Luận văn xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ ở công ty CP dược và vật tư thú y HN (HANVET)

Lời nói đầu
Sau một thời gian thực tập tại phòng kinh doanh của Công ty cổ phần
Dợc và vật t thú y HANVET đợc sự giúp đỡ tận tình của thầy giáo -tiến sỹ
Trần Việt Lâm, sự giúp đỡ của các cô chú trong Công ty cùng với những
kiến thức đã học trong nhà trờng tôi đa hoàn thành bài chuyên đề tôt nghiệp
của mình. Về đề tài "Xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ ở Công
ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET ". Tôi nhận thấy đây là vấn đề
quan tâm hàng đầu của Công ty vì vậy tôpi muốn đi sâu tìm hiểu và giới
thiệu về việc xây xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu thụ tại đây.
Chuyên đề đợc chia làm 3 chơng:
ChơngI: Giới thiệu khái quát về Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y
HANVET
Chơng II: thực trạng việc xây dựng và quản trị hệ thống kênh tiêu
thụ tại Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET
Chơng III: một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân
phối của Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET
Tôi xin chân thành cám ơn thầy giáo hớng dẫn -tiến sỹ Trần Việt
lâm, các cô chú trong Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y HANVET và các
thầy cô giáo trong khoa Quản Trị Kinh Doanh cũng nh trong trờng Đại học
Kinh Tế Quốc dân đã giúp tôi hoàn thành chuyên đề này.
Mặc dù đã cố gắng nhng do trình độ và thời gian có hạn nên bản
chuyên đề không tránh khỏi những thiếu sót. Tôi rất mong nhận đợc sự góp
ý của thầy cô và các bạn nhằm giúp bài chuyên đề của tôi đợc hoàn thiện
hơn.

1


Chơng 1 giới thiệu khái quát về Công ty
cổ phần dợc và vật t thú y HANVET

I. lịch sử hình thành và phát triển của Công ty

1. Lịch sử hình thành
Xí nghiệp bao bì và dụng cụ thú y đợc thành lập theo quyết định ngày
1/10 / 1988 của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn với chức năng sản
xuất và kinh doanh các loại bao bì dùng trong ngành thú y. Ngày 31/7/1991
theo quy định số 229 nn/tccb/qb của bộ Nông nghiệp và phát triển
Nông thôn, xí nghiệp bao bì và dụng cụ thú y đổi tên thành xí nghiệp Dợc
và Vật t thú y. Với chức năng sản xuất và kinh doanh các loại thuốc thú y
hoá dợc, vật t, bao bì phục vụ chô ngành thú y theo đúng chế độ chính sách
của nhà nớc. Xí nghiệp thực hiện chế độ hạch toán kinh doanh độc lập, có
t cách pháp nhân, con dấu riêng và mở tài khoản tại ngân hàng nông
nghiệp và phát triển nông thôn.
Kể từ ngày thành lập và hoạt động đã trải qua nhiều thử thách thăng
trầm và có nhiều biến đổi, xí nghiệp đã không ngừng phát triển đi lên và tự
khẳng định vị trí của mình trên thị trờng. Từ những căn cứ này và để đáp
ứng nhu cầu phát triển trong giai đoạn mới, Bộ nông nghiệp và phát triển
nông thôn đã quyết định chọn xí nghiệp là đơn vị chuẩn tiến hành cổ phần
hoá các doanh nghiệp nhà nớc. Ngày 29/2/1999 toàn bộ cán bộ công nhân
viên đã nhất trí phơng án chuyển đổi doanh nghiêp thành Công ty cổ phần
dợc và vật t thú y HANVET.
Ngày 18/3/1999 Bộ Nông nghiệp và phát triển Nông thôn đã quyết định
số 53/ 199/QD/BNN/TCCB chính thức chuyển xí nghiệp thành công ty với
tên gọi đầy đủ là: Công ty cổ phần dợc và vật t thú y HANVET.
Tên giao dịch quốc tế là: pharmaceutical vitrinary
meterial COMPANY viết tắt là HANVET.

2

Nh vậy tên Công ty đợc xác định trên cơ sở tên cũ của xí nghiệp mang
tính chất truyền thống, uy tín với ngời tiêu dùng.
Công ty Công ty cổ phần dợc và vật t thú y HANVET là pháp nhân theo
luật Việt Nam kể từ ngày đợc phép đăng ký kinh doanh, thực hiện hạch
toán kinh tế độc lập cố con dấu riêng và tài khoản riêng đợc hoạt động theo
điêù lệ của Công ty cổ phần và điều lệ Công ty.
Hơn 10 năm phấn đấu, HANVET đã tự vơn lên trở thành doanh nghiêp
sản xuất thuốc thú y hàng đầu của Việt Nam. Với đội ngũ chuyên gia là các
giáo s, tiến sĩ, bác sĩ thú y giỏi chuyên sâu và những công nhân tay nghề
cao, cùng với hệ thống thiết bị máy móc hiện đai tiên tiến, HANVET luôn
nghiên cứu đa ra những sản phẩm độc đáo, chất lợng đem lại hiệu quả thiết
thực cho ngời chăn nuôi.
HANVET đợc phép sản xuất lu hành hơn 214 loại thuốc thú y cho gia
cầm thuỷ sản bao gồm thuốc kháng sinh tiêm, kháng sinh uống, thuốc tự ký
sinh trùng, thúôc điều tiết sinh sản, thuốc điều tiết nâng cao sức đề kháng.
2. Quá trình phát triển có thể chia thành ba giai đoạn nh sau
2.1. Giai đoạn từ 1988-1990
Trải qua quá trình sản xuất lâu dài kể từ khi thành lập (1/10/1988) Xí
nghiệp đã bắt đầu đi vào sản xuất ngay.
Sản phẩm chủ yếu của xí nghiệp lúc đầu là các loại xi lanh 10 cc và
20cc phục vụ cho vấn đề tiêm chủng gia súc gia cầm.
Trong thời gian này xí nghiệp lấy mục tiêu kinh doanh là chính kinh
doanh các loại thuốc thú y hoá dợc và nguyên vật liệu thuốc thú y. Xí
nghiệp xác định trong lúc này nếu chỉ sản xuất không thôi thì sẽ gặp nhiều
khó khăn vì theo chức năng sản xuất kinh doanh của mình thì chức năng lúc
này của xí nghiệp là sản xuất và kinh doanh các loại bao bì và dụng cụ thú
y phục vụ cho ngành chăn nuôi nói chung. Giá trị tổng sản lợng lúc bấy giờ
của xí nghiệp đạt 1. 967. 200. 000. Từ năm 1989-1990, Xí nghiệp trong
thgời kỳ bao cấp của cấp trên chính vì vậy mà xí nghiệp không phát huy đ-

3


ợc thế mạnh của mình. Kết quả là tình hình sản xuất kinh doanh không có
hiệu quả khả quan hơn năm 1988 là bao nhiêu.
2.2 Giai đoạn từ 1990-1997
Đây chính là thời kỳ xoá bỏ chế độ bao cấp đối với xí nghiệp, từ lúc
này xí nghiệp phải tự hạch toán kinh doanh lấy phợng châm tự nuôi lấy
nhau trớc khgi đòi nhà nớc cấp vốn. Xí nghiệp đã tìm thấy cho mình một hớng đi đúng đắn, cung cấp các sản phẩm hợp với nhu cầu thị trờng về chất
lợng, giá cả, mẫu mã, trong thời gian này xí nghiệp đã xác định đợc mục
tiêu sản xuất là chính, lấy sản xuất để làm bàn đạp nâng cao uy tín và thế
lực của doanh nghiệp. Bên cạnh đó vẫn tiếp tục kinh doanh theo các hớng
đã đợc nhà nớc cấp phép.
Song song với việc xác định mục tiêu và hớng đi cho mình. doanh
nghiêp đã không ngừng nghiên cứu tìm tòi trên cơ sở phát huy các thành
tựu khoa học của các nớc phát triển có kế thừa và áp dụng phù hợp với điều
kiện của Việt Nam. Từ đó Xí nghiệp đã luôn cho ra đời các loại thuốc thú y
phù hợp với môi trờng phòng và chữa bệnh của Việt Nam. Trên cơ sở không
ngừng nâng cao chất lợng và uy tín của mình trên thị trờng, Xí nghiệp cần
tìm kiếm thị trờng tiêu thụ cho các loại sản phẩm của mình cũng nh tạo ra
các thành viên trong kênh tiêu thụ từ chi nhánh đại lý cấp 1 và các đại lý vệ
tinh. Xí nghiệp ngoài hớng phát triển sản xuất theo các yêu cầu của thị trờng với phơng châm "uy tín, chất lợng, hiệu quả". Xí nghiệp còn không
ngừng mạnh dạn đầu t nhiều triệu đồng vào việc trang bị công nghệ mới,
tiến dần đến chỗ hiện đại hoá các khâu sản xuất, Xí nghiệp còn không
ngừng đào tạo nâng cao tay nghề cho tất cả các cán bộ công nhân viên
trong toàn Xí nghiệp. Đó là ý thức phát triển bề sâu về con ngời của xí
nghiệp , đáp ứng các kế hoạch phát triển những ngời kế tục sự nghiệp sau
này.
Từ những bớc đi ban đầu còn đầy bỡ ngỡ, giờ đây Xí nghiệp đã tự
khẳng định đợc mình. Các loại sản phẩm thuốc của xí nghiệp đã có chỗ

đứng vững trên thị trờng, đi sâu vào tiềm thức của những ngời chăn nuôi.
4


Doanh số bán ra của xí nghiệp ngày càng cao, lợi nhuận thu về ngày càng
lớn, Xí nghiệp đóng góp vào ngân sách nhà nớc năm nay cao hơn năm trớc.
Mọi nghĩa vụ đối với nhà nớc, Xí nghiệp đã thực hiện một cách đầy đủ. Đời
sống của cán bộ công nhân viên trong xí nghiệp ngày càng đợc nâng cao.
Từ chỗ chỉ có 34 cán bộ công nhân viên trong biên chế là 12 cán bộ
công nhân viên làm theo hợp đồng ngắn hạn (thời điểm những năm 19881990). Đến nay xí nghiệp đã có trên dới 187 ngời bao gồm: 67 cán bộ công
nhân viên trong biên chế với 120 công nhân hợp đồng với xí nghiệp theo
các hình thức hợp đồng khác nhau. Từ chỗ chỉ có một hệ thống nhà xởng
cấp 4 rột nát, ọp ẹp nay Xí nghiệp đã xây dựng khang trang với các phân xởng sản xuất hiện đại hệ thống phòng ban gọn gàng, ngăn nắp hiện đại.
_Có thể nói trong giai đoạn 1990-1997 Xí nghiệp đã có bớc tiến vợt
bậc về sản xuất và kinh doanh. Từ chỗ chỉ có 4, 5 loại sản phẩm (19881990) đến nay Xí nghiệp đã nghiên cứu và cho ra đời 214loại thuốc khác
nhau. Đáp ứng đợc vấn đề phòng và chữa bệng trên phạm vi toàn quốc.
2.3 Giai đoạn từ 1997 đến nay
Đây là một giai đoạn có nhiều biến đổi với xí nghiệp. Là một công ty
sản xuất và kinh doanh thuốc thú y hàng đầu của Việt Nam. Công ty đã xây
dựng cho mình một uy tín cao về chất lợng cũng nh về phơng thức kinh
doanh. Rất nhiều sản phẩm của Công ty đã đoạt giải"Bông lúa vàng" tại
các hội chợ triển lãm về Công ty sản xuất thuốc thú y cả toàn ngành Nông
nghiệp. Công ty là một doanh nghiêp làm ăn có hiệu quả nhất của bộ Nông
nghiệp và phát triên nông thôn. Từ những căn cứ này và dựa vào uy tín của
Công ty để đáp ứng với giai đoạn phát triển mới, Bộ Nộng nghiệp và phát
triển nông thôn đã có quyết định chọn Xí nghiệp Dợc và Vật t thú y làm
đơn vị điểm trong đợt tiến hành cổ phần hoá các doanh nghiêp nhà nớc.
Ngày 29/2/1999 toàn bộ cán bộ công nhân viên của xí nghiệp đã họp
lại và nhất trí với phơng án chuyển đổi doanh nghiêp thành Công ty cổ phần
Dợc và Vật t thú y HANVET.

5


Đến ngày 20/3/1999 với sự nhất trí của 100% cán bộ công nhân viên
trong toàn xí nghiệp, Xí nghiệp Dợc và Vật t thú y đã chính thức trở thành
Công ty cổ phần Dợc và Vật t thú y HANVET.
Công ty đã không ngừng nỗ lực phấn đấu và phát triển công ty. Một
mặt mở rộng sản xuất, nâng cao chất lợng mặt khác mở rộng thị trờng. Đến
nay sản phẩm của công ty đã có mặt trên khắp các tỉnh thành trong cả nớc.
Cùng với sự phát triển lớn mạnh về số lợng và chất lợng, Công ty đã
xây dựng hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và
tiến tới xây dựng thành công theo tiêu chuẩn GMP (good manufactuzing
practice).
Nhìn lại chặng đờng 15 năm hoạt động liên tục và làm ăn có lãi, giờ
đây lịch sử của Công ty đã bớc sang trang mới. Có đợc những bớc tiến vững
trắc đó là do toàn bộ cán bộ nhân viên trong Công ty đồng lòng xây dựng
Công ty làm nên một HANVET riêng của nó.
II. hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty trong
giai đoạn 1998-2003

1. Tình hình phát triển về sản phẩm
- Về số lợng và danh mục sản phẩm:
Là một doanh nghiệp hàng đầu chuyên sản xuất kinh doanh thuốc
thú y, với chức năng chủ yếu là sản xuất phục vụ công tác chăn nuôi, phòng
ngừa bệnh tật. Hiện nay sản phẩm đã có mặt trên tất cả mọi thị trờng không
bị ảnh hởng đến thời vụ, dễ vận chuyển, bao gói không bị hao h khi tiếp cận
với địa bàn.
Với sự đầu t công nghệ hiện đai, ngày nay sản phẩm của Công ty đã
và đang thay thế chiếm lĩnh toàn bộ thị trờng thay cho sản phẩm của nớc

ngoài.
Hiện nay về số lợng và chủng loại sản phẩm của Công ty đa dạng
phong phú đáp ứng đợc nhu cầu của chăn nuôi. Về số lợng sản phẩm của
Công ty có tới 214 mặt hàng khác nhau đặc trị các bệnh trong chăn nuôi. So
với những năm 1990 là 5 mặt hàng, năm 1995 Công ty có 60 mặt hàng, năm
6


1999 có 176 mặt hàng. Dới đây là bảng về dang mục sản phẩm của Công ty
thay đối qua các giai đoạn
Bảng 1: Danh mục sản phẩm
ĐVT(sản phẩm )
Năm
Danh mục sp

1990
5

1995
60

1997
160

2003
214

Vì công ty có rất nhiều chủng loại sản phẩm và mỗi loại lại bao gồm
nhiều loại nh chai, gói ống viên nên tôi chỉ xin đa ra ví dụ về số lợng một
vài sản phẩm chủ yếu

Bảng 2: Số lợng một số sản phẩm của công ty
Tên thuốc

Sản xuất
2002

ĐVT
2001

I. Kháng sinh
1. Amidre
2. Pelicillin
3. Spectal 5cc
4. Steplomycin 1gr
II. Vitamin bổ trợ
1.Vitamin B15cc
2.Vitamin C 5cc
3. Điện giải
III. Ký sinh trùng
1. Cocistop
2. Azitan

2003

kg
lọ
lọ
lọ

437102 560826

1210000 145000
152713 234136
876543 1011231

ống
ống
ống

876573
978634
357400

1059760 1531720
1274000 1350000
450000 531070

kg
kg

95000
324000

102000
523000

Chênh lệch
% 02/01 % 03/02

623141 128,3
1511000 153,3

297111 153,6
1327112 118,36

110000
594000

111,1
104,2
119,2
131

120
130
126

144,5
127
118

107,3
161,4

108
114

Ban đầu khi còn là xí nghiệp và vật t thú y trực thuộc Bộ Nông
nghiệp và phát triển nông thôn vơí chức năng sản xuất và kinh doanh các
loại thuốc thú y hoá dợc, vật t bao bì phục vụ cho nghành thú y theo đúng
chế độ chính sách của nhà nớc. sản phẩm chủ yếu của xí nghiệp lúc này là
các loại xi lanh 10cc và 20cc phục vụ cho vấn đề tiêm chủng cho gia súc gia

cầm. Tổng giá trị sản phẩm lúc bấy giờ của xí nghiệp đạt 1. 967. 200. 000.
Đến những năm 1995 song song với việc xác định mục tiêu và hớng đi lâu
dài cho mình. Doanh nghiệp đã không ngững nghiên cứu, tìm tòi trên cơ sở
phát huy các thành tựu khoa học của các nớc phát triển có kế thừa và áp
7


dụng phù hợp với điều kiện của Việt Nam. Từ đó xí nghiệp đã luôn cho ra
đời các loại thuốc thú y phù hợp với môi trờng phòng và chữa bệnh của Việt
Nam. Lúc này Xí nghiệp đã có 60 sản phẩm thuốc các loại bao gồm các
nhóm chính nh kháng sinh, thuốc bổ, thuốc đặc trị chia làm 3 dạng thuốc
lọ, thuốc gói, thuốc ống. Đến những năm 1997, đây là giai đoạn có nhiều
biến đổi với xí nghiệp chính thức trở thành Công ty cổ phần Dợc và Vật t
thú y HANVET ngày 20/3/1999. Cổ phần hoá đem đến nhiều cơ hội và
thách thức cho Công ty. Công ty đã tìm đợc đúng đờng đi và đang trên đà
phát triển để khẳng định vị trí của mình là một trong những Công ty hàng
đầu về sản xuất và kinh doanh thuốc thú y. Nhng trong giai đoạn này chính
nghành chăn nuôi gia súc, gia cầm của Việt Nam phát triển là động cơ tốt
để hàng loạt các Công ty chế biến thức ăn gia súc và sản xuất thuốc thú y
thành lập vì vậy sức cạnh tranh ngày càng lớn. Thị trờng bị giãn ra, song
song với việc sản xuất, nghiên cứu về sản phẩm mới còn phải tiến hành việc
kinh doanh, tạo thị trờng cho sản phẩm chính vì thế mà số lợng sản phẩm
thuốc mới đã chững lại không còn phát triển mạnh nh giai đoạn 95-97 nữ
- Về chất lợng:
Cùng với sự phát triển và đa dạng của số lợng, chủng loại sản phẩm
chất lợng cũng đã đợc khẳng định trên thị trờng và chiếm đợc lòng tin uy
tín từ phía ngời tiêu dùng. Từ chỗ máy móc thiết bị còn thô sơ, hầu hết việc
sang chai, đóng gói, dán nhãn mác đều làm thủ công đến nay khi Công ty
đã có sự phát triển mạnh mẽ về sản xuất kinh doanh. Công ty đã đầu t trang
bị máy móc mới hoàn thiện dần quá trình sản xuất, gia công sản phẩm

chuyển từ lao động thủ công phơng thức sản xuất bán công nghiệp. Đặc biệt
trong mấy năm qua Công ty đã đầu t xây dựng một quy trình công nghệ
hiện đại trong sản xuất nh : phòng máy sấy tầng sôi, các loại dây chuyền
đóng gói và sản xuất thuốc hiện đại nh máy đóng gói, các loại thuốc nh
Ampistetolusge, GentacostimCông ty giám sát chặt chẽ việc quản lý chất
lợng. Quản lý chất lợng ở Công ty đợc thực hiện bởi giám đốc phòng khoa
học và KCS (kiểm tra chất lợng sản phẩm ).
8


Phòng này vừa nghiên cứu mẫu mã, tiến hành bám sát chỉ đạo trong
dây chuyền vừa đảm bảo các yếu tố về kỹ thuật, công nghệ cho việc vận
hành đạt kết quả cao. Ngoài ra phòng còn làm thêm khâu KCS, tiến hành
kiểm tra chất lợng từ khâu nhập nguyên liệu phụ kiện trong quá trình sản
xuất đến khi thành phẩm đối với từng loại sản phẩm đợc cụ thể hoá trong
quá trình kiểm tra chất lợng. Phòng khoa học và KCS của Công ty phải nắm
bắt đợc các thông tin phản ánh về chất lợng từ khách hàng, từ các đơn vị
sản xuất nhằm đảm bảo chất lợng. Đặc điểm quản lý chất lợng theo nghĩa
hẹp chủ yếu tập trung trong lĩnh vực sản xuất không đáp ứng đợc đòi hỏi
thực tế quản lý chất lợng của Công ty. Vì vậy để nâng cao chất lợng sản
phẩm theo nghĩa đúng của nó thì quản lý chất lợng đợc coi là vấn đề kinh
doanh có ý nghĩa chiến lợc chứ không phải vấn đề công nghệ đơn thuần.
Quản lý chất lợng sản phẩm là bộ phận quan trọng trong kế hoặch
kinh doanh của Công ty và cần đợc thực hiện trong toàn bộ các khâu của
quá trình kinh doanh từ công tác kiểm tra, nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu
nhu cầu của khách hàng, thiết kế sản phẩm, thiết kế quy trình công nghệ
đến quy trình theo dõi, giám sát quá trình sản xuất và cung ứng tiêu thụ sản
phẩm của Công ty. Nhận biết đợc tất cả điều đó, lãnh đạo Công ty đã cố
gắng tìm hiểu và giải quyết. Cuối cùng Công ty đã quyết định xây dựng hệ
thống tiêu chuẩn hệ thống chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000 và đến

tháng 7/2003 Công ty đã đợc chứng nhận. Công ty đã đặt ra chính sách chất
lợng và mục tiêu chất lợng cho toàn Công ty đảm bảo chất lợng cao nhất có
thể mỗi phòng ban có hớng dẫn quy định cụ thể về chính sách, chất lợng và
bắt buộc mọi cán bộ công nhân viên phải làm theo trong công tác sản xuất
sản phẩm để đảm bảo sản phẩm ra đời đúng tiêu chuẩn quy định về chất lợng, số lợng mà lại giảm đợc hàng sai.
Sản phẩm của công ty đã có tới 10 sản phẩm đạt giải thởng bông lúa
vàng của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn. Hiện nay công ty đã chỉ
đạo và hớng sản xuất theo tiêu chuẩn GMP (good manufacturing practic)

9


của bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn là yêu cầu chất lợng cao trong
quá trình sản xuất nghiên cứu thuốc.
Nhìn chung, số lợng và chất lợng đang ngày càng đợc mở rộng và
phát triển. Yêu cầu của tiêu thụ cạnh tranh ngày càng khốc liệt là phải đa
dạng hoá sản phẩm và chất lợng, mẫu mã tốt thì mới đứng vững và cạnh
tranh đợc. HANVET đang từng bớc xây dựng vị thế, uy tín và khẳng định
mình là một trong những công ty sản xuất và kinh doanh thuốc thú y hàng
đầu trong cả nớc.
2. Tình hình phát triển về thị trờng
Công ty cổ phần dợc và vật t thuốc thú y là một doanh nghiệp lớn có
lịch sử hơn 15 năm sản xuất kinh doanh hiện công ty có một mạng lới phân
phối và bán hàng xuyên suốt cả nớc. Chiếm tỷ trọng lớn vì sản phẩm tiêu
thụ trên thị trờng toàn quốc nhất là về nghành thú y. Uy tín lâu dài, khả
năng tài chính vững mạnh để cạnh tranh, sản phẩm có chất lợng là những
yếu tố để công ty ngày càng mở rộng và phát triển trên thị trờng ở Đông
Anh, Sóc Sơn, Hà Tây, Thái Bình và Nam Định với lợng tiêu thụ chậm do
sản phẩm của công ty còn ít và nhu cầu nghành chăn nuôi cha phát triển.
Công ty đã từng bớc xây dựng và chiếm lĩnh thị trờng. Cho đến nay công ty

đã chiếm lĩnh hàng loạt các thị trờng trong nớc.
Công ty có một chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh và đến nay sản
phẩm của công ty đã có mặt ở khắp các tỉnh thành trong cả nớc.
Khu vực các thị trờng cũ công ty đã chiếm vị thế và ngày càng củng
cố mối quan hệ. Liên tục xâm nhập vào thị trờng mới và xây dựng thơng
hiệu của công ty trên thị trờng mới.
Sức cạnh tranh ngày càng khốc liệt và gay gắt, cộng với mặt hàng giá
cả của công ty hơi cao hơn so với đối thủ nên một số thị trờng cũ đã bị thu
hẹp nh Thái Bình, Nam Định, Hải Dơng, Phú Thọ và Nghệ An. Việc vơn ra
thâm nhập thị trờng mới cũng gặp nhiều khó khăn và thị trờng nớc ngoài
cũng còn đang bỏ ngõ.

10


Công ty đang chú ý tới các thị trờng xa trung tâm, những tỉnh miền
núi nh Lào Cai, Yên Bái, Lạng Sơn để phát triển.
Nhìn chung thị trờng của công ty đã có sự phát triển mạnh mẽ và dần
chiếm lĩnh các tỉnh thành trong cả nớc. Nhờ vào uy tín chất lợng xây dựng
mới của công ty để công ty ngày càng vơn xa vơn rộng trên đà phát triển
của mình.

11


3. Tình hình phát triển về doanh thu và lợi nhuận
Bảng 3:Tình hình phát triển về doanh thu và lợi nhuận.
ĐVT (Triệu đồng)

Chỉ tiêu

1998

1999

2000

2001

2002

2003

So sánh %
99/98

Tổng doanh số

28500

40000

46500

50000

57000

80000

Doanh số sản xuất

25000

30000

34500

36000

41500

60000

120

Doánh số kinh doanh

3500

10000

12000

14000

15500

20000

Lợi nhuận

500

800

879

880

892

3102

1. 300. 000

1. 500. 000

1. 700. 000

Thu nhập bình quân của 700. 000 900. 000 1000. 000

00/99

140, 35 116, 25

01/00
107, 5

02/01

114

03/02
140, 35

115

104, 34

115, 3 114, 57

285, 7

120

116, 66

110, 7

160

109, 8

128, 57

111, 1

129, 3

100, 11 101, 36 235, 6

130

115, 38 113, 33

ngời lao động

Nguồn cung cấp: Phòng kế toán
+Về doanh thu: Giữa doanh số sản xuất và doanh số kinh doanh của
bảng chỉ tiêu trên cũng cho thấy đây là công ty, sản xuất kinh doanh nhng
lấy sản xuất là chính. Doanh số sản xuất luôn cao hơn doanh số kinh doanh
rất nhiều. Đặc biệt là từ giai đoạn 1995 trở đi do lãnh đạo Công ty đã tìm
thấy hớng của mình là nghiên cứu và sản xuất ra các loại thuốc thú y phục
vụ cho ngành thú y. Công ty đã tìm thấy cho mình một hớng đi đúng đắn,
cung cấp các sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng về giá cả, chất lợng, mẫu mã, trong thời gian này Công ty lấy mục tiêu sản xuất là chính,
lấy sản xuất làm bàn đạp nâng cao uy tín và thế lực của doanh nghiêp. Nhng mặc dù doanh số sản xuất luôn lớn hơn doanh số kinh doanh nhng từ
năm 1999 trở đi doanh số kinh doanh lại tăng nhanh hơn doanh số sản xuất.
Năm 1999 đã tăng vợt bậc so với năm 1998 là 285, 7% và tiếp tục tăng cho
đến năm 2002 thì lại có chiều hớng giảm tăng hơn so với doanh số sản xuất.
Tổng doanh số qua 5 năm đều tăng nhng mức tăng không đồng đều. Năm
1999 và năm 2003 tăng cao đều là 140, 35% so với các năm 1998 và 2002.
Nhng năm 1999 tăng mạnh về doanh số kinh doanh 285, 7% so với 1998,
còn năm 2003 tăng mạnh về doanh số sản xuất 144, 57% so với 2002. Đó là
do trong giai đoạn 1998-1999 Công ty bắt đầu quá trình cổ phần hoá. Sự
12


chuyển đổi hình thức pháp lý này đã tạo điều kiện cho Công ty phát huy
mạnh khả năng tự hạch toán kinh doanh của mình, nhanh chóng có những
bớc nhảy vọt để khẳng định mình trong cơ chế thị trờng mở cửa. Măt khác,
do môi trờng cạnh tranh cha khốc liệt, các đối thủ cạnh tranh còn mới nên

Công ty có thể nhanh chóng mở rộng sản xuất và phát triển sản phẩm (số lợng sản phẩm lúc đó là khoảng trên 160 mặt hàng). Tổng doanh số của
Công ty đã tăng lên đột biến là bớc bứt phá lớn tạo nên thành công sau khi
đi vào cổ phần hoá. Sau đó doanh số kinh doanh tăng chậm hơn doanh số
sản xuất đến năm 2003-đầu 2004 cả doanh số sản xuất và doanh số kinh
doanh đều tăng rất cao trong đó doanh số sản xuất nhảy vọt lên 144, 57%,
tổng doanh số lại đạt mức cao nhất bằng mức tăng của năm 1999 là 140,
35% vì đây là giai đoạn Công ty đã xây dựng đợc hệ thống quản lý chất lợng theo tiêu chuẩn ISO 9001 :2000 vào tháng 7 năm 2003. Có sự thay đổi
về cách thức quản lý, xây dựng thói quen và buộc làm theo tiêu chuẩn. Tất
cả đội ngũ cán bộ và công nhân viên cùng cố gắng đảm bảo chất lợng tốt
nhất có thể. Phòng nghiên cứu có điều kiện làm tốt công tác nghiên cứu và
chế biến ra sản phẩm mới, đa dạng hoá sản phẩm. Mục tiêu của Công ty là
chất lợng, uy tín và đa dạng hoá chủng lại. Đầu năm 2004 dịch cúm gia
cầm đã ảnh hởng tới doanh số bán của Công ty. Nhng doanh số kinh doanh
và doanh số sản xuất của Công ty vẫn tăng mạnh.
+ Về lợi nhuận:
Lợi nhuận của Công ty tăng đáng kể sau các năm. Năm 1998 mức lợi
nhuận chỉ đạt 500 triệu đồng, đến năm 2003 đã đạt 2102 triệu đồng. đó là
một con số cao với một doanh nghiệp là từ bao cấp nhà nớc đã tìm đợc hơpngs đi cho mình với bao thăng trầm trong quá trình cổ phần hoá. Trong 5
năm mức lợi nhuận đã tăng gấp 4, 2 lần. Đạt đợc mức lợi nhuận đoá là do
Công ty đã có hớng đi đúng đắn. Xây dựng hệ thống tiêu chuẩn ISO
9001:2000 giảm đợc rất nhiều chi phí từ phế phẩm, sản phẩm sai hỏng, chất
lợng ngày càng tăng và uy tín của Công ty ngày càng tăng. Mặt khác do đội
ngũ nhân viên tiếp thị trẻ nhiệt tình, năng động, có trình độ cộng với nhu
13


cầu chăn nuôi gia súc, gia cầm tăng lên. Lĩnh vực thú y là một lĩnh vực hấp
dẫn.
Bên cạnh đó mặc dù doanh số sản xuất của Công ty tăng mạnh nhng
mức lãi xuất của Công ty còn tăng khiêm tốn so với mức tăng doanh số.

Mức tăng 2000-2001 chỉ dừng ở 1%, năm 2001-2002 tăng 1, 07% cho thấy
lợi nhuận qua 3 năm từ 2000-2002 có vẻ chững lại, tăng không đáng kể.
Đến năm 2003 Công ty đã tìm ra giải pháp của mình bằng việc xây dựng hệ
thống chất lợng theo tiêu chuẩn ISO và tiến hành sản xuất
4. Đóng góp ngân sách và thu nhập bình quân của ngời lao động
Cùng với đà phất triển của Công ty, mức thu nhập bình quân của ngời
lao động cũng tăng dần. Năm 1998 thu nhập bình quân của ngời lao động là
700. 000đồng/tháng/ngời đã tăng dần qua các năm và đến năm 2003 là 1.
700. 000 đồng. Mức thu nhập bình quân của ngời lao động tăng tơng đối
dồng đều qua các năm. Cao nhất là năm 2000-2001 tăng 130%. Mặc dù đây
là khoảng doanh số tăng không cao và lợi nhuận thì chỉ tăng chút ít 1%.
Chứng tỏ đây là giai đoạn Công ty đang gặp khó khăn trong vấn đề nhân
lực. Việc thu hút và thay thế đội ngũ nhân viên trẻ có khả năng, năng động,
có trình độ nắm bắt thị trờng đòi hỏi Công ty phải có chính sách lơng thỏng
hợp lý cho nhân viên để thu hút ngời tài. Sau đó các năm 2002-2003 mức lơng tăng chậm lại do cơ cấu lao động đã khá ổn định và do chính sách trả lơng của Công ty. Qua bảng số liệu 3 ở trên ta thấy chính sách trả lơng của
Công ty là không hợp lý cho lắm lợi nhuận tăng mạnh nhng mức lơng bình
quân của ngời lao động không tăng cao mà cứ nhích dần từ 10-30 % trong
từng năm. Cần có chế độ thởng phạt và mức lơng thoả đáng để kích thích
nhân viên hăng say làm việc hết mình với Công ty, cống hiến hết mình cho
Công ty.
Về thuế : Công ty có hình thức là cổ phần hoá nên đợc áp dụng mức
thuế thu nhập doanh nghiêp là 25% đợc u đãi một nả nên chỉ chịu thuế thu
nhập doanh nghiêp là 12, 5%. Đây là một u thế lớn của Công ty. Ngoài ra
14


Công ty còn chịu thuế VAT 5%, thuế môn bài. Khấu hao hằng năm và đóng
góp vào các quỹ đầy đủ nh quỹ khen thởng, quỹ phúc lợi, quỹ vì ngời nghèo
do VTV3 tổ chức, quỹ công đoàn. Hiện tại Công ty tính thuế VAT vào
khoảng 362 triệu đồng, thuế thu nhập doanh nghiệp là 1. 300 triệu đồng,

thuế môn bài là 190 triệu đồng.

15


Chơng ii: thực trạng của việc xây dựng và
Quản trị hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty
cổ phần Dợc và Vật t thú y HANVET

I. các nhân tố ảnh hởng đến việc xây dựng và quản trị
của hệ thống kênh tiêu thụ

+ Các nhân tố bên trong ảnh hởng đến việc xây dựng và quản trị
hệ thống kênh tiêu thụ của Công ty
1. Cơ cấu tổ chức của bộ máy quản trị
Công ty HANVET có cơ cấu tổ chức gồm:
Khối văn phòng:
- Hội đồng quản trị gồm: 5ngời
- Ban kiểm soát: 2 ngời
- Ban giám đốc: 2 ngòi
- Văn phòng : 3 ngời
- Phòng kế toán tài vụ : 8 ngời
- Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm
- Tổ nghiên cú: 6 ngời
- Phòng mạnh chuyên chữa bệnh cho chó mèo và thú cảnh :5 ngời
- Phòng kinh doanh gồm 4 cửa hàng có: 20 ngời
- Một chi nhánh tại TP Hồ Chí Minh
Khối sản xuất
- Phân xởng dợc 1
- Phân xởng dựoc 2

- Phân xởng bao bì
- Phân xởng bao bì tại Hà Linh( gồm tổ bao bì giấy và nút nhôm)
- Tổ kháng thể
Cơ cấu tổ chức kênh phân phối của Công ty là một mô hình phác hoạ
cách thức tổ chức hệ thống kênh phân phối và quản lý nó
16


Sơ đồ 1: Tổ chức bộ máy quản trị hành chính của công ty
Hội đồng quản trị

Ban giám đốc

Phòng
kỹ thuật

Phòng
kế toán
tài vụ

Tổ
nghiên
cứu

Ban kiểm soát

Văn
phòng

Phòng

kinh
doanh

Phòng
mạch

Chi
nhánh
TPHCM

Các phân
xởng

PX1
CH1

CH2

CH3

CH4

PX2
PX bao bì

Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng

PX tại Hà
Linh

Tổ kháng
thể

Cán bộ của Công ty có trình độ từ phó tiến sỹ đến kỹ s hoặc có trình
độ đại học tơng đơng am hiểu sâu về kỹ thuật chuyên môn. Toàn bộ hoạt
động của Công ty đợc đặt dới sự lãnh đạo của giám đốc Công ty. Giúp việc
cho giám đốc có phó giám đốc kỹ thật và trởng phó các phòng ban, các
quản đốc phân xởng và các tổ trởng các tố sản xuất. Trên giám đốc là hội
đồng quản trị của Công ty: trong đó có một chủ tịch hội đồng quản trị và 4
uỷ viên hội đồng.
Hội đồng quản trị là lãnh đạo cấp cao nhất có quyền điều hành các
hoạt động của giám đốc và các trởng phó phòng, các quản đốc phân xởng
thông qua giám đốc điều hành là ngời phụ trách chung.

17


Ban kiểm soát có nhiệm vụ kiểm soát tất cả các hoạt động chung của
Công ty
Công ty có 2 phòng ban chính và 3 phân xởng sản xuất, 2 chi nhánh
trong đó 2 phòng ban chính gồm :
+ Phòng kế toán :. là nơi giúp việc cho giám đốc trong quá trình theo
dõi thu chi của toàn doanh nghiêp, theo dõi và tạo nguồn vốn về tài chính
tiền tệ trong quá trình sản xuất và kinh doanh
+ Phòng kinh doanh : đây là phòng rất quan trọng nó là khâu cuối
cùng của quá trình sản xuất, nó là đầu ra của toàn bộ doanh nghiêp. Đây
cũng là nơi tiếp nhận, phân phối các sản phẩm của doanh nghiêp tới các đại
lý của Công ty. Nó giúp giám đốc trong việc hoạch định chiến lợc kinh
doanh đề ra các kế hoach sản xuất và lu động sau này.
Các phân xởng sản xuất: gồm 3 phân xởng chính

Phân xởng 1: là phân xởng đóng thuốc bột. Đây là phân xởng chuyên
sản xuất ra các loại thuốc gói, thuốc lọ bột, trên cơ sở nguyên vật liệu
chính.
Tổ 1: là tổ thuốc bột, tổ này có nhiềm vụ đóng lọ tất cả các loại thuốc
theo kế hoạch sản xuất.
Tổ 2: là tổ san lể đóng gói thuốc bột. Tổ này có nhiệm vụ đóng gói
các loại thuốc bột ở dạng gói theo yêu cầu của sản xuất
Phân xởng 2: là phân xởng thuốc nớc, đây là phân xởng chuyên sản
xuất ra các loại thớc nớc đợc đóng trong lọ và trong ống trên cơ sở nguyên
vật liệu chính đã đợc phối chế
Tổ 1: đóng các loại thuốc ở dạng ống
Tổ 2: đóng các loại thuốc ở dạng lọ nớc gồm các loại 100ml, 50ml,
10ml, 5ml
Phân xuởng bao bì và lò hơi. Đây là phân xởng chuyên sản xuất bao
bì phục vụ cho nhu cầu đóng gói và bảo quản thuốc của doanh nghiệp gồm
2 tổ chính:
Tổ 1: tổ dán nhãn các loại thuốc lọ bao gồm thuốc nớc và thuốc ống
18


Tổ 2: tổ lò hơi và sản xuất bao bì. Đây là tổ phục vụ cho quá trình
hấp và xấy thuốc ngoài ra nó còn chuyên sản xuất các loại bao bì phục vụ
cho nhu cầu đóng gói của doanh nghiệp
Phân xởng 3: là phân xởng đóng gói và sản xuất bao bì đựng các loại
sản phẩm sản xuất ra của các phân 1 và 2.
Đứng đầu các phân xởng là các quản đốc phân xởng.
Đứng dới quản đốc phân xởng là các tổ trởng của phân xởng. Đứng
đầu các phòng ban là các trởng phòng nh: trởng phòng kinh doanh, trởng
phòng kế toán kiêm kế toán trởng
Ngoài các phòng ban phân nh trên, Công ty còn có một mạng lới

phân phối sản phẩm là cửa hàng và các đại lý trực thuộc. Ngoài ra Công ty
còn có một chi nhánh tại Thành Phố Hồ Chí Minh
Hệ thống phân phối sản phẩm của Công ty đợc chia làm 4 cửa hàng
Cửa hàng số 1: đây là cửa hàng chuyên bán buôn và đa hàng tới từng
đại lý vệ tinh
Cửa hàng số 2, Số 3, Số 4: là cửa hàng bán lẻ, cửa hàng này phục vụ
cho nhu cầu mua lẻ của các loại đối tợng khách hàng.
Các chi nhánh và hệ thống tiếp thị quảng cáo, giới thiệu sản phẩm
của Công ty. Ngoài ra nó còn kiêm luôn chức năng đa hàng tới tận ngời tiêu
dùng thông qua phơng thức bán buôn và bán lẻ tơng tự nh 2 cửa hàng trên.
Sơ đồ tổ chức bộ máy quản trị của Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y
HANVET đợc thể hiện một cách rõ ràng về cấu trúc và mối quan hệ tơng
hỗ giữa các bộ phận trong phạm vi Công ty quản lý thực hiện và kiểm tra
các công việc có ảnh hởng đến chất lợng một cách nhất quán và có hệ
thống, Các thay đổi về tổ chức ở cấp độ Công ty sẽ đợc ban lãnh đạo Công
ty đứng đầu là chủ tịch hội đồng quản trị xem xét và phê duyệt.
Nhận xét: Qua sơ đồ tổ chức quản lý hành chính của Công ty, ta thấy
Công ty tổ chức quản lý theo kiểu trực tuyến chức năng. Cấp dới chỉ nhận
lệnh từ cấp trên nhng đồng thời cũng có những quan hệ chức năng với các
bộ phận chức năng khác trong Công ty.
19


2. Chính sách của Công ty
Các chính sách của Công ty có vai trò rất lớn đối với hoạt động của
hệ thống kênh phân phối, ban lãnh đạo Công ty thờng dùng những chính
sách của mình để điều tiết sự hoạt động của hệ thống kênh phân phối theo
mục tiêu phát triển của Công ty. Các chính sách đó có thể là nhằm phát
triển và mở rộng hệ thống kênh phân phối hoặc cũng có thể là thu hẹp hay
giảm bớt các thành viên trong kênh phân phối, tuỳ thuộc vào những điều

kiện cụ thể của môi trờng kinh doanh. Hiện nay với mục tiêu của mình là
phát triển và mở rộng thị trờng ra khắp cả nớc và từng bớc thâm nhập vào
thị trờng nớc ngoài. Công ty đã đa hệ thống kênh phân phối của mình đến
với mọi khu vực trong cả nớc. Hệ thống các đại lý đợc mở rộng với 80 cửa
hàng và các đại lý cấp 1, cấp 2 để tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong đó
có những cửa hàng kinh doanh, hoạt động nh phòng kinh doanh. Có cửa
hàng trởng và các nhân viên. Có khoảng 150 đại lý cấp 1 và các đại lý cấp
2, cấp 3 trải khắp cả nớc.
Quy mô hệ thống kênh phân phối của Công ty sẽ đợc tiếp tục mở
rộng hơn nữa nhằm thực hiện chính sách phát triển sản phẩm của Công ty,
và đa sản phẩm đến với mọi ngời trong cả nớc. Hiện nay ban lãnh đạo Công
ty đã và đang có những biện pháp tích cực thúc đẩy sự phát triển của hệ
thống kênh phân phối. Có những chính sách hỗ trợ các đại lý trong công tác
bán hàng nh công tác nghiên cứu thị trờng, quảng cáo, xúc tiến bán hàng,
cung cấp các thông tin về thị trờng và sản phẩm cho các đại lýCông ty
cũng thực hiện các biện pháp để "chăm sóc" các đại lý của mình nh là trang
bị các thiết bị bán hàng cho các đại lý, cử cán bộ thị trờng thờng xuyên
kiểm tra chăm sóc đại lý thuộc khu vực mình quản lý theo định kỳ một
tháng đối với các đại lý ngoại tỉnh, 1 đến 2 tuần đối với các đại lý nội vùng,
thờng xuyên kiểm tra, vệ sinh, cấp phát sản phẩm mới, bảng giá, băng rôn,
khẩu hiệu và các tài liệu khác cho các đại lý.

20


Nh vậy các chính sách của Công ty có ảnh hởng rất lớn đến hệ thống
kênh phân phối của Công ty, nó quyết định đến cơ cấu tổ chức và hoạt động
của hệ thống kênh phân phối này
3. Đặc điểm của sản phẩm
- Số lợng: Số lợng sản phẩm có tác động đến quy mô của hệ thống

kênh phân phối. Sau khi dây chuyền sản xuất của Công ty đã từng bớc thay
đổi thiết bị, công nghệ hiện đại đặc biệt là quy trình sản xuất hiện đại nh:
Phòng máy sấy tầng sôi, các loại dây chuyền đóng gói và sản xuất thuốc
hiện đại nh máy đóng gói thì đã đa sản lợng của Công ty đã tăng lên rất
cao, năng lực sản xuất tăng lên từ 30 đến 40 % qua các năm. Vì vậy mà hệ
thống kênh phân phối của Công ty cũng vì thế mà đợc mở rộng ra, thâm
nhậm vào thị trờng mới. Những thị trờng đầu tiên mà Công ty khai thác là
những thị trờng tập trung ở các khu trung tâm ở các tỉnh đồng bằng đông
dân, do đó mà hệ thống kênh phân phối của Công ty cũng bó hẹp ở những
thị trờng đó. Đến khi áp dụng đa dây chuyền trang thiết bị hiện đại vào sản
xuất, nhu cầu về thị trờng đợc nâng lên vì thế hệ thống kênh phân phối của
Công ty lại tiếp tục đợc mở rộng hơn nữa ra các địa phơng xa trung tâm hơn
nh Lào Cai, Yên bái, Lạng Sơnnhằm khai thác tối đa thị trờng nội địa
- Mẫu mã chất lợng: Mẫu mã chất lợng sản phẩm ảnh hởng đến chất
lợng của hệ thống kênh phân phối. Khi chất lợng sản phẩm của Công ty
tăng lên "các thị trờng chất lợng cao"đợc chú ý khai thác, vì thế mà các đại
lý khu vực này cũng phải đợc cải tiến, nâng cấp để đáp ứng tình hình mới.
Các trang bị cho hệ thống đại lý phải đợc nâng cấp, các chức năng bán hàng
của kênh phân phối phải đợc cải tiến. Công ty cổ phần Dợc và vật t thú y
HANVET luôn có nhiều cải tiến liên tục để nâng cac chất lợng sản phẩm,
liện tục hoàn thiện và đánh giá lại theo tiêu chuẩn ISO 9001:2000. Nghiên
cứu sản xuất các sản phẩm

có chất lợng cao đạt tiêu chuẩn GMP

(goodmanufactuzing practic) làm cho hệ thống kênh phân phối đợc cải tiến
và mở rộng dần thâm nhập vào các thị trờng trong khu vực nh Singapo,
Malaysia, Philipin
21

Mẫu mã cũng ảnh hởng rất lớn đến hệ thống kênh phân phối. Sản
phẩm của Công ty ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm về mẫu mã cũng đa
dạng, hợp lý đủ kích cỡ, đủ chủng loại.
Mặc dù có một số mặt hàng nh Bcomplex, gennacostrimmẫu mã
không bắt mắt cho lắm nhng đa số là mẫu mã thờng đẹp hơn còn dạng ống
mẫu mã thờng thô hơn. Do Công ty thờng nhập vở lọ từ đồng nát về qua tẩy
rửa, sấy khô để đóng nên lọ không sáng, trong lắm. Công ty luôn chú trọng
việc cải tiến mẫu mã để thích hợp với từng nhu cầu thị trờng và đáp ứng
những thị trờng khó tính nhất.
Biểu 4: Giá thành sản xuất một số sản phẩm của Công ty.
ĐVT( triệu đồng)
Chỉ tiêu

2001

2002

2003
02/01

I. Thuốc KS
1. Penicinil
2. Strep
3. Ampi
4. Tulsosil 10g
5. Tiêu chảy heo
6. Gentamycin 5cc
II. Thuốc bổ
1. Bcomlex 100gr

2. Amino 250g
3. Vitamin B1
4. Vitamin B12
5. vitamin C
III. Thuốc kháng khuẩn
1. Sulmic
2. Zusavet
IV. Thuốc bổ sung
Khoáng
V. Thuốc giải độc
Điện giải
VI. thuốc an thần
Amynazil
VII. Giảm đau
Atropin
VIII. Trợ tim, dung môi
Cafein
Nớc cất
Tổng

So sánh(%)
03/02

Bình

3. 339
1. 304
597
807
586

46
1. 227
404
49
181
405
189
1. 270
193
869

3. 609
1. 459
1. 190
116
697
101
46
1. 545
431
66
297
562
188
546
100
191

6. 566
1. 454

4. 451
98
266
297
1. 286
448
29
409
156
244
722
106
242

108, 1
111, 88
199, 32
14, 37
119, 14
100
125, 92
106, 93
137, 5
164
138, 76
99, 5
42, 99
51, 8
21, 97

181, 93
99, 65
374
84, 48
38, 16
294
83, 24
103, 7
43, 94
137, 7
27, 7
129, 8
176, 69
106
126, 7

quân
145
105, 76
286, 671
49, 4
78, 65
105, 32
105, 32
90, 72
150, 85
83, 2
114, 7
109, 86
79, 9

74, 4

28

37

26

132, 2

70, 3

101, 2

337

188

316

55, 78

168, 1

111, 94

107

155

161

107, 4

140

123, 7

34

36

40

105, 88

111, 1

108, 49

56
30
6428

58
36
6. 170

40
44

9. 201

103, 57
120
90. 06

68, 9
122, 2
149, 12

86, 24
121, 1
122, 59

Nguồn: phòng kế toán
22


Giá thành qua biểu ta thấy giá cả của Công ty chủ yếu là tăng qua các
năm. Chỉ có một số mặt hàng là giảm nh Ampi, Tulsosil 10g, Amino,
Sulmic, Zusavet. Nhìn chung giá thành của Công ty là cao hơn so với mức
giá chung trên thị trờng vì vậy nó ảnh hởng đến hoạt động của hệ thống
kênh tiêu thụ. Một số thị trờng bị thu hẹp nh các tỉnh Thái Bình, Hng yên,
Bắc Giang, bắc Ninh đã bị đối thủ cạnh tranh thâu tóm giành giật mất một
phần. Đặc biệt là khai thác thị trờng mới, thị trờng tiềm năng thì khó tiếp
cận do giá cao
- Tính độc quyền: tính độc quyền của sản phẩm ảnh hởng rất mạnh
đến việc xây dựng kênh tiêu thụ, chính vì sản phẩm có tính độc quyền nên
việc xây dựng kênh tiêu thụ cũng dễ dàng hơn. Một số thị trờng điểm đòi
hỏi xây dựng kênh phải có thế mạnh và uy tín thơng hiệu.

4. Đội ngũ lao động
Đội ngũ lao động cũng ảnh hởng đến việc xây dựng và quản trị hệ
thống kênh tiêu thụ của Công ty. Hiện nay Công ty có tổng số cán bộ công
nhân viên là 300 ngời. Với số lợng hợp đồng dài hạn là 230 ngời, số hợp
đồng ngắn hạn là 70 ngời.
Số lao động trực tiếp là 180 ngời
Số lao động gián tiếp là 100 ngời.
Khi số lợng lao động tăng lên thì hệ thống kênh đợc xây dựng dài
hơn, mang tính quy tắc và chuyên nghiệp hơn, hoạt động của kênh sẽ đợc
rộng hơn, chuyên sâu hơn và có khả năng nắm bắt thị trờng chặt chẽ chi tiết
hơn hoạt động của kênh sẽ quy mô hơn theo lôgíc.
Về chất lợng lao động: Công ty có trình độ trên đại học gồm 4 tiến
sỹ, 1 thạc sỹ, đại học 95 ngời, cao đẳng 10 ngời, trung cấp 40 ngời.
Các nhân viên của Công ty tuổi trung bình từ 30-50 có kinh nghiệm
am hiểu sâu về nghề nghiệp, nhân viên ở độ tuổi 25-30 năng động, nhiệt
tình có sức khoẻ, nhậy bén với thị trờng có tinh thần đoàn kết cao và trung
thành với Công ty.
23


Chất lợng lao động cao sẽ xây dựng đợc một hệ thống kênh hiệu quả,
mang tính chuyên nghiệp, quy mô và khoa học.
5. Nguồn vốn kinh doanh
Bảng 5:Nguồn vốn kinh doanh
ĐVT: Triệu đồng
Năm
I. Theo tính chất sử dụng
1. Vốn cố định
2. Vốn lu động
II. Phân theo nguồn

1. Vốn tự có
2. Vốn vay
3. Ngân sách cấp
4. Vốn khác

2000

2001

2002

2003

So sánh (%)
01/00
02/01
03/02

3766
14220

5276
20134

3740
25760

8100
31515

140
141, 6

70, 88
127, 94

216, 6
122, 34

4113
10876
1501
1501

7865
13155
2500
1890

10860
13548
3000
2092

12000
20000
5000
2615

191, 22

120, 95
166, 55
125, 91

138, 08
102, 75
120
110, 68

110, 5
147, 95
166, 66
125

Nguồn :Phòng kế toán
Khi mới thành lập số vốn ban đầu của Công ty chỉ có 4 tỷ đồng đến
bây giờ số vốn tự có đã lên tới 12 tỷ đồng. Nhìn vào bảng sản xuất kinh
doanh trong 4 năm từ năm 2000-2003 ta đã thấy số vốn lu động tăng nhanh
hơn so với vốn cố định. Riêng năm 2002 số vốn cố định giảm đi so với năm
2001, đây là năm Công ty tập trung vào kinh doanh, tiêu thụ sản phẩm. Số
vốn lu động càng cao thì số vòng quay của vốn càng nhanh, hoạt động của
hệ thống kênh càng phát triển cần phải xây dựng hệ thống kênh sao cho có
quy mô trải rộng và hoat động có hiệu quả. Nếu số vốn lu động lớn thì
Công ty có thể tạo điều kiện xây dựng các đại lý dới dạng hàng ký gửi, trả
chậm
Nh vậy nguồn vốn sản xuất kinh doanh tác động đến quy mô và năng
lực thanh toán của hệ thống kênh phân phối
+ Những nhân tố bên ngoài:
1. Các chính sách của nhà nớc
Các chính sách của nhà nớc có ảnh hởng đến toàn bộ quá trình sản

xuất kinh doanh của Công ty nói chung và của hệ thống kênh phân phối
24


trong Công ty nói riêng. Nó ảnh hởng tới cơ cấu tổ chức và quản lý hệ
thống kênh phân phối trong Công ty. Nhà nớc có thể có những chính sách
thúc đẩy hoặc kìm hãm một cách trực tiếp hay giám tiếp sự phát triển hệ
thông kênh phân phối của Công ty. Chẳng hạn nh các chính sách về thuế
đối với các đại lý, các chính sách về đăng ký nghành nghề vật liệu xây
dựng, chính sách về cớc vận chuyểnVà hầu hết các chính sách này đều có
tác động đến hoạt động của hệ thống kênh phân phối của Công ty. Nhìn
chung trong giai đoạn này, nhà nớc luôn có những chính sách nhằm kích
thích các nhà sản xuất đầu t phát triển. Nhà nớc luôn cố gắng tạo ra môi trờng kinh doanh thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp phát triển, điều quan
trọng ở đây là vấn đề cạnh tranh giữa các doanh nghiệp. Nhà nớc có thể có
những chính sách làm tăng sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp nh là chính
sách tạo ra sự bình đẳng trong kinh doanh giữa các doanh nghiệp, nh là
chính sách tạo ra sự bình đẳng trong kinh doanh giữa các doanh nghiệp
trong nớc và các Công ty nớc ngoài. Điều này làm cho hệ thống kênh phân
phối của Công ty cũng phải có những thay đối để phù hợp với những chính
sách đó đặc bịệt chú ý đến chất lợng các thành viên trong kênh.
2. Đặc điểm về thị trờng
Bất kỳ một Công ty nào muốn tồn tại và phát triển đều phải dựa vào
thị trờng vững chắc, ổn định. Nhà sản xuất muốn bán đợc sản phẩm phải đa
ra thị trờng nơi mà ngời tiêu dùng có thể tiêu thụ đợc sản phẩm của mình.
Trong cơ chế thị trờng Công ty nào luôn bám sát theo dõi chặt nhu
cầu thị trờng và đáp ứng đợc nhu cầu đó thì Công ty đó sẽ chiến thắng.
Công ty cổ phần Dợc và Vật t thú y HANVET luôn có những chính sách
chiến lợc để Công ty ngày càng mở rộng và phát triển thị trờng . Đối với thị
trờng mục tiêu Bắc, Trung, Nam Công ty đảm bảo cung cấp đủ nhu cầu.
Công ty đang dần tìm hiểu và thâm nhập thêm vào thị trờng mới và đã có

tín hiệu tốt từ khu vực này.
Sản phẩm của Công ty đã có mặt hầu hết trên các tỉnh thành trong cả nớc.
25