Tải bản đầy đủ (.doc) (39 trang)

Luận văn giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty chế tạo điện cơ hà nội

Bạn đang xem bản rút gọn của tài liệu. Xem và tải ngay bản đầy đủ của tài liệu tại đây (275.32 KB, 39 trang )

CHƯƠNG I: SỰ CẦN THIẾT PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY
I. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA
DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm và phân loại
1.1. Khái niệm
Thị trường là một phạm trù kinh tế khách quan, gắn bó chặt chẽ với khái niệm phân công lao
động xã hội. Ở đâu và khi nào có phân cơng lao động xã hội và sản xuất hàng hóa thì ở đó và khi ấy có thị
trường. Cùng với sự phát triển của sản xuất và lưu thơng hàng hóa khái niệm thị trường có nhiều biến đổi
và ngày càng được bổ sung hoàn thiện hơn.
Ban đầu thị trường quan niệm đơn giản là nơi diễn ra các hoạt động trao đổi, mua bán hàng hóa
của các chủ thể kinh tế. Thị trường có tính khách quan, thời gian, có mặt cả người mua người bán và đối
tượng được đem ra trao đổi. Thị trường được xem như các chợ của làng, của địa phương. Khi sản xuất và
lưu thơng hàng hóa phát triển, các mặt hàng trở nên phong phú, đa dạng với nhiều hình thức trao đổi phức
tạp hơn thì cách hiểu thị trường như cũ không phản ánh đầy đủ bản chất của thị trường, địi hỏi phải có
quan niệm phù hợp hơn.
Theo nghĩa hiện đai, thị trường là quá trình mà người mua, người bán tác động qua lại để xác
định giá cả và lượng hàng hóa mua bán.
Còn theo Philip Kotler, trong các tác phẩm về Marketting của mình, quan niệm” thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể sẵn sàng và có khả năng tham gia
trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó. Ở đây Philip Kotler phân chia người bán thành ngành
sản xuất cịn người mua thì hợp thành thị trường. Trong hệ thống lý thuyết kinh tế, nhiều khái niệm thị
trường được ghi nhận song hầu hết các quan niệm trên chủ yếu quan niệm thị trường có tính chất vĩ mô.
Các quan niệm này vừa đủ để nhận dạng thị trường của ngành, của nền kinh tế quốc dân. Trên cơ sở đó
có thể đưa ra các chủ trương, chính sách để hoạch định và quản lý thị trường. Tuy nhiên ở giác độ này các
doanh nghiệp khó có khả năng mơ tả chính xác và cụ thể các thành phần tham gia và các yếu tố cấu thành
nên thị trường của doanh nghiệp. Như vậy khó đưa ra các công cụ điều khiển hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp có hiệu quả.
Khi trình bày về thị trường, thơng thường có thể hiểu:
- Thị trường là tổng hịa các mối quan hệ mua bán
- Thị trường là nơi gặp gỡ giữa cung và cầu.


- Thị trường là nơi trao đổi hàng hóa hay thị trường là cái chợ.
1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường
- Cung: được thể hiện bởi các nhà sản xuất hoạt động một cách độc lập và mang tính cạnh tranh. Cung là
lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở mỗi mức giá chấp nhận được.
- Cầu: là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở một mức giá chấp nhận được. Khi xác định cầu
phải xác định không phải là cầu nói chung mà là cầu hướng vào doanh nghiệp, nghĩa là xác định khối
lượng cầu cụ thể về hàng hóa của doanh nghiệp ứng với mỗi mức giá nhất định. Phân tích cầu thị trường
chính là phân tích khách hàng vì nếu khơng hiểu khách hàng thì khơng thể phát triển được thị trường.
- Giá cả: là hình thức biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hóa. Nó xuất phát từ quy luật cung cầu.

1


- Sự cạnh tranh: cạnh tranh là sự ganh đua giữa cá nhân doanh nghiệp trong hoạt động kinh doanh nhằm
giành giật các nguồn lực hay thị trường tiêu thụ nhằm thu lợi nhuận.
2. Phân loại
Mô tả thị trường doanh nghiệp theo tiêu thức tổng quát, thị trường của doanh nghiệp bao gồm:
thị trường đầu vào( nguồn cung cấp) và thị trường đầu ra( nguồn tiêu thụ).
2.1. Thị trường đầu vào: liên quan tới khả năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của
doanh nghiệp
2.2. Thị trường đầu ra: liên quan trực tiếp đến mục tiêu của Mar là giải quyết vấn đề tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp. Bất cứ một yếu tố nào dù rất nhỏ của thị trường nay đều có ảnh hưởng ở những mức
độ khác nhau đến thành công hay thất bại trong tiêu thụ. Đặc điểm và tính chất của thị trường tiêu thụ là
cơ sở để doanh nghiệp hoạch định và tổ chức thực hiện các chiến lược, sách lược, công cụ điều khiển tiêu
thụ.
Để tiêu thụ thị trường của doanh nghiệp, có thể sử dụng riêng biệt hoặc kết hợp ba tiêu thức cơ bản: sản
phẩm, địa lý và khách hàng.
2.2.1. Thị trường tiêu thụ theo hình thức sản phẩm:
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành( dịng sản phẩm) hay
nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra thị trường. Tùy theo mức độ mơ tả, nghiên cứu người ta có thể

mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.
Ví dụ:
- Thị trường kim loại.
- Thị trường hàng hóa tiêu dùng
- Thị trường hàng xuất khẩu.
- Thị trường hàng gia dụng.
2.2.2. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý
Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ
có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính tồn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể
xác định thị trường của doanh nghiệp.
- Thị trường trong nước:
Thị trường miền Bắc: Hà Nội, Hải Dương….
Thị trường miền Nam: Đồng Nai, thành phố Hồ Chí Minh….
Thị trường miền Trung: Huế, Đà Nẵng….
Thị trường khu vực: thị trường các tỉnh phía bắc, thị trường đồng bằng sơng Cửu Long….
- Thị trường nước ngoài
Thị trường quốc tế
Thị trường châu lục: Thị trường châu Mĩ, thị trường châu Âu
Thị trường khu vực: Thái Bình Dương, ASEAN….
Phân tích thị trường theo tiêu thức này thường mang tính khái quát cao, khó đưa ra được những chỉ dẫn
cụ thể về nhu cầu của các nhóm đối tượng ( khách hàng) có nhu cầu rất khác nhau trên cùng một khu vực
địa lý.
2.2.3. Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng với nhu cầu của họ

2


Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ
hướng tới để thỏa mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả
những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp nhưng trên thực tế

nhu cầu của khách hàng rất đa dạng. Họ cần những sản phẩm khác nhau để thỏa mãn nhu cầu. Để thỏa
mãn nhu cầu, khách hàng có thể có nhiều cách thức mua sắm và sử dụng khác nhau trong khi doanh
nghiệp chỉ có thể lựa chọn và đáp ứng tốt một hoặc một số yêu cầu về cách thức mua sắm, sử dụng nào
đó của khách hàng. Điều đó dẫn đến một thực tế là hình thành nên thị trường – những nhóm khách hàng
mà doanh nghiệp có thể chinh phục.
Việc xác định thị trường theo tiêu thức khách hàng thường gặp khó khăn nhưng nó cho phép
doanh nghiệp xác định cụ thể hơn đối tượng cần tác động( khách hàng), nó đưa ra được những quy định
về sản phẩm giá cả xúc tiến và phân phối đúng hơn, phù hợp hơn với nhu cầu và đặc biệt là những nhu
cầu mang tính cá biệt của đối tượng tác động. Vì thế để thực hiện mục tiêu của Mar cần chú trọng đến
tiêu thức này.
Trên thực tế, ba tiêu thức trên thường được sử dụng khi mô tả của doanh nghiệp ở các mức độ nhấn mạnh
khác nhau tùy theo mục tiêu cần nghiên cứu.
2. Vai trò của thị trường
Đối với một doanh nghiệp, thị trường tiêu thụ sản phẩm luôn đứng ở vị trí quan trọng, nó vừa là
mục tiêu, vừa là môi trường hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp và nhất là trong cơ chế kinh tế
thị trường hiện nay thì các doanh nghiệp phải sản xuất và bán những thứ thị trường cần chứ không phải
bán cái mình có.
2.1. Chức năng thừa nhận
Thị trường là yếu tố quyết định sự sống còn đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Mục đích của người sản xuất hàng hóa là để bán, để thỏa mãn nhu cầu của người khác. Còn thị
trường là còn sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị ngừng trệ. Các doanh nghiệp
không thể tồn tại một cách đơn lẻ mà mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đều phải gắn với thị trường. Thị
trường và doanh nghiệp có mối liên hệ mật thiết, doanh nghiệp chịu chi phối trực tiếp của thị trường. Thị
trường tiêu thụ càng mở rộng và phát triển thì lượng sản phẩm được tiêu thụ càng nhiều và khả năng phát
triển sản xuất càng cao và ngược lại. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, thị trường ngày càng khẳng
định vai trị quan trọng của mình. Khi doanh nghiệp tiêu thụ được sản phẩm trên thị trường tức là sản
phẩm của doanh nghiệp đã được chấp nhận, sản phẩm có uy tín trên thị trường.
2.2. Chức năng thực hiện
Chức năng này địi hỏi hàng hóa và dịch vụ phải được thực hiện giá trị trao đổi. Hàng hóa bán
được tức là có sự dịch chuyển hàng hóa từ người bán sang người mua. Thị trường điều tiết sản xuất và

tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Nó đóng vai trị hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế thị
trường. Xuất phát từ nhu cầu khách hàng, căn cứ vào cung giá cả trên thị trường để doanh nghiệp xác
định sản xuất kinh doanh cái gì, số lượng bao nhiêu và cho ai.
2.3. Chức năng điều tiết và kích thích
Thị trường đánh giá khả năng vận động và phát triển của doanh nghiệp. Thị trường là nơi kiểm
tra, đánh giá các chương trình, kế hoạch, quyết định kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào thị trường
doanh nghiệp sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô

3


sản xuất kinh doanh. Thông qua thị trường, các kế hoạch, chiến lược, quyết định kinh doanh của doanh
nghiệp mới thể hiện được những ưu nhược điểm của chúng. Doanh nghiệp xác định được vị trí của bản
thân và đối thủ cạnh tranh, từ đó đưa ra nhưng chiến lược và giải pháp đúng đắn cho hoạt động sản xuất
kinh doanh.
2.4. Chức năng thơng tin
Thị trường phản ánh tình hình biến động của nhu cầu cũng như của giá cả và giúp doanh nghiệp
có được những định hướng đúng. Thị trường cung cấp nhưng thông tin quan trọng đối với nhà sản xuất,
kinh doanh kể cả người mua và người bán, cả người quản lý và người nghiên cứu sáng tạo. Khơng có
thơng tin thị trường khơng thể có quy định đúng đắn trong sản xuất kinh doanh cũng như quy định của
các cấp quản lý.
3. Công tác mở rộng thị trường
3.1. Quan niệm
Trong nền kinh tế, các doanh nghiệp đều mong muốn tìm kiếm thêm những thị trường nhằm
tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, tăng doanh số bán, tăng lợi nhuận. Trên một thị trường khơng chỉ có
một mình doanh nghiệp mà cịn rất nhiều đối thủ cạnh tranh ln có xu hướng chiếm lĩnh thị trường của
một doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải khai thác và mở rộng thị trường của mình để có khả năng
bán được nhiều hàng hơn, nâng cao doanh thu, tăng lợi nhuận.
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua khơng có đích cuối cùng. Vì vậy
mở rộng thị trường vừa là mục tiêu vừa là phương thức quan trọng để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát

triển sản xuất kinh doanh.
Mở rộng thị trường có thể phân tích trên ba tiêu thức: theo tiêu thức địa lý, khách hàng và sản
phẩm.
- Theo tiêu thức địa lý: tức là doanh nghiệp mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng sự hiện diện của
mình trên các địa bàn mới bằng cách mở rộng mạng lưới bán hàng là hệ thống các hệ thống các đại lý,
cửa hàng, quầy hàng, điểm bán của doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống
nhằm tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Trên thị trường hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ
cạnh tranh đang cùng chia sẽ khách hàng và những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến sản phẩm
của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn thị trường hiện tại,
chào bán sản phẩm tới khách hàng tiềm năng.
- Theo tiêu thức sản phẩm: Sản phẩm của doanh nghiệp là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ
chặt chẽ với nhau nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng. Mở rộng thị trường theo tiêu thức sản
phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm hàng hóa dịch vụ nhằm thỏa mãn nhu cầu, thị hiếu
muôn màu muôn vẻ của thị trường, tăng cường tối đa việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường hiện tại. Để
làm tốt công tác này doanh nghiệp phải xác định được lĩnh vực, nhóm hàng thậm chí là một sản phẩm cụ
thể mà doanh nghiệp có lợi thế nhất để đầu tư vào sản xuất kinh doanh.
- Theo tiêu thức khách hàng: Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng
khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập, sở thích tiêu dùng. Doanh nghiệp kích thích khuyến khích các
nhóm khách hàng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp vì trước đây sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ
phục vụ một nhóm khách hàng nào đó và đến nay, doanh nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách hàng
mới nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ.

4


3.2. Vai trị
Bất kì một doanh nghiệp nào khi hoạt động trên thương trường đều theo đuổi rất nhiều mục tiêu.
Tùy từng thời kì, giai đoạn khác nhau vị trí của doanh nghiệp trên thị trường là khác nhau nên mục tiêu
của doanh nghiệp theo đuổi cũng khác nhau. Nhưng tựu chung lại mục tiêu chủ yếu của hầu hết tất cả các
doanh nghiệp là lợi nhuận và thị phần trên thị trường.

2.1. Mở rộng thị trường là điều kiện để doanh nghiệp tồn tại và phát triển
Trên thị trường lúc nào sự cạnh tranh cũng rất quyết liệt và mạnh mẽ. Hoạt động mở rộng thị
trường góp phần khai thác nội lực cho doanh nghiệp dưới giác độ kinh tế, nội lực được xem là sức mạnh
nội tại, là động lực là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Khơng có thị trường thì
doanh nghiệp khơng thể tồn tại. Q trình khai thác và phát huy nội lực là q trình chuyển hóa các yếu
tố sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hóa và thành thu nhập của doanh nghiệp. Phát triển
thị trường vừa là cầu nối vừa là động lực để khai thác, phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho
doanh nghiệp. Cùng với sự phát triển không ngừng của khoa học kĩ thuật đã tác động mạnh mẽ tới nền
kinh tế, làm cho tốc độ phát triển của nền kinh tế cao. Điều đó địi hỏi doanh nghiệp phải đẩy mạnh công
tác phát triển thị trường.
2.2. Mở rộng thị trường đảm bảo sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Nền kinh tế thị trường rất năng động nó địi hỏi các doanh nghiệp đều phải cố gắng khai thác
triệt để các nguồn thu, tận dụng tối đa các cơ hội kinh doanh. Mở rộng thị trường giúp cho doanh nghiệp
thu thêm nhiều lợi nhuận, từ đó bổ sung thêm nguồn vốn đầu tư cũng như các quỹ của doanh nghiệp. Từ
đó tạo điều kiện cho doanh nghiệp sản xuất ra nhiều sản phẩm với chất lượng và mẫu mã tốt hơn nhằm
đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội. Mở rộng thị trường sẽ tạo cho doanh nghiệp khẳng định được
vị trí của mình trên thị trường, nâng cao uy tín của sản phẩm.
Trên thị trường lúc nào cũng có sự cạnh tranh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau cùng
sản xuất hay tiêu thụ một số loại mặt hàng. Mở rộng thị trường sẽ tăng nhanh được tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, góp phần đẩy nhanh chu kỳ tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh vòng quay của vốn, tạo động lực thúc
đẩy chiến thắng trong cạnh tranh , nâng cao số lượng bán ra.
II. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN SỰ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
1. Yếu tố vĩ mô
Sự tác động của các yếu tố này không phụ thuộc vào ý kiến chủ quan của doanh nghiệp, nó tác
động một cách khách quan lên hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp chỉ có thể tận dụng
được để mở rộng thị trường của mình hoặc tìm ra các biện pháp để giảm những tác động không tốt của nó
lên hoạt động của doanh nghiệp.
1.1. Chính trị, luật pháp
Sự ổn định của mơi trường chính trị, luật pháp là một trong những điều kiện tiền đề quan trọng
quyết định tới sự thành công của doanh nghiệp. Nếu thể chế chính trị, ổn định theo đường lối mở rộng với

một hệ thống luật pháp hoàn chỉnh, đồng bộ sẽ tạo ra một mơi trường, sân chơi bình đẳng cho các doanh
nghiệp, từ đó tạo niềm tin cho doanh nghiệp trong việc phát huy nỗ lực để mở rộng thị trường. Ngược lại,
nó là mối đe dọa, khơng kích thích được công tác mở rộng thị trường phát triển.
1.2. Yếu tố văn hóa, xã hội
Con người sống trong bất kì xã hội nào cũng mang một bản sắc văn hóa tương ứng với xã hội

5


đó. Văn hóa xã hội là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến hành vi của con người qua đó ảnh hưởng đến cách
thức mua sắm và sử dụng sản phẩm của khách hàng. Quan niệm sống, lối sống, phong tục tập quán và sở
thích của người tiêu dùng ở các quốc gia khác nhau sẽ tác động đến hành vi mua khác nhau. Do đó doanh
nghiệp muốn duy trì hoặc mở rộng thị trường thì khơng thể trái với những chuẩn mực đó mà phải có
chiến lược để phù hợp.
1.3. Khoa học kỹ thuật và công nghệ
Khoa học kỹ thuật và công nghệ mang đến cho đời sống con người những tác động đầy kịch
tính. Tiến bộ khoa học kỹ thuật đã tạo ra điều kì diệu cho cuộc sống con người. Các yếu tố này nói lên
mức đọ tiến tiến, trung bình hay lạc hậu của cơng nghệ và trang thiết bị sản xuất đang được sử dụng trong
nền kinh tế nói chung cũng như trong từng doanh nghiệp nói riêng. Cơng nghệ khác nhau sẽ sản xuất ra
những sản phẩm có chất lượng khác nhau, năng suất lao động khác nhau, từ đó có sự chênh lệch nhau về
năng lực cạnh tranh ở mỗi một nền kinh tế, mỗi một doanh nghiệp. Vì vậy nó ảnh hưởng đến khả năng
mở rộng thị trường tiêu thụ ở mỗi doanh nghiệp.
Ngồi các yếu tố cơ bản trên cịn rất nhiều các yếu tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường của
doanh nghiệp như yếu tố kinh tế, yếu tố tự nhiên…. Qua trạng thái tăng trưởng của nền kinh tế, tỷ giá hối
đoái, lạm phát, thất nghiệp… ta có thể dự đốn được hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp cao hay thấp,
khả năng tích lũy và đầu tư như thế nào, môi trường kinh doanh, đầu tư có hấp dẫn hay khơng. Từ đó
doanh nghiệp xác định được xem nên duy trì thị trường nào, mở rộng hay thu hẹp thị trường nào. Bên
cạnh đó các điều kiện tự nhiên như thời tiết, khống sản, vị trí địa lý, cơ sở hạ tầng xã hội cũng tác động
đến doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có điều kiện tự nhiên tốt , vị trí địa lý thuận lợi, cơ sở hạ tầng xã hội
hiện đại sẽ tạo ra lợi thế so sánh hơn các doanh nghiệp khác. Nếu khai thác hợp lý, doanh nghiệp sẽ chiến

thắng trong cạnh tranh và dẫn tới thị trường ổn định và không ngừng mở rộng.
2. Yếu tố vi mô
Những yếu tố này nằm trong bản thân nội tại của doanh nghiệp, thể hiện khả năng tiềm lực của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp chủ động kiểm soát được các nhân tố này, phát huy những yếu tố thuận lợi
tích cực, đồng thời hạn chế loại bỏ những yếu tố khơng có lợi.
2.1. Khách hàng
Khách hàng là đối tượng mà doanh nghiệp phục vụ đồng thời là yếu tố quyết định sự thành công
hay thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng tạo nên thị trường, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị
trường. Nhu cầu của khách hàng khác nhau và thường xuyên biến đổi ảnh hưởng đến thị trường tiêu thụ
của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với khách hàng để nắm bắt được những
nhu cầu và sự biến đổi trong nhu cầu của khách hàng.
Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ của mình phải căn cứ vào khách hàng và quyền
lực đàm phán của họ. Vì vậy doanh nghiệp cần phân chia tập hợp khách hàng thành từng nhóm, thành
những đoạn thị trường khác nhau như trình độ văn hóa, giới tính, tuổi tác, thu nhập. Từ sự phân chia đó
doanh nghiệp sẽ xác định được cho mình những phân đoạn thị trường tiềm năng từ đó tập trung nguồn lực
để mở rộng, phát triển đoạn thị trường đó.
2.2. Tiềm năng và các mục tiêu của doanh nghiệp
Trong quá trình xây dựng và thực hiện chiến lược thị trường doanh nghiệp gặp rất nhiều những
ảnh hưởng cả thuận lợi và bất lợi. Khả năng tiềm tàng của doanh nghiệp chính là một trong những nhân tố

6


ảnh hưởng lớn đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ.
- Tiềm lực tài chính: là yếu tố phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua lượng vốn mà doanh
nghiệp có thể huy động vào sản xuất kinh doanh, khả năng phân phối đầu tư và quản lý hiệu quả các
nguồn vốn. Mở rộng thị trường cần đến một nguồn vốn lớn cho việc trang trải mở rộng quy mơ sản
xuất( mua máy móc thiết bị, ngun vật liệu, thuê lao động), tăng hoạt động xúc tiến thương mại, tăng
hoạt động tìm hiểu thị trường.
- Nguồn nhân lực: Nhân sự trong công ty luôn là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.

Nếu việc sử dụng nhân sự không hiệu quả sẽ gây ảnh hưởng tới hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp. Việc nghiên cứu tìm kiếm thơng tin về thị trường là cần thiết, do đó khâu quản lý nhân sự mà yếu
sẽ ảnh hưởng tới việc thu thập thông tin về thị trường, hơn nữa trình độ chun mơn nhân sự khơng được
công ty quan tâm đánh giá thường xuyên cũng ảnh hưởng nhiều đến tình hình cơng tác mở rộng thị
trường của doanh nghiệp.
- Điều kiện công nghệ của doanh nghiệp
Mọi hoạt động sản xuất ra sản phẩm đều cần các yếu tố đầu vào như máy móc, thiết bị với điều kiện công
nghệ nhất định. Công nghệ tiên tiến, hiện đại sẽ góp phần tạo ra sản phẩm hợp quy cách và theo tiêu
chuẩn kỹ thuật. Nếu doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm có chất lượng cao và giá thành hạ thì sản phẩm sẽ
tiêu thụ dễ dàng hơn. Mở rộng sản xuất dẫn đến mở rộng thị trường, cần thu hút nhiều lao động. Ngược
lại, sản xuất yếu kém thì hàng hóa khơng bán được, tổn thất tài chính ảnh hưởng đến thái độ của cơng
nhân viên trong cơng việc. Từ đó ảnh hưởng đến chính sách mở rộng thị trường của công ty.
2.3. Người cung ứng
Để tiến hành sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ cung cấp cho thị trường bất kì cơng ty nào cũng
cần được cung cấp các yếu tố đầu vào như: nguyên, nhiên, vật liệu, phụ tùng, bán thành phẩm, chi tiết,
máy móc, thiết bị phục vụ sản xuất và quản lý. Những biến động trên thị trường các yếu tố đầu vào luôn
luôn tác động một cách trực tiếp với mức độ khác nhau tới các quyết định sản xuất của cơng ty. Do đó
ngun vật liệu là bộ phận trọng yếu của tư liệu sản xuất, là yếu tố trực tiếp cấu thành thực thể của sản
phẩm, chất lượng của nguyên vật liệu ảnh hưởng trực tiếp đến chất lượng sản phẩm và khả năng tiêu thụ
sản phẩm trên thị trường. Vì vậy, doanh nghiệp cần căn cứ vào sức ép từ nhà cung ứng để có biện pháp
mở rộng thị trường cho phù hợp.
1.4. Đối thủ cạnh tranh
Khi tham gia vào kinh doanh, đôi khi dù chỉ là một đoạn thị trường duy nhất, cơng ty cũng có
thể gặp các đối thủ cạnh tranh. Vì quy mơ thị trường là có hạn, từng đối thủ cạnh tranh ln tìm mọi cách
đưa ra những độc chiêu để giành khách hàng. Do tính hấp dẫn của mỗi đối thủ cạnh tranh khác nhau nên
khách hàng có cách thức khác nhau trong việc lựa chọn các sản phẩm cạnh tranh.
1.4.1. Đối thủ tiềm ẩn
Một đoạn thị trường sẽ trở nên không hấp dẫn nếu tiềm ẩn cơ hội thu lợi nhuận cao, có sức thu
hút mạnh những doanh nghiệp ngồi ngành nhập cuộc. Sự xuất hiện của họ sẽ đem vào thị trường khả
năng cung ứng mới, làm gia tăng áp lực cạnh tranh và áp lực phân chia lại thị phần. Vì vậy, doanh thu và

lợi nhuận của các doanh nghiệp sẽ giảm. Do đó, doanh nghiệp cần phải thúc đẩy công tác mở rộng thị
trường hơn nữa.
1.4.2. Sản phẩm thay thế

7


Đoạn thị trường sẽ khơng hấp dẫn nếu có nhiều sản phẩm thay thế thực tế hoặc tiềm ẩn. Những
sản phẩm thay thế sẽ đặt ra một giới hạn cho giá cả và lợi nhuận tương lai cho đoạn thị trường. Khả năng
thay thế của sản phẩm càng cao, giá cả và lợi nhuận có xu hướng giảm xuống và ngược lại sẽ là những
nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp.
III. NỘI DUNG KHÁI QUÁT CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
1. Nội dung mở rộng thị trường của doanh nghiệp
1.1. Mở rộng sản phẩm
Mở rộng sản phẩm là đưa thêm ngày càng nhiều dạng sản phẩm, hàng hóa, dịch vụ nhằm thỏa
mãn nhu cầu, thị hiếu muôn màu muôn vẻ của thị trường, đặc biệt là sản phẩm mới chất lượng cao.
Sản phẩm của doanh nghiệp được hiểu là một hệ thống thống nhất các yếu tố có liên hệ chặt chẽ với nhau
nhằm thỏa mãn đồng bộ nhu cầu của khách hàng bao gồm sản phẩm vật chất, bao bì, nhãn hiệu hàng hóa,
dịch vụ, cách thức bán hàng. Có thể mở rộng sản phẩm theo hai hướng:
1.1.1. Mở rộng sản phẩm mới hoàn toàn
Phát triển sản phẩm mới hoàn toàn theo công năng và giá trị sử dụng, điều này địi hỏi trình độ
kỹ thuật cơng nghệ của doanh nghiệp. Kinh doanh sản phẩm mới địi hỏi phải có sự đầu tư mới và đương
đầu với những thách thức mới, sản phẩm mới có thể được đưa vào thị trường mới hoặc cho thị trường
hiện tại với việc chia sẽ kênh phân phối, tiếp thị hoặc thương hiệu.
1.1.2. Cải tiến, hồn thiện sản phẩm, thay thế sản phẩm hiện có
Cải tiến chất lượng tạo ra nhiều loại sản phẩm với phẩm cấp, chất lượng khác nhau. Cải tiến kiểu
dáng sản phẩm như thay đổi bao bì nhãn hiệu, hình ảnh mới nhằm làm thay đổi hình dáng, kích thước của
sản phẩm để tạo ra sự khác biệt. Thay đổi tính năng sản phẩm bảo đảm sử dụng thuận tiện an tồn hơn.
Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm để tăng thêm khách hàng sử dụng.
1.2. Mở rộng thị trường về khách hàng

Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa dạng khác nhau về lứa
tuổi, giới tính thu nhập, sở thích tiêu dùng …nhưng có thể phân chia thành các nhóm khác nhau. Chúng ta
có thể phân chia thành:
1.2.1. Căn cứ vào hành vi tiêu thụ:
Khách hàng là người tiêu dùng cuối cùng và người tiêu thụ trung gian. Trong đó người tiêu thụ
cuối cùng mua sản phẩm để thỏa mãn nhu cầu của chính bản thân, cịn người tiêu thụ trung gian là bất kì
người mua nào giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng cuối cùng.
1.2.2. Căn cứ vào khối lượng hàng hóa mua
Khách hàng mua với khối lượng lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ. Về mặt kinh tế, cần
phải khuyến khích những người mua với khối lượng lớn, về mặt hình thức quan hệ khơng được đối xử
phân biệt giữa hai loại khách hàng này.
1.2.3. Căn cứ vào phạm vi địa lý
Khách hàng trong nước và khách hàng ngoài nước. Khách hàng trong nước thể hiện quy mô của
thị trường tiêu thụ nội địa, khách hàng nước ngoài thể hiện mối quan hệ đối ngoại và phạm vi của thị
trường mà doanh nghiệp tham gia.
1.2.4. Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng-doanh nghiệp
Khách hàng truyền thống và khách hàng mới. Khách hàng truyền thống là những khách hàng có

8


mối quan hệ thường xuyên, liên tục với doanh nghiệp. Họ có vị trí đặc biệt quan trọng trong sự phát triển
ổn định của doanh nghiệp. Khách hàng mới là khách hàng lân đầu tiên đến với doanh nghiệp nếu gây
được niềm tin họ sẽ trở thành khách hàng truyền thống.
Mở rộng thị trường của doanh nghiệp trên góc độ khách hàng là phát triển khách hàng cả về số
lượng, chất lượng, phạm vi, không gian, thời điểm, địa điểm, cả khách hàng bán buôn và bán lẻ người
tiêu dùng cuối cùng và người tiêu dùng trung gian, khách hàng mới và khách hàng truyền thống.
1.3. Mở rộng thị trường về phạm vi địa lý
Mở rộng thị trường của doanh nghiệp không chỉ là mở rộng về sản phẩm, về khách hàng mà cả
về mặt không gian. Mở rộng thị trường về mặt không gian là mở rộng và phát triển thị trường theo lãnh

thổ bằng các biện pháp khác nhau.
Mở rộng mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp: mạng lưới bán hàng là hệ thống các đại lý, cửa
hàng, quầy hàng, điểm bán…của doanh nghiệp được bố trí và sắp xếp liên kết với nhau trong hệ thống
nhằm tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp. Mở rộng thị trường về khơng gian cịn được thực hiện thơng
qua lựa chọn các kênh phân phối thích hợp. Tùy vào mục tiêu của mình mà các doanh nghiệp có thể quan
hệ với người bán lẻ, người bán buôn và cả người trung gian để mở rộng phạm vị bán hàng.
2. Nội dung công tác mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Công tác mở rộng thị trường là tổng hợp các cách thức, biện pháp của doanh nghiệp để đưa khối
lượng sản phẩm tiêu thụ trên thị trường đạt mức tối đa.
2.1. Nghiên cứu thị trường
2.1.1. Nghiên cứu và thăm dò thị trường
Nghiên cứu thị trường là hoạt động cần thiết đầu tiên đối với tất cả các doanh nghiệp đang sản
xuất kinh doanh và cả những doanh nghiệp sắp tham gia thị trường. Đó là cơ sở phát triển tìm kiếm thị
trường và thiết lập các chính sách phát triển thị trường cho doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường
phát triển nhanh như ngày nay, cơ hội kinh doanh không đến với những ai ngồi khơng. Người ta chỉ có
thể nhận biết và vận dụng được cơ hội khi họ tích cực tìm kiếm với những biện pháp hợp lý, khoa học.
Nghiên cứu và phân tích thị trường chính là một cách rất quan trọng giúp doanh nghiệp nhận biết và khai
thác được cơ hội xuất hiện trên thị trường.
a. Nghiên cứu tổng cầu và cầu hướng vào doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa là nghiên cứu tổng khối lượng hàng hóa và cơ cấu loại hàng hóa
tiêu dùng thơng qua mua sắm hoặc sử dụng với giá cả thị trường trong một khoảng thời gian. Tổng khối
lượng hàng hóa chính là quy mơ của thị trường. Nghiên cứu quy mô thị trường phải nắm được số lượng
người hoặc đơn vị tiêu dùng; với hàng tiêu dùng đó là dân cư, thu nhập của họ; với hàng tư liệu sản xuất
thì số lượng đơn vị sử dụng khối lượng hàng của mỗi đơn vị tiêu dùng….Nghiên cứu tổng cầu hàng và cơ
cấu hàng hóa cũng cần nghiên cứu trên mỗi địa bàn, đặc biệt là thị trường trọng điểm, ở đó tiêu thụ lượng
hàng lớn và giá trị thường của hàng hóa đó trên địa bàn từng thời gian.
b. Nghiên cứu tổng cung và cung của doanh nghiệp
Nghiên cứu tổng cung hàng hóa là nghiên cứu để xác định xem khả năng sản xuất trong một thời
gian các đơn vị sản xuất có khả năng cung ứng cho thị trường tổng số bao nhiêu hàng, khả năng nhập
khẩu bao nhiêu, khả năng dự trữ tồn kho xã hội bao nhiêu. Trên cơ sở các thông tin về lao động, vật tư

tiền vốn và các tiềm năng khác của doanh nghiệp để xác định cung của doanh nghiệp có khả năng đưa ra

9


thị trường.
c. Nghiên cứu giá cả thị trường
Nghiên cứu giá cả bán hàng của doanh nghiệp sản xuất, giá hàng nhập khẩu. Nghiên cứu giá cả
thị trường phải tìm được chênh lệch giá( trên thị trường bán) và giá mua. Có thể ước chi phí vận chuyển
và nộp thuế, để xác định thị trường mua hàng và quyết định khối lượng hàng cần đặt hàng, hàng cần thu
mua hoặc nhập khẩu. Căn cứ vào mục tiêu kinh doanh, chính sách giá cả của doanh nghiệp để xác định
giá mua, giá bán của doanh nghiệp cho phù hợp.
d. Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường
Nghiên cứu sự cạnh tranh trên thị trường đòi hỏi phải xác định số lượng đối thủ cạnh tranh, ưu
nhược điểm của các đối thủ cạnh tranh trực tiếp và gián tiếp với sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp và
xác định trạng thái( mức độ) cạnh tranh trên thị trường. Số lượng đối thủ cạnh tranh càng đông quyết định
mức độ cạnh tranh càng gay gắt. Đối thủ cạnh tranh với doanh nghiệp có thể xác định theo hai tiêu thức:
vị thế của đối thủ cạnh tranh và theo tính chất sản phẩm.
1.2.2. Phương pháp nghiên cứu
a. Phương pháp nghiên cứu tại địa bàn:
Phương pháp nghiên cứu tại địa bàn hay còn gọi là phương pháp nghiên cứu văn phòng là cách
nghiên cứu, thu thập thông tin qua các tài liệu như sách báo, tạp chí, thơng tin kinh tế, niên giám thống
kê. Nghiên cứu tại địa bàn cho phép doanh nghiệp nhìn được khái quát thị trường mặt hàng cần nghiên
cứu. Đây là phương pháp tương đối dễ làm, có kết quả nhanh, ít tốn chi phí, nhưng địi hỏi người nghiên
cứu phải có chuyên môn, biết cách thu thập tài liệu, đánh giá và sử dụng các tài liệu thu thập được một
cách đầy đủ và tin cậy.
b. Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường
Đây là phương pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi để nghiên cứu. Cán bộ nghiên cứu thông qua
việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các
đơn vị cung cấp đầu vào. Nghiên cứu thị trường có thể thu thập được các thông tin sinh động thực tế, hiện

tại nhưng cũng tốn khá nhiều chi phí.
c. Phương pháp dự báo thị trường
Có rất nhiều phương pháp dự báo thị trường hàng hóa, đó là phương pháp chuyên gia, phương
pháp điều tra, phương pháp thống kê, phương pháp toán kinh tế, phương pháp dự báo ngoại suy…Tùy
theo thu thập thông tin và yêu cầu dự báo về thị trường hàng hóa, nguồn hàng, nhu cầu tiêu dùng, giá cả,
xu hướng phát triển và mở rộng kinh doanh… mà người ta lựa chọn các phương pháp dự báo khác nhau
2.2. Xây dựng chiến lược mở rộng thị trường tiêu thụ
Khi doanh nghiệp muốn mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của mình thf doanh nghiệp phải
nghiên cứu kĩ thị trường và xây dựng cho mình một chiến lược hợp lý và có tính khả thi.
2.2.1. Chiến lược sản phẩm
Mỗi doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trường đều có chung một mục đích là tối đa hóa lợi
nhuận. Để tối đa hóa lợi nhuận doanh nghiệp phải ln tìm cách làm cho hàng hóa dịch vụ của mình đáp
ứng được nhu cầu đa dạng phong phú và luôn thay đổi của thị trường. Muốn vậy doanh nghiệp phải xây
dựng và triển khai hiệu quả các chiến lược sản phẩm của mình. Xây dựng chiến lược sản phẩm chính là
việc xác định danh mục dản phẩm, chủng loại sản phẩm cung ứng, các đặc tính của sản phẩm cung cấp và

10


các dịch vụ bán hàng của doanh nghiệp, nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, phát triển cơ cấu ngành
hàng.
2.2.2. Chiến lược giá cả
Nhiều doanh nghiệp thành công trong việc cạnh tranh và phát triển thị trường là do sử dụng khéo
léo, tài tình chiến thuật chiếm lĩnh thị trường bằng chiến lược giá cả. Thực chất giá cả là biểu hiện giá trị
lao động và vật chất hao phí để sản xuất ra hàng hóa, chịu ảnh hưởng của quan hệ cung – cầu – giá cả giá trị.
Để có được chiến lược giá cả hợp lý cần phải nắm được: Nhu cầu khách hàng và khả năng thanh
tốn của họ, chi phí để tạo ra hàng hóa đó, đối thủ và trạng thái cạnh tranh trên thị trường. Chính sách giá
cả đúng đắn là một vũ khí cạnh tranh sắc bén của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp giữ vững và thâm
nhập thị trường một cách hiệu quả.
Trong hoạch định giá có hai chiến lược:

- Chiến lược giá hướng vào doanh nghiệp: chiến lược này hướng vào mục tiêu nội tạng của doanh nghiệp
trên cơ sở chi phí lợi nhuận mục tiêu.
- Chiến lược giá hướng ra thị trường: chiến lược này dựa trên những yếu tố quan trọng của thị trường
như: cung, cầu, co giãn của cầu, tình trạng cạnh tranh….
2.2.3. Chiến lược phân phối
Để tiêu thụ hàng tốt doanh nghiệp phải thỏa mãn rất nhiều yêu cầu đưa ra từ phía khách hàng.
Ngồi việc nâng cao chất lượng sản phẩm, gây uy tín đối với khách hàng doanh nghiệp phải không ngừng
mở rộng mạng lưới bán hàng thơng qua việc đa dạng hóa kênh tiêu thụ. Lựa chọn và thiết kế kênh phân
phối: tùy vào đặc điểm hàng hóa, tính chất và đặc điểm kinh doanh mà doanh nghiệp chọn và thiết kế
kênh phân phối dài hay ngắn, có bao nhiêu phần tử và quy mơ như thế nào. Trên cơ sở kết quả hoạt động
nghiên cứu, phân tích một cách khoa học để có hệ thống kênh tiêu thụ hiệu quả nhất.
2.2.4. Chiến lược xúc tiến khuyếch trương
- Quảng cáo: quảng cáo là hoạt động nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới khách hàng chú ý
tới sản phẩm, quen biết sản phẩm, có thiện cảm có ý định mua sản phẩm thơng qua các biện pháp tuyên
truyền tin thích hợp. Tùy thuộc và sản phẩm, thị trường và khả năng tổ chức của doanh nghiệp mà xây
dựng chương trình quảng cáo cho phù hợp.
- Xúc tiến bán: xúc tiến bán là hoạt động kích thích, thơng qua các cơng cụ xúc tiến bán hàng, doanh
nghiệp thu hút hấp dẫn khách hàng sử dụng những sản phẩm của mình. Ngồi ra nó cịn kích thích các
nhân tố trong kênh hoạt động hiệu quả hơn.
2.3. Những biện pháp cơ bản nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.3.1. Biện pháp cho chính doanh nghiệp
- Đầu tư nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu cụ thể của khách hàng về số lượng, chất lượng, chủng
loại quy cách thời điểm cần hàng hóa dịch vụ. Bên cạnh đó, xây dựng chiến lược, kế hoạch kinh doanh và
phát triển thị trường, chiến lược cạnh tranh với các đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải nâng cao chất
lượng các yếu tố đầu vào, đặc biệt là nhân tố con người. Doanh nghiệp cần phát hiện thu hút, đào tạo phát
triển nhân tài, không ngừng phát triển và củng cố nguồn nhân lực hiện có.
- Nâng cao hiệu quả của công tác quản lý và điều hành. Doanh nghiệp ln phải giữ chữ tín với khách
hàng, nhà cung cấp, quan tâm lợi ích của cộng đồng xã hội, đó là cơ sở xây dựng các mối quan hệ tốt với

11



bạn hàng, khách hàng và cộng đồng. Không ngừng tạo dựng hình ảnh và vị thế của mình trong con mắt
của khách hàng.
- Tăng cường chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa sản phẩm, đưa ra thị trường những sản phẩm mới có chất
lượng cao. Muốn vậy doanh nghiệp phải coi trọng yếu tố kỹ thuật và công nghệ.
2.3.2. Biện pháp đối với khách hàng
Khách hàng luôn là yếu tố quan trọng nhất, quyết định sự phát triển của doanh nghiệp. Do đó các
doanh nghiệp phải coi khách hàng là trung tâm là mục tiêu hoạt động kinh doanh của mình. Thấy được
tầm quan trọng của khách hàng thì doanh nghiệp đưa ra các biện pháp tìm kiếm và thu hút khách hàng về
phía mình.
- Doanh nghiệp từ các số lượng thực tế, kinh nghiệm và khả năng của mình, nghiên cứu, phân tích ước
lượng và dự đốn nhu cầu của khách hàng trong tương lai.
- Doanh nghiệp phải tìm cách nghiên cứu các quy luật về tâm lý của khách hàng để tìm cách phục vụ vừa
lịng khách hàng.
- Kinh tế càng phát triển, cạnh tranh ngày càng gay gắt. Cạnh tranh là động lực để phát triển mà cũng là
một hiểm họa nguy hiểm. Nhận thấy những điều đó doanh nghiệp liên kết với một hoặc vài đối thủ cạnh
tranh trong sản xuất cũng như trong tiêu thụ sản phẩm hàng hóa trên thị trường nhằm tăng tiềm lực, sức
cạnh tranh và khả năng sinh lời của cả hai bên. Mặt khác, doanh nghiệp cũng có thể thỏa thuận ngầm với
đối thủ để phân chia thị trường khi cả hai khơng có sức cạnh tranh vượt trội hơn. Doanh nghiệp cũng có
thể cơng khai cạnh tranh quyết liệt nhằm chiếm lấy thị trường khi mà bản thân mình có đủ khả năng và
tiềm lực dồi dào, hơn hẳn đối thủ. Khi đó doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp như tạo sản phẩm
mới, bán phá giá, bao vây cô lập.
3. Một số chỉ tiêu đánh giá việc mở rộng thị trường của doanh nghiệp
3.1. Thị phần của doanh nghiệp
Thị phần của doanh nghiệp được hiểu là phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được. Đây
là một chỉ tiêu tổng quát, nói lên sức mạnh của doanh nghiệp trên thị trường. Thị phần của doanh nghiệp
bao gồm thị phần tuyệt đối và thị phần tương đối.
- Thị phần tuyệt đối: là tỷ lệ phần doanh số bán của doanh nghiệp so với toàn bộ sản phẩm cùng loại được
tiêu thụ trên thị trường.

- Thị phần tương đối: được xác định trên cơ sở thị phần tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần tuyệt đối
của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
Các chỉ tiêu này càng tăng thì chứng tỏ thị trường của doanh nghiệp ngày càng được mở rộng và ngược
lại.
3.2. Chỉ tiêu tổng doanh thu
Chỉ tiêu tổng doanh thu là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của cơng tác mở
rộng thị trường cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trường khác nhau.
Doanh thu từ hoạt động kinh doanh là toàn bộ tiền bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ trên thị
trường sau khi đã trừ đi các khoản chiết khấu bán hàng, giảm giá hàng bán, hàng bán bị trả lại( nếu có
chứng từ hợp lý), thu từ phần trợ giá của nhà nước khi thực hiện việc cung cấp các hàng hóa và dịch vụ
theo yêu cầu của nhà nước.
3.3. Chỉ tiêu lợi nhuận

12


Lợi nhuận là chỉ tiêu kinh tế tổng hợp nói lên hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Lợi nhuận tuy không phải là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị trường nhưng nó
lại là một chỉ tiêu có liên hệ mật thiết với công tác này. Lợi nhuận của doanh nghiệp được hình thành từ
các nguồn sau:
- Lợi nhuận từ hoạt kinh doanh: Lợi nhuận này thu được từ hoạt động bán hàng của doanh nghiệp hoặc từ
các hoạt động dịch vụ thương mại.
- Lợi nhuận từ hoạt động tài chính: Lợi nhuận này được xác định bằng chênh lệch giữa các khoản thu và
chi về hoạt động tài chính như: mua bán chứng khoán, mua bán ngoại tệ, lãi tiền gửi ngân hàng thuộc vốn
kinh doanh, lợi tức cổ phần và lợi nhuận được chia từ phần vốn góp liên doanh.
- Lợi nhuận bất thường: là những khoản lợi nhuận mà doanh nghiệp khơng dự tính trước được hoặc có dự
tính đến nhưng ít khả năng thực hiện, hoặc những khoản thu khơng mang tính chất thường xun.
3.4. Chỉ tiêu mạng lưới kênh phân phối
Hệ thống các đại lý, các nhà phân phối nói lên sự có mặt có sản phẩm, sự biết đến sản phẩm của
người tiêu dùng và cách phân phối của doanh nghiệp. Mạng lưới kênh phân phối ngày càng được mở

rộng chứng tỏ công tác mở rộng thị trường của công ty tốt, thị trường của công ty ngày càng được mở
rộng.
IV. SỰ CẦN THIẾT KHÁCH QUAN PHẢI MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ CỦA CÔNG
TY.
Trong giai đoạn hội nhập, tồn cầu hóa nền kinh tế, môi trường kinh doanh ngày càng cạnh tranh
cao, mỗi ngành mỗi doanh nghiệp phải tìm ra cho mình một hướng đi đúng phù hợp với yêu cầu thực tế
và thích nghi đúng với sự biến đổi của thị trường. Với nền kinh tế mở cửa, các doanh nghiệp nhất là
doanh nghiệp nhà nước không thể trông chờ vào sự bảo hộ của nhà nước. Muốn doanh nghiệp tồn tại và
phát triển doanh nghiệp phải nâng cao sức cạnh tranh của mình.
Trong thời gian qua, cơng ty chế tạo điện cơ Hà Nội đã gặt hái được nhiều thành công, khẳng
định được chất lượng sản phẩm, chỗ đứng của mình trên thị trường. Nhưng khi nền kinh tế mở cửa hội
nhập như hiện nay thì để giữ được vị thế của mình là điều rất khó.
Hiện nay, thị trường động cơ điện ngày càng cạnh tranh gay gắt nhất là động cơ công suất nhỏ,
động cơ Trung Quốc tràn lan và có mặt tại một số đại lý của cơng ty với mẫu mã phong phú và bán giá
thấp. Ngoài ra có hai doanh nghiệp lớn cũng đang hoạt động trong lĩnh vực này đó là Điện Cơ và Việt
Hung. Khi hội nhập các doanh nghiệp sẽ vào Việt Nam nhanh chóng làm thị trường động cơ sẽ bị thu hẹp
và cạnh tranh gay gắt. Ngoài ra, trong lĩnh vực máy biến áp có hàng chục nhà sản xuất có tên tuổi cả liên
doanh và các cơng ty có 100% vốn nước ngoài ( như ABB- Viratakaoka). Đây là thách thức đối với sự
phát triển của công ty trong thời gian tới.
Như vậy, cạnh tranh ngày càng gay gắt khiến thị trường của công ty ngày càng bị thu hẹp đi
nhiều. Để tồn tại và phát triển trong giai thời kì hội nhập doanh nghiệp phải khơng ngừng tìm mọi cách
mở rộng thị trường tiêu thụ. Bằng những lợi thế đã có được, doanh nghiệp tìm cách khắc phục những hạn
chế trong sản xuất kinh doanh, đầu tư vào nghiên cứu thị trường để có những biện pháp mở rộng thị
trường để ngày càng đưa công ty phát triển trong giai đoạn cạnh tranh quyết liệt.

13


CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG CÔNG TY VÀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ
TRƯỜNG CỦA CÔNG TY

I. GIỚI THIỆU TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI
1. Q trình hình thành và phát triển của cơng ty
Cơng ty chế tạo điện cơ Hà Nội được thành lập 46 năm. Trải qua một thời gian dài vượt qua
nhiều khó khăn thử thách để có thể đứng vững và ngày càng phát triển như ngày hôm nay.
Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội được thành lập vào ngày 15 tháng 1 năm 1961 từ việc hợp nhất
ba cơ sở sản xuất với tên gọi: nhà máy chế tạo điện cơ. Trụ sở tại 10B- Hai Bà Trưng- Hoàn Kiếm- Hà
Nội đồng thời có nhà máy sản xuất tại 44 Lý Thường Kiệt và một xưởng đúc gang tại Đông Ngạc – Từ
Liêm – Hà Nội.
Năm 1996 liên doanh với Thái Lan để xây dựng lên khách sạn Melia Hà Nội. Cơng ty được phía
Thái Lan đền bù đất tại cầu Diễn với diện tích hơn 40000 m2 để di dời nhà máy tới địa điểm hiện tại.
Từ năm 1996-1999 cơng ty đã hồn thành về cơ bản việc di dời nhà máy cùng toàn bộ trang thiết bị máy
móc để đi vào sản xuất.
Năm 2000 để mở rộng sản xuất và tăng thêm sản phẩm, công ty đã đầu tư một dây truyền mới
sản xuất máy biến áp các loại với công suất từ 2000KVA trở xuống.
Năm 2002 thực hiện cổ phần hóa xưởng đúc gang thành cơng ty cổ phần cơ điện Hà Nội, công ty
nắm giữ 20% cổ phần.
Năm 2003 đầu tư xây dựng nhà máy sản xuất động cơ điện tại khu cơng nghiệp Bình Chánh
thành phố Hồ Chí Minh.
Tháng 12 năm 2004 trước xu thế hội nhập, công ty được bộ Công nghiệp ra quyết định chuyển
đổi và trở thành công ty TNHHNN một thành viên – Chế tạo điện cơ Hà Nội( CTAMAD).
Tên đơn vị: công ty TNHHNN một thành viên
Chế tạo điện cơ Hà Nội ( thuộc tổng công ty thiết bị kĩ thuật điện)
Tên viết tắt: CTAMAD
Địa chỉ:

Km 12, quốc lộ 32, Phú Diễn, Từ Liêm, Hà Nội.

Điện thoại: 04.7655509 – 7655510 – 7655511
Fax:


04.7655508
Trong quá trình hình thành và phát triển của công ty, công ty đã không ngừng cải tiến kĩ thuật,

đầu tư trang thiết bị máy móc mới hiện đại để đáp ứng với nhịp độ phát triển của khoa học kĩ thuật trong
khu vực và trên thế giới. Xứng đáng là một trong những đơn vị hàng đầu của Việt Nam trong sản xuất các
loại máy điện.
2. Ngành nghề kinh doanh:
Sau hơn 40 năm trưởng thành và phát triển, sản phẩm của công ty đã khẳng định được chất
lượng và tên tuổi của mình trên thị trường trong nước và khu vực. Công ty không ngừng trang bị trang
thiết bị máy móc, cải tiến mẫu mã, nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hóa các sản phẩm, đáp ứng
ngày càng tốt hơn nhu cầu của thị trường. Hiện nay, công ty CTAMAD chuyên sản xuất các loại động cơ
điện, máy phát điện và thiết bị điện khác bao gồm:


Động cơ điện, máy phát điện xoay chiều và một chiều. Động cơ điện 1 pha, động cơ

điện 3 pha nhiều tốc độ.

14




Máy phát tàu hỏa, động cơ thang máy, quạt công nghiệp, bộ ly hợp điện từ, phanh điện

từ, các thiết bị điện đi kèm với động cơ và máy phát điện.


Máy biến áp phân phối dung lượng đến 10000 KVA điện áp sơ cấp đến 35 kV, thứ cấp


đến 23kV. Hệ thống tủ điện.
3. Cơ cấu tổ chức, chức năng các bộ phận trong công ty
3.1. Sơ đồ bộ máy quản lý của công ty

Hội đồng quản trị

Chủ tịch hội đồng quản
trị

Giám đốc công ty

P. GĐKD

P. GĐKT

P. GĐSX

Thủ trưởng các đơn vị
P. GĐTC

TPKD

TPTC

TPTCKT

TPKH

GĐXCK


GĐXĐD

GĐXLRAP

15

GĐXCT
BT

TPKT

TPKCS

GĐTTKMTB

GĐCS


3.2. Chức năng các phịng ban của cơng ty
3.2.1. Phịng Kinh Doanh
Có trách nhiệm tìm hiểu nắm bắt thị trường nên kế hoạch tiêu thụ sản phẩm mà công ty đang sản
xuất, quảng bá và giới thiệu cho mọi người biết đến sản phẩm của công ty, lên kế hoạch cho công ty sản
xuất hàng tháng, cung cấp đầy đủ vật tư cho các đơn vị trong công ty sản xuất. Đồng thời có trách nhiệm
bán hàng và thu tiền bán hàng của cơng ty.
3.2.2. Phịng Kế Hoạch
Dựa theo kế hoạch sản xuất hàng tháng của phòng kinh doanh gửi xuống, phòng kế hoạch sản
xuất tác nghiệp xuống các phân xưởng sản xuất đồng thời đôn đốc tiến độ sản xuất các phân xưởng để
đảm bảo đồng bộ sản xuất sản phẩm của cơng ty và tiêu thụ.
• Cơ cấu tổ chức trong phịng:
Trưởng phịng Tống

Đức Hóa

Phụ trách bán
thành phẩm
mngoaif

Phụ trách MBA

Phụ trách sữa
chữa

Theo dõi các
phân xưởng

• Trách nhiệm của nhân viên phòng kế hoạch:


Tác nghiệp sản xuất tới các đơn vị trong công ty.



Theo dõi điều hành sản xuất nhằm đáp ứng đồng bộ, đáp ứng yêu cầu bán hàng và tiết

kiệm nhất về mọi mặt cho công ty.


Phối hợp với các đơn vị tháo gỡ những vướng mắc trong quá trình sản xuất.




Quản lý và điều hành kế hoạch sản xuất được trên máy tính.



Cơng tác thống kê văn phòng của đơn vị.

3.2.3. Phòng kĩ thuật
Phòng kĩ thuật có trách nhiệm thiết kế sản phẩm và khn gá cho các đơn vị sản xuất, theo dõi
quá trình sản xuất để nắm được những sai hỏng và kịp thời chỉnh lại bản vẽ thiết kế cho phù hợp và chịu
trách nhiệm hoàn toàn về bản vẽ thiết kế khi đưa vào sản xuất.
3.2.4. Phịng tài chính kế tốn
Đáp ứng kịp thời về tài chính để cho phịng kinh doanh mua vật tư phục vụ sản xuất,thanh quyết
toán tiền lương, tiền thưởng hàng tháng cho cán bộ công nhân viên của cơng ty.
3.2.5. Phịng tổ chức cơng đồn
Phụ trách về vấn đề tổ chức nhân sự, tiếp nhận điều chỉnh cán bộ cơng nhân viên của cơng ty,
tính tốn tiền lương tiền thưởng cho cán bộ công nhân hàng tháng. Cơng đồn đảm nhiệm quyền lợi và
nghĩa vụ của cán bộ công nhân viên, tuyên truyền cho các cán bộ công nhân viên trong công ty thấu hiểu
về điều lệ luật lao động của bộ lao động hiện hành.
3.2.6. Phòng kiểm tra chất lượng sản phẩm(KCS)
Kiểm tra chất lượng của các chi tiết đã được chế tạo theo bản vẽ thiết kế của phòng kĩ thuật,
kiểm tra các bán thành phẩm, thành phẩm. Kiểm tra chất lượng của các loại khuôn gá do trung tâm khuôn

16


mẫu và thiết bị chế tạo. Kiểm tra chất lượng của sản phẩm xuất xưởng.
3.2.7. Phòng y tế
Chăm lo sức khỏe, điều trị bệnh ốm đau, khám chữa bệnh, cung cấp thuốc cho cán bộ công nhân
viên trong công ty, kịp thời cứu chữa khi xảy ra tai nạn trong sản xuất.
3.3. Các phân xưởng, nhà kho

3.3.1. Phân xưởng đúc rập
Phân xưởng là khâu đầu tiên của quá trình sản xuất sản phẩm động cơ trong công ty. Phân xưởng
cung cấp các bán thành phẩm Stato và Roto trục cho các đơn vị sau. Chuyên dập các lá tôn của Stato và
Roto, tại đây các lá tôn của Stato được ép gông thành bán thành phẩm Stato, các lá tôn của Roto được
chuyển tới xưởng đúc được ghép lại và đưa vào đúc nhơm. Tại đây Stato được tiện bóng và Roto đúc lưu
lại kho bán thành phẩm của công ty. Ngồi ra phân xưởng cịn sản xuất nắp gió và cánh gió.
3.3.2. Phân xưởng cơ khí
Phân xưởng cơ khí là khâu thứ 2 của quá trình sản xuất, ở đây sản xuất các loại trục của động cơ,
ép trục vào Roto đúc tạo thành bán thành phẩm Roto trục và được lưu lại kho bán thành phẩm. Ngoài ra
phân xưởng sản xuất các bạc cánh gió các loại, các chi tiết khác cho phân xưởng biến thế.
3.3.3. Phân xưởng lắp ráp
Nhận Stato và Roto trục về làm sạch các bán thành phẩm, sau đó Stato được đấu dây tẩm sấy và
ép vào thân động cơ. Tại đây Roto trục được ép vào Stato, ổ bi được lắp vào trục hộp cực được lắp …để
hồn thiện các chi tiết cịn lại thành một động cơ, kiểm tra chất lượng lần cuối cùng sau đó sơn tân trang
dán nhãn mác đóng gói nhập kho thành phẩm.
3.3.4. Trung tâm khn mẫu và thiết bị
Cung cấp các loại khuôn mẫu và thiết bị dụng cụ cắt cho các đơn vị trong công ty, tham gia sửa
chữa khi có sự cố về máy móc trong các đơn vị của cơng ty. Ngồi ra khi cần thiết TTKM – TB cùng
phân xưởng khác cùng tham gia sản xuất để đảm bảo kịp tiến độ sản xuất.
3.3.5. Kho thành phẩm
Đây là kho để dự trữ các sản phẩm động cơ đã đạt chất lượng trong quá trình sản xuất chờ đưa ra
thị trường tiêu thụ.
3.3.6. Xưởng biến thế
Đây là xưởng độc lập chuyên chế tạo biến thế trong công ty chuyên sản xuất các loại máy biến
áp. Từ khâu pha tole, cắt tole, quấn dây, làm cánh tản nhiệt, làm vỏ, lắp ráp MBA đều được thực hiện tại
xưởng. Ngồi ra có một số chi tiết như ty đứng, ty ép xà, đai ốc mắt thăm dầu, lá đồng hạ thế…được sản
xuất tại xưởng cơ khí. Ngoài ra sứ cách điện, bộ điều chỉnh, các loại bulong ốc vít được mua ngồi.
3.4. Trách nhiệm và quyền hạn của bộ máy quản lý công ty
3.4.1. Giám đốc cơng ty
Đưa ra chính sách chất lượng, mục tiêu chất lượng của công ty. Chỉ đạo các đơn vị xây dựng và

áp dụng tiêu chuẩn ISO 9001-2000. Phân công các cá nhân, đơn vị xây dựng kế hoạch chất lượng cho các
dự án và sản phẩm đặc biệt. Chỉ đạo cơng tác kinh doanh của cơng ty
3.4.2. Phó giám đốc sản xuất
Chỉ đạo xây dựng kế hoạch đồng bộ, chỉ đạo sản xuất ở các đơn vị được phân công.Duyệt kế
hoạch tác nghiệp cho các đơn vị, điều hành sản xuất. Đôn đốc, giám sát , yêu cầu các đơn vị thực hiện các

17


quy định các quy định về vệ sinh môi trường, an tồn cho người và thiết bị.
3.4.3. Phó giám đốc kĩ thuật
Chỉ đạo công tác trang bị thiết bị, đổi mới công nghệ, phương án tổ chức mặt bằng sản xuất. Chỉ
đạo công tác kỹ thuật của công ty. Đề xuất các kế hoạch trang bị thiết bị, đổi mới cơng nghệ và bố trí tổ
chức mặt bằng sản xuất. Lập các kế hoạch chất lượng cho các phương án cơng nghệ khi được giám đốc
phân cơng.
3.4.4. Trưởng phịng kĩ thuật
Chịu trách nhiệm về phương án sản phẩm, phương án công nghệ để chế tạo ra sản phẩm đạt yêu
cầu chất lượng, đáp ứng yêu cầu của khách hàng.Chịu trách nhiệm về quản lý phương tiện đo điện, áp
lực. Chuẩn bị điều kiện kỹ thuật cho sản xuất.
3.4.5. Trưởng phòng kinh doanh
Cung cấp bảo quản vật tư bảo đảm chất lượng cho sản xuất. Xây dựng kế hoạch kinh doanh, tiêu
thụ sản phẩm cho công ty. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm trên toàn quốc. Tổ chức bảo hành đáp ứng yêu cầu
nhanh, tiện lợi.
3.4.6. Trưởng phòng kế hoạch
Xây dựng kế hoạch sản xuất tồn cơng ty. Đơn đốc các đơn vị thực hiện sản xuất theo đúng kế
hoạch. Cân đối đồng bộ vật tư, bán thành phẩm cho các đơn vị thực hiện kế hoạch.
3.4.7. Trưởng phòng tổ chức
Quản lý hồ sơ nhân sự tồn cơng ty, tiếp nhận – phân phối – lưu giữ các tài liệu liên quan đến
quy định của pháp luật theo quy định của giám đốc cơng ty.
3.4.8. Trưởng phịng quản lý chất lượng

Đảm bảo các vật tư, các bán thành phẩm, các sản phẩm được chế tạo đáp ứng được yêu cầu chất
lượng do phịng kĩ thuật đưa ra. Đảm bảo tính pháp lý của sản phẩm bán ra thị trường.
3.4.9. Giám đốc trung tâm khuôn mẫu và thiết bị
Sản xuất khuôn gá phục vụ sản xuất của công ty. Bảo dưỡng, sửa chữa thiết bị điện. Bảo đảm sử
dụng năng lượng điện, khí áp lực cho các thiết bị tồn cơng ty.
3.4.10. Đại diện lãnh đạo về chất lượng
Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các hoạt động của hệ thống đảm bảo chất lượng của công
ty. Đảm bảo hệ thống chất lượng được xây dựng duy trì áp dụng, thường xuyên được cải tiến theo tiêu
chuẩn hệ thống ISO 9001 :2000. Đảm bảo chính sách chất lượng và mục tiêu chất lượng được thấu hiểu,
thực hiện và duy trì ở tất cả các cấp trong công ty.
3.4.11. Giám đốc các xưởng
Tổ chức sản xuất thực hiện quy trình cơng nghệ đảm bảo chất lượng sản phẩm, nghiêm túc thực
hiện kế hoạch sản xuất. Chỉ đạo, tổ chức đơn vị áp dụng nghiêm túc tiêu chuẩn ISO 9001 : 2000. Quản lý
thiết bị khuôn gá, tài liệu theo đúng yêu cầu quy định. Xử lý sản phẩm khơng phù hợp, có các ban hành
động khắc phục phòng ngừa sự sai hỏng sản phẩm theo sự chỉ đạo của phòng quản lý chất lượng và
phòng kỹ thuật.
4. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2001 – 2006.
4.1. Tình hình sản xuất kinh doanh giai đoạn 2001 – 2006.
Trong thời gian qua, mặc dù gặp nhiều khó khăn trong hoạt động, song với sự cố gắng nỗ lực,

18


đồn kết gắn bó và nhất trí cao, tập thể cán bộ cơng nhân viên cơng ty đã hồn thành xuất sắc các chỉ tiêu
kế hoạch cấp trên giao, bảo tồn và phát triển vốn nhà nước, tạo ra cơng việc làm và thu nhập ổn định cho
người lao động. Hằng năm công ty đều được bằng khen, cờ thi đua cấp trên khen thưởng do các thành
tích đã đạt được.
Bảng giá trị sản xuất thời kì 2001-2006

19



Chỉ tiêu
Tổng số lượng đ/c
Tổng số lượng MBA
Giá trị tổng sản lượng
Doanh thu
Lợi nhuận

Đơn vị
2001
2002
2003
2004
2005
Chiếc
23430
31400
38898
46100
51000
Chiếc
180
185
440
620
Triệu đồng
53010
62020
72000

82500
105500
Triệu đồng
52004
61243
71279
82108
105554
Triệu đồng
2600
2900
3000
3300
4001
Nguồn : báo cáo tổng kết kinh doanh thời kì 2001-2005 và năm 2006

20

2006
55000
745
125500
126575
4500

Bq (%)
29
25
17.8
19

11.5


Số lượng động cơ công ty sản xuất tăng từ 23430 chiếc năm 2001 lên 55000 chiếc vào năm 2006,
bình quân tăng trưởng 29%. Nó cho thấy năng lực sản xuất của công ty ngày càng cao để đáp ứng nhu cầu
thị trường.
Số lượng máy biến áp sản xuất và tung ra ngoài thị trường tăng nhanh. Đây là một mặt hàng mới
của công ty nhưng đã khẳng định được chất lượng trên thị trường, số lượng tăng từ 180 chiếc năm 2002 lên
745 chiếc năm 2006.
Giá trị tổng sản lượng tăng từ 53010 triệu đồng năm 2001 lên 125500 triệu đồng năm 2006, bình
quân tăng trưởng 17.8%.
Doanh thu tăng từ 52004 triệu đồng năm 2001 lên 125000 triệu đồng năm 2006, bình quân tăng
trưởng 19 %. Lợi nhuận tăng khá từ 2600 triệu đồng năm 2001 lên 4500 triệu đồng năm 2006, bình quân
tăng trưởng 11.5%.
Bảng so sánh thực hiện với kế hoạch 2006
Chỉ tiêu

Giá trị SXCN
Doanh thu
Lợi nhuận SXKD

Thu nhập bình

ĐVT

Triệu
Triệu
Triệu
Triệu


Kế

hoạch

Thực

hiện

Tỷ

lệ

Thực

hiện

TH2006 so

2006

2006

TH/KH

2005

với 2005

122000
123000

4500
2.8

125500
126575
4500
2.9

2006
103%
103%
100%
104%

104500
105554
4000
2.8

120%
120%
112.5%
104%

quân lao động/
tháng
Nguồn: báo cáo tổng kết năm 2006 và định hướng 2007
Công ty chế tạo điện cơ Hà Nội có một quy mơ vốn kinh doanh khá lớn so với các đơn vị cùng ngành. Kể
từ khi thành lập đến nay nguồn vốn kinh doanh của công ty không ngừng tăng.
Chỉ tiêu

Năm 2006
Vốn lưu động
Vốn cố định
Tổng nguồn vốn
Bảng cơ cấu nguồn vốn của công ty chế tạo động cơ Hà Nội
Nguồn vốn
A. Nguồn vốn nợ phải trả
I. Nợ ngắn hạn
1. Nguồn vốn vay ngắn hạn
2. Phải trả cho người bán
3. Người mua trả tiền trước
4. Thuế và các khoản phải nộp cho nhà nước
5. Phải trả công nhân viên
6. Các khoản phải trả khác
II. Nợ dài hạn
1. Vay dài hạn
2. Nợ dài hạn
III. Nợ khác

21


B. Nguồn vốn chủ sở hữu
I. Nguồn vốn và quỹ
1. Nguồn vốn kinh doanh
2. Quỹ đầu tư phát triển
3. Quỹ dự phịng tài chính
4. Lợi nhuận chưa phân phối
II. Nguồn kinh phí, quỹ khác
Tổng cộng

Có được những kết quả trên là do cơng ty có những chính sách về tiết kiệm chi phí mang lại hiệu
quả cao, cơng ty đã tập trung nỗ lực vào sản xuất kinh doanh, tìm giải pháp quan hệ với chủ đầu tư, tiếp thị
bán hàng, mở rộng quy mơ, có những mặt hàng chất lượng cao, các thị trường có giá bán cao, có nhiều
kênh tiêu thụ…
4.2. Đóng góp ngân sách nhà nước
Năm

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Chỉ tiêu
Nộp ngân sách(tr. đ)

3575

4124

4390

5754


6764

7350

Đóng góp vào ngân sách nhà nước tăng khá từ 3575 triệu đồng năm 2001 lên 7350 triệu đồng năm
2006, bình qn tăng trưởng 17.2%. Cơng ty đã hoàn thành các nghĩa vụ ngân sách.
4.3. Kết quả sử dụng lao động của cơng ty
Năm

2001

2002

2003

2004

2005

2006

Chỉ tiêu

Tốc độ
tăng
bq(%)

LĐ bình qn( người)
Thu nhập bq( tr.đ/người)


569
1.67

571
1.72

545
1.85

521
2.1

440
2.65

450
2.8

12.0

Lao động sử dụng trong công ty có xu hướng giảm trong những năm gần đây. Cơng ty đã áp dụng
máy móc kĩ thuật tiến tiến vào sản xuất nên đã giảm được số lao động nhưng năng suất lao động ngày càng
tăng. Thu nhập bình quân đầu người tăng từ 1.67tr.đ/tháng năm 2001 lên 2.85tr.đ/tháng năm 2006. Thu
nhập của người lao động được đảm bảo và tăng trưởng hàng năm 12%.
4.3. Thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Khách hàng của công ty CTAMAD là các công ty chế tạo bơm công ty thép, công ty xi măng,
cơng ty phân bón hóa chất, cơng ty mía đường…và người tiêu dùng trong cả nước. Ngồi cơng tác phát
triển thị trường trong nước, công ty đã vươn ra hoạt động tại thị trường các nước trong khu vực. Thông qua
công tác đấu thầu, năm 2004 công ty chế tạo điện cơ Hà Nội đã được chọn là nhà thầu Việt Nam xây dựng
và cung cấp, lắp đặt thiết bị cho cơng trình trạm bơm DONSOSY và năm 2006 tiếp tục được chọn xây

dựng và cung cấp, lắp đặt thiết bị cho cơng trình trạm bơm Thaphanongphong, là hai dự án viện trợ của
nước CHXHCN Việt Nam cho nước CHDCND Lào. Sản phẩm của công ty đã được xuất sang các nước
trong khu vực như Lào, Campuchia.

22


4.5. Kênh phân phối
Cơng ty chế tạo điện cơ có hệ thống phân phối rộng khắp cả nước. Tổ chức bán hàng thông qua hệ
thống kênh phân phối trung gian. Công ty thiết lập hệ thống đại lý (>100 đại lý) tại các địa phương để
thuận tiện cho việc tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, việc đặt hàng trực tiếp tại cơ sở sản xuất cũng rất hiệu quả.
Thông qua phịng kinh doanh, khách hàng có thể trực tiếp kí hợp đồng về sản xuất sản phẩm mới hay sửa
chữa sản phẩm.
5. Những thành tựu đạt được của công ty trong thời gian qua
Trong 5 năm qua công ty đã thiết kế, chế tạo mới hàng trăm sản phẩm động cơ và MBA, trong đó
có: động cơ đồng bộ 500kW, động cơ 630kW, động cơ 200kW một chiều, máy biến áp 2500kA, 1800kVA
và nhiều sản phẩm khác có giá trị kinh tế cao và là những sản phẩm thay thế hàng nhập khẩu. Bằng nhiều
biện pháp công ty đã cải tiến nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, giảm chi phí vật tư( gang, silic, dây,
bi…) cơng ty đã tiết kiệm hàng trăm triệu đồng mỗi năm.
Chủ trì và thực hiện thắng lợi 5 đề tài KHCN cấp nhà nước và cấp bộ được cấp trên đánh giá cao.
Trong năm năm qua đã có trên 400 sáng kiến cải tiến được áp dụng vào sản xuất, làm lợi gần 3 tỷ đồng.
Năm 2001 hoàn thành đề tài cấp nhà nước: nghiên cứu thiết kế chế tạo động cơ không đồng bộ công suất
đến 2100kW, điện áp 6000V. Năm 2005, nghiên cứu thiết kế công nghệ chế tạo máy điện một chiều cơng
suất đến 200kW, nghiên cứu phần mềm tính tốn, thiết kế động cơ điện hiệu suất cao. Năm 2006, nghiên
cứu thiết kế công nghệ chế tạo máy biến áp khơ cơng suất đến 630kVA.
Hoạt động tài chính của cơng ty lành mạnh. Trong những năm vừa qua công ty ln duy trì và đạt
được mức tăng trưởng hàng năm trên 17%, các chỉ tiêu kinh tế đều đạt nhiệm vụ cấp trên giao, hoàn thành
các nghĩa vụ ngân sách. Qua các đợt kiểm tra hàng năm của cơ quan thuế đều tốt, khơng có biểu hiện vi
phạm các quy định về tài chính.
Cơng ty đã xây dựng và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng ISO 9001:2000. Việc vận hành hệ

thống nề nếp, thực chất và có hiệu quả. Bên cạnh đó, an ninh chính trị, trật tự an toàn xã hội được giữ vững.
6. Những hạn chế cần được khắc phục
Trong xu thế hội nhập khu vực và quốc tế, thị trường ngày càng cạnh tranh một cách mạnh mẽ.
Trong cơng tác tổ chức kinh doanh cịn một số tồn tại như chưa chủ động xây dựng kế hoạch dài hạn về thị
trường, đôi khi việc kết nối thông tin giữa yêu cầu của khách hàng và thực hiện sản xuất của cơng ty chưa
tốt.
Chưa phân tích một cách tồn diện tình hình tài chính để tham mưu với lãnh đạo trong việc hoạch
định chính sách tài chính trung dài hạn, đặc biệt là chuẩn bị cho việc cổ phần hóa cơng ty theo u cầu của
cấp trên.
Công tác thực hành tiết kiệm tại một số đơn vị nhiều khi chưa triệt để dẫn đến hiệu quả chưa cao.
Trong thực hiện cơng tác an tồn lao động, đơi lúc cịn có những đơn vị sao nhãng, nguy cơ xảy ra
mất an tồn cịn tiềm ẩn và có thể xảy ra bất cứ lúc nào nếu không được loại bỏ kịp thời.
II. ĐÁNH GIÁ VỀ CÔNG TÁC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG

23


TY CHẾ TẠO ĐIỆN CƠ HÀ NỘI
1. Đánh giá thị trường máy điện ở Việt Nam
Trong những năm gần đây, do nền kinh tế hội nhập nên thị trường máy điện cũng phát triển theo
xu hướng chung của nền kinh tế. Cạnh tranh mang tính hai mặt của nó. Là động lực để phát triển nhưng
đồng thời cũng ẩn chứa rất nhiều rủi ro, thách thức đối với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Thị trường
bao gồm các yếu tố cung, cầu, giá cả và các điều kiện trao đổi khác.
1.1. Các yếu tố của thị trường máy điện
1.1.1. Cung
Hiện nay thị trường máy điện rất đa dạng: sản phẩm nội địa, sản phẩm Trung Quốc, sản phẩm là
các loại máy cũ nhập khẩu và một số các máy giá cao nhập khẩu theo dự án từ Nhật, Ý…
- Sản phẩm nội địa chủ yếu do công ty chế tạo điện cơ Hà Nội( CTAMAD)và công ty máy điện Việt Hung(
VIHEM ) cung cấp. Hai công ty này chiếm tỷ phần tương đối trên thị trường. Trong những năm gần đây,
công ty CTAMAD chủ yếu tập trung chú trọng sản xuất các loại động cơ có cơng suất lớn vì hiện nay các

loại động cơ có cơng suất nhỏ cạnh tranh rất gay gắt không những của Việt Hung mà còn hàng Trung Quốc
rất là nhiều.
- Sản phẩm của Trung Quốc gồm hai dịng chính: nhập khẩu từ các nhà sản xuất chính thống và nhập khẩu
biên mậu từ các nhà sản xuất tư nhân chủ yếu là các máy nhái, máy giả nhãn hiệu của các nhà sản xuất
chính thống, các máy đó được lắp ráp một cách khơng đảm bảo, xuất sứ khơng rõ ràng.
Ngồi ra một số nhỏ các máy điện nhập khẩu từ các nước lớn như của các hãng Siemen, ABB,
Huyndai…. Đây chủ yếu là những sản phẩm được nhập khẩu trực tiếp phục vụ cho dự án. Tỷ lệ này chiếm
một tỉ lệ rất nhỏ.
Như vậy số nhà cung cấp về máy điện ở Việt Nam không nhiều. CTAMAD, VIHEM và Trung
Quốc trong đó hai nhà sản xuất nội địa chiếm tỉ phần tương đương nhau trong thị trường, động cơ Trung
Quốc đang có mặt tràn lan trên thị trường. Tuy số lượng động cơ của Trung Quốc khá cao nhưng tốc độ
tăng của lượng động cơ nội địa bán ra tăng nhanh và ổn định hơn của Trung Quốc. Từ đó ta có thể tin
tưởng vào sự phát triển của các doanh nghiệp Việt Nam.
1.1.2. Cầu
Nhu cầu về máy điện trong những năm qua ở Việt Nam là khá cao nhưng nó mang tính thời vụ.
Động cơ điện và máy biến áp có nhu cầu tăng trong cơng cuộc cơng nghiệp hóa – hiện đại hóa đất nước.
Khách hàng của máy điện là các cơng ty có nhu cầu về động cơ điện như công ty chế tạo máy
bơm, công ty thép, cơng ty xi măng, cơng ty phân bón hóa chất, cơng ty mía đường. Nhu cầu này theo ước
tính chiếm khoảng 30% nhu cầu về máy điện. Còn lại là người tiêu dùng cả nước chiếm 70%, người tiêu
dùng cả nước là các hộ sử dụng động cơ như các hộ xay sát…Do nước ta thu nhập còn thấp nên vẫn còn
nhiều nhu cầu về máy điện được đáp ứng bởi hàng Trung Quốc.
1.2.3. Giá cả
Giá cả và chất lượng sản phẩm là yếu tố hàng đầu để khách hàng quyết định lựa chọn sản phẩm
nào. Thị trường của một công ty phụ thuộc lớn vào giá cả và chất lượng hàng hóa của cơng ty so với các

24


đối thủ cạnh tranh hiện đang có mặt trên thị trường.
Giá cả của hàng trung ương của Trung Quốc, chất lượng và mẫu mã tốt nhưng giá cả có cao hơn

của những sản phẩm cùng loại sản xuất trong nước của CTAMAD và VIHEM. Cịn những hàng khơng có
xuất xứ rõ ràng, sản phẩm nhái, giả của Trung Quốc hoặc của các nhà sản xuất tư nhân Trung Quốc khơng
chính thống, chất lượng khơng đảm bảo có giá rất rẻ nhiều loại giá cả chỉ bằng một nữa với những loại do
các cơng ty trong nước sản xuất.
Trung Quốc có một thị trường nội địa khổng lồ mà cho tới nay mức độ cơ giới hóa thậm chí cịn thấp hơn
Việt Nam, các nhà máy của Trung Quốc có thể sản xuất với một sản lượng khổng lồ trong khi giá lao động
và giá điện tại Trung Quốc bằng thậm chí thấp hơn Việt Nam. Chỉ riêng phần sản phẩm dư thừa ngồi kế
hoạch có thể bán với giá rất rẻ thậm chí rẻ hơn tiền ngun liệu cũng có thể tương đương sản lượng một
năm của công nghiệp Việt Nam.
Như vậy trên thị trường giá các sản phẩm nội địa còn đang khá cao so với hàng của Trung Quốc
nhưng chế độ bảo hành, dịch vụ sau bán hàng của các công ty nội địa là khá tốt. CTAMAD đã thành lập rất
nhiều các đại lý tại các tỉnh và tại mỗi đại lý đều có các trung tâm bảo hành sửa chữa các sản phẩm khi hư
hỏng hoặc khi có chi tiết bộ phận cần thay thế, cịn các sản phẩm của Trung Quốc thì hầu như là khơng có
dịch vụ sau bán hàng.
Tóm lại, trên thị trường máy điện Việt Nam sản phẩm Trung Quốc chiếm một tỷ lệ khá lớn với giá
cả rẻ hơn rất nhiều so với sản phẩm trong nước sản xuất. Đây là một khó khăn rất lớn của cơng ty trong
việc cạnh tranh về giá cả. Trong bối cảnh của nền kinh tế thị trường, trong điều kiện khả năng quản lý luật
pháp chưa hoàn chỉnh, đặc biệt về chất lượng sản phẩm và luật bản quyền còn quá yếu trên một lãnh thổ
khổng lồ nạn làm hàng giả không thể kiểm sốt nổi vì thế đây là lí do có rất nhiều sản phẩm là hàng giả
Trung Quốc được bán sang Việt Nam với giá rẻ.
2. Đánh giá công tác mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.1. Tình hình mở rộng thị trường của doanh nghiệp
2.1.1. Mở rộng sản phẩm
Thị trường cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt. Qua nghiên cứu thị trường công ty đã nhận thức
được rằng nếu chỉ sản xuất một loại mặt hàng động cơ điện thì khi thị trường có sự biến động công ty sẽ
không đủ xoay chuyển để tồn tại và phát triển. Công ty đang thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm.
Tiếp tục sản xuất các loại động cơ điện với các công suất khác nhau. Các loại động cơ cơng suất nhỏ 22kW
đang có xu thế giảm do sự cạnh tranh sản phẩm cùng loại từ Trung Quốc. Cơng ty đang có sự triển khai mở
rộng thị trường với các loại động cơ có cơng suất lớn 2100kW, điện áp 6000V, động cơ 500kW đồng bộ 300vòng/ phút – 6000V đã được nghiệm thu và đưa vào sử dụng tại công ty khai thác công trình thuỷ lợi
Bắc Nam Hà. Nghiên cứu thiết kế cơng nghệ chế tạo máy điện một chiều công suất đến 200kW. Sản phẩm

động cơ điện công suất dần thay thế được hàng nhập khẩu. Vì hầu như các cơ sở sản xuất trong nước chưa
có đủ điều kiện để chế tạo ra các động cơ với công suất lớn. Tổng số lượng động cơ sản xuất năm 2006 là
55000 chiếc trong đó động cơ có cơng suất lớn chiếm 25%. Bên cạnh việc sản xuất mở rộng các loại động
cơ có cơng suất lớn bắt đầu từ năm 2002 cơng ty triển khai chế tạo sang máy biến áp phân phối, tủ điều

25


×