Hoạch định chiến lược marketing xuất khẩu áo dệt kim của công ty cổ phần dệt may xuất khẩu hải phòng

LI NểI U
Ngày nay với nền kinh tế thị trờng đang là một vấn đề có sức hấp dẫn mạnh mẽ đối
với các doanh nghiệp. Hầu nh tất cả các nớc trên thế giới đã và đang đi theo hớng
phát triển của kinh tế thị trờng.Trong nền kinh tế thị trờng thì sự cạnh tranh giữa các
công ty là rất khốc liệt. Một nhà sản xuất,kinh doanh muốn đứng vững trong nền kinh
tế thị trờng,muốn tìm kiếm đợc lợi nhuận thì không thể không cạnh tranh với các đối
thủ của mình mà trong đó có ít nhất hai yếu tố quan trọng ảnh hởng tới sự thành công
hay thất bại của công ty là: tổ chức quản lý sản xuất và tiếp cận thị trờng. Bất kỳ một
công ty nào hoạt động trong một thị trờng mà ở đó có sự cạnh tranh khốc liệt đều
nhận thấy một điều là chiến lợc kinh doanh mà bộ phận trọng yếu của nó là chiến lợc
Marketing đây là một trong những nguyên nhân dẫn tới sự thành bại của công ty. Do
vậy, hầu hết các nhà quản trị Marketing đều dành phần lớn thời gian và công sức cho
việc xây dựng chiến lợc kinh doanh, chiến lợc Marketing của công ty mình.
Qua quá trình khảo sát tại Công ty cổ phần dệt may xuất khẩu Hải Phòng và nhận
thấy đợc tầm quan trọng của vịêc hoạch định chiến lợc Marketing trong lĩnh vực xuất
khẩu, tôi lựa chọn đề tài Hoạch định chiến lợc Marketing xuất khẩu áo dệt kim của
công ty cổ phần dệt may xuất khẩu Hải Phòng.
Các nội dung chủ yếu sẽ đợc giải quyết:
- Chơng I: Đánh giá thực hiện chơng trình marketing năm 2005 ở Công ty cổ phần dệt
may xuất khẩu Hải Phòng.
- Chơng II: Xác định nhu cầu và quy mô thị trờng từ năm 2006 đến 2010.
- Chơng III: Hoạch định chiến lợc marketing xuất khẩu đối với sản phẩm áo dệt kim.
- Chong IV: Hoạch định chơng trình marketing năm 2006

CHNG 1. NH GI VIC THC HIN CHNG TRèNH MARKETING
NM 2005 TI CễNG TY C PHN DT MAY XUT KHU HI PHềNG
-1-


1.1. Thc trng sn xut kinh doanh cụng ty.
1.1.1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty.

Công ty Cổ phần dệt may xuất khẩu Hải phòng với tên giao dịch là Hai Phong
Textile and Garment Stock Company , là đơn vị trực thuộc Sở Th ơng mại Hải
Phòng, đợc thành lập theo giấy phép số 00068/GPTL do ủy ban nhân dân thành
phố Hải Phòng cấp ngày 15 tháng 07 năm 1998 và giấy phép kinh doanh số
055564 do Sở kế hoạch và đầu t cấp ngày 17 tháng 07 năm 1998. Công ty chính
thức đi vào hoạt động từ tháng 6 năm 1999. Trung tâm điều hành đóng tại: Km
16 đờng 353 Hải Phòng - Đồ Sơn (xã Hợp Đức - Huyện Kiến Thụy Thành Phố
Hải Phòng).
Kể từ khi thành lập đến nay, Công ty đã không ngừng phát triển, tận dụng tối đa
những thế mạnh của Thành phố và huyện Kiến Thụy (địa bàn nơi công ty đóng).
Từ ban đầu chỉ có một nhà máy có tổng diện tích 20000 m2 trong đó diện tích
nhà xởng là 10000 m2 với 850 lao động. Đến nay do nhu cầu mở rộng sản xuất
Công ty đã xây dựng thêm nhà máy số II, số III nâng số lao động lên gấp 8 lần
so với ban đầu, giải quyết việc làm cho một lực lợng lao động không nhỏ của
Thành phố và các tỉnh lân cận với tổng số 7200 lao động.
1.1.2. Môi trờng kinh doanh của công ty.
1.1.2.1. Thị trờng công ty.
Hiện nay các thị trờng lớn của công ty là thị trờng Mỹ và EU. Đây là hai thị trờng
có nền kinh tế rất phát triển, mức tiên thụ hàng dệt may là rất cao, đã mang lại
cho công ty một nguồn đơn đặt hàng lớn.
Thị trờng Mỹ là nền kinh tế lớn nhất thế giới với trên 200 triệu dân. Hiện đang là
thị trờng lớn nhất của công ty. Tuy nhiên đây lại là một thị trờng khá khó tính và
lại chính phủ Mỹ có những chính sách hạn chế hàng dệt may nhập khẩu nh
quota, thuế Nh ng với sản phẩn chất lợng cao của công ty đã thực sự thâm nhập
đợc thị trờng nay.Thị trờng EU, đây chính là một thị trờng rộng lớn và đầy tiền
năng của công ty. Hiện nay công ty đã có những chính sách để thâm nhập phát
triển thị trờng phi hạn ngạch này.Ngoài hai thị trờng lớn này công ty đang hớng
đến một thị trờng rất mới đó là thị trờng Châu Phi.
1.1.2.2. Đối thủ cạnh tranh.

-2-


Trong nền kinh tế thị trờng thì việc cạnh tranh là không thể tránh khỏi, đặc biệt
trong ngành dệt may lại càng rất khốc liệt. Với công ty ngoài việc cạnh tranh với
các doanh nghiệp cùng ngành trong nớc thì đối thủ cạnh tranh lớn nhất và mạnh
nhất chính là các doanh nghiệp dệt may Trung Quốc. Một đất n ớc có thế mạnh
trong ngành dệt may, tuy nhiên công ty lại có một lợi thế để cạnh tranh với đối
thủ này chính là giá cả.
1.1.2.3. Các đối tác của công ty.
Để có đợc một dây chuyền sản xuất hiện đại công ty đang ký kết một hợp đồng
cung cấp các thiết bị sản xuất hàng dệt may với các nhà cung cấp Mỹ, Đức,
Nhật
Các doanh nghiệp Trung Quốc tuy là các đối thủ cạnh tranh của công ty nh ng
đây cũng là một đối tác lớn. Hiện nay công ty đang hợp tác với công ty DINTEAM
HONGKONG. Đây là một tập đoàn dệt may lớn nhất HONGKONG. Nhờ việc hợp
tác này công ty đang tân dụng đợc khả năng của một đội ngũ chuyên gia và một
nguồn nguyên liệu chất lợng cao của phía đối tác.
1.1.2.4.Các chính sách của nhà nớc.
Ngành dệt may là một trong nhng ngành có kim ngạch xuất khẩu lớn nhất nớc ta.
Và là ngành đợc nhà nớc ta khuyến khích phát triển thông qua các chính sách
thuế. Chính điều nay đã mang lại cho công ty một nguồn lợi không nhỏ từ việc đ ợc miễn giảm các loai thuế, giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh trên thị tr ờng.
1.1.2.5. Các quy định quốc tế.
Khi tham gia thị trờng quốc tế công ty phải tuân thủ nghiêm ngặt các quy định
quốc tế về chất lợng sản phẩm, Các quy định về sự an toàn cho ngời sử dụng...
Ngoài ra để sản phẩm có thể thâm nhập vào một số thị tr ờng đều có sự hạn chế
rất lớn của hạn ngạch. Đồng thời phải tuân thủ các quy định của các tổ chức mà
nớc ta tham gia.
1.1.3. Các nguồn lực của công
1.1.3.1. Về máy móc, thiết bị:

Máy móc thiết bị là một phần rất quan trọng không thể thiếu đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất nào. Chất lợng, số lợng máy móc thiết bị mà Công ty hiện
có phản ánh đợc phần năng lực, trình độ khoa học kĩ thuật và khả năng hiện đại
hóa của Công ty. Đồng thời máy móc thiết bị còn là một phần rất quan trọng
-3-


trong việc tăng sản lợng và nâng cao chất lợng sản phẩm, giảm chi phí sản xuất,
hạ giá thành sản phẩm, nâng cao năng suất lao động cho Công ty.
Ngay từ khi mới thành lập, với tổng diện tích nhà máy là 20000 m 2 với diện tích
nhà xởng là 10000 m 2, thì số máy móc nhập về là cha nhiều, sử dụng lao động
thủ công là chủ yếu. Khi đó hệ thống máy móc là máy dệt, máy may, hệ thống là
tự động, máy giặt, vắt
Đến năm 2004, cùng với việc mở rộng quy mô sản xuất, diện tích nhà x ởng tăng
kéo theo sự gia tăng về máy móc thiết bị hiện đại tiên tiến nhất đ ợc đa vào sử
dụng với số lợng tăng gấp 5-6 lần so với những năm trớc.
Tình hình máy móc thiết bị của Công ty c th hin bng 01.
Bảng:01
Stt

Đơn vị tính: chiếc

Máy móc thiết bị

Số lợng
2003

2004

2005

1

Dây chuyền máy dệt

600

3000

3700

Mỹ, Hồng Kông

2

Dây chuyền máy may

450

2300

2600

Mỹ, EU

3

Hệ thống là hơi tự động

53

200

210

Mỹ

4

Hệ thống máy giặt, vắt

5

15

20

Mỹ, Nhật

Bên cạnh việc nhập mới máy móc, thiết bị hiện đại, tiên tiến, trong quá trình đ a
vào vận hành sử dụng Công ty thờng xuyên đại tu, bảo dỡng máy móc nhằm
phục vụ mục đích sản xuất kinh doanh có hiệu quả nhất.
1.1.3.2. Về sản phẩm và quy trình công nghệ.
ở mỗi nhà máy đều có hai phân xởng: tiền chỉnh và hậu chỉnh. Mỗi phân xởng lại
có hệ thống máy móc thiết bị hiện đại chuyên dụng phục vụ cho dây chuyền sản
xuất sản phẩm của Công ty. Quy trình sản xuất ở phân x ởng tiền chỉnh đợc thể
hiện ở các công đoạn sau:
- Nguyên liệu (sợi các loại) ban đầu sau khi nhận từ phía bạn hàng Hồng Kông đ ợc nhập vào kho sợi. Sợi với màu sắc và chủng loại khác nhau đ ợc đa đến dây
chuyền máy dệt. ở đây các công nhân ở các tổ dệt làm ra các bán thành phẩm
(mảnh). Sau đó bộ phận kiểm vá mảnh tiến hành nhận các bán thành phẩm đó

về kiểm tra về mặt chất lợng theo quy định, có lỗi thì tiến hành khắc phục sửa
chữa ngay rồi chuyển sang bộ phận may. Công nhân ở bộ phận may may các
-4-


mảnh rời đó thành sản phẩm rồi chuyển sang bộ phận khâu móc. ở bộ phận này
các đờng chỉ may đợc cắt bỏ khéo léo, tạm thời hoàn thành một sản phẩm.
Quy trình sản xuất ở phân xởng tiền chỉnh đợc thể hiện qua sơ đồ 01:

Sợi

Kiểm vá
mảnh

Dệt

May

Khâu
móc

Bán thành
phẩm

Sơ đồ 01: Quy trình sản xuất ở phân xởng tiền chỉnh
Sản phẩm đợc hoàn thành ở công đoạn sản xuất cuối cùng của phân xởng tiền
chỉnh lại trở thành bán thành phẩm cho phân xởng hậu chỉnh. Quy trình sản xuất
ở phân xởng hậu chỉnh đợc thể hiện ở sơ đồ 02:
Bán
thành

phẩm

Soi
đèn

Xuất xư
ởng

Kiểm vá (sơ
kiểm)

May
mác

Kiểm vá (tổng
kiểm)

Đóng gói

Giặt
tẩy

Là- Đo

Sơ đồ 02: Quy trình sản xuất ở phân xởng hậu chỉnh.
Qua cả hai sơ đồ nêu trên, ta thấy quy trình sản xuất sản phẩm là có liên quan
chặt chẽ với nhau ở hai phân xởng trong nhà máy. Sản phẩm hoàn thành có chất
lợng cao là nhờ sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trong từng phân xởng.
Sn phm cui cựng ca cỏc cụng on trờn l nhng chic ỏo dt kim.
1.1.3.3. Về tài chính.

Có rất nhiều nhân tố ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp
trong nền kinh tế thị trờng hiện nay, trong đó vốn là một yếu tố hết sức quan
trọng. Không có vốn thì không thể tiến hành sản xuất kinh doanh đ ợc dù là
doanh nghiệp đó sản xuất loại mặt hàng gì? Vốn của công ty Cổ phần dệt may
xuất khẩu Hải Phòng chủ yếu dựa vào vốn của các Cổ đông đóng góp, với tổng
số vốn hiện nay của công ty là 87,735 tỷ đồng. Trong đó vốn cố định của công ty
là 60,375 tỷ đồng chiếm 68,81%, vốn lu động của công ty chiếm 27,36 tỷ đồng,
chiếm 31,19%.

-5-


Là một doanh nghiệp mới đi vào hoạt động đợc 08 năm nhng tổng nguồn vốn
của Công ty là đáng kể. Nguồn vốn này chủ yếu đợc hình thành từ phía các Cổ
đông, và vốn vay ngân hàng, trong đó vốn từ phía các Cổ đông là chủ yếu. Do
hiệu quả của sản xuất kinh doanh đem lại, số cổ tức mà các Cổ đông nhận đ ợc
tăng lên, lợi nhuận không chia đợc trích lập vào các quỹ, chủ yếu là nguồn vốn
kinh doanh. Với số vốn đó, Công ty đã đầu t vào máy móc thiết bị, củng cố cơ sở
hạ tầng, tăng thu nhập cho ngời lao động, tạo bộ mặt mới cho Công ty. Từ đó
giúp Công ty trở thành một doanh nghiệp có vị thế trên thị tr ờng xuất khẩu hàng
dệt may.
1.1.3.4.Về lao động.
Con ngời vừa là động lực của sự phát triển vừa là vật cản nếu không biết khơi
dậy ở đó khả năng tiềm tàng. Sắp xếp bố trí hợp lý, đúng ng ời đúng việc, đúng
khả năng trình độ của từng nhân lực cụ thể sẽ tạo thành một hệ thống chặt chẽ
với đầy đủ sức mạnh và khả năng hoạt động có hiệu quả cao.
Lao động của công ty dc th hin bng 02:
Bảng: 02
Năm

Đơn vị

2002

2003

2004

2005

Ngời

2500

4200

7200

8000

Nam

500

840

1440

1730

Nữ

2000

3360

5760

6270

Nam

29.4

28.8

27.5

28.2

Nữ

27.4

25.7

25.2

26.4

Chỉ tiêu
- Tổng số lao động

- Tuổi đời bình quân

- Trình độ học vấn

Tuổi

Ngời

Đại học

15

20

26

37

Cao đẳng

8

12

15

25

Trung cấp

10

13

14

36

Phổ thông trung học

1255

2756

5037

5685

Trung học cơ sở

915

1399

2108

2217

-6-


Theo bng 02 ta thy: Tính đến năm 2005, lực lợng lao động của công ty có tuổi
đời bình quân là 26,6 trong đó tuổi đời bình quân của lao động nữ là 26,4 và của
lao động nam là 28,2. Nh vậy, tuổi đời của lực lợng lao động của công ty còn rất
trẻ, một phần là do công ty mới thành lập, một phần là do tính chất sản xuất kinh
doanh của công ty là chuyên sản xuất hàng dệt may đòi hỏi cần một lực l ợng lao
động trẻ và có sức khỏe.
Qua biểu thống kê về lao động ở trên, năm 2005, số lao động nữ chiếm 78,4% trong
toàn bộ nhân lực của công ty do đòi hỏi tính chất của công việc sản xuất hàng dệt
kim cần nhiều lao động nữ. Trình độ lao động của số lao động này chủ yếu là tốt
nghiệp THPT, một phần vừa tốt nghiệp THCS. Số lao động tốt nghiệp THCS cần đợc
đào tạo thêm về nghề nghiệp, về tri thức để không làm ảnh hởng đến chất lợng sản
phẩm và uy tín của doanh nghiệp.

Bên cạnh việc tuyển mới hàng trăm lao động

trực tiếp, đội ngũ cán bộ quản lý trẻ có trình độ chuyên môn và có sự sáng tạo từ các
trờng đại học kinh tế, đại học ngoại ngữ, ngoại thơng, xây dựng, tài chính kế toán
1.1.4. Mô hình tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Cổ phần dệt may xuất
khẩu Hải Phòng.
1.1.4.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý.
Từ những nguồn lực hiện có và môi trờng hoạt động của công ty đã đem lại
những nguy cơ và thời cơ. Chính vì thế công ty đã thực hiện tổ chức bộ máy quản
lý theo sơ đồ sau:

-7-

Tổng giám đốc

Phó tổng giám đốc
Sản xuất

P. Tổ chức

Xưởng I

Phó tổng giám đốc
kinh doanh

P. Xuất nhập
khẩu

P. Kế toán

Xưởng II

Phó tổng giám
đốc kĩ thuật

P. định mức

P. thiết kế

Xưởng III

Nhn xột:Là một doanh nghiệp t nhân, hoạt động sản xuất kinh doanh và hạch

toán độc lập, Công ty cổ phần dệt may xuất khẩu Hải Phòng áp dụng mô hình
trực tuyến chức năng. Theo mô hình này Tổng Giám đốc là ng ời ra các quyết
định, các bộ phận chức năng có thể ra các quyết định do phân cấp quản lý mà đ ợc Tổng Giám đốc uỷ quyền. Tổng Giám đốc uỷ quyền cho các phó Tổng Giám
đốc phụ trách một số lĩnh vực chuyên môn. Trong mỗi kỳ họp giao ban, các tr ởng
phòng chức năng phải báo cáo với ban Giám đốc về công tác đã thực hiện trong
thời gian qua, trớc đó các phó Giám đốc, Giám đốc, Phó Tổng Giám đốc, Giám
đốc đã có giao ban lãnh đạo, thông qua việc xây dựng chơng trình công tác
thuộc lĩnh vực mình phụ trách để báo cáo trớc mỗi kỳ họp.
Điểm yếu của mô hình trực tuyến chức năng là giữa các phó giám đốc và giữa
các phòng chức năng đa ra nhiều ý kiến cho cùng một công việc nên thờng gây
sự tranh cãi. Do đó để khắc phục điều này, trớc các cuộc họp, Tổng Giám đốc
công ty thờng yêu cầu mỗi phó Tổng giám đốc hoặc mỗi phòng ban chức năng
trình lên một bản phơng án để Tổng Giám đốc xem xét và đa ra quyết định cuối
cùng.
Qua sơ đồ trên ta thấy hệ thống quản lý của công ty đ ợc chia theo nhiều chức
năng, bộ phận từ đó lập các phòng ban. Mỗi phòng ban đ ợc phân công nhiệm vụ
-8-


cụ thể, từ đó lại phân công cho cán bộ nhân viên trong phòng đảm nhận nhiệm
vụ cụ thể của từng ngời.
Dới hình thức cơ cấu trực tuyến chức năng này, Công ty đã có thể thực hiện tốt
chế độ một thủ trởng, đồng thời khai thác đợc các năng lực đợc sự phối hợp của
các phòng ban, nhà máy và mỗi bản thân ngời lao động.
Tổng Giám đốc là ngời lãnh đạo cao nhất, là ngời ra các quyết định cuối cùng.
Các Phó Tổng Giám đốc đợc Tổng Giám đốc ủy quyền chịu trách nhiệm điều
hành một số lĩnh vực nhất định. Các phòng ban có quyền hạn và trách nhiệm
ngang bằng nhau, có quyền bàn bạc đa ra ý kiến với Tổng Giám đốc và khi
không hoàn thành nhiệm vụ đợc giao thì phải đứng ra chịu trách nhiệm tr ớc Tổng
Giám đốc. Do vậy, các phòng ban chức năng cần phối hợp với nhau, hỗ trợ nhau

nhằm đảm bảo công việc đợc thông suốt. Do vậy các phòng ban cần phối hợp
với nhau để công việc đạt đợc hiệu quả cao nhất đảm bảo đợc sự đoàn kết nhất
trí trong công ty.
1.1.4.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban.
a. Phòng tổ chức
Phòng Tổ chức là phòng nghiệp vụ tham mu cho Giám đốc về công tác tổ chức
cán bộ, lao động tiền lơng. Quản lý khai thác sử dụng lực lợng lao động của
Công ty theo pháp luật (Bộ luật lao động) phù hợp với chức năng nhiệm vụ và
đặc điểm của Công ty.
- Theo dõi hoạt động của bộ máy tổ chức quản lý và sản xuất kinh doanh của
Công ty theo cơ chế và mô hình tổ chức, đề xuất việc xây dựng mô hình sửa đổi,
điều chỉnh bổ sung sao cho phù hợp với yêu cầu nhiệm vụ, đặc điểm của công
ty, nhằm đạt hiệu quả trong sản xuất kinh doanh.
- Tổ chức đào tạo, đào tạo lại, bồi dỡng nâng cao trình độ nghiệp vụ chuyên môn
cán bộ công nhân viên trong công ty đáp ứng yêu cầu tr ớc mắt cũng nh phát
triển sau này.
- Lập kế hoạch lao động và tiền lơng cho phù hợp với kế hoạch sản xuất kinh
doanh và kế hoạch tài chính hàng năm. Xây dựng sửa đổi các quy chế liên quan
đến quản lý lao động, chi trả lơng và các chế độ khác cho ngời lao động theo nội
quy quy chế của Công ty phù hợp với quy định của Bộ luật lao động.

-9-


b. Phòng Kế toán
- Phòng kế toán tài vụ có chức năng tham mu cho Giám đốc về công tác kế toántài chính của công ty, giúp đỡ Giám đốc công ty tổ chức chỉ đạo, thực hiện toàn
bộ công tác hạch toán kế toán, thống kê, thông tin kinh tế trong doanh nghiệp.
- Hạch toán kiểm tra, theo dõi thu chi tài chính, xây dựng các kế hoạch tài chính,
tổ chức thực hiện các hoạt động kinh tế về mặt tài chính, phản ánh thu chi vào
tài khoản, hạch toán chi phí sản xuất và giá thành sản phẩm, hạch toán lãi, lỗ,

phân phối lợi nhuận.
- Tổng hợp số liệu, báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, tình hình sử
dụng vật t, tiền vốn, bảo đảm quyền chủ động trong kinh doanh về tự chủ tài
chính.
- Lập các báo cáo gửi các cơ quan thuế, thống kê, Sở Công nghiệp.
- Lập bảng lơng và thanh toán tiền lơng, tiền thởng và các khoản chi khác cho
cán bộ công nhân viên theo đúng chế độ quy định.
c. Phòng xuất nhập khẩu.
- Phòng có chức năng tham mu cho Giám đốc trong lĩnh vực xuất nhập khẩu
hàng hóa, nguyên vật liệu của Công ty.
- Đặt mua vật t, nhiên liệu ở nớc ngoài theo yêu cầu của sản xuất, trớc khi đặt
mua rà soát kỹ với các phòng, ban chuyên môn cho đúng chủng loại, chất l ợng,
số lợng và phải đợc Tổng Giám đốc phê duyệt.
- Kết hợp với phòng Tài chính kế toán trong việc thanh quyết toán phần mua vật
t, nhiên liệu ở nớc ngoài.
- Quan hệ với các cơ quan hữu quan giúp cho hoạt động xuất nhập khẩu của
công ty đợc nhanh chóng và thuận lợi.
- Cập nhật tình hình xuất nhập khẩu và hạn ngạch.
d. Phòng định mức.
- Phòng có chức năng tham mu cho Giám đốc có nhiệm vụ xây dựng kế hoạch
sản xuất và định mức đơn giá sản phẩm theo từng đơn hàng.
- Định mức đơn giá tiền lơng, phối hợp tính tiền lơng với kế toán.
- Theo dõi nguyên liệu sản xuất các loại.

-10-


- Lập và theo dõi biểu mẫu thống kê sản xuất.
- Lập kế hoạch bố trí nhân lực cùng với Tổ chức hành chính.
- Thông tin kế hoạch sản xuất gửi các bộ phận hằng ngày.

e. Phòng thiết kế.
- Tìm hiểu nhu cầu và thị hiếu của các thị trờng.
- Nghiên cứu và thiết kế các mẫu sản phẩm.
- Gửi các mẫu áo cho khách hàng.
1.1.5. Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty năm 2005.
Tuy chỉ mới thành lập đợc 07 năm nhng công ty cũng đã đạt đợc một số thành
quả đáng khích lệ. Cụ thể c th hin bng 04.
Bảng: 04
STT

Các chỉ tiêu

Đơn vị

Năm 2004

Năm 2005

1
2

Sản lợng xuất khẩu
Doanh thu

Chiếc
Triệu VNĐ

2.335.332
139.599

2.521.248
215.065

3

Chi phí

Triệu VNĐ

132.354

206.358

4

Thuế TNDN

Triệu VNĐ

1.811,25

2.176,75

5

Lợi nhuận

Triệu VNĐ

3.433,75

6.530,25

6

Thu nhập ngời lao động

VNĐ/ngời-tháng

800.000

1.000.000

Qua bảng số 04 cho thấy các chỉ tiêu năm 2005 so v i nm 2004 u có s tng
lên.
Sản lợng xuất khẩu của Công ty năm 2005 tăng hơn 185000 chiếc so v i nm
2004 do s m rng sn xut kinh doanh, m thêm nh máy s II, số III, hoạt
động sản xuất của công ty đạt hiệu quả cao dn n sản lợng sản xuất ra tăng,
sản lợng xuất khẩu tăng.
Doanh thu ca công ty nm 2005 tăng75.466 triu ng so với năm 2004, điều
này là do công ty đã tìm kiếm đợc nhiều đơn đặt hàng lớn. Chng t doanh
nghip đã thực sự có chỗ đứng trên thị trờng quốc tế.
Sản lợng sản phẩm tăng dẫn đến chi phí tăng, nh ng một điều đáng chú ý là chi
phí để sản xuất ra một đơn vị sản phẩm đã giảm khá điều này một phần là do
công ty đã thực hiện tốt công tác quản lý.
Mỗi năm công ty cũng đã đóng góp một khoản thuế lớn cho ngân sách nhà nớc.
-11-


Điều mà mỗi doanh nghiệp quan tâm nhất chính là lợi nhuận, nó là một trong những

chỉ tiêu quan trọng phản ánh thực trạng sản xuất kinh doanh của công ty. Lợi nhuận
của công ty năm 2005 so với năm 2004 đã tăng gần gấp đôi chng t doanh nghip
có xu hng phát trin tt.
Thu nhập của ngời lao động năm 2005 đã tăng 25% so với năm 2004 từ 800.000
đ/ngời-tháng lên 1.000.000 đ/ngời-tháng. So với các doanh nghiệp trên địa bàn
thì thu nhập bình quân ngời lao động làm việc tại công ty là khá cao, đảm bảo đợc cuộc sống cho ngời lao động.
1.1.6. Phơng hớng phát triển kinh doanh của công ty.
- Tiếp tục duy trì nhịp độ sản xuất kinh doanh của Công ty theo hớng ngày càng đi
lên và phát triển toàn diện, cụ thể tiếp tục đầu t và mở rộng sản xuất hàng dệt kim
chất lợng cao. Dự tính đến năm 2006 nâng công suất lên 1,5 lần so với hiện nay, đ a
tổng số lao động của Công ty lên khoảng 10.000 ngời
- Tiếp tục đầu t đổi mới công nghệ, đa dạng hóa mặt hàng sản xuất trên cơ sở
giữ vững hàng dệt may là chủ đạo.
- Đẩy mạnh các hoạt động tìm hiểu thị trờng nhằm tìm kiếm các thị trờng mới.
-Đổi mới phơng thức giao dịch, thu hút khách hàng, giữ chữ tín.
-Nâng cấp trang thiết bị sản xuất, nâng cao chất lợng sản phẩm.
1.2.Phõn tớch vic thc hin chng trỡnh marketing nm 2005 cụng ty c
phn dt may xut khu Hi Phũng
1.2.1. Sản phẩm dệt may.
Sản phẩm của Công ty Cổ phần dệt may xuất khẩu Hải Phòng là các loại mặt
hàng áo dệt kim chất lợng cao. Sản phẩm làm ra vừa dựa trên dây chuyền máy
móc hiện đại, nguyên phụ liệu nhập 100% từ nớc ngoài vừa phải kết hợp với trình
độ tay nghề khéo léo của ngời công nhân. Mẫu mã sản phẩm cũng rất đa dạng
nhng hiện nay công ty đang tập trung chủ yếu sản xuất 2 mẫu sản phẩm chính
đó là áo dệt kim mang mã số HV- 4003 và áo dệt kim mang mã số AV5-4010.
Do đặc thù của hàng dệt may chỉ đợc sử dụng chủ yếu ở những nơi có khí hậu
mát mẻ. Nên công ty đã xác định thị trờng chủ yếu của công ty là các nớc và
vùng lãnh thổ có khí hậu ôn đới. Chính vì vậy các thị tr ờng mà công ty tập trung
xuất khẩu là Mỹ, EU, Canada và đây cũng chính là các thị tr ờng tiềm năng của
công ty. Các sản phẩm của công ty sản xuất ra chủ yếu hớng đến loại khách

-12-


hàng là nữ giới. Đây là khúc thị trờng có quy mô và thị hiếu rất lớn mà công ty
đang tập trung khai thác.
Tình hình thị tr ờng của sản phẩm HV6- 4003 và sản phẩm AV5-4010
Sản phẩm HV6- 4003 đây là sản phẩm đã đợc các thị trờng Mỹ và EU chấp
nhận. Khách hàng chủ yếu của sản phẩm này là nữ giới ở độ tuổi trung niên. Nh ng các đối thủ cạnh tranh liên tục đa ra các mẫu mới để cạnh tranh.
Sản phẩm AV5- 4010 là loại sản phẩm công ty mới nghiên cứu thiết kế và tung
ra thị trờngMỹ và EU. Khách hàng chủ yếu của sản phẩm nay là nữ giới ở độ
tuổi thanh niên. Loại khách hàng nay rất quan tâm đến mẫu mã sản phẩm, vì vậy
khi thiết kế ra sản phẩm này công ty đã quan tâm rất nhiều đến quy cách sản
phẩm.Tuy nhiên loại sản phẩm này có mặt trên thị trờng rất nhiều và chúng rất
đa dạng về mẫu mã và phong phú về chủng loại. Nên khi đ a sản phẩm nay ra thị
trờng đã vấp phải sự cạnh tranh rất quyết liệt
Để các sản phẩm có chỗ đứng trên thị trờng thì công ty đã phải cạnh tranh rất
khốc liệt với các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp Trung Quốc.

Mẫu sản phẩm áo dệt may HV6- 4003

Mẫu sản phẩm áo dệt may AV5-4010

Với đặc thù của sản phẩm may mặc là rất nhanh lỗi mốt nên công ty luôn tiến hành
nghiên cứu để đa ra các sản phẩm mới để có thể đứng vững trên thị trờng
-13-


Tuy gặp rất nhều khó khăn khi tung sản phẩm ra thị trờng nhng công ty cũng đã có
một số kết quả về các sản phẩm. Cụ thể nh bng 05.
Bảng: 05

STT
1
2
3
4

Chỉ tiêu
Kim ngạch xuất khẩu
Doanh số
Lợi nhuận
Thị phần

Đơn vị
USD
Triệu VNĐ
Triệu VNĐ
%

Năm 2003
7.910.000
125.346
2.846,31
10

Năm 2004
9.030.000
139.599
3.433,75
17

Năm 2005
15.510.000
215.065
6.530,25
23

Qua bảng 05 cho ta thấy kim ngạch xuất khẩu qua các năm đều tăng. Đặc biệt là
năm 2005 kim ngạch xuất khẩu đã đạt hơn 15 triệu USD tăng gần gấp đôi năm
2004. Các chỉ tiêu về doanh số và lợi nhuận cũng đều tăng nhanh. Để có đợc kết quả
đáng khích lệ trên là do công ty đã có một chiến lợc marketing đúng đắn. Nghiên cứu
kỹ trớc khi đa sản phẩm của công ty ra thị trờng mặt khác nghiên cứu giá của đối thủ
cạnh tranh để sử dụng làm căn cứ khi xác định vị trí giá cho hàng hoá của mình căn
cứ trên cơ sở chi phí sau đó cộng thêm một tỷ lệ vào giá vốn hoặc lề cận biên cần
thiết để thu hồi đợc các chi phí quản trị chung, chi phí Marketing và đạt đợc một mức
lợi nhuận thoả đáng. Ngoài ra khách hàng trực tiếp của công ty là những nhà môi
giới,nhà nhập khẩu nớc ngoài và những trung gian thơng mại nớc ngoài. Khi lựa chọn
những khách hàng vào kênh phân phối của mình, công ty đánh giá rất kỹ các thành
viên trên cơ sở tìm hiểu về các vấn đề: thâm niên nghề, những mặt hàng họ mua
bán,mức lợi nhuận và phát triển, khả năng thanh toán, tính hợp tác và uy tín. Sau khi
đánh giá đợc các yêu cầu trên,công ty lựa chọn những thành viên nào phù hợp nhất
với kiểu kênh của mình. Chính vì thế mà công ty đã tìm đợc những đơn đặt hàng lớn.
Với các đặc điểm của kênh phân phối và phơng thức xuất khẩu nh trên công ty không
chỉ duy trì mối liên lạc với những ngời trung gian mà còn tìm hiểu nghiên cứu ngời tiêu
dùng cuối cùng để từ đó có những chính sách khuyếch trơng quảng bá sản phẩm của
công ty trên thị trờng.

-14-

CHNG 2 XC NH QUY Mễ V NHU CU CA TH TRNG
T NM 2006 N NM 2010
2.1.Xác nh v th v a ra chin lc cho tng sn phm.
xỏc nh v th cu tng sn phm ta dựng ma trn th phn tng trng. Khi s
dng cụng c ny, cỏc thụng s cn phi xỏc nh l:
- Tc tng trng
- Th phn tng i
2.1.1. Tốc độ tăng trởng.
doanh thu năm hiện tại - doanh thu năm liền trớc
Tốc độ tăng trởng = ________________________________________ x100 ; %
doanh thu năm liền trớc
Tốc độ tăng trởng bình quân
n

X =


i =1

xi

(%)

n

Trong đó: X là tốc độ tăng trởng bình quân
xi tốc độ tăng trởng năm thứ i (%)
n : số năm
Để phân tích vị trí chiến lợc của từng sản phẩm ta có bảng tính
từng sản phẩm năm 2003 - 2005. Cụ thể nh bảng 06

Bảng số 06
STT
SBU
DT năm Tốc độ DT năm Tốc độ
2003
tăng tr2004
tăng trởng năm
ởng
2003
năm
2004
1
áo dệt kim
142552
11,09
162378
12,2
HV6-4003
2
áo dệt kim
38840
9,71
42670
9,86
AV5-4010

tốc độ tăng trởng của
DT năm Tốc độ Tốc độ
2005
tăng

tăng
trởng
trởng
năm
bình
2005
quân
203865 25,55
16,28
50500

18,35

12,64

2.1.2. Thị phần tơng đối
doanh thu sản phẩm của công ty
Thị phần tơng đối = _______________________________________
Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất
Từ công thức xác định thị phần tơng đối ta có bảng tính hị phần tơng đối. Cụ thể nh
bảng 07

-15-


Bảng số07
SBU
áo dệt kim hv64003
áo dệt kim AV54010

Tổng thị trờng của sản
phẩm
1. Công ty TEXGARCO
2.Công ty DINTEAM
3.Công ty dệt Thành Công
1. Công ty TEXGARCO
2.Công ty DINTEAM
3.Công ty dệt Thành Công

Doanh thu
năm 2005
203865
192325
76238
50500
57255
30462

thị phần tơng đối
của công ty (lần)
1.06
0.88

Để xác định vị thế cảu từng sản phẩm của công ty ta có ma trận thị phần tăng trởng.
Theo phơng pháp này ta dùng hệ trụ tọa độ vuông góc mà trục tung là tốc độ tăng trởng, trục hoành là thị phần tơng đối.
- Nhng sản phẩm nằm ở các ô có thị phần tơng đối từ 0,1 -> 1 là những sản phẩm có
thị phần tơng đối thấp.
- Nhng sản phẩm nằm ở các ô có thị phần tơng đối từ 1 -> 10 là những sản phẩm có
thị phần tơng đối lớn.
- Nhng sản phẩm nằm ở các ô có tốc độ tăng trởng nhỏ hơn 10% là những sản phẩm

có tốc độ tăng trởng chậm.
- Nhng sản phẩm nằm ở các ô có tốc độ tăng trởng từ 10 -> 20% là những sản phẩm
có tốc độ tăng trởng cao.
Từ các bảng tính 06,07 ta có ma trận thị phần tăng trởng.
Tốc độ tăng trởng
%

20
Các dấu hỏi

Các
ngôi
sao

16,28
12,64
10
Các
con
chó

Các con
bò sữa

0
0,1

0,88

1

1,06

10

Thị phần tơng đối

Từ ma trận thị phần tăng trởng cho thấy:
- Sản phẩm HV6 4003 có tốc độ tăng trởng bình quân là 16,28%, thị phần tơng đối
là 1,06. Trên ma trận ta thấy sản phẩm đang ở ô các ngôi sao tức là sản phẩm đang
dẫn đàu thị trờng. Vởy chiến lợc thích ứng là cầm giữ.

-16-


- Sản phẩm AV5 4010 có tốc độ tăng tr ởng là 12,64, thị phần tơng đối là 0,88.Trên
ma trận ta thấy sản phẩm đang nằm ở ô các dấu hỏi, tức là sản phẩm đang có mức
tang trởng cao nhng thị phần tơng đối thấp. Vì vậy chiến lợc thích ứng là xây dựng.
2.2.Xác định quy mô của thị trờng cho từng sản phẩm.
Quy mô thị trờng năm 2006 mà công ty phục vụ dựa trên quy mô phục vụ năm 2005
và tốc độ tăng trởng của từng sản phẩm.
Q2006 = Q2005 x tốc độ tăng trởng bình quân + Q2005
Trong đó: Q2006 là quy mô thị trờng năm 2006
Q2005 là quy mô thị trờng năm 2005
Xác định quy mô thị trờng năm 2006 ta có bảng tính 08
Bng 08
SBU
HV6 4003
AV 4010

Quy mô thị trờng
năm 2005 (chiếc)
2180906
50500

Tốc độ tăng trởng Quy mô thị trờng
bình quân(%)
năm 2006(chiếc)
16,28
2605000
12,64
56883

2.3. Lập luận lựa chọn sản phẩm để hoạch định chơng trình marketing
Với phạm vi đề tài thiết kế môn học Tôi xin chọn sản phẩm HV6 4003 để hoạch
định chơng trình marketing.

-17-


CHƯƠNG 3. HOẠCH ĐỊNH CHƯƠNG TRÌNH MARKETING ĐỐI VỚI ÁO DỆT KIM
HV6 – 4003
3.1. Phân tích môi trường marketing đối với áo dệt kim HV6 -4003
Các yếu tố cảu môi trường marketing bao gồm:
- Nhà cung ứng
- Đối thủ cạnh tranh
- Công chúng
- Chính sách của nhà nước
- Công nghệ kỹ thuật
- Nền kinh tế

Các yếu tố này ảnh hưởng rất lớn đến sản phẩm của công ty.
3.1.1. Nền kinh tế.
Sản phẩm của công ty chủ yếu được xuất khẩu sang thị trường các nước Mỹ và EU.
Đây là hai thị trường có nền kinh tế rất phát triển. Điều này mang lại thời cơ rất lớn
cho công ty, nhưng đồng thời các thị trường này lại rất khó tính. Các khách hàng của
các thị trường này đòi hỏi về chất lượng sản phẩm rất cao và về mẫu mốt sản phẩm
cung rất đa dạng.
3.1.2. Nhà cung ứng
Hiện nay trên thị trường có rất nhiều công ty chuyên cung cấp các trang thiết bị máy
móc, công nghệ cho ngành dệt may. Trong đó các nhà cung cấp các nước Mỹ, Anh,
Trung Quốc ...là các nhà cung có uy tín chuyên cung cấp các thiết bị máy móc hiện
đại. Về nguyên vật liệu công ty chủ yếu nhập từ Trung Quốc.
Để sản xuất kinh doạnh thì vốn là một yếu tố hết sức quan trọng. Công ty hiện
sử dụng vốn của các cổ đông và một phần từ các khoản vay ngân hàng. Các đối tác
của công ty như Ngân hàng đầu tư và phát triển Việt Nam, Ngân hàng cổ phần hàng
hải...
3.1.3.Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty là Tập đoàn dệt may DITEAM. Đây
là một trong những tập đoàn dệt may lớn nhất Trung Quốc. Ngoài ra công ty con chịu
sự cạnh tranh rất khốc liệt của các sản phẩm dệt may các nước như Ấn Độ, Anh...
và chính các doanh nghiệp trong nước.Trên thị trường các sản phẩm cùng loại thì
Tập đoàn DINTEAM là đối thủ cạnh tranh mạnh nhất với sản phẩm của công ty. Vì
vậy công ty phải không ngừng cải tiến và hoàn thiện kênh phân phối của mình.
3.1.4. Môi trường công nghệ kỹ thuật
Trên thế giới các quy trình công nghệ nói chung luôn luôn được cải tiến nhằm nâng
-18-


cao năng suất và chất lượng sản phẩm. Ngành dệt may cung không nằm ngoài xu
thế đó các công ty dệt may cung luôn cố gắng tim tòi hoàn thiện quy trình công nghệ

của mình, đồng thời áp dụng các thiến bộ kỹ thuật vào sản xuất.
3.1.5. Chính sách của nhà nước.
Ngành dệt may là một ngành được Nhà nước ta hết sức quan tâm tạo điều kiện giúp
đỡ. Điều đó được thể hiện bằng các chính sách ưu đãi về thuế, giúp đỡ các thủ tục
về xuất nhập khẩu ... điều này đã giúp công ty tăng khả năng cạnh tranh của mình
trên thị trường quốc tế.
3.1.6.Công chúng
Nhờ có các sản phẩm chất lượng cao và mẫu mã đẹp mà ngay từ đầu có mặt trên
thị trường, sản phẩm của công ty đã được công chúng hết sức đón nhận.
Đạt được những thành công bước đầu trên cũng là nhờ việc công ty có một chiến
lược marketing đúng đắn và luôn giữ được chữ tín trong việc cung cấp sản phẩm.
3.2. Nguồn lực của công ty dành cho sản phẩm HV6 – 4003.
Sản phẩm HV6 – 4003 hiện đang là sản phẩm dẫn đầu trên thị trường các sản phẩm
cùng loại. Để thực hiện chiến lược cầm giữ công ty đã dành một dây chuyền dệt may
hiện đại với 500 máy dệt, 50 máy may, 15 máy giặt sấy... và bố trí hơn 1000 công
nhân có tay nghề cao vào sản xuất loại hàng nay. Tổng các nguồn lực dành cho sản
phẩm này là 50 tỷ.
3.3. Mục tiêu và giải pháp cho sản phẩm.
3.3.1. Mục tiêu đến năm 2010.
Để đưa ra mục tiêu cho sản phẩm HV6 – 4003 công ty dựa trên các cơ sở sau:
- Kết quả kinh doanh của công ty năm 2005 doanh thu của sản phẩm HV6 – 4003
đạt 203.9 tỷ.
- Tốc độ tăng trưởng bình quân đạt 16,28%
- Nguồn lực của công ty dành cho sản phẩm:70 tỷ
- Kết quả phân tích điều kiện môi trường thấy rằng doanh thu của công ty đến năm
2010 đạt 850 tỷ.
Trên các cơ sỏ trên công ty quyết định mục tiêu cho sản phẩm HV6 – 4003 đến năm
2010 doanh thu đạt 850 tỷ.
3.3.2. Giải pháp.
Để đạt được mục tiêu đặt ra công ty đưa ra giải pháp chủ yếu là chú trọng hơn tới

kênh phân phối bằng việc tăng chiết khấu từ 4% lên 5% doanh thu để các đại lý lấy
nhiêu sản phẩm hơn.

-19-


CHNG 4. HOCH NH CHNG TRèNH MARKETING NM 2006 CHO O
DT KIM HV6 4003.
4.1. Chng trỡnh sn phm.
4.1.1.Khỏi niờm v sn phm.
Theo Philip Kotler cho rng Sn phm l nhng cỏi gỡ cú th cung cp cho th
trng, do th trng ũi hi v tha món c nhu cu ca th trng .
Sn phm ca cụng ty l ỏo dt kim. n v sn phm l: chic.
4.1.2. Cỏc chớnh sỏch v sn phm.
4.1.2.1. S cụng ngh sn xut :ỏo dt kim c th hin qua s 01, s 02
(chng 1)
4.1.2.2.Chi phớ sn xut ra mt chic ỏo.
- Hao phớ nguyờn vt liu chớnh u vo sn xut ra 1 chic ỏo, c th nh
bng 09
Bng s 09
STT
Khon mc
1
Si, len
2
Cỳc ỏo

n v
Gam/chic
Chic/chic

Hao phớ
300
5

- Chi phớ nguyờn vt liu chớnh u vo cho mt chic ỏo c th hin bng 10
Bng s 10
STT
1
2

Khon mc
Si, len
Cỳc ỏo
Tng cng

n giỏ
67 /gam
400 /chic

S lng
300 gam/chic
5 chic/chic

Thnh tin (/chic)
20.100
2000
22.100

- Tng chi phớ cho 1 chic ỏo c th hin bng 11

Bng s 11
STT
1
2
3
4
5
6

Khon mec
Nguyên vật liệu
Nguyên phụ liệu
Tiền công
Chi phí quản lý
Chi phí điện nớc
Khấu hao tài sản cố định
Tổng

S tin (/chic)
22.100
7.500
25.000
4.000
3.200
1.200
63.000

4.1.2.3. Chi phí bao gói và nhãn hiệu.

-20-

Bao gói để gói hàng hóa bên trong là các hộp làm bằng nhựa và nhãn hiệu để gắn
lên áo đợc công ty thuê ngoài làm. Cụ thể chi phí bao gói và nhẵn hiệu đợc thể hiện ở
bảng 12
Bảng số 12
STT
1
2

Khoản mục
Bao gói
Nhãn hiệu
Tổng cộng

Số tiền
8.300
3.500
11.800

4.1.2.4. Phí tổn cho việc hoàn thành một chiếc
áo.
Trải qua các công đoạn của dây chuyền dệt may.
Chiếc áo HV6 4003 đợc hoàn thành có hình
dáng nh hình vẽ

Aó dệt kim HV6 - 4003

Phí tổn cho việc hoàn thành 1 chiếc áo bao gồm chi phí sản xuất và chi phí bao
gói, nhãn hiệu:

Phí tổn cho 1 chiếc áo = 63.000 + 11.800 = 74.800
4.2. Chính sách về lu thông phân phối và tổ chức kênh phân phối.
4.2.1. Kế hoạch và các yếu tố cấu thành nên kênh phân phối.
Năm 2006 công ty có kế hoạch phân phối sản phẩm theo kênh gián tiếp. Công ty sẽ
giao hàng cho các trung gian tại cảng theo giá FOB Hải Phòng. Toàn bộ sản phẩm
cảu công ty se đợc bán theo kênh phân phối này.
4.2.1.1. Các hoạt động lu thông phân phối và chi phí liên quan.
- Công ty phải chuyển hàng từ kho tới cảng, các chi phí liên quan là chi phí vận
chuyển một lô hàng 12.000 chiếc,chi phí bốc xếp và chi phí giao nhận hàng đợc thể
hiện ở bảng 13
bảng số 13
STT
1

Khoản mục
Chi phí vận chuyển

Số tiền (đ/1lô)
5.000.000
-21-


2
3

Chi phí bốc xếp
Chi phí giao nhận
Tổng cộng

500.000

500.000
6.000.000

- Chiết khấu của công ty dành cho các trung gian là 5% doanh thu của số hàng bán
đợc.
- Khối lợng sản phẩm của kênh này dự kiến bán đợc là: 2.605.000( chiếc)
4.2.1.2. Chi phí quản lý kênh gián tiếp
cụ thể đợc thể hiện ở bảng 14
bảng số 14
STT
1
2

Khoản mục
Chi phí quản lý chung
Chi phí giúp trang trí thiết lập
Tổng

Số tiền (triệu đồng)
4.500
1.500
6.000

4.3. Định giá
4.3.1. Các phơng pháp đợc tiếp cận để định giá.
- Định giá dựa vào phí tổn
- Định giá dựa vào ngời mua
- Định giá dựa vào luật lệ của chính phủ và cạnh tranh.
Qua phân tích u nhợc điển của các phơng pháp Tôi xin chon phơng pháp dựa
vào phí tổn để định giá

Gọi P : giá bán
C = C sx + C lt
C: phí tổn
C sx : chi phí sản xuất
C lt : chi phí lu thông
m: lợi nhuận mục tiêu; m = 20% C
vậy P = C sx + C lt + m
theo 4.1.2.4 ta có C sx = 74.800(đ)
6000.000
theo bảng 13 ta có C lt = 12000
= 500 (đ)
Ta có : C = C sx + C lt = 74.800 + 500 = 75.300 (đ)
m = 20% C = 20%*75.300 = 15.060 (đ)
Vậy : P = 75.300 + 15.060 = 90.360 (đ)
Cụ thể giá của 1 chiếc áo đợc thể hiện qua bảng 15
Bảng 15
STT
1
2

Khoản mục
Tổng phí tổn sản xuất
phí lu thông phân phối

Số tiền (đ/chiếc)
74.800
500
-22-

3
4

Lợi nhuận mục tiêu
Giá

15.060
90.360

4.4. Chính sách chiêu thị cổ động.
Chiêu thị cổ động là việc sử dụng tổng hợp các yếu tố nh quảng cáo, khuyến mại,
tuyên truyền...để tạo ra một chơng trình giới về sản phẩm và công ty tới công chúng .
Các công cụ chủ yếu mà công ty sử dụng để đem lại những thành công cho sản
phẩm bao gồm:
4.4.1. Quảng cáo
Quảng cáo nhăm mục đích đa các thông tin về chất lợng, mẫu mã sản phẩm tới khán
thính giả mụ tiêu. Để làm đợc điều này công ty sủ dung công cụ chủ yếu là Internet .
Thông qua các trang web mà công ty đa các thông tin tìm kiếm các bạn hàng và
khách hàng. Ngân sách dành cho quảng cáo công ty dự định là : 4 tỷ đồng
4.4.2. Tuyên truyền
Trong những năm vừa qua công ty luôn chú trọng nâng cao hình ảnh của mình bằng
các hoạt động:
- Tài trợ cho các quỹ khuyến học
- Giúp đỡ các gia đình chính sách
- Tham gia các chơng trình từ thiện
Chi phí mà công ty dành cho hoạt động này là 3tỷ đồng
4.4.3. Hội chợ triển lãm
Để khẳng định vị thế của mình trên thi trờng, công ty thờng xuyên tham gia các hội
chợ triển lãm quốc tế. Đây là một hoạt động rất hiệu quả để có thể tìm kiếm thêm
nhiều bạn hàng. dự kiến chi phí dành cho hoạt động này là : 1 tỷ đồng.

4.4.4. Điều khiển, nghiên cứu thị trờng.
Hàng năm công ty luôn cử các chuyên gia của mình sang thị trờng các nớc để tìm
hiểu nghiên cứu nhu cầu của các thị trờng. Chi phí dự kiến cho hoạt động này là 2.5
tỷ đồng.
Tập hợp các khoản chi phí cho hoạt động chiêu thị đợc thể hiển qua bảng 16
Bảng 16
STT
1
2
3
4
5

Khoản mục
Quảng cáo
Tuyên truyền
Hội chợ triển lãm
điều khiển nghiên cứu thị trờng
Quản lý kênh
Tổng cộng
-23-

Số tiền( tỷ đồng )
4
3
1
2.5
6
16.5

4.5. Tổng hợp chơng trình marketing.
4.5.1. Tổng doanh thu (D)
D = P x Q ; 10 9 đồng
Trong đó :

P - giá bán ; đ/chiếc
Q Khối lợng tiêu thụ ; chiếc

Theo bảng 15 : P = 90.360 (đ/chiếc)
Theo bảng 08: Q = 2.605.000 (chiếc)
Kết quả tính toán đợc thể hiện ở bảng 17
4.5.2.Tổng chi phí (C)
C = chi phí 1 sản phẩm x Q ; 10 9 đồng
Theo bảng 15: chi phí 1 sản phẩm : 75.300 đ/chiếc
Theo bảng 08 : Q = 2.605.000 chiếc
Kết quả tính toán đợc thể hiện ở bảng 17
4.5.3. Tổng lợi nhuận ( L )

L

=D - C

Kết quả tính toán đợc thể hiện ở bảng 17
4.5.4.Chi phí marketing ( C MKT )
theo bảng 16 ta có

C

MKT

= 16.5 10 9 đồng

4.5.5. Chiết khấu cho đại lý (CK)
chiết khấu của công ty dành cho các trung gian là 5% doanh thu số hàng bán đợc .
CK

= 5% x D ; 10 9 đồng

Kết quả tính toán đợc thể hiện ở bảng 17

4.5.6. Tổng lợi nhuận trớc thuế ( Lt )
Lt

=

L

-

( C MKT +

chiết khấu ); 10 9 đồng

Kết quả tính toán đợc thể hiện ở bảng 17
4.5.7. Thuế thu nhập doanh nghiệp (T)
T =

28% x Lt ; 10 9 đồng

Kết quả tính toán đợc thể hiện ở bảng 17
4.5.8. Lãi ròng ( LR )
-24-


LR = Lt - T ; 10 9 đồng
Kết quả tính toán đợc thể hiện ở bảng 17
Bảng số 17
STT
1
2
3

Chỉ tiêu
Tổng doanh thu
Tổng chi phí
Tổng lợi nhuận

Ký hiệu
D
C
L

4

Chi phí marketing

5
6

Chiết khấu
Tổng lợi nhuận trớc thuế

7
8

Thuế thu nhập doanh nghiệp
Lãi ròng

C

Quy mô ( 10 6 đ)
235387,8
196156,5
39231,0
16500,0

MKT

CK
Lt
T
LR

11769,0
10962,0
3069,0
7893,0

4.5.9. Tổng hợp

4.5.9.1;. Lãi ròng
Từ bảng tính 17 ta có: LR

= 7893 ; 10 6 đ

4.5.9.2; Vốn đầu t (I)
theo 3.2 ta có I = 50000 ; 10 6 đ
4.5.9.3; ROI Là tỷ suất sinh lời trên vốn đầu t (return on invesment). chỉ tiêu này nói
lên rằng một đồng vốn đầu t sẽ thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Chỉ số ROI đợc xác định bằng công thức sau:
Lãi ròng
doanh số
ROI =
x
Doanh số
vốn đầu t
ROI =

đồng lãi ròng
(

)
đồng vốn đầu t

7893
LR
=
= 0.16
50.000
I

KT LUN V KIN NGH
Qua quỏ trỡnh nghiờn cu chin lc marketing ca cụng ty dt may xut khu Hi
Phũng cho ta thy rng mt chin lc marketing ỳng n cú nh hng ln nh
th no n kt qu hot ng sn xut kinh doanh ca mt doanh nghip. Trong
quỏ trỡnh hot ng sn xut kinh doanh Cụng ty luụn luụn khụng ngng hon thin
vic t chc cỏc chng trỡnh marketing ca mỡnh. Do vy cụng ty ó t c mt
s kt qu ỏng khớch l, doanh thu v li nhun hng nm u tng. Qua ú gúp
phn úng gúp vo ngõn sỏch nh nc. cfhng trỡnh marketing thc hiờn cú
hiu qu Em cú mt s kin ngh sau:
- Cn a dng húa cỏc cụng c qung cỏo nhm thu hỳt nhiu khỏch hng hn.
-25-