Một số biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội.DOC

MỞ ĐẦU
Qua nghiên cứu lý luận và thực tiễn cho thấy đẩy mạnh công tác tiêu thụ
hàng hoá, dịch vụ và tăng doanh thu tiêu thụ là vấn đề mang tính cấp thiết và có
ý nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển trong nền kinh
tế thị trường. Công tác tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là khâu cuối cùng và có ảnh
hưởng trực tiếp đến hiệu quả của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ hàng
hoá, dịch vụ đạt hiệu quả cao là điều kiện để doanh nghiệp nhanh chóng thu vốn,
rút ngắn chu kì kinh doanh, một mặt góp phần tăng
doanh thu và tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp không
ngừng duy trì và mở rộng thị trường.
Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của đề tài, từ đòi hỏi thực tiễn, qua
thời gian thực tập tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội, nhờ sự
giúp đỡ của các cô chú phòng kinh doanh cũng như các phòng ban trong Công
ty, cùng với sự hướng dẫn và giúp đỡ của các thầy cô giáo mà trực tiếp là thầy
Phạm Quang Huấn và sự cố gắng của bản thân, em đã lựa chọn đề tài : “Một số
biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh thu tiêu thụ tại
công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội” làm luận văn tốt nghiệp. Nội
dung của luận văn gồm:
Phần I : Khái quát một vài nét về Công ty sản xuất công nghiệp và xây
lắp Hà Nội.
Phần II : Tình hình tiêu sản phẩm và doanh thu tiêu thụ của công ty
sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội.
Phần III : Một số biện pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm và tăng doanh
thu tiêu thụ tại Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà nội.
Do thời gian và trình độ lý luận, cũng như kinh nghiệm thực tế còn hạn chế,
do vậy bản luận văn này không tránh khỏi những sai sót. Em rất mong được sự
góp ý, chỉ bảo của các thầy cô và các cô chú trong Công ty để bài viết được hoàn
thiện hơn.
Em xin chân thành cảm ơn thầy giáo hướng dẫn PGS Phạm Quang Huấn
cùng các cán bộ phòng kinh doanh 2 Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp
Hà Nội đã tận tình chỉ bảo giúp đõ em hoàn thành đề tài này.

1
PHẦN I
KHÁI QUÁT MỘT VÀI NÉT VỀ CÔNG TY SẢN XUẤT
CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP HÀ NỘI
Giới thiệu sơ lược về Công ty :
Tên doanh nghiệp : CÔNG TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP HÀ NỘI
Tên giao dịch quốc tế : HANOI CONSTRUCTION INDUSTRIAL PRODUCTION COMPANY
Địa chỉ : Số nhà 466 phố Minh Khai, quận Hai Bà Trưng, HN
I- LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ QUÁ TRÌNH PHÁT TRIỂN:
Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp Hà Nội là một doanh nghiệp nhà
nước trực thuộc Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị
(TCTĐTPTHTĐT).
Công ty được thành lập ngày 05 tháng 03 năm 1987 với tên gọi: Liên hiệp
khoa học sản xuất vật liệu Hà Nội theo quyết định số 891 QĐUB ngày 05 tháng
03 năm 1987.
Theo nghị định số 388/HĐBT của Hội đồng Bộ trưởng ( nay là Chính phủ )
ngày 20 tháng 11 năm 1991 về việc thành lập lại doanh nghiệp Nhà nước.
Căn cứ quyết định số 3264 / QĐ-UB ngày 17 tháng 12 năm 1992 của Uỷ
ban nhân dân thành phố Hà Nội “ về việc đổi tên và điều chỉnh lại nhiệm vụ”
nên đã được đổi tên gọi là : Liên hiệp khoa học sản xuất Hà Nội- Tính chất liên
doanh, liên kết sản xuất thử những vật liệu mới, sản phẩm mới kết hợp cùng việc
ứng dụng và nghiên cứu sản phẩm thuộc hai lĩnh vực kim loại và silicát.
Căn cứ vào quyết định 1403 QĐ - UBND Thành phố Hà Nội ngày 03 tháng
04 năm 1993 về việc đổi tên, tên gọi mới là : CÔNG TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ
XÂY LẮP HÀ NỘI.( HANOI CONSTRUCTION INDUSTRIAL PRODUCTION COMPANY )
Địa điểm đất đai sử dụng :
Văn phòng chính của Công ty : Số nhà 466 phố Minh Khai, quận Hai Bà
Trưng, Hà Nội. Diện tích : 152 m2
Khu sản xuất : Phường Trần Phú, quận Hoàng Mai, Hà Nội. Diện tích :
14.538 m2

II- CHỨC NĂNG, NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY:
Theo quyết định 1403 QĐUB ngày 03/04/1993 Công ty có chức năng, hoạt
động kinh doanh chủ yếu là : sản xuất, sửa chữa các thiết bị cơ điện, chế tạo các
2
thiết bị trong xây dựng, trong sản xuất vật liệu xây dựng, chuyển giao công
nghệ, thi công xây lắp công trình.
Ngành nghề kinh doanh bổ sung ngày 24/05/2000 là sản xuất kinh doanh
vật liệu xây dựng, nhận thầu thi công các kết cấu hạ tầng kỹ thuật, nhận thầu xây
lắp các công trình xây dựng công nghiệp dân dụng.
Hiện tại công tác đang hoạt động sản xuất kinh doanh các ngành nghề sau:
- Sản xuất thanh hợp kim nhôm định hình. Xí nghiệp sản xuất thanh
nhôm định hình có dây chuyền sản xuất các chủng loại thanh hợp kim nhôm
định hình. Các thanh nhôm này dùng để chế tạo cửa kính khung nhôm, vách
kính khung nhôm trong ngành xây dựng, trang trí nội thát, các sản phẩm trên có
tiêu chuẩn quốc tế ISO 6362 – 86, sản phẩm làm từ nhà máy này có tên gọi:
HAL (Hanoi – Alumilum ) thiết bị, công nghệ nhập của Tập đoàn Hyunđai- Hàn
quốc.
- Nhận thầu thi công xây lắp. Đấu thầu thi công hạ tầng kỹ thuật, xây nhà
ở, văn phòng v.v… Trong đó đặc biệt quan tâm tới thị trường xây lắp có sử dụng
các thanh nhôm và vách khung nhôm hỗ trợ cho khâu tiêu thụ sản phẩm nhôm
thanh của công ty.
1. Cơ cấu, bộ máy quản lý của Công ty :
HÌNH 1 : SƠ ĐỒ CƠ CẤU TỔ CHỨC CỦA CÔNG TY
3
GI M Á ĐỐC
CÔNG TY
Phó giám
đốc công ty
P. Kinh
Doanh 2

P. Kinh
Doanh 1
Xí nghiệp
nhôm HAL
P. T i à
chính kế
toán
Xí nghiệp
Xây lắp
Xí nghiệp
SX Cấu kiện
Ban nghiên
cứu SP
P. Quản lý
tổng hợp
P. Kế hoạch
thị trường
Giám đốc: là người chịu trách nhiệm chung về mọi hoạt động của công ty.
Phó giám đốc: phụ trách 5 phân xưởng sản xuất, chịu trách nhiệm trước
giám đốc về lĩnh vực sản xuất của công ty.
Phòng quản lý tổng hợp: tham mưu, quản lý chỉ đạo nghiệp vụ các mặt
công tác tổ chức cán bộ, thanh tra pháp chế, khen thưỏng, kỷ luật…
Phòng kế hoạch thị trường: Có nhiệm vụ tìm hiểu, nghiên cứu thị trường,
phân tích và đánh giá tình hình thị trường tại từng thời điểm để xây dựng kế
hoạch kinh doanh phù hợp.
Phòng tài chính kế toán: tham mưu cho giám đốc về tình hình sử dụng tài
chính kế toán linh hoạt và hiệu quả nhất đồng thời tổ chức quản lý tài chính và
hoạch toán kế toán trong Công ty theo đúng nguyên tắc, chế độ. Nhiệm vụ của
phòng này là lập kế hoạch tài chính và ngân sách trên cơ sở kế hoạch sản xuất
kinh doanh của công ty và đề xuất các biện pháp giúp công ty thực hiện tốt các

chỉ tiêu về tài chính.
Phòng kinh doanh 1 và kinh doanh 2: có nhiệm vụ kinh doanh, quản lý thiết
bị, đảm bảo an toàn lao động và máy móc của công ty và kiểm tra chất lượng
sản phẩm.
Xí nghiệp nhôm HAL: là nơi trực tiếp nhập phôi nhôm và đúc thành những
chi tiết cấu thành nên sản phẩm. Xí nghiệp này làm nhiêm vụ chủ yếu sau: tổng
hợp nhu cầu của các đơn vị, chế tạo khuôn đúc theo mẫu đặt hàng và tạo ra các
thành phẩm cung ứng.
Xí nghiệp sản xuất cấu kiện: lắp ráp, hoàn chỉnh sản phẩm theo thiết kế.
Xí nghiệp xây lắp 1 và 2: có nhiệm vụ tổ chức thi công lắp đặt các công
trình.
2. Cơ cấu lao động của Công ty :
2.1. Nguồn lao động :
- Vốn công nghệ và con người là ba điều kiện đầu tiên mà một doanh
nghiệp bất kỳ nào cũng phải có, trong đó con người là yếu tố có ý nghĩa rất lớn
trong việc ảnh hưởng đến sự tồn tại và phát triển của mỗi doanh nghiệp và nó
ảnh hưởng trực tiếp đến hiệu quả kinh doanh của DN. Nắm bắt được vấn đề đó
Ban Giám đốc Công ty đã chú trọng vào khâu đào tạo nguồn nhân lực. Với một
tập thể lao động giàu kinh nghiệm, nhiệt tình trong công tác chuyên môn đã thể
hiện sự quan tâm của lãnh đạo đến cán bộ công nhân viên trong Công ty. Với
4
chức năng chủ yếu về kinh doanh dịch vụ, vì vậy nguồn nhân lực quan trọng là ở
chất lượng chứ không phụ thuộc nhiều vào số lượng.
Hiện nay Công ty có 200 cán bộ công nhân viên. trong đó cán bộ các
phòng ban của công ty và các Xí nghiệp thành viên là 97 người còn lại là lao
động trực tiếp sản xuất kinh doanh. Đội ngũ công nhân viên có 65 người trình
độ Đại học, Cao đẳng và 120 người có trình độ trung cấp còn lại là sơ cấp và
thợ. Nhưng nhìn chung đội ngũ cán bộ có trình độ nghiệp vụ cao, công nhân có
trình độ tay nghề vững vàng. Công ty tổ chức được môi trường làm việcnghiêm
túc và kỷ luật xong bầu không khí làm việc luôn cởi mở, sôi nổi và nhiệt tình.

Để có thể hiểu rõ hơn về đội ngũ cán bộ công nhân viên trong Công ty ta có thể
xem bảng dưới đây.
BẢNG 1 : BẢNG CƠ CẤU NHÂN SỰ CỦA CÔNG TY.
Năm
Chỉ tiêu
2002
Tỉ
Trọng
( % )
2003
Tỉ
Trọng
( % )
2004
Tỉ
Trọng
( % )
Tổng số lao động
Trên Đại học
Đại học, cao đẳng
Trung, sơ cấp
150
01
50
99
100
0,67
33,33
66,00
160

03
52
105
100
1,87
32,50
65,63
200
04
65
131
100
2.00
32,50
65,50
Lao động gián tiếp
Lao động trực tiếp

74
76
49,33
50,67

80
80
50,00
50,00
97
103
48,50

51,50
Tổng số lao động
Dưới 35
Từ 35-45
Trên 45
87
45
18
58,00
30,00
12,00

95
47
18
59,38
29,38
11,24

125
53
22

62,50
26,5
11,00
Qua bảng số liệu trên ta thấy tổng lao động năm 2003 tăng 1,07% so với
năm 2002 và năm 2004 tăng 1,25% so với năm 2003. Tuy lao động có tăng
nhưng không ảnh hưởng đến thu nhập của người lao động trong Công ty. Ngoài
tăng về số lượng người lao động ta dễ dàng nhận thấy rằng toàn thể công nhân

5
viên của công ty có trình độ chuyên môn hoá ngày càng cao, số lao động có
trình
độ đại học, cao đẳng và trên đại học tăng dần so với năm trước và chiếm tỷ trọng
khá ổn định. Lực lượng lao động gián tiếp chiếm tỷ trọng khá cao so với những
doanh nghiệp sản xuất công nghiệp khác là do Công ty có sử dụng thêm nguồn
lao động theo thời vụ và nguồn lao động này thì lại không tính vào tổng số lao
động chính thức của Công ty. Lao động có độ tuổi dưới 35 chiếm tỷ trọng khá
cao và tăng dần qua các năm tiếp theo cho thấy đội ngũ lao động của Công ty
đang dần được trẻ hoá. Điều đó cho thấy, Công ty đã có những bước chuẩn bị về
nguồn nhân lực để chuẩn bị cho sự hội nhập kinh tế quốc tế sắp tới.
2.2. Thu nhập của người lao động :
So với nhiều doanh nghiệp Nhà nước khác, thu nhập bình quân của người
lao động trong Công ty trong những năm qua đạt mức trung bình khá, dao động
trong khoảng trên dưới 1 triệu đồng/người/tháng. Thu nhập bình quân của người
lao động trong Công ty trong giai đoạn 2002 đến 2004 được thể hiện trong bảng
sau:
BẢNG 2: THU NHẬP CỦA NGƯỜI LAO ĐỘNG TRONG CÔNG TY.

Chỉ tiêu
Đơn vị
tính
2002 2003 2004
Số lao động bình quân Người 150 160 200
Thu nhập bình quân 1 lao động
Trong đó:
+ Lao động gián tiếp
+ Lao động trực tiếp
đ/ng/tháng
725.000

800.000
650.000
776.500
900.000
653.000
890.800
1.050.000
731.600

Để tăng thu nhập cho người lao động, Công ty SXCN và XL HN đang nỗ
lực sắp xếp, tổ chức lại bộ máy kinh doanh cho phù hợp với bối cảnh kinh tế
như hiện nay ( kinh tế thị trường ).
Qua đây ta thấy mức tăng thu nhập của lao động trực tiếp và gián tiếp qua
các năm từ năm 2002 đến 2004 đều tăng ở mức độ trung bình nhưng với mức
lương như vậy toàn bộ công nhân viên trong Công ty có thể nói là yên tâm làm
việc và hết mình với Công ty.
6
III. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA
CÔNG TY.
Trong những năm gần đây, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN
luôn làm ăn có hiệu quả, ngoài việc tự hạch toán kinh doanh Công ty còn phải
thực hiện các nhiệm vụ về chính trị xã hội và luôn thực hiện tốt các nhiệm vụ
đó. Chính vì thế mà Công ty luôn cố gắng và tìm hiểu thị trường, xây dựng các
kế hoạch kinh doanh khả thi, áp dụng các biện pháp nhằm tiết kiệm chi phí, các
biện pháp làm tăng doanh thu và lợi nhuận cho Công ty. Các hoạt động kinh
doanh chính của Công ty bao gồm: kinh doanh nhôm, hoạt động kinh doanh nội
địa, nhập khẩu…
Đối với hoạt động kinh doanh nhôm: đây là hoạt động chính chiếm tỷ lệ
doanh thu cao trong tổng doanh thu toàn Công ty.
Hoạt động nhập khẩu: Công ty chủ yếu nhập khẩu phôi nhôm phục vụ cho

sản xuất.
Trong cơ chế thị trường cạnh tranh gay gắt giữa các công ty, các ngành
hàng, các sản phẩm cùng loại trong và ngoài nước vì thế mà Công ty gặp phải
không ít những khó khăn trong việc kinh doanh.Nhưng bằng chính năng lực của
mình Công ty đã thông qua việc nghiên cứu nhu cầu và tình hình phát triển nhu
cầu của thị trường, cải tiến kỹ thuật, liên doanh, liên kết…nhờ vậy mà Công ty
đã vượt được qua được những khó khăn thử thách, ngày càng vững mạnh trên
thị trường.
Kết quả là quy mô kinh doanh của Công ty không ngừng được mở rộng,
nâng cao điều kiện làm việc, đời sống vật chất tinh thần của toàn thể cán bộ,
công nhân viên của Công ty. Ngoài ra Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp
HN đã phát huy được những điểm mạnh, hạn chế được nhược điểm, vượt qua
nhiều khó khăn để hoàn thành tốt các mục tiêu đã đề ra cũng như các nhiệm vụ
của Đảng và Nhà nước giao. Để đánh giá chính xác hơn về hoạt động kinh
doanh của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN ta xem xét một vài chỉ
tiêu cụ thể sau:
7
BẢNG 4: MỘT SỐ CHỈ TIÊU HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH
CỦA CÔNG TY.
TT Các chỉ tiêu chủ yếu
Đơn vị
tính
2002 2003 2004
Số lượng Số lượng
Tăng so
với năm
trước
(%)
Số lượng
Tăng so

với năm
trước
(%)
1
Tổng doanh thu
1a. Doanh thu tiêu thụ
1b. Doanh thu xây lắp
và các doanh thu khác
Triệu
đồng
24.520
18.209
6.311
29.650
24.198,4
5.451,6
20,92
32,89
-13,62
40.559
28.879,4
11.679,6
36,79
19,34
113,69
2
Giá trị tổng sản lượng Triệu
đồng
20.749 25.146,7 21,19 30.285,7 20,44
3

Tổng quỹ lương Triệu
đồng
1.405 1.629,7 15,99 2.279,89 39,90
4 Tổng số CNV Người 150 160 6,67 200 25
5
Tổng vốn kinh doanh
5a. Vốn cố định
5b. Vốn lưu động
Triệu
đồng
91.913.4
71.536,2
20.377,2
99.494,8
76.323,3
23.171,5
8,25
6,69
13,71
119.441,1
83.309,2
36.131,9
20,05
9,15
55,93
6
Lợi nhuận trước thuế Triệu
đồng
400,03 415,128 3,77 1.060 155,34
7

Lợi nhuận sau thuế Triệu
đồng
292,82 303,87 3,77 775,5 155,21
8
Thu nhập BQ 1000đ/
th
725 776,5 7,10 890,8 14,72
9
Nộp ngân sách Triệu
đồng
200 228 14,00 298,8 31,05
10
Lợi nhuận/DT tiêu thụ
(6/1)
% 2,2 1,72 -21,82 3,67 113,37
11 Lợi nhuận/Vốn KD % 0,44 0,42 -4,6 0,89 111,90
12
Vòng quay vốn LĐ
(1/5b)
Vòng 1,20 1,28 6,67 1,12 -0,125
(Báo cáo tài chính năm 2002 – 2004 ).
8
Tất cả các chỉ tiêu tăng đều phản ánh Công ty đang trên đà đi lên và phát
triển. Nhìn chung mức lương bình quân của Công ty luôn giữ được mức ổn định
so với các Công ty cùng ngành trên thị trường và năm sau lại tăng cao hơn so
với năm trước. Lợi nhuận sau thuế và nộp ngân sách Nhà nước cũng tăng lên so
với cùng kỳ năm trước là 3,77% của năm 2003 so với năm 2002 và đến năm
2004 đã tăng đáng kể là 155.21% so với năm 2003.
Năm 2003/2002 tổng doanh thu tăng 20,92% và năm 2004/2003 tổng
doanh thu tăng 36,79% là do tổng số công nhân viên và tổng vốn kinh doanh của

Công ty được đầu tư thêm. Trong khi tổng số lao động chỉ tăng là 6,67% và 25%
thì vốn kinh doanh tăng là 8.25% của năm 2003/2002 và đến năm 2004/2003 thì
số vốn kinh doanh đã tăng lên đáng kể là 20,05% điều này có thể nói Công ty rất
chú trọng đến vấn đề nâng cao trang bị vốn cho lao động và hiệu quả lao động
của cán bộ công nhân viên. Đây cũng là một trong những nhân tố dẫn đến tổng
doanh thu của Công ty tăng lần lượt so với năm trước là 20,92% và 36,79%.
Chính vì thế mà khoản nộp vào ngân sách Nhà nước cũng tăng lên 14% và
31,05%. Như vậy thì quỹ tiền lương mà Công ty phải trả cho cán bộ công nhân
viên trong Công ty cũng tăng 15,99% của năm 2003 so với năm 2002 và 39,9%
của năm 2004 so với năm 2003. Nhìn vào tốc độ tăng quỹ lương và số công
nhân viên ta thấy quỹ lương tăng nhanh hơn số công nhân viên điều này cho
thấy rằng thu nhập của công nhân viên trong Công ty cũng tăng.
Trong cơ chế thị trường hiện nay Công ty luôn phải tìm mọi cách để tồn tại
và phát triển, trên thực tế đã chứng minh Công ty đã và đang ngày càng được
mở rộng về cả số lượng và chất lượng, điều này được chứng minh thông qua các
chỉ tiêu kinh tế đều có xu hướng tăng doanh thuần qua các năm.
Bên cạnh những thành tựu đã đạt được như trên, hiện nay Công ty cũng gặp
không ít những khó khăn nhất định. Về vốn kinh doanh, đây là một trong những
khó khăn cố hữu của các doanh nghiệp nhà nước, mà Công ty sản xuất công
nghiệp và xây lắp HN là một doanh nghiệp nhà nước còn trẻ lại chưa khẳng
định được vị thế vững chắc của mình của mình trên thị trường đầy cạnh tranh
khốc liệt trong nền kinh tế mở như hiện nay. Hàng năm ngoài vốn trích từ lợi
nhuận của Công ty và phần hạn chế vốn kinh doanh do nhà nước cấp, Công ty
9
gặp phải không ít những khó khăn về vấn đề huy động vốn từ bên ngoài để duy
trì và mở mang hoạt động kinh doanh.
Vấn đề cơ bản nhất của Công ty trong thời gian tới là làm sao chiếm lĩnh
được thị trường, đề ra các biện pháp nhằm giảm chi phí sản xuất và đẩy mạnh
công tác tiêu thụ sản phẩm. Đây là vấn đề hết sức khó khăn đối với ban lãnh đạo
và cán bộ công nhân viên trong Công ty.

10
PHẦN II
TÌNH HÌNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ DTTT CỦA CÔNG
TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP HÀ NỘI
I. MỘT SỐ ĐẶC ĐIỂM VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG HOÁ, DỊCH
VỤ VÀ DTTT TẠI CÔNG TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP HÀ
NỘI
1.Về đặc điểm hàng hoá, dịch vụ tiêu thụ và thị trường tiêu thụ
Với tư cách là một doanh nghiệp tham gia vào hoạt động sản xuất kinh
doanh trong thị trường, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN đã tham
gia hoạt động trong các lĩnh vực như cung cấp các chủng loại thanh hợp kim
nhôm định hình, các thanh nhôm này dùng để chế tạo cửa kính khung nhôm,
vách kính khung nhôm trong ngành xây dựng, trang trí nội thất. Ngoài ra Công
ty còn nhận thầu thi công lắp đặt các loại cửa kính khung nhôm, vách kính
khung nhôm cho khách hàng có nhu cầu.
* Các nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của Công ty:
• Sản phẩm cán tinh ( CT ) : Sản phẩm này không được xử lý bề mặt, có
giá thành rẻ hơn so với sản phẩm được xử lý bề mặt. Chính vì vậy, doanh thu
thu được từ bán sản phẩm cán tinh nhiều hơn các sản phẩm khác.
• Anod hoá có màu ( B ) nghĩa là sản phẩm được làm nhẵn bề mặt và được
sơn tĩnh điện. Hiện nay, sản phẩm này của Công ty có giá thành đắt hơn so với
các loại sản phẩm khác.
• Anod hoá không màu ( W ) nghĩa là sản phẩm này chỉ được làm nhẵn bề
mặt và có màu trắng của nhôm.
2. Đặc điểm về thị trường và khách hàng của Công ty.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty nhìn chung vẫn chưa rộng, chủ
yếu là ở tại Hà Nội, một số ít ở TP HCM, còn lại là nằm rải rác ở một số các địa
bàn giáp Hà Nội. Về khách hàng của Công ty, đó là các Công ty nhận thầu về
xây dựng, là những khách hàng quen thuộc và là thành viên trong TCTXDVN.

Ngoài ra, trong các lĩnh vực kinh doanh khác khách hàng của Công ty là các đơn
vị, cá nhân có nhu cầu.
11
3. Đặc điểm về nguồn nguyên liệu của Công ty.
Nguồn nguyên liệu của Công ty hay còn gọi là phôi nhôm chủ yếu được
nhập ngoại từ EU.
Nhìn chung trong việc tìm kiếm các nguồn nguyên liệu từ các nước thuộc
EU luôn được Công ty cân nhắc kỹ lưỡng để lựa chọn ra đơn vị có giá mua hợp
lý nhất, góp phần mang lại hiệu quả cao cho Công ty.
II. TÌNH HÌNH LẬP VÀ THỰC HIỆN KẾ HOẠCH TIÊU THỤ HÀNG HOÁ,
DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT CÔNG NGHIỆP VÀ XÂY LẮP
HN.
1. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty
Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một trong những kế hoạch được
Công ty lập vào cuối năm báo cáo, đây là một mảng trong kế hoạch tài chính của
Công ty. Thực chất của kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là việc dự đoán
trước số lượng hàng hoá sẽ được tiêu thụ, đơn giá bán hàng hoá trong kỳ kế
hoạch, từ đó dự kiến doanh thu tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được trong kỳ kế hoạch
để có thể chủ động tổ chức hoạt động kinh doanh, tiêu thụ hàng hoá cho mình.
Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ được lập một cách cụ thể, chính xác sẽ tạo
điều kiện cho Công ty tổ chức hoạt động nói chung và tổ chức tiêu thụ nói riêng
đi đúng hướng đã định. Nếu công tác tiêu thụ không được kế hoạch hoá cụ thể,
chặt chẽ thì quá trình tiêu thụ sẽ bị rơi vào thế bị động, hàng hoá nhập mua
không phù hợp với nhu cầu, cung không phù hợp với cầu dẫn đến hiệu quả kinh
doanh mang lại sẽ thấp. Hơn nữa, do kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ là một
phần của kế hoạch tài chính của Công ty nên nếu thiếu kế hoạch tiêu thụ hàng
hoá, dịch vụ hoặc không chính xác sẽ ảnh hưởng đến hàng loạt kế hoạch khác
như: kế hoạch lao động, kế hoạch vốn, kế hoạch lợi nhuận... khiến cho hoạt
động kinh doanh diễn biến bất thường, mất cân đối, xa rời thực tế.
Nhận thức được tầm quan trọng của công tác lập kế hoạch này, mà Công ty

sản xuất công nghiệp và xây lắp HN rất chú trọng đến công tác này, thực hiện
đầy đủ các yêu cầu nhằm đưa ra kế hoạch sát thực tế nhất. Công tác này do
phòng kế hoạch thị trường của Công ty đảm nhận.
12
Để đảm bảo kế hoạch lập ra sát thực tế, Công ty không chỉ tiến hành lập kế
hoạch cho cả năm mà còn lập kế hoạch theo quý, tháng, các kế hoạch này được
lập ra trên cơ sở kế hoạch năm và có các điều chỉnh phù hợp với biến động thực
tế, do đó kế hoạch tháng bao giờ cũng được đánh giá là sát thực tế nhất.
Công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ của Công ty sản xuất công
nghiệp và xây lắp HN được tiến hành theo hai bước cụ thể:
- Phòng kế hoạch thị trường lập kế hoạch khối lượng tiêu thụ cho cả năm
sau đó gửi kế hoạch này lên Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị.
- Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị xem xét kế hoạch khối
lượng tiêu thụ của Công ty, kết hợp với kế hoạch khác của Tổng công ty, điều
chỉnh nếu cần thiết và gửi kế hoạch khối lượng chính thức về Công ty. Trên cơ
sở kế hoạch chính thức này và đơn giá bình quân của một số mặt hàng đã ký trên
các hợp đồng kinh tế và các đơn giá kế hoạch của một số mặt hàng khác để lập
kế hoạch tiêu thụ của toàn bộ các mặt hàng.
Phương pháp lập Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ :
* Căn cứ lập:
+ Nhu cầu về xây dựng mà các công ty xây dựng dự tính trong năm kế
hoạch.
+ Khả năng của Công ty :
- Khả năng khai thác các nguồn nguyên liệu.
- Tiềm lực của Công ty : tiền vốn và nhân lực.
* Thời điểm lập:
Công ty tiến hành lập kế hoach tiêu thụ sản phẩm cả năm vào cuối năm báo
cáo. Các kế hoạch quý, tháng được lập vào những ngày cuối quý, tháng trước
quý, tháng kế hoạch.
Nhìn chung công tác lập kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ được tổ chức

tiến hành chặt chẽ, chi tiết theo từng mặt hàng, từng lĩnh vực kinh doanh. Để
đánh giá hiệu quả của công tác này chúng ta sẽ tham khảo phân tích tình hình
thực hiện kế hoạch năm 2004 ở phần sau, nhưng nhìn chung trong những năm
13
qua công tác này đã được thực hiện rất hiệu quả, góp phần không nhỏ trong việc
nâng cao hiệu quả kinh doanh nói chung của Công ty.
Theo phương pháp lập trên, kế hoạch tiêu thụ sản phẩm năm 2004 được lập
ra như sau (Bảng 05).

Thông qua bảng kế hoạch trên ta thấy, tổng doanh thu kế hoạch năm 2004 đặt
ra là 27.000 triệu đồng. Kế hoạch tiêu thụ này được lâp cụ thể cho từng lĩnh vực,
từng mặt hàng, bao gồm các chi tiêu về số lượng, đơn giá bình quân và doanh
thu tiêu thụ. Trong cơ cấu doanh thu kế hoạch xây dựng trong năm 2004 thì
DTTT mặt hàng cán tinh chiếm tỷ trọng lớn nhất, kế hoạch doanh thu mặt hàng
này là 11.905,03 triệu đồng với khối lượng tiêu thụ là 330,7 tấn.
2. Tình hình thực hiện Kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ và doanh
thu tiêu thụ của Công ty
2.1. Những mặt thuận lợi và khó khăn trong quá trình thực hiện.
+ Những mặt thuận lợi:
- Luôn được sự quan tâm chỉ đạo, giúp đỡ của Tổng công ty đầu tư phát
triển hạ tầng đô thị, đặc biệt là trong lĩnh vực mua bán vật tư và nhập phôi nhôm
từ nước ngoài về. Đồng thời trong lĩnh vực kinh doanh nhôm quý I/2004, công
ty đã được lãnh đạo Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị giúp đỡ tạo
mọi điều kiện về vốn, thông tin thị trường cũng như được giao quyền tự chủ hơn
trong việc thu mua vật tư cho các nhà máy theo đúng tiêu chuẩn, số lượng kế
hoạch đề ra. Mặt khác khách hàng của Công ty chủ yếu là các nhà thầu trực
thuộc TCTXDVN cho nên việc mua, bán, thanh toán hoặc mâu thuẫn phát sinh
luôn được TCT kịp thời tư vấn, chỉ đạo giải quyết.
- Mối quan hệ của Công ty với các bạn hàng tiếp tục được củng cố và phát
triển, đặc biệt là các bạn hàng truyền thống trong mua bán nhôm thanh. Chính vì

vậy, nguồn hàng vật tư đầu vào tiếp tục ổn định, đây là yếu tố hết sức thuận lợi,
đảm bảo cho Công ty luôn có đủ vật tư để cung ứng cho các khách hàng đúng
tiến độ, đồng thời ổn định việc chi phí, đảm bảo hiệu quả kinh doanh có lãi.
14
- Công ty có đội xây lắp và lắp ráp thành phẩm tham gia kinh doanh và
kiêm luôn dịch vụ xây lắp công trình theo nhu cầu của khách hàng. Đây là một
lợi thế góp phần thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, nâng cao uy tín của Công ty.
- Mối quan hệ giữa Công ty và các công ty xây dựng đã được cải thiện theo
chiều hướng thuận lợi cho sản xuất kinh doanh (SXKD) của Công ty.
Tuy nhiên, bên cạnh những yếu tố thuận lợi cơ bản, trong quá trình tổ chức
thực hiện Công ty vẫn còn gặp nhiều khó khăn làm ảnh hưởng không nhỏ đến
hiệu quả kinh doanh và tình hình thực hiện kế hoạch của Công ty.
+ Những mặt khó khăn:
- Mặc dù Tổng công ty đầu tư phát triển hạ tầng đô thị đã có những văn bản
chỉ đạo cụ thể về kinh doanh nhôm, song trong thực tế khi triển khai thực hiện
hai nhiệm vụ này còn gặp nhiều khó khăn:
 Về thị trường nhôm thanh: Trên thị trường xuất hiện nhiều các Công ty
nước ngoài tham gia vào thị trường như Trung Quốc và EU cùng kinh doanh
nhôm thanh. Một số khách hàng lớn chỉ ký hợp đồng mua bán nhôm thanh với
Công ty ở mức 70 - 80% so với yêu cầu thực tế và liên tục đề nghị giảm giá
bán, phần còn lại thì trực tiếp mua của các hãng cạnh tranh khác. Trong khi đó,
Công ty vẫn tiếp tục theo đuổi mục tiêu bán trực tiếp tại cuối nguồn cho các
công ty xây dựng giá bán rất cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm nhôm thanh có biến động, gây khó khăn cho Công ty
trong quá trình thực hiện.
- Tình hình thanh toán tiền hàng của một số đơn vị kinh doanh rất chậm đã
gây khó khăn lớn về vốn trong kinh doanh của Công ty nhất là trong 6 tháng đầu
năm 2004.
- Sự phối hợp, điều hành công việc giữa các phòng ban, chi nhánh chưa ăn
khớp, nhịp nhàng, linh hoạt. Việc giải quyết chế độ lương thưởng chưa hợp lý...

gây thêm khó khăn cho công ty trong việc đạt kế hoạch tiêu thụ của cả năm.
2.2. Kết quả thực hiện tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm
năm 2004 của Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN.
15
Trong năm 2004, Công ty sản xuất công nghiệp và xây lắp HN, đã có nhiều
nỗ lực, tranh thủ thuận lợi, vượt khó khăn nhằm thực hiện tốt kế hoạch SXKD
nói chung và kế hoạch tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ nói riêng mà Công ty đã đặt ra.
Và kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ đạt được trong năm 2004 được đánh giá
là khá. Kết quả đạt được như sau: ( Bảng 06 ).
16
Như vậy, tổng doanh thu tiêu thụ các sản phẩm của Công ty đạt được trong
năm 2004 là 28.879,4 triệu đồng, trong đó cụ thể các mặt hàng đạt được như
sau:
+ Mặt hàng cán tinh: Đây là mặt hàng có doanh thu chiếm tỷ trọng lớn nhất
(36,42% ), doanh thu đạt được là 10.518,35 triệu đồng.
+ Mặt hàng Anod hoá không màu : Đây là mặt hàng có lượng tiêu thụ tuy ít
nhất trong năm 2004, song sản lượng cũng đạt được 218,37 tấn tương ứng với
doanh thu đạt được là 8.734,65 triệu đồng, chiếm 30,25% tổng doanh thu.
+ Mặt hàng Anot hoá có màu: Đây là một trong những mặt hàng được
khách hàng ưa dùng, tuy có giá thành cao hơn nhưng sản phẩm có phủ một lớp
sơn tĩnh điện có chất lượng tốt, màu sắc đẹp và được sơn theo nhu cầu của
khách hàng. Doanh thu đạt được là 9626,4 triệu đồng.
Với kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ như vậy, chúng ta vẫn chưa thể có
kết luận gì, để đánh giá công tác tiêu thụ của Công ty là tốt hay chưa, cần có sự
so sánh, đánh giá, từ đó mới thấy được điểm mạnh, yếu trong công tác tiêu thụ,
tìm hiểu được nguyên nhân và đưa ra được các biện pháp có ích nhất. Sau đây là
sự so sánh kết quả tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ qua các năm từ năm 2002 đến năm
2004 và giữa năm 2004 với kế hoạch đặt ra:
Kết quả tiêu thụ hàng hoá từ năm 2002 - 2004: (Bảng 07).
17