Tiểu luận môn quản trị bán hàng chính sách động viên khuyến khích tài chính của công ty prudential việt nam đối với nhân viên bán hàng

MỤC LỤC

1


CHÍNH SÁCH THÙ LAO VÀ TẠO ĐỘNG LỰC CHO NHÂN VIÊN BÁN
HÀNG (BẢO HIỂM) CỦA CÔNG TY PRUDENTIAL VIỆT NAM
I)
-

-

-

-

-

-

TỔNG QUAN
1. Tập đoàn Prudential toàn cầu
Được thành lập năm 1848 tại London, Công ty Prudential là một trong những
tập đoàn dịch vụ tài chính hàng đầu thế giới cung cấp các sản phẩm bảo hiểm
nhân thọ, dịch vụ tài chính và quản lý tài sản tại Vương quốc Anh, Mỹ và Châu
Á.
Hiện nay, Prudential có trên 24 triệu khách hàng khắp thế giới và quản lý các
quỹ với tổng trị giá trên 405 tỷ bảng Anh.
Prudential là một tính từ với ý nghĩa là thận trọng và khôn ngoan. Slogan của
công ty “Luôn luôn lắng nghe, luôn luôn thấu hiểu” (Always listening, always
understanding) đã trở nên quen thuộc với rất nhiều người.

Nữ thần Prudence là gương mặt quen thuộc gắn liền với thương hiệu Prudential
từ năm 1848, biểu trưng cho 4 yếu tố: sự thận trọng, sự công bằng, liêm chính
và tính cách chuẩn mực.
Hệ thống nhận diện thương hiệu Prudential mang đến một loạt những giá trị
mới bao gồm: Imagination, Engery, People and Simplicity (Sáng tạo, Năng lực,
Con người và Sự chân thật). Cùng với những giá trị này là một không khí
“Honest Dialogue” (Đối thoại chân thành) tại nội bộ và thể hiện cả ở bên ngoài.
Tinh thần này tạo nên hình ảnh Prudential như một thương hiệu rất thật và rất
nhân văn, một yếu tố khác lạ trong ngành dịch vụ tài chính.
2. Prudential Việt Nam
Một số mốc thời gian đáng chú ý
 1999: Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Prudential Việt Nam chính
thức thành lập với số vốn đầu tư 15 triệu USD.
 2002: Hoàn thành sứ mệnh phục vụ 1.000.000 khách hàng
 2008: Tăng vốn đầu tư lên 75 triệu USD
Theo báo cáo tài chính được công bố, năm 2014, tổng doanh thu của Prudential
Việt Nam đạt hơn 13.054 tỷ đồng, lợi nhuận trước thuế đạt 1.290 tỷ đồng, lợi
nhuận chưa phân phối là 3.655 tỷ đồng, tổng tài sản đạt 44.565 tỷ đồng, tăng
13,8% so với năm 2013.
3.

Dịch vụ bảo hiểm

2


-

-

-



-

Dịch vụ bảo hiểm là một dịch vụ có đặc trưng rất cao. Đây là một loại dịch
vụ đặc biệt, để thoả mãn riêng một cấp độ nhu cầu của con người đó là nhu cầu
về sự an toàn.
Khi tham gia dịch vụ bảo hiểm mọi người phải đóng một khoản tiền gọi là
phí bảo hiểm theo định kỳ. Đổi lại họ sẽ nhận được những bù đắp về mặt kinh
tế khi có rủi ro xảy ra và họ sẽ nhận được toàn bộ số tiền đã đóng từ trước tới
nay, cộng thêm với khoản bảo tức khi xảy ra sự kiện bảo hiểm hoặc đáo hạn
hợp đồng.
Không như những loại dịch vụ khác có thời gian tiếp xúc và sử dụng dịch
vụ ngắn, thường thì khi kết thúc sử dụng cũng là lúc dịch vụ không còn sự tác
động. Đối với dịch vụ bảo hiểm khi khách hàng tham gia nó họ sẽ phải gắn bó
với nó mà thời gian đã được quy định sẵn trong hợp đồng. Đây cũng là một đặc
điểm khác biệt của dịch vụ bảo hiểm so với các loại dịch vụ khác.
Điều này ảnh hưởng phần nào đến tính chất công việc của nhân viên bán hàng
cũng như chính sách tạo động lực của công ty.
4. Chiến lược marketing của Prudential
Ở đây nhóm xét đến hai nội dung chính trong chiến lược marketing tác động
đến chính sách tạo động lực cho nhân viên bán hàng, đó là:
 Chính sách đa dạng hóa sản phẩm nhằm tối đa nhu cầu thị trường: Trong
danh mục sản phẩm của công ty có rất nhiều sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu
đa dạng của khách hàng. Điều này đồng nghĩa với việc khách hàng cần được


tư vấn để có thể chọn cho mình một sản phẩm tốt nhất.

Chiến lược xúc tiến: Mục tiêu của công ty là khiến cho khách hàng hiểu được
ý nghĩa thật sự đằng sau những từ chuyên môn về tài chính và bảo hiểm khó

-

hiểu.
Có thể thấy không ai khác chính nhân viên bán hàng là người thực hiện quá
trình này. Hiện nay Prudential phân phối sản phẩm bảo hiểm đến với khách
hàng sử dụng đội ngũ nhân viên bán hàng là chủ yếu, nên vai trò của nhân viên
bán hàng luôn được công ty xem trọng:
 Họ là những người tiên phong quan trọng nhất trong việc truyền đạt tính ưu


việt của sản phẩm bảo hiểm của công ty mình đến với khách hàng.
Thay mặt công ty ký kết tạm thời hợp đồng bảo hiểm với khách hàng, mang
doanh thu về cho công ty.
3





II)
1.

-

-

Họ là người luôn gần gũi chăm sóc khách hàng để duy trì tốt mối quan hệ

giữa khách hàng với công ty.
Điều này đã tác động đến chính sách tạo động lực cho nhân viên bán hàng của
Prudential.
NỘI DUNG NGHIÊN CỨU
Chính sách động viên khuyến khích tài chính của công ty Prudential Việt
Nam đối với nhân viên bán hàng.
1.1)
Chính sách thù lao
a) Lương cứng
Tiền lương: Là số tiền người sử dụng lao động trả cho người lao động tương
ứng với số lượng, chất lượng lao động mà người lao động đã hao phí trong quá
trình thực hiện những công việc do người sử dụng lao động giao.
Đây là khoản tiền liên quan trực tiếp đến năng suất lao động cũng như hiệu quả
lao động của nhân viên và chiếm tỷ trọng lớn trong thu nhập của họ.
Về nhân sự của Prudential : nhân sự gồm 2 nhánh:
 Staff ( nhân viên hành chính ) : hưởng lương cơ bản của công ty.
 Agency ( đội ngũ tư vấn bảo hiểm nhân thọ - BHNT) : không có lương cơ
bản mà chỉ có hoa hồng trên mỗi hợp đồng bảo hiểm.

-

Đánh giá :
Ưu điểm :
• đội ngũ bán hàng hưởng lương hoa hồng theo doanh số tháng, càng kiếm
được nhiều hợp đồng bảo hiểm thì nhân viên càng được hưởng nhiều, do
đó làm tăng hiệu quả làm việc và doanh số bán hàng.
• Tăng tính cạnh tranh giữa các nhân viên, nhân viên có động lực để cố
gắng.
 Nhược điểm :

• Không tạo được cảm giác an toàn cho đội ngũ tư vấn bán hàng,
• Quỹ lương trả cho đội ngũ tư vấn không được dự tính trước.
Trưởng nhóm nhân viên tư vấn ( quản lý trên 10 người) mới có mức lương
cứng.
b) Hoa hồng
Thông thường mỗi nhân viên tư vấn (NVTV) được hưởng mức hoa hồng là 2530% doanh số tháng (doanh số hợp đồng mới + doanh số hợp đồng cũ đóng
theo tháng mà NVTV nộp cho công ty trong tháng đó)
Với người bán được hàng cho khách hàng Vip (khách hàng mua bảo hiểm hơn
30 triệu/ năm) thì mức hoa hồng được hưởng là 40% doanh số tháng.


-

-

-

4


-

-

Đánh giá :
 Ưu điểm :
• Nhân viên nhận được sự khuyến khích trực tiếp và tối đa.
• Tăng hiệu quả làm việc của đội ngũ tư vấn.
 Nhược điểm :
• Những nhân viên tư vấn chưa có kinh nghiệm sẽ cảm thấy áp lực.

• Nhân viên bán hàng chỉ cố gắng để bán những gói bảo hiểm cao cho
khách hàng để hưởng hoa hồng cao, do đó mục tiêu của hoạt động bán là
xây dựng quan hệ khách hàng bền vững sẽ không được đảm bảo.
c) Tiền thưởng
Thưởng theo thu nhập:
 Theo tháng :
• Mức thưởng 2-3-5 % doanh số tháng.
• Đối với người lương 20 triệu trở lên thì thưởng 20% doanh số tháng .
 Theo năm : Prudential Elite – danh hiệu dành cho nhân viên tư vấn giỏi.
• Bạc thưởng 5% doanh số
• Vàng thưởng 7% doanh số
• Kim cương thưởng 15% doanh số.

(Để đạt được danh hiệu Prudential Elite thì nhân viên tư vấn phải đạt được 1 lượng
doanh số nhất định: Mức pru elite bạc: doanh số 1,3 tỉ/ năm; elite vàng doanh số
3tỉ/năm. Elite kim cương 3,7 tỉ/ năm.)
Chính sách đãi ngộ tài chính khác
a) Chính sách an sinh
Chính sách nghỉ lễ nghỉ phép : Nhân viên tư vấn được nghỉ lễ tết như nhân viên
văn phòng bình thường.
Chính sách bảo hiểm sức khỏe : Với Prudential elite từ bạc trở lên thì được
hưởng bảo hiểm trong công ty 100 triệu VND, vàng là 500 triệu VND (nhân
viên có bị ốm đau và phải chi trả trong tầm đó thì Công ty sẽ chi trả). Các nhân
viên khác được khám sức khỏe 1 năm 1 lần, địa điểm chọn là bất kì.
Chính sách hỗ trợ : Bố mẹ nhân viên tư vấn ốm đau bệnh tật , công ty đều có
hỗ trợ cho nhân viên. Cưới hỉ của chính nhân viên công ty cũng có tiền mừng.
b) Chính sách phát triển
Quỹ đào tạo:
 Nhân viên mới thì được đào tạo 4 ngày. Sau 2 tháng thì được đưa đi đào tạo
lại một lần nữa.

 Hằng năm vẫn có đào tạo 1 khóa tầm 4 ngày.
1.2)

-

-

-

5



2.

-

-

-

-

-

-

-

-

Đảm bảo nhân viên có đủ năng lực để đạt được hiệu suất làm vệc cao nhất.
Chính sách động viên khuyến khích phi tài chính
2.1.
Môi trường làm việc
a. Mức lương phù hợp với công việc:
Mức hoa hồng phụ thuộc vào doanh số bán. Điều này giúp kích lệ tinh thần, trở
thành động lực để nhân viên bán hàng làm việc hiệu quả hơn.
Đối với nhân viên bán hàng ở mức trưởng nhóm, mức lương cứng, hoa hồng và
mức thưởng đều cao so với mức chung của xã hội, xứng đáng với nỗ lực và sự
cố gắng của họ bỏ ra.
Prudenial không áp dụng mức doanh số bán hàng bắt buộc cho nhân viên mà để
họ tự nỗ lực cố gắng. Tổng thu nhập họ nhận được phụ thuộc hoàn toàn vào khả
năng, sự cố gắng của mình. Điều này tạo sự thoải mái, không gây áp lực trong
công việc khiến nhân viên bán hàng làm việc với sự hăng say yêu thích thực sự.
b. Công việc phù hợp với năng lực:
Khi tuyển dụng nhân sự cho vị trí telesale, Ban Lãnh đạo Prudential đã tuyển
dụng những người có khả năng phù hợp với công việc.
Ứng viên tham gia tuyển dụng phải là những người tốt nghiệp Thpt, ưu tiên
những người học chuyên ngành Quản trị Kinh doanh, Ngân hàng Tài chính,
Bảo hiểm, Marketing.
Như vậy những nhân viên bán hàng đều làm công việc phù hợp với khả năng,
khiến họ đều có thái độ tích cực, yêu thích và gắn bó với công việc.
c. Công việc chứa đựng nhiều thử thách:
Việc tư vấn bán bảo hiểm cho khách hàng là một công việc chứa đựng nhiều
thử thách. Mỗi khách hàng khác nhau lại có khả năng chi trả cho bảo hiểm và
đòi hỏi những mức bảo hiểm khách nhau.
Khó khăn của nhân viên bán hàng ở đây là tư vấn được đúng loại bảo hiểm với
những điều khoản phù hợp cho đúng đối tượng khách hàng. Mỗi khách hàng
mới là một thử thách mới, khiến họ phải nỗ lực hơn trong công việc.

d. Quy định về thời gian làm việc
Prudential không bắt buộc nhân viên phải có mặt tại văn phòng công ty, họ
được phép vắng mặt 24/24.
Do đó, mỗi nhân viên có thể tự sắp xếp thời gian làm việc linh hoạt, tạo điều
kiện thuận lợi nhất để họ có thể cảm thấy thoải mái và hoàn thành tốt công việc
được giao.
e. Cơ hội thăng tiến
Cơ hội thăng tiến trong Công ty được chia đều công bằng cho tất cả các thành
viên. Trong thực tế họ được xét thăng cấp và tăng thưởng dựa vào khả năng
6


-

thực tế của mỗi người chứ không dựa vào bằng cấp. Đây chính là động lực lớn
thúc đẩy nhân viên bán hàng làm việc để phát triển công việc bán hàng và nếu
có thành tích tốt thì họ sẽ được thăng tiến.
Ở đây, Công ty đã chú trong đến yếu tố thử thách khi phân công nhiệm vụ, điều
này khiến hiệu quả công việc ngày càng gia tăng.
Khi trở thành Prudential Elite xuất sắc thì được tham gia star club prudential ở
nước ngoài (singapare, malaysia, trung quốc, Italia,...) để học hỏi kinh nghiệm
và mở rộng mối quan hệ cũng như đạt được nhiều lợi ích thiết thực khác.
Chia sẻ những vui buồn trong cuộc sống:
Không chỉ quan tâm đến bản thân nhân viên, Công ty còn đặc biệt quan tâm đến
gia đình nhân viên. Trong các dịp hiếu hỉ, bố mẹ hay con cái nhân viên ốm đau,
hoặc mừng thọ, Công ty luôn có hộ trợ hoặc trích tiền mừng, đồng thời cử nhân
viên đại diện đến tận nhà để thăm hỏi hoặc chung vui.
2.2)
Hoạt động đánh giá:
Tại Prudential, việc đánh giá công việc được diễn ra theo tháng, quý, năm tạo

nên không khí thi đua trong toàn bộ nhân viên.
Sau mỗi đợt đánh giá, công ty luôn đưa ra kế hoạch khen thưởng, tăng lương,
thăng cấp theo quy chế được ban hành từ trước, tạo động lực cho mỗi nhân viên
cố gắng hoàn thành vượt doanh số.
2.3)
Động viên về tinh thần:
Hằng năm công ty đều tổ chức các hoạt động du lịch cho nhân viên thường là
vào các dịp nghỉ hè hoặc nghỉ lễ đến các địa điểm du lịch nổi tiếng trong nước.
Với những nhân viên bán hàng đạt thành tích xuất sắc có thể nhận được những
chuyến du lịch nước ngoài. Ví dụ năm 2016, Prudential dự kiến tổ chức chuyến
du lịch Anh cho nhân viên bán hàng đạt doanh số trong năm trước trên 2,7 tỉ.
Những đề xuất hoàn thiện cho chính sách động viên khuyến khích nhân
viên bán hàng (bảo hiểm) của công ty Prudential Việt Nam.
a) Chính sách động viên khuyến khích tài chính
Có phụ cấp chi phí cần bỏ ra cho công việc của nhân viên bán hàng: tiền xăng
xe, nước uống, điện thoại…
Nhân viên bán hàng và người thân của họ được hỗ trợ để mua bảo hiểm của
công ty với mức giá ưu đãi hơn.
Tổ chức hoạt động du lịch nghỉ dưỡng cho người thân của nhân viên bán hàng (
bố mẹ) nếu như nhân viên bán hàng có đóng góp tích cực trong nhiều năm liền.
f.

-

-

-

3.

-

7


-

-

-

-

-

-

III)

Có học bổng cho con em nhân viên bán hàng nếu như đạt được thành tích học
tập tốt. Ngoài ra hằng năm có thê rtoor chức khen thưởng, du lịch cho những
cháu đạt dnah hiệu học sinh giỏi…
Nên tăng cường các hoạt động đào tạo nhân viên bán hàng nhiều hơn nữa. đói
với nhân viên bán hàng cấp thấp có thê rtoor chức đào tạo trong nước, nhưng
với những người xuất sắc nên tăng cường đào tạo ở nước ngoài. Để sau này họ
lại sẽ là những nhân lực chính đào tạo đội ngũ bán hàng trình độ thấp hơn.
Có phần thưởng cho nhân viên bán hàng vào sinh nhật của họ: Ví dụ vào sinh
nhật họ sẽ được công ty tặng 100 nghìn đồng, hoặc tổ chức sinh nhật tập thể với
những nhân viên sinh nhật cùng tháng hoặc quý.
b) Chính sách động viên khuyến khích phi tài chính

Tổ chức câu lạc bộ nhân viên bán hàng, hàng tháng họp 1 lần: giao lưu, chia sẻ
kinh nghiệm, công ty hỗ trợ 1 phần chi phí tổ chức, …
Hàng tháng lãnh đạo, trưởng nhóm, nhân viên bán hàng cần có cuộc họp để
trình bày những kho khăn nhân viên bán hàng gặp phải, những gop sý của họ…
để mọi người cùng nhau xem xét giải quyết.
Có thể 1 vài tháng có 1 lần lãnh đạo cấp cao sẽ cùng 1 nhân viên bán hàng bất
kì đi theo họ cùng làm việc để cảm nhận được những gì mà mỗi nhân viên bán
hàng đang trải qua và có thể giúp đỡ trực tiếp trong giải quyết công việc, cũng
như thông qua đây để đánh giá nhân viên.
Hằng năm vào 1 dịp nào đó (ngày thành lập công ty) sẽ tổ chức ăn uống lớn cho
nhân viên bán hàng, qua đó sẽ phát biểu những chiến lược mục tiêu của công ty,
động viên khuyến khích nâng cao tinh thần làm việc của nhân viên.
Tổng kết

Các chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng là 1 yếu tố rất quan
trọng ảnh hưởng đến “sức khỏe” kinh doanh của công ty. Các chính sách này nếu
như làm tốt sẽ giúp công ty tác động được đến nhân viên bán hàng 1 cách rất mạnh
mẽ và thúc đẩy họ hết mình lao đến mục tiêu mà công ty mong muốn. Nhưng nếu
ngược lại thì hậu quả sẽ rất khó lường. Chính vì vậy bên cạnh rất nhiều các chính
sách quan trọng khác thì chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng
vẫn rất được quan tâm chú ý. Hiện nay công ty Prudential Việt Nam đang thực
hiện 1 chính sách động viên khuyến khích nhân viên bán hàng khá tốt tuy nhiên
qua sự thay đổi của từng thời kì để có thể giữ vững và phát triển hơn nhiều thành
tựu đã đạt được, thì Prudential cần có những sự bổ sung cập nhật mới cho chính

8


sách động viên khuyến khích của công ty, và 1 trong số đó chính là những đóng
góp hoàn thiện mà nhóm 7 sau nghiên cứu đã kết luận được.

HẾT

9