Luận văn thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp hà nội

mở đầu
Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy đẩy mạnh công tác tiêu thụ
hàng hoá, dịch vụ và tăng doanh thu tiêu thụ là vấn đề mang tính cấp thiết và có
ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh
tế thị trờng. Công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là khâu cuối cùng và có ảnh hởng trực tiếp đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ hàng hoá,
dịch vụ đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu vốn, rút
ngắn chu kì kinh doanh, một mặt góp phần tăng
doanh thu và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không
ngừng duy trì và mở rộng thị trờng.
Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của đề tài, từ đòi hỏi thực tiễn, qua
thời gian thực tập tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội, nhờ sự
giúp đỡ của các cô chú phòng kinh doanh cũng nh các phòng ban trong Công ty,
cùng với sự hớng dẫn và giúp đỡ của các thầy cô giáo mà trực tiếp là thầy Phạm
Quang Huấn và sự cố gắng của bản thân, em đã lựa chọn đề tài : Một số biện
pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại công ty
sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội làm luận văn tốt nghiệp. Nội dung
của luận văn gồm:
Phần I : Khái quát một vài nét về Công ty sản xuất công nghiệp và xây
lắp Hà Nội.
Phần II : Tình hình tiêu sản phẩm và doanh thu tiêu thụ của công ty
sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội.
Phần III : Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh
thu tiêu thụ tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà nội.
Do thời gian và trình độ lý luận, cũng nh kinh nghiệm thực tế còn hạn chế,
do vậy bản luận văn này không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong đợc sự
góp ý, chỉ bảo của các thầy cô và các cô chú trong Công ty để bài viết đợc hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hớng dẫn PGS Phạm Quang Huấn
cùng các cán bộ phòng kinh doanh 2 Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp
Hà Nội đã tận tình chỉ bảo giúp đõ em hoàn thành đề tài này.

1


Phần i
Khái quát một vài nét về công ty sản xuất
công nghiệp và xây lắp hà nội
Giới thiệu sơ lợc về Công ty :
Tên doanh nghiệp
: Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội
Tên giao dịch quốc tế : hanoi construction industrial production
company

Địa chỉ
I-

: Số nhà 466 phố Minh Khai, quận Hai Bà Trng, HN

lịch sử hình thành và quá trình phát triển:

Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội là một doanh nghiệp nhà
nớc trực thuộc Tổng công ty đầu t phát triển hạ tầng đô thị (TCTĐTPTHTĐT).
Công ty đợc thành lập ngày 05 tháng 03 năm 1987 với tên gọi: Liên hiệp
khoa học sản xuất vật liệu Hà Nội theo quyết định số 891 QĐUB ngày 05 tháng
03 năm 1987.
Theo nghị định số 388/HĐBT của Hội đồng Bộ trởng ( nay là Chính phủ )
ngày 20 tháng 11 năm 1991 về việc thành lập lại doanh nghiệp Nhà nớc.
Căn cứ quyết định số 3264 / QĐ-UB ngày 17 tháng 12 năm 1992 của Uỷ
ban nhân dân thành phố Hà Nội về việc đổi tên và điều chỉnh lại nhiệm vụ nên
đã đợc đổi tên gọi là : Liên hiệp khoa học sản xuất Hà Nội- Tính chất liên doanh,
liên kết sản xuất thử những vật liệu mới, sản phẩm mới kết hợp cùng việc ứng

dụng và nghiên cứu sản phẩm thuộc hai lĩnh vực kim loại và silicát.
Căn cứ vào quyết định 1403 QĐ - UBND Thành phố Hà Nội ngày 03 tháng
04 năm 1993 về việc đổi tên, tên gọi mới là : công ty sản xuất công nghiệp và
xây lắp hà nội.( hanoi construction industrial production company )

Địa điểm đất đai sử dụng :
Văn phòng chính của Công ty : Số nhà 466 phố Minh Khai, quận Hai Bà
Trng, Hà Nội. Diện tích : 152 m2
Khu sản xuất : Phờng Trần Phú, quận Hoàng Mai, Hà Nội. Diện tích :
14.538 m2
II- Chức năng, nhiệm vụ của công ty:
Theo quyết định 1403 QĐUB ngày 03/04/1993 Công ty có chức năng, hoạt
động kinh doanh chủ yếu là : sản xuất, sửa chữa các thiết bị cơ điện, chế tạo các

2


thiết bị trong xây dựng, trong sản xuất vật liệu xây dựng, chuyển giao công nghệ,
thi công xây lắp công trình.
Ngành nghề kinh doanh bổ sung ngày 24/05/2000 là sản xuất kinh doanh
vật liệu xây dựng, nhận thầu thi công các kết cấu hạ tầng kỹ thuật, nhận thầu xây
lắp các công trình xây dựng công nghiệp dân dụng.
Hiện tại công tác đang hoạt động sản xuất kinh doanh các ngành nghề sau:
- Sản xuất thanh hợp kim nhôm định hình. Xí nghiệp sản xuất thanh
nhôm định hình có dây chuyền sản xuất các chủng loại thanh hợp kim nhôm
định hình. Các thanh nhôm này dùng để chế tạo cửa kính khung nhôm, vách
kính khung nhôm trong ngành xây dựng, trang trí nội thát, các sản phẩm trên có
tiêu chuẩn quốc tế ISO 6362 86, sản phẩm làm từ nhà máy này có tên gọi:
HAL (Hanoi Alumilum ) thiết bị, công nghệ nhập của Tập đoàn HyunđaiHàn quốc.
- Nhận thầu thi công xây lắp. Đấu thầu thi công hạ tầng kỹ thuật, xây nhà

ở, văn phòng v.v Trong đó đặc biệt quan tâm tới thị tr ờng xây lắp có sử dụng
các thanh nhôm và vách khung nhôm hỗ trợ cho khâu tiêu thụ sản phẩm nhôm
thanh của công ty.
1. Cơ cấu, bộ máy quản lý của Công ty :
Hình 1 : Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty
Giám Đốc
Công ty

P. Quản lý
tổng hợp

P. Tài chính
kế toán

Xí nghiệp
nhôm HAL

P. Kế hoạch
thị trường

Xí nghiệp
Xây lắp

P. Kinh
Doanh 1

Xí nghiệp SX
Cấu kiện

P. Kinh

Doanh 2

Phó giám
đốc công ty

Ban nghiên
cứu SP

Giám đốc: là ngời chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động của công ty.
3


Phó giám đốc: phụ trách 5 phân xởng sản xuất, chịu trách nhiệm trớc giám
đốc về lĩnh vực sản xuất của công ty.
Phòng quản lý tổng hợp: tham mu, quản lý chỉ đạo nghiệp vụ các mặt công
tác tổ chức cán bộ, thanh tra pháp chế, khen thỏng, kỷ luật
Phòng kế hoạch thị trờng: Có nhiệm vụ tìm hiểu, nghiên cứu thị trờng, phân
tích và đánh giá tình hình thị trờng tại từng thời điểm để xây dựng kế hoạch kinh
doanh phù hợp.
Phòng tài chính kế toán: tham mu cho giám đốc về tình hình sử dụng tài
chính kế toán linh hoạt và hiệu quả nhất đồng thời tổ chức quản lý tài chính và
hoạch toán kế toán trong Công ty theo đúng nguyên tắc, chế độ. Nhiệm vụ của
phòng này là lập kế hoạch tài chính và ngân sách trên cơ sở kế hoạch sản xuất
kinh doanh của công ty và đề xuất các biện pháp giúp công ty thực hiện tốt các
chỉ tiêu về tài chính.
Phòng kinh doanh 1 và kinh doanh 2: có nhiệm vụ kinh doanh, quản lý
thiết bị, đảm bảo an toàn lao động và máy móc của công ty và kiểm tra chất lợng
sản phẩm.
Xí nghiệp nhôm HAL: là nơi trực tiếp nhập phôi nhôm và đúc thành những
chi tiết cấu thành nên sản phẩm. Xí nghiệp này làm nhiêm vụ chủ yếu sau: tổng

hợp nhu cầu của các đơn vị, chế tạo khuôn đúc theo mẫu đặt hàng và tạo ra các
thành phẩm cung ứng.
Xí nghiệp sản xuất cấu kiện: lắp ráp, hoàn chỉnh sản phẩm theo thiết kế.
Xí nghiệp xây lắp 1 và 2: có nhiệm vụ tổ chức thi công lắp đặt các công
trình.
2. Cơ cấu lao động của Công ty :
2.1. Nguồn lao động :
- Vốn công nghệ và con ngời là ba điều kiện đầu tiên mà một doanh
nghiệp bất kỳ nào cũng phải có, trong đó con ngời là yếu tố có ý nghĩa rất lớn
trong việc ảnh hởng đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và nó ảnh
hởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của DN. Nắm bắt đợc vấn đề đó Ban
Giám đốc Công ty đã chú trọng vào khâu đào tạo nguồn nhân lực. Với một tập
thể lao động giàu kinh nghiệm, nhiệt tình trong công tác chuyên môn đã thể hiện
sự quan tâm của lãnh đạo đến cán bộ công nhân viên trong Công ty. Với chức
năng chủ yếu về kinh doanh dịch vụ, vì vậy nguồn nhân lực quan trọng là ở chất
lợng chứ không phụ thuộc nhiều vào số lợng.
4


Hiện nay Công ty có 200 cán bộ công nhân viên. trong đó cán bộ các
phòng ban của công ty và các Xí nghiệp thành viên là 97 ngời còn lại là lao
động trực tiếp sản xuất kinh doanh. Đội ngũ công nhân viên có 65 ngời trình độ
Đại học, Cao đẳng và 120 ngời có trình độ trung cấp còn lại là sơ cấp và thợ. Nhng nhìn chung đội ngũ cán bộ có trình độ nghiệp vụ cao, công nhân có trình độ
tay nghề vững vàng. Công ty tổ chức đợc môi trờng làm việcnghiêm túc và kỷ
luật xong bầu không khí làm việc luôn cởi mở, sôi nổi và nhiệt tình. Để có thể
hiểu rõ hơn về đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty ta có thể xem bảng
dới đây.
Bảng 1 : Bảng cơ cấu nhân sự của công ty.

Năm

2002

Tỉ
Trọng 2003
(%)
100 160
0,67
03
33,33
52
66,00 105

Tỉ
Tỉ
Trọng 2004 Trọng
(%)
(%)
100 200
100
1,87
04
2.00
32,50
65 32,50
65,63 131 65,50

Chỉ tiêu
Tổng số lao động
Trên Đại học
Đại học, cao đẳng

Trung, sơ cấp

150
01
50
99

Lao động gián tiếp
Lao động trực tiếp

74
76

49,33
50,67

80
80

50,00
50,00

97 48,50
103 51,50

Tổng số lao động
Dới 35
Từ 35-45
Trên 45

87
45
18

58,00
30,00
12,00

95
47
18

59,38
29,38
11,24

125
53
22

62,50
26,5
11,00

Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng lao động năm 2003 tăng 1,07% so với
năm 2002 và năm 2004 tăng 1,25% so với năm 2003. Tuy lao động có tăng nhng
không ảnh hởng đến thu nhập của ngời lao động trong Công ty. Ngoài tăng về số
lợng ngời lao động ta dễ dàng nhận thấy rằng toàn thể công nhân viên của công
ty có trình độ chuyên môn hoá ngày càng cao, số lao động có trình
độ đại học, cao đẳng và trên đại học tăng dần so với năm trớc và chiếm tỷ trọng

khá ổn định. Lực lợng lao động gián tiếp chiếm tỷ trọng khá cao so với những
5


doanh nghiệp sản xuất công nghiệp khác là do Công ty có sử dụng thêm nguồn
lao động theo thời vụ và nguồn lao động này thì lại không tính vào tổng số lao
động chính thức của Công ty. Lao động có độ tuổi dới 35 chiếm tỷ trọng khá cao
và tăng dần qua các năm tiếp theo cho thấy đội ngũ lao động của Công ty đang
dần đợc trẻ hoá. Điều đó cho thấy, Công ty đã có những bớc chuẩn bị về nguồn
nhân lực để chuẩn bị cho sự hội nhập kinh tế quốc tế sắp tới.
2.2. Thu nhập của ngời lao động :
So với nhiều doanh nghiệp Nhà nớc khác, thu nhập bình quân của ngời lao
động trong Công ty trong những năm qua đạt mức trung bình khá, dao động
trong khoảng trên dới 1 triệu đồng/ngời/tháng. Thu nhập bình quân của ngời lao
động trong Công ty trong giai đoạn 2002 đến 2004 đợc thể hiện trong bảng sau:
bảng 2: thu nhập của ngời lao động trong Công ty.

Chỉ tiêu
Số lao động bình quân
Thu nhập bình quân 1 lao động
Trong đó:
+ Lao động gián tiếp
+ Lao động trực tiếp

Đơn vị
tính
Ngời
đ/ng/tháng

2002

2003

2004

150
725.000

160
776.500

200
890.800

800.000
650.000

900.000
653.000

1.050.000
731.600

Để tăng thu nhập cho ngời lao động, Công ty SXCN và XL HN đang nỗ lực
sắp xếp, tổ chức lại bộ máy kinh doanh cho phù hợp với bối cảnh kinh tế nh hiện
nay ( kinh tế thị trờng ).
Qua đây ta thấy mức tăng thu nhập của lao động trực tiếp và gián tiếp qua
các năm từ năm 2002 đến 2004 đều tăng ở mức độ trung bình nhng với mức lơng
nh vậy toàn bộ công nhân viên trong Công ty có thể nói là yên tâm làm việc và
hết mình với Công ty.

6


iii. kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty.
Trong những năm gần đây, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN
luôn làm ăn có hiệu quả, ngoài việc tự hạch toán kinh doanh Công ty còn phải
thực hiện các nhiệm vụ về chính trị xã hội và luôn thực hiện tốt các nhiệm vụ đó.
Chính vì thế mà Công ty luôn cố gắng và tìm hiểu thị trờng, xây dựng các kế
hoạch kinh doanh khả thi, áp dụng các biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí, các
biện pháp làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Các hoạt động kinh
doanh chính của Công ty bao gồm: kinh doanh nhôm, hoạt động kinh doanh nội
địa, nhập khẩu
Đối với hoạt động kinh doanh nhôm: đây là hoạt động chính chiếm tỷ lệ
doanh thu cao trong tổng doanh thu toàn Công ty.
Hoạt động nhập khẩu: Công ty chủ yếu nhập khẩu phôi nhôm phục vụ cho
sản xuất.
Trong cơ chế thị trờng cạnh tranh gay gắt giữa các công ty, các ngành hàng,
các sản phẩm cùng loại trong và ngoài nớc vì thế mà Công ty gặp phải không ít
những khó khăn trong việc kinh doanh.Nhng bằng chính năng lực của mình
Công ty đã thông qua việc nghiên cứu nhu cầu và tình hình phát triển nhu cầu
của thị trờng, cải tiến kỹ thuật, liên doanh, liên kết nhờ vậy mà Công ty đã v ợt
đợc qua đợc những khó khăn thử thách, ngày càng vững mạnh trên thị trờng.
Kết quả là quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng đợc mở rộng, nâng
cao điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần của toàn thể cán bộ, công
nhân viên của Công ty. Ngoài ra Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN đã
phát huy đợc những điểm mạnh, hạn chế đợc nhợc điểm, vợt qua nhiều khó khăn
để hoàn thành tốt các mục tiêu đã đề ra cũng nh các nhiệm vụ của Đảng và Nhà
nớc giao. Để đánh giá chính xác hơn về hoạt động kinh doanh của Công ty sản

xuất công nghiệp và xây lắp HN ta xem xét một vài chỉ tiêu cụ thể sau:

7


bảng 4: một số chỉ tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh
của Công ty.
TT

Các chỉ tiêu chủ yếu

Đơn vị

2002

2003
Tăng so

tính
Số lợng

1

2
3
4
5
6
7
8

9
10
11
12

Tổng doanh thu
1a. Doanh thu tiêu thụ
1b. Doanh thu xây lắp
và các doanh thu khác
Giá trị tổng sản lợng
Tổng quỹ lơng
Tổng số CNV
Tổng vốn kinh doanh
5a. Vốn cố định
5b. Vốn lu động
Lợi nhuận trớc thuế
Lợi nhuận sau thuế
Thu nhập BQ
Nộp ngân sách
Lợi nhuận/DT tiêu thụ
(6/1)
Lợi nhuận/Vốn KD
Vòng quay vốn LĐ
(1/5b)

Số lợng

với năm
trớc

2004
Tăng so
Số lợng

với năm
trớc

24.520
18.209
6.311

29.650
24.198,4
5.451,6

(%)
20,92
32,89
-13,62

40.559
28.879,4
11.679,6

(%)
36,79
19,34
113,69

20.749

25.146,7

21,19

30.285,7

20,44

1.405

1.629,7

15,99

2.279,89

39,90

150
91.913.4
71.536,2
20.377,2

160
99.494,8
76.323,3
23.171,5

6,67

200
8,25 119.441,1
6,69 83.309,2
13,71 36.131,9

25
20,05
9,15
55,93

400,03

415,128

3,77

1.060

155,34

292,82

303,87

3,77

775,5

155,21

725

776,5

7,10

890,8

14,72

200

228

14,00

298,8

31,05

%

2,2

1,72

-21,82

3,67

113,37

%

0,44

0,42

-4,6

0,89

111,90

Vòng

1,20

1,28

6,67

1,12

-0,125

Triệu
đồng
Triệu
đồng

Triệu
đồng
Ngời
Triệu
đồng
Triệu
đồng
Triệu
đồng
1000đ/
th
Triệu
đồng

(Báo cáo tài chính năm 2002 2004 ).

8


Tất cả các chỉ tiêu tăng đều phản ánh Công ty đang trên đà đi lên và phát
triển. Nhìn chung mức lơng bình quân của Công ty luôn giữ đợc mức ổn định so
với các Công ty cùng ngành trên thị trờng và năm sau lại tăng cao hơn so với
năm trớc. Lợi nhuận sau thuế và nộp ngân sách Nhà nớc cũng tăng lên so với
cùng kỳ năm trớc là 3,77% của năm 2003 so với năm 2002 và đến năm 2004 đã
tăng đáng kể là 155.21% so với năm 2003.
Năm 2003/2002 tổng doanh thu tăng 20,92% và năm 2004/2003 tổng doanh
thu tăng 36,79% là do tổng số công nhân viên và tổng vốn kinh doanh của Công
ty đợc đầu t thêm. Trong khi tổng số lao động chỉ tăng là 6,67% và 25% thì vốn
kinh doanh tăng là 8.25% của năm 2003/2002 và đến năm 2004/2003 thì số vốn
kinh doanh đã tăng lên đáng kể là 20,05% điều này có thể nói Công ty rất chú

trọng đến vấn đề nâng cao trang bị vốn cho lao động và hiệu quả lao động của
cán bộ công nhân viên. Đây cũng là một trong những nhân tố dẫn đến tổng
doanh thu của Công ty tăng lần lợt so với năm trớc là 20,92% và 36,79%. Chính
vì thế mà khoản nộp vào ngân sách Nhà nớc cũng tăng lên 14% và 31,05%. Nh
vậy thì quỹ tiền lơng mà Công ty phải trả cho cán bộ công nhân viên trong Công
ty cũng tăng 15,99% của năm 2003 so với năm 2002 và 39,9% của năm 2004 so
với năm 2003. Nhìn vào tốc độ tăng quỹ lơng và số công nhân viên ta thấy quỹ lơng tăng nhanh hơn số công nhân viên điều này cho thấy rằng thu nhập của công
nhân viên trong Công ty cũng tăng.
Trong cơ chế thị trờng hiện nay Công ty luôn phải tìm mọi cách để tồn tại
và phát triển, trên thực tế đã chứng minh Công ty đã và đang ngày càng đợc mở
rộng về cả số lợng và chất lợng, điều này đợc chứng minh thông qua các chỉ tiêu
kinh tế đều có xu hớng tăng doanh thuần qua các năm.
Bên cạnh những thành tựu đã đạt đợc nh trên, hiện nay Công ty cũng gặp
không ít những khó khăn nhất định. Về vốn kinh doanh, đây là một trong những
khó khăn cố hữu của các doanh nghiệp nhà nớc, mà Công ty sản xuất công
nghiệp và xây lắp HN là một doanh nghiệp nhà nớc còn trẻ lại cha khẳng định
đợc vị thế vững chắc của mình của mình trên thị trờng đầy cạnh tranh khốc liệt
trong nền kinh tế mở nh hiện nay. Hàng năm ngoài vốn trích từ lợi nhuận của
Công ty và phần hạn chế vốn kinh doanh do nhà nớc cấp, Công ty gặp phải

9


không ít những khó khăn về vấn đề huy động vốn từ bên ngoài để duy trì và mở
mang hoạt động kinh doanh.
Vấn đề cơ bản nhất của Công ty trong thời gian tới là làm sao chiếm lĩnh đợc thị trờng, đề ra các biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất và đẩy mạnh công
tác tiêu thụ sản phẩm. Đây là vấn đề hết sức khó khăn đối với ban lãnh đạo và
cán bộ công nhân viên trong Công ty.

10

Phần ii
tình hình tiêu thụ sản phẩm và DTTT của Công
ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà nội
I. Một số đặc điểm về công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch
vụ và DTTT tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà
Nội

1.Về đặc điểm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ và thị trờng tiêu thụ
Với t cách là một doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh trong thị trờng, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN đã tham gia
hoạt động trong các lĩnh vực nh cung cấp các chủng loại thanh hợp kim nhôm
định hình, các thanh nhôm này dùng để chế tạo cửa kính khung nhôm, vách kính
khung nhôm trong ngành xây dựng, trang trí nội thất. Ngoài ra Công ty còn nhận
thầu thi công lắp đặt các loại cửa kính khung nhôm, vách kính khung nhôm cho
khách hàng có nhu cầu.
* Các nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty:
Sản phẩm cán tinh ( CT ) : Sản phẩm này không đợc xử lý bề mặt, có giá
thành rẻ hơn so với sản phẩm đợc xử lý bề mặt. Chính vì vậy, doanh thu thu đợc
từ bán sản phẩm cán tinh nhiều hơn các sản phẩm khác.
Anod hoá có màu ( B ) nghĩa là sản phẩm đợc làm nhẵn bề mặt và đợc sơn
tĩnh điện. Hiện nay, sản phẩm này của Công ty có giá thành đắt hơn so với các
loại sản phẩm khác.
Anod hoá không màu ( W ) nghĩa là sản phẩm này chỉ đợc làm nhẵn bề
mặt và có màu trắng của nhôm.
2. Đặc điểm về thị trờng và khách hàng của Công ty.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhìn chung vẫn cha rộng, chủ yếu
là ở tại Hà Nội, một số ít ở TP HCM, còn lại là nằm rải rác ở một số các địa bàn
giáp Hà Nội. Về khách hàng của Công ty, đó là các Công ty nhận thầu về xây

dựng, là những khách hàng quen thuộc và là thành viên trong TCTXDVN. Ngoài

11


ra, trong các lĩnh vực kinh doanh khác khách hàng của Công ty là các đơn vị, cá
nhân có nhu cầu.
3. Đặc điểm về nguồn nguyên liệu của Công ty.
Nguồn nguyên liệu của Công ty hay còn gọi là phôi nhôm chủ yếu đợc
nhập ngoại từ EU.
Nhìn chung trong việc tìm kiếm các nguồn nguyên liệu từ các nớc thuộc
EU luôn đợc Công ty cân nhắc kỹ lỡng để lựa chọn ra đơn vị có giá mua hợp lý
nhất, góp phần mang lại hiệu quả cao cho Công ty.
II. Tình hình lập và thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá,
dịch vụ của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp
HN.

1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty
Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một trong những kế hoạch đợc Công
ty lập vào cuối năm báo cáo, đây là một mảng trong kế hoạch tài chính của Công
ty. Thực chất của kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc dự đoán trớc số lợng hàng hoá sẽ đợc tiêu thụ, đơn giá bán hàng hoá trong kỳ kế hoạch, từ đó dự
kiến doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt đợc trong kỳ kế hoạch để có thể chủ
động tổ chức hoạt động kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá cho mình. Kế hoạch tiêu
thụ hàng hoá, dịch vụ đợc lập một cách cụ thể, chính xác sẽ tạo điều kiện cho
Công ty tổ chức hoạt động nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêng đi đúng hớng
đã định. Nếu công tác tiêu thụ không đợc kế hoạch hoá cụ thể, chặt chẽ thì quá
trình tiêu thụ sẽ bị rơi vào thế bị động, hàng hoá nhập mua không phù hợp với
nhu cầu, cung không phù hợp với cầu dẫn đến hiệu quả kinh doanh mang lại sẽ
thấp. Hơn nữa, do kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một phần của kế hoạch
tài chính của Công ty nên nếu thiếu kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ hoặc

không chính xác sẽ ảnh hởng đến hàng loạt kế hoạch khác nh: kế hoạch lao
động, kế hoạch vốn, kế hoạch lợi nhuận... khiến cho hoạt động kinh doanh diễn
biến bất thờng, mất cân đối, xa rời thực tế.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch này, mà Công ty
sản xuất công nghiệp và xây lắp HN rất chú trọng đến công tác này, thực hiện
đầy đủ các yêu cầu nhằm đa ra kế hoạch sát thực tế nhất. Công tác này do phòng
kế hoạch thị trờng của Công ty đảm nhận.
12


Để đảm bảo kế hoạch lập ra sát thực tế, Công ty không chỉ tiến hành lập kế
hoạch cho cả năm mà còn lập kế hoạch theo quý, tháng, các kế hoạch này đợc
lập ra trên cơ sở kế hoạch năm và có các điều chỉnh phù hợp với biến động thực
tế, do đó kế hoạch tháng bao giờ cũng đợc đánh giá là sát thực tế nhất.
Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty sản xuất công
nghiệp và xây lắp HN đợc tiến hành theo hai bớc cụ thể:
- Phòng kế hoạch thị trờng lập kế hoạch khối lợng tiêu thụ cho cả năm sau
đó gửi kế hoạch này lên Tổng công ty đầu t phát triển hạ tầng đô thị.
- Tổng công ty đầu t phát triển hạ tầng đô thị xem xét kế hoạch khối lợng
tiêu thụ của Công ty, kết hợp với kế hoạch khác của Tổng công ty, điều chỉnh
nếu cần thiết và gửi kế hoạch khối lợng chính thức về Công ty. Trên cơ sở kế
hoạch chính thức này và đơn giá bình quân của một số mặt hàng đã ký trên các
hợp đồng kinh tế và các đơn giá kế hoạch của một số mặt hàng khác để lập kế
hoạch tiêu thụ của toàn bộ các mặt hàng.
Phơng pháp lập Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ :
* Căn cứ lập:
+ Nhu cầu về xây dựng mà các công ty xây dựng dự tính trong năm kế
hoạch.
+ Khả năng của Công ty :
- Khả năng khai thác các nguồn nguyên liệu.

- Tiềm lực của Công ty : tiền vốn và nhân lực.
* Thời điểm lập:
Công ty tiến hành lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm cả năm vào cuối năm báo
cáo. Các kế hoạch quý, tháng đợc lập vào những ngày cuối quý, tháng trớc quý,
tháng kế hoạch.
Nhìn chung công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đợc tổ chức
tiến hành chặt chẽ, chi tiết theo từng mặt hàng, từng lĩnh vực kinh doanh. Để
đánh giá hiệu quả của công tác này chúng ta sẽ tham khảo phân tích tình hình
thực hiện kế hoạch năm 2004 ở phần sau, nhng nhìn chung trong những năm qua
công tác này đã đợc thực hiện rất hiệu quả, góp phần không nhỏ trong việc nâng
cao hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty.
13


Theo phơng pháp lập trên, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 đợc lập ra
nh sau (Bảng 05).
Thông qua bảng kế hoạch trên ta thấy, tổng doanh thu kế hoạch năm 2004 đặt
ra là 27.000 triệu đồng. Kế hoạch tiêu thụ này đợc lâp cụ thể cho từng lĩnh vực,
từng mặt hàng, bao gồm các chi tiêu về số lợng, đơn giá bình quân và doanh thu
tiêu thụ. Trong cơ cấu doanh thu kế hoạch xây dựng trong năm 2004 thì DTTT
mặt hàng cán tinh chiếm tỷ trọng lớn nhất, kế hoạch doanh thu mặt hàng này là
11.905,03 triệu đồng với khối lợng tiêu thụ là 330,7 tấn.
2. Tình hình thực hiện Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và doanh
thu tiêu thụ của Công ty
2.1. Những mặt thuận lợi và khó khăn trong quá trình thực hiện.
+ Những mặt thuận lợi:
- Luôn đợc sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ của Tổng công ty đầu t phát triển
hạ tầng đô thị, đặc biệt là trong lĩnh vực mua bán vật t và nhập phôi nhôm từ nớc
ngoài về. Đồng thời trong lĩnh vực kinh doanh nhôm quý I/2004, công ty đã đợc
lãnh đạo Tổng công ty đầu t phát triển hạ tầng đô thị giúp đỡ tạo mọi điều kiện

về vốn, thông tin thị trờng cũng nh đợc giao quyền tự chủ hơn trong việc thu mua
vật t cho các nhà máy theo đúng tiêu chuẩn, số lợng kế hoạch đề ra. Mặt khác
khách hàng của Công ty chủ yếu là các nhà thầu trực thuộc TCTXDVN cho nên
việc mua, bán, thanh toán hoặc mâu thuẫn phát sinh luôn đợc TCT kịp thời t
vấn, chỉ đạo giải quyết.
- Mối quan hệ của Công ty với các bạn hàng tiếp tục đợc củng cố và phát
triển, đặc biệt là các bạn hàng truyền thống trong mua bán nhôm thanh. Chính vì
vậy, nguồn hàng vật t đầu vào tiếp tục ổn định, đây là yếu tố hết sức thuận lợi,
đảm bảo cho Công ty luôn có đủ vật t để cung ứng cho các khách hàng đúng
tiến độ, đồng thời ổn định việc chi phí, đảm bảo hiệu quả kinh doanh có lãi.
- Công ty có đội xây lắp và lắp ráp thành phẩm tham gia kinh doanh và
kiêm luôn dịch vụ xây lắp công trình theo nhu cầu của khách hàng. Đây là một
lợi thế góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của Công ty.
- Mối quan hệ giữa Công ty và các công ty xây dựng đã đợc cải thiện theo
chiều hớng thuận lợi cho sản xuất kinh doanh (SXKD) của Công ty.
14


Tuy nhiên, bên cạnh những yếu tố thuận lợi cơ bản, trong quá trình tổ chức
thực hiện Công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn làm ảnh hởng không nhỏ đến
hiệu quả kinh doanh và tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty.
+ Những mặt khó khăn:
- Mặc dù Tổng công ty đầu t phát triển hạ tầng đô thị đã có những văn bản
chỉ đạo cụ thể về kinh doanh nhôm, song trong thực tế khi triển khai thực hiện
hai nhiệm vụ này còn gặp nhiều khó khăn:
Về thị trờng nhôm thanh: Trên thị trờng xuất hiện nhiều các Công ty nớc
ngoài tham gia vào thị trờng nh Trung Quốc và EU cùng kinh doanh nhôm
thanh. Một số khách hàng lớn chỉ ký hợp đồng mua bán nhôm thanh với Công ty
ở mức 70 - 80% so với yêu cầu thực tế và liên tục đề nghị giảm giá bán, phần
còn lại thì trực tiếp mua của các hãng cạnh tranh khác. Trong khi đó, Công ty

vẫn tiếp tục theo đuổi mục tiêu bán trực tiếp tại cuối nguồn cho các công ty xây
dựng giá bán rất cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm nhôm thanh có biến động, gây khó khăn cho Công ty
trong quá trình thực hiện.
- Tình hình thanh toán tiền hàng của một số đơn vị kinh doanh rất chậm đã
gây khó khăn lớn về vốn trong kinh doanh của Công ty nhất là trong 6 tháng đầu
năm 2004.
- Sự phối hợp, điều hành công việc giữa các phòng ban, chi nhánh cha ăn
khớp, nhịp nhàng, linh hoạt. Việc giải quyết chế độ lơng thởng cha hợp lý... gây
thêm khó khăn cho công ty trong việc đạt kế hoạch tiêu thụ của cả năm.
2.2. Kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản
phẩm năm 2004 của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN.
Trong năm 2004, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN, đã có nhiều
nỗ lực, tranh thủ thuận lợi, vợt khó khăn nhằm thực hiện tốt kế hoạch SXKD nói
chung và kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nói riêng mà Công ty đã đặt ra. Và
kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đạt đợc trong năm 2004 đợc đánh giá là khá.
Kết quả đạt đợc nh sau: ( Bảng 06 ).

15


Nh vậy, tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đạt đợc trong
năm 2004 là 28.879,4 triệu đồng, trong đó cụ thể các mặt hàng đạt đợc nh sau:
+ Mặt hàng cán tinh: Đây là mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất
(36,42% ), doanh thu đạt đợc là 10.518,35 triệu đồng.
+ Mặt hàng Anod hoá không màu : Đây là mặt hàng có lợng tiêu thụ tuy ít
nhất trong năm 2004, song sản lợng cũng đạt đợc 218,37 tấn tơng ứng với doanh
thu đạt đợc là 8.734,65 triệu đồng, chiếm 30,25% tổng doanh thu.
+ Mặt hàng Anot hoá có màu: Đây là một trong những mặt hàng đợc khách
hàng a dùng, tuy có giá thành cao hơn nhng sản phẩm có phủ một lớp sơn tĩnh

điện có chất lợng tốt, màu sắc đẹp và đợc sơn theo nhu cầu của khách hàng.
Doanh thu đạt đợc là 9626,4 triệu đồng.
Với kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nh vậy, chúng ta vẫn cha thể có kết
luận gì, để đánh giá công tác tiêu thụ của Công ty là tốt hay cha, cần có sự so
sánh, đánh giá, từ đó mới thấy đợc điểm mạnh, yếu trong công tác tiêu thụ, tìm
hiểu đợc nguyên nhân và đa ra đợc các biện pháp có ích nhất. Sau đây là sự so
sánh kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ qua các năm từ năm 2002 đến năm 2004
và giữa năm 2004 với kế hoạch đặt ra:
Kết quả tiêu thụ hàng hoá từ năm 2002 - 2004: (Bảng 07).

16


Nh vậy, xét về tổng doanh thu tiêu thụ ta thấy doanh thu năm 2003 tăng hơn
đáng kể so với năm 2002, với mức tăng là 5.989,40 triệu đồng và tỷ lệ tăng 33%.
Đi xem xét cụ thể từng mặt ta thấy:
- Xét về khối lợng hàng hoá tiêu thụ năm 2003 so với năm 2002: Nhìn chung
các mặt hàng tiêu thụ đều tăng ở mức độ trung bình, có mặt hàng tăng 21% nh
mặt hàng anod hoá không màu, mặt hàng cán tinh tăng 24%, mặt hàng anod hoá
có màu tăng 39,80 tấn, tỷ lệ tăng là 25%.
Nh vậy xét về mặt khối lợng của các loại hàng hoá trong năm 2003, ta có
thể thấy Công ty đã có những tiến bộ đáng kể trong việc thúc đẩy khối lợng tiêu
thụ so với năm 2002. Tỷ lệ tăng giữa các mặt hàng khá đồng đều nhau, đây là
những điểm rất đáng ghi nhận đối với Công ty trong năm qua.
- Xét về mặt DTTT năm 2003 so với năm 2002:
Cùng với sự tăng về mặt khối lợng của một số mặt hàng thì doanh thu của
các mặt hàng này cũng có sự tăng lên rõ rệt.
Mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là cán tinh với mức tăng là 2.603,76
triệu đồng, tỷ lệ tăng là 32%. Mặt hàng anod hoá không màu và anod hoá có màu
tăng nhẹ là 1.388,82 triệu đồng và 1.996,82 triệu đồng, với tỷ lệ tăng lần lợt là

34% và 33%.
Bớc sang năm 2004, ta thấy sản lợng hàng hoá tiêu thụ và doanh thu tiêu
thụ tuy tăng hơn so với năm 2003, với mức tăng là 4.681 triệu đồng và tỷ lệ tăng
19,34% nhng có những dấu hiệu không ổn định, có những mặt hàng tăng đáng
kể trong khi đó có mặt hàng lại giảm. Đi xem xét cụ thể từng mặt ta thấy:
- Xét về khối lợng hàng hoá tiêu thụ năm 2004 so với năm 2003: Nhìn chung
các mặt hàng tiêu thụ đều tăng, giảm không đồng đều nh mức tăng của năm
2003 so với năm 2002, có mặt hàng tăng 52% nh mặt hàng anod hoá không màu,
mặt hàng kinh doanh chính nh cán tinh lại giảm 7%, mặt hàng anod hoá có màu
tăng 27,55 tấn, tỷ lệ tăng là 14%.
Nh vậy xét về mặt khối lợng của các loại hàng hoá trong năm 2004, tuy
chịu sự biến động của giá dầu mỏ trên thế giới kéo theo giá thành sản phẩm tăng
lên đáng kể nhng có thể thấy Công ty đã có những tiến bộ đáng kể trong việc
thúc đẩy khối lợng tiêu thụ so với năm 2003. Tuy không cao, song đây là những

17


điểm đáng ghi nhận và để đánh giá thoả đáng về mặt này chúng ta còn phải xem
xét tơng quan với kế hoạch đặt ra ( phần sau ).
- Xét về mặt DTTT năm 2004 so với năm 2003:
Cùng với sự tăng giảm về mặt khối lợng của một số mặt hàng thì doanh thu
của các mặt hàng này cũng có sự tăng giảm, mặc dù tốc độ tăng giảm doanh thu
và tốc độ tăng giảm khối lợng tiêu thụ là không giống nhau vì doanh thu còn
chịu ảnh hởng một số nhân tố khác.
Mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là anod hoá không màu với mức
tăng là 3.272,11 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 60%. Mặt hàng anod hoá có màu tăng
nhẹ là 1.560,26 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 19%. Riêng mặt hàng cán tinh làm
doanh thu giảm với mức giảm là 151,38 triệu đồng, tỷ lệ giảm là 1%, so với cùng
kỳ năm trớc đây lại là mặt hàng có doanh thu tăng nhiều nhất là 2.603,76 triệu

đồng so với năm 2002. Nguyên nhân chủ yếu là do giá cả, cớc phí nhập khẩu
phôi nhôm còn cao.
Đánh giá một cách tổng quát cả về mặt khối lợng tiêu thụ cả về doanh thu
tiêu thụ của Công ty năm 2004 so với năm 2003 có thể đợc đánh giá là có nhiều
cố gắng trong việc thúc đẩy tiêu thụ và tăng DTTT, đây là những điểm đáng ghi
nhận song vấn đề quan trọng để đánh giá đúng thực chất công tác tiêu thụ của
bất kỳ doanh nghiệp nào đó là có hoàn thành kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ
đã đặt ra hay không.
* Phân tích đánh giá tình hình kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và doanh
thu tiêu thụ của Công ty năm 2004
+ Kết quả so sánh tình hình thực hiện tiêu thụ và DTTT của Công ty giữa kế
hoạch với thực tế năm 2004 ( bảng 08)

18


Thông qua số liệu của bảng trên ta thấy, với kế hoạch về tổng doanh thu
bán hàng đặt ra là 27.000 triệu đồng thì thực tế năm 2004 đạt đợc 28.879,4 triệu
đồng, nh vậy đã vợt kế hoạch 1.879,4 triệu đồng với tỷ lệ tăng là 7%. Tuy nhiên,
nếu xét trên từng mặt hàng thì không phải mặt hàng kinh doanh nào cũng có
doanh thu tăng lên mà có những mặt hàng hoàn thành hoặc vợt kế hoạch đề ra
nhng cũng có những mặt hàng không hoàn thành kế hoạch về khối lợng tiêu thụ
và doanh thu tiêu thụ. Cụ thể xem xét từng mặt hàng theo từng yếu tố ta thấy:
- Sự biến động về khối lợng tiêu thụ giữa kế hoạch với thực tế năm 2004
của các mặt hàng:
+ Mặt hàng cán tinh:
Nh đã biết đây là mặt hàng kinh doanh chủ đạo, có hiệu quả kinh tế cao và
đem lại lợi nhuận lớn nhất cho Công ty.
Trong năm 2004, với kế hoạch đặt ra là sẽ tiêu thụ 330.70 tấn thì thực tế chỉ
tiêu thụ đợc 284.28 tấn nh vậy đã giảm 46.42 tấn với tỷ lệ giảm là 14%.

+ Mặt hàng anod hoá không màu:
Mặt hàng này đạt khối lợng tiêu thụ là 218.37 tấn, nh vậy so với kế hoạch
đặt ra là 156.28 tấn thì khối lợng thực hiện trong năm 2004 đã tăng so với kế
hoạch là 62.09 tấn với tỷ lệ tăng là 40%.
+ Mặt hàng anod hoá có màu:
Trong năm 2004, Công ty đã lên kế hoạch là sẽ tiêu thụ đợc 219.51 tấn, nhng thực tế đã tiêu thụ đợc 229.20 tấn nh vậy đã tăng 9.69 tấn với tỷ lệ tăng là
4%.
Nguyên nhân dẫn đến lợng tiêu thụ các mặt hàng trên tăng giảm thứ nhất
một phần là do giá dầu mỏ trên thế giới tăng kéo theo sự tăng giá của các mặt
hàng nguyên vật liệu. Thứ hai là do nhu cầu của ngời tiêu dùng sử dụng mặt
hàng đã đợc xử lý bề mặt và đợc phủ một lớp sơn đẹp này ngày càng cao. Họ có
thể chọn màu theo sở thích của mình.
- Sự biến động về giá cả của các mặt hàng tiêu thụ
Thông qua bảng so sánh tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ năm 2004
cho thấy: Về mặt giá cả vẫn có sự biến động tơng đối nhiều mặc dù khi ký kết
các hợp đồng tiêu thụ cũng nh ký kết các hợp đồng mua nguyên liệu Công ty đã
19


cân đối, điều chính tơng đối sát là do Công ty cha lờng trớc đợc sự biến đổi bất
thờng của giá cả dầu mỏ trên thế giới. Cụ thể là:
+ Cán tinh, giá bán bình quân 1 tấn kế hoạch là 36 triệu đồng nhng thực tế
là 37 triệu đồng/tấn, nh vậy 1tấn nhôm cán tinh tăng thêm 1 triệu đồng.
+ Anod hoá không màu, giá bán bình quân 1 tấn theo kế hoạch là 39 triệu
đồng, thực tế là 40 triệu đồng, nh vậy đã tăng 1triệu đồng/ tấn, tỷ lệ tăng là
2,6%.
+ Anod hoá có màu, giá bán bình quân 1 tấn kế hoạch là 41 triệu đồng nhng thực tế là 42 triệu đồng/tấn, nh vậy 1tấn nhôm cán tinh tăng thêm 1 triệu
đồng.
Nh vậy, qua phân tích hai khía cạnh số lợng hàng hoá tiêu thụ và giá cả của
hàng hoá chúng ta thấy đều có những biến đổi nhất định. Chính sự thay đổi này

đã làm doanh thu tiêu thụ hàng hoá của Công ty cũng thay đổi. Mặc dù, doanh
thu tiêu thụ thay đổi không chỉ do hai nhân tố này mà còn bao gồm nhiều nhân
tố cả chủ quan và khách quan, song nếu xem xét các nhân tố ảnh hởng đến
doanh thu tiêu thụ mà có thể tính toán đợc thì đây đợc xem là hai nhân tố cơ bản.
Trong năm 2004, tuy mặt hàng nhôm cán tinh cha hoàn thành kế hoạch, cả
về số lợng thực hiện cả về doanh thu tiêu thụ. Nhng nhìn chung, doanh thu tiêu
thụ năm 2004 đã hoàn thành vợt mức kế hoạch đặt ra, với mức tăng tuy không
cao 1.879,40 triệu đồng, tỷ lệ tăng là 7%, đây là một thành tựu đáng ghi nhận
trong công tác tiêu thụ của Công ty, trong đó nhân tố ảnh hởng có tính chất
quyết định là việc tăng đợc khối lợng các hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ. Với kết quả
tiêu thụ này đã góp phần tạo ra đợc lợi nhuận trong năm 2004 là 1.060 triệu
đồng. Có đợc kết quả này phải kể đến sự phấn đấu nỗ lực của toàn thể cán bộ
công nhân viên trong Công ty, đặc biệt là ban lãnh đạo của Công ty: tích cực tìm
và tổ chức thực hiện tốt các biện pháp để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tăng doanh
thu tiêu thụ sản phẩm, biết tận dụng những thuận lợi và vợt qua những khó khăn.

2.3 Một số biện pháp đợc Công ty áp dụng trong thời gian qua để đẩy
mạnh tiêu thụ hàng hoá và tăng doanh thu tiêu thụ:
Với kết quả tiêu thụ và doanh thu tiêu thụ nh trên, có thể thấy tuy còn
những mặt cha đạt đợc, nhng nhìn chung công tác tiêu thụ đợc thực hiện khá tốt,
20


đã đạt đợc những kết quả nhất định. Để đạt đợc kết quả trên, trong năm 2004,
Công ty đã có nhiều cố gắng, biết tận dụng những thuận lợi, giải quyết tốt những
khó khăn bằng hàng loạt các biện pháp rất linh hoạt để nhằm thúc đẩy tiêu thụ và
tăng DTTT. Một số biện pháp cơ bản đã đợc áp dụng đó là:

Thứ nhất, đảm bảo và nâng cao chất lợng hàng hoá, dịch vụ cung ứng luôn
là vấn đề quan tâm hàng đầu của Công ty: Các loại vật t mà Công ty cung cấp để

phục vụ cho xây dựng công trình đòi hỏi phải đảm bảo chất lợng theo những tiêu
chuẩn nhất định về hàm lợng các yếu tố cũng nh về khí hậu và đây là loại hàng
hoá dễ bị ảnh hởng đến chất lợng , nhận biết đợc đặc điểm này Công ty cũng đã
có những biện pháp để đảm bảo chất lợng các hàng hoá vật t cũng nh hạn chế
các hao hụt. Trong thời gian qua, ngoài công tác kiểm tra chất lợng thông qua
việc tổ chức hệ thống các phòng thí nghiệm đặt tại các chi nhánh đầu vào và các
chi nhánh cuối nguồn để kiểm tra chất lợng các loại vật t khi mua vào, bán ra thì
trong quá trình vận chuyển cũng nh khi hàng hoá ở trong kho, Công ty cũng luôn
quan tâm đến công tác bảo quản, thờng xuyên nâng cao ý thức, trách nhiệm cho
đội ngũ đội bảo quản kho bãi, thực hiện quản lý hàng hoá thông qua việc gắn
trách nhiệm vật chất cho ngời trông giữ hàng trong kho, nếu hàng hoá bị thất
thoát thì sẽ có những hình thức kỷ luật thích hợp, tuỳ vào từng trờng hợp cụ thể.
Chính vì vậy không chỉ không chỉ đảm bảo cung cấp hàng hoá đúng chất lợng
yêu cầu của khách hàng mà còn góp phần đảm bảo tiến độ cung ứng khối lợng
hàng hoá theo đúng kế hoạch đề ra.

Thứ hai, Công ty đã sử dụng đa dạng các hình thức tiêu thụ và phơng thức
thanh toán:
- Về các hình thức tiêu thụ: Ngoài việc tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ theo các
hợp đồng kinh tế đã ký kết - hình thức chủ yếu- thì Công ty còn áp dụng nhiều
hình thức tiêu thụ khác nữa nh: bán đại lý, bán lẻ, phục vụ theo yêu cầu của
khách hàng. Trong năm để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ nhôm thì Công ty không
chỉ thực hiện bán lẻ tại các đại lý ở các chi nhánh của Công ty mà còn thực hiện
phục vụ khách hàng tuỳ theo yêu cầu, có thể mua tại kho thậm chí phục vụ đến
tận chân công trình.
- Vấn đề thanh toán tiền hàng hoá, dịch vụ: Công ty đã tạo mọi diều kiện
cho khách hàng trong việc thanh toán thông qua việc cho áp dụng đa dạng các

21

phơng tiện thanh toán tuỳ theo sự đề nghị của khách hàng: tiền mặt, séc chuyển
khoản, séc bảo chi...
Và hình thức thanh toán cũng đợc sử dụng rất linh hoạt, cả thanh toán chậm
và thanh toán nhanh, trong đó thanh toán chậm là chủ yếu và Công ty luôn có
biện pháp để khuyến khích khách hàng thanh toán ngay nhng cha có hiệu quả
nên thanh toán chậm ở Công ty vẫn là phổ biến. Tuy nhiên do các khoản phải thu
của khách hàng lớn nên để quản lý chặt các khoản phải thu thì trong các hợp
đồng kinh tế bao giờ cũng phải xác định rõ thời hạn thanh toán và một số quy
định cụ thể đối với các trờng hợp nợ quá hạn và Công ty chỉ thực hiện bán chịu
cho các khách hàng có uy tín có quan hệ làm ăn lâu dài với Công ty. Thông qua
cách thức này mà Công ty không chỉ giữ vững đợc quan hệ bạn hàng lâu dài mà
còn góp phần thực hiện đúng kế hoạch DTTT, đảm bảo an toàn vốn kinh doanh
cho mình.

Thứ ba, sử dụng linh hoạt các chính sách về giá cả cho việc kinh doanh .
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong quý I năm 2004, Công ty
đã thực hiện giảm giá bằng giá trị và có sử dụng cả hình thức hỗ trợ vận chuyển.
Việc giảm giá của Công ty cho các khách hàng đợc quy định theo từng
nhóm:
Đối với khách hàng truyền thống:
Để giữ chân những khách hàng này Công ty đã thực hiện các giải pháp sau:
Định giá u đãi cho các sản phẩm cùng loại, tăng tỷ lệ giảm giá, hoa hồng cho
khách hàng mua khối lợng lớn thờng xuyên. Sử dụng phơng thức giao dịch và
thanh toán mềm dẻo linh hoạt. Tăng giá trị của quà tặng và giá trị các giải thởng
cho khách hàng vào cuối năm.
Có thể lấy ví dụ về các mức giảm giá này Công ty áp dụng trong năm 2004
đối với khách hàng lớn của Công ty HACIPCO nh sau:

22

Bảng 09: Các mức giảm giá.
STT

Số lợng mua

% giảm giá

(tấn)
12
34
45
5 10
> 10
> 30

1
0,7
2
0,8
3
0,9
4
1,03
5
1,2
6
2
Đối với khách hàng mới:

Căn cứ vào mục tiêu, chính sách định giá hớng vào thị trờng, dựa vào quan
hệ cung cầu thị trờng mà Công ty đã đa ra đợc mức giá tơng đối thấp hơn so với
đối thủ cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng tiềm năng, với giá cả thấp hơn nên
đã lôi kéo đợc khách hàng về phía mình.
Thông qua ví dụ trên có thể thấy các mức khuyến mại, giảm giá mà Công ty
áp dụng khá đa dạng, linh hoạt theo từng đối tợng và quy định rõ cụ thể từng
mức.
Ngoài hình thức khuyến mại trên Công ty còn áp dụng việc hỗ trợ vận
chuyển ở một số địa điểm, mức hỗ trợ từ 20.000- 40.000 đồng/ tấn.

Thứ t, về tổ chức, điều hành công việc: Trong những năm qua và đặc biệt
trong năm 2004 để thực hiện đợc các phơng hớng, kế hoạch đề ra, thực hiện tốt
việc tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT cho công ty thì công tác tổ chức, quản lý điều
hành cũng đã đợc củng cố một bớc, thể hiện trên một số khía cạnh sau:
- Quan tâm công tác tổ chức mua, bán, giữa đầu nguồn và cuối nguồn, tạo
điều kiện thuận lợi cho việc cung cấp đầy đủ các loại vật t, dịch vụ cho khách
hàng, tăng hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty.
- Khai thác tạo lập vốn đợc triển khai có hiệu quả, góp phần đảm bảo đủ
nguồn vốn phục vụ cho hoạt động mua hàng dự trữ, tạo điều kiện thuận lợi cho
công tác tiêu thụ hàng hoá.

23


2.4. Những vấn đề đặt ra đối với công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ tại
Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN:
Trong những năm qua, cụ thể là trong năm 2004, mặc dù còn nhiều khó
khăn đối với hoạt động SXKD nói chung của công ty và công tác tiêu thụ hàng
hoá, dịch vụ của công ty nói riêng, song Công ty cũng đã đạt đợc những thành
tựu đáng kể, năm 2004 với mức DTTT mang lại là 1.879,40 triệu đồng, đạt lợi

nhuận là 1.060 triệu đồng.
Có đợc thành quả đó, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN đã phải
nỗ lực phấn đấu rất nhiều, đặc biệt là trong công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ,
Công ty đã có những biện pháp linh hoạt để thúc đẩy tiêu thụ, tăng doanh thu,
song cũng trong lĩnh vực này, còn một số vấn đề mà công ty cha thực hiện hoặc
thực hiện cha tốt, nó cha thúc đẩy đợc tiêu thụ và tăng DTTT của công ty. Cụ thể
một số vấn đề sau:

Thứ nhất: Công ty cha thực sự chú trọng đến công tác nghiên cứu thị trờng. Việc điều tra nghiên cứu thị trờng, là một vấn đề quan trọng trong công tác
tiêu thụ các hàng hoá, dịch vụ của mọi doanh nghiệp. Làm tốt vấn đề này sẽ tạo
ra thuận lợi rất lớn cho việc tăng khối lợng cũng nh mở rộng doanh thu tiêu thụ
của Công ty. Song công việc này tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp
HN cha đợc quan tâm thoả đáng, cha chú trọng nghiên cứu sâu vấn đề này. Việc
thăm dò thị trờng chủ yếu chỉ đợc thực hiện thông qua các đợt đi thanh toán
công nợ với khách hàng hoặc thông qua những thông tin từ phía Tổng công ty
đầu t phát triển hạ tầng đô thị chứ cha có đội ngũ marketing chuyên sâu về vấn
đề này, do đó khả năng tìm hiểu và thâm nhập vào thị trờng còn hạn chế.

Thứ hai: Cha có nhiều biện pháp linh hoạt để hạ thấp chi phí, để nâng cao
tính cạnh tranh của hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ.
Để hàng hoá, dịch vụ có tính cạnh tranh trên thị trờng thì nhân tố quan
trọng là giá hàng hoá dịch vụ cung cấp phải thấp, muốn nh vậy phải tiết kiệm chi
phí, hạ thấp giá thành sản phẩm. Thực tế vấn đề này trong năm qua tại công ty
cha đợc thực hiện tốt, giá thành hàng hoá, dịch vụ còn cao, do vậy khả năng cạnh
tranh của hàng hoá, dịch vụ mà công ty cung cấp cha cao.

Thứ ba, các chính sách về giá mà Công ty áp dụng mới chỉ đợc thực hiện
đối với các khách hàng truyền thống còn các khách hàng mới khác cha đợc áp
dụng, đặc biệt là các hình thức tặng thởng, hỗ trợ một phần vận chuyển cho từng
24

thơng vụ với phơng thức thanh toán linh hoạt, do đó cha thực sự khuyến khích
khách hàng và cha tăng cờng đợc mối quan hệ với các bạn hàng.

Thứ t, việc bán hàng và thu tiền hàng còn rất chậm. Đây là nguyên nhân cơ
bản dẫn đến tình hình tài chính của Công ty không lành mạnh, từ đó làm ảnh h ởng lớn tới việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ hàng hoá. Vốn kinh doanh của Công
ty nhiều thời điểm hết sức khó khăn, không đảm bảo tiến độ thanh toán cho các
nhà cung cấp nh đã thoả thuận, làm ảnh hởng lớn đến việc kế hoạch mua hàng để
thực hiện kế hoạch cung ứng.

Thứ năm, việc xử lý công việc của các phòng ban trong Công ty tuy đã có
sự phối hợp nhng còn mang nặng tính bị động, đặc biệt là sự phối hợp giải quyết
các công việc giữa các đơn vị trong việc xử lý các tình huống trong kinh doanh.
Các đơn vị cơ sở, các chi nhánh, đại lý vẫn có thói trông chờ, ỷ lại cấp trên, cha
chủ động, linh hoạt trong kinh doanh.
Trên đây là những đánh giá cơ bản nhất về những mặt làm đợc cũng nh
những mặt còn tồn tại trong công tác tiêu thụ các sản phẩm trong thời gian qua
tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN. Để thực hiện tốt việc thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm, tăng DTTT các hàng hoá, dịch vụ thì trong thời gian tới Công
ty vẫn phải tiếp tục phát huy, làm tốt hơn nữa những mặt đã làm đợc đồng thời
phải có những giải pháp đúng đắn, kịp thời để giải quyết những vấn đề còn tồn
tại ở trên.

Phần iiI

25