Luận văn một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở công ty vân đồn thuộc bộ đội biên phòng tỉnh quảng ninh

Lời nói đầu
Trong những năm gần đây, nền kinh tế nớc ta có nhiều biến đổi quan trọng theo hớng tích cực.
Theo tinh thần nghị quyết của Đại hội Đảng toán quốc lần thứ VIII. Nền kinh tế nớc ta tiếp tục đợc định
hớng theo cơ chế thị trờng có sự quản lý của Nhà nớc, cùng với sự tăng trởng của nền kinh tế trong những
năm gần đây. Trong mọi hoạt động kinh doanh của các đơn vị tổ chức, doanh nghiệp đã có rất nhiều
thay đổi và định hình phù hợp với cơ chế của nền kinh tế thị trờng. Kinh doanh trong cơ chế thị trờng
đòi hỏi các nhà doanh nghiệp phải rất năng động, nhạy bén, với mục đích cốt lõi là thoả mãn nhu cầu của
thị trờng nhằm mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp kinh doanh có hiệu quả là kết quả của sự kết hợp chặt chẽ của hàng loạt các
chiến lợc, chính sách, biện pháp với những hoạt động cụ thể nh mua, bán, dự trữ tồn kho, tổ chức lao động
và sử dụng vốn v.v... Chính sách này có liên quan đến chính sách khác tạo thành hệ thống chính sách,
chiến lợc trong lĩnh vực kinh doanh đem lại hiệu quả cho các doanh nghiệp.
Thực tế hiện nay, trên thị trờng, có nhiều doanh nghiệp và có cơ sở t nhân cùng kinh doanh mặt
hàng than, gạo, hải sản... tạo thành một khu vực thị trờng cạnh tranh rất sôi động và quyết liệt, đòi hỏi mỗi
doanh nghiệp muốn dành thắng lợi phải có định hớng kinh doanh cụ thể và hợp lý. Công ty Vân Đồng
thuộc Bộ đội biên phòng Quảng Ninh là một doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động kinh doanh có tổ chức, Công
ty xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh có chính sách trong từng thời kỳ cụ thể, có mạng lới kinh
doanh rộng lớn đảm bảo quá trình mua bán diễn ra nhanh chóng và thông suốt, uy tín của Công ty đối với
khách hàng ngày càng đợc nâng cao.
Xuất phát từ tầm quan trọng và ý nghĩa của vấn đề kinh doanh, sau thời gian thực tập và nghiên
cứu thực tiễn ở Công ty Vân Đồn thuộc Bộ đội biên phòng Quảng Ninh, đợc sự hớng dẫn và giúp đỡ tận
tình của thầy giáo hớng dẫn, sự đồng ý và tạo điều kiện thuận lợi của đơn vị thực tập, tôi chọn đề tài
nghiên cứu.
"Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Vân Đồn thuộc bộ đội biên phòng
tỉnh Quảng Ninh" làm luận văn tốt nghiệp cử nhân kinh tế.
Nội dung luận văn đợc trình bày trong 3 phần chính:
Phần I:

Kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng

Phần II:

Phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty Vân Đồn - Bộ đội biên phòng tỉnh
Quảng Ninh trong những năm gần đây.

1


Phần III:

Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động kinh doanh ở Công ty Vân Đồn - Bộ
đội biên phòng tỉnh Quảng Ninh.

Qua đây tôi xin gửi lời cảm ơn chân thành tới thầy giáo Trần Văn Bão, cũng nh các anh, chị ở Công
ty Vân Đồn, những ngời đã hớng dẫn, giúp đỡ và tạo điều kiện thuận lợi cho tôi hoàn thành luận văn này.

2


Phần I

Kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại
trong nền kinh tế thị trờng

I/ Kinh doanh và nội dung cơ bản của hoạt động kinh doanh
ở doanh nghiệp thơng mại
I.1. Mục tiêu của kinh doanh thơng mại
Kinh doanh là việc thực hiện một số hoặc tất cả các công đoạn của quá trình đầu t từ sản xuất
đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên thị trờng nhằm mục đích sinh lời.
Kinh doanh thơng mại là một dạng của lĩnh vực đầu t để thực hiện dịch vụ lu thông hàng hoá trên
thị trờng nhằm mục đích sinh lời.

Mục đích lợi nhuận là mục đích trớc mắt, lâu dài và thờng xuyên của hoạt động kinh doanh và nó
cũng là nguồn động lực của kinh doanh. Muốn có lợi nhuận thì doanh thu bán hàng và dịch vụ phải lớn hơn
chi phí kinh doanh. Muốn có doanh thu bán hàng và dịch vụ lớn thì phải chiếm đ ợc khách hàng, phải bán
đợc nhanh chóng hàng hoá và giảm các khoản chi phí kinh doanh có thể và không cần thiết. Trong điều
kiện cạnh tranh trên thị trờng, việc thu hút đợc khách hàng đòi hỏi doanh nghiệp phải kinh doanh loại hàng
hoá phù hợp với nhu cầu của khách hàng, đợc khách hàng chấp nhận. Mức độ đạt đợc và kỳ vọng về lợi
nhuận phụ thuộc vào các loại hàng hoá và chất lợng của chúng, khối lợng và giá cả của hàng hoá bán đợc,
cung cầu hàng hoá trên thị trờng, chi phí kinh doanh và tốc độ tăng giảm của chi phí kinh doanh v.v...
Kinh doanh chịu tác động của vô vàn các nhân tố chủ quan, khách quan rủi ro trong kinh doanh là thờng
xuyên, do vậy an toàn là mục tiêu thứ hai của các nhà kinh doanh. Trong thị trờng cạnh tranh đầy biến
động, có nhiều rủi ro, trong hoạt động kinh doanh vấn đề bảo toàn vốn và phát triển vốn để kinh doanh
liên tục phát triển đòi hỏi phải đặt ra mục tiêu an toàn trong kinh doanh theo nguyên tắc "Trứng không bỏ
hết vào một giỏ", phải có chi phí bảo hiểm kinh doanh mặc dù các quyết định đa ra phải rất nhanh,
nhạy, dám chịu mạo hiểm nhng việc cân nhắc mặt lợi và mặt hại, tầm nhìn xa trông rộng và bản lĩnh
rủi ro thiệt hại có thể xảy ra.
Với ngành nào, lĩnh vực nào cũng không phải chỉ mình doanh nghiệp kinh doanh mà còn nhiều
ngời cũng kinh doanh. Vấn đề là làm sao chiếm lĩnh đợc thị trờng, vị trí của doanh nghiệp trên thị trờng là chắc chắc và không ngừng đợc củng cố nâng cao. Vị thế trở thành mục tiêu thứ ba của doanh

3


nhân, doanh nghiệp xác định vị trí của mình, củng cố thế lực kinh doanh. Mục đích thế lực là mục
tiêu phát triển cả về quy mô kinh doanh, cả về thị phần trên thị trờng đòi hỏi doanh nghiệp phải không
ngừng tăng doanh số bán hàng và dịch vụ, phải không ngừng mở rộng và phát triển thị trờng tăng từ quy mô
nhỏ lên quy mô lớn, từ chỗ chen đợc vào thị trờng tiến tới chiếm lĩnh thị trờng và làm chủ thị trờng. Kỳ
vọng về thế lực trong kinh doanh phụ thuộc vào nguồn lực, tài lực và phụ thuộc cơ chế quản lý của Nhà nớc trong từng giai đoạn.
Mục tiêu chính của kinh doanh vẫn là tạo ra lợi nhuận. Nhng vì mỗi doanh nghiệp mỗi lúc thờng có
nhiều mục tiêu và không phải lúc nào cũng thoả mãn đợc tất cả các mục tiêu đó ngay lập tức, nên đòi hỏi sự
phân loại các mục tiêu, nghĩa là phải có sự lựa chọn mục tiêu. Những mục tiêu nào gần gũi nhất, có khả
năng thực hiện lớn nhất sẽ đợc đặt lên hàng đầu. Vì vậy, việc lựa chọn mục tiêu thờng đợc biểu diễn dới

dạng hình kim tự tháp gọi là "tháp mục tiêu". Trong đó những mục tiêu quan trọng và dễ có khả năng thực
hiện nhất đối với các doanh nghiệp đợc xếp lên đỉnh tháp và cứ thế tuần tự cho đến những mục tiêu lâu
dài nhất đòi hỏi phải đợc thực hiện trong những khoảng thời gian dài hạn.
Mục tiêu quan trọng

Mục tiêu lâu dài hơn
Đối với doanh nghiệp thơng mại hoạt động trong lĩnh vực phân phối và lu thông hàng hoá thờng có 5
mục tiêu cơ bản nh: khách hàng, chất lợng, đổi mới, lợi nhuận và cạnh tranh. Để thực hiện thắng lợi mục tiêu
kinh doanh các doanh nghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủ các quy luật cơ bản của
kinh doanh, làm khác với quy luật thì chỉ chuốc lấy thất bại mà thôi. Kinh doanh có quy luật riêng của nó.
+ Quy luật hàng hoá vận động từ nơi có giá thấp đến nơi có giá cao. Nếu đi đúng đ ờng này
chúng ta có lời, nếu đi ngợc dòng thì lỗ.
+ Quy luật mua rẻ bán đăt. Thuận thì có chênh lệch đợc gọi là lợi nhuận, ngợc thì phải bù lỗ, diễn ra
liên tục mua đắt bán rẻ thì phá sản.
+ Quy luật mua của ngời chán bán cho ngời cần. Hàng hoá ngời bánđã chán thì muốn bán cho nhanh,
bán rẻ. Hàng của ngời mua cần thì thờng trả giá cao.
I.2. Nội dung cơ bản cua kinh doanh thơng mại trong nền kinh tế thị trờng
Để hoạt động kinh doanh mọi ngời, mọi doanh nghiệp đều phải dự trên những yếu tố, những điều

4


kiện nhất định kinh doanh thơng mại có những đặc điểm và nội dung riêng của nó.
a) Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị tr ờng về hàng hoá và dịch vụ để lựa chọn kinh
doanh
Đối tợng của kinh doanh thơng mại là hàng hoá và các dịch vụ trong buôn bán hàng hoá. Có thể kinh
doanh một loại hàng hoá (chuyên doanh) hoặc một nhóm hàng hoá (tổng hợp). Nhng trớc khi tiến hành hoạt
động kinh doanh, doanh nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về loại hàng hoá
đó. Mỗi loại hàng hoá có đặc điểm cơ, lý, hoá và trạng thái khác nhau: Cho sản xuất hoặc tiêu dùng.
Doanh nghiệp phải xác định đợc nhu cầu của khách hàng và tự đáp ứng cho các nhu cầu hiện nay. Nguồn

cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) hàng hoá đó cũng có thể doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá
cha hề có trên thị trờng nhng cha qua nghiên cứu tin chắc rằng nhu cầu của khách hàng sẽ có và ngày càng
tăng lên. Nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng và doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời doanh
nghiệp thơng mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn hàng, khả năng có thể khai thác, đặt
hàng và thu mua để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp lựa chọn để đi vào kinh
doanh. Việc nghiên cứu và xác định nhu cầu của thị trờng về loại hàng hoá để lựa chọn kinh doanh
không phải một lần mà thực hiện trong quá trình tồn tại, phát triển kinh doanh của doanh nghiệp.
b) Huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực đa vào kinh doanh
Bất kỳ một hoạt động nào cũng là huy động các nguồn vốn và con ngời, đa chúng vào hoạt động
để tạo ra tiền lời cho các doanh nghiệp. Kinh doanh thơng mại cũng phải huy động các nguồn lực để tiến
hành các hoạt động kinh doanh. Các nguồn lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể huy động đ ợc
bao gồm: Vốn hữu hình: Nh tiền của, nhà ở, kho tàng, cửa hàng, quầy quán... Vốn vô hình nh: sự nổi
tiếng của nhãn hiệu hàng hoá, tín nhiệm của khách hàng... Doanh nghiệp cần kết hợp các nguồn lực và
con ngời cụ thể nh thế nào để doanh nghiệp có thể tiến hành kinh doanh một cách nhanh chóng, thuận lợi
và rút ngắn thời gian chuẩn bị, có kết quả kinh doanh nhanh chóng và phát triển kinh doanh cả bề rộng và
bề sâu. Việc huy động và sử dụng hợp lý các nguồn lực về cơ bản đó là tài năng của giám đốc và hệ
thống tham mu chức năng giúp giám đốc, cũng nh sự phát huy khả năng của mọi thành viên trong doanh
nghiệp.
c) Tổ chức các hoạt động nghiệp vụ mua, bán, dự trữ, bảo quản, vận chuyển khuyến mại và
các hoạt động dịch vụ khách hàng.
Hoạt động kinh doanh cơ bản của doanh nghiệp thơng mại là mua để bán. Tổ chức tạo nguồn hàng,
khai thác đặt hàng, ký kết hợp đồng kinh tế để đảm bảo nguồn hàng cho doanh nghiệp đáp ứng cho nhu

5


cầu của khách hàng. Tổ chức phân phối và bán hàng là nghiệp vụ kinh doanh quan trọng bậc nhất, bởi vì
chỉ có bán đợc hàng doanh nghiệp mới thù hồi đợc vốn, mới có nguồn trang trải chi phí lu thông và mới có lợi
nhuận. doanh nghiệp cũng phải dự trữ hàng hoá để đảm bảo cung ứng đầy đủ, kịp thời, đồng bộ và ổn
định cho các khách hàng.

Để thực hiện các nghiệp vụ mua, bán, dự trữ hàng hoá, doanh nghiệp phải tổ chức mạng lới mua bán,
các kho dự trữ, các cửa hàng, quầy hàng để bán hàng. Đồng thời phải thực hiện các nghiệp vụ vận chuyển,
giao nhận, thanh toán với ngời mua hàng, ngời bán hàng v.v... Trong hoạt động kinh doanh phải thực hiện
hoạt động dịch vụ phục vụ khách hàng. Chỉ có thực hiện các hoạt động dịch vụ mới có thể thu hút đ ợc
khách hàng.
d) Quản trị vốn, phí, hàng hoá và nhân sự trong hoạt động kinh doanh
Quản trị kinh doanh thơng mại phải quản trị vốn, kinh doanh chi phí, hàng hoá và nhân sự.
Quản trị vốn là thực hiện sử dụng vốn trong kinh doanh và theo dõi đợc kết quả sử dụng vốn là có
lãi hay lỗ. Phải quản lý đợc các khoản chi và phải chi đúng mục đích. Đúng kế hoạch và đúng hớng. Quản
trị chi phí là phải có kế hoạch chi, phải theo dõi và tính toán đúng đắn các khoản chi phí, tiết kiệm chi
phí.
Quản trị hàng hoá phải nắm đợc quy trình, quy phạm bảo quản loại hàng hoá và không ngừng nâng
cao trình độ kỹ thuật công nghệ của các cán bộ công nhân viên có liên quan. Quản trị nhân sự là lựa chọn,
bố trí, sắp xếp, phân công việc nào ngời nấy phù hợp để hoàn thành tốt mọi chức năng nhiệm vụ của
doanh nghiệp. Quản trị nhân sự cũng nh quản trị các hoạt động kinh doanh phải thực hiện các chức năng
hoạch định, tổ chức, cán bộ, chỉ huy và kiểm tra.
I.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
I.3.1. Doanh nghiệp thơng mại và vai trò của doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế quốc dân
a) Doanh nghiệp thơng mại và chức năng của nó
+ Doanh nghiệp thơng mại:
Phân công lao động xã hội và chế sở hữu về t liễu đã làm nảy sinh ra nền sản xuất hàng hoá. Quá
trình tái sản xuất bao gồm: sản xuất, phân phối, trao đổi và tiêu dùng. Tiền tệ ra đời đã làm cho quá
trình trao đổi sản phẩm mang hình thái mới là lu thông hàng hoá với hai thái cực đối lập là mua và bán.
Thực hiện hai thái cc này dần dần trở thành các chức năng hoạt động của một loại ngời (chuyên môn hoá) đó
là thơng nhân. Nh vậy, thơng mại trở thành lĩnh vực kinh doanh. Quy luật chi phối hoạt động mua bán

6


nàylà mua rẻ, bán đắt. Dùng tiền của mua hàng hoá sau đó đem bán lại cũng có khả năng thu lợi nhuận.

Thơng nhân và sản xuất có mối quan hệ chặt chẽ với nhau và tuân theo quy luật nhất định. Mối
quan hệ này thể hiện thông qua hoạt động của các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế hàng hoá.
Nh vậy, doanh nghiệp thơng mại là một đơn vị kinh doanh đợc thành lập với mục đích chủ yếu
là thực hiện các hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực lu thông hàng hoá, đáp ứng nhu cầu của thị trờng
nhằm thu lợi nhuận.
+ Chức năng của các doanh nghiệp thơng mại:
Là những doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực phân phối, lu thông hàng hoá, doanh nghiệp thơng mại thực hiện các chức năng cơ bản sau:
Thứ nhất là chức năng lu chuyển hàng hoá trong nền kinh tế nhằm thoả mãn mọi nhu cầu xã hội.
Đây là chức năng xã hội của doanh nghiệp thơng mại. Với chức năng này, các doanh nghiệp thơng mại phải
nghiên cứu và nắm vững nhu cầu thị trờng, huy động và sử dụng hợp lý các nguồn hàng trong nền kinh tế
quốc dân, tổ chức các mối quan hệ giao dịch thơng mại, bảo đảm phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh
tiêu thụ.
Thứ hai là chức năng tiếp tục quá trình sản xuất trong lu thông. Chức năng này thể hiện việc các
doanh nghiệp thơng mại thực hiện các nhiệm vụ phân loại, lên nhãn hiệu, ghép đồng bộ sản phẩm, bảo
quản và vận chuyển hàng hoá...
Thực hiện chức năng này, hàng hoá qua các doanh nghiệp thơng mại đợc duy trì và làm tăng thêm
giá trị sử dụng, thoả mãn tốt đợc nhu cầu của khách hàng, nâng cao khả năng thâm nhập thị trờng của
hàng hoá kinh doanh.
Thứ ba là chức năng tái hiện giá trị hàng hoá: Các doanh nghiệp thơng mại chuyên mua bán hàng hoá,
trớc hết đó là tác động mua của doanh nghiệp. Mua không phải là mục đích hoạt động, mua để bán, có
bán đợc thì mới mua. Khi mua hàng hoá, các doanh nghiệp thơng mại đã làm chức năng tiêu thụ sản phẩm
cho ngời sản xuất.
Mục đích hoạt động của doanh nghiệp thơng mại là nhằm thu đợc lợi nhuận. Muốn thu đợc lợi
nhuận thì phải bán đợc hàng hoá. Giá bán phải cao hơn giá mua và cộng thêm chi phí. Nếu không bán đ ợc
hàng hoá hoặc bán đợc hàng hoá hoặc bán với giá thấp hơn giá vốn thì doanh nghiệp sẽ bị thua lỗ và có
nguy cơ bị phá sản. Do vậy, bán khó hơn mua. Khi bán hàng hoá, các doanh nghiệp thơng mại đã làm chức
năng bảo đảm vật t cho sản xuất và hàng tiêu dùng cho dân c.

7

Thứ t là chức năng tổ chức sản xuất. Doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá không phải chỉ tác động
trong lu thông. Qua hoạt động mua bán, các doanh nghiệp thơng mại còn có ảnh hởng to lớn tới quá trình sản
xuất, thúc đẩy hoặc làm đình trệ sản xuất. Nó góp phần phân bố, tổ chức lãi xã hội hình thành những
quan hệ kinh tế mới. Điều đó thể hiện ở ba mặt sau:
+ Doanh nghiệp thơng mại là ngời đại diện cho các doanh nghiệp tiêu dùng để quan hệ với các
doanh nghiệp sản xuất. ở đây, các doanh nghiệp thơng mại phải am hiểu nhu cầu tiêu dùng để đặt hàng
với ngời sản xuất, hớng dẫn sản xuất phù hợp với yêu cầu của thị trờng, nắm chắc khách hàng mua và sở
thích của họ.
+ Doanh nghiệp thơng mại đại diện đợc cho ngời sản xuất để quan hệ với ngời tiêu dùng. Thực hiện
chức năng này, các doanh nghiệp phải điều tra nghiên cứu thị trờng để giúp ngời sản xuất chiếm lĩnh đợc thị trờng, hớng dẫn các đơn vị tiêu dùng về sử dụng hợp lý, có hiệu quả hàng hoá, làm dịch vụ th ơng
mại, quảng cáo giới thiệu sản phẩm cho các doanh nghiệp sản xuất. Nó phải giúp cho ng ời sản xuất tiêu thụ
đợc nhanh hàng hoá.
+ Doanh nghiệp thơng mại là trung gian giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Các doanh nghiệp thơng mại đảm bảo sự cân đối cung cầu hàng hoá ghép mối hợp lý và ngời tiêu dùng, tổ chức vận động hợp
lý của sản phẩm hàng hoá trong nền kinh tế quốc dân. Nó là trung tâm thông tin về th ơng mại, thị trờng.
Quá trình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại góp phần phân bố lại xã hội trên phạm vi
doanh nghiệp kinh doanh và bảo vệ môi trờng.
I.3.2. Các hình thức kinh doanh thơng mại:
a) Kinh doanh chuyên môn hoá:
Doanh nghiệp chỉ kinh doanh một hoặc một nhóm hàng hoá nhất định. Chẳng hạn kinh doanh
xăng dầu hoặc kinh doanh xi măng, kinh doanh lơng thực...
Loại hình kinh doanh này có u điểm:
+ Nắm chắc đợc thông tin về ngời mua, ngời bán, giá cả thị trờng, tình hình hàng hoá và dịch vụ
nên có khả năng làm chủ đợc thị trờng vơn lên giành độc quyền kinh doanh.
+ Trình độ chuyên môn hoá ngày càng đợc nâng cao, có điều kiện để hiện đại hoá cơ sở vật
chất kỹ thuật. Đặc biệt là hệ thống các cơ sở vật chất chuyên dùng tạo ra lợi thế lớn trong cạnh tranh.
+ Có khả năng đào tạo đợc những cán bộ quản lý giỏi, các chuyên gia và nhân viên kinh doanh giỏi.
Bên cạnh đó, loại hình kinh doanh này cũng có những nhợc điểm nhất định:

8

+ Trong điều kiện cạnh tranh - xu thế tất yếu của nền kinh tế thị trờng thì hệ số rủi ro cao.
+ Khi mặt hàng kinh doanh bị bất lợi thì chuyển hớng kinh doanh chậm.
b) Kinh doanh tổng hợp
Doanh nghiệp kinh doanh rất nhiều loại hàng hoá khác nhau, kinh doanh không lệ thuộc vào hàng
hoá hay thị trờng truyền thống, bất cứ hàng hoá nào có lợi thế kinh doanh. Đây là loại hình kinh doanh của
nhiều hộ tiểu thơng, cửa hàng bách hoá tổng hợp.
* Loại hình kinh doanh này có u điểm:
+ Hạn chế đợc một số rủi ro trong kinh doanh do dễ chuyển hớng kinh doanh.
+ Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng do mua nhanh, bán nhanh và đầu t vốn cho nhiều ngành hàng có
khả năng quay vòng nhanh.
+ Có thị trờng rộng, luôn có thị trờng mới và bớc đầu cạnh tranh đã kích thích năng động sáng tạo
và đòi hỏi sự hiểu biết nhiều của kinh doanh.
* Nhợc điểm của loại hình kinh doanh này là:
+ Khó trở thành độc quyền trên thị trờng và ít có điều kiện tham gia với các liên minh độc quyền.
+ Với mỗi ngành hàng luôn là ngành kinh doanh nhỏ, không ổn định. Do vậy, không thể tìm kiếm
lợi nhuận siêu ngạch.
+ Không bộc lộ đợc sở trờng kinh doanh. Do không chuyên môn hoá nên khó đào tạo, bồi dỡng đợc các
chuyên gia ngành hàng.

II/ Nội dung của đẩy mạnh kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại
II.1. Xây dựng chiến lợc và kế hoạch kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại
a) Chiến lợc kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại
Nhà kinh doanh với những đức tính cần thiết và sự am hiểu kỹ năng quản trị kinh doanh ch a thể
đa doanh nghiệp của mình để thành công nếu cha đề ra đợc kinh doanh năng động. Chiến lợc đó thể
hiện nội dung hoạt động, mục tiêu và các giải pháp ứng xử của doanh nghiệp trên thị trờng. Chiến lợc ấy
bao gồm một số nội dung chủ yếu sau đây:
+ Chiến lợc quy mô kinh doanh và tích luỹ phát triển tài sản vô hình.

9


Quy mô kinh doanh của doanh nghiệp phải đợc xác định hợp lý trên cơ sở dự đoán dung lợng thị trờng, tiềm lực kinh doanh. Doanh nghiệp phải xác định đợc điểm hoà vốn để tối u hoá quy mô kinh
doanh. Chiến lợc về quy mô kinh doanh bao gồm lựa chọn quy mô sản xuất tối u để tránh bị tồn kho ứ
đọng và chiến lọc thích nghi sản phẩm. Thích nghi sản phẩm có một ý nghĩa quan trọng đối với việc tồn
tại và phát triển doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần xây dựng chu trình chiến l ợc sản phẩm: sản phẩm
hiện có, sản phẩm cải tiến, sản phẩm tơng tự cho ý nghĩa kinh tế, sản phẩm mới.
Mỗi doanh nghiệp đều có hai loại tài sản:
+ Tài sản hữu hình: Đó là những yếu tố vật chất có tính định lợng nh tiền vốn, vật t, máy móc
thiết bị và lao động.
+ Tài sản vô hình: Đó là lòng tin của khách hàng đối với hãng cũng nh đối với sản phẩm, là hình ảnh
quen thuộc và nổi tiếng của nhãn hiệu, là các hiểu biết về luồng thông tin và khoa học kỹ thuật, là việc
kiểm soát khâu phân phối, bầu không khí làm việc trong nội bộ và cuối cùng là kỹ năng quản trị.
Tài sản hữu hình và vô hình đều quan trọng nhng xét về lâu dài thì sản vô hình mới là quan
trọng nhất, quyết định sự thành công của doanh nghiệp.
Tài sản vô hình là vũ khí cạnh tranh rất lợi hại trên thơng trờng. Tài sản vô hình có thể tích luỹ
bằng hai cách:
+ Cách trực tiếp là quảng cáo thông qua các phơng tiện thông tin đại chúng, huấn luyện nhân viên
của hãng để giao tiếp với khách hàng.
+ Cách gián tiếp là tích luỹ qua các hoạt động hàng ngày. Thông qua sự giao tiếp với khách hàng,
dịch vụ phục vụ khách hàng tốt đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng tín nhiệm của sản phẩm. Danh
tiếng của doanh nghiệp đợc khách hàng truyền miệng nhờ đó mà doanh nghiệp trở nên nổi tiếng.
+ Chiến lợc thích nghi với môi trờng:
Doanh nghiệp có hai môi trờng hoạt động đó là môi trờng bên ngoài và môi trờng bên trong.
Trớc hết cần xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên ngoài đó là khách hàng, sự cạnh tranh
với các hãng khác và khoa học kỹ thuật.
+ Chiến lợc thích nghi với khách hàng:
Đó là việc đáp ứng chuỗi nhu cầu của khách hàng, đáp ứng những thay đổi trong nhu cầu kế hoạch
và sử dụng tác động ảnh hởng của khách hàng.

10


Nội dung của chiến lợc thích nghi với cạnh tranh bao gồm: Xác định đối thủ cạnh tranh hữu hiệu,
tích luỹ và thực hiện lợi thế cạnh tranh, lựa chọn vũ khí cạnh tranh làm cho đối ph ơng khó phản công
chiến lợc và tránh cạnh tranh đối phơng không còn đối đầu nữa.
Đặc điểm nổi bật của thời đại ngày nay là cuộc cách mạng khoa học kỹ thuật diễn ra trên quy mô
toàn thế giới.Các doanh nghiệp phải có chiến lợc thích nghi với khoa học kỹ thuật. Đó là nghiên cứu về giới
hạn năng lực kinh doanh của mình, có phơng sách ứng xử hợp lý với sự bùng nổ công nghệ, tìm ra giải pháp
mới áp dụng khoa học công nghệ.
Tiếp theo, phải xây dựng chiến lợc thích nghi với môi trờng bên trong. Đó là hệ thống tổ chức, hệ
thống kênh bán hàng, trình độ chuyên môn của cán bộ, nhân viên, hệ thống thông tin nội bộ, kỹ năng quản
trị và sử dụng tài sản hữu hình.
+ Chiến lợc marketing thơng mại:
Marketing đợc coi là một quá trình hoạch định và thực hiện mọi công tác để thoả mãn nhu cầu của
các khách hàng về tri thức hàng hoá dịch vụ thông qua việc chuyển đa các hàng hoá và dịch vụ sản xuất
đến tiêu dùng.
Đối với các doanh nghiệp thơng mại việc nắm bắt đợc bản chất của marketing có một ý nghĩa rất
lớn vì rằng marketing công cụ quản lý kinh tế, là công cụ của kế hoạch hoá kinh doanh. Nhiệm vụ
marketing trong doanh nghiệp thơng mại là làm cho kinh doanh phù hợp với tiêu dùng, nhờ đó bán đợc hế sản
phẩm và thu lãi theo dự kiến. Đồng thời giúp cho ngời sử dụng nó biết dồn đúng tiềm lực có hạn của mình
vào các khâu, các điểm xung yếu của quá trình hoạt động kinh doanh.
Vai trò của marketing thơng mại trong kinh doanh của các doanh nghiệp đã đợc khẳng định, nó
yểm trợ cho hoạt động kinh doanh, marketing là vũ khí của nhà kinh doanh, nó khơi dòng cho l u thông
hàng hoá thông suốt.
Các doanh nghiệp cần xác định rõ mục tiêu chiến lợc marketing là mở rộng thị trờng, đáp ứng tốt
nhất nhu cầu của khách hàng thông qua các biện pháp nghiên cứu và thuyết phục khách hàng nhằm thu lợi
nhuận cao, tạo thế đứng vững vàng và phát triển của doanh nghiệp.
b) Kế hoạch kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại

Mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại: Đối với một doanh nghiệp thơng mại hoạt động
trong lĩnh vực phân phối và lu thông hàng hoá thờng có 5 mục tiêu cơ bản nh: Khách hàng, chất lợng, đổi
mới, lợi nhuận và cạnh tranh.

11


Để có thể thực hiện thắng lợi mục tiêu kinh doanh của các doanh nghiệp thơng mại hoạt động trên thơng trờng phải tuân thủ các nguyên tắc cơ bản sau:
+ Kinh doanh những hàng hoá dịch vụ có chất lợng tốt đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
+ Phải lôi cuốn khách hàng rồi mới cạnh tranh
+ Làm lợi cho mình đồng thời làm lợi cho khách hàng
+ Tìm kiếm thị trờng đang lên và chiếm lĩnh thị trờng nhanh chóng.
+ Đầu t vốn, tài năng và nghị lực để tạo ra đợc nhiều giá trị sản phẩm.
+ Nhận thức và nắm cho đợc nhu cầu của thị trờng để đáp ứng đầy đủ.
- Phơng pháp lập luận kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại.
+ Mức lu chuyển hàng hoá là chỉ tiêu đánh giá về mặt khối lợng hoạt động của doanh nghiệp thơng mại. Chỉ tiêu này thể hiện giá trị hàng hoá - dịch vụ mà các doanh nghiệp bán cho các hộ tiêu dùng
(các doanh nghiệp sản xuất công nghiệp, xây dựng, nông nghiệp, các tổ chức kinh tế...)
Nếu nh đối với các doanh nghiệp công nghiệp, bộ phận chủ yếu của kế hoạch - sản xuất - kỹ thuật
- tài chính là kế hoạch sản xuất (nó là trung tâm, là cơ sở để hoạch định các kế hoạch khác) thì đối với
doanh nghiệp thơng mại, phần chủ yếu của kế hoạch kinh doanh là kế hoạch lu chuyển hàng hoá. Lu
chuyển hàng hoá có thể phân chia thành lu chuyển hàng hoá bán lẻ. Lu chuyển hàng hoá là khâu quan
trọng của lu thông hàng hoá, nó biểu hiện quá trình vận động hàng hoá từ nơi sản xuất (nhập khẩu) đến
nơi tiêu dùng.
Đứng về tầm vĩ mô thì lu chuyển hàng hoá có 3 loại:
+ Lu chuyển hàng hoá là những t liệu sản xuất, yếu tố đầu vào sản xuất của các doanh nghiệp,
loại lu chuyển này do các doanh nghiệp thơng mại vật t thực hiện.
+ Lu chuyển hàng hoá là các t liệu tiêu dùng phục vụ cho tiêu dùng cá nhân loại lu chuyển này do các
doanh nghiệp thơng mại hàng tiêu dùng thực hiện.
+ Lu chuyển hàng hoá là các sản phẩm xuất khẩu tham gia vào thơng mại quốc tế. Loại lu chuyển
này do các doanh nghiệp xuất nhập khẩu đảm nhiệm là chủ yếu.

Trong thơng mại, tổng mức luân chuyển hàng hoá là cơ sở để kế hoạch hoá thu nhập, chi phí kinh
doanh, lợi nhuận, vốn lu thông, vốn đầu t và các chỉ tiêu kinh tế khác.

12


Nhiệm vụ chủ yếu của việc hoạch định kế hoạch lu chuyển hàng hoá:
+ Đáp ứng đợc kịp thời nhu cầu của khách hàng về số lợng, chất lợng, chủng loại và thời gian giao
hàng, tạo điều kiện phân phối hợp lý hàng hoá vào các kênh tiêu thụ.
+ Khai thác tốt các nguồn hàng để thoả mãn đầy đủ các nhu cầu của thị trờng.
+ Thiết lập hợp lý tỷ lệ giữa các hình thức lu chuyển thẳng và lu chuyển qua kho.
+ Hình thành đầy đủ và đồng bộ lực lợng dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp thơng mại.
+ Tăng nhanh tốc độ chu chuyển của dòng vốn lu động:
Những nhiệm vụ này đợc cán bộ thơng mại doanh nghiệp thực hiện trong quá trình lập kế hoạch lu
chuyển hàng hoá bằng cách xác định đúng đắn các chỉ tiêu kế hoạch cũng nh trong quá trình thực hiện
chúng thông qua việc tổ chức hạch toán kiểm tra hoạt động mua bán. Các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch lu
chuyển hàng hoá gồm:
+ Doanh số bán hàng
+ Doanh số mua vào
+ Dự trữ hàng hoá ở các doanh nghiệp đầu kỳ và cuối kỳ kế hoạch.
+ Tốc độ chu chuyển của vốn lu động kỳ kế hoạch.
Đối với các doanh nghiệp thơng mại, các chỉ tiêu của kế hoạch lu chuyển đợc xây dựng bằng hai phơng pháp.
+ Phơng pháp thống kê - kinh nghiệm: Thực chất của phơng pháp này trên cơ sở những số liệu báo
cáo về hoạt động kinh doanh 6 tháng hay 9 tháng (căn cứ vào thời điểm lên dự án kế hoạch) và ớc thực hiện
kế hoạch lu chuyển trong năm. Ước thực hiện về nhịp độ tăng giảm mức lu chuyển hàng hoá của một số
năm là cơ sở kế hoạch lu chuyển cho năm sau. Nhợc điểm của phơng pháp này là không phản ánh chính
xác khối lợng lu chuyển hàng hoá kỳ kế hoạch, nắm bắt hết những thay đổi trong cơ cấu và tổ chức bán
hàng cho khách hàng và những thay đổi trong danh mục sản phẩm do các doanh nghiệp làm ra.
+ Phơng pháp kinh tế - kỹ thuật: Đây là phơng pháp đợc coi là đúng đắn hơn cả. Bởi vì cơ sở để
làm kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại là nhu cầu khách hàng và khả năng khai

thác nguồn hàng để thoả mãn nhu cầu đó.
Trên cơ sở nhu cầu khách hàng và khả năng đáp ứng, doanh nghiệp xác định tổng mức bán hàng

13


theo công thức:
T = P + Ddk - Dck
Trong đó:
T: Là tổng mức bán (doanh số bán)
P: Là lợng hàng hoá thu gom
Ddk: Dự trữ hàng hoá đầu kỳ
Dck: Dự trữ hàng hoá cuối kỳ
Sau khi xác định tổng doanh thu bán, doanh nghiệp cần tính lợng hàng hoá lu chuyển thẳng. Lợng
hàng hoá này tính bằng lợng hàng hoá thu gom thẳng.
Dự trữ hàng hoá đầu kỳ (Ddk) trong kế hoạch lu chuyển đợc xác định theo phơng pháp ớc tính còn
dự trữ cuối kỳ (Dck) xác định theo phơng pháp định mức, cụ thể:
Dck = m . t
Trong đó:
m: Là mức bán bình quân ngày, đêm, đợc tính bằng cách lấy tổng mức bán trong kỳ chia cho số
ngày trong kỳ
t: Là mức dự trữ hàng hoá, ngày.
Để tính mức bán bình quân ngày đêm đợc chính xác hơn, ngời ta dùng công thức sau:
P
m = -------360
Trong đó: P: là mức hàng hoá nhập kho kỳ kế hoạch
Biểu kế hoạch lu chuyển hàng hoá của doanh nghiệp thơng mại bình thờng có thể lập dới các hình
thức khác nhau tuỳ thuộc vào điều kiện cụ thể của từng loại hình doanh nghiệp.
- Công tác kế hoạch nghiệp vụ kinh doanh ở các doanh nghiệp thơng mại: Là toàn bộ những hoạt
động diễn ra hàng ngày về lập và tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh nhằm đáp ứng đầy đủ, kịp

thời mọi nhu cầu của thị trờng với chi phí kinh doanh thấp nhất và bảo đảm kinh doanh có lãi. Công tác kế
hoạch nghiệp vụ ở phòng kinh doanh bao gồm:
+ Nghiên cứu và nắm nhu cầu cụ thể của thị trờng về các hàng hoá và dịch vụ:

14


Đối với tiêu dùng sản xuất cũng nh tiêu dùng cá nhân, nhu cầu hàng hoá bao giờ cũng cụ thể, nghĩa là
nhu cầu về những chủng loại, quy cách phẩm chất hàng hoá cụ thể. Việc nắm bắt nhu cầu cụ thể của
thị trờng để từng bớc đáp ứng những nhu cầu đó là khâu công tác quan trọng trong hoạt động kinh doanh
thơng mại. Để đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, đòi hỏi kinh doanh, đòi hỏi các doanh nghiệp th ơng mại
phải xác định cho đợc thị trờng cần loại hàng hoá gì? Số lợng bao nhiêu? với giá bán ở mức nào?... Việc xác
định nhu cầu này thờng bằng nhiều phơng pháp khác nhau nh: Phơng pháp đơn hàng, phơng pháp trng
cầu ý kiến khách hàng và phơng pháp thống kê kinh nghiệm.
+ Xác định nguồn hàng kinh doanh:
Trên cơ sở nắm chắc nhu cầu thị trờng, các doanh nghiệp thơng mại phải xác định cho đợc các
nguồn hàng để thoả mãn những nhu cầu đó. Đối với các doanh nghiệp thơng mại trong nền kinh tế thị trờng cần tính toán đến các nguồn hàng chủ yếu sau:
Nguồn hàng tồn kho đầu kỳ ở các doanh nghiệp thơng mại, xác định theo phơng pháp ớc tính.
Nguồn hàng thu gom không tập trung. Nguồn này đợc xác định trên cơ sở những số liệu cụ thể
hàng thu gom, về doanh thu mặt hàng và giá cả... ở đây thờng có hai trờng hợp mà doanh nghiệp thơng
mại phải chú ý: Khi những hàng hoá thu gom trong khu vực không hạn chế thì hàng thu gom đ ợc xác định
căn cứ vào nhu cầu khách hàng, nếu cầu vợt cung thì lợng hàng hoá đợc tính căn cứ vào số lợng hàng hoá
thực tế thu gom tối đa. Trờng hợp này, vai trò của nhân viên thơng mại rất lớn, vì để tăng khối lợng hàng
thu gom nhằm thoả mãn nhu cầu thị trờng, nhân viên thơng mại phải có biện pháp tích cực thúc đẩy công
tác khai thác các nguồn.
Nguồn hàng thu gom tập trung: Nguồn này đợc hình thành đối với những doanh nghiệp thực hiện
các đơn hàng Nhà nớc. Nguồn tập trung thờng xác định theo phơng pháp cân đối.
Nguồn gia công: Lợng hàng thu gom từ nguồn này phụ thuộc vào giá trị sản phẩm làm ra từ các
nguyên vật liệu của doanh nghiệp thơng mại. Giá trị nguyên vật liệu đợc tính vào mức luân chuyển của
doanh nghiệp khi sản phẩm làm ra đã đợc tiêu thụ.

+ Xây dựng kế hoạch kinh doanh mặt hàng:
Tại các doanh nghiệp thơng mại, công việc này do phòng kinh doanh đảm nhiệm nên kế hoạch mặt
hàng là do công việc của cán bộ kinh doanh hàng hoá, dựa trên cơ sở nhu cầu cụ thể của khách hàng (thị trờng) và các nguồn hàng có thể huy động. Kế hoạch này là cơ sở để tiến hành các hoạt động thơng mại ở
doanh nghiệp. Các doanh nghiệp lên đợc kế hoạch này mới có thể chủ động trong kinh doanh, trong việc
thoả mãn nhu cầu của thị trờng, mới tránh đợc hoạt động kinh doanh theo kiểu "phi vụ" hiện nay đang khá

15


phổ biến ở các doanh nghiệp thơng mại.
II.2. Xây dựng hệ thống phơng pháp quản lý kinh doanh của doanh nghiệp thơng mại
Có các phơng pháp về quản lý kinh doanh thơng mại sau:
a) Các phơng pháp quản lý hành chính:
Là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hay ngời lãnh đạo đến cơ quan bị quản lý hay ngời
chấp hành nhằm mục đích bắt buộc thực hiện một hoạt động.
Để quản lý tập trung thống nhất phải sử dụng phơng pháp hành chính. Không sử dụng đúng đắn
phơng pháp hành chính có thể dẫn đến tình trạng lộn xộn vô chính phủ.
Phơng pháp này bao gồm những nội dung cơ bản sau đây:
Thứ nhất: Phải thiết lập đợc hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Cơ quan bị lãnh đạo, bị quảnlý
phải phục tùng cơ quan lãnh đạo. Cơ quan quản lý cấp dới phải phục tùng cấp trên, địa phơng phải phục tùng
trung ơng. Tất nhiên ở đây cũng có tác động ngợc chiều, để cơ quan quản lý cấp trên kịp thời điều
chỉnh quyết định của mình cho phù hợp với thực tiễn.
Thứ hai: Xác định chức năng nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong hệ thống tổ chức. Xây dựng
bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng, nhiệm vụ của nó. Không rõ ràng về chức năng, nhiệm vụ thông tin
thì rồi chạy theo hoặc bỏ ngỏ công việc khi thực hiện. Khi quy định chức năng, nhiệm vụ cần phải quan
tâm đến mối quan hệ giữa các bộ phận trong tổ chức.
Thứ ba: Tác động bằng hệ thống pháp chế đó chính là hệ thống pháp luật, các quyết định chỉ
thị, mệnh lệnh, nội quy...
Phơng pháp hành chính đặt ra yêu cầu chống tập trung quan liêu và hành chính quan liêu. Mỗi
cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện phơng pháp lề lối làm việc. Nó chống lại mọi biểu hiện của chủ

nghĩa bè phái, chia cắt lãnh thổ, phơng pháp hành chính trực tiếp tác động tới ngời bị quản lý. Phơng pháp
hành chính thể hiện quyền lực cho cấp quản lý. Vấn đề sử dụng đúng mức không lạm dụng phơng pháp
hành chính có ý nghĩa lớn đối với thành công của doanh nghiệp.
b) Các phơng pháp kinh tế:
Là sự tác động tới lợi ích vật chất của tập thể hay cá nhân nhằm làm cho họ quan tâm tới kết quả
hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất về hành động của mình.
Phơng pháp kinh tế lấy lợi ích làm động lực cơ bản của sự phát triển kinh tế xã hội. Lợi ích cá

16


nhân ngời lao động phải đợc coi là cơ bản và tác động lớn nhất đến hoạt động của con ngời. Vi phạm
nguyên tắc khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất sẽ thủ tiêu động lực kích thích ngời
lao động. Vai trò của lợi ích vật chất trong kinh tế thị trờng đã đợc xác định rõ ràng. Lợi ích vật chất là
động cơ của mọi hành động. Ănghen đã nhấn mạnh rằng lợi ích vật chất là cái làm chuyển động quảng
đại quần chúng nhân dân lao động, đồng thời lợi ích vật chất cũng là chất kết dính các hoạt động riêng
lẻ theo một mục đích chung. Các nhà kinh điển của chủ nghĩa xã hội khoa học đã khẳng định rằng ở
đâu không có sự thống nhất về mục đích thì đừng nói gì đến sự thống nhất về hành động. Trong nền
kinh tế thị trờng ở nớc ta, do tồn tại nhiều thành phần kinh tế nên tồn tại nhiều hệ thống lợi ích khác nhau.
Thực chất của việc huy động sử dụng các thành phần kinh tế là sự kết hợp hài hoà các lợi ích. Nguyên
tắc các bên cùng có lợi chi phối sự kết hợp hay chia rẽ hoạt động kinh doanh giữa các doanh nghiệp.
Sử dụng các đòn bảy kinh tế là nội dung chủ yêu của phơng pháp kinh tế. Các đòn bảy nh tiền lơng,
tiền thởng, giá cả, lợi nhuận, chi phí... có tác động tới ngời lao động. Nó có tác dụng kích thích hay hạn
chế động lực làm việc của mỗi ngời. Các đòn bảy này phải đợc sử dụng đồng bộ. Bên cạnh sử dụng hệ
thống đòn bảy còn phải sử dụng hệ thống đòn hãm nh phạt vật chất và trách nhiệm vật chất khác.
Các phơng pháp kinh tế cần phải đợc tôn trọng trong kinh tế thị trờng.
c) Các phơng pháp tuyên truyền giáo dục
Là tác động tới tinh thần và năng lực chuyên môn của ngời lao động để nâng cao ý thức và hiệu
quả công tác.
Phơng pháp này bao gồm những nội dung chủ yếu sau:

- Tác động thông qua hệ thống thông tin đa chiều tới toàn bộ hệ thống quản lý và ngời lao động.
Hệ thống thông tin đa chiều có định hớng, chính xác và kịp thời sẽ có tác động kích thích chủ thể theo
khuynh hớng đã dự kiến. Qua hệ thống cung cấp thông tin cũng tác động tới t tởng ngời lao động, uốn nắn
kịp thời những t tởng thiếu lành mạnh, khơi dậy ý thức tinh thần trách nhiệm của mỗi con ngời.
- Phơng pháp giáo dục thể hiện đợc sự khen chê rõ ràng. Nêu gơng là cách quan trọng tác động gây
chú ý và thuyết phục ngời khác làm theo, xử phạt nghiêm minh để giữ vững kỷ cơng và ngăn chặn các
khuynh hớng xấu.
- Bồi dỡng, đào tạo để nâng cao tay nghề, trình độ chuyên môn nghiệp vụ kết hợp chặt chẽ với cơ
chế tuyển dụng, bố trí sử dụng và đào thải ngời lao động.
- Giáo dục chuyên môn và năng lực công tác là vấn đề quan trọng trong hệ thống tuyên truyền vận

17


động. Dân trí nâng cao không ngừng, con ngời đợc giải phóng và tự do t tởng là yếu tố quan trọng nhất
để nâng cao năng suất, chất lợng và hiệu quả công tác.
- Giáo dục truyền thống ở mỗi doanh nghiệp là việc làm có ý nghĩa và hiệu quả cao, làm cho mỗi
ngời có ý thức đầy đủ về vị trí của doanh nghiệp, xác định rõ trách nhiệm của cá nhân mình là nguồn
động lực tác động để nâng cao trách nhiệm đối với công việc cho họ.
- Phải làm phong phú đời sống tinh thần, tăng niềm tin của mỗi ngời lao động và doanh nghiệp.
Phơng pháp kinh tế và phơng pháp tuyên truyền giáo dục là cách thức tác động gián tiếp đến ngời
lao động, hiệu quả của nó không bộc lộ ngay mà nhiều khi mang tính chất của một quá trình.
Mỗi phơng pháp quản lý đều có những mặt u điểm và nhợc điểm cần phải sử dụng tổng hợp các
phơng pháp trong quản lý.
II.3. Tổ chức thực hiện và điều khiển hoạt động kinh doanh ở doanh nghiệp th ơng mại
a) Nghệ thuật nhập hàng trong kinh doanh:
Hoạt động kinh doanh thực tế là hoạt động mua và bán. Nhiều ngời cho rằng thơng mại là bán, bán
là kiếm đợc tiền. Song trên thực tế, mua bán là tiền đề và là cơ sở của hành vi kiếm tiền. Vì vậy, kiến
thức về nhập hàng trong kinh doanh và nghệ thuật hàng hoá có một ý nghĩa rất lớn.
- Hiểu rõ tình hình về thị trờng và thơng mại: ở đây cần làm rõ quy luật lu thông hàng hoá, đặc

điểm mới của hớng tiêu dùng và tình hình biến động của cung cầu trên thị trờng. Đó là những cơ sở để
vạch ra kế hoạch nhập hàng phù hợp với xu thế.
- Để thành công trong kinh doanh, kế hoạch thu gom hàng hoá phải có cơ sở khoa học và gồm những
nội dung sau:
+ Nguyên tắc thu mua đợc, bán đợc hợp pháp và có lãi.
+ Cơ cấu thu mua phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng nh mẫu mã, kiểu dáng, quy cách... đồng thời
phải chú ý tới hàng hoá chủ lực, với nguyên tắc 2-8. Có nghĩa là trong của hàng bao giờ cũng có 80% doanh
thu từ 20% hàng hoá chủ lực. Vì vậy khi vạch kế hoạch mua bao giờ cũng phải xác định đúng đắn 20%
hàng hoá chủ lực là hàng hoá gì?
+ Số lợng hàng thu gom (nhập), về nguyên tắc số lợng thu gom theo kế hoạch lớn hơn hoặc bằng số
lợng tiêu thụ theo kế hoạch. Cụ thể:
+ Nhập theo lô hàng: Trên cơ sở dự đoán số lợng hàng hoá có nhu cầu trong một thời gian nhất định

18


căn cứ vào một số luận cứ, ta có thể xác định số lợng hàng hoá tối u cần nhập vào. Nếu ta gọi C là tổng
chi phí, C1 là chi phí thu mua một lần hàng hoá, C2 là chi phí bảo quản một đơn vị hàng hoá trong một
đơn vị thời gian, D là số lợng hàng hoá cần trong một đơn vị thời gian, Q là số lợng hàng hoá thu mua một
lần và nếu giả thiết rằng Q luôn không đổi và số hàng lu trữ trong kho luôn bằng Q/2 thì ta có:

Q=

2 C1 . D
C2

Nhập hàng có giới hạn: Trong kho lúc nào cũng cần một số hàng nhất định, khi nào hàng trong kho
giảm tới số lợng đó (giới hạn) thì tiếp tục nhập hàng, nhng số lợng nhậpvào chỉ bằng số lợng bán ra.
Nhập hàng với số lợng thích hợp: Nếu dự kiến đợc số hàng hoá bán ra trong một thời gian nhất định
thì phải có kế hoạch nhập số hàng đó vào. Cụ thể:

Lợng hàng thích hợp
thu mua một lần

Lợng hàng
=

định bán ra

Lợng hàng hoá
Lợng hàng tồn
+
tồn kho cuối kế hoạch
kho đầu kỳ

Số lần lu chuyển hàng hoá dự kiến
- Doanh nghiệp phải bắt đúng thời cơ để nhập hàng, thời cơ nhập hàng cũng là thời cơ thu đ ợc lợi
nhuận lớn nhất. Vì vậy để nhập hàng hoá kịp thời, kinh doanh có lãi doanh nghiệp phải:
+ Tìm thời cơ trong thời gian hình thành hàng hoá (nhập vào giai đoạn phổ biến).
+ Tìm thời cơ trong kỳ tiêu thụ hàng hoá (nhập vào giai đoạn bán chạy nhất).
+ Tìm thời cơ ở đơn vị nhập hàng (mua bán ở những hãng nổi tiếng).
+ Tìm thời cơ ở trong các khâu buôn bán (thu mua hàng ở những khâu bán buôn đầu tiên).
+ Tìm thời cơ trong sự biến động chất lợng và thời vụ (mua hàng và thanh lý, tồn kho lâu ngày,
hàng khó bảo quản).
b) Nghiệp vụ bán hàng của doanh nghiệp thơng mại:
- Bán hàng trong cơ chế thị trờng:
Trong cơ chế thị trờng, mọi hoạt động kinh doanh đều phải có mua và bán để tạo ra lợi nhuận. Lợi
nhuận tạo ra do mua đợc giá thấp và bán đợc giá cao. Đối với kinh doanh thơng mại, hoạt động bán hàng tốt có
thể làm tăng tiền bán ra, còn hoạt động mua bán hàng tốt có thể làm giảm tiền mua vào và nh vậy có
nghĩa là lợi nhuận tăng lên.

19


Bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H - T) nhằm thoả mãn
nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
- Nội dung bán hàng văn minh bao gồm:
+ Khối lợng mặt hàng và chất lợng hàng hoá dịch vụ tiêu thụ phải đáp ứng đợc mọi nhu cầu của
khách hàng (thị trờng)
+ Phải không ngừng cải tiến thiết kế của hàng, quầy hàng và các loại cơ sở kinh doanh.
+ Tổ chức tốt lao động bán hàng, đảm bảo cho thời gian lao động của những ngời bán hàng đợc sử
dụng có hiệu quả nhất.
+ Nghiêm chỉnh thi hành luật pháp trong kinh doanh.
+ Xây dựng một thái độ bán hàng văn minh, lịch sự. Tất cả vì khách hàng "khách hàng là ngời trả lơng cho nhân viên bán hàng".
- Chuẩn bị và bổ sung hàng hoá: Hàng hoá trớc khi đa ra bán phải đợc chuẩn bị, nếu hàng hoá đợc
chuẩn bị tốt trớc khi bán thì sẽ góp phần nâng cao trình độ bán hàng và uy tín đối với khách hàng, đẩy
nhanh tốc độ bán hàng giảm bớt những động tác không cần thiết đối với ngời bán hàng trong nhiều trờng
hợp có thể giảm bớt hao hụt hàng hoá trong quá trình bán hàng.
Nội dung chính thông dụng của chuẩn bị hàng hoá để bán là làm vệ sinh, kiểm tra phẩm chất
phân loại, sửa chữa h hỏng hoặc khuyết tật củae hàng hoá nếu có, lắp ráp, ghép đồng bộ, bao gói sẵn,..
cần có các phơng án dự trữ tại điểm kinh doanh để làm căn cứ định lợng và bổ sung hàng hoá cho các của
hàng, quầy hàng. Phải kịp thời bổ sung hàng hoá cho các nơi công tác.
- Phơng pháp làm giá bán: Làm giá bán có nghĩa là quyết định về mức giá mà chúng ta đòi hỏi
phải có cho sản phẩm hoặc dịch vụ của mình. Khi cần định giá cần phải:
+ Biết các chi phí kinh doanh
+ Thăm dò giá cả các đối thủ cạnh tranh
+ Tìm đợc giá mà khách hàng chấp nhận
+ So sánh giá của sản phẩm với giá của hàng hoá hiện hành.
Quy trình bán hàng:
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên hệ với nhau trong quá trình

20


bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về ph ơng pháp bán, về
đặc điểm hình thành nhu cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu
nhu cầu, giới thiệu.
+ Biết các chi phí kinh doanh.
+ Thăm dò giá cả các đối thủ cạnh tranh
+ Tìm đợc giá mà khách hàng chấp nhận
+ So sánh giá của sản phẩm với giá của hàng hoá hiện hành.
Quy trình bán hàng:
Đây là hệ thống các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ có liên hệ với nhau trong quá trình
bán hàng đợc sắp xếp theo một trình tự nhất định tuỳ thuộc vào sự khác nhau về ph ơng pháp bán, về
đặc điểm hình thành nhu cầu của khách hàng.
Các thao tác kỹ thuật và các công việc phục vụ thờng gồm có từ khâu tiếp khách hàng, tìm hiểu
nhu cầu, giới thiệu hàng hoá ... đến việc thu tiền và giao tiền cho khách hàng. Khi xây dựng quy trình
bán hàng cần trên cơ sở lợi dụng những lợi thế về địa điểm, cơ sở vật chất kỹ thuât, trình độ nghiệp vụ
của ngời bán hàng... mà lựa chọn phơng án tiết kiệm nhất nhằm đảm bảo nâng cao năng suất lao động bán
hàng và chất lợng dịch vụ phục vụ khách hàng.
II.4. Phân tích đánh gia hiệu quả kinh doanh :
Chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả kinh doanh ở doanh nghiệp thơng mại chính là lợi nhuận hay nói
cách khác, lợi nhuận chính là mục đích của kinh doanh .
Với doanh nghiệp, lợi nhuận thu đợc không phải chỉ tính trên một đơn vị hàng hoá kinh doanh cao
là đợc mà là tổng lợi nhuận tôí đa. Lợi nhuận tối đa thu đợc do bán đợc nhiều hàng hoá, do thu đợc nhiều
lĩnh vực hoạt động khác. Tổng lợi nhuận của các doanh nghiệp kinh doanh thơng mại đợc xác định bằng
công thức sau đây:
Tổng lợi nhuận = Tổng doanh thu - tổng chi phí
Tổng doanh thu bao gồm: doanh thu hàng hoá , tiền thu từ dịch vụ thơng mại, tiền do đầu t vào các
lĩnh vực kinh doanh khác, do thu đựoc bồi thờng, lãi tiền gửi ngân hàng, các khoản thu khác.

21


Tổng chi phí bao gồm: chi phí lu thông, chi phí cho hoạt động dịch vụ, tiền bị phạt, chi phí mua
hàng, thuế, bảo hiểm , các chi phí khác.
Sau khi đã tính toán tổng lợi nhuận, doanh nghiệp cần xác định mức doanh lợi đề phân tích
hiệu quả kinh doanh . Hiện nay có ba cách tính doanh lợi nh sau:
+ Cách tính thứ nhất:
Tổng lợi nhuận
P1 = ----------------------- x 100
Vốn kinh doanh
Chỉ tiêu này cho biết một đồng vốn kinh doanh mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận.
+ Cách tính thứ hai:
Tổng lợi nhuận
P2 = --------------------- x 100
Doanh số bán thực hiện
Chỉ tiêu này xác định mỗi đồng doanh số bán ra thực hiện mang lại bao nhiêu đồng lợi nhuận.
+ Cách tính thứ ba:
Tổng lợi nhuận
P3 = ------------------------------- x 100
Tổng chi phí kinh doanh
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả chi phí, một đồng chi phí đem lại bao nhiêu đồng lợi nhuận. Qua
cách tính này cho thấy cái lợi của giảm chi phí kinh doanh . Giảm chi phí kinh doanh sẽ tăng lợi nhuận làm
cho mức doanh lợi cao.
Trong trờng hợp thực hiện yêu cầu nhiệm vụ của nhà nớc mà lợi ích của doanh nghiệp bị ảnh hởng
thì nhà nớc phải bù lỗ phần thiếu hụt ấy hoặc thực hiện một số khoản miễn giảm (chẳng hạn nộp thuế)
cho doanh nghiệp .

22

Phần II
Thực trạng hoạt động kinh doanh của Công ty
vân đồn thuộc bộ đội biên phòng quảng Ninh trong
những năm gần đây

I/ Quá trình hình thành và phát triển của công ty Vân đồn
Tỉnh Quảng Ninh.
I.1. Quá trình hình thành, chức năng nhiệm vụ của Công ty.
a. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
- Công ty Vân đồn thuộc Bộ đội Biên phòng Quảng Ninh là một doanh nghiệp nhà n ớc đợc thành
lập theo nghị định 388 của Hội đồng Bộ Trởng. Công ty đợc thành lập theo quyết định số 307QĐ-UB
tỉnh ngày 22 tháng 2 năm 1993 của UBND tỉnh Quảng Ninh, với ngành nghề kinh doanh , khai thác chế
biến tiêu thụ than, nuôi trồng đánh bắt hải sản, nhà nghỉ, xây dựng cơ bản đồn trạm biên phòng nhà ở vùng
biên mua bán vật liệu xây dựng, kinh doanh lơng thực, thực phẩm, xây dựng thuỷ điện, thuỷ lợi nhỏ dịch
vụ sửa chữa phơng tiện vận tải bốc xúc vận chuyển đất đa than mỏ.
Với số vốn:
Trong đó: Vốn cố định:
Vốn lu động là:

3.900.000.000đ VN
2.800.000.000đ VN
1.100.000.000đ VN

Công ty Vân Đồn là doanh nghiệp nhà nớc đợc hạch toán kinh tế độc lập, có t cách pháp nhân đợc
mở tài khoản tại Ngân hàng, có con dấu riêng.
Trụ sở giao dịch chính số 2 Lê Thánh Tông thành phố Hạ Long - Quảng Ninh và có 2 chi nhánh tại:
1. Chi nhánh đại diện tại thị xã Móng cái - Quảng Ninh
2. Chi nhánh đại diện tại phờng Cẩm Đông thị xã Cẩm Phả-Quảng Ninh

Tuy công ty mới đợc thành lập vài năm gần đây ở thời kỳ xoá bao cấp với đờng lối đổi mới các cơ
sở sản xuất kinh doanh chuyển sang cơ chế thị trờng, trớc tình hình đó công ty đã từng bớc tháo gỡ những
khó khăn ban đầu thành lập.
b. Chức năng nhiệm vụ của công ty:
Với nhiệm vụ của công ty để đạt đợc chỉ tiêu và hoàn thành kế hoạch của cấp trên giao cho công

23


ty, đã tổ chức phát động phong trào thi đua lao động tập thể xã hội chủ nghĩa phát triển kinh doanh cả
về số lợng và chất lợng. Từ đó công ty liên tục hoàn thành vợt mức kế hoạch nhiều phòng ban, nhiều cá
nhân đạt danh hiệu nhân viên bán hàng giỏi chiến sỹ thi đua có thể nói cán bộ công nhân viên của công ty
đã phát huy tính sáng tạo tài năng trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp .

II/ Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của các bộ phận:
- Cơ cấu tổ chức của công ty bao gồm các bộ phận sau:
1. Ban giám đốc
2. Phòng kinh tế kế hoạch
3. Phòng kỹ thuật
4. Phòng vật t
5. Phòng tài vụ
6. Phòng hành chính
7. Phòng bảo vệ
8. Phòng tổ chức lao động tiền lơng
Và hai đại diện chính để mở rộng hoạt động kinh doanh cho Công ty trong khu vực.
Theo cơ cấu này ngời lãnh đạo công ty đợc sự trợ giúp của ngời lãnh đạo chức năng để chuẩn bị ra
các quyết định hớng dẫn và kiểm tra việc thực hiện các quyền quyết định đó. Do đó ngời lãnh đạo
Công ty vốn chịu hoàn toàn về mọi mặt hoạt động và toàn quyền quyết định trong phạm vi công ty,
việc truyền mệnh lệnh vẫn theo trực tuyến quy định, những ngời lãnh đạo các bộ phận chức năng không
ra lệnh trực tiếp cho ngời thực hành ở các đơn vị cấp dới.

Mô hình tổ chức

Giám đốc

Phòng giám đốc
phụ trách S X - KD

Phòng giám đốc
vật t kỹ thuật

Phòng KT - KH
24


Bộ phận sản
xuất

Phòng tài vụ

Bộ phận kinh
doanh

Phòng
vật t

Phòng tổ chức lao
động

Phòng hành
chính

Phòng
kỹ thuật

Phòng bảo
vệ

Theo mô hình cơ cấu tổ chức bộ phận quản lý này ngời lãnh đạo giải quyết thờng xuyên các mối
quan hệ giữa bộ phận trực tuyến vơí bộ phận chức năng cách tổ chức này tạo điều kiện cho ngời lãnh đạo
sử dụng đợc tài năng chuyên môn của một số chuyên gia, có thể tiếp nhận thờng xuyên với họ mà không qua
một cơ cấu tổ chức phức tạp.
* Chức năng nhiệm vụ của các bộ phận:
Công ty Vân Đồn có 7 phòng ban nghiệp vụ mỗi phòng ban có một chức năng, nhiệm vụ riêng tạo
thành khối thống nhất để hoàn thành tốt các nhiệm vụ sản xuất kinh doanh mà cấp trên giao phó.
* Phòng kinh tế kế hoạch:
Có nhiệm vụ nghiên cứu xây dựng kế hoạch hàng quý, hàng năm để gửi lên cấp trên và kế hoạch
hàng tháng gửi xuống các phòng ban, đại diện, mặt khác còn có nhiệm vụ tạo nguồn hàng, tiếp thị, tìm
đối tác mới để ký kết hợp đồng tạo việc làm cho cán bộ công nhân viên. Đây đ ợc xem là nhiệm vụ quan
trọng của phòng bởi ký kết đợc hợp đồng sau đó mới tổ chức thực hiện theo nội dung ký kết, nh vậy việc
điều độ sản xuất và xây dựng các định mức về lao động định mức bán hàng.
- Xây dựng định mức tiền lơng
- Xét duyệt thanh toán lơng hàng tháng
Ngoài ra còn có chức năng tổng kết.
+ Tổng kết đánh giá hoạt động kinh doanh của công ty, Thống kê tổng hợp báo cáo các đơn vị liên
quan. Có thể nói phòng kinh tế - kế hoạch có chức năng rất quan trọng, nó ảnh h ởng đến quá trình hoạt
động kinh doanh của công ty.
* Phòng vật t:
Nhiệm vụ của phòng là luôn phải bảo đảm vật t cho Công ty. Tổ chức cung ứng vật t, bảo đảm vật
t tốt để cho quá trình hoạt động kinh doanh đợc diễn ra liên tục.

25