Luận văn một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty CP động cơ điện VN hungary

Lời mở đầu
Kinh tế thị trờng luôn gắn liền với đặc tính cạnh tranh, nền kinh tế thị trờng càng phát triển thì cạnh tranh càng gay gắt. Trong điều kiện nền kinh tế
mở nh hiện nay ở nớc ta, muốn cạnh tranh đợc với các đối thủ khác để đứng
vững và tồn tại thì các doanh nghiệp luôn phải tìm cho mình một hớng đi đúng
đắn với những biện pháp phù hợp nhằm nâng cao chất lợng, hạ giá thành sản
phẩm. Cũng trong nền kinh tế thị trờng, việc tìm đợc thị trờng tiêu thụ mặt
hàng mình sản xuất là vấn đề sống còn của mỗi một doanh nghiệp. Do đó mà
thị trờng có ý nghĩa vô cùng to lớn đối với các doanh nghiệp, mọi hoạt động
của doanh nghiệp đều gắn với thị trờng.
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá là một khâu quan trọng trong quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ là khâu lu thông sản phẩm,
hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giúp giá trị sản
phẩm, hàng hoá đợc thực hiện và đảm bảo cho doanh nghiệp thu hồi vốn, có
tích luỹ để mở rộng sản xuất. Tiêu thụ phải bám chắc vào thị trờng.
Cùng với sự gia tăng của các doanh nghiệp sản xuất động cơ trong nớc,
Công ty cổ phần chế tạo máy điện Việt NamHungary luôn luôn chú trọng
tới việc giành thị trờng bằng phơng châm chất lợng là hàng đầu, do vậy công
ty luôn giành đợc sự u ái của khách hàng và thị trờng. Số lợng sản phẩm tiêu
thụ đợc không ngừng tăng lên hàng năm. Tình hình đó đặt ra một yêu cầu bức
bách cho công ty là phải xây dựng đợc một công tác kế toán tốt nhằm cung
cấp đầy đủ thông tin nhanh chóng, kịp thời cho những nhà quản lý để có chiến
lợc sản xuất kinh doanh phù hợp.
Trong điều kiện hiện nay, dới sự tác động của nhiều yếu tố từ bên trong
cũng nh bên ngoài mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp gặp
nhiều khó khăn hơn. Do vậy, các doanh nghiệp càng chú trọng hơn nữa trong
hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của của công tác tiêu thụ sản phẩm, xuất
phát từ lý luận và qua thời gian nghiên cứu, tìm hiểu tình hình thực tế tại
Công ty TNHH Nhà nớc một thành viên chế tạo máy điện Việt Nam
Hungary, tôi tiến hành nghiên cứu đề tài: một số giải pháp thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần động cơ điện Việt Nam

1

_______________________________________________________________________


Hungary.
Kết cấu báo cáo thực tập của em gồm 3 phần:
Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp sản
xuất- kinh doanh
Chơng II: Khái quát và thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
công ty cổ phần động cơ Việt- Hung
Chơng III: Phơng hớng giải pháp chủ yếu nhằm nâng cao hiệu quả của quá
trình tiêu thụ sản phẩm và năng lực cạnh tranh trong thời gian tới.

Chơng I
Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ở doanh nghiệp sản xuất- kinh doanh
I. Vai trò và khái niệm cơ sở về hoạt động tiêu thụ
sản phẩm đối với hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp
1. Vai trò quá trình tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là một khâu quan trọng của quá trình sản
xuất kinh doanh ca doanh nghiệp. Đó là quá trình thực hiện giá trị sản
phẩm, là giai đoạn sản phẩm ra khỏi quá trình sản xuất v b ớc vào quá trình
lu thông. Giá trị sản phẩm thực hiện đợc chủ yếu là để tái sản xuất và phần
còn lại để tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa rất lớn không
chỉ với doanh nghiệp hoạt động này còn có ý nghĩa rất quan trọng với xã hội,
ngời tiêu dùng.
Đối với doanh nghiệp
- Tiêu thụ có khả năng kích thích hay kìm hãm quá trình sản xuất

2
_______________________________________________________________________


kinh doanh của doanh nghiệp. Nếu sản phẩm không tiêu thụ đợc, nó sẽ hạn
chế sản xuất và ngợc lại sẽ kích thích hoạt động sản xuất đạt kết quả cao.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là giai đoạn cuối cùng của hoạt động sản
xuất kinh doanh nhằm tạo ra giá trị của sản phẩm, thu hồi vốn và đó là điều
kiện để xác định kết quả sản xuất kinh doanh trong kỳ.
- Thông qua quá trình tiêu thụ, doanh nghiệp sẽ kiểm tra đợc khả năng
thích ứng của sản phẩm trên thị trờng về các mặt nh: Khả năng cạnh tranh,
chất lợng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu đồng thời, doanh nghiệp có
điều kiện nắm rõ những biến động của thị trờng, từ đó đề ra biện pháp, chiến
lợc sản xuất kinh doanh để chủ động đối phó trớc những thay đổi của thị trờng sao cho đạt hiệu quả tốt nhất.
Ngoài ra, hoạt động tiêu thụ còn phản ánh trạng thái của sản phẩm trong
từng giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm. Từ đó, doanh nghiệp có những biện
pháp tác động cụ thể vào từng giai đoạn của chu kỳ nhằm phục hồi, nâng cao
khả năng cạnh tranh và tăng doanh thu.
Nh vậy, quá trình tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có ý nghĩa rất lớn đối với
doanh nghiệp. Do đó, doanh nghiệp phải phân tích tình hình tiêu thụ hiện tại
của đơn vị mình từ đó đa ra những biện pháp, chính sách phù hợp nhằm thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Có thể nêu ra một số
nhiệm vụ cơ bản sau:
- Đánh giá tình hình tiêu thụ dựa trên một số chỉ tiêu nh chỉ tiêu về số lợng, chất lợng, cơ cấu mặt hàng và khách hàng chủ yếu...
- Phát hiện ra những nguyên nhân làm ảnh hởng đến kết quả tiêu thụ sản
phẩm, làm giảm khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp có thể là vì giảm thị
phần tiêu thụ do chất lợng sản phẩm kém, mẫu mã cha phù hợp, hay do hoạt
động hỗ trợ tiêu thụ, quản lý hoạt động tiêu thụ còn hạn chế....
- Từ việc phân tích trên, doanh nghiệp cần đa ra các giải pháp để khắc
phục một cách kịp thời, nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp và sự

phát triển bền vững trên thị trờng.
Đối với khách hàng
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp giúp cho ngời tiêu dùng
có đợc giá trị sử dụng mà mình mong muốn. Doanh nghiệp thực hiện hoạt
động tiêu thụ giúp cho ngời mua có điều kiện tiếp xúc với hàng hoá, với doanh
nghiệp và mục tiêu cuối cùng là đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt
3

_______________________________________________________________________


nhất.
- Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa doanh nghiệp và ngời tiêu
dùng, đa họ đến gần nhau và làm thoả mãn mong muốn, nhu cầu của nhau.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu
dùng. Đa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đây là khâu lu thông
hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với
sản xuất.
Đối với xã hội
- Sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp đợc tiêu thụ chứng tỏ, sản phẩm
đó đã đáp ứng đợc phần nào trong nhu cầu tiêu dùng của xã hội. Đồng thời
thông qua quá trình tiêu thụ biết đợc nhu cầu của xã hội, biết đợc mặt mạnh,
mặt yếu của sản phẩm từ đó doanh nghiệp có định hớng điều chỉnh sản xuất,
cho ra những sản phẩm đáp ứng đợc mong muốn và nhu cầu xã hội đợc tốt
hơn.
- Hoạt động tiêu thụ đảm bảo cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng.
Nếu không có hoạt động tiêu thụ sẽ làm mất cân đối cung cầu và dẫn đến
khủng hoảng thị trờng. Trong thời kỳ hoạt động tiêu thụ cha phát triển, thị trờng đã có lúc bị khủng hoảng do cầu lớn hơn cung và điều này ảnh hởng rất
lớn đến nhiều hoạt động khác trong xã hội.
- Trong nền kinh tế thị trờng, sự cạnh tranh là tất yếu và ngày càng gay

gắt. Chính vì vậy mà hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đòi hỏi sự
năng động, sáng tạo và sự cải tiến, phát huy sáng kiến để năng cao năng lực
cạnh tranh của doanh nghiệp là điều cần thiết. Điều này góp phần thúc đẩy lực
lợng sản xuất trong xã hội phát triển nhanh và ngày càng tiên tiến hiện đại.
- Tiêu thụ hàng hoá đựơc thực hiện thông qua bán hàng của doanh
nghiệp, nhờ đó hàng hoá đợc chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ
cho mọi hoạt động của xã hội.
2. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá
Tiêu thụ là quá trình thực hiện quan hệ trao đổi thông qua các phơng tiện
thanh toán để thực hiện giá trị của sản phẩm, hàng hóa. Tức là chuyển hóa vốn
của doanh nghiệp từ hình thái hiện vật (hàng) sang hình thái tiền tệ (tiền), kết
thúc một vòng chu chuyển vốn. Việc tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa có thể thỏa
mãn nhu cầu của các đơn vị hoặc cá nhân ngoài doanh nghiệp và đợc gọi là
4

_______________________________________________________________________


tiêu thụ ra bên ngoài. Cũng có thể, sản phẩm đợc cung cấp giữa các đơn vị của
cùng một công ty, một tập đoàngọi là tiêu thụ nội bộ. Tiền thu đợc từ việc
bán hàng gọi là doanh thu bán hàng. Doanh thu bán hàng cũng đợc phân ra
thành doanh thu bán hàng ra ngoài và doanh thu bán hàng nội bộ. Ngoài ra, để
thực hiện hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải bỏ ra những khoản chi nh chi
phí bán hàng.
Nh vậy có thể hiểu khái niệm về tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh
nghiệp theo nghĩa rộng và nghĩa hẹp:
- Hiểu theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là quá trình kinh tế
bao gồm nhiều khâu, có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Đó là việc nghiên cứu
thị trờng, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất thực hiện

các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng nhằm mục đích đạt hiệu quả kinh
doanh cao nhất.
- Hiểu theo nghĩa hẹp, tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa là việc chuyển dịch
quyền sở hữu sản phẩm, hàng hóa, lao vụ dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng
đồng thời thu đợc tiền bán hàng hoặc đợc quyền thu tiền.
Chuyển sang cơ chế thị trờng, các doanh nghiệp muốn kinh doanh
thành công trớc hết phải trả lời các câu hỏi: Kinh doanh hàng hoá gì? hớng
tới đối tợng khách hàng nào và kinh doanh nh thế nào?. Vì vậy tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá đợc hiểu theo nghĩa đầy đủ là quá trình gồm nhiều hoạt
động: Nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu ngời tiêu dùng, lựa chọn xác định
kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo
và các hoạt động xúc tiến bán hàng... cuối cùng là thực hiện các công việc
bán hàng tại điểm bán.
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong doanh
nghiệp sản xuất- kinh doanh
1. Nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là công việc đầu tiên từ đó làm cơ sở đề ra các
chiến lợc, mục tiêu của doanh nghiệp bắt đầu tham gia vào thị trờng. Thị trờng là môi trờng lớn mà trong đó luôn có sự biến đổi, chuyển động không
ngừng. Do đó, nghiên cứu thị trờng là yêu cầu không thể thiếu đối với mỗi
doanh nghiệp. Đứng trớc sự biến đổi nhanh chóng và theo xu hớng phát triển
thì sự chậm chạp, trì trệ sẽ khiến doanh nghiệp nhanh chóng tự loại mình ra
khỏi xu hớng phát triển đó. Mục đích của hoạt động nghiên cứu thị trờng là
5

_______________________________________________________________________


xác định khả năng bán một loại mặt hàng, sản phẩm nào đó trên địa bàn đợc
xác định.
Điều tra, nghiên cứu thị trờng đã trở thành yêu cầu cấp thiết của sự tồn

tại, phát triển của doanh nghiệp. Do đó cần phải có đòi sự đầu t đúng mức,
phù hợp với năng lực quy mô doanh nghiệp để thực hiện hoạt động này đợc
hiệu quả cao nhất.
Đặc điểm của thông tin kinh doanh thị trờng: Nghiên cứu thị trờng vấn
đề quan trọng nhất đó là thông tin. Thông tin kinh doanh thị trờng là những tri
thức và tình báo liên quan đến kinh doanh thị trờng. Thông tin thị trờng mang
tính rộng rãi vì hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp liên quan đến rất
nhiều vấn đề bên ngoài nh thể chế chính trị luật pháp, kinh tế, tự nhiên do
vậy nội dung thông tin rất rộng và các nguồn cũng rất đa dạng. Thông tin kinh
doanh thị trờng mang tính hệ thống, có liên quan đến nhau theo các mốc thời
gian nhất định mà yêu cầu ngời thu thập thông tin phải có những kỹ năng cơ
bản trong việc tổng hợp thông tin thu đợc. Thị trờng luôn thay đổi do đó thông
tin phản ánh hoạt động kinh doanh trên thị trờng cũng biến đổi theo. Sự biến
hoá của tình hình chính trị, kinh tế, sự biến động trong quan hệ cung cầu của
hàng hoá. Do vậy, bộ máy kinh doanh thị trờng phải luôn hiểu rõ sự biến hoá
của thông tin kinh doanh thị trờng từ đó tiến hành những quyết sách kinh
doanh một cách khoa học và hiệu quả nhất. Giá trị của thông tin thị trờng tỷ lệ
với thời gian cung cấp thông tin dài ngắn, tỷ lệ thuận với tốc độ truyền tin
nhanh chậm. Hoạt động trong sự sôi động của thị trờng, yếu tố nhanh nhạy là
một trong những yêu cầu không thể thiếu của một nhân viên thị trờng. Sau khi
có đợc những thông tin thị trờng từ nhiều nguồn, nhiều tài liệu thông tin, thêm
vào đó là sự biến hoá của nhiều nguồn thông tin. Điều này gây ra những khó
khăn trong việc tìm hiểu chuẩn xác thông tin.
Trình tự thu thập thông tin thị trờng:
- Xác định mục tiêu thu thập. Phải đa ra mục tiêu rõ ràng cho nhiệm vụ
của ngời làm công việc thị trờng. Không thể bớc vào làm mà không biết mục
tiêu cụ thể của việc điều tra thu thập này là gì. Phải xác định mục tiêu một
cách chính xác, phơng hớng ứng dụng thông tin, xác định nội dung thu thập
thông tin nh các bảng câu hỏi, danh sách các tiêu thức trong việc tìm hiểu
thông tin. Và với mục tiêu đợc xác định rõ, nhân viên thị trờng tiến hành điều

tra thông tin từ việc lựa chọn nguồn thông tin.
6

_______________________________________________________________________


- Đặt kế hoạch thu thập: Kế hoạch thu thập thông tin gồm các mặt nh
thời gian thu thập, hình thức thu thập thông tin, phơng pháp thu thập, bố trí
nguồn lực cho công việc thu thập điều tra hợp lý và dự đoán chi phí cho cuộc
điều tra tìm hiểu nghiên cứu này. Có kế hoạch cụ thể rõ ràng sẽ giúp nhân viên
điều tra vạch ra kế hoạch hoạt động sao cho hiệu quả tiện lợi và tiết kiệm nhất.
- Phơng án thực thi thu thập: Sau hang mục tiêu đã xác định, kế hoạch đã
đợc vạch ra rõ ràng, thì công việc còn lại là thực thi công việc thu thập thông
tin. Và cũng có thể trong việc thực hiện kế hoạch thờng gặp phải hang tình
huống mới những vấn đề mới nằm ngoài dự tính trên giấy. Do đó để ứng phó
với những vấn đề mới nằm ngoài sự dự tính mong muốn thì bên cạnh những
kế hoạch đề ra cần phải có những biện pháp điều tiết hiệu ứng ngợc. Tiếp sau
công việc thực thi là ứng dụng thông tin kinh doanh thị trờng đã điều tra đợc
vào hoạt động cụ thể của doanh nghiệp. Cần phải chỉnh lý, chọn lọc, lu trữ
những thông tin thu thập đợc sau khi trải qua những khâu đó thông tin mới có
thể trở thành giá trị đối với hoạt động kinh doanh của công ty.
2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
2.1 Phơng pháp áp dụng lập bản kế hoạch ở doanh nghiệp
Bản kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là do phòng kinh
doanh đảm nhiệm. Phơng pháp thờng đợc áp dụng là kế hoạch từ trên xuống.
Tức là bản kế hoạch đợc thiết lập từ ban kinh doanh lập kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm của phòng kinh doanh và đợc xét trình duyệt của ban giám đốc, sau đó
triển khai xuống các đơn vị trực thuộc của doanh nghiệp.
Tuy nhiên tuỳ theo sự ảnh hởng, tác động của thị trờng hay lực lợng bán
hàng trong doanh nghiệp mà có những giai đoạn khả năng tiêu thụ hàng hoá

có những biến động, khi đó yêu cầu bản kế hoạch cũng đợc thay đổi hình thức
lập để phù hợp với tình hình thực tế của doanh nghiệp.
2.2 Trình tự lập kế hoạch lu chuyển hàng hoá
Bớc 1: Giai đoạn chuẩn bị lập kế hoạch.
Trớc khi kết thúc năm báo cáo, vào quý IV đã chuẩn bị cho việc lập kế
hoạch cho năm sau. Trong bớc này cần chuẩn bị các tài liệu cần thiết cho việc
lập kế hoạch. Đó là tổ chức thu nhập, nghiên cứu, đánh giá các tài liệu về dự
báo tình hình nhu cầu thị trờng. Phân tích môi trờng kinh doanh, những nhân
tố chính tác động đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các
thông tin giữ liệu về tiêu chuẩn, định mức cũng nh tình hình thực hiện kế
7

_______________________________________________________________________


hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp năm báo cáo và các năm trớc đó
để dự đoán nhu cầu và đa ra các kế hoạch cho năm tới.
Bớc 2: Giai đoạn trực tiếp lập kế hoạch
Các cán bộ kinh doanh trực tiếp lập kế hoạch. Tính toán các chỉ tiêu yêu
cầu để đa ra nội dung của chính của bản kế hoạch. Đồng thời đa vào kế hoạch
những nhu cầu mới khả năng mới một cách có kế hoạch để mở rộng hoạt động
kinh doanh của công ty.
Bớc 3: Giai đoạn trình duyệt và quyết định kế hoạch chính thức
Theo tính chất từng loại hình doanh nghiệp mà bản kế hoạch này đợc
trình duyệt theo các phòng ban chức năng có nhiệm vụ. Đối với công ty thì
bản kế hoạch đợc trình lên ban giám đốc và phải đợc bảo vệ trớc ban giám
đốc, sau khi bản kế hoạch đợc đóng góp ý kiến bổ sung hoàn chỉnh thì nó sẽ là
bản kế hoạch chính thức của doanh nghiệp.
Và bớc tiếp theo là phổ biến nội dung của bản kế hoạch đến từng đơn vị
chức năng có nhiệm vụ cụ thể để tiến hành thực hiện.

3. Xây dựng kênh phân phối và mạng lới
Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá đợc thực hiện dới nhiều hình thức kênh
khác nhau và từ đó sản phẩm đợc chuyển từ nhà sản xuất (hoặc tổ chức đầu
nguồn) đến ngời sử dụng. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, doanh
nghiệp cần phải lựa chọn kênh phân phối hợp lý dựa trên các yếu tố nh đặc
điểm sản phẩm, điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng
Nh vậy, một tập hợp hệ thống các phần tử tham gia vào quá trình
chuyển đa hàng hoá từ nhà sản xuất đến ngời sử dụng có thể đợc hiểu là một
kênh phân phối.
3.1. Căn cứ để xây dựng kênh phân phối
Khi lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm hàng hoá,
doanh nghiệp phải có những căn cứ cụ thể để có quyết định phù hợp với đặc
điểm của đơn vị mình. Dới đây là một số căn cứ để xây dựng kênh phân phối
sản phẩm, hàng hoá cho doanh nghiệp.
- Những mục tiêu của kênh: Doanh nghiệp phải xác định mục tiêu của
kênh phân phối, thị trờng vơn tới của kênh? Trong đó, mục tiêu của kênh đợc
xác định dựa trên mục tiêu chung trong chiến lợc tổng thể của công ty và mục
tiêu của marketing- mix. Thị trờng vơn tới chính là thị trờng của doanh
nghiệp.
8

_______________________________________________________________________


- Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: Khách hàng với những đặc điểm
của họ là căn cứ cho sự lựa chọn xây dựng kênh phân phối tiêu thụ của doanh
nghiệp. Các yếu tố nh quy mô, cơ cấu, mật độ, hành vi khách hàng.... Từ việc
phân tích đặc điểm của khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp để xác định
kênh phân phối cho phù hợp.
- Đặc điểm của sản phẩm: Theo tính chất hoạt động của công ty, công ty

sản xuất kinh doanh mặt hàng nào?, đặc điểm cơ bản, tính chất lý hoá học của
sản phẩm đó?
- Đặc điểm của trung gian thơng mại: Phần tử tham gia vào trung gian
thơng mại của doanh nghiệp?, khả năng phát triển, mặt mạnh, yếu của các
trung gian trong việc thực hiện nhiệm vụ của họ nh thế nào?. Yêu cầu phân
tích cụ thể để lựa chọn loại trung gian thích hợp cho kênh phân phối sản phẩm
của đơn vị mình.
- Kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh, đặc điểm của doanh nghiệp:
Khi nghiên cứu thị trờng, một trong những yếu tố cần tìm hiểu đó là đối thủ
cạnh tranh của doanh nghiệp, kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có đặc
điểm gì? Và việc lựa chọn kênh phân phối cho doanh nghiệp có thể cùng đầu
ra bán lẻ với các nhà cạnh tranh hoặc không giống với đối thủ của mình. Điều
này còn tuỳ thuộc vào thực lực bản thân doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp là
một đơn vị hoạt động với quy mô lớn thì vấn đề xâm nhập vào dòng kênh của
các đối thủ cạnh tranh không quá khó khăn. Tuy nhiên, nếu năng lực tiềm
năng của doanh nghiệp có hạn và yếu hơn so với đối thủ cạnh tranh thì cần
phải có một cách thức lựa chọn khác, mang lại lợi thế cạnh tranh cho doanh
nghiệp.
- Ngoài ra còn có rất nhiều căn cứ khác nh đặc điểm của môi trờng
marketing, yêu cầu về mức độ bao phủ thị trờng, mức độ điều khiển kênh
Từ những tiêu thức để xác định kênh phân phối trên, công việc quản lý
kênh phân phối và điều hành hoạt động là vấn đề rất quan trọng để các kênh
hoạt động hiệu quả và phát huy hết vai trò, chức năng của từng bộ phận trong
kênh. Các phơng pháp mà doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích các thành
viên trong kênh nh hợp tác, thiết lập quan hệ thành viên, xây dựng chơng trình
phân phối. Và sau mỗi kỳ cần phải có những tổng kết đánh giá mức độ hoạt
động của các kênh. Từ đó có những biện pháp kịp thời để khắc phục những
mặt cha đạt trong kỳ hoạt động đó và xây dựng kế hoạch triển khai hoạt động
9

_______________________________________________________________________


cho kỳ tiếp theo.
3.2. Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng
Có thể mô tả tổng quát các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp có thể
áp dụng qua sơ đồ sau đây:

Sơ đồ 1.1. Dạng kênh phân phối doanh nghiệp có thể sử dụng
Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp
Lực lợng bán hàng của DN
Ngời
sản
xuất

Ngời bán
lẻ
Lực lợng
Bán hàng của DN
Lực lợng
Bán hàng
Của DN

Ngời
bán
buôn

Ngời bán
buôn
Ngời

bán
buôn
C2

Ngời
sử
dụng

Ngời bán
lẻ
Ngời bán
lẻ

Các loại kênh phân phối đợc phân loại theo những tiêu thức:
Theo tiêu thức trực tiếp, gián tiếp: Dạng kênh phân phối trực tiếp, kênh
phân phối gián tiếp, kênh phân phối hỗn hợp (kết hợp bởi kênh trực tiếp và
kênh gián tiếp).
Theo tiêu thức dài, ngắn: là việc phân phối trực tiếp từ doanh nghiệp đến
ngời tiêu dùng sản phẩm hoặc sử dụng số ít ngời mua trung gian.
3.3. Bề rộng của kênh phân phối
Có 3 phơng thức phân phối là phân phối rộng rãi, chọn lọc và phân phối
đặc quyền. Trong mỗi phơng thức, việc sử dụng số lợng trung gian là khác
nhau.
Phân phối rộng rãi: sản phẩm của doanh nghiệp trải qua nhiều trung gian
thơng mại và ở các cấp độ phân phối khác nhau. Phơng pháp này thờng đợc áp
dụng cho hang sản phẩm và dịch vụ thông dụng.
Phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình qua một số
10

_______________________________________________________________________

trung gian thơng mại mà đã đợc chọn lọc theo hang tiêu chuẩn nhất định theo
từng cấp độ phân phối. Theo cách này doanh nghiệp có điều kiện thiết lập mối
quan hệ tốt với các trung gian thơng mại và làm ăn có hiệu quả uy tín dài lâu.
Phân phối đặc quyền: Doanh nghiệp xác định một trung gian thơng mại
duy nhất trên mỗi khu vực thị trờng. Theo đây, doanh nghiệp dễ dàng kiểm
soát chính sách của nhà trung gian về những vấn đề nh giá bán, tín dụng,
quảng cáo Và phơng pháp này doanh nghiệp sẽ dễ dàng hơn trong việc tập
trung trong việc quản lý và kiểm soát trung gian thơng mại.
4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ
4.1. Chuẩn bị hàng hoá
Là hoạt động tiếp tục quá trình sản xuất trong khâu lu thông. Muốn cho
quá trình lu thông hàng hoá đợc liên tục thì doanh nghiệp phải chú trọng đến
các nghiệp vụ: tiếp nhận hàng hoá, kiểm tra hàng hoá về số lợng cũng nh chất
lợng, phân loại và ghép đồng bộ để xuất bán cho khách hàng.
Đây là khâu cuối cùng mang tính quyết định, sản phẩm có đợc đem bán trên
thị trờng hay không. Để đảm bảo hàng hoá xuất bán đạt kết quả tốt thì phải
thực hiện tốt nghiệp vụ tiếp nhận, phân loại hàng, lên nhãn hiệu sản phẩm
hàng hoá, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản hàng hoá trong kho,
- Tiếp nhận đầy đủ về số lợng và đúng chất lợng. Thực hiện tốt việc tiếp
nhận hàng từ các nguồn nhập kho (các phân xởng, tổ đội sản xuất của doanh
nghiệp) theo mặt hàng, quy cách chủng loại, đảm bảo kịp thời gian theo hợp
đồng mua hàng, hoá đơn. Tiếp nhận hàng theo nguyên tắc, thủ tục, quy trình
đối với từng loại sản phẩm và phơng tiện chuyên chở để phát hiện kịp thời sự
cố trong quá trình tiếp nhận và có biện pháp giải quyết kịp thời. Thực hiện tốt
nghiệp vụ này sẽ góp phần đáng kể trong việc giảm chi phí và nâng cao uy tín
của doanh nghiệp với khách hàng
- Phân loại, sắp xếp sản phẩm hàng hoá. Khi hàng đợc chuyển về tiếp
nhận ở kho thì ngời làm công việc ở kho hàng phải phân chia loại hàng hoá,

để thuận lợi cho việc xếp hàng và bảo quản hàng hoá cũng nh khi xuất kho
bán hàng cũng thuận tiện và tiết kiệm thời gian. - Bao gói
- Bảo quản hàng trong kho. Có thể nói rằng bảo quản hàng hoá ở kho là
công việc tơng đối phức tạp và yêu cầu cao. Chất lợng sản phẩm hàng hoá đợc
sẽ bị ảnh hởng nếu nh công việc bảo quản thiếu nghiệp vụ và trách nhiệm.
Kho hàng là nơi tiếp nhận một số lợng hàng lớn và là nơi dự trữ thờng xuyên
11

_______________________________________________________________________


liên tục các loại hàng hoá. Bảo quản phải đảm bảo tốt cả về số lợng cũng nh
chất lợng hàng hoá. Đối với mỗi loại hàng có tính chất khác nhau thì công
việc bảo quản cũng phải theo đúng quy trình và đặc điểm của loại sản phẩm
hàng hoá đó. Thực hiện tốt công việc này góp phần thực hiện tốt hợp đồng với
khách hàng và làm giảm tổn thất, giảm một khoản lớn chi phí cho doanh
nghiệp.
-
Do vậy công việc chuẩn bị hàng hoá trớc khi đợc xuất bán là rất cần
thiết trong tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng hoá.
4.2.Tổ chức giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng tiêu thụ
Giao dịch đàm phán, trao đổi ý kiến của các chủ thể, thơng lợng và đi tới
sự thống nhất cách nhận định, thống nhất quan niệm, thống nhất về những vấn
đề nảy sinh trong quan hệ mua bán giữa hai hay nhiều bên.
Những vấn đề trong nội dung của các cuộc đàm phán nh: Tên hàng;
Phẩm chất; Số lợng; Bao bì đóng gói; Giao hàng; Giá cả; Thanh toán; Bảo
hiểm; Khiếu nại
Để việc đàm phán thu đợc kết quả tốt thì phải thực hiện theo trình tự các
giai đoạn trong đàm phán:
- Ngay từ giai đoạn chuẩn bị đàm phán phải có sự chuẩn bị thu thập

thông tin về đối phơng, chuẩn bị chiến lợc xác định t duy chủ đạo của
mình là t duy chiến lợc, chuẩn bị kế hoạch
- Giai đoạn đàm phán, nguyên tắc các bên cần thực hiện đó là sự lịch sự,
hoà khí và sự thiện cảm, chủ động.. Khi đi vào đàm phán cần tranh thủ sự
đồng tình của đối tác về từng điều khoản thơng lợng.
- Sau đàm phán, các bên cần tỏ ra sự thiện chí với những gì đã đạt đợc
sau cuộc đàm phán đó song cũng sẵn sàng xem lại điều kiện thoả thuận.
Các hình thứcđàm phán mà doanh nghiệp có thể áp dụng nh đàm phán
giao dịch qua th tín, qua điện thoại, hay bằng cách gặp gỡ trực tiếp giữa
các bên. Việc lựa chọn hình thức giao dịch tuỳ thuộc vào tính chất công
việc mà ngời chịu trách nhiệm thực hiện tiến hành sao cho hợp lý và đạt
hiệu quả. Tiếp sau việc thơng lợng là ký kết hợp đồng. Khi thực hiện ký
kết hợp đồng tức là có sự thoả thuận, ràng buộc giữa ngời mua và ngời
bán. Có thể sử dụng hình thức ký kết thoả thuận bằng miệng hay văn bản.
Việc thực hiện hợp đồng là việc doanh nghiệp thực hiện các điều khoản
12

_______________________________________________________________________


mà đã đợc ký kết. Đây là công việc cuối cùng trong việc thực hiện nghiệp
vụ bán, lúc này sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp đã chính thức đợc
thực hiện việc chuyển đổi hình thái từ hiện vật sang giá trị.
5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán
Trong hoạt động kinh doanh có hoạt động xúc tiến mua và hoạt động xúc
tiến bán hàng. Là doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh
nên hoạt động xúc tiến bán đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy khả
năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng tạo điều kiện cho doanh
nghiệp trong việc chiếm lĩnh thị trờng và nâng cao sức cạnh tranh của hàng
hoá trên thơng trờng. Hoạt động xúc tiến có nhiều hình thức khác nhau và

công ty có thể tiến hành một số hoạt động nh:
5.1. Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện khác nhau để tuyên truyền và
giới thiệu sản phẩm, doanh nghiệp mà không có sự hiện điện trực tiếp của sản
phẩm và doanh nghiệp. Việc quảng cáo phải trả tiền và phần chi phí này tuỳ
thuộc vào từng hình thức quảng cáo mà doanh nghiệp lựa chọn. Tuỳ mô hình
năng lực kinh doanh cụ thể mà doanh nghiệp có lựa chọn hình thức quảng
cáo, thời gian lựa chọn quảng cáo sao cho phù hợp mà đạt hiệu quả cao nhất.
Các phơng tiện đợc sử dụng trong hoạt động này nh quảng cáo qua báo, tạp
chí, rađiô, tivi, phim quảng cáo, biển panô, áp phích
5.2. Khuyến mại
Khuyến mại là việc dành cho khách hàng những lợi ích nhất định trong
xúc tiến việc mua bán sản phẩm hàng hóa, dịch vụ. Việc khuyến mại của
doanh nghiệp đợc thực hiện bằng nhiều cách thức khác nhau nh tặng quà, tính
điểm đổi lấy phần thởng, tặng hàng hoá cho khách hàng, cung ứng dịch vụ
không mất tiền cho khách hàngTuy nhiên doanh nghiệp cần lu ý khi tiến
hành hang biện pháp khuyến mại, lu ý những quy định đợc ban hành trong
luật trong việc khuyến mại, hay việc cấm trong hoạt động khuyến mại
5.3.Tham gia hội chợ, triển lãm
Là việc thông qua việc trng bày bố trí sản phẩm hàng hoá của doanh
nghiệp ở một nơi nhất định nhằm thông tin và giới thiệu trực tiếp những thông
tin về sản phẩm, doanh nghiệp đến với đối tợng nhận tin. Tham gia hội chợ,
triển lãm doanh nghiệp có điều kiện thuận lợi để trực tiếp giới thiệu tiếp xúc
đàm phán ký kết hợp đồng mua bán. Qua đây giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc
13

_______________________________________________________________________


nhu cầu cụ thể và từ đó đa ra các kế hoạch thâm nhập thị trờng. Có điều kiện

tiếp xúc với những sản phẩm cùng loại, đối thủ cạnh tranh và qua đây doanh
nghiệp có thể tìm đợc những nguyên nhân
6. Đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Việc phân tích đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ phản ánh một
cách bao quát tổng thể về tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong kỳ có
đạt kế hoạch đã đề ra hay không? Đạt chỉ tiêu bao nhiêu? (Vợt mức kế hoạch
hay cha đạt chỉ tiêu kế hoạch). Bớc đánh giá hoạt động thực hiện kế hoạch rất
quan trọng, từ kết quả đánh giá sẽ cho biết nguyên nhân nào ảnh hởng đến
hoạt động tiêu thụ của công ty.
Các biện pháp đợc áp dụng trong việc đánh giá hoạt động tiêu thụ sản
phẩm đợc áp dụng phổ biến ở các doanh nghiệp nh phơng pháp thống kê và
phơng pháp so sánh. Dựa trên những bản kế hoạch đã đợc xây dựng trong quá
trình thực hiện hoạt động tiêu thụ, mục tiêu đã đặt ra trong kỳ, bản báo cáo
bán hàng, sổ nhật ký khách hàng, và dới hình thức tự đánh giávà đánh giá
khách quan để đa ra kết luận về tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm. Tuy nhiên với hình thức tự đánh giá kiểm điểm thì mang tính chủ quan
cá nhân nhng hình thức này nhằm xác định năng lực về nhận định tình hình và
tinh thần trách nhiệm của bản thân ngời thực hiện kế hoạch đó. Còn phơng
pháp đợc áp dụng nhiều nhất và mang tính quyết định là đánh giá khách quan
giữa các bên có liên quan.
Đánh gía hiệu quả tiêu thụ dựa trên những chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định tính nh:
- Thị phần doanh nghiệp: khả năng bao quát thị trờng của doanh nghiệp
nh thế nào? Doanh nghiệp có khả năng không khi vào thị trờng mới? Thị trờng
hiện tại của doanh nghiệp phải chăng đang tăng trởng? Có khả năng mở rộng
thị trờng nữa không? Có thêm khách hàng mới vào thị trờng không? Doanh
nghiệp có thể giành thị phần từ đối thủ cạnh tranh không? Có thì phải bắt đầu
từ đâu?
- Chất lợng hàng hoá do khách hàng phản hồi lại, lợng hàng trả lại hay
tình trạng h hỏng do lỗi của doanh nghiệp.

- Hành vi thái độ c xử, quan hệ với khách hàng, kết quả phát triển thị trờng
Chỉ tiêu định lợng nh:
14

_______________________________________________________________________


- Khối lợng hàng bán, doanh số hàng bán
- Mặt hàng, trị giá hàng bán
- Tổng chi phí sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá của
công ty
- Dự trữ tối thiểu, tối đa, mức dự trữ thờng xuyên, dự trữ bảo đảm
- Lãi gộp
- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu

III. Những nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm của công ty
1.Các nhân tố chủ quan
1.1. Chất lợng sản phẩm và bao gói
Trong điều kiện hiện tại, chất lợng sản phẩm hàng hoá là yếu tố quan
trọng hàng đầu mà các doanh nghiệp thờng sử dụng trong cạnh tranh vì yêú
tố này là điều kiện đem lại khả năng thắng lợi bền vững cho doanh nghiệp.
Đó là cách lựa chọn tối u nhằm thu hút khách hàng và tạo dựng niềm tin, giữ
gìn chữ tín. Khi tiếp cận với hàng hoá yếu tố bao bì mẫu mã bao gói là cái
mà ngời tiêu dùng tiếp cận đầu tiên. Có thể nói rằng, bao bì là bộ mặt của
hàng hoá, nó gây ấn tợng đầu tiên cho khách hàng. Vẻ đẹp, sự tiện lợi, an
toàn, sự hấp dẫn của nó tạo ra sự thiện cảm đa khách hàng đi dến quyết định
mua nhanh chóng.
Thị trờng luôn biến động, phát triển hiện đại cùng với sự ra đời của
hàng loạt các doanh nghiệp. Hàng hoá dù đẹp, bền ở thời điểm này thì cũng

sẽ bị lạc hậu trớc yêu cầu ngày càng cao của ngời tiêu dùng trong tơng lai
không xa. Do đó, đòi hỏi các doanh nghiệp phải thờng xuyên sáng tạo, đổi
mới, cải tiến và hoàn thiện sản phẩm về chất lợng, kiểu dáng, mẫu mã, tạo
những nét độc đáo, hấp dẫn ngời mua. Đây cũng là nhân tố để bảo vệ nhãn
hiệu, uy tín sản phẩm của doanh nghiệp trong điều kiện ngày càng có nhiều
sản phẩm giống nhau và sự xâm lấn của hàng kém chất lợng giá thấp.
1.2. Giá bán sản phẩm
Giá cả là một yếu tố bắt buộc bất kỳ ngời tiêu dùng nào cũng đều phải
suy nghĩ kỹ khi quyết định có mua sản phẩm đó hay không, cho nên việc xác
định giá sản phẩm là khâu quan trọng để xây dựng kế hoạch kinh doanh cho
tốt.
15

_______________________________________________________________________


Nếu muốn có sức cạnh tranh thì cần phải hạ giá, giá cao nhất là giá có
thể chấp nhận đợc của ngời tiêu dùng đối với sản phẩm hàng hoá mà họ
muốn mua. Giữa mức giá thấp nhất và giá cao nhất cần phải chọn một giá hợp
lý dựa trên việc phân tích các chỉ tiêu nh chi phí cố định (không xem xét đến
lợng tiêu thụ sản phẩm), chi phí biến động (thay đổi theo sự biến đổi lợng sản
xuất và tiêu thụ), doanh thu bán hàng (tổng số tiền thu đợc do bán một loại thơng phẩm hay thực hiện một số dịch vụ), lợi nhuận đơn vị sản phẩm (số tiền
d ra sau khi đã lấy thu nhập hay giá bán mỗi sản phẩm trừ đi tổng số chi phí
của sản phẩm đó), điểm hoà vốn (lợng tiêu thụ khi tổng thu nhập bán ra bằng
tổng chi phí)Sau khi đã tính toán, phân tích các chỉ tiêu số liệu trên lấy đó là
một trong những căn cứ cho việc xây dựng giá sản phẩm cho doanh nghiệp.
Kết hợp với những thông tin có đợc từ việc nghiên cứu thị trờng để biết đợc
giá cả thực tế trên thị trờng là bao nhiêu, giá của đối thủ cạnh tranh nh thế
nào? Họ sử dụng biện pháp nào trong việc tiến hành xây dựng giá. Tổng hợp
toàn bộ những kết quả có đợc ở trên, doanh nghiệp xây dựng cho sản phẩm

của mình mức giá tối u.
1.3. Việc tổ chức mạng lới bán hàng và xây dựng kênh phân phối
Lựa chọn và thiết lập kênh phân phối đúng đắn là một trong những
hoạt động tạo điều kiện thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp.
Kênh phân phối là đờng đi của hàng hoá từ doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng.
Doanh nghiệp thờng sử dụng 3 loại kênh phân phối sau: Kênh cực ngắn,
kênh ngắn và kênh dài. Việc thiết lập kênh phân phối cần phải căn cứ vào
chính sách, chiến lợc tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả năng
nguồn lực của doanh nghiệp, đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản
phẩm... Để làm sao có khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hoá một cách
cao nhất, với chi phí thấp nhất.
1.4. Hoạt động xúc tiến bán hàng
Doanh nghiệp sử dụng các biện pháp xúc tiến bán để có đợc phản ứng
đáp lại từ phía ngời mua sớm hơn. Tuy vậy nhng tác dụng của xúc tiến bán chỉ
trong thời kỳ ngắn hạn. Các hoạt động trong xúc tiến bán thu hút sự chú ý của
khách hàng và khuyến khích việc mua hàng nhờ đa ra những lợi ích cho họ
khi mua hàng của doanh nghiệp. Tác dụng này không đợc phát huy trong dài
hạn và nếu không có chính sách phù hợp trong việc sử dụng công việc này thì
có thể phản tác dụng. Ngân sách cho hoạt động này cũng là chi phí cho hoạt
16

_______________________________________________________________________


động kinh doanh của doanh nghiệp, tuy nhiên tuỳ vào tình hình hoạt động của
từng doanh nghiệp mà xác định chi phí cho hoạt động này là bao nhiêu? và
trên thực tế thì khó xác định cụ thể mức chi ngân sách cụ thể ở doanh nghiệp
vì mục tiêu, năng lực tài chính, hiệu quả hoạt động doanh thu ở mỗi doanh
nghiệp là không giống nhau do vậy không thể dựa vào mức chi ở doanh
nghiệp khác cho doanh nghiệp mình. Hoạt động xúc tiến bán hàng là không

thể thiếu nhng tiến hành áp dụng các biện pháp nh thế nào để có hiệu quả trên
mức chi phí mà doanh nghiệp đã chi là vấn đề ảnh hởng không nhỏ đến hoạt
động tiêu thụ ở doanh nghiệp. Nếu có biện pháp thích hợp và đúng lúc thì sẽ
kích lợng hàng bán ra và hiệu quả tốt tuy nhiên nếu không vạch kế hoạch cụ
thể cho việc áp dụng hoạt động này thì không những không thu đợc kết quả
mong đợi mà còn gây tổn thất cho tài chính của doanh nghiệp.
1.5. Nhân tố khác
Ngoài những nhân tố đã đợc phân tích ở trên, còn có các nhân tố khác
nh hệ thống dây chuyền, trang thiết bị của công ty đã lỗi thời mà khả năng
thay thế gặp khó khăn về vấn đề tài chính; Trong hoạt động quản lý của ban
điều hành công ty còn có những sai sót và chậm chạp so với tốc độ của thị trờng, cha đổi mới t duy trong quản lý điều hành; Doanh nghiệp cha xác định
chính xác đợc mức chi phí cụ thể cho từng hoạt động; Khả năng kiểm soát
nguồn đầu vào của doanh nghiệp cũng ảnh hởng nhiều đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm. Nếu không kiểm soát hoặc không đảm bảo ổn định chủ động về
nguồn cung cấp đầu vào cho doanh nghiệp sẽ ảnh hởng đến toàn bộ kế hoạch
của doanh nghiệp
2. Các nhân tố khách quan
Các nhân tố về mặt kinh tế: Môi trờng kinh tế bao gồm các yếu tố về sự
ổn định và tăng trởng kinh tế, sức mua, tỷ lệ lạm phát, sự thay đổi về mức thu
nhập, các chính sách tài chính tiền tệ, giá cả... Tất cả các yếu tố trên đều ảnh
hởng tới hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp luôn phải
chú ý theo dõi sự biến động của các yếu tố môi trờng kinh tế để phân tích, dự
đoán để tiến hành những biện pháp cần thiết cho sự đối phó.
Nhân tố thuộc chính trị pháp luật: Môi trờng này bao gồm luật pháp, các
chính sách và cơ chế của Nhà nớc đối với hoạt động của doanh nghiệp khi
tham gia vào thị trờng. Sự thay đổi điều kiện về chính trị có ảnh hởng rất lớn
đến các doanh nghiệp, có thể là điều kiện thuận lợi hoặc cũng không loại trừ
17

_______________________________________________________________________

trờng hợp rủi ro, hơn thế nữa rủi ro do môi trờng chính trị là rất lớn. Khi có
sự thay đổi về thể chế chính trị sẽ dẫn đến sẽ dẫn đến thay đổi đáng kể về
chính sách kinh tế vì vậy có thể sẽ làm thay đổi hoàn toàn chiến lợc và mục
tiêu của doanh nghiệp. Vì chính phủ có thể tịch thu tài sản, ngăn cấm di
chuyển ngoại tệ hoặc can thiệp vào chính sách tiền tệ, có thể xảy ra lạm phát
lớn trong nền kinh tế làm ảnh hởng đến hoạt động sản xuất- kinh doanh của
các doanh nghiệp.
Các nhân tố văn hoá xã hội: Doanh nghiệp muốn thành công trong
kinh doanh phải biết nắm vững cả 2 khuynh hớng: Một là giữ lại các tinh hoa
văn hoá của dân tộc, thứ 2 là hoà đồng với các nền văn hoá khác. Để doanh
nghiệp mới có thể xâm nhập sản phẩm của mình vào từng loại thị trờng có
nền văn hoá khác nhau. Và chính văn hoá- xã hội ảnh hởng tới các doanh
nghiệp trên các mặt sau:
- Văn hoá hình thành nên thói quen tiêu dùng của các nhóm dân c, từ đó
hình thành nên thói quen, sở thích, cách c sử của khách hàng trên thi trờng.
- Văn hoá ảnh hởng tới việc hình thành và phát triển nền văn hoá bên
trong doanh nghiệp.
- Văn hoá quy định cách thức mà doanh nghiệp có thể dùng giao tiếp
với bên ngoài.
Các nhân tố tự nhiên: Bao gồm các yếu tố liên quan nh:Tài nguyên
thiên nhiên, đất đai, khí hậu, thời tiết...Môi trờng tự nhiên tác động tới các
doanh nghiệp ở các mặt sau:
- Tạo ra các thị trờng cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh
nghiệp.
- Tác động tới dung lợng và cơ cấu hàng tiêu dùng.
- Tác động tới việc làm và tu nhập của các tầng lớp dân c, do đó ảnh hởng tới sức mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của các doanh ngiệp.
- Số lợng các doanh nghiệp trong ngành và cờng độ cạnh tranh của
ngành: Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh.

Chính đối thủ cạnh tranh cũng là vấn đề sống còn của doanh nghiệp, nếu
doanh nghiệp không chú trọng tới đối thủ cạnh tranh trực tiếp của mình đang
thực hiện các chính sách gì để thu hút khách hàng thì có thể sẽ làm giảm
trực tiếp thị phần của doanh nghiệp mình trên thị trờng. Chính đối thủ cạnh
tranh sẽ tạo ra động lực mạnh cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp
18

_______________________________________________________________________


không ngừng hoàn thiện mình hơn.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Ngời cung cấp có vai
trò khá quan trọng đối với các doanh nghiệp, nó đảm bảo cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp đợc tiến hành ổn định theo kế hoạch đã
định trớc. Có đợc nguồn cung cấp đầy đủ về số lợng , kịp thời về thời gian,
đảm bảo về chất lợng và ổn định về giá cả là một điều hết sức thuận lợi để
nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá. Vì vậy, các doanh nghiệp phải tìm mọi
cách để có đợc nguồn cung cấp tin cậy, ổn định và giá cả hợp lý.
IV. Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm
Hiệu quả là mối tơng quan so sánh giữa kết quả đạt đợc theo mục tiêu
đã đợc xác định với chi phí bỏ ra để đạt đợc mục tiêu đó. Hiệu quả của
doanh nghiệp gồm hiệu quả kinh tế và hiệu quả xã hội.
- Hiệu quả kinh tế là hiệu quả chỉ xét trên phơng diện kinh tế trong hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Thành phần này mô tả mối tơng quan
giữa lợi ích kinh tế đạt đợc với chi phí bỏ ra để đạt đợc lợi ích đó.
Hiệu quả kinh tế phản ánh trình độ và năng lực quản lý kinh tế của
doanh nghiệp, đảm bảo thực hiện có hiệu quả cao với các nhiệm vụ đã đặt ra
trong thời kỳ trên chi phí nhỏ nhất. Đây là vấn đề luôn đợc các doanh
nghiệp chú ý quan tâm. Hiệu quả kinh tế đợc thể hiện qua 2 công thức sau:
Công thức1: Hiệu quả đợc xác định là hiệu số giữa kết quả và chi phí

xét trong thời kỳ nhất định.
HQ = KQ CF
Trong đó: HQ: Là hiệu quả đạt đợc trong thời kỳ nhất định.
KQ: Kết quả đạt đợc trong thời kỳ đó.
CF: Chi phí bỏ ra để đạt đợc kết quả đó.
Công thức2: Hiệu quả là tỷ lệ so sánh giữa kết quả đạt đợc với chi phí
bỏ ra để đạt đợc kết quả đó.
KQ
HQ =
CF
- Hiệu quả xã hội phản ánh mức độ thực hiện đợc các mục tiêu xã hội
của doanh nghiệp hoặc mức độ ảnh hởng của các kết quả đạt đợc của doanh
nghiệp đến xã hội và môi trờng. Hiệu quả của doanh nghiệp thờng đợc biểu
hiện qua mức độ thoả mãn nhu cầu vật chất và tinh thần của xã hội, giải
19

_______________________________________________________________________


quyết việc làm, cải thiện điều kiện lao động
Đối với doanh nghiệp, hiệu quả kinh tế luôn là mối quan tâm hàng đầu.
Tuy nhiên không thể có hiệu quả kinh tế mà không có hiệu quả xã hội và ngợc lại, hiệu quả kinh tế là nền tảng, là cơ sở của hiệu quả xã hội.
Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp là mối tơng quan so sánh
giữa kết quả từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá với chi phí bỏ ra để thực hiện
hoạt động đó.
Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp đợc đánh giá thông qua
một số chỉ tiêu nhất định. Những chỉ tiêu này phụ thuộc vào các mục tiêu
hoạt động của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ khác nhau. Bởi vậy, khi phân
tích và đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp phải căn cứ
vào mục tiêu của doanh nghiệp.

Trong quá trình hoạt động của mình, các nhà quản trị thờng đặt ra
nhiều mục tiêu hoạt động của doanh nghiệp, đó là các kết quả cụ thể mà
doanh nghiệp phải phấn đấu đạt đợc. Các mục tiêu thờng đợc ấn định theo
các lĩnh vực sau:Mức lợi nhuận; Năng suất và chi phí; Vị thế cạnh tranh của
doanh nghiệp, tăng thị phần; Nâng cao chất lợng phục vụ; Duy trì sự tồn tại
và phát triển không ngừng của doanh nghiệp...
Tại một thời điểm nhất định, doanh nghiệp có thể có nhiều mục tiêu
khác nhau. Các mục tiêu này thay đổi theo thời gian và mỗi khi thay đổi mục
tiêu sẽ thay đổi luôn cả cách nhìn nhận và quan điểm đánh giá hiệu quả tiêu
thụ.
Song về mặt kinh tế, các mục tiêu trên đều quy tụ về một đích, một mục
tiêu cơ bản, đó là mức tăng ổn định và phát triển doanh nghiệp. Mục tiêu
tăng thi phần, chiếm lĩnh thị phần cũng nhằm mục tiêu tăng doanh thu, tăng
lợi nhuận. Phấn đấu tiết kiệm chi phí xét cho cùng cũng nhằm mục đích tăng
lơị nhuận. Vì vậy lợi nhuận đợc xem là tiêu chuẩn để thiết lập các chỉ tiêu đo
lờng và đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thơng mại.
Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp thơng mại.
Trong nền kinh tế thị trờng, đa dạng hoá kinh doanh và có sự tham gia
ngày càng đông đảo các doanh nghiệp trong và ngoài nớc trên mọi lĩnh vực.
Vì vậy, cờng độ cạnh tranh trên thị trờng ngày càng trở lên gay gắt và quyết
liệt. Đặc biệt trong bối cảnh kinh tế hội nhập và xu hớng toàn cầu hoá, các
20

_______________________________________________________________________


doanh nghiệp không những phải đối phó với các doanh nghiệp trong nớc mà
còn phải đối phó với các doanh nghiệp nớc ngoài với thế mạnh về mọi mặt
nh: Vốn, khoa học công nghệ, trình độ quản lý...Trong hoàn cảnh đó, để có

vững chắc trên thị trờng đòi hỏi sự nỗ lực nâng cao hiệu quả sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp, tận dụng mọi nguồn lực vận dụng chúng sao cho có
hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ hàng hoá là vấn đề sống còn của doanh nghiệp. Tiêu thụ hàng
hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và chiến lợc
mà doanh nghiệp theo đuổi. Do đó nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá là
việc làm hết sức cần thiết đối với các doanh nghiệp.
Nâng cao hiệu quả tiêu thụ sẽ góp phần làm giảm chi phí kinh doanh,
tăng lợi nhuận, tạo điều kiện cho doanh nghiệp mở rộng hoạt động kinh
doanh của mình. Sự gia tăng về lợi nhuận chính là điều kiện cho doanh
nghiệp phát triển không ngừng.
Thực hiện có hiệu quả khả năng tiêu thụ hàng hoá sẽ đem lại cho
doanh nghiệp một thị phần lớn, góp phần củng cố xây dựng uy tín cũng nh vị
thế của doanh nghiệp trên thị trờng, từ đó tạo ra lợi thế cạnh tranh với các
đối thủ khác trên thị trờng.
Nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ hàng hoá là tiền đề để nâng cao
đời sống của ngời lao động cả về vật chất lẫn tinh thần. Hiệu quả tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp cao hay thấp phụ thuộc vào trình độ của nhà
quản lý và khả năng của doanh nghiệp trong việc thực hiện các mục tiêu của
mình. Vì vậy bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phát triển đựơc
trong nền kinh tế thị trờng đều phải quan tâm và coi trọng vấn đề này.
1. Các yêu cầu đối với hệ thống chỉ tiêu.
- Phải đảm bảo tính chính xác và khoa học: Hệ thống chỉ tiêu phải đảm
bảo lợng hoá đợc kết quả, đảm bảo kết hợp phân tích định lợng với phân tích
định tính.
- Phải đảm bảo tính chính xác và thực tiễn: Hệ thống chỉ tiêu và phơng
pháp tính toán phải dựa trên cơ sở số liệu thông tin thực tế, đơn giản, dễ hiểu.
Không nên sử dụng những phơng pháp quá phức tạp khi cha có đủ điều kiện
để sử dụng nó.
+ Phải đảm bảo tín toàn diện và hệ thống.

+ Hệ thống chỉ tiêu đo lờng và đánh giá hiệu quả phải đảm bảo tính so
21

_______________________________________________________________________


sánh và kế hoạch hoá.
2. Các chỉ tiêu định tính đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm hàng hoá
của doanh nghiệp
2.1. Sự nổi tiếng của nhăn hiệu sản phẩm, hàng hoá của doanh nghiệp
trên thị trờng
So với các sản phẩm hàng hoá của đối thủ cạnh tranh sản phẩm của
doanh nghiệp đứng ở vị trí nào? (ngang tầm, vợt trội hay kém hơn). Trong
nền kinh tế sự cạnh tranh là điều tất yếu nên vấn đề thơng hiệu, nhãn hiệu
hàng hóa đợc quan tâm chú ý hơn bao giờ. Sự lu lại trong trí nhớ của khách
hàng đối với sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp là vấn đề mà tất cả các
doanh nghiệp đều mong muốn. Chỗ đứng, vị thế trên thị trờng sẽ tạo điều
kiện thúc đẩy việc tiêu thụ. Có thơng hiệu, nhãn hiệu cho sản phẩm của mình
và củng cố uy tín với khách hàng là nhiệm vụ của tất cả các doanh nghiệp.
Trong tâm lý tiêu dùng, yếu tố nhãn hiệu sản phẩm chiếm một phần tơng đối
trong quyết định mua hàng. Có khách hàng mua hàng này cũng chỉ vì mác
của nó.
2.2. Mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá của doanh
nghiệp
Chỉ tiêu này đánh giá mức độ hợp lý và hiệu quả của các giải pháp
marketing đợc áp dụng tại doanh nghiệp để mở rộng thị trờng tiêu thụ sản
phẩm. Nếu khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp tốt thì doanh nghiệp sẽ tìm
mọi biện pháp để mở rộng thị trờng nhằm tăng lợng hàng bán, củng cố vị thế
doanh nghiệp
Thị phần doanh nghiệp là chỉ tiêu quan trọng đánh giá hoạt động tiêu

thụ của doanh nghiệp. Chỉ tiêu này đợc phản ánh thông qua các khía cạnh
nh khu vực thị trờng, tỷ lệ khách hàng hiện tại và tiềm năng mà đợc khai
thác trong tơng lai. Để xác định chỉ tiêu này, doanh nghiệp phải căn cứ vào
các số liệu thống kê kinh tế và tổng mức tiêu thụ mặt hàng cùng loại trong cả
năm của toàn nền kinh tế. Từ đó xác định thị phần doanh nghiệp mình chiếm
bao nhiêu phần trăm?, ở mức nào?. Nếu thị phần của doanh nghiệp càng lớn
điều này cho thấy dấu hiệu khả quan về sự duy trì đứng vững trên thị trờng
của doanh nghiệp.
3. Hệ thống chỉ tiêu định lợng đo lờng và đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản
phẩm, hàng hoá trong doanh nghiệp
22

_______________________________________________________________________


3.1. Sản lợng tiêu thụ.
Số lợng sản phẩm bán ra trên thị trờng của một loại sản phẩm nào đó và
đây là một chỉ tiêu khá cụ thể, nó nói lên hiệu quả công tác nâng cao hiệu
quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Nâng cao sản lợng tiêu thụ là điều
kiện để nâng cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá. Doanh nghiệp không thể nâng
cao hiệu quả tiêu thụ hàng hoá nếu nh không đẩy mạnh khối lợng hàng hoá
bán ra của doanh nghiệp. Để thấy rõ đợc vấn đề này doanh nghiệp phải so
sánh tỷ lệ tăng giảm sản lợng thực tế trong năm sau với năm trớc.
3.2. Tổng doanh thu(M).
Tổng doanh thu của doanh nghiệp sản xuất kinh doanh là số tiền thu đợc từ các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hay nói cách khác
nó là số tiền thu đợc từ việc bán hàng của doanh nghiệp.
Công thức:
M = ( Pi * Qi )
Trong đó:
M: Tổng doanh thu.

Pi: Đơn giá hàng hoá i
Qi: Lợng hàng hoá i đợc tiêu thụ
Đây là khoản thu nhập lớn nhất và thờng xuyên nhất của doanh nghiệp.
Doanh thu từ hoạt động bán hàng phụ thuộc vào khối lợng bán ra và giá cả
của hàng hoá. Trong kinh tế thị trờng thì khối lợng hàng hoá bán ra càng
nhiều, sẽ làm cho giá cả hàng hoá đó giảm xuống trong khi chất lợng hàng
hoá không hề giảm. Điều đó giúp cho doanh nghiệp tăng doanh thu, tăng thị
phần và quy mô của doanh nghiệp. Đây là xu hớng mà các doanh nghiệp
thừơng hay áp dụng.
3.3. Lợi nhuận từ hoạt động bán hàng.
Lợi nhuận của doanh nghiệp chính là kết quả tài chính cuối cùng của
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Lợi nhuận là chỉ tiêu cơ bản nhất để
đánh giá hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, đây là chỉ tiêu hiệu
quả tuyệt đối, lợi nhuận càng lớn thì hiệu quả càng cao.
Công thức: LN = M (Gv + F)
Trong đó:
LN: Lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ.
M: Doanh thu từ hoạt động tiêu thụ.
23

_______________________________________________________________________


Gv: Trị giá vốn hàng hoá đã tiêu thụ.
F: Chi phí bỏ ra cho hoạt động tiêu thụ.
3.4. Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận.
Tỷ suất lợi nhuận đợc phản ánh bằng thơng số giữa tổng mức lợi nhuận
trên tổng mức doanh thu của hàng hoá đã tiêu thụ trong kỳ.
Công thức:
LN

Tỷ suất lợi nhuận =

100%

M
Chỉ tiêu này cho ta thấy nếu doanh nghiệp cứ thu đựơc 100 đồng doanh
thu thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là chỉ tiêu then chốt, chỉ tiêu
này càng cao thì hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh ngiệp càng cao và ngợc lại.
3.5. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của sử dụng các nguồn lực của doanh
ngiệp.
Chỉ tiêu này phản ánh trình độ sử dụng các nguồn lực của doanh
nghiệp trong hoạt động tiêu thụ, có nghĩa là trong một thời kỳ nhất định
doanh nghiệp tu đợc bao nhiêu đồng doanh thu bán hàng trên một đồng chi
phí bỏ ra.
M
Công thức : HQ =
Gv + F
Chỉ tiêu này càng cao chính tỏ trình độ sử dụng nguồn lực của doanh
nghiệp trong công tác tiêu thụ càng cao và hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của
doanh nghiệp càng cao. Đây là một chỉ tiêu thuận.
3.6. Tốc độ chu chuyển hàng hoá.
- Số lần chu chuyển của hàng hoá (L): Là số lần quay vòng của khối lợng hàng hoá dự trữ trong một thời kỳ nhất định, nó phản ánh trong một thời
kỳ nhất định khối lợng hàng hoá dự trữ đợc đổi mới bao nhiêu lần.
Công thức:
M
L=
D
24

_______________________________________________________________________

Trong đó:
L - Số lần chu chuyển hàng hoá trong kỳ.
M Mức tiêu thụ hàng hoá trong kỳ.
D - Mức dự trữ bình quân trong kỳ và đợc xác định bằng công
thức sau:
1/2*D1+ D2+ D3++1/2*Dn
D=
n-1
Trong đó:
Di (với i= n- 1) Là mức dự trữ tại các thới điểm.
n- Số thời điểm.
Số lần chu chuyển hàng hoá càng lớn nghiã là tốc độ chu chuyển hàng
hoá càng nhanh. Trong một thời kỳ nhất định hàng hoá dự trữ đợc càng nhiều
vòng thì số lợng tiêu thụ càng lớn và vốn hàng hoá quay đợc càng nhiều
vòng từ đó sẽ tạo ra đợc càng nhiều lợi nhuận cho doanh nghiệp nh vậy
doanh nghiệp đã đạt đợc hiệu quả cao trong công tác tiêu thụ hàng hoá.
- Số ngày chu chuyển hàng hoá (N):
Phản ánh thời gian của một lần hàng hoá dự trữ đợc đổi mới hay còn gọi là
thời gian của một vòng quay hàng hoá dự trữ.
Công thức:
D
N=
m
Trong đó:
N- Số ngày chu chuyển hàng hoá.
m- Mức lu chuyển hàng hoá bình quân 1 ngày và m đợc xác định
bằng công thức:
M

m =
t
Số ngày chu chuyển hàng hoá phản ánh thời gian lu thồng hàng hoá.
Nếu số ngày chu chuyển hàng hoá càng ngắn càng tốt và ngợc lại.
25

_______________________________________________________________________