Biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công ty TNHH lưu bảo anh

1

LỜI NÓI ĐẦU
Lý do lựa chọn đề tài:
Là một bộ phận của hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, hoạt động
tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng với việc tổ chức các hoạt động của công ty
trong điều kiện cơ chế thị trường. Nếu trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà
nước chỉ rõ địa chỉ tiêu thụ hoặc bao tiêu sản phẩm cho công ty, thì trong cơ chế thị
trường việc tiêu thụ sản phẩm là trách nhiệm của công ty, là vấn đề sống còn của
công ty.
Hoạt động trong ngành hàng nội thất – một ngành hàng đang được phát triển
tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, môi trường
cạnh tranh ngày càng gay gắt. Do đó hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
TNHH Lưu Bảo Anh gặp không ít những khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển
được công ty cần quan tâm hàng đầu tới hoạt động tiêu thụ sản phẩm và cần phải
đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Xuất
phát từ sự cần thiết phải đề ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm của công ty, em
quyết định chọn đề tài: “Biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm nội
thất tại công ty TNHH Lưu Bảo Anh” để nghiên cứu làm khóa luận tốt nghiệp.
Nội dung nghiên cứu của khóa luận gồm:
Một là, khóa luận nghiên cứu các vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm nói chung như: khái niệm, vai trò, nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm,
những nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Hai là, khóa luận nghiên cứu một cách khái quát về công ty TNHH Lưu Bảo
Anh; thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty trong những năm
gần đây; những ưu điểm và hạn chế của công ty, về sản phẩm của công ty, từ đó tìm
ra những nguyên nhân chủ yếu tồn tại những hạn chế đó.
Ba là, khóa luận nghiên cứu và đưa ra các biện pháp tiêu thụ sản phẩm nội
thất của công ty TNHH Lưu Bảo Anh dựa trên định hướng và mục tiêu phát triển
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty.

2

Phạm vi nghiên cứu: khóa luận tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công ty
TNHH Lưu Bảo Anh thông qua sự tìm hiểu thực tế tại công ty kết hợp với các cơ sở
lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ
sản phẩm nội thất tại công ty TNHH Lưu Bảo Anh” bao gồm 3 phần chính
(ngoài phần phụ lục, phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo):
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Lưu Bảo Anh
Chương 2: Thực trạng công tác tiêu sản phẩm nội thất tại công ty TNHH Lưu
Bảo Anh
Chương 3: Biện pháp hoàn thiện công tác tiêu thụ sản phẩm nội thất tại công
ty TNHH Lưu Bảo Anh.


3

Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Lưu Bảo Anh
1.1 Quá trình ra đời và phát triển của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
1.1.1 Căn cứ pháp lý hình thành công tyTNHH Lưu Bảo Anh
Công ty TNHH nội thất Lưu Bảo Anh được thành lập theo QĐ số 0201242778
của Sở kế hoạch và Đầu tư thành phố Hải Phòng ngày 2/3/2005
1. Tên công ty : CÔNG TY TNHH NỘI THẤT LƯU BẢO ANH
2. Tên giao dịch: LƯU BẢO ANH FURNITURE COMPANY LIMITED
Tên viết tắt: LƯU BẢO ANH FURNITURE CO., LTD
3. Địa chỉ trụ sở chính: Đường 212,Quang Phục,Tiên Lãng,Hải Phòng
Điện thoại: 0313949131

Fax: 0313949131

Email:
1.1.2 Ngành, nghề kinh doanh:
- Sản xuất hàng nội thất;
- Buôn bán trang thiết bị nội thất, các sản phẩm nội thất, các loại máy móc,
thiết bị văn phòng, các trang thiết bị điện, điện tử;
- Trang trí, thiết kế nội, ngoại thất
- Dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo hành và cho thuê các sản phẩm nội thất;
- In và các dịch vụ liên quan đến in( theo quy định của pháp luật hiện hành);
- Quảng cáo thương mại và bán các chương trình quảng cáo thương mại;
- Dịch vụ thiết kế trong lĩnh vực quảng cáo thương mại.
1.1.3 Quá trình phát triển của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
Giai đoạn trước năm 2005
Vào khoảng những năm 2002-2005, nền kinh tế Việt Nam phát triển khá
mạnh, từ đó nhu cầu đồ nội thất nhà ở tăng mạnh cả về số lượng và chất lượng. Rất
nhiều nhà chung cư mọc lên, nhiều công ty được xây dựng dẫn đến đồ nội thất ngày
càng thiếu hụt mà thị trường chưa cung cấp kịp thời. Năm 2002, anh Lưu Văn
Trình( giám đốc hiện tại của công ty) ra trường và vào thành phố Hồ Chí Minh làm
việc.Năm 2005, anh ra Hà Nội làm việc, kéo theo tất cả các mối quan hệ có được ở


4

thành phố Hồ Chí Minh, nhận thấy thị trường đồ nội thất thiếu hụt mà trong tay mình
đang có một ít vốn do mấy năm đi làm có được nên anh rủ một số người bạn thành
lập công ty kinh doanh nội thất.Và lấy tên là công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh.
Công ty được thành lập theo sự chấp thuận của Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hải
Phòng vào ngày 02/3/2005. Công ty được thành lập trong điều kiện đất nước đang
trong giai đoạn công nghiệp hoá, hiện đại hoá.
Ban đầu, Công ty chủ yếu thực hiện chức năng sản xuất và cung cấp các sản

phẩm nội thất như: bàn và ghế giám đốc, nội thất nhà dân, nội thất văn phòng,
phòng họp và hội thảo. Hầu hết những sản phẩm này được thiết kế đơn giản mộc
mạc, không kiểu cách do khách hàng của công ty lúc bấy giờ chỉ là những công ty
nhỏ lẻ, và người dân. Và nhu cầu về đồ nội thất của họ cũng không đòi hỏi cao. Thị
trường chủ yếu là Hải Phòng. CBCNV lúc này của công ty chỉ có khoảng 10 người
và công nhân sản xuất là 35 người. Do mới thành lập nên số vốn ít nên diện tích
sản xuất chỉ có khoảng hơn 300m2.
Giai đoạn sau năm 2005 đến nay.
Do nhu cầu của khách hàng ngày càng cao. Quan điểm về nhu cầu xây dựng
không chỉ ở mà đạt tiện nghi tối đa, đáp ứng mọi nhu cầu về công năng thẩm mỹ.
Đầu tư chi phí cho phần trang trí nội thất dần chiếm nhiều kinh phí hơn xây dựng cơ
bản công trình. Nhận thức được điều này công ty đã phát triển thêm rất nhiều sản
phẩm: ATM booth, thiết kế vách ngăn di động, thiết kế showroom, backdrop, quầy
giao dịch ngân hàng, cabin máy ATM,…Các sản phẩm này được thiết kế kiểu cách,
phong cách hiện đại, tính năng thẩm mỹ được đẩy lên cao. Mặt hàng này đã nhận
được nhiều đơn đặt hàng lớn của các khách hàng khó tính như: Văn phòng đại diện
nước ngoài tại Việt Nam, các nhà đầu tư nước ngoài, các doanh nghiệp lớn tại Việt Nam.
Lúc này công ty cũng mở rộng thị trường ra nhiều tỉnh thành như: Thái
Nguyên, Quảng Ninh, Hải Dương,Hà Nội, tp Hồ Chí Minh…
Sau gần 10 năm thành lập và phát triển, công ty đã lớn mạnh hơn rất nhiều,
tuy vẫn còn non trẻ nhưng đã có bước đầu chú trọng phát triển đội ngũ kỹ sư, công
nhân lành nghề để có thể nắm bắt được kinh nghiệm sản xuất ra những sản phẩm


5

đạt chất lượng tương đương với sản phẩm ngoại nhập bằng cách mua máy móc thiết
bị, kỹ thụât công nghệ, nguyên vật liệu tự sản xuất. Diện tích nhà sản xuất lên đến
gần 700m2 và có gần 100 nhân viên và công nhân.
…Công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh sản xuất và kinh doanh luôn lấy

phương châm: sức trẻ sáng tạo làm hành động, coi mặt trận khoa học kỹ thuật làm
then chốt, chất lượng và giá thành làm vũ khí để cạnh tranh.
1.2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
1.2.1. Hệ thống tổ chức.
Bởi vì, công ty còn tương đối nhỏ nên bộ máy tổ chức khá đơn giản. Công ty
tổ chức mô hình bộ máy theo chức năng, nhiệm vụ. Đứng đầu là giám đốc, phía
dưới là bộ máy giúp việc cho giám đốc để hướng tới mục tiêu chung của công ty.
Mô hình này có ưu điểm là tinh gọn, vừa giảm bớt chi phí quản lý, vừa giảm
bớt gánh nặng cho giám đốc ở phía trên. Các nhân viên quản lý được đào tạo, lựa
chọn theo những tiêu chuẩn nghề nghiệp nhất định. Tuy nhiên, trong mô hình này
cũng dễ xuất hiện những mâu thuẫn giữa các đơn vị thành viên từ đó hạn chế việc
phát triển đội ngũ cán bộ quản trị chung.
Giám Đốc

Phó Giám Đốc
kinh doanh

Phó Giám Đốc
sản xuất
xuất

Phòng HCNS

Phòng Kế
Toán

Phòng Kinh
doanh

Tổ mộc

Phòng
Thiết Kế

Tổ cắt

Tổ sơn

Phòng
sản xuất

Tổ lắp
đặt
Mô hình 1.1: Hệ thống tổ chức bộ máy của công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo
Anh


6

1.2.2 Chức năng và nhiệm vụ của các bộ phận trong công ty
Công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh được tổ chức theo kiểu trực tuyến,
trong đó có một cấp trên và các cấp dưới. Cấp lãnh đạo trực tiếp điều hành và chịu
trách nhiệm về sự tồn tại của công ty.
Ban giám đốc: gồm có 1 giám đốc và 3 phó giám đốc.
Giám đốc là người góp vốn nhiều nhất, chịu trách nhiệm trước pháp luật về
mọi hoạt động của công ty, điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh, chỉ đạo hoạt
động sản xuất kinh doanh, quan tâm đến đời sống của cán bộ công nhân viên hay tổ
chức bộ máy hoạt động. Giám đốc còn là người đề ra các phương hướng và mục tiêu
phấn đấu của công ty trong dài hạn và ngắn hạn.
Phó giám đốc là người theo uỷ quyền của giám đốc chịu trách nhiệm về một

số lĩnh vực nhất định bao gồm: giám sát thi công công trình, phụ trách công xưởng,
phụ trách thiết kế.
Các bộ phận phòng ban giúp việc.
Phòng hành chính nhân sự: bao gồm 1 trưởng phòng và 4 nhân viên. Thực
hiện chức năng chủ yếu là quản lý công tác tổ chức cán bộ, bộ máy sản xuất. Đào
tạo và tuyển dụng lao động, thực hiện công tác tài chính, quản lý các quỹ cho công
ty để có các chế độ chính sách cho người lao động. Bảo vệ nội bộ và tài sản.
Phòng kế toán: bao gồm 1 kế toán trưởng và 2 kế toán viên. Có chức năng
theo dõi tình hình sản xuất của công ty rồi thống kê kết quả hoạt động sản xuất kinh
doanh theo thời gian để cuối năm trình giám đốc xem xét và đánh giá. Tổ chức công
tác hạch toán phù hợp.
Phòng kinh doanh: bao gồm 1 trưởng phòng và 2 nhân viên. Thực hiện
nhiệm vụ tổ chức tiếp thị, tìm kiếm và phát triển thị trường để kinh doanh và giới
thiệu sản phẩm đến người tiêu dùng. Lập kế hoạch sản xuất kinh doanh, theo dõi
tiến độ sản xuất kinh doanh, tổ chức tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra còn phải tiếp xúc
với khách hàng, thăm dò ý kiến để có những cách thức đáp ứng tốt nhất nhu cầu của
họ.


7

Phòng thiết kế: có 2 người, chủ yếu thiết kế theo yêu cầu lắp đặt, theo yêu
cầu của khách hàng. Nghiên cứu các mẫu thiết kế trên thị trường về sản phẩm cùng
loại. Nghiên cứu các mẫu thiết kế của đối thủ cạnh tranh cùng dòng sản phẩm.
Xưởng sản xuất: bao gồm gần 100 người. Họ chủ yếu tập trung sản xuất theo đơn
đặt hàng, theo thiết kế, theo hợp đồng. Đảm bảo nguồn nguyên vật liệu để đáp ứng
kịp thời nhu cầu sản xuất kinh doanh. Phối hợp với các phòng ban khác để hoàn
thành nhiệm vụ được giao.
1.3 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Qua 10 năm công ty cũng đã đạt những kết quả quan trọng. Để đánh giá

kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta có bảng sau:
Biểu số 1: Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
ĐVT:1000đ
Chỉ tiêu

2011

2012

2013

Doanh thu
Chi phí
LNTT
Thuế TNDN
LNST
Tổng số

13.452.693
11.635.452
1.817.241
454.310,25
1.362.930,75

17.823.026
16.242.621
1.580.405
395.101,25
1.185.303,75

14.623.025
12.865.212
1.757.813
439.453,25
1.318.359,75

2012/2011
32,40
39,60
-13,03
-13,03
-13,03

2013/2012
-19,50
-20,80
11,23
11,23
11,23

lđ(người)
Thu nhập bình

72

84

89

16,67

0,56

quân người

3.150

3.300

3.900

4,76

18,18

( Nguồn: Phòng kế toán công ty)


8

Theo con số thống kê ở bảng trên, doanh thu của công ty qua 3 năm có
biến động. Năm 2012 tăng so với năm 2011,là 4.370.333 nghìn đồng tương ứng
32,4%.Có sự tăng trưởng này là do công ty đã đầu tư trang thiết bị, ký kết được
nhiều hợp đồng có giá trị lớn. Nhưng năm 2013 đã giảm so với năm 2012 khoảng
3.200.001 nghìn đồng tương ứng 17,95%.có sự giảm sút này là do ảnh hưởng chung
của nền kinh tế của cả nước.
Từ kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh ta có các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả:
Biểu số 2: Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả
ĐVT:1000đ
Chỉ tiêu

Tỷ suất LN/ Vốn
KD(%)
Tỷ suất LN/
DT(%)
Tỷ suất LN/
CP(%)
Vốn KD( VNĐ)

2011

2012

2013

2012/2011

2013/2012

12,56

9.9

10.7

-21,17

8,08

10,13

6.65

9.01

-34,35

35,48

11,71

7.29

10.24

-37,74

44,36

10.845.96
0

11.971.920

12.317.24

10,38
2,88
8
(nguồn phòng kế toán công ty)

9

So sánh trong năm 2011 và năm 2012 ta thấy năm 2012 hiệu quả sử dụng
vốn kinh doanh của công ty kém hơn năm 2011, vì 100 đồng vốn năm 2011 bỏ ra
thu được 12,56 đồng lợi nhuận trong khi đó năm 2012, 100 đồng vốn bỏ ra thu được
9,9 đồng lợi nhuận như vậy hiệu quả giảm rõ rệt.Kéo theo đó là sự giảm ở cả DT va
CP. Cụ thể, năm 2012 tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu giảm34,35% nghĩa là cùng
100 đồng doanh thu nhưng khi bỏ ra kinh doanh thì năm 2012 đã thu về ít hơn so
với năm 2011 là 3,48 đồng. Như vậy năm 2011, hoạt động kinh doanh của công ty
giảm đi so với năm trước. Còn tỷ suất lợi nhuận trên chi phí năm 2012 giảm so với
năm 2011 là 37,74%. Như vậy năm 2011 công ty đã không sử dụng hiệu quả khoản
chi phí . Do công ty đã nhận thức được vấn để giảm chi phí, đã quản lý hoạt động
sản xuất kinh doanh theo chi phí.
Như ta biết, nguồn vốn có vai trò lớn trong sản xuất kinh doanh. Để thấy rõ
hơn thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty ta có bảng chỉ tiêu về vốn và sự
biến động của các nguồn vốn trong tổng số vốn của công ty.
Biểu số 3 : Chỉ tiêu về vốn
ĐVT:1000đ
2011

2012

2013

Chỉ Tiêu
2012/2011

2013/2012

Vốn cố định

1.123.256

1.523.111

1.545.254

35,59

1,45

Vốn lưu động

9.722.704

10.448.809

10.771.994

7,46

3,09

Trong đó vốn tự
có

2.450.121

3.239.130

2.522.800
32,2

-22,11

10,38

2,88

Tổng vốn kinh
doanh

10.845.960

11.971.920

12.317.248

(nguồn phòng kế toán công ty)


10

Theo đà phát triển công ty đã có sự mở rộng về nguồn vốn. Đây là một kết
quả đáng mừng trước sự nỗ lực cố gắng của toàn nhân viên trong công ty. Theo bảng
trên, nguồn vốn của công ty không biến động nhiều nhưng nguồn vốn lưu động chiếm tỷ
trọng lớn. Vốn lưu động ở công ty chủ yếu là hàng dự trữ, các khoản phải thu. Qua các
năm vốn lưu động có tăng lên nhưng mà tốc độ tăng không đều nhau. Do đặc điểm của

vốn lưu động thường biến động nhanh( thể hiện ở số vòng quay). Năm 2011 đạt
9.722.704 nghìn đồng thì đến năm 2012 tăng lên đến 10.488.809 nghìn đồng tăng 7.88%
tương ứng là 766.105 nghìn đồng. Năm 2013 cũng tăng so với năm 2012, tăng khoảng
3.09% tương ứng là 323.185 nghìn đồng. Sự tăng lên này chứng tỏ công ty đã huy động
nhiều vốn lưu động từ nhiều nguồn khác nhau để thúc đẩy mua hàng và từ đó quy mô
sản xuất kinh doanh cũng tăng lên. Theo bảng trên tỷ trọng vốn cố định trong tổng số
vốn chiếm ít. Năm 2011 chiếm 10.3%, năm 2012chiếm 12.7%, năm 2013 chiếm
14.97%. Đây chính là cơ cấu của vốn cố định. Công ty chủ yếu thực hiện chức năng mua
nguyên liệu sản xuất sản phẩm để bán nên vốn cố định chiếm ít.
Biểu số 4:BẢNG CÂN ĐỐI KẾ TOÁN CỦA CÔNG TY
ĐVT:1000 Đồng

Năm
2010

Năm
2011

Chênh lệch
Giá trị
Tỷ lệ %

I.TSNH

7.495.953

9.414.752

1.Tiền

1.835.450

2.078.962

243.512

2.Các khoản phải thu

4.570.230

5.762.900

1.192.670

3.Hàng tồn kho

1.090.273

1,572,890

482.617

A.TÀI SẢN

II.TSDH
1.TSCĐ

3.350.007
1.123.256

2.Chi phí XDCBD

2.226.751

TỔNG CỘNG TÀI
SẢN

10.845.960

2.557.168
1.523.111
1.034.057
11.971.920

1.918.799

(792.839)
399.855
(1.192.694)
1.125.960

25,59779924
13,26715519
26,09649843
44,26570226
-23,6667864
35,59785125
-53,5620732
10,38137703

11

B.NGUỒNVỐN
I.Nợ phải trả
1.Nợ ngắn hạn
2.Nợ dài hạn
II.Nguồn vốn chủ sở
hữu
1.nguồn vốn quỹ
TỔNG CỘNG
NGUỒN VỐN

5.752.690

5.974.792

222.102

4.765.190

5.098.790

333.600

987.500

876.002

(111.498)

2.450.121

3.239.139

789.018

2.643.149

2.757.989

114.840

10.845.960

11.971.920

1.125.960

3,860837278
7,000770169
-11,2909367
32,20322588
4,344817489
10,38137703

Tổng tài sản năm 2012so với năm 2011 tăng 10,3% tương ứng với mức tăng là
1.125.960 nghìn đồng, chủ yếu là do bộ phận tài sản ngắn hạn tăng 1.918.799 nghìn
đồng tương ứng với tỷ lệ tăng là 25,59%. Trong đó, chủ yếu là các khoản tiền tăng
243.512 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ 13,2% và các khoản phải thu tăng

1.192.670 nghìn đồng tương ứng với 26,09%, hàng tồn kho tăng 482.617 nghìn
đồng tương ứng với tỷ lệ 44,2 %.
Trong năm chi nhánh công ty đã gia tăng nợ phải trả lên 222.102 nghìn đồng
tương ứng với 3,8 %. Trong đó, chủ yếu là nguồn vốn chủ sở hữu cũng tăng lên
789.018 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ 32,2 %.
Vậy trong năm qua chi nhánh công ty đã gia tăng qui mô tài sản của mình, tập trung
chủ yếu là tăng tài sản ngắn hạn. Việc gia tăng này được tài trợ chủ yếu từ nguồn nợ
ngắn hạn
1.4 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty TNHH Lưu Bảo Anh
1.4.1. Về Kỹ thuật
a) Đặc điểm sản phẩm
Công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh là công ty tư nhân chuyên cung cấp
các sản phẩm nội thất kiểu dáng đẹp, phong cách hiện đại và luôn dựa trên yêu cầu
của khách hàng do vậy hầu hết sản phẩm được sản xuất, được thiết kế theo đơn đặt hàng.


12

Sản phẩm là đơn chiếc, mỗi sản phẩm đều có kích thước khác nhau trong
cùng một loại sản phẩm. Vì mỗi khách hàng đều có các nhu cầu về sản phẩm khác
nhau và phù hợp với thiết kế không gian của những ngôi nhà. Cùng một sản phẩm
bàn, nếu dùng cho văn phòng sẽ có kích thước và kiểu dáng khác so với bàn dùng
cho nhà dân.
Danh mục sản phẩm chính:
Dùng cho nội thất nhà dân và nội thất văn phòng khách sạn có: bàn, ghế, cửa
ra vào, vách ngăn, rèm, thảm, tủ
Dùng cho ngân hàng: Booth ATM, quầy giao dịch, backdrop
Sản phẩm của công ty luôn có chất lượng được đảm bảo theo tiêu chuẩn
quản lý chất lượng ISO 9000-2001.
Hoạt động sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trường hiện nay rất phức

tạp, luôn có các đối thủ cạnh tranh rình rập để chiếm lĩnh thị trường của mình. Công
ty TNHH Nội Thất Bảo Anh kinh doanh trong lĩnh vực nội thất chuyên cung cấp
các sản phẩm nội thất làm vừa lòng khách hàng trong đó có mặt hàng nội thất văn phòng.
Sản phẩm nội thất văn phòng của công ty TNHH Nội Thất Bảo Anh bao
gồm: bàn, ghế, tủ, rèm(mành), vách ngăn, cửa ra vào được dùng cho văn phòng
công sở trong các công ty. Đây là một đặc điểm khác biệt so với các sản phẩm khác
cùng loại. Ví dụ, cùng một loại bàn nhưng mà bàn trong văn phòng sẽ khác bàn
trong nhà dân. Bàn trong văn phòng được thiết kế giúp cho các nhân viên làm việc
thuận lợi, kích thước phù hợp với văn phòng, kiểu cách trang nhã, bắt mắt. Bàn có
ngăn kéo đựng đồ, được thiết kế có chỗ để máy vi tính. Vì hầu hết các văn phòng
hiện nay đều được trang bị máy vi tính để phục vụ công việc. Phía dưới có khay để
CPU. Một số bàn được lắp bánh xe có phanh để di chuyển thuận lợi.
Hầu hết sản phẩm nội thất được sản xuất theo đơn đặt hàng, theo thiết kế để
phù hợp với từng công ty. Cùng một loại bàn nhưng ở công ty này có kích thước
một kiểu nhưng ở công ty khác lại có kích thước khác. Do diện tích và thiết kế ở


13

mỗi văn phòng công ty khác nhau nên mỗi sản phẩm được thiết kế ra để phù hợp
với kiến trúc không gian mỗi văn phòng.
Một đặc điểm nổi trội nữa là, sản phẩm nội thất văn phòng được chế biến từ
gỗ do công ty sản xuất có nước sơn phủ và nước mạ đặc biệt làm bóng bề mặt, khi
khách hàng nhìn vào sản phẩm có cảm giác dễ chịu. Tiếp theo, tác dụng của làm
bóng bề mặt là tránh mỗi mọt, ẩm mốc.
Sản phẩm nội thất văn phòng là sản phẩm đem lại lợi nhuận cao. nhưng trong
số các sản phẩm nội thất văn phòng này thì các sản phẩm như: Bàn, cửa, vách ngăn
đem lại lợi nhuận cao nhất nên công ty đã có những chiến lược để chú trọng phát
triển các mặt hàng đó. Cụ thể công ty đã đưa ra chiến lược tăng trưởng tập trung, tung
ra các sản phẩm mới trên thị trường hiện tại. Sản phẩm không phải mới hoàn toàn về

kiểu dáng bề ngoài mà đã được cải tiến về công nănv, công dụng và thiết kế.
Hầu hết sản phẩm của công ty nói chung và sản phẩm nội thất văn phòng nói
riêng đều được sản xuất và quản lý dựa trên hệ thống quản lý chất lượng tiêu chuẩn ISO
9001. Công ty xây dựng hệ thống quản lý chất lượng này với phương châm: Hệ thống
quản lý tốt thì sản phẩm mà hệ thống đó sản xuất ra cũng sẽ tốt.
Mặt hàng nội thất văn phòng là mặt hàng công nghiệp, hầu hết được tiêu dùng
trong thời gian dài, tức kéo dài giá trị sử dụng . Để kéo dài giá trị sử dụng thì khách hàng
cần phải bảo hành thường xuyên. Tiếp đến nữa là thời gian khấu hao những sản phẩm
này dài không như những sản phẩm bánh kẹo, hoa quả, quần áo. Do nguyên vật liệu đầu
vào là gỗ, mà đặc tính của gỗ là cứng, chịu bền và có tuổi thọ cao.
Mỗi sản phẩm được sản xuất theo những dây chuyền công nghệ và quy trình
khác nhau do đặc tính sử dụng và cấu trúc khác nhau. Sau đây là một số quy trình sản
xuất một số sản phẩm:


14

b) Quy trình sản xuất sản phẩm nội thất văn phòng
Sơ đồ 1.2: Quy trình sản xuất sản phẩm
Các bước
B1

B2

B3

Đầu vào

Cưa xẻ

Kiểm tra

B4
Làm mộc
thô
B5

Mô tả công việc
Các loại gỗ trước khi đưa vào sản xuất phải được
kiểm tra, tránh sử dụng gỗ không đủ tiêu chuẩn

Trách nhiệm
Cán bộ kỹ
thuật
Phụ trách kho

Thực hiện đúng hướng dẫn công việc. Sử dụng máy
cưa đúng hướng dẫn, đúng quy trình vận hành máy.

Công nhân
bậc 5/7

Kiểm tra xác suất các loại gỗ, khi phát hiện ra loại gỗ
không phù hợp phải lập tức kiểm tra tất cả các loại
gỗ là nguyên vật liệu đầu vào và báo cáo với giám
đốc sản xuất
Thực hiện đúng hướng dẫn công việc.sử dụng máy
móc theo đúng hướng dẫn, đúng quy trình vận hành
máy.

Cán bộ kỹ
thuật

Kiểm tra xác suất, nếu phát hiện sai lỗi phải kiểm tra
cả lô sản phẩm và báo cáo với Giám Đốc sản xuất.

Cán Bộ kỹ
thuật
Cán bộ KCS

Dùng máy cắt viền xung quanh
Vệ sinh sạch sẽ trước khi bao gói sản phẩm, đảm bảo
độ nhẵn và phẳng.

Công nhân

Kiểm tra

B6

B7

B8

B9

Hoàn thiện
Kỹ thuật

Sơn phủ

Bao gói

Kết thúc

Công nhân
bậc
7/7

Thực hiện đúng hướng dẫn công việc, sử dụng máy
phun sơn đúng hướng dẫn. Đảm bảo sơn không bị lỗ
và phủ đều.
Các loại sản phẩm phải được bao gói bằng hộp
carton 5 lớp bao gồm đầy đủ các phụ kiện đi kèm.
Trước khi đóng hộp cán bộ KCS phải kiểm tra chất
lượng và số lượng sản phẩm.

Công nhân
Cán Bộ KCS

Để hộp sản phẩm đúng nơi tập kết, tránh chồng
nhiều hộp lên nhau đảm bảo sản phẩm không suy
giảm chất lượng cho đến khi lắp đặt.

Công nhân
Phụ trách kho


15

1.4.2. Về Kinh tế.
a) Về Thị Trường
Thị trường của công ty chủ yếu là miền Bắc, bên cạnh đó cũng mở rộng ra
miền trung và miền Nam. Công ty TNHH Nội Thất Lưu Bảo Anh có một đặc điểm
là phân phối sản phẩm theo khách hàng, nếu khách hàng di chuyển địa điểm đi đâu
sẽ cung cấp sản phẩm theo đó, và khâu vận chuyển thường thuê ngoài để giảm bớt
chi phí do nguồn vốn có hạn và không có phương tiện chuyên trở, không thông thạo
địa hình.
Với thị trường chính là Hải Phòng có khoảng 32 đối tác, đây là trung tâm của
cả nước, là nơi phát triển năng động, ở đây tập trung rất nhiều doanh nghiệp và tập
đoàn. Đây cũng là nơi thu hút được nhiều nhà đầu tư nước ngoài, là nơi có tiềm
năng phát triển nên công ty quyết định lựa chọn thị trường mục tiêu là Hải Phòng.
Bên cạnh những cơ hội đó thì kinh doanh ở thị trường Hà Nội cũng tạo cho công ty
sự cạnh tranh rất khốc liệt với các đối thủ cạnh tranh đã hoạt động trong ngành nội
thất lâu năm như: Tập Đoàn Nội Thất Phúc tăng,…Ngoài ra, công ty còn có các thị
trường tương đối lớn như: thị trường Hà Nội có 3 đối tác, thị trường Quảng Ninh có
3 đối tác, thị trường Hải Dương có 2 đối tác và một số thị trường nhỏ lẻ như: thị
trường Hà Giang, Thị trường Ninh Bình, thị trườn, Vĩnh Phúc, Thái Bìnhđều có 1
đối tác
b)Đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh là những người cung cấp các mặt hàng tương tự hoặc có
thể thay thế sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường. Công ty TNHH Nội Thất
Lưu Bảo Anh kinh doanh trong ngành nội thất nên gặp phải sự cạnh tranh của nhiều
đối thủ cạnh tranh. Trong đó, đối thủ cạnh tranh trực tiếp là các công ty cùng kinh
doanh nội thất như: Xuân Hoà, Hoà phát, Trường phát ngoài ra còn có các đối thủ
cạnh tranh gián tiếp là những công ty kinh doanh trong ngành gạch lát, thủ công mỹ
nghệ, đèn điện…Sự cạnh tranh gay gắt dẫn đến giá cả tăng, khó tiêu thụ từ đó kéo
theo lợi nhuận giảm. Bất kỳ một công ty nào khi tham gia thị trường đều phải đối

16

đầu với sự cạnh tranh và để tiếp tục tăng trưởng và phát triển thì các công ty phải
có sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh. Từ đó có các biện pháp và chiến lược để chiến
thắng đối thủ cạnh tranh.
c) Về các nhân tố khác
Khách hàng là người trả lương cho công ty. Họ chỉ mua hàng khi sản phẩm
của công ty phù hợp với nhu cầu và khả năng chi trả của họ. Khách hàng luôn cân
nhắc giữa khoản tiền mà họ bỏ ra để có sản phẩm của mình và một bên là lợi ích họ
nhận được từ tiêu dùng sản phẩm đó. Nếu sản phẩm nội thất của công ty mà đem lại
lợi ích không như mong đợi của họ thì họ sẽ không mua hàng của công ty.
Trong môi trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc thu hút khách hàng
tương lai và giữ được khách hàng hiện tại là vô cùng quan trọng. Sự tín nhiệm và
trung thành của khách hàng là sản phẩm vô giá đối với mọi công ty trong quá trình
kinh doanh cũng như tiêu thụ nội thất. Nếu khách hàng ưa thích sản phẩm và
thương hiệu của công ty thì họ sẽ trung thành với thương hiệu đó. Dù đi đâu họ
cũng sẽ tìm thương hiệu và sản phẩm đó để mua như vậy lợi nhuận sẽ được đảm
bảo. Đây là yếu tố thuận lợi cho hoạt động tiêu thụ nói chung và nội thất nói
riêng .Quy mô khách hàng cũng là quy mô thị trường. Khách hàng có nhu cầu khác
nhau và thường xuyên biến đổi. để sản phẩm của mình được tiêu thụ thì công ty
phải theo dõi khách hàng, phân tích nhu cầu của họ để đưa ra những sản phẩm phù
hợp.
Người cung ứng là những người cung cấp hàng hoá, dịch vụ đầu vào cho
công ty. Nguyên vật liệu đầu vào của công ty chủ yếu là gỗ, bên cạnh đó có nỉ, giả
da, thạch cao, kính.. Nếu đầu vào đảm bảo và có sự liên tục thì đầu ra sẽ ổn định.
Như vậy, người cung ứng có ảnh hưởng nhất định đến tiêu thụ nội thất. Người cung
ứng cho công ty chủ yếu là các nhà trung gian nhập khẩu nguyên vật liệu đầu vào.
Họ sẽ đem lại nhiều thuận lợi và nguy cơ cho công ty.

17

Chương 2. Thực trạng công tác tiêu sản phẩm nội thất tại
công ty TNHH Lưu Bảo Anh
2.1 Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm nội thất của công ty TNHH
Lưu Bảo Anh
2.1.1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm
Sản phẩm hàng hoá được công ty sản xuất ra là để bán nhằm thực hiện mục
tiêu đã định của riêng mỗi doanh nghiệp. Do đó tiêu thụ sản phẩm là một trong
những nội dung quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán giữa người mua và người
bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh
nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn đề trung tâm cho nên việc tiêu thụ sản phẩm
cần được hiểu theo nghĩa hẹp và cả theo nghĩa rộng.
Theo nghĩa hẹp, “tiêu thụ (bán hàng) hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc
chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho
khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán
hàng.”1
Theo nghĩa rộng, “tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt
hàng và tổ chức sản xuất đến thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán
hàng…nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất”2.Các khâu này được thực hiện trực
tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử trong hệ thống doanh nghiệp, nhằm
tạo điều kiện thuận lợi cho việc chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng
sang tiền đạt hiệu quả cao nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là hoạt động sử dụng tổng thể các biện pháp về
tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến tiêu thụ
1, 2

2

GS.TS Đặng Đình Đào (2002), “Giáo trình Thương mại doanh nghiệp” tr. 86, NXB Thống Kê


18

sản phẩm như nắm nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận sản phẩm, chuẩn
bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi phí nhỏ nhất.
Đối với các doanh nghiệp, việc chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách
hàng và các hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lưu thông (kho phân
xưởng hoặc kho thành phẩm). Các nghiệp vụ sản xuất ở các kho bao gồm: tiếp
nhận, phân loại, bao gói, lên nhãn hiệu sản phẩm, xếp hàng ở kho, bảo quản và
chuẩn bị đồng bộ hàng để xuất bán và vận chuyển hàng theo yêu cầu của khách.
Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm là việc tăng cường tiêu thụ về mặt
hàng, mở rộng phạm vi thị trường, tăng số khách hàng, tăng doanh số bán nhằm đạt
được mục tiêu doanh nghiệp đã đặt ra. Mục tiêu của quá trình tiêu thụ sản phẩm bao
gồm cả mục tiêu số lượng: thị phần, doanh số, đa dạng hoá doanh số, lợi nhuận và
mục tiêu chất lượng: cải thiện hiệu quả của doanh nghiệp và cải thiện dịch vụ khách
hàng.
Tiêu thụ sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của riêng bộ phận tiêu thụ sản
phẩm mà là nhiệm vụ chung của toàn bộ doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm cần phải
tuân theo những nguyên tắc cơ bản là đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng về
các sản phẩm, bảo đảm tính liên tục trong quá trình tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm và
nâng cao trách nhiệm của các bên trong quan hệ thương mại.


19

Quá trình tiêu thụ sản phẩm được thể hiện ở mô hình sau:
Mô hình 1.2: Tiêu thụ sản phẩm

Thị
trường

Nghiên cứu thị
trường

Thị
trường

Quản lý hệ thống
phân phối
Hàng hoá,
dịch vụ

Lập các kế
hoạch tiêu
thụ

Thông tin
thị trường

sản phẩm
Quản lý dự trữ và
hoàn thiện SP

Quản lý lực
lượng bán

Phối hợp

và tổ chức
thực hiện
các kế
hoạch

Tổ chức bán
hàng và cung cấp
dịch vụ

Dịch vụ

Giá,
doanh số

Phân
phối và
giao tiếp

Ngân
quỹ

2.1.2 Nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Theo quan điểm kinh doanh kinh tế hiện đại, thì quản lý hoạt động tiêu thụ
sản phẩm sẽ gồm những nội dung sau:


20

2.1.2.1 Nghiên cứu thị trường.
Mục đích của nghiên cứu thị trường là để có được những thông tin cần thiết

phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm. Các thông tin
này nhằm trả lời các câu hỏi: doanh nghiệp nên hướng vào thị trường nào? Tiềm
năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao doanh số? Sản phẩm dịch vụ như thế
nào? Gía cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu thụ nên đựơc tổ chức như thế nào?
Nội dung nghiên cứu thị trường: trước tiên doanh nghiệp phải xác định được
thị trường tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh.
Sau đó tiến hành tìm kiếm, thu thập, xử lý và phân tích thông tin thu thập đựơc.
Cuối cùng, doanh nghiệp dự đoán xu hướng phát triển của thị trường đối với nhóm
hàng đó và ra quyết định. Các thông tin doanh nghiệp thu thập cần phải đủ, chính
xác, độ tin cậy cao,cập nhật. Bên cạnh nguồn thông tin thuộc về doanh nghiệp,
doanh nghiệp cần nghiên cứu 4 yếu tố cấu thành nên thị trường của doanh nghiệp:
cung, cầu, giá cả và sự cạnh tranh trên thị trường.
Phương pháp nghiên cứu thị trường: doanh nghiệp cần kết hợp cả 2 phương
pháp để tiến hành nghiên cứu thu thập thông tin: nghiên cứu tại bàn và nghiên cứu
tại hiện trường. Nghiên cứu tại bàn là cách nghiên cứu thu thập các thông tin đã
được xuất bản trên sách báo, tạp chí, bản tin, niên giám thống kê,… Tuy nhiên các
tài liệu này thường có độ trễ so với thực tế. Phương pháp nghiên cứu hiện trường
tức cán bộ nghiên cứu thị trường đến tận nơi quan sát, thực nghiệm, điều tra…thông
tin thu được sinh động, thực tế, hiện tại.
Các phương pháp dự báo thị trường sản phẩm nội thất có thể sử dụng là:
phương pháp thống kê – kinh tế, phương pháp toán kinh tế, phương pháp chuyên
gia, dự báo ngoại suy, thử nghiệm,…


21

2.1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm và lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm
a) Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ có mục tiêu của doanh

nghiệp trong một thời gian dài cùng với hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm
thực hiện mục tiêu đề ra trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Quy trình xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm được tiến hành theo 3 bước
sau:
Bước 1: Nghiên cứu thị trường và dự báo mực bán sản phẩm.
Bước 2: Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Bước 3: Lựa chọn và quyết định chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Doanh nghiệp cần lưu ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm cần xuất
phát từ những căn cứ khác nhau bởi chịu sự tác động của nhiều yếu tố. Có 3 căn cứ
chủ yếu mà người ta gọi là tam giác chiến lược, đó là: căn cứ vào khách hàng, căn
cứ vào khả năng của doanh nghiệp và căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp phải có 2 phần: chiến lược
tổng quát và chiến lược bộ phận.
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định các bước đi và hướng đi cùng với
những mục tiêu cần đạt tới, thường thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể: phương
hướng sản xuất, loại sản phẩm dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng
trưởng và các mục tiêu về tài chính…Tuy nhiên vấn đề quan trọng là phải xác định
được mục tiêu then chốt cho từng thời kỳ.
Chiến lược bộ phận: bao gồm bốn chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối,
xúc tiến và yểm trợ.
 Chiến lược sản phẩm: Thị trường nội thất Việt Nam đặc biệt phát
triển trong những năm gần đây. Là mặt hàng phong phú về chủng loại, kiểu dáng,
màu sắc, tính năng kỹ thuật…Các dòng sản phẩm nội thất có thể kể đến: nội thất gia
đình, văn phòng, trường học, bệnh viện,…phục vụ nhu cầu đa dạng của các nhóm
khách hàng khác nhau có nhu cầu về sản phẩm nội thất. Mặt hàng sản phẩm nội thất


22

nằm trong phân lớp hàng tiêu dùng, một số dòng sản phẩm nội thất thuộc lớp hàng

lâu bền. Đó là những sản phẩm thường không được mua thường xuyên, giá sản
phẩm thường cao, khách hàng thường bỏ nhiều công sức trong việc mua sắm khi so
sánh sản phẩm về giá cả và chất lượng giữa các hãng cạnh tranh để có được sản
phẩm ưng ý nhất. Vì vậy để có thể tăng thêm được lợi nhuận và cơ hội thị trường,
doanh nghiệp cần phát triển kích thước, danh mục sản phẩm theo chiều rộng và
chiều sâu. Doanh nghiệp cũng cần phải xác lập danh mục sản phẩm ban đầu còn
tiện cho việc nhập nguyên vật liệu đầu vào, trang thiết bị công nghệ phục vụ cho
quá trình sản xuất ra sản phẩm.
Đối với sản phẩm nội thất, doanh nghiệp có thể phát triển sản phẩm theo các
hướng khác nhau căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và điều kiện cụ thể của doanh
nghiệp. Doanh nghiệp có thể phát triển trên từng sản phẩm riêng biệt bằng cách cải
tiến chất lượng, kiểu dáng, hình thức thẩm mỹ, màu sắc, kết cấu và tính năng của
sản phẩm, đa dạng hoá các mẫu mã, kích cỡ sản phẩm khác nhau. Hoặc doanh
nghiệp có thể phát triển thêm danh mục sản phẩm mới bằng cách bổ sung thêm các
sản phẩm mới hoặc cải tiến sản phẩm hiện có, đưa ra các danh mục sản phẩm mới
hoàn toàn.
Sản phẩm nội thất là sản phẩm mà chu kỳ sống của nó trải qua các giai đoạn
chủ yếu: Triển khai, tăng trưởng, trưởng thành, bão hoà và suy thoái. Mỗi giai đoạn
khả năng thích ứng của sản phẩm là khác nhau và đem lại những kết quả khác
nhau, do đó doanh nghiệp cần nghiên cứu kỹ chu kỳ sống của sản phẩm để từ đó
đưa ra những phương án phù hợp với từng giai đoạn.
Giai đoạn triển khai: Khối lượng tiêu thụ tăng chậm vì hàng hoá ít người biết
đến trong khi chi phí sản xuất lớn và lợi nhuận rất nhỏ bé, thậm chí có thể bị lỗ.
Tham gia sản xuất ở giai đoạn này doanh nghiệp không thể mạo hiểm đưa ra khối
lượng lớn.
Giai đoạn tăng trưởng: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ tăng mạnh do thị
trường đã chấp nhận sản phẩm mới. Chi phí sản xuất và giá thành giảm đáng kể và


23

do đó lợi nhuận tăng, khối lượng sản xuất có thể tăng do việc mở rộng thị trường
tương đối thụân lợi.
Giai đoạn trưởng thành: Khối lượng hàng hoá tiêu thụ có tốc độ tăng chậm
lại, nhưng khối lượng tuyệt đối đạt con số cao nhất. Giai đoạn này thường kéo dài
và thường là cơ hội để doanh nghiệp đẩy mạnh sản xuất, đưa ra thị trường khối
lượng hàng hoá lớn. Lợi nhuận lúc này đạt mức cao nhất.
Giai đoạn bão hoà: hàng hoá bắt đầu bị ứ đọng, nhu cầu thị trường giảm và
khách hàng bắt đầu chuyển sang mua sắm những sản phẩm khác. Trên thị trường có
nhiều đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm tương tự. Để tiếp tục duy trì mức bán
hoặc không giảm sút quá nhanh, bắt buộc phải đưa ra những giải pháp đòi hỏi chi
phí cao: giảm giá, tăng chi phí xúc tiến. Lợi nhuận trong kinh doanh giảm.
Giai đoạn suy thoái: Khối lượng bán giảm sút nhanh chóng tới mức sản
phẩm không thể bán được hoặc chỉ bán với khối lượng ít. Do đó doanh số và lợi
nhuận đều giảm sút.
Qua thực tế tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp cần nhận biết được mỗi loại sản
phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh thuộc chu kỳ nào của chu kỳ
sống, phân tích xem đã nên bỏ sản phẩm nào đó hay chưa, để từ đó có những giải
pháp phù hợp. Đối với những sản phẩm lỗi thời hay sản phẩm không hợp thị hiếu
người tiêu dùng cần có kế hoạch loại bỏ chúng đúng thời điểm để giảm bớt các chi
phí không cần thiết.


24

Biểu số 5: Chu kỳ sống của sản phẩm nội thất
Giai đoạn

Giai đoạn

triển khai

tăng trưởng

Giai đoạn

Giai đoạn

Giai đoạn

trưởng thành
Dmax

bão hoà

suy thoái
Doanh số

Lmax

Giá trị

Lợi nhuận
0

Thời gian

 Chiến lược giá cả
Giá cả là yếu tố ảnh hưởng rất lớn đến mức bán, cảm nhận về chất lượng của
khách hàng và kết quả kinh doanh của doanh nghiệp. Giá vẫn là yếu tố rất nhạy cảm

đối với hoạt động tiêu thụ mặc dù cạnh tranh bằng giá cả đã nhường vị trí hàng đầu
cho cạnh tranh bằng chất lượng và dịch vụ. Đối với thị trường Việt Nam, cạnh tranh
bằng chiến lược giá vẫn được coi là vũ khí lợi hại. Do vậy doanh nghiệp cần phải
xác định được một chiến lược giá phù hợp cho từng loại sản phẩm và từng thời kỳ
hoạt động của doanh nghiệp. Kỹ thuật định giá dựa trên chi phí kinh doanh trên cơ
sử chi phí cộng thêm là phương pháp định giá phổ biến của các doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh sản phẩm nội thất. Theo phương pháp này, giá bán sản phẩm được
xây dựng dựa trên cơ sở giá thành sản phẩm và sau đó thêm một tỷ lệ cần thiết vào
giá thành sản phẩm để thu hồi các chi phí quản trị chung và đạt được mức lợi nhuận
thoả đáng theo mục tiêu. Sau đó căn cứ vào hình thức tiêu thụ để xác định mức
chiết khấu thương mại hợp lý. Và do đó các daonh nghiệp thường áp dụng chính
sách 2 giá: một mức giá bán lẻ (bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng) mức
giá này thường cao và một mức giá bán đại lý (bán cho các nhà trung gian) mức giá


25

này thấp hơn. Giá sản phẩm nội thất thay đổi theo sự thay đổi của thị trường, vì vậy
các doanh nghiệp cần phân tích sự biến động giá sản phẩm nội thất của các đối thủ
cạnh tranh và xu hướng biến động về giá cả trên thị trường để đưa ra được mức giá
bán phù hợp đối với từng sản phẩm nội thất mà doanh nghiệp sản xuất kinh doanh.
 Chiến lược phân phối
Đối với sản phẩm nội thất để có thể tiếp cận thị trường rộng lớn khắp các
khu vực, doanh nghiệp có thể sử dụng các dạng kênh phân phối được thể hiện tổng
quát qua sơ đồ sau:
Biểu số 6: Dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể sử dụng
Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Doanh
nghiệp
sản

xuất
sản
phẩm
nội
thất

Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp
Người
bán lẻ

Lực lượng bán hàng

Người
sử
dụng
sản
phẩm

của doanh nghiệp
Người
bán buôn

Người
bán lẻ

Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng tiêu
thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh trực tiếp hoặc kênh gián tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào. Hình
thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản phẩm

tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc với
người tiêu dùng…song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc với
nhiều bạn hàng, đòi hỏi lực lượng bán hàng phải rất lớn, chi phí cho bộ phận này
rất cao, nhiều khi làm cho tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…