Tiểu luận mô hình kinh doanh đa cấp ở VN

Lời mở đầu
1_ í ngha thc tin ca vic nghiờn cu ti.
Thi gian qua, tỡnh hỡnh kinh doanh bỏn hng a cp hay cũn gi l kinh
doanh theo mng ca Vit Nam ó gõy rt nhiu s chỳ ý t phớa B
Thng mi, cỏc c quan chc nng, d lun bỏo chớ, nhng ngi tham gia
v c ngi tiờu dựng. ó cú rt nhiu ý kin xung quanh vn v kinh
doanh bỏn hng a cp. Nhng ý kin phn bỏc cng nh nhng ý kin ng
tỡnh vi cỏch bỏn hng ny ngy cng c xó hi Vit Nam quan tõm rt
nhiu. Thc ra, trờn th gii bỏn hng a cp ó cú t nm 1940. õy l hỡnh
thc kinh doanh ca nn kinh t th trng. Vic nhỡn nhn mt cỏch ỳng
n hỡnh thc bỏn hng a cp l yờu cu thit yu i vi cỏc nc ang
phỏt trin trong giai on hin nay. Nc ta ang trong thi k u gia nhp
WTO, vic ỏp dng hỡnh thc kinh doanh bỏn hng a cp trờn thc t vn
cũn gõy ra nhiu tranh cói thm chớ l gay gt nhng tụi ngh, c ra i
nh mt nhu cu phỏt trin tt yu, c tha nhn v ỏp dng nh mt
phng phỏp hu hiu cn thit i vi mt nn kinh t m v vi cỏch nhỡn
gúc chuyờn mụn ca nhng Nh kinh t hc, h rt tỏn ng hot ng
kinh doanh theo mng v khng nh giỏ tr tn ti ca nú nh phng thc
kinh doanh hin i. Th thỡ khụng bit lý do gỡ v nh kin nh th no m
thi gian qua d lun luụn gỏn ghộp cho nú l hỡnh thc kinh doanh la o?
Phi chng, do cỏch kinh doanh ny vn rt cũn mi l i vi ngi dõn
Vit Nam v s hiu bit ca nú v vn ny cũn cú nhiu hn ch? Thụng
qua cụng vic nghiờn cu ti, tụi mun lm rừ hn v kinh doanh a cp,
t ú cú th thy rừ c s cn thit ca hỡnh thc bỏn hng ny i vi
Vit Nam, nht l trong thi k u gia nhp WTO, khi m cỏc nh kinh
doanh nc ngoi bt u nhy vo Vit Nam gõy ra nhng cuc cnh tranh
khc lit.
Tôi hi vọng thông qua đề tài mọi ngời sẽ hiểu đợc rõ hơn và nhìn nhận một
cách đúng đắn về kinh doanh đa cấp.
1

Tôi cũng xin chân thành cảm ơn thầy giáo Nguyễn Kế Tuấn, trởng khoa
Quản trị kinh doanh, trờng Đại học kinh tế quốc dân đã có những ý kiến
đóng góp giúp đỡ tôi rất nhiệt tình trong việc hoàn thành đề tài.
2_ Gii hn phm vi nghiờn cu.
Do kh nng cũn hn ch nh kinh nghim cũn tr, nờn vic phõn tớch
thụng tin cú th cú th cú nhng sai sút v do kinh phớ v thi gian eo hp
nờn tụi ch cú th nghiờn cu ti phm vi sỏch, bỏo, internet, v tôi cú
ly thc t cụng ty Thiờn Ngc Minh Uy Cầu Diễn H Ni, sử dụng
những kiến thức tiếp thu thực tế đợc ở đó để thực hiện đề tài.
3_ Khỏi quỏt kt cu ti.
Phn 1: Nhng vn chung v kinh doanh a cp.
1_ Quan nim v kinh doanh a cp.
1.1_ Th no l kinh doanh a cp?
1.2_ Cỏc ch th tham gia vo kinh doanh a cp.
1.3_ Ni dung ca kinh doanh a cp.
1.4_ iu kin bo m hiu qu ca kinh doanh a cp v vai trũ ca kinh
doanh a cp.
1.4.1_ Điều kiện bảo đảm hiệu quả của kinh doanh đa cấp.
1.4.2_ Vai trò của kinh doanh đa cấp.
1.5_ Vn tiờu th sn phm cụng nghip.
2_ Kinh nghim nc ngoi.
Phn 2: Thc t ca Vit Nam v kin ngh.
1_ Thc t ca Vit Nam.
_ Ưu điểm và nhợc điểm của mô hình kinh doanh đa cấp tại Việt Nam.
2_ Kin ngh.
Kết luận
Phần 1: Những vấn đề chung về kinh doanh đa cấp.
1.1_ Quan niệm về kinh doanh đa cấp.
1.1.1_ Thế nào là kinh doanh đa cấp?

2


Nếu chúng ta xem nhà sản xuất là nhà sáng tạo số một vì họ tạo ra của cải
vật chất cho xã hội thì nhà phân phối là nhà sáng tạo số hai vì họ là ngời giúp
lu thông dòng của cải vật chất đó. Trong kinh doanh truyền thống, nhà sản
xuất xây dựng hình tháp các tổng đại lý, đại lý buôn bán lẻ và hỗ trợ rất
nhiều cho các chơng trình khuyến mại. Còn kinh doanh theo mạng, ngời sản
xuất theo hình tháp ngời tiêu dùng, dựa vào chính sách thởng để khuyến
khích ngời tiêu dùng tìm kiếm ngời tiêu dùng khác. Theo đánh giá của các
chuyên gia về quảng cáo, quảng cáo truyền miệng là loại quảng cáo hữu hiệu
nhất, kinh doanh theo mạng sử dụng u thế này trong việc truyền bá sản phẩm
của mình.
Trong quyển Làn sóng thứ ba của Richard Poe do nhà xuất bản Văn hoá
thông tin cung cấp có nói, khái niệm kinh doanh theo mạng không đợc ghi
nhận trong bất kỳ một cuốn từ điển thuật ngữ thơng mại chuẩn mực nào.
Chính các nhà hoạt động trong kinh doanh theo mạng còn cha đi đến thống
nhất khái niệm này là thế nào. Vì thiếu chuẩn mực đó nên Richard Poe đa ra
định nghĩa sau:
Kinh doanh theo mạng là bất kỳ một phơng pháp kinh doanh nào mà cho
phép một cá thể kinh doanh độc lập tiếp nhận vào công việc của mình các cá
thể kinh doanh khác và lấy ra đợc các khoản tiền hoa hồng từ các công việc
kinh doanh của các cá thể mà họ thu hút đợc.
Vì lí do đó, kinh doanh theo mạng thờng đợc gọi là kinh doanh đa cấp
hoặc đợc gọi tắt là MLM (Multi Level Maketing).
1.1.2_ Các chủ thể tham gia vào kinh doanh đa cấp.
Nghị định 110/CP ban hành hôm 20-8-2005 đã thừa nhận tính hợp pháp
của hoạt động bán hàng đa cấp chân chính, đồng thời tạo hành lang pháp lý
để xiết chặt quản lý đối với mô hình kinh doanh này. Theo nghị định, mọi

công dân Việt Nam đều có quyền tham gia kinh doanh bán hàng đa cấp, trừ
những ngời đang chấp hành hình phạt tù hoặc có tiền án về các tội sản xuất,
buôn bán hàng giả, quảng cáo gian dối, kinh doanh trái phép, trốn thuế, lừa
dối khách hàng, các tội về lừa đảo chiếm đoạt tài sản, lạm dụng tín nhiệm
chiếm đoạt tài sản, chiếm giữ trái phép tài sản. Ngời nớc ngoài, ngời Việt
Nam định c ở nớc ngoài không có giấy phép lao động ở Việt Nam do cơ
quan thẩm quyền cấp cũng không đợc phép tham gia mạng lới bán hàng đa
cấp tại Việt Nam.
3


Mọi hàng hoá đều đợc kinh doanh theo hình thức bán hàng đa cấp, trừ
những trờng hợp thuộc danh mục hàng hoá cấm lu thông, hạn chế kinh
doanh, hàng giả, hàng nhập lậu. Hàng hoá là thuốc phòng, chữa bệnh cho ngời; các loại văcxin, sinh phẩm; trang thiết bị y tế và dụng cụ y tế; các loại
thuốc thú y (bao gồm cả thuốc thú y thuỷ sản), thuốc bảo vệ thực vật; hoá
chất, chế phẩm diệt côn trùng, diệt khuẩn dùng trong lĩnh vực gia dụng và y
tế; nguyên liệu làm thuốc chữa bệnh; các loại hoá chất độc hại và sản phẩm
có hoá chất độc hại theo quy định của pháp luật không đợc kinh doanh theo
hình thức này.
1.1.3_ Nội dung của kinh doanh đa cấp.
Kinh doanh theo mạng không có gì khác ngoài việc chia sẻ những điều tốt
đẹp mà bạn biết cho ngời khác. Công ty kinh doanh sẽ trả tiền cho bạn khi
bạn giới thiệu những sản phẩm, dịch vụ của họ cho ngời khác. Thay vì trả
tiền cho quảng cáo trên tivi, quảng cáo trên đài, báo thì các công ty này trả
tiền cho quảng cáo truyền miệng. Ngoài lợi thế mô hình kinh doanh đơn
giản, kinh doanh theo mạng còn đem lại một khả năng tài chính rất độc đáo.
Khi làm kinh doanh theo mạng, doanh số của bạn phát triển theo cấp số
nhân. Bạn chỉ cần giới thiệu sản phẩm và cơ hội kinh doanh cho vài ngời
khác nữa Chẳng bao lâu số ngời sẽ tăng lên rất lớn.
Thực tế cho thấy bán hàng đa cấp là một phơng thức kinh doanh mới, đem

lại hiệu quả kinh tế. Tuy nhiên cũng nh các phơng thức kinh doanh khác, nó
cũng tiềm ẩn trong mình những rủi ro nhất định. Các công ty kinh doanh
theo mạng thờng quảng cáo, tuyên truyền khuyếch trơng quá mức với những
ngời có ý định tham gia vào mạng lới bán hàng về những lợi ích kinh tế hấp
dẫn mà phơng thức kinh doanh này có thể đem tới cho ngời tham gia nh họ
có thể kiếm đợc rất nhiều tiền trong một thời gian ngắn mà không cần phải
đầu t vốn nhiều, công việc dễ dàng không tốn nhiều sức lực. Tuy nhiên ngời
có dự định tham gia vào hình thức này cần phải có đầu óc thật tỉnh táo để
phán đoán xem công ty mình dự định tham gia có làm ăn chân chính hay là
một công ty lừa đảo. Thực tế đã chứng minh số lợng tiền mà bạn kiếm tỷ lệ
thuận với nỗ lực mà bạn bỏ ra, do đó ngời tham gia không nên ảo tởng về
những viễn cảnh mà những ngời tuyên truyền của các công ty bán hàng đa
cấp đã nêu.Tôi không phủ nhận là có những ngời thành đạt nhờ vào phơng
thức bán hàng đa cấp và có những công ty bán hàng đa cấp thành công trên
4


phạm vi toàn cầu (tập đoàn Amway của Hoa kỳ) nhng sự thành công nói trên
là dựa vào những nỗ lực bản thân không mệt mỏi cùng với chính sách kinh
doanh đúng đắn, chân chính của công ty chứ không chỉ dựa trên những lời
quảng cáo hoa mỹ. Sau đây tôi xin trình bày mô hình kinh doanh hình tháp
ảo.
Mô hình này tồn tại dựa trên tuyển dụng ngời tham gia mới vào mạng lới
và tiền của ngời tham gia sau sẽ chảy vào túi của ngời tham gia trớc. Thông
thờng ngời tham gia sẽ phải trả một khoản tiền để trở thành ngời phân phối.
Tiền thù lao mà ngời phân phối nhận đợc chủ yếu dựa trên số lợng ngời tham
gia mới mà ngời này tuyển dụng đợc chứ không dựa trên doanh số bán hàng.
Nguyên tắc cơ bản của mô hình này là số tiền mà ngời phân phối kiếm đợc
tỷ lệ thuận với vị trí của ngời đó trong mạng lới, càng ở vị trí cao càng đợc
nhiều tiền. Do thu nhập của ngời phân phối chủ yếu dựa trên việc tuyển dụng

ngời tham gia mới vào mạng lới chứ không dựa trên doanh số bán hàng nên
mô hình này sẽ sụp đổ khi những ngời phân phối cấp dới không tuyển dụng
đủ những ngời tham gia mới.
Nên ta có thể phân biệt mô hình kinh doanh hình tháp ảo và mô hình kinh
doanh theo mạng dựa trên bốn yếu tố sau:
Chất lợng của hình tháp ảo là trung bình hoặc kém, giá cả thờng cao hơn
nhiều so với chất lợng sản phẩm. Trong khi đó, kinh doanh theo mang lại có
sản phẩm có chất lợng rất tốt, giá cả tơng xứng với chất lợng sản phẩm.
Về nguồn thù lao, hình tháp ảo chủ yếu lấy từ việc tuyển mộ ngời tham gia
mới vào mạng lới.Còn ở mô hình kinh doanh theo mạnh thì lại dựa vào
doanh số bán hàng của chính mình và của những ngời phân phối cấp dới do
mình tuyển dụng.
Trong hình tháp ảo sẽ dùng những thủ đoạn bán hàng lừa dối và không
lành mạnh. Còn ở kinh doanh theo mạng sẽ cung cấp đầy đủ thông tin, chính
xác về kế hoạch bán hàng và tiền thù lao.
Và ở mô hình tháp ảo không có chính sách mua lại sản phẩm, trong khi đó
kinh doanh theo mạng thì vẫn có chính sách mua lại sản phẩm.
Còn yêu cầu về tích trữ sản phẩm, hình tháp ảo tích trữ với số lợng lớn,
kinh doanh theo mạng không khuyến khích việc tích trữ sản phẩm.
Nói tóm lại, ta có thể hiểu một cách đơn giản là kinh doanh đa cấp thực
chất là kinh doanh theo mạng lới mà ngời ở trên ăn hoa hồng từ sản phẩm
5


bán cho ngời cấp dới trong hệ thống của mình. Và cứ thế mạng lới ngày càng
toả rộng.
Trong cuốn sách Giúp bạn giàu có- Những bí quyết đơn giản và ít rủi ro
của Nhà xuất bản văn hoá thông tin có những ví dụ về kinh doanh theo
mạng. Tôi xin nêu ra một ví dụ sau:
Bạn đã bao giờ nhận đợc một bức th nh thế này cha?

Siêu thị Mr. Food
Phố chính, USA
Gửi quý khách hàng!
Cảm ơn quý khách đã mua hàng của chúng tôI trong tháng!
Tổng số tiền của quý khách đợc nhận từ siêu thị chúng tôi sẽ là 400$.
Bao gồm :
Số tiền đợc giảm giá
40$
Tiết kiệm chí phí quảng cáo 40$
Thu nhập do giới thiệu
320$
Tổng cộng
400$
Đã bao nhiêu lần bạn đợc siêu thị phát cho phiếu giảm giá rồi? Năm lần?
Mời lần? Hay không lần nào? Dù sao họ cũng nên phát phiếu giảm giá cho
bạn.
Mỗi lần bạn mua hàng ở siêu thị, bạn đã làm tăng doanh thu và lợi nhuận
cho họ. Là một khách hàng thờng xuyên, bạn có nghĩ rằng mình xứng đáng
đợc giảm giá không? Hãy nhớ rằng khi bạn mua hàng ở nơi khác thì lợi
nhuận siêu thị sẽ giảm đi. Do đó những ngời mua hàng hoàn toàn xứng đáng
đợc giảm giá (trong trờng hợp trên là 40$).
Vậy còn 40$ tiết kiệm chi phí quảng cáo? Khi bạn là khách hàng. Siêu thị
không cần thiết chi phí cho việc quảng cáo để thuyết phục bạn mua hàng của
họ. Siêu thị Mr. Food đã chuyển số tiền đó của bạn.
Còn 320$ thu nhập do giới thiệu là gì? Khi bạn kể với bạn bè, hàng xóm
rằng bạn thật sự rất hài lòng khi mua hàng tại Mr. Food. Họ sẽ tới Mr. Food
để mua hàng thay vì mua hàng ở những siêu thị khác. Nh vậy là bạn đã
quảng cáo truyền miệng về siêu thị Mr. Food. Do đó hàng tháng, bạn nhận đợc những khoản thu nhập từ Mr. Food vì nếu không có bạn, bạn bè, hàng
xóm của bạn sẽ mua hàng ở những siêu thị khác.
Đây là kiểu chia sẻ chi phí quảng cáo với cá nhân trong việc khai thác

6


khách hàng mới.
Kinh doanh theo mạng là sự tăng trởng theo cấp số nhân.
Các nhà hoạt động theo mạng đã sử dụng hình thức kinh doanh này trong
vòng chục năm. Họ đã đặt câu hỏi: Bạn thích kiểu gì hơn- 100.000$ hay
một xu mà cứ mỗi ngày cứ tăng lên gấp đôi trong vòng một tháng?. Câu trả
lời đúng, bạn thích một xu hơn, vì sau 31 ngày nó đã biến thành 21 triệu đô
la, nhờ có phép thần thông là sự tích luỹ theo cách số nhân. Trong kinh
doanh theo mạng, downline (tầng dới) của bạn, tức là những nhà phân phối
phía dới của các nhà phân phối của bạn, là mạng lới mà về mặt lý thuyết sẽ
phát triển theo cấp số nhân. Ví dụ, bạn thu hút đợc năm ngời trong tháng đầu
tiên và một ngời trong số họ lại lôi kéo thêm năm ngời trong tháng tiếp theo
v.v Sau sáu tháng mạng lới của bạn sẽ bao gồm 19.530 ngời.
Công ty kinh doanh theo mạng điển hình sẽ cho phép bạn nhận đợc các
khoản hoa hồng từ tất cả các sản phẩm đợc bán ra bằng kinh nghiệm của
19.530 nhà phân phối. Nêu mỗi tháng một khách hàng mua một sản phẩm
chỉ với giá 100 đôla, và nếu nh khoản tiền hoa hồng của bạn từ mỗi nhà phân
phối là 10%, điều đó có nghĩa là bạn sẽ kiếm đợc 195.300 đôla trong một
tháng.
Tất nhiên, đa số các nhà hoạt động theo mạng không làm ra đợc nhiều tiền
nh vậy. Mệt mỏi thờng đánh bại 90% các nhà phân phối của bạn trớc khi họ
có thể nhận đợc một khoản thu nhập đáng kể nào đó. Cấp số nhân có khuynh
hớng kết thúc ở tầng thứ ba hoặc tầng bốn. Và trong hầu hết các sự vụ kinh
doanh, các nhà phân phối phải đổ ra rất nhiều tiền của và sức lực để duy trì
khả năng cạnh tranh và có đợc các khoản thu nhập cao.
Nói ngắn gọn, kinh doanh theo mạng- đó chính là ngành thơng mại thực
sự. Nó có những vấn đề và sự mạo hiểm nh một ngành kinh doanh thực sự.
Đây không phải là trò chơi may rủi. Thành công chính là ở sự lao động cần

cù, số lợng tiền nhất định huy động ra và lòng kiên trì cao độ.
Thành công không đến sau một đêm. Nhng nếu bạn hoàn toàn hiến mình
cho công việc, bạn sẽ tìm thấy cái mà bạn đang tìm kiếm.
Khi nói về phơng thức kinh doanh này, tiến sỹ Nguyễn Đức Trí- Đại học
Kinh tế Tp.HCM có viết: Nhu cầu về sản phẩm của khách hàng thờng đợc
hình thành từ sự tiếp xúc với các thông tin quảng cáo và nhà cung cấp. Một
số lại đến từ sự giới thiệu của bạn bè hay ngời xung quanh Nhng nếu thị tr7


ờng phân tán trên quy mô rộng lớn và sản phẩm chỉ có giá trị vừa phải thì lối
tiếp xúc nh trên sẽ gặp khó khăn. Thứ nhất, ngời bán hay công ty sẽ không
có đủ thời gian để tiếp xúc với tất cả mọi ngời. Thứ hai, chi phí tổ chức (nh
phòng ốc, địa điểm, mạng lới tiếp xúc) có thể vợt xa thu nhập mà sản phẩm
có thể mang lại.
Tiếp thị mạng lới tỏ ra đặc biệt hữu hiệu trong trờng hợp này. Thay vì các
địa điểm cố định, công ty nhờ nhân viên bán hàng (thờng đợc gọi là Ngời
phân phối) đến chủ động với khách hàng. Thay vì dùng chuyên gia, họ dùng
tài liệu hớng dẫn cặn kẽ kèm theo huấn luyện về sản phẩm và nhờ vậy ngời
phân phối nào cũng có thể hiểu và giải thích cho khách hàng đợc. Thay vì trả
lơng , họ chia hoa hồng với ngời phân phối căn cứ trên doanh thu đạt đợc.
Thay vì cung cấp đồng nghiệp, họ cho phép ngời phân phối tự tìm thêm đồng
nghiệp để chủ động làm việc của mình có hiệu quả.
Mô hình kinh doanh theo mạng lới đa tầng thực chất không khác gì cơ
cấu hành chính của một công ty kinh doanh truyền thống. Ngời chủ trong cơ
cấu hành chính truyền thống hởng lợi nhuận trên giá trị thặng d do những
ngời nhân viên tạo ra, nhng ngời chủ thông thờng là phải trả lơng cho nhân
viên. Mô hình kinh doanh theo mạng thì cũng tơng tự, thu thập là động cơ
kích thích nỗ lực của mỗi thành viên và là cỗ máy vận hành của cả mạng lới.
Khi một thành viên tạo ra doanh thu, anh ta tạo một khoản thu nhập cho
mình (thu nhập chủ động) và một khoản khác cho một đồng nghiệp cấp trên

của mình. Điều này cũng tơng tự nh khi làm việc cho một công ty, nhân viên
tạo ra thu nhập cho mình và cho cả công ty bao gồm nhiều ngời.
Điều khác biệt là mỗi thành viên trong mạng lới còn có một đồng nghiệp
cấp dới do chính mình tuyển dụng và huấn luyện. Bởi vậy khi số đồng
nghiệp này tạo ra doanh thu thì cá nhân thành viên đó cũng đợc hởng một tỷ
lệ thu thập theo quy định nào đó (thu thập thụ động). Nếu đồng nghiệp cấp
dới càng đông thì số thu nhập này càng nhiều. Bởi vậy, các thành viên càng
tuyển dụng và huấn luyện đồng nghiệp cấp dới nhiều bao nhiêu thì thu nhập
thụ động của họ càng cao bấy nhiêu và các thành viên đều không phải trả lơng cho đồng nghiệp cấp dới.
Theo lý thuyết marketing, hình thức kinh doanh đa cấp hay hoạt động bán
hàng theo kiểu truyền tiêu thực chất là một dạng bán hàng trực tiếp không
thông qua cửa hàng bán lẻ. Hoạt động bán hàng trực tiếp thờng diễn ra tại
8


các địa điểm nh tại nhà của ngời mua. Nhân viên tiếp thị của sản phẩm hoặc
dịch vụ thờng đợc gọi là t vấn, đại diện, đại lý hoặc nhà phân phối liên hệ
trực tiếp với khách hàng, đa số là ngời quen, bạn bè, hàng xóm để giới thiệu
và bán sản phẩm. Theo thống kê của Bộ Thơng mại, đã có trên 20 doanh
nghiêp áp dụng hình thức kinh doanh đa cấp tại Việt Nam từ năm 2000 đến
nay. Mặt hàng đợc kinh doanh đa cấp chủ yếu là thực phẩm bổ dỡng, máy
masage, mỹ phẩm. Tỷ lệ hoa hồng của phơng thức kinh doanh truyền thống,
khá hấp dẫn đối với những ngời tham gia mạng lới. Việc quản lý hình thức
kinh doanh mới mẻ này đợc quy định bởi Luật cạnh tranh, đã đợc Quốc hội
thông qua năm 2004, và có hiệu lực từ ngày 1-7-2005. Các nghị định hớng
dẫn luật này sẽ có quy định cụ thể về hình thức kinh doanh đa cấp. Hiện tại,
việc xử lý các sai phạm đối với hoạt động kinh doanh đa cấp đợc quy định tại
Nghị định số 175/2004/NĐ-CP về xử phạt hành chính trong lĩnh vực thơng
mại.
1.1.4_ Điều kiện bảo đảm hiệu quả của kinh doanh đa cấp và vai trò của kinh

doanh đa cấp.
1.1.4.1_ Điều kiện bảo đảm hiệu quả của kinh doanh đa cấp.
Trong kinh doanh đa cấp điều kiện để bảo đảm hiệu quả kinh doanh chính
là sản phẩm và sơ đồ kinh doanh.
Sản phẩm phải là hàng tiêu dùng thờng xuyên, nhu cầu 100% và sản phẩm
phải đảm bảo đầy đủ bốn yếu tố là phải độc đáo, độc quyền; phải rẻ; phải dễ
dùng; và phải có tính nhu cầu.
Sơ đồ kinh doanh hay chính sách kinh doanh nh chính sách trả thởng phải
công bằng. Ngời gia nhập sau, nếu năng động hơn ngời đi trớc vẫn có thể có
thu nhập cao hơn. Ngoài ra trong sơ đồ kinh doanh hàng tháng phải có điểm
năng động. Yếu tố điểm năng động rất quan trọng, nó đảm bảo mạng lới của
bạn luôn luôn sống, tức là luôn luôn dao động.
Trong giai đoạn hiện nay, ý thức tiêu dùng và trình độ của mọi ngời đã có
sự nâng cao rõ rệt. Nhu cầu đòi hỏi của con ngời ngày càng tăng. Những sản
phẩm có tính năng độc đáo, kích thích nhu cầu tiêu dùng mà lại rẻ sẽ tác
động một cách tích cực đến họ. Khi đó nếu sản phẩm càng dễ sử dụng càng
làm cho khách hàng càng cảm thấy thích thú.
Trớc hết cần nhấn mạnh rằng hầu hết các loại sản phẩm mà công ty bán
hàng đa cấp kinh doanh đều là các loại sản phẩm tiêu dùng có tính đặc thù và
9


độc đáo mà không thể mô tả cặn kẽ theo phơng pháp thông tin đại chúng.
Hiện nay kinh tế Việt Nam đang trong thời kỳ phát triển của nền kinh tế thị
trờng, mà kinh tế thị trờng là thuận mua vừa bán, ngời tiêu dùng hoàn toàn
có quyền chọn lựa và quyết định mua sản phẩm hay không vì chính họ là ngời có nhu cầu. Không ai có thể buộc giá bán của một chiếc xe Dream Nhật
phải bằng giá của một chiếc Dream Trung Quốc cả dù biết rằng là cả hai loại
đều có cùng phân khối nh nhau, cấu trúc ngoại hình nh nhau, tất nhiên là vì
chất lợng khác nhau, độ bền khác nhau, chế độ bảo hành khác nhau. Có một
điều không hợp lý đó là khi sản phẩm của doanh nghiệp có thơng hiệu độc

quyền, tính năng sử dụng tốt, chất luợng bảo đảm, nhu cầu lại lớn, đợc bán
với giá cao thì d luận lạo chỉ trích là bán với giá trời ơi, giá tăng lên gấp
nhiều lần so với giá gốc (chẳng một doanh nghiệp nào có thể tồn tại khi bán
sản phẩm bằng giá thu nhập )Thế nhng khi sản phẩm của doanh nghiệp bán
không đợc, bị ế ẩm, bị thua lỗ thì có Cơ quan ngôn luận hay Cơ quan nhà
nứơc nào bù lỗ cho doanh nghiệp không?
Bản chất của nền kinh tế thị truờng là lời ăn lỗ chịu, vấn đề quan trọng là
ngời mua chấp nhận đuợc và tất nhiên doanh nghiệp cũng chấp nhận đuợc.
Trên thực tế Nhà nớc chỉ quản lí về giá của một số mặt hàng nh dợc phẩm,
xăng dầu, điện, cớc viễn thông Hầu hết những mặt hàng còn lại Nhà nớc
không quản lí giá cả mà chỉ quản lý bằng cách thu thuế đầu vào và đầu ra
của nó, cho doanh nghiệp đợc quyền tự do hạch toán. Nếu đứng ở góc độ
quản lý, Nhà nớc suy cho cùng cũng khuyến khích doanh nghiệp bán đợc sản
phẩm với giá cao, vì sau khi trừ chi phí nhà nớc sẽ thu thuế doanh nghiệp
cao. Nhng bán với giá cao thì ngời tiêu dùng lại mua không nổi, vì thế doanh
nghiệp chỉ bán đợc với số lợng ít nên sẽ không tồn tại đợc lâu dài. Còn nếu
bán với giá thấp hơn giá thành thì doanh nghiệp cũng thua lỗ. Từ đây có thể
thấy rằng việc quyết định giá cả của các sản phẩm trên thị trờng không phải
doanh nghiệp muốn bán bao nhiêu thì bán mà giá cả phụ thuộc rất nhiều vào
yếu tố sức mua của ngời tiêu dùng, nhu cầu của tình hình thị trờng, các
khoản chi phí dịch vụ và các khoản thuế đóng nộp Nhà nớc.
Nếu cho rằng sản phẩm nâng cao giá cao hơn so với thị trờng thì bắt buộc
phải có một đối tợng so sánh cụ thể (giống nhau hoàn toàn về chủng loại,
quy cách, công dụng, nhãn hiệu nhng giá lại cao thấp khác nhau) chứ không
thể lập luận chung cho rằng giá cao hơn nhiều lần so với giá gốc (tức thu
10


nhập cha thuế ) để rồi phủ định thì không hợp lý. Nếu bán sản phẩm với giá
cao mà ngời tiêu dùng chấp nhận, thị trờng có nhu cầu thì chỉ có thể khẳng

định là sản phẩm đó hoặc là có chất lợng tốt, hoặc là có phơng pháp tiếp cận
thị trờng hiệu quả hoặc là có chế độ trả luơng hợp lý, hoặc là có hệ thống
phục vụ hậu mãi chu đáo Tất cả những điều đó là những yếu tố quan trọng
quyết định sự tồn tại, khả năng cạnh tranh và tiềm lực phát triển của doanh
nghiệp .Nếu nh Nhà nớc cũng đã không có quy định về giá sản phẩm của
doanh nghiệp thì d luận thiết nghĩ cũng không nên can thiệp vào vấn đề này.
Còn nếu d luận cho rằng việc doanh nghiệp nâng cao giá để trả hoa hồng cao
để bán sản phẩm thì không hợp lý. Ví dụ nh tôi đa cho một nguời nào đó một
bao thuốc 555 với giá 15.000, nhờ anh ta đem ra ngoài bán với giá 45.000
(hoặc cao hơn thế nữa), sau đó chỉ cần gửi lại cho tôi 15.000, còn 30.000 còn
lại dùng làm hoa hồng cho anh ta thì thử hỏi liệu ngời đó có bán đợc với giá
nh thế không? Liệu có ngời nào chịu mua không? Vấn đề là ở chỗ là sản
phẩm đó tính năng công dụng thực tế nh thế nào, mọi ngời có nhu cầu hay
không. Chứ đâu phải là nâng giá cao hơn thực tế rồi dùng số tiền nâng lên
làm hoa hồng cao trả cho ngời bán là có thể bán đợc sản phẩm.
1.1.4.2_ Vai trò của kinh doanh đa cấp.
Kinh doanh đa cấp góp phần không nhỏ cho nền kinh tế. Đối với xã hội ,
phơng thức này mở rộng cơ hội việc làm cho nhiều ngời. Những ngời cha có
việc làm hay hiện nay là nội trợ cũng có thể tham gia kiếm thêm thu nhập.
Kinh doanh đa cấp là cách bán hàng rất có hiệu quả. Vấn đề đặt ra hiện nay
là trong điều kiện nền kinh tế đang chuyển mình để hội nhập còn thiếu lực lợng lao động kỹ thuật cao, cha đáp ứng đủ các nhu cầu hiện nay. Trong khi
giới trẻ, sinh viên, công nhân, lao động phổ thông, ngời thất nghiệp, trình độ
thấp, nông dân nghèo đang là gánh nặng cho xã hội, vấn đề giải quyết việc
làm cho họ chính là một áp lực không nhỏ đối với các nhà lãnh đạo và các cơ
quan hữu quan. Họ có thể đến các công ty bán hàng đa cấp làm thêm hay
làm chuyên nghiệp, tạo thêm thu nhập cho bản thân, nâng cao chất lợng cho
cuộc sống, giảm áp lực gia đình và xã hội. Doanh thu bán hàng tăng lên rất
cao và rõ rệt, tạo thu nhập cao cho những ngời tham gia. Phơng thức này tiết
kiệm đợc rất nhiều cho chi phí quảng cáo và cho chính bản thân ngời tiêu
dùng. Ngân sách nhà nớc cũng đợc các công ty kinh doanh đa cấp góp một

phần không nhỏ thông qua thuế mà công ty phải đóng cho Nhà nớc.
11


1.1.5_ Vấn đề tiêu thụ sản phẩm công nghiệp.
Về vấn đề tiêu thụ sản phẩm, những ngời tham gia hợp tác tiêu thụ cũng có
rất nhiều băn khoăn, lo lắng. Họ có thể thắc mắc nh: Dù sao, bán hàng mà
không quảng cáo vẫn không hấp dẫn ngời tiêu dùng. Ai dám tin vào sản
phẩm không quảng cáo?
Vậy chúng ta hãy thử tìm xem đã có ai quảng cáo Dream II cha? Tự bản
thân chất lợng hàng hoá là một quảng cáo siêu việt nhất. Ngời tiêu dùng là
quan toà phán xét có nên dùng sản phẩm nào đó hay không chứ không phải
quảng cáo. Tuy nhiên, nếu xét kỹ thì kinh doanh theo mạng là loại hình kinh
doanh siêu quảng cáo chứ không phải là không có quảng cáo. Bởi vì các
công ty kinh doanh theo mạng sử dụng chính ngời tiêu dùng làm ngời quảng
cáo và vì vậy để tồn tại và phát triển đợc, các công ty kinh doanh theo mạng
phải sản xuất những mặt hàng độc đáo có chất lợng cao.
Các công ty kinh doanh theo mạng không phát tờ bớm trong đó ghi rõ
thành phần, công thức, giấy đăng ký chất lợng.Tại sao lại nh vậy? Có tờ bớm
thì dễ thuyết phục ngời tiêu dùng hơn chứ?
Thực ra thì bạn thử tởng tợng xem nhé, bạn vừa bớc ra khỏi siêu thị, có ngời phát cho bạn tờ bớm với đầy đủ nội dung mà bạn vừa nêu và còn khẳng
định đây là hàng cực tốt, bạn có chạy ngay đến địa chỉ ghi trong tờ bớm để
mua hàng không? Giả sử trong tờ bớm ghi là số lợng sản phẩm hạn chế, chỉ u
tiên cho ai đến trớc, bạn có chạy ngay đến xí chỗ không? Kinh doanh theo
mạng dựa trên giao tiếp giữa con ngời với con ngời. Bạn có thể mới gặp ngời
giới thiệu lần đầu tiên, bạn có thể cha hề nghe đến sản phẩm đó, nhng phong
thái nói chuyện, t cách và hng phấn của ngời giới thiệu có thể gây cho bạn
niềm tin, sự cảm tình và bạn có thể đồng ý thử ngay sản phẩm. Những tờ b ớm, hớng dẫn chỉ giúp cho bạn 3% ý thức còn giao lu chính là ở tiềm thức
(chiếm đến 97%), mà giao lu thức chỉ có trong giao tiếp giữa con ngời với
con ngời, máy móc kỹ thuật không làm thay đợc.

Các công ty kinh doanh theo mạng hàng năm đều cho ra đời những sản
phẩm mới. Việc tăng chủng loại sản phẩm nhằm tăng đối tợng tham gia và
đảm bảo phục vụ các đối tợng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên, không thể
so sánh giữa công ty có một loại sản phẩm hay công ty có 500 loại sản phẩm
xem công ty nào phát triển hơn.
Phải thấy rõ rằng đối tợng khách hàng của các cônh ty bán hàng đa cấp đều
12


thuộc ba nhóm sau: Thứ nhất là những ngời chỉ đơn thuần có nhu cầu sử
dụng sản phẩm, những ngời này mua sản phẩm chỉ để sử dụng, tuy nhiên nếu
họ có hứng thú với việc giúp công ty quảng cáo thì họ vẫn có quyền làm ngời
phân phối, còn nếu không thì công ty cũng không ép họ. Thứ hai, họ là
những ngời vừa có nhu cầu sử dụng sản phẩm lại có nhu cầu làm ngời phân
phối, tất nhiên họ là những ngời nhiều nhất. Thứ ba, họ là những ngời không
có nhu cầu về sử dụng sản phẩm nhng lại có nhu cầu làm ngời phân phối để
mở rộng mạng lới tiêu thụ, họ dùng sản phẩm nh một công cụ cho việc mở
rộng mạng lới, họ có thể cho ngời nhà, bạn bè, khách hàng mình sử dụng sản
phẩm để họ thấy đợc hiệu quả của sản phẩm một cách thực tế để từ đó họ có
nhu cầu mua sản phẩm để sử dụng. Và lẽ tất nhiên, mọi đối tợng trên đều có
quyền tìm hiểu và quyết định cho mình. Họ đều biết rõ hơn ai hết nhu cầu
nh thế nào. Thiết nghĩ không ai lại bỏ tiền túi ra để làm một điều vô bổ hoặc
để mua sản phẩm không chất lợng trong khi ý thức tiêu dùng ngày càng cao
nh hiện nay. Còn nếu đặt vấn đề rằng tại sao ngời ta không có nhu cầu sử
dụng vẫn phải mua sản phẩm khi muốn tham gia làm ngời phân phối thì vấn
đề cũng có liên quan đến nhu cầu kiếm tiền của họ. Trong kinh doanh, một
ngời khi muốn trở thành một đại lý phân phối sản phẩm cho mộy công ty bất
kỳ nào đó thì cha hẳn họ đã có nhu cầu sử dụng sản phẩm đó, thậm chí họ
còn không sử dụng trong suốt thời gian dài kinh doanh của mình. Nhng vì họ
muốn có đợc lợi nhuận từ việc hởng hoa hồng đại lý nên họ vẫn phải bỏ ra

hàng chục, hoặc có lúc hàng trăm triệu đồng để mua sản phẩm làm hàng
mẫu, hàng dự trữ hoạc thế chân cho công ty cung ứng, đó là quy luật dùng
tiền kiếm tiền rất phổ biến hiện nay. Bất kỳ một sản phẩm hay một sự việc ra
đời nó chỉ có thể phục vụ nhu cầu cho một tầng cấp nhất định nào đó trở lên
mà thôi chứ không thể nào cùng một lúc đáp ứng nhu cầu của mọi tầng cấp
trong xã hội. Nếu muốn làm đại lý mà không thoả những điều kiện trên thì
việc có những khoản lợi nhuận cao là điều không thể đợc. Nếu chỉ làm công
mà muốn có thu nhập nh một ngời chủ thì không hợp lý.
Riêng về việc để có tiêu dùng nhiều ngời có vay mợn đó là sự tự nguyện, là
cách khắc phục khó khăn của từng ngời mỗi khi họ có nhu cầu, lẽ nào đây
cũng là vấn đề bất hợp lý cần thiết phải công kích? Chẳng lẽ việc một ngời
dân mợn tiền để tiêu dùng, một sinh viên vay tiền để đóng học phí hoặc một
doanh nghiệp vay tiền để đầu t kinh doanh khi có nhu cầu là không hợp lý?
13


Phải thực sự khách quan xem rằng bỏ ra cái gì và có đợc cái gì sau đó chứ?
Còn nếu cho rằng ngời tham gia vì việc vay mợn tiền để rồi làm không đợc,
bị thất bại, nợ nần chồng chất để rồi sau đó cho rằng bị lừa đảo thì cũng
không đúng. Vì trong quá trình kinh doanh bất kỳ một lĩnh vực nào thì việc
thành công hay thất bại phụ thuộc vào rất nhiều khả năng phán đoán và nỗ
lực của mỗi ngời, chính họ biết rõ hơn ai hết điều kiện của mình có phù hợp
hay không, năng lực của mình có làm đợc hay không, nhu cầu của mình có
thật sự cần thiết lắm hay không và chính họ là những ngời có đủ thời gian
tìm hiểu, suy nghĩ và có quyền đa ra quyết định cho riêng mình. Vì vậy thiết
nghĩ kết quả của việc kinh doanh thành công hay thất bại chính họ phải là
ngời trực tiếp chịu trách nhiệm chứ không thể nào đổ tội cho ngành nghề,
cho hoàn cảnh. Lẽ nào những ngời nông dân bị thiệt hại nặng nề qua dịch
cúm gà vừa qua đều cho rằng mình cũng bị lừa đảo? Có những ngời vay đến
hàng trăm triệu đồng để đầu t nuôi tôm sú nhng kết quả là tôm chết, phải bán

ruộng bán nhà để trả nợ. Thế ai là ngời lừa họ? Nhiều nhà kinh doanh vay
ngân hàng hàng tỷ đồng để mở công ty, do làm ăn thua lỗ nên phải phá sản
và ngồi tù Có ai trong họ cho rằng chính nghành nghề mà họ kinh doanh
đã lừa họ hay không? Kinh doanh bao giờ cũng tồn tại rủi ro trong đó, tuy
nhiên ai là ngời có thể giảm thiểu đợc mức rủi ro xuống mức thấp nhất, ngời
đó sẽ có cơ hội thành công cao nhất.
1.2_ Kinh nghiệm nớc ngoài.
Trên thế giới bán hàng đa cấp đã xuất hiện vào những năm 40 của thế kỷ
XX. Và hiện nay ở các nớc t bản trên thế giới, khoảng 90% ngời dân tham
gia kinh doanh họ kinh doanh theo kiểu bán hàng đa cấp này. Họ đã tiếp thu
những kiến thức bổ ích và tiên phong đi trớc chúng ta để từ đó ta đúc rút đợc
những bài học quý báu, bài học kinh nghiệm, bài học xơng máu trong vấn đề
kinh doanh và quản lí kinh doanh. Đặc biệt là kinh doanh đa cấp.
Nổi tiếng trong các thủ lĩnh kinh doanh theo mạng đó là Richaed Poe. Ông
đã trải qua những thời kỳ MLM hình thành và phát triển. Từ đó cho ra đời
những cuốn sách để lại những bài học vô cùng quý báu. Nh là: mình tự nhận
biết bản thân mình nh thế nào? Phải lựa chọn công ty ra sao? Các cạm bẫy
chết ngời đối với những ngời mới tham gia gia nhập; các phơng pháp bán
hàng; các phơng pháp đỡ đầu của những ngời đi trớc; Ngoài ra các dạng sơ
đồ kinh doanh cũng đợc đa ra cụ thể để chúng ta nhận biết và phân biệt, từ
14


đó phát triển cho phù hợp với môi trờng, phù hợp với xu thế.
Bất kỳ quốc gia nào cũng vậy, kinh doanh theo mạng thực sự không phải là
dễ. Nó đòi hỏi sự nỗ lực của bản thân ở mức rất cao. Công việc nào cũng vậy,
khó khăn luôn ở phía trớc nhng vợt qua nó mới là điều quan trọng. Đợc kế
thừa phơng thức kinh doanh bán hàng đa cấp từ những nớc phát triển, Việt
Nam có lợi thế hơn hẳn là đợc đúc rút kinh nghiệm của những ngời đi trớc,
đợc họ đa ra những cách thức bán hàng, những chiến lợc để từ đó mình vận

dụng vào thực tế một cách có hiệu quả.
Hấp dẫn nhất là cách thức đào tạo cho ngời tham gia kinh doanh rất có bài
bản. Những ngời phân phối, những tuyến dới chính là những đồng nghiệp với
nhau, giúp đỡ, hỗ trợ nhau rất tốt trong vấn đề kinh doanh.
Kinh doanh theo mạng chính là con đờng để chúng ta đạt đến đỉnh cao của
một trong những hệ thống kinh tế đang phát triển nhanh nhất thế giới.
Phần 2: Thực tế của Việt Nam và kiến nghị.
2.1_ Thực tế của Việt Nam.
2.1.1_ Ưu điểm.
Kinh doanh theo mạng đã xâm nhập vào Việt Nam đợc một thời gian.
Trong thời gian đó phơng thức kinh doanh này đã để lại những dấu ấn tốt đẹp
cho những ngời kinh doanh chân chính.
Thực tế, cho thấy bán hàng đa cấp là một phơng thức kinh doanh tốt, đem
lại tổng doanh thu và lợi nhuận rất cao cho cả những ngời sản xuất và những
ngời tham gia kinh doanh. Hiệu quả kinh tế thật đáng kinh ngạc.
Tuy nhiên, ngời tiêu dùng cũng đợc lợi rất nhiều. Vì không phải chịu chi
phí cho quảng cáo nên ngời tiêu dùng cuối cùng cũng không phải chịu thêm
khoản chi phí cho sản phẩm trong quá trình đến tay họ nh là kiểu kinh doanh
truyền thống. Họ thật sự hài lòng với chất lợng sản phẩm và giá cả phù hợp.
Ngoài ra kinh doanh theo mạng mà các công ty làm ăn chân chính đã mang
lại cho ngời lao động thất nghiệp những công ăn, việc làm, cho những ngời
có thời gian nhàn rỗi kiếm thêm thu nhập. Họ sẽ trở thành ngời phân phối
cho công ty và hởng hoa hồng bán sản phẩm theo tỷ lệ quy định.
Trong thời gian đầu gia nhập WTO, Việt Nam càng xúc tiến thu hút các
nhà đầu t nớc ngoài, hình thức kinh doanh đợc áp dụng nh một giải pháp hữu
hiệu cần thiết đối với một nền kinh tế mở.
Đối với Nhà nớc, các công ty kinh doanh theo mạng đã đóng góp một phần
15

không nhỏ cho ngân sách nhà nớc. Giúp cho nhà nớc có thêm những thu
nhập đáng kể phục vụ ngời dân Việt Nam.
2.1.2_ Nhợc điểm.
Ti Vit Nam, kinh doanh theo mng ó xõm nhp vo nc ta vo nm
2000. õy l thi im cú nhiu cụng ty lm n bt chớnh v ó gõy ting
xu trong d lun. Mt khỏc, mt s cụng ty lm n chõn chớnh cng cú
nhng thnh viờn vỡ ham li m ỏnh mt phm cỏch ca chớnh mỡnh. Trong
xó hi cú nhiu lung thụng tin trỏi ngc nhau. Bỏo chớ, truyn hỡnh luụn
a tin v kinh doanh theo mng. Cng trong thi gian ny, b Thng mi
nc ta ó son tho lut cnh tranh phõn bit õu l nhng cụng ty lm
n chõn chớnh, õu l nhng cụng ty lm n bt chớnh vi mc ớch qun lý
c mụ hỡnh kinh doanh ny (ging nh cỏc nc khỏc trờn th gii).
Nhìn chung, Việt Nam vẫn còn có rất nhiều thành kiến đối với hình thức
kinh doanh nay. Đơn giản là vì đã thật sự xuất hiện rất nhiều công ty lừa đảo
mang danh nghĩa công ty bán hàng đa cấp. Nhng cũng do sự nhìn nhận
không ít của một số nhà báo không thật sự đồng tình với hình thức này. Nh
có một tờ báo ra hồi tháng 6 năm 2003: Hàng trăm tỷ hoa hồng ngời tham
gia mạng lới đợc hởng chỉ là một phần nhỏ phần lớn còn lại các ông chủ đã
khôn khéo vơ vào túi riêng và đem ra khỏi Việt Nam? Đọc qua bài viết
này không ít ngời lập tức nghĩ rằng đây là một hình thức bóc lột của chủ
nghĩa t bản, một con đờng chảy tiền ra nớc ngoài. Nhng trên thực tế thì vẫn
phải đợc xem xét lại. Bối cảnh Việt Nam hiện đang trong thời kỳ mở cửa hội
nhập, nỗ lực của các nhà lãnh đạo là làm sao có thể thu hút nhiều nhà đầu t
nớc ngoài, tạo mọi điều kiện thông thoáng về hành lang pháp lý, cơ sở hạ
tầng, đào tạo nguồn lao động cung cấp các dịch vụ tốt nhất cho các nhà
đầu t nớc ngoài. Nếu d luận cho rằng việc các nhà đầu t nớc ngoài đem tiền,
thiết bị công nghệ, sản phẩm của họ tới Việt Nam chỉ để đầu t hoặc chỉ để
bán chứ không đợc mang lợi nhuận về thì có lẽ những nỗ lực thu hút đầu t
của Chính phủ cũng chỉ là vô ích và càng không cần thiết phải mở cửa giao lu hội nhập để làm gì.
Tại sao không nghĩ là việc đầu t để mang lại lợi nhuận là hợp lý đối với bất

16


kỳ lĩnh vực nào? Họ đầu t hàng tỷ đồng thì họ đem về lợi nhuận cho bản thân
là hợp lý chứ? Vấn đề quan trọng là họ đã làm tốt nghĩa vụ thuế cho Nhà n ớc, họ đã nộp thuế nhập khẩu, họ làm đúng theo quy định của pháp luật hiện
hành về đầu t nớc ngoài, họ đã cung cấp sản phẩm chất lợng tốt phục vụ cho
nhu cầu cuộc sống ngời Việt Nam, họ mang tiến bộ kỹ thuật đến cho Việt
Nam, họ huấn luyện đào tào tính chuyên nghiệp cho nhân công, họ tạo cơ
hội việc làm cho lao động Việt Nam, góp phần không nhỏ vào việc phát triển
kinh tế đất nớc Nếu chỉ thấy họ là những ngời vơ vào túi riêng mà không
thấy lợi ích họ mang tới cho đất nớc thì làm sao có thể chấp nhận đợc? Dù
cải cách đã gần hai thập kỷ qua nhng t tởng khép kín, bảo thủ tơng tự vẫn cha
thật sự chấm dứt trong cách nghĩ của nhiều ngơi. Nh thế há chẳng phải cố ý
bóp méo sự thật làm ngời độc hiểu sai về tầm quan trọng cũng nh nhu cầu
bức thiết của việc thu hút đầu t nớc ngoài đang đợc xem là một trong những
vấn đề mang tính chiến lợc kinh tế của quốc gia.
Tuy nhiên, bất cập nhất là việc ngời phân phối tuyên truyền quá sự thật về
công năng sản phẩm và thu nhập của ngời tham gia. Bản chất của quảng cáo
hay tiếp thị là quá trình thể hiện mặt tốt của một sản phẩm hay sự việc. Bán
hàng đa cấp phần lớn dựa vào nguyên lý truyền khẩu và chia sẽ cảm nhận
qua quá trình sử dụng thực tế sản phẩm do những ngời xung quanh bao gồm
ngời thân, bạn bè và những ngời quen biết. Việc tuyên truyền quá sự thật về
công năng và thu nhập của những ngời tham gia khách quan mà nói không
phải là không có nhng nó chỉ là một phần rất ít vì nó đi ngợc với nghành
nghề này.
Trong giai đoạn hiện nay, ý thức tiêu dùng và trình độ của mọi ngời đã có
sự nâng cao rất rõ. Nếu một ngời nói một sản phẩm trị bách bệnh hoặc không
cần mua làm gì mà mỗi tháng vẫn thu nhập trên chục triệu đồng thì chắc
chắn một điều rằng đứa bé cũng không tin vào điều đó. Nói đúng hơn khi
tuyên truyền nh thế thì chính họ đã làm tổn hại uy tín cho chính mình. Chính

vì vậy, dù là ngời tiêu dùng đơn thuần hay là ngời kinh doanh bán hàng họ
đều nghĩ đến vấn dề này, ngoài ra còn sự phán đoán của ngời mua chứ không
phải muốn nói ra sao thì nói và cũng không phải nói ra sao thì ngời ta cũng
mua.
Riêng về phía công ty bán hàng đa cấp thông thờng có những quy định nội
bộ về việc xử lý những trờng hợp tuyên truyền quá mức về công năng sản
17


phẩm và thu thập thông qua các hình thức quảng cáo, chấp dứt hợp đồng hợp
tác hoặc nghiêm trọng hơn sẽ truy tố trớc pháp luật. Suy cho cùng, mục đích
của việc bán hàng là muốn bán đợc hàng nhanh, nhiều, giá có lời nhng
không phải chỉ lạm dụng việc khuyếch trơng quá mức sản phẩm hoặc dịch vụ
là có thể thành công, tất nhiên không ai lại nói xấu sản phẩm hay dịch vụ là
có thể thành công, tất nhiên không ai lại nói xấu sản phẩm hay dịch vụ của
chính mình, vấn đề là ở chỗ nó ở mức chấp nhận đợc.
Sau đây là những bài báo nói về kinh doanh đa cấp, trích từ internet qua
báo www.dantri.com.vn:
Chính vì tiền hoa hồng cao và ăn đợc cả tiền của nhiều ngời trong mạng
lới mà rất nhiều ngời đã si mê đa cấp. Thế là bằng mọi cách các đại lý đi
tìm ngời làm đại lý cấp dới, thậm chí lừa cả ngời thân, bạn bè, để đợc hởng
hoa hồng nhiều hơn. Tất cả phân phối viên khi đã bớc vào kinh doanh đa cấp
đều hiểu là họ đang kinh doanh nớc bọt. Một món hàng không cần biết
nguồn gốc, xuất xứ, công năng sử dụng, miễn là công ty ra giá bao nhiêu,
phân phối viên cũng phải chấp nhận vì lí luận đây là giá mua quyền kinh
doanh. Thế là từ sinh viên thiếu thốn đến công nhân lơng ba cọc ba
đồng, từ bà nội trợ rảnh rang đến những ngời thất nghiệp vừa bớc chân vào
thành phố tìm việc đều bị cuốn vào vòng xoáy kiếm tiền nặng màu sắc lừa
đảo này.
Từ thực tế trên, tình trạng con mồi bị ăn chặn quá đáng nhng vẫn cố

tình làm ngơ để đợc kinh doanh đa cấp và rồi lại tìm cách ăn chặn của đại lý
chân rết trở nên phổ biến. Tại công ty SX và TM Sáng Thế Kỷ Mới (Q.6), giá
bán sản phẩm và giá để công ty tính tiền hoa hồng cho đại lý chênh nhau gần
50%. Chẳng hạn giá chiếc áo lót massage đại lý phải bán 1,8 triệu đồng/cáI
nhng công ty định giá trị (họ gọi là VP) chỉ có 1 triệu đồng để tính tiền hoa
hồng. Nghĩa là theo quy định đại lý đợc hởng 20% giá sản phẩm nhng thực
chất chỉ hởng 200.000 đồng/cáI thay vì phải hởng 360.000 đồng (tính theo
giá thực bán). Còn máy lọc nớc giá bán đợc quy định là 3.650.000 đồng nhng công ty định giá 2 triệu đồng nên đại lý chỉ hởng 400.000 đồng/máy thay
vì đợc hởng 720.000 đồng Điều đáng nói ở đây là dù sản phẩm đợc bán rất
cao nhng nhiều ngời không thể so sánh đợc giá thực vì hàng thờng có mẫu
mã khác lạ, ít phổ biến trên thị trờng. Và cũng chính từ thực trạng này, công
ty bán hàng dễ dàng qua mặt đại lý và rồi đại lý đó lại lừa tiếp đại lý mới.
18


Cứ nh thế âm thầm hoạt động và kéo dài đến vô tận. Các đại lý vừa là phạm
nhân vừa là tòng phạm của trò lừa.
Có d luận cho rằng bán hàng đa cấp chỉ là hình thức móc túi lấy tiền lẫn
nhau ngời trớc móc túi ngời sau, ngời sau móc túi ngời sau nữa. Trên thực
tế, xét về bản chất, thơng trờng là móc túi lấy tiền lẫn nhau. Tuy nhiên phải
hiểu đúng vấn đề của nó, phải hiểu là: Tôi đa cho anh cái anh cần và lấy về
cái tôi cần. Đó là tính chất cơ bản của việc mua bán, tất nhiên hoàn toàn dựa
trên sự thoả thuận của hai bên. ở đây tồn tại hai mặt của một vấn đề: Nếu xét
ở góc độ tích cực thì phải nói là: Ngời đến trớc giúp đỡ ngời đến sau, ngời
đến sau giúp đỡ ngời đến sau nữa, công việc hớng dẫn, huấn luyện ngời đào
tạo cũng phảI mất nhiều thời gian và công sức, chứ không bao giờ tồn tại cái
gọi là ngồi mát ăn bát vàng nh d luận thờng đề cập. Nếu không hiểu nh thế
thì tôi sẽ nói là: Phóng viên móc túi toà soạn, toà soạn móc túi bạn đọc!?
Việc kiến lập mạng lới cũng phải có quá trình hình thành qua thời gian dài
hay ngắn tuỳ thuộc vào năng lực và sự đầu t công sức, tiền bạc của từng ngời,

chứ không phải rằng ngời tiêu dùng tham gia vào các công ty bán hàng đa
cấp phải chịu cảnh: tiền mất tật mang với lập luận là có những ngời nào,
ngời nào đó bị thất bại, không kiếm đợc tiền nên lên tiếng phản ánh và cho
rằng mình bị công ty lừa đảo. Thiết nghĩ nếu báo giới khách quan sẽ tìm hiểu
chính xác xem là công ty sai, nghành nghề sai hay khách hàng sai hoặc ngời
tham gia hoạt động phân phối sai. Bất kỳ ngành nghề nào cũng có ngời thất
bại. Nếu mọi ngời làm đều thất cả thì hỏi xem ngành nghề có tồn tại đợc hay
không. Còn nếu nh cùng một ngành nghề có ngời thành công có ngời thất bại
thì bản thân ngời thất bại đó phải xem lại chính mình. Đứng ở góc độ là ngời
đại diện cho tiếng nói quần chúng, điều cần thiết là d luận phải thật sự khách
quan , phải xem xét ở góc độ là hai mặt lợi hại của một vấn đề, phải biết so
sánh tỷ lệ thất bại và thành công là bao nhiêu, không nên vì một số ít ngời
tiêu cực không chịu bỏ công sức mà bị thất bại mà làm ảnh hởng đến hàng
chục ngàn ngời khác. Con ngời ta con mắt mọc ở phía trớc nên thông thờng
chỉ thấy đợc những khuyết điểm con ngời hay sự vật khác. Một cái ly mẻ
nếu đổi lấy một góc nhìn khác thì ta thấy nó vẫn lành. Có bao giờ d luận biết
một cách cụ thể rằng đã có bao nhiêu ngàn ngời vì có sản phẩm của các công
ty bán hàng đa cấp mà họ đã có đợc sự an toàn, tiện lợi và khoẻ mạnh trong
cuộc sống, vì chịu khó học hỏi mà có đợc thu nhập và cải thiện đáng kể hơn
19


về chất lợng cuộc sống.
Thậm chí ngay cả việc cho rằng: Đến một lúc nào đó, thị trờng bão hoà
thì cả công ty bán hàng đa cấp và ngời phân phối đều rơi vào cảnh Thằn lằn
cắn đuôi nhau mà sống. Suy cho cùng vẫn là sự đả kích mang tính cá nhân
tự phát mà không hề hiểu biết chút gì về kinh tế cũng nh chiến lợc lâu dài
của các công ty. Thị trờng có bão hoà không? Câu trả lời là không: Thứ nhất,
sản phẩm giới hạn về tuổi thọ còn nhu cầu của ngời tiêu dùng thì liên tục.
Thứ hai, công ty sẽ có kế hoạch đa dạng hoá về sản phẩm, sản phẩm mới đa

ra thì cả thị trờng sẽ là mới hết, ngời phân phối chỉ cần tiêu dùng một lần nhng lại có quyền tiêu thụ bất cứ sản phẩm nào khác của công ty. Nếu ngời
phân phối không tự nhận thấy nhu cầu tiêu dùng thêm sản phẩm của công ty
hay còn gọi là tiêu dùng trùng lặp thì sẽ đợc hoa hồng trùng lặp. Công ty sẽ
có kế hoạch điều tiết thị trờng bằng các đa dạng hoá về sản phẩm, cho nên
việc cho rằng thị trờng bão hoà là hoàn toàn không có cơ sở mà chỉ mang
tính suy diễn cá nhân mang tính phủ nhận vấn đề mà thôi. Quy luật kinh
doanh luôn có ngời cuối cùng, nhng nếu ai cũng sợ mình là ngời cuối cùng
thì họ sẽ chẳng bao giờ dám kinh doanh. Riêng trong bán hàng đa cấp cũng
không nằm ngoài quy luật đó, tuy có điều cho dù họ có là ngời cuối cùng đi
chăng nữa thì họ vẫn không bị thiệt, vì trong đó họ đã nắm đợc giá trị của
chính sản phẩm tiêu dùng đó.
Thực sự kinh doanh theo mạng tốt hay không thì đã có rất nhiều ngời thừa
nhận. Hiện nay kinh doanh theo mạng thực sự chỉ mới vào Việt Nam đợc sáu
năm, nhng nó đã đem lại cho mọi ngời rất nhiều lợi ích, tạo công ăn việc làm
cho rất nhiều ngời trong xã hội. Tại thời điểm này, Việt Nam có khoảng 40
công ty đang sử dụng kinh doanh này, nhng cũng có một số hợp tác viên của
công ty đã không làm đúng theo lơng tâm của mình, cạnh tranh không lành
mạnh dẫn đến nhiều ảnh hởng xấu đến hình thức kinh doanh tuyệt vời này.
Chính vì thế nhà nớc ta đã tham gia vào và đề ra các điều luật bảo vệ hình
thức kinh doanh theo mạng chân chính. Đã có rất nhiều nhà báo cha tìm hiểu
rõ về mô hình này mà chỉ nghe qua lời bàn tán của những ngời không hiểu
biết, nói xấu, gây ảnh hởng rất lớn đến t tởng của ngời dân chỉ vì họ cha tìm
hiểu rõ về ngành nghề này.
2.2_ Kiến nghị.
Do cha đợc nắm bắt tất cả những vấn đề cơ bản về kinh doanh đa cấp nên
20


có rất nhiều ngời hiểu sai, hiểu lệch về nó. Từ những chỗ hiểu sai, hiểu lệch
đó mà họ đã đa ra những thông tin không chính xác về kinh doanh đa cấp

khiến cho càng thêm nhiều ngời theo đó lại hiểu sai về nó.
Tôi nghĩ cần có những quy định cho báo chí khi nói về một công ty bán
hàng đa cấp nào đó vì nó ảnh hởng tới rất nhiều ngời. Thông tin mà báo chí
đa ra nếu không chính xác, gây ảnh hởng tới công ty đó thì tuỳ mức độ nặng
nhẹ mà xử phạt hành chính và có thể dẫn đến bồi thờng cao. Các cơ quan
ngôn luận nên thônh tin rộng rãi cho ngời dân hiểu. Nếu báo chí lên tiếng
một cách cụ thể công ty nao làm chui không có giấy phép thì đợc đa lên
mặt báo cụ thể và rõ ràng. Ngời tiêu dùng sẽ tẩy chay những công ty hoạt
động lừa gạt. Nhà chức trách sẽ vào cuộc điều tra.
Ngời tham gia bán hàng đa cấp khi lập tuyến dới phải chịu trách nhiệm đối
với tuyến dới cho tới khi tuyến dới đó hoàn vốn. Có nh vậy mới đề cao đợc
trách nhiệm của ngời phân phối khi thu nạp thêm một ngời phân phối mới
làm tuyến dới cho mình.
Tôi cũng có mong muốn là Nhà nớc ta lập Ban Thanh tra chuyên theo dõi
các hoạt động của tất cả các công ty tham gia bán hàng đa cấp, để từ đó có
những thông tin cụ thể của các sản phẩm trong danh sách bán hàng đa cấp
nh chất lợng, giá bán nh thế nào.Từ đó có những biện pháp kịp thời phòng
tránh những công ty làm ăn gian dối, lừa đảo.
Các nghị định về bán hàng đa cấp hiện nay của nhà nớc ta cũng cha đợc
đầy đủ và rõ ràng nên tôi mong trong luật pháp Việt Nam cần có những nghị
định về bán hàng đa cấp phải đợc hoàn thiện rõ ràng, cụ thể hơn nữa.
Theo đó, các công ty bán hàng đa cấp không đợc bán theo kiểu nhồi nhét
cho mạng lới (70% lợng hàng hoá bán ra phải tới tay ngời tiêu dùng thực sự),
trờng hợp nhà phân phối trả lại hàng thì công ty phải hoàn tiền tối thiểu 90%.
Nhằm bảo vệ quyền lợi cho những cá nhân tham gia mạng lới bán hàng đa
cấp, doanh nghiệp tổ chức mô hình kinh doanh này phải xây dựng công bố
công khai quy tắc hoạt động. Đồng thời, phải cung cấp đầy đủ tài liệu cho
ngời có dự định tham gia mạng lới bán hàng đa cấp của doanh nghiệp về các
nội dung nh cách thức, trả thởng, hợp đồng mẫu mà hai bên sẽ ký với nhau,
các thoả thuận khác về quyền và nghĩa vụ của ngời tham gia.

21


Theo quy định, doanh nghiệp b¸n hàng đa cấp sẽ kh«ng được yªu cầu
người muốn tham gia đặt cọc để được quyền tham gia mạng lưới b¸n hàng
đa cấp, kh«ng được yªu cầu người muốn tham gia phải mua một số lượng
hàng ho¸ ban đầu để được quyền tham gia mạng lưới b¸n hàng đa cấp.
Doanh nghiệp phải thực hiện chi trả đầy đủ c¸c khoản hoa hồng, tiền thưởng
hay c¸c lợi Ých kinh tế kh¸c mà người tham gia cã quyền hưởng. Với những
trường hợp cã thu nhập c¸ nh©n tới mức chịu thuế, doanh nghiệp kinh doanh
đa cấp phải khấu trừ tiền thuế của người tham gia để nộp vào ng©n s¸ch nhà
nước trước khi chi trả hoa hồng, tiền thưởng hoặc lợi Ých kinh tế kh¸c cho
người tham gia.
Để được cấp giấy đăng ký tổ chức b¸n hàng đa cấp, ngoài những khoản
lệ phÝ theo quy định của Bộ Tài chÝnh, doanh nghiệp phải ký quỹ tại một
ng©n hàng hoạt động ở Việt Nam với khoản tiền tương đương 5% vốn điều
lệ. Đóng như dự kiến ban đầu của ban soạn thảo Nghị định 110/CP, số tiền
ký quỹ sẽ kh«ng thấp hơn 1 tỷ đồng. Khi ®· th«ng b¸o ngừng hoạt động
b¸n hàng đa cấp, doanh nghiệp b¸n hàng đa cấp được sử dụng tiền ký quỹ
để chi trả tiền hoa hồng, tiền thưởng hoặc tiền mua lại hàng hãa từ người
tham gia. Trong trường hợp chấm dứt hoạt động, doanh nghiệp b¸n hàng đa
cấp chỉ được rót toàn bộ số tiền ký quỹ nếu kh«ng cã bất cứ khiếu kiện nào
từ phÝa người tham gia b¸n hàng đa cấp liªn quan đến việc chi trả tiền hoa
hồng, tiền thưởng hoặc tiền mua lại hàng hãa.

22


Kết luận

Kinh doanh đa cấp là một ngành nghề cho đến thời điểm này thì cũng thật
sự không còn mới mẻ hay xa lạ đối với rất nhiều ngời dân Việt Nam. Kinh
doanh đa cấp có mô hình là kim tự tháp, nó đem lại hiệu quả kinh tế rất cao.
Nắm bắt và hiểu rõ đợc vấn đề là yêu cầu cấp thiết đối với các đất nớc đang
phát triển, nhất là trong lĩnh vực kinh doanh. Thực tế ở Việt Nam cho thấy,
còn rất nhiều thành kiến đối với hình thức kinh doanh này, nhng bên cạnh đó
vẫn nổi bật lên những u điểm, u thế khiến cho chúng ta không thể không
nhìn nhận giá trị đích thực, cao cả của nó. Kinh doanh theo mạng thực sự là
một bớc đột phá trong lĩnh vực kinh doanh. Những lợi ích kinh doanh theo
mạng mang lại cho nền kinh tế sẽ là rất lớn. Tuy nhiên, thông tin về lĩnh vực
kinh doanh theo mạng đến với ngời dân còn quá ít và nếu có thì ít nhiều bị
sai lệch. Tình trạng nhiều công ty lợi dụng hình thức này để kinh doanh một
cách gian dối để làm ăn bất chính vẫn còn tồn đọng rất nhiều. Ngành kinh
doanh theo mạng ở Việt Nam đang ở trong tình trạng con sâu làm rầu nồi
canh. Con sâu ở đây là những công ty kinh doanh theo mạng bất chính.
Vì vậy, vấn đề của chúng ta hiện nay là giúp ngời tiêu dùng gắp những con
sâu đó ra để ăn canh. Để cho môi trờng kinh doanh của Việt Nam ngay
càng phát triển theo xu hớng lành mạnh.

Mục lục
Mở đầutr1.

23


Phần 1: Những vấn đề chung về kinh doanh đa cấp…………...................tr4.
1.1_ Quan niệm về kinh doanh đa cấp…………………………………..tr4.
1.1.1_ Thế nào là kinh doanh đa cấp?.......................................................tr4.
1.1.2_ Các chủ thể tham gia vào kinh doanh đa cấp…………………….tr4.
1.1.3_ Nội dung của kinh doanh đa cấp………………………................tr5.

1.1.4_ Điều kiện bảo đảm hiệu quả của kinh doanh đa cấp và vai trò
của kinh doanh đa cấp……………………………………………………tr11.
1.1.4.1_ §iÒu kiÖn b¶o ®¶m hiÖu qu¶ cña kinh doanh ®a cÊp…………..tr11.
1.1.4.2_ Vai trß cña kinh doanh ®a cÊp…………………………………tr14.
1.1.5_ Vấn đề tiêu thụ sản phẩm công nghiệp………………………….tr15.
1.2_ Kinh nghiệm nước ngoài…………………………………………..tr18.
Phần 2: Thực tế của Việt Nam và kiến nghị…………………………….tr19.
2.1_ Thực tế của Việt Nam……………………………………………..tr19.
2.1.1_ ¦u ®iÓm…………………………………………………………tr19.
2.1.2_ Nhîc ®iÓm……………………………………………………...tr20.
2_ Kiến nghị…………………………………………………………….tr26.
KẾT LUẬN………………………………………………………..........tr28.

24