BÁO CÁO THỰC TẬP CHIẾN LƯỢC MARKETING MIX(4P) CHO DÒNG XE KIA TRƯỜNG HẢI

1

LỜI MỞ ĐẦU
Trải qua 3 năm ngồi dưới ghế ngôi trường Đại học Công nghệ Tp.HCM, là 3 năm quý giá
nhất trong quãng đời sinh viên của em. Chính thời gian tại đây, dưới sự tận tình và nhiệt
huyết của các thầy cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh (QTKD) , em đã được rèn dũa, trao
dồi và tích lũy những kiến thức cơ bản đến chuyên sâu về chuyên ngành của mình cũng như
cách cư xử, cách làm người khi ra ngồi thực tế. Chính vì vậy, được sự giúp đỡ và tạo điều
kiện tối đa từ phía nhà trường nói chung và khoa QTKD nói riêng để em được có 2 tháng
thực tập tại cơng ty để làm quen với môi trường công việc thực tế, ứng dụng các kiến thức
đã học vào công việc cụ thể, em đã chọn Công ty Cổ phần ô tô Trường Hải để thực tập và
rèn luyện. Trường Hải là công ty phân phối, lắp ráp và sản xuất ô tô của Việt Nam có thị
phần lớn nhất trên thị trường ơ tơ tính tới thời điểm hết năm 2015. Trường Hải đã xây dựng
được một số thế mạnh nhất định trên thị trường: Thương hiệu ô tô Thaco với nhiều sản
phẩm đa dạng ngày càng được người tiêu dùng tín nhiệm, tin dùng, có hệ thống phân phối là
các showroom trực thuộc, đại lý ủy quyền rộng khắp cả nước, là công ty Việt Nam duy nhất
sản xuất và phân phối đầy đủ các dòng xe tải, bus và du lịch. Một trongnhững dịng xe gắn
liền với sự thành cơng và tên tuổi công ty từ những ngày đầu thành lập cho tới nay là dịng
KIA, dịng xe đã góp phần vào những thành tựu to lớn cũng như giúp giữ vững được vị thế
của công ty trong nhưng năm qua. Để có được bước đi đúng đắn cho dịng KIA như trong
những năm qua, cơng ty đã có những chiến lược lâu dài nhằm định hướng mục tiêu kinh
doanh, đảm bảo phát triển đúng hướng và hiệu quả trong môi trường kinh doanh đầy biến
động. Trong đó có sự góp sức rất lớn từ những chiến lược marketing- một “vũ khí” khơng
thể thiếu trong mơi trường cạnh tranh ngày nay. Nhờ có xây dựng chiến lược Marketing mà
cơng ty thấy rõ mục đích và hướng đi trong hoạt động kinh doanh, và qua đó cơng ty có
những biện pháp nhất định cũng như sử dụng hiệu quả nguồn lực của mình để phát triển.
Xuất phát từ lý do đó, em quyết định chọn đề tài: “PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC
MARKETING-MIX CHO DỊNG XE DU LỊCH KIA TẠI CƠNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ
TRƯỜNG HẢI.” cho báo cáo thực tập của mình.
Trong lúc viết báo cáo chắc chắn không tránh khỏi những sai sót, mong thầy cơ tận tình chỉ
bảo và giúp em hồn thiện bài viết của mình.

Em xin chân thành cảm ơn.


2

CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ
TRƯỜNG HẢI.(THACO)
1.1.
Tóm lược q trình hình thành và phát triển:
1.1.1. Q trình hình thành:
Ngày 29/4/1997, sau thời gian làm thủ tục theo luật định, Uỷ ban nhân dân tỉnh Đồng Nai
đã cấp giấy phép thành lập Công ty số: 003433/GP-TLDN – 02, mang tên CÔNG TY
TRÁCH NHIỆM HỮU HẠN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI, và ngày 17/5/1997, Sở Kế hoạch Đầu
tư tỉnh Đồng Nai cấp giấy chứng nhận đăng kí kinh doanh cho Công ty số 054148, với tổng
vốn theo điều lệ 800 triệu đồng. Với số vốn đầu tư ban đầu 800 triệu đồng và chỉ có 120 cán
bộ cơng nhân viên. Công ty kinh doanh chủ yếu nhập khẩu xe đã qua sử dụng về tân trang
lại để cung cấp ra thị trường, đồng thời cung cấp các vật tư phụ tùng cho việc sữa chữa ơ tơ.
1.1.2. Q trình phát triển:

_ Từ 1997-2000: Sự cạnh tranh ngày càng nhiều của các công ty ô tô, nhu cầu thị trường
ngày càng đa dạng, Công ty đã nắm bắt được và có chính sách phù hợp để ứng phó. Đồng
thời, ngày 26/11/1998, Công ty được cấp phép xuất nhập khẩu trực tiếp.
_ Từ 2001-2003: Bắt từ 2001, Cơng ty đã có chiến lược và mạnh dạn đầu tư một nhà máy
lắp ráp ơ tơ trên diện tích 4 hecta ở Khu cơng nghiệp Biên Hịa 2, các sản phẩm được sản
xuất lắp ráp là xe tải nhẹ và xe bus mang thương hiệu Kia(Hàn Quốc). Bước đầu khẳng định
được vị trí công ty trên thị trương ô tô trong nước, đưa doanh số tăng lên 1.000 tỷ đồng/
năm. Bắt đầu hình thành trong tâm trí người tiêu dùng Việt Nam về Thương hiệu Ơ tơ
Trường Hải.
_ Từ 2004-2008: Cuối 2004, Cơng ty đưa vào hoạt động nhà máy sản xuất và lắp ráp ơ tơ
Chu Lai- Trường Hải với các dịng xe tải, xe bus, thành lập Công ty tàu biển Chu LaiTrường Hải với 2 chiếc tàu Trường Hải Star I và II, trọng tải 10.000 tấn.Năm 2005: Công ty

liên doanh, liên kết các đối tác mở các nhà máy phụ tùng: nhà máy sản xuất ghế ngồi ô tô,
nhà máy điện cơ.Năm 2007: Công ty quyết định đầu tư 650 tỷ đồng mở nhà máy sản xuất,
lắp ráp các loại xe du lịch KIA tại khu kinh tế mở Chu Lai, diện tích 30 ha. Tháng 4/2007,
cơng ty chuyển từ Công ty TNHH sang Công ty Cổ phần, mang tên: CÔNG TY CỔ PHẦN
Ô TÔ TRƯỜNG HẢI, vốn điều lệ tăng lên 680 tỷ đồng. Năm 2008: Đầu tư mạnh vào kinh
doanh địa ốc, phát triển cơ sở hạ tầng khu công nghiệp, mở rộng Cảng Kỳ Hà, đầu tư xây
dựng khu đô thị mới tại Tam Phú, tổng vốn đầu tư gần 600 tỷ đồng.


3

_ Từ 2009-2012: Năm 2009, thành lập nhà máy gia công thép, Công ty TNHH MTV Sản
xuất và Lắp ráp Điện lạnh Trường Hải. Năm 2010, Công ty thành lập Nhà máy Vina Mazda.
Năm 2011, Công ty thành lập Công ty Cở phần Sản x́t phụ tùng Ơ tơ (AUTOCOM). Ngày
22/6/2012, Công ty làm lễ khởi công xây dựng nhà máy sản xuất và chế tạo động cơ
(Hyundai) Chu Lai-Trường Hải, thành lập Trung tâm sửa chữa xe Bus Miền Trung đặt tại
Khu phức hợp Chu Lai-Trường Hải. Về kinh doanh, Công ty bán được 24.725 xe, sản xuất
lắp ráp 22.642 xe, có tổng cộng 40 showroom trực thuộc, trong đó có 29 showoom xe
thương mại và 11 showroom xe du lịch
_ Từ 2013-2015: Năm 2013, Thaco đã ký kết với Nhật xuất khẩu xe Mazda sang Lào, ký kết
hợp tác với Pháp Sản xuất & Lắp ráp xe Peugeot. Ngày 06/6/2014 Công ty tổ chức đưa vào
khai thác tàu TRUONG HAI STAR3 và giới thiệu dịch vụ Logistic trọn gói tại Cảng Chu
Lai – Trường Hải. Năm 2015, Thaco đã bán 80.421xe, tăng 90% so với năm 2014, đạt
38,6% thị phần VAMA. Xe du lịch (Kia, Mazda, Peugeot) đạt doanh số 42.213 xe, tăng
103% so với 2014. Dòng xe thương mại (tải, bus) đạt 38.208 xe, tăng 77% so với năm 2014.
Tổng doanh thu năm 2015 đạt 45.846 tỷ đồng (2 tỷ USD), tăng 89% so với 2014, nộp ngân
sách 13.856 tỷ đồng. Thaco đã đưa vào hoạt động thêm 15 showroom, nâng tổng số 137
showroom và đại lý trên toàn quốc.
1.2.

Chức năng và lĩnh vực hoạt động:

_ Sản xuất, lắp ráp xe du lịch: THACO là công ty Việt Nam duy nhất sản xuất và lắp ráp xe du

lịch với tỷ lệ nội địa hóa cao nhất 46%. Trong đó, THACO với vai trị chính là nhà sản xuất
và lắp ráp các dòng xe du lịch Kia, Mazda, Peugoet.
_ Sản xuất, lắp ráp xe bus: Sản phẩm Thaco Bus hiện tạo bao gồm các thương hiệu dòng sản

phẩm như Thaco County, Thaco Town, Thaco Universe và Thaco Mobihome.
_ Sản xuất, lắp ráp xe tải: Hiện tại, sản phẩm xe tải/ben mang các thương hiệu như Thaco
Towner, Thaco Forland, Thaco Ollin, Thaco Aumark, Thaco-Foton Auman, Thaco Frontier,
Thaco Hyundai.
_ Dịch vụ logistic: dịch vụ logistic trọn gói Thaco logistic.
1.3.

Cơ cấu tổ chức:


4

Nguồn: Phịng Hành Chính THACO
Hình 1.3.1: Sơ đồ tổ chức cơng ty cổ phần ơ tơ Trường Hải
1.4.

Tình hình hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm:

Bảng 1.1: Tình hình hoạt động kinh doanh trong 3 năm gần nhất
Đơn vị tính: tỷ đồng
2013
Chỉ tiêu

Doanh thu
Chi phí

2014

13.305 24.308
12.165 20.979

2015
32.172
28.372

14/13
±∆
11.003
8.814

%
183%
172%

15/14
±∆
7.864
7.393

%
132%
135%

5

Lợi nhuận

1.140

3.329

3.800

2.169

292%
471
114%
Nguồn: Phịng Kế Tốn THACO.

Nhận xét: Năm 2014 là năm phát triển vượt bậc của công ty khi doanh thu tăng 11.003 tỷ
đồng, bằng 183% so với năm 2013, sau đó năm 2015 doanh thu vẫn tăng ổn định ở mức
7.864 tỷ đồng, bằng 132% so với 2014. Sở dĩ có sự tăng trưởng này là do tình hình kinh tế
2014 tăng trường tốt, GDP đạt 5,98%, lạm phát thấp, CPI ở mức 1,84%. Giá dầu thế giới
giảm mạnh vào cuối năm, cùng với đó là sự nỗ lực phấn đấu từ công ty khi liên tục cải tiến
chất lượng, đa dạng các dòng sản phẩm, các ưu đãi về giá, thuế trước bạ..tất cả giúp công ty
đạt được những kết quả kinh doanh khả quan như trên.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Chương 1 của bài báo cáo giới thiệu khái quát về lịch sử hình thành, lĩnh vực hoạt động sản
xuất, cơ cấu tổ chức và tình hình kinh doanh trong 3 năm gần nhất của công ty.
Được thành lập từ năm 1997, sau 19 năm đi vào hoạt động với những khó khăn và thiếu
thốn ban đầu từ cơ sở vật chất, nhân sự, cho tới công nghệ cũng như mơi trường kinh doanh

cịn chưa được khuyến khích, mở rộng như hiện nay, công ty đã trưởng thành và vượt qua
tất cả những khó khăn bước đầu đó để vươn lên trở thành một trong những thương hiệu lớn
về sản xuất, lắp ráp và phân phối ô tô trên thị trường Việt Nam và khu vực.
Từ ban đầu lĩnh vực hoạt động chủ yếu của công ty là sản xuất, lắp ráp và phân phối các
dịng ơ tơ mang thương hiệu Hàn quốc, sau q trình phát triển, cơng ty đã xây dựng được
cho mình những dịng xe mang thương hiệu riêng của Trường Hải.
Giai đoạn 2009-2012 được xem như giai đoạn bản lề đánh dấu bước phát triển vượt bậc và
tiến tới nội địa hóa các dịng xe của công ty. Trong giai đoạn này công ty đã định hướng và
thành lập các công ty con, các xưởng gia công nhằm tạo ra chuỗi giá trị gia tăng cho sản
phẩm, tạo ra quy trình sản xuất, lắp ráp khép kín và chủ động cho các dịng sản phẩm cũng
như dần định hình và khẳng định thương hiệu trong tâm trí người dùng Việt.
Phần cuối cùng của chương 1 là bảng tóm tắt ngắn gọn về tình hình hoạt động kinh doanh
của công ty trong 3 năm gần nhất(2013-2015), từ các số liệu có được, sẽ có cái nhìn tổng
quát và nhận định chính xác về định hướng phát triển công ty trong thời gian đã qua cũng
như trong thời gian sắp tới.


6

CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH CHIẾN LƯỢC MARKETING-MIX CHO DỊNG XE DU
LỊCH KIA TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN Ô TÔ TRƯỜNG HẢI.
2.1. Chiến lược marketing-mix:
2.1.1.
2.1.1.1.

Chiến lược sản phẩm:
Nhãn hiệu sản phẩm:

_ Trong những năm trở lại đây, Kia đã có sự lột xác trong việc định vị sản phẩm. Từ vị trí
của một hãng xe giá rẻ, chất lượng thấp, Kia đã vươn lên vị trí cao hơn nhiều bằng việc theo

đuổi mục tiêu hàng đầu là mang lại giá trị sử dụng ngày càng cao cho người sử dụng. Phần
thưởng xứng đáng dành cho thương hiệu này đó là giành một trong những vị trí đầu bảng
chất lượng xe mới 2015 của J.D.Power( vị trí thứ 2). Đây là một sự thay đổi rõ ràng về tổng
quan chất lượng xe, thương hiệu Kia đang thể hiện tốc độ tăng trưởng ấn tượng trên thị
trường ôtô thế giới, khi luôn được đánh giá là một trong những thương hiệu giá trị, đạt
doanh số bán cao. Mới đây, nhờ sự tăng trưởng ấn tượng thương hiệu Kia được xếp vị trí
thứ 74 trên tổng 100 thương hiệu tốt nhất thế giới, giá trị thương hiệu Kia cịn có mức tăng
gần năm lần kể từ năm 2007 và là thương hiệu có tốc độ tăng trưởng cao nhất trên thị
trường.
_ Để đạt được những bước tiến vượt bậc như vậy, ở thị trường Việt Nam, Kia đã thực hiện
việc định vị hình ảnh sản phẩm, trong tâm trí khách hàng theo định hướng là những dịng
sản phẩm lắp ráp trong nước theo cơng nghệ chuyển giao từ tập đoàn Hàn Quốc Huyndai –
Kia với thiết kế đẹp, trang bị nhiều tiện nghi và có mức giá cạnh tranh, đồng thời là dịng xe
thân thiện với môi trường, một trong những đột phá chinh phục thị trường của dòng xe Kia
là việc giới thiệu những mẫu xe sạch, thân thiện với môi trường kết hợp với việc tiết kiệm
nhiên liệu(Kia Moring).Theo báo cáo của Cơ quan bảo vệ môi trường Mỹ, các mẫu xe cỡ
nhỏ của Kia đều thải ra khí thải và tiêu thụ nhiên liệu thấp nhất.Các dòng sản phẩm tiêu
biểu của Kia Trường Hải:
 Kia Morning:


7

_ Dòng sản phẩm Kia New Morning lựa chọn phân khúc A, phân khúc xe hạng nhỏ có mức
giá bình dân vào khoảng dưới 400 triệu đồng tập trung vào những khách hàng có thu nhập
trung bình – khá, những khách hàng cá nhân hoặc doanh nghiệp vừa và nhỏ, những hãng
taxi, những khách hàng lần đầu sử dụng xe ô tô.Kích thước tổng thế 3.595mm x rộng
1.595mm x cao 1.490 mm, Kia Morning sở hữu bề ngoài khá bắt mắt với những đường nét
thiết kế cá tính, sáng tạo của lưới tản nhiệt mặt hổ kết hợp hài hòa với hốc hút gió và cụm
đèn pha thể thao cùng những trang bị riêng có ở một số phiên bản cao cấp như đèn pha tự

động, đèn LED chạy ban ngày, kính lái chống tia UV, tay nắm cửa mạ crơm, gương chiếu
hậu chỉnh điện và gập điện tích hợp đèn báo rẽ, cửa sổ trời… Kia Morning được trang bị
động cơ I4 DOHC, công nghệ phun xăng điện tử đa điểm với dung tích 1.25L cho cơng
suất tối đa lên đến 87 mã lực và momen xoắn cực đại 120 Nm, mức tiêu hao nhiên liệu
trung bình thấp hơn nhiều so với các mẫu xe khác trong cùng phân khúc (chỉ khoảng 5
lít/100km).
_ Về nội thất, Kia Morning được thiết kế trẻ trung với những gam màu sáng, tối đan xen bắt
mắt và sang trọng. Mặt táp-lơ được tích hợp khá nhiều tính năng hiện đại với những tiện
nghi cơng nghệ được bố trí tỷ mỉ và khoa học hướng đến người lái: ghế da, hệ thống điều
hòa tự động, vơ lăng gật gù có tích hợp điều khiển âm thanh, kết nối iPod/Aux/Usb, màn
hình DVD tích hợp GPS/Bluetooth, khoang hành lý rộng rãi đáp ứng nhu cầu sử dụng của
gia đình
 Kia K3:

_ Kia K3 chính thức tấn công thị trường Việt Nam vào đầu tháng 11/2013 do Thaco lắp ráp
và phân phối với hai mơ hình sedan và hatchback, gồm 3 phiên bản 1.6MT, 1.6AT và 2.0AT.
_ Kia K3 có sự đột phá vượt bậc về thiết kế, công nghệ so với người tiền nhiệm là Kia
Forte. Sau hơn nửa năm ra mắt thị trường Việt Nam, Kia K3 đã chứng tỏ sức mạnh của
mình với doanh số trung bình trên 200 xe/ tháng
_ Ở phần đầu xe được trang bị dải đèn LED luôn sáng trong cụm đèn pha. Lưới tản nhiệt và
kiểu đèn pha được thiết kế hiện đại và bắt mắt hơn. Cụm đèn hậu trồi ra ngoài khớp với gờ
nổi chạy dọc thân xe, chiếc xe được thiết kế dài hơn 30 mm so với mẫu cũ (Forte), nâng
tổng chiều dài lên 4.560 mm, rộng hơn 5 mm (1.780 mm) và thấp hơn 15 mm (1.445 mm).
_ Nội thất xe được cung cấp nhiều thiết bị hiện đại, tiện ích cho người dùng, được đánh giá
"vượt cấp" so với một chiếc sedan hạng C. Trên vô lăng của Kia K3 được trang bị 13 nút


8

điều khiển, cung cấp nhiều options cho người sử dụng, bao gồm tính năng về giải trí, âm

lượng, điện thoại rảnh tay, thiết lập hành trình, thay đổi chế độ lái... Chất liệu được sử dụng
trong cabin chủ yếu là da và một vài chi tiết nhựa cứng cáp, các tiện ích khác như điều hịa
tự động hai vùng, hốc gió hàng ghế sau, hệ thống âm thanh 6 loa, AUX, USB, tủ lạnh. Hệ
thống trợ lực lái điện, đèn pha tự động, sưởi kính tự động, xi-nhan tích hợp gương chiếu
hậu, gương chiếu hậu gập điện, cửa sổ trời. K3 phiên bản 2.0L cịn có thêm chức năng nhớ 2
vị trí ghế lái, tính năng này khá tiện lợi, thường chỉ có ở những dịng xe cao cấp.
_ Xe trang bị động cơ I4 1.6L công suất 94 kW (126 hp), mô-men xoắn 157 Nm thông qua
hộp số 6 cấp. Xe cần 5.30 giây để tăng tốc từ 0-60 km/h, 10.30 giây để đạt tốc độ 100 km/h

 Kia Carens:

_ Carens nổi bật và cá tính với các trang bị mới như: viền đèn sương mù; nẹp bước chân;
viền chân cửa kính; viền che mưa; nẹp chống trầy; đèn Led cốp sau. Đặc biệt điểm chủ đạo
là bộ mâm thể thao 17 inches với bề mặt tiện phù hợp với trào lưu chung của các mẫu xe
mới hiện nay.
_ Kia Carens không chỉ là mẫu xe đa dụng hấp dẫn về tính tiện dụng mà cịn về tính thẩm
mỹ của xe thể hiện từ hình dáng bên ngồi đến nội thất bên trong. Sở hữu chiều dài tổng thế
4,545mm, chiều cao 1,650mm và chiều rộng 1,820mm tạo nên một Kia Carens với không
gian rộng rãi và lý tưởng cho một mẫu MPV. Nhấn mạnh sự rộng rãi và đa năng là điều kiện
tối ưu trong phân khúc MPV, đó cũng chính là điều khiến Carens thực sự khác biệt so với
các đối thủ. Với những đường nét nổi bật đến từ ngôn ngữ mang đậm phong cách của Peter
Schreyer, sự hấp dẫn của Carens thể hiện ở nội thất được bố trí phù hợp và rộng rãi cho nhu
cầu sử dụng của một gia đình.
_ Carens được trang bị nhiều các tiện nghi hiện đại và cao cấp như: nội thất ghế da cao cấp,
âm thanh với DVD tích hợp định vị GPS, máy lạnh điều khiển tự động, trang bị cửa sổ trời
hiện đại, vơ lăng tích hợp các nút điều chỉnh âm thanh, kính chiếu hậu chỉnh điện và gập
điện, ghế lái chỉnh điện cùng khoá mở cửa điều khiển từ xa bằng remote. Carens được trang
bị đầy đủ hệ thống lái an toàn như phanh chống bó cứng ABS, 02 túi khí, camera lùi….
 Kia RonDo:

9

_ Kia Rondo được giới thiệu tại Việt Nam với 3 phiên bản: G-AT, G-Premium và D AT với
mức giá lần lượt là 729 triệu đồng, 828 triệu đồng và 769 triệu đồng.
_ Kia Rondo 2015 có kích thước chiều dài x rộng x cao tương ứng là 4.525 x 1.805 x 1.610
(mm), chiều dài cơ sở 2.750mm, khoảng sáng gầm xe 151mm và bán kính quay vịng tối
thiểu 5.5m. Với thiết kế tăng đáng kể về chiều rộng, Kia Rondo mới sở hữu 5+2 chỗ ngồi
mang lại cảm giác thoải mái cho không gian bên trong xe đồng thời tăng thêm đáng kể
không gian xếp đồ. Nhờ thiết kế cửa xe rộng và sàn xe thấp nên người dùng có thể dễ dàng
bước vào hàng ghế sau, điều hịa tự động 2 vùng độc lập, ghế da cao cấp, đèn pha và gạt
mưa tự động… Trang bị giải trí trên xe cũng được đầu tư tương xứng với mẫu xe được đánh
giá là chuẩn mực cho các dòng xe khác như đầu đọc DVD kèm màn hình cảm ứng 8inch với
6 loa, hỗ trợ kết nối USB, AUX, Bluetooth …
_ Các phiên bản của Rondo mới đều được đi kèm hộp số tự động 6 cấp và hệ dẫn động cầu
trước. Trong đó, phiên bản G-AT và G-Premium sử dụng động cơ xăng Nu 2.0L, 4 xi-lanh
thẳng hàng có khả năng sản sinh công suất tối đa 150 mã lực tại vịng tua 6.500 vịng/phút,
mơ-men xoắn cực đại đạt 194Nm tại vòng tua 4.800 vòng/phút. Phiên bản động cơ dầu
Diesel tăng áp 1.7L, 4 xi-lanh thẳng hàng có khả năng sản sinh cơng suất 135 mã lực tại
vịng tua 4.000 vịng/phút, mơ-men xoắn cực đại lên đến 320 Nm tại dải vịng tua 1.750 2.500 vịng/phút.
 Kia Sorento:

_ Có mặt trên thị trường từ đầu năm 2002, mẫu SUV cỡ trung Kia Sorento đã gặt hái được
khá nhiều thành công nhất là tại thị trường quên nhà và các nước Đông Nam Á, Nga và
Đông Âu
_ Kia Sorento 2015 có kích thước tổng thể dài x chiều cao là 4.780 x 1.890 x 1.685mm,
chiều dài cơ sở 2.780 mm, tăng 80 mm so với phiên bản cũ, cụm đèn pha cũng được thiết kế
lại theo hướng vuốt rộng về phía sau. Cản trước mềm mại hơn, đèn sương mù to và rộng
hơn so với phiên bản cũ, rang bị bộ vành đúc hợp kim 19 inch kết hợp với lốp cỡ 235/55
R19.

_ Ghế xe được bọc da với 4 tùy chọn khác nhau về màu sắc. Vô-lăng được thiết kế mới có
các phím bấm tích hợp có chức năng sưởi, điều hòa độc lập 2 vùng lạnh. được trang bị hệ
thống âm thanh với đầu đọc 6 đĩa kèm màn hình của Infiniti kết hợp với hệ thống loa JBL.
Giống các mẫu Sorento trước, phiên bản 2015 được trang bị của sổ trời panorama với 2 chế


10

độ đóng mở tự động. Gương chiếu hậu bên trong tự mở là trang bị chuẩn. Bên cạnh đó,
Sorento 2015 cịn được trang bị thêm camera tồn cảnh hiển thị thơng tin trên màn hình
trung tâm xe.
_ Bản động cơ xăng 2,4 lít 4 xi-lanh thẳng hàng có khả năng sản sinh công suất 188 mã lực,
mô-men xoắn cực đại 241 Nm. Sức mạnh này giúp xe có khả năng tăng tốc từ 0 lên 100
km/h trong 10,4 giây trước khi đạt tốc độ tối đa 202 km/h. Tùy chọn hộp số tự động 6 cấp
có thể giúp xe tăng tốc từ 0-100 km/h trong khoảng 10,5 giây và có tốc độ tối đa 195 km/h.
Bản cấp thấp động cơ dầu 2 lít, 4 xi-lanh thẳng hàng có khả năng sản sinh công suất 185 mã
lực, mô-men xoắn cực đại 402 Nm. Khi kết hợp với hộp số tự động 6 cấp, sức mạnh trên
giúp xe tăng tốc từ 0-100 km/h trong 10,4 giây và có tốc độ tối đa 200 km/h. Cuối cùng, bản
động cơ dầu 2,2 lít, 4 xi-lanh thẳng hàng sản sinh công suất 200 mã lực, mô-men xoắn cực
đại 441 Nm. Với hộp số tự động 6 cấp, xe có khẳ năng tăng tốc từ 0 lên 100 km/h trong
khoảng 9,6 giây và tốc độ tối đa 203 km/h.
 Kia Rio:

_ Rio sedan 2014 có kích thước tổng thể dài x rộng x cao tương ứng 4.365 x 1.720 x 1.455
mm, chiều dài cơ sở của xe là 2.570 mm. được trang bị đèn pha Halogen tích hợp dải đèn
LED chạy ban ngày. Rio Sedan 2014 sở hữu thiết kế thể thao và hiện đại. Lưới tản nhiệt
hình "miệng hùm" mạnh mẽ phía trước giúp mẫu Sedan này khỏe khoắn và "bề thế".
_ Cabin của Kia Rio sở hữu một thiết kế giản dị nhưng vẫn mang đậm dấu ấn của phong
cách châu Âu. Nội thất của Rio sedan 2014 có vơ lăng bọc da tích hợp nút điều chỉnh âm
thanh và các nút bấm tiện ích, hệ thống giải trí DVD, hệ thống điều hòa tự động, màn hình

cảm ứng tích hợp định vị bản đồ GPS và kết nối AUX, Ipod, USB và Bluetooth. Tất cả các
cửa sổ đều được đóng mở bằng điện và tay lái điều chỉnh 4 hướng...
_ Rio sedan 2014 được trang bị động cơ Gamma 1.4L với công suất cực đại 107 mã lực tại
6.300 vịng/phút và mơ men xoắn cực đại 135 Nm tại 4.200 vòng/phút, đi kèm hộp số sàn 6
cấp hoặc số tự động 4 cấp giúp xe vận hành mạnh mẽ và tiết kiệm nhiên liệu tối ưu.
2.1.1.2.

Chất lượng sản phẩm:

 Mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm:

_ Định hướng thiết kế: Khi sự đơn giản, tinh tế từ những nét vẽ thẳng lên ngôi.
_ Sự đơn giản của từng nét vẽ thẳng là một trong những giá trị cốt lõi trong ngôn ngữ thiết
kế của Kia. Nét vẽ thẳng là hình ảnh tượng trưng cho sự rõ ràng, chính xác và giúp tạo sự


11

khác biệt, và những yếu tố này đều được phản ánh lại thơng qua thái độ và tầm nhìn của các
nhà thiết kệ tại Kia.
_ Biểu tượng mặt la-zăng, đèn pha hay logo thương hiệu ... tất cả đều ấn tượng và độc nhất
xuyên suốt qua nhiều năm. Giờ đây, vẻ đẹp và nét ấn tượng đã trở thành đặc trưng của
thương hiệu Kia mà hầu như có thể nhận diện ngay từ cái nhìn thống qua đầu tiên hay
trong đêm tối.
 Công nghệ:

_ Hãng xe ôtô Kia đứng thứ hai trong số 33 biển hiệu ngành công nghiệp trong chất lượng
ban đầu. Ngoài ra, Kia đạt được số điểm cao nhất trong số tất cả các thương hiệu hạng
trung trong ngành cơng nghiệp.
_ Đạt được những thành tựu đó là nhờ vào việc Kia đã ứng dụng các tiến bộ của khoa học kĩ

thuật, các công nghệ mới, tiện ích cho các dịng sản phẩm của mình như: cơng nghệ đèn pha
kết hợp LED tự động bật khi trời tối, công nghệ cảm biến trước sau hỗ trợ lùi, đỗ xe, công
nghệ hỗ trợ leo dốc HAV và đổ dốc DBC, công nghệ ổn định thân xe VSM..và nhiều tiên
ích khác, tất cả cũng nhằm một mục đíc cuối cùng là đem lại cho khách hàng sự hài lòng tối
đa với sản phẩm.
 Tự kiểm soát lỗi trong quá trình sản xuất, lắp ráp:

_ Tự kiểm sốt lỗi có nghĩa là xây dựng một cơ chế trong đó có phương tiện để hạn chế việc
sản xuất hàng loạt các sản phẩm sai lỗi trong máy móc và dây chuyền sản phẩm. Tự kiểm
soát lỗi là sự tự động kiểm tra những điểm khơng bình thường trong q trình.
_ Bộ máy kiểm sốt lỗi là một bộ máy có cài đặt một thiết bị tự động dừng. Tại các nhà máy
sản xuất và lắp ráp xe Kia tại khu kinh tế mới Chu Lai, hầu hết máy móc đều tự động, có thể
ngăn cản được việc sản xuất ra hàng loạt các sản phẩm sai lỗi và việc hỏng hóc máy móc sẽ
được tự động kiểm tra. Ý tưởng tự kiểm soát lỗi cũng được mở rộng ra các dây chuyền thủ
cơng. Nếu có điểm gì khơng bình thường xảy ra trong dây chuyền sản phẩm, người công
nhân sẽ bấm vào nút dừng và tồn bộ dây chuyền đó dừng lại.
 Thân thiện với môi trường:

_ Kia Trường Hải được biết đến như công ty đi đầu trong lĩnh vực bảo vệ môi trường. Công
ty thường xuyên theo đuổi các công nghệ thân thiện với môi trường, nâng cao nhận thức về
việc bảo vệ môi trường của đội ngũ nhân viên, và hàng loạt các hoạt động liên quan đến môi
trường cho cộng đồng và xã hội.


12

_ Kia Trường Hải là một trong những doanh nghiệp đi đầu thực hiện quy trình Sản xuất sạch
hơn. Cơng ty tiến hành xem xét ảnh hưởng môi trường trong toàn bộ chu kỳ sống của sản
phẩm từ sản xuất, sử dụng đến thải bỏ. Bên cạnh đó, dưới định hướng của tập đồn
Huyndai-Kia Hàn Quốc, cơng ty cũng khơng ngừng nghiên cứu, đầu tư và ứng dụng các

công nghệ mới có tính năng thân thiện với mơi trường tại các bộ phận sản xuất; nâng cao
nhận thức cũng như khuyến khích tinh thần cải tiến liên tục cho đội ngũ nhân viên trong
cơng ty.
 Tính năng an tồn:
Những dịng sản phẩm của Kia Trường Hải được thiết kế đặc biệt an toàn cho người lái,
hành khách với trang bị khóa cửa trung tâm, khóa an tồn cho trẻ em, dây đai an toàn ở các
hàng ghế, túi khi cho người lái, đèn phanh thứ ba trên cao, gương chiếu hậu tích hợp đèn
báo rẽ. Thân xe được kết cấu bằng thép chịu lực với cường độ cao. Thắng đĩa bánh trước an
toàn và chủ động với hệ thống giảm xóc êm ái phù hợp với mọi điều kiện đường sá trong đô
thị và ngoại thành.
 Bảo hành, bảo dưỡng:

_ Các dịng sản phẩm của Kia nhận được chính sách bảo hành, bảo dưỡng cũng như các
sản phẩm khác cùng được sản xuất lắp ráp và phân phối tại công ty cổ phần ô tô Trường Hải
với hơn 35 địa điểm bảo hành, bảo dưỡng được ủy quyền. Xe được bảo hành thời gian cơ
bản là 36 tháng hoặc 100.000 km với ắc qui và lốp xe được bảo hành theo chế độ riêng của
nhà sản xuất.
_ Ngồi ra cơng ty còn phân rõ quyền hạn trách nhiệm của khách hàng sử dụng vàphía cơng
ty để tránh gây phiền lịng khách hàng trong những trường hợp rắc rối phát sinh.
2.1.2.

Chiến lược giá (Price):

_ Ngay từ khi mới thâm nhập thị trường Việt Nam, Kia Trường Hải đã cố gắng mở rộng thị
trường thông qua việc cải tiến sản phẩm và điều chỉnh giá. Với triết lý chiếc xe tốt hơn, giá
thành hợp lý hơn và cho nhiều người hơn, Kia Trường Hải luôn chú trọng tới việc giảm tối
đa chi phí sản xuất nhằm giảm giá thành sản phẩm, đồng thời cũng tìm cách chế tạo sao cho
giảm thiểu tối đa chi phí sử dụng cho khách hàng. Sản phẩm của Kia Trường Hải rất đa
dạng, đáp ứng được đầy đủ nhu cầu của mọi tầng lớp mua xe (từ những người có nhu cầu
thu nhập trung bình, tới những tầng lớp thượng lưu ưa chuộng kiểu dáng sang trọng của

dịng xe K7, K9), mọi nhu cầu về xe ơ tô (xe du lịch, xe thương mai, xe tải, xe bus…).


13

_ Tùy từng giai đoạn Kia Trường Hải tiếp cận thị trường bằng những mức giá, những dòng
xe khác nhau phù hợp với từng đối tượng khác nhau. Trong giai đoạn đầu, Kia Trường Hải
tập trung sản xuất những mẫu xe chất lượng tốt, hiệu suất nhiên liệu cao, giá thành hợp lý.
Tuy nhiên, khi nhận rõ tiềm năng của các dòng xe hạng sang, Kia đã cho ra mắt các loại xe
với “thiết kế thông minh và chạy rất êm” như K7, K9.. Điều này giúp cho Kia Trường Hải
mở rộng thị phần, nâng cao doanh số, lợi nhuận cũng như mức độ cạnh tranh trên thị
trường.
 Phương thức định giá:

_ Các dòng sản phẩm của Kia Trường Hải được định giá dựa trên hai căn cứ là chi phí sản
xuất lắp ráp và lợi nhuận. Ngồi ra giá sản phẩm còn chịu ảnh hưởng của một số
yếu tố nội tại và một số yếu tố bên ngoài như: các phí tổn, các chương trình marketing
cơng ty đề ra để xúc tiến thương mại, mục tiêu marketing – mix, chính sách thuế của
nhà nước ( thuế nhập khẩu linh kiện, máy móc; thuế VAT…), do có lợi thế là được lắp ráp
và sản xuất trong nước, và Trường Hải đã xây dựng gần như hoàn thiện một hệ thống khép
kín chuỗi giá trị cho quy trình
sản xuất, lắp ráp nên công ty rất chủ động trong việc định giá và điều này đem lại một mức
giá cạnh tranh lớn cho dòng xe Kia Trường Hải. Và việc định giá này là như nhau áp dụng
cho tất cả các showroom, đại lý trên toàn quốc.
Bảng 2.1: Bảng so sánh giá 1 vài dòng xe Kia-Trường Hải.

Dòng xe

Mức giá

Morning

1.0 MT 2016

330

Morning

1.25 EXMT
2016

347

Morning
I10
I10
I10
I10
Spark
Spark
Spark

1.25 LX 2016
Taxi
1.0 MT
1.0AT
1.2 AT
Taxi
1.0 MT
1.0 AT

372
371
411
442
457
309
354
392

Đơn vị tính: triệu đồng
Dịng xe

Đơn vị tính: triệu đồng
Mức giá


14

K3

1.6 MT

585

K3

1.6 AT

655

K3

2.0 AT

695

Vios
Vios
City
City
Altis
Altis
Altis

E
G
1.5 MT
1.5 CVT
1.8 MT
1.8 CVT
2.0 CVT

595
649
552
604
795
848
992

Nguồn: phòng kế hoạch THACO
 Phương thức công bố giá:

_ Giá các dịng sản phẩm của Kia Trường Hải thường được cơng bố trên các phương tiện
thông tin đại chúng như báo giấy, đài phát thanh, internet ….nhưng nếu giá sản phẩm có sự
thay đổi, điều chỉnh thì thường sẽ sử dụng phương tiện internet để thông báo đến khách
hàng qua trang web chính thức của cơng ty, hoặc các thơng cáo báo chí, bảng tin qua các


15

báo online, diễn đàn về ô tô… do mức độ phổ biến,tiện lợi. Đối với khách hàng thân thiết
giá sản phẩm sẽ được thông báo qua phương tiện E – marketing để khách hàng có thể cập
nhật thơng tin về giá sản phẩm một cách nhanh nhất.
2.1.3.

Chiến lược phân phối (Place):

_Kia Trường Hải đã xây dựng, chuẩn hóa hệ thống phân phối trải dài khắp cả nước để phục
vụ cho việc cung ứng các dòng xe du lịch Kia lắp ráp trong nước và nhập khẩu một cách tốt
nhất với các chức năng chính là bán hàng, dịch vụ và cung cấp phụ tùng chính hãng.
_ Kia Trường Hải đã chú trọng phát triển hệ thống phân phối với 54 điểm bán hàng trong đó
có hơn 30 showroom đạt chuẩn 3S và 12 showroom đạt chuẩn Kia toàn cầu... Đây được
xem là một trong những hệ thống phân phối hiện đại cho dòng xe du lịch trên thị trường.
_ Chiến lược phân phối các dòng sản phẩm xe du lịch Kia được thực hiện qua 2 kênh
chính: kênh phân phối ngắn và kênh phân phối dài, trong đó tập trung vào kênh phân phối
dài. Hệ thống phân phối dòng sản phẩm xe du lịch Kia trải dài xuyên suốt từ Bắc đến Nam
được chia làm 4 khu vực: Đông Nam Bộ, Tây Nam Bộ, khu vực Bắc Bộ,Bắc Trung Bộ.
_ Hoạt động xử lý hợp đồng bàn giao xe cho khách hàng tại từng đại lý, showroomđược

thực hiện theo qui trình chuẩn hóa chung của cơng ty gồm 3 qui trình chính:
-

Qui trình 1: Đón khách tại showroom và thủ tục đăng kí hợp đồng.

Qui trình này tập trung vào hoạt động tư vấn bán hàng, tư vấn thủ tục thanh tốn và
hướng dẫn khách hàng kí hợp đồng nếu khách hàng đồng ý mua xe.
-

Qui trình 2: Theo dõi hợp đồng, xuất hóa đơn và đăng kí xe.

Với những hợp đồng đã được kí kết, bộ phận kinh doanh sẽ lập đăng kí giao xe và đặt
hàng xe, tiếp nhận kiểm tra xe và hồ sơ xe rồi tiến hành xuất hợp đồng bán hàng. Việc
đóng thuế trước bạ và đăng kí xe sẽ được nhân viên kinh danh hỗ trợ giúp khách hàng
hồn thành.
-

Qui trình 3: bàn giao xe cho khách hàng .

Xe sau khi đã đăng kí sẽ được bàn giao cho khách hàng sau khi nhân viên kế toán, nhân
viên phụ trách ngân hàng kiểm tra công nợ khách hàng với đầy đủ các giấy tờ liên quan đã
hồn chỉnh. Sau khi hồn tất cơng việc bàn giao xe và các giấy tờ cóliên quan cho khách,
tư vấn bán hàng tiến hành mời khách chụp hình lưu niệm và gửi thư cám ơn đến khách


16

hàng.
2.1.4.

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp (Promotion):

_ Các dòng sản phẩm xe du lịch Kia luôn là một trong những dịng sản phẩm chiến lược của
THACO. Do vậy, THACO ln chú trọng marketing dòng sản phẩm này bằng những hoạt
động chiêu thị nhằm thu hút và đẩy mạnh sự tin dùng của khách hàng.
Bảng 2.2: Bảng ngân sách marketing cho dòng xe du lịch Kia năm 2015 và dự kiến
ngân sách 2016
Đơn vị tính: triệu đồng.

Nguồn: Phịng Kế Hoạch THACO
2.1.4.1.

Quảng cáo:

_ Trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp, quảng cáo được đánh giá là một phương sách có
tính chất chiến lược để đạt được hoặc duy trì một lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Hiểu được tầm quan trọng của quảng cáo trong chiến lược xúc tiến hỗn hợp của
mình,Kia Trường Hải luôn chú trọng , đề cao và sáng tạo không ngừng để đạt được
những thành công không nhỏ trong việc nâng cao doanh thu bán hàng của mình.
 Mục tiêu quảng cáo:

_ Xuất phát từ mục tiêu mở rộng thị phần, nâng cao uy tín cơng ty, các quảng cáo của Kia
Trường Hải đều tập trung vào cung cấp những thông tin quan trọng về sản phẩm, sử dụng
cơng cụ trực quan là hình ảnh để tác động vào khách hàng qua đó thuyết phục họ mua sản
phẩm.


17
 Ngân sách quảng cáo:

_ Được tính theo phần trăm của doanh số: chi phí quảng cáo gắn liền với kết quả của hoạt
động kinh doanh và đảm bảo sự ổn định cạnh tranh=> Kia Trường Hải rất coi trọng hoạt
động quảng cáo đối với sự thành công của sản phẩm khi tung ra thị trường.
 Thông điệp quảng cáo:

_ Kia Trường Hải có nhiều cách thức thực hiện quảng cáo nhưng nội dung thông điệp quảng
cáo là như nhau. Nội dung thông điệp gởi gắm đều hướng đến sự hợp lý (đề cập đến tiện ích
của sản phẩm=>thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của Kia là một quyết định sáng
suốt), gợi dẫn tạo xúc cảm bằng hình ảnh đẹp mắt, gợi dẫn đạo đức (xe tiết kiệm xăng, bảo
vệ môi trường).
VD:
_ Mẫu quảng cáo xe Kia Carens- Dịng xe của gia đình: Kia lựa chọn hình ảnh quảng cáo là
một gia đình năng động và bận rộn nhưng vẫn có thể sắp xếp các cơng việc và đời sống một
cách vừa vặn và hợp lý, có một phần không nhỏ nhờ vào sự trợ giúp đắc lực của “người trợ
thủ” Carens. Các chi tiết quảng cáo đều tập trung cho một thơng điệp “Kia Carens có đủ tiện
ích, phù hợp để phục vụ mọi đối tượng từ người già đến trẻ nhỏ nên rất phù hợp cho gia
đình”
/>_ Mẫu quảng cáo xe Kia Rondo – Chiếc xe của cơng nghệ hịa trộn chất nghệ thuật: Kia lựa
chọn hình ảnh quảng cáo trực quan đánh mạnh vào tính năng vượt trội của sản phẩm, những
công nghệ mới được ứng dụng trên xe đem lại tiện ích tối đa cho người sử dụng cùng với đó
là những đường nét tinh tế trong thiết kế thể hiện sự sang trọng và đẳng cấp. Tất cả rất xúc
tích mà trọn vẹn và chính xác vào điều Kia muốn truyền tải tới khách hàng.
/>_ Hình thức thơng điệp: Quảng cáo của Kia Trường Hải đều có chung một điểm nhấn là tập
trung vào hình ảnh, khơng tập trung vào lời nói. Hình ảnh ba chiều của sản phẩm từ những
bộ phận nhỏ bên trong động cơ đến những bộ phận bên ngoài chính là những “lời rao” trực
tiếp tác động vào mắt của người xem.
_ Quyết định về phương tiện quảng cáo của Kia Trường Hải:


18

+ Quảng cáo trên ti vi dưới dạng những clip ngắn sau chương trình thời sự hoặc phim
truyền hình=> Quảng cáo vào giờ vàng sẽ thu hút được số lượng người xem lớn tuy nhiên
mất chi phí lớn.
+ Quảng cáo qua mang Internet dưới hình thức những video clip phát trên youtube, những
bài báo, mẩu tin trên báo điện tử=> Chi phí ít, cung cấp thơng tin đầy đủ về tính năng sản
phẩm cho khách hàng (thời gian có thể dài hơn quảng cáo truyền hình)
+ Hoạt động quảng cáo thể hiện trách nhiệm của doanh nghiệp trước cộng đồng của Kia:
•

Kia Trường Hải đóng góp 15 tỷ đồng cho cơng tác đẩy mạnh an tồn giao
thơng quốc gia nằm trong chuỗi sự kiện vì cộng đồng của cơng ty. Cùng
đồng hành với bộ giao thông vận tải giảm số lượng tai nạn giao thơng và cải

thiện tình hình an tồn giao thơng tồn quốc.
• Kia Trường Hải ủng hộ 200 triệu đồng trong lễ phát động giải thưởng vô
lăng vàng 2016 - Khu vực phía Nam.
2.1.4.2.

Xúc tiến bán hàng:

_ Thẻ khách hàng: Những khách hàng mua ít nhất 2 lần xe mới trong 3 năm do Kia
Trường Hải sản xuất với số lượng cộng dồn từ: 2 xe trở lên (đối với tư nhân), 3 xe trở lên
(đối với công ty nhà nước) và 5 xe trở lên (đối với các tổ chức) sẽ được cấp thẻ thành viên
của Kia Trường Hải để hưởng các quyền lợi và ưu đãi.
_ Có những chương trình khuyến mãi khi mua xe cho khách hàng:
• Thaco Kia tri ân khách hàng với ưu đãi "12 Ngày vàng".
• CHƯƠNG TRÌNH THÁNG 3/2016: "Ưu đãi tối đa – mua xe thả ga”.
• CHƯƠNG TRÌNH “Chăm sóc khách hàng dịch vụ mùa lễ hội”.
2.1.4.3. Quan hệ công chúng:

_ Hội nghị khách hàng và ra mắt sản phẩm mới Kia K3.
_ Tham gia hội chợ triễn lãm xe hơi 2015( motoshow) do VAMA tổ chức.
_ Kia Trường Hải làm lễ “Giới thiệu Kia Rondo & dòng xe Kia Cơng Nghệ Mới” tại
nhà văn hóa Thanh Niên.
_ Kia Trường hải- chi nhánh Cần Thơ tổ chức "Chương trình trải nghiệm cơng nghệ
xe Kia"


19

_ Kia Trường Hải tổ chức chương trình “Lái thử, cảm nhận xe SEDONA”
Các hoạt động từ thiện:
•

Kia Trường Hải hỗ trợ 180 phần quà, mỗi suất trị giá 100 ngàn đồng cho 180 học
viên nghèo khơng có gia đình đến đón về quê ăn tết tại trường Giáo dưỡng số 4 Bộ

Cơng an, Long Thành, Đồng Nai.
• Kia Trường Hải trao nhà tình thương cho người nghèo tại Tây Ninh cho bà Lê Thị
Thanh Thủy, trú tại khu phố Thanh Bình, thị trấn Gị Dầu, Tây Ninh.
Các hoạt động cộng đồng văn hóa, giáo dục, thể thao cộng đồng:
• Kia Trường Hải tài trợ chương trình “Khát vọng trẻ 10” Báo Thanh Niên.
• Kia Trường Hải tổ chức giải bóng đá cán bộ cơng nhân viên 2015-2016.
• Kia Trường Hải tài trợ chính thức cho liên đồn điền kinh Việt Nam.
• Kia Trường Hải tài trợ trận siêu cúp Quốc Gia Việt Nam.
2.2.
Nhận xét:
2.2.1. Ưu điểm:
 Chiến lược sản phẩm:

_ Kia Trường Hải có sự nhận biết nhu cầu thị trường đúng đắn và kịp thời nên cho ra những
dịng du lịch, xe phục vụ gia đình, nhỏ gọn, phù hợp điều kiện cơ sở hạ tầng giao thông và
những thói quen sử dụng xe của nước ta.
_ Kia Trường Hải phát triển sản phẩm theo mơ hình quản lý chuỗi giá trị đầy đủ giúp tăng
hiệu quả kinh doanh, chủ động trong việc định giá cạnh tranh, nguồn hàng cung cấp…góp
phân làm tăng giá trị sản phẩm.
_ Cơng nghệ hiện đại nhất trong nước và khu vực AFTA, quy mô sản xuất lớn giúp tạo ra
những sản phẩm chât lượng, giá rẻ.
 Chiến lược giá:

_ Với chiến lược giá cạnh tranh đánh vào phân khúc người có thu nhập trung bình, khá, Kia
Trường Hải đã đạt được thành công khả quan khi liên tục dẫn đầu về doanh số và thị phần ô
tô Việt Nam trong 5 năm trở lại đây.
 Chiến lược phân phối:

_ Việc tập trung vào chiến lược phân phối dài, giúp công ty chiếm lĩnh thị trường dễ dàng
hơn, đồng thời tăng độ phủ và hiện diện thương hiệu trên cả nước.


20

_ Các hoạt động đào tạo, chú trọng vào yếu tố con người, nhằm cải thiện và tiến đến hoàn
thiện phong cách bán hàng, dịch vụ hậu mãi chuyên nghiệp là phần cốt lõi quan trọng nhất
trong sự vững mạnh và ngày càng lan rộng của mạng lưới đại lý phân phối.
 Chiến lược xúc tiến hỗn hợp:

_ Các chiến lược quảng cáo, truyền thông trải rộng trên các kênh với đa dạng các hình thức
đã đem lại những thành quả tốt khi thương hiệu Kia Trường Hải ngày càng được biết đến
nhiều như là dòng xe chất lượng tốt, mẫu mã đẹp với giá cả hợp túi tiền.

_ Độ phủ và uy tín của thương hiệu Kia và Trường Hải không ngừng tăng lên, người dân
trong nước đã bắt đầu mặc định: nhắc đến Kia là nhắc đến Trường Hải và ngược lại.
Nhược điểm:
❖ Chiến lược sản phẩm:

2.2.2.

_ Do còn khá non trẻ so với các hãng Toyota, GM, Ford.. nên thương hiệu cũng như chất
lượng các sản phẩm của Kia Trường Hải vẫn còn những điểm trừ so với các đối thủ cạnh
tranh.
_ Các dịch vụ hỗ trợ bán hàng, chăm sóc khách hàng vẫn cịn nhiều thiếu sót, chưa được chú
trọng đúng mức và kịp thời.
❖ Chiến lược giá:
_ Chưa có những chiến lược ứng phó, linh động trong việc định giá khi mà thị trường đã bắt
đầu có những thay đổi do xu hướng thế giới và các hiệp định kinh tế nước ta đã kí( TTP,
FTA..)
❖ Chiến lược phân phối:
_ Việc nắm bắt và cập nhật thơng tin của các showroom, đại lý vẫn cịn kém.
_ Một vài showroom, đại lý vẫn chưa có sự chú trọng vào việc thu hút khách hàng và chăm
sóc khách hàng sau mua đúng mức.
❖ Chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
_ Chi phí quảng cáo cịn cao, một vài kênh hoạt động không hiệu quả dẫn đến thông tin đến
khách hàng chưa đạt được hiệu quả mong muốn.


21

_ Chưa chú trọng vào những hoạt động nhằm tạo mối liên kết chặt giữa công ty và khách
hàng.
_ Chưa có sự sáng tạo, điểm nhấn trong cơng tác truyền thông, quảng cáo khi giao xe cho

khách hàng, dù đây là một kênh có thể khai thác để tăng tin đồn tốt cho cơng ty.
_ Các chương trình khuyến mãi chủ yếu tập trung giảm giá, chưa tạo điểm mới lạ thu hút
khách hàng.

TÓM TẮT CHƯƠNG 2
Chương 2 của bài báo cáo trình bày cụ thể về chiến lược marketing-mix cho dòng xe du lịch
KIA. Chiến lược Marketing-mix được phân tích ở đây là chiến lược 4P gồm chiến lược sản


22

phẩm(Product), chiến lược giá(Price), chiến lược phân phối(Place), chiến lược xúc tiến hỗn
hợp(Promotion).
Chiến lược sản phẩm của mình, Cơng ty hướng vào 6 nhãn hiệu xe chủ yếu của KIA: KIA
Morning, KIA K3, KIA Carens, KIA RonDo, KIA Sorento, KIA Rio. Cơng ty định hướng
xây dựng thương hiệu là dịng xe tiện ích, phù hợp giá tiền cho người thu nhập trung bình và
thân thiện với mơi trường.
Chiến lược giá, Công ty định hướng phương thức định giá căn cứ trên chi phí sản xuất lắp
ráp và lợi nhuận hàng năm của cơng ty. Hình thành trong tâm trí người dùng Việt về dịng
xe giá cả bình dân, hợp túi tiền.
Chiến lược phân phối được Công ty thực hiện trên cả 2 kênh là kênh phân phối ngắn và
kênh phân phối dài, trong đó tập trung vào kênh phân phối dài nhiều hơn với hơn 54 điểm
bán hàng trong đó hơn 30 showroom đạt chuẩn 3S và 12 showroom đạt chuẩn KIA toàn cầu.
Chiến lược xúc tiến hỗn hợp thực hiện khá hiệu quả và rộng khắp trên nhiều kênh như báo
giấy, báo mạng, diễn đàn, tạp chí..với các mảng cụ thể: quảng cáo, xúc tiến quảng cáo, quan
hệ công chúng..các hoạt động này chính là bàn đạp để đưa thương hiệu Cơng ty đi sâu vào
tâm trí người tiêu dùng cũng như có được vị trí số 1 trên thị trường ô tô trong nước.
Cũng thông qua chương 2, tiến hành đánh giá ưu và nhược điểm các hoạt động marketing
dịng xe du lịch KIA của Cơng ty Cổ phần Ơ tơ Trường Hải để có cái nhìn một cách khách
quan và xác thực nhất. Trên cơ sở những nhược điểm nêu ra ở chương 2, ở chương 3 sẽ

trình bày các kiến nghị nhằm khắc phục và góp phần hồn thiện các hạn chế cịn tồn đọng.

CHƯƠNG 3. KIẾN NGHỊ
3.1. Kiến nghị 1-Chiến lược sản phẩm:
_ Nâng cao chất lượng sản phẩm, thay đổi và khắc phục các điểm gây bất tiện, tích
hợp thêm cơng nghệ mới:


23

+ Cải tiến chất lượng các thiết bị giảm sốc, tăng độ êm dịu cho sản phẩm. Chất lượng sơn
xe, độ dính của sơn cũng cần được quan tâm hơn khi đây là vấn đề khách hay phàn nàn về
độ xuống màu quá nhanh của các sản phẩm Kia. Hệ thống cách âm cũng phải được cải
thiện, giúp tạo sự thoải mái hơn cho người lái khi điều khiển.
+ Quản lý chặt chẽ khâu linh kiện đầu vào, tổ chức kiểm tra các công đoạn lắp rạp cụ thể
nhằm giảm thiểu cac sản phẩm lỗi và cải tiến chất lượng.
+ Cải tiến hệ thống đèn pha, gương hậu về cả chất lượng để đảm bảo khi lái xe vào ban đêm
và cả hình thức, kiểu dáng để tạo sự thu hút hơn cho khách hàng.
_ Nâng cao chất lượng dịch vụ bán hàng, hỗ trợ và chăm sóc khách hàng, chính sách
bảo hành, bảo dưỡng:
+ Tăng cường hoạt động tư vấn, hỗ trợ, kết nối với khách hàng để tìm hiểu các khúc mắc,
thái độ khách hàng về sản phẩm
+ Tặng quà, gọi điện thăm hỏi, chức mừng khách hàng vào các dịp lễ, tết, sinh nhật…
+ Giải thích rõ ràng và tường tận các điều khoản trong chính sách bảo hành, bảo dưỡng cho
khách, thường xuyên nhắc nhở khách hàng khi tới gần kì bảo hành.
+ Huấn luyện kĩ năng chuyên môn, thái độ phục vụ cho các nhân viên kĩ thuật các
showroom, đại lý trực thuộc tránh tình trạng làm qua loa hay vòi vĩnh khách.
3.2. Kiến nghị 2-Chiến lược giá:
_ Chuẩn bị nhiều phương án định giá, định hướng lại các phương án cũ để phù hợp
với tình hình hiện nay:

Hiện tại, giá các dịng xe của Kia Trường Hải được đánh giá là hợp lý với túi tiền người Việt
nhưng cần lên các phương án định giá mới nhằm phù hợp với các chính sách thuế của nhà
nước sau khi nước ta gia nhập vào các hiệp định kinh tế cũng như phù hợp với xu hướng thị
trường ô tô theo từng thời điểm khác nhau. Phương án mới định giá dựa trên những giá trị
dự định chuyển đến khách hàng như lợi ích mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, những
dịch vụ hỗ trợ, các hoạt động làm tăng giá trị gia tăng cho khách hàng trong quá trình sử
dụng … doanh nghiệp tiến hành định giá bán cho sản phẩm của mình.Việc định giá theo giá


24

trị đòi hỏi doanh nghiệp nghiên cứu để đạt chi phí thấp mà khơng giảm chất lượng sản phẩm
từ đó giảm giá thành sản phẩm.
3.3. Kiến nghị 3-Chiến lược phân phối:
_ Cải thiện khả năng trao đổi và cập nhật thông tin của các showroom đại lý:
Thường xuyên kiểm tra đánh giá các thông tin được truyền đi trong nội bộ công ty và các
đại lý, showroom để đảm bảo các thơng tin chính xác. Tổ chức phổ biến các thông tin về sản
phẩm, thị trườngcho hệ thống phân phối nhằm cập nhật kịp thời nhất có thể.
_ Cải thiện khả năng thu hút và chăm sóc khách hàng sau mua của các đại lý,
showroom:
+ Cần hỗ trợ trang thiết bị, công cụ phục vụ việc trưng bày, giới thiệu sản phẩm tại từng
showroom, đại lý, đào tạo kĩ năng bán hàng, thái độ phục vụ khách hàng, đề xuất các
chương trình lái thử, trải nghiệm sản phẩm nhằm thu hút khách hàng khu vực.
+ Đào tạo, hỗ trợ kĩ năng nghiệp vụ cho đội ngũ chăm sóc khách hàng tại các showroom,
đại lý khu vực.
3.4. Kiến nghị 4-Chiến lược xúc tiến hỗn hợp:
_ Giảm chi phí thơng qua cắt giảm các kênh thông tin không hiệu quả:
+ Các kênh quảng cáo truyền hình hiện nay đã khơng cịn là lựa chọn tối ưu cho việc quảng
bá thương hiệu, do vậy, cơng ty có thể cắt giảm bớt chi phí cho quảng cáo truyền hình, tập
trung vào một vài kênh lớn, có độ phủ rộng như VTV, HTV.. thay vì dàn trải như hiện nay.

+ Kênh thông tin online qua mạng internet đang là xu hướng quảng cáo hiện nay, mang lại
hiệu quả cao với chi phí phù hợp hơn nên cần tiếp tục đầu tư và tăng cường hơn nữa qua các
hình thức như đăng bài, tin , thơng cáo báo chí trên báo mạng, tạo cac chủ đề bàn luận về
sản phẩm trên các diễn đàn, tạo các stream, video về sản phẩm và thương hiệu trên kênh
youtube, fanpage facebook…
_ Tăng cường mối liên hệ, tương tác giữa công ty và khách hàng.
+ Tổ chức các ngày hội giao lưu giữa công ty, khách hàng để trao đổi, lắng nghe ý kiến phản
hồi, ý muốn của khách hàng về sản phẩm, từ đó có những cải tiến phù hợp.


25

_ Tăng cường công tác truyền thông, quảng cáo khi giao xe cho khách hàng:
Tổ chức long trọng và bài bản hơn khâu giao xe: chuẩn bị vải phủ có in tên khách hàng lên
xe trước lúc giao xe, cho khách tự kéo vải che để cảm nhận sự sỡ hữu cá nhân của mình, đại
diện showroom, đại lý cơng ty tặng hoa cùng với thư cảm ơn được viết tay. Tất cả quá trình
được chụp hình, quay phim làm tư liệu và đăng lên fanpage facebook. Có thể tạo một cuộc
thi bình chọn khách hàng may mắn thơng qua các lượt like trên các bức ảnh, video của
khách.
_ Tăng cường các chương trình khuyến mãi với nhiều hình thức mới lạ, hấp dẫn:
+ Tiếp tục các chương trình khuyến mãi, giảm giá, hỗ trợ lãi suất mua xe cho khách hàng trả
góp.
+ Đưa ra các chương trình khuyến mãi khác ngoài giảm giá để tạo điểm nhấn: tặng kèm các
option miễn phí cho khách, tặng voucher làm đẹp xe miễn phí…

KẾT LUẬN
Từ những kiến thức được truyền dạy từ giảng đường đại học, đến những kiến thức có được
do quá trình tìm hiểu, em đi vào thực tế nghiên cứu tại công ty cổ phần ô tô Trường Hải với
đề tài “Phân tích chiến lược Marketing-mix cho dịng xe di lịch KIA tại Cơng ty Cổ phần Ơ
tơ Trường Hải”. Bằng việc tìm hiểu và phân tích các ưu điểm cũng như nhược điểm của

chiến lược Marketing-mix cho dòng xe du lịch KIA, em đã đưa ra những kiến nghị của bản
thân nhằm giúp khắc phục và hi vọng góp phần nhỏ vào định hướng cho dịng xe này trong