Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần gang thép Thái Nguyên

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

ĐẠI HỌC THÁI NGUYÊN
TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ VÀ QUẢN TRỊ KINH DOANH

NGUYỄN THỊ HƢƠNG

NGUYỄN THỊ HƢƠNG

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GANG THÉP THÁI NGUYÊN

GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GANG THÉP THÁI NGUYÊN
Chuyên ngành: Quản trị kinh doanh
Mã số: 60.34.04.12

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

LUẬN VĂN THẠC SĨ KINH TẾ

CHUYÊN NGÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH

Ngƣời hƣớng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN QUANG DUỆ

THÁI NGUYÊN - 2014
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
THÁI NGUYÊN - 2014

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

i

ii

LỜI CAM ĐOAN

LỜI CẢM ƠN

Khi viết luận văn này, tác giả có tham khảo và kế thừa một số lý luận
chung về tiêu thụ sản phẩm

Trong quá trình học tập, nghiên cứu và hoàn thành luận văn nay, tôi đã
nhận đƣợc sự quan tâm giúp đỡ tận tình của các tập thể và cá nhân.

dụng những thông tin, số liệu từ các tạp chí, sách, luận văn,…
.

Tôi xin trân trọng gửi lời cám ơn sâu sắc đến các thầy, cô giáo khoa Kinh tế
và Quản trị kinh doanh, khoa Sau đại học Trƣờng Đại học Kinh tế & Quản trị

Tôi xin cam đoan luận văn này là công trình nghiên cứu của riêng tôi,
chƣa công bố tại bất cứ nơi nào. Mọi số liệu sử dụng trong luận văn

kinh doanh đã truyền đạt cho tôi những kiến thức quý báu trong quá trình đào tạo
Thạc sĩ Quản trị kinh doanh.
Để hoàn thành luận văn này, tôi xin bày tỏ lòng kính trọng và biết ơn sâu

.

sắc đến TS. Nguyễn Quang Duệ - Ngƣời thầy đã trực tiếp hƣớng dẫn, giúp đỡ tôi

Tôi xin chịu mọi trách nhiệm về lời cam đoan của mình.
Tác giả luận văn

rất nhiều trong quá trình thực hiện đề tài.
Tôi xin trân trọng cảm ơn đến các đồng nghiệp, tập thể ban giám đốc,
các Phòng, ban của TISCO đã tạo điều kiện thuận lợi để tôi hoàn thành luận
văn này.

Nguyễn Thị Hương

Tác giả luận văn

Nguyễn Thị Hương

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

iii

iv
2.4.3. Phƣơng pháp thống kê mô tả ................................................................. 39

MỤC LỤC
Trang

2.4.4. Phƣơng pháp phân tích so sánh.............................................................. 39

LỜI CAM ĐOAN....................................................................................................i

2.4.5. Phƣơng pháp chuyên gia ........................................................................ 39

LỜI CẢM ƠN ....................................................................................................... ii

2.4.6. Phƣơng pháp phân tích SWOT .............................................................. 39

MỤC LỤC ............................................................................................................ iii

2.5. Hệ thống các chỉ tiêu................................................................................. 40

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT ......................................................................vi

2.5.1. Nhóm các chỉ tiêu đánh giá tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm

DANH MỤC CÁC BẢNG.................................................................................. vii

của Công ty ........................................................................................... 40

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ.............................................................. viii

2.5.2. Nhóm các chỉ tiêu ảnh hƣởng đến việc tiêu thụ sản phẩm .................... 40

MỞ ĐẦU ............................................................................................................... 1
1. Tính cấp thiết của đề tài ................................................................................. 1
2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài ...................................................................... 2
3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu.................................................................. 3
4. Đóng góp của luận văn .................................................................................. 3
5. Bố cục của luận văn ....................................................................................... 4
Chƣơng 1. CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN
PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP ........................................................ 5
1.1. Cơ sở lý luận ............................................................................................... 5

Chƣơng 3. THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM THÉP TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN GANG THÉP THÁI NGUYÊN ....................................... 42
3.1. Khái quát chung về Công ty cổ phần Gang thép Thái Nguyên .................... 42
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển ......................................................... 42
3.1.2. Các lĩnh vực hoạt động sản xuất kinh doanh ......................................... 44
3.1.3. Cơ cấu tổ chức quản trị TISCO ............................................................. 48
3.2. Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần Gang thép Thái Nguyên
giai đoạn 2011-2013 ................................................................................. 52

1.1.1. Một số khái niệm cơ bản .......................................................................... 5

3.3. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Gang thép Thái Nguyên ..... 53

1.1.2. Các nhân tố ảnh hƣởng đến tiêu thụ sản phẩm ...................................... 15

3.3.1. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Gang thép

1.2. Cơ sở thực tiễn .......................................................................................... 28
1.2.1. Thực trạng và xu hƣớng phát triển của thị trƣờng thép Việt Nam. ....... 28
1.2.2. Tình hình tiêu thụ thép trên thế giới ...................................................... 34

Chƣơng 2. PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU .................................................. 37
2.1. Câu hỏi nghiên cứu ................................................................................... 37
2.2. Phƣơng pháp thu thập thông tin ................................................................ 37

Thái Nguyên theo từng sản phẩm ................................................... 53
3.3.2. Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cổ phần Gang thép
Thái Nguyên theo hệ thống phân phối ............................................ 55
3.2.3. Tình hình tiêu thụ thép của Công ty cổ phần Gang thép Thái Nguyên
so với các đối thủ cạnh tranh ................................................................... 57
3.4. Phân tích những nhân tố ảnh hƣởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm

2.3. Phƣơng pháp xử lý số liệu ........................................................................ 38

tai Công ty cổ phần Gang thép Thái Nguyên ........................................ 58

2.4. Phƣơng pháp phân tích.............................................................................. 38

3.4.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp ........................................................... 58

2.4.1. Phƣơng pháp tổng quan lịch sử.............................................................. 38

3.4.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp ............................................................ 77

2.4.2. Phƣơng pháp logic ................................................................................. 38
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

v

vi

3.5. Đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của TISCO theo mô hình SWOT ....... 98
Chƣơng 4. MỘT SỐ GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN GANG THÉP THÁI NGUYÊN ............ 103

DANH MỤC CÁC TỪ VIẾT TẮT
STT

Viết tắt

Viết đầy đủ

4.1. Phƣơng hƣớng và mục tiêu phát triển của Công ty ................................ 103

1

CBCNV

Cán bộ công nhân viên

4.1.1. Tầm nhìn của TISCO ........................................................................... 103

2

CP

Cổ phần

4.1.2. Mục tiêu chiến lƣợc ............................................................................. 103

3

CT

Công ty

4.2. Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại TISCO ........................ 105

4

CTHĐQT

Chủ tịch hội đồng quản trị

5

DN

Doanh nghiệp

4.2.3. Đổi mới, cải tiến và ứng dụng công nghệ tiên tiến, phù hợp ............... 108

6

DNNN

Doanh nghiệp nhà nƣớc

4.2.4. Nâng cao chất lƣợng nguồn nhân lực .................................................. 108

7

LD

Liên doanh

4.2.5. Nâng cao năng suất lao động ............................................................... 109

8

NXB

Nhà xuất bản

9

SX

Sản xuất

và tiết kiệm nhất và hiệu quả nhất ...................................................... 110

10

TGĐ

Tổng giám đốc

4.2.8. Khác biệt hoá về dịch vụ khách hàng .................................................. 111

11

TISCO

Công ty cổ phần Gang Thép Thái Nguyên

4.2.9. Tăng cƣờng hợp tác, liên kết giữa các doanh nghiệp trong ngành ...... 112

12

TNHH

Trách nhiệm hữu hạn

4.2.10. Duy trì và phát triển hơn nữa thƣơng hiệu sản phẩm ........................ 112

13

TSCĐ

Tài sản cố định

14

XD

Xây dựng

4.2.1. Đảm bảo về chất lƣợng sản phẩm ........................................................ 105
4.2.2. Chiến lƣợc giá bán sản phẩm ............................................................... 107

4.2.6. Tái cầu trúc kênh phân phối ................................................................. 109
4.2.7. Cần sử dụng Marketing, các hình thức quảng cáo sao cho phù hợp

4.3. Một số kiến nghị ..................................................................................... 113
4.3.1. Đối với Nhà nƣớc và Ngành ................................................................ 113
4.3.2. Đối với địa phƣơng .............................................................................. 115
KẾT LUẬN ....................................................................................................... 116
TÀI LIỆU THAM KHẢO ............................................................................... 118
PHỤ LỤC

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

vii

viii

DANH MỤC CÁC BẢNG

DANH MỤC CÁC SƠ ĐỒ, HÌNH VẼ
Trang

Bảng 3.1: Tổng hợp kết quả sản xuất kinh doanh của TISCO giai đoạn

Trang
Hình 1.1: Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp ................................................................ 11

2011-2013 ........................................................................................... 52

Hình 1.2: Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp ............................................................... 12

Bảng 3.2: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo từng mặt hàng, sản phẩm ............... 53

Hình 1.3: Biểu đồ năng suất sản xuất thép của Việt Nam ................................... 29
Hình 1.4: Biểu đồ tình hình tiêu thụ thép của Việt Nam. .................................... 29

2011-2013 ............................................................................................ 55
Bảng 3.4: Thị phần của TISCO so với các đối thủ cạnh tranh ............................ 57
Bảng 3.5: Đánh giá các đặc điểm của khách hàng ............................................... 59
Bảng 3.6: Công suất sản xuất thép của các nhà máy trong nƣớc ......................... 66
Bảng 3.7: So sánh một số chỉ tiêu cơ bản của TISCO, ngành luyện cán thép
Việt Nam và Thế giới .......................................................................... 71
Bảng 3.8: Cơ cấu nguồn nhân lực của Công ty năm 2011-2013 theo trình độ
lao động ............................................................................................... 78
Bảng 3.9: Tổng hợp tài sản và nguồn vốn các năm 2011-2013 ........................... 81
Bảng 3.10: Một số chỉ tiêu tài chính của TISCO giai đoạn 2011 - 2012 ............. 82
Bảng 3.11: Kết quả sản xuất của Công ty trong giai đoạn 2011-2013 ................ 86

Hình 1.5: Biểu đồ sản lƣợng xuất khẩu thép qua các năm................................... 31
Hình 1.6: Biểu đồ thị phần sản xuất thép trên toàn thế giới ................................ 35
Hình 3.1: Danh mục các sản phẩm của TISCO ................................................... 47

.............. 49
Hình 3.3: Biểu đồ thị phần của Công ty Gang thép so với một số đối thủ
cạnh tranh năm 2012 và năm 2013 ................................................... 67
Hình 3.4: Biểu đồ cơ cấu nguồn lực của TISCO năm 2013 theo độ tuổi ............ 79
Hình 3.5: Sơ đồ dây chuyền công nghệ luyện kim của Công ty cổ phần Gang
thép Thái Nguyên .............................................................................. 85
Hình 3.6: Biểu đồ doanh thu của TISCO theo địa bàn năm 2013 ....................... 95

Bảng 3.12: Giá của TISCO so với các đối thủ cạnh tranh ................................... 92

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

1

2
Bất kỳ một doanh nghiệp, tổ chức, đơn vị nào khi bƣớc vào kinh doanh đều

MỞ ĐẦU

luôn hƣớng tới mục tiêu tồn tại, phát triển và đạt đƣợc lợi nhuận cao nhất. Để có

1. Tính cấp thiết của đề tài
Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên với bề dày lịch sử trên 50 năm
xây dựng và phát triển, bằng những ƣu thế nổi trội về năng lực sản xuất phôi
thép từ nguyên liệu quặng sắt trong nƣớc, dây chuyền sản xuất thép với công

nghệ và thiết bị tiên tiến, hệ thống phân phối rộng khắp cùng với chiến lƣợc đầu
tƣ mở rộng và phát triển toàn diện, chính sách chất lƣợng “Thỏa mãn tối đa lợi
ích của khách hàng” và phƣơng châm hành động “Chất lượng hàng đầu, giá cả

thể tồn tại và phát triển đòi hỏi doanh nghiệp phải luôn nghĩ tới việc gắn hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình với biến động của thị trƣờng và việc không
thể thiếu để giúp doanh nghiệp có điều kiện tái sản xuất giản đơn hay mở rộng,
mới có điều kiện tích lũy cho bản thân doanh nghiệp và xã hội đó chính là tiêu
thụ sản phẩm. Quá trình tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng trong quá trình sản
xuất kinh doanh nhƣng nó có ý nghĩa quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp.

cạnh tranh, sản phẩm và dịch vụ đa dạng” là yếu tố cơ bản làm nên thành công

Vấn đề đặt ra là làm sao để nâng cao năng lực cạnh tranh, mở rộng thị

của Công ty, tạo cơ sở vững chắc cho sự phát triển của Công ty. Sản phẩm của

trƣờng và tăng thị phần tiêu thụ sản phẩm cho Công ty? Dù là doanh nghiệp sản

Công ty đã có thƣơng hiệu lâu năm, đƣợc nhiều ngƣời biết đến và tin dùng.

xuất hay doanh nghiệp thƣơng mại để làm đƣợc điều đó thì cần phải nghiên cứu

Tuy nhiên trong những năm qua, ngành thép gặp nhiều khó khăn, giá thép
luôn biến động do ảnh hƣởng của việc tăng giá nguyên liệu đầu vào và hiện nay

thị trƣờng, từ đó có thể định ra chiến lƣợc kinh doanh, chiến lƣợc tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.

do khủng hoảng kinh tế ngày càng sâu sắc gây ảnh hƣởng rất lớn đến việc sản

Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm, trong thời

xuất và tiêu thụ thép của các doanh nghiệp. Đặc biệt do thép giá rẻ nƣớc ngoài

gian thực tập tại TISCO, vận dụng những lý thuyết đã học vào nghiên cứu thực

tràn vào, bán phá giá thị trƣờng, nhất là thép Trung Quốc, giá chỉ bằng 2/3 giá

trạng của Công ty tác giả chọn đề tài: “Giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại

thép nội địa. Không những vậy, nhu cầu xây dựng của ngƣời dân cũng nhƣ các

Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên” để nghiên cứu cho luận văn thạc sĩ.

công trình lớn đang chững lại nên giá thép trên thị trƣờng có xu hƣớng giảm.

2. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài

Bên cạnh đó, chi phí sản xuất của các doanh nghiệp trong nƣớc còn cao hơn so

* Mục tiêu chung

với các nƣớc lân cận do máy móc, công nghệ lạc hậu; lực lƣợng lao động quá

Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm và những yếu tố ảnh hƣởng đến

lớn mà năng suất thấp; phƣơng thức quản lý từ sản xuất đến tiêu thụ còn yếu

việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên. Từ đó

kém; thêm vào đó nhiều nhà máy cán thép đang trong thời kỳ khấu hao nên

đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm tại Công ty,

không thể hạ giá bán để cạnh tranh. Sản phẩm của các doanh nghiệp sản xuất

giúp Công ty nâng cao vị thế của mình trên thị trƣờng và hội nhập quốc tế.

thép chƣa phong phú và nhiều sản phẩm sản xuất phục vụ cho ngành công
nghiệp chƣa có. Tất cả vấn đề đó đã ảnh hƣởng đến việc sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm của các doanh nghiệp sản xuất, kinh doanh thép Việt Nam nói chung và
Công ty Cổ phần Gang thép nói riêng.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

* Mục tiêu cụ thể
- Hệ thống hóa cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm tại doanh nghiệp.
- Đánh giá thực trạng, khả năng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
cổ phần Gang thép Thái Nguyên giai đoạn 2011 - 2013.

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

3

4

- Phân tích các nhân tố ảnh hƣởng đến việc tiêu thụ sản phẩm tại Công ty

quả nghiên cứu của luận văn là căn cứ giúp cho Ban lãnh đạo Công ty đƣa ra các

cổ phần Gang thép Thái Nguyên. Đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội,

quyết định đúng đắn nhằm nâng cao năng lực cạnh tranh, thúc đẩy tiêu thụ sản

thách thức đối với Công ty.

phẩm của Công ty, tạo lập một vị thế vững chắc trên thị trƣờng.

- Đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm cho Công

Mặt khác, luận văn là tài liệu tham khảo bổ ích cho các Ban, ngành và nhà

ty trong thời gian tới.

lãnh đạo tỉnh Thái Nguyên để đƣa ra các chính sách phù hợp nhằm thúc đẩy tiêu

3. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu

thụ sản phẩm của các doanh nghiệp cùng ngành, nghề, lĩnh vực và có thể làm tài
liệu tham khảo cho những nghiên cứu liên quan.

* Đối tượng nghiên cứu
Những vấn đề về tiêu thụ sản phẩm, việc tiêu thụ sản phẩm và những yếu
tố ảnh hƣởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

5. Bố cục của luận văn

Ngoài phần mở đầu, kết luận, bảng biểu, tài liệu tham khảo luận văn đƣợc
kết cấu thành 4 chƣơng nhƣ sau:

* Phạm vi nghiên cứu của đề tài

Chƣơng 1: Cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm trong

- Phạm vi về không gian

doanh nghiệp.

+ Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên

Chƣơng 2: Phƣơng pháp nghiên cứu.

+ Một số doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực, ngành nghề kinh doanh
- Phạm vi về thời gian: Đánh giá thực trạng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm
của Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên trong giai đoạn từ năm 2011 đến
năm 2013.

Chƣơng 3: Thực trang tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần Gang thép
Thái Nguyên.
Chƣơng 4: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty
cổ phần Gang thép Thái Nguyên.

4. Đóng góp của luận văn
Về lý luận: luận văn đã hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn về
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, góp phần làm rõ khả năng tiêu thụ của
doanh nghiệp sản xuất thép trong điều kiện hội nhập và phát triển.
Về thực tiễn: luận văn đã đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Cổ phần Gang thép Thái Nguyên và tìm ra các nguyên nhân ảnh hƣởng đến khả
năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Từ đó, giúp cho Công ty hoàn thiện và phát
triển bền vững hơn trong thời gian tới.
Luận văn đã đƣa ra hệ thống các giải pháp nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên trong những năm tới. Kết
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

5

6

Chƣơng 1

nghiệp, nhƣng xét về tổng thể, nhu cầu mới trong xã hội luôn đƣợc đáp ứng và

CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
TRONG DOANH NGHIỆP

chất lƣợng cuộc sống ngày một nâng cao.
Đối với doanh nghiệp: thị trƣờng là môi trƣờng kinh doanh, là nơi cung cấp
các yếu tố đầu vào và giải quyết các sản phẩm đầu ra cho hoạt động sản xuất

1.1. Cơ sở lý luận

kinh doanh của doanh nghiệp, quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh

1.1.1. Một số khái niệm cơ bản

nghiệp, thực hiện các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp và các đối tác kinh

1.1.1.1. Khái niệm về thị trường

doanh. Việc thay đổi hay đảo lộn thị trƣờng bởi một cơ sở sản xuất kinh doanh là

a. Khái niệm:

rất khó xảy ra, do đó buộc các doanh nghiệp và các cơ sở sản xuất phải thích ứng

Theo quan điểm của kinh tế học thì “Thị trường là tổng thể của cung và
cầu đối với một loại hàng hóa cụ thể”. Nhƣ vậy, quan điểm này dựa trên cơ số
cung và tổng số cầu của một loại hàng hóa trên thị trƣờng, đƣợc xác định theo
quy luật cung - cầu.
Theo quan điểm của Marketing “Thị trường bao gồm các khách hàng tiềm
ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Quan điểm này đã đề cập

với thị trƣờng.
b. Các quy luật của thị trường
- Quy luật giá trị: Là quy luật kinh tế cơ bản của nền sản xuất hàng hóa,
quy luật này yêu cầu trao đổi hàng hóa phải dựa trên chi phí lao động cần thiết
để sản xuất ra hàng hóa. Sản phẩm hàng hóa thể hiện giá trị của nó khi đƣợc thỏa
thuận mua bán trên thị trƣờng.
- Quy luật cạnh tranh: Cạnh tranh là cơ chế vận động của thị trƣờng. Cạnh
tranh là động lực thúc đẩy sản xuất phát triển. Nó buộc ngƣời sản xuất phải

chi tiết hơn đến khía cạnh khách hàng, hành vi và khả năng tham gia vào thị

thƣờng xuyên năng động, nhạy bén, thƣờng xuyên cải tiến kỹ thuật, áp dụng tiến

trƣờng của khách hàng. (Trần Minh Đạo, 2009, Marketing căn bản, tr.18)

bộ khoa học kỹ thuật, công nghệ, nâng cao tay nghề, hoàn thiện tổ chức quản lý

Thời kỳ phát triển kinh tế khuyết thiếu đã lùi vào quá khứ, thời kỳ kinh tế

để nâng cao năng suất, chất lƣợng và hiệu quả kinh tế. Cạnh tranh diễn ra trong

thị trƣờng đã đƣợc xác lập và vận động theo cơ chế nội tại của mình. Trong nền

tất cả các quá trình của sản xuất hàng hóa, ngày càng có xu thế khốc liệt hơn.

kinh tế thị trƣờng yếu tố cung đang dần bị mất đi vị trí điều khiển cầu, ngƣợc lại

Mặt khác nó cũng đào thải ra thị trƣờng những hàng hóa và dịch vụ mà thị

yếu tố cầu và sự nhận biết nhu cầu lại trở thành yếu tố quyết định đến hoạt động

trƣờng không chấp nhận.

sản xuất kinh doanh hiện tại. Chính vì vậy, khi quyết định các hoạt động sản xuất

- Quy luật cung - cầu: Cung và cầu là những lực lƣợng làm cho nền kinh tế

kinh doanh các doanh nghiệp luôn căn cứ vào tiêu thức “sản xuất cái gì?”, “sản

thị trƣờng hoạt động. Chúng quyết định lƣợng của mỗi hàng hóa đƣợc sản xuất

xuất nhƣ thế nào?” và “sản xuất cho ai?”.

ra và giá mà nó đƣợc bán ra. Nhƣ vậy, quy luật cung phản ánh mối quan hệ tỷ lệ

Trong nền kinh tế thị trƣờng nhu cầu mới không ngừng nảy sinh. Những
nhu cầu mới này sẽ nhanh chóng dẫn đến “cuộc đại chiến” giữa các doanh

thuận với giá cả và hàng hóa, quy luật cầu thể hiện mối quan hệ tỷ lệ nghịch với
giá cả.

nghiệp, kết quả thƣờng mang tới những thành công hay thất bại cho doanh
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

7

8

- Quy luật mua rẻ- bán đắt: Trong kinh doanh thì mục tiêu cuối cùng là tạo

Trong nền kinh tế thị trƣờng, tiêu thụ là mục đích cơ bản của sản xuất hàng

ra lợi nhuận, vì vậy khi mua hàng doanh nghiệp thƣờng tìm mọi cách để mua

hóa, hàng hóa sản xuất ra có tiêu thụ đƣợc thì doanh nghiệp mới thu đƣợc lợi

đƣợc giá rẻ hơn, còn khi bán lại tìm cách bán với giá cao nhất để đem lại hiệu

nhuận, mới hoàn thành đƣợc việc chu chuyển vốn kinh doanh và thực hiện tái

quả cao, lợi nhuận cao. Tuy nhiên doanh nghiệp cũng luôn phải tính toán để mua

sản xuất mở rộng. Trong thời kỳ này, tiêu thụ sản phẩm gắn ngƣời sản xuất với

rẻ nhƣng vẫn mua đƣợc số lƣợng cần mua và bán đắt nhƣng vẫn bán đƣợc số

ngƣời tiêu dùng, nó giúp cho nhà sản xuất nắm bắt kịp thời những thông tin phản

lƣợng cần bán để đảm bảo doanh thu tiêu thụ ở mức hiệu quả nhất.

hồi để tổ chức sản xuất với số lƣợng, chất lƣợng và thời gian hợp lý, đồng thời

1.1.1.2. Một số khái niệm về sản phẩm và tiêu thụ sản phẩm

khách hàng cũng tìm hiểu kỹ về hàng hóa tăng khả năng thỏa mãn nhu cầu.

a. Khái niệm

Chuyển sang cơ chế thị trƣờng các doanh nghiệp luôn đối mặt với môi trƣờng
kinh doanh biến động không ngừng và có rất nhiều rủi ro cũng nhƣ thách thức,

* Sản phẩm là gì?
Sản phẩm là kết quả của hoạt động sản xuất, của một hoạt động lao động
có mục đích cụ thể. Sản phẩm bao gồm sản phẩm vật chất và sản phẩm dịch vụ.

Sản phẩm trƣớc hết phải có ý nghĩa đối với một nhu cầu tiêu dùng. Đó chính là

áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng và khâu tiêu thụ đƣợc coi là một trong
những khó khăn hàng đầu hiện nay của các doanh nghiệp.
b. Vai trò và ý nghĩa của việc tiêu thụ sản phẩm

tiêu chuẩn chất lƣợng tối thiểu mà sản phẩm phải có. Còn số lƣợng sản phẩm làm

Tiêu thụ sản phẩm có vị trí quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh,

ra nhiều hay ít, chất lƣợng sản phẩm đạt hay không đạt tiêu chuẩn là do điều kiện

nó phản ánh sự thành công nhất định trên thƣơng trƣờng về sự chấp nhận của xã

của quá trình hoạt động lao động mang lại trong đơn vị thời gian lao động.

hội, về sự đáp ứng của doanh nghiệp với xã hội.
- Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của một vòng chu chuyển vốn kinh

*Tiêu thụ sản phẩm là gì?
Theo nghĩa hẹp “quá trình tiêu thụ sản phẩm gắn liền với sự thanh toán
giữa người mua và người bán và sự chuyển quyền sở hữu hàng hóa”
Theo nghĩa rộng, “tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế học bao gồm
nhiều khâu từ việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường, xác định nhu cầu của khách
hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất. thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến

doanh. Đây là khâu quan trọng nhất quyết định đến quá trình sản xuất của doanh
nghiệp. Nếu không tiêu thụ đƣợc sản phẩm thì doanh nghiệp không thể thực hiện
chu kỳ sản xuất tiếp theo.
- Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò phản ánh kết quả cuối cùng của hoạt động

sản xuất kinh doanh.

bán hàng, v.v, nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất”. Tiêu thụ sản phẩm là quá

- Tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp có điều kiện gần gũi với khách

trình thực hiện giá trị của hàng hóa, quá trình chuyển đổi hình thái giá trị của

hàng, hiểu biết và nắm bắt những mong muốn của khách hàng nhằm tăng khả

hàng hóa từ hàng sang tiền. Sản phẩm đƣợc coi là tiêu thụ khi đƣợc khách hàng

năng tiêu thụ và mở rộng thị trƣờng.

chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của

- Tiêu thụ sản phẩm là động lực thúc đẩy nâng cao hiệu quả sản xuất kinh

quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của

doanh. Tiêu thụ sản phẩm tốt doanh nghiệp sẽ có lợi nhuận, sử dụng hợp lý lợi

doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hóa là

nhuận để khuyến khích nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh.
- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện phát hiện những nhu cầu mới góp phần

sản phẩm sản xuất để bán và thu lợi nhuận.

mở rộng và xâm nhập thị trƣờng. Mọi hoạt động của doanh nghiệp trong cơ chế

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

9

10

thị trƣờng đều hƣớng vào thị trƣờng, mỗi doanh nghiệp đều có thị trƣờng của

cứu khả năng và quy mô của các chủng loại hàng hóa thay thế. Tổng cung hàng

mình. Thị trƣờng nhƣ một bàn tay vô hình tác động đến nhà sản xuất dựa trên

hóa thƣờng đƣợc xác định trong khoảng thời gian 1 năm.

quan hệ cung cầu, thông qua mức cầu trên thị trƣờng các nhà sản xuất kinh
doanh sẽ xác định thị phần của mình.

Nghiên cứu tổng cầu hàng hóa: là việc nghiên cứu cơ cấu và tổng khối
lƣợng hàng hóa đƣợc mua sắm để thỏa mãn nhu cầu của sản xuất hay tiêu dung

- Tiêu thụ sản phẩm tạo điều kiện nghiên cứu, ứng dụng khoa học kỹ thuật,

trong một thời gian nhất định, thƣờng là 1 năm. Với những hàng hóa có chủng

công nghệ mới, nâng cao chất lƣợng sản phẩm và hình thành nhiều loại sản

loại hành hóa thay thế cần nghiên cứu loại hàng hóa chính để tìm ra khối lƣợng

phẩm. Doanh nghiệp tổ chức tiêu thụ sản phẩm tốt sẽ có nhiều cơ hội tích lũy để

hàng hóa bổ sung.

đầu tƣ cho việc nghiên cứu khoa học ứng dụng những thành tựu công nghệ mới

Nghiên cứu giá cả thị trường của hàng hóa: là việc nghiên cứu mức giá

để đáp ứng cho việc chế tạo sản phẩm nhằm gia tăng ngày càng nhiều khối lƣợng

mua vào và giá nhập khẩu, ƣớc tính chi phí để hàng hóa đƣợc đem bán trên thị

sản phẩm đồng thời chất lƣợng ngày càng cao, tăng sức cạnh tranh, tạo đƣợc uy

trƣờng bao gồm: chi phí vận chuyển, chi phí bán hàng, v.v.

tín cho doanh nghiệp.

b. Nghiên cứu chi tiết thị trường

1.1.1.3. Nghiên cứu thị trường tiêu thụ sản phẩm

“Nghiên cứu chi tiết thị trường là việc nghiên cứu đối tượng người mua,

“Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập, điều tra tổng hợp số liệu

người bán chủng loại hàng hóa mà doanh nghiệp đang và sẽ kinh doanh”.

thông tin về các yếu tố cấu thành thị trường, tìm hiểu quy luật vận động và nhân

Nghiên cứu cơ cấu thị trƣờng hàng hóa của doanh nghiệp, nghiên cứu đƣờng lối

tố ảnh hưởng đến thị trường ở một thời điểm hoặc một thời gian nhất định, từ đó

chính sách của các đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng nhằm trả lời

xử lý thông tin rút ra những kết luận đúng đắn cho việc xây dựng chiến lược kinh

các câu hỏi: Ai mua hàng? Mua bao nhiêu? Mua ở đâu? Mua dùng vào việc gì?

doanh”. Công tác nghiên cứu thị trƣờng của các doanh nghiệp nhằm giải đáp các

Cơ cấu loại hàng và đối thủ cạnh tranh?.

vấn đề về khả năng bán sản phẩm cho doanh nghiệp, đâu là thị trƣờng triển vọng
nhất. Trên cơ sở những đánh giá về thị trƣờng, doanh nghiệp nâng cao khả năng
cung ứng để thỏa mãn hơn nhu cầu của khách hàng. Qua đó tăng sức cạnh tranh
trên thị trƣờng của doanh nghiệp.

cứu ở mức thu nhập, trình độ, nghề nghiệp, tập quán, thói quen, lứa tuổi,…
Đối với hàng tư liệu sản xuất: Cần nghiên cứu định mức sử dụng vật tƣ, kế
hoạch phát triển sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, nghiên cứu yêu cầu chỉ

Mục đích của việc nghiên cứu thị trƣờng là tìm ra khả năng thâm nhập và
mở rộng thị trƣờng của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trƣờng bao gồm:
a, Nghiên cứu khái quát thị trường

tiêu kinh tế kỹ thuật, công nghệ,… nghiên cứu khả năng thay thế của vật tƣ, số
lƣợng vật chủng loại vật tƣ.
Nghiên cứu chi tiết thị trƣờng cần so sánh chất lƣợng, mẫu mã, giá cả hàng

Là nghiên cứu tổng cung, tổng cầu và giá cả hàng hóa cùng các chính sách
của chính phủ đối với chủng loại hàng hóa nào đó.

hóa, mức độ cung ứng dịch vụ cho khách hàng của doanh nghiệp với các đối thủ
cạnh tranh. Nghiên cứu và xác định thị phần thị trƣờng của doanh nghiệp so với

Nghiên cứu tổng cung hàng hóa: nhằm xác định tổng số hàng hóa có khả
năng cung ứng cho thị trƣờng của các doanh nghiệp, bên cạnh đó phải nghiên

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

Đối với hàng tiêu dùng: Đối tƣợng mua là ngƣời tiêu dùng thì việc nghiên

/>
các đối thủ cạnh tranh khác.
1.1.1.4. Nghiên cứu hành vi người tiêu dùng
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

11

12

Trong thời gian đầu tiên, những ngƣời làm Marketing có thể hiểu đƣợc
ngƣời tiêu dùng thông qua kinh nghiệm bán hàng cho họ hàng ngày. Thế nhƣng

Với hình thức này nhà sản xuất kiêm luôn nhà bán hàng, họ sử dụng cửa
hàng giới thiệu sản phẩm và bán sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất ra.

sƣ phát triển về quy mô của các công ty và thị trƣờng đã làm cho nhiều nhà quản

Ƣu điểm: Giảm chi phí, các sản phẩm đƣợc đƣa nhanh vào tiêu thụ, doanh

trị marketing không còn điều kiện tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nữa. Ngày

nghiệp thƣờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, từ đó hiểu rõ nhu cầu của thị

càng nhiểu nhà quản trị đã phải nghiên cứu khách hàng để trả lời những câu hỏi

trƣờng và tình hình giá cả giúp doanh nghiệp có điều kiện để gây uy tín với

chủ chốt sau về thị trƣờng:

khách hàng.
Nhƣợc điểm: Hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm doanh nghiệp

Những ai tạo nên thị trƣờng đó? - Khách hàng

phải quan hệ với nhiều bạn hàng

Thị trƣờng đó mua những gì? - Đối tƣợng

- Kênh tiêu thụ gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngƣời

Tại sao thị trƣờng đó mua? - Mục tiêu

Những ai tham gia vào việc mua sắm? - Tổ chức

tiêu dùng cuối cùng qua khâu trung gian bao gồm ngƣời bán buôn, đại lý, ngƣời

Thị trƣờng đố mua sắm nhƣ thế nào? - Hoạt động

bán lẻ.Với kênh này doanh nghiệp cung cấp hàng hóa cho thị trƣờng thông qua

Khi nào thị trƣờng đó mua sắm? - Đợt mua hàng

ngƣời trung gian và ngƣời trung gian đóng vai trò quan trọng.

Thị trƣờng đó mua hàng ở đâu? - Cửa hàng bán lẻ

Nhà bán lẻ

Điểm xuất phát để hiểu ngƣời mua là mô hình tác nhân phản ứng đƣợc thể
hiện trong marketing và những tác nhân của môi trƣờng đi vào ý thức của ngƣời
mua. Những đặc điểm và quá trình quyết định mua dẫn đến những quyết định

Nhà SX

Nhà bán buôn

Ngƣời TD

Nhà bán lẻ

mua sắm nhất định. Nhiệm vụ của ngƣời làm marketing là hiểu đƣợc điều gì xảy
ra trong ý thức của ngƣời mua giữa các tác nhân bên ngoài bắt đầu tác động và

Đại lý

Nhà bán buôn

Nhà bán lẻ

lúc quyết định mua.
1.1.1.5. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
“Kênh tiêu thụ sản phẩm là một tập hợp các nhà phân phối, các nhà bán
buôn và người bán lẻ, thông qua đó hàng hóa và dịch vụ được thực hiện trên thi
trường”. (Trần Minh Đạo, 2009, Marketing căn bản,tr.308). Bao gồm:
- Kênh tiêu thụ trực tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho ngƣời

+ Kênh cấp I: Gồm một nhà trung gian. Trên thị trƣờng ngƣời tiêu dùng
ngƣời trung gian này thƣờng là nhà bán lẻ, trên thị trƣờng hàng tƣ liệu sản xuất
thì ngƣời trung gian là các đại lý tiêu thụ hay nhà môi giới.
+ Kênh cấp II: Bao gồm hai nhà trung gian. Trên thị trƣờng ngƣời tiêu

tiêu dùng cuối cùng không qua khâu trung gian.
Nhà sản xuất

Hình 1.2: Sơ đồ kênh tiêu thụ gián tiếp

Ngƣời tiêu dùng

Hình 1.1: Sơ đồ kênh tiêu thụ trực tiếp

dùng, trung gian này bao gồm nhà bán buôn và nhà bán lẻ, trên thị trƣờng hàng
tƣ liệu sản xuất thì có thể là nhà phân phối hay đại lý công nghiệp.

+ Kênh cấp III: Bao gồm ba nhà trung gian. Kênh này thƣờng đƣợc sử dụng
khi có nhiều nhà sản xuất nhỏ và nhiều nhà bán lẻ nhỏ. Đại lý đƣợc sử dụng để

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

13

14

phân phối cung cấp sản phẩm với số lƣợng lớn cho nhà bán buôn, từ đó hàng hóa

các đại lý chấp nhận hàng vào danh mục hàng kinh doanh, thƣởng, chi bán hàng

đƣợc phân phối tới các nhà hàng bán lẻ và tới tay ngƣời tiêu dùng

giữa các đại lý,...) và kích thích nhân viên bán hàng của công ty (thƣởng, thi, hội

Ƣu điểm: Doanh nghiệp có thể tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian ngắn

thảo những ngƣời bán hàng,...).

nhất, khối lƣợng hàng hóa lớn, thu hồi vốn nhanh tiết kiệm đƣợc chi phí bảo quản.

Hoạt động kích thích tiêu thụ đòi hỏi phải xác định những nhiệm vụ, lựa

Nhƣợc điểm:Thời gian lƣu thông hàng hóa kéo dài, chi phí tiêu thụ tăng,

chọn các phƣơng tiện kích thích, sau đó phải có chƣơng trình cụ thể, đánh giá kết

doanh nghiệp khó kiểm soát đƣợc các khâu tiêu dùng.

quả đạt đƣợc.
c, Tuyên truyền

1.1.1.6. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm

Tuyên truyền bao hàm việc sử dụng nội dung chứ không phải địa điểm hay

a. Quảng cáo
Quảng cáo là những hình thức truyền thông tin không trực tiếp, được thực
hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và xác định rõ nguồn
kinh phí. Có rất nhiều loại hình quảng cáo nhƣ tạp chí, đài phát thanh và truyền
hình, quảng cáo ngoài trời (panô áp phích, băng rôn,…), gửi thƣ trực tiếp, biển
quảng cáo trên các phƣơng tiện vận tải (ô tô, xe buýt,...), catalog, niêm giám,
thông cáo,... Quảng cáo có rất nhiều ứng dụng, đƣợc dùng để hình thành hình
ảnh lâu dài cho doanh nghiệp, làm nổi bật hình ảnh về một mặt hàng có nhãn
hiệu cụ thể, phổ biến thông tin về bán hàng, dịch vụ hay sự kiện, thông báo về
bán hạ giá,... (Philip Kotler, 2006, Marketing căn bản, tr. 376)
Việc thông qua quyết định quảng cáo là một quá trình xác định nhiệm vụ,
ngân sách, lựa chọn phƣơng tiện, đánh giá kết quả. Doanh nghiệp phải xác định
rõ mục tiêu, phải hình thành ý tƣởng về thông tin đó. Nhƣ vậy quảng cáo mới
thực sự mang lại lợi ích cho doanh nghiệp.

thời gian phải trả tiền của tất cả các phương tiện truyền tin mà khách hàng hiện
có và tiềm ẩn của công ty có thể đọc được hay nghe được, để giải quyết một

nhiệm vụ cụ thể như góp phần đạt được những mục tiêu đã đề ra. (Philip Kotler,
2006, Marketing căn bản, tr. 399).
Khi quyết định vấn đề khi nào sử dụng truyền thông hàng hóa và sử dụng
nhƣ thế nào, ban lãnh đạo phải xác định đƣợc nhiệm vụ của nó, lựa chọn những
thông tin tuyên truyền và phƣơng tiện truyền tin, theo dõi việc thực hiện kế hoạch
tuyên truyền và đánh giá những kết quả đã đạt đƣợc nhờ hoạt động đó.
d, Bán hàng trực tiếp và quản lý tiêu thụ.
Đây là hoạt động rất tốn kém và phức tạp của doanh nghiệp, bao gồm rất
nhiều giai đoạn khác nhau nhƣ: xác định cơ cấu, nhiệm vụ của bộ máy thƣơng
mại, chế độ thù lao cho nhân viên, thu hút tuyển chọn các đại lý, kiểm tra hoạt
động và đánh giá kết quả.
Bộ máy thƣơng mại sẽ hỗ trợ đắc lực cho doanh nghiệp trong việc phát hiện

b. Kích thích tiêu thụ

khách hàng tiềm năng, đảm bảo tốt thông tin liên lạc, thực hiện tiêu thụ, thu nhập

Kích thích tiêu thụ là sử dụng phương tiện tác động kích thích nhằm thúc

thông tin và phân bổ vốn. Ngoài ra còn có khả năng phân tích và lập kế hoạch

đẩy và tăng cường phản ứng đáp lại của thị trường. (Philip Kotler, 2006, Mar-

marketing. Việc lựa chọn những nguyên tắc hoạt động của bộ máy thƣơng mại

keting căn bản, tr. 390). Bao gồm kích thích ngƣời tiêu dùng (phiếu mua hàng,

sẽ quyết định loại hình bán hàng hiệu quả nhất, quy mô bộ máy ra sao và thù lao

nhận hoàn trả tiền, bán theo giá ƣu đãi, thƣờng chi, phiếu lĩnh thƣởng,…), kích

thế nào là hợp lý.

thích khu vực thƣơng mại (bù trừ khi mua hàng, cấp hàng miễn phí, bù trừ cho
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

15

16

Doanh nghiệp phải hết sức thận trọng trong việc thu hút và tuyển chọn nhân

trƣờng để có những giải pháp ứng phó kịp thời. Môi trƣờng kinh doanh của

viên bán hàng. Đội ngũ nhân viên bán hàng tốt sẽ giúp doanh nghiệp không

doanh nghiệp là tổng hợp các yếu tố, điều kiện khách quan và chủ quan bên

những đẩy mạnh tiêu thụ mà còn gây dựng hình ảnh đẹp của doanh nghiệp trong

ngoài và bên trong doanh nghiệp, có mối quan hệ tƣơng tác lẫn nhau, có ảnh

lòng khách hàng.

hƣởng trực tiếp hay gián tiếp đến hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh

1.1.1.7. Marketing và hoạt động của marketing trong việc đẩy mạnh tiêu thụ

nghiệp. Các yếu tố của môi trƣờng kinh doanh luôn vận động và biến đổi không

sản phẩm

ngừng, đòi hỏi doanh nghiệp phải có khả năng thích ứng. Nhƣ vậy để thích ứng

Nhiều ngƣời nhầm tƣởng marketing là bán hàng, tiêu thụ sản phẩm và sẽ

đƣợc với môi trƣờng kinh doanh đòi hỏi doanh nghiệp phải liên tục nghiên cứu,

ngạc nhiên khi biết rằng tiêu thụ sản phẩm không phải là khâu quan trọng nhất

phân tích môi trƣờng. Nhƣ vậy việc nghiên cứu, phân tích môi trƣờng kinh

của hoạt động marketing. Tiêu thụ chỉ là phần nối của núi băng marketing và

doanh là căn cứ quan trọng trong việc xác định mục tiêu, nhiệm vụ và quá trình

hơn nữa nó không phải là chức năng cốt yếu của hoạt động marketing.

xây dựng chiến lƣợc kinh doanh cho doanh nghiệp.

Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một bộ phận của Marketing - mix tức là
một bộ phận của tập hợp các hoạt động marketing cần thiết phải kết hợp lại để

1.1.2.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
a. Nhân tố thuộc môi trường vi mô

tác động mạnh nhất đến thị trƣờng. Việc thực hiện các khâu khác trong hoạt

* Khách hàng

động marketing sẽ hỗ trợ, phối hợp và thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm và

Doanh nghiệp sản xuất và cung cấp các sản phẩm và dịch vụ cho khách

kích thích tiêu thụ.

hàng. Mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hành là mối quan hệ trên thị

Theo ông Peter Druker một trong những nhà lý luận chủ chốt về các vấn đề

trƣờng. Trong mối quan hệ đó khách hàng có thể tạo áp lực đối với công ty, chủ

quản lý đã nhận xét “Mục đích của Marketing không cần thiết đẩy mạnh tiêu thụ.

yếu khách hàng hay đòi hỏi về giá và chất lƣợng, mẫu mã sản phẩm, đòi hỏi về

Mục đích của nó là nhận biết và hiểu khách hàng kỹ đến mức độ hàng hóa và
dịch vụ sẽ đáp ứng đúng thị hiếu và tự nó tiêu thụ được”. Điều này không có
nghĩa việc kích thích tiêu thụ không còn ý nghĩa nữa mà nói đúng hơn nó trở
thành một bộ phận của Marketing- mix. Và nhận xét trên đã cho thấy vai trò to
lớn của hoạt động Marketing, vị trí của nó và ảnh hƣởng của Marketing đến quá

điều kiện giao hàng, chiết khấu. Từ đó tác động không nhỏ đến lợi ích của nhà
sản xuất. Khi ngƣời mua yếu thế sẽ tạo cơ hội cho công ty tăng giá và kiếm
nhiều lợi nhuận hơn. Những yếu tố để khách hàng tạo áp lực đối với công ty là:

- Khi ngƣời mua với số lƣợng lớn, họ có thể sử dụng sức mua của mình nhƣ
một đòn bẩy để đƣợc yêu cầu giảm giá.

trình tiêu thụ.
1.1.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Môi trƣờng kinh doanh tồn tại một cách khách quan đối với hoạt động của
doanh nghiệp. Nó có thể tạo thuận lợi mang đến cho doanh nghiệp những cơ
may hiếm có nếu doanh nghiệp biết tận dụng và cũng có thể đƣa lại những rủi ro

- Khi ngƣời mua có thể lựa chọn đặt hàng giữa các công ty cung ứng cùng
loại sản phẩm.
- Các sản phẩm mua chiếm một phần lớn trong giá thành sản phẩm hoặc
chiếm 1 tỷ trọng lớn trong toàn bộ giá trị mua sắm của khách hàng.

bất ngờ nếu doanh nghiệp không lƣờng trƣớc đƣợc những biến đổi của môi
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

17
- Khách hàng có đầy đủ thông tin và những phƣơng tiện ảnh hƣởng khác để
gây sức ép trong thƣơng thuyết mua.
- Khách hàng là những ngƣời bán lẻ có khả năng tác động lớn tới hành vi
mua sắm của ngƣời tiêu dùng.
* Người cung ứng
Ngƣời cung ứng đƣợc coi là sự đe doạ đối với công ty khi họ có thể đẩy
mức giá hàng cung cấp cho công ty lên, ảnh hƣởng đến mức lợi nhuận của công

ty. Các công ty thƣờng phải liên hệ với các tổ chức cung cấp, các nguồn hàng
khác nhau nhƣ: vật tƣ thiết bị, nguồn lao động, tài chính,... Yếu tố làm tăng thế
mạnh của các tổ chức cung ứng cũng tƣơng tự nhƣ các yếu tố làm tăng thế mạnh
của ngƣời mua sản phẩm.
- Số lƣợng tổ chức cung cấp ít, ngƣời mua khó lựa chọn cơ sở cung cấp.

18
Thứ nhất, ngành phân tán, bao gồm số lƣợng lớn các công ty có quy mô
vừa và nhỏ, không có công ty nào có vai trò chi phối toàn ngành.
Thứ hai, ngành hợp nhất bao gồm một số lƣợng ít các công ty có quy mô
lớn hoặc trƣờng hợp đặc biệt chỉ có một công ty độc quyền.
- Mức độ yêu cầu: Tình trạng về cầu trong ngành cũng là một yếu tố tác
động mạnh đến sự cạnh tranh. Tăng nhu cầu tạo ra cơ hội cho việc mở rộng sản
xuất, làm dịu bớt sự cạnh tranh. Cầu tăng lên khi thị trƣờng có thêm ngƣời tiêu
dùng mới hoặc tăng sức mua của ngƣời tiêu dùng hiện tại khi đó các công ty có
thể tăng doanh thu mà không còn ảnh hƣởng đến thị trƣờng của các công ty
khác. Nhƣ vậy việc tăng cầu đƣa đến cơ hội mở rộng hoạt động cho các công ty.
Ngƣợc lại, cầu giảm khi có ngƣời tiêu dùng rời bỏ thị trƣờng của ngành
hoặc sức mua của những ngƣời mua hiện tại giảm. Khi sự cạnh tranh giữa các
công ty trở lên mạnh mẽ hơn, một công ty có thể đạt đến sự tăng trƣởng bằng

- Các nhà cung cấp không có sức ép của các sản phẩm thay thế

cách lấy đi thị phần của những công ty khác. Sự biến động của mức cầu phụ

- Ngành hoạt động là một khách hàng nhỏ của nhóm cung cấp

thuộc nhiều vào sự phát triển của ngành.

- Sản phẩm của các nhà cung cấp là những phƣơng tiện sản xuất quan

trọng, nó quyết định đến chất lƣợng của sản phẩm của doanh nghiệp.
- Chi phí chuyển đổi nhà cung cấp. Nếu chi phí chuyển đổi nhà cung cấp
lớn công ty sẽ có nguy cơ bị ép giá.
* Đối thủ cạnh tranh

- Những trở ngại ra khỏi ngành: Những trở ngại ra khỏi ngành đe doạ khi
cầu đang có xu hƣớng giảm. Nếu nhƣ những trở ngại này rất khó vƣợt qua thì
các công ty có thể bị buộc chặt vào nhau mặc dù hoạt động kinh doanh không có
hứa hẹn gì tốt đẹp và nó sẽ làm cho sự cạnh tranh trở nên gay gắt. Các trở ngại
khi ra khỏi ngành:

Sự cạnh tranh giữa các công ty trong ngành quản lý là yếu tố quan trọng tạo

Thứ nhất là các máy móc thiết bị khó có thể sử dụng vào ngành khác, do

ra cơ hội hoặc mối đe doạ cho các công ty. Nếu sự cạnh tranh này là yếu các

vậy công ty không thể bán đƣợc, nếu công ty muốn ra khỏi ngành buộc phải bỏ

công ty có cơ hội để nâng giá nhằm thu lợi nhuận cao hơn và ngƣợc lại, nếu sự

đi toàn bộ những tài sản này.

cạnh tranh là gay gắt sẽ dẫn đến sự cạnh tranh quyết liệt về giá và chất lƣợng có
nguy cơ làm giảm lợi nhuận của các công ty. Sự cạnh tranh các công ty trong
ngành thƣờng chịu sự tác động tổng hợp của 3 yếu tố: cơ cấu ngành, mức độ cầu
và những cản trở ra khỏi ngành.
- Cơ cấu ngành cạnh tranh: Đó là sự phân bổ về số lƣợng và quy mô của
các công ty trong ngành, có thể phân biệt hai loại cơ cấu chính.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Thứ hai là những chi phí cố định rất lớn khi ra khỏi ngành, nhƣ trả lƣơng
cho công nhân khi chƣa hết hợp đồng.
Thứ 3 là sự gắn bó về tình cảm đối với ngành nhƣ những công ty thuộc gia
đình, dòng họ.
* Sản phẩm thay thế

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

19

20

Sản phẩm thay thế là những sản phẩm của các công ty trong những ngành
khác nhƣng thoả mãn những nhu cầu của ngƣời tiêu dùng giống nhƣ các công ty

máy móc thiết bị có nguồn vốn kinh doanh ổn định với lãi suất thấp do hoạt động
của công ty chứa đựng ít rủi ro hơn công ty khác.

trong ngành. Những công ty này thƣờng cạnh tranh gián tiếp với nhau. Trong

Ba là, tính hiệu quả của sản xuất lớn: Đây là ƣu thế về chi phí của các công

những thời điểm nhất định các sản phẩm thay thế có thể làm đảo lộn sự tƣơng

ty có quy mô lớn. Ƣu thế sản xuất bao gồm: giảm chi phí thông qua sản xuất

quan vì chất lƣợng và giá cả của nó.

hàng loạt các đầu ra đã đƣợc tiêu chuẩn hoá, giảm giá cho các nguyên liệu đầu

Do vậy công ty phải thƣờng xuyên quan tâm, theo dõi và chủ động đối phó.

vào và các thiết bị máy móc với khối lƣợng lớn, sự phân bổ đều những chi phí cố

Nhƣ vậy, sự tồn tại những sản phẩm thay thế hình thành sức ép cạnh tranh rất

định cùng một khối lƣợng sản xuất lớn hơn và có tính hiệu quả của sản xuất lớn

lớn, nó giới hạn mức giá một công ty có thể định ra và do đó giới hạn mức lợi

trong quảng cáo.

nhuận của công ty. Ngƣợc lại, nếu sản phẩm của một công ty có rất ít các sản
phẩm thay thế, công ty có cơ hội để tăng giá và kiếm đƣợc lợi nhuận tăng thêm.
* Đối thủ tiềm ẩn

Ngoài ra còn có yếu tố quyết định tới việc tham gia vào một ngành đó là
các quy định của chính phủ hay các cấp chính quyền địa phƣơng.
b. Nhân tố thuộc môi trường vĩ mô

Đối thủ tiềm ẩn là các công ty hiện không có ở trong ngành nhƣng có khả
năng nhảy vào hoạt động kinh doanh trong ngành đó.
Đối thủ tiềm ẩn cũng luôn là mối đe doạ, mối đe doạ này sẽ mãi luôn tiềm
ẩn hay trở thành hiện thực trong thời gian ngắn hay dài tuỳ thuộc vào rào cản gia
nhập ngành.
Những trở ngại cho việc nhảy vào một ngành kinh doanh đƣợc nhà kinh tế
học Joe Bain đƣa ra. Ông ta xác định 3 yếu tố trở ngại chủ yếu đối với việc nhảy

vào một ngành kinh doanh là:
Một là, sự ưa chuộng của sản phẩm: Sự ƣa thích của ngƣời mua đối với sản
phẩm của công ty hiện đang hoạt động, những công ty này có thể tạo lập nên sự
ƣa chuộng của khách hàng đối với sản phẩm bằng cách: quảng cáo thƣờng xuyên
tên công ty và nhãn hiệu, nhấn mạnh ƣu thế về chất lƣợng hàng hoá và dịch vụ

* Điều kiện kinh tế
Thực trạng nền kinh tế và xu hƣớng trong tƣơng lai có ảnh hƣởng đến thành
công và chiến lƣợc của một doanh nghiệp. Các nhân tố chủ yếu mà nhiều doanh
nghiệp thƣờng phân tích là tốc độ tăng trƣởng của nền kinh tế, lãi suất, tỷ giá hối
đoái, và tỷ lệ lạm phát.
Tốc độ tăng trƣởng khác nhau của nền kinh tế trong các giai đoạn thịnh
vƣợng, suy thoái, phục hồi ảnh hƣởng đến chi tiêu dùng. Khi nền kinh tế ở giai
đoạn có tốc độ tăng trƣởng cao sẽ tạo nhiều cơ hội cho đầu tƣ mở rộng hoạt động
của doanh nghiệp. Ngƣợc lại khi nền kinh tế sa sút, suy thoái dẫn đến giảm chi
phí tiêu dùng đồng thời làm tăng các lực lƣợng cạnh tranh. Thông thƣờng khi
nền kinh tế sa sút sẽ gây nên chiến tranh giá cả trong các ngành sản xuất đặc biệt
là các ngành đã trƣởng thành.

sau bán hàng.
Hai là, các ưu thế về chi phí thấp: Đây chính là khó khăn đối với các đối
thủ tiềm ẩn khi mới nhảy vào ngành. Những lợi thế về chi phí thƣờng bắt nguồn
từ: phƣơng pháp sản xuất tốt do kết quả của quá trình tích luỹ kinh nghiệm từ lâu
dài, sự quản lý có hiệu quả đầu vào của sản xuất nhƣ lao động, nguyên vật liệu,

Mức lãi suất sẽ quyết định đến mức cầu cho các sản phẩm của các doanh nghiệp.
Chính sách tiền tệ và tỷ giá hối đoái cũng có thể tạo ra một vận hội tốt cho
doanh nghiệp nhƣng cũng có thể sẽ là những nguy cơ cho sự phát triển của chúng.
Lạm phát và vấn đề chống lạm phát cũng là một nhân tố quan trọng cần
phải xem xét và phân tích. Trên thực tế nếu tỷ lệ lạm phát cao thì việc kiểm soát

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

21

22

giá cả và tiền công đôi khi không thể làm chủ đƣợc. Lạm phát tăng lên dự án đầu

- Các nhà cung cấp.

tƣ trở nên mạo hiểm hơn, rốt cục là các doanh nghiệp sẽ giảm nhiệt tình đầu tƣ

- Lực lƣợng cán bộ khoa học kỹ thuật của quốc gia.

phát triển sản xuất. Nhƣ vậy lạm phát cao là mối đe doạ đối với doanh nghiệp.
Thực tế hiện nay cho thấy Việt Nam đã gia nhập vào Tổ chức thƣơng mại

- Hệ thống chính sách của nhà nƣớc trong khuyến khích sự phát triển của
khoa học kỹ thuật.

thế giới (WTO). Điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp Việt Nam phải hết sức nỗ lực

- Môi trƣờng văn hoá và công nghệ tạo cho mọi ngƣời dân trong quốc

trong việc phân tích các nhân tố tác động hoạt động sản xuất kinh doanh của

gia nhận thức đƣợc vai trò của công nghệ, tạo ra phong trào sáng tạo ra công

doanh nghiệp mình trong xu thế hội nhập và tìm ra những giải pháp xây dựng
chiến lƣợc thích ứng cho doanh nghiệp trong thời gian tới.
* Điều kiện công nghệ

nghệ mới.
Yếu tố công nghệ có thể tác động tới hoạt động của doanh nghiệp theo
ba hƣớng:
- Xuất hiện nhiều sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến dẫn đến việc sản phẩm

Đây là nhân tố có ảnh hƣởng lớn, trực tiếp cho chiến lƣợc kinh doanh của
lĩnh vực, ngành cũng nhƣ nhiều doanh nghiệp. Thực tế trên thế giới đã chứng
kiến sự biến đổi công nghệ làm chao đảo, thậm chí mất đi nhiều lĩnh vực, nhƣng
đồng thời cũng lại xuất hiện nhiều lĩnh vực kinh doanh mới, hoàn thiện hơn.

cũ không đƣợc tiêu thụ
- Xuất hiện nhiều công nghệ mới, công nghệ hiện đại.
- Các loại vật liệu mới và vật liệu thay thế xuất hiện. Điều này có thể tạo
điều kiện cho sự phát triển của một số ngành khác.

Thế kỷ 21 là thế kỷ của khoa học và công nghệ. Do đó việc phân tích và

Giờ đây, không còn quá sớm để các doanh nghiệp chú ý đặc biệt đến môi

phán đoán sự biến đổi công nghệ là rất quan trọng và cấp bách hơn lúc nào hết.

trƣờng công nghệ từ quan điểm “thế kỷ XXI sẽ là thế kỷ của nền kinh tế tri thức,

Những ví dụ thƣờng đƣợc dẫn ra với sự xuất hiện của điện tử, tin học và công

thời đại kinh tế tri thức sẽ thay thế thời đại công nghiệp”.

nghệ sinh học. Thực tế sự biến đổi công nghệ ảnh hƣởng đến mọi doanh nghiệp

* Điều kiện văn hoá, xã hội

thậm chí cả các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Môi trƣờng văn hoá xã hội có ảnh hƣởng lớn đến sự tồn tại và phát triển

Sự thay đổi của công nghệ đƣơng nhiên ảnh hƣởng tới chu kỳ sống của một

của doanh nghiệp vì các yếu tố của môi trƣờng văn hoá xã hội ảnh hƣởng đến

sản phẩm hoặc một dịch vụ. Một chu kỳ lý thuyết bao gồm các giai đoạn: bắt đầu,

hành vi của ngƣời tiêu dùng. “Nhập gia phải tuỳ tục” câu nói này cho thấy doanh

phát triển, bão hoà và suy thoái. Thực tế đối với một số doanh nghiệp và cũng là

nghiệp tồn tại trong môi trƣờng văn hoá xã hội nào thì phải tuân theo chuẩn mực,

với một số sản phẩm sẽ lại có giai đoạn phát triển mới sau giai đoạn suy thoái.

tập tục, quy định, v.v.. của môi trƣờng đó. Đồng thời chính hoạt động của doanh

Hơn nữa sự thay đổi công nghệ cũng ảnh hƣởng tới các phƣơng pháp sản

xuất, nguyên vật liệu cũng nhƣ thái độ ứng xử của ngƣời lao động.
Từ đó đòi hỏi các nhà chiến lƣợc phải thƣờng xuyên quan tâm tới sự thay
đổi cũng nhƣ những đầu tƣ cho tiến bộ công nghệ. Trình độ công nghệ đƣợc biểu
hiện qua các yếu tố nhƣ:
- Trình độ kỹ thuật và công nghệ của nền kinh tế.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
nghiệp cũng có tác động trở lại ảnh hƣởng đến phần nào đến sự thay đổi môi
trƣờng văn hoá xã hội.
Trong thời gian chiến lƣợc trung và dài hạn có thể đây là loại nhân tố thay
đổi lớn nhất. Những lối sống tự thay đổi nhanh chóng theo hƣớng du nhập những
lối sống mới luôn là cơ hội cho nhiều nhà sản xuất. Doanh nghiệp cũng cần phải
tính đến thái độ tiêu dùng, sự thay đổi của tháp tuổi, tỷ lệ kết hôn và sinh đẻ, vị
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

23

24

trí vai trò của ngƣời phụ nữ tại nơi làm việc và gia đình. Sự xuất hiện của Hiệp

- Hệ thống công cụ chính sách và những quy định của nhà nƣớc có liên

hội những ngƣời tiêu dùng là một cản trở đòi hỏi các doanh nghiệp phải quan

quan đến những hoạt động kinh doanh nhƣ: chính sách tài chính, chính sách tiền

tâm đặc biệt là chất lƣợng sản phẩm phải đảm bảo vì lợi ích ngƣời tiêu dùng.

tệ, chính sách thu nhập, chính sách xuất nhập khẩu, chính sách phát triển kinh tế

Trình độ dân trí ngày càng cao đã, đang và sẽ là một thách thức đối với các nhà

nhiều thành phần.

sản xuất.

- Cơ chế điều hành của nhà nƣớc.

Sự biến động của môi trƣờng văn hoá xã hội tạo ra những cơ hội và nguy
cơ cho doanh nghiệp. Tuy nhiên sự biến động này thƣớng diễn ra chậm chạp,
khó nhận biết, gây khó khăn cho doanh nghiệp trong dự báo và xác định sự ảnh
hƣởng của chúng tới hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Điều kiện tự nhiên và cơ sở hạ tầng

- Sự ổn định về chính trị, thể chế chính trị, sự nhất quán trong chủ trƣơng,
đƣờng lối chính sách cơ bản của nhà nƣớc.
Sự ổn định về chính trị, sự nhất quán về quan điểm chính sách lớn luôn là
sự hấp dẫn của các nhà đầu tƣ. Hệ thống pháp luật đƣợc xây dựng và hoàn thiện
sẽ là cơ sở để kinh doanh ổn định.

Môi trƣờng tự nhiên và cơ sở hạ tầng bao gồm: tài nguyên thiên nhiên, môi

Các quyết định về quảng cáo đối với một số doanh nghiệp, lĩnh vực kinh

trƣờng, khí hậu, thời tiết, nhiệt độ, cơ sở hạ tầng kinh tế, v.v.. Cũng nhƣ yếu tố

doanh sẽ là một đe doạ, chẳng hạn các công ty rƣợu sản xuất và cung cấp rƣợu

văn hoá xã hội các yếu tố này tác động một cách chậm chạp, khó nhận biết tới

cao độ, thuốc lá, v.v..

hoạt động của doanh nghiệp, đặc biệt hơn nó thƣờng mang tính bất ngờ, khó
lƣờng trƣớc. Những tác động bất ngờ này thƣờng mang lại rủi ro cho doanh
nghiệp, ví dụ nhƣ: tài nguyên thiên nhiên, môi trƣờng, cơ sở hạ tầng, doanh
nghiệp cần chủ động xây dựng các giải pháp nhằm sử dụng hợp lý, tiết kiệm
nguồn tài nguyên vốn rất hạn hẹp, bảo vệ môi trƣờng và phát triển cơ sở hạ tầng
nhằm phục vụ có hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
* Môi trường luật pháp và chính trị
Các nhân tố luật pháp và chính trị tác động đến doanh nghiệp theo các hƣớng
khác nhau. Các doanh nghiệp phải tuân thủ nghiêm ngặt mọi quy định của pháp
luật. Chúng có thể tạo ra cơ hội, trở ngại, thậm chí là rủi ro thật sự cho doanh
nghiệp. Thông thƣờng môi trƣờng luật pháp và chính trị bao gồm các yếu tố nhƣ:
- Hệ thống pháp luật đƣợc xây dựng trên nền tảng của định hƣớng chính trị,
nhằm quy định những điều mà các thành viên trong xã hội không đƣợc làm và là
cơ sở để xem xét những hành động vi phạm các mối quan hệ xã hội mà pháp luật
bảo vệ.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Quyết định về các loại thuế và các lệ phí có thể vừa tạo ra cơ hội cùng vừa
có thể là những phanh hãm phát triển sản xuất.
Luật lao động, quy chế tuyển dụng, đề bạt, chế độ hƣu trí, trợ cấp thất
nghiệp đều là những nhân tố có ảnh hƣởng tới hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
* Môi trường nhân khẩu học

Lực lƣợng đầu tiên của môi trƣờng cần theo dõi là môi trƣờng nhân khẩu, bởi
vì con ngƣời tạo nên thị trƣờng. Nhân khẩu học là một môn khoa học nghiên cứu
dân cƣ và phân bố dân cƣ. Những xu hƣớng biến đổi của môi trƣờng nhân khẩu học
đƣợc xem là khởi nguồn của các biến đổi trong lối sống nhƣ nhu cầu ƣớc muốn về
cơ cấu và chủng loại hàng hóa, nguồn cung ứng lao động.
Những vấn đề về nhân khẩu mà nhà quản trị thƣờng quan tâm gồm: Quy
mô và cơ cấu tuổi tác, quy mô và tốc độ gia tăng dân số, cơ cấu, quy mô gia
đình, kế hoạch hóa gia đình và quá trình giải phóng phụ nữ, quá trình đô thị hóa,

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

25

26

phân bổ dân cƣ, trình độ học vấn của dân cƣ, sự hình thành các thị trƣờng dân

huệ quốc, không bị đối xử phân biệt trong thƣơng mại quốc tế. Nhƣng chiều

tộc, sắc tộc.

ngƣợc lại, những thách thức trong cạnh tranh thế giới sẽ quyết liệt hơn.
1.1.2.2. Những yếu tố bên trong doanh nghiệp

* Xu hướng toàn cầu hoá
Khu vực hoá và toàn cầu đã, đang và sẽ là một xu hƣớng tất yếu mà mọi
doanh nghiệp, mọi ngành, mọi chính phủ phải tính đến.
Ngày nay, nhiều nhà chiến lƣợc đã gọi điều đó dƣới cái tên thế giới là

“ngôi nhà chung”. Trong bối cảnh đó môi trƣờng là một trƣờng hợp đặc biệt của
môi trƣờng chung bên ngoài doanh nghiệp. Cũng giống các môi trƣờng đã phân
tích ở trên, mục đích phân tích và phán đoán là phải chỉ ra đƣợc các cơ hội và

a. Yếu tố nguồn lực
Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất của sản xuất kinh doanh, do đó
phân tích và dự báo về nhân sự là nội dung quan trọng của phân tích nội bộ
doanh nghiệp.
- Đội ngũ cán bộ quản lý: Là những cán bộ chủ chốt thì thế mạnh và điểm
yếu của họ trong các lĩnh vực nhƣ: kinh nghiệm công tác, phong cách quản lý,
khả năng ra quyết định, khả năng xây dựng ekip quản lý và sự hiểu biết về kinh

các đe doạ. Nhƣng bản chất các cơ hội và đe doạ ở các phƣơng tiện quốc tế đối

doanh. Doanh nghiệp sẽ có thuận lợi khi đội ngũ cán bộ quản lý có đầy đủ nhiệt

với các doanh nghiệp có ít nhiều sự khác biệt nếu chỉ lấy môi trƣờng bên ngoài

huyết đối với doanh nghiệp của họ. Mặt khác các cán bộ quản lý với những trình

trong phạm vi của một nƣớc Việt Nam. Thực vậy, môi trƣờng quốc tế sẽ phức

độ hiểu biết khác nhau có thể tạo ra nhiều ý tƣởng chiến lƣợc sáng tạo, tất nhiên

tạp hơn, cạnh tranh hơn theo quan điểm từ những khác biệt về xã hội, văn hoá,

yêu cầu quản lý của một doanh nghiệp cũng có thể thay đổi theo sự phát triển và

cấu trúc thể chế, chính sách kinh tế, v.v.

trƣởng thành của một doanh nghiệp.

Việc Việt Nam chính thức gia nhập ASEAN, WTO đã và đang tạo ra nhiều

- Công nhân viên trong doanh nghiệp: Chất lƣợng nguồn nhân lực của

vận hội cho các doanh nghiệp Việt Nam về đầu tƣ, về thị trƣờng nhƣng cũng đang

doanh nghiệp phụ thuộc chủ yếu vào trình độ, kiến thức, khả năng, ý thức trách

có nhiều thách thức mà các doanh nghiệp Việt Nam đang phải đƣơng đầu. Tự do

nhiệm của đội ngũ công nhân viên và trình độ tổ chức của doanh nghiệp.

hoá thƣơng mại khu vực, phá vỡ hàng rào thuế quan từ năm 2006, các lộ trình

Bên cạnh đó doanh nghiệp cần phải xem xét thêm các vấn đề sau:

giảm thuế sẽ là những đe doạ lớn đối với các doanh nghiệp Việt Nam. Hơn nữa

+ Doanh nghiệp có chƣơng trình kế hoạch toàn diện về nguồn nhân lực?

bản thân ASEAN cũng phải đặt trong mối quan hệ toàn cầu của cạnh tranh thế

+ Doanh nghiệp quan tâm đến chƣơng trình đào tạo và phát triển nhƣ thế nào?

giới, chẳng hạn nhƣ khối EU, Bắc Mỹ (NAFTA), với Nhật Bản, Trung Quốc, v.v.
Kể từ năm 1998, Việt Nam đã trở thành thành viên chính thức của diễn đàn
hợp tác kinh tế Châu Á- Thái Bình Dƣơng (APEC). APEC chiếm 40% dân số thế
giới, 56% GDP và thực hiện 46% tổng giá trị thƣơng mại thế giới.

Cuối cùng phải kể đến việc tham gia vào tổ chức thƣơng mại quốc tế WTO
vào ngày 7/11/2007. Khi chính thức là thành viên WTO, Việt Nam sẽ mở rộng
đƣợc thị trƣờng xuất khẩu ra nhiều nƣớc trên thế giới, đƣợc hƣởng quy chế tối

+ Các chính sách của doanh nghiệp đối với cán bộ công nhân viên ra sao?
b. Năng lực tài chính
Chức năng của bộ phận tài chính bao gồm việc phân tích lập kế hoạch và
kiểm tra việc thực hiện kế hoạch tài chính và tình hình tài chính của doanh
nghiệp. Phân tích tài chính kế toán cần phải tập trung vào các vấn đề:
- Khả năng huy động vốn ngắn hạn.
- Khả năng huy động vốn dài hạn, tỷ lệ giữa vốn vay và vốn cổ phần.
- Nguồn vốn công ty (đối với doanh nghiệp có nhiều đơn vị cơ sở).
- Các vấn đề thuế.

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

27

28

- Khả năng tài chính: Bảng cân đối kế toán về tài sản nguồn vốn, thực trạng

ra các sản phẩm có chất lƣợng tƣơng đối cao với giá thành tƣơng đối thấp sẽ
mang lại nhiều lợi ích cho DN vì: sản phẩm dễ bán hơn, tiết kiệm nguồn tài

vốn trong doanh nghiệp và nhu cầu vốn.
- Hiệu quả sử dụng vốn trong doanh nghiệp, tỷ suất lợi nhuận.

chính tạo đƣợc thái độ tích cực trong nhân viên. Các nội dung cần chú ý khi phân

- Sự kiểm soát giá thành hữu hiệu, khả năng giảm giá thành.

tích yếu tố sản xuất là: giá cả và mức độ cung ứng nguyên vật liệu, mức độ quay

- Hệ thống kế toán có hiệu năng phục vụ cho việc lập kế hoạch giá thành,

vòng hàng tồn kho, sự bố trí các phƣơng tiện sản xuất, hiệu năng và phí tổn của
thiết bị, chi phí và khả năng công nghệ so với toàn ngành và các đối thủ cạnh

kế hoạch tài chính và lợi nhuận.
Phân tích tài chính sẽ hiểu đƣợc sâu rộng trong toàn doanh nghiệp, bởi lẽ
mọi hoạt động của doanh nghiệp đều đƣợc phản ánh bên ngoài thông qua lăng
kính tài chính. Vì vậy tài chính có mối quan hệ tƣơng tác với các bộ phận, yếu tố
khác trong toàn doanh nghiệp.

tranh, v.v.
e. Năng lực marketing
Phân tích marketing là một nội dung quan trọng trong phân tích nội bộ
doanh nghiệp. Để phân tích yếu tố này cần xem xét các ƣu điểm và nhƣợc điểm
ở các mặt sau:

c. Năng lực công nghệ - cơ sở vật chất kỹ thuật
Mặc dù các nguồn lực vật chất của các doanh nghiệp khác nhau đáng kể,
song việc hoạch định chiến lƣợc kinh doanh các nguồn lực vật chất có ý nghĩa
hết sức quan trọng. Việc phân tích đƣợc tiến hành nhƣ sau:

- Thị phần.
- Các loại sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp, mức độ đa dạng của các sản
phẩm và dịch vụ.
- Chiến lƣợc giá và tính linh hoạt trong việc định giá.

- Hệ thống máy móc thiết bị hiện có của doanh nghiệp.

- Kênh phân phối, số lƣợng, phạm vi và mức độ kiểm soát.

- Trình độ kỹ thuật công nghệ hiện tại của doanh nghiệp và có khả năng có

- Chiến lƣợc về xúc tiến hỗn hợp.

đƣợc công nghệ mới không?

Phân tích yếu tố marketing để hiểu đƣợc nhu cầu, thị hiếu, sở thích của thị

- Doanh nghiệp có quy mô công suất sản xuất thích hợp không? Mức sử
dụng công suất hiện tại.

trƣờng và hoạch định các chiến lƣợc hữu hiệu của sản phẩm, định giá, giao tiếp
phân phối phù hợp với thị trƣờng mà doanh nghiệp hƣớng tới.

- Doanh nghiệp có nguồn cung cấp có hiệu quả và tin cậy? Nếu ngƣời cung

1.2. Cơ sở thực tiễn

cấp không tin cậy sẽ không có chƣơng trình kiểm tra chất lƣợng có hiệu quả thì

1.2.1. Thực trạng và xu hướng phát triển của thị trường thép Việt Nam.

sẽ đặt doanh nghiệp vào vị trí bất lợi cạnh tranh.

1.2.1.1. Đánh giá thị trường thép Việt Nam

- Doanh nghiệp có đƣợc vị trí địa lý thuận lợi hay không? Vị trí địa lý có
tác động đến các yếu tố chi phí và sự thuận tiện của khách hàng.
- Các khả năng về hợp tác, đầu tƣ liên doanh liên kết kinh tế.

* Cung vượt quá cầu
Theo thống kê của Hiệp hội Thép (VSA), ngành thép đang có khoảng 400
DN tham gia hoạt động sản xuất thép các loại. Cho tới nay, với năng lực sản xuất
của các nhà máy trong nƣớc, chúng ta đã có thể đáp ứng đƣợc 100% nhu cầu

d. Năng lực sản xuất và tác nghiệp
Sản xuất là một trong những hoạt động chính yếu của DN gắn liền với việc

thép thanh, thép cuộn phi 6 - phi 8 mmm, thép hình cỡ nhỏ, 100% ống thép hàn,

tạo ra sản phẩm, ảnh hƣởng mạnh mẽ đến sự thành công của DN. Việc sản xuất

thép mạ kim loại, thép phủ mầu và cuộn thép cán nguội để làm nguyên liệu cho

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

29

30

các nhà máy mạ kim loại và phủ mầu hiện có ở Việt Nam. Tuy nhiên các chủng
loại thép khác nhƣ thép cuộn cán nóng, thép hợp kim, thép chế tạo cơ khí, thép

Nguồn: Hiệp hội Thép Việt Nam
Tình hình sản xuất và tiêu thụ thép 6 tháng đầu năm 2013

tấm cán nóng, thép tấm cán nguội, v.v. còn phải nhập khẩu. Năm 2012, Việt

Lƣợng thép xây dựng sản xuất trong tháng 6 ƣớc đạt 360.000 tấn, giảm

Nam nhập khẩu 7,6 triệu tấn thép các loại và nguyên liệu thép. Trái ngƣợc với

8,63% so với tháng trƣớc và tăng 17,73% so với cùng kỳ năm ngoái. 6 tháng đầu

tình hình thiếu nguồn cung phải nhập khẩu của thép dẹt. Nguồn cung thép xây

năm, tổng sản lƣợng thép sản xuất đạt 2.254 triệu tấn, giảm 1,4% so với cùng kỳ

dựng trong nƣớc hiện nay đã vƣợt xa nhu cầu, trong năm nay dự kiến sẽ có 5 nhà

năm 2012. Lƣợng thép tiêu thụ trong tháng 6 ƣớc đạt 350.000 tấn, giảm 9,33%

máy đi vào hoạt động (Thái Trung 500 nghìn tấn/năm, An Hƣng Tƣờng-Bình

so với tháng trƣớc và tăng 17,57% so với cùng kỳ năm ngoài. 6 tháng đầu năm

Dƣơng 250 nghìn tấn/năm, Thép Miền Trung 250 nghìn tấn/năm, Thép Thái

đạt 2.256 triệu tấn, tăng 0,8% so với cùng kỳ năm 2012. Lƣợng thép thành phẩm

Bình Dƣơng 250 nghìn tấn/năm, thép DANA Ý ở Đà Nẵng 250 nghìn tấn/năm)
với tổng công suất là 1,5 triệu tấn nâng tổng công suất thép xây dựng lên 11 triệu
tấn trong khi nhu cầu tiêu thụ thép xây dựng hiện nay chỉ khoảng 5 triệu
tấn/năm. Hầu hết các doanh nghiệp thép xây dựng hiện nay chỉ hoạt động cầm
chừng khoảng 40 - 60% công suất. (Hiệp hội Thép Việt Nam)

còn tồn kho tính đến cuối tháng 6 khoảng 310.000 tấn, tăng 1,97% so với tháng
trƣớc và giảm 11,58% so với cùng kỳ năm trƣớc; phôi chuẩn bị cho sản xuất
tháng sau là 450.000 tấn, giảm 10% so với cùng kỳ năm trƣớc. Nhƣ vậy tình
hình ngành thép 6 tháng đầu năm 2013 nhìn chung có diễn biến tốt hơn so với
cùng kỳ năm 2012. Riêng tháng 6, tình hình sản xuất và tiêu thụ chậm so với
tháng 5. Dự kiến tình hình sản xuất và tiêu thụ thép trong quý 3 sẽ trầm lắng vì
đây là giai đoạn trùng với mùa mƣa ở phía Nam nên nhu cầu tiêu thụ thấp.
*Xuất khẩu thép
Trong hoàn cảnh tiêu thụ thép ở thị trƣờng trong nƣớc sụt giảm,các doanh
nghiệp sản xuất chỉ hoạt động cầm chừng và tồn kho cao nhƣ hiện nay, xuất

(ĐVT: Tấn)
Hình 1.3: Biểu đồ năng suất sản xuất thép của Việt Nam
Nguồn: Hiệp hội thép Việt Nam

khẩu thép đƣợc coi là giải pháp giúp DN vƣợt qua khó khăn, tái sản xuất. Theo
thống kê của Bộ Công Thƣơng, 5 tháng đầu năm 2013, kim ngạch xuất khẩu
thép và các sản phẩm từ thép đạt trên 1,36 tỷ USD, tăng 13% so với cùng kỳ.
Xuất khẩu thép bắt đầu có sự tăng trƣởng mạnh từ năm 2010 cả về sản lƣợng và

thị trƣờng xuất khẩu. Điều này chứng tỏ thép Việt Nam đã bƣớc đầu chứng minh
đƣợc chất lƣợng và đƣợc thị trƣờng chấp nhận. Thị trƣờng xuất khẩu thép đã
đƣợc mở rộng ra 20 nƣớc và vùng lãnh thổ, chủ yếu là khu vực Đông Nam Á
nhƣ: Campuchia, Indonesia, Philippines, Thái Lan, Malaysia và Lào (chiếm

(ĐVT: Tấn)
Hình 1.4: Biểu đồ tình hình tiêu thụ thép của Việt Nam
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
khoảng 90% tổng lƣợng xuất khẩu). Hiện nay, đứng đầu danh sách các DN xuất
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

31

32

khẩu thép lớn nhất là Thép Posco, sau đó là Tôn Hoa Sen, Hữu Liên Á Châu,

nƣớc ta chia làm 3 nhóm. Trong đó nhóm doanh nghiệp sử dụng công nghệ lạc

Thép Pomina, Thép Miền Nam, Thép Hòa Phát, v.v. với lƣợng xuất khẩu chiếm

hậu chiếm khoảng 30%. 40% là sử dụng công nghệ ở mức trung bình. Còn lại là

từ 20-40% tổng doanh thu bán hàng của các DN này.

nhóm sử dụng những công nghệ hiện đại trên thế giới.

* Nhóm lạc hậu: Là các nhà máy cán có quy mô nhỏ, sử dụng thiết bị tự
chế tạo trong nƣớc. Công nghệ lạc hậu, quy mô nhỏ khiến chất lƣợng sản phẩm
thấp, tiêu hao vật tƣ và năng lƣợng cao, ảnh hƣởng môi trƣờng lớn và giá thành
sản phẩm không có sức cạnh tranh trên thị trƣờng.
* Nhóm trung bình: Là các nhà máy cũ của Công ty gang thép Thái Nguyên,
Công ty Thép Miền Nam, Công ty Thép Đà Nẵng, các liên doanh Vinausteel,
(ĐVT: nghìn tấn)

Hình 1.5: Biểu đồ sản lƣợng xuất khẩu thép qua các năm
Nguồn: Tổng cục hải quan
Biến động giá thép.

Natsteelvina, Tây Đô và các công ty thép Hải Phòng, Thái Nguyên, Nam Đô.
* Nhóm các nhà máy hiện đại: Là các nhà máy liên doanh nhƣ Posco, Vinakyoei, Thép Việt-Hàn VSP, các nhà máy mới.
Xu hướng phát triển
Thép là nguyên liệu cơ bản cho sự phát triển kinh tế. Hiện tỷ lệ tiêu thụ

6 tháng đầu năm, giá thép trong nƣớc có những biến động khá lớn. Quý 1,
mặc dù giá thép thế giới vẫn đang trong xu hƣớng giảm giá, nhƣng giá thép trong
nƣớc lại tăng giá khá mạnh. Nguyên nhân là do nhiều doanh nghiệp kinh doanh
thép cố tình găm hàng, đầu cơ nên đẩy giá thép tăng cao. Đến quý 2, giá thép thế

thép bình quân của Việt Nam vẫn ở mức rất thấp, 128 kg thép/ngƣời năm 2013
so với mức bình quân 193 kg của thế giới và 275 kg của khu vực ASEAN.
Trong dài hạn, quá trình công nghiệp hoá, đô thị hoá và phát triển cơ sở hạ
tầng tiếp tục là yếu tố thúc đẩy nhu cầu sử dụng thép. Tốc độ đô thị hoá trung bình

giới tiếp tục giảm mạnh nên các doanh nghiệp này lại vội vàng đẩy hàng tồn

hàng năm của Việt Nam trong 10 năm qua vào khoảng 3,4%; tỷ lệ ƣớc tính trong

khiến cho giá thép hạ xuống. Dự báo, thị trƣờng thép trong nƣớc quý 3 sẽ tiếp

10 năm tới vào khoảng 3%. Theo kế hoạch, tỷ lệ đô thị hoá có thể đạt 50% vào

tục suy yếu do nhu cầu tiêu thụ thép xây dựng giảm trong mùa mƣa bão nên giá

năm 2025. Vì vậy, vẫn lạc quan về triển vọng dài hạn cho ngành thép trong nƣớc

thép sẽ tiếp tục giảm.

1.2.1.2. Tình hình hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đầu ngành.

Trình độ công nghệ

* HPG -Công ty cổ phần Tập đoàn Hòa Phát

Trình độ công nghệ của ngành thép nội còn ở mức thấp, quy mô nhỏ nên

Công ty cổ phần Tập đoàn Hòa Phát tiền thân là Công ty cổ phần thép Hòa

tổn hao nhiều nguyên liệu và năng lƣợng. Hậu quả là tính cạnh tranh của sản

Phát thành lập vào năm 1992. Tập Đoàn Hòa Phát hiện đang có 12 công ty thành

phẩm rất thấp. Trong vài năm trở lại đây, thị trƣờng thép Việt Nam đã bùng nổ

viên hoạt động trong các lĩnh vực sản xuất kinh doanh thép, khai thác khoáng

với sự tham gia ồ ạt của nhiều thành phần kinh tế. Trình độ công nghệ của ngành

sản, than coke, kinh doanh bất động sản, sản xuất nội thất, máy móc và các thiết

thép Việt Nam đã có sự phân chia rõ rệt. Công nghệ sản xuất của ngành thép

bị xây dựng. Với vốn điều lệ 4.190 tỷ đồng. Trong đó, sản xuất thép và các sản

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

33

34

phẩm liên quan nhƣ than coke, quặng sắt chiếm đến 83,6% cơ cấu doanh thu.

mã kẽm phủ sơn và mạ các loại hợp kim khác, mua bán vật liệu xây dựng bằng

HPG hiện là một trong những công ty đầu ngành có lợi thế cạnh tranh và thƣơng

nhựa, hạt nhựa PVC, PE, PR, PP, v.v, sản xuất và kinh doanh ống thép, kim loại,

hiệu trong ngành thép. So với các doanh nghiệp thép niêm yết trên sàn thì HPG

ngoài ra công ty còn đầu tƣ kinh doanh cảng sông, cảng biển và các công trình

là công ty có lợi thế nổi trội nhờ dây chuyền sản xuất khép kín từ phôi thép đến

thủy lợi. Trong đó, sản xuất và kinh doanh tôn mạ chiếm 64,3% cơ cấu doanh

thành phẩm.

thu, ống thép chiếm đến 29%.

Lợi nhuận từ BĐS: Hòa Phát đang tập trung bán hàng và hoàn thiện dự án
Mandarin Garden để bàn giao vào tháng 9/2013. Doanh thu từ dự án Mandarin
Garden khoảng 5,000 tỷ đồng, trong đó dự tính lợi nhuận thu đƣợc khoảng 10%
(500 tỷ đồng). Dự kiến sẽ hạch toán khoảng 100 tỷ đồng lợi nhuận vào quý
4/2013.
Năng lực sản xuất thép: Dự kiến trong tháng 7 này, giai đoạn 2 Khu liên hợp
sản xuất gang thép đi vào hoạt động, nâng công suất toàn khu liên hợp lên 850
nghìn tấn thép thành phẩm và 500.000 tấn phôi mỗi năm. Với sự gia tăng công
suất, tập đoàn đặt mục tiêu tiêu thụ 787 nghìn tấn thép xây dựng trong năm 2013.
*POM - Công ty Cổ phần Thép Pomina
Công ty Cổ phần Thép Pomina đƣợc thành lập ngày 17/08/1999 tiền thân là
Công ty TNHH Thép Việt với vốn điều lệ ban đầu là 42 tỷ đồng. Hiện nay, vốn
điều lệ của công ty đã lên đến 1.874 tỷ đồng. Hoạt động sản xuất và kinh doanh
các sản phẩm từ thép, gang... Thép Pomina là một trong những thƣơng hiệu thép
nỗi tiếng trên thị trƣờng thép xây dựng. Sản phẩm mang lại doanh thu chính cho
POM là thép thanh chiếm đến 88% cơ cấu doanh thu.
Năng lực sản xuất thép: Công suất luyện thép của Pomina hiện nay đã lên
đến 1,5 triệu/tấn năm, cán thép 1,6 triệu tấn/năm.

Công ty Cổ phần Thép Việt Ý thành lập năm 2002, tiền thân là nhà máy
Thép Việt Ý thuộc Tổng công ty Sông Đà. Chuyên sản xuất và kinh doanh các
mặt hàng thép xây dựng phi 5,5 - phi 12; thép thanh D10 - D40 đều đạt tiêu

chuẩn quốc tế. Mức vốn điều lệ hiện nay là 492 tỷ đồng. Thị trƣờng tiêu thụ của
thép Việt ý khá rộng với 50 nhà phân phối và hơn 500 đại lý khắp các tỉnh thành
trong cả nƣớc.
Năng lực sản xuất: Vis có dây chuyền công nghệ hiện đại đƣợc nhập khẩu
đồng bộ 100% và chuyển giao công nghệ từ tập đoàn Danieli - Ý với công suất
250.000 tấn/năm.
1.2.2. Tình hình tiêu thụ thép trên thế giới
Năm 2012, theo hiệp hội Thép Thế giới (WSA), (đại diện cho khoảng 170
nhà sản xuất thép), tổng sản lƣợng phôi thép thế giới đạt 1.510 triệu tấn tăng
1,35% so với năm 2011.
Hiện Trung quốc là quốc gia sản xuất phôi thép nhiều nhất thế giới chiếm
47% thị phần, tiếp đến là Nhật chiếm 7%, Mỹ chiếm 6%, Nga chiếm 5%, Hàn
Quốc chiếm 5%, v.v..
Top 15 công ty thép hàng đầu chiếm 1/3 thị phần thép thế giới bao gồm

*HSG - Công ty Cổ phần Tập đoàn Hoa Sen

Mittal, Arcelor, Severstal, Corus, Baosteel, Posco, JFE, Nippon, Riva, Nucor,

Công ty đƣợc thành lập vào tháng 08 năm 2001 tiền thân là Công ty cổ
phần Hoa Sen. Với mức vốn điều lệ hiện nay là 1.007 tỷ đồng. Chuyên hoạt
động kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất tấm lợp bằng mạ kẽm, hợp kim nhôm,
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

*VIS - Công ty Cổ phần Thép Việt Ý

/>
ThyssenKrupp, US steel, Evraz, Gardau, Tangshan.
5 tháng đầu 2013, sản lƣợng thép thô toàn thế giới đạt 656,3 triệu tấn tăng
1,5% so với cùng kỳ năm 2012. Riêng Sản lƣợng thép thô toàn cầu trong tháng

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

35

36

5/2013 đạt 136,3 triệu tấn, tăng 2,6% so với cùng kỳ năm ngoái và tăng 3,2% so

Cụ thể, giá thép cuộn cán nóng sẽ giảm 200 nhân dân tệ tƣơng đƣơng 32.61

với tháng trƣớc đó. Trong tháng 5/2013, sản lƣợng thép thô tại châu Á đạt 91

USD/tấn, giá thép cuộn cán nguội cũng giảm tƣơng đƣơng 200 nhân dân tệ/tấn.

triệu tấn, tăng 5,7% so với cùng tháng năm ngoái.

Thép cuộn cán nóng thƣờng đƣợc dùng trong sản xuất công nghiệp, thép cuộn

Trung Quốc là nƣớc sản xuất lớn nhất với 67 triệu tấn, tăng 7,3% so với

cán nguội sử dụng chủ yếu trong ô tô và các thiết bị tiêu dùng nội địa. Những

cùng tháng năm ngoái. Trong khi đó, sản lƣợng thép thô đƣợc sản xuất bởi EU

điều chỉnh giá thép của Baosteel thƣờng đƣợc làm tham chiếu cho toàn ngành

đạt 14,7 triệu tấn, giảm 4,7% so với cùng tháng năm ngoái.

thép Trung Quốc. Sự cắt giảm giá liên tục lần này làm gia tăng lo ngại nhu cầu

Đức là nƣớc sản xuất lớn nhất với 3,65 triệu tấn, giảm 1,5% so với cùng

tiêu thụ thép Trung Quốc khó phục hồi.

tháng năm ngoái. Thị trƣờng thép thế giới đang dần phục hồi, giá thép cuộn cán
nóng niêm yết trên sàn New York giảm mạnh từ 655 USD/tấn giá thép đầu năm
2013 xuống 578 USD/tấn.

Hình 1.6: Biểu đồ thị phần sản xuất thép trên toàn thế giới
Nguồn: Hiệp hội thép thế giới
Đến gần cuối tháng 5, giá thép dần hồi phục trở lại, giá thép cuộn cán
nóng 25/06/2013 ở mức 617 USD/tấn do những tín hiệu lạc quan từ nền kinh tế
thế giới, giá nhà bán của Trung Quốc và Mỹ đều tăng mạnh trong tháng 6. Tuy
nhiên nhiều khả năng giá thép thế giới tháng 7 sẽ giảm do Tập đoàn sản xuất
thép hàng đầu Trung Quốc và lớn thứ 2 thế giới Baoshan Iron & Steel (Baosteel)
vừa thông báo sẽ hạ giá đối với các đơn đặt hàng tháng 7 do nhu cầu tiêu thụ
chậm lại.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

37

38

Chƣơng 2

Thái Nguyên và tập trung nghiên cứu số liệu của Công ty trong những năm gần

PHƢƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU

đây để phân tích, đánh giá.
- Chọn điểm điều tra: Lựa chọn địa điểm điều tra thị trƣờng tiêu thụ Thép

2.1. Câu hỏi nghiên cứu
Một là, thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của

Thái Nguyên.
- Nội dung của phiếu điều tra: Các tiêu chí và chỉ tiêu liên quan đến việc

TISCO nhƣ thế nào?
Hai là, những yếu tố ảnh hƣởng đến việc tiêu thụ sản phẩm tại TISCO là gì?

tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Ba là, giải pháp nào thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm ở TISCO trong thời gian tới?

2.2.2.3. Phương pháp khảo sát thực địa

2.2. Phƣơng pháp thu thập thông tin

Đề tài tiến hành khảo sát khu vực nghiên cứu nhằm xác minh đánh giá các
thông tin thu thập trong quá trình thu thập tài liệu thứ cấp, đồng thời bổ sung,

2.2.1. Chọn địa bàn nghiên cứu

Để đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm tại TISCO, luận văn chủ yếu
nghiên cứu tại TISCO. Ngoài ra tác giả còn nghiên cứu một số doanh nghiệp
khác trên địa bàn tỉnh Thái Nguyên phục vụ cho việc nghiên cứu và điều tra về
khách hàng tại tỉnh Thái Nguyên và các tỉnh lân cận.

cập nhật các thông tin mới.
2.3. Phƣơng pháp xử lý số liệu
Các số liệu sau khi thu thập đƣợc sẽ tiến hành chọn lọc, hệ thống hóa để
tính toán các chỉ tiêu phân tích cho phù hợp với đề tài nghiên cứu. Các công cụ

2.2.2. Phương pháp thu thập tài liệu

và kỹ thuật máy tính đƣợc xử lý trên phần mềm Excel. Công cụ phần mềm này

2.2.2.1. Phương pháp thu thập tài liệu thứ cấp

đƣợc kết hợp với phƣơng pháp phân tích chính đƣợc vận dụng là thống kê mô tả

Thông tin thứ cấp đƣợc thu thập từ các nguồn tài liệu nhƣ: văn kiện, nghị

để phản ánh thực trang sản xuất, tiêu thụ sản phẩm của TISCO thông qua các số

quyết, sách, báo, tạp chí chuyên ngành, một số website, các báo cáo tình hình

tuyết đối, số tƣơng đối và số bình quân, đƣợc thể hiện qua các bảng số liệu, sơ

sản xuất kinh doanh của TISCO, các tổ chức kinh tế và các cơ quan nghiên
cứu, các công trình nghiên cứu khoa học có liên quan. Qua những số liệu thu
thập đƣợc sẽ phân tích, đánh giá tình hình sản xuất, tiêu thụ thép trên thế giới,
trong nƣớc nói chung và tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ

đồ và đồ thị.
2.4. Phƣơng pháp phân tích
2.4.1. Phương pháp tổng quan lịch sử
Tổng quan lịch sử là tóm tắt những hiểu biết về những vấn đề, những lĩnh

phần Gang Thép nói riêng.

vực, nghiên cứu liên quan đến luận văn. Sử dụng phƣơng pháp này trong việc

2.2.2.2. Phương pháp thu thập tài liệu sơ cấp
Số liệu sơ cấp là những số liệu phục vụ cho việc tính toán các chỉ tiêu

nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm, thực trạng tiêu thụ

phân tích để thực hiện nội dung nghiên cứu của đề tài. Để đánh giá các yếu tố

sản phẩm tại TISCO. Phƣơng pháp này sẽ giúp cho việc định hƣớng, các giải

liên quan đến sản phẩm thép nhƣ chất lƣợng, chủng loại, nhãn hiệu, giá cả, hình

pháp cho tƣơng lai nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại TISCO.

thức phân phối,... tác giả tiến hành điều tra thăm dò ý kiến của khách hàng tại

2.4.2. Phương pháp logic

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>

39

40

Dựa trên cơ sở lý luận và những kinh nghiệm của các doanh nghiệp trong
và ngoài nƣớc đƣợc hệ thống hóa và đƣa ra những đánh giá cụ thể. Luận văn đƣa
ra nghững quan điểm, định hƣớng và đề xuất một số giải pháp nhằm thúc đẩy
tiêu thụ sản phẩm cho TISCO trong thời gian tới.

Phân tích các nhân tố
Nhân tố bên trong

Điểm mạnh (S)

Nhân tố bên ngoài

Cơ hội (O)

Điểm yếu (W)
Nguy cơ, thách thức (T)

- Điểm mạnh: Yếu tố lợi thế của Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên

2.4.3. Phương pháp thống kê mô tả
Là phƣơng pháp nghiên cứu tổng hợp, số hóa, biểu diễn bằng các đồ thị từ
các số liệu thu thập đƣợc. Mô tả tình hình sản xuất, tiêu thụ sản phẩm qua các

năm về số lƣợng tiêu thụ, giá cả tiêu thụ, các thị trƣờng tiêu thụ sản phẩm.
2.4.4. Phương pháp phân tích so sánh

ở địa bàn trong mối quan hệ với các Công ty khác.
- Điểm yếu: Những tồn tại, yếu kém của Công ty Cổ phần Gang thép Thái
Nguyên trong việc phát triển kinh doanh của công ty.
- Cơ hội: Những thuận lợi do môi trƣờng bên ngoài, những tiềm năng mà
Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên có thể nắm giữ

Phƣơng pháp này dùng để đối chiếu các chỉ tiêu, các hiện tƣợng kinh tế đã
đƣợc lƣợng hóa cũng nội dung và tính chất tƣơng tự nhƣ nhau thông qua tính
toán các tỷ số, so sánh các thông tin từ các nguồn khác nhau, so sánh theo theo
thời gian, so sánh theo không gian để có nhận xét chính xác về vấn đề đang
nghiên cứu.

- Thách thức: Những trở ngại trong việc phát huy điểm mạnh, khắc phục
điểm yếu và nắm bắt cơ hội của Công ty Cổ phần Gang thép Thái Nguyên.
2.5. Hệ thống các chỉ tiêu
2.5.1. Nhóm các chỉ tiêu đánh giá tình hình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của
Công ty

2.4.5. Phương pháp chuyên gia
Dùng phƣơng pháp này nhằm thu thập có chọn lọc ý kiến của những ngƣời
đại diện trong từng lĩnh vực nhƣ các cán bộ lãnh đạo trong TISCO, các chuyên

- Kết quả sản xuất kinh doanh của Công ty.
- Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo từng mặt hàng.

gia, cán bộ có trình độ chuyên môn về sản phẩm, giá cả, phân phối và xúc tiên

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo từng kênh phân phối.

hỗn hợp…

- Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty so với một số đối thủ cạnh. tranh
trong ngành.

2.4.6. Phương pháp phân tích SWOT
Ma trận SWOT là một trong những công cụ khách quan và hiệu quả nhất
đối với doanh nghiệp trong việc giải quyết khả năng bên trong doanh nghiệp nhƣ

- Thị phần của Công ty qua các năm so với một số đối thủ trong ngành.
2.5.2. Nhóm các chỉ tiêu ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm

thế nào khi phải đối mặt với những nguy cơ và tận dụng đƣợc những cơ hội đến

- Đánh giá các đặc điểm của khách hàng.

với doanh nghiệp. Trong luận văn, việc sử dụng phƣơng pháp này để phân tích

- Công suất sản xuất Thép của Công ty và các đối thủ cạnh tranh.

điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội thách thức đối với Công ty Cổ phần Gang thép
Thái Nguyên trong giai đoạn hiện nay để từ đó đề xuất một số giải pháp nhằm
nâng cao năng lực cạnh tranh và thức đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty trên địa
bàn tỉnh Thái Nguyên.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>
- Các yếu tố thuộc môi trƣờng kinh tế, chính trị, pháp luật.

- Các yếu tố về công nghệ sản xuất, cơ sở hạ tầng.
- Các yếu tố về nguồn lực.
Số hóa bởi Trung tâm Học liệu

/>