Nghiên cứu thị trường thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm giày dép trẻ em cao câp royale baby

Bài thảo luận lần 2
Môn : Maketing căn bản
SVTH: Hoàng Văn Linh ( TCNH6A1-HN)
Câu 1 : Nghiên cứu thị trường
Thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm Giày dép trẻ em cao câp Royale Baby
•

Tôi lựa chọn nghiên cứu thị trường thông qua phương pháp phát
phiếu điều tra :

•

Đây là phương pháp dùng để thu thập số liệu ban đầu . Phiếu điều
tra là một bản liệt kê nhưng câu hỏi để cho người nhận phiếu trả lời
chúng. Phiếu điều tra rất linh hoạt vì có thể sử dụng mọi cách để nêu
ra câu hỏi. Nhưng phiếu điều tra cần được soạn thảo một cách thận
trọng , thử nghiệm và loại trừ những sai sót trước khi đưa ra áp dụng
đại trà.

Ưu điểm: + Bằng việc sử dụng bảng hỏi, người nghiên cứu có thể dễ dàng thu
thập giá sẵn lòng trả của các cá nhân khác nhau cho cùng một hàng hóa dịch vụ
môi trường. Từ đó, tổng hợp và định giá chính xác giá trị của hàng hóa môi
trường này. Điều này đảm bảo tính khách quan, xác thực của thông tin trong
khi cách thức tiến hành là tương đối đơn giản, phạm vi ứng dụng rộng lớn.
+ Có thể điều tra được trên diện rộng về mặt địa lý, một số lượng lớn khách thể
nghiên cứu trong thời gian ngắn.
+ Dễ khái quát vấn đề vì phương pháp này cho phép làm theo số đông, càng
đông càng dễ khái quát.
+ Đơn giản về thiết bị và dễ sử dụng.
+ Mang tính chủ động cao.
Nhược điểm: + Đối với một bảng hỏi , người trả lời hoàn toàn phản ứng với

những tình huống giả định nêu ra trong bảng hỏi và họ cũng đưa ra những câu
trả lời về mức giá sẵn lòng trả giả định mà không bị chi phối bởi quy luật của
thị trường thực. Nhiều người khi nhận định được rằng tình huống đưa ra hoàn
toàn không có thực và họ thực tế không phải trả bất cứ khoản tiền nào nên sẵn
sàng đưa ra mức giá rất cao hoặc rất thấp, không dựa trên căn cứ nào
+ Tốn kém về mặt kinh phí.
•

Đối tượng mẫu :Vì nghiên cứu thị trường về sản phẩm dày dép cho
trẻ em. Nên đối tượng chọn mẫu gồm 100 bà mẹ là thành viên trong
gia đình quanh khu vực .

•

Kế hoạch nghiên cứu


•

Phát phiếu điều tra

PHIẾU ĐIỀU TRA KHÁCH HÀNG
(v/v: Thăm dò ý kiến khách hàng về sản phẩm Giày dép trẻ em cao cấp)
Các thông tin cá nhân này Chúng tôi cam kết đảm bảo giữ bí mật không
có bất kỳ một hoạt động thương mại nào đối với thông tin cá nhân của
Anh/Chị.
* Required
Họ và Tên Anh/Chị *
Anh/Chị vui lòng cho biết quý danh

•
•

Giới Tính *
Nam/Nữ
Nam
Nữ
Ngày/Tháng/Năm sinh *
Anh/Chị vui lòng nhập theo thứ tự (dd/mm/yyyy)
Nghề Nghiệp
Số Điện Thoại *
Địa chỉ email (nếu có)
Rất cảm ơn Anh/Chị đã cung cấp cho chúng tôi các thông tin cơ
bản trên. Anh/Chị vui lòng giúp chúng tôi trả lời các câu hỏi dưới
đây theo các hướng dẫn.
1. Các yếu tố nào sau đây ảnh hưởng như thế nào tới quyết
định mua Giầy dép trẻ em từ 0-12 tuổi của Anh/Chị ? *
(1 là kém quan trọng (QT) nhất;...; 7 là quan trọng nhất).
1
7 (Vô
(Khôn
2
3
4
5
6
cùng
g QT)
QT)
1. Giá cả

2. Thương
hiệu/Nhãn hiệu
sản phẩm
3. Mẫu
mã/Thiết
kế/Kiểu dáng
4. Sự đa dạng
của chủng loại
và mẫu mã sản


•
•

•
•
•
•

•
•

phẩm được bán
tại cửa hàng
5. Độ bền và
chắc chắn của
sản phẩm
6. Chất liệu của
sản phẩm (Cao
cấp & An toàn

sức khỏe trẻ
nhỏ)
7. Cửa hàng có
vị trí / địa điểm
thuận tiện
8.Thiết kế, Bài
trí nội thất và
sản phẩm trong
cửa hàng
9. Thái độ phục
vụ của nhân
viên
10. Dịch vụ sau
bán (Bảo hành,
đổi, trả hàng,...)
11. Các chương
trình quảng cáo,
truyền thông,...
12. Các chương
trình khuyến
mại, giảm giá
2. Anh/Chị có biết tới nhãn hiệu Giày dép trẻ em
CROWNUK, Royale Baby chưa ? *
Chọn 1 đáp án duy nhất
Đã biết
Chưa biết
3. Anh/Chị đã mua và thường xuyên mua các sản phẩm giày
dép trẻ em nào: *
Có thể chọn nhiều đáp án
CROWNUK

Royale Baby
Thương hiệu Việt Nam
Hàng Trung Quốc
Trân trọng cảm ơn Anh/Chị đã giúp chúng tôi hoàn thành
phiếu điều tra này !
Quá trình nghiên cứu
Chuẩn bị phiếu điều tra gồm bảng câu hỏi nêu trên để khai thác, thu
thập thông tin từ khách hàng.


•

Phát phiếu điều tra.:

+ Địa điểm: Khu vực gần nơi ở Đại Từ , Đại Kim , Hoàng Mai, Hà Nội
+ Số lượng phiếu đã phát > 100 đơn vị mẫu
+ Số lượng phiếu thu về phân tích >100 đơn vị mẫu.
•

Những thuận lợi và khó khăn khi phát phiếu điều tra

Thuận lợi :
+ Hầu hết khách hàng quan tâm đến sản phẩm đều vui vẻ điền phiếu điều tra.
+ Số lượng phiếu thu về gần bằng phiếu phát ra.
+ Số lượng lớn khách hàng điền mẫu là những bà mẹ đang nuôi dạy con ( Đối
tượng khách hàng tiềm năng nhất của mặt hàng )
+ Phát phiếu đơn giản về thiết bị cũng như cách thức chọn mẫu.
Khó khăn :
+ Số lượng đơn vị mẫu không hề nhỏ nên quá trình phát phiếu điều tra phải kéo
dài 2-3 ngày

+ Thời tiết mùa hè nóng nực làm cho chậm tiến độ quá trình phát phiếu điều
tra.
+ Một số khách hàng nhận phiếu nhưng không điền đủ thông tin ghi trong
phiếu nên thông tin không được sắp xếp 1 cách đầy đủ , chính xác nhất
+ Một số khách hàng khác ( có thể đang bận ) không nhận phiếu vì điền phiếu
điều tra mất 1 khoảng thời gian nhất định.
•

Tổng hợp về kết quả khảo sát thị trường ( Mặt hàng dày dép cao cấp
Royale Baby)

Số đơn vị mẫu chuẩn : 100 ( mẫu) Tương ứng 100 %
•

Các yếu tố nào sau đây ảnh hưởng như thế nào tới quyết định mua
Giầy dép trẻ em từ 0-12 tuổi.

•

Lấy trung bình ý kiến 1-2 Không quan trọng
3-5 Quan trọng
6-7 Rất quan trọng

Stt

Loại ý kiến

Không quan

Quan

Rất quan

Ghi chú


1
2

Giá cả
Thương hiệu/ Nhãn hiệu
sản phẩm
3 Mẫu mã/ Thiết kế/ Kiểu
dáng
4 Sự đa dạng về chủng loại
và mẫu mã sản phẩm được
bán tại cửa hàng
5 Độ bền và chắc chắn của
sản phẩm
6 Chất liệu của sản phẩm
( Cao cấp và an toàn sức
khỏe trẻ nhỏ )
7 Cửa hàng có vị trí, địa điểm
thuận lợi
8 Thiết kế, Bài trí nội thất và
sản phẩm trong cửa hàng
9 Thái độ phục vụ của nhân
viên
10 Dịch vụ sau bán ( Bảo
hành, đổi, trả hàng …)

11 Các chương trình quảng
cáo, truyền thông.
12 Các chương trình khuyến
mại, giảm giá.
•

trọng( %)
2
97

trọng( %)
38
3

trọng(%)
60
0

0

46

54

6

35

59

1

23

76

8

64

28

89

5

6

96

3

1

6

42

52

3

23

74

78

16

6

23

54

23

Anh/Chị có biết tới nhãn hiệu Giày dép trẻ em CROWNUK, Royale
Baby chưa
Đã biết
32 %

•

Chưa biết
68%

Anh/Chị đã mua và thường xuyên mua các sản phẩm giày dép trẻ em
nào ?

Crownuk

Royale baby

2%

6%

Thương hiệu Việt Hàng Trung Quốc
Nam
44%
48 %

Tổng hợp số liệu đưa ra phân tích
Nhìn chung qua bảng biểu những số liệu và tỉ lệ phần trăm cần chú ý đến
•


một số vấn đề sau :
• Giá cả khách hàng chú trọng đến giá cả sản phẩm nên doanh
nghiệp cần đưa ra một giá hợp lí cho từng sản phẩm, sao cho vừa
đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp mà không quá cao so với mặt
bằng chung thu nhập của người dân ( khách hàng ). Kèm theo đó
doanh nghiệp ta cần mở thêm nhiều đợt khuyến mại , giảm giá đi
kèm theo chính sách giá cả ở trên. Vừa giữ chân khách hàng cũ,
vừa lôi kéo nhưng người mới thử dùng sản phẩm của công ty
chúng ta
• Mẫu mã/Thiết kế/ Kiểu dáng, sự đa dạng về chủng loại và mẫu
mã sản phẩm được bán tại cửa hàng ,độ bền và chắc chắn của sản
phẩm là những tiêu chí chủ đạo mà khách hàng quan tâm đến ở

sản phẩm của chúng ta. Nên phải nâng cao chất lượng sản phẩm
ở chỗ bền , chắc chắn . Như ở một nước đang phát triển như Việt
Nam thì sản phẩm gì càng bền thì được người dân, thị trường rất
ưa chuộng. Đánh vào tâm lí đó chúng ta nên cải tiến mẫu mã sao
cho những sản phẩm làm ra đến tay người tiêu dùng sử dụng tạo
cảm giác chắc chắn và bền. Nhưng kèm theo đó mẫu mã, kiểu
dáng , màu sáng cũng quan trọng không kém. Tùy vào ghu thẩm
mĩ của mỗi người, nên chúng ta cần đa dạng hóa sản phẩm theo
những phân khúc thị trường nhất định. Như vậy những sản phẩm
bền đẹp phục vụ cho khách hàng chính là mục tiêu kinh doanh
của doanh nghiệp.
• Trong phân khúc thị trường thì ban đầu doanh nghiệp hướng tới
những người có thu nhập cao. Bởi vì ngay tên sản phẩm : Giày
,dép cao cấp. Nên chất liệu sản phẩm cũng cần được cải tiến sao
cho bền đẹp , mà lại an toàn với sức khỏe trẻ nhỏ.
• Thái độ phục vụ của nhân viên với khách hàng cũng cần được
nêu rõ . Chúng ta muốn níu giữ , thân thiện với khách hàng chứ
không phải xa lạ, đuổi khách. Nên thái độ phục vụ của nhân viên
phải là 1 trong các tiêu chí được coi trọng. Từ cấp trên đến cấp
dưới, đến những nhân viên bán hàng luôn được rèn luyện từ cách
xưng hô, khẩu hiệu, tác phong , cử chỉ …đối với khách hàng.
• Dịch vụ sau bán ( Bảo hành, đổi, trả hàng …) Cần cho khách
hàng thấy được chất lượng của sản phẩm của doanh nghiệp. Sẵn
sàng đổi trả nếu khách hàng không ưng ý trong thời gian mua quy
định của mỗi sản phẩm. Ví dụ như 24 giờ. Bên cạnh đó chính
sách bảo hành cũng phải được nhân viên phổ biến rõ cho khách
hàng. Và được ghi rõ trên bao bì của sản phẩm. Đây là 1 trong số
cách gián tiếp cho khách hàng biết được chất lượng của sản phẩm
cũng như dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp .

•

Những con số ở bảng 2, 3 đây là những con số buồn cho doanh
nghiệp . Người dân chủ yếu sử dụng những sản phẩm của Trung
Quốc. Sản phẩm của họ phổ biến ở nhiều nước trên thế giới và
trong số đó có Việt Nam. Những sản phẩm quả thực rất gần gũi
với người dân, với mức giá rẻ mà lại đa dạng và phong phú về
chủng loại. Quả thực đây là 1 đối thủ cạnh tranh lớn của nhưng
doanh nghiệp Việt Nam. Nhưng cái gì cũng có cái giá của nó
những sản phẩm của Trung Quốc tuy rẻ nhưng chất lượng rất
kém , một số mặt hàng còn độc hại với sức khỏe với người dùng.
Người biết đến sản phẩm của chúng ta rất nhỏ. Nên vẫn đề đặt ra
là, cho sản phẩm của chúng ta tốt về chủng loại, giá cả hợp lí
nhưng làm sao tiếp cận với khách hàng . Chiến lược maketing,
quảng cáo là những cách thức doanh nghiệp cần nghĩ đến đầu
tiên. Đẩy mạnh quảng cáo sản phẩm. Đưa khách hàng biết, gần
hơn với sản phẩm của doanh nghiệp. Giới thiệu những ưu điểm,
những điểm mạnh của sản phẩm. Ngoài ra những chính sách
khuyến mãi, hậu mãi cũng cần coi trọng . Việc liên kết các mặt
hàng trong nước là 1 trong các vấn đề mới nhưng đây là một
trong số cách khai trừ dần hàng Trung Quốc ra khỏi nước ta. Với
mục tiêu Người Việt dùng hàng Việt..!!

Câu 2 :
Môi trường vĩ mô của của doanh nghiệp là nơi mà doanh nghiệp phải bắt
đầu tìm kiếm những cơ hội và những mối đe dọa có thể xuất hiện, nó bao
gồm tất cả các nhân tố và lực lượng có ảnh hưởng đến hoạt động và kết
quả thực hiện của Doanh nghiệp. Đó là những yếu tố mà doanh nghiệp
không kiểm soát và làm thay đổi được, do vậy doanh nghiệp phải tìm

cách thích ứng với nó thì mới có thể tồn tại và phát triển được.Môi
trường vĩ mô bao gồm 06 yếu tố chủ yếu:
1.Yếu tố dân số
Lực lượng đầu tiên của môi trường cần theo dõi là dân số, vì con người
tạo nên thị trường : thể hiện sự tăng trưởng dân số trên toàn thế giới, sự
thay đổi cơ cấu tuổi tác, cơ cấu dân tộc, trình độ học vấn, những sự di
chuyển dân cư và sự chia nhỏ thị trường đại chúng thành những thị
trường nhỏSự bùng nổ dân số trên toàn thế giới :
Sự bùng nổ dân số trên thế giới là một mối lo chủ yếu của các tổ chức
Chính phủ và các tổ chức khác nhau trên toàn thế giới.
Cơ sở của mối quan tâm này gồm 2 yếu tố : - Thứ nhất là các nguồn tài
nguyên của trái đất có hạn, không thể đảm bảo cuộc sống cho một số


lượng người đông như vậy, đặc biệt là một mức sống mà mọi người
khao khát muốn có.
- Nguyên nhân thứ hai gây ra mối lo ngại là mức tăng dân số đạt cao
nhất ở những nước và cộng đồng có ít khả năng đảm bảo cuộc sống
nhất. Những khu vực kém phát triển trên thế giới hiện chiếm 76% dân
số thế giới và đang tăng lên với tốc độ 2% mỗi năm, trong khi dân số ở
những khu vực phát triển hơn của thế giới chỉ tăng 0,6 % mỗi năm.Dân
số lớn và tăng cao tạo ra 1 thị trường tiềm năng rộng lớn cho doanh
nghiệp. Việt Nam với quy mô dân số hơn 84 triệu người với tốc độ tăng
cao là thị trường hấp dẫn của các công ty trong nước và nước ngoài.
Đây là yếu tố quyết định quy mô thị trường hiện tại và tương lai.
Cơ cấu tuổi của dân số quyết định nhu cầu :
Dân số có thể chia thành 6 nhóm tuổi : Chưa đến độ tuổi đi học, tuổi đi
học, thiếu niên, thanh niên tuổi từ 25 đến 40, trung niên tuổi từ 40 đến
65 và cao niên tuổi từ 65 trở nên. Mỗi nhóm có caaui số nhu câù sản
phẩm và dịch vụ nhất định, những sở thích về phương tiện truyền thông

và bán lẻ khác nhau. Nghiên cứu cơ cấu tuổi giúp doanh nghiệp biết
những loại sản phẩm và dịch vụ nào sẽ có nhu cầu lớn trong vài năm
tới .
Cơ cấu dân tộc :
Các nước có cơ cấu dân tộc và chủng tộc rất khác nhau. Mỗi nhóm dân
cư có những mong muốn nhất định và những thói quen mua sắm nhất
định.
Các nhóm trình độ học vấn :
Trong bất kỳ xã hội nào dân cư cũng được phân thành 5 nhóm trình độ
học vấn : mù chữ, học dở dang trung học, tốt nghiệp trung học, tốt
nghiệp đại học và tốt nghiệp nghiệp vụ chuyên môn. Sự thay đổi của
yếu tố này có tác động đến sự thay đổi cơ cấu nhu cầu của các hàng hóa
dịch vụ cụ thể và các đặc tính nhu cầu .
Sự thay đổi quy mô hộ gia đình :
Đây là yếu tố ảnh hưởng mạnh đến nhu cầu thị trường nhiều hàng hóa.
Các gia đình với quy mô lớn bao gồm nhiều thế hệ trước đây dần được
thay bằng các hộ gia đình nhỏ do lớp trẻ ngày nay có xu hướng mong
muốn có cuộc sống tự lập. Ngoài ra, tình trạng hôn nhân cũng phần nào
ảnh hưởng đến nhu cầu mua sắm của dân cư. Ví dụ, nhóm độc thân, ly
thân, góa bụa, li dị cần những căn hộ nhỏ hơn, nhu cầu ăn uống, mặc
….cũng khác với khi kết hôn…..Doanh nghiệp cần nghiên cứu những
yếu tố này để xác định đúng sản phẩm đưa ra thị trườngSự di chuyển
chỗ ở trong dân cư :Tại các nước nói chung và tại Việt Nam nói riêng ,
quá trình đô thị hóa và phân bố lại dân cư diễn ra mạnh mẽ. Các đô thị


ngày càng mở rộng và đông đúc. Điều này là yếu tố tạo ra cơ hội kinh
doanh cho nhiều doanh nghiệp.
2. Yếu tố kinh tế
Môi trường kinh tế đóng vai trò quan trọng trong sự vận động và phát

triển của thị trường. Có sức mua mới có thị trường. Tổng sức mua phụ
thuộc vào sự tăng trưởng kinh tế, tạo công ăn việc làm, tùy thuộc vào
sự phát triển kinh tế của các lĩnh vực khác nhau, sự thay đổi kết cấu
tiêu dùng cũng như sự phân bổ sức mua ở các vùng khác nhau.
Các doanh nghiệp cần chú ý đến các yếu tố kinh tế cả trong ngắn hạn,
dài hạn và sự can thiệp của chính phủ tới nền kinh tế.
Thông thường các doanh nghiệp sẽ dựa trên yếu tố kinh tế để quyết
định đầu tư vào các ngành, các khu vực.
+ Tình trạng của nền kinh tế: Bất cứ nền kinh tế nào cũng có chu kỳ,
trong mỗi giai đoạn nhất định của chu kỳ nền kinh tế, doanh nghiệp sẽ
có những quyết định phù hợp cho riêng mình.
+ Các yếu tố tác động đến nền kinh tế: Lãi suất, lạm phát,
+ Các chính sách kinh tế của chính phủ: Luật tiền lương cơ bản, các
chiến lược phát triển kinh tế của chính phủ, các chính sách ưu đãi cho
các ngành: Giảm thuế, trợ cấp....
+Triển vọng kinh tế trong tương lai:Tốc độ tăng trưởng, mức gia tăng
GDP, tỉ suất GDP trên vốn đầu tư...Phân tích các yếu tố kinh tế sẽ giúp
doanh nghiệp nhận dạng được khách hàng của mình. Chẳng hạn khi thu
nhập tăng lên sẽ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng của họ. Đối với các
nước phát triển, khi thu nhập tăng lên thì phần trăm dành cho thực
phẩm giảm, phần trăm dành cho quần áo, phương tiện đi lại, giải trí sức
khỏe và giáo dục tăng lên. Đối với nước ta khi thu nhập dân cư tăng
lên, cơ cấu chi tiêu gia đình có sự khác biệt so với các nước phát triển.
Mức thu nhập của thành phố hiện nay chênh lệch so với nông thôn từ 5
đến 7 lần, trong khi 80% dân số Việt Nam là cư dân nông thôn. Trình
độ tiêu dùng của bộ phận dân cư này vẫn chủ yếu là hàng hóa đơn giản,
phổ thong và rẻ tiền. Đó cũng là khía cạnh mà các doanh nghiệp cần
quan tâm khi tham gia vào thị trường. Doanh nghiệp phải xây dựng cho
được chiến lược marketing phù hợp với thị trường của từng vùng, từng
nước và từng khu vực khác nhau.

3. Yếu tố chính trị - pháp luật
Đây là yếu tố có tầm ảnh hưởng tới tất cả các ngành kinh doanh trên
một lãnh thổ, các yếu tố thể chế, luật pháp có thể uy hiếp đến khả năng
tồn tại và phát triển của bất cứ ngành nào.


Khi kinh doanh trên một đơn vị hành chính, các doanh nghiệp sẽ phải
bắt buộc tuân theo các yếu tố thể chế luật pháp tại khu vực đó.
+ Sự bình ổn: Chúng ta sẽ xem xét sự bình ổn trong các yếu tố xung đột
chính trị, ngoại giao của thể chế luật pháp. Thể chế nào có sự bình ổn
cao sẽ có thể tạo điều kiện tốt cho việc hoạt động kinh doanh và ngược
lại các thể chế không ổn định, xảy ra xung đột sẽ tác động xấu tới hoạt
động kinh doanh trên lãnh thổ của nó.
+ Chính sách thuế: Chính sách thuế xuất khẩu, nhập khẩu, các thuế
tiêu thụ, thuế thu nhập... sẽ ảnh hưởng tới doanh thu, lợi nhuận của
doanh nghiệp.
+ Các đạo luật liên quan: Luật đầu tư, luật doanh nghiệp,luật lao động,
luật chống độc quyền, chống bán phá giá ... nhằm điều chỉnh hành vi
kinh doanh, tiêu dùng, quan hệ trao đổi- thương mại.
+ Chính sách: Các chính sách của nhà nước sẽ có ảnh hưởng tới doanh
nghiệp, nó có thể tạo ra lợi nhuận hoặc thách thức với doanh nghiệp.
Như các chính sách thương mại, chính sách phát triển ngành, phát triển
kinh tế, thuế, các chính sách điều tiết cạnh tranh, bảo vệ người tiêu
dùng...
4. Yếu tố văn hóa- xã hội
Mỗi quốc gia, vùng lãnh thổ đều có những giá trị văn hóa và các yếu tố
xã hội đặc trưng, và những yếu tố này là đặc điểm của người tiêu dùng
tại các khu vực đó.
Những giá trị văn hóa là những giá trị làm lên một xã hội, có thể vun
đắp cho xã hội đó tồn tại và phát triển. Chính vì thế các yếu tố văn hóa

thông thường được bảo vệ hết sức quy mô và chặt chẽ, đặc biệt là các
văn hóa tinh thần. Tuy vậy chúng ta cũng không thể phủ nhận những
giao thoa văn hóa của các nền văn hóa khác vào các quốc gia. Sự giao
thoa này sẽ thay đổi tâm lý tiêu dùng, lối sống, và tạo ra triển vọng phát
triển với các ngành.
Xã hội mà con người lớn lên trong đó đã định hình niềm tin cơ bản, giá
trị và các chuẩn mực của họ. Con người hấp thụ, hầu như một cách
không có ý thức, một thế giới quan xác định mối quan hệ của họ với
chính bản thân mình, với người khác, với tự nhiên và với vũ trụ. Sau
đây là một số đặc điểm và xu hướng văn hóa chủ yếu mà doanh nghiệp
cần quan tâm.
Những giá trị văn hóa cốt lõi bền vững
Những người sống trong một xã hội cụ thể có rất nhiều niềm tin và giá
trị cốt lõi có khuynh hướng tồn tại lâu bền. Chẳng hạn như hầu hết
người Mỹ đều tin chắc là phải làm việc, lập gia đình, làm công việc từ


thiện và sống lương thiện. Những niềm tin và giá trị cốt lõi được truyền
từ bố mẹ sang con cái và được các định chế xã hội, như nhà trường, nhà
thờ, doanh nghiệp, nhà nước, củng cố thêm. Những người làm
Marketing có một số cơ may để thay đổi những giá trị thứ yếu chứ rất ít
khả năng thay đổi những giá trị cốt lõi
Mỗi nền văn hóa đều bao gồm những nhánh văn hóa
Mọi xã hội đều chứa đựng nhiều nhánh văn hóa, tức là những nhóm
người khác nhau cùng chia sẻ những giá trị nảy sinh từ những kinh
nghiệm và hoàn cảnh sống nhất định. Trong trường hợp các nhóm của
những nhánh văn hóa thể hiện những mong muốn và hành vi tiêu dùng
khác nhau, thì doanh nghi ệpcó thể lựa chọn các nhánh văn hóa làm
những thị trường mục tiêu của mình.
Những giá trị văn hóa thứ yếu biến đổi theo thời gian

Mặc dù những giá trị văn hóa cốt lõi khá bền vững, vẫn có những biến
đổi nhất định. Trong thời kỳ của thập kỷ 60, phong trào "hippi", ban
nhạc Beatles, Elvis Presley, tạp chí Playboy và những hiện tượng văn
hóa khác đã có ảnh hưởng lớn đến cách để tóc, cách ăn mặc, những
chuẩn mực về quan hệ nam nữ và mục đích cuộc sống của lớp trẻ. Lớp
trẻ ngày nay lại chịu ảnh hưởng của những nhân vật và một nhất thời
mới: Michael Jordan, Madonna, Bruce Springsteen. Một trong những
hình tượng mới chủ yếu là những nhà chuyên nghiệp trẻ ở thành phố có
rất nhiều tham vọng nghề nghiệp và kiến thức bảo thủ của tuổi trẻ ngày
nay. Doanh nghiệp hết sức quan tâm đến việc phát hiện những biến đổi
về văn hóa có thể báo trước những cơ hội Marketing và mối đe dọa
mới. Một số công ty đã cung cấp những dự báo xã hội/ văn hóa theo
hướng này. Ví dụ, tỷ lệ những người coi trọng sức khoẻ và cuộc sống
sung túc đã tăng lên một cách ổn định trong nhiều năm, đặc biệt là
trong nhóm dưới ba mươi tuổi, những phụ nữ trẻ, nhóm thượng lưu, và
những người sống ở miền Tây. Những người làm Marketing thực phẩm
tự nhiên và thiết bị tập thể dục cung cấp cho xu hướng này những thực
phẩm thích hợp và thông tin cần thiết. Bên cạnh văn hóa, các đặc điểm
về xã hội cũng khiến các doanh nghiệp quan tâm khi nghiên cứu thị
trường, những yếu tố xã hội sẽ chia cộng đồng thành các nhóm khách
hàng, mỗi nhóm có những đặc điểm, tâm lý, thu nhập ... khác nhau
5. Yếu tố khoa học - công nghệ
Một lực lượng quan trọng nhất, định hình cuộc sống của con người là
công nghệ. Mỗi công nghệ mới đều là một lực lượng "phá hoại một
cách sáng tạo". Transistor đã gây thiệt hại cho ngành sản xuất bóng
điện tử, kỹ thuật sao chụp xerox đã gây thiệt hại cho nghề sản xuất giấy
than, ôtô đã gây thiệt hại cho ngành đường sắt, và truyền hình đã gây
thiệt hại cho báo chí. Đáng lẽ ra những ngành cũ phải chuyển sang
những ngành mới, song nhiều ngành đã chống lại hay xem thường

chúng và kết quả là những xí nghiệp của ngành đó bị suy sụp. Mỗi
công nghệ đều tạo ra một hậu quảlâu dài quan trọng mà không phải bao
giờ cũng có thể thấy trước được.
Doanh nghiệp phải theo dõi những xu hướng sau đây trong công nghệ.
Sự tăng tốc của việc thay đổi công nghệ
Rất nhiều sản phẩm thông thường ngày nay cách đây 30 năm không thể
kiếm đâu ra. John F.Kenedy không biết máy tính cá nhân, đồng hồ đeo
tay hiện số, đầu máy video hay máy Fax. Trong cuốn Future Shock của
mình Alvin Toffler đã thấy có sự tăng tốc trong phát minh, khai thác và
truyền bá các công nghệ mới. Ngày càng nhiều ý tưởng đã đem lại kết
quả, và thời gian từ khi có những ý tưởng mới đến khi thực hiện thành
công đang được rút ngắn nhanh chóng, và thời gian từ khi đưa vào sản
xuất đến đỉnh cao của sản xuất cũng rút ngắn đáng kể. Chín mươi phần
trăm những nhà khoa học cũ hiện nay vẫn còn sống, và công nghệ đã tự
nuôi mình.
Những cơ hội đổi mới vô hạn
Ngày nay các nhà khoa học đang nghiên cứu một loạt những công
nghệ mới rất kỳ lạ sẽ tạo nên một cuộc cách mạng đối với các sản phẩm
và các quá trình sản xuất của ta. Những công trình nghiên cứu lý thú
nhất đang được tiến hành trong các lĩnh vực công nghệ sinh học, điện
tử chất rắn, robot học và các khoa học vật liệu. Ngày nay các nhà khoa
học đang nghiên cứu cách chữa bệnh AIDS hữu hiệu hơn, thuốc trường
sinh, thuốc giảm đau, robot làm việc nhà, thuốc tránh thai tuyệt đối an
toàn, và thực phẩm ngon, bổ dưỡng không gây béo. Ngoài ra các nhà
khoa học cũng nghiên cứu những sản phẩm viễn tưởng, như ôtô bay,
truyền hình ba chiều và những khu nhà trong vũ trụ. Trong mọi trường
hợp, thách thức không chỉ là về mặt kỹ thuật, mà là cả về mặt thương
mại, tức là phải phát triển được những phương án vừa túi tiền cho các
sản phẩm đó.

Quy định về thay đổi công nghệ ngày càng chặt chẽ
Khi sản phẩm ngày càng phức tạp hơn, công chúng cần được bảo đảm
an toàn chắc chắn. Vì vậy các cơ quan nhà nước đã tăng cường quyền
lực của mình đối với việc kiểm tra và nghiêm cấm những sản phẩm có
khả năng không an toàn. Việc thay đổi công nghệ gặp phải sự chống
đối của những người xem đó là một sự đe dọa tự nhiên, cuộc sống riêng
tư, tính chất đơn giản và thậm chí cả loài người nữa. Nhiều nhóm khác
nhau đã phản đối việc xây dựng những nhà máy điện nguyên tử, những
ngôi nhà cao tầng và những cơ sở giải trí trong các vườn quốc gia. Họ
đòi hỏi phải đánh giá các công nghệ mới về mặt công nghệ trước khi
thương mại hóa chúng. Những người làm Marketing cần hiểu rõ là môi
trường công nghệ luôn thay đổi và nắm được những công nghệ mới đó
có thể phục vụ nhu cầu của con người như thế nào. Họ cần hợp tác chặt


chẽ với những người làm công tác nghiên cứu và phát triển để khuyến
khích họ nghiên cứu hướng theo thị trường nhiều hơn. Họ phải cảnh
giác với những hậu quả không mon muốn của mọi đổi mới có thể gây
thiệt hại cho người sử dụng và tạo ra sự mất tín nhiệm cùng thái độ
chống đối của người tiêu dùng.
6. Yếu tố địa lý ( môi trường tự nhiên )
Trong những năm 1990 điều kiện của môi trường tự nhiên ngày cầng
xấu đi đã trở thành một trong những vấn đề quan trọng đặt ra trước các
doanh nghiệp và công chúng. ở nhiều thành phố trên thế giới tình trạng
ô nhiễm không khí và nước đã đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo
rất lớn là các hóa chất công nghiệp đã tạo ra lỗ thủng trên tầng ozone
gây nên hiệu ứng nhà kính, tức là làm cho trái đất nóng lên đến mức độ
nguy hiểm. ở Tây Âu các đảng "xanh" đã gây sức ép rất mạnh đòi phải
có những hành động chung làm giảm ô nhiễm trong công nghiệp.
Những người làm Marketing cần nhạy bén với những mối đe dọa và cơ

hội gắn liền với bốn xu hướng trong môi trường tự nhiên.
Thiếu hụt nguyên liệu
Vật chất của trái đất có loại vô hạn, loại hữu hạn, có thể tái tạo được và
loại hữu hạn không tái tạo được. Nguồn tài nguyên vô hạn, như không
khí, không đặt ra vấn đề cấp bách, mặc dù có một số nhóm đã thấy có
mối nguy hiểm lâu dài. Các nhóm bảo vệ môi trường đã vận động cấm
sử dụng một số chất đẩy nhất định trong các bình xịt, vì chúng có khả
năng phá huỷ tầng ozone của khí quyển. ở một số khu vực trên thế giới,
nước đã là một vấn đề lớn. Những nguồn tài nguyên hữu hạn, tái tạo
được, như rừng và thực phẩm, cần được sử dụng một cách khôn ngoan.
Những nguồn tài nguyên hữu hạn không tái tạo được, như dầu mỏ, than
đá, kẽm, bạc, sẽ đặt ra một vấn đề nghiêm trọng khi gần đến lúc bị cạn
kiệt.
Chi phí năng lượng tăng
Một nguồn tài nguyên hữu hạn không thể tái tạo - dầu mỏ - đã đẻ ra
những vấn đề nghiệm trong cho nền kinh tế thế giới. Giá dầu mỏ tăng
vọt đã thúc đẩy việc tìm kiếm ráo riết những dạng năng lượng khác.
Than đá lại trở nên phổ biến và các công ty đã tìm kiếm những phương
tiện có ý nghĩa thực tiễn để khai thác năng lượng mặt trời, hạt nhân, gió
và các dạng năng lượng khác. Chỉ riêng trong lĩnh vực năng lượng mặt
trời đã có hàng trăm công ty tung ra những sản phẩm thế hệ đầu tiên để
khai thác năng lượng mặt trời phục vụ sưởi ấm nhà ở và các mục đích
khác. Một số công ty đã tìm cách chế tạo ô tô điện có giá trị thực tiễn
và treo giải thưởng hàng tỷ bạc cho người đoạt giải.
Mức độ ô nhiễm tăng
Một số hoạt động công nghiệp chắc chắn sẽ huỷ hoại chất lượng của


môi trường tự nhiên. Hãy xét việc loại bỏ các chất thải hóa học và hạt
nhân, mức độ nhiễm thuỷ ngân gây nguy hiểm của nước biển, các hóa

chất gây ô nhiễm khác trong đất và thực phẩm và việc vứt bừa bãi trong
môi trường những chai lọ, các vật liệu bao bì bằng nhựa và chất khác
không bị phân huỷ sinh học. Mối lo lắng của công chúng đã tạo ra một
cơ hội Marketing cho những công ty nhạy bén. Nó đã tạo ra một thị
trường lớn cho các giải pháp kiểm soát ô nhiễm, như tháp lọc khí, các
trung tâm tái sinh và hệ thống bãi thải. Nó dẫn đến chỗ tìm kiếm những
phương án sản xuất và bao gói hàng hóa không huỷ hoại môi trường.
Những công ty khôn ngoan thay vì để bị chậm chân, đã chủ động có
những chuyển biến theo hướng bảo vệ môi trường để tỏ ra là mình có
quan tâm đến tương lai của môi trường thế giới.
Các yếu tố của môi trường vĩ mô tồn tại khách quan, nằm ngoài sự
kiểm soát của doanh nghiệp do đó bộ phận Marketing của doanh
nghiệp phải chủ động nghiên cứu để thấy sự tác động của nó và dự báo
được sự biến động của môi trường vĩ mô để điều chỉnh hoạt động kinh
doanh cho phù hợp.
II. MÔI TRƯỜNG VI MÔ
Đây là những yếu tố bên trong của doanh nghiệp, những yếu tố có lien
quan chặt chẽ tới doanh nghiệp và ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng
thiết lập, duy trì và phát triển mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách
hàng. Các yếu tố cơ bản của môi trường vi mô gồm:
1.Khách hàng
Công ty cần phải nghiên cứu kỹ những khách hàng của mình. Nhìn
chung có năm dạng thị trường khách hàng. Tất cả những thị trường này
được trình bày dưới đây là những định nghĩa ngắn gọn về chúng.
1. Thị trường người tiêu dùng: những người và hộ dân mua hàng hoá và
dịch vụ để sử dụng cho cá nhân.
2. Thị trường các nhà sản xuất: các tổ chức mua hàng hoá và dịch vụ để
sử dụng chúng trong quá trình sản xuất.
3. Thị trường nhà bán buôn trung gian: tổ chức mua hàng và dịch vụ để
sau đó bán lại kiếm lời.

4. Thị trường của các cơ quan Nhà nước: những tổ chức mua hàng và
dịch vụ để sau đó sử dụng trong lĩnh vực dịch vụ công cộng hoặc
chuyển giao hàng hoá và dịch vụ đó cho những người cần đến nó.
5. Thị trường quốc tế: những người mua hàng ở ngoài nước bao gồm
những người tiêu dung, sản xuất bán trung gian và các cơ quan Nhà
nước ở ngoài nước.


2. Đối thủ cạnh tranh
Những đối thủ cạnh tranh gần nhất của một công ty là những đối thủ
tìm cách thỏa mãn cùng những khách hàng và những nhu cầu giống
nhau và sản xuất ra những sản phẩm tương tự. Công ty cũng cần chú ý
đến những đối thủ cạnh tranh ngấm ngầm, những người có thể đưa ra
những cách mới hay khác để thỏa mãn cùng những nhu cầu đó. Công ty
cần phát hiện các đối thủ cạnh tranh của mình bằng cách phân tích
ngành cũng như phân tích trên cơ sở thị trường.
Công ty cần thu thập thông tin về những chiến lược, mục tiêu, các mặt
mạnh/ yếu và các cách phản ứng của các đối thủ cạnh tranh. Công ty
cần biết các chiến lược của từng đối thủ cạnh tranh để phát hiện ra
những đối thủ cạnh tranh để dự đoán những biện pháp và những phản
ứng sắp tới. Khi biết được những mặt mạnh và mặt yếu của đối thủ
cạnh tranh, công ty có thể hoàn thiện chiến lược của mình để giành ưu
thế trước những hạn chế của đối thủ cạnh tranh, đồng thời tránh xâm
nhập vào những nơi mà đối thủ đó mạnh. Biết được các cách phản ứng
điển hình của đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty lựa chọn và định thời
gian thực hiện các biện pháp.
Các công ty cần biết nắm vấn đề về các đối thủ cạnh tranh: Những ai là
đối thủ cạnh tranh của ta? Chiến lược của họ như thế nào? Mục tiêu của
họ là gì? Những điểm mạnh và điểm yếu của họ là gì? Cách thức phản
ứng của họ ra sao? Tại thời điểm nghiên cứu, doanh nghiệp phải xác

đinh xem đối thủ của mình coi trọng mục tiêu nào, từ đó có cách để đối
phó.
Những người cung ứng
Những người cung ứng là những công ty kinh doanh và những người cá
thể cung cấp cho công ty và các đối thủ cạnh tranh và các nguồn vật tư
cần thiết để sản xuất ra những mặt hàng cụ thể hay dịch vụ nhất định.
Những sự kiện xảy ra trong môi trường “người cung ứng” có thể ảnh
hưởng nghiêm trọng đến hoạt động marketing của công ty. Những
người quản trị marketing phải chú ý theo dõi giá cả các mặt hàng cung
ứng, bởi vì việc tăng giá các vật tư mua về có thể buộc phải nâng giá
sản phẩm. Thiếu một chủng loại vật tư nào đó, bãi công và những sự
kiện khác có thể làm rối loạn về cung ứng sản phẩm cho khách đặt
hàng. Trong kế hoạch ngắn hạn sẽ bỏ lỡ những khả năng tiêu thụ và
trong kế hoạch dài hạn sẽ làm mất đi thiện cảm của khách hàng đối với
công ty
Những người môi giới marketing
Những người môi giới marketing là những công ty hỗ trợ cho công ty
đi lên, tiêu thụ và phổ biến hàng hóa của công ty trong giới khách hàng.
Ở đây gồm có những người môi giới thương mại, các công ty chuyên tổ


chức lưu thông hàng hóa, các tổ chức dịch vụ marketing và các tổ chức
tài chính tín dụng. Những người môi giới thương mạiNhững người môi
giới thương mại là những công ty kinh doanh hỗ trợ công ty tìm kiếm
khách hàng và/hay trực tiếp bán sản phẩm cho họ. Tại sao công ty lại
cần đến những người môi giới thương mại? Đó là vì nguồn môi giới
thương mại có thể đảm bảo cho người đặt hàng những điều kiện thuận
tiện về địa điểm, thời gian và thủ tục mua hàng với chi phí ít hơn so với
trường hợp nếu công ty tự làm. Nếu như công ty muốn tự đảm bảo
những điều kiện thuận tiện nêu trên thì nó phải đầu tư, tổ chức và đảm

bảo việc làm cho một hệ thống điểm buôn bán đồ sộ trên quy mô cả
nước. Cho nên các công ty thấy hợp lý nhất là duy trì sự hợp tác với
một hệ thống những người môi giới thương mại độc lập.
Những người môi giới thương mại
Những người môi giới thương mại là những công ty kinh doanh hỗ trợ
công ty tìm kiếm khách hàng và/hay trực tiếp bán sản phẩm cho họ. Tại
sao công ty lại cần đến những người môi giới thương mại? Đó là vì
nguồn môi giới thương mại có thể đảm bảo cho người đặt hàng những
điều kiện thuận tiện về địa điểm, thời gian và thủ tục mua hàng với chi
phí ít hơn so với trường hợp nếu công ty tự làm. Nếu như công ty muốn
tự đảm bảo những điều kiện thuận tiện nêu trên thì nó phải đầu tư, tổ
chức và đảm bảo việc làm cho một hệ thống điểm buôn bán đồ sộ trên
quy mô cả nước. Cho nên các công ty thấy hợp lý nhất là duy trì sự hợp
tác với một hệ thống những người môi giới thương mại độc lập.
Ý 2 : Nếu được giao nhiệm vụ xây dựng một phương án kinh doanh với
số vốn chủ sở hữu không quá 50 triệu đồng thì tôi sẽ quan tâm tới lĩnh
vực mở quán café và dịch vụ nước giải khát.
Như tiêu đề mặt hàng kinh doanh chủ yếu là café và cung cấp dịch vụ
giải khát .
Vì :
Cuộc sống ngày càng hiện đại và đi kèm với nó là cuộc chay đua
với những điều lo toan,không giờ nghỉ ngơi,sau một ngày làm việc và
học tập mệt mỏi ai cũng muốn có một không gian để được yên tĩnh để
nghỉ ngơi,trò chuyện cùng bạn bè người thân và đôi khi chỉ là nơi để
thư gian suy nghĩ về một vài điều nào đó trong cuộc sống.
Vì vậy tôi muốn mở một quán nước giải khát với mặt bằng thuê
sẵn do chính mình đứng ra làm chủ.Với gu nhạc nhẹ, bày trí giản dị
nhưng hiện đại;có thể ăn uống, lại chọn vị trí gần bệnh viện và trường
đại học sẽ nhanh chóng được mọi người ưa chuộng.Đến với chúng tôi
bạn sẽ được thưởng thức ly cà phê,đồ uống sinh tố trái cây,các loại trà

sữa,các loại kem Tràng Tiền một thương hiệu nổi tiếng của Hà Nội
trong không gian ấm cúng và sâu lắng.


Việc kinh doanh dịch vụ giải khát cho lợi nhuận rất cao và nhanh thu
hồi được vốn bằng chứng là ngày càng có nhiều quán café, quán giải
khát mọc lên. Bên cạnh đó thời tiết hiện tại là mùa hè nóng nực.. Với
nhu cầu giải khát, và tìm 1 nơi trò chuyện bạn bè. Việc kinh doanh dịch
vụ giải khát có tính thực tế rất cao.
*) Tóm tắt qua về dự án:
1.Tổng quan về dự án:
-Tên dự án: kinh doanh café và giải khát My Friends
-Địa điểm: 456-Minh Khai, Hà Nội
-Chủ dự án: Hoàng Văn Linh
-Nghành nghề kinh doanh:cung cấp dịch vụ giải khát.
-Mục tiêu:
• Đạt được trên 50 khách hàng trong 1 ngày.
•

Doanh thu trên 15 triệu/tháng.

•

Tỷ suất lợi nhuận trên 50%

•

Khách hàng thân thiết trên 50 khách.

•

Tạo tâm lý thư giãn cho khách hàng.

•

Là nơi giap lưu của sinh viên,cán bộ công nhân viên và các đối
tượng khác.

•

Tối đa hóa sự hài lòng của khách hàng.

Đạt uy tín với các đối tượng có liên quan:nhà cung cấp,khách
hàng…
-Nhiệm vụ:
• Tạo cho khách hàng 1 môi trường thoải mái để trò chuyện và thư
giãn, các món uống ngon lạ, hấp dẫn.
•

•

Bảo đảm các dịch vụ tốt nhất cho khách hàng, các dịch vụ hẹn
hò, lãng mạn, tỏ tình cho giới trẻ.

-Sản phẩm và dịch vụ chủ yếu:
Bảng 1: Các loại sản phẩm của quán
Cà phê

Trà-yahgourtkem

Nước
dưỡng

dinh Sinh
ép

tố-nước Fastfood


Café đen

Lipton vàng

Chanh

Sinh tố dâu

Pizza

Café nâu

Lipton sữa

Chanh muối

Bơ

Humberger

Café sữa nóng

Lipton chanh

Cam vắt

Xoài

Cookies

Café sữa đá

Trà đào

Cam mật ong

Dưa hấu

Capuchino

Trà
hà

Capuchino đá

yoghourt đá

Cacao đá

yoghourt
quả

Cacao nóng

Kem ốc quế

Xí muội

Dứa

Sữa tươi

Kem que

Nước sting

Táo

gừng,bạc Dừa
Actiso
hoa Cocktail

Mãng cầu
Dứa
Nước ép dâu

Các nước giải Cam
khát
đóng
chai.
Cũng như các quán cà phê khác trên địa bàn Hà Nội,quán My Friends

sẽ cung cấp và phục vụ khách hàng các sản phẩm được chế biến từ cà
phê,từ các loại trái cây để tạo ra những dạng nước ép trái cây,một số
thức uống đóng chai.Bên cạnh đó sẽ còn những sản phẩm đặc trung cho
quán về cà phê và kem Tràng Tiền của Hà Nội.
-Yếu tố thành công:
•

Dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình, các dịch vụ cho giới trẻ.

Đặc trưng của quán sẽ sử dụng các bản nhạc trẻ du dương tạo
cảm giác thoải mái cho khánh hàng.
Quán nằm trong khu bệnh viện và trường đại học phục vụ sinh viên,
giáo viên ra nghỉ trưa, ăn trưa và các dịch vụ nghỉ trưa (đây là nguồn
khách hàng quen thuộc của quán cần nhắm đến).Ngoài ra gần khu vực
các trường đại học lớn cũng thích hợp cho các bạn trẻ tụ tập để tán gẫu.
•

2.Khía cạnh tài chính:
-Dự kiến tổng vốn đầu tư ban đầu của dự án là 50 triệu bao gồm cả 3,5
triệu đồng/ 1 tháng thuê địa điểm.Như vậy dự kiến tổng vốn xây dựng
cơ sở,dự phòng và mua sắm trang thiết bị cho dự án khoảng 46.5 triệu
đồng.
Câu 3 : Lấy một ví dụ về việc kinh doanh một sản phẩm có ít nhất hai


chủ thể tham gia và so sánh sự thành công của hai chủ thể này? Nếu
bạn được giao nhiệm vụ phụ trách bộ phận Marketing của chủ thể kém
thành công hơn thì bạn sẽ chủ trương thực hiện những giải pháp nào về
trước mắt, về lâu dài? Giải thích vì sao?
Câu 3 : Tôi xin nêu một số thông tin về sự thành công cũng như thất bại

của hai đầu mạng di động lớn ở nước ta đó là Viettel và Beeline
•

Về Viettel :

Năm 2007:
+ Doanh thu đạt 1 tỷ USD[cần dẫn nguồn].
+ Hội tụ 3 dịch vụ cố định – di động – Internet.
Năm 2008:
+ Doanh thu đạt 2 tỷ USD.
+ Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới.
+ Số 1 tại Campuchia về hạ tầng viễn thông.
+ Viettel lọt vào top 100 thương hiệu uy tín nhất thế giới (Intangible
Business and Informa Telecoms 2008).
Năm 2009:
+ Viettel trở thành Tập đoàn kinh tế, có mạng 3G lớn nhất Việt Nam và
là mạng duy nhất trên thế giới ngay khi khai trương đã phủ được 86%
dân số.
+ Viettel nhận giải thưởng: Nhà cung cấp dịch vụ tốt nhất của năm
(Frost & Sullivan Asia Pacific ICT Award 2009).
+ Viettel nhận giải thưởng: Nhà cung cấp tốt nhất tại thị trường đang
phát triển (The World Communications Awards 2009).
Năm 2010:
+ Đầu tư vào Haiti và Mozambique
+ Số 1 tại Campuchia về cả doanh thu, thuê bao và hạ tầng.
+ Thương hiệu Metfone của Viettel tại Campuchia nhận giải thưởng:
nhà cung cấp dịch vụ tốt nhất tại thị trường mới nổi (Frost & Sullivan
Asia Pacific ICT Award 2010).
Năm 2011:
+ Số 1 tại Lào về cả doanh thu, thuê bao và hạ tầng.

+ Thương hiệu Metfone của Viettel tại Campuchia nhận giải thưởng:
nhà cung cấp tốt nhất tại thị trường đang phát triển (The World
Communications Awards 2011).
Năm 2012:
+ Doanh thu đạt 7 tỷ USD.
+ Thương hiệuUnitel của Viettel tại Lào nhận giải thưởngnhà cung cấp
dịch vụ tốt nhất tại thị trường đang phát triển (The World
Communications Awards 2012).
+ Thương hiệu Movitel của Viettel tại Mozambique nhận giải thưởng:
doanh nghiệp có giải pháp tốt nhất giúp cải thiện viễn thông ở vùng
nông thôn Châu Phi.
*) Những thành tựu
Tại Việt Nam
Số 1 về dịch vụ di động tại Việt Nam (hết năm 2009 có hơn 47,6 triệu
thuê bao hoạt động hai chiều và hơn 24,7 triệu thuê bao Registered)
Số 1 về tốc độ phát triển dịch vụ di động tại Việt Nam (năm 2005,
2006, 2007).
Số 1 về tốc độ truyền dẫn cáp quang ở Việt Nam.(???)
Số 1 về mạng lưới phân phối ở Việt Nam.
Số 1 về đột phá kỹ thuật: Thu – phát trên một sợi quang. VoIP.
Số 3 về quy mô tổng đài chăm sóc khách hàng ở Việt Nam.
Trong khu vực
Là một trong những doanh nghiệp viễn thông Việt Nam đầu tư trực tiếp
ra nước ngoài.
Là mạng di động được ưa chuộng tại Campuchia.
Trên thế giới
Nằm trong 100 thương hiệu viễn thông lớn nhất thế giới
Lọt vào top 20 nhà mạng lớn nhất thế giới

Nhà cung cấp dịch vụ của năm tại thị trường mới nổi trong hệ thống
Giải thưởng Frost&Sullivan Asia Pacific ICT Awards 2009
**) Viettel vừa đạt con số kỷ lục 1 triệu thuê bao. Đây là một thành tích
đáng nể với một mạng di động mới. Trong sự thành công của Viettel,


nhiều người đã nói đến sự năng động và vai trò quan trọng của
marketing với thông điệp “ Hãy nói theo cách của bạn ”.
Được đánh giá là tập đoàn Viễn thông và Công nghệ thông tin lớn nhất
Việt Nam, đồng thời được đánh giá là một trong những công ty viễn
thông có tốc độ phát triển nhanh nhất thế giới và nằm trong Top 15 các
công ty viễn thông toàn cầu về số lượng thuê bao. Hiện nay, Viettel đã
đầu tư tại 7 quốc gia ở 3 châu lục gồm châu Á, châu Mỹ, châu Phi. Với
một slogan "Hãy nói theo cách của bạn", Viettel luôn cố gắng nỗ lực
phát triển vững bước trong thời gian hoạt động và gặt hái các thành
công.
Viettel Mobile : Dấu ấn của Marketing
Nghiên cứu của Markcom Research & Consulting về thị trường viễn
thông VN và động thái cạnh tranh của từng nhà cung cấp dịch vụ trên
thị trường trong ba năm qua cho phép đánh giá 50% thành công của
Viettel là do khai thác hiệu quả sự lơi lỏng (nếu không muốn nói là sai
lầm) của đối thủ về marketing và 50% là do nỗ lực của đội ngũ nhân
viên năng động.
Đánh giá về sự sai lầm trong marketing của các đối thủ của Viettel,
theo chúng tôi, có ba nguyên nhân và điều này đã tạo lợi thế cho Viettel
khi biết tận dụng thời cơ. Đó là sự chậm chạp trong chiến lược cạnh
tranh (thiếu linh hoạt) và xử lý rủi ro chậm (ví dụ vụ nghẽn mạng
Vinaphone đầu năm 2005); chăm sóc quyền lợi khách hàng chưa đúng
mức; cuối cùng là có sai lầm trong xây dựng hình ảnh.
Chính vì vậy việc “đánh bóng” hình ảnh của mình nhân sự lơi lỏng về

chiến lược marketing của đối thủ đã là một giải pháp làm nên thành
công của Viettel. Tuy nhiên, thành công của thương hiệu Viettel, theo
chúng tôi, còn do hai nguyên nhân bao trùm khác. Đó là một chiến lược
định vị và tiêu chí tiếp cận kinh doanh “vì khách hàng trước, vì mình
sau”.
Chiến lược định vị: giá thấp, linh loạt trong quảng bá hình ảnh và đặc
biệt là có hẳn sách lược chăm sóc khách hàng một cách thân thiện, tận
tình là một chiến lược kinh doanh rất đúng đắn. Đây có thể coi là cách
định vị tối ưu nhất cho một mạng di động trong bối cảnh thị trường di
động VN cách đây 2 - 3 năm (S-Fone tuy ra trước đã không làm điều
này).
Bên cạnh chiến lược định vị đúng, Viettel còn thể hiện lối tư duy kinh
doanh “vì khách hàng trước, vì mình sau” tuy chưa đậm nét và đạt tới
mức độ cao nhưng đã tạo được sự tin cậy trong người tiêu dùng. Các
gói cước tính có lợi cho khách hàng, các cách chăm sóc khách hàng tốt,
các tiện ích mang lại giá trị ngoại sinh cho khách hàng như chọn số...
thật sự đã góp phần làm cho Viettel thành công hơn.


Các chuyến “xuất ngoại” đưa đến thành công.
Năm 2008, Viettel đầu tư mạng di động ở Campuchia, rất nhiều người
đã nghi ngờ khả năng thành công của Viettel trên đất nước Chùa Tháp
bởi thị trường này đang có quá nhiều nhà mạng và Viettel là người đến
sau. Nhưng chỉ một thời gian sau tin vui đã đến với Viettel khi Metfone
đã vươn lên vị trí số 1 tại thị trường này. Hết năm 2012, Viettel thực sự
lớn mạnh trên thị trường viễn thông.
Đến ngày 15/5/2012, Viettel chính thức công bố kinh doanh tại
Mozambique. Đây là thị trường nước ngoài thứ 5 của Viettel và là thị
trường đầu tiên tạo đà để Viettel tiếp tục mở rộng sang các nước khác
tại châu Phi. Ngay cả khi Viettel đã chính thức cung cấp dịch vụ tại đó,

nhiều người làm trong lĩnh vực viễn thông trong nước cũng không tin
tưởng vào sự thành công của Viettel ở những thị trường gian khó như
thế thậm chí đã có những ý kiến nghi ngại rằng Viettel sẽ “sa lầy” vào
thị trường này. Nhưng trên thực tế, sau những nổ lực cố gắng mang
“hãy nói theo cách của bạn” đến với các vùng đất xa xôi của
Mozambique thì chính bà Safura, Ủy viên Trung ương Đảng frelimo,
chủ tịch Hội đồng Quản trị của Movitel (liên doanh giữa Viettel và
Công ty SPI của Mozambique) đã phải khẳng định “Tôi đã đúng khi
chọn Viettel đầu tư vào Mozambique”. Điều này càng cho thấy chuyến
“xuất ngoại” thứ 5 này của Viettel đã đạt thành công lớn.
Tại Haiti, Viettel đã làm nên điều kỳ diệu khi hồi sinh hạ tầng viễn
thông của quốc gia này sau trận động đất kinh hoàng nhất lịch sử khiến
gần nửa triệu người thiệt mạng
Mạng thông tin quân sự thứ hai của quốc gia
Nhiều người đã biết Tập đoàn Viễn thông Quân đội (Viettel) là nhà
cung cấp dịch vụ viễn thông lớn nhất Việt Nam với mạng lưới phủ đến
từng ngôi nhà ngõ xóm, là một trong những tập đoàn kinh tế Nhà nước
lớn nhất, hoạt động hiệu quả nhất cả trong nước và đầu tư nước
ngoài… Thế nhưng ít người biết đến các hoạt động kết hợp giữa kinh tế
với quốc phòng của tập đoàn này.
Với sự năng động trong kinh doanh Viettel nhanh chóng có những
đóng góp cho quân sự quốc gia. Năm 1997, đóng góp đầu tiên của
Viettel đối với hạ tầng quân sự quốc gia là tập trung khảo sát, thiết kế,
xây dựng tuyến cáp quang Bắc-Nam 1A với gần 2000km. Với đường
trục này, Viettel đã nghiên cứu ứng dụng công nghệ mới SDH ghép
bước sóng trên một sợi quang, tốc độ 5GB/s, qua đó nâng dung lượng
lên gấp 2 lần (từ 2 sợi lên tương đương 4 sợi), đã làm thay đổi một
bước quan trọng về chất mạng thông tin quân sự.
Đến nay, Viettel đã xây dựng được 4 tuyến đường trục cáp quang, tạo
thành “xa lộ” thông tin với công nghệ tiên tiến, là mạng truyền dẫn lớn

nhất Việt Nam cả về dung lượng, số trạm nhiều nhất; vùng phủ sóng
lớn nhất, tới cấp xã trong cả nước, kể cả vùng sâu, vùng xa, biên giới,
biển đảo.
Mạng Viettel đã cung cấp cho mạng thông tin quân sự hàng ngàn ki-lômét sợi quang, hàng trăm luồng truyền dẫn đến những nơi mà mạng
thông tin quân sự chưa vươn tới. Mạng lưới của Viettel đã trở thành hạ
tầng thứ hai của mạng thông tin quân sự quốc gia, thực hiện vu hồi
trong thời bình và sẵn sàng phục vụ nhiệm vụ quốc phòng-an ninh
trong mọi tình huống, nếu chỉ vì lợi ích kinh tế, sóng của Viettel đã
không ra biển khơi, đến với quần đảo Trường Sa và vùng khai thác dầu
khí, phục vụ trực tiếp cho nhiệm vụ quốc phòng-an ninh tại địa bàn
chiến lược này. Tư tưởng quyết định thành công
Khi bắt đầu tham gia vào thị trường viễn thông Viettel đã định nghĩa di
động phải dành cho mọi người, và là hàng hoá thông thường như cơm
ăn, áo mặc, ai cũng có thể dùng được. Vì tư tưởng ấy mà Viettel xây
dựng một mạng lưới rất rộng, đến tận vùng sâu, vùng xa và tạo nên sự
bùng nổ của viễn thông hiện nay.
•

Beeline

Là sự liên doanh quốc tế đầu tiên giữa Công ty cổ phần Viễn thông di
Động Toàn cầu (Gtel Mobile) với tập đoàn Vimpelcom (Nga) và GTel
(Việt Nam)
I) Tổng quan
1. Sứ mệnh
- Đem lại niềm vui cho mọi khách hàng, giúp họ luôn cảm nhận
được sự tự do giao tiếp ở mọi lúc, mọi nơi.
- Không ngừng nâng cấp chất lượng phục vụ, không ngừng nâng cao

chất lượng dịch vụ chăm sóc khách hàng, tôn trọng và tạo niềm tin cho
nhân viên và đối tác kinh doanh.
2. Mục tiêu và tầm nhìn
- Mục tiêu ngắn hạn:
+ Trong thời gian tới, Beeline sẽ cho ra mắt thêm nhiều dịch vụ
mới, chất lượng tốt nhất và giá thành hợp lí nhất cho mọi đối tượng
khách hàng.
+ Phấn đấu đến cuối năm 2009 sẽ đạt từ 2-4% thị phần, dự kiến
năm 2010 sẽ phủ sóng ra toàn quốc.
- Mục tiêu dài hạn: trở thành một trong những doanh nghiệp hàng
đầu tại Việt Nam hoạt động và phát triển với tiêu chuẩn quốc tế.


- Tầm nhìn: trở thành nhà cung cấp dịch vụ chất lượng hàng đầu thế
giới tại Việt Nam.
3. Thương hiệu Beeline
Được thành lập từ năm 1993, đến nay, sau 16 năm hoạt động,
Beeline được đánh giá là một trong những thương hiệu mạnh nhất trên
thế giới. Năm 2005, Beeline đã tiến hành một cuộc cải cách thương
hiệu và một chiến dịch ra mắt mới gắn với phương châm “tươi sáng”,
“thân thiện”, “hiệu quả”, “đơn giản”, “tích cực”. Cuộc cải cách này đã
mang lại những thành công lớn cho Beeline. Từ đó, hình ảnh Beeline
với hình tròn hai sọc vàng, đen xen kẽ đã trở nên quen thuộc với người
dân trên toàn thế giới.
II) Chiến lược định vị thị trường của beeline:
1. Các hoạt động trọng tâm của chiến lược định vị
a. Tạo hình ảnh cụ thể cho sản phẩm, thương hiệu trong tâm trí
khách hàng ở thị trường mục tiêu
Beeline – thương hiệu đứng thứ 72 trong danh sách 100 thương hiệu
mạnh nhất thế giới. Chính vì vậy mà việc tạo hình ảnh cụ thể cho sản

phẩm, thương hiệu trong tâm trí khách hàng ở thị trường mục tiêu của
Beeline được coi là khá thành công. Là một thương hiệu mới ở Việt
Nam nhưng hình ảnh của Beeline đã ở lại trong tâm trí khách hàng
bằng một số hình ảnh định vị như: Logo đơn giản và dễ nhớ, là một
hình tròn có hiệu ứng ba chiều và hai màu sắc vàng, đen. Bên phải hình
tròn màu vàng sáng hơn bên trái, gây hiệu quả cảm xúc về tương lai
tươi sáng và cũng làm cho hình sống động hơn, như đang quay. Hình
tròn tượng trưng cho Quả địa cầu với thông điệp kết nối tất cả mọi
người và thể hiện tham vọng phát triển rộng khắp. Sọc vàng và đen xen
kẽ chính là màu của những chú ong vàng, dễ dàng liên tưởng đến
thương hiêu, nổi bật, đơn giản dễ chuyển đổi, dễ dàng sáng tạo, thể
hiện hình ảnh thương hiệu ở mọi vật, mọi nơi. Chữ Beeline to rõ ràng
dễ đọc và nổi bật. Trên logo của Beeline VN xuất hiện kí hiệu chữ VN
nằm trong một hình tròn thể hiện rõ nét Thương hiệu và sự khác biệt so
với Beeline trên thế giới.
Thương hiệu Beeline được đánh giá là một trong 10 thương hiệu
cung cấp dịch vụ viễn thông có giá trị nhất thế giới theo bảng xếp hạng
“Brand Z top 100 Most Value Global Brands” được xuất bản bởi tạp
chí Financial Times.


Quảng bá hay truyền thông nhằm mục đích đối thoại ra bên ngoài
cho người tiêu dùng, thị trường và cộng đồng nhận biết và cảm nhận
được thông điệp chủ đạo của thương hiệu một cách tốt nhất, nhưng
cũng tốn nhiều chi phí. Thương hiệu Beeline thể hiện tính tích hợp và
đồng bộ cao với chiến dịch truyền thông tạo ra hiệu ứng tương tác tốt
nhất giữa thương hiệu và nhóm khách hàng mục tiêu bằng cách tối ưu
hóa các điểm tiếp xúc thương hiệu thông qua các kênh truyền thông
như: Quảng cáo TV, Quảng cáo báo, quan hệ công chúng, kích hoạt
thương hiệu, sự kiện tiếp thị. Chương trình xây dựng độ phủ sóng

thương hiệu bằng cách trang trí vật phẩm quảng cáo tại các điểm bán
hàng, các biển quảng cáo ngoài trời như signboard, billboard…cũng
diễn ra nhất quán
Về mẫu quảng cáo trên các phương tiện truyền thông, yếu tố
cảm xúc là sự thân thiện và sự vui vẻ. Để giới thiệu một sản phẩm/dịch
vụ mới thì sự thân thiện là cần thiết, quảng cáo nên có chút sáng tạo,
chút vui vẻ, cởi mở và thân thiện cũng như khi chúng ta muốn làm
quen với một người bạn mới. Các nhân vật trong TVC này là những
chú gà con, chơi nhạc như những DJ chuyên nghiệp và cực vui trong
những bước nhảy hiphop. Beeline chọn đối tượng truyền thông trong
giai đoạn đầu này là giới trẻ, giới trẻ là đối tượng dễ thử cái mới và
cũng là nhóm khách hàng ưa thích gói cước Big Zero. Có thể, đây
chính là định vị của Beeline.
b. Lựa chọn vị thế của sản phẩm, của doanh nghiệp trên thị
trường mục tiêu.
Ở Viêt Nam, tuy là lính mới, nhưng Beeline đã có những lợi thế nhất
định:
- Thương hiệu mạng di động quốc tế đầu tiên.
- Gói cước Big Zero “Giá trị vô địch” ( đây là gói cước được áp
dụng lúc mới xâm nhập vào thị trường Việt Nam vào 7/7/2009. Nhưng
gần đây, Beeline tuyên bố dừng phát hành sim của gói cước BigZero từ
tháng 3 với mục đích tối đa hóa dịch vụ. Thay vào đó hãng sẽ tung ra
thị trường hai gói cước Big&Kool và Bonus+).
- Dày dặn kinh nghiệm, tiềm lực kinh tế mạnh, am hiểu về thị
trường, văn hóa, tiêu dùng của người tiêu dùng Việt.
- Được thừa hưởng tên tuổi của một thương hiệu nằm trong top 10