Luận văn một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh xuất khẩu ở công ty nam hà nội SIMEX

LI M U
Lĩnh vực hoạt động xuất khẩu từ lâu đà chiếm một vị trí quan trọng hàng
đầu trong sự tồn tại và phát triển kinh tế của mọi quốc gia. Đặc biệt ở Việt
Nam, xuất khẩu có vai trò hết sức quan trọng đối với sự nghiệp phát triển kinh
tế và xây dựng chủ nghĩa xà hội bởi vì th«ng qua viƯc më réng xt khÈu cho
phÐp níc ta tăng thu nhập ngoại tệ cho tài chính và cho nhu cầu xà hội, cũng
nh tạo cơ sở cho sự phát triển các cơ sở hạ tầng. Vai trò này đà đợc Đảng ta
nhận thức rất sớm và nhấn mạnh từ Đại hội Đảng toàn quốc lần thứ VI năm
1990. Đại hội đà khẳng định: "xuất khẩu là một trong ba chơng trình cốt lõi của
nhiệm vụ kinh tế - xà hội trong 5 năm 1990-1994, không những có ý nghĩa
sống còn đối với tình hình trớc mắt mà còn là những điều kiện ban đầu không
thể thiếu đợc để triển khai công nghiệp hoá xà hội chủ nghĩa trong những chặng
đờng tiếp theo". Hơn thế nữa, xuất khẩu đợc coi là yếu tố có ý nghĩa "quyết
định" để thực hiện chơng trình về lơng thực, thực phẩm, hàng hoá tiêu dùng và
các hoạt động kinh tế khác(1).
Trên quan điểm đó, Đảng và Nhà nớc ta chủ trơng mở rộng và phát triển
quan hệ kinh tế đối ngoại. Sự phát triển đa dạng hoá và đa phơng hoá hoạt động
ngoại thơng đà mang lại những thành tựu nổi bật cho nền kinh tế Việt Nam
trong những năm gần đây. Từ một đất nớc ngoại thơng chỉ nghiêng về nhập
khẩu gần nh đồng nghĩa với tiếp nhận hàng viện trợ, Việt Nam đà và đang từng
bớc vơn lên tạo chỗ đứng cho mình trên thị trờng thế giới. Kim ngạch xuất khẩu
tăng đều đặn hàng năm ở mức thấp trên dới 20% và xấp xỉ gần 2,5% làm tốc độ
tăng GDP, đạt 8,7 tỷ USD vào năm 2001, dần tiến tới cân bằng xuất nhập.
Nhận thức đợc sự phức tạp và tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu,
cũng nh trớc đòi hỏi thực tế của việc hoàn thiện, nâng cao hiệu quả của công tác
xuất khẩu; cùng với những kiến thức đợc trang bị tại nhà trờng và những tìm
hiểu thực tế trong đợt thực tập cuối khoá tại Công ty xuất nhập khẩu Nam Hà
Nội, tôi mạnh bạo chọn đề tài "Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động
kinh doanh xuất khẩu ở công ty SIMEX" làm đề tài nghiên cứu. Đề tài này
nhằm mục đích trình bày những vấn đề về ý nghĩa của hoạt động xuất khẩu đối
với nền kinh tế quốc dân nói chung và doanh nghiệp nói riêng của Công ty

SIMEX., thực trạng của hoạt động xuất khẩu ở công ty SIMEX và từ đó đa ra
một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xuất khẩu của Công ty
SIMEX.
Đây là một đề tài rộng và phức tạp, lại do những hạn chế về trình độ cũng
nh thời gian nên chắc chắn sẽ không tránh khỏi những khiếm khuyết. Kính
mong đợc sự góp ý, bổ sung của các thầy cô giáo để đề tài đợc hoàn thiện hơn.
Đề tài này đợc hoàn thành dới sự giúp đỡ của Ban giám đốc Công ty và với
sự hớng dẫn của thầy giáo PGS. PTS Đặng Đình Đào.
Xin chân thành cảm ơn!
(1)

Văn kiện Đại hội Đảng CSVN . NXB Sự thật Hà Nội năm 2001, trang 153


Ch¬ng I
C¬ së lý ln vỊ kinh doanh xt khÈu hàng hoá
trong nền kinh tế thị trờng.
I/ Tầm quan trọng của hoạt động xuất khẩu hàng
hoá trong nền kinh tế thị trờng.
1. Tính tất yếu khách quan của thơng mại quốc tế.
Ngày nay, khi quá trình phân công lao động quốc tế đang diễn ra hết sức
sâu sắc thì thơng mại quốc tế đà trở thành một qui luật tất yếu khách quan và đợc xem nh là một điều kiện, tiền đề cho sự phát triển kinh tế của mäi quèc gia.
Thùc tÕ cho thÊy, kh«ng mét quèc gia nào có thể tồn tại chứ cha nói gì đến phát
triển nếu tự cô lập mình không quan hệ kinh tế với thế giới. Thơng mại quốc tế
đà trở thành vấn đề sống còn vì nó cho phép thay đổi cơ cấu sản xuất và nâng
cao mức tiêu dùng của dân c một quốc gia.
Thơng mại quốc tế là hoạt động mua bán hàng hoá và dịch vụ giữa các
quốc gia với nhau. Hoạt động đó là hình thức của mối quan hệ xà hội và phản
ánh sự phụ thuộc lẫn nhau về kinh tế giữa những ngời sản xuất hàng hoá riêng
biệt giữa các quốc gia.

Thơng mại quốc tế ra đời từ khi có Nhà nớc ra đời, tức là nó xuất hiện từ
chế độ chiếm hữu nô lệ. Đến hình thái xà hội phong kiến và đặc biệt là t bản
chủ nghĩa thì quan hệ hàng hoá phát triển mạnh, phức tạp làm cho hoạt động thơng mại quốc tế có bớc phát triển đột biến.
Nhìn lại lịch sử phát triển của xà hội loài ngời ta thấy có 3 giai đoạn phân
công lao động xà hội lớn:
Giai đoạn 1: nghề chăn nuôi tách khỏi trồng trọt. Những ngời chăn nuôi
đem thịt sữa đổi lấy lơng thực của ngời trồng trọt. Hình thức đầu tiên của thơng
mại xuất hiện.
Giai đoạn 2: nghề thủ công tách khỏi nghề nông. Đây là giai đoạn xuất
hiện nhà nớc phong kiến. Sản xuất chuyên môn hoá phát triển cao hơn, những
ngời làm thủ công đem sản phẩm của mình đổi lấy thức ăn. Cũng trong giai
đoạn này xuất hiện tiền tệ, tiền tệ đợc dùng làm vật ngang giá chung cho mọi
hàng hoá thúc đẩy lu thông phát triển cao hơn.
Giai đoạn 3: Xuất hiện những ngời chuyên buôn bán hàng hoá gọi là thơng
nhân. Sự xuất hiện của thơng nhân đà góp phần thúc đẩy quá trình phân công
lao động ngày càng sâu sắc hơn, thơng mại quốc tế vì vậy có bớc phát triển về
chất.
Nh vậy, sự ra đời và phát triển của thơng mại quốc tế gắn liền với quá trình
phân công lao động quốc tế. XÃ hội càng phát triển, phân công lao động quốc tế
diễn ra ngày càng sâu sắc. Điều đó phản ánh mối quan hệ phụ thuộc kinh tế
giữa các quốc gia ngày càng tăng lên. Thơng mại quốc tế cũng vì thế mà ngày
2


càng mở rộng và phức tạp.
Thơng mại quốc tế xuất hiện từ sự đa dạng về điều kiện tự nhiên và xà hội
giữa các quốc gia. Chính sự khác nhau đó nên đều có lợi là mỗi nớc chuyên
môn hoá sản xuất những mặt hàng cụ thể phù hợp với điều kiện sản xuất và xuất
khẩu hàng hoá của mình để nhập khẩu những hàng hoá cần thiết khác. Điều
quan trọng là mỗi nớc phải xác định cho đợc những mặt hàng nào mà nớc mình

có lợi nhất trên thị trờng cạnh tranh quốc tế. Sự gia tăng của hoạt động thơng
mại quốc tế xét về kim ngạch cũng nh chủng loại hàng hoá đà làm cho vấn đề
lợi ích của mỗi quốc gia đợc xem xét một cách đặc biệt chú trọng hơn. Nhiều
câu hỏi đà đợc đặt ra: Tại sao Mỹ lại nhập cà phê và xuất lơng thực? Tại sao
Nhật bản lại xuất hàng công nghiệp và chỉ nhập nguyên liệu thôi? Tại sao một
nền kinh tế kém phát triển nh Việt Nam lại có thể hy vọng đẩy mạnh xuất
khẩu? Lý thuyết lợi thế so sánh của nhà kinh tế học David Ricardo (1917) đÃ
giải thích một cách căn bản và có hệ thống những câu hỏi này.
Theo qui luật lợi thế so sánh, nếu một quốc gia có hiệu quả thấp hơn so với
các quốc gia khác trong sản xuất hầu hết các loại sản phẩm, thì quốc gia đó vẫn
có thể tham gia vào thơng mại quốc tế để tạo ra lợi ích của mình.
Nghĩa là, nếu quốc gia này tham gia vào thơng mại quốc tế thì nó có thể
thu đợc lợi ích không nhỏ. Khi tham gia vào thơng mại quốc tế, qc gia cã
hiƯu qu¶ thÊp trong s¶n xt tÊt c¶ các loại hàng hoá sẽ chuyên môn hoá sản
xuất và xuất khẩu các loại hàng hoá mà việc sản xuất chúng ít bất lợi nhất (đó
là những hàng hoá có lợi thế tơng đối) và nhập khẩu các loại hàng hoá mà việc
sản xuất chúng bất lợi lớn nhất (đó là các hàng hoá không có lợi thế tơng đối).
Mô hình của D.Ricardo có thể đợc minh hoạ bằng ví dụ sau:
Lợi thế so sánh
Việt Nam
Đài Loan
Thép (kg/1 giờ công)
1
6
Vải (m/1 giờ công)
2
4
Ta thấy rằng: Đài Loan có lợi thế tuyệt đối so với Việt Nam về cả hai loại
hàng hoá. Nhng khi năng suất lao động ở ngành thép của Đài Loan gấp 6 lần
của Việt Nam thì năng suất lao động ở ngành dệt của Đài Loan chỉ gấp 2 lần.

Nh vậy giữa thép và vải thì Việt Nam có lợi thế tơng đối về sản xuất vải, còn
Đài Loan có lợi thế tuyệt đối trong sản xuất cả hai loại hàng hoá so với Việt
Nam, nhng chỉ lợi thế tơng đối trong sản xuất thép.
Theo qui luật lợi thế tơng đối thì cả hai quốc gia đều sẽ có lợi thế nếu Đài
Loan chuyên môn hoá sản xuất thép còn Việt Nam chuyên môn hoá sản xuất
vải. Sau đó, hai nớc tiến hành trao đổi một phần thép lấy một phần vải cho
nhau.
Lý thuyết lợi thế tơng đối (hay so sánh) của David Ricardo đà phần nào
giải thích đợc cơ chế lợi ích khi thơng mại quốc tế diễn ra giữa các quốc gia có
điều kiện sản xuất khác nhau. Tuy nhiên, ngời ta cũng thấy rằng, thơng mại
quốc tế vẫn diễn ra giữa các quốc gia khi giữa chúng có các điều kiện sản xuất
3


khá giống nhau. Chẳng hạn, sự trao đổi buôn bán ô tô là khá phát triển giữa Mỹ
và Nhật Bản; điều tơng tự cũng xảy ra đối với mặt hàng điện tử giữa các nớc
Tây Âu. Rõ ràng là, không có thế lực nào bắt buộc hai nớc phải buôn bán với
nhau nếu một nớc không có lợi. Các quốc gia hoàn toàn tự do trong việc lựa
chọn mặt hàng cũng nh đối tác buôn bán có khả năng dem lại lợi ich cao cho
họ.
Vậy thơng mại quốc tế bắt nguồn từ đâu:
Một là, các nớc khác nhau thờng có các điều kiện sản xuất rất khác nhau,
tức là sự khác nhau về khả năng chiếm dụng nguồn lực. Dựa trên cơ sở đó, mỗi
nớc sẽ tận dụng lợi thế của mình để sản xuất và xuất khẩu các mặt hàng của
mình giàu tiềm năng nhất, đồng thời nhập khẩu những sản phẩm có sử dụng
nguyên liệu mà nớc mình bất lợi nhất. Ngời ta chia nguồn lực ra làm 3 loại:
Nguồn lực tự nhiên gồm: đất đai, thời tiết, khí hậu, địa lý. Nguồn tài
nguyên ảnh hởng tới thơng mại quốc tế là rất rõ. Các nớc có đất đai và khí hậu
thích hợp cho việc trồng cà phê sẽ có xu hớng xuất khẩu nhiều cà phê, trong khi
các nớc có nguồn dự trữ lớn về dầu mỏ có xu hớng xuất khẩu nhiều dầu mỏ.

Nguồn nhân lực, đó là lực lợng con ngời của một quốc gia. Con ngời là lực
lợng quan trọng nhất của một quốc gia. Bởi vì, sự di chuyển lao động giữa các
quốc gia không chỉ đơn thuần mang tính kinh tế mà nó còn liên quan đến nhiều
vấn đề xà hội khác, do vậy, phạm vi để một nớc mua đợc nhiều lao động có kỹ
năng cao của các nớc là mang tính hạn chế. Ngoài ra, đối với các sản phẩm chế
tạo và dịch vụ mang tính trí tuệ cao thì lao động là đầu vào chính đối với sản
xuất. Lực lợng lao động của một nớc càng có kỹ năng cao, thì nớc đó càng có
nhiều khả năng để trở thành nớc xuất khẩu các sản phẩm chế tạo, và đặc biệt là
các sản phẩm có đợc giá cả phải chăng trên thị trờng thế giới. Chúng ta đÃ
chứng kiến những thập kỷ qua, nhờ dựa vào lực lợng lao động dồi dào, giá nhân
công rẻ mà các nớc Đông Nam á đà thực hiện thành công chiến lợc hớng ra
xuất khẩu các sản phẩm có sử dụng nhiều lao động, đặc biệt là hàng điện.
Hạ tầng cơ sở, hạ tầng cơ sở của một nớc nh giao thông với truyền thông,
hệ thống cung cấp điện năng và các phơng tiện công cộng đóng một vai trò
quan trọng về việc có thể thúc đẩy họăc kìm hÃm sự phát triển thơng mại của nớc đó đối với thế giới.Chẳng hạn đờng sá, bến cảng không thích hợp có thể làm
tăng chi phí lu thông hàng hoá. Mặt khác, hạ tầng cơ sở tốt là một nguồn lực
phục vụ cho các hoạt động xuất khẩu.
Hai là, hiệu quả kinh tế theo quy mô. Hiệu quả kinh tế theo quy mô hay
lợi suất tăng dần theo quy mô có nghĩa là hầu hết các hàng hoá đợc sản xuất ra
đắt hơn khi sản xuất với khối lợng nhỏ, và trở nên rẻ hơn khi quy mô sản xuất
tăng lên. Nguyên nhân là, với nền sản xuất quy mô lớn, ngời ta có thể tiết kiệm
đợc trong việc sử dụng máy móc và thiết bị chuyên môn hoá. Hơn nữa, do phân
công công việc ra giữa nhiều ngời khác nhau, mỗi ngời có thể trở thành chuyên
gia theo một khía cạnh của quá trình sản xuất thông qua kinh nghiệm và sự đào
tạo chuyên môn. Hiệu quả kinh tế theo quy mô rất quan träng cho nỊn th¬ng
4


mại quốc tế của các nớc nhỏ. Phạm vi các hàng hoá, mà theo đó có thể có đợc
quy mô hiệu quả trong sản xuất, bị giới hạn nhiều hơn so với các nớc lớn. Điều

này cho thấy tại sao các nớc nhỏ thờng mở rộng thơng mại hơn so với các nớc
lớn (khi đo lờng, chẳng hạn, bằng tỷ lệ xuất khẩu/ GDP). Đối với các nớc nhỏ,
việc cố gắng để sản xuất ra mọi hàng hoá trong nớc chắc chắn là phi hiệu quả.
Hiệu quả kinh tế theo quy mô là lý do quan trọng giải thích thơng mại quốc tế
về những hàng hoá nhất định nào đó. Râ rµng nhÊt vµ cịng thùc tÕ nhÊt lµ, mét
vµi chủng loại sản phẩm rộng rÃi nh ngành hàng không dân dụng, là ngành mà
cả thị trờng thế giới nguyên vĐn cịng chØ ®đ lín ®Ĩ đng hé cho mét số nhà sản
xuất. Nhng điều tơng tự cũng xảy ra đối với nhiều loại sản phẩm chế tạo chuyên
môn hoá, đặc biệt là các sản phẩm công cụ sản xuất.
Ba là, sự khác nhau về thị hiếu, sở thích, phong tục tập quán, sự độc quyền
về bản quyền, bằng phát minh sáng chế, tri thức chuyên môn của một số ngời.
Thị hiếu rất khác nhau cả giữa các nớc lẫn mọi ngời. Điều này giải thích
về việc buôn bán các sản phẩm rất giống nhau giữa các nớc tơng tự. Một tác
động khác là sự tồn tại những bằng phát minh sáng chế của bản quyền. Công ty
có quyền sở hữu về một phát minh sáng chế có thể từ chối cấp giấy phép sản
xuất hoặc gia công sản xuất đối với các công ty ở nớc khác, hoặc chỉ cho phép
với điều kiện là các sản phẩm ấy đợc xuất khẩu. Điều này tạo cho nớc sở hữu
phát minh có một sự độc quyền thực sự về loại sản phẩm này trên thị trờng thị
giới.
Những lợi ích mà thơng mại quốc tế đem lại đà làm cho thơng mại và thị
trờng thế giới trở thành nguồn lực của nền kinh tế quốc dân, là nguồn tiết kiệm
nớc ngoài, là nhân tố kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, của khoa
học công nghệ. Thơng mại quốc tế vừa là cầu nối kinh tế của mỗi quốc gia với
các nớc khác trên thế giới, vừa là nguồn hậu cần cho sản xuất và đời sống của
toàn xà hội văn minh hơn, thịnh vợng hơn. Chính vì vậy, nó đợc coi là bộ phận
của đời sống hàng ngày"(1) .
Nhận thức rõ ràng những điều đó, Đảng và Nhà nớc đà có những bớc đi
đúng đắn trong đờng lối đối ngoại của mình. Với chính sách đa dạng hoá và đa
phơng hoá các quan hệ kinh tế quốc tế, mở cửa và hớng mạnh ra xuất khẩu đÃ
làm cho nền kinh tế nớc ta sống dậy, hoạt động ngoại thơng trong những năm

qua đà thu đợc những thành tựu đáng kể, đặc biệt là lĩnh vực xuất khẩu. Kim
ngạch xuất khẩu 10 năm trở lại đây đà liên tục tăng cả số lợng lẫn chất lợng với
tốc độ tăng hàng năm là trên dới 20% đóng góp 1 phần không nhỏ cho quá trình
phát triển kinh tế của đất nớc. Chính vì vậy, tại Đại hội Đảng lần thứ VII, Đảng
ta đà khẳng định "Chúng ta chủ trơng hợp tác bình đẳng và cùng có lợi với tất
cả các nớc không phân biệt chế độ chính sách xà hội khác nhau trên cơ sở các
nguyên tắc cùng tồn tại và hoà bình. Đất nớc ta đang từng bớc chuyển mình
theo nhịp độ sản xuất với những công nghệ khoa học tiên tiến của thế giới, với
những dự án đầu t đầy triển vọng của các bạn bè quốc tế. Chúng ta tin tởng
rằng, một ngày mai với hớng đi đúng đắn, với những u thế của mình, dới sự
(1)

Kinh tế häc tËp II - trang 322. David Begg . NXB KHKT 1996.
5


lÃnh đạo, quản lý sáng suốt của Đảng và Nhà nớc, Việt Nam sẽ trỗi dâỵ sánh
vai với các cờng quốc trên thế giới".
2. Vai trò của kinh doanh xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân
Xuất khẩu hàng hoá là một hoạt động nằm trong lĩnh vực phân phối và lu
thông hàng hoá của một quá trình tái sản xuất mở rộng nhằm mục đích liên kết
sản xuất với tiêu dùng của nớc này với nớc khác. Hoạt động đó không chỉ diễn
ra giữa các cá thể riêng biệt mµ lµ cã sù tham gia cđa toµn bé hƯ thống kinh tế
với sự điều hành của Nhà nớc.
Chính vì vậy, nó có vai trò to lớn đến sự phát triển kinh tế xà hội của mỗi
quốc gia. Nền sản xuất xà hơn một nớc phát triển nh thế nào phụ thuộc rất lớn
vào lĩnh vực hoạt động kinh doanh này. Thông qua xuất khẩu có thể làm gia
tăng ngoại tệ thu đợc, cải thiện cán cân thanh toán, tăng thu cho ngân sách, kích
thích đổi mới công nghệ, cải biến cơ cấu kinh tế, tạo thêm công ăn việc làm và
nâng cao mức sống của ngời dân.

Đối với nớc ta, nền kinh tế còn chậm phát triển, cơ sở vật chất kỹ thuật lạc
hậu, không đồng bộ, dân số lại phát triển nhanh nên việc đẩy mạnh xuất khẩu là
cực kỳ quan trọng. Trong thời kỳ phát triển theo hớng công nghiệp hoá và hiện
đại hoá đất nớc thì xuất khẩu đà trở thành nguồn tích luỹ chủ yếu. Ngêi ta nhËn
thÊy, thu nhËp tõ xt khÈu vỵt xa tất cả các nguồn vốn khác, kể cả các nớc có
trình độ phát triển chênh lệch nhau rất nhiều.
Thời đại ngày nay là thời đại hoà bình, mở rộng giao lu kinh tế trên
nguyên tắc bình đẳng cùng có lợi. Xu thế phát triển của nhiều nớc là thay đổi
chiến lợc kinh tế từ "đóng cửa" sang "mở cửa" từ "thay thế nhập khẩu bằng
những sản phẩm trong nớc có hiệu quả" sang "hớng mạnh vào xuất khẩu". Có
thể nói đây là con đờng duy nhất đúng đắn tạo ra sự tăng trởng vợt bậc, rút ngắn
khoảng cách chênh lệch với nớc ngoài.
Nh vậy, đối với mọi quốc gia cũng nh níc ta, xt khÈu thùc sù cã vai trß
quan träng, thĨ hiƯn:
2.1. Xt khÈu t¹o ngn vèn cho nhËp khẩu, phục vụ công nghiệp hoá
đất nớc.
Để thực hiện đờng lối công nghiêp hoá, hiện đại hoá đất nớc, trớc mắt
chúng ta cần phải nhập khẩu một số lợng lớn máy móc, trang thiết bị hiện dại từ
bên ngoài nhằm trang bị cho nền sản xuất. Nguồn vốn để nhập khẩu thờng dựa
vào các nguồn chủ yếu là: vay, viện trợ, đầu t nớc ngoài và xuất khẩu. Nguồn
vốn vay rồi cũng phải trả, còn viện trợ và đầu t nớc ngoài thì có hạn, hơn nữa
các nguồn này thờng bị phụ thuộc vào nớc ngoài, vì vậy nguồn vốn quan trọng
nhất để nhập khẩu chính là xuất khẩu. Thực tế là, nớc nào gia tăng đợc xuất
khẩu thì nhập khẩu theo đó cũng tăng theo. Ngợc lại, nếu nhập nhiều hơn xuất
làm cho thâm hụt cán cân thơng mại quá lớn sẽ có thể ảnh hởng xấu đến nền
kinh tế quốc dân.
2.2. Xuất khẩu đóng góp vào việc chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy
6

sản xuất phát triển.
Cơ cấu sản xuất và tiêu dùng trên thế giới đà và đang thay đổi vô cùng
mạnh mẽ. Đó là thành quả của cuộc cách mạng khoa học - công nghệ hiện đại.
Sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá phù hợp vói xu
hớng phát triển cuả kinh tế thế giới là tất yếu đối với nớc ta.
Ngày nay, đa số các nớc đều lấy nhu cầu thị trờng thế giới làm cơ sở để tổ
chức sản xuất. Điều đó có tác động tích cực đến sự chuyển dịch cơ cấu kinh tế,
thúc đẩy sản xuất phát triển. Sự tác dộng này thể hiện:
- Xuất khẩu tạo điều kiện cho các ngành khác có cơ hội phát triển thuận
lợi. Chẳng hạn, khi phát triển ngành dệt xuất khẩu sẽ tạo cơ hội đầy đủ cho việc
phát triển ngành sản xuất nguyên liệu nh bông hay thuốc nhuộm. Sự phát triển
của ngành chế biÕn thùc phÈm xt khÈu cịng cã thĨ kÐo theo sự phát triển của
ngành công nghiệp bao bì phục vụ nó.
- Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, góp phần cho sản
xuất ổn định và phát triển.
- Xuất khẩu tạo điều kiện mở rộng khả năng cung cấp đầu vào cho sản
xuất, nâng cao năng lực sản xuất trong nớc.
2.3. Xuất khẩu có vai trò kích thích đổi mới trang thiết bị và công nghệ
sản xuất.
Hoạt động xuất khẩu là hoạt động hớng ra thị trờng thế giới, một thị trờng
mà ngày càng cạnh tranh quyết liệt. Sự tồn tại và phát triển của hàng hoá xuất
khẩu phụ thuộc rất lớn vào chất lợng, giá cả do đó phụ thuộc rất lớn vào kỹ
thuật công nghệ sản xuất chúng. Điều này thúc đẩy các doanh nghiệp trong nớc
phải luôn luôn đổi mới, luôn luôn tìm tòi sáng tạo để cải tiến, nâng cao chất lợng công nghệ sản xuất. Mặt khác, xuất khẩu trong nền kinh tế cạnh tranh còn
đòi hỏi các doanh nghiệp phải đổi mới và hoàn thiện công tác quản trị sản xuất
và kinh doanh, đòi hỏi phải nâng cao tay nghề ngời lao động.
2.4. Xuất khẩu có tác động tích cực tới việc giải quyết công ăn việc làm
và cải thiện đời sống của nhân dân.
Thông qua hoạt động sản xuất hàng xuất khẩu, với nhiều công đoạn khác
nhau đà thu hút hàng triệu lao động với thu nhập không thấp. Giải quyết đợc

vấn đề bức xúc nhất trong xà hội hiện nay. Xuất khẩu còn tạo ra nguồn vốn để
nhập khẩu những vật liệu tiêu dùng thiết yếu phục vụ đời sống và đáp ứng nhu
cầu ngày một phong phú hơn của nhân dân.
2.5. Xuất khẩu là cơ sở để mở rộng và thúc đẩy các quan hệ kinh tế đối
ngoại của nớc ta.
Đẩy mạnh xuất khẩu có vai trò tăng cờng sự hợp tác quốc tế với các nớc,
nâng cao địa vị và vai trò của nớc ta trên thơng trờng quốc tế. ...., xuất khẩu và
công nghiệp sản xuất hàng xuất khẩu thúc đẩy quỹ tín dụng, đầu t, mở rộng vận
tải quốc tế ...Mặt khác, chính các quan hệ kinh tế đối ngoại mà chúng ta vừa kÓ

7


trên lại tạo tiền đề cho việc mở rộng xuất khẩu.
Có thể nói, xuất khẩu không chỉ đóng vai trò chất xúc tác hỗ trợ phát triển
kinh tế mà nó còn cùng với hoạt động nhập khẩu nh là yếu tố bên trong trực tiếp
tham gia vào việc giải quyết những vấn đề thuộc nội bộ nền kinh tế nh: vốn, kỹ
thuật, lao động, nguồn tiêu thụ thị trờng...
Đối với nớc ta, hớng mạnh về xuất khẩu là một trong những mục tiêu quan
trọng trong phát triển quan hệ kinh tế đối ngoại, qua đó tranh thủ đón bắt thời
cơ, ứng dụng khoa học công nghệ hiện đại, rút ngắn sự chênh lệch về trình độ
phát triển của Việt Nam so víi thÕ giíi. Kinh nghiƯm cho thÊy,bÊt cø mét nớc
nào và trong thời kỳ nào đẩy mạnh đợc xuất khẩu thì nền kinh tế nớc đó trong
thời gian đó có tốc độ phát triển cao. Để thấy rõ vấn đề này, chúng ta có thể
nghiên cứu tình hình phát triĨn kinh tÕ cđa c¸c níc trong khu vùc cịng nh thế
giới trong mối quan hệ với tăng trởng xuất khÈu .

8

vực .

Bảng I: Kim ngạch xuất khẩu với tăng trởng GDP của các nớc trong khu

Nớc

Tăng GDP%

GDP
(PPP,triệu
USD)

Kim ngạch
XK (triệu
USD)

XK/GDP(%)

Nhật

2,6

2.953.440

411.000

0,139

Hồng Kông

6,1

155.144

181.000

1,167

Singapore

7,8

76.291

125.000

1,638

Đài Loan

6,5

333.529

122.000

0,366

Hàn Quốc

6,3

563.745

132.000

0,234

Malaysia

8,4

208.502

78.000

0,375

Thái Lan

6,4

501.331

56.900

0,113

Trung Quốc

9,6

3.380.016

145.000

0,036

Bảng II: Xuất khẩu với tăng trởng GDP của Mỹ và các nớc khác (2001)
Nớc

Tăng GDP%

GDP (PPP)
(triệu USD)

XK/DP(%)

7.633.465

Kim ngạch
XK (triệu
(USD)
633.000

Mỹ

3,6

Anh

3,4

1.181.962

251.000

0,212

Canada

3,7

1.660.540

201.000

0,304

Pháp

2,2

1.284.182

275.000

0,214

Đức

2,8

1.723.366

521.000

0,302

Italy

1,7

1.179.283

244.000

0,207

0,083

Nh vậy qua số liệu trên cho thấy, ®a sè c¸c níc cã nỊn kinh tÕ ph¸t triĨn thì
xuất khẩu đóng góp vào khoảng 10-30% GDP. Còn những nớc có tốc độ phát
triển cao, tỷ lệ này cũng có xu hớng cao hơn. Điển hình là trờng hợp của Hồng
Kông và Singapore, tỷ lệ này là trên 100%. Điều này phản ánh vai trò của xuất
khẩu đối với tăng trởng kinh tế.
Tóm lại là, thông qua xuất khẩu sẽ góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất
xà hội bằng việc mở rộng trao đổi và thúc đẩy việc tận dụng các lợi thế, các
tiềm năng và cơ hội của đất nớc.
II/ Những nội dung và hình thức kinh doanh xuÊt

khÈu chñ yÕu.

9


1. Các hình thức kinh doanh xuất khẩu chủ yếu
Theo thuật ngữ chung, thơng mại quốc tế là quá trình trao đổi mua bán
hàng hoá và dịch vụ vợt ra khỏi biên giới một quốc gia để thiết lập quan hệ với
nớc khác. Thuật ngữ này nhấn mạnh đến tính khác biệt về giới hạn địa lý giữa
các quốc gia. Ngày nay, thơng mại quốc tế đà phát triển ở khắp mọi nơi cũng
mọi lĩnh vực trên thế giới dới các hình thức rất đa dạng và phong phú. Điều này
đà dẫn đến một yêu cầu là phải đa ra đợc một định nghĩa mới bao hàm đợc toàn
bộ nội dung cũng nh hình thức thơng mại quốc té. Ngời ta đi đến thống nhất với
nhau rằng thơng mại quốc tế là là lĩnh vực trao đổi hàng hoá và dịch vụ giữa các
chủ thể mang quốc tịch khác nhau, không phân biệt thời gian và địa điểm. Theo
t duy mới này, mọi hoạt động chuyển giao quyền sở hữu giữa các chủ thể ở các
quốc gia khác nhau với mục đích sinh lời đều đợc coi là hoạt động thơng mại
quốc tế.
Xuất khẩu hàng hoá là một bộ phận rất quan trọng của thơng mại quốc tế.
Trong nền kinh tế thị trờng ngày nay thì lĩnh vực hoạt động này đợc biểu hiện
dới nhiều hình thức rất khác nhau. Theo qui định của nghị định 33CP
(19/4/1998) lĩnh vực kinh doanh này bao gồm các hình thức chủ yếu sau:
- Xuất khẩu hàng hoá dới các hình thức trao đổi hàng hoá, hợp tác sản xuất
và gia công quốc tế.
- Xuất khẩu thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ vật t phụ tùng cho sản xuất.
- Chuyển khẩu, tạm nhập tái xuất
- Làm các dịch vụ nh đại lý, nhận ủ th¸c xt khÈu cho c¸c tỉ chøc kinh
tÕ níc ngoài.
- Hoạt động kinh doanh của các tổ chức kinh tế Việt Nam ở nớc ngoài hợp
tác sản xuất và gia công quốc tế.

Đây là những hình thức xuất khẩu phỉ biÕn nhÊt cđa níc ta hiƯn nay. Xt
khÈu díi hình thức trao đổi hàng hoá là sự chuyển dịch quyền sở hữu của hàng
hoá trong nớc (hàng hoá do ngời Việt Nam sản xuất, chế biến) cho nớc ngoài
nhằm thu lợi nhuận. Hoạt động thông qua biên giới phải làm các thủ tục hải
quan. Hình thức hợp tác sản xuất (đợc tổ chức tại Việt Nam) là hoạt động mà
cả hai bên trong và ngoài nớc cùng góp vốn, hợp tác liên doanh hoặc hợp tác
theo hợp đồng phân chia sản phẩm để sản xuất và chế biến hàng hoá sau đó
xuất khẩu cho nớc ngoài. Gia công chế biến hàng xuất khẩu là hoạt động mà nớc ta nhận nguyên liệu hoặc bán thành phẩm của nớc ngoài về, tổ chức gia cố
làm nâng cao giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm sau đó xuất lại cho nớc
ngoài. Hình thức này đợc thực hiện theo hai loại sau:
Quan hệ gia công chủ động. Nớc đặt gia công cung cấp nguyên liệu bán
thành phẩm (không chịu thuế quan) cho nớc (hoặc ngờì) nhận gia công để chế
biến sản phẩm và xuất trở lại cho nớc (hoặc ngời) đặt gia công. ở đây cha có sự
chuyển giao quyền sở hữu đối với nguyên liệu.

10


Quan hệ gia công thụ động. Nguyên liệu hoặc bán thành phẩm đợc xuất đi
nhằm gia công chế biến và sau đó nhập thành phẩm trở lại. Trong quan hệ này,
quyền sở hữu đối với nguyên liệu đà đợc chuyển giao. Vì vậy, khi nhập trở lại
các bộ phận, giá trị thực tế tăng thêm đều phải chịu thuế quan.
Trong ®iỊu kiƯn nỊn kinh tÕ níc ta hiƯn nay, ho¹t động gia công là hình
thức góp phần rất lớn vào quá trình thúc đẩy sản xuất, tham gia vào hợp tác
quốc tế. Gia công sẽ giải quyết các tình trạng khó khăn trớc mắt nh thiếu vốn,
thiếu kỹ thuật công nghệ, giúp giải quyết công ăn việc làm và thúc đẩy xuất
khẩu. Năm qua, hoạt động gia công hàng dệt may giữa ta và EU đà đạt kim
ngạch là 1,2 tỷ đô la. Tuy nhiên, chúng ta cũng thấy rằng, giá trị ròng thu về là
còn khiêm tốn, chỉ chiếm từ 20-30% giá trị hàng gia công. Vì vậy, về lâu dài
chúng ta cần có các chính sách để nâng cao giá trị gia công hơn nữa.

1.2. Xuất khẩu thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, vật t phụ tùng cho sản xuất.
Hình thức này là một dạng của hoạt động trao đổi hàng hoá, đợc thể hiện
dới dạng máy móc. Xuất khẩu thiết bị toàn bộ, thiết bị lẻ, vËt t phơ tïng cã thĨ
lµ xt khÈu toµn bé có chuyển giao sở hữu, hoặc dới hình thức cho thuê có
thời hạn.Vì đây là hàng hoá đặc biệt liên quan đến quyền sở hữu về phát chế sáng minh công nghệ nên thủ tục quản lý cũng đợc thực hiện khác với hàng hoá
thông thờng.
Đối với nớc ta là một nớc còn nghèo và lạc hậu, cơ sở vật chất kỹ thuật còn
rất thiếu thốn nên chủ yếu là nhập máy móc thiết bị.
Tuy nhiên trong tơng lai, khi nền kinh tế phát triển cao, cơ sở vật chất kỹ
thuật đà đợc hiện đại hoá thì chắc chắn với sù th«ng minh cđa ngêi ViƯt Nam,
chóng ta cịng sÏ tham gia vµo lÜnh vùc xt khÈu nµy.
1.3. Chun khÈu - tạm nhập tái xuất
ã Kinh doanh theo phơng thức chuyển khẩu là mua hàng hoá của một nớc
(nớc xuất khẩu) để bán cho một nớc khác (nớc nhập khẩu mà không làm thủ tục
nhập khẩu vào Việt Nam. Việc chuyển khẩu đợc thực hiện dới các hình thức
sau:
- Hàng chuyển khẩu đợc chuyển từ cảng nớc xuất khẩu đến cảng nớc nhập
khẩu, không đến cảng Việt Nam.
- Hàng chuyển khẩu đợc chở đến cảng Việt Nam nhng không làm thủ tục
hải quan nhập khẩu vào Việt Nam mà đi luôn tới cảng nớc nhập khẩu.
- Hàng chuyển khẩu đợc chở đến cảng Việt Nam trong một thời gian
không quá 60 ngày rồi mới chở đến cảng nớc nhập khẩu, không làm thủ tục
nhập khẩu vào Việt Nam. Cơ sở pháp lý của phơng thức chuyển khẩu là hai hợp
đồng riêng biệt, hợp đồng mua hàng (do đơn vị Việt Nam ký víi níc xt
khÈu). H×nh thøc kinh doanh chun khẩu có thể đợc thanh toán bằng tín dụng
giáp lng, tiền mặt hoặc thanh toán bằng hàng nhập khẩu. Đơn vi kinh doanh
theo phơng thức trên là những đơn vị ®ỵc cÊp giÊy phÐp kinh doanh xt nhËp
11

khẩu hàng hoá. Ngành hàng quy định trong phạm vi kinh doanh của giấy phép
không ràng buộc đối với hàng hoá mua bán theo hợp đồng chuyển khẩu.
ã Kinh doanh theo phơng thức tạm nhập tái xuất là hình thức mua hàng
của một nớc (nớc xuất khẩu) để bán cho nớc khác (nớc nhập khẩu) nhằm mục
đích kiếm lời, có lµm thđ tơc nhËp khÈu vµo ViƯt Nam trong mét thời gian nhất
định rồi tái xuất khẩu mà không qua gia công chế biến. Các trờng hợp sau
không đợc coi là kinh doanh theo phơng thức này:
- Gia công cho nớc ngoài: Nhập nguyên vật liệu, giao thành phẩm,
- Mọi hình thức tạm nhập tái xuất và tạm tái nhận nhằm mục đích dự hội
trợ triển lÃm hoặc sửa chữa máy móc, phơng tiện theo quy định của hợp đồng,
hợp tác đồng t, liên doanh sản xuất v.v...
- Hàng hoá nhËp khÈu nh»m mơc ®Ých sư dơng trong níc nhng sau một
thời gian, vì lý do nào đó, không sử dụng trong nớc nữa mà tái xuất khẩu ra nớc
ngoài.
Tất cả hàng hoá tạm nhập tái xuất đều phải làm thủ tục hải quan và chịu sự
kiểm tra giám sát của hải quan cho tới thời điểm hàng thực xuất ra khỏi lÃnh thổ
Việt Nam. Hình thức thanh toán giống nh thanh toán theo phơng thức chuyển
khẩu.
1.4. Các dịch vụ nh làm đại lý, uỷ thác xuất khẩu cho các tổ chức nớc
ngoài.
Hình thức đại lý xuất khẩu là việc đơn vị trong nớc nhận hàng của các tổ
chức kinh tế nớc ngoài kinh doanh tại Việt Nam rồi sau đó chịu trách nhiệm
xuất khẩu hàng hoá ra nớc ngoài để hởng chênh lệch giá hoặc thu hoa hồng.
Ngợc lại, uỷ thác xuất khẩu cho các tổ chức nớc ngoài là hình thức đơn vị trong
nớc giao hàng cho tổ chức nớc ngoài, các tổ chức này có trách nhiệm thực hiện
xuất khẩu lô hàng đợc giao và hởng khoản chênh lệch phần trăm theo giá bán,
hoặc tiền hoa hồng nh đà ghi trong hợp đồng .
1.5. Hoạt động kinh doanh cđa c¸c tỉ chøc kinh tÕ ViƯt Nam ë nớc ngoài.
Các hoạt động này liên quan đến quá trình thực hiện sản xuất hàng hoá (tự độc
lập họăc liên doanh liên kết với đơn vị kinh tế nớc ngoài), nhận làm đại lý, uỷ

thác xuất khẩu cho mọi tổ chức tại lÃnh thổ của nớc ngoài.
2. Nội dung của kinh doanh xuất khẩu hàng hoá.
Xuất khẩu là hoạt động hết sức phức tạp và chịu ảnh hởng của nhiều nhân
tố khác nhau. Hoạt động xuất khẩu phải trải qua nhiều khâu ràng buộc lẫn nhau
và đòi hỏi nhà kinh doanh phải hết sức thận trọng, linh hoạt để nắm bắt đợc
thời cơ, giảm rủi ro và thu về lợi nhuận cao nhất. Tuỳ theo các loại hình xuất
khẩu khác nhau mà số bớc thực hiện cũng nh cách thức tiến hành có những nét
đặc trng riêng. Song trong kinh doanh xuất khẩu hàng hoá trực tiếp thì nội dung
cơ bản của xuất khẩu có thể đợc thực hiện bởi các vấn đề sau:

12


2.1. Nghiên cứu thị trờng
Có thể khẳng định rằng, trong điều kiện mà thị trờng quốc tế có những
biến động hàng ngày và sự biến động đó ảnh hởng không nhỏ tới chất lợng kinh
doanh hàng hoá thì công tác nghiên cứu thị trờng phải đợc xem nh là klhâu
quan trọng nhất và đợc thực hiện ngay từ đầu. Việc nghiên cứu thị trờng tốt sẽ
tạo khả năng cho các nhà kinh doanh nhận ra đợc quy luật vận động của từng
loại hàng hoá cụ thể thông qua sự biến đổi nhu cầu, hàng cung ứng, giá cả trên
thị trờng, qua đó giúp nhà kinh doanh giải quyết đợc các vấn đề của thực tiễn
kinh doanh nh yêu cầu của thị trờng. Khả năng tiêu thụ, khả năng cạnh tranh
hàng hoá.
Nội dung chính của nghiên cứu thị trờng là xem xét khả năng xâm nhập và
mở rộng thị trờng. Nghiên cứu thị trờng đợc thực hiện theo hai bớc là nghiên
cứu khái quát và nghiên cứu chi tiêt thị trờng. Nghiên cứu khái quát thị trờng
cung cấp những thông tin về quy mô, cơ cấu, sự vận động của thị trờng, các
nhân tố ảnh hởng đến thị trờng nh môi trờng cạnh tranh, môi trờng chính trị
pháp luật, khoa học công nghệ, môi trờng văn hoá xà hội, môi trờng địa lý sinh
thái... Nghiên cứu chi tiết thị trờng cho biết những thông tin về tập quán mua

hàng, những thói quen và những ảnh hởng đến hành vi mua hàng của ngời tiêu
dùng.
Nghiên cứu thị trờng thờng đợc tiến hành theo hai phơng pháp chính. Phơng pháp nghiên cứu tại văn phòng là thu nập các thông tiin từ các nguồn tài
liệu đà đợc xuất bản công khai hay bán công khai, xử lý các thông tin đà tìm
kiếm đợc. Phơng pháp nghiên cứu tại chỗ thu nhập thông tin chủ yếu thông qua
tiếp xúc trực tiếp hay điều tra chọn mẫu bằng các câu hỏi... hoặc kết hợp nghiên
cứu cả hai phơng pháp trên.
Thông thờng nghiên cứu thị trờng tập trung vào làm rõ những vấn đề căn
bản sau:
Một là, nghiên cứu về thị trờng hàng hoá thế giới.
Trong nghiên cứu thị trờng hàng hoá thế giới, đặc biệt là khi muốn kinh
doanh xuất khẩu hàng hoá thành công, điều không thể thiếu đợc là phải nhận
biết đợc sản phẩm nào phù hợp với thị trờng và năng lực, mục tiêu của doanh
nghiệp. Để xác định điều này cần làm rõ các vấn đề sau:
ã Thị trờng đang cần mặt hàng gì?
ã Đặc điểm tiêu dùng của mặt hàng đó trên thị trờng
ã Mặt hàng đang ở thời kỳ nào của chu kỳ sống
ã Tình hình sản xuất của mặt hàng đó ra sao
ã Xu hớng biến động giá cả của hàng hoá

13


Hai là, nghiên cứu về môi trờng kinh tế nớc ngoài.
Ba là, lựa chọn đối tác buôn bán.
Để lựa chọn đối tợng buôn bán có hiệu quả, nên tìm hiểu các nội dung sau:
ã Quan điểm kinh doanh của thơng nhân đó
ã Lĩnh vực kinh doanh của họ
ã Khả năng vốn và cơ sở vật của họ
ã Uy tín và mối quan hệ trong kinh doanh của họ

ã Những ngời chịu trách nhiệm thay mặt để kinh doanh và phạm vi trách
nhiệm của họ đối với công ty.
2.2. Thanh toán trong kinh doanh xuất khẩu hàng hoá
Thanh toán quốc tế là một khâu rất quan trọng trong kinh doanh xuất nhập
khẩu hàng hoá. Hiệu quả kinh tế trong lĩnh vực kinh doanh này một phần lớn
nhờ vào chất lợng của việc thanh toán. Thanh toán là bớc đảm bảo cho ngời
xuất khẩu thu đợc tiền về và ngời nhập khẩu nhận đợc hàng hoá. Thanh toán
quốc tế trong ngoại thơng có thể hiểu đó là việc chi trả những khoản tiền tệ, tín
dụng có liên quan đến xuất nhập khẩu hàng hoá và đà đợc thoả thuận quy định
trong hợp đồng kinh tế. Trong xuất khẩu hàng hoá, thanh toán phải xem xét đến
các vấn đề sau đây:
Tỷ giá hối đoái: là biểu hiện sự tơng quan giữa mặt bằng giá trong nớc và
giá thế giới, dùng để tính toán và thanh toán xuất nhập khẩu.
- Các điều kiện đảm bảo hối đoái.
- Tiền tệ trong thanh toán quốc tế.
- Thời hạn trong thanh toán.
- Các phơng thức và hình thức thanh toán quốc tế.
Trong các vấn đề trên thì phơng thức và hình thức thanh toán quốc tế là
phức tạp và quan trọng nhất. Nó phản ánh mức độ an toµn cho viƯc thu tiỊn cđa
ngêi xt khÈu. Cã sáu hình thức thanh toán hay đợc sử dụng trong thơng mại
quốc tế đó là:
ã Trả trớc bằng tiền mặt hoặc trả tiền mặt theo lệnh. Nhà xuất khẩu có
quan điểm thích sử dụng quy tắc thanh toán này nhất vì họ không bị rủi ro về
nhờ thu và không chịu chi phí tiền lÃi cho giấy đòi nợ. Ngời nớc ngoài mua
hàng hiếm khi chấp nhận quy tắc này (trừ các đơn đặt hàng rất nhỏ) bởi quy tắc
này ràng buộc vốn của ngời mua và họ không yên tâm có nhận đợc hàng hay
không.

14

ã Ghi sổ: đây là hình thức tín dụng hào phóng nhất và nguy hiểm nhất. Chỉ
sau khi điều tra mức tiền gửi ở ngân hàng của khách hàng thì cách thanh toán
này mới đợc giành cho khách hàng lâu năm có khoản tiền gửi lớn nhng chỉ
giành cho những nớc không có vấn đề ngoại hối.
ã Gửi bán: Việc thanh toán phải đợc thực hiện một khi hàng gửi ra nớc
ngoài đà đợc khách hàng nớc ngoài bán xong. Cho đến khi hàng gửi ra nớc
ngoài thì sở hữu hàng hoá vẫn thuộc nhà xuất khẩu. Nhng rủi ro rất nhiều. Việc
bán hàng không đợc báo cáo, hàng bán không đợc thanh toán đúng thời gian
hoặc việc thanh toán có thể không thc hiện đợc do những diễn biến chính trị,
hàng hoá có thể bị mất hoặc tổn hại trớc khi bán.
ã Hối phiếu trả ngay. Hàng gửi đi với vận đơn đờng biển có thể giao dịch
đợc và ngời mua sẽ nhận đợc các chứng từ, gửi hàng và chuyển chứng từ cho
ngân hàng nớc ngoài. Rủi ro vẫn còn, chủ yếu bởi vì tình hình tài chính của ngời mua có thể thay đổi giữa lúc hàng gửi đi và hàng đến và ngời mua có thể
không có khả năng hoặc không sẵn lòng chấp nhận tờ hối phiếu khi nó đợc
xuất trình.
ã Hối phiếu kỳ hạn: Ngời mua sẽ có quyền sở hữu hàng hoá khi hä chÊp
nhËn ký vµo mét hay vµi hèi phiÕu mµ việc thanh toán chúng sẽ xảy ra sau khi
nó đợc chấp nhận khoảng 30,60,90 ngày. Đây là một hình thức tín dụng mà rủi
ro sẽ cao hơn so với hối phiếu trả ngay.
ã Th tín dụng: Theo nhiều khía cạnh thì đây là hình thức thanh toán lý tởng
- quan điểm của nhà xuất khẩu cũng nh khách hàng của họ ở nớc ngoài đều cho
thấy nh vậy. Th tín dụng là một chứng từ do ngân hàng của khách hàng mua
phát hành có hứa hẹn trả cho ngời cung cấp một số tiền đà đợc thoả thuận nếu
nh ngân hàng này nhận đợc các chứng từ đà đợc quy ddịnh rõ (thông thờng là
hoá đơn thơng mại, vận đơn và chứng từ bảo hiểm) trong một thời hạn cũng đÃ
đợc quy định rõ.
Để tạo thêm an toàn cho nhà xuất khẩu, ngời ta phát hành th tín dụng
không thể hủ ngang (ngêi mua kh«ng thĨ hủ ngang hay thay đổi th tín dụng
nếu không đợc ngời bán đồng ý). Thùc tÕ, mét th tÝn dơng cã x¸c nhËn cđa ngân

hàng chính là một sự đảm bảo có thanh toán của ngân hàng th tín dụng kiểu này
rất có ích nếu nh ngời ta nghi ngờ về tình hình ngoại hối hoặc nguy cơ hạn chế
chuyển tiền tại nớc hàng đêbs,
2.3. Lập phong án kinh doanh.
Trên cơ sở những kết quả thu đợc trong quá trình nghiên cứu tiếp cận thị
trờng đơn vị kinh doanh lập phơng án kinh doanh cho mình. Phơng án này là
kế hoạch hoạt động của đơn vị nhằm đạt tới những mục tiêu xác định trong kinh
doanh. Việc xây dựng phơng án bao gồm:
ã Đánh giá tình hình thị trờng và thơng nhận, phác hoạ bøc tranh tỉng qu¸t

15


vè hoạt động kinh doanh, những thuận lợi và khó khăn.
ã Lựa chọn mặt hàng, thời cơ, điều kiện và phơng thức kinh doanh, sự lựa
chọn này phải mang tính thuyết phục trên cơ sở phân tích tình hình có liên
quan.
ã Đề ra mục tiêu cụ thể nh: sẽ bán đợc bao nhiêu hàng? Với giá bao nhiêu?
Sẽ thâm nhập vào những thị trờng nào
ã Đề ra biện pháp và công cụ thực hiện nhằm đạt mục tiêu đề ra.
Những biện pháp này bao gồm các biện pháp áp dụng trong nớc đầu t vào
sản xuất, cải tiến bao bì, ký hợp đồng kinh tế và các biện pháp ngoài nớc nh
quảng cáo, lập chi nhánh ở nớc ngoài, tham gia hội chợ quốc tế, mở rộng mạg
lới đại lý.
ã Sơ bộ đánh giá hiệu quả kinh tế của việc kinh doanh thông qua các chỉ
tiêu chủ yếu:
- Chỉ tiêu tỷ suất ngoại tệ
- Chỉ tiêu thời gian hoà vốn
- Chỉ tiêu tỷ suất doanh loại
- Chỉ tiêu điểm hoà vốn

2.4. Tạo nguồn hàng và định giá hàng xuất khẩu
2.4.1. Tạo nguồn hàng
2.4.1.1.Phân loại các nguồn hàng xuất khẩu
a) Phân theo chế độ phân cấp quản lý
- Nguồn hàng thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nớc phân bổ. Đây là nguồn
hàng đợc Nhà nớc cam kết giao nớc ngoài trên cơ sở các hiệp định (hiệp định
thơng mại, hiệp định sản xuất, hiệp định hợp tác khoa học...) hoặc các nghị định
th hàng năm. Sau khi ký kết các hiệp định hoặc các nghị định th với nớc ngoài,
Nhà nớc phân bố chỉ tiêu cho các đơn vị sản xuất để các đơn vị này giao hàng
cho các tổ chức kinh doanh hàng xuất nhập khẩu thực hiện. Vì thế ®èi víi c¸c
doanh nghiƯp kinh doanh xt nhËp khÈu, ngn hàng này đảm bảo cả về số lợng, chất lợng, thời hạn, giao hàng.
- Nguồn hàng ngoài kế hoạch phân bổ của Nhà nớc. Nguồn hàng này đợc
trao đổi buôn bán trên tất cả các thị trờng. Các tổ chức xuất khẩu căn cứ vào
hợp đồng đà đợc ký kết với nớc ngoài tiến hành sản xuất thu mua chế biến theo
số lợng, chất lợng và thời hạn giao hàng đà thoả thuận với nớc ngoài trong hợp
đồng kinh tế.
Ngày nay, khi nền kinh tế chuyển sang cơ chế thị trờng thì nguồn hàng
thuộc chỉ tiêu kế hoạch giảm nhiều. Nhà nớc chỉ giao những chỉ tiêu mang tính
16


định hớng còn các doanh nghiệp tự quyết định mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh của mình. Nguồn hàng xuất khẩu cũng ngày càng đa dạng, phong phú
hơn, phần lớn việc trao đổi, giao dịch mua bán nguồn hàng này thông qua hợp
đồng ngắn hạn hoặc mua bán trao tay. Trong tơng lai, cần tăng tỷ trọng giao
dịch thông qua hợp đồng mua bán dài hạn.
b) Phân loại nguồn hàng theo đơn vị giao hàng
Các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu có thể thu mua, huy động (nh đổi
hàng, gia công...) hàng từ:
- Các xí nghiệp công nghiệp của Trung ơng và địa phơng

- Các xí ngihệp nông lâm nghiệp của Trung ơng và địa phơng
- Các cơ sở trung ơng sản xuất tiểu thủ công nghiệp
- Các cơ sở công t hợp doanh
- Các hợp tác xÃ, hộ gia đình
thác.

c) Phân loại nguồn hàng theo phạm vi doanh nghiệp đợc phân công khai

- Nguồn hàng nằm trong khu vực hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
đây là địa bàn mà doanh nghiệp khai thác hàng.
- Nguồn hàng nằm ngoài khu vực hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
Với việc quy định phục vụ kinh doanh của doanh nghiệp, Nhà nớc muốn hạn
chế việc tranh mua hàng hoá giữa các doanh gihệp dẫn tới giá thu mua hàng
xuất khẩu tăng cao. Việc làm này ắt dẫn đến sự độc quyền của một số tổ chức
ngoại thơng qua việc khống chế giá, gây thiệt hại kìm hÃm, phát triển sản xuất.
e) Phân loại theo khối lợng hàng thu mua.
- Nguồn chính (nguồn chủ yếu) là nguồn hàng hoá có khối lợng thu mua
lín nhÊt cđa doanh nghiƯp.
- Ngn phơ lµ ngn hàng hoá chiếm khối lợng nhỏ trong tổng số hàng
xuất khẩu thu mua đợc của doanh nghiệp.
g) Phân loại nguồn hàng theo mối quan hệ kinh tế.
2.4.1.2. Các hình thức thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu
Đây là hoạt động biểu hiện mối quan hệ giữa các doanh nghiệp kinh doanh
xuất khẩu đối với khách hàng về trao đổi mua bán hàng xuất khẩu. Dới đây là
một số hình thức thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu điển hình ®ang diƠn ra
trong thùc tÕ.
- Thu mua t¹o ngn theo đơn đặt hàng kết hợp với ký kết hợp đồng. Đơn
đặt hàng là những yêu cầu của ngời mua về mặt hàng, quy cách, chủng loại,
phẩm chất, kiểu dáng, số lợng, thời gian giao hàng... Thu mua tạo nguồn hàng

17


xuất khẩu theo hợp đồng là hình thức phổ biến đợc áp dụng rộng rÃi trong quan
hệ mua bán trao đổi hàng hoá, sau khi các bên đạt đợc những thoả thuận về mặt
hàng, chất lợng, số lợng giá cả, phơng thức giao hàng, phơng thức thanh toán...
các bên ký kết hợp đồng kinh tế, đây là cơ sở ràng buộc trách nhiệm của các
bên và đợc pháp luật bảo vệ.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu không theo hợp đồng: là hình thức
mua bán trao tay, sau khi ngời bán giao hàng, nhận tiền, ngời mua nhận hàng,
trả tiền là kết thúc nghiệp vụ mua bán, hình thức này thờng sử dụng thu mua
hàng trôi nổi trên thị trờng.
- Thu mua nguồn hàng xuất khẩu thông qua liên doanh, liên kết với các
đơn vị sản xuất, đây là hình thức các doanh nghiệp đầu t 1 phần hoặc toàn bộ
vốn cho các doanh nghiệp sản xuất hàng hoá xuất khẩu.
- Thu mua nguồn hàng xuất khẩu thông qua đại lý. Tuỳ theo đặc điểm từng
nguồn hàng mà các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu chọn các đại lý
thu mua cho phù hợp.
- Thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu thông qua hàng đổi hàng. Đây là
hình thức phổ biến trong trờng hợp các doanh nghiệp ngoại thơng là ngời cung
cấp nguyên liệu, vật liệu, vật t kỹ thuật, máy móc thiết bị... cho ngời sản xuất
hàng xuất khẩu. Hình thức này đợc áp dụng trong trờng hợp các mặt hàng trên
là quý hiếm không đáp ứng đủ nhu cầu trên thị trờng.
Tóm lại, các hình thức thu mua tạo nguồn hàng là rất phong phú, đa dạng.
Tuỳ theo tõng trêng hỵp cơ thĨ cđa doanh nghiƯp, cđa mặt hàng, quan hệ cung
cầu hàng hoá trên thị trờng mà doanh nghiệp lựa chọn, áp dụng các hình thức
thu mua thích hợp.
2.4.1.3. Nội dung của công tác thu mua tạo nguồn hàng
Công tác thu mua tạo nguồn hàng cho xuất khẩu là một hệ thống các công
việc, các nghiệp vụ đợc thể hiện qua các nội dung sau:

ã Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu. Muốn tạo đợc nguồn hàng ổn định,
nhằm củng cố phát triển các nguồn hàng, doanh nghiệp ngoại thơng phải
nghiên cứu các nguồn hàng thông qua việc nghiên cứu tiếp cận thị trờng.
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu nhằm xác định chủng loại mặt hàng, kích cỡ,
mẫu mà và công dụng, chất lợng, giá cả, thời vụ (nếu là hàng nông lâm, thuỷ
sản) những đặc tính, đặc điểm riêng của từng loại hàng hoá.
Nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu còn nhằm xác định mặt hàng dự định
kinh doanh xuất khẩu còn phù hợp và đáp ứng đợc những yêu cầu của thị trờng
nớc ngoài về những chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật không? Trên cơ sở đó, doanh
nghiệp ngoại thơng có hớng dẫn kỹ thuật giúp ngời sản xuất điều chỉnh cho phù
hợp với yêu cầu của thị trờng nớc ngoài.
Mặt khác, nghiên cứu nguồn hàng xuất khẩu phải xác định đợc giá cả
trong nớc của hàng hoá so với giá cả quốc tế nh thế nào? Sau khi đà tính đủ
18


những chi phí mua hàng, vận chuyển, bao gói... thì lợi nhuận thu về là bao
nihêu cho doanh nghiệp, chỉ tiêu này rất quan trọng vì nó quyết định chiến lợc
kinh doanh của từng doanh ngiệp ngoại thơng.
ã Ký kết hợp đồng thu mua tạo nguồn hàng xuất khẩu: Phần lớn khối lợng
hàng hoá đợc mua bán giữa các doanh nghiệp ngoại thơng với nhà sản xuất
hoặc các chân hàng đều thông qua hợp đồng thu mua, đổi hàng gia công... Do
vậy, việc ký kết hợp đồng có ý nghĩa rất quan trọng trong công tác thu mua tạo
nguồn hàng xuất khẩu. Dựa trên những thoả thuận và tự nguyện mà các bên ký
hợp đồng là cơ sở vững chắc đảm bảo cho hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp diễn ra bình thờng.
ã Tổ chức thu mua nguồn hàng xuất khẩu. Sau khi ký kết hợp đồng với các
chủ hàng xuất khẩu, doanh ngiệp thơng mại phải lập đợc kế hoạch thu mua,
tiến hành sắp xếp những phần việc phải làm và chỉ đạo các bộ phận thực hiện
theo kế hoạch. Cụ thể là:

- Hình thành hệ thống thu mua bao gồm mạng lới các đại lý, hệ thống kho
hàng ở các địa phơng, các khu vực có mặt hàng thu mua, hệ thống thu mua phải
gắn với các phơng án vận chuyển hàng hoá, với điều kiện giao thông của các
địa phơng.
- Chuẩn bị đầy đủ các thủ tục, giấy tờ, chứng từ, hoá đơn, bộ phận giám
định chất lợng hàng hoá và các thủ tục khác để giao nhận hàng hoá theo hợp
đồng đà ký và nguồn hàng tiềm năng. Nguồn hàng thực tế là nguồn hàng đà có
và đang có đa vào lu thông. Nguồn hàng tiềm năng là nguồn hàng cha xuất
hiện, nhng nó có thể hoặc không xuất hiện trên thị trờng.
- Tổ chức vận chuyển hàng theo các địa điểm đà quy định, làm các thủ tục
cần thiết để thuê phơng tiện vận chuyển thích hợp cho từng loại mặt hàng.
- Đa các cơ sở sản xuất, gia công chế biến vào hoạt động theo phơng án
kinh doanh đà vạch ra.
- Chuẩn bị đầy đủ tiền để thanh toán kịp thời cho nhà sản xuất, các đại lý,
các trung gian.
- Tiếp nhận, bảo quản và xuất kho hàng xuất khẩu.
2.4.2. Định giá hàng xuất khẩu.
Giá cả biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá đồng thời biểu hiện một
cách tổng hợp các hoạt động kinh tế, các mối quan hệ kinh tế trong nỊn kinh tÕ
qc d©n nh : quan hƯ cung cầu - hàng hoá, tích luỹ tiêu dùng... Giá cả luôn gắn
với thị trờng và chịu tác động của các nhân tố khác nhau.
Trong buôn bán quốc tế, giá cả thị trờng càng trở nên phức tạp do buôn
bán diễn ra trên các khu vực khác nhau, thời gian giao dịch dài hơn, hàng vận
chuyển qua nhiều nớc với chính sách thuế khác nhau. Để thích ứng với sự biến
động trên thị trờng, các nhà kinh doanh tốt nhất là thực hiện định giá linh hoạt
19


phù hợp với mục đích cơ bản của doanh nghiệp. Công việc đanh giá đợc thực
hiện theo các bớc sau:

Bớc 1: Xây dựng giá thành xuất khẩu cơ sở.
Bớc 2: Xác định các chi phí cố định và chi phí biến thiên của xuất khẩu.
Bớc 3: Khảo sát mức giá và phạm vi biến động giá trên các thị trờng nớc
ngoài.
Bớc 4: Quyết định chiến lợc đánh giá và xây dựng mức giá xuất khẩu.
Bớc 5: Soạn thảo các văn bản chào hàng và báo giá xuất khẩu
Xuất phát điểm của việc tính toán giá thành xuất khẩu cơ sở thờng là giá
thành sản xuất đơn vị, hay còn gọi là "giá xí nghiệp". Giá xí nghiệp tơng đơng
với giá thành xuất khẩu cơ sở nếu sản phẩm đợc sản xuât riêng lẻ để xuất khẩu,
nhng nếu sản phẩm đợc bán ở thị trờng trong lẫn ngoài nớc thì sẽ có một số
điều chỉnh nhất định.
- Nếu sản xuất thêm một khối lợng hàng để xuất khẩu, giá thành đơn vị
của toàn bộ khối lợng sản xuất sẽ bi ảnh hởng: các chi phí cố định và chi phí
biến đổi hoặc chi phí chung về hành chính và quản lý có thể sẽ phải trải ra cho
một khối lợng lớn hơn so với trờng hợp sản phẩm chỉ bán trên thị trờng trong nớc.
- Sản phẩm bán ra nớc ngoài có thể sẽ phải điều chỉnh hoặc sửa đổi để
thích ứng, hoặc cần đợc đóng góp theo nhiều các khác nhau, hoặc phải có sách
hớng dẫn bằng tiếng nớc ngoài. Đây là những hạng mục làm tăng chi phí và
mức chi phí xuất khẩu cơ bản phải tính đến các chi phí này.
Ngoài chi phí sản xuất sản phẩm để xuất khẩu. Các chi phí này tập trung
thành ba nhóm: c¸c chi phÝ xuÊt khÈu trùc tiÕp, chi phÝ chung cho xuất khẩu và
chi phí bán hàng xuất khẩu.
- Chi phí xuất khẩu trực tiếp: các hạng mục chi phí này liên quan trực tiếp
đến khối lợng hàng bán ra . Các khoản này bao gồm hoa hồng đại lý, cớc phí
chuyên chở và phí bảo hiểm, chi phí lập chứng từ và thu thập chứng từ xuất
khẩu, phí trả l·i tÝn dông cÊp cho ngêi mua, phÝ c·ng b·i và dỡ hàng,. thuế hải
quan và các khoản phí khác đánh vào việc nhập khẩu. Nhà xuất khẩu không
phải gánh chịu toàn bộ tất cả các chi phí này.
Những khoản phí nào mà Nhà xuất khẩu gộp vào giá bán của mình là tuỳ
thuộc vào điều kiện bán hàng và thanh toán đà đợc thơng lợng với ngời mua.

- Chi phí chung cho xuất khẩu: Các chi phí này bao gồm phần chi phí của
cơ quan xuất khẩu (lơng nhân viên, tiền thuê văn phòng, trang bị văn phòng...)
chi phí cho các chuyến đi sang các thị trờng nớc ngoài, nghiên cứu thị trờng,
phát triển và chỉnh lý sản phẩm cho thích ứng v.v... Tất cả những chi phí này
phát sinh bất chấp khối lợng bán là bao nihêu và ở mức độ nào đó nó phát sinh
trớc cả khi tiến hành xuất khẩu. Tuy nhiên, chúng vẫn phải đợc bù đắp và do đó
20


phải đợc gộp vào giá bán của nhà xuất khẩu.
- Chi phí Marketing xuất khẩu: Các chi phí cho quảng cáo, khuếch trơng
xuất khẩu và các hoạt động hỗ trợ marketing khác trên thị trờng nớc ngoài cũng
sẽ phát sinh. Ngời xuất khẩu sẽ phải gánh hoàn toàn các chi phí này, hoặc
chúng đợc phân bổ một phần cho nhà phân phối hoặc ngời mua nớc ngoài.
Trong việc xác định giá thị trờng, điều quan trọng là phải đi ngợc lại từ
mức giá mà sản phẩm đợc bán đến ngời sử dụng cuối cùng. Đối với các mặt
hàng tiêu dùng, đó là giá bán lẻ. Đối với hàng công nghiệp, đó là giá bán cho
ngời sử dụng. Chúng ta gọi đó là giá cơ sở bởi hai lý do: thông thờng đó là mức
giá mà nhà xuất khẩu dễ dàng nắm vững nhất. Đó cũng là xuất phát điểm để
nhà xuất khẩu tìm hiểu khoản chênh lệch đảm bảo buôn bán, mức chiết khấu và
giảm giá đi, ngợc lại từ mức giá cơ sở, một cơ cấu giá sẽ hình thành và sẽ cho
thấy nhiều khoản chênh lệch khác nhau (đối với ngời bán lẻ, ngời bán buôn, ngời nhập khẩu) và đó chính là điều giải thích cho mức chênh lệch giữa giá cơ sở
với chi phí đà đợc thông qua và sau khi mọi khó khăn về thuế cũng nh mọi chi
phí khác đà đợc trả.
Ba bớc trên đây đà cung cấp đầy đủ những thông tin cần thiết để quyết
định một chính sách định giá và hình thành mức giá xuất khẩu. Điều này kéo
theo những vấn đề cần cân nhắc kỹ sau đây:
- Việc định giá có nên đợc sử dụng nh một công cụ thúc đẩy tích cực bằng
cách cho hởn các khoản chiết khấu và bớt giá, giảm giá hoặc "... giá đặc biệt"
hay không?

- Giá cả có nên đợc duy trì ổn định và thống nhất và việc bán sản phẩm
có nên đợc khuyến khích thông qua quảng cáo và bán qua t nhân, hay không?
- Giá cả có nên thấp hơn, cao hơn, hay bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
trực tiếp, hay không?
Sự khác nhau giữa việc ấn định giá với việc chuẩn bị các hÃng chào giá và
chào hàng đối với khách hàng nớc ngoài cũng rất quan trọng. Các điều kiện bán
hàng và thanh toán thờng quyết định các khoản chi phí nào sẽ do nhà xuất khẩu
chịu (và do đó phải đợc tính vào giá) và các khoản chi phí nào khác sẽ do ngời
mua chịu. Cũng nh vậy, các điều khoản bán hàng và điều kiện thanh toán bản
thân chúng độc lập với mức giá, là một nhân tố quan trọng đến quyết định mua
của khách hàng. Nhà xuất khẩu do đó sẽ phải đi đến quyết định những vấn đề
sau:
- Các điều kiện bán hàng là những điều kiện gì
Nhà xuất khẩu có thể báo giá "giao tại nhà máy", tức là trong trờng hợp
này mọi chi phí và rủi ro từ điểm đó trở đi sẽ do ngời mua chịu. Điều đó có vẻ
nh có lợi cho nhà xuất khẩu, nhng rất ít ngời mua có khả năng mua theo những
điều kiện này. Ngợc lại, nhà xuất khẩu có thể chào giá "CIF" tức là ngời bán sẽ
chịu toàn bộ các chi phí và rủi ro cho đến khi hàng tới nơi nhận.

21


Điều kiện thanh toán nh thế nào?
Khả năng của nhà xuất khẩu bán sản phẩm ra nớc ngoài cũng sẽ bị ảnh hởng bởi điều kiện thanh toán mà nhà xuất khẩu có thể đề nghị với khách hàng.
Nhà xuất khẩu sẽ tăng đợc mức bán hàng, nếu thay vì đòi trả trớc bằng tiền mặt,
nhà xuất khẩu có thể chào giá theo điều kiện tín dụng. Tuy nhiên, ngợc lại với
điều này, nhà xuất khẩu cũng sẽ phải cân nhắc đến thực tế là các điều kiện tín
dụng cho ngời mua nớc ngoài làm tăng thêm chi phí của xuất nhập khẩu còn tất
nhiên, tăng thêm rủi ro trong kinh doanh.
- Các điều kiện buôn bán chung

Giống nh các điều kiện bán hàng và điều kiện thanh toán, các điều kiện
buôn bán chung này thờng đợc thơng lợng giữa nhà xuất khẩu với khách hàng
nớc ngoài. Những điểm quan trọng cần phải thảo luận là: các quy cách phẩm
chất của sản phẩm và quy cách đóng gói xuất hàng, xử lý hàng bị trả lại hoặc
hàng bị h hỏng, các khoản giảm giá đặc bịt cho ngời mua do thực hiện việc
quảng cáo và xúc tiến bán hàng, sự khác biệt trong giới hạn cho phép về trọng lợng hay chất lợng, phơng pháp tính toán.
2.5. Giao dịch - đàm phán - ký kết hợp đồng xuất khẩu
2.5.1. Các hình thức giao dịch
Trên thị trờng thế giới tồn tại nhiều phơng thức giao dịch, mỗi phơng thức
giao dịch có những đặc điểm riêng với kỹ thuật giao dịch riêng. Việc lựa chọn
phơng thức giao dịch căn cứ vào hàng xuất nhập khẩu, bạn hàng xuất nhập
khẩu, thời gian hoạt động xuất nhập khẩu, quy mô xuất nhập khẩu, năng lực của
bản thân doanh nghiệp. Thông thờng có các hình thức giao dịch sau:
ã Giao dịch qua th tín. Ngày nay việc sử dụng hình thức này vẫn là phổ
biến để giao dịch giữa các nhà kinh doanh xuất nhập khẩu. Những cuộc tiếp xúc
ban đầu thờng qua th tín. Ngay cả sau khi hai bên đà có điều kiện gặp gỡ trực
tiếp thì việc duy trì quan hệ cũng phải qua th tín. Sử dụng th tín để giao dịch
đàm phán phải luôn nhớ rằng th từ là "sứ giả" của mình đến với khách. Bởi vậy,
cách viết th, gửi th cần đặc biệt chú ý. Những nhà kinh doanh khi giao dịch phải
đảm bảo các điều kiện lịch sử, chính xác, khẩn trơng.
ã Giao dịch qua điện thoại. Việc giao dịch qua điện thoại giúp nhà kinh
doanh đàm phán một cách khẩn trơng, đúng thời cơ cần thiết. Trao đổi qua điện
thoại là trao đổi bằng miệng, không có gì làm bằng chứng cho những thoả thuận
quyết định trong trao đổi. Bởi vậy, hình thức đàm phán này chỉ nên dùng trong
những trờng hợp chỉ còn chờ xác nhận một cách chi tiết. Khi phải trao đổi bằng
điện thoại cần chuẩn bị nội dung chu đáo. Sau khi trao đổi bằng điện thoại, cần
có th xác nhận nội dung đà đàm phán .
ã Giao dịch bằng cách gặp gỡ trực tiếp. Là việc gặp gỡ giữa hai bên để
trao đổi về các điều kiện buôn bán. Đây là hình thức hết sức quan trọng, đẩy
nhanh tốc độ giải quyết mọi vấn đề mà cả hai bên cùng quan tâm. Hình thức

22


này thờng đợc dùng khi có nhiều vấn đề cần phải giải thích căn kẽ để thuyết
phục nhau hoặc là những hợp đồng lớn,phức tạp.
2.5.2. Đàm phán và nghệ thuật đàm phán
Đàm phán trong kinh doanh bất kỳ một loại hình nào, đều là một nghệ
thuật. Trong kinh doanh thơng mại quốc tế, các chủ thể đàm phán từ các quốc
gia khác nhau, với ngôn ngữ và tập quán trong kinh doanh cũng khác nhau làm
cho việc đàm phán phức tạp hơn. Quá trình đàm phán về các điều kiện của hợp
đồng ngoại thơng là cơ sở để đi dến ký kết hợp đồng. Bên cạnh đó, những tranh
chấp trong thơng mại quốc tế đòi hỏi chi phí cao... Chính vì vậy, đàm phán kinh
doanh xuất nhập khẩu càng đòi hỏi phải tinh tế, khéo léo.
Xét trên góc độ hiệu quả kinh tế thì đàm phán cũng mang lại những ảnh hởng nhất định. Trên cơ sở đàm phán mà những điều khoản về mua bán hàng hoá
đợc thoả thuận. Xác định các thoả thuận đó chính là ký kết hợp đồng vì vậy kết
quả của đàm phán ảnh hởng đến kết quả kinh doanh xuất khẩu đợc thực hiện
sau này. Đồng thời đàm phán cũng có thể làm các chi phí phát sinh làm tăng chi
phí chung, giảm lợi nhuận.
Trình tự đàm phán bao gồm các bớc:
Bớc 1: Chào giá (phát giá), đây là việc nhà kinh doanh thể hiện rõ ý định
bán hàng của mình, là lời đề nghị ký kết hợp đồng. Nếu việc mua bán xuất phát
từ phía ngời mua (ngời nhập khẩu) thì có thể hỏi giá bằng đơn đặt hàng.
Bớc 2: Hoàn giá, khi ngời mua nhận đợc đơn chào hàng nhng không chấp
nhận hoàn toàn đơn chào hàng đó mà đa ra một đề nghị mới thì lời đề nghị này
gọi là hoàn giá. Thờng thì giao dịch không kết thúc ngay từ lần chào hàng đầu
tiên mà phải trải qua nhiều lần hoàn giá.
Bớc 3: chấp nhận, là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện chào hàng
(hoặc đặt hàng) mà phía bên kia đa ra. Khi đó thì tiến hành làm hợp đồng.
Bớc 4: Xác định. Hai bên sau khi thống nhất thoả thuận với nhau về các
điều kiện giao dịch, có khi cẩn thận ghi lại mọi điều đà đợc thoả thuận gửi cho

bên kia. Đó là văn kiện xác nhận và có chữ ký của cả hai bên.
2.5.3. Ký kết hợp đồng xuất khẩu hàng hoá
Đối với quan hệ mua bán hàng hoá, sau khi các bên mua và bán tiến hành
giao dịch và đàm phán có kết quả thì phải thực hiện lập và ký kết hợp đồng.
Hợp đồng thể hiện bằng văn bản là hình thức bắt buộc đối với các đơn vị
xuất nhập khẩu ở nớc ta. Đây là hình thức tốt nhất để đảm bảo quyền lợi cho cả
hai bên. Hợp đồng xác nhận trách nhiệm rõ ràng của bên mua và bên bán tránh
đợc những biểu hiện không đồng nhất trong ngôn tõ hay quan niƯm.
Tríc khi ký kÕt bÊt kú mét hợp đồng kinh doanh xuất nhập khẩu nào, nhà
xuất khẩu cần lu ý đến các khía cạnh dới đây:

23


Thứ nhất là, tính hợp pháp của hợp đồng xuất khẩu, thể hiện:
- Ngời ký kết hợp đồng phải có năng lực hành vi.
- Các chủ thể hợp đồng phải hoàn toàn tự nguyện.
- Nội dung của hợp đồng phải hợp pháp.
- Đối với một số loại hợp đồng đặc biệt khi ký kết phải tuân thủ theo
những thể thức nhất định.
Thứ hai là nội dung các điều khoản của hợp đồng.
Một hợp đồng mua bán ngoại thơng thông thờng gồm có các điều khoản
nh sau:
- Tên hàng (commodity)
Cần kiểm tra xem tên hàng đợc ghi trong điều khoản này đà đủ để mô tả
chính xác hàng hoá, phù hợp với đối tợng của hợp đồng hay cha?
- Điều kiện phẩm chất (quality)
Điều khoản này cho biết các đặc trng chính của hàng hoá bao gồm:
Tính năng, quy cách, kích thớc, chất lợng, mẫu mÃ, kiểu dáng, mùi vị... Trớc khi ký kết, nhà xuất khẩu cần xem xét rõ những nội dung ghi ở điểm này đÃ
đúng với thoả thuận đàm phán hay cha, đồng thời xem xét phơng pháp xác định

phẩm chất có hợp lý, rõ ràng không?
- Điều kiện về số lợng (Quality)
Điều kiện này nói lên số lợng của hàng hoá giao dịch. Nhà xuất khẩu cần
chú ý đến tính chính xác và đơn vị tính số lợng đợc ghi trong hợp đồng. Đơn vị
đợc dùng trong mua bán ngoại thơng thờng theo những tiêu chuẩn quốc tế, có
nhiều điểm khác với đơn vị tính toán trong nớc. Vì vậy, cần thiết phải ghi rõ
tính xác định của đơn vị là thuộc loại tiêu chuẩn gì.
- Điều khoản giao hàng (Shipment/Delivery).
Trong điều khoản này, cần lu ý các nội dung sau:
+ Thời điểm giao hàng: là thời hạn giao hàng có định kỳ, thời hạn giao
hàng không có định kỳ hay thời hạn giao hàng ngay.
+ Địa điểm giao hàng: phải tơng ứng với điều kiện cơ sở giao hàng.
+ Phơng thức giao hàng: Qui định vỊ giao nhËn s¬ bé hay giao nhËn ci
cïng, giao nhận số lợng hay giao nhận chất lợng.
+ Thông báo giao hàng.
+ Một số qui định khác đối với việc giao hàng nh: hàng có khối lợng lớn,
trờng hợp hàng cần thay đổi phơng tiện vận chuyển, hàng hoá đến tríc giÊy tê.

24


- Điều khoản giá cả. Cần lu ý các điểm sau đây:
+ Đồng tiền tính giá, phơng pháp định giá.
Phơng pháp xác định, giá có thể thay đổi theo các cách nh: giá xác định
hay giá cố định, giá qui định sau hay giá có thể xem xét lại, giá di động hay giá
trợt... Mỗi phơng pháp xác định giá sẽ có các mức giá khác nhau.
+ Giảm giá: Cần qui định rõ ràng giá đợc xác định trong những trờng
hợp? Tỷ lệ phần trăm của mỗi lần giảm giá là bao nhiêu.
- Điều kiện cơ sở giao hàng:
Đây là một điều khoản phức tạp và quan trọng, có liên quan trực tiếp đến

giá cả. việc xem xét tạo điều kiện cơ sở giao hàng có đúng nh đàm phán hay
không sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho việc thực hiện hợp đồng sau này, tránh
những tranh chấp đáng tiếc xảy ra.
- Điều khoản thanh toán (Settement payment)
Thanh toán là vấn đề quan trọng, trong hợp đồng mua bán ngoại thơng, nó
liên quan trực tiếp đến quyền lợi cũng nh mục đích của các bên tham gia vào
quan hệ hợp đồng. Điều khoản này cần qui định những điểm sau:
+ §ång tiỊn thanh to¸n (Currency of payment). §ång tiỊn thanh toán đợc
thoả thuận có thể khác với đồng tiền định giá.
+ Thời hạn thanh toán: có thể là trả ngay, trả trớc, trả sau hay sự kết hợp
giữa các hình thức trên.
+ Phơng thức thanh toán gồm các phơng thức chđ u sau: Ph¬ng thøc
nhê thu, ph¬ng thøc tÝn dơng chứng từ, phơng thức chuyển tài khoản, ghi sổ...
Hiện nay phơng thức tín dụng chứng từ đang đợc sử dụng phổ biến nhất.
+ Các chứng từ thanh toán.
- Điều khoản bao bì, ký mà hiệu (Packaging, marking).
Cần chú ý kiểm tra những nội dung sau:
+ Bao bì phải phù hợp với phơng tiện vận tải.
+ Các qui định cụ thể: vật liệu làm bao bì
+ Ký mà hiệu hàng hoá: Đợc viết bằng mực không phai không nhoè, dễ
đọc dễ thấy, không làm ảnh hởng đến phẩm chất hàng hoá.
- Điều khoản bảo hành (Warrantly).
Trớc khi ký kết hợp đồng nhà xuất khẩu nên lu ý kiểm tra tính rõ ràng của
thời hạn bảo hành và các nội dung liên quan đến bảo hành.
- Phạt, bồi thờng thiệt hại (penalty).
Trong điều khoản này cần chú ý xem xét những trờng hợp nào đợc bồi th25