Giải pháp phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ tại Ngân hàng Đầu tư và Phát triển VN

1 

2 

cung cấp vốn tín dụng cho các thành phần kinh tế dưới nhiều hình thức khác nhau 

Chương 1: 

như cho vay, chiết khấu chứng từ có giá, bảo lãnh, cho thuê tài chính,… Thông qua 

TỔNG QUAN VỀ TÍN DỤNG BÁN LẺ 

hoạt động này, ngân hàng có  thể  cung ứng vốn kịp thời cho nền kinh tế đồng thời 
tối đa hóa hiệu quả sử dụng đồng vốn của mình. 

1.1. Tổng quan về tín dụng ngân hàng 
1.1.1. Khái niệm 
Tín dụng là sự chuyển nhượng tạm thời quyền sử dụng một lượng giá trị được 
biểu hiện dưới hình thức tiền tệ hay hiện vật, từ người sở  hữu sang người sử dụng 
trong một khoảng thời gian nhất định và khi đến thời hạn của khoảng thời gian trên, 
người sử dụng phải hoàn trả lại cho người sở hữu một lượng giá trị lớn  hơn. Phần 
tăng thêm về giá trị được gọi là phần lời hay phần lợi tức. Đây chính là cái giá mà 
người sử dụng phải trả cho người sở hữu để được quyền sử dụng một lượng tiền tệ 
hay hiện vật nhất định. 
Thuật  ngữ  “tín  dụng”  xuất  phát  từ  gốc  La  tinh,  có  nghĩa  là  lòng  tin,  sự  tín 
nhiệm; tín dụng là một phạm trù kinh tế khách quan tồn tại qua nhiều hình thái kinh 
tế xã hội khác nhau. Quan hệ tín dụng thời sơ  khai chủ  yếu bằng hiện  vật và dưới 
hình thức cho vay nặng lãi trên cơ sở của nền sản xuất hàng hóa nhỏ, kém phát triển 
ở các thời kỳ Chiếm hữu nô  lệ, Phong kiến và phát triển mạnh mẽ vào thời kỳ đại 
công  nghiệp  của  phương  thức  sản  xuất  Tư  bản  chủ  nghĩa.  Và  quan  hệ  tín  dụng 
không chỉ bằng hiện vật mà còn phát triển bằng hiện kim, với các hình thức tín dụng 

tiến bộ hơn: tín dụng ngân hàng, tín dụng chính phủ… 
Tín dụng ngân hàng là quan hệ giữa các ngân hàng thương mại, các tổ chức tín 
dụng với các công ty, doanh nghiệp  và  cá  nhân,… được thực  hiện dưới hình thức 
ngân hàng đứng ra huy động vốn bằng tiền và cho vay (cấp tín dụng) đối với các đối 
tượng nói trên. 
Như vậy trong mối quan hệ trên, ngân hàng vừa là người đi vay vừa là người 
cho vay. Với tư cách là người đi vay, ngân hàng nhận tiền gửi hoặc phát hành các 
chứng chỉ tiền gửi để tập trung các nguồn  vốn tạm thời nhàn rỗi trong xã hội làm 
nguồn vốn hoạt động của mình. Ngược lại, với tư cách là người cho vay, ngân hàng

1.1.2. Bản chất 
Tín dụng  là hình  thức vận  động  của  vốn  cho  vay,  nó  phản  ánh mối  quan hệ 
kinh tế  giữa chủ thể sở hữu và các chủ  thể  sử dụng nguồn vốn nhàn rỗi trong nền 
kinh tế trên nguyên tắc hoàn trả có kỳ hạn cả gốc lẫn lợi tức. 
Quan hệ  tín dụng ra đời bắt nguồn từ  sự  xuất hiện mối quan hệ cung cầu về 
vốn giữa người đi vay và người cho vay. Quan hệ tín dụng tồn tại trong nhiều nền 
kinh  tế  hàng  hóa,  nhưng  do  tính  chất  của  các  phương  thức  sản  xuất  xã  hội  khác 
nhau nên tín dụng cũng mang những bản chất khác nhau, và chung quy lại tín dụng 
mang các đặc điểm cơ bản sau: 
­ Nền tảng của quan hệ tín dụng là sự tín nhiệm, tin tưởng lẫn nhau giữa người 
đi vay và cho vay; 
­  Tín  dụng  không  làm  thay  đổi  quyền  sở  hữu  về  vốn  mà  chỉ  làm  thay  đổi 
quyền sử dụng vốn từ chủ thể này sang chủ thể khác; 
­ Tín dụng bao giờ cũng có thời hạn và được hoàn trả; 
­ Giá trị tín dụng không những được bảo toàn mà còn được nâng cao nhờ lợi 
tức tín dụng. 
Tóm lại: bản chất tín dụng được thể hiện là sự vận động của vốn tiền tệ trong 
xã  hội  dưới  nguyên  tắc  có  hoàn  trả  góp  phần  thúc  đẩy  hoạt  động  sản  xuất  kinh 
doanh, tăng trưởng kinh tế và nâng cao đời sống xã hội. 
1.1.3. Vai trò 

1.1.3.1. Tín dụng góp phần thúc đẩy kinh tế phát triển 
Trong quá trình sản xuất kinh doanh, để duy trì hoạt động liên tục đòi hỏi vốn 
của các doanh nghiệp phải đồng thời tồn tại ở cả ba giai đoạn: dự trữ – sản xuất – 
lưu  thông  nên  hiện  tượng  thừa  vốn,  thiếu  vốn  tạm  thời  luôn  xảy  ra  tại  các  doanh


3 

nghiệp. Từ đó, tín dụng đã góp phần điều tiết các nguồn vốn tạo điều kiện cho quá 
trình sản xuất kinh doanh không bị gián đoạn. 
Mặt khác, với mục tiêu mở  rộng sản xuất đối với từng doanh nghiệp thì  yêu 

4 

Một xã hội phát triển lành mạnh, đời sống được ổn định, ai cũng có việc làm, 
đó là tiền đề quan trọng để ổn định trật tự xã hội. 
1.1.3.4. Tạo điều kiện để phát triển mối quan hệ kinh tế với nước ngoài 

cầu về vốn là một trong những mối quan tâm hàng đầu được đặt ra. Bởi lẽ để đẩy 

Tín dụng còn có vai trò quan trọng để mở rộng và phát triển các mối quan hệ 

nhanh  tiến  độ  phát  triển  sản  xuất  không  chỉ chờ  vốn  tự  có  mà doanh nghiệp phải 

kinh tế đối ngoại và mở rộng giao lưu quốc tế. Sự phát triển của tín dụng không chỉ 

biết tận dụng những dòng chảy khác của vốn xã hội. Từ đó, tín dụng với tư cách là 

ở trong phạm vi quốc gia trong nước mà còn mở rộng ra cả phạm vi quốc tế, nhờ đó 

nơi tập trung đại bộ phận vốn nhàn rỗi sẽ là trung tâm đáp ứng nhu cầu vốn bổ sung 

nó thúc đẩy mở rộng và phát triển các mối quan hệ kinh tế đối ngoại, nhằm giúp đỡ 

cho đầu tư phát triển. Qua đó cho thấy vốn tín dụng luôn chiếm vị trí đáng kể trong 

và giải quyết các nhu cầu lẫn nhau trong quá trình phát triển đi lên của mỗi nước, 

kết  cấu  vốn  lưu  động  và  vốn  cố  định  của  doanh  nghiệp.  Nói  cách  khác,  tín  dụng 

làm cho các nước có điều kiện xích lại gần nhau hơn và cùng phát triển. 

luôn luôn là người trợ thủ đắc lực cho các đơn vị sản xuất kinh doanh, là người bạn 

1.1.4. Phân loại 

đường trong tiến trình phát triển kinh tế. 
1.1.3.2. Tín dụng góp phần ổn định tiền tệ, ổn định giá cả 
Trong khi thực hiện chức năng tập trung và phân phối lại tiền tệ, tín dụng đã 
góp phần làm giảm khối lượng tiền lưu thông trong nền kinh tế, đặc biệt là tiền mặt 

Tín dụng ngân hàng (gọi tắt là  tín dụng) có  thể phân chia ra nhiều loại  khác 
nhau tuỳ theo những tiêu thức phân loại khác nhau: 
1.1.4.1.  Căn  cứ  vào  mục  đích  cấp  tín  dụng: Theo tiêu thức  này  tín  dụng có  thể 
phân chia thành các loại sau: 

trong tay các tầng lớp dân cư, làm giảm áp lực lạm phát, nhờ vậy góp phần ổn định 

­ Cho vay phục vụ sản xuất kinh doanh công thương nghiệp; 

tiền tệ. Mặt khác, do cung ứng vốn tín dụng cho nền kinh tế, tạo điều kiện cho các 

­ Cho vay tiêu dùng cá nhân; 

doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch sản xuất kinh doanh, làm cho sản xuất ngày càng 

­ Cho vay mua bất động sản; 

phát triển, sản phẩm hàng hóa dịch vụ  làm ra ngày càng nhiều, đáp ứng được nhu 

­ Cho vay sản xuất nông nghiệp; 

cầu ngày càng gia tăng của xã hội, chính nhờ đó mà tín dụng góp phần làm ổn định 

­ Cho vay kinh doanh xuất khẩu… 

thị trường giá cả trong nước. 

1.1.4.2.  Căn  cứ  vào  thời  hạn  cấp  tín  dụng:  Theo  tiêu  thức  này  tín  dụng  có  thể 

1.1.3.3. Góp phần ổn định đời sống, tạo công ăn việc làm và ổn định trật tự xã 

phân chia thành các loại sau: 
­ Tín dụng ngắn hạn: là hoạt động cấp tín dụng có thời hạn tối đa là 12 tháng; 

hội 
Một  mặt,  do  tín  dụng  có  tác  dụng  thúc  đẩy  nền  kinh  tế  phát  triển,  sản  xuất 
hàng hóa và dịch vụ ngày càng gia tăng có thể thỏa mãn nhu cầu đời sống của người 
lao động. Mặt khác, do vốn tín dụng cung ứng đã tạo  ra khả  năng trong việc khai 
thác các tiềm năng sẵn có trong xã hội về tài nguyên thiên nhiên, về lao động,…, do 

mục đích thông thường là  tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản lưu động; 
­ Tín dụng trung hạn: là hoạt động cấp tín dụng có  thời hạn từ  trên 12 tháng 
đến 60 tháng; mục đích thông thường là tài trợ cho việc đầu tư vào tài sản cố định; 
­ Tín dụng dài hạn: là hoạt động cấp tín dụng có thời hạn trên 60 tháng; mục 

đó có thể thu hút nhiều lực lượng lao động của xã hội để tạo ra lực lượng sản xuất 

đích thông thường là nhằm tài trợ các dự án đầu tư. 

mới nhằm thúc đẩy tăng trưởng kinh tế.

1.1.4.3.  Căn  cứ  vào  mức  độ  tín  nhiệm  của  khách  hàng: Theo tiêu thức này  tín 
dụng có thể được phân thành các loại sau:


5 

­ Cho vay không có tài sản bảo đảm: là loại cho vay không có tài sản thế chấp, 
cầm  cố  hoặc  bảo  lãnh  của  bên  thứ  ba  mà  chỉ  dựa  vào  uy  tín  của  bản  thân  khách 
hàng vay vốn để quyết định cho vay. 
­ Cho vay có bảo đảm: là loại cho vay dựa trên cơ sở các bảo đảm cho tiền vay 

6 

trong hoạt động tín dụng, hiện nay trên thế giới có hai cách hiểu khác nhau về bán 
buôn, bán lẻ tín dụng. 
Thứ nhất, tín dụng bán buôn được hiểu là tất cả các khoản cho vay thông qua 
thị  trường  tài  chính  (thị  trường  tiền  tệ  liên  ngân  hàng)  hoặc  cho  vay  đối  với  các 

như thế chấp, cầm cố hoặc bảo lãnh của một bên thứ ba nào khác. 

trung gian tài chính khác (các ngân hàng thương mại, quỹ, các tổ chức làm đại lý ủy 

1.1.4.4.  Căn  cứ  vào  phương  thức  cho  vay:  Theo  tiêu  thức  này,  tín  dụng  có  thể 

thác), không tính đến quy mô giá trị khoản vay. Trong khi đó, tín dụng bán lẻ bao 

phân chia thành các loại sau: 

gồm những khoản cho vay trực tiếp đến người vay cuối cùng với các khoản cho vay 

­ Cho vay theo món vay; 

có quy mô giá trị khác nhau. Người vay cuối cùng ở đây không phân biệt theo quy 

­ Cho vay theo hạn mức tín dụng; 

mô lớn hay nhỏ, mà chủ yếu được xác định là người trực tiếp sử dụng vốn vay đưa 

­ Cho vay theo hạn mức thấu chi. 

vào đầu tư, không thực hiện việc cho vay tiếp tới các đối tượng khác. 

1.1.4.5. Căn cứ vào phương thức hoàn trả nợ vay: Theo tiêu thức này, tín dụng 
có thể phân chia thành các loại sau: 
­ Cho vay chỉ có một kỳ hạn trả nợ hay còn gọi là cho vay trả nợ một lần khi 
đáo hạn; 

Thứ hai, tín dụng bán buôn được hiểu tương tự hình thức thứ nhất, cộng thêm 

những khoản cho vay công ty và doanh nghiệp lớn khác có giá trị lớn hơn một quy 
mô nào đó tùy theo quy định cụ thể của từng nước, ví dụ, ở nước Anh, những khoản 
vay có giá trị từ 50.000 Bảng Anh trở lên được coi là khoản cho vay bán buôn. Tín 

­ Cho vay có nhiều kỳ hạn trả nợ hay còn gọi là cho vay trả góp; 

dụng bán lẻ bao gồm tất cả các khoản cho vay trực tiếp đến các người vay cuối cùng 

­ Cho vay trả nợ nhiều lần nhưng không có kỳ hạn nợ cụ thể mà tuỳ vào khả 

là các cá nhân, hộ gia đình và doanh nghiệp nhỏ và vừa, cộng thêm các khoản cho 

năng tài chính của mình người đi vay có thể trả nợ bất cứ lúc nào. 

vay đối với những công ty và doanh nghiệp lớn nhưng có quy mô nhỏ hơn một mức 

1.2. Tín dụng bán lẻ 

giá trị nào đấy, ví dụ ở nước Anh là các khoản vay có giá trị dưới 50.000 Bảng Anh. 

1.2.1. Khái niệm 

Trong thực tế, những tiêu chí phân định giữa bán buôn, bán lẻ nêu trên chỉ là 

Hiện  nay,  ở  nước  ta  vẫn  chưa  có  khái  niệm  thống  nhất  về  tín  dụng  bán  lẻ. 

tương đối  và  không  mang  tính  phổ biến  đối  với mọi  quốc  gia,  và  các  ngân  hàng, 

Trong Luật các tổ chức tín dụng, các loại hình cấp tín dụng được quy định chung, 

thay đổi theo thời gian, tùy thuộc vào điều kiện thực tiễn cũng như mục đích quản 

chưa có định nghĩa và giải thích rõ ràng. Tại khoản 2 Điều 50 Luật các tổ chức tín 

lý ở từng nơi. 

dụng có ghi “Tổ chức tín dụng cho các tổ chức, cá nhân vay ngắn hạn, trung dài hạn 

Theo  TS.  Lê  Khắc  Trí, tín dụng bán  lẻ  là những hình  thức  cho  vay  trực  tiếp 

nhằm đáp ứng nhu cầu vốn cho sản xuất, kinh doanh, dịch vụ, đời sống” được bao 

đến các người vay cuối cùng, chủ yếu là các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp 

hàm cả hai nội dung: tín dụng bán buôn và tín dụng bán lẻ. 

nhỏ và vừa. 

Xuất phát từ cách hiểu truyền thống trong lĩnh vực thương mại hàng hoá, bán 

Theo các chuyên gia kinh tế của Học viện Công nghệ Châu Á – AIT, dịch vụ 

buôn  là hình  thức  mua  bán  hàng  hoá  thông qua  các  trung  gian, đại  lý, để bán  với 

ngân hàng bán lẻ là cung ứng sản phẩm, dịch vụ ngân hàng tới từng cá nhân riêng 

khối lượng lớn; ngược lại, bán lẻ là hình thức bán hàng mà người bán trực tiếp bán 

lẻ, các doanh nghiệp nhỏ và vừa thông qua mạng lưới chi nhánh, khách hàng có thể 

cho  người  mua  là  người  sử  dụng,  tiêu dùng  với  khối  lượng  nhỏ,  lẻ.  Khi  áp  dụng

tiếp  cận  trực  tiếp  với  sản  phẩm  và  dịch  vụ ngân  hàng  thông  qua  các phương  tiện


7 

8 

điện tử  viễn  thông  và  công  nghệ  thông tin.  Theo  định  nghĩa  trên,  tín dụng  bán  lẻ 

thu nhập cao, chi tiêu tăng, đầu tư cho sản xuất kinh doanh, dịch vụ nhỏ lẻ sinh lời 

được hiểu là những hình thức cho vay, những khoản vay trực tiếp từng khách hàng 

cao; ngược lại, khi nền kinh tế suy thoái, thất nghiệp tăng, rất nhiều cá nhân, hộ gia 

cá nhân riêng lẻ, các doanh nghiệp nhỏ và vừa thông qua mạng lưới chi nhánh, được 

đình, hạn  chế  chi  tiêu,  vay  mượn, tiêu dùng, các  doanh nghiệp  nhỏ  và  vừa  nhanh 

công nghệ thông tin hỗ trợ triển khai các sản phẩm, giao dịch trực tuyến, lưu giữ và 

chóng thu hẹp sản xuất. 

xử lý cơ sở dữ liệu tập trung… 
Theo Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam –  BIDV, cấp tín dụng bán lẻ 
là việc cấp tín dụng cho khách hàng bán lẻ bằng các nghiệp vụ cho vay, chiết khấu, 
bảo lãnh và  các nghiệp vụ  khác. Trong đó, khách hàng bán lẻ là cá nhân (cá nhân 

­ Chi phí cho tín dụng bán lẻ lớn hơn mức bình quân chung, do các khoản vay 
nhỏ, lẻ,  lượng  khách hàng  lớn nên  chi phí quản  lý,  chi phí hoạt  động  lớn; do nhu 
cầu sử dụng nguồn trung dài hạn cao nên chi phí vốn cao. 
­ Tín dụng bán lẻ có khả năng phân tán rủi ro, do số lượng khách hàng lớn, các 

Việt Nam và cá nhân nước ngoài), hộ gia đình có nhu cầu sử dụng sản phẩm, dịch 

khoản vay có giá trị nhỏ. 

vụ của BIDV. 

1.2.3. Vai trò 

Tóm lại, kết hợp các quan điểm trên, và theo quan điểm học viên có thể rút ra 

1.2.3.1. Đối với nền kinh tế 

khái niệm về tín dụng bán lẻ như sau: tín dụng bán lẻ là hình thức cung cấp trực tiếp 

Hoạt động tín dụng nói chung có  vai trò quan trọng trong quá trình thúc đẩy 

các sản phẩm tín dụng, bảo lãnh có quy mô nhỏ cho các khách hàng là cá nhân, hộ 

kinh tế phát triển, bên cạnh đó hoạt động tín dụng bán lẻ có một số  vai trò đặc thù 

gia  đình  và  các  doanh nghiệp  nhỏ  và  vừa. Đây  là  khái  niệm  được đa  số  các ngân 

như sau: 

hàng thương mại cổ phần sử dụng hiện nay. 

1.2.2. Đặc điểm 
­  Đối  tượng  được  cung  cấp  sản  phẩm  tín  dụng  bán  lẻ  rất  rộng  và  số  lượng 
khách hàng vô cùng lớn, bao gồm các cá nhân, hộ gia đình và các doanh nghiệp nhỏ 
và vừa trong nền kinh tế, nhưng giá trị của các khoản vay thông thường nhỏ. 

­ Góp phần đẩy nhanh quá trình luân chuyển tiền tệ, sử dụng hiệu quả nguồn 
vốn, để các doanh nghiệp nhỏ và vừa, hộ gia đình mở rộng sản xuất hàng hóa, dịch 
vụ, giải quyết khối lượng lớn công ăn việc làm, nâng cao vai trò của các thành phần 
kinh tế này trong nền kinh tế, đóng góp ngày càng tăng trong GDP. 
­  Góp  phần  kích  cầu  tiêu  dùng:  với  các  sản  phẩm  cho  vay  mua  nhà  ở,  ôtô, 

­  Chất  lượng  các  thông  tin  tài  chính  của  các  khách  hàng  vay  thông  thường 

trang thiết bị phục vụ sinh hoạt gia đình …phù hợp với khả năng chi trả của khách 

không cao, đối với các khách hàng cá nhân và hộ gia đình khó xác định, đối với các 

hàng,  các sản phẩm  tín  dụng  tiêu  dùng  thông  qua  các  loại  thẻ  nội địa  và  quốc  tế, 

doanh nghiệp nhỏ và vừa các báo cáo tài chính thường không được kiểm toán. 

kích thích người dân tăng cường chi tiêu, từ đó  thúc đẩy các doanh nghiệp đầu tư 

­ Tỷ trọng cho vay trung dài hạn đối với tín dụng bán lẻ có xu hướng cao hơn 

gia tăng năng lực sản xuất, tăng trưởng kinh tế. 

mức bình quân chung, do các nhu cầu vay trung dài hạn mua nhà ở, đất ở, mua sắm 

­ Góp phần đẩy lùi tệ nạn tín dụng đen, cho vay nặng lãi ở nhiều nơi: kênh tín 

tài sản cố định chiếm tỷ trọng lớn; bên cạnh đó, khách hàng vay thường không chủ 

dụng bán lẻ được khai thông, giúp các khách hàng cá nhân, hộ gia đình, các doanh 

động  kế hoạch hoá  về dòng  tiền,  các  nhu  cầu  vay  tiêu dùng  thông  thường  có  thời 

nghiệp nhỏ,… dễ dàng tiếp cận nguồn vốn ngân hàng có lãi suất hợp lý sẽ hạn chế 

hạn trên 12 tháng. 

nạn cho vay nặng lãi ở nhiều nơi.

­ Nhu cầu được cấp tín dụng bán lẻ của khách hàng chịu tác động mạnh và phụ 
thuộc lớn vào chu kỳ kinh tế; tăng mạnh trong thời kỳ nền kinh tế tăng trưởng tốt,


9 

1.2.3.2. Đối với ngân hàng 
­ Đây là xu thế tất yếu, phù hợp với xu hướng chung của các ngân hàng trong 

10 

1.2.4.2. Căn cứ vào đối tượng cấp tín dụng 
­ Cho vay cá nhân; 

khu vực và trên thế giới, đảm bảo cho các ngân hàng đa dạng hoá kinh doanh, mở 

­ Cho vay hộ gia đình; 

rộng các phân khúc khách hàng tiềm năng, mở rộng thị trường, phân tán rủi ro, cung 

­ Cho vay doanh nghiệp nhỏ và vừa. 

ứng dịch vụ chất lượng cao cho khách hàng. 

1.2.5. Các sản phẩm tín dụng bán lẻ chủ yếu hiện nay 

­  Trên  giác  độ  tài  chính,  tín dụng bán  lẻ đóng  góp  quan  trọng  vào việc  tăng 

Trên cơ  sở các hình thức cấp tín dụng cơ bản, cùng với sự phát triển của nền 

trưởng tín dụng và đem lại hiệu quả  kinh doanh cao  cho các ngân hàng. Tín dụng 

kinh tế, các ngân hàng thương mại hiện nay không ngừng nghiên cứu và đưa ra rất 

bán lẻ là một trong hai bộ phận trong nghiệp vụ cho vay của ngân hàng thương mại 

nhiều sản phẩm mới, để có thể đáp ứng nhu cầu đa dạng và ngày càng nâng cao của 

bên  cạnh  cho  vay  bán  buôn,  tốc  độ  cho  vay  bán  lẻ  tăng  nhanh  sẽ  góp  phần  đẩy 

khách hàng. Các sản phẩm được thiết kế trên cơ  sở  nghiên cứu  kỹ nhu cầu khách 

nhanh dư nợ, đồng thời cho vay bán lẻ thường có lãi suất cao hơn, đồng nghĩa với 

hàng, căn cứ theo mục đích sử dụng vốn vay, một số sản phẩm phổ biến hiện nay 

tăng nguồn thu nhập cho ngân hàng. 

gồm: 

­ Phát triển các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán 

­ Cho vay vốn sản xuất kinh doanh: là sản phẩm tín dụng ngắn hạn nhằm đáp 

lẻ  nói  riêng  yêu cầu các ngân hàng đầu tư  mạnh vào hạ tầng công nghệ thông tin, 

ứng vốn cho nhu cầu sản xuất kinh doanh trong nước mua vật tư, hàng hóa, chi phí 

cải  tiến  chất  lượng  sản phẩm,  xây dựng mạng  lưới  kênh phân phối  đa dạng,  rộng 

nhân  công, nhiên  liệu, nộp  thuế,…;  xuất nhập khẩu  nguyên  vật  liệu, hàng hoá,…; 

khắp làm nền tảng để phát triển sác sản phẩm, dịch  vụ ngân hàng bán lẻ, phục vụ 

thông thường thông qua hình thức cho vay theo hạn mức tín dụng hoặc theo món. 

một lượng khách hàng bán lẻ đông đảo. 
1.2.3.3. Đối với khách hàng 
­ Phát huy tối đa nội lực khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp nhỏ 
và  vừa,  khai  thác  hết  tiềm  năng  về  lao  động,  đất  đai,  hàng  hóa,  máy  móc,  nhà 
xưởng… một cách hợp lý và có hiệu quả nhất. 
­  Góp phần nâng  cao đời  sống  vật  chất  và  tinh  thần  của  người dân,  tạo điều 
kiện nâng cao dân trí, hình thành những thói quen  sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân 

­ Cho vay mua sắm đầu tư tài sản cố định: là sản phẩm tín dụng trung dài hạn 
nhằm bổ sung vốn đầu tư mới hoặc sửa chữa, nâng cấp máy móc thiết bị, phương 
tiện vận tải, văn phòng làm việc, nhà xưởng,… 

­ Cho  vay  kinh  doanh  chứng  khoán:  là  sản  phẩm  cho  nhà  đầu  tư  vay  bằng 
đồng Việt Nam để kinh doanh chứng khoán và ứng trước tiền bán chứng khoán đã 
được khớp lệnh công ty chứng khoán. 
­ Cho  vay  tiêu  dùng  cá nhân:  là  sản phẩm nhằm  tài  trợ  cho nhu  cầu  chi  tiêu 

hàng hiện đại, phù hợp với yêu cầu công nghiệp hóa, hiện đại hóa đất nước. 

của  người  tiêu  dùng,  đây  là  nguồn  tài  chính  quan  trọng  để  trang  trải  các  nhu  cầu 

1.2.4. Phân loại 

sinh hoạt gia đình, mua sắm đồ dùng, chi tiêu cho y tế, giáo dục, du lịch,… 

Bên cạnh các hình thức phân loại chung, tín dụng bán lẻ có một số hình thức 
phân loại đặc thù: 
1.2.4.1. Căn cứ vào mục đích sử dụng vốn vay 

­ Cho vay du học: là sản phẩm nhằm cung cấp tài chính để hỗ trợ các du học 
sinh tham dự các khoá đại học, sau đại học của nước ngoài. 
­ Cho vay học phí: thông thường là sản phẩm cho vay tín chấp dưới hình thức 

­ Tín dụng cho sản xuất, lưu thông hàng hóa; 

trả  định  kỳ  nhằm  hỗ  trợ  người  vay  có  đủ  khả  năng  chi  trả  học  phí  khi  bản  thân 

­ Tín dụng tiêu dùng.

người vay hoặc thân nhân của người vay theo học các khóa học tại Việt Nam.

11 

12 

­ Cho  vay  mua  nhà/đất để  ở:  là  sản  phẩm dành cho  các  khách hàng  cá  nhân 

Các sản phẩm được thiết kế trên nguyên tắc hướng đến khách hàng, sáng tạo, 

vay vốn để  thực hiện  việc  xây,  mua,  sửa nhà, chuyển  quyền  thuê  lại nhà  của  Nhà 

và khác biệt so các sản phẩm cùng loại. Một ví dụ điển hình là Citibank’s Mortgage 

nước, chuyển quyền sử dụng đất… 

Power,  hình  thức  vay  tín  dụng  tuần  hoàn  đầu  tiên  của  Australia  giúp  cho  khách 

­ Cho  vay  mua  ô  tô:  khách  hàng  vay  vốn  để  có  thể  sở  hữu  và  sử  dụng một 

hàng  có  thể tăng  lợi nhuận; hay Business Power  cung  cấp  khả năng  linh hoạt  cho 

chiếc ôtô mới, đẹp, hiện đại phục vụ nhu cầu tiêu dùng hoặc kinh doanh. 

phép kết nối tài chính cá nhân và tài chính kinh doanh cho những nhà quản lý kinh 

1.3. Một số kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ trên thế giới và bài học 

doanh nhỏ và tư nhân. Citibank’s Global Consumer Bank cung cấp cho khách hàng 

kinh nghiệm cho Việt Nam 

một hệ thống các dịch vụ ngân hàng cá nhân hoàn thiện, gồm có thế chấp tài chính 

1.3.1. Một số kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ trên thế giới 

cá nhân và doanh nghiệp, khoản vay cá nhân, thẻ tín dụng, tài khoản gửi và đầu tư. 

Tín dụng bán lẻ là một sản phẩm nằm trong gói sản phẩm dịch vụ bán lẻ của 

Hệ thống kênh phân phối đa dạng, rộng khắp, dễ tiếp cận với 7 chi nhánh, 4.700 

các ngân hàng, để phát triển tín dụng bán lẻ, cần phải có sự phát triển về tất cả các 

điểm  ATM  và  2.700 điểm  thanh  toán  bưu  điện, dịch  vụ ngân  hàng qua  telephone 

sản phẩm  dịch  vụ  ngân hàng bán  lẻ.  Những nghiên  cứu  gần đây  đã  cho  thấy  rằng 

được thực hiện 24/24h, 7 ngày một tuần, và phần lớn khách hàng của Citibank sử 

các dịch vụ tài chính của 118 ngân hàng bán lẻ hàng đầu ở Mỹ, Châu Âu, Châu Á 

dụng hình thức giao dịch từ xa. 

rất lạc quan về triển vọng phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ trên thế giới, dưới tác 

Bên cạnh  đó, nhân viên được tuyển dụng và đào tạo bài bản, am hiểu về sản 

động của quá trình toàn cầu hoá, đặc biệt ở các thị trường mới nổi, nơi có sự tăng 

phẩm và kỹ năng bán hàng, đảm bảo rằng cung cấp cho khách hàng những dịch vụ 

trưởng kinh tế cao và sự cải thiện không ngừng môi trường kinh tế vĩ mô. Việc mở 

tốt nhất. 

rộng và phát triển các sản phẩm dịch vụ bán lẻ nói chung phụ thuộc vào các yếu tố 

Ngoài ra, công tác quảng cáo và hậu mãi đặc biệt được quan tâm. Trang web 

chính là: thị trường, sản phẩm, các kênh phân phối, mức độ thoả mãn, tiện ích đối 

Citibank  cung  cấp  tỉ  giá  chung,  các  thông  tin  sản  phẩm,  tin  tức  và  thể  thao.  Các 

với khách hàng. Bên cạnh đó, việc phát triển mạnh mẽ, nhanh chóng các sản phẩm 

khách hàng có thể thực hiện các cuộc giao dịch ngân hàng trực tuyến, là một trong 

dịch vụ ngân hàng bán lẻ cũng có  những rủi ro đặc thù, đặc biệt là trong tín dụng 

những trang web phong phú và thân thiện với người sử dụng. Các chương trình tiếp 

bán lẻ. Sau đây chúng ta sẽ nghiên cứu kinh nghiệm về hoạt động tín dụng bán lẻ ở 

thị trực tiếp với rất nhiều sản phẩm sáng tạo, cung cấp cho các khách hàng những 

một số nước trên thế giới: 

chuyến du lịch, trò giải trí đặc biệt, và hàng loạt các sản phẩm và dịch vụ độc đáo 

1.3.1.1. Citibank với kinh nghiệm hoạt động tại Australia 

khác. 

Citibank N.A. là công ty trực thuộc Citicorp được thành lập vào năm 1812 tại 

Nhìn chung,  Citibank  được biết tới  với  chất  lượng  phục vụ  khách hàng  cao, 

United States, với 3.400 chi nhánh, có  trụ sở trên 100 nước, và hơn 160.000  nhân 

những sản phẩm mới dựa trên sự hiểu biết và nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng, 

viên  trên  toàn  thế  giới.  Năm  1977,  Citibank  bắt  đầu  hoạt  động  tại  Australia,  trở 

mang giá trị tinh thần bên cạnh những giá trị về tài chính, tạo ra tính khác biệt của 

thành một trong những ngân hàng quốc tế dẫn đầu tại Australia với hơn 10 tỉ tổng 

sản phẩm, hệ thống kênh phân phối thuận lợi, đa dạng, ứng dụng công nghệ hiện đại 

sở hữu  và 1.500 nhân  viên.  Citibank  thành  công do  khả  năng  tận dụng mạng  lưới 

và áp dụng chọn lọc kinh nghiệm trên thế giới vào các thị trường nội địa.

rộng khắp toàn cầu và những kinh nghiệm chuyên môn quốc tế.


13 

1.3.1.2. Ngân hàng BNP Paribas với kinh nghiệm tái cơ cấu tổ chức 
BNP Paribas là ngân hàng có hoạt động bán lẻ rộng lớn tại Pháp, với 6 triệu 

14 

đạt  chất  lượng  tốt  nhất.  Nền  tảng  đặc  biệt  này  được  thiết  kế  cho  từng  sản  phẩm 
riêng biệt chứ không phụ thuôc vào vùng địa lý. 

khách hàng và giữ vị trí dẫn đầu trong những dịch vụ ngân hàng qua mạng internet. 

­ Nhóm 3: Phân tích và nghiên cứu chiến lược phát triển. BNP Paribas muốn 

Thông qua 2.200 chi nhánh bán lẻ khắp quốc gia, BNP Paribas duy trì mối quan hệ 

các khách hàng của họ tiếp cận ngân hàng không chỉ qua các chi nhánh mà còn với 

của  họ  với  các  khách  hàng  cá  nhân,  với  các  tập  đoàn  chuyên  nghiệp  và  độc  lập. 

các điểm giao dịch khác, cũng như việc cung cấp sản phẩm của họ không chỉ bó hẹp 

Trong  năm 2000,  sự  thắt  chặt  của việc  kinh doanh  ngân hàng dựa  trên  chi phí đã 

trong phạm vi quốc gia. Công việc chính của nhóm 3 là đưa ra cách thức thực hiện 

không cản trở BNP Paribas đạt được một sự tăng trưởng doanh thu khoảng 5%, số 

các dự án theo đúng chiến lược của ngân hàng. Trong quá trình thực hiện, nhóm có 

sản phẩm trung bình được bán/khách hàng tăng trưởng đi kèm với một sự gia tăng 

hai cách: Trước mắt, họ sẽ cung cấp dịch vụ qua mạng lưới các chi nhánh, sau đó 

số lượng các khách hàng, số lượng tài khoản của các cá nhân tại BNP Paribas lên 

họ mới thiết kế và triển khai hệ thống các kênh phân phối khác. Ngược lại, họ sẽ tái 

đến 73.000 tài khoản. 

cơ cấu toàn bộ các kênh phân phối sản phẩm. 

Bên cạnh đó, BNP Paribas là ngân hàng Pháp đầu tiên thực hiện một hệ thống 

Ngoài  ra, BNP Paribas  đã  thực hiện một  chương  trình  đầu  tư  rất  quy  mô  để 

internet  toàn  quốc,  tháng  12/2000,  công  ty  nghiên  cứu  Forrester  xếp  hạng  BNP 

hiện  đại  hóa  mạng  chi  nhánh.  Sự  lớn mạnh  của  mạng  lưới  tiêu  thụ  phối  hợp  với 

Paribas là ngân hàng trực tuyến tốt thứ tư ở Châu Âu. 

nhân viên trẻ hơn tạo ra thế mạnh cho họ. 

Để có thể tối đa hóa hiệu quả dịch vụ ngân hàng bán lẻ và đáp  ứng nhu cầu 
khách hàng tốt hơn, PNB Paribas đã tái cơ cấu tổ chức gồm có ba nhóm cốt lõi. 
­ Nhóm 1: Phân phối và phát triển sản phẩm (chú trọng liên kết giữa bán hàng 
và  tiếp  thị).  Nhóm này tập  trung  vào doanh  số  và  chiến  lược phát  triển  sản phẩm 
trên  cơ sở mối quan hệ khách hàng bao gồm nghiên cứu hành vi và mong đợi của 

Với  cam kết đảm bảo  chất  lượng dịch  vụ,  thương hiệu PNB Paribas sẽ ngày 
càng xứng đáng là “Ngân hàng bán lẻ hàng đầu của Pháp”. 
1.3.1.3. Khủng hoảng tín dụng bất động sản dưới chuẩn ở Mỹ 
Cuộc khủng hoảng kinh tế, tài chính toàn cầu hiện nay được bắt nguồn từ cuộc 
khủng hoảng tín dụng bất động sản dưới chuẩn của Mỹ. 

khách  hàng,  theo  dõi  thị  trường  cũng  như  đối  thủ  cạnh  tranh  và  tạo  ra  sản  phẩm 

Tín dụng bất động sản dưới chuẩn là hình thức tín dụng mà các công ty  cho 

mới. Doanh số bán sẽ giúp nhóm xác định làm thế nào những sản phẩm và dịch vụ 

vay thế chấp ở Mỹ đã cung ứng cho khách hàng mua nhà, với các điều kiện cho vay 

được bán,  từ  đó nhóm  có  thể  đề  ra  những  mục  tiêu  và  biện  pháp  thực  hiện.  Một 

được nới lỏng, như : không cần tiền đặt cọc theo hình thức cho vay truyền thống ; 

trong  những  ưu  tiên  hàng  đầu  của  nhóm  là  thường  xuyên  điều  chỉnh  các  loại  sản 

cũng không đòi hỏi người đi vay phải chứng tỏ rõ ràng về khả năng trả nợ, hạ thấp 

phẩm và dịch vụ cho nhiều kênh phân phối khác nhau của ngân hàng, mở rộng cung 

“điểm tín dụng”, chấp thuận cho vay các khách hàng cho vay dưới 620 điểm và sản 

cấp các dịch vụ ngân hàng bán lẻ tại Pháp và thúc đẩy cơ  hội bán chéo sản phẩm 

phẩm Option Adjustable Rate Mortgage (lãi suất thả nổi) được các công ty áp dụng 

cho các tập đoàn và bộ phận đầu tư khác của ngân hàng. 

phổ biến nhất. 

­ Nhóm 2: Thực hiện nghiệp vụ và chăm sóc khách hàng (đặc biệt lưu ý dịch 

Với cách cho vay quá dễ dàng, vô số những khách hàng chưa hề có lý lịch vay 

vụ hậu mãi). Nhóm này có hai nhiệm vụ chính là tổ chức và thực hiện các công việc 

mượn, hoặc có lý lịch yếu vì đã từng chậm trả nợ, hoặc không đủ khả năng trả góp 

hàng ngày. Mục tiêu của nhóm là xử lý các giao dịch một cách chuyên môn hóa để

hàng  tháng  cho đến  những  người đã  bị phá  sản...  cũng  trở thành  chủ nhân  những 
ngôi nhà to lớn, khang trang vượt quá khả năng trả nợ của mình.


15 

Trong vòng 10 năm qua, giá nhà ở Mỹ đã tăng liên tục khoảng 20% mỗi năm 
và có nơi thì đã tăng gấp ba lần. Trong bối cảnh đó, hầu hết mọi người nhắm mắt đi 

16 

đầu với làn sóng thua lỗ sau thời kỳ hoàng kim hưởng lợi từ việc cấp tín dụng dễ 
dàng. 

vay mua nhà mà không ngần ngại. Bên cạnh đó, các công ty địa ốc ra đời hàng loạt 

Đầu năm 2008, tổng số nợ trên thẻ tín dụng ở Mỹ đã lên đến 875 tỉ USD. Các 

và tham gia vào thị trường cho vay dưới chuẩn, việc có thêm nhiều nguồn tài trợ địa 

khoản  nợ  xấu  của  thẻ  tín  dụng  đã  lên  tới  21  tỷ  USD  trong  nửa  đầu  năm  2008. 

ốc đã làm nhà cửa ở Mỹ gia tăng giá trong giai đoạn hơn mười năm qua. 

Nguyên nhân do ngày càng nhiều người mất khả năng trả nợ, các công ty đang sa 

Trước đây, nguồn vốn cho vay địa ốc hầu như đều do ngân hàng cung cấp, tuy 

thải hàng chục nghìn công nhân. Dự báo, thua lỗ liên quan đến thẻ tín dụng sẽ tăng 

nhiên  lượng  tiền  cho  vay  từ  ngân hàng  cũng có  giới hạn.  Những món nợ  vay  của 

thêm khoảng 55 tỷ USD trong 1 năm rưỡi tới. Hiện nay, tổng thua lỗ đứng ở mức 

các  ngân hàng  được dùng làm thế chấp để phát hành những  “Trái phiếu  bất động 

5,5%  tổng số nợ  chưa  trả  của thẻ  tín dụng,  và  số  thua lỗ này  có  thể  lên  tới 7,9%, 

sản” bán cho các nhà đầu tư khác. Tương tự như vậy, các công ty tài trợ địa ốc cũng 

mức đỉnh cao sau cuộc khủng hoảng dot­com những năm 2000. 

bán các món nợ này cho các ngân hàng đầu tư để họ phát hành những trái phiếu bất 
động sản và bán lại cho các nhà đầu tư khác. 

Những  tổ  chức  cho  vay  lớn  như  American  Express,  Bank  of  America, 
Citigroup đã thắt chặt tiêu chuẩn làm thẻ và đưa ra hạn chế đối với đối tượng khách 

Chính vì vậy khi thị trường cho vay thế chấp nhà ở của Mỹ gặp khủng hoảng 

hàng  có độ  rủi  ro  cao.  Capital  One,  một  tổ  chức phát  hành  thẻ  tín  dụng  khác,  đã 

đã tạo ra hiệu ứng dây chuyền ảnh hưởng đến thị trường tài chính tiền tệ, thị trường 

đóng  cửa  tất  cả  các  tài  khoản  không  hoạt  động  và  giảm  hạn  mức  tín  dụng  thêm 

chứng khoán của Mỹ và lan rộng ra toàn cầu. Ban đầu, bong bóng bất động sản nổ 

4,5% trong quý 2. American Express cho biết sẽ chuẩn bị tăng lãi suất lên thêm 2% 

bục ra từ cuối năm 2006, đã dẫn đến một làn sóng mất khả năng chi trả và giải chấp 

đến 3% đối với một số đối tượng khách hàng, phạt các khách hàng không giữ được 

các tài sản thế chấp; đến lượt nó lại dẫn đến sự sụt giảm giá cả của các loại chứng 

đúng cam kết trả nợ: bằng những mức phạt nặng, như tăng lãi suất, từ 9% đến 24%, 

khoán có bất động sản; tổn thất tài chính này đã làm cho nhiều tổ chức tài chính lâm 

có khi lên đến 39%. 

vào tình trạng có quá ít tiền vốn; các tổ chức tài chính có quá ít vốn so với các nghĩa 

Các biện pháp trên được đưa ra nhằm đảm bảo cho tổ chức cho vay tiền nhưng 

vụ nợ của họ nên họ đã bán đi các tài sản có, làm cho giá cả của các loại tài sản này 

lại gây khó khăn cho khách hàng. Kết quả tất yếu sẽ là người tiêu dùng phải trả lãi 

giảm sút thêm và làm cho trạng thái tài chính của các tài chính xấu thêm và phá sản 

suất cao hơn và gặp ngày một nhiều khó khăn hơn trong việc vay tiền. Hạn mức tín 

hàng loạt. 

dụng sụt giảm có thể khiến người tiêu dùng gặp khó trong việc quản lý chi tiêu. 

1.3.1.4. Khủng hoảng thẻ tín dụng ở Mỹ 

Khủng  hoảng  tài  chính  với  mức  độ  sâu  rộng  như  hiện  nay  khiến  người  dân 

Hiện nay, 73% tổng sản phẩm quốc nội Mỹ là đến từ tiêu dùng người dân, chỉ 

những nước phụ thuộc vào thẻ tín dụng phải nghĩ lại về thói quen của họ. Nhiều gia 

số tiết kiệm thực của họ đã xuống dưới mức 1%. Đây là hiện tượng chưa từng thấy 

đình quen với việc tiêu trước trả sau đã bắt đầu giảm sự phụ thuộc vào thẻ tín dụng. 

kể từ cuộc đại khủng hoảng những năm 1930. 

Các tổ chức phát hành thẻ tín dụng trên thế giới cần thiết xem xét lại tiêu chuẩn làm 

Sau  nhiều  năm  phát  hành  thẻ  tín  dụng  với  hạn  mức  tín  dụng  cao,  điều  kiện 
thông  thoáng  tràn  ngập  thị  trường  Mỹ,  nhiều  tổ  chức  tín  dụng  đã  cắt  giảm  mạnh 

thẻ, chọn lọc khách hàng, xem xét lại kế hoạch mở rộng thị trường. 
1.3.2. Bài học kinh nghiệm 

hoạt  động  này,  trong  điều  kiện  nền  kinh  tế  suy  thoái,  thất  nghiệp  tăng  cao,  ngày 

Phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung, tín dụng bán lẻ nói riêng được 

càng có nhiều người không trả được nợ, nợ xấu tăng cao, các ngân hàng phải đương

xem là một  xu hướng  tất  yếu  khi mà nó  đóng  vai  trò  ngày  càng  quan  trọng  trong


17 

18 

hoạt động của các ngân hàng thương mại Việt Nam, trước tình hình hội nhập kinh tế 

thị trường nhằm tăng tính cạnh tranh. Đặc biệt thiết kế sản phẩm phải dựa trên quan 

tài chính thế giới. Trong lộ trình hội nhập của ngành tài chính ngân hàng, các ngân 

điểm  hướng  đến  khách  hàng,  dựa  trên  các  yêu  cầu  khách  hàng  và  thị  trường,  các 

hàng nước ngoài có lợi thế về kinh nghiệm, vốn và công nghệ thuận lợi trong việc 

quy trình thủ tục đơn giản, tiện ích, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng tiếp cận. 

chiếm lĩnh thị phần tài chính ngân hàng tại Việt Nam. Bên cạnh đó, các ngân hàng 

­ Tăng cường công tác quảng bá thương hiệu, tăng cường hoạt động tiếp thị, 

thương mại Việt Nam với lợi thế về mạng lưới, am hiểu thị trường địa phương cần 

chăm  sóc khách hàng  và  hậu  mãi nhằm  tăng  cường chuyển  tải  thông  tin  tới  công 

thiết tiếp cận và tham khảo các bài học kinh nghiệm của các ngân hàng nước ngoài 

chúng nhằm giúp khách hàng có thông tin cập nhật về năng lực và uy tín của ngân 

nhằm nâng cao nội lực và khả năng cạnh tranh trong một sân chơi bình đẳng. 

hàng, hiểu biết cơ bản về sản phẩm dịch vụ, nắm được cách thức sử dụng và lợi ích 

Đúc kết từ thực tế hoạt động của các tổ chức tài chính tại một số nước trên thế 
giới  từ  thành  công  đến  thất  bại,  rút  ra  những  bài  học  kinh nghiệm  về  kinh  doanh 
dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng cho các ngân hàng 

của các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng, tạo mối gắn kết đa chiều giữa ngân hàng và 
khách hàng. 
­ Thực hiện chuyên môn hoá và nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ hoạt động 

thương mại Việt Nam, đó là: 

trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ, cả về trình độ nghiệp vụ, tác phong giao 

1.3.2.1. Bài học về phát triển ngân hàng bán lẻ 

dịch và nhận thức về tầm quan trọng của dịch vụ ngân hàng bán lẻ. Sắp xếp lại mô 

Để phát triển mạnh các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín 
dụng bán lẻ nói riêng, các ngân hàng thương mại Việt Nam cần xác định chiến lược 
và lộ trình cụ thể  cho  ngân hàng mình, trong đó cần  lưu ý  một số mặt cụ  thể như 
sau: 

hình tổ chức phù hợp với mô hình ngân hàng bán lẻ. 
1.3.2.2. Bài học về rủi ro tín dụng bán lẻ 
Kinh doanh bán lẻ với đối tượng khách hàng đa dạng, số lượng lớn, buộc các 
ngân hàng phải tuân theo những quy định hoạt động chặt chẽ và tỉ lệ an toàn trong 

­ Mở rộng và đa dạng hoá kênh phân phối nhằm tăng tiện ích, tăng khả năng 

điều kiện bị ràng buộc bởi những hạn chế về nguồn lực. Các ngân hàng phải có định 

tiếp  cận  khách hàng  và ngược  lại, bao  gồm mở  rộng mạng  lưới  các  chi nhánh, và 

hướng rõ ràng về hoạt động kinh doanh ngân hàng bán lẻ, có đầy đủ nguồn lực cần 

đặc biệt là các kênh phân phối điện tử, công nghệ cao, qua internet, qua điện thoại, 

thiết để phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ. 

hệ  thống  các  máy  ATM,  điểm  chấp  nhận  thẻ  rộng  khắp.  Mở  rộng  mạng  lưới  cần 

Từ bài học khủng hoảng thẻ tín dụng và khủng hoảng cho vay dưới chuẩn ở 

thiết dựa trên nền tảng công nghệ thông tin, khả năng tiếp cận công nghệ thông tin 

Mỹ rút ra bài học về rủi ro cho hoạt động tín dụng bán lẻ nói chung, tín dụng tiêu 

của khách hàng; đi đôi với chiến lược phát triển khách hàng, phân khúc khách hàng 

dùng và mua nhà ở nói riêng, đây là hai phân khúc lớn trong tín dụng bán lẻ, đó là: 

tiềm năng, khả năng khai thác hiệu quả thị trường. Việc phát triển mạng lưới cũng 

không hạ thấp các điều kiện cấp tín dụng cho khách hàng; khi cấp tín dụng cần đánh 

song  song  với  quá  trình  rà  soát  mạng  lưới,  rà  soát  và  đóng  cửa  những  điểm  giao 

giá  khách hàng  toàn diện,  không  chỉ  xem  xét  đến  khả năng  trả nợ hiện  tại  và  cần 

dịch hoạt động không hiệu quả để bố trí lại. 

thiết  xem  xét  đến  khả năng  trả  nợ  trong  tương  lai  khi  có  những biến  động  về  lãi 

­ Đa dạng hoá sản phẩm và dịch vụ: Đa dạng hoá sản phẩm là điểm mạnh và 

suất,  giá  cả  tài  sản,  nguồn  thu  nhập,  đồng  thời  quan  tâm  đến  lịch  sử  quan  hệ  tín 

mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân. Hình thành bộ phận nghiên cứu 

dụng yếu, hệ số nợ trên thu nhập, điểm xếp hạng tín dụng khách hàng…; đa số các 

chuyên trách phát triển sản phẩm. Trong đó tập trung vào những sản phẩm có hàm 

ngân hàng thương mại Việt Nam chưa xây dựng được hệ thống chấm điểm khách 

lượng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội, tiện ích khác biệt so các sản phẩm trên

hàng  cá nhân để đánh  giá uy  tín  tín  dụng  khách hàng  trước  khi cấp  tín dụng;  cần


19 

thiết  có  cơ  chế  giám sát  và hệ  thống  thông  tin  kiểm  soát một khách  hàng  vay, sử 

20 

Chương 2: 

dụng thẻ nhiều ngân hàng. 

THỰC TRẠNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV 
Kết luận chương 1 
Trong chương 1 tác giả trình bày những lý luận chung nhất về tín dụng và tín 
dụng bán lẻ. Hiện nay, nước ta chưa có khái niệm tín dụng bán lẻ thống nhất, do đó 
tác giả đưa ra một số khái niệm đang được thực tế chấp nhận, đồng thời tác giả cũng 
trình bày khái niệm tín dụng dụng bán lẻ theo quan điểm BIDV, từ  đó  rút ra khái 
niệm tín dụng bán lẻ phổ biến hiện nay, được đa số các ngân hàng thương mại Việt 
Nam đang sử dụng, và quan điểm này được phân tích xuyên suốt nội dung của luận 

2.1. Giới thiệu chung về sự hình thành và phát triển của BIDV 
2.1.1. Giới thiệu chung 
BIDV  thành  lập  ngày  26/04/1957  theo  Quyết  định  177/TTg  của  Thủ  tướng 
Chính  phủ;  là  một trong  những  Ngân  hàng  Thương  mại  Nhà nước  lớn  và  lâu  đời 
nhất Việt Nam, là Doanh nghiệp Nhà nước hạng đặc biệt, tổ chức và hoạt động theo 
mô hình Tổng công ty Nhà nước. 
BIDV kinh doanh đa ngành, đa lĩnh vực về tài chính, tiền tệ, tín dụng, dịch vụ 

văn. 
Sau khi đưa ra được khái niệm tín dụng bán lẻ phổ biến, tác giả đồng thời trình 
bày đặc điểm, vai trò của tín dụng bán lẻ theo logic chung và từ quan sát thực tiễn, 
đồng  thời  trình  bày một  số  sản  phẩm  tín dụng  bán  lẻ  phổ  biến trong thực tế  hiện 

ngân hàng và phi ngân hàng phù hợp với quy định của pháp luật, không ngừng nâng 
cao lợi nhuận của ngân hàng, góp phần thực hiện chính sách tiền tệ quốc gia, phục 
vụ phát triển kinh tế đất nước. 
BIDV là một trong những ngân hàng có mạng lưới phân phối lớn nhất trong hệ 

nay. 
Trong chương 1, ngoài việc trình bày những lý luận chung về tín dụng và tín 
dụng bán lẻ, tác giả còn tìm hiểu thực tế hoạt động ngân hàng bán lẻ nói chung và 
tín  dụng  bán  lẻ  nói  riêng  của  một  số  ngân  hàng  của  một  số  nước  trên  thế  giới, 
nghiên cứu cuộc khủng hoảng tín dụng bất động sản và thẻ tín dụng ở Mỹ nhằm rút 
ra các bài học kinh nghiệm cho quá trình phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ và một 
số bài học về rủi ro nhìn trên giác độ tín dụng bán lẻ áp dụng cho thực tế hoạt động 
tại các ngân hàng thương mại Việt Nam. Chương 1 của luận văn có thể xem là một 
tiền đề quan trọng để có thể đi sâu phân tích thực trạng tín dụng bán lẻ và  đưa ra 
một số giải pháp phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV.

thống các ngân hàng tại Việt Nam với trên 12.000 cán bộ nhân viên, chia thành hai 
khối: 
Khối  kinh  doanh  bao  gồm:  Hệ  thống  ngân  hàng  thương  mại  trên  108  chi 
nhánh  cấp  I,  trú  đóng  khắp  các  tỉnh  thành  trong  cả  nước,  trong  đó  bao  gồm:  Chi 
nhánh chỉ định thanh toán phục vụ thị trường chứng khoán và chi nhánh bán buôn 
phục vụ làm đại lý ủy thác giải ngân nguồn vốn ODA; Công ty chứng khoán BIDV; 
Công  ty  bảo  hiểm  BIDV,  Công  ty  cho  thuê  tài  chính  I,  II;  Công  ty  đầu  tư  tài 
chính,…,  các công  ty  liên  doanh:  Công  ty quản  lý đầu  tư BVIM,  Ngân  hàng  liên 
doanh  VID  Public,  Ngân  hàng  liên  doanh  Lào  Việt;  Ngân  hàng  liên  doanh  Việt 
Nga, Công ty liên doanh Tháp BIDV… 
Khối sự nghiệp: Trung tâm đào tạo, Trung tâm công nghệ thông tin. 
Hiện nay, BIDV có quan hệ hợp tác kinh doanh với hơn 800 ngân hàng trên 
thế  giới;  là  thành  viên  của  Hiệp  hội  Ngân  hàng  Châu  Á,  Hiệp  hội  ngân  hàng 

ASEAN,  Hiệp  hội  các  định  chế  tài  chính phát  triển  Châu  Á  –  Thái  Bình  Dương, 
Hiệp hội Ngân hàng Việt Nam.


21 

2.1.2. Quá trình hình thành và phát triển của BIDV: trải qua các giai đoạn: 
Thời kỳ từ 1957­ 1980: 

22 

Ghi nhận những đóng góp của Ngân hàng Đầu tư và Phát triển Việt Nam qua 
các  thời  kỳ,  Đảng  và  Nhà  nước  Cộng  hoà  Xã  hội  Chủ  nghĩa  Việt  Nam  đã  tặng 

Ngày 26/04/1957, Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam (trực thuộc Bộ Tài chính), 

BIDV nhiều danh hiệu và phần thưởng cao quý: Huân chương Độc lập hạng Nhất, 

tiền thân của BIDV, được thành lập theo quyết định 177/TTg ngày 26/04/1957 của 

hạng  Ba;  Huân  chương  Lao động  hạng  Nhất,  hạng  Nhì,  hạng  Ba;  Danh hiệu  Anh 

Thủ tướng Chính phủ, quy mô ban đầu gồm 8 chi nhánh, 200 cán bộ. 

hùng Lao động thời kỳ đổi mới, Huân chương Hồ Chí Minh,… 

Nhiệm  vụ  chủ  yếu  của  Ngân  hàng  Kiến  thiết  là  thực hiện  cấp  phát, quản  lý 

Các chỉ tiêu tài chính của BIDV giai đoạn 5 năm gần đây, cho thấy hoạt động 

vốn kiến thiết cơ bản từ nguồn vốn ngân sách cho tất các các lĩnh vực kinh tế, xã 

của BIDV hiệu quả, an toàn, bền vững, tăng trưởng đều trên các mặt hoạt động: 

hội. 

Bảng 2.1: Các chỉ tiêu tài chính của BIDV giai đoạn 2004 – 6/2009 
ĐVT: tỷ đồng. 

Thời kỳ 1981­ 1989: 
Ngày  24/6/1981,  Ngân  hàng  Kiến  thiết  Việt  Nam  được  đổi  tên  thành  Ngân 

Chỉ tiêu 

hàng Đầu tư và Xây dựng Việt Nam trực thuộc Ngân hàng Nhà nước Việt Nam theo 

Tổng tài sản 

Quyết định số 259­CP của Hội đồng Chính phủ. 

Vốn chủ sở hữu 

Nhiệm vụ chủ yếu của Ngân hàng Đầu tư và Xây dựng là cấp phát, cho vay và 

Cho vay và ứng trước 

quản  lý  vốn đầu  tư xây  dựng  cơ bản  tất  cả  các  lĩnh  vực  của nền  kinh  tế  thuộc kế 

khách hàng (ròng) 

hoạch Nhà nước. 

Tiền gửi và các 

Thời kỳ 1990 ­ đến nay: 

khoản phải trả 

Ngày  14/11/1990,  Ngân  hàng  Đầu  tư  và  Xây  dựng  Việt  Nam  được  đổi  tên 
thành  Ngân  hàng  Đầu  tư  và Phát  triển  Việt  Nam  theo  Quyết  định  số  401­CT  của 
Chủ tịch Hội đồng Bộ trưởng. 
Đây là thời kỳ thực hiện đường lối đổi mới của Đảng và Nhà nước, chuyển đổi 
từ cơ chế tập trung bao cấp sang cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước. Do 

Lợi nhuận trước thuế 

2004 

2005 

2006 

2007 

2008 

6/2009 

99.660  117.976  158.165  201.382  242.316  263.976 
3.062 

3.150 

67.244 

79.383 

67.262 

85.747  106.496  138.233  166.291  215.631 

222 

296 

4.428 

8.405 

9.969 

­ 

93.453  126.616  154.176  186.347 

650 

2.103 

2.142 

2.225 

Nguồn: các báo cáo thường niên của BIDV, số liệu 6/2009 dự ước. 
2.2. Tổng quan hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008 
2.2.1. Tổng quan hoạt động tín dụng của hệ thống ngân hàng thương mại Việt 
Nam giai đoạn 5 năm 2004 – 2008 

vậy, nhiệm vụ của BIDV được thay đổi cơ bản: tiếp tục nhận vốn ngân sách để cho 

Hệ thống ngân hàng Việt Nam trong giai đoạn này đã có sự phát triển vượt bậc 

vay các dự án thuộc chỉ tiêu kế hoạch Nhà nước; huy động các nguồn vốn trung dài 

về số lượng, quy mô và trình độ công nghệ, đóng góp không nhỏ vào sự phát triển 

hạn để cho vay đầu tư phát triển; kinh doanh tiền tệ tín dụng và dịch vụ ngân hàng 

kinh tế và là công cụ thực hiện chính sách tiền tệ hiệu quả. 

chủ yếu trong lĩnh vực xây lắp phục vụ đầu tư phát triển. 

Trong  điều  kiện  thị  trường  chứng  khoán  chưa  thực  sự  phát  triển  ổn định  và 

Từ  1/1/1995,  đây  là  mốc  đánh  dấu  sự  chuyển  đổi  cơ  bản,  BIDV  được  phép 

phát huy  vai  trò,  kênh  vốn  tín  dụng  ngân  hàng  vẫn  là  kênh  vốn  chủ  đạo  của  nền 

kinh doanh đa năng tổng hợp với chức năng đầy đủ của một ngân hàng thương mại, 

kinh tế. Cùng với sự phát triển vượt bậc về mặt kinh tế giai đoạn 2004 – 2008, với 

phục vụ chủ yếu cho đầu tư phát triển của đất nước.

tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội – GDP bình quân gần 8%/năm, tốc độ 
tăng trưởng tín dụng bình quân của toàn ngành ngân hàng Việt Nam trong giai đoạn


23 

24 

2004­ 2008 duy trì ở tốc độ cao, đạt 28,7%/năm, trong đó có hai năm 2004 và 2007, 

2.2.2. Hoạt động tín dụng BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008 

tốc độ tăng trưởng tín dụng tăng cao đột biến, tương ứng là 41,5% và 54,2%. 

2.2.2.1. Đánh giá chung 

Bảng 2.2: Tốc độ  tăng trưởng tín dụng của ngành  Ngân hàng Việt Nam giai đoạn 
2004 – 6/2009. 

Với mục tiêu phát triển an toàn ­ chất lượng ­ hiệu quả ­ bền vững, hướng dần 
theo thông lệ và chuẩn mực quốc tế, hoạt động tín dụng của BIDV giai đoạn 5 năm 

ĐVT: tỷ đồng. 
Năm 

Dư nợ 

Tốc độ tăng trưởng 

2004 ­ 2008 tập trung vào việc tái cơ cấu và kiểm soát chất lượng tín dụng. 
Về  khách hàng,  tập  trung mở  rộng quan hệ  toàn diện  với  các tập đoàn,  tổng 

2004 

436.957 

41,5% 

công ty lớn là các khách hàng truyền thống có tiềm lực tài chính thực sự mạnh, hoạt 

2005 

520.853 

19,2% 

động  trong  các  lĩnh  vực  kinh  tế  đóng  vai  trò  mũi  nhọn,  có  hiệu  quả  như:  năng 

2006 

632.315 

21,4% 

2007 

975.262 

54,2% 

2008 

1.158.287 

21% 

6/2009 

1.355.312 

17,01% 

Nguồn:  các  báo  cáo  tổng  kết  của  Ngân  hàng  Nhà  nước  Việt  Nam,  số  liệu 

lượng, sản xuất vật liệu, công nghiệp tàu thuỷ,… Bên cạnh đó, trong giai đoạn này 
BIDV  ưu  tiên phát  triển  cho  vay  doanh nghiệp nhỏ  và  vừa  thuộc  khu  vực  kinh  tế 
ngoài quốc doanh, đặc biệt là các doanh nghiệp chế biến xuất khẩu thuỷ sản, gỗ, các 
mặt hàng xuất khẩu khác,… 
Các  cơ  cấu  chuyển  dịch  theo hướng  giảm  dần  dư nợ  cho  vay  trung dài  hạn, 

6/2009 dự ước 
Biểu  đồ  2.1.  Tăng  trưởng  dư  nợ  của  ngành  Ngân  hàng  Việt  Nam  giai đoạn  2004 

tăng tỷ trọng cho vay có tài sản đảm bảo và tăng tỷ trọng cho vay khu vực kinh tế 

đến 6/2009 

ngoài quốc doanh. 
BIDV  luôn  kiểm  soát  chặt  chẽ  và  tuân  thủ  các  giới  hạn  an  toàn  trong  hoạt 
động  tín  dụng  theo  quy  định  của  Luật  các  Tổ  chức  Tín  dụng,  quyết  định 
457/2005/QĐ­NHNN của Thống đốc Ngân hàng Nhà nước, kiểm soát tốt tỷ lệ cho 
vay đầu tư chứng khoán theo quyết định 03/2007/QĐ­NHNN của Thống đốc Ngân 
hàng Nhà nước. 

1,400,000 

Hoạt động quản trị ngân hàng dần hướng theo chuẩn mực và thông lệ quốc tế. 

1,200,000 

Với  13  năm  liên  tiếp  kiểm  toán  theo  thông  lệ  quốc  tế, 4  năm  liên  tiếp  định  hạng 

1,000,000 

doanh nghiệp bởi tổ chức định hạng quốc tế Moody’s và là ngân hàng thương mại 
800,000 

đầu  tiên  thực  hiện phân  loại  nợ  theo  điều  7  quyết  định 493/2005/QĐ­NHNN  của 

600,000 

Dư nợ

400,000 
200,000 
0 

2004 

2005 

2006 

2007 

2008  T6/2009 

Thống đốc Ngân hàng Nhà nước.


25 

26 

2.2.2.2. Quy mô, thị phần và tốc độ tăng trưởng 

dư nợ tín dụng bình quân của BIDV là 19,6% thấp hơn so tốc độ tăng trưởng dư nợ 

Bảng  2.3:  Tốc độ  tăng trưởng  tín  dụng  và  thị  phần  tín dụng của  BIDV giai  đoạn 

tín dụng bình quân của toàn ngành ngân hàng là 28,7%, do đó thị phần cho vay của 

2004 – 6/2009 

BIDV theo xu hướng giảm từ 15,5% vào năm 2004 xuống còn 12,9% năm 2008 và 

Ngành ngân hàng 

Năm 

Dư nợ 

ĐVT: tỷ đồng. 

13,8% vào tháng 6/2009. Rút kinh nghiệm từ giai đoạn trước, trong giai đoạn này 

Thị phần 

BIDV chủ động kiểm soát tăng trưởng nhằm tăng cường kiểm soát và quản lý chất 

BIDV 

T.trưởng 

Dư nợ 

T.trưởng 

2004 

436.957 

41,5% 

67.831 

14,1% 

BIDV 
15,5% 

2005 

520.853 

19,2% 

82.013 

20,9% 

15,8% 

2006 

632.315 

21,4% 

93.908 

14,5% 

14,9% 

2007 

975.262 

54,2% 

118.058 

25,7% 

12,1% 

2008 

1.158.287 

21% 

149.418 

26,5% 

12,9% 

6/2009 

1.355.312 

17,01% 

186.347 

24,7% 

13,8% 

Nguồn: các báo cáo tổng kết của  Ngân hàng Nhà  nước Việt Nam và  BIDV, 

lượng tín dụng, cơ cấu lại nền khách hàng, các cơ cấu tín dụng và tập trung xử lý nợ 
xấu. 
2.2.2.3. Chất lượng và quản lý rủi ro tín dụng 
Có thể nói thành công nhất trong hoạt động tín dụng của BIDV giai đoạn 2004 
– 2008 là công tác xử lý nợ xấu, nâng cao chất lượng tín dụng và quản lý rủi ro tín 
dụng. 
Bảng 2.4: Tỷ lệ nợ xấu của BIDV giai đoạn 5 năm 2004 – 2008 
ĐVT: tỷ đồng. 

số liệu tháng 6/2009 dự ước. 
2007 

2008 

6/2009 

Tổng dư nợ 

67.831 

82.013 

93.908 

118.058 

149.418 

186.347 

Kiểm  toán  ­ Dư nợ xấu 

23.999 

23.844 

8.689 

4.756 

4.183 

­ 

­ Tỷ lệ 

38,3% 

31,3% 

9,6% 

3,9% 

2,75% 

­ 

­ Dư nợ xấu 

10.138 

10.392 

8.639 

3.865 

3.066 

4.640 

14,56%  12,47% 
9,1% 
3,22% 
2,01% 
­ Tỷ lệ 
BIDV 
Nguồn: các báo cáo tổng kết của BIDV, số liệu 6/2009 dự ước. 

2,49% 

Chỉ tiêu 

Biểu đồ 2.2. Tăng trưởng dư nợ của BIDV giai đoạn 2004 đến 6/2009 

Quốc tế 
Theo 
200,000 
180,000 
160,000 

2004 

2005 

2006 

140,000 

Năm 2004 và năm 2005, chất lượng tín dụng của BIDV cực kỳ yếu kém, về số 

120,000 

tuyệt đối nợ xấu/nợ quá hạn ở mức cao trên chục ngàn tỷ đồng, về số tương đối luôn 

100,000 

ở mức trên 2 con số. Theo chuẩn mực kiểm toán quốc tế, các con số này cao hơn 

Dư nợ BIDV 

80,000 

gần 2 đến 2,5 lần so với chuẩn mực Việt Nam, theo BIDV. 

60,000 
40,000 

Bước sang năm 2006, BIDV đã tạo ra bước ngoặt lịch sử, là ngân hàng thương 

20,000 

mại  đầu  tiên  xây dựng  thành  công hệ  thống  xếp  hạng nội bộ  và  được  Ngân  hàng 

0 
2004 

2005 

2006 

2007 

2008 

T6/2009 

2 

Nhà  nước  chính  thức  cho  phép  áp  dụng  phân  loại  nợ  theo  điều  7  quyết  định 

Trong giai đoạn 5 năm 2004 – 2008, quy mô cấp tín dụng của BIDV cho nền 

493/2005/QĐ­NHNN,  giúp  kiểm  soát  chất  lượng  tín  dụng  tiệm  cận  với  thông  lệ 

kinh tế không ngừng gia tăng từ 67.831 tỷ đồng năm 2004 lên đến 149.418 tỷ đồng 

quốc  tế,  tiêu  chí  và  phương  thức  đánh  giá  của  BIDV  và  kiểm  toán  quốc  tế  đồng 

vào năm 2008 và 186.347 tỷ đồng vào tháng 6/2009, tuy nhiên tốc độ tăng trưởng

nhất, từ đây nợ xấu của BIDV không còn có 2 chuẩn mực như các năm trước.


27 

28 

Ngay  sau  khi  hệ  thống  xếp  hạng  tín  dụng  nội  bộ  ra  đời,  các  chính  sách  tín 

Silverlake  –  SIBS,  cho  phép  ngân  hàng  quản  lý  tập  trung  các  số  liệu,  dữ  liệu  về 

dụng và chính sách khách hàng được thực hiện đồng bộ, theo đó BIDV chỉ mở rộng 

thông tin khách hàng, lãi suất, tiền vay, tiền gửi, bảo lãnh… phục vụ cho công tác 

quan  hệ  tín  dụng  với  các  khách  hàng  ở  nhóm  nợ  tốt,  thu  hẹp  dần  dư  nợ  ở  nhóm 

quản lý, chỉ đạo điều hành tín dụng. 

khách hàng xấu, đồng thời có kế hoạch, giải pháp, biện pháp xử lý nợ xấu quyết liệt, 

2.3. Thực trạng tín dụng bán lẻ tại BIDV 

nợ xấu tại BIDV được cải thiện đáng kể, từ 31,3% năm 2005 giảm xuống còn 9,6% 

2.3.1. Tổng quan hoạt động tín dụng bán lẻ  tại một số  ngân hàng thương mại 

năm 2006, 3,9% năm 2007, năm 2008 chỉ còn là 2,75% (theo kiểm toán quốc tế) và 

Việt Nam 

đến tháng 6/2009 là 2,49% (theo BIDV). 
Đồng thời, để tạo nguồn xử lý nợ xấu, trong giai đoạn này BIDV đã phải tập 

Đến cuối năm 2008, dư nợ  tín dụng bán lẻ  toàn ngành  Ngân hàng Việt Nam 
hiện ở mức 16,5% tổng dư nợ tín dụng. 

trung nâng cao hiệu quả kinh doanh để trích dự phòng rủi ro. Trong 5 năm, BIDV 

Trong đó, dư nợ tín dụng tiêu dùng, theo thống kê của Ngân hàng Nhà nước, 

đã dùng quỹ dự phòng rủi ro để xử lý đưa nợ xấu từ nội bảng sang theo dõi ngoại 

tính tới cuối tháng 05/2009 đạt 85 ngàn tỷ đồng, chiếm 6,44% tổng dư nợ tín dụng. 

bảng với số tiền là 8.435 tỷ đồng. Năm 2008, BIDV đã thực hiện trích đúng và đủ 

Tính  theo  đầu  người,  dư  nợ  cho  vay  tiêu  dùng  mới  chỉ  ở  mức  chưa  đến  1  triệu 

dự phòng rủi ro cho hoạt động tín dụng, đến 31/12/2008 dư quỹ là 4.895 tỷ đồng, 

đồng/người, quá thấp so với tiềm năng thị trường của đất nước có trên 85 triệu dân 

đảm bảo đủ bù đắp khi có rủi ro xảy ra. 

và có mức tăng trưởng kinh tế cao trong nhiều năm qua. 

2.2.2.4. Hệ thống quy trình/chính sách/công nghệ trong hoạt động tín dụng 

Hầu  hết các  ngân hàng  thương mại Việt  Nam  đều  cho vay  bán  lẻ  nhưng  thị 

Giai đoạn 2004  ­ 2008,  BIDV  đã  đạt bước  tiến quan  trọng  trong hoàn  thiện, 

trường này chỉ thật sự sôi động trong khoảng 2 năm trở lại đây, khi các ngân hàng 

phát triển hệ thống quy trình/cơ chế chính sách, quy định trong hoạt động tín dụng. 

thương mại Việt Nam đều nhận thức được đây một thị trường đầy tiềm năng và có 

Đây là giai đoạn mà công tác kiểm soát tín dụng được thiết lập chặt chẽ thông qua 

sự cạnh tranh mạnh mẽ của các ngân hàng thương mại, tổ chức tài chính nước ngoài 

một hệ thống các văn bản khá toàn diện, với mục tiêu là bổ sung thêm các cấu phần 

vào lĩnh vực tín dụng tiêu dùng. Trong thời gian tới, cạnh tranh trong phân khúc thị 

còn thiếu trong quá trình quản lý kinh doanh tín dụng đồng thời phân định rõ quyền 

trường sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng 

và trách nhiệm của từng khâu liên quan, bao gồm: sổ tay tín dụng, quy chế cho vay, 

sẽ  ngày  càng  gay  gắt,  nhất  là  giữa  các  ngân hàng  thương mại  trong nước  với  các 

hệ thống xếp hạng tín dụng nội bộ, chính sách phân loại nợ, chính sách khách hàng, 

ngân hàng của nước ngoài với công nghệ ngân hàng hiện đại và bề dày kinh nghiệm 

quy định cơ cấu nợ, quy định cấp tín dụng cho doanh nghiệp/cá nhân,… 

trong hoạt động tín dụng bán lẻ. 

Giai đoạn 2004 ­ 2008 cũng đánh dấu giai đoạn chuyển đổi mô hình tín dụng 

Trong nước, các ngân hàng thương mại cổ phần quan tâm và tập trung nhiều 

cơ bản, qua đó làm rõ các chức năng trong hoạt động tín dụng, các cấu phần trong 

hơn cho phân khúc thị trường bán lẻ, trong đó  Sacombank, ACB, Techcombank là 

quy trình xử lý tín dụng mang tính chuyên sâu và độc lập, theo hướng tách bạch các 

những ngân hàng tiêu biểu, đi đầu trong lĩnh vực này. ACB được Tạp chí The Asian 

khâu đề  xuất/phê duyệt/tác nghiệp và đảm bảo hình thành hệ thống quản lý rủi ro 

Banker  trao tặng  danh hiệu Ngân hàng  bán  lẻ  xuất  sắc nhất  Việt  Nam năm 2006. 

nằm ngay trong quy trình. 

Sacombank  được  Asia  Banking  and  Finance  bình  chọn  là  Ngân  hàng  bán  lẻ  của 

Từ tháng 9/2005, BIDV đã triển khai hoàn tất dự án hiện đại hóa trong toàn hệ 
thống,  theo  đó,  phân  hệ  tiền  vay  trên  hệ  thống  ngân  hàng  tích  hợp  của  nhà  thầu

năm 2007 tại Việt Nam.


29 

30 

Năm 2008, dư nợ  cho vay  bán  lẻ  của  Sacombank  đạt 18.356  tỷ đồng,  chiếm 
46,7% tổng dư nợ của Sacombank, chiếm gần 9,5% thị phần tín dụng bán lẻ; tương 

Biểu  đồ  2.3:  Dư nợ  tín  dụng bán  lẻ  của  một số  ngân hàng  thương  mại giai  đoạn 
2006 đến 2008 

tự, dư nợ cho vay bán lẻ của ACB đạt 16.258 tỷ đồng, chiếm 47,1% tổng dư nợ của 
ACB, chiếm gần 8,5% thị phần tín dụng bán lẻ. 
Đối với khối ngân hàng thương mại Nhà nước, BIDV có quy mô, thị phần tín 
dụng bán lẻ cao nhất trong khối này, tuy nhiên vẫn đứng sau các ngân hàng thương 
mại  cổ  phần  ACB,  Sacombank,  với  tổng  dư  nợ  cho  vay  bán  lẻ  cuối  năm  2008  là 
16.220 tỷ đồng, chiếm 8,5% thị phần tín dụng bán lẻ, tương đương ACB, tuy nhiên 
chiếm tỷ trọng rất nhỏ, khoảng 10,9% tổng dư nợ cho vay của BIDV. 
Bảng 2.5: Dư nợ bán lẻ và tỷ trọng dư nợ bán lẻ của một số ngân hàng thương mại 
giai đoạn 3 năm 2006 – 2008 
ĐVT: tỷ đồng. 
2006 

Ngân hàng 

2007 

2008 

Tỷ 

Tỷ 

Tỷ 

trọng 

trọng 

trọng 

Dư nợ 

Tổng 

dư nợ 

Dư nợ 

Tổng 

dư nợ 

Dư nợ 

Tổng 

bán lẻ 

dư nợ 

bán 

bán lẻ 

dư nợ 

bán 

bán lẻ 

dư nợ 

dư nợ 
bán 

lẻ/tổng 

lẻ/tổng 

lẻ/tổng 

dư nợ 

dư nợ 

dư nợ 

2.3.2. Thực trạng tín dụng bán lẻ tại BIDV 
2.3.2.1. Đánh giá chung 
BIDV  là  một  trong những  ngân hàng  thương  mại Nhà nước hàng đầu,  có  vị 

BIDV 

8.573 

93.185 

9,2% 

16.567 

118.090 

13,1% 

16.220 

149.419 

10,86% 

VCB 

5.785 

67.742 

8,5% 

10.068 

105.975 

9,5% 

8.809 

107.436 

8,2% 

thế mạnh và bề dày kinh nghiệm trong lĩnh vực cho vay đầu tư, phát triển, cho vay 

ACB 

8.704 

17.013 

51,2% 

15.910 

31.810 

50,0% 

16.258 

34.509 

47,1% 

đối với các doanh nghiệp lớn (tín dụng bán buôn); riêng hoạt động tín dụng bán lẻ 

Sacombank 

6.737 

14.394 

46,8% 

17.379 

35.378 

49,1% 

18.356 

39.261 

46,7% 

Techcombank 

4.747 

8.810 

53,9% 

7.414 

20.486 

36,2% 

8.215 

22.467 

36,6% 

Eximbank 

4.161 

10.207 

40,8% 

7.527 

18.452 

40,8% 

7.238 

21.232 

34,1% 

Nguồn: các báo cáo thường niên của các ngân hàng.

của BIDV còn rất hạn chế và bắt đầu được quan tâm phát triển từ năm 2007. 
Trước năm 2007, hoạt động cho vay bán lẻ chủ yếu được phát triển tự phát tại 
các chi nhánh thuộc hệ thống BIDV, được thực hiện trên cơ sở những quy định/quy 
trình  và  cơ chế  chung  về  cho  vay  của  Ngân  hàng  Nhà nước  và  của  BIDV.  Trong 
giai  đoạn  này,  BIDV  gần  như  chưa  có  định  hướng,  cơ  chế,  chính  sách,  cũng  như 
phát triển hệ thống sản phẩm tín dụng bán lẻ... một cách rõ ràng. 
Đến năm 2008, với nhận thức rằng hoạt động ngân hàng bán lẻ là cơ sở để tạo 
lập một nền khách hàng vững chắc và mang lại lợi nhuận cao cho ngân hàng và phù 
hợp với xu hướng phát triển chung của các ngân hàng hiện đại trên thế giới, BIDV 
đã từng bước thực hiện định hướng phát triển hoạt động ngân hàng bán lẻ, trong đó


31 

32 

có tín dụng bán lẻ, xây dựng lộ trình phấn đấu trở thành ngân hàng thương mại hiện 

nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ của BIDV mới chỉ đạt gần 10,9% vào năm 2008 trong 

đại hàng đầu ở Việt Nam trong việc cung cấp các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán 

khi  các  ngân  hàng  thương  mại  cổ  phần  có  tỷ  trọng  này  phổ  biến  từ  35%  ­  50%. 

lẻ.

Đồng thời, việc phát triển tín dụng bán lẻ tại BIDV chưa được chú trọng đúng mức 

2.3.2.2. Quy mô, thị phần và tốc độ tăng trưởng 

trong khi phát triển các sản phẩm dịch vụ bán lẻ là định hướng phát triển chính của 

Bảng 2.6: Một số chỉ tiêu về quy mô, tốc độ tăng trưởng và cơ cấu tín dụng bán lẻ 

các ngân hàng thương mại cổ phần. 

của BIDV giai đoạn 3 năm 2006 – 2008. 

2.3.2.3. Chất lượng và quản lý rủi ro tín dụng 
ĐVT: tỷ đồng 

STT 

Chỉ tiêu 

1. 

Dư nợ tín dụng bán lẻ 

2. 

Tăng trưởng dư nợ tín dụng bán lẻ 
Tỷ lệ dư nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ tín 

3. 

dụng 
Tỷ lệ nợ quá hạn/tổng dư nợ tín dụng bán 

4. 

lẻ 
Tỷ lệ dư nợ có tài sản đảm bảo/tổng dư nợ 

5. 

TD bán lẻ 

2006 

2007 

Về  chất  lượng  tín  dụng bán  lẻ,  trong  giai  đoạn  2006  –  2008,  nhìn  chung  nợ 

2008 

quá hạn/nợ xấu tăng lên cùng với xu hướng tăng lên về quy mô tín dụng bán lẻ, tại 

16.567 

16.220 

thời điểm 31/12/2008 là 3% cao hơn so với thời điểm 31/12/2007 là 2.65%, cao hơn 

­  65,64% 

­2,09% 

tỷ  lệ  nợ  xấu  chung  của  BIDV  là  2,75%  (theo  kiểm  toán  quốc  tế).  Tuy  nhiên,  xét 

10.1%  14.03% 

10.9% 

10.002 

trong  cả  giai  đoạn 2006  –  2008,  tỷ  lệ  nợ  xấu/nợ quá  hạn  tín  dụng  bán  lẻ  ổn định 
mức 2,6% đến 3%, thấp hơn nhiều so với tỷ lệ nợ xấu chung. 
Hệ thống BIDV chưa có hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín dụng nội bộ cho 
2,8% 

2,6% 

3% 

76% 

81,7% 

81% 

khách hàng bán lẻ (khách hàng cá nhân và hộ gia đình), nên tiêu chí nợ xấu được 
căn cứ định lượng vào tuổi nợ quá hạn và nợ cơ cấu lại, được phân loại theo Điều 6 

Nguồn: các báo cáo tổng kết của BIDV. 
Trong giai đoạn 2006 – 2008, nhìn chung quy mô tín dụng bán lẻ có xu hướng 

Quyết định 493/2005/QĐ­NHNN; đồng thời, do chưa có quy chuẩn đánh giá thống 
nhất uy tín tín dụng, năng lực tài chính của khách hàng nên cũng chưa đưa ra được 
phương thức quản lý rủi ro tín dụng bài bản, chính sách khách hàng phù hợp. 

tăng lên. Tuy nhiên, năm 2008, dư nợ tín dụng bán lẻ tại thời điểm 31/12/2008 giảm 

2.3.2.4. Hệ thống quy trình/chính sách/công nghệ trong hoạt động tín dụng bán 

347  tỷ,  tương  đương  giảm 2,09%  so  với  31/12/2007,  tỷ trọng dư  nợ  tín dụng bán 

lẻ 

lẻ/tổng  dư  nợ  giảm  tương  ứng  3%,  còn  10,9%.  Sự  giảm  sút  này cho  thấy  BIDV 

Trước  khi  triển khai mô hình tổ  chức mới  vào  tháng 10/2008,  hoạt động  tín 

chưa có nền khách hàng bán lẻ thực sự ổn định, do ảnh hưởng chung của bối cảnh 

dụng tại các chi nhánh trong hệ thống BIDV chưa có sự phân định giữa bán buôn và 

kinh tế. 

bán  lẻ,  việc  cấp  tín  dụng  chung  đối  với  tất  cả  các  đối  tượng  khách hàng  chủ  yếu 

Đến  31/12/2008,  tổng  dư  nợ  cho  vay  bán  lẻ  của  BIDV  là  16.220  tỷ  đồng, 

được thực hiện theo các hướng dẫn tại các quy trình  tín dụng ngắn, trung, dài hạn, 

chiếm 10,9% tổng dư nợ  cho vay nền kinh tế của BIDV, chiếm 8,5% thị phần tín 

quy trình bảo lãnh của BIDV và quy định tại Quy chế cho vay theo Quyết định số 

dụng bán lẻ của các ngân hàng thương mại Việt Nam. 

1627/2001/QĐ­NHNN  của  Ngân  hàng  Nhà  nước  Việt  Nam  và  Quyết  định  số 

Như  vậy,  năm 2008, so sánh  với quy  mô  tín dụng bán  lẻ  của  các ngân hàng 

203/QĐ­HĐQT của BIDV cùng hệ thống các văn bản sửa đổi, bổ sung. Hoạt động 

khác, thì quy mô tổng dư nợ tín dụng bán lẻ của BIDV tương đương với các ngân 

tín dụng nói chung được điều hành theo các cơ chế, chính sách chung và chưa có 

hàng cổ phần khác (tương đương ACB và thấp hơn Sacombank), nhưng tỷ trọng dư

các quy định riêng, sản phẩm đặc thù cho từng đối tượng khách hàng.

33 

Hiện  nay,  trình  tự,  thủ  tục  cấp  tín  dụng bán  lẻ  của  BIDV  chủ  yếu  thực hiện 

34 

chính sách và yêu cầu bán hàng thực tế, khó khăn trong việc đánh giá chính xác kết 

theo  Quyết  định  số  4321/QĐ­TD3  ngày  27/08/2008  và  Quyết  định  số  4072/QĐ­ 

quả, cải tiến sản phẩm và xây dựng kế hoạch bán hàng... 

PTSPBL1  ngày  15/07/2009  của  Tổng  Giám  đốc  Ngân  hàng  Đầu  tư  và  Phát  triển 

2.3.2.5. Danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ 

Việt Nam, trong đó bao gồm một số sản phẩm: (i) Cho vay cán bộ công nhân viên; 

Danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV có 12 sản phẩm so với một số 

(ii) Thấu chi tài khoản tiền gửi; (iii) Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở; (iv) Cho vay 

ngân hàng thương mại có vị thế trong lĩnh vực bán lẻ, tiêu biểu cho các khối: VCB 

ô tô phục vụ nhu cầu tiêu dùng; (v) Cho vay  đi du học; (vi) Cho vay cán bộ công 

có 7 sản phẩm, ACB có 12 sản phẩm, HSBC có 6 sản phẩm, danh mục sản phẩm 

nhân  viên  mua  cổ  phiếu phát  hành  lần  đầu  trong  các  Doanh  nghiệp  Nhà  nước  cổ 

của  BIDV  tương  đối  đa  dạng,  bên  cạnh một  số  sản  phẩm  tương  tự như  các  ngân 

phần hoá; (vii) Cho vay đối với người Việt Nam đi làm việc tại nước ngoài. 

hàng khác, còn có một số sản phẩm đặc thù: cho vay cán bộ công nhân viên mua cổ 

Bên cạnh đó, BIDV cũng có quy định về một số sản phẩm đặc thù khác như: 

phiếu lần đầu của Doanh nghiệp Nhà nước cổ phần hoá, cho vay người lao động đi 

Cho vay bảo lãnh đối với hệ thống phân phối của Công ty TNHH thương mại dịch 

làm việc ở nước ngoài, cho vay hộ dân chuyển nhượng vườn cà phê. 

vụ G7 (Quyết định số 7797/CV­TD3); Cho vay hộ dân chuyển nhượng vườn cà phê 

Bảng 2.7: Các sản phẩm tín dụng bán lẻ của một số ngân hàng thương mại. 

(Quyết định số 6555/CV­TD3); Cho vay, chiết khấu giấy tờ có giá để đầu tư và kinh 

STT  Sản phẩm 

doanh chứng khoán (Quyết định số 2455/QĐ­TD3); Cho vay có bảo đảm bằng cầm 

1 

cố thẻ tiết kiệm, giấy tờ có giá do BIDV phát hành (Quyết định số 2562/QĐ­TD3). 

Phú Mỹ Hưng, biệt thự Riviera 

3 

xuất, phê duyệt, giải ngân và theo dõi khoản vay) được tách bạch rõ ràng hơn, tăng 

quản lý tín dụng. Tuy nhiên, cấu phần  thống kê, nhằm đánh giá kết quả theo  từng 
dòng sản phẩm hiện nay công nghệ chưa đáp ứng, chủ  yếu thực hiện thủ công tại 
các chi nhánh. Như vậy, hệ thống công nghệ chưa hoàn toàn phù hợp với quy trình,

Cho vay mua ôtô 
Cho vay mua ô tô cụ thể như: mua ô 

cường tính độc lập, minh bạch và an toàn trong hoạt động tín dụng. 

thông tin khách hàng, lãi suất, tiền vay, tiền gửi, bảo lãnh… cơ bản đáp ứng yêu cầu 

Cho vay hỗ trợ nhu cầu về nhà ở 

Cho vay mua nhà cụ thể như: căn hộ 

đặc thù.

Silverlake  –  SIBS,  cho  phép  ngân  hàng  quản  lý  tập  trung  các  số  liệu,  dữ  liệu  về 

HSBC 

x 

x 

x 

x 

x 

x 

x 

x 

tô TMT, Vinasuki 

bank 

x 
x 
x 

x 

Cho vay xây dựng, sửa chữa nhà 

hàng tín dụng bán lẻ, bước đầu có  xây dựng quy định riêng cho một số  sản phẩm 

Tại  BIDV  hiện  đang  sử  dụng  hệ  thống  ngân  hàng  tích  hợp  của  nhà  thầu 

ACB 

Cho vay cán bộ quản lý điều hành 

2 

dịch với khách hàng. Các sản phẩm được thiết kế chuyên biệt cho đối tượng khách 

Theo mô hình cấp tín dụng mới, các khâu trong chu trình xử lý tín dụng (đề 

VCB 

Cho vay CBCNV 

Theo đó, quy trình tín dụng bán lẻ đã được tách riêng khỏi quy trình tín dụng 
doanh nghiệp và cải tiến theo hướng đơn giản hoá thủ tục, rút ngắn thời gian giao 

Cho vay bảo đảm bằng lương 

Techcom 

BIDV 

x 
­ 

­ 

x 

­ 

­ 

x 

x 

x 

x 

x 

x 

­ 

­ 

­ 

­ 

4 

Cho vay hộ kinh doanh 

x 

­ 

x 

­ 

­ 

5 

Cho vay thấu chi 

x 

x 

x 

x 

x 

6 

Cho vay cầm cố giấy tờ có giá 

x 

x 

x 

­ 

x 

7 

Chiết khấu giấy tờ có giá 

x 

­ 

­ 

­ 

x 

8 

Cho vay hỗ trợ du học 

x 

­ 

x 

­ 

x 

9 

Cho  vay  đầu  tư  kinh  doanh  chứng 

x 

­ 

x 

­ 

x


35 

36 

Ÿ Điểm yếu: 

khoán 
Cho  CBCNV  mua  cổ  phiếu  lần  đầu 
doanh nghiệp cổ phần hoá 
Cho vay thế chấp chứng khoán chưa 
niêm yết 
10 

Cho  vay  ứng  trước  tiền  bán  chứng 
khoán 

11 

Cho vay đầu tư vàng 

12 

Cho vay người lao động đi làm việc 
ở nước ngoài 

­  Quy trình thủ tục: yêu cầu xác nhận đơn vị công tác, mức thu nhập tương 
x 

­ 

­ 

­ 

­ 

­ 

­ 

x 

­ 

­ 

x 

­ 

x 

­ 

x 

­ 

­ 

x 

­ 

­ 

x 

­ 

­ 

­ 

­ 

vay  vốn,  chưa  triển  khai  phương  thức  vay  vốn  trực  tuyến  (đã  được  áp 
dụng ở các ngân hàng như ACB, Techcombank…). 
(ii) Sản phẩm cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở 
Ÿ Điểm mạnh: 
­  Điều kiện cho vay: không quy định mức thu nhập tối thiểu được vay vốn 

13 

Cho vay thế chấp nhà 

­ 

­ 

­ 

x 

­ 

14 

Cho vay mua hàng trả góp 

­ 

­ 

­ 

­ 

x 

15 

đối chặt chẽ, nhiều trường hợp gây khó khăn cho khách hàng; 
­  Phương thức vay:  khách hàng  phải đến  trực tiếp Chi nhánh  làm  thủ  tục 

(HSBC là 10 triệu, VCB là 3 triệu) 
­  Mức cho vay: tỷ lệ cho vay so với giá trị tài sản bảo đảm tương đối cao 
(BIDV là 85%; HSBC là 60%, VCB và ACB là 70%) 

Cho vay thẻ tín dụng 

x 

x 

x 

x 

x 

­  Lãi  suất  cho  vay  thấp,  thông  thường  dưới  150%  lãi  suất  cơ  bản,  so  với 

Tổng số sản phẩm 

12 

7 

12 

6 

11 

ACB,  Techcombank,  và  một  số  ngân  hàng  thương  mại  cổ  phần...  thực 

Để  có  những  đánh  giá  xác  thực,  cụ  thể  hơn  về  tính  cạnh  tranh  của  các  sản 
phẩm tín dụng bán lẻ, đi sâu phân tích một số sản phẩm cơ bản của BIDV so sánh 
các ngân hàng khác: 
(i) Sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên 
Ÿ Điểm mạnh: 

hiện cơ chế lãi suất thoả thuận trên 150% lãi suất cơ bản. 
Ÿ Điểm yếu: 
­  Thời gian xử lý hồ sơ chậm (BIDV tối thiểu 7 ngày, EAB 24h – 48h kể từ 
khi  nhận  đủ  hồ  sơ);  thời  hạn  cho  vay  ngắn  (BIDV  tối  đa  10  năm, 
ABBANK tối đa 20 năm). 

­  Điều kiện cho vay: không yêu cầu khách hàng có tài khoản trả lương tại 

­  Chưa có các sản phẩm cụ thể theo từng mục đích vay (mua nhà, sửa chữa 

BIDV (điều kiện bắt buộc tại HSBC và VCB); không quy định mức thu 

nhà, mua sắm trang thiết bị nội thất, ACB có các sản phẩm: cho vay trả 

nhập tối thiểu được vay vốn (tại HSBC là 8 triệu, VCB là 2 triệu và ACB 

góp  mua  nhà  ở/nền  nhà,  cho  vay  trả  góp  xây  dựng/sửa  chữa  nhà  hoặc 

là 5 triệu); 

ANZ có các sản phẩm: cho vay mua nhà để ở, cho vay mua nhà để đầu 

­  Mức cho vay tối đa: tương đối cao (BIDV là 500 triệu, trong khi HSBC là 
200 triệu, VCB là 300 triệu và ACB là 250 triệu); 

tư, cho vay đầu tư bất động sản); 
­  Chưa có sản phẩm riêng về cho vay mua nhà theo dự án mặc dù BIDV đã 

­  Lãi  suất  cho  vay  thấp,  thông  thường dưới  150%  lãi  suất  cơ  bản,  so  với 

ký  thỏa  thuận hợp  tác  với nhiều  chủ đầu  tư  lớn  (ACB  có  sản phẩm  cho 

ACB,  Techcombank,  và  một  số  ngân  hàng  thương  mại  cổ  phần...  thực 

vay  mua  căn hộ Phú  Mỹ  Hưng,  cho  vay  mua biệt thự  Riveria;  VCB  có 

hiện cơ chế lãi suất thoả thuận trên 150% lãi suất cơ bản.

sản phẩm cho vay mua nhà theo dự án).


37 

(iii) Sản phẩm cho vay mua ô tô 
Ÿ Điểm mạnh: 
­  Điều kiện cho vay: không quy định mức thu nhập tối thiểu để được vay 
vốn (HSBC là 10 triệu, VCB là 8 triệu) 
­  Tỷ lệ cho vay so với giá trị tài sản bảo đảm tương đối cao (BIDV là 85%, 
HSBC là 70%, VCB là 80%, ACB là 70%); 

38 

Danh mục đa dạng, các sản phẩm của BIDV có giá cả tương đối cạnh tranh so 
các ngân hàng thương mại cổ phần. Tuy nhiên, khi so sánh một số sản phẩm cơ bản 
với các ngân hàng khác, nhìn chung các sản phẩm của BIDV có một số điểm mạnh 
chung: có giá cả hấp dẫn, cạnh tranh, tỷ lệ cho vay trên giá trị tài sản đảm bảo cao. 
Bên cạnh đó, các sản phẩm còn tồn tại nhiều điểm yếu: sản phẩm chưa có đặc điểm 
khác biệt nổi trội so các sản phẩm trên thị trường; thiếu sản phẩm cụ thể cho những 

­  Lãi  suất  cho  vay  thấp,  thông  thường  dưới  150%  lãi  suất  cơ  bản,  so  với 

phân  khúc  khách hàng  tiềm năng  lớn; quy  trình  thủ  tục  khá  bài bản nên  rườm  rà; 

ACB,  Techcombank,  và  một  số  ngân  hàng  thương  mại  cổ  phần...  thực 

thời gian xử lý các khoản vay tương đối chậm; phương thức cho vay chưa đa dạng, 

hiện cơ chế lãi suất thoả thuận trên 150% lãi suất cơ bản. 

phương thức cấp tín dụng tại quầy là duy nhất. 

Ÿ Điểm yếu: 

­  Quy trình, thủ tục cho vay tương đối phức tạp, thời gian xử lý hồ sơ chậm 
(BIDV là 5 ngày làm việc, ACB là 3 ngày làm việc); 
­  Chưa  được  coi  là  một  sản  phẩm  tiềm  năng để  các  Chi  nhánh  chủ  động 

Trong  các  sản  phẩm  tín  dụng  bán  lẻ  của  BIDV,  sản  phẩm  cho  vay  hộ  kinh 
doanh  chiếm  tỷ  trọng  dư  nợ  lớn  nhất,  chiếm  39,22%  tổng  dư  nợ  tín  dụng bán  lẻ. 
Thực tế, BIDV chưa có sản phẩm cụ thể về cho vay hộ gia đình phục vụ sản xuất 
kinh doanh, trên thực tế các chi nhánh dựa trên quy định cho vay chung của BIDV 

đẩy mạnh công tác marketing, bán sản phẩm. 

và Ngân hàng Nhà nước chủ động triển khai việc cho vay đối với các hộ sản xuất 

(iv) Sản phẩm cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá 

kinh doanh, đặc biệt là các khu vực Tây Nguyên, đồng bằng Sông Hồng, Sông Cửu 

Ÿ Điểm mạnh: 

Long. 

­  Đối  tượng  áp  dụng  rộng  (một  số  ngân  hàng  không  cầm  cố,  chiết  khấu, 

Sản  phẩm  cho  vay  hỗ  trợ  nhu  cầu  nhà  ở,  chiếm  tỷ  trọng  lớn  thứ  hai,  chiếm 

giấy  tờ  có  giá,  sổ  tiết  kiệm  do  các  ngân  hàng  thương  mại  cổ  phần  nhỏ 

17,27% tổng dư nợ tín dụng bán lẻ, chủ yếu là đáp  ứng nhu cầu cá nhân vay mua 

phát hành); 

nhà ở riêng lẻ, phát sinh chủ yếu tại các thành phố lớn, BIDV hiện chưa phát triển 

­  Tỷ  lệ  cho  vay  trên  giá  trị  tài  sản bảo  đảm  cao (lên  tới 100%  giấy  tờ  có 
giá, sổ tiết kiệm); 
­  Là  sản  phẩm  truyền  thống,  vì  vậy  không  đòi  hỏi  cán  bộ  phải  có  nhiều 
kinh nghiệm và kiến thức chuyên môn cao. 
Ÿ Điểm yếu: 
­  Mức  cho  vay  đối  với  mục  đích  tiêu  dùng  còn  thấp  (BIDV  là  200  triệu 
đồng, VCB và ACB không giới hạn); 
­  Quy  định  về  sản  phẩm  còn  đơn  giản,  do  quy  trình,  thủ  tục  đang  được 
ghép chung với các đối tượng khách hàng là doanh nghiệp và tổ chức dẫn 
đến thời gian xử lý khoản vay tương đối chậm.

sản phẩm cho vay mua nhà ở thông qua việc kết hợp với các chủ đầu tư dự án. 
Sản phẩm repo chứng khoán, cho vay ứng trước chiếm 14,26% tổng dư nợ tín 
dụng bán lẻ, tuy nhiên giảm 30.7% so với 31/12/2007, do nhu cầu vay giảm khi thị 
trường  chứng  khoán  có  sự  suy  giảm  mạnh  mẽ,  đồng  thời  BIDV  hạn  chế  cho  vay 
nhằm kiểm soát chất lượng tín dụng và theo chỉ đạo của Ngân hàng Nhà nước.


39 

40 

Bảng 2.8: Dư nợ và tỷ trọng của một số sản phẩm tín dụng chủ yếu so với tổng dư 

2.4. Đánh giá hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV thông qua việc phân tích mô 

nợ bán lẻ tại BIDV. 

hình SWOT. 
ĐVT: tỷ đồng. 
Năm 2007 

TT  Loại hình cho vay 
Dư nợ 
1 

Cho vay hỗ trợ nhu cầu nhà ở 
Cho  vay  bảo  đảm  bằng  lương  của 

2 

CBCNV 

Tỷ 
trọng 

Dư nợ 

2.4.1. Điểm mạnh 
So với các ngân hàng nước ngoài hoạt động tại Việt Nam, đó chính là lợi thế 

Năm 2008 
Tỷ 

Tăng 

sân nhà với hệ thống mạng lưới rộng khắp, đội ngũ cán bộ địa phương, am hiểu văn 

trọng 

trưởng 

hoá kinh doanh, thuần phong mỹ tục của người Việt Nam. Khi các ngân hàng nước 

2.592  15,64% 

2.799  17,27% 

7,9% 

ngoài đầu tư vào Việt Nam thường gặp phải rào cản văn hoá, mất thời gian để nắm 

1.487 

1.338 

8,26% 

­10% 

được thông lệ, văn hoá kinh doanh của người Việt và thường có xu hướng tìm kiếm 

8,98% 

3 

Cho vay hộ SXKD 

5.383  32,49% 

6.357  39,22% 

18% 

4 

Cho vay ứng trước repo 

3.336  20,13% 

2.311  14,26% 

5 

Cho vay cầm cố, chiết khấu 

1.585 

6 

Cho vay khác 

2.184  13,19% 

9,57% 

các đối tác chiến lược là các ngân hàng nội địa  hơn là  tự  thiết lập hệ thống mạng 

­30,7% 

lưới  bán  lẻ.  Bên  cạnh  đó,  trên  thực  tế  luôn  tồn  tại  những  phân  khúc  khách  hàng 

5,74% 

­41,3% 

truyền thống mà các ngân hàng nước ngoài khó có thể khai thác được. 

2.485  15,25% 

13,3% 

930 

Nguồn: báo cáo hoạt động tín dụng bán lẻ BIDV. 

So với các ngân hàng thương mại Việt Nam, BIDV là một trong những ngân 
hàng thương mại Nhà nước lớn và lâu đời, có nội lực khá vững vàng thể hiện trên 

Biểu đồ 2.4: Dư nợ một số sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV giai đoạn 2007 đến 
2008 

các mặt cụ thể như sau: 
­ BIDV có thương hiệu mạnh và có bề dày lịch sử và kinh nghiệm trong phục 
vụ các khách hàng doanh nghiệp lớn, với nền khách hàng lớn sẵn có sẽ có những tác 
động tốt đến sự phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ. 

Cho vay hỗ trợ nhu cầu 
nhà ở 

7,000 

Cho vay bảo đảm bằng 
lương của CBCNV 

6,000 
5,000 

Cho vay hộ SXKD 

4,000 
Cho vay ứng trước repo 

3,000 

­  Tiềm  lực  tài  chính mạnh  và các  lợi  thế  về quy  mô  trong  cả hoạt động huy 
động vốn, tín dụng và các dịch vụ ngân hàng. Đây là điều kiện tốt để đẩy mạnh tăng 
trưởng  tín  dụng  bán  lẻ  thông  qua  việc  tự  đảm  bảo  nguồn  vốn  để  cho  vay  và  bán 
chéo các sản phẩm dịch vụ ngân hàng khác. 
­  Mạng  lưới  chi nhánh  của  BIDV  với  trên  108  chi nhánh  cấp  1  và  trên  304 
phòng giao dịch, phân bố rộng khắp nước cả nước, tập trung nhiều tại các khu vực 

2,000 
1,000 
0 

Năm 2007 

Năm 2008 

Cho vay cầm cố, chiết 
khấu 

đô thị và đều có vị trí thương mại thuận lợi, là kênh phân phối chủ yếu của tín dụng 

Cho vay khác

bán lẻ. 
­  Nhân  lực có  trình độ  chuyên  môn  cao,  BIDV  có  đội ngũ  cán bộ  nhân  viên 
trên  12.000  người  có  trình  độ  chuyên  môn  cao,  có  kỹ  năng,  kinh  nghiệm  trong 
nghiệp vụ ngân hàng, nhanh chóng tiếp cận với kiến thức mới.


41 

­ Hạ tầng công nghệ thông tin được chú trọng đầu tư  là thế mạnh hỗ trợ cho 

42 

­ Thị trường sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ 

công tác phát triển nghiệp vụ, khai thác thông tin và quản lý tín dụng bán lẻ. 

nói riêng tại Việt Nam  xét cả về quy mô và chất lượng dịch vụ còn rất khiêm tốn, 

2.4.2. Điểm yếu 

mới  được  quan  tâm  khai  thác,  đang  trong  giai  đoạn  tăng  trưởng.  Các  nhu  cầu  tín 

­ BIDV chưa có  thương hiệu, vị thế mạnh trong hoạt động ngân hàng bán lẻ 

dụng phục vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhỏ và vừa thuộc khu vực 

nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng, các thương hiệu mạnh trong lĩnh vực bán lẻ 

kinh tế ngoài quốc doanh và nhu cầu tín dụng tiêu dùng phục vụ đời sống hiện nay 

thuộc về một số ngân hàng nước ngoài (HSBC, ANZ, SC,...) và một số ngân hàng 

là rất lớn, tuy nhiên rất khó tiếp cận nguồn vốn từ ngân hàng. 

cổ phần (ACB, Sacombank, Techcombank,...). 

­  Số  lượng  và  chất  lượng  khách  hàng  bán  lẻ  không ngừng  gia  tăng,  kết  quả 

­ Tỷ trọng dư nợ tín dụng bán lẻ/tổng dư nợ tại BIDV thấp, năm 2008, dư nợ 

trực tiếp của sự tăng trưởng kinh tế trong những năm gần đây và sắp tới. Nền kinh 

tín dụng bán chiếm 10,9% tổng dư nợ cho vay nền kinh tế của BIDV, so mức bình 

tế  Việt Nam có tốc độ tăng trưởng cao liên tục trong nhiều năm liền (trong 5 năm 

quân chung của ngành Ngân hàng Việt Nam là 16,5% và các ngân hàng thương mại 

gần đây luôn đạt 7­8%), là môi trường ổn định thúc đẩy hoạt động của các doanh 

cổ phần khác thường có chiếm tỷ trọng 35% ­ 50%. 

nghiệp  thuộc  mọi  thành  phần  kinh  tế.  Bên  cạnh  đó,  với  lực  lượng  dân  số  trên  85 

­ Hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV, trước 2008, chủ  yếu được phát triển tự 

triệu người, 2/3 dân số trẻ, mức sống của người dân liên tục cải thiện, thu nhập bình 

phát  tại  các  chi  nhánh  trên  cơ  sở  những  quy  định  chung,  gần  như  chưa  có  định 

quân  đầu  người  của  Việt  Nam  tăng  từ  423USD  năm  2001  lên  khoảng  1.100USD 

hướng, cơ chế, chính sách, quy trình nghiệp vụ riêng, chưa được quan tâm chỉ đạo 

năm 2009;  trình  độ dân trí ngày  một nâng cao,  khả năng  đón nhận  và  nhu  cầu  sử 

triển khai từ Hội sở chính cho đến các chi nhánh. 

dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng gia tăng. Việt Nam là một thị trường 

­ Hiệu quả của tín dụng bán lẻ chưa được đánh giá đầy đủ và đúng mức, nên 
chưa thấy hết vai trò của tín dụng bán lẻ trong hoạt động ngân hàng (lợi nhuận cao, 
phân tán rủi ro, quảng bá thương hiệu...). 

tiềm năng đối với các sản phẩm dịch vụ ngân hàng bán lẻ trong thời gian tới. 
­ Các cơ hội tiếp cận nguồn vốn ngân hàng từ các chính sách vĩ mô, các chính 
sách  kích cầu  đầu  tư  và  tiêu dùng  để  chống  suy  thoái  kinh  tế  của  Nhà  nước, như 

­ Nợ quá hạn có xu hướng tăng từ 2,65% năm 2006 lên 3% năm 2008. Năng 

giảm và hoãn thuế, hỗ trợ lãi suất cho vay và nhiều chính sách khác đang tiếp tục 

lực quản trị rủi ro trong bán lẻ chưa cao để xảy ra nhiều vụ việc nổi cộm trong hoạt 

được triển khai là cơ hội để các thành phần kinh tế tiếp cận được nguồn vốn rất lớn 

động tín dụng bán lẻ tại BIDV. 

từ các ngân hàng để khôi phục, cơ cấu lại hoạt động sản xuất kinh doanh. 

2.4.3. Cơ hội 

2.4.4. Thách thức 

­ Hội nhập quốc tế mở ra nhiều cơ hội cho ngành ngân hàng Việt Nam, tranh 

­  Tiếp  tục  chịu  tác động  của  cuộc  khủng hoảng  kinh  tế  thế giới, tốc độ  tăng 

thủ về vốn, công nghệ, kinh nghiệm, phát huy lợi thế so sánh, mở ra cơ hội trao đổi, 

trưởng  kinh tế  Việt Nam  sẽ  chậm  lại  trong 1­2 năm tới.  Thị  trường có  thể  còn  có 

hợp tác quốc tế với các ngân hàng nước ngoài. Chính hội nhập quốc tế yêu cầu các 

biến động khiến các cá nhân, hộ gia đình, các doanh nghiệp gặp khó khăn, hạn chế 

ngân hàng nội địa chuyên môn hoá sâu về các nghiệp vụ ngân hàng, quản trị tài sản 

trong tiêu dùng và đầu tư sản xuất kinh doanh trong thời gian trước mắt, ảnh hưởng 

nợ ­ có, quản trị rủi ro, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ ngân hàng cạnh tranh 

đến nhu cầu và chất lượng tín dụng. 

với các ngân hàng nước ngoài; đồng thời tạo cơ hội cho các ngân hàng nội địa mở 
rộng thị trường trong và ngoài nước.

­ Áp lực  cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài và các ngân hàng cổ phần, 
mạnh hơn về thị phần  và/hoặc các nguồn lực hoạt động,  yêu cầu BIDV phải nâng


43 

cao khả năng cạnh tranh, đổi mới công nghệ, cải tiến sản phẩm, sử dụng các nguồn 
lực hiệu quả hơn. 

44 

Bên cạnh đó, áp lực cạnh tranh từ các ngân hàng nước ngoài ngày càng hiện 
diện rõ hơn. Các ngân hàng nước ngoài bắt đầu khai thác thị trường bán lẻ, thay vì 

­  Chảy  máu  chất  xám  là  vấn đề  khó  tránh  khỏi  khi hội nhập,  yêu  cầu  BIDV 

chỉ  có  bán  buôn  như  trước  đây,  các  sản  phẩm  dịch  vụ  ngân  hàng  bán  lẻ  bắt  đầu 

cần có  chính  sách  tiền  lương,  chế  độ  đãi ngộ  hợp  lý  để  giữ  chân  và  lôi kéo nhân 

được ngân hàng ngoại lên kế hoạch xây dựng, tung ra thị trường, với mong muốn 

viên giỏi. 

sớm chiếm lĩnh thị phần. Việc thâm nhập sâu của các ngân hàng nước ngoài trên thị 

Qua  mô  hình  SWOT  đi  sâu  vào  phân  tích  những  cơ  hội,  thách  thức,  điểm 

trường tài chính Việt Nam đang ngày càng rõ nét, mặc dù các ngân hàng trong nước 

mạnh, điểm yếu trong hoạt động tín dụng bán lẻ của BIDV, trong đó nổi lên những 

cũng tăng tốc đưa ra thị trường nhiều sản phẩm mới. 

thách  thức  và  tồn tại  cần  thiết phải đi  sâu  vào phân  tích những nguyên nhân  chủ 

2.5.1.2. Do yếu tố lịch sử 

quan và khách quan, nhằm đưa ra các giải pháp, biện pháp khả thi, nhằm đẩy mạnh 

BIDV, tiền thân là Ngân hàng Kiến thiết Việt Nam ra đời trong hoàn cảnh cả 

hoạt động tín dụng bán lẻ tại BIDV. 

nước đang  tích  cực  hoàn  thành  thời  kỳ  khôi  phục  và  phục  hồi  kinh  tế  để  chuyển 

2.5. Nguyên nhân chủ yếu của những tồn tại trong hoạt động tín dụng bán lẻ 

sang giai đoạn phát triển kinh tế có kế hoạch, xây dựng những tiền đề ban đầu của 

tại BIDV 

Chủ  nghĩa  Xã  hội.  Ngân  hàng  Kiến  thiết  Việt  Nam  đã  có  những  đóng  góp  quan 

2.5.1. Nguyên nhân khách quan 

trọng  trong  việc  quản  lý  vốn  cấp  phát  kiến  thiết  cơ  bản,  cung  ứng  vốn  cho  hàng 

2.5.1.1. Hội nhập kinh tế quốc tế ngày càng sâu rộng, cạnh tranh ngày càng gay 

trăm công trình  công nghiệp, nông nghiệp, giao thông vận tải, công trình phúc lợi 

gắt 

và đặc biệt ưu tiên vốn cho những công trình trọng điểm, then chốt của nền kinh tế 
Việt Nam đang ngày càng hội nhập sâu rộng vào nền kinh tế thế giới đặc biệt 

quốc dân. 

là  sau  khi  chính  thức  trở  thành  thành  viên  WTO.  Sự  cạnh  tranh  trong  việc  kinh 

Giai  đoạn  sau  1990,  BIDV  chuyển  sang  kinh  doanh  đa  năng  tổng  hợp  theo 

doanh sản phẩm dịch vụ đối với BIDV từ các ngân hàng trong nước và quốc tế ngày 

chức năng của một ngân hàng thương mại. Trong giai đoạn này, BIDV đã tập trung 

càng trở nên gay gắt. Việt Nam đang là mục tiêu trong trung hạn của các ngân hàng 

đầu tư  cho những chương trình lớn, những dự án trọng điểm, các ngành then chốt 

ngoại, các ngân hàng nước ngoài thâm nhập thị trường Việt Nam nhằm chiếm lĩnh 

của nền kinh tế như: điện lực, bưu chính viễn thông, các khu công nghiệp... 

thị phần thông qua việc đầu tư vào các đối tác chiến lược là các ngân hàng cổ phần 

Trong quá trình hình thành và phát triển, BIDV được biết đến như một thương 

trong  nước,  mở  rộng  hoạt  động  và  thành  lập  các  chi  nhánh  ngân  hàng  100%  vốn 

hiệu mạnh trong lĩnh vực bán buôn, tín dụng đầu tư xây dựng cơ bản và tài trợ dự 

nước ngoài. 

án. Trong lĩnh vực bán lẻ, BIDV chưa có thương hiệu và mới thực sự quan tâm từ 

Với  sự  hỗ trợ  về vốn,  công nghệ  và kinh nghiệm  của  các đối  tác chiến  lược 

năm 2008  trở  lại  đây,  chưa  khai  thác  được  thị  trường  đầy  tiềm  năng  này  với  nền 

nước ngoài, các ngân hàng thương mại cổ phần trong nước liên tục mở rộng mạng 

khách hàng đã có rất lớn. 

lưới, đa dạng hoá và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ. Các ngân hàng thương 

2.5.1.3. Do cơ chế chính sách của Nhà nước 

mại Nhà nước cũng nhanh chóng chuyển đổi sang mô hình cổ phần nhằm tạo ra một 
cơ chế hoạt động năng động hơn trước áp lực cạnh tranh.

Cho  đến  nay  các  hoạt  động  tín  dụng  đều  được  điều  tiết  theo  những  cơ  chế, 

chính  sách  chung,  từ  Luật,  các  văn  dưới  Luật,  cho  đến  các  thông  tư,  nghị  định 
hướng dẫn, các quy định của Ngân hàng Nhà nước đều chỉ quy định chung đối với


45 

46 

hoạt động tín dụng, không phân biệt bán buôn và bán lẻ. Trong khi đó, hoạt động tín 

phẩm tín dụng bán lẻ, một căn cứ căn cứ quan trọng cho việc hoạch định và phát 

dụng bán lẻ với những đặc thù  riêng cần thiết có  những cơ  chế chính sách cụ  thể, 

triển các sản phẩm mới. 

quy trình riêng biệt phù hợp làm nền tảng thúc đẩy hoạt động này phát triển. 

2.5.2.4. Sản phẩm tín dụng bán lẻ chưa thu hút được nhiều khách hàng 

2.5.2. Nguyên nhân chủ quan từ phía BIDV 

Danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ của BIDV chưa thực sự chi tiết, phù hợp 

2.5.2.1. Chưa xây dựng được chiến lược phát triển thành một ngân hàng bán lẻ 

với từng phân khúc khách hàng, như đối với hoạt động cho vay hỗ trợ nhu cầu về 

hiện đại, chuyên nghiệp, với lộ trình cụ thể trong từng giai đoạn 

nhà ở tại BIDV chỉ có một sản phẩm chung cho tất cả các nhu cầu của khách hàng 

BIDV chưa xây dựng được chiến lược phát triển thành một ngân hàng bán lẻ 

(mua mới nhà/đất ở,  xây  dựng/sửa  chữa/cải  tạo nhà  ở,  mua  sắm  trang  thiết bị  nội 

hiện đại, chuyên nghiệp, với lộ trình cụ thể trong từng giai đoạn, với kế hoạch phát 

thất…) trong khi các ngân hàng thương mại cổ phần, ngân hàng nước ngoài thường 

triển  các  sản  phẩm  dịch  vụ  đa dạng,  tiện  ích,  với  mô hình  tổ  chức, cơ  chế,  chính 

chia thành nhiều sản phẩm khác nhau, đáp ứng từng nhu cầu cụ thể của khách hàng 

sách phù hợp, đáp ứng yêu cầu của một ngân hàng bán lẻ hiện đại. 

(ACB  có  4  sản  phẩm:  cho  vay  trả  góp  mua  nhà  ở/nền  nhà,  cho  vay  trả  góp  xây 

Đồng thời, BIDV cũng chưa xây dựng được kế hoạch phát triển các nhóm sản 

dựng/sửa chữa nhà, cho vay mua căn hộ Phú Mỹ Hưng thế chấp bằng căn hộ mua, 

phẩm, dịch vụ ngân hàng cụ thể, trong đó có tín dụng bán lẻ. 

cho  vay  mua  biệt  thự  Riveria  thế  chấp  bằng  chính  biệt  thự  mua;  ANZ  có  4  sản 

2.5.2.2. Nhận thức chưa đầy  đủ về  việc phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân 

phẩm: cho vay mua nhà để ở, cho vay mua nhà để đầu tư, cho vay đầu tư bất động 

hàng bán lẻ 

sản, cho vay mua nhà với lãi suất ưu đãi…). 

Nhận  thức  về  sự  cần  thiết phát  triển sản phẩm dịch  vụ ngân hàng bán  lẻ nói 

BIDV thiếu các sản phẩm tiềm năng so ngân hàng khác như sản phẩm cho vay 

chung và tín dụng bán lẻ nói riêng chưa được quán triệt đầy đủ từ các cấp điều hành 

mua hàng trả góp thông qua nhà phân phối hàng tiêu dùng, cho vay bảo đảm bằng 

đến cán bộ quan hệ khách hàng (cán bộ tín dụng). 

vàng, cho vay mua căn hộ/đất nền thông qua chủ đầu tư... 

Một  số  chi  nhánh  tồn  tại  quan  điểm  chú  trọng  cho  vay  khách  hàng  doanh 

Một  số  sản  phẩm  chưa  phù  hợp  nhu  cầu  của  khách  hàng  nên  sau  thời  gian 

nghiệp lớn, tài trợ dự án (bán buôn), hạn chế phát triển  tín dụng bán lẻ, do khoản 

được  ban  hành,  sản  phẩm  chậm  triển  khai  trong  thực  tế  như:  sản  phẩm  cho  vay 

vay nhỏ lẻ, doanh số cho vay thấp, chi phí quản lý khoản vay cao. 

người lao động  đi  làm  việc ở nước ngoài,  sản phẩm  cho  vay  hộ nông dân  chuyển 

2.5.2.3. Mô hình tổ chức chưa phù hợp 

nhượng vườn cà phê... 

Mô hình tổ chức của hệ thống BIDV hiện nay chưa xây dựng được hệ thống 

Các sản phẩm cho vay cá nhân của BIDV chưa ứng dụng công nghệ hiện đại 

các chi nhánh bán lẻ chuyên biệt, các chi nhánh chủ yếu theo mô hình hỗn hợp, vừa 

(đơn vay vốn trực tuyến, tư vấn online, qua điện thoại…) nên chưa thuận tiện, chưa 

thực hiện chức năng bán buôn và bán lẻ. Tại nhiều chi nhánh BIDV hiện nay, chưa 

đáp ứng được nhu cầu vay vốn của khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời. 

hình thành bộ phận độc lập chuyên trách để thực hiện chức năng đầu mối cho hoạt 

2.5.2.5. Hạn chế của quy trình cấp tín dụng bán lẻ hiện tại: 

động ngân hàng bán lẻ (bộ phận quan hệ khách hàng cá nhân). 
Do hạn chế của mô hình, cơ chế quản lý, hạch toán, theo dõi trước đây, nên 
BIDV chưa tách bạch được lợi nhuận, đánh giá cụ thể lợi ích mang lại của từng sản

Hiện nay, BIDV cơ bản đã và đang xây dựng bộ quy trình cấp tín dụng bán lẻ 
riêng  biệt,  tách  độc  lập  khỏi  bộ  quy  trình  chung,  được  cải  tiến  hướng  đến  khách 
hàng, nhanh, đơn giản, chính xác. Tuy nhiên vẫn còn một số hạn chế:


47 

48 

Một số sản phẩm có quy định thời gian hoàn thành thủ tục cấp tín dụng cho 

thống,  nộp  tiền  mặt,...  Các  dịch  vụ  ngân  hàng  điện  tử  Internet­banking,  Mobile­ 

khách hàng thông qua việc công bố mục tiêu chất lượng sản phẩm, đối với cho vay 

banking,…  đang  ở  giai  đoạn mới  triển  khai,  thâm  nhập  thị  trường,  chưa  đáp  ứng 

mua nhà/đất ở  là  5 ngày (kể  từ  khi nhận đủ  hồ  sơ); cho vay cầm cố, thấu chi là 3 

yêu cầu. 

ngày... Theo quy trình hiện tại, cấp tín dụng cho khách hàng trải qua rất nhiều khâu, 

Bên  cạnh  đó,  BIDV  cũng  chưa  tận  dụng  được  hệ  thống  mạng  lưới  truyền 

nhưng chưa có quy định chi tiết thời gian tối đa ở từng khâu, nên khó đảm bảo thời 

thống rộng khắp để phát triển các kênh phân phối hiện đại: ATM, POS, E­banking 

gian cấp tín dụng nhanh nhất cho khách hàng. 

phủ kín toàn quốc. 

Quy định về  lập  “phương  án/dự  án”  theo quy định  chung  (yêu  cầu phải  tính 
toán chi tiết thu nhập, chi phí, doanh thu, lợi nhuận của phương án,...) được áp dụng 
đối với các sản phẩm vay tiêu dùng của khách hàng cá nhân gần như không có tính 
thực tế. 

2.5.2.7. Đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng chưa chuyên nghiệp và chưa được 
đào tạo đáp ứng yêu cầu ngân hàng bán lẻ. 
BIDV có đội ngũ cán bộ tín dụng được đào tạo khá bài bản, có  kinh nghiệm 
chuyên  sâu  trong  lĩnh  vực  bán  buôn.  Nhưng  khi  chuyển  sang  phát  triển  các  sản 

Một số phẩm tín dụng bán lẻ khá đơn giản/an toàn nhưng vẫn phải thực hiện 

phẩm,  dịch  vụ  ngân  hàng  bán  lẻ,  đội  ngũ  cán  bộ  tín  dụng  trước  đây  chuyển  sang 

đầy đủ  các bước  của  quy  trình  tín  dụng bán  lẻ  chung,  như  cho  vay  cầm  cố,  chiết 

thực hiện vai trò cán bộ quan hệ khách hàng, nhưng chưa được đào tạo kịp thời đáp 

khấu giấy tờ có giá… vẫn phải kiểm tra mục đích sử dụng vốn vay trước, trong và 

ứng yêu cầu mới, đòi hỏi cán bộ thay đổi căn bản phương thức bán hàng chuyển từ 

sau khi cho vay. 

thụ động sang chủ động, chuyển từ bán một sản phẩm sang bán đa sản phẩm, đòi 

Hệ  thống  mẫu  biểu  chưa đầy  đủ,  chưa  được  chuẩn  hoá,  có  quá nhiều  người 

hỏi  phải  được  đào  tạo  đầy  đủ  các  sản  phẩm,  dịch  vụ  của  BIDV  và  đối  thủ  cạnh 

cùng phải ký nhưng không cần thiết (phiếu nhập/xuất kho tài sản đảm bảo); khách 

tranh, phải thông thạo quy trình cấp tín dụng bán lẻ khác biệt so quy trình cấp tín 

hàng  phải  ký  nhiều  lần  khi  đăng  ký  sử  dụng  gói  sản  phẩm  gồm  nhiều  sản  phẩm 

dụng trước đây. 

(khách hàng đăng ký sử dụng thấu chi qua thẻ phải ký điền và ký vào 5 mẫu đăng 

Để phát triển được các sản phẩm, dịch vụ bán lẻ, yêu cầu đội ngũ cán bộ nhân 

ký: mở tài khoản, vay thấu chi, phát hành thẻ ATM, đăng ký nhắn tin qua điện thoại 

viên yêu cầu luôn hướng đến khách hàng, từ cán quản lý cấp cao đến nhân viên cấp 

di động, vấn tin qua internet). 

thấp nhất bên cạnh chuyên môn trình độ tốt, phải có kỹ năng giao tiếp, kỹ năng bán 

2.5.2.6. Kênh phân phối chưa đa dạng 

hàng chuyên nghiệp, tác phong nhanh nhẹn, thái độ phục vụ chu đáo, yêu cầu BIDV 

BIDV hiện nay có hệ thống mạng lưới lớn thứ hai sau Agribank, với trên 108 
chi nhánh cấp 1 và trên 304 phòng giao dịch, phân bố rộng khắp các tỉnh thành trên 
toàn quốc. Các hoạt động cung ứng sản phẩm dịch vụ ngân hàng chủ yếu thực hiện 
qua hệ thống mạng lưới truyền thống. 

phải có lộ trình tuyển dụng và đào tạo phù hợp. 
2.5.2.8. Công tác chăm sóc khách hàng chưa được quan tâm 
Hiện tại, BIDV chưa có quy định cụ thể về công tác chăm sóc khách hàng và 
hậu  mãi,  một  số  ít  các  chi  nhánh  trú  đóng  tại  các  thành  phố  lớn  như  Hà  Nội, 

Các kênh phân phối khác của BIDV hạn chế. Mặc dù, BIDV hiện đã phát triển 

Tp.HCM thực hiện tự phát, chăm sóc khách hàng nhân các ngày lễ, sinh nhật, thành 

hệ thống ATM với trên 1.200 máy và trên 600 điểm chấp nhận thẻ POS, nhưng các 

lập,  kỷ  niệm  hợp  đồng,..  do  yêu  cầu  cạnh  tranh,  tuy  nhiên  cũng  ít  quan  tâm  đến 

dịch vụ thẻ của BIDV hiện nay chưa phát triển, do các tính năng thẻ của các dòng 

khách hàng tín dụng và đặc biệt là khách hàng bán lẻ.

thẻ BIDV hạn chế: chưa có chức năng thanh toán hoá đơn, chuyển khoản ngoài hệ


49 

50 

BIDV chưa xây dựng được cơ chế khuyến khích khách hàng sử dụng các sản 

mức nào đó, xác định rõ hạn mức cho vay dựa trên thu nhập thông qua tỷ trọng thu 

phẩm bán chéo các sản phẩm, dịch vụ ngân hàng (dịch vụ tài khoản, tiền gửi, thanh 

nhập/vốn  vay,  xác  định  cụ  thể  giới  hạn  cho  vay  cao  nhất  đối  với  khách  hàng  cá 

toán trong nước và  quốc tế,...). Một số ngân hàng thương mại cổ phần, trên cơ  sở 

nhân,  không  cho  vay  đối  với  khách  hàng  có số điểm  thấp  theo  bộ  chấm  điểm  tín 

đánh giá được mức độ sử dụng sản phẩm dịch vụ, xây dựng chính sách giá ưu đãi, 

dụng nội bộ của ngân hàng. 

các chính sách chăm sóc thường xuyên và định kỳ nhằm khuyến khích khách hàng 

2.5.2.10. Đối tượng khách hàng bán lẻ hạn chế so thông lệ 

không  ngừng  gia  tăng  doanh  số  mua  hàng  hoặc  giới  thiệu  khách  hàng  khác  mua 
hàng. 

Về đối tượng khách hàng bán lẻ của BIDV hiện bao gồm khách hàng cá nhân 
và  hộ  gia đình.  So  sánh  với đa số  các ngân hàng  khác,  đặc biệt  là  các  ngân  hàng 

BIDV chưa có Trung tâm dịch vụ hỗ trợ khách hàng (Call Center) để giải đáp 

thương mại cổ phần, đối tượng khách hàng bán lẻ tương đối mở rộng hơn, bao gồm 

nhanh các thắc mắc, kiến nghị của khách hàng nhằm nâng cao chất lượng phục vụ 

khách hàng cá nhân, hộ gia đình, doanh nghiệp tư nhân và các doanh nghiệp nhỏ và 

khách hàng, mặc dù các sản phẩm bán lẻ nói chung và tín dụng bán lẻ nói riêng đã 

vừa. 

được triển khai nhiều, trên phạm vi rộng như các sản phẩm thẻ, các sản phẩm ngân 

Do  khác  nhau  trong  việc  xác  định  đối  tượng  khách  hàng,  dẫn  đến  việc  xác 

hàng điện tử,... 

định phân khúc thị trường, khách hàng tiềm năng, xây dựng chính sách khách hàng, 

2.5.2.9. Hạn chế trong chính sách quản lý rủi ro 

thiết  kế  sản  phẩm,  cách  thức  bán  hàng...  khác  nhau,  ảnh  hưởng  chung  đến  chiến 

Hạn chế cơ bản trong chính sách quản lý rủi ro tín dụng bán lẻ là BIDV chưa 

lược phát triển tín dụng bán lẻ của BIDV trong cạnh tranh đối với ngân hàng khác 

xây dựng được hệ thống chấm điểm, xếp hạng tín dụng khách hàng bán lẻ, nên chưa 

và khai thác tiềm năng sẵn có của hệ thống. Đối với các doanh nghiệp tư nhân và 

xây dựng được cơ sở thống nhất nhằm đánh giá được mức độ tín nhiệm, năng lực 

doanh  nghiệp  nhỏ  và  vừa,  chưa  được  BIDV  xác  định  là  khách  hàng  bán  lẻ,  nên 

tài chính của khách hàng và phân loại khách hàng, làm cơ sở xác định hạn mức tín 

được sử dụng chung quy trình và bộ sản phẩm bán buôn dành cho doanh nghiệp nói 

dụng, xây dựng chính sách khách hàng, chính sách bán hàng phù hợp, và đặc biệt là 

chung, tương đối bài bản và thủ tục hơn, như vậy  trong phân khúc này BIDV các 

xây dựng hệ thống kiểm soát rủi ro tín dụng hiệu quả. Chính vì chưa xây dựng được 

sản phẩm của BIDV sẽ kém cạnh tranh, linh động hơn các ngân hàng khác về thời 

hệ thống chấm điểm, xếp hạng khách hàng bán lẻ nên: 

gian xét duyệt, quy trình thủ tục rườm rà... 

Việc phân loại nợ và trích DPRR đối với khách hàng cá nhân  thực hiện theo 

Kết luận chương 2 

Điều 6 Quyết định 493/2005/QĐ­NHNN, theo đó nợ xấu căn cứ vào nợ quá hạn và 
nợ cơ cấu lại, chưa phản ánh được đúng bản chất của nợ xấu. 

Qua phân tích thực trạng tín dụng bán lẻ bán lẻ tại BIDV trong tổng thể hoạt 

BIDV  chưa  có  cơ  sở  xây  dựng chính  sách quản  lý  rủi  ro đối  với  từng nhóm 

động tín dụng BIDV và so sánh với các ngân hàng thương mại trên toàn diện các 

khách  hàng,  chưa  xác  định  rõ  các  nhóm  khách  hàng  nào  hạn  chế/không  cấp  tín 

mặt và đi vào đánh giá cụ  thể một số  sản phẩm cụ  thể, chúng ta nhận thấy BIDV, 

dụng. 

một ngân hàng có truyền thống và kinh nghiệm trong lĩnh vực bán buôn, bắt đầu có 

BIDV  cũng  chưa  có  cơ  chế  nào  xác  định  rõ  mức  độ  chấp  nhận  rủi  ro  của 

những quan tâm đến thị trường sản phẩm, dịch vụ ngân hàng bán lẻ, một thị trường 

BIDV để xây dựng chính sách khách hàng và biện pháp ứng xử trong thực tế. Một 

tiềm  năng  cho  tất  cả  các  ngân  hàng.  Tuy  chưa  thực  sự  quan  tâm  và  kinh  nghiệm 

số ngân hàng xác định rõ không cho vay đối với khách hàng có thu nhập thấp hơn

trong  lĩnh  vực bán  lẻ  nhưng  BIDV  có  một  thị  phần  tương đối  do nền  khách hàng