Phát triển thị trường tiêu thụ hàng hóa ở công ty TNHH Trường An

BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---------------------------------------

Huỳnh Đức Luận

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ

Hà Nội - 2015


BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THĂNG LONG
---------------------------------------

Huỳnh Đức Luận - C00058

MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ TRƯỜNG AN

TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH DOANH VÀ QUẢN LÝ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60340102

NGƯỜI HƯỚNG DẪN KHOA HỌC
TS. PHẠM THỊ HOA

Hà Nội - 2015

1

Thang Long University Libraty


1.2.3.1 Nhóm nhân tố vĩ mô ………………………………………...

18

1.2.3.2 Nhóm nhân tố thuộc môi trường ngành ……………………..

20
Trang
23

MỤC LỤC

1.2.3.3 Nhóm nhân tố bên trong doanh nghiệp ……………………..
Trang phụ bìa
1.3. KINH NGHIỆM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA MỘT SỐ
Lời cảm ơn
Mục lục NGHIỆP VÀ BÀI HỌC KINH NGHIỆM ………………..
DOANH
Danh chữ viết tắt
1.3.1
nghiệm
mở rộng

thịthịtrường của một số doanh nghiệp…...
Danh Kinh
mục Sơ
đồ - Bảng
– Đồ
MỞ ĐẦU…………………………………………………………….
1.3.2 Bài học kinh nghiệm …………………………………………..

Chương II
Chương I
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA
HÓA TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
TRƯỜNG AN
1.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA
2.1. TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH
CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI …………………………..
VỤ TRƯỜNG AN ……………………………………………………
1.1.1 Đặc điểm doanh nghiệp thương mại …………………………..
2.1.1 Giới thiệu chung về công ty Trường An ………………………
1.1.1.1 Khái niệm về doanh nghiệp thương mại …………………….
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của công ty Trường An ……………………….
1.1.1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại ……………………
2.1.3 Quy trình hoạt động kinh doanh của công ty Trường An ……….
1.1.2 Thị trường tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại ….
2.1.4 Kết quả kinh doanh của công ty ………………………………...
1.1.2.1 Khái niệm về thị trường tiêu thụ hàng hóa ………………….
2.2. THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA TẠI
1.1.2.2 Phân loại và phân đoạn thị trường tiêu thụ hàng hóa ……….

CÔNG TY TRƯỜNG AN …………………………………………..
1.2. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA
2.2.1 Hàng hóa tiêu thụ của công ty Trường An ……………………....
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI ………………………………...
2.2.2 Thị trường tiêu thụ hàng hóa của công ty Trường An ………...
1.2.1 Quan niệm về mở rộng thị trường hàng hóa …………………..
2.2.3 Thực trạng thị trường tiêu thụ hàng hóa tại công ty Trường An
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa ….
2.2.3.1 Mở rộng về quy mô tiêu thụ hàng hóa ………………………
1.2.2.1 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng theo chiều rộng …………….
2.2.3.2 Mở rộng thị trường theo phạm vi địa lý ……………………..
1.2.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng theo chiều sâu ………………
2.2.3.3 Mở rộng thị trường theo chủng loại hàng hóa ………………
1.2.3 Các nhân tố tác động đến mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa
2

Thang Long University Libraty

28

28
33
1

5
36
5
36
5
37

6
39
7
40
7
8
41
12
41
43
12
45
13
45
13
51
16
54
17



2.3. ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG LỜI
MỞ RỘNG
THỊ TRƯỜNG TIÊU
CẢM ƠN

56

THỤ HÀNG HÓA TẠI CÔNG TY TRƯỜNG AN ………………...

Chương
IIIsự nỗ lực, cố gắng của bản thân, tác
Để hoàn thành luận văn này,
ngoài
GIẢIđược
PHÁP
TRƯỜNG
giả đã nhận
sựMỞ
giúpRỘNG
đỡ củaTHỊ
nhiều
tập thể, cáTIÊU
nhânTHỤ
trong và ngoài trường.
HÀNGTác
HÓA
TY TNHH
THƯƠNG
MẠI
giảTẠI
xin CÔNG
bày tỏ lòng
kính trọng
và biết ơn
sâuVÀ
sắcDỊCH
tới cô giáo Tiến sĩ
VỤ
TRƯỜNG

AN người đã luôn tận tình hướng
Phạm Thị Hoa – Trường Đại
học
Thăng Long,
3.1. MỤC
TIÊUvàVÀ
ĐỊNH
HƯỚNG
dẫn,
động viên
giúp
đỡ tác
giả hoànPHÁT
thành TRIỂN
luận vănCỦA
này.CÔNG

62

TY TRƯỜNG
…………………………………………………..
Tác giảAN
cũng
xin bày tỏ lòng biết ơn đến các Thầy, cô Trường Đại học
3.1.1 Mục
tiêuđãphát
của công
Trường
Thăng
Long,

tạo triển
điều kiện
thuậntylợi
cho tácAn
giả…………………..
trong quá trình học tập,

62

3.1.2 Định
nghiên
cứu.hướng phát triển của công ty Trường An ……………….

62

3.2. GIẢITrong
PHÁP
MỞ
RỘNG
TIÊU
quá
trình
thực THỊ
hiện TRƯỜNG
đề tài, tác giả
cònTHỤ
nhậnHÀNG
được sự giúp đỡ

63

HÓA
TẠIcủa
CÔNG
TY bộ
TRƯỜNG
AN
……………………………….
nhiệt tình
các cán
nhân viên
thuộc
công ty TNHH Thương mại và Dịch
3.2.1
Đa dạng
loạixin
hàng
hóagửi
cung
vụ Trường
An.các
Tácchủng
giả cũng
được
lờicấp
cảm…………………
ơn chân thành nhất đến các

63

3.2.2
Xây dựng
chính
đồng nghiệp
công
ty. sách giá ………………………………………

64

3.2.3 Xây dựng kênh phân phối ……………………………………..
Hà Nội, ngày
tháng
3.2.4 Các hoạt động Marketing ………………...……………………
KẾT LUẬN
DANH MỤC CÁC TÀI TIỆU THAM KHẢO

Tác giả

Huỳnh Đức Luận

43

Thang Long University Libraty

65
năm 2015
66
70
71

DANHDANH
MỤC MỤC
SƠ ĐỒCHỮ
- BẢNG
VIẾT–TẮT
ĐỒ THỊ

SƠ ĐỒ1. TNHH

: Trách nhiệm hữu hạn

Sơ
đồ 2.1: Sơ đồ tổ chức của:Công
Nhà xuất
ty Trường
bản An
2. NXB
3. VNĐ
Sơ
đồ 2.2: Sơ đồ hoạt động của
: Tiền
công
Việt
ty Nam Đồng
BẢNG 4. PGS

: Giáo sư

Bảng
: Tiến
doanh
sĩ các năm 2012 - 2014
5. TS 2.1: Báo cáo kết quả kinh
6. Công
Bảng
2.2:tyDoanh
Trườngthu
Antiêu thụ:hàng
Cônghóa
ty TNHH
các nămThương
2010 - mại
2014và dịch vụ
Bảng 2.3: Lợi nhuận sau thuếTrường
các năm
An2010 - 2014
Bảng 2.4: Tài sản và VCSH của công ty các năm 2010 – 2014
Bảng 2.5: Khối lượng và doanh thu tiêu thụ các năm 2010 – 2014
Bảng 2.6: Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý
Bảng 2.7: Cơ cấu sản lượng tiêu thụ theo thành phần kinh tế
Bảng 2.8: Cơ cấu doanh thu theo chủng loại hàng hóa
ĐỒ THỊ
Đồ thị 2.1: Doanh thu của công ty các năm 2010 - 2014
Đồ thị 2.2: Lợi nhuận của công ty các năm 2010 - 2014
Đồ thị 2.3: Tài sản và VCSH của công ty các năm 2010 – 2014
Đồ thị 2.4: Khối lượng và doanh thu tiêu thụ của công ty các
năm 2010 - 2014
Đồ thị 2.5: Cơ cấu doanh thu theo khu vực địa lý năm 2014

Đồ thị 2.6: Cơ cấu doanh thu theo chủng loại hàng hóa
Đồ thị 2.7: Tỷ trọng doanh thu theo tỷ chủng hàng hóa
Đồ thị 2.8: Tốc độ tăng trưởng GDP Việt Nam giai đoạn 2003 -2014

65

Thang Long University Libraty



khách
hàng, đảm bảo quyền lợi và lợi ích của công ty trên cơ sở những nguồn
MỞ ĐẦU
lực
hiện
có.CHỌN
TrongĐỀ
đó, TÀI
cần nhấn mạnh việc áp dụng các hoạt động marketing
1. LÝ
DO
vào thực
tiễn
kinhkinh
doanh
cũng nhiều
như phát
huytựu
vaiđáng
trò

Sau
20hoạt
nămđộng
đổi mới,
tế trên
nướcthị
ta trường
đã đạt được
thành
của
các hoạt
động
tài chính,
kỹsống
thuậtnhân
… của
kể: Tốc
độ tăng
trưởng
kinh nhân
tế cao,sự,đời
dândoanh
được nghiệp.
nâng lên, hệ
Đểsởphát
triểnngày
hoạt càng
động hoàn
kinh doanh
củacông

mình,trình
côngcao
ty ốc
cầnngày
phảicàng
giành
thống cơ
hạ tầng
thiện, các
được
thị phần
phần
mộtnước.
tất yếu
quan
trọng
để phát
triển
hiện đại,
tạo ralớn.
mộtMở
diệnrộng
mạothịmới
cholàđất
Tuy
nhiên,
trong
bối cảnh
hoạt
kinh

củakinh
côngtếty,
đâytếcũng
vấn
đề mà
các
toàn động
cầu hóa
vàdoanh
hội nhập
quốc
diễnlàramột
ngày
càng
sâu không
rộng đãít tác
doanh
nghiệp
Nam tế
hiện
nay đang
động trực
tiếp của
vàoViệt
nền kinh
và cách
thức trăn
kinhtrở.
doanh của các doanh nghiệp.
Chính

lý cấp,
do trên,
quyếthầu
định
lựakhông
chọn có
đề người
tài: “Mở
rộng
Khác với
thời vì
bao
trên tôi
thị đã
trường
như
bán,
vớithị
định
trường
tiêu thụ
hàng
hóa hiện
tại công
và bán
Dịchvạn
vụ người
hướng kinh
tế thị
trường

nay ty
thịTNHH
trườngThương
có trăm mại
người
Trường
An”hóa
để trong
làm luận
văn
Quảnhết
trịsức
kinh
doanhphú,
củacác
mình.
mua. Hàng
nước
vàThạc
nướcsỹ
ngoài
phong
doanh
nghiệp cạnh tranh gay gắt với nhau để bán được hàng. Mặc dù vậy, các doanh
nghiệp trong nước còn rất lúng túng trong việc định hướng và phát triển thị
trường cho sản phẩm của mình.
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ Trường An (Công ty Thương
mại Trường An) là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực thương mại hàng
hóa bao bì và các phụ kiện bao bì tại thị trường Việt Nam. Công ty Thương
mại Trường An được thành lập năm 2006 là doanh nghiệp còn khá trẻ, ngay

từ khi ra đời đã phải đối mặt với không ít đối thủ cạnh tranh có năng lực trên
thị trường. Vì vậy để đứng vững và nâng cao vị thế của mình trên thị trường
là một điều rất khó khăn, đòi hỏi Công ty phải có những phương pháp tiếp cận
thị trường một cách chủ động, sẵn sàng đối phó với thử thách và đe dọa.
Trước tình hình trên Công ty Thương mại Trường An đã định hướng kinh
doanh hướng theo thị trường, tìm kiếm các giải pháp để tiêu thụ các hàng hóa
và dịch vụ của mình để phát huy tiềm lực nâng cao sức cạnh tranh. Để làm
được điều đó, Công ty cần phải nỗ lực trong việc làm thỏa mãn nhu cầu của
21

Thang Long University Libraty



- Chương
3: Giải
pháp mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa tại
2. MỤC ĐÍCH
NGHIÊN
CỨU
công
Nghiên
ty TNHH
cứu đề
Thương
tài nhằm
mạimột
và số
Dịch
mục

vụđích
Trường
sau:An
- Hệ thống hóa những lý luận cơ bản về thị trường và hoạt động mở
rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa.
- Đánh giá thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa, chỉ ra
những thành công và tồn tại trong việc mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa
công ty Trường An.
- Đề xuất một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường thi trường tiêu thụ
hàng hóa của công ty Trường An.
 Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Đối tượng nghiên cứu: Nghiên cứu hoạt động mở rộng thị trường tiêu
thụ hàng hóa tại công ty Thương mại.
Phạm vi nghiên cứu: Luận văn giới hạn việc nghiên cứu, phân tích
hoạt động mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa tại công ty Thương mại
Trường An từ năm 2010 đến năm 2014.
 Phương pháp nghiên cứu
- Phương pháp hệ thống hóa các tư liệu chính thống.
- Phương pháp khảo sát thực tiễn.
- Phương pháp so sánh.
- Phương pháp phân tích tổng hợp.
 Kết cấu đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, danh mục tài liệu tham khảo, danh mục
bảng biểu, các chữ viết tắt, luận văn kết cấu 3 chương:
- Chương 1: Cơ sở lý luận về mở rộng thị trường tiêu thụ hàng
hóa của doanh nghiệp thương mại
- Chương 2: Thực trạng mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa tại
công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trường An
43

Thang Long University Libraty



Hoạt động thương mại hiện nay CHƯƠNG
chủ yếu đượcI phân thành 3 nhóm: mua
bán hàngCƠ
hoá,SỞ
dịch
thương VỀ
mại THỊ
và xúc
tiến thươngTIÊU
mại trong
dịch vụ
LÝvụLUẬN
TRƯỜNG
THỤđóHÀNG
thương mại gắn liền với việc mua bán hàng hoá, xúc tiến thương mại là hoạt

HÓA TẠI DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI

động nhằm tìm kiếm, thúc đẩy việc mua bán hàng hoá và cung cấp dịch vụ
1.1. TỔNG QUAN VỀ THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA
thương mại.
DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
Doanh nghiệp thương mại có thể thực hiện các hoạt động khác như sản
1.1.1 Đặc điểm doanh nghiệp thương mại
xuất, cung cấp dịch vụ, đầu tư tài chính …nhưng tỷ trọng hoạt động thương
1.1.1.1 Khái niệm về doanh nghiệp thương mại

mại vẫn là chủ yếu. Doanh nghiệp thương mại khác với các hộ tư thương hoặc
Trong bất kì nền sản xuất hàng hóa nào, quá trình sản xuất bao gồm:
các cá nhân hoạt động thương mại trên thị trường.
sản xuất, phân phối, trao đổi, và tiêu dùng. Việc sản phẩm được đem bán trên
Như vậy doanh nghiệp thương mại là tổ chức kinh tế hợp pháp một đơn
trường là một hoạt động nhằm chuyển đổi hình thái giá trị từ H-T, lĩnh vực
vị kinh doanh được thành lập với mục đích chủ yếu là thực hiện các hoạt động
này đòi hỏi sự chuyên môn hóa cao không những giúp các nhà sản xuất bán
kinh doanh trong lĩnh vực lưu thông hàng hóa bao gồm đầu tư tiền của, công
được hàng hóa mà còn làm cho quá trình lưu thông hàng hóa diễn ra nhanh
sức và tài năng… vào lĩnh vực mua bán hàng hóa đáp ứng nhu cầu của thị
hơn, hàng hóa đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất khi có nhu cầu.
trường nhằm tìm kiếm lợi nhuận.
Như vậy, sự ra đời lưu thông hàng hóa – thương mại, sự xuất hiện của các nhà
1.1.1.2 Đặc điểm của doanh nghiệp thương mại
thương mại là một tất yếu, và ngày càng đóng vai trò quan trọng trong nền
Doanh nghiệp thương mại không trực tiếp tạo ra sản phẩm, nó đóng vai
kinh tế.
trò trung gian môi giới cho người sản xuất và người tiêu dùng. Doanh nghiệp
Doanh nghiệp thương mại ra đời do sự phân công lao động xã hội và
sản xuất là doanh nghiệp trực tiếp tạo ra của cải vật chất phục vụ cho nhu cầu
chuyên môn hoá trong sản xuất: Một bộ phận những người sản xuất tách ra
của xã hội. Doanh nghiệp thương mại thừa hưởng kết quả của doanh nghiệp
chuyên đưa hàng ra thị trường để bán, dần dần công việc đó được cố định vào
sản xuất, vì thế chi phí mà doanh nghiệp thương mại bỏ ra chỉ bao gồm: giá
một số người và phát triển thành các đơn vị, các tổ chức kinh tế chuyên làm
phải trả cho người bán và các chi phí bỏ ra để thực hiện quá trình bán hàng
nhiệm vụ mua bán hàng hoá để thu lợi nhuận. Những người đó được gọi là
diễn ra thuận tiện, đạt hiểu quả cao.
thương nhân. Đầu tiên doanh nghiệp thương mại được xem như là doanh

Đặc điểm hoạt động: Hoạt động kinh tế chủ yếu của doanh nghiệp
nghiệp chủ yếu thực hiện các công việc mua bán hàng hoá (T-H-T’) sau đó
thương mại là lưu chuyển hàng hóa. Quá trình lưu chuyển hàng hóa thực chất
hoạt động mua bán phát triển và trở nên phức tạp, đa dạng hơn xuất hiện dịch
là quá trình đưa hàng hóa từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng thông qua các
vụ thương mại và xúc tiến thương mại, do đó doanh nghiệp thương mại được
hoạt động mua bán, trao đổi sản phẩm hàng hóa nhằm thỏa mãn nhu cầu hàng
hiểu như là doanh nghiệp chủ yếu thực hiện các hoạt động thương mại.
hóa của người tiêu dùng.
65

Thang Long University Libraty



hóa trong
kinh
doanh
1.1.2.2 Đặc
Phânđiểm
loại về
và hàng
phân hóa:
đoạnHàng
thị trường
tiêu thụ
hàng
hóathương mại bao
gồm cácMột
loạitrong

vật tư,
những
sản phẩm
điều kiện
có hình
cơ bản
tháiđể
vậtkinh
chấtdoanh
hay không
có hiệu
cóquả
hìnhlàthái
doanh
vật
chất màphải
nghiệp
doanh
hiểu
nghiệp
biết thị
mua
trường
về đểvàbán.
việc nghiên cứu phân loại thị trường là rất
cần thiết.
Đặc
Cóđiểm
những
về cách

phương
phân
thức
loạilưu
thịchuyển
trường hàng
phổ biến
hóa:như
Quásau:
trình lưu chuyển
 được
Phân thực
theo hiện
đặc điểm
thị trường:
hàng hóa
theo hai
phương thức: bán buôn và bán lẻ. Trong đó
bán buôn
Theo
là phương
đặc điểm
thức
thị bán
trường,
hàngthịcho
trường
các đơn
được
vị chia

thương
thành
mại,
thịdoanh
trườngnghiệp
bán
sản xuất…
buôn
và thị để
trường
thực bán
hiệnlẻ.
bán ra hoặc gia công, chế biến. Đặc điểm của hàng
hóa bán- buôn
Thị trường
là hàng
bán
hóa
buôn
vẫn nằm trong lưu thông, chưa đi vào lĩnh vực tiêu
dùng, do
Thị
đó,trường
giá trịbán
và giá
buôn
trịlàsửthị
dụng
trường
hàngtrong

hóa đó
chưa
người
đượcbán
thực
bán
hiện.
hàngCòn
hóabán
cho
lẻ là phương
những
khách thức
hàngbán
trung
hàng
gian,
trực
đểtiếp
họ tiếp
cho tục
người
chuyển
tiêu dùng
bán tới
hoặc
taycác
người
tổ chức
sử dụng

đơn vị
cuối
cùng.
kinhĐặc
tế mua
điểmvềcủa
mang
thị tính
trường
chất
bán
tiêu
buôn
dùng
là nội
khốibộ.
lượng hàng hóa lớn và
không đa
Đặc
dạng,
điểmhàng
về sự
hóa
vận
sau
động
khi hàng
bán vẫn
hóa:còn
Sựnằm

vận trong
động hàng
khâu hóa
lưu thông,
trong kinh
chưa
doanh
đến
taythương
người sử
mạidụng
không
cuối
giống
cùng.
nhau, tùy thuộc vào nguồn hàng và ngành
hàng khác
Ưu nhau
điểm có
củasựthịvận
trường
độngbán
khác
buôn
nhau.
là Do
thu đó,
hồi chi
vốnphí
nhanh,

thu mua
có điều
và thời
kiện
gian lưu
nhanh
chóng
chuyển
đổihàng
mới hoạt
hóa cũng
động khác
kinh nhau
doanh.
giữa các loại hàng.
Doanh nghiệp
Nhược
điểm cơthương
bản là mại
cáchlàbiệt
mộtvới
tổ khách
chức, một
hàngđơn
nênvịchậm
kinh nắm
doanh
bắtcónhu
đủ
các điều

cầu,
thị hiếu
kiệncủa
mà thị
pháp
trường.
luật qui định và cho phép kinh doanh những mặt hàng
pháp luật
- Thị
không
trường
cấm.
bán
Doanh
lẻ nghiệp thương mại phải có tổ chức, đảm bảo
những điều
Thị trường
kiện vềbán
vốn,
lẻ về
là thị
tư cách
trường
pháp
trong
nhân
đóvà
người
chịubán
trách

trực
nhiệm
tiếp bán
trướchàng
pháp
luậncho
hóa
về hành
ngườivitiêu
kinhdùng,
doanh
thỏa
và mãn
hàngnhu
hóacầu
kinhcádoanh
nhân.của
Đặcmình.
điểm của thị trường
này
khối
lượngtiêu
bánthụ
hàng
nhỏ,
chủng
loại phong
phú,
hàng mại
bán sau khi đi

1.1.2làThị
trường
hàng
hóa
của doanh
nghiệp
thương
vào
tiêuKhái
dùng,niệm
tức về
là đã
xã tiêu
hội thừa
nhận.hóa
1.1.2.1
thịđược
trường
thụ hàng
Thị điểm
Ưu
trường
là tiêu
doanh
thụnghiệp
hàng hóa
có điều
là cáckiện
nhóm
tiếpkhách

xúc với
hàng
người
tiềmtiêu
năng
dùng
vớinên
những
dễ
nắmnhu
bắt cầu
đượctương
nhu cầu,
tự vàthị
những
hiếu.người bán đưa ra các hàng hóa khác nhau
với cách
Nhược
thức khác
điểmnhau
là khối
để lượng
thỏa mãn
hàng
nhu
báncầu
nhỏ,
đó.tồn kho hàng hóa và đọng
vốn kinh doanh trong thời gian dài, doanh nghiệp không thể đổi mới
Theongay

Mc Carthy
hoạt động kinh doanh.
87

Thang Long University Libraty




Phântự,
theo
Tương
vớitiêu
tiêuthức
thứchàng
hànghóa:
hóa, xác định thị trường theo tiêu thức địa
lý cũngHàng
dễ thực
hóahiện.
bán Tuy
trên thị
nhiên,
trường
tiêuđược
thức địa
phânlýtheo
cũngngành
cần chú
hàng

ý đến
haynhững
nhóm
hàng.cạnh
khía
Tùy như
theođã
mức
trình
độbày
mô trong
tả, nghiên
tiêu thức
cứu ta
hàng
có thể
hóa:mô tả ở mức độ khái quát
tích thị trường theo tiêu thức này cũng có một số hạn chế như:
cao hayPhân
cụ thể.
Mang tính
Ưu khái
điểmquát
là này
cao,
đơn
khó
giản,
đưadễ
ra thực

đượchiện
những
và thường
chỉ dẫn được
cụ thểsửvềdụng.
nhu cầu
của cácNhược
nhóm khách
điểm làhàng
chưacóchỉ
nhu
rõcầu
đối rất
tượng
khácmua
nhau
hàng
trênvàcùng
đặc một
điểmkhu
mua
vực
sắm
địa
củaViệc
lý.
khách
sửhàng
dụngnên
cáckhông

công cụ
đưa
điều
ra được
khiểnnhững
của Marketing
chỉ dẫn cần
hỗnthiết
hợpcho
dễ bị
việc
thiếu
xây
dựngquả.
chiến lược có khả năng thích ứng tốt.
hiệu
Việcchú
Cần
mô ýtảđến
thị trường
mối quan
thường
hệ giữa
dừng
độ lại
rộng
ở mức
của khu
kháivực
quátthịcao

trường
và thường
(theo
là rộng
các
thông
hơnsốthị
địatrường
lý) vớithích
khả hợp
năngcủa
kinh
doanh
doanh
nghiệp.
của doanh
Do vậy,
nghiệp.
các thông
Sự không
tin về
thị trường
phù
hợp giữa
dễ bị
quy
saimô
lệch,
doanh
kémnghiệp

chính xác.
với độ rộng của thị trường sẽ dẫn đến
 Phân
loại theo
tiêutrong
thức địa
những sai
lầm nghiêm
trọng
việclý:
xây dựng và tổ chức thực hiện chiến
lược kinh
Doanh
doanh.
nghiệp sẽ xác định thị trường theo phạm vị khu vực địa lý mà họ
 Phân
theo
theodoanh.
tiêu thức
cầuhẹp
hàng
có thể vươn
tới để
kinh
Cănkhách
cứ vàohàng
mứccó
độnhu
rộng,
có hóa:

tính toàn cầu,
khu vựcVới
haytiêu
lãnhthức
thổnày,
có thể
doanh
xác định
nghiệp
thịmô
trường
tả thịcủa
trường
doanh
của
nghiệp:
mình theo
Thị trường
các
ngoài nước
nhóm
khách(thị
hàng
trường
mà công
ngoại)
ty hướng
và thị trường
tới thỏatrong
mãn,nước

bao gồm
(thị trường
cả khách
nộihàng
địa).
hiện tại-và
Thịkhách
trường
hàng
ngoài
tiềm
nước
năng.
là Về
thị trường
lý thuyết,
bêntấtngoài
cả những
phạmngười
vi lãnhmua
thổtrên
quốc
gia trường
thị
mà doanh
đềunghiệp
có thể trở
đang
thành
hoạtkhách

động kinh
hàngdoanh.
của doanh
Doanh
nghiệp
nghiệp
và hình
muốnthành
tiêu
thụ hàng
nên
thị trường
hóa trong
của doanh
thị trường
nghiệp.
này,Nhưng
thì trước
trong
hếtthực
các hàng
tế thìhóa
không
đó phải làm
như các
vậy
mà
cầu của
thủ nhu
tục xuất

nhậpkhách
khẩu.hàng rất đa dạng. Họ cần đến những hàng hóa khác
nhau để- thỏa
Thị trường
mãn nhu
hàng
cầuhóa
trong
trong
khinước
doanhlànghiệp
thị trường
chỉ có
bênthể
trong
thỏaphạm
mãn vi
họlãnh
một
thổ quốc
hoặc
một gia
số hàng
mà doanh
hóa nào
nghiệp
đó. Để
đang
thỏa
hoạt

mãn
động
nhukinh
cầu,doanh.
khách Doanh
hàng cónghiệp
thể có
muốn cách
nhiều
tiêu thụ
thức
hàng
sử dụng
hóa trong
và mua
thị sắm
trường
khác
này,
nhau
thì trong
khôngkhi
phải
doanh
làm nghiệp
các thủ chỉ
tục có
xuấtlựa
thể
nhập

chọn
khẩu
và đối
đáp với
ứnghàng
tốt một
hóahoặc
đó. Trừ
mộttrường
số yêuhợp
cầu doanh
về cáchnghiệp
thức sử
cung
dụng,
cấp
hàng
hóa cho các doanh nghiệp Chế - Xuất.
mua sắm.
Hiện nay, khách hàng được phân bổ trên phạm vị rộng lớn với những
sở thích thói quen khác nhau. Mọi doanh nghiệp đều nhận thức được rằng làm
10
9

Thang Long University Libraty



cho tất Để
cả mọi

phânngười
đoạn ưa
thịthích
trường
hàng
có nhiều
hóa của
tiêu
mình
thứclàkhác
một nhau
điều không
phản ánh
tưởng
đặcvà
khôngnhu
điểm
thểcầu
được.
cụ Trước
thể củahết,
khách
họ cần
hàngphải
và thái
khônđộkhéo
của tập
họ đối
trung
vớivào

hàng
phục
hóa.
vụCác
một
bộ phận
tiêu
thứcnhất
thường
địnhđược
của thị
sử dụng
trường,
gồm:
tìm mọi cách hấp dẫn và chinh phục nó. Từ
Nhóm
thức
có tính
đó xuất
hiện
kháitiêu
niệm
“Phân
đoạnkhái
thị quát
trường”.
Phântiêu
Các
đoạn
thức

thị phản
trường:
ánhLà
nhu
việc
cầusắp
theo
xếpđặc
và điểm
chia toàn
dân cư,
bộ khách
tuổi, giới
hàng
tính,
thành
học
vấn,
cácnghề
nhómnghiệp,
khác nhau.
thu thập,
Mỗisố
nhóm
người
khách
tronghàng
gia đình…
này được
đặcgọi

điểm
là một
công
phân
đoạn của
của doanh
thị trường
hay tầm
một cỡ
thị của
trường
thành
phần.vv...
nghệ
nghiệp,
doanh
nghiệp
Đặc tiêu
Các
điểmthức
và yêu
phản
cầu
ánh
đặtnhu
ra khi
cầu chia
theonhóm
lối sống
khách

(đặchàng,
điểmxác
tâmđịnh
lý của
các
phân đoạn:
khách
hàng): Thái độ, sở thích, quan điểm sinh hoạt của người tiêu thụ vv...
- Nhutiêu
Các
cầuthức
và hành
phản vi
ánh
ứng
nhu
xửcầu
củatheo
các mức
thànhtiêu
viên
thụcủa
nhiều,
các nhóm
tiêu thụ
khác
trung
nhau phải
bình,
tiêu thụ

có sự
ít và
khác
phibiệt
tiêuđủ
thụ.
lớn;
- Số tiêu
Các
lượng
thức
khách
phảnhàng
ánh của
nhumỗi
cầu nhóm
theo lợi
phải
íchđủ
củalớn
hàng
để đạt
hóa:đến
Giáhiệu
cả, quả
tính
khi khai
năng
công
thác

dụng
cơ hội
và đặc
kinhđiểm
doanh.
kỹ thuật của hàng hóa, dịch vụ…
Lựa tiêu
Các
chọnthức
chính
phản
xácánh
tiêunhu
thứccầu
phản
theoánh
vùng
sự khác
địa lý:biệt
Theo
củacác
nhukhu
cầuvực
khách
địa
hàng
lý
nằm
khitrong
sử dụng

giới hàng
hạn địa
hóa,
lý yêu
của cầu
thị trường
cơ bảnđã
hình
xácthành
định nên
trongsựbước
khác1.biệt nhu
Nhóm
các nhằm
tiêu thức
tiết:
cầu của
khách
hàng,
xácchi
định
đặc điểm cụ thể của từng nhóm khách
hàng. Trong thực tế, để có thể thỏa mãn đến mức tốt nhất nhu cầu của khách
hàng, doanh nghiệp có thể phân tích và tìm ra những đòi hỏi ở mức nhỏ nhất
(chi tiết nhất) của họ về hàng hóa và cách thức đáp ứng. Để đáp ứng yêu cầu
này, có thể dùng các tiêu thức có tính chi tiết hơn nữa của các tiêu thức thuộc
nhóm trên.
1.2. MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ HÀNG HÓA CỦA DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.2.1 Quan niệm về mở rộng thị trường hàng hóa

Sơ đồ
– 1: Mô
thị hàng
trường
vàlàcác
phân
đoạn
thị trường
Mở rộng
thị 1trường
tiêutảthụ
hóa
việc
công
ty tìm
cách tăng thị
phần trên cơ sở mở rộng mạng lưới tiêu thụ và gia tăng quy mô tiêu thụ trên
cơ sở tăng doanh số, đảm bảo lợi nhuận gia tăng.
11
12

Thang Long University Libraty



Mở rộng thị trường bao gồm: Mở rộng thị trường theo chiều rộng và
mở rộng thị trường theo chiều sâu:
Mở rộng thị trường theo chiều rộng là lôi kéo khách hàng mới, khách
hàng theo vùng địa lý, tăng doanh số bán với khách hàng mới và cũ. Doanh
nghiệp nhắm vào các nhóm khách hàng mới tiềm năng là một trong những

cách mở rộng thị trường, nó đòi hỏi công tác nghiên cứu thị trường mới phải
cẩn thận, tỉ mỉ. Vì vậy, tăng số lượng người tiêu dùng hàng hóa là tăng khối
lượng bán, doanh thu và lợi nhuận là nội dung quan trọng của công tác mở
rộng thị trường theo chiều rộng.
Mở rộng thị trường theo chiều sâu nghĩa là phân đoạn thị trường để
thỏa mãn những nhu cầu đa dạng của khách hàng. Qua hàng hóa thỏa mãn các
nhu cầu, vừa tăng khối lượng hàng hóa bán ra, vừa tạo sự đa dạng về chủng
loại hàng hóa của doanh nghiệp trên thị trường. Doanh nghiệp vẫn tiếp tục
kinh doanh những hàng hóa quen thuộc trên thị trường hiện tại nhưng tìm
cách đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ. Trong những trường hợp này,
doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều cách khách nhau như: Hạ thấp giá hàng
hóa để thu hút nhiều khách hàng mua hơn nữa, quảng cáo mạnh để mục đích
cuối cùng là không mất đi khách hàng hiện có của mình.
Tóm lại: Mở rộng thị trường theo chiều rộng hay chiều sâu cuối cùng
phải tiến tới là tăng doanh số bán hàng, để từ đó có thể đầu tư phát triển theo
quy mô lớn.
1.2.2 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng thị trường tiêu thụ hàng hóa
1.2.2.1 Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng theo chiều rộng
 Tăng trưởng khối lượng hàng hóa bán ra
Tăng trưởng khối lượng hàng hóa bán ra thể hiện tình hình hoạt động
kinh doanh, khối lượng hàng hóa bán ra tăng tương ứng với số lượng khách
hàng gia tăng. Số lượng khách hàng thường được tính bằng lượng khách hàng
13


có quan hệ về mua bán hàng hóa với doanh nghiệp trong thời gian nhất định.
Nếu số lượng khách hàng ngày một tăng thì chứng tỏ việc mở rộng thị trường
đang đạt được những hiệu quả nhất định, chính sách hàng hóa đạt hiệu quả,
tạo uy tín không chỉ với khách hàng truyền thống mà còn thu hút cả những
khách hàng mới đến công ty.

Chỉ tiêu này được xác định:
Tốc độ gia tăng khối lượng hàng hóa
bán ra

=

Q (1) - Q (0)
Q (0)

*100%

(1.1)

Q (1) : Khối lượng hàng hóa bán ra thực hiện
Q (0): Khối lượng hàng hóa bán ra kỳ trước
 Tăng trưởng theo phạm vi địa lý
Đánh giá mở rộng thị trường của doanh nghiệp theo phạm vi địa lý,
người ta dùng thước đo sự gia tăng về số lượng thị trường. Mỗi doanh nghiệp
đều luôn mong muốn tìm được những thị trường mới để gia tăng khối lượng
hàng hóa tiêu thụ hướng tới mục tiêu doanh số bán hàng ngày càng tăng. Để
làm được việc đó, doanh nghiệp cần phải tìm kiếm những thị trường mới mà
nhu cầu của thị trường đó có thể đáp ứng được bằng những hàng hóa hiện có
của mình.
Chỉ tiêu này được xác định:
Số lượng thị trường tăng lên =

Cơ cấu doanh thu thị trường =

Số lượng thị trường cuối kỳ –
Số lượng thị trường đầu kỳ

( 1.2)

Doanh thu đóng góp từ một phân
khúc thị trường
Tổng doanh thu toàn thị trường

14

Thang Long University Libraty

(1.3)


cácđánh
phângiá
khúc
trường
thể sâu
được chia theo nhiều tiêu chí
1.2.2.2 Trong
Các chỉđó,
tiêu
mởthị
rộng
theo có
chiều
 Lợi nhuận từ kinh doanh hàng hóa của doanh nghiệp
khác nhau.
Ví dụlànhư

Đây
chỉ cơ
tiêucấu
được
thị quan
trường
tâm
bán
hàng
lẻ - đầu
bán đối
buôn;
vớicơ
doanh
cấu thị
nghiệp.
trường
Nếu
khulợi
vực cáctừmiền…
nhuận
kinh doanh
Dựa hàng
vào hai
hóatiêu
càng
chícao
trên,
thìtadoanh
có thểnghiệp

đánh giá
càng
sự coi
mởtrọng
rộng thị
đến
trường
việc
phát
dưới
triển
góchàng
độ mở
hóarộng
và ngược
phạmlại.
vi địa lý cả về số lượng (số lượng thị
trường Chỉ
tăngtiêu
lên)này
và chất
đượclượng
xác định:
thông qua cơ cấu đóng góp của các thị trường
mới vào Tổng doanh thu toàn thị trường. Nếu cả số lượng và doanh thu của
Lợi nhuận ròng
= Doanh thu – Chi phí
thị trường mới đều tăng lên tương ứng thì chứng tỏ doanh nghiệp đã đi đúng

(1.5)

hướng trong việc mở rộng thị trường sang các địa bàn khác.
Trong đó:
 Tăng trưởng doanh thu hàng hóa
Doanh thu trực tiếp từ việc kinh doanh hàng hóa
Doanh thu bán hàng hóa bao gồm toàn bộ doanh thu bán của các sản
Chi phí bao gồm: Giá vốn hàng bán, chi phí bán hàng, chi phí quản lý
phẩm của doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh chính xác nhất sự phát triển
 Tăng thị phần của doanh nghiệp
về khối lượng hàng hóa
Thị phần của doanh nghiệp là phần thị trường doanh nghiệp đã chiếm
TRcủa
(1) -doanh
TR (0) nghiệp với
độ tăng
doanh
thuphân
hàngchia thị trường
lĩnhTốc
được.
Thựctrưởng
chất nó
là phần
=
(1.4)
*100%
hóa bán ra
các đối thủ cạnh tranh trong ngành, và được dùng để TR
đo mức
độ tập trung của

(0)
người
trongthu
một
thị trường.
TR (1)bán
: Doanh
hàng
hóa bán ra thực hiện
TR (0): Doanh thu hàng hóa bán ra kỳ trước
Mở rộng thị trường trên trên góc độ tăng thị phần nghĩa là dùng nhiều
biện pháp để lôi kéo thêm khách hàng (có thể là những khách hàng chưa sử
 Tăng trưởng theo chủng loại hàng hóa
dụng hàng hóa của doanh nghiệp cung cấp hay là những khách hàng của đối
Trong một thời kỳ nhất định, số lượng chủng loại hàng hóa tăng lên
thủ cạnh tranh). Nói cách khác, doanh nghiệp vẫn tiếp tục kinh doanh những
được dùng như một chỉ tiêu để đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh
hàng hóa quen thuộc trên thị trường hiện tại, nhưng doanh nghiệp tìm cách
nghiệp. Kết hợp với các chỉ tiêu khác như chỉ tiêu về tổng doanh thu tiêu thụ,
đẩy mạnh khối lượng hàng hóa tiêu thụ trên thị trường đó. Thị phần được chia
cơ cấu doanh thu của các chủng loại hàng hóa, chỉ tiêu này có thể cho thấy
thành thị phần tuyệt đối và thị phần tương đối.
hiệu quả của việc mở rộng thị trường theo hướng gia tăng chủng loại hàng
- Thị phần tuyệt đối: là tỷ lệ phần doanh thu của doanh nghiệp so với
hóa cung cấp. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp có thể đưa ra quyết định tiếp tục
toàn bộ hàng hóa cùng loại được tiêu thụ trên thị trường (F1, F2)
phát triển chủng loại hàng hóa mới đó hoặc dừng việc tung ra thị trường
chủng loại hàng hóa kém hiệu quả…
15
16

Thang Long University Libraty