Luận văn một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty liên hợp thực phẩm hà tây

mở đầu
Trong thời đại bùng nổ thông tin, thời đại khoa häc kü tht ph¸t triĨn nh
vị b·o hiƯn nay, sản phẩm cần tiêu thụ có tới hàng ngàn, hàng vạn loại khác
nhau . Có những sản phẩm vừa ra ®êi, thËm trÝ võa ë trong trøng níc th× ®· có
những sản phẩm u việt hơn xuất hiện làm cho nhu cầu tiêu dùng của con ngời
cũng thờng xuyên thay đổi. Cho nên, trong nền kinh tế thị trờng tiêu thụ sản
phẩm là một việc vô cùng khó khăn, là yếu tố quyết định sự thành bại của mọi
doanh nghiệp .
Trong mấy năm gần đây, tốc độ tăng trởng nớc ta chậm lại, cung vợt quá
cầu, sức mua giảm sút. Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây có thời gian tồn
tại và phát triển lâu dài nhng trong môi trờng ngành có sự cạnh tranh gay gắt
nh hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm của công ty cũng gặp không ít khó khăn.
Tiêu thụ sản phẩm là một đề tài không mới nhng luôn là một vấn đề bức
xúc, quan trọng trong mọi giai đoạn phát triển của doanh nghiệp.Là một sinh
viên chuyên ngành Quản trị kinh doanh , quan tâm đến tình hình tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp là một vấn đề rất cần thiết và cũng là một nội dung rất
hấp dẫn. Do đó tôi mạnh dạn chọn chuyên đề nghiên cứu là : Một số giải
pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Liên Hợp Thực
Phẩm Hà Tây
Đề tài gồm có 2 phần chính sau :
Chơng I: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty Liên Hợp
Thực Phẩm Hà Tây
Chơng II: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản
phẩm tại công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây
Do trình độ và thời gian có hạn nên trong bài viết không tránh khỏi
những thiếu sót, em rất mong đợc sự chỉ bảo của các thầy cô để có đợc những
hiểu biết sâu sắc hơn.

chơng I
thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm tạI
Công ty Liên hợp thực phẩm Hà Tây

I.giới thiệu kháI quát về công ty
1. Lịch sử hình thành.
Công ty Công ty Liên hợp thực phẩm Hà Tây đợc xây dựng trong những
năm tháng đất nớc vẫn còn chiến tranh. Miền Bắc đang trên đà xây dựng phát

1


triển Chủ nghĩa xà hội. Miền Nam Mỹ Nguỵ vẫn chiếm đống đất nớc. Công ty
đợc xây dựng dới sự giúp đỡ của các nớc bạn xà hội chủ nghĩa ở Đông Âu nh
Ba Lan, Liên Xô.
Tiền thân của công ty liên hợp thực phẩm Hà Tây là nhà máy Liên hợp
Thực phẩm một doanh nghiệp nhà nớc thuộc sở công nghiệp Hà Tây, đóng
trên địa bàn thị xà Hà Đông, nằm sát quốc lộ 6A, cách trung tâm thủ đô Hà
Nội 8Km.Ngành nghề sản xuất kinh doanh chủ yếu là công nghiệp sản xuất
bia, nớc giải khát, rợu bánh mứt kẹo các loại và chế biến nông sản thực phẩm
khác (Đăng ký kinh doanh số111739).
Nhà máy đợc chính thức thành lập theo quyết định số 467 ngày 28
tháng 10 năm 1971 của uỷ ban nhân dân tỉnh Hà Tây.Bớc khởi đầu công ty có
quy mô sản xuất lớn với 3 phân xởng do 3 nớc giúp đỡ
-Phân xởng sản xuất bánh mỳ: Máy móc, thiết bị do Ba lan giúp đỡ, phân
xởng này có công suất từ 1.000-2.000 tấn/năm.
-Phân xởng sản xuất mỳ sợi: Máy móc thiết bị do Liên Xô (cũ) giúp đỡ,
phân xởng này có công suất từ 1.000-2.000 tấn/năm.
2. Các giai đoạn phát triển của công ty
Trong những năm đầu của hoạt động sản xuất đợc sự giúp đỡ trực tiếp
nhiệt tình của các chuyên gia ngời nớc ngoài Liên Xô ,Ba Lan cộng với sự nỗ
lực của bản thân lÃnh đạo và công nhân viên ,công ty đợc xem nh là một con
chim đầu đàn trong ngành công nghiệp của tỉnh. Trải qua hơn 30 năm tồn tại
và phát triển, cùng với sự phát triển không ngừng của đất nớc. Công ty Liên

Hợp Thực Phẩm Hà Tây đà có bớc đứng vững chắc phù hợp với quy luật của
nền kinh tế thị trờng, đáp ứng tốt nhu cầu tiêu dùng của xà hội. Quá trình này
đựợc thực hiện ở các mốc thời gian nh sau:
Năm 1974 đợc sự cho phép của Uỷ ban hành chính tỉnh cùng sự chỉ đạo
của Sở công nghiệp nhà máy tiếp nhận phân xởng sản xuất bánh kẹo của Công
ty ăn uống thuộc sở Thơng nghiệp Hà Tây.vào công ty, do đó công ty có thêm
phân xởng sản xuất bánh kẹo với công suất 2.000 tấn/năm.
Đến năm 1980, nền kinh tế trong nớc có nhiều thay đổi, nguồn nhập
ngoại do sản suất bánh mỳ, mỳ sợi trở nên khan hiếm, khi đó nhà máy thu hẹp
và đi đến dừng hẳn sản xuất bánh mỳ và mỳ sợi, để tận dụng máy móc sẵn có
công ty chuyển hớng sản xuất bánh mỳ phòng tôm bán trong nớc và xuât khẩu
sang các nớc Đông Âu: Liên Xô, Ba Lan ...
Năm 1986, công ty quyết định mở rộng mặt hàng sản suất nh kẹo vừng,
lạc bọc đờng.
Năm 1987, để phuc vụ tốt hơn nhu cầu của ngời tiêu dùng và nâng cao
thu nhập cho ngời lao động và bản thân công ty, công ty quyết định mở rộng

2


sản suất thêm mặt hàng bánh phở khô phục vụ cho xuất khẩu sang Ba Lan,
Mông Cổ, Đức.. trong nhữnh năm 1987-1988.
Năm 1989 các nớc Đông Âu có nhiều biến động ảnh hởng đến thị trờng
xuất khẩu. Do vậy các mặt hàng của nhà máy bị thu hẹp dần và dừng hẳn vào
năm 1990. Cùng với thời gian này, công ty nhanh chóng chuyển sang mặt
hàng mới là bia hơi và nớc giải khát.Năm 1989 bằng việc tận dụng thiết bị sẵn
có trong nhà máy là chính và cải tạo cho phù hợp, nhà máy đà cải tạo nhà xởng hiện có và lắp đặt hoàn toàn thiết bị làm bia hơi có công suất 1.000
lít/ngày, sau đó cải tạo và nâng nên đạt công suất 500.000 tấn/năm.
Năm 1991, nhu cầu mặt hàng công ty nên cao hơn công ty đà nâng
côngsuất lên 1.000.000 tân/năm, đồng thời nhu cầu giải khát cũng đợc nâng

lên, nắm bắt đợc cơ hội này, công ty quyết định đầu t máy móc, thiết bị sản
suất nớc khoáng với công suất 500.000 lít/năm
Năm 1993, nền kinh tế thị trờng có phần nào ổn định, đời sống ngời dân
cải thiện hơn, nhu cầu bia tiếp tục tăng lên, công ty nâng công suất sản xuất
bia lên 5.000.000 lít/năm và công suất sản xuất nớc khoáng lên 2.000.000
lít/năm.
Năm 1994 công ty đầu t thêm dây truyền sản xuất bánh quy của Trung
Quốc với công suất 1.000 tấn./năm
Năm 1995 để mặt hàng kinh doanh đợc đa dạng hoá và phong phú hơn
công ty đà đầu t dây truyền sản xuất của Ba Lan với công suất 1.000-2.000
tấn/năm.
Từ tháng 10 năm 1997 để thuận tiện cho việc giao dịch trong nớc và
quốc tế, UBND tỉnh đà cho phép công ty đổi tên thành công ty Liên Hợp Thực
Phẩm Hà Tây và trong năm 1998 công ty đà đợc UBND tỉnh Hà Tây phê duỵêt
dự án thiết bị sản xuất bia theo chơng trình đầu t. Công trình đợc thực hiện
trong 3 năm và sẽ hoàn thành vào đầu năm 2000.
Kể từ khi chuyển đổi cơ chế thị trờng công ty liên hợp thực phẩm Hà Tây
đà nhanh chóng tìm đợc hớng đi mới, hoạt động thích nghi với cơ chế thị trờng. Hiện nay sản phẩm của công ty sản xuất ra bao gồm rợu, bia, nớc giải
khát, bánh mứt kẹo các loại luôn luôn đợc thị trờng chấp nhận, nhà máy đÃ
duy trì và đứng vững trong nền kinh tế theo cơ chế mới.Kết quả sản xuất của
công ty năm sau luôn cao hơn năm trớc, mức đóng góp cho ngân sách nhà nớc
ngày càng tăng, đời sống cán bộ công nhân viên đợc cải thiện. Từ khi thành
lập đến nay công ty đợc nhà nớc tặng thởng Huân chơng lao động hạng ba vào
năm 1993, Huân chơng lao động hạng hai vào năm 1996. Sản phẩm của công
ty đà đợc tặng huy chơng và bằng khen tại các hội trợ hàng tiêu dùng Việt

3


Nam. Đặc biệt năm 2000 công ty đợc nhà nớc trao tặng Huân chơng lao động

hạng nhất.
3.Hoạt động sản xuất kinh doanh trong thời qua của công ty
Với chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm công ty đà đa ra thị trờng nhiều loại
sản phẩm khác nhau. Công ty sẽ phát triển chủng loại hàng hoá theo hai hớng.
+ Phát triển xuống dới tức là công ty sản xuất sản phẩm kính cỡ nhỏ,
giá vừa phải cho đối tợng khách hàng thu nhập vùng nông thôn.
+ Phát triển trên là hớng mà công ty chú trọng cho sản phẩm cao cấp
chất lợng phục vụ cho nhóm khách hàng có thu nhập cao.
Với cách thức phát triển nh trên công ty có thể đáp ứng mọi nhu cầu của
khách hàng với chủng loại phong phú đa dạng nhất, đảm bảo chiến lợng đa
dạng hoá sản phẩm của mình thành công, công ty tiến hành theo các hình thức
sau:
+ Biến đổi chủng loại: đó là quá trình hoàn thiện và cải tiến sản
phẩm đang đợc sản xuất để tạo ra đợc sự thay đổi trong kiểu dáng, chất lợng
sản phẩm làm cho sản phẩm cung cấp ra thị trờng đợc hoàn hảo hơn.
+ Đổi mới chủng loại: Công ty đà mạnh dạn loại bỏ những sản phẩm
lỗi thời không còn đáp ứng đợc nhu cầu đòi hỏi thị trờng.
Sản phẩm của công ty có mặt hầu khắp các tỉnh phía Bắc từ Hà Tĩnh trở ra.
Ngoại trừ thủ đô Hà Nội còn đa phần là khách hàng của vùng nông thôn, thu
nhập của họ còn khá thấp do đó nhu cầu về sản phẩm không cao, bởi vậy
mảng thị trờng này vô vùng lớn. Với quy mô và năng lực của mình mở rộng
thị trờng tiêu thụ truyền thống (vùng nông thôn, vùng sâu, xa) vẫn là trọng tâm
chính của công ty.
Theo báo cáo kế toán năm 2002 một số chỉ tiêu tài chính chủ yếu của
Công ty nh sau: (tròn số)
- Tổng doanh thu
: 19.285.000.000 đồng
- Doanh thu thuần
: 16.854.000.000 đồng
- Tổng lợi nhuận

:
47.000.000 đồng
- Tổng nguồn vốn kinh doanh
: 12.896.000.000 ®ång
+ Vèn cè ®Þnh
: 7.035.000.000 ®ång
+ Vèn lu ®éng
: 5.861.000.000 đồng
- Nộp ngân sách
: 2.516.000.000 đồng
- Thu nhập bình quần 1 CN/tháng
:
827.000 đồng

4


Bảng 1: Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2001
Đơn vị
Tên sản phẩm
(Nghìn) Sản lợng

2002
Tỷ trọng
(%)

Sản lợng

Tỷ

(%)

2003
trọng Sản lợng

Bia- rợu- nớc giảI khát
Bia
Rợu Ha Đô
Khoáng ngọt
Nớc hoa quả

(lit)

5356,64

100

5358,333

100

5592,93

_
_
_

5112
13,9
217,8

12, 94

95,43
0,26
4,06
0,24

5104,6
8,68
205,23
39,823

95,26
0,16
3,8
0,74

5240,3
8,7
330,76
13,17

2.Bánh kẹo các loạI
Kủo các loại
Bánh kem xốp
Bánh qui
Bánh chả
Lơng khô
Bánh trung thu
Møt tÕt

Mú t«m

(kg)
_
_
_
_
_
_
_
_

424,36
64,86
78,2
245,1
0,7
2,5
8,3
24,7

100
15,3
18,6
57,8
0,16
0,6
1,96
5,58

358,3
47,3
70,6
193,3
0,3
18,1
6,6
22,1

100
13,22
19,71
54,95
0,08
5,05
1,84
6,17

429,9
18,4
40
291,4
_
41.4
6.4
20.3
12

_

5

Tû träng
(%)
100
93,7
0,15
5,9
0,23
100
4.28
9.31
67.78
_
9,63
1,49
2,79


Công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty Liên hợp thực Phẩm Hà Tây đợc
giao cho phó giám đốc phòng kinh doanh và phòng tiêu thụ sản phẩm của công
ty đảm nhiệm.Các mặt hàng chính bao gồm : Bia, rợu, nớc giải khát và các loại
bánh kẹo. Sản phẩm của công ty có mặt trên khắp thị trờng ở Miền Bắc đặc biệt
là thị trờng Hà Đông và thị trờng Hà Nội. Trong những năm qua phòng phó
giám đốc kinh doanh đà kết hợp chặt chẽ với phòng tiêu thụ sản phẩm nghiên
cứu đặc điểm, mẫu mÃ, bao bì, kiểu dáng, chủng loại nên sản phẩm của công ty
rất phong phú về chủng loại, đa dạng về mẫu mÃ.
Qua bảng số liệu ta thấy khối lợng bia, rợu, nớc giải khát tiêu thụ tăng
nhanh qua các năm. Năm 2002 tăng 100,03% so với năm 2001 (tăng từ
5.356,64 nghìn lít lên đến 5.358,333 nghìn lít ), năm 2003 tăng 104,38% so

với năm 2002 (tăng từ 5.358,333 nghìn lít lên đến 5.592,93 nghìn lít ).
Các sản phẩm bánh kẹo truyền thống của công ty vẫn đợc khách hàng a
chuộng với các loại bánh đạt tiêu chuẩn về chất lợng, đa dạng hoá về chủng
loại. Tuy sản phẩm tiêu thụ bánh kẹo các loại của công ty có giảm, năm 2002
giảm so với năm 2001 là 84,43% (Từ 358,3 tấn giảm xuống so với năm 2001
là 424,36 tấn ). Năm 2003 sản lợng bánh kẹo các loại phục hồi và phát triển
nhanh chóng và tăng 119,98% so với năm 2002 (Tăng từ 358,3 tấn lên đến
429,9 tấn ). Trong các sản phẩm của công ty, Bia là một trong những sản
phẩm chủ chốt của công ty, sản lợng bia tiêu thụ không ngừng tăng nhanh qua
các năm nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu thụ ngày càng tăng của ngời tiêu dùng
đặc biệt là khách hàng trên thị trờng Hà Đông. Năm 2002 từ 5104,6 lít lên đến
5240,3 lít ) tăng 102,6% so với năm 2003, còn tăng 102.5% so với năm 2001.
Bên cạnh sản phẩm bia thì bánh qui là một trong những sản phẩm có vai trò
quan trọng trong sự nghiệp phát triển của công ty. Sản lợng bánh qui năm
2002 tuy có giảm so với năm 2001 do một vài nguyên nhân khách quan nhng
đến năm 2003 sản lợng bánh qui tiêu thụ trên thị trờng phát triển nhanh
chóng. Tăng 150,7% so với năm 2002 ( Tăng từ 193,3 tấn lên đến 291,4 tấn
vào năm 2003 ) và tăng 118,89% so với năm 2001 ( Tăng 245,1 tấn lên đến
291,4 tấn vào năm 2003).
Đặc biệt năm 2000 công ty đợc UBND Tỉnh Hà Tây phê duyệt dự án đầu
t dây truyền mỳ ăn liền đáp ứng nhu cầu ăn nhanh của khách hàng lên công ty
đà tiêu thụ khối lợng mỳ ăn liền tơng đối lớn đạt tới 12 tấn năm 2001. Sự tăng
trởng đó là nhờ có sự quản lý và điều hành của đội ngũ cán bộ lÃnh đạo trong
công ty và sự lao động hăng say của công nhân viên trong công ty đà đa công
ty trở thành là một trong những công ty mũi nhọn của tỉnh.
II.những nhân tố chủ yếu ảnh hởng đến hoạt động tiêu
thụ sản phẩm của công ty
6

1.Đặc điểm của sản phẩm và loại hình sản xuất kinh doanh
Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây tuy lµ mét doanh nghiƯp nhµ níc
nhng ngay tõ khi chun sang nền kinh tế thị trờng cán bộ công nhân viên nhà
máy đà chủ động tìm cho mình một hớng đi mới.Công ty đà xây dựng một
chiến lợc sản phẩm Chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm. Các mặt hàng chủ yếu
của công ty chủ yếu là rợu, bia, nớc giải khát, bánh, mứt, kẹo.Trong những năm
vừa qua công ty đà nghiên cứu đa ra thị trờng nhiều loại sản phẩm mới bên
cạnh sản phẩm truyền thống của doanh nghiệp, công ty đà có bớc đột phá về kỹ
thuật, đầu t dây truyền sản xuất mới, đà nâng cao đợc chất lợng do đó công ty
đà gây đợc sự quan tâm, tạo đợc uy tín trong lòng ngời tiêu dùng, phơng châm
của nhà máy là luôn tạo ra những sản phẩm có chất lợng cao nhất, gía cả hợp lý
nhất, thoả mÃn nhu cầu khách hàng cao nhất. Cán bộ nhà máy thờng gọi đây là
chính sách ba nhất do đó tất cả nhân viên nhà máy luôn cố gắng thực hiện tốt
phơng châm này thể hiện lợng khách hàng đến với nhà máy ngày một đông.
Đặc thù của công ty là sản xuất ra những thành phẩm nhỏ lẻ. Sản xuất
liên tục và cho ra hàng loại, chu kỳ sản xuất ngắn, từ khi đa nguyên liệu
vào đến khi cho ra thµnh phÈm chØ tÝnh theo giê phót. Riêng sản xuất bia,
chu kỳ sản xuất kéo dài từ 8 đến 12 ngày.
Để tồn tại và phát triển trên thị trờng công ty phải có những sản phẩm
mới bên cạnh những sản phẩm truyền thống mà khách hàng đà biết tới để
chiếm lĩnh những thị trờng mục tiêu, công ty xây dựng cho mình một chính
sách sản phẩm mạnh mẽ cụ thể là:
*Về nhÃn hiệu
Công ty lấy tên nhÃn hiệu cho sản phẩm của mình là HA ĐO là nhÃn
hiệu đà đợc ngời tiêu dùng Hà Tây biết đến và các tỉnh Miền Bắc biết tới từ
lâu và đà trở lên quen thuộc với khách hàng.Biểu tợng của nhà máy là hình
cốc bia đợc lồng chữ TP bên trong và hai con s tủ hai bên bám vào thành
cốc đợc in trên nền đỏ. Mọi sản phẩm của nhà máy đều có gắn biểu t ợng và
tên nhÃn hiệu giúp cho khách hàng nhận ra sản phẩm của công ty một cách
nhanh chóng và dễ dàng.

*Về bao bì sản phẩm
Khâu thiết kế bao bì của nhà máy do bộ phận thiết kế bao bì của công ty
đảm nhận. Bao bì sản phẩm HA ĐO đợc thiết kế đẹp kết hợp hài hoà, dễ
nhìn thể hiện và nổi bật đợc hình ảnh của công ty và hình ảnh của nhÃn hiệu.
Sự hoà hợp của bao bì sản phẩmHA ĐO toát lên độ tin cậy và vẻ lịch sự của
nó.Hơn thế nữa, bao bì sản phẩm của công ty tăng đợc mức giàu sang của ngời tiêu dùng.
*Về chủng loại bao b×
7


Bao bì của nhà máy đợc thiết kế rất nhiều chủng loại trên nhiều chất liệu
khác nhau nh:Chai bia đợc làm bằng chất liệu thuỷ tinh đợc chia làm hai loại
330ml, 500ml, 650ml, bánh kẹo bằng hộp giấy, giấy bóng, nhựa, sắt. Bao bì
đợc thiết kế theo nhiều hình thù khác nhau. Việc thiết kế mẫu mà bao bì công
ty thờng nghiên cứu đối tợng khách hàng tiêu dùng sản phẩm đó để thiết kế
cho phù hợp với thị hiếu của nhóm khách hàng đó.
*Về chủng loại hàng hoá
Với phơng châm ba nhất công ty đang phấn đấu trở thành nhà cung ứng
với đầy đủ chủng loại, cho mọi đối tợng khách hàng, để chiếm đợc thị phần
lớn. Công ty đà đa ra thị trờng với nhiều loại sản phẩm khác nhau.Công ty sẽ
phát triển chủng loại hàng hoá của mình theo hai hớng: Phát triển hớng xuống
dới và phát triển hớng lên trên. Tức là công ty không chỉ sản xuất sản phẩm
kích cỡ nhỏ, giá vừa phải mà cả sản phẩm cao cấp có chất lợng cao để phục vụ
cho nhóm khách hàng có thu nhập cao. Chính vì vậy, công ty có thể đáp ứng
mọi nhu cầu của khách hàng với chủng loại phong phú và đa dạng. Công ty
muốn cho khách hàng sự lựa chọn theo ý thích và nhu cầu của họ.Cụ thể là
các chủng loại sau (đợc thể hiện trong bảng).

8

Bảng 2: Cơ cấu chủng loại hàng hoá của công ty LHTPHT
Stt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
22
23
24

Tên sản phẩm
Bia hơI

Bia chai
Bia chai
Bánh
Bánh quy gói
Bánh quai xách
Bánh cân
Bánh cân
Bánh hộp giấy
Bánh xốp trứng
Bánh xốp trứng
Bánh xốp trứng
Bánh hộp sắt
Bánh xốp trứng
Bánh xốp trứng
Bánh xốp trứng
Kẹo
Kẹo me cứng
Kẹo sữa
Kẹo sữa dừa
Kẹo cốm
Kẹo lạc xốp
Bánh lơng khô tổng hợp
Bánh lơng khô cacao

Chủng loại sản phẩm
350ml
650ml
140gr
140gr/gói
300gr/gói

500gr/gói
1000gr/gói
200gr/1 gói hình chữ nhật
500g/1 gói hình vuông
500g/1 gói quai xách
400gr/1 gói hình vuông
270gr/1 gói hình chữ nhật
400gr/1 gói hình chữ nhật
175gr/gói
125gr/gói
125gr/gói
125gr/gói
100gr/gói
100gr/gói
100gr/gói

Từ những số liệu trong bảng phần nào đà phản ánh đợc chiến lợc sản
phẩm của công ty chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm , công ty đà thực hiện
chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm theo các hình thức sau.
+ Biến đổi chủng loại: Đó là quá trình hoàn thiện và cải tiến sản
phẩm loại sản phẩm đang đợc sản xuất để tạo ra đợc sự thay đổi trong kiểu
dáng, chất lợng sản phẩm làm cho sản phẩm cung cấp ra thị trờng đợc hoàn
hảo hơn.
+ Đổi mới chủng loại: Công ty đà mạnh dạn loại bỏ những sản phẩm
lỗi thời không còn đáp ứng đợc nhu cầu đòi hỏi của thị trờng.
Điều này phản ánh đợc quá trình thực hiện chiến lợc của công ty rất tốt,
trong bối cảnh hiện nay của nền kinh tế thị trờng khi mà nhu cầu của ngời tiêu
dùng rất đa dạng, phong phú và luôn luôn thay đổi vì thế chiến lợc sản phẩm
của công ty là hết sức đúng đắn, điều này cũng thoả mÃn đợc chính sách ba
nhất của cán bộ công nhân viên của công ty luôn lấy khách hàng là mục tiêu

để phấn đấu. Tuy nhiên chiến đa dạng hoá sản phẩm của công ty còn tồn tại
một số nhợc ®iĨm sau:
*Nhỵc ®iĨm:

9


+ Công ty sẽ không thể tập trung các nguồn lực cho bất kỳ một sản phẩm
nào.
+ Cũng tạo ra một số khó khăn trong quá trình quản lý chất lợng và quá
trình bảo quản hàng lu kho vì mỗi loại hàng hoá có những yêu cầu về kỹ thuật
không giống nhau .
*Ưu điểm:
+ Công ty có thể tránh đợc rủi ro trên thơng trờng.
+ Công ty có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng thuộc nhiều nhóm
khách hàng khác nhau.
2.Đặc điểm về thị trờng và đối thủ cạnh tranh
2.1.Đặc điểm về thị trờng
Trong cơ chế thị trờng là điều kiện để công ty vơn lên không ngừng tự
khẳng định mình. Sản xuất liên tục phát triển, thị trờng ngày càng đợc mở
rộng từ thành phố đến nông thôn, từ miền xuôi đến miền ngợc. Các sản phẩm
của công ty đang phải cạnh tranh với các sản phẩm của các đối thủ cùng
ngành trong và ngoài nớc. Do đó công ty chỉ có thể tồn tại và phát triển khi
tiêu thụ đợc hàng hoá. Đòi hỏi phải có chất lợng ngày càng cao, khẩu vị phù
hợp, giá cả phù hợp với khả năng thanh toán của từng khách hàng, thói quen
tiêu dùng vì vậy phát triển thị trờng tiêu thụ của công ty đợc tiến hành theo
hai hớng sau:
+ Khai thác, mở rộng thị trờng tiêu thụ ngay trên thị trờng truyền
thống. Đây là hớng chủ yếu của công ty.
+Phát triển thị trờng mới vào vùng sâu, vùng xa có khả năng phát

triển.
Tốc độ phát triển của công ty rất mạnh vầ có chiều hớng tăng liên tục ở các
thị trờng nhất là.Các thị trờng ở xa Hà Nội, Vinh có giảm một chút nhng vẫn
giữ đợc mức tăng trởng cao với lý do sau:
- Chịu ảnh hởng của các loại hoa quả, bánh kẹo nhập về từ nớc
ngoài.
- Do công ty đà mở rộng vào các thị trờng địa phơng nên hạn chế
việc mua bán vận chuyển từ Hà Nội đến các địa phơng.
Mặc dù vậy, xong nhìn chung sản lợng bánh kẹo vẫn tăng lên đáng kể làm
doanh thu tăng, tăng mức nộp ngân sách, nâng cao đời sống của cán bộ công
nhân viên cuả công ty.

10


11


Bảng3:Sản lợng tiêu thụ sản phẩm tạI một số thị trờng
Stt
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10

11
12
13
14
15
16
17
18

Tên sản
Phẩm
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo
Bánh kẹo

Thị trờng

Thái Nguyên
Tuyên Quang
Hoà Bình
Mộc Châu
Tây Bắc
Hải Dơng
Hng Yên
Hải Phòng
Hà Nội
Hà Tây
Hà Nam
Nam Định
Thái Bình
Thanh Hoá
Vinh
Bắc Giang
Bắc Ninh

12

Sản lợng tiêu
Thụ năm 2000
15(Tấn)
19(Tấn)
22(Tấn)
19(Tấn)
18(Tấn)
25(Tấn)
24,5(Tấn)
21(Tấn)

26(Tấn)
40(Tấn)
21(Tấn)
17(Tấn)
21(Tấn)
23(Tấn)
23(Tấn)
24(Tấn)
21(Tấn)
379,5(Tấn)

Sản lợng tiêu
thụ năm 2001
15(Tấn)
20(Tấn)
21(Tấn)
18(Tấn)
19(Tấn)
27(Tấn)
26,5(Tấn)
22(Tấn)
28(Tấn)
41(Tấn)
23(Tấn)
19,5(Tấn)
23(Tấn)
25(Tấn)
25(Tấn)
23(Tấn)
24(Tấn)

400(Tấn)

Sản lợng tiêu
Thụ năm 2002
22(Tấn)
25(Tấn)
25(Tấn)
23(Tấn)
24(Tấn)
27(Tấn)
26,5(Tấn)
22(Tấn)
25(Tấn)
43(Tấn)
23(Tấn)
19,5(Tấn)
25(Tấn)
26(Tấn)
24(Tấn)
26(Tấn)
26(Tấn)
425(Tấn)

So sánh năm
2002với 2001
7(TÊn)
5(TÊn)
4(TÊn)
5(TÊn)
5(TÊn)

-3(TÊn)
2(TÊn)
2(TÊn)
1(TÊn)
-1(TÊn)
3(TÊn)
2(TÊn)
2(TÊn)
25(TÊn)


Từ bảng ta thấy đợc số lợng các đại lý tiêu thụ sản phẩm của nhà máy đÃ
tăng từ 16 đại lý của 16 tỉnh thành phố năm 2000, năm 2001 là 37 đại lý và 52
đại lý tiêu thụ sản phẩm của nhà máy.
Sản lợng tiêu thụ bánh kẹo ngày càng tăng năm 2001 là 399 tấn thì năm
2002 tăng lên 433 tấn. Không chỉ riêng sản lợng bánh kẹo tăng mà các sản
phẩm khác của công ty đều tăng nhanh doanh thu của bánh kẹo chỉ chiếm
24,5% tổng doanh thu cßn bia chiÕm tíi 68% tỉng doanh thu của nhà máy.
2.1.Đối thủ cạnh tranh
Hiện nay, công ty phải cạnh tranh với nhất nhiều đối thủ trong ngành đang
có mặt trên thị trờng Việt Nam, cụ thể công ty phải cạnh tranh với các công ty
lớn sau:
+ Công Ty Bánh Kẹo Hải Hà.
+ Công Ty Bánh Kẹo Hữu Nghị.
+ Công Ty Bánh Kẹo Tràng An.
+ Công Ty Bánh Kẹo Hải Châu.
Đối với công ty việc cạnh tranh để giữ đợc thị trờng và mở rộng thị trờng
là rất khó khăn khi mà cờng độ cạnh tranh ngày càng quyết liệt, khi đối thủ
cạnh tranh chính của nhà máy có nhiều u thế về công nghệ, tiềm lực tài chính

mạnh, chính vì thế vấn đề chiến lợc sản phẩm là vấn đề sống còn quyết định
đến sự tồn tại và phát triển trên thị trờng không bởi sự chấp nhận chấtlợng,mẫumÃ,kiểudángcủasảnphẩm.

13


3. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức của công ty
Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây là một doanh nghiệp nhà nớc hạch
toán kinh doanh độc lập, có t cách pháp nhân, đợc tổ chức theo hình thức hạch
toán tập trung.Từ khi thực hiện đổi mới, công ty đà từng bớc đổi mới cải tiến
bộ máy quản lý và phong cách làm việc tiến dần đến yêu cầu bộ máy quản lý
gọn nhẹ, làm việc có hiệu quả cao, đáp ứng đợc yêu cầu của nền kinh tế thị trờng.
Bộ máy quản lý của công ty đợc tổ chức theo hình thức trực tuyến chức
năng, nghĩa là các phòng ban, phân xởng trực tiếp chịu sự quản lý của ban
lÃnh đạo, gồm giám đốc và 3 phó giám đốc.Ban lÃnh đạo của công ty có
nhiệm vụ điều phối hoạt động của các phòng ban, phân xởng để quá trình sản
xuất kinh doanh đạt hiệu quả cao nhất.
Khái quát sơ đồ bộ máy quản lý
Giám Đốc

Phó Giám Đốc
Phụ trách kinh doanh

Phó Giám Đốc
Phụ trách tài chính

Phòng tổ chức

Phòng kế toán

Phòng
Kỹ
thuật
KCS

Phân
Xởng
Sản
Xuất
Bánh
Kẹo

Phân x
ởng
SX
Bia
Nớc
Khoáng

Phó Giám Đốc
Phụ trách kỹ thuật

Phòng kế hoạch

Phân x
ởng phụ
trợ cơ
điện nớc

Phòng

kỹ thuật
Và KCS

Phòng
kỹ thuật
Và
KCS

Phòng
kỹ thuật
Và
KCS

Giám đốc là ngời đại diện cho công ty, chịu trách nhiệm trớc nhà nớc và
pháp luật, có quyền quyết định mọi việc, điều hành chung mọi hoạt động sản
xuất kinh doanh. Giám đốc uỷ quyền cho 3 phó giám đốc và trực tiếp chỉ đạo
phòng tổ chức lao động.
Phó giám đốc phụ trách kỹ thuật, sản xuất:Trực tiếp phụ trách chỉ đạo
phòng kỹ thuật và KCS, phân xởng sản xuất nớc giải khát, phân xởng sản xuất

14


bánh mứt kẹo, phân xởng phụ trợ. Có nhiệm vụ kiểm tra đôn đốc sản xuất sản
phẩm ở các phân xởng về chất lợng trớc khi chuyển sang tiêu thụ
Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: Chịu trách nhiệm chỉ đạo trực tiếp
phòng cung ứng tiêu thụ sản phẩm, phòng kinh doanh dịch vụ, phòng kinh
doanh
Phó giám đốc phụ trách tài chính: Trực tiếp phụ trách phòng kế toán tài
vụ và phòng kế hoạch.

Nhiệm vụ của các phòng ban
- Phòng kỹ thuật và KCS: Hoàn chỉnh cơ sở vật chất kỹ thuật của
công ty, xây dựng và cải tiến quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm, đa các
sáng kiến cải tiến kỹ thuật vào thực tiễn, phụ trách các vấn đề về kỹ thuật, tiêu
chuẩn, chất lợng sản phẩm.
- Phòng kế toán tài vụ: Làm các vấn đề về thu chi, tính giá thành sản
phẩm, kết quả sản xuất kinh doanh, theo dõi, ghi chép các loại sổ sách, kế
toán.
- Phòng hành chính: Quan tâm chăm sóc cán bộ đời sống trong công
ty, phụ trách việc tiếp khách và các thủ tục hành chính.
- Phòng kế hoạch: Nằm dới sự chỉ đạo của giám đốc làm chức năng
tham mu điều hành của công ty.
- Phòng cung ứng tiêu thụ sản phẩm: Căn cứ vào tình hình sản xuất
của kỳ trớc, qua phân tích điều chỉnh để xây dựng kế hoạch sản xuất cho kỳ
mới, cung cấp vật t, nguyên liệu cho quá trình sản xuất và tổ chức giối thiẹu
bán sản phẩm.
-Phòng kinh doanh, dịch vụ: Chuyên lo việc kinh doanh các loại sản
phẩm của công ty.
Với hình thức tổ chức trên việc chỉ đạo điều chỉnh của công ty luôn có hiệu
lực cao, sự phối hợp giữa các bộ phận nhanh chóng và có hiệu quả.
* Chức năng các phòng ban
Phòng kỹ thuật: Chịu trách nhiệm về kỹ thuật của qui trình công
nghệ, tính toán và đề ra các định mức, tỷ lệ tiêu hao nguyên vật liệu, nghiên
cứu lập kế hoạch sản xuất, kiểm tra chất lợng sản phẩm, chế tạo sản phẩm
mới.
Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ cung ứng vật t, nghiên cứu thị trờng
đầu ra, đề ra biện pháp tiêu thụ sản phẩm hợp lý, tổ chức quá trình hoạt động
Maketing từ sản xuất đến tiêu thụ, thăm dò, mở rộng thị trờng, lập ra các chiến
lợc tiếp thị ,quảng cáo và lập kế hoạch sản xuất cho những năm tiếp theo.
Phòng tài vụ: Đảm bảo vốn cho hoạt động sản xuất kinh doanh, tổ

chức công tác hạch toán, kế toán, theo dõi mọi hoạt động của công ty dới hình
15


thái giá trị để phản ánh cụ thể chi phí đầu vào, kết quả đầu ra, đánh giá kết
quả lao động của cán bộ công nhân viên. Phân tích kết quả kinh doanh của
từng tháng, quý năm, phân phối thu nhập đồng thời cung cấp thông tin cho
tổng giám đốc, giúp cho việc đề ra các chiến lợc phù hợp nhằm phục vụ quản
lý, điều hành sản xuất kinh doanh.
Phòng hành chính- tổ chức, lao động- tiền lơng: Làm nhiệm vụ tham
mu cho lÃnh đạo, định ra đờng lối, sắp xếp, phân phối lại lao động một cách
hợp lý. Xây dựng chế độ lơng thởng, bảo hiểm xà hội... Đảm bảo an toàn cho
sản xuất và trật tự an ninh trong công ty.
Văn phòng: Có chức năng lập thời gian cho các loại sản phẩm, tính
lơng, thởng, tuyển dụng lao động, phục vụ nhà ăn, y tế, vệ sinh và phụ trách
tiếp khách...
Bảo vệ, nhà ăn, y tế có chức năng kiểm tra, bảo vệ cơ sở vật chất kỹ
thuật của công ty, nhà ăn có nhiệm vụ nấu ăn tra cho toàn công ty.
Ngoài ra, công ty còn có hệ thống các cửa hàng có chức năng tự giới thiệu
và mua bán các sản phẩm của công ty.Hệ thống các nhà kho có chức năng dự
trữ, bảo quản nguyên vật liệu, trang thiết bị phục vụ sản xuất đồng thời dự trữ,
bảo quản sản phẩm làm ra.
4. Đặc điểm về nguồn vốn sản xuất kinh doanh và cơ sở vật chất kỹ thuật
4.1.Đặc điểm về nguồn vốn
Bảng 4: Cơ cấu nguồn vốn của Công ty LHTPHT tính đến cuối năm 2002.
(Đơn vị : Đồng )
Chỉ tiêu
Đầu năm 2002
Cuối năm 2002
So sánh

A. Nợ phải trả
I. Nợ ngắn hạn

2.925.289.771
2.716.435.162

4.791.838.744
4.107.357.035

1.866.548.973
1.390.921.873

II. Nợ dài hạn

200.000.000

667.708.100

467.708.100

III. Nợ NH khác
B. NVCSH

8.854.609
7.871.889.739

16.773.609
7.977.979.718

7.919.000

106.089.979

I. Nguồn vốn quỹ

7.871.889.739

7.977.979.718

106.089.979

II. Nguồn kinh
phí
Tổng nguồn vốn

10.797.179.500

12.769.818.400

1.972.638.900

( Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp )

16


Bảng 5: Cơ cấu tài sản của Công ty LHTPHT năm 2002
(Đơn vị : Đồng )
Chỉ tiêu
Đầu năm 2002
Cuối năm 2002

So sánh
A. TSLD&ĐTNH
5.085.111.470
6.050.096.620
964.985.150
I. Tiền
618.115.420
527.179.340
(-90.936.080)
II. Đầu t TCNH
III. Các khoản phải
841.783.300
1.001.443.200
159.659.900
Thu khác
IV. Hàng tồn kho
3.486.671.600
4.354.203.570
867.535.970
VI. Chi sự nghiệp
V. TSLDD khác
138.541.597
167.270.497
28.728.900
B. TDCĐ&ĐTDH
5.712.068.030
6.712.721.840
1.000.653.810
I. Tài sản cố định
5.642.068.030

6.648.948.210
1.006.880.180
II.
Các
khoản
ĐTDH
III. Chi phí xây dựng
70.000.000
63.773.600
Cơ bản dở dang
IV. Ký quỹ
Tổng cộng tải sản
10.797.500
12.769.818.400
1.972.638.900
( Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp )
* Sức sinh lời của tải sản lu động
Vốn lu động đầu kỳ + Vốn lu động cuốikỳ
Vốn lu động bình quân trong kỳ =
2

=

Vốn luđộng bình
quân trong kỳ =

5.085.111.470 + 6.050.096.620
2

= 5.567.604.045 (đồng)

Lợi nhuận sau thuế
=0,07 (đồng)
Tàisảnlu động bình quân
+ Tỷ số trên cho ta thấy cứ một đồng tải sản lu động đem lại 0,07 đồng lời
nhuận.
* Sức sinh lợi của tải sản cố định.
Tài sản cố định bình
5.712.068.030 + 6.712.721.840
= 6.212.394 (đồng)
quân
=
2
Sức sinh lời của tải sản lu động =

Sức sinh lời của tải sản
cố định

=

Lợi nhuận sau thuế
Tài sản cố định bình quân trong kú

3.117.800.000
6.212.394.935

= 0,5(®)

17

* Tõ tû sè trªn ta thÊy r»ng cø mét đồng tải sản cố định tạo ra 0,5 đồng lời
nhuận.
* Nhận xét:
Nhìn chung nguồn vốn cuối năm 2002 đà tăng thêm 1.972.638.900.
Trong tổng nguồn vốn tăng thì nợ phải trả của công ty tăng 1.866.548.973
đồng, nguồn vốn tăng nhng không đáng kể chỉ tăng so với đầu năm 2002 là
106.089.979 đồng.
4.2. Đặc điểm về cơ sở vật chất quy trình công nghệ
Trớc những năm 1990 các công nghệ sản xuất của nhà máy phần lớn đợc
trang bị từ những ngày đầu thành lập do đó chúng đà lạc hậu, thờng xuyên bị
hỏng do đó chất lợng không đợc bảo đảm, tiến độ sản xuất bị đình trệ không
kịp tiến độ giao hàng cho khách hàng. Đứng trớc thực trạng đó công ty đà đầu
t đổi mới các thiết bị tại các khâu chủ yếu mang tính chất quyết định hoặc đầu
t công nghệ mới hoàn toàn nh dây truyền kẹo cứng, kẹo mềm đợc đầu t năm
1997, dây truyền sản xuất bánh quy năm 1996, dây truyền sản xuất nớc
khoáng năm 1993, từ năm 1993 đến nay công ty đà nhiều lần đầu t nâng cấp
dây truyền bia. Bên cạnh việc đầu t cải tiến công nghệ công ty cũng trú trọng
cải tiến quy trình công nghệ để tiết kiệm chi phí và nâng cao chất lợng sản
phẩm. Sau đây là một số quy trình công nghệ của nhà máy.
Bảng 6 : Tổng hợp tình trạng máy móc hiết bị của công ty LHTPHT
Tên máy móc
Thiết bị
D/c bia
D/c nớc khoáng
D/c bánh quy
D/c kẹo cứng
D/c bánh kem
xốp
D/c kẹo mềm

ĐVT

Nhà sản
Số lTrình
độ
xuất
ợng
công nghệ
1
Dây chuyền
Việt Nam
01
Trung bình
2
Dây chuyền
Viêt Nam
01
Trung bình
3
Dây chuyền
Đức
01
Khá
4
Dây chuyền
Ba Lan
01
Hiện đại
5

Dây chuyền
Trung
01
Khá
Quốc
6
Dây chuyền
Ba Lan
01
Hiện đại
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp )
Nhìn chung các dây chuyền sản xuất của Việt Nam trình độ sản xuất kém
do đó sản phẩm tao ra từ dây chuyền sản xuất đạt hiệu quả không cao, sản
phẩm thì không đạt tiêu chuẩn. Trong khi đó công ty nhập dây chuyền từ nớc
ngoài đạt hiệu quả cao. Nh dây chuyền nhập từ Đức trình độ sản xuất khá.
Đặc biệt là dây chuyền chúng ta nhập từ Ba Lan đạt trình độ rất cao từ đó tạo
ra các sản phẩm đạt tiêu chuẩn, có khả năng cạnh tranh với các loại sản phẩm
khác trên thị trờng

18


Quy trình công nghệ sản xuất bia của Công ty LHTPHT.
Malt, gạo

Làm sạch

Tạp phẩm

Nghiền

Nấu

Hoa bia

Lọc bÃ

Nớc ngng

BÃ

Dịch đờng

Đờng hoa

Đun hoa

Lọc hoa

BÃ hoa

Làm
nguội

Cặn bÃ

Giống

Lên men

Xác men

CO2

Lọc trong

Cặn xác
men

Bia hơi

Đóng trai

Nớc nóng

Thanh
trùng

Nớc röa

19

NhËp kho


5. Đặc điểm về đội ngũ lao động của công ty
Trong kinh doanh con ngêi lµ yÕu tè quan träng hàng đầu để đảm bảo
thành công. Phải đặt con ngời ở vị trí số một, trên cả vốn và tài sản khi đánh
giá sức mạnh một doanh nghiệp. Chính con ngời với năng lực thật của mình
mới lựa chọn đúng cơ hội và sử dụng các sức mạnh khác mà họ đà và sẽ có:

vốn, tài sản, kỹ thuật công nghệ... một cách có hiệu quả để khai thác và vợt
qua cơ hội. Đánh giá và phát triển tiềm năng con ngời trở thành một nhiệm vụ
u tiên mang tính chiÕn lỵc trong kinh doanh. Mét doanh nghiƯp cã søc mạnh
về con ngời là doanh nghiệp có khả năng (và thực hiện) lựa chọn đúng và đủ
số lợng lao động cho từng vị trí công tác và sắp xếp đúng ngêi trong mét hƯ
thèng thèng nhÊt theo nhu cÇu cđa công việc.
Chiến lợc con ngời và phát triển nguồn nhân lực cho thấy khả năng chủ
động phát triển con ngời của doanh nghiệp nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trởng
và đổi mới thờng xuyên, cạnh tranh và thích nghi của kinh tế thị trờng. Chiến
lợc này liên quan không chỉ ®Õn nh÷ng vÊn ®Ị vỊ ®éi ngị lao ®éng hiƯn tại mà
còn tạo khả năng thu hút nguồn lao động xà hội nhằm kiến tạo đợc cho doanh
nghiệp một đội ngũ lao động:
Trung thành và luôn hớng về doanh nghiệp
Có khả năng chuyên môn cao, lao động giỏi, năng suất và sáng tạo
Có sức khỏe, có khả năng hoà nhập và đoàn kết tốt
Bảng 7 : Thống kê lao động của công ty
( Đơn vị : Ngời )
Stt Chỉ tiêu
1998
1999
2000
2001
2002
1
Tổng số lao động
460
437
450
422
435

2
Lao động trong biên chế
400
400
410
415
415
3
Lao động hợp đồng
60
37
40
7
20
4
Phân theo tính chất
5
Công nhân trực tiếp
360
360
372
377
377
6
Công nhân gián tiếp
40
40
38
38
38

7
Phân theo trình độ
8
Trình độ trên đại học
0
0
0
1
1
9
Trình độ đại học
24
24
25
27
30
10 Trình độ cao đẳng, trung cấp
15
15
14
11
8
11 Phân theo giới tính
12 Nam giới
178
178
200
200
200
13 Nữ giới

222
222
210
215
215
( Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp )
Trong thời kỳ bao cấp số lợng công nhân của công ty luôn khoảng 500 ngời. Trong thời kỳ đổi mới cơ chế khó khăn trong sản xuất kinh doanh và chính
sách của nhà nớc, nhiều công nhân phải nghỉ chế độ cho đến những năm gần
đây, số lợng công nhân của công ty nhìn chung tơng đối ổn định, phần lớn
công nhân của nhà máy đợc tuyển dụng từ những năm 1980 do đó họ có tuổi
20


nhng những đôị ngũ này họ có trình độ cao, lòng yêu nghề. Công ty cũng đang
thực hiện chính sách trẻ hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên, những công nhân
có tay nghề cao đợc giữ lại để kèm và truyền những kinh nghiệm cho những
công nhân trẻ. Có thể thấy rằng đây là chính sách đúng đắn của công ty.
III. thc trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
lhtp hà tây
1. Thực trạng công tác điều tra nghiên cứu thị trờng
1.1.Nội dung đIều tra nghiên cứu
a. Thu thập thông tin
Đây là giai đoạn tốn kém nhất và có nhiều nguy cơ phạm sai sót nhất,
doanh nghiệp cần phải thu thập thông tin về thị trờng nh cung cầu, giá cả,
cạnh tranh và các yếu tố ảnh hởng đến nó
Nghiên cứu cung hàng hoá để xác định khả năng cung cấp hàng hoá của
các doanh nghiệp trên thị trờng
Nghiên cứu cầu về hàng hoá nhằm xác định nhu cầu thực sự về hàng hoá,
xu thế biến động của cầu trong từng thời kỳ, từng khu vực thị trờng từ đó xác
định đợc thị trờng mục tiêu của doanh nghiệp

Nghiên cứu tình hình giá cả thị trờng là nghiên cứu sự hình thành giá, các
nhân tố tác động đến giá và dự đoán những diễn biến của giá trên thị trờng
Nghiên cứu cạnh tranh trên thị trờng là nghiên cứu về đối thủ cạnh tranh
nh số lợng các đối thủ cạnh tranh, mức độ cạnh tranh của thị trờng, khả năng
cung ứng của đối thủ cạnh tranh, tiềm lực của đối thủ cạnh tranh... từ đó đ a ra
đợc những đấu pháp hợp lý.
b. Xử lý thông tin
Xử lý thông tin bằng máy móc hay bằng tay để tiến hành phân loại, tổng
hợp, phân tích, kiểm tra để xác định tính chính xác của các thông tin loại trừ
những thông tin nhiễu, thông tin trùng, thông tin giả tạo để xác định thị trờng
mục tiêu, các kế hoạch, các chính sách, các biện pháp để tiến hành kinh doanh
đồng thời đa ra đợc các phơng án kinh doanh khác nhau
c. Giai đoạn ra quyết dịnh
Trên cơ sở các phơng án kinh doanh đà xây dựng, doanh nghiệp tiến hành
so sánh, đánh giá phơng án để lựa chọn phơng án tốt nhất phù hợp với điều
kiện và hoàn cảnh của doanh nghiệp.
2.1. Các phơng án đIều tra nghiên cứu thị trờng
+Phơng pháp nghiên cứu tại bàn
Phơng pháp nghiên cứu tại bàn hay còn gọi là phơng pháp nghiên cứu văn
phòng là cách nghiên cứu, thu thập các thông tin qua tài liệu nh sách báo, tạp
chí, tạp chí quảng cáo, bản tin kinh tế, thông tin thị trờng, tạp chí thơng mại,
21


niên giám thống kê và các loại tài liệu có liên quan đến các mặt hàng mà
doanh nghiệp đang kinh doanh hoặc sẽ kinh doanh.
Nghiên cứu tại bàn cho phép ta nhìn đợc khái quát thị trờng mặt hàng
nghiên cứu. Đây là phơng pháp tơng đối dễ làm nhng đòi hỏi ngời nghiên cứu
phải có chuyên môn, biết cách thu thập đầy dủ và tin cậy. Tuy nhiên phơng
pháp này có hạn chế là dựa vào tài liệu đà đợc xuất bản nên thời gian đà qua

có thể có độ trễ so với thực tế.
+Phơng pháp nghiên cứu tại hiện trờng
Đâylà phơng pháp trực tiếp cử cán bộ đến tận nơi nghiên cứu. Cán bộ
nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu
ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách
điều tra trọng ®iĨm, ®iỊu tra chän mÉu, ®iỊu tra ®iĨn h×nh, ®iỊu tra toàn bộ hay
thăm quan, phỏng vấn các đối tợng gửi phiếu điều tra, hội nghị khách hàng
hay qua hội trợ, triển lÃm... cũng có thể thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với
khách hàng ở các kho, quầy hàng cửa hàng của bản thân doanh nghiệp và phản
ảnh từ những cơ sở kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu tại hiện trờng có
thể thu thập đợc các thông tin sinh động, thực tế hiện tại. Tuy nhiên cũng tốn
kém chi phí và cần phải có cán bộ vững về chuyên môn và có đầu óc thực tế.
Hai phơng pháp này kết hợp với nhau sẽ bổ xung cho nhau những thiếu
sót và phát huy đợc điểm mạnh của mỗi phơng pháp.
1.3 .ảnh hởng công tác nghiên cứu thị trờng
Công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây cha có một phòng nghiên cứu thị trờng riêng biệt mà công ty này đợc gộp chung trong chức năng của phòng kế
hoạch tổng hợp. Để hoà nhập với cơ chế thị trờng ngày càng sôi động và sự
cạnh tranh giữa các đối thủ ngày càng gay gắt, Công ty đà tăng cờng công tác
nghiên cứu thị trờng nhằm đa ra sản phẩm đáp ứng đợc nhu cầu của khách
hàng.
Công ty cử cán bộ xuống tận thị trờng trực tiếp nghiên cứu tại hiện trờng
nh quan sát, phỏng vấn ,tìm hiểu nhu cầu khách hàng, đặc điểm tâm lý tiêu
dùng từng mặt hàng của công ty trên thị truờng ngoài ra một công việc cũng
hết sức quan trọng trong công tác nghiên cứu thị trờng là tìm hiểu đối thủ cạnh
tranh mức độ chiếm lĩnh của từng đối thủ trên thị trờng. Những công việc này,
cán bộ thị trờng tiếp thị trên từng thị tròng phải đảm nhiệm hết. Hội nghị
khách hàng hằng năm của công ty cũng là một dịp tốt để thu nhập ý kiến
khách hàng. Thông thờng công ty phát trớc cho mỗi đại biểu tham dự một
phiếu điều tra những thông tin vè sản phẩm của công ty, sau đó nhân viên của
công ty sẽ thu lại, tổng hợp những ý kiến, những yêu cầu , kiến nghị của sè

22


đông khách hàng sẽ đa ra trực tiếp thảo luận tại hội nghị. Đây là những thông
tin vô cùng bổ ích cho việc nghiên cứu thị trờng của công ty.
Khi có thông tin từ việc nghiên cứu thị trờng cán bộ phòng kế hoạch tổng
hợp tổng hợp lại, phân tích, xử lý, đề ra các kế hoạch, chính sách của toàn
công ty là bao nhiêu tiêu thụ trên thị trờng nào. Ban giám đốc sẽ duyệt lại và
ra quyết định cuối cùng.
Tuy nhiên, lựu lợng cán bộ thị trờng của công ty còn mỏng cha nắm bắt đợc những thông tin từ thị trờng. Đây là một điểm yếu của công ty cần khắc
phục trong thời gian tới.
2. Thực trạng công tác xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1 .Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty
Để đánh giá mức độ chiếm lĩnh thị trờng của công ty, ngời ta thờng dùng
khái niệm thị phần của công ty. Thị phần của công ty là tổng khối lợng sản
phẩm của công ty bán ra trên thị trờng trên toàn bộ sản phẩm mà các công ty
khác cung cấp trên thị trờng. Trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động và
cạnh tranh gay gắt, công ty nào chiếm đợc thị phần lớn trong kinh doanh thì
công ty đó coi nh đà thành công trong kinh doanh. Nh vậy hoạt động tiêu thụ
sản phẩm và thị phần của doanh nghiệp cómối quan hệ chặt chẽ với nhau
chúng bổ trợ lẫn nhau. Điều đó có nghĩa là nếu doanh nghiệp có thị phần lớn
thì công ty tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm, quay nhanh vònh quay của vốn và ngợc lại nếu tiêu thụ nhanh giúp công ty tạo điều kiện mở rộng đợc thị phần.
Trong nền kinh tế thị trờng các công ty ra sức ganh đua để giành lấy thị
phần cho mình nhằm đạt ddợc mục đích tối đa hoá lợi nhuận. Tuy nhiên đây là
một vấn đề hết sức khó khăn cho công ty. Do nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày
càng đợc cải thiện và đợc nâng lên chính vì vậy ngời dân có nhận thức rất rõ
về sản phẩm mà họ đang tiêu dùng. Sản phẩm công ty sản xuất ra không
những đạt tiêu chuẩn về chất lợng, phong phú về mẫu mÃ, đa dạng về chủng
loại mà còn phải xét đến khả năng phục vụ của nhân viên trong công ty đối với

khách hàng, nhân viên là bộ mặt của công ty. Nếu khâu này không đợc tổ chức
tốt thì đó là một thất bại đối với mọi công ty. Chính vì vậy từ cán bộ lÃnh đạo
trong công ty đến những nhân viên phải luôn luôn ý thức khách hàng là ân
nhân của công ty, khách hàng quyết định sự thành bại của công ty, do đó nhân
viên của công ty phải đợc đào tạo cẩn thận để nâng cao nhận thức, nâng cao
trình độ hiểu biết và ý thức trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Tiêu thụ sản
phẩm là chìa khoá dẫn đến thành công cho công ty, bởi tiêu thụ sản phẩm thì
công ty mới thực hiện đợc 1 loạt các khâu khác .Để tồn tại và phát triển công
ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây đối đầu với rất nhiều công ty trong nớc .
Bảng 8:Thị phần của công ty Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây
23


Tên công
ty
LHTPHT
HảI Châu
HảI Hà
Tràng An
Hữu Nghị
Các công
ty khác

2000
Sản lợng
Tỷ trọng
(tấn)
(%)
401,5
0,4

10980,38
10,88
18874,2
18,714
3513,72
3,48
2831,78
2,8

2001
Sản lợng Tỷ trọng
(tấn)
(%)
424,3
0,372
12551,3
11
22242,49 19,5
3370,85
2,95
2745,19
2,41

2002
Sản
lợng
(tấn)
358,37
14875,38
27119,84

3398,87
2872,68

64255,67

72728,59

77647,8

63,726

63,768

Tỷtrọng
(%)
0,284
11,78
21,47
2,69
2,27
61,56

Qua bảng số liệu trên ta thấy của công ty so với các công ty lớn (Hải Châu
,Hải Hà) thì thị phần của công ty rất là nhỏ .Điều đó cho thấy sản phẩm của
công ty tuy có mặt ở nhiều nơi nhng mức tiêu thụ còn hạn chế .Vì vậy mở
rộng thị trờng là một trong những mục tiêu quan trọng trong chiến lợc phát
triển của công ty trong những năm tới. Cạnh tranh tuy khắc nghiệt nhng còn
nhiều cơ hội đối với nhiều công ty . Sản lợng của công ty có mặt ở khắp các
tỉnh Miền Bấc tuy nhiên tùy theo đặc điểm ,tính chất ,phong tục ,tập quán của
từng vùng mà khối lợng tiêu thụ khác ,dẫn đến tỷ lệ chiếm lĩnh thị trờng sản

phẩm của công ty sản xuất ra chủ yếu đợc tiêu thụ trên thị trờng trên thị trờng
Miền Bắc .Vì vậy có sự cạnh tranh ganh đua của các công ty cùng nghành.
Sau đây là bảng tiêu thụ sản phẩm của công ty trên các vùng thị trờng.
Bảng 9 : Tiêu thụ sản phẩm của công ty trên các vùng thị trờng .
2001
2002
2003
Sản lợng
Tỷ
Sản lTỷ
Sản lợng
Tỷ
Vùng thị tr(tấn)
trọng
ợng
trọng
(tấn)
trọng
ờng
(%)
(tấn)
(%)
(%)
Hà Nội
28
7
25
5,9
30
6,2

Hà Tây
41
10,25
43
10,1
48
9,9
Miền Bắc
281
70,25
307
72,2
350
72,46
Miền Trung
50
12,5
50
11,8
55
11,44
(Nguồn : Phòng kinh doanh tổng hợp )
Qua bảng số liệu ta thấy sản phẩm của công Liên Hợp Thực Phẩm Hà Tây
chủ yếu tiêu thụ trên thị trờng Miền Bắc .Trong đó thị trờng Hà Tây vẫn là thị
trờng trọng điểm của công ty ,do công ty nằm sát quốc lộ 6A đờng nối liền
giữa tỉnh Hoà Bình và Hà Nội thuận tiện cho các phơng tiện vận chuyển và
thuận cho khách hàng đi qua .Sản lợng tiêu thụ trên thị trờng Hà Tây tăng
24

nhanh qua các năm 2001 là 41 tấn lên đến 43 tấn vào năm 2002. Đặc biệt là
sản phẩm của công ty tiêu thụ hầu hết các tỉnh phía Bắc với khối lợng lớn lên
đến 281 tấn (2001) lên đến 307 tấn năm 2002 chiếm 70,25 % năm 2001 và
72,2 % vào năm 2002. Còn thị trờng miền trung thì tơng đối ổn định.
2.2.Phơng án xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Để kế hoạch đợc lập một cách chính xác, phù hợp với điều kiện của doanh
nghiệp và phù hợp với tình hình thị trờng, doanh nghiệp cần phải dựa vào kết
quả nghiên cứu thị trờng về khối lợng khách hàng, số lợng tiêu thụ, nhu cầu
thị trờng về số lợng hàng hoá, chất lợng, chủng loại và quy cách. Ngoài ra,
doanh nghiệp còn căn cứ vào đơn đặt hàng và các hợp đồng cung ứng đà ký
kết với khách hàng để lập kế hoạch. Một căn cứ khác để doanh nghiệp có thể
xây dựng đợc kế hoạch cho mình là căn cứ vào năng lực kinh doanh của doanh
nghiệp bao gồm khả năng về tài chính, nguồn vốn, điều kiện kỹ thuật, dịch vụ,
khả năng quản lý. Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng trong kế hoạch
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp phải thờng xuyên so sánh
sản phẩm, giá cả, chất lợng hàng hóa của mình với đối thủ cạnh tranh để từ đó
rút ra kinh nghiệm, bài học cho mình.
Chiến lợc sản phẩm của doanh nghiệp: thông qua nghiên cứu, khảo sát thị
trờng, doanh nghiệp xác định cho mình phải sản xuất kinh doanh những mặt
hàng gì mà thị trờng cần chứ không phải mặt hàng mà doanh nghiệp có.
Từ chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp tiến hành phân tích sản phẩm và định ra
những khả năng thích ứng với thị trờng của sản phẩm.Đây là việc làm quan
trọng vì uy tín của doanh nghiệp, uy tín của sản phẩm mà họ đa ra thị trờng.
Khi phân tích phải đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số
kỹ thuật nh kích thớc, mÃu mÃ, bao bì.... Dựa trên cơ sở tìm hiểu thị hiếu của
khách hàng, nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm trong cạnh tranh để cải tiến
sản phẩm của doanh nghiệp. Chiến lợc sản phẩm hình thành nên chủng loại
sản phẩm. Trong việc lựa chọn chiến lợc sản phẩm doanh nghiệp có thể lựa
chọn các chiến lợc sau.
Chiến lợc sản phẩm riêng biệt đợc thực hiện thông qua 3 cách:

- Cải tiến tính năng của sản phẩm: doanh nghiệp có thể tạo ra các sản
phẩm mới bằng cách bổ sung hoặc bố trí lại các tính năng hay nội dung của
sản phẩm cũ. Những thay đổi này nhằm cải tiến sản phẩm bằng cách mở rộng
tính đa dạng, an toàn và tiện lợi của sản phẩm đồng thời phục vụ tốt hơn nhu
cầu đa dạng của ngời tiêu dùng, nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm
so với sản phẩm cùng loại trên thị trờng.

25