước, dưới quyền doanh nhân Tuấn có 35 nhân viên bán
hàng, trong đó chỉ có 5 nhân viên mới, còn lại đều là những người giàu kinh nghiệm,
lành nghề. Do vậy phong cách lãnh đạo tham dự là phù hợp với đội ngũ nhân viên
hiện tại. Ngoài ra, trong một số trường hợp đặc biệt, doanh nhân Tuấn còn áp dụng
công cụ “Đắc nhân tâm” để làm nhân viên nể phục về kiến thức, tâm thế, thậm chí là
tiền bạc bằng cách cho vay, đôi khi còn rút tiền riêng để tạo động lực cho họ.
3.

Quy chế tự quản đối với lực lượng bán hàng

- Tự quản về thời gian:
Nhà quản trị Tuấn luôn hướng dẫn, giúp đỡ tận tình và kỹ lưỡng cho các nhân
viên mới cách thức xây dựng mục tiêu cho bản thân, chuẩn bị danh mục công việc và
thời khóa biểu hằng ngày. Có thể thấy được điều này thông qua bảng mô tả công việc
cho nhân viên. Bảng mô tả công việc mà nhà quản trị này xây dựng rất chi tiết và
khoa học, giúp một nhân viên ngay từ lúc đầu nhìn vào đó có thể hình dung và tự định
hình mục tiêu, danh mục công việc cần làm và thiết lập thời khóa biểu cho cá nhân
anh ta.Trong một bảng mô tả công việc cho nhân viên marketing có 5 mục lớn, trong
đó 2 mục chính là về thông tin công việc và nhiệm vụ cụ thể. Mục Thông tin công
việc mô tả đầy đủ về chức danh, lĩnh vực hoạt động, mục tiêu doanh số, người quản lý
trực tiếp, thời gian làm việc và địa bàn hoạt động. Ví dụ, bảng mô tả công việc của
nhân viên Vũ Đức Thiện (xem đầy đủ ở phần Phụ lục):

Với thông tin như trên, anh Thiện sẽ xác lập mục tiêu doanh số cần hoàn thành là 300
triệu/tháng, xác định thời gian biểu của mình trong khoảng thời gian làm việc được
quy định là từ 8h đến 17h vào các ngày từ thứ 2 đến thứ 6, đến 11h30 vào thứ 7, biết
được địa bàn hoạt động của mình là ba tỉnh Hải Dương, Thái Bình, Nam Định.


Tiếp theo, ở mục Nhiệm vụ cụ thể, nhà quản trị đã diễn giải chi tiết từng bước chính
trong công việc mà một nhân viên bán hàng cần thực hiện. Quay lại với ví dụ về bảng
mô tả công việc của nhân viên Thiện, những nhiệm vụ cụ thể mà anh Thiện phải làm
như
sau:

Với một danh mục công việc đầy đủ và chi tiết như trên, anh Thiện có thể dễ dàng
biết được bản thân phải thực hiện những gì, phải báo cáo cho ai, tự quản lý công việc,
thời gian của mình.
- Tự quản về khu vực bán:
Việc hướng dẫn nhân viên tự quản về khu vực bán là rất quan trọng để giúp
nhân viên kiểm soát được phạm vi bán hàng và số lượng khách hàng của mình, hạn
chế những xung đột có thể xảy ra. Do vậy, doanh nhân Tuấn cũng rất sát sao trong vấn
đề xây dựng quy chế tự quản khu vực bán cho đội ngũ nhân viên bán hàng. Ở các
bảng mô tả công việc, địa bàn hoạt động của mỗi người được hoạch định rõ ràng, từ
đó cũng phân loại được tât cả các khách hàng của công ty dựa trên tiêu thức địa lý.
Trở lại ví dụ của nhân viên Vũ Đức Thiện, anh ta được phân công hoạt động ở ba tỉnh
là Hải Dương, Thái Bình, Nam Định, đồng thời những khách hàng mà anh ta cần quan
tâm cũng là những nhà thuốc ở ba tỉnh thành này. Ngoài ra, doanh nhân Tuấn cũng


thiết kế bản kế hoạch tuần cho mỗi nhân viên, vừa giúp họ lên lịch làm việc cho bản
thân, đồng thời xây dựng kế hoạch chào hàng theo tuyến đường. Sau đây là ví dụ về
kế hoạch tuần của nhân viên Nguyễn Hữu Tự:

Với bản kế hoạch tuần trên, nhân viên Tự cần sắp xếp để viếng thăm 20 nhà
thuốc cũ và 3 nhà thuốc mới tại quận Thanh Xuân vào thứ hai, ngày 12/9/2011.
Tương tự với những ngày khác, anh ta cũng có những kế hoạch viếng thăm và chào
hàng riêng. Điều này giúp anh Tự có định hướng cho công việc rất rõ ràng, tự biết
mình phải hoàn thành những gì, có mục tiêu để theo đuổi và hoàn thành cụ thể, giúp
ích rât nhiều để anh nhân viên này tự quản khu vực bán của bản thân.
- Tự quản về sổ sách bán hàng:
Doanh nhân Tuấn rất chú trọng hướng dẫn cho nhân viên cách thức xây dựng
và sử dụng hệ thống sổ sách bán hàng gồm hồ sơ khách hàng, báo cáo chào hàng và
sổ sách hàng hóa, bởi hệ thống này có vai trò rất quan trọng trong việc giúp nhân viên
đưa ra quyết định nhanh chóng và chính xác trong hầu hết các tình huống bán hàng
mà không phải mất thời gian xin ý kiến của nhà quản trị bán hàng.


Do hệ thống sổ sách bán hàng là những tài liệu, phần mềm bảo mật của công ty
nên phía bên doanh nhân Tuấn không cung cấp. Tuy nhiên, theo như chia sẻ của vị
doanh nhân này, nhờ hệ thống này mà nhân viên bán hàng dưới quyền luôn chủ động
và giải quyết tốt bất kỳ tình huống nào mà không cần tới sự giúp đỡ trực tiếp của nhà
quản trị. Chẳng hạn, với tình huống một khách hàng gọi điện đến đặt một lô hàng
mới, nhân viên bán hàng sẽ nhanh chóng tra cứu các thông tin liên quan cá nhân
khách hàng, xem họ có còn công nợ chưa thanh toán không, hoặc có phải là một
khách hàng tốt luôn thanh toán đúng hẹn,…, sau đó nhanh chóng kiểm tra về lượng
hàng tồn kho, đội ngũ vận chuyển để quyết định thời gian và cách thức giao hàng.
- Tự quản về thể chất tinh thần:
Doanh nhân Tuấn luôn tổ chức các đợt huấn luyện và đào tạo lại lực lượng bán
hàng theo định kỳ về chuyên môn và nghiệp vụ, giúp mỗi nhân viên bán hàng có đầy
đủ tâm thế và sự tự tin về kiến thức để phát huy hết tiềm năng của mình. Ngoài ra, để
giúp nâng cáo tinh thần và tạo động lực làm việc cho nhân viên, nhà quản trị này còn
tổ chức “Ngày Hội Gia Đình” – một hoạt động mang tính thường niên nhằm tôn vinh

và khen thưởng những thành quả của các nhân viên nói chung và nhân viên bán hàng
nói riêng trước đông đảo thành viên trong công ty và gia đình của họ. Theo như doanh
nhân Tuấn chia sẻ, đây còn là cách để giúp người thân của mỗi nhân viên nhận ra
người chồng, người vợ, người con của họ đang nỗ lực vì gia đình như thế nào, từ đấy
góp phần nào củng cố tình cảm gia đình cho nhân viên.
III.

Kết luận

Như vậy, thông qua quá trình nghiên cứu và phân tích hoạt động lãnh đạo lực
lượng bán hàng của doanh nhân Phạm Văn Tuấn, nhóm đánh giá hoạt động lãnh đạo
lực lượng bán hàng của vị doanh nhân này có những ưu điểm như sau:
Có phương pháp tạo động lực cho nhân viên khác biệt và mang lại hiệu
quả tốt.
Tạo được thương hiệu cá nhân, xây dựng được uy tín với lực lượng bán
hàng.
Đào tạo cho đội ngũ bán hàng có khả năng chịu được áp lực công việc.
Nắm bắt rõ ràng đặc tính của từng nhân viên, đặc biệt là các nhân viên có
nền tảng từ ngành dược, từ đó có các biện pháp tác động phù hợp với từng
người.
Vận dụng cách thức giao tiếp với lực lượng bán hàng linh hoạt và phù
hợp với từng tình huống.
Hướng dẫn nhân viên luôn nhạy bén, linh hoạt với các động thái của môi
trường cạnh tranh và thị trường.
Có phong cách lãnh đạo khá phù hợp với lực lượng bán hàng.
-


-

Đã có những biện pháp hướng dẫn tự quản cho đội ngũ nhân viên bán

hàng.
Nhìn chung, hoạt động lãnh đạo lực lượng bán hàng của doanh nhân Tuấn là
khá hiệu quả, và nhờ đó vị doanh nhân này cùng đội ngũ nhân viên của mình đã đạt
được một số thành quả tốt đẹp, và chính những thành quả đó đã mang lại cho doanh
nhân Tuấn những thành tựu như sau:
Là trưởng đại diện đầu tiên giúp công ty ở miền Bắc được thưởng tiền từ phía
Tổng công ty, điều mà trước đó 10 năm chưa ai đạt được.
Là người duy nhất trong công ty năm nào cũng thăng cấp, trong khi thời gian
thăng cấp trung bình của công ty là từ 2 – 3 năm.
Xây dựng chiến lược phát triển chi nhánh của công ty ở Hà Nội thành công.
-

Tuy nhiên, theo đánh giá của nhóm, ở vị doanh nhân này có điểm có thể thay
đổi để hoạt động lãnh đạo có hiệu quả tốt hơn. Đó là về việc doanh nhân Tuấn đôi khi
còn bộc lộ cảm xúc tiêu cực và thể hiện thành hành vi như nóng nảy, quát mắng nhân
viên,… và điều này có thể làm giảm hiệu quả hoạt động lãnh đạo. Vì vậy, doanh nhân
nên cố gắng tìm cách kiểm soát cảm xúc và hành vi của mình trong mọi tình huống
nhằm giảm thiểu sự bất mãn của nhân viên.

PHỤ LỤC
Do điều kiện về nguồn lực và thông tin có hạn, nhóm chưa có một ví dụ cụ thể
về một nhân viên bán hàng dưới quyền doanh nhân Tuấn. Dưới đây là một số tư liệu
mà nhóm thu thập được từ phía bên doanh nhân Tuấn và đã sử dụng trong bài.
BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN MARKETING
Nhân viên: Trần Quốc Huy
I/ THÔNG TIN CÔNG VIỆC:
Chức danh

Nhân viên marketing/
Teamleader

Lĩnh vực hoạt ETC
động

Quản lý trực tiếp

Quản lý khu vực miền Bắc

Thời gian làm việc 8h-17h từ thứ 2 đến thứ 6
8h-11h30 thứ 7


GOAL

100 triệu/tháng

Địa bàn

Bệnh viện Hà Nội: 103, Hữu Nghị, 198, K,
Bạch Mai, Tim mạch, Tai mũi họng, Huyết
học, Lão Khoa, Nông Nghiệp Sain Paul
Bệnh viện tỉnh: Vĩnh Phúc

II/ MỤC ĐÍCH CÔNG VIỆC:
Thực hiện toàn bộ các hoạt động liên quan đến sale and marketing./.
III/ NHIỆM VỤ CỤ THỂ:
Stt

Nhiệm vụ

Diễn giải công việc

1

Trực tiếp thực hiện hoạt

+ Thực hiện công tác thị trường nhằm đạt được mục tiêu doanh số đề ra
+ Nắm rõ, sâu sát tình hình thầu tại địa bàn của mình, đặc biệt là thời điểm

động bán hàng

cài thầu
2

Theo dõi và chăm sóc

+ Nắm rõ số điện thoại, đặc điểm các keyman địa bàn

khách hàng
3

Tìm kiếm và đánh giá

+ Tìm hiểu danh mục đối thủ.

thông tin đối thủ cạnh

+ Cập nhật liên tục các thông tin cạnh tranh, báo cáo với admin sau mỗi

tranh

lần có kết quả thầu ở địa bàn
+ Tìm hiểu, đề xuất những mặt hàng chiến lược mới với công ty

4

Quản lý chi phí marketing + Chịu trách nhiệm với khoản chi phí mà quản lý đã duyệt. Nếu xảy ra sai
địa bàn được giao

sót về về chi phí với khách hàng, quản lý khu vực sẽ trực tiếp xử lý
+ Các đề nghị thanh toán phải gửi trước ngày 12 hàng tháng cho Ms
Phương.

5

6

Xây dựng kế hoạch sale- + Xây dựng kế hoạch sale and marketing năm/tháng trình GĐ duyệt.
marketing

+ Tổ chức thực hiện, theo dõi và báo cáo kết quả cho GĐ.

Báo cáo

+ Báo cáo với quản lý trực tiếp theo như form mẫu có sẵn.
+ Báo cáo kịp thời, trực tiếp với Manager trong trường hợp địa bàn phát
sinh các vấn đề đột xuất.
+ Báo cáo lại với admin về thời gian làm hồ sơ thầu tại địa bàn của mình ít

nhất 1 tuần trước thời điểm bán hồ sơ thầu

7

Hỗ trợ thu công nợ

+ Phối hợp với kế toán công nợ để thu tiền

IV/ CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY:
Theo kế hoạch tuần.
V/ CHẾ ĐỘ BÁO CÁO:
Theo quy định chế độ báo cáo của công ty.


Ngày

tháng năm 2014

NV Sale and Marketing

Quản lý KV Miền Bắc

BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN MARKETING
Nhân viên: Triệu Quang Hùng
I/ THÔNG TIN CÔNG VIỆC:
Chức danh

Nhân viên marketing/
Supervisor

Quản lý trực tiếp

Quản lý khu vực miền Bắc

Lĩnh vực hoạt ETC
động

Thời gian làm việc 8h-17h từ thứ 2 đến thứ 6

GOAL

Địa bàn

300 triệu/tháng

8h-11h30 thứ 7
Hà Giang, Tuyên Quang, Yên Bái, Lạng Sơn,
Phú Thọ, Sơn La, Lào Cai, Cao Bằng

II/ MỤC ĐÍCH CÔNG VIỆC:
Thực hiện toàn bộ các hoạt động liên quan đến sale and marketing./.
III/ NHIỆM VỤ CỤ THỂ:
Stt

Nhiệm vụ

Diễn giải công việc

1

Trực tiếp thực hiện hoạt

+ Thực hiện công tác thị trường nhằm đạt được mục tiêu doanh số đề ra
+ Nắm rõ, sâu sát tình hình thầu tại địa bàn của mình, đặc biệt là thời điểm

động bán hàng

cài thầu
2

Theo dõi và chăm sóc

+ Nắm rõ số điện thoại, đặc điểm các keyman địa bàn

khách hàng
3

Tìm kiếm và đánh giá

+ Tìm hiểu danh mục đối thủ.

thông tin đối thủ cạnh

+ Cập nhật liên tục các thông tin cạnh tranh, báo cáo với admin sau mỗi

tranh

lần có kết quả thầu ở địa bàn
+ Tìm hiểu, đề xuất những mặt hàng chiến lược mới với công ty

4

Quản lý chi phí marketing + Chịu trách nhiệm với khoản chi phí mà quản lý đã duyệt. Nếu xảy ra sai
địa bàn được giao

sót về về chi phí với khách hàng, quản lý khu vực sẽ trực tiếp xử lý
+ Các đề nghị thanh toán phải gửi trước ngày 12 hàng tháng cho Ms
Phương.


5

6

Xây dựng kế hoạch sale- + Xây dựng kế hoạch sale and marketing năm/tháng trình quản lý duyệt.
marketing

+ Tổ chức thực hiện, theo dõi và báo cáo kết quả cho quản lý

Báo cáo

+ Báo cáo với quản lý trực tiếp theo như form mẫu có sẵn.
+ Báo cáo kịp thời, trực tiếp với Manager trong trường hợp địa bàn phát
sinh các vấn đề đột xuất.
+ Báo cáo lại với admin về thời gian làm hồ sơ thầu tại địa bàn của mình ít
nhất 1 tuần trước thời điểm bán hồ sơ thầu

7

Hỗ trợ thu công nợ

+ Phối hợp với kế toán công nợ để thu tiền

IV/ CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY:
Theo kế hoạch tuần.
V/ CHẾ ĐỘ BÁO CÁO:
Theo quy định chế độ báo cáo của công ty.
Ngày

tháng năm 2014

NV Sale and Marketing

Quản lý KV Miền Bắc

BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN MARKETING
Nhân viên: Vũ Đức Thiện
I/ THÔNG TIN CÔNG VIỆC:
Chức danh

Nhân viên marketing/
Supervisor

Quản lý trực tiếp

Quản lý khu vực miền Bắc

Lĩnh vực hoạt ETC
động

Thời gian làm việc 8h-17h từ thứ 2 đến thứ 6

GOAL

Địa bàn

300 triệu/tháng

8h-11h30 thứ 7
Hải Dương, Thái Bình, Nam Định

II/ MỤC ĐÍCH CÔNG VIỆC:
Thực hiện toàn bộ các hoạt động liên quan đến sale and marketing./.
III/ NHIỆM VỤ CỤ THỂ:
Stt

Nhiệm vụ

Diễn giải công việc

1

Trực tiếp thực hiện hoạt

+ Thực hiện công tác thị trường nhằm đạt được mục tiêu doanh số đề ra


động bán hàng

+ Nắm rõ, sâu sát tình hình thầu tại địa bàn của mình, đặc biệt là thời điểm

cài thầu

2

Theo dõi và chăm sóc

+ Nắm rõ số điện thoại, đặc điểm các keyman địa bàn

khách hàng
3

Tìm kiếm và đánh giá

+ Tìm hiểu danh mục đối thủ.

thông tin đối thủ cạnh

+ Cập nhật liên tục các thông tin cạnh tranh, báo cáo với admin sau mỗi

tranh

lần có kết quả thầu ở địa bàn
+ Tìm hiểu, đề xuất những mặt hàng chiến lược mới với công ty

4

Quản lý chi phí marketing + Chịu trách nhiệm với khoản chi phí mà quản lý đã duyệt. Nếu xảy ra sai
địa bàn được giao

sót về về chi phí với khách hàng, quản lý khu vực sẽ trực tiếp xử lý

+ Các đề nghị thanh toán phải gửi trước ngày 12 hàng tháng cho Ms
Phương.

5

6

Xây dựng kế hoạch sale- + Xây dựng kế hoạch sale and marketing năm/tháng trình quản lý duyệt.
marketing

+ Tổ chức thực hiện, theo dõi và báo cáo kết quả cho quản lý

Báo cáo

+ Báo cáo với quản lý trực tiếp theo như form mẫu có sẵn.
+ Báo cáo kịp thời, trực tiếp với Manager trong trường hợp địa bàn phát
sinh các vấn đề đột xuất.
+ Báo cáo lại với admin về thời gian làm hồ sơ thầu tại địa bàn của mình ít
nhất 1 tuần trước thời điểm bán hồ sơ thầu

7

Hỗ trợ thu công nợ

+ Phối hợp với kế toán công nợ để thu tiền

IV/ CÔNG VIỆC HÀNG NGÀY:
Theo kế hoạch tuần.
V/ CHẾ ĐỘ BÁO CÁO:
Theo quy định chế độ báo cáo của công ty.

Ngày

tháng năm 2014

NV Sale and Marketing

Quản lý KV Miền Bắc

BẢNG MÔ TẢ CÔNG VIỆC NHÂN VIÊN MARKETING


Nhân viên: Ma Công Hữu
I/ THÔNG TIN CÔNG VIỆC:
Chức danh

Nhân viên marketing/
Supervisor

Quản lý trực Quản lý khu vực miền Bắc
tiếp

Lĩnh vực hoạtOTC
động

Thời gian làm 8h-17h từ thứ 2 đến thứ 6
việc
8h-11h30 thứ 7

GOAL

Địa bàn

320 triệu/tháng

Quảng Ninh, Ninh bình, Tuyên Quang, tuyến huyện
Hà Nội: Đông Anh, Sóc Sơn
Địa bàn ETC: Ninh Bình (trong 3 tháng kể từ ngày
ký, nếu Mr Hữu không cài đươc Ceftezol và
Ceftizoxime 2g vào danh mục SYT Ninh Bình  cắt
địa bàn thầu ETC.

II. GOAL:
STT

ĐỊA BÀN

TỔNG DOANH SỐ

DOANH SỐ HÀNG NGOÀI

SỐ LƯỢNG KHÁCH

GENTRISONE 10G

HÀNG COVER

1

QUẢNG NINH

100.000.000

20.000.000

20

2

NINH BÌNH

70.000.000

15.000.000

10

3

TUYÊN QUANG

120.000.000

30.000.000

20

4

HUYỆN HÀ NỘI

30.000.000

10.000.000

20

320.000.000

75.000.000

70

TOTAL

II/ MỤC ĐÍCH CÔNG VIỆC:
Thực hiện toàn bộ các hoạt động liên quan đến sale and marketing./.
III/ NHIỆM VỤ CỤ THỂ:
Stt

Nhiệm vụ

Diễn giải công việc

1

Trực tiếp thực hiện hoạt
động bán hàng

+ Thực hiện công tác thị trường nhằm đạt được mục tiêu doanh số đề ra
+ Thực hiện công tác thị trường nhằm đạt được mục tiêu doanh số đề ra. Nếu

doanh số 2 tháng liên tiếp dưới 50% Goal  cắt địa bàn, dưới 50% Goal tất cả
các địa bàn  nghỉ việc, từ 50%-70% Goal: quản lý sẽ ra quyết định.

2

Theo dõi và chăm sóc khách + Nắm rõ số điện thoại, thông tin, đặc điểm khách hàng ở địa bàn
hàng
+ Đề xuất các vấn đề vướng mắc để quản lý giải quyết

3

Tìm kiếm và đánh giá thông + Tìm hiểu danh mục đối thủ.
tin đối thủ cạnh tranh
+ Tìm hiểu, đề xuất những mặt hàng chiến lược mới với công ty

5

Xây dựng kế hoạch salemarketing

+ Xây dựng kế hoạch sale and marketing năm/tháng trình quản lý duyệt.

Báo cáo

+ Báo cáo với quản lý trực tiếp theo như form mẫu có sẵn.

6

+ Tổ chức thực hiện, theo dõi và báo cáo kết quả cho quản lý